Chuyên đề Sử dụng một số công cụ Marketing trực tiếp để nâng cao hiệu quả kinh doanh của chi nhánh công ty nước khoáng Cúc Phương tại Hà Nội

và các tạp chất nhỏ. + Lọc lần 3 bằng cơ học: nước lọc lần 2 sẽ được diệt trùng tiếp tục được đi qua một bộ lọc, tại đây những xác vi khuẩn và nấm bẩn được lọc sạch hơn. Đến đây sử dụng thêm thiết bị khử ozone và máy nén để tạo phản ứng ô xi hoá khử. + Lọc lần 4 bằng siêu lọc( 0.1 micron ): nước lọc lần 3 được diệt trùng bơm qua phần siêu lọc để gạn bớt tạp chất nhỏ hơn và nước lọc sẽ được tinh khiết hơn lần 3. + Khử trùng 2 lần bằng tia cực tím: sau khi lọc lần 4 nước lọc lại được diệt trùng một lần nữa bằng thiết bị tạo tia cực tím nhằm đảm bảo nước luôn được vô trùng. + Lọc lần 5 bằng siêu lọc( 0.2 micron ): nước lọc tinh khiết diệt trùng 2 lần đi qu bộ siêu lọc 0.2 micron sau bộ lọc cuối cùng này nước lọc hoàn toàn vô trùng, tinh khiết và được đưa vào khu vực chiết rót đóng chai. Nước sau xử lý được chiết rót vào chai PET loại 0.5 lít và 1.5 lít. Tại đây thiết bị chiết rót đóng nắp thành một cụm và chuyển động bằng băng truyền đến khu vực dán nhãn bằng thủ công và xếp thành phẩm vào thùng cát tông. ( Sơ đồ minh hoạ được trình bày ở trang sau ) + Hệ thống tổ chức của Công ty Giám Đốc Kế Hoạch Tài Vụ Tổ Chức Hành Chính Phó Giám Đốc Phân Xưởng Sản Xuất Kĩ Thuật Tiêu Thụ Sản Phẩm Chế độ làm việc: 1 - 2 ca mỗi ngày (8h/ca). Biên chế nhân lực:53 người  sơ đồ công nghệ sản xuất Nước Khoáng Lọc Cơ học lần 1 Siêu Lọc Lần 1: 10 NUCRON Nguồn Cao áp Lọc Cơ Học Lần 2 Thiết Bị Tạo OZON Khử Tẩy Bằng OZON Máy Nén Khí Siêu Lọc Lần 2 : 1 MICRON Khử Lần 2: Tẩy Bằng Tia Cực Tím Siêu Lọc Lần 3: 0,2 MICRON Triết Rót Đóng Nắp Chai Dán Nhãn Và Bọc Bảo Hiểm Thành Phẩm Chai Phòng kỹ thuật của Công ty ngoài nhiệm vụ xây dựng các quy trình công nghệ an toàn lao động, theo dõi kiểm tra, tu sửa bảo dưỡng máy móc thiết bị còn có nhiệm vụ kiểm tra chất lượng sản phẩm. Trên đây là những phòng ban chính của Công ty, công ty còn có những bộ phận khác tạo thành một bộ máy hoàn chỉnh để công ty hoạt động có hiệu quả. Bảng phân bố nguồn nhân lực của công ty số thị trường Chỉ tiêu Tổng số Phân xưởng sản xuất Tiếp thị tiêu thụ sản phẩm văn phòng công ty 1 Tổng số lao động 53 33 10 10 2 Trình độ: -Kỹ sư -Cử nhân kinh tế -trung cấp -Thợ bậc cao -Lao động phổ thông 5 8 14 15 11 3 1 6 15 8 4 5 2 2 3 3 1 Đơn vị: Người Phân tích môi trường kinh doanh và các nguồn lực của Công ty Môi trường Marketing Môi trường Marketing luôn mang hai đặc tính cơ bản là hết sức phức tạp và luôn luôn biến động. Ngay từ những ngày đầu vào sản xuất đến nay hai đặc điểm trên luôn thể hiện một cách rất rõ nét. + Môi trường thuận lợi tạo ra cơ hội cho Công ty Nhận thức của khách hàng về sản phẩm nước khoáng đã tốt lên rất nhiều, xu hướng sử dụng sản phẩm nước uống cao cấp tăng, từ bình quân đầu người 0.9 lít/năm của năm 2000 đã tăng lên 1.5 lít/người/năm của năm 2001. Nhãn hiệu Cúc phương đã lan toả và được nhiều người biết đến, tuy nhiên còn “mờ nhạt” và tiếng nói còn “yếu ớt”. Công ty đã tiếp cận và có được những khách hàng quan trọng, như: Bộ y tế, UBND một số tỉnh thành