Chuyên đề Sản phẩm bảo hiểm học sinh tại Công Ty Cổ Phần Bảo Hiểm AAA – thực trạng và một số kiến nghị

nhập (dành cho sản phẩm/ dịch vụ hội nhập WTO) của Bảo hiểm Du lịch toàn cầu năm 2007 do Liên hiệp các hội Khoa học và Kỹ thuật Việt Nam – Trung tâm Nghiên cứu Ứng dụng Khoa học kỹ thuật tổ chức. 4. Đặc điểm cơ cấu tổ chức 4.1. Cơ cấu ban điều hành: Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng Giám đốc : Bà Đỗ Thị Kim Liên Phó Chủ tịch HĐQT: Ông See Chin Thye Phó Chủ tịch HĐQT: Ông Đinh Nam Thắng Trưởng ban Kiểm soát: Ông Ngô Quang Dũng Phó Tổng Giám đốc: Bà Nguyễn Thị Hiền Khanh Phó Tổng Giám đốc: Ông Nguyễn Quang Vinh Giám đốc Tài chính: Ông Văn Nhật Huy Kiểm toán độc lập: Công ty Kiểm toán Tư vấn Xây dựngViệt nam 4.2. Ban giám đốc Tổng Giám Đốc: Bà Đỗ Thị Kim Liên Phó tổng Giám đốc: Ô. Nguyễn Quốc Kỳ Phó tổng Giám Đốc: Ô. Đặng Đức Hoàng Phó tổng Giám Đốc: Ô. Lê Việt Thành Phó tổng Giám Đốc: Ô. Hồ Hán Dân Phó tổng Giám Đốc: Bà Nguyễn Thị Hiền Khanh 5. Tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Công Ty Cổ Phần Bảo Hiểm AAA mặc dù mới đi vào hoạt động nhưng đã tạo được uy tín, khẳng định được vị thế của mình trên thị trường bảo hiểm trong nước thong qua nhiều sản phẩm phong phú và chất lượng dịch vụ tốt. Một sô sản phẩm được đánh giá cao như: Bảo hiểm xe cơ giới, Bảo hiểm du lịch toàn cầu, Bảo hiểm con người, Bảo hiểm tài sản…Năm 2005, tổng doanh thu phí Bảo hiểm xe cơ giới chiếm trên 50%, tổng doanh thu phí bảo hiểm sức khỏe và tai nạn con người chiếm hơn 20% tổng doanh thu phí bảo hiểm. Các dự án đầu tư: Hệ thống chuỗi dừng chân toàn quốc. Hiện đang triển khao với tổng số vốn đầu tư hơn 20.000 tỷ đồng. Sẽ có 38 trạm dừng chân trên quốc lộ 1,6,8,91 gồm các loại dịch vụ: Bãi đáp máy bay, trực thăng cứu hộ,gara ô tô, cứu hộ giao thong,cứu hộ y tế, siêu thị, bệnh viện, nhà hang, bảo hiểm, kinh doanh xuất nhập khẩu xăng dầu trực tiếp, trạm xăng, kinh doanh vận tải, đăng kiểm, salon xe, nhà nghỉ, khu vui chơi giải trí… Công ty chứng khoán AAA Công ty viễn thong G.net Dự án du lịch Đà Lạt Trường đại học công nghệ Sài Gòn Dự án Cao Ốc Căn Hộ Cao Cấp Green View tại Tp. Hồ Chí Minh và Hà Nội với quỹ đất 40 ha. Tổng giá trị đầu tư khoảng 1 tỷ USD. Đầu tư nhà máy đóng tàu Vũng Tàu ShipYard Đầu tư xây dựng một tàu viễn dương vận tải quốc tế và nội địa. Đầu tư xây dựng cảng tổng hợp Cái Mép hạ cho tàu có trọng tải 100.000 tấn có thể cập cảng. Tồng vốn đầu tư là 350 triệu USD. Công Ty Cổ Phần Bảo Hiểm AAA ra đời sau nhưng Bảo hiểm AAA đã dần khẳng định vị thế và tên tuổi của mình trên thị trường Bảo hiểm Việt Nam. Doanh nghiệp đã mở ra cho mình một lối đi riêng: đó là thiết kế các sản phẩm bảo hiểm độc đáo và sang tạo phù hợp với nhu cầu, tính chất công việc và đặc điểm kinh doanh của từng doanh nghiệp và cá nhân; chú trọng và nâng cao chất lượng dịch vụ qua việc phục vụ khách hàng; đưa ra các chính sách thu hút và phát triển nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn cao, có đạo đức, trách nhiệm và tâm huyết với nghề; xây dựng thương hiệu thân thiện, tạo cảm giác an tâm cho khách hàng, đối tác và cho chính nhân viên của mình. Năm 2005, thật sự đi vào hoạt động vào tháng 11/2005, Công ty đã thu