Chuyên đề Phát triển thương hiệu C-Rack tại Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C

iêng cho thương hiệu C-Rack nên không tạo được nét đặc trưng cho thương hiệu. Khách hàng thường nhầm lẫn mục tiêu của công ty là câu slogan của thương hiệu C-Rack. Nhận xét: Hệ thống nhận diện của thương hiệu C-Rack mới chỉ dừng lại ở tên, màu sắc mà chưa được đầu tư hoàn chỉnh các yếu tố quan trọng nhất trong nhận diện thương hiệu như: Logo, slogan... 2.2. Thực trạng sử dụng các công cụ phát triển thương hiệu C-Rack 2.2.1. Sản phẩm Có thể nói sản phẩm là điều kiện tiên quyết và quan trọng nhất của giá trị thương hiệu vì nó là cái đầu tiên khách hàng được nghe, nghĩ hoặc hình dung về một thương hiệu. Doanh nghiệp đưa ra danh mục sản phẩm dựa trên nhu cầu sử dụng tủ Rack của khách hàng với độ sâu từ 10 đến 42U cùng với các đặc tính tiêu chuẩn của sản phẩm, công ty đã phần nào đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Thiết kế và cung ứng sản phẩm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng là điều kiện quyết định để có thương hiệu thành công và khi thương hiệu đã chiếm được tình cảm của người tiêu dùng thì khách hàng không chỉ mua hàng hóa mà còn mua cả thương hiệu sản phẩm của công ty. Các sản phẩm thương hiệu C-Rack của 3CE được sản xuất trên dây chuyền hiện đại công nghệ Nhật, Thụy Sỹ vì vậy các sản phẩm C-Rack được sản xuất ra tại Công ty TNHH một thành viên Điện - Điện tử 3C Hà Tây đã từng bước khẳng định sản phẩm của mình với chất lượng vượt trội đạt các tiêu chuẩn Quốc tế, hoàn thành quy trình sản xuất đạt tiêu chuẩn ISO 9001- 2000, đạt tiêu chuẩn ISO 14001:2004 về tiêu chuẩn môi trường ... Các sản phẩm của C-Rack tập hợp các tính năng vượt trội như thiết kế Modular Knock-down, hệ thống giải nhiệt cải tiến, khả năng mở rộng, khả năng tương thích, khả năng chịu lực, độ bảo mật cao...Bên cạnh đó, công ty còn nghiên cứu và phát triển các mặt hàng mới, tích hợp các thành phần phụ kiện cho một hệ thống hoàn chỉnh như đi kèm với các tủ Rack là các thiết bị, linh kiện bên trong nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Sản phẩm C-Rack đáp ứng đầy đủ về chủng loại cho người tiêu dùng có thể dễ dàng lựa chọn, đồng thời tuân thủ nghiêm ngặt các tiêu chuẩn chất lượng đề ra. Ngoài các dòng D1000, D800, D600 truyền thống, 3CE còn có các dòng sản phẩm D1100 Series, dòng Mini Series và dòng Outdoor Series. Các sản phẩm của công ty đều có các thông số kĩ thuật rõ ràng và có sự hướng dẫn của đội ngũ nhân viên. Trong lĩnh vực sản xuất C-Rack, sản phẩm được sản xuất theo đơn đặt hàng của khách và sản xuất tập trung tại Công ty TNHH một thành viên Điện - Điện tử 3C Hà Tây. Quá trình sản xuất của nhà máy sẽ đảm bảo duy trì thường xuyên, liên tục 4 quy định sau: - Huấn luyện và đào tạo nhân viên; - Đảm bảo môi trường trong sản xuất; - Hệ thống quy trình thao tác đảm bảo chất lượng sản phẩm dự kiến; - Hệ thống kiểm tra trong sản xuất nhằm đảm bảo trong lưu thông. Dự định phát triển sản phẩm của doanh nghiệp trong những năm tới là cung cấp các gói sản phẩm toàn diện cho khách hàng mục tiêu. Vì vậy, muốn đạt được các mục tiêu đó, công ty phải có