Chuyên đề Phương hướng, giải pháp và thị trường mục tiêu của công ty du lịch thanh niên Quảng Ninh

ụng các chính sách giá bán khi xuất hiện đối thủ cạnh tranh. Sử dụng cả chính sách chiến tranh giá cả. 3.2.2. Những căn cứ để định giá. - Phân tích chi phí và giá thành. Các doanh nghiệp du lịch thì sản phẩm của họ thường là sản phẩm vô hình cho nên trong việc phân tích và đánh giá của sản phẩm này cũng khác so với các sản phẩm hữu hình. Trong các chi phí cố định gồm có: chi phí vận tải, chi phí tham quan, chi phí ăn ở… và các chi phí biến đổi. - Phân tích điểm hoà vốn: Công thức điểm hoà vốn: BP= FC P-VC Trong đó: BP là điểm hoà vốn, FC là chi phí cố định, P là giá, VC là chi phí biến đổi. Các doanh nghiệp du lịch cần phải tính điểm hoà vốn một cách tốt nhất để các sản phẩm của mình trên thị trường được tiêu thụ mạnh mẽ và làm cho doanh nghiệp phát triển. - Vòng đời của sản phẩm: Tuy doanh nghiệp du lịch có sản phẩm vô hình nhưng các sản phẩm của nó cũng đều có vòng đời như các sản phẩm hữu hình. Vòng đời của sản phẩm du lịch tuỳ thuộc vào giá cả của doanh nghiệp đưa ra và nó cũng không giống như các sản phẩm hữu hình là biểu đồ hình sin. Thường sản phẩm của du lịch mang tính mùa vụ cao hơn. 3.2.3. Các bước định giá: Gồm 5 bước sau: - Xác định mục tiêu: Trong phần này, người ta thường đưa ra câu hỏi là mục tiêu cụ thể hàng đầu của giá là gì? - Xác định chi phí: Là xác định giá thành sản xuất. - Dự đoán khối lượng bán của doanh nghiệp. - Xác định giá cạnh tranh. - Quyết định mức giá bán tối ưu. 3.3. Chính sách phân phối 3.3.1. Mục đích của chính sách phân phối. Trong hoạt động du lịch khác với các lĩnh vực kinh tế khác do đó trong việc phân phối của nó cũng khác so với lĩnh vực trên. Tuy vậy thì hoạt động phân phối cũng phải đi theo cơ bản. Trong việc phân phối của Marketting thì nó có hai loại chủ yếu là phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp. - Phân phối trực tiếp đó là việc doanh nghiệp trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và nhà chuyên gia. Mối quan hệ này diễn ra thường xuyên liên tục tạo điều kiện cho việc xây dựng, củng cố hình ảnh của doanh nghiệp. Đối với việc phân phối trực tiếp thì cần phải tạo ấn tượng ban đầu cho du khách do đó thì vai trò của hướng dẫn viên là rất quan trọng trong sự thành bại của chính sách phân phối. - Phân phối gián tiếp đó là việc tiếp xúc với khách hàng thông qua các trung gian hoặc các nhà bán buôn bán lẻ khác. Một cách tiếp cận khác rất quan trọng trong sự phát triển của doanh nghiệp du lịch đó là sự giới thiệu của khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình giới thiệu với bạn bè và người thân trong gia đình, để làm được điều đấy thì sản phẩm họ tạo ra phải thực sự tạo ấn tượng trong lòng khách hàng. Với những mục đích phải đạt được, chính sách phân phối đã trở thành một trong những chìa khoá để chính sách Marketting – Mix có hiệu quả, thống nhất trong các quyết định liên quan đến sản phâm, giá cả, xúc tiến bán hàng. Quản lý tốt hoạt động phân phối doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh thị trường nhanh hơn, bảo vệ, củng cố tinh thần tốt hơn. 3.3.2. Yêu cầu của chính sách phân phối Cũng giống như các lĩnh vực khác thì nhu cầu của chính sách phân phối trong Marketting du lịch cũng phải đảm bảo bốn yêu cầu. Đối với các mặt hàng thông thường: Đúng hàng - đúng nơi - đúng thời gian - đạt chi phí tối thiểu. Đối với lĩnh vực du lịch: Đúng dịch vụ - đúng địa điểm - đúng thời gian - đạt chi phí tối thiểu. Bán được số lượng dịch vụ lớn thì các doanh nghiệp du lịch sẽ có được doanh thu lớn và đạt mức chi phí tối thiểu từ đó doanh nghiệp sẽ có lợi nhuận. 