phố, một số khách sạn nhà hàng và Công ty xe khách chất lượng cao. Một số chính sách bảo hộ của Nhà nước: nghị định 178/CP quy định về nhãn hiệu hàng hoá, Bộ thương mại tạo cơ hội cho các sản phẩm chất lượng cao có tiếng nói trên thị trường, hạn chế bớt sự hoành hành của thị trường du kích là các sản phẩm chất lượng thấp, giá rẻ và không đảm bảo chất lượng. + Những kó khăn và diễn biến phức tạp của môi trường Marketing Ngành sản xuất nước khoáng và nước tinh khiết tuy non trẻ song do mức cầu thấp nên sự cạnh tranh luôn quyết liệt, chúng ta phải cạnh tranh với hàng loạt Công ty lớn đang ở giai đoạn tăng trưởng, nhãn hiệu của họ đã in sâu trong tâm trí khách hàng, nhãn hiệu của họ đang mang lại lợi nhuận cho các nhà phân phối ở hầu hết các thị trường trên toàn quốc: như Lavie, Thạch Bích, Vital. . . Các công ty này với kinh nghiệm thị trường dầy dạn và nguồn lực tài chính vững mạnh là trở ngại rất lớn cho hoạt động Marketing của chúng ta. Sự ra đời của các công ty mới mà phần lớn là các liên doanh như: Thiên An, Ava, Revie. . . càng làm cho sân chơi thêm chật chội. Sự xuất hiện tràn ngập của hàng giả, hàng nhái đã làm cho cuộc cạnh tranh gay gắt hơn. Khả năng xuất khẩu loại sản phẩm này thấp nên sự cạnh tranh trong nước sẽ ngày càng quyết liệt hơn. Trong giai đoạn hiện nay thế và lực thuộc các nhà thương mại, các nhà sản xuất luôn phải đáp ứng những điều kiện của họ. Do vậy hoạt động Marketing hết sức khó khăn bởi sự ganh đua cvủa các nhà sản xuất, đặc biẹt với sản phẩm mới thì khó khăn càng gia tăng. Khách hàng tiêu dùng cũng luôn yêu cầu rất cao về sự phục vụ như: sự thuận tiện, sự hiện đị trong sử dụng. . . đòi hỏi sự chăm sóc khách hàng của lực lượng bán hàng ngày một chu đáo hơn. Thời tiết diễn biến phức tạp ảnh hưởng đến nhu cầu khách hàng, số ngày mưa rét trong năm lớn gây khó khăn thường xuyên lâu dài đến hoạt động marketing khiến chúng ta nghĩ đến việc phát triển các vị trí địa lý bán hàng và đa dạng hoá sản phẩm để khắc phục khó khăn, liên tục duy trì mức độ sản xuất, bán hàng. Sự thay đổi giá xăng dầu, tăng lương của Nhà nước làm gia tăng giá vật tư đầu vào, cước phí vận tải, các chi phí xã hội trong khi giá bán sản phẩm có xu hướng bị đẩy lùi do sự cạnh tranh nên hoạt động Marketing gặp phải những trở ngại không nhỏ. Sự ra đời của các sản phẩm cùng dạng của các công ty lớn: ( Cocacola, Pesicola. . .) và việc phổ biến các thiết bị lọc gọn nhẹ, rẻ tiền và đang phát triển sẽ làm cho môi trường Marketing ngày một khó khăn hơn. Từ những biến đổi phức tạp của môi trường Marketing, công ty xét thấy những nội dung quan trọng mà nguồn lực có thể đáp ứng đó là: gìn giữ những khách hàng hiện có, đi sâu vào những phân đoạn thị trường nước cho giao thông trên phương tiện vận tải chất lượng. cao, tăng cường hoạt động Marketing trong các lĩnh vực văn hoá, học đường: đối tượng học sinh, sinh viên, các tụ điểm văn hoá, thị trường nông thôn với sản phẩm nước ngọt. Những điều kiện bên ngoài về cơ bản là ảnh hưởng xấu có nhiều nguy cơ tiềm tàng dến hoạt đọng Marketing của công ty đòi hỏi những tư duy, kế hoạch và biện pháp triển khai lại hoạt dộng marketing