được một số kết quả đáng kể: Doanh thu phí bảo hiểm gốc đạt trên 5 tỷ đồng; Doanh thu thuần hoạt động kinh doanh bảo hiểm đạt trên 2 tỷ đồng. Tổng lợi nhuận trước thuế là 4.350.609.317 đồng. Đây là những kết quả hết sức đáng ghi nhận. Năm 2006, cùng với sự phát triển của thị trường bảo hiểm, Công Ty Cổ Phần Bảo Hiểm AAA đã thu được những kết quả tích cực: Doanh thu phí Bảo hiểm gốc tăng lên trên 48 tỷ, gấp 9 lần với năm 2005; Doanh thu thuần hoạt động kinh doanh bảo hiểm tăng lên trên 27 tỷ; lợi nhuận hoạt động kinh doanh tăng lên trên 23 tỷ, gấp 5 lần năm 2005. Tuy những con số này là khá khiêm tốn so với những doanh nghiệp bảo hiểm khác trên thị trường nhưng nó cũng rất đáng khen với một doanh nghiệp mới đi vào hoạt động. Năm 2007 đã đánh dấu những bước phát triển của AAA với mức doanh thu tăng 310%. Công Ty Cổ Phần Bảo Hiểm là doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động thành công trong năm 2008 với hàng loạt dịch vụ triển khai phù hợp cho lợi ích cộng đồng, Công ty Cổ phần Bảo hiểm AAA đã thực sự tạo được niềm tin nơi công chúng và người tiêu dùng cả nước. Năm 2008 là năm rất khó khăn cho các doanh nghiệp Việt Nam, lĩnh vực bảo hiểm cũng không phải là ngoại lệ. Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm AAA đã nỗ lực hết mình, cố gắng vượt qua những khó khăn để trụ vững. Bằng chứng là doanh số tăng trưởng đạt khoảng 39% so với năm 2007,đạt trên 210 tỷ đồng doanh thu hoạt động kinh doanh. Biểu đồ: Doanh thu hoạt động kinh doanh qua các năm Bảo hiểm AAA Đơn vị tính: tỷ đồng (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh AAA) Tuy nhiên so với các công ty bảo hiểm phi nhân thọ khác trên thị trường thì thị phần của Công Ty Cổ Phần Bảo Hiểm AAA vẫn còn khá khiêm tốn, năm 2007 vào khoảng 1,82%. Đây cũng là một kết quả đáng ghi nhận đối với một công ty vẫn còn rất trẻ mới gần ba năm đi vào hoạt động. 6. Phương hướng hoạt động trong thời gian tới Trong thời gian tới, Bảo hiểm AAA sẽ tiếp tục mở rộng hoạt động kinh doanh, nâng cao chất lượng phục vụ nhằm đáp ứng niềm tin của khách hàng. Đặc biệt năm 2008, Bảo hiểm AAA và Vinamotor sẽ chính thức triển khai hệ thống trạm dừng chân dọc các quốc lộ trên toàn quốc. Ở mỗi trạm có các dịch vụ khép kín như: bãi đáp máy bay, trực thăng cứu hộ, ga ra ô tô, cứu hộ giao thông, cứu hộ y tế, siêu thị, bệnh viện, nhà hàng, ngân hàng, bảo hiểm, kinh doanh xuất nhập khẩu xăng dầu trực tiếp, kinh doanh vận tải, đăng kiểm xe cơ giới, salon xe, nhà nghỉ, khu vui chơi giải trí… với tổng mức đầu tư lên đến 700 tỷ đồng/ trạm.  Bên cạnh những hoạt động nói trên, lĩnh vực bảo hiểm vẫn là mục tiêu chủ đạo và đóng vai trò quan trọng. Bảo hiểm AAA  đang nghiên cứu và phát triển những dòng sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu thiết thực của người dân Việt Nam, đồng thời chúng tôi đang tìm hiểu nhằm liên kết với các công ty bảo hiểm chuyên nghiệp trên thế giới nhằm tiếp nhận và áp dụng công nghệ tiên tiến. Bảo hiểm AAA là một doanh nghiệp trẻ, sau gần 3 năm đi vào hoạt động từ số vốn pháp định 80 tỷ đồng khi thành lập hiện nay con số này đã lên tới 1.500 tỷ đồng, mạng lưới hoạt động kinh doanh hơn 55 văn phòng, chi nhánh, trung tâm giao dịch và 10.000 