3.3.3. Chức năng của chính sách phân phối. Trong du lịch thì thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng cùng một sản phẩm là trùng nhau. Đây là sự khác biệt lớn nhất giữa các doanh nghiệp du lịch và các doanh nghiệp thông thường khác. Tuy vậy trong việc phân phối thì nó cũng có các chức năng như Marketting thông thưòng. Sau đây là một số chức năng cũng đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp du lịch nói riêng và nền kinh tế nói chung. - Thu thập thông tin: ở đây việc thu thập thông tin tức là thu thập thông tin từ các đối thủ cạnh tranh, thị trường cầu của người tiêu dùng để từ đó doanh nghiệp sẽ đưa ra các chính sách phù hợp với thị trường, để đạt được hiệu quả cao nhất. - Xúc tiến cung cấp những thông tin mang tính thuyết phục về sản phẩm, nhãn hiệu, giá cả… nhằm thu hút khách hàng. - Đàm phán: Đàm phán để làm sao cho cả hai bên gồm có doanh nghiệp và khách hàng đều cùng có lợi. - Cung cấp tài chính: Đây là khoản chi phí mà doanh nghiệp cần phải bỏ ra để thu hút khách hàng thông qua việc phân phối. - Phân phối vật chất bảo tồn và vận chuyển hàng hoá đến tay người tiêu dùng. - Hoàn thiện dịch vụ: Làm cho các dịch vụ trong du lịch ngày càng hoàn thiện và đáp ứng được những yêu cầu của du khách. - Chia sẻ rủi ro trong quá trình phân phối: Đây là điều không thể tránh khỏi trong việc kinh doanh. 3.4. Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh 3.4.1. Mục đích của chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh - Đẩy mạnh việc cung cấp dịch vụ: Chính sách xúc tiễn và hỗ trợ kinh doanh đóng vai trò to lớn trong Marketting. Nhờ có các công cụ của chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh thúc đẩy nhanh việc trào hàng, bán hàng, thâm nhập thị trường, làm tăng doanh thu, quay vòng vốn nhanh và góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh. Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh đã mang lại nhiều lợi nhuận hơn từ đó giúp cho doanh nghiệp đứng vững và phát triển trên thị trường và đặc biệt hơn nữa là quảng cáo thương hiệu của minh lên tầng cao mới. - Tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp Hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh không chỉ nhăm nôi quấn sự chú ý, sự thích thú mà còn tạo ra tâm trạng thoải mái cho người mua đối với sản phẩm và nâng cao uy tín cũng như danh tiếng của doanh nghiệp này. Để phát triển lâu dài thì các doanh nghiệp phải nâng cao trong hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. - Chuyền đạt thông tin về doanh nghiệp và sản phẩm đến người tiêu dùng. Mục đích của xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh là truyền đạt thông tin về doanh nghiệp và sản phẩm đến người tiêu dùng. Từ đó chúng ta sẽ tạo ra một luợng khách tiềm năng cho doanh nghiệp. Đây là sự phát triển lâu bền của doanh nghiệp. - Là vũ khí cạnh tranh trên thương trường phải sử dụng chính sách xúc tiến và hỗ trợ sản xuất kinh doanh làm sao cho hợp lí nhất thì nó mới đạt được hiệu quả cao và làm cho doanh nghiệp trở nên linh hoạt và thích ứng trên thị trường. 