nỗ lực vượt bậc để đưa công ty vượt qua giai đoạn khó khăn hiện nay. Phân tích những điều kiện và khả năng bên trong của công ty + Khả năng về nguồn tài chính: * Tổng vốn đầu tư: 11240000000 đồng + Vốn vay đầu tư chiếm 95 % + Vốn lưu động 2300000000 đồng ( vay và cấp ngân sách ) * Đã chi vào các hoạt động: 855000000 đ * Đang hoạt động cho SXKD: 1445000000 đ + Vốn vay ngân hàng: 343000000 đ * Tổng vốn lưu động: 3000000000 đ * Vốn đọng nợ trong khách hàng: 2000000000 đ Đồng thời công ty chưa đủ các điều kiện vay vốn lưu đọng nên nguồn lực tài chính của công ty luôn trong tình trạng khó khăn. + Thời kỳ đầu công ty không thể vay được vốn từ phía ngân hàng bởi hai lý do sau: Những quy định của ngân hàng về điều kiện vay vốn. Thực trạng Công ty cũng sẽ khó khăn về việc chịu đựng lãi vay vốn lưu động cùng với áp lực lãi vay đầu tư, khấu hao tác động đến giá thành sản phẩm. Đồng thời chu kỳ quay vòng vốn cực thấp sẽ không tránh khỏi những món vay quá hạn tạo nên gánh nặng lên Ngân hàng và chính bản thân Công ty. + Từ những khó khăn trên doanh nghiệp có tư duy dựa vào nguồn cấp và hỗ trợ ngân sách để hòng thoats khỏi tình trạng bế tắc vốn. Đồng thời với việc tăng cường khả năng thu hồi vốn từ khách hàng, song tốc đọ tăng tỷ lệ thu tiền hàng chậm nên đến cuối năm 2001 những khó khăn về vốn lưu động vẫn tiếp tục gia tăng đe doạ khả năng sản xuất kinh doanh của công ty. + Kết thúc năm 2001 từ thực tế tăng trưởng doanh số bán hàng, tỷ lệ thu hồi tiền bán hàng hiện tại, từ sự ổn định và khả năng phát triển của các thị trường mục tiêu mà công ty có, cùng với những tư duy mới về vốn công ty kiên quyết tìm phương án huy động vốn ngân hàng một cách thích đáng, đồng thời phân tích kỹ khả năng và phương pháp trả các món nợ vay ngân hàng sòng phẳng để duy trì sự phát triển sản xuất. Khả năng về tài chính thấp kém ảnh hưởng một cách toàn diện đến hoạt động của công ty. Kinh phí cho các hoạt động Marketing hết sức hạn chế, khó cạnh tranh với các đối thủ hiện tại, các hoạt đọng hỗ trợ khách hàng thấp kém nên việc bảo toàn và phát triển khả năng bán hàng của đại lý gặp nhiều khó khăn. Thế và lực của công ty với các nhà cung cấp suy yếu bỏ qua nhiều cơ hội cải tạo, nâng cấp nhãn hiệu và hạ giá thành vật tư đầu vào. Đây cũng là nguyên nhân quan trọng để nhãn hiệu hàng hoá của công ty chưa tốt trên thị trường. + Khả năng nguồn nhân lực và tổ chức quản lý Đến năm 2001 nhân sự của công ty đã có sự ổn định và tổ chức quản lý từng bước đi vào nền nếp. Các hoạt động Marketing được lồng ghép trong hoạt đọng của lãnh đạo Công ty. Đội ngũ lãnh đạo Công ty có quyết tâm cao, làm việc có định hướng chiến lược và có năng lực chỉ đạo, kinh nghiệm thực tiễn còn nghèo nàn thiếu cán bộ cấp lãnh đạo phụ trách kinh doanh Marketing nên không phản ứng mau lẹ theo thị trường và những đòi hỏi thường xuyên của hoạt động Marketing. Hàng ngũ quản trị trung gian: Kinh doanh - Tài vụ - Tổ chức còn yếu về năng lực dẫn đến thiếu chủ động trong công việc, do vậy chưa đáp ứng được nhu cầu toàn diện các mặt hoạt động trong Công ty: quản lý nhân sự, công tác kế toán tài chính, cần nâng cao năng lực và tinh