sản phẩm tốt nên 3CE luôn cố gắng đảm bảo chất lượng sản phẩm. Nhận xét: Sản phẩm C-Rack của công ty luôn được chú trọng và cải tiến nhằm đem đến cho khách hàng sản phẩm với chất lượng tốt nhất 2.2.2. Giá Công ty theo đuổi chính sách giá thấp theo đúng định vị của công ty dựa trên lợi thế về quy mô và những khoản chi phí tiết kiệm được do công ty có nhà máy sản xuất cơ khí với quy mô trên 10.000 m2 ở Hà Tây Sản phẩm tủ C-Rack đã đạt chất lượng tương đương hàng ngoại và có giá rẻ hơn 30- 35% giá sản phẩm cùng loại của nước ngoài như của Thái Lan, Đức... So với các sản phẩm nội địa khác trên thị trường, sản phẩm C- Rack của công ty thể hiện được sự vượt trội về chất lượng, mẫu mã và giá cả. Giá của C-Rack tăng qua các năm tuy nhiên mức tăng không đột ngột nên khách hàng vẫn yên tâm sử dụng sản phẩm. Nhờ mức giá hợp lý mà công ty có được một lượng khách hàng thường xuyên sử dụng các sản phẩm C-Rack. (Giá sản phẩm trên bảng 2.3 về doanh số bán của C-Rack) Giá của hàng hóa là giá trị của hàng hóa được phòng Kinh doanh - Phân phối sản phẩm xác định dựa trên giá vốn hàng bán đồng thời dựa vào chu kỳ sống của sản phẩm nhưng phải đảm bảo bù đắp giá vốn và chi phí bỏ ra, đồng thời đạt được lợi nhuận định mức. Giá bán này được thỏa thuận với khách hàng và được ghi chi tiết trên hợp đồng kinh tế và các chứng từ liên quan như hóa đơn kiêm phiếu xuất kho hàng hóa, hóa đơn GTGT. Ngoài việc định giá sản phẩm theo chi phí tùy từng thời điểm và mục tiêu Marketing, công ty còn định giá theo giá trị ( Định giá ở mức mà doanh nghiệp cho rằng khách hàng sẵn sàng trả) hoặc định giá theo mức giá hiện hành ( Định giá dựa vào tình hình biến động giá cả của các mặt hàng cùng loại trên thị trường, từ đó có thể đặt giá cho sản phẩm thấp hơn, cao hơn hoặc ngang bằng). Nhận xét: Việc theo đuổi chính sách giá rẻ đối với sản phẩm C-Rack là chiến lược đúng đắn mà công ty đang áp dụng. Với chất lượng sản phẩm tương đương với các sản phẩm khác trên thị trường thì với giá thành hợp lý thì C-Rack của của công ty sẽ dễ dàng trong việc tiếp cận khách hàng và tìm chỗ đứng trên thị trường. 2.2.3. Chính sách phân phối - Với chính sách kinh doanh chiếm lĩnh thị trường và tăng thị phần, Công ty áp dụng nhiều chính sách linh hoạt, gia tăng giá trị lợi ích nhằm kích thích nhu cầu của người tiêu dùng; khẳng định uy tín, thương hiệu của Công ty: Chính sách giá cả: Hiện nay trong thị trường thương mại điện tử các doanh nghiệp không ngừng cạnh tranh nhau về giá cả nhằm đánh vào tâm lý khách hàng. Vì vậy phòng Kinh doanh - Phân phối sản phẩm của Công ty đã nghiên cứu thị hiếu khách hàng người Việt và đề ra chính sách giá cả trên những nguyên tắc sau: + Có chính sách ưu đãi giá cả, chiết khấu khác nhau đối với các đối tượng khách hàng khác nhau (khách hàng thường xuyên và khách hàng vãng lai). Chiết khấu thương mại của Công ty bao gồm bớt giá và hồi khấu. Bớt giá được áp dụng cho các khách hàng do mua hàng với số lượng lớn tính trên 1 hợp đồng. Hồi khấu là số tiền thưởng cho khách hàng do khối lượng hàng mua tính trên tổng các hợp đồng kinh tế đã thực hiện trong kỳ là đáng kể. + Tùy thuộc vào từng mùa vụ, thời