3.4.2. Các chiến lược của chính sách xúc tiễn và hỗ trợ kinh doanh Các doanh nghiệp thường sử dụng hai chiến lược là chiến lược kéo và chiến lược đẩy. Chiến lược kéo Người sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Chiến lược kéo là chiến lược thu hút, lôi kéo khách hàng mua sản phẩm của mình. Khách hàng mục tiêu của chiến lược này là người tiêu dùng cuối cùng. Mục đích của chiến lược này là dùng công cụ của chính sách xúc tiễn và hỗ trợ kinh doanh tác động trực tiếp đến người tiêu dùng làm cho người tiêu dùng có ấn tượng và lòng tin vào sản phẩm từ đó họ sẽ đến tìm mua sản phẩm. Chiến lược đẩy Người sản xuất Người tiêu dùng Người bán lẻ Người bán buôn Chiến lược đẩy là chiến lược mà người sản xuất tìm cách đưa một số lượng hàng hóa tối đa ra thị trường sao cho có hiệu quả nhất. Với chiến lược này doanh nghiệp sẽ đẩy hàng hoá ra thị trường thông qua mạng lưới kênh phân phối. Mục đích của chiến lược này là xuất tiến kinh doanh với các thành phần trung gian của kênh phân phối hơn là đối với người sử dụng cuối cùng. 3.4.3. Các công cụ để thực hiện chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. a. Các phương tiện quảng cáo gồm có. + Nhóm các phương tiện nghe nhìn: Quảng cáo trên truyền hình, truyền thanh, Inter net. + Nhóm các phương tiện in ấn: Quảng cáo trên các báo chí, tạp chí, tờ rơi lịch quảng cáo … + Nhóm các phương tiện quảng cáo ngoài trời: Biển tôn có đèn gọi, biển điện tử quảng cáo… + Nhóm các phương tiện quảng cáo di động: Quảng cáo trên phương tiện giao thông, quảng cáo trên các vật phẩm quảng cáo. Ngoài các phương tiện quảng cáo trên thì còn có một số loại quảng cáo khác như quảng cáo bằng các sự kiện, sản phẩm. b. Quan hệ với công chúng là một công cụ Marketing quan trọng. Không nhưng doanh nghiệp có mối quan hệ với khách hàng, những nhà cung cấp vật tư, nhà kinh doanh mà phải quan tâm tới một loạt những công chúng khác có quan tâm tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Những nhiệm vụ của việc quan hệ công chúng: - Trợ giúp cho việc tung sản phẩm mới. - Hỗ trợ cho việc định vị lại sản phẩm ở giai đoạn chín muồi. - Gây ảnh hưởng tới một nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể. - Bảo vệ những sản phẩm đang gặp rắc rối với công chúng trên thị trường - Xây dựng hình ảnh của doanh nghiệp Các công cụ quan trọng trong quan hệ với công chúng - Các loại ấn phẩm. - Các sự kiện văn hoá thể thao - Các bài phát biểu - Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo c. Hội chợ triển lãm thương mại Có thể chia ra thành các loại hỗ trợ sau: - Hội chợ triển lãm tổng hợp - Hội chợ triển lãm chuyên ngành - Hội chợ triển lãm định kì - Hội chợ triển lãm khnông định kì d. Bán hàng cá nhân. Bán hàng cá nhân là công cụ xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh trực tiếp với khách hàng. Đây là phương pháp nói