thần chiến đấu cho đội ngũ này, việc này rất cấp bách. Đội ngũ nhân viên kinh doanh bao gồm: các nhân viên biên chế và các nhân viên hợp đồng ngắn hạn, cơ bản các nhân viên này đều rất mới trong lĩnh vực đang hoạt động của mình. Hiện nay có 15 nhân viên( kể cả các nhân viên kế toán, kho của các văn phòng), số học qua đại học là 4 trong đó có một người được học qua chuyên ngành Marketing còn đa số mới qua thực tế trong một thời gian ngắn ngủi, các nhân viên không được đào tạo tại chỗ nên hoạt động còn yếu kém. Có 5 nhân viên làm việc một cách yên tâm còn lại chỉ có thể bán hàng trực tiếp hay chỉ dừng ở mưcơ sở dữ liệu người giao hàng. Nhân lực sản xuất đã ổn định song người lao động còn thiếu tri thức, đặc biệt là những người giỏi về công việc xở lý nước. Đội ngũ kỹ thuật vận hành và kiểm soát chất lượng thiết bị đã ổn định, đội ngũ KCS đx hoạt động cơ bản song chưa có kinh nghiệm quản lý chất lượng. Cán bộ kỹ thuật sản xuất khá tin cậy về trình độ song yếu về công tác quản lý. + Năng lực sản xuất và trình độ công nghệ Công ty có đầy đủ năng lực để đáp ứng về số lượng và chất lượng sản phẩm với công suất trên 7 triệu lít/năm. Trình độ công nghệ tiên tiến đảm bảo sự tin cậy của khách hàng đối với sản phẩm của công ty. + Năng lực Marketing Nhìn lại các hoạt động Marketing của công ty trong thời gian đã qua và hiện tại chúng ta đã thấy, đã đề cập một cách toàn diện song tính sâu sắc và hệ thống chưa đạt yêu cầu. Nếu ta nhìn năng lực marketing của công ty dưới góc độ riêng của nó ta càng thấy bộc lộ những điểm yếu cơ bản sau: Không có nhân lực nghiên cứu sâu sắc và có hệ thống về các hoạt động Marketing để có một chiến lược làm kim chỉ nam cho mọi hoạt động về sản phẩm, giá cả, phân phối, khuyến mại. . . Các hoạt động marketing mang tinh đối phó bằng các biện pháp thích ứng có tính đặc trưng, công ty dễ đi theo lối mòn, bắt chước, thụ động. Hệ thống tìm kiếm, quản lý, xử lý thông tin còn ở mức rất thấp từ những thông tin nội bộ về chất lượng, sản xuất, bán hàng, các thông tin quản trị kế toán đến các thông tin bên ngoài về môi trường kinh doanh, các đối thủ cạnh tranh và những thông tin có liên quan. Điểm yếu này đã hạ thấp hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Trên cơ sở nguồn nhân lực hiện tại về số lượng và năng lực, các hoạt động Marketing chưa được hệ thống hoá theo hướng chiến lược. Song công ty cũng đã có điều kiện thực hiện các hoạt động Marketing một cách khá linh hoạt đúng hướng: như việc đa dạng hoá sản phẩm, tạo nhãn hàng hoá phù hợp với nhu cầu phân đoạn thị trường tạo được sự chuyển biến về sản lượng bán hàng, đặc biệt là sản phẩm 0.33 lít cho xe khách chất lượng cao ta đang dẫn đầu về thị phần, sản phẩm 5 gallons phát huy hiệu quả rất tốt. Các quyết định về giá đảm bảo giới hạn chi phí và kích thích khách hàng. Các hoạt động phân phối, khuyến mại, chăm sóc khách hàng cũng được thực hiện thường xuyên mặc dù các hoạt động trên chất lượng còn thấp dẫn đến nhãn hiệu hàng hoá chưa có giá trị cao. Xác định cơ hội và các rủi ro Qua sự phân tích môi trường kinh doanh, thị trường của sản phẩm, nhìn nhận lại nguồn lực của công ty