điểm của chu kỳ kinh doanh: Do sản phẩm C-Rack là những sản phẩm mang tính chất mùa vụ, thông thường sản phẩm được tiêu thụ trong quý III hoặc quý IV trong năm, những quý còn lại dành cho việc tìm kiếm, tiếp cận và chăm sóc khách hàng. Đồng thời, C-Rack là những mặt hàng tham gia vào thị trường có sự biến động giá cả bất ổn nhất do sự cạnh tranh khắc nghiệt của các mặt hàng cùng loại trong nước và đặc biệt là nước ngoài, vì vậy giá cả hàng hóa của Công ty cũng phải linh động với giá cả thị trường mà vẫn mang lại lợi nhuận cho Công ty. Các chế độ hậu mãi, dịch vụ hỗ trợ khách hàng bao gồm dịch vụ bảo hành, lắp đặt, sửa chữa, bảo trì và tư vấn. Dịch vụ hỗ trợ khách hàng được thực hiện bởi một đội ngũ kỹ sư lành nghề có khả năng hỗ trợ đa dạng. Những dịch vụ này được Công ty đặc biệt quan tâm và được các kỹ sư chuyên nghiệp của phòng kỹ thuật - dịch vụ bảo hành đảm nhiệm. Đây đều là quyền lợi và miễn phí với khách hàng. Chính những yếu tố này đã quyết định sự thành công và khẳng định thương hiệu vững chắc cho Công ty trong điều kiện cạnh tranh khắc nghiệt của thị trường công nghệ cao. - Do chính sách bán hàng của Công ty, hàng hoá mua về sau khi qua quá trình gia công, sơ chế, lắp ráp, cài đặt sẽ được quản lý tại kho hàng của Công ty trước khi xuất bán. Khâu bán hàng được thực hiện bởi phòng Kinh doanh - Phân phối sản phẩm. Để thuận lợi cho việc mua hàng và thanh toán của các đối tượng khách hàng khác nhau, Công ty thực hiện cả 2 hình thức bán hàng là bán buôn và bán lẻ. Bán buôn: Công ty áp dụng hình thức bán buôn trực tiếp tại kho và bán buôn giao đại lý. Bán buôn được coi là phương thức bán hàng chủ đạo của Công ty, mang lại khoảng 70% doanh thu. Phương thức này được áp dụng cho các khách hàng lớn và thường xuyên của Công ty, đó là các tổng công ty, các thời báo, các trường đại học, các ngân hàng… và những khách hàng này thường được hưởng một khoản chiết khấu thương mại thường bằng 1% giá trị lô hàng. Việc bán hàng thường được thực hiện qua các đơn đặt hàng, các hợp đồng kinh tế hoặc hồ sơ dự thầu. + Đối với phương thức bán buôn trực tiếp tại kho, hàng hoá được bán trực tiếp tại kho bảo quản của Công ty. Phòng Kinh doanh - Phân phối sản phẩm căn cứ vào hợp đồng kinh tế và giấy uỷ nhiệm, giao hàng trực tiếp cho người mua do bên mua ủy nhiệm đến nhận hàng trực tiếp tại kho. + Đối với phương thức bán buôn giao đại lý: Hiện nay, Công ty đã thiết lập được một số đại lý tiêu thụ tại nhiều tỉnh và thành phố trung tâm như Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh , Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh,...Tại Hà Nội, InetRack là khách hàng lớn và độc quyền của 3CE, bên cạnh đó, mặt hàng C-Rack còn được trưng bày và bày bán nhiều tại các đường phố lớn như: Nam Trung Yên, Thái Hà, Tạ Quang Bửu, Lý Nam Đế... Các đại lý này là cơ sở trực tiếp bán hàng. Số hàng giao đại lý vẫn thuộc quyền sở hữu của Công ty cho đến khi bên đại lý thông báo bán được hàng hoặc thanh toán tiền hàng. Đồng thời bên đại lý được hưởng một khoản hoa hồng thường bằng 15% giá trị lô hàng bán được và phải nộp thuế GTGT trên khoản hoa hồng nhận được này. Bán lẻ: + Công