chuyện với một hay nhiều khách hàng. Nhưng chi phí của nó rất cao. Do đó doanh nghiệp phải đào tạo đội ngũ nhân viên một cách toàn diện về cử chỉ, lời nói, thái độ, cách ăn mặc. Không phải tất cả các nhân viên bán hàng điều sử dụng các quy trình của nhau nhưng nhìn chung việc bán hàng có thể theo7 bước sau: - Bước 1: Điều tra và đánh giá - Bước 2: Chuẩn bị - Bước 3: Tiếp cận khách hàng - Bước 4: Trình bày và giới thiệu sản phẩm - Bước 5: Xử lý các thắc mắc của khách hàng - Bước 6: Kết thúc - Bước 7: Kiểm tra e. Văn minh thương mại. Văn minh thương mại thể hiện qua tất cả các hoạt động của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu tốt hơn doanh nghiệp của khách hàng. Chương 2: Thực trạng về khách du lịch nội địa và các biện pháp để thu hút khách nội địa của công ty du lịch Thanh Niên Quảng Ninh – Chi nhánh Hà Nội 1. Giới thiệu về công ty du lịch Thanh Niên Quảng Ninh – Chi nhánh Hà Nội. 1.1. Lịch sử hình thành và cơ cấu tổ chức của công ty. 1.1.1. Lịch sử hình thành. Để mở rộng hoạt động kinh doanh của mình công ty du lịch Thanh Niên Quảng Ninh đã mở ra các chi nhánh và các văn phòng đai diện của mình ở các tỉnh miền Bắc. Chi nhánh được mở sớm nhất là ở Lào Cai, sau đó các chi nhánh ở Hà Nội và Móng Cái (thuộc tỉnh Quảng Ninh) lần lượt được mở ra. Chi nhánh tại Hà Nội đã được thành lập theo số đăng ký kinh doanh 314809 ngày 5/10/2001. Với chức năng chủ yếu là kinh doanh lữ hành và chịu sự quản lý của công ty du lịch Thanh Niên Quảng Ninh. Số vốn ban đầu của công ty là: 60.000.000 vnđ. Khi mới được thành lập công ty có trụ sở tại tầng 1 khách sạn Long Biên - Số 78 Đường Yên Phụ – Quận Ba Đình – Hà Nội, về sau công ty chuyển về 45 Hàng Bún – Quận Ba Đình Hà Nội. Điện thoại: 04828 1628. Fax: 04927 2548. Email: Chi nhánh Hà Nội là đơn vị trực thuộc công ty du lịch Thanh Niên Quảng Ninh, hoạt động theo phương thức hạch toán độc lập, có tư cách pháp nhân, có tài khoản tại ngân hàng và có con dấu để giao dịch. 1.1.2. Cơ cấu tổ chức và quản lý của công ty. Sơ đồ cơ cấu và tổ chức quản lý của chi nhánh Hà Nội Trung tâm lữ hành Lữ hành nội địa Lữ hành quốc tế Bộ phận Marketing Bộ phận hướng dẫn Bộ phận điều hành Bộ phận kế toán thủ quỹ (Nguồn: công ty du lịch Thanh Niên Quảng Ninh ) Sơ đồ điều hành: Giám đốc chi nhánh Hướng dẫn viên Bộ phận marketing Kế toán thủ quỹ Cộng tác viên bên ngoài (Nguồn do công ty du lịch thanh niên Quảng Ninh cung cấp) Hiện nay công ty du lịch Thanh Niên Quảng Ninh chi nhánh tại Hà Nội có 5 người làm ở bộ phận điều hành và 4 hướng dẫn viên, ngoài ra công ty còn có một số cộng tác viên ở bên ngoài. Sau đây là vai trò, chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận. Giám đốc chi nhánh: (Giám đốc hiện nay là anh Nguyễn Văn Thiện, sinh năm 1976. Phụ trách chung về mọi mặt của hoạt động kinh doanh, điều hành của chi nhánh. Chịu trách nhiệm trước giám đốc trung tâm lữ hành về toàn bộ hoạt động của chi nhánh. Là người điều hành trực tiếp mọi công việc của chi nhánh theo chức năng và quyền hạn được giao. Có trách nhiệm tạo mọi điều kiện thuận lợi cho các tổ chức đoàn thể hoạt động theo đúng chức năng, nhiệm vụ của tổ chức đoàn thể đó. Lương và các khoản phụ cấp