đại lý trên khắp các tỉnh thành. Thời gian tới chúng tôi tiếp tục đẩy mạnh việc mở rộng hệ thống đại lý trên toàn quốc. Bảo hiểm AAA lấy năm 2009 là năm “hành động”. Mọi hành động sẽ chứng minh tối đa những nguyện vọng, mong muốn của AAA hơn cả ngàn lời nói. Hiện tại, chúng tôi đã nỗ lực thiết lập và đưa vào sử dụng từ đầu năm nay đường dây nóng trực tuyến và giải quyết tại chỗ những rủi ro không may xảy ra với khách hàng. Khách hàng hoàn toàn miễn phí cước điện thoại khi gọi đến tổng đài của chúng tôi trên toàn quốc. Bên cạnh đó, công ty cũng thành lập đội phản ứng nhanh có thể đi bất cứ giờ nào khách hàng cần. Đội phản ứng nhanh được trang bị từ trang phục quần áo, xe môtô phân khối lớn, bộ đàm… có thể hình dung như cảnh sát 113 vậy. Bộ phận chăm sóc khách hàng cũng được ra mắt trong dịp này, mục đích chính là làm sao để khách hàng hài lòng với chất lượng dịch vụ và hoàn toàn có thể yên tâm khi đến với AAA. Tiếp đến, công ty sẽ tiếp tục cho ra đời những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thiết thực của khách hàng, đồng thời có mức phí và những chương trình hấp dẫn với cộng đồng. AAA luôn hướng tới cộng đồng, cùng cộng đồng đẩy mạnh nền kinh tế phát triển thông qua những giá trị của cuộc sống. Mục tiêu của bảo hiểm AAA là sẽ tham gia niêm yết cổ phiếu trên thị trường chứng khoán vào cuối năm 2009! II. Thực trạng triển khai sản phẩm Bảo hiểm học sinh tại Công Ty Cổ Phần Bảo Hiểm AAA 1. Giới thiệu sản phẩm bảo hiểm học sinh tại Công Ty Cổ Phần Bảo Hiểm AAA Sản phẩm cung cấp: Bảo hiểm toàn diện học sinh, Bảo hiểm tai nạn học sinh Cạnh tranh: Điều khoản, điều kiện và tỷ lệ phí được điều chỉnh hàng năm và bảo đảm cho các trường có một phạm vi bảo hiểm và mức phí phù hợp với điều kiện kinh tế của phụ huynh học sinh. Không vì mục tiêu lợi nhuận: Là công ty bảo hiểm thương mại, việc kinh doanh phải đảm bảo tính cân đối giữa số phí thu và số chi bồi thường. Với mức phí thấp và tình hình tai nạn gia tăng hàng năm, một số công ty bảo hiểm trên thị trường đã hạn chế việc nhận bảo hiểm. Bảo hiểm học sinh mang tính xã hội hóa cao và Bảo hiểm AAA sẵn sàng không vì mục tiêu lợi nhuận triển khai nhận bảo hiểm học đường. An toàn học tập, vì sự nghiệp giáo dục: Sự nghiệp giáo dục là sự nghiệp của toàn dân và là trách nhiệm của toàn xã hội. Mỗi một đơn vị, doanh nghiệp, cá nhân cùng đóng góp hỗ trợ là việc làm thiết thực để sự nghiệp này phát triển. Y tế học đường: Bảo hiểm AAA bằng chi phí của mình sẽ sẵn sàng hổ trợ chi phí cho các trường xây dựng “TỦ THUỐC HỌC ĐƯỜNG”, đây là biện pháp sơ cứu kịp thời khi các em học sinh chẳng may bị tai nạn. Dịch vụ giải quyết bồi thường: Bảo hiểm AAA xây dựng một quy trình bồi thường hợp lý nhất giảm thiểu thủ tục rườm rà, giải quyết bồi thường nhanh chóng làm an tâm các bậc phụ huynh, nâng cao uy tín của nhà trường trong việc lựa chọn đúng công ty bảo hiểm. Bảo hiểm AAA xác định bồi thường khi bị tai nạn cũng là dịch vụ được thực hiện giống như khi mời tham gia bảo hiểm. Với sự đồng ý của Phòng giáo dục/các trường, Bảo hiểm AAA đặt các hòm thư đóng góp ý kiến của các bậc phụ huynh, được mở 2 tuần/1 lần để lắng nghe các ý kiến phản hồi từ các bậc phụ huynh. Hàng năm vào các lễ tổng