ty áp dụng hình thức bán hàng thu tiền tập trung. Phương thức này được áp dụng cho những khách hàng vãng lai là cá nhân, hộ gia đình, các phòng ban… Khi có nhu cầu, khách hàng sẽ trực tiếp liên hệ tại phòng Kinh doanh - Phân phối sản phẩm của Công ty để lập Phiếu thu và hoá đơn GTGT, sau đó thanh toán cho nhân viên thu tiền và đến nhận hàng tại quầy hàng. + Công ty còn áp dụng bán lẻ theo phương thức đặt hàng. Khách hàng có nhu cầu sẽ đặt hàng qua phòng Kinh doanh - Phân phối sản phẩm. Công ty sẽ giao hàng tận nhà và cử nhân viên kỹ thuật đến lắp đặt cho khách hàng. Tuy đưa ra các hình thức phân phối đa dạng nhằm đem lại sự tiện lợi tối đa cho khách hàng tuy nhiên Công ty chưa có sự phân biệt rõ ràng giữa bán buôn và bán lẻ. Hình thức bán buôn giao đại lý của công ty thường mang tính chất bán lẻ khi cung cấp C-Rack cho các công ty điện tử trên các đường Trần Đại Nghĩa, Lý Nam Đế, Nam Trung Yên... nhằm giới thiệu và kí gửi sản phẩm cho các công ty này. Nếu sản phẩm bán ít thì có thể coi là một hình thức bán lẻ, nếu các khách hàng có nhu cầu dùng nhiều sản phẩm cho các dự án công ty thì hình thức đó trở thành bán buôn. Sự không rõ ràng này khiến các công ty thường chọn hình thức nhận kí gửi thay vì trở thành đại lý phân phối chính thức sản phẩm của công ty. Điều này cũng gây ảnh hưởng tới thương hiệu khi khách hàng mục tiêu của công ty là công ty truyền thông với hình thức phân phối bán buôn dự án dần dần chuyển sang bán lẻ cho các cửa hàng cung cấp thiết bị viễn thông. - Ngoài ra do đặc điểm hàng hoá của Công ty là những sản phẩm công nghệ cao, có thời gian sử dụng lâu dài và giá thành tương đối cao nên Công ty còn tạo điều kiện cho khách hàng tiêu thụ hàng hoá của Công ty bằng cách áp dụng hình thức bán hàng trả chậm, trả góp. Đối với những khoản trả chậm, để khuyến khích khách hàng thanh toán trước hạn, Công ty áp dụng điều kiện tín dụng trong đó có quy định rõ thời hạn thanh toán cho phép, thời hạn thanh toán được hưởng chiết khấu, tỷ lệ chiết khấu thanh toán được hưởng. Cụ thể nếu khách hàng thanh toán trả chậm 30 ngày thì mức chiết khấu thanh toán là 0,3% /10 ngày nghĩa là khách hàng cứ thanh toán trước hạn 10 ngày thì được hưởng chiết khấu thanh toán là 0.3% trên tổng phải trả. Sau 30 ngày nếu khách hàng vẫn chưa thanh toán thì phải chịu lãi suất tương đương với lãi suất cho vay của Ngân hàng. Bán hàng trả góp nghĩa là khách hàng sẽ trả một khoản tiền ngay tại thời điểm mua hàng, số tiền còn lại sẽ được trả góp vào các kỳ tiếp theo và phải chịu một tỷ lệ lãi suất nhất định. Số tiền trả vào các kỳ tiếp theo gồm một phần doanh thu gốc và một phần lãi trả chậm. Nhận xét: Chính sách phân phối linh hoạt của 3CE giúp khách hàng có được những sự lựa chọn thoải mái khi tiêu dùng sản phẩm thương hiệu C-Rack. Nhưng vẫn còn tồn tại bất cập liên quan đến các hình thức phân phối bán buôn và bán lẻ nên việc thực hiện chiến lược thương hiệu công ty đề ra gặp khó khăn trong việc thu hút khách hàng mục tiêu. Chính sách phân phối này chủ yếu được công ty đưa ra để thực hiện mục tiêu ngắn hạn của công ty với mục đích chính là đẩy mạnh doanh số 2.2.4. Biện pháp xúc tiến hỗn