đặc biệt là nguồn lực tài chính và nguồn nhân sự ta thấy cơ hội và nguy cơ của công ty. + Cơ hội Sự ổn định của 12 thị trường mục tiêu: Ninh Bình, Hà Nội, Bắc Ninh, Bấc Giang, Lạng Sơn, Hải Phòng, Thái Nguyên, Thanh Hoá , Phú Thọ, Hà Tây, Hà Nam, Hưng Yên. Các đại lý đã duy trì bán hàng lâu dài và đạt tới dư nợ cho phép, bắt đầu đều đặn các chu kỳ trả tiền hàng. Chất lượng sản phẩm được nâng cao, nhu cầu của khách hàng về mặt hàng này ngày càng tăng lên. Sự nỗ lực vì sự phát triển công ty của toàn bộ đội ngũ cán bbọ công nhân viên toàn công ty. Một số sản phẩm ở một vài thị trường có cơ hội khai thác đạt hiệu quả kinh tế và hiệu quả Marketing. + Những nguy cơ Nguy cơ từ phía chất lượng một số sản phẩm tương tự sắp đi vào hoạt động có thể làm lung lay hoạt động của công ty và đặc biệt ảnh hưởng tới kết quả các hoạt động marketing. Nguy cơ từ phía các nhà cung cấp sản phẩm tương tự sắp đi vào hoạt động, làm co hẹp thị trường. Các sản phẩm, thiết bị lọc nước hiện đại, rẻ tiền, gọn nhẹ làm cho việc tiêu thụ sản phẩm nước khoáng rất khó khăn. Đặc biệt là tình trạng tài chính thấp kém ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng sản xuất, hiệu quả kinh doanh. Công ty xem đây là nguy cơ lớn nhất vì chúng ta đã có 20 tháng đi vào thị trường hạch toán, đường đi của nguồn vốn lưu động cần được quản lý chặt chẽ ( mặc dù kq sản xuất vẫn là tiền vào thị trường ). Song thị trường phải gắn liền với tiền hàng thu hồi đảm bảo cho các chu kỳ sản xuất để kên quyết thực hiện trọn vẹn, thành công các món vay ngân hàng, tránh làm gánh nặng cho họ và sản xuất mang tính hình thức và cuối cùng thời kỳ giới thiệu sản phẩm không thành công ta sẽ bước đến ngưỡng cửa của sự phá sản hay rơi vào tình trạng tồn tại không có ý nghĩa. Do gia sbánhàng của công ty đã đến giới hạn cuối cùng vì sức ép của giá thị trường trong thời kỳ hàng hoá tràn ngập, nên việc hạch toán kinh doanh cần phải xem là nhiệm vụ quan trọng để hợp lý hoá mọi mặt hoạt động và tìm mọi biện pháp để giảm chi phí sản xuất. Đến cuối năm 2001 nhìn lại một số kq đã đạt được chúng ta xác định sản phẩm sẽ đứng vững trên thị trường, tăng doanh số bán hàng và hoàn thành giai đoạn giới thiệu sản phẩm đưa ccông ty lên giai đoạn tăng trưởng. Tình hình hoạt động của công ty năm 2001 a.Về sản xuất Nhân sự công ty đã đi vào ổn định, từ Phó giám đốc sản xuất, quản đốc, phó quản đốc, tổ trưởng, đội ngũ công nhân , kỹ năng chỉ đạo, tổ chức, thực hiện và kỷ luật lao động được nâng lên đáng kể. Thực hiện nghiêm ngặt quy trình kỹ thuật bảo vệ an toàn tuyệt đối cho thiết bị. Chất lượng sản phẩm ngày càng tốt lên, phòng kỹ thuật kiểm tra chất lượng ngày càng được trang bị các thiết bị hiện đại để kiểm tra. Từ hai loại nhãn 1.5 lít và 0.5 lít nước khoáng thiên nhiên nay công ty đã cho ra thị trường 10 nhãn hàng hoá với 3 nội dung: nước khoáng thiên nhiên, nước khoáng có ga, nước ngọt được thị trường chấp nhận. áp dụng định mức lao động, giảm nhiều chỉ tiêu tiêu hao và hạn chế tỷ lệ sản phẩm phế liệu khoáng 1%. Sản lượng sản xuất dư năng lực đáp ứng cho nhu cầu kinh doanh sản lượng sản xuất tương đương sản lượng bán hàng( khoảng 