kết năm học của Phòng giáo dục, theo từng khối tham gia bảo hiểm, Bảo hiểm AAA sẽ cử đại diện xuống báo cáo, tổng kết quá trình bồi thường trong năm học và lắng nghe ý kiến đóng góp, phản hồi từ các trường để luôn nâng cao chất lượng dịch vụ trong năm học tới. Chính sách áp dụng cho năm học 2007-2008 - Chế độ miễn giảm phí: + Miễn phí bảo hiểm đối với con gia đình liệt sỹ; + Giảm 50% phí đối với con thương binh; + Giảm 50% cho con em giáo viên đang theo học tại trường; +Giảm 50% phí bảo hiểm đối với những học sinh có anh chị em ruột học chung trường (từ 2 người trở lên); - Kết hợp cùng nhà trường xây dựng tủ thuốc học đường. - Chế độ thưởng đối với các Phòng/các trường làm tốt công tác tuyên truyền giáo dục học sinh tham gia bảo hiểm và đề phòng tai nạn xảy ra. - Hỗ trợ chi phí: + Hỗ trợ chi phí cho nhà trường hay Phòng Giáo dục về Quỹ khuyến học hay phần thưởng cho học sinh xuất sắc. + Tài trợ phát triển tin học trong nhà trường + Hỗ trợ chi phí cho nhà trường tổ chức hội thao/hội khỏe phù đổng… 2. Những thuận lợi và khó khăn khi triển khai sản phẩm Bảo hiểm học sinh 2.1. Thuận lợi 2.2.1. Những yếu tố khách quan Nền kinh tế Việt Nam tăng trưởng khá cao và ổn định trong những năm qua, bình quân 8%/năm, tăng thêm tiềm năng cho ngành bảo hiểm phát triển. Theo chiến lược phát triển kinh tế xã hội Việt Nam đến năm 2010 GDP 1000 – 1100 USD/người, đầu tư toàn xã hội 39% - 40% GDP, ODA 11 tỷ USD, FDI 25 tỷ USD, xuất khẩu 69 tỷ USD, nhập khẩu 70 tỷ USD, du lịch quốc tế 6 triệu lượt người, du lịch nội địa 23 triệu lượt người, dầu thô 20 triệu thùng, khí 12 tỷ m3, thép 6.5 triệu tấn, xi măng 50 triệu tấn, tàu biển 5 triệu tấn, tàu cá 500000 chiếc, tàu sông 500000 chiếc.... Lộ trình cổ phần hoá các doanh nghiệp nhà nước sẽ kết thúc vào năm 2009, số lượng các doanh nghiệp có yếu tố nước ngoài tăng trong đó tập quán mua bảo hiểm để an toàn trong sản xuất kinh doanh của nhà đầu tư nước ngoài sẽ lan rộng trong khối các tổ chức kinh tế xã hội.   Trình độ dân trí ngày càng nâng lên, thu nhập ngày càng cao kèm theo nhu cầu về bảo hiểm con người chăm sóc sức khoẻ y tế xã hội ngày càng tăng. Chế độ quản lý nhà nước về bảo hiểm ngày càng hoàn thiện hơn làm cơ sở pháp lý vững chắc cho doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động lành mạnh và người dân tin tưởng hơn doanh nghiệp bảo hiểm. Đó là: Luật kinh doanh bảo hiểm được Quốc hội thông qua năm 2000, các nghị định và thông tư hướng dẫn thi hành đã được ban hành trong năm 2001. Đặc biệt là việc ban hành Nghị định số 118/2003/NĐ-CP ngày 13/10/2003 của Chính Phủ quy định xử phạt vi phạm hành chính trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, quyết đinh số 175/2003/QĐ-TTg ngày 29/8/2003 về phê duyệt “Chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam từ năm 2003 đến năm 2010”, và quyết định số 153/2003/QĐ-BTC ngày 22/9/2003 của Bộ Tài Chính về việc ban hành Hệ thống chỉ tiêu giám sát doanh nghiệp bảo hiểm,… Trong những năm qua, thị trường vẫn tiếp tục được mở rộng và phát triển với sự ra đời của nhiều doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, phi nhân thọ, môi giới, bao gồm cả doanh nghiệp trong và nước ngoài. Tổng số doanh nghiệp được cấp phép họat động trên thị trường hiện nay đã lên tới 27 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, 11 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, 10 công ty môi giới và 1 công ty tái bảo hiểm (Vinare).  