được hưởng theo hệ số căn cứ vào kết quả kinh doanh của chi nhánh. Bộ phận Marketing: Trong công ty du lịch Thanh Niên Quảng Ninh chi nhánh Hà Nội thì là ở bộ phận này gồm có: anh Yên Bá Thoan, anh Trần Minh Vương, anh Nguyễn Văn Cường. Đây là bộ phận chịu trách nhiệm về các hoạt động nghiên cứu, khai thác và phát triển thị trường kinh doanh du lịch trong nước và quốc tế. Có chức năng sau: Tổ chức và thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường. Tiến hành các hoạt đông tuyên truyền quảng cáo. Ký kết các hợp đồng với khách, với các hãng, các công ty du lịch để giới thiệu sản phẩm du lịch. Đảm bảo thông tin giữa chi nhánh với nguồn khách, giữa các bộ phận trong chi nhánh có liên quan đến việc thực hiện các hợp đồng. Xây dựng và hoạch định các chiến lược, sách lược trình lên giám đốc. Nhận thông tin từ bộ phận thị trường hay trực tiếp từ khách hàng và tiến hành các công việc đặt chỗ, lịch trình, đưa đón… từ đó để chuẩn bị cho chuyến đi được tốt nhất. Theo dõi và hỗ trợ việc thực hiện các chương trình du lịch. Tập hợp các thông tin phản hồi sau khi kết thúc các chuyến đi du lịch, để từ đó lấy ý kiến của khách và rút ra được những cái tốt để phát huy và rút kinh nghiệm những cái chưa làm tốt, cùng với đó để xây dựng các chương trình du lịch mới. Bộ phận kế toán thủ quỹ: hiện nay là chị Hà Thị Phương Thuỷ đang làm bộ phận kế toán thủ quỹ của công ty. Làm nhiệm vụ quản lý tài chính của chi nhánh, thống kê nhằm phản ánh kịp thời về kết quả hoạt động kinh doanh cho giám đốc, đồng thời làm nhiệm vụ báo cáo cho công ty, có các chức năng nhiệm vụ sau: Tập hợp, phân loại, sắp xếp, ghi chép; báo cáo đầy đủ, kịp thời, chính xác và trung thực mọi chứng từ nghiệp vụ kinh tế phát sinh thuộc phạm vi được giao. Chịu trách nhiệm trước pháp luật của nhà nước, quy định của công ty du lịch Thanh Niên Quảng Ninh về tính chính xác, trung thực và đầy đủ của số liệu cung cấp và báo cáo. Chấp hành nghiêm túc chế độ ghi chép ban đầu và tính liên tục của công tác kế toán thống kê. Định kỳ thực hiện đầy đủ, kịp thời, chính xác việc báo cáo và gửi báo cáo theo quy định của nhà nước, của công ty du lịch Thanh Niên Quảng Ninh. Theo dõi ghi chép phân tích, đánh giá chính xác, thường xuyên toàn bộ hoạt động tài chính thuộc phạm vi được giao với lãnh đạo chi nhánh, trung tâm và giám đốc công ty. Bộ phận hướng dẫn viên: Đây là bộ phận trực tiếp tiếp xúc với khách do vậy bộ phận này là tiền đề cho sự phát triển của công ty. Có chức năng nhiệm vụ sau: Tuân thủ và hướng dẫn khách du lịch chấp hành pháp luật Việt Nam, nội quy, quy chế nơi đến tham quan du lịch và tôn trọng phong tục tập quán của địa phương. Hướng dẫn khách tham quan du lịch theo đúng chương trình, có thái độ văn minh, tận tuỵ và chu đáo với khách. Có trách nhiệm đối với việc đảm bảo an toàn, tính mạng, tài sản của khách du lịch. Thông tin về chuyến đi cho khách du lịch và các quyền lợi hợp pháp khác của khách du lịch. Đeo thẻ hướng dẫn viên và mặc đúng đồng phục của công ty trong khi làm nhiệm vụ. Bị phạt tiền 100% theo mức độ sai phạm do chủ quan của hướng dẫn viên gây ra. Đóng góp tiền đảm bảo hợp đồng: 5.000.000đ, số tiền này được nộp quỹ công ty và được trả