1.2 triiệu lít) các loại Bảng sản lượng sản xuất năm 2001. Loại sản phẩm 0,33 lít 0,5lít chai PET 0,5 lít ngọt có ga 0,5 lít chai PET -ga Sản lượng ( lít) 80000 300000 125000 15000 Loại sản phẩm 0,5 lít- ga chai thuỷ tinh 1,5 lít 12 lít Sản lượng ( lít) 500 80000 8500 Loại sản phẩm 20 lít Nước ngọt đường Sản lượng ( lít) 530000 9000 b.Về kinh doanh và hoạt động Marketing Nhân sự kinh doanh được tuyển chọn, sàng lọc và tăng cường kỹ năng bán hàng. Hàng hoá được giới thiệu trên 20 tỉnh thành, khách hàng tăng. Thị trường mục tiêu có khả năng bán hàng, thu tiền một cách chắc chắn, doanh số ổn định vào quý IV năm 2001 và sẽ tăng trưởng vào quý II năm 2002. Từ kết quả bán hàng 1,2 triệu lít, tăng 2,6 lần so với năm 2000. Tỷ lệ thu tiền hàng loạt đạt 43%. Đạt huy chương bạc chất lượng năm 2001 do Bộ KHCN&MT cấp đã phần nào khẳng định sự tồn tại và phát triển của nhãn hiệu Cúc Phương. Tuy tài chính khó khăn song các hoạt động marketing vẫn duy trì ổn định, trung thành với chiến lược Marketing giá cả đến marketing phân phối và khuyến mại. Thực hiện các hoạt động quảng cáo hội chợ. . có kết quae khá tích cực cho việc bán hàng và xây dựng uy tín sản phẩm . Điểm yếu nổi bật cần khắc phục là tăng cường sự hấp dẫn của nhãn hiệu hàng hoá và tăng cường hoạt động chăm sóc khách hàng. Hoạt động tài chính Hoạt động tài chính năm 2001 không đáp ứng được với nhu cầu của sản xuất, kinh doanh, từ việc chuẩn bị nguồn vốn sản xuất đến thực hiện hạch toán báo cáo theo quy định của nhà nước đến báo cáo quản trị kế toán thường xuyên ít có tác dụng cho việc ra quyết định kinh doanh. Do những khó khăn đặc biệt của giai đoạn giới thiệu sản phẩm nên năm 2000- 2001 Công ty có tư duy dựa vào nguồn vốn ngân sách hỗ trợ và vốn cấp pháp định, song nguồn vốn này không thể đáp ứng được về số lượng và thoả mãn về thời gian nên sức ép tài chính của Công ty càng nặng nề hơn. Đến hết tháng 12 năm 2001 đã thực hiện xong việc xác nhận công nợ với khách hàng và các nhà cung cấp để nám chắc tài sản của Công ty trên thị trường và ký kết các hợp đồng kinh tế năm 2002. Năm 2001 không thực hiện hợp đồng trả chậm thiết bị do phía đối tác đơn phương chấm dứt gây khó khăn cho việc tăng trưởng doanh số bán hàng, song hạn chế được tình trạng giảm vốn lưu động. Đã đầu tư mmột lượng tài chính trên 500 triệu đồng cho các loại vật tư bán hàng lâu dài như: bình 5 gallons, 3 gallons, giá đỡ, chai thuỷ tinh, két gỗ. . . Tạo điều kện thuận lợi cho sản xuất kinh doanh năm 2002. d. Các hoạt động khác Tăng cường các hoạt động khác nhằm nâng cao đời sống vật chất, tinh thần cho cán bbộ công nhân viên của Công ty. Khuyến khích những sáng kiến có lợi cho Công ty. Định hướng mọi hoạt động để tiến tới hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO. Kế hoach sản xuất kinh doanh năm 2002 Thông qua kết quả hoạt động của Công ty trên cơ sở thực tiễn Công ty xem xét lại chiến lược kinh doanh cho phù hợp với sự biến động của thị trường và tập trung xây dựng chiến lược Marketing, lập kế hoạch Marketing và phương án triển khai. Tăng cường các hoạt động tài chính kế toán để nâng cao chất lượng quản lý tài chính, tránh