Một số doanh nghiệp bảo hiểm mới ra đời với sự tham gia góp vốn của các tổng công ty, doanh nghiệp lớn trong nước như Công ty Cổ phần Bảo hiểm Hàng không, Bảo hiểm Than Khoáng sản… Tăng trưởng doanh thu của thị trường vẫn duy trì ở mức cao. Doanh thu bảo hiểm phi nhân thọ đạt mức 10.855 tỷ đồng, tăng 32% so với năm 2007 trong khi bảo hiểm nhân thọ tăng trưởng ở mức hơn 9% tương đương với trên 10 ngàn tỷ đồng. Một số sản phẩm mới ra đời đã phần nào đáp ứng các nhu cầu của khách hàng như các sản phẩm chăm sóc sức khỏe cao cấp với mức trách nhiệm cao góp phần thúc đẩy nhu cầu bảo hiểm của các cá nhân, tổ chức có mức thu nhập trung bình trở lên. Tuy nhiên so với nhu cầu của các doanh nghiệp và cá nhân, các sản phẩm vẫn còn thiếu tính đa dạng, phong phú. Một số sản phẩm mới vẫn còn chưa phát huy mạnh mẽ như bảo hiểm tín dụng, rủi ro chính trị, bảo hiểm trách nhiệm người lãnh đạo... Các kênh phân phối sản phẩm được đa dạng hóa như các kênh bán hàng thông qua đại lý, môi giới, ngân hàng, bưu điện, nhân viên thu ngân. Bước đầu đã hình thành một số kênh phân phối sản phẩm trực tuyến đáp ứng được nhu cầu thuận tiện trong việc bán và dịch vụ sau bán hàng. 2.1.2. Những yếu tố chủ quan Công Ty Cổ Phần Bảo Hiểm AAA là một doanh nghiệp trẻ mới ra nhập thị trường bảo hiểm, Nhưng trong những năm qua công ty đã không ngừng sáng tạo ra những sản phẩm và dịch vụ có “Chất lượng quốc tế - Giá cả nội địa”; tăng cường liên kết để củng cố sức cạnh tranh; với phong cách làm việc chuyên nghiệp và hiện đại; không ngừng xây dựng và quảng bá thương hiệu. Vì vậy Công Ty Cổ Phần Bảo Hiểm AAA đã thực sự tạo được niềm tin nơi công chúng và người tiêu dùng cả nước. Đội ngũ cán bộ nhân viên hơn 500 người với trình độ chuyên môn cao, có tinh thần trách nhiệm đạo đức, thấm nhuần văn hóa kinh doanh của công ty cũng là một trong những yếu tố thúc đẩy thành công của AAA, góp phần thực thi sứ mạng cao cả mà công ty cam kết với khách hàng. Các bậc phụ huynh ngày càng có nhận thức cao hơn về lợi ích của việc tham gia bảo hiểm học sinh cho con em mình. Do đó việc triển khai nghiệp vụ này ngày càng thuận lợi hơn. Cũng như các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ khác, AAA cũng nhận xét bảo hiểm con người còn rất tiềm năng và xác định đây là nghiệp vụ bảo hiểm chủ lực, với mục tiêu ngày càng tập trung mạnh hơn vào bảo hiểm học sinh. Vì vậy doanh nghiệp ngày càng phát triển mạng lưới bán bảo hiểm học sinh tới tận các vùng sâu, vùng xa, sản phẩm được cải tiến linh họat hơn để phù hợp với điều kiện kinh tế, khám chữa bệnh theo từng vùng trên cả nước. 2.2. Khó khăn 2.2.1.Những yếu tố khách quan Sự cạnh tranh sẽ diễn ra trên quy mô rộng hơn và mức độ gay gắt. Trước hết là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp bảo hiểm đang hoạt động tại Việt Nam cả về sản phẩm bảo hiểm, chất lượng phục vụ, nguồn nhân lực và phát triển kênh phân phối sản phẩm. Thứ hai là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp bảo hiểm đang hoạt động tại Việt Nam với các doanh nghiệp bảo hiểm tại nước ngoài về cung cấp sản phẩm bảo hiểm trong khuôn khổ đã cam kết tại WTO. Thứ ba là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp bảo hiểm với các dịch vụ tài chính khác như thu hút tiền gửi tiết kiệm, chứng khoán, kinh doanh bất động sản...   