hợp Ban lãnh đạo công ty đã dành một phần doanh thu của mình vào việc quảng bá thương hiệu C-Rack. Bảng 2.1: Tỷ lệ chi phí quảng bá so với doanh thu Đơn vị: nghìn đồng Năm 2006 2007 2008 2009 Doanh thu 13.249.358 16.900.109 79.046.029 93.413.703 Chi phí quảng bá 437.229 676.004 759.966 826.922 Tỷ lệ chi phí quảng bá (%) 3.30% 4.00% 0.96% 0.88% Nguồn: Phòng Kế toán tài chính Do giá cả tăng do đó chi phí liên quan đến các hoạt động quảng bá cũng tăng mạnh để duy trì các hoạt động quảng bá thương hiệu của mình. Chi phí quảng cáo trong năm 2006 chỉ là 437 triệu (3.3% doanh thu) đến năm 2007 tăng lên 676 triệu (4% doanh thu) và đến năm 2009 doanh thu tăng lên 827 triệu đồng (0.88%) tăng gấp gần 2 lần so với năm 2006. Đây là mức chi phí thấp so với sự đầu tư của các công ty khác nhằm phát triển thương hiệu Công ty áp dụng nhiều biện pháp xúc tiến nhằm đem lại hiệu quả quảng cáo cao nhất - Quảng cáo Công ty đã và đang từng bước tiến hành việc quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Công ty chú trọng đầu tư nhất việc vào việc quảng cáo thương hiệu C-Rack đến với người tiêu dùng thông qua các kênh quảng cáo trên Internet. Công ty liên tục đăng tin sản phẩm trên các trang raovat.com, rongbay.vn, vatgia.com…Ta có thể dễ dàng tìm được các mẩu tin rao vặt trên các trang web nhỏ với nội dung là bán tủ mạng thương hiệu C-Rack chất lượng cao, giá cả hấp dẫn cùng các thông tin liên hệ. Hình thức quảng cáo này thực chất là hoạt động chào bán hàng dễ gây mất thiện cảm đối với khách hàng. Công ty mới chỉ lựa chọn cho mình hình thức quảng cáo nhanh nhất là quảng cáo trên các trang web nhỏ, chủ yếu là khách hàng mua lẻ tìm đến nên chưa tạo được tiếng vang cũng có thể thấy rằng những kênh quảng cáo này chủ yếu đưa ra với mục tiêu là giới thiệu sản phẩm nhằm tiêu thụ sản phẩm mà chưa được đầu tư nhằm quảng bá thương hiệu. Một hình thức quảng cáo đem lại hiệu quả cao thu hút sự chú ý của khách hàng là quảng cáo trên truyền hình công ty chưa đề cập đến. - Giao dịch cá nhân Đó là những giao dịch được thực hiện trực tiếp giữa nhân viên kinh doanh và khách hàng. Nhân viên kinh doanh gặp gỡ khách hàng nhằm giới thiệu sản phẩm, thực hiện cung ứng sản phẩm. Quá trình giao dịch cá nhân dễ dàng tạo thiện cảm của doanh nghiệp với khách hàng, nâng cao uy tín, hình ảnh của công ty và giúp cho nhân viên thu thập được thông tin của khách hàng. - Marketing trực tiếp Công ty thông thường áp dụng các chương trình xúc tiến bán hàng, các đợt đi thị trường nhằm tìm kiếm khách hàng và quảng bá các sản phẩm dịch vụ. Công ty gửi thư, tờ rơi, mail báo giá đến các khách hàng. - Tham gia sự kiện Công ty còn tham gia các hội chợ triển lãm nhằm đem đến cho khách hàng tham gia hội chợ biết đến và tiêu dùng sản phẩm. Trong tháng 3 và tháng 11 năm 2009, công ty đã tham gia vào các hội chợ triển lãm uy tín và đem về cho công ty một số khách hàng mới: có 1 khách hàng mới trong triển lãm tháng 3 và 3 khách hàng mới trong triển lãm tháng 11. Đặc biệt, Ngày 16 - 19.07.2009, tại Trung tâm Hội chợ và triển lãm Sài Gòn – 799 Nguyễn Văn Linh, Q.7. TP Hồ Chí Minh, Công ty Điện - Điện tử 3C ( 3CE) đã tham gia