việc hoạt động sản xuất kinh doanh mang tính hình thức, thúc đẩy nhanh khả năng tiến tới điểm hoà vốn. Phương án sản xuất Tập trung tói đa kỹ thuật công nghệ, phối hợp với các cơ quan khoa học để triệt tiêu tới mức tối đa các sự cố sản phẩm để đưa ra thị trường những sản phẩm tuyệt hảo nhất. Phát huy những kết quả năm 2001, đa dạng hoá sản phẩm, khắc phục những yếu kém trong khâu sản xuất để đạt được sản lượng kế hoạch 3 triệu lít/năm các loại. Dự kiến sản xuất và tiêu thụ sản phẩm năm 2002. Loại sản phẩm 0,5 lít chai PET 0,5 lít ngọt có ga 0,5 lít chai PET- ga 0,5 lít - ga chai thuỷ tinh Sản lượng 750000 420000 100000 30000 Loại sản phẩm 1,5 lít 20 lít 0,33 lít 12lít Nước học đường Sản lượng 230000 1000000 390000 30000 50000 Sản lượng : lít b. Các hoạt động Marketing + Những phương hướng cơ bản Với quan điểm “ Chất lượng là sự sống còn” và “ thoả mãn khách hàng là nhiệm vụ trung tâm” của Công ty nên việc quan trọng của kinh doanh là tăng cường các hoạt động chăm sóc khách hàng của toàn bộ nhân viên Công ty và của các đại lý để làm tăng sự tín nhiệm và quý mến của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty. Tập trung duy trì và tăng trưởng doanh số bán của các thị trường mục tiêu, đồng thời phát triển tiếp các thị trường đang bị bỏ ngỏ, thúc đẩy các thị trường hiện có song dang bị yếu kém, mở mang chọn lọc các thị trường tiềm năng. Tập trung cho những sản phẩm đang chiếm ưu thế trên thị trường làm đòn bẩy cho các sản phẩm khác. Tận dụng cơ hội nâng cao sản lượng sản phẩm khoáng ngọt. Riêng sản phẩm 0.5 lít lấy lợi thế giá thành là công cụ cạnh tranh với các đối thủ cung độ vận chuyển xa hơn chúng ta. + Kế hoạch và biện pháp thực hiện - Nhân sự Củng cố số cán bộ nhân viên hiện có, tìm biện pháp thực hiện tinh giảm có hiệu quả, giảm chi phí quản lý bán hàng. Thực hiện tự đào tạo để tự nâng cao năng lực nhân sự - Hoạt động Marketing Tập trung xây dựng hoàn thiện chién lược Marketing- Mix, tổ chức thực hiện thành hệ thống theo nguyên lý và phù hợp với thực tiễn công ty trên 4 mặt cơ bản : Chiến lược Marketing sản phẩm Chién lược Marketing giá cả Chiến lược Marketing phân phối Chiến lược Marketing khuyến mại Tập trung chi phí Marketing vào đối tượng khách hàng trực tiếp, thúc đẩy khả năng bán hàng của đại lý, giảm chi phí Marketing đến các đại lý phân phối. Bổ sung năng lực vận tải bằng mọi bịên pháp c. Hoạt động tài chính + Phương hướng cơ bản Nhận thức sự hỗ trợ của Nhà nước về nguồn vốn và chính sách là quan trọng, trên cơ sở khả năng của công ty, việc tự huy động vốn lưu động là quyết địinh mọi hoạt động Khắc phục những yếu kém năm 2001, tổ chức toàn diện sâu sắc các hoạt động tài chính kế toán, phối hợp với kinh doanh, đẩy tỉ lẹ thu hồi tiền hàng đạt 75 - 80. Bố trí thích đáng số lượng, chất lượng nhân sự tài chính kế toán, kkết thúc tháng 1 năm 2002 hoàn thành tiếp nhận phàn mềm quản lý tài chính kế toán từ công ty Đức Anh, xem đây là một hoạt động quan trọng nhằm nâng cao năng lực quản lý tài chính + Phân tích chi phí các loại sản phẩm theo sản lượng kế hoạch 3 triệu lít + Phân tích hiệu quả sản xuất, kinh doanh . + Nhu cầu vốn hoạt