Trình độ dân trí ngày càng tăng làm cho sự lựa chọn và doanh nghiệp bảo hiểm ngày càng khắt khe hơn, doanh nghiệp bảo hiểm có thương hiệu mạnh, có uy tín thực hiện đúng cam kết về phương thức, cách thức, thời hạn bồi thường, đem lại nhiều giá trị dịch vụ gia tăng cho khách hàng sẽ được lựa chọn thay cho cách hạ phí bảo hiểm và khuyến mại trước đây.   Số lượng các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài được phép hoạt động tại Việt Nam ngày càng gia tăng, số lượng các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước mới được thành lập ngày càng nhiều, họ có chiến lược chiếm lĩnh thị trường, tăng thị phần bảo hiểm bằng nhiều  hình thức trong đó có quảng cáo tiếp thị và chấp nhận lỗ kỹ thuật trong thời gian dài (thậm chí đến trên 5 năm) tạo ra sự cạnh tranh không cân sức nhưng được phép với các doanh nghiệp bảo hiểm còn lại. Năm 2008 là năm rất khó khăn cho các doanh nghiệp Việt Nam, lĩnh vực bảo hiểm cũng không phải là ngoại lệ. Các tập đoàn đa ngành trong nước và tập đoàn tài chính nước ngoài với năng lực tài chính đồi dào vẫn tiếp tục chiến lược thành lập công ty bảo hiểm ở Việt Nam.  Điều đó đã tạo ra sức ép không nhỏ cho các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước. Việc thiếu và chuyển dịch trong thị trường lao động của ngành tiếp tục diễn ra gay gắt thông qua việc thu hút nhân lực có trình độ chuyên môn cũng khiến nhiều công ty bảo hiểm trở nên lúng túng… Trong số các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ được phép kinh doanh nghiệp vụ này, hiện 3 doanh nghiệp là Bảo Việt, Bảo Minh và Pjico cung cấp dịch vụ bảo hiểm học sinh cho thị trường với doanh thu trên 200 tỷ đồng/năm. Ước tính, số lượng khách hàng tham gia bảo hiểm tại 3 doanh nghiệp lên tới khoảng 10 triệu người. Trong đó, Bảo Việt Việt Nam chiếm gần 70% thị phần. Pjico đã bảo hiểm cho trên 2 triệu lượt học sinh-sinh viên- giáo viên và tiếp tục là doanh nghiệp bảo hiểm có tốc độ tăng trưởng ấn tượng nhất thị trường này với mức bình quân tăng trưởng 40%/năm trong giai đoạn 2001-2006. Vì vậy thị phần của các doanh nghiệp còn lại trong đó có AAA là rất nhỏ, mức độ cạnh tranh là hết sức khốc liệt đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực hết mình. 2.2.2. Những yếu tố chủ quan Công Ty Cổ Phần Bảo Hiểm AAA vẫn còn ít kinh nghiệm trong việc triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm, cơ sở vật chất chưa hoàn thiện, chịu sức ép cạnh tranh lớn từ phía các doanh nghiệp bảo hiểm lớn có tiềm lực về tài chính và kinh nghiệm trên thị trường. Tham gia bảo hiểm học sinh thực tế là một quyền lợi của trẻ trong độ tuổi đi học. Tuy nhiên, không phải ai cũng quan tâm đầy đủ tới vấn đề này. Theo đánh giá chung thì hiện tại, tỷ lệ học sinh - sinh viên Việt Nam được tham gia bảo hiểm toàn diện còn rất thấp so với các nước trong khu vực. Tuy rằng nhận thức của người dân về bảo hiểm đã được cải thiện