Triển lãm Quốc tế CNTT-TT, Điện tử Việt Nam lần thứ 14 (VCW là sự kiện thường niên về triển lãm CNTT-TT, Điện tử lớn nhất khu vực Đông Nam Á) - được tổ chức tại Việt Nam nhằm tạo lập môi trường giao lưu, chia sẻ, học tập kinh nghiệm, tiếp cận các công nghệ mới. Nhưng công ty thông thường chỉ gửi sản phẩm đến dự các hội chợ hoặc đăng kí gian hàng nhằm quảng cáo sản phẩm. 3CE tham gia các sự kiện chủ yếu nhằm tiêu thụ sản phẩm của mình, tăng doanh số bán Nhận xét: - Mặc dù công ty có đầu tư nhằm quảng cáo thương hiệu C-Rack tuy nhiên trong quá trình thực hiện công ty gặp phải các vấn đề về vốn, chi phí sản xuất... từ đó dẫn đến kinh phí dành cho phát triển thương hiệu một cách hoàn chỉnh thiếu thốn mà chủ yếu là chi phí bỏ ra dành cho việc giới thiệu C-Rack đến với người tiêu dùng thông qua các quảng cáo trên internet với mục đích là tiêu thụ sản phẩm. Việc quảng bá thương hiệu với nguồn kinh phí eo hep do đó mà không có khả năng tổ chức quy mô dẫn đến quảng bá không hiệu quả. - Có thể thấy rằng để phát triển một thương hiệu mạnh việc đầu tư vào hệ thống nhận diện thương hiệu và việc quảng bá, truyền thông thương hiệu là việc quan trọng nhất công ty lại chưa chú trọng. Công ty mới dừng lại ở việc truyền thông thương hiệu với mục đích là giới thiệu các sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng nhằm tăng doanh thu, tăng lợi nhuận mà chưa ý thức được những mặt trái mang lại khi hình tượng thương hiệu C-Rack không tạo được ấn tượng tốt khi tiếp xúc với các mẩu tin quảng cáo của công ty. 2.2.5. Con người Công ty chưa có bộ phận chuyên trách về phát triển thương hiệu nên khó xây dựng những chiến lược dài hạn và thiếu đầu mối huy động sự phối hợp tập thể của toàn doanh nghiệp. Việc phát triển thương hiệu C-Rack do phòng Kinh doanh và phân phối sản phẩm đảm nhiệm dẫn số lượng doanh nghiệp biết đến với C-Rack vẫn ở con số khiêm tốn, chưa đạt được như mục tiêu đề ra. Nhân viên phòng Kinh doanh chủ yếu được đào tạo nghiệp vụ kinh doanh sản phẩm chưa có kinh nghiệm trong các kĩ năng về xây dựng và phát triển thương hiệu, đồng thời các nhân viên này phải đảm nhận nhiều công việc cùng lúc nên hiệu quả mang lại không cao. Nhận thức của phần lớn nhân viên công ty về vấn đề phát triển thương hiệu còn thấp. Việc phát triển thương hiệu chủ yếu là những đề xuất mang tầm chiến lược của ban lãnh đạo công ty chưa phổ biến thành từng công việc cụ thể đối với từng phòng ban. Các phòng ban chỉ liên hệ với nhau trong việc tiêu thụ sản phẩm là chủ yếu mà chưa quan tâm nhiều đến việc phổ biến chiến lược thương hiệu cho các phòng ban này. Nhân viên công ty không nắm vững những kiến thức cơ bản và hiểu biết về định hướng phát triển thương hiệu của doanh nghiệp. Nhân viên trở nên mơ hồ khi bị khách hàng hỏi về thương hiệu, về các đặc điểm nhận dạng thương hiệu. Từ đó dẫn tới hậu quả là chính các nhân viên công ty làm giảm uy tín thương hiệu mà công ty đang xây dựng. 2.2.6. Quy trình cung ứng Việc sản xuất kinh doanh của Công ty được thực hiện thông qua các hợp đồng kinh tế. Đối với bán lẻ: Quy trình cung ứng bán lẻ được thực hiện bởi phòng kinh doanh- phân phối sản phẩm. Quy