lãi hàng quý theo quy định của ngân hàng nhà nước. Thực hiện các nghĩa vụ khác theo quy định của pháp luật. Nếu hướng dẫn viên đi hướng dẫn cho đơn vị khác thì phải có hợp đồng với đơn vị đó và được giám đốc trung tâm đồng ý. Chỉ được phép đi hướng dẫn theo từng chuyến. Hướng dẫn khác du lịch theo nhiệm vụ được giao hoặc theo hợp đồng đã ký kết với doanh nghiệp lữ hành. Tham gia hiệp hội nghề nghiệp. Hướng dẫn khách du lịch theo các chương trình trong nước và nước ngoài. Cộng tác viên: Hiện nay để đáp ứng được nhu cầu và lượng khách lúc mùa vụ thì công ty đã ký hợp đồng với một số cộng tác viên bên ngoài để đáp ứng được nhu cầu của khách tốt nhất. Điều kiện để làm cộng tác viên cho công ty như sau: 1.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty du lịch Thanh Niên Quảng Ninh – chi nhánh Hà Nội. Chỉ tiêu Doanh thu (VNĐ) Lợi nhuận (VNĐ) Lượng khách (lượt) Năm 2002 17.066.650 -7.224.300 2.500 2003 18.600.840 358.000 2.256 2004 3249.575.067 52.145.436 2.414 2005 590.366.466 -24.487.367 1.517 2006 619.684.766 -12.864.377 1.593 (Nguồn do công ty du lịch Thanh Niên Quảng Ninh cung cấp) * Năm 2001. Do chính nhánh mới được thành lập cho nên năm này chi nhánh hầu như chưa đi vào hoạt động mà chủ yếu là tìm kiếm thị trường để chuẩn bị bước vào kinh doanh. * Năm 2002. Trong năm 2002 số lượng khách du lịch vào Việt Nam tăng mạnh so với năm 2001, số lượng khách Trung Quốc cũng tăng cao. Tuy mới thành lập nhưng chi nhánh dần đi vào ổn định, tuy nhiên hoạt động kinh doanh của chi nhánh vẫn chưa được cao. Trong năm 2002 chi nhánh đã được được tổng lượng khách là 2.560 lượt. Trong đó số lượng khách Trung Quốc chiếm 87,1%; khách Việt Nam chiếm 10,8% và số lượng khách khác là 2,1%. Trong năm này do công ty mới được thành lập chính vì vậy mà vẫn chưa có kinh nghiệm trong việc quản lý thu, chi và đặc biệt chi phí 123, cho nên năm này công ty bị lỗ 7.224.000VNĐ. * Năm 2003. Đây là năm có nhiều sự kiện đối với ngành du lịch của nước ta. Trong năm này nước ta tổ chức Seagames lần đầu tiên, chính vì vậy mà lượng khách đến từ sự kiện này là khá lớn. Tuy nhiên trong năm nay có nhiều vấn đề ảnh hưởng tiêu cực đến du lịch là hội chứng viêm đường hô hấp gọi tắt là sat, và đặc biệt là bắt đầu xuất hiện dịch cúm gia cầm trên toàn thế giới. Nó đã làm nghành du lịch Vịêt Nam nói chung và công ty du lịch thanh niên Quảng Ninh chi nhánh Hà Nội nói riêng gặp rất nhiều khó khăn. Tuy vậy công ty đã bắt đầu lớn mạnh và có nhiều kinh nghiệm trong việc quản lý nên trong năm này công ty không hề thua lỗ. Mặt khác, công ty đã đạt được lợi nhuận ban đầu là 3.548.000 VNĐ. Trong năm này số lượng khách mà công ty khai thác đươc đã giảm 11,9%, chỉ đạt được 2.256 lượt khách so với năm 2002 là 2.560 lượt khách. Số lượng khách Trung Quốc vẫn chiếm một tỷ lệ rất cao khoảng 86,4%, trong đó khách Việt Nam chiếm 13%. * Năm 2004. Trong năm này công ty đã bứat đầu phát triển mạnh mẽ và là bước đệm thành công sau này tiến thêm trên con đường phát triển. Trong năm này lượng khách tăng 5% so với năm 2003. Số lượng khách Trung Quốc vẫn là lượng khách chủ yếu của công ty trong năm này lợi nhuận trước thuế của công ty là 52.145.456VNĐ. Đây là năm