nhưng thói quen tham gia bảo hiểm vẫn còn xa lạ với nhiều người dân, trong đó có bảo hiểm học sinh. Nhất là ở các vùng sâu, vùng xa thì việc thay đổi nhận thức cho các bậc phụ huynh, giúp họ hiểu sự cần thiết tham gia bảo hiểm cho con em mình là không hề đơn giản. Bởi họ chỉ biết hàng năm phải đóng một số tiền là mấy chục nghìn mà chưa thấy được hết những quyền lợi chính đáng mà con em mình cần được hưởng khi tham gia bảo hiểm học sinh. 3. Thực trạng triển khai sản phẩm bảo hiểm học sinh tại Công Ty Cổ Phần Bảo Hiểm AAA 3.1. Công tác khai thác Khai thác bảo hiểm là khâu đầu tiên của quy trình triển khai bảo hiểm. Nó có ý nghĩa quyết định đến sự thành bại của DNBH nói chung và từng nghiệp vụ bảo hiểm nói riêng, đặc biệt là những nghiệp vụ bảo hiểm mới triển khai, những sản phẩm bảo hiểm mới tung ra thị trường. Xuất phát từ nguyên tắc chung của hoạt động KDBH là “lấy số đông bù số ít”, nhằm tạo lập nguồn quỹ bảo hiểm đủ lớn để dễ dàng san sẻ rủi ro, DNBH phải tổ chức tốt khâu khai thác. Kết quả của khâu này thể hiện chủ yếu ở các chỉ tiêu: Số lượng khách hàng tham gia bảo hiểm, số phí bảo hiểm thu được… Để tổ chức tổt khâu khai thác, các DNBH thường tiến hành theo các bước: Lập kế hoạch, xác định các biện pháp khai thác, đề ra các biện pháp hỗ trợ, tổ chức khai thác theo từng nghiệp vụ, từng loại sản phẩm và cuối cùng là đánh giá rút kinh nghiệm. 3.1.1. Quy trình khai thác 3.1.1.1. Lập kế hoạch khai thác Công ty đưa ra một mục tiêu, một mức nhất định có thể là doanh thu cần đạt được trong kỳ, số HĐBH sẽ được ký kết, số đơn bảo hiểm đã cấp… Từ kế hoạch khai thác với các chỉ tiêu cần đạt được sẽ là cơ sở cho doanh nghiệp bố trí nhân lực và vật lực để hoàn thành kế hoạch đề ra. Kế hoạnh khai thác chính là cơ sở đánh giá kết quả hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm. Để lập được kế hoạch khai thác cần phải dựa trên các số liệu thống kê của các năm trước về kết quả đạt được, về sự thay đổi số học sinh, tăng trưởng kinh tế dự kiến, thu nhập bình quân đầu người trong nhỡng năm tới. Từ đó đề ra các mục tiêu: Số học sinh tham gia bảo hiểm, doanh thu phí bảo hiểm. 3.1.1.2. Xác định các biện pháp và đề ra các biện pháp hỗ trợ khai thác Trên cơ sở các kế hoạch khai thác đã đề ra, doanh nghiệp sẽ đưa ra các biện pháp khai thác thực tế phù hợp với từng nghiệp vụ và tờng địa bàn để có thể hoàn thành tốt kế hoạch này. Doanh nghiệp cần có các biện pháp hỗ trợ khai thác như: Tuyên truyền quảng cáo: Quảng cáo là công cụ truyền thông phi cá nhân phải trả tiền; truyền thông có thể là về doanh nghiệp hay về sản phẩm và do một nhà tài trợ xác định tạo ra và được truyền qua các phương tiện thông tin đại chúng như: Vô tuyến truyền hình, đài phát thanh, gửi thư trực tiếp, tạp trí, hay các phương tiện ngoài trời như bảng hiệu, áp phích. Đối với nghiệp vụ bảo hiểm học sinh là sản phẩm truyền thống đã được triển khai từ lâu. Do vậy các doanh nghiệp thường tuyên truyền quảng cáo về thương hiệu, uy tín của doanh nghiệp, mức phí cạnh tranh và các dịch vụ hỗ trợ…AAA thường sử dụng phương tiện là thư mời để giới thiệu về công ty và sản phẩm bảo hiểm học sinh. Xây dựng mạng lưới đại lý: Đại lý là những người hoặc tổ chức trung gian giữa