động : Nhu cầu vốn cho sản xuất : 4500000000 đồng Số vòng quay trong năm : 2vòng Nhu cầu vay vốn lưu động : 2300000000 đ + Phương án trả nợ vốn vay . Nguồn tiền trả nợ lãi và gốc tiền vay là tiền thu từ hàng hoá bán trong năm và thu nợ đọng trên thị trường hai năm 2000 - 2001 bằng tiền mặt và chuyển khoản của khách hàng tới tài khoản của công ty tại ngân hàng. Do đặc điểm của ngành hàng, việc thu hút các khoản tiền lớn để trả các món vay vào cuối chu kỳ vay vốn là rất khó khăn, đồng thời việc chi trả cho các nhà cung cấp diễn ra thường xuyên mới có thể tránh được các món vay quá hạn . Trên các thị trường mục tiêu của công ty hiện nay, các đại lý đã đạt tới dư nợ cho phép nên các chuyến hàng cuối năm 2001 và đầu năm 2002 đã thu gọn tiền, công ty chỉ phải đầu tư tiếp một số dư nợ cho một số đại lý mới phát triển năm 2002. Do vậy khả năng thu hồi tiền hàng từ 75 - 80 là hoàn toàn có thể thực hiện được . Phương hướng sản xuất, kinh doanh của công ty năm 2002 được xây dựng trên cơ sở phân tích kỹ lưỡng môi trường kinh doanh và các nguồn lực của công ty tại thời điểm hiện tại, thông qua kết quả hoạt động năm 2001vef sản xuất, chất lượng, bán hàng, đặc biệt là khả năng mua hàng trả tiền của các đại lý phân phối, thông qua những tín hiệu về uy tín của nhãn hiệu trên thị trường. Năm 2002, sản xuất kinh doanh của công ty bắt đầu ổn định và hoàn toàn có thể chủ động thực hiện được toàn diện những kế hoạch đã xây dựng. Công ty rất cần sự hỗ trợ của UBND tỉnh Ninh Bình, sở công nghiệp, chi nhánh Quỹ hỗ trợ phát triển và ngân hàng . Kế hoạch kinh doanh năm 2002 ( văn phòng đại diện - đại lý) II - Phân tích nhu cầu tiêu dùng nước khoáng và đánh giá một số đối thủ cạnh tranh của công ty 1 -Phân tích nhu cầu tiêu dùng + Nhu cầu về nước khoáng nói chung và Hà Nội nói riêng tăng lên cả về quy mô lẫn cơ cấu do nhiều nguyên nhân: Nước khoáng là loại nước có nhiều tác dụng, ngoài tác dụng giải khát nó còn có tác dụng trị bệnh rất tốt: giải cảm, tiêu mỡ đường ruột, nhuận tràng... Do đặc tính của sản phẩm: gọn nhẹ, dễ sử dụng, hợp vệ sinh, kkông mất thời gian đun nấu... thích hợp cho các cuộc hội họp, picnic... lại thuận tiện trong việc sử dụng . Thu nhập của phàn lớn dân số thành thị tăng nhanh, nhu cầu thể hiện cũng tăng. Và khi mà kinh tế đã sung túc, thì người ta quan tâm tới sức khoẻ của mình nhiều hơn. Do đó mà nước khoáng là liều thuốc rất hiệu nghiệm để chống béo phì, và không có phản ứng phụ ... + Với những nhận định trên nên trong mấy năm trở lại đây, ngành sản xuất nước giải khát nói chung và nước khoáng nói riêng phát triển rất mạnh, nhiều công ty mới được ra đời, nhiều liên doanh mới ra đời, họ làm ăn rất phát đạt. Song lượng tiêu thụ phụ thuộc rất nhiều vào thói quen tiêu dùng, sở thích tiêu dùng, yếu tố mùa vụ... Phần lớn người dân Việt Nam coi nước khoáng là thứ đồ uống cao cấp, đắt tiền, vô bổ, lãng phí, không được tiêu dùng thường xuyên. Mức tiêu thụ loại sản phẩm này tăng rất nhiều vào mùa hè nóng nực, tiêu dùng nhiều, một phấn không nhỏ cho các hoạt động như: picnic, du lịch... Trên thực tế, hiện nay mức tiêu dùng thường xuyen chủ yếu là trong các cô