doanh thu đạt số lượng cao nhất của công ty trong mấy năm hoạt động và đạt 3.249.575.067 tăng gần gấp đôi so với năm 2003. Nguyên nhân chủ yếu là do công ty đã khai thác tốt nguồn khách Trung Quốc và nguồn khách nội địa. * Năm 2005. Đây là năm đi xuống của công ty do quá chịu ảnh hưởng của nguồn khách Trung Quốc vì trong năm này công ty du lịch Thanh Niên Quảng Ninh – chi nhánh tại Móng Cái đã không khai thác tốt nguồn khách của Trung Quốc. Do vậy những chi nhánh khác cũng chịu tác động lớn cả về doanh thu, số lượng và lợi nhuận trong năm này doanh thu đạt tỷ lệ thấp nhất trong các năm trở lại đây đạt 590.366.446VNĐ và tổng lượt khách là 1.517 chính vì vậy tỷ lệ sau thuế của công ty là -24.487.367VNĐ. * Năm 2006. Mặc dù số lượng khách và doanh thu đã tăng hơn so với năm 2005 nhưng vẫn không thể bù lấp được khoảng trống mà khách Trung Quốc bỏ lại. Do đó, công ty tiếp tục thua lỗ, số tiền thua lỗ là -12.864.377VNĐ. Nhận xét: Qua mấy năm hoạt động của công ty ta thấy rằng hoạt động của công ty đã chịu ảnh hưởng quá nhiều từ lượng khách Trung Quốc, do đó khi lượng khách này mất đi công ty không thể khai thác các nguồn khách khác dẫn đến sự thua lỗ của công ty trong mấy năm trở lại đây. 2. Thực trạng về việc thu hút khách nội địa của công ty du lịch thanh niên Quảng Ninh - chi nhánh Hà Nội 2.1. Kết quả việc thu hút khách du lịch nội địa trong những năm gần đây Chỉ tiêu Năm Lượng khách nội địa (lượt khách) Lợi nhuận (VNĐ) 2004 600 30.000.000 2005 300 120.000.000 2006 120 70.000.000 (Nguồn do công ty du lịch thanh niên Quảng Ninh – chi nhánh Hà Nội cung cấp) Năm 2004: Công ty du lịch thanh niên Quảng Ninh – chi nhánh Hà Nội đã đón được 600 lượt khách nội địa trong đó chiếm 40% tổng lượng khách của công ty. Trong năm này thì lượng khách Trung Quốc vẫn là lớn nhất bởi lúc đó công ty chú trọng vào nguồn khách từ phía Trung Quốc do vậy lượng khách nội địa chiếm 40% nhưng nợi nhuận từ nó cũng khá cao. Trung bình từ 1 khách công ty có lợi nhuận là 50.000 VNĐ. Lúc đó khách nội địa của công ty chủ yếu là khách có khả năng chi trả thấp, do vậy mức chi trung bình trong các tour của công ty chỉ đạt khoảng 400.000 VNĐ/1người. Năm 2005: Năm này lượng khách Trung Quốc bắt đầu giảm nhưng tỷ lệ lượng khách nội địa lại sụt giảm hơn so với năm 2004. Tuy vậy lợi nhuận của khách nội địa lại cao gấp 4 lần so với năm 2004 tức là đạt 120.000.000 VNĐ. Số lượng khách nội địa của công ty là 300 và đạt được 30% trong tổng số lượng khách của công ty nhận được. Trong năm này thì khách Việt kiều chiếm tỷ lệ lớn nhất khoảng gần 50% tổng lượng khách của công ty đón được. Trong năm này lợi nhuận thu được một khách nội địa bình quân đạt được 400.000 do đó ta thấy rằng lượng khách lợi nhuận tuy giảm 2 lần nhưng bình quân lợi nhuận của bình quân một khách lại tăng tới 8 lần do công ty đã bắt đầu chú trọng đến thị trường khách có khả năng chi trả cao và tổ chức các tour với chất lượng tốt hơn. Bình quân chi trả của một khách cho một tua là vào khoảng 1,3 triệu đồng. Năm 2006, trong năm 2006 thì số lượng khách nội địa vẫn tiếp tục giảm và tỷ lệ đón khách của công ty đón khách nội địa của công ty chỉ đạt được 20 % tỷ số lượng khách. Một phần của