DNBH và người tham gia bảo hiểm, đại diện cho doanh nghiệp và vì quyền lợi của doanh nghiệp. Đại lý là lực lượng tiếp thị có hiệu quả nhất, giúp doanh nghiệp bán sản phẩm. Thông qua bán hàng đại lý giải thích cho khách hàng tiềm năng những điều họ chưa biết hoặc chưa rõ về sản phẩm cũng như thương hiệu của DNBH. Đối với nghiệp vụ bảo hiểm học sinh, cũng như các DNBH khác AAA chủ yếu xây dựng và phát triển mạng lưới đại lý ngay tại các trường. Vì nhà trường chính là nơi giáo dục các em và có ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua bảo hiểm của các em và các bậc phụ huynh. Tổ chức hội nghị khách hàng: Hàng năm công ty bảo hiểm cần phối hợp với ngành giáo dục và đào tạo tổ chức hội nghị tổng kết năm học cũ. Thông qua hội nghị khách hàng, công ty báo cáo công tác bảo hiểm học sinh trong năm học vừa qua và phổ biến bảo hiểm học sinh trong năm tới, lắng nghe sự đóng góp ý kiến của các vị khách mời để ngày càng hoàn thiện sản phẩm, rút kinh nghiệm cho những năm tiếp theo. 3.1.1.3. Tổ chức khai thác Thông thường tổ chức khai thác gồm ba bước: Tìm kiếm khách hàng, bán bảo hiểm, thống kê báo cáo. Trong quá trình khai thác phải kết hợp với việc đánh giá kết quả, rút kinh nghiệm để nâng cao hiệu quả khai thác, kịp thời giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình khai thác. Đối với Công Ty Cổ Phần Bảo Hiểm AAA, Công tác khai thác của nghiệp vụ bảo hiểm học sinh nói riêng và con người nói chung được triển khai theo Lưu đồ sau: Lưu đồ 1: Quy trình khai thác bảo hiểm tại Công Ty Cổ Phần Bảo Hiểm AAA Trách nhiệm Thủ tục tiến hành Đánh giá rủi ro Từ chối Tiếp thị khách hàng Đề xuất phương án BH Trên phân cấp Không duyệt Chưa đạt Trong phân cấp Trình BGĐ Chào BH/đàm phán Yêu cầu bảo hiểm Cấp đơn Thu phí/Theo dõi thu phí Quản lý dịch vụ Đề phòng HCTT Bồi thường Chăm sóc KH Tài liệu viện dẫn/Biểu mẫu/Mẫu Biểu phí Kinh doanh/Khai thác viên Quảng cáo/Giới thiệu công ty Lãnh đạo đơn vị/Khai thác viên/Biểu phí Kỹ thuật(nếu cần) Theo quy định/Điều khoàn/Quy tắc Lãnh đạo đơn vị/Khai thác viên Theo hướng dẫn/Tình hình thực tế Lãnh đạo đơn vị/Khai thác viên Biểu phí Khai thác viên/Khách hàng Theo mẫu MB-CN-01 Lãnh đạo đơn vị/Khai thác viên Theo mẫu MB-CN-02 Khai thác viên/Kế toán Hóa đơn/Chứng từ Kế toán Lãnh đạo đơn vị/ Khai thác viên/ Các phòng ban liên quan. Theo các Qui trình/Qui định 3.1.1.4. Đánh giá và rút kinh nghiệm Sau mỗi kỳ hoạt động công ty bao giờ cũng phải đánh giá lại kết quả mình đã đạt được để không những thấy được những điểm đã đạt được mà còn phải khắc phục ngay những thiếu sót và hạn chế. Bảo hiểm học sinh thường được tiến hành vào đầu năm học nên các công ty bảo hiểm thường tập trung đẩy mạnh khai thác vào thời điểm này. Khi kết thúc năm học, doanh nghiệp sẽ đánh giá kết quả, hiệu quả khai thác và rút kinh nghiệm. 3.1.2. Tình khai thác sản phẩm bảo hiểm học sinh tại Công Ty Cổ Phần Bảo Hiểm AAA trong thời gian qua Bảng 1: Doanh thu phí bảo hiểm các nghiệp vụ bảo hiểm con người Đơn vị: triệu đồng Loại nghiệp vụ bảo hiểm 2005 2006 2007 2008 Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện 1. BH tai nạn và chăm sóc sức khỏe 330 281,879 1.100 762,215 1.000 447,596 400 422,382 2. BH học sinh