trình cung ứng được thông qua các bước: Giải Catalogue Giới thiệu công ty truyền thông Đánh giá công ty tiềm năng Chăm sóc khách hàng Kí hợp đồng Cung cấp sản phẩm Sơ đồ 2.2: Quy trình cung ứng bán lẻ Quy trình cung ứng bán lẻ của công ty được xây dựng chi tiết tuy nhiên trong quá trình thực hiện vẫn còn nhiều sai sót. Đối với việc lắp đặt và giao hàng thường để xảy ra tình trạng trễ giờ điều này làm ảnh hưởng tới uy tín thương hiệu mà công ty muốn xây dựng. Hàng hóa của công ty được vận chuyển đến khách hàng sau khi công ty được thanh toán, tuy nhiên do quá trình cung ứng nhiều khách hàng chồng chéo nên có trường hợp nhận thanh toán của khách hàng nhưng công ty lại không có tủ C-Rack để cung cấp cho khách hàng. Đối với các dự án: Các dự án mà doanh nghiệp có được thường là các hợp đồng cung cấp, lắp đặt trang thiết bị trong các dự án tỉnh lẻ. Quy trình để có được 1 hợp đồng kinh tế thông qua các bước sau: Chuẩn bị hồ sơ đấu thầu; tham gia đấu thầu; chọn thầu và tiến hành đàm phán ký kết hợp đồng cung cấp, lắp đặt trang thiết bị. Công việc này được thực hiện bởi phòng dự án. Đối với các dự án lớn thì quy trình công việc chung được thực hiện như sau: dddaaaa Tiếp nhận và xử lý Lên sơ bộ phương án giá giải pháp và bản vẽ Kiểm tra tính khả thi Nộp khách hàng phê duyệt Tiến hành các thủ tục cần thiết khác Giám đốc duyệt dự án Lên dự toán và giải pháp khả thi Đàm phán & ký kết hợp đồng Triển khai hợp đồng Quyết toán & thanh lý hợp đồng Hậu mãi & chăm sóc khách hàng Trả lời câu hỏi tại sao + + _ Bộ phận chức năng khác phối hợp Yêu cầu bước 2,3 lên lại phương án _ _ + Thông tin đầu vào Kết thúc Ghi chú: +: Các bước được thực hiện tốt -: Các bước thực hiện còn sai sót, cần kiểm tra lại. Sơ đồ 2.3: Quy trình công việc thực hiện một dự án Vì dự án lớn đem lại khoản lợi nhuận tương đối cao và chủ yếu cho công ty nên việc thực hiện các quy trình công việc của một dự án được thực hiện tốt và linh hoạt. 2.2.7. Nhận xét về các công cụ phát triển thương hiệu C-Rack Việc phát triển thương hiệu C-Rack là một quá trình hoạt động đồng bộ đòi hỏi doanh nghiệp không chỉ thực hiện tốt một công cụ là đủ mà phải thực hiện tốt tất cả các công cụ giúp phát triển thương hiệu. Trong các yếu tố mà công ty áp dụng công ty đã thực hiện tốt được việc đảm bảo chất lượng sản phẩm và đem đến cho khách hàng giá cả tốt nhất như trong định vị thương hiệu. Tuy nhiên, các công cụ nhằm đưa sản phẩm đến với khách hàng và trở thành sự lựa chọn số 1 của khách hàng như chính sách phân phối, biện pháp xúc tiến, quy trình cung ứng cũng như nguồn lao động còn nhiều khiếm khuyết. Những yếu kém này là những yếu kém cơ bản nhất nó hạn chế việc chuyển tải thương hiệu đến với các khách hàng. 2.3. Những thành tựu đạt được của thương hiệu C-Rack 2.3.1. Doanh số bán từng mặt hàng (Số liệu bảng 2.3 và sơ đồ 2.4) - Doanh số bán của C-Rack tăng qua các năm, đặc biệt tăng mạnh trong năm 2008. Nhìn vào biểu đồ có thể thấy cơ cấu giữa C-Rack và các mặt hàng khác trong công ty cũng có những thay đổi rõ rệt. C-Rack trở thành mặt hàng chủ lực, chiếm phần lớn trong doanh thu của 3CE. Thời điểm năm 2008 có sự thay đổi lớn