nguyên nhân này là do công ty đã bắt đầu chú trọng đến các chương trình du lịch với chất lượng phục vụ cao và giá cả cao cho nên lượng khách cũ của công ty cũng không đáp ứng được. Nhưng tuy vậy thì lợi nhuận bình quân của một khách trong năm này là 583.000 VNĐ. Nhận xét: kết quả kinh doanh khách nội địa của công ty du lịch thanh niên Quảng Ninh – chi nhánh Hà Nội: Ta thấy rằng lượng khách nội địa của công ty liên tục giảm trong ba năm trở lại đây nhưng không phải là do công ty kinh doanh kém hiệu quả mà một phần nguyên nhân là công ty thay đổi chiến lược kinh doanh của mình để nâng cao hiệu quả cạnh tranh với các đối thủ tương đồng. Do đó trong những năm trở lại đây thì những khách có khả năng chi trả thấp như khách nội địa chi trả thấp, khách Trung Quốc thì công ty không tập trung để khai thác mà thị trường mục tiêu của công ty trong tương lai chính là những khách có khả năng chi trả cao. 2.2. Các biện pháp Marketing để thu hút khách nội địa. Để đạt được những kết quả tốt nhất cho việc kinh doanh thì trong những năm qua công ty đã sử dụng nhiều biện pháp khác nhau trong việc thu hút khách hàng 2.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường a. Các loại thị trường công ty: Công ty du lịch thành niên Quảng Ninh chi nhánh Hà Nội, đã phân loại khách du lịch theo nhiều tiêu chí khác nhau. - Phân loại dựa theo quốc tịch: Loại này công ty du lịch thanh niên Quảng Ninh - chi nhánh Hà Nội dựa trên quốc tịch của họ và được phân ra thành ba loại chính: + Khách nước ngoài đó là các khách dựa trên các quốc tịch của họ như khách Trung Quốc, Anh, Pháp, Mỹ… để từ đó hiểu được những thói quen tiêu dùng của họ để có biện pháp tốt nhất trong việc nghiên cứu thị trường + Khách Việt Kiều: Đó là những khách từ nước ngoài vào Việt Nam nhưng có gốc gác là người Việt. Đói với loại khách này công ty đã nghiên cứu nhiều chương trình đặc sắc, các chương trình này thường mang tính chất văn hoá lịch sử cao và nhớ về cội nguồn. + Khách du lịch trong nước thường có khả năng chi trả thấp trong những năm gần đây nền kinh tế nước ta ngày càng phát triển và thu nhập của người dân ngày càng cao do vậy thì nhiều khách cũng có khả năng chi trả rất lớn. - phân loại khách theo nghề nghiệp: Nghề nghiệp có ảnh hưởng rất lớn trong quá trình tiêu dùng các sẩn phẩm du lịch do đó hoạt động nghiên cứu của công ty thường dựa trên những nghề nghiệp của họ để đưa ra những biện pháp tốt nhất. Tuỳ theo mức thu nhập của họ thì khả năng chi trả của họ tỉ lệ bấy nhiêu. - Phân loại theo khả năng chi trả: + Thị trường khách có nhu cầu đi du lịch với chất lượng dịch vụ cao cấp. Khách ở thị trường này chủ yếu là “Tay ba lô” và nhân viên các công ty liên doanh tự đến với công ty, không qua các tổ chức trung gian. + Thị trường khách không chú ý nhiều tới chất lượng phục vụ mà đơn giản là được tham gia vào các chuyến đi. Khách ở thị trường này chủ yếu là cán bộ nhân viên của các doanh nghiệp trong nước và học sinh, sinh viên. Đối tượng này thường đi theo đoàn. ở thị trường khách thứ nhất, thường là những khách có khả năng chi trả cao, với đối tượng khách này họ cần chất lượng là trên hết. Nắm bắt được điều đó, tổ nội địa sẽ đưa ra các trương t