trong doanh thu cũng là thời điểm công ty đẩy mạnh việc xúc tiến quảng bá thương hiệu C-Rack. Theo những đánh giá tổng quan từ phía ban lãnh đạo công ty, những thành quả đạt được đó một phần nhờ vào việc đầu tư phát triển thương hiệu C-Rack. - Doanh số bán từng mặt hàng cũng thay đổi qua các năm và tăng mạnh số lượng tiêu thụ tất cả các mặt hàng trong năm 2008 lên trung bình hơn 4 lần so với năm 2007. Mặc dù khủng hoảng kinh tế năm 2008 gây nhiều khó khăn cho tất cả các công ty nói chung và 3CE nói riêng, tuy nhiên do các biện pháp bán hàng hộp lý cũng như một phần nguyên nhân do công ty thực hiện tốt được cam kết định vị thương hiệu C-Rack với khách hàng dẫn tới lượng bán hàng tăng đáng kể. 2.3.2 Thị phần của C-Rack (Số liệu sơ đồ 2.5) Bảng 2.2: Thị phần tủ Rack trên thị trường Đơn vị: % Thị phần 2006 2007 2008 2009 C-Rack 31 38 40 42 VietRack 12 15 11 8 DPT 43 40 35 39 NetRack 6 3 6 7 Các công ty khác 8 4 8 4 Nguồn: Phòng Kinh doanh – Phân phối sản phẩm Thị phần của C-Rack so với các đối thủ khác có sự cải thiện. Những nỗ lực từ phía công ty đã giúp thị phần của C-Rack tăng từ 31% năm 2006 lên 38% năm 2007, 40% năm 2008 và năm 2009 C-Rack đã chiếm lĩnh 42% thị phần. Trong các đối thủ của C-Rack, DPT chiếm thị phần đáng kể với mức bình quân là 40% thị phần. Các công ty cung cấp Rack trên thị trường chỉ mua lại hoặc nhập khẩu sản phẩm từ các công ty khác rồi dãn nhãn mác công ty mình cho các sản phẩm Rack. 3CE với ưu thế tự sản xuất được tủ Rack có cơ hội lớn khẳng định được vị thế, tên tuổi thương hiệu của mình trên thị trường. Bảng 2.3: Số lượng bán của C-Rack qua các năm Tên SP Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Giá bán TB Số lượng Giá bán TB Số lượng Giá bán TB Số lượng Giá bán TB Số lượng Tủ Rack - Tủ 10U 1.120 186 1.698 367 2.370 2857 2.664 3.008 - Tủ 20U 2.400 286 2.790 459 3.176 2347 3.580 2.510 - Tủ 24U 2.880 134 3.008 246 3.186 1589 3.705 1.741 - Tủ 27U 3.240 165 3.589 384 3.792 1708 4.387 2.137 - Tủ 32U 3.840 109 3.958 278 4.600 1346 5.453 1.580 - Tủ 36U 4.320 156 4.591 365 5.173 1700 5.856 1.904 - Tủ 40U 4.800 274 5.058 476 5.438 2164 6.075 2.611 - Tủ 42U 5.040 185 5.482 350 6.030 2414 6.496 2.470 Đơn vị: Nghìn đồng Năm Doanh số 2006 5.155.320 2007 11.124.267 2008 67.074.404 2009 84.497.045 Nguồn: Phòng kế toán- Tài chính Sơ đồ 2.5: Biểu đồ thị phần tủ Rack 2.4. Nhận thức của khách hàng về thương hiệu C-Rack 2.4.1. Nhận biết thương hiệu Thương hiệu là khái niệm trong người tiêu dùng về sản phẩm với dấu hiệu của nhà sản xuất gắn lên mặt sản phẩm nhằm khẳng định chất lượng và xuất xứ sản phẩm. Nhờ thương hiệu mà người tiêu dùng biết rõ nguồn gốc, xuất xứ hàng hóa, đoán định được chất lượng sản phẩm thông qua uy tín thương hiệu trên thị trường. Khi nói về một thương hiệu điều đầu tiên người ta chú ý là thương hiệu đó có nổi tiếng, có được biết đến nhiều hay không. Một thương hiệu được nhiều người biết đến là thương hiệu có giá trị thương hiệu tốt. Thông qua số lượng người biết đến thương hiệu ta có thể đánh giá được hiệu quả của chiến lược thương hiệu mà các công ty đang thực hiên. Nhân viên phòng kinh doanh- Phân phối sản phẩm thực h