Chuyên đề Tăng cường công tác tiêu thụ gạo tại Công ty cổ phần sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu Lam Sơn – Thái Bình

u là Khang Dân, Tạp giao, Q. + Hiện nay Hải Phòng đang là thị trường tiêu thụ gạo mạnh nhất của Công ty từ chiếm 23,8 % năm 2003 tăng lên 27,2 % năm 2004, năm 2005 chiếm 28,1 % và đến năm 2006 chiếm tới 30,5 %. Hải Phòng là nơi công nghiệp phát triển, lại có bến cảng nên thuận tiện cho Công ty đi lấy hàng (Thức ăn chăn nuôi, vật tư nông nghiệp từ cảng). Tận dụng điều đó Công ty luôn quan tâm và có những chính sách thích hợp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tại thị trường này để trong những năm tới Hải Phòng vẫn là thị trường tiêu thụ lớn của Công ty. + Tỷ lệ tiêu thụ gạo ở Thái Bình chỉ chiếm một phần rất nhỏ nhưng đang có xu hướng tăng. Do Thái Bình là tỉnh thâm canh cây lúa, người dân chủ yếu là trồng lúa, hơn nữa trong tỉnh lại có rất nhiều cơ sở chế biến thóc gạo nên lượng tiêu thụ tại thị trường này chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ. Năm 2004 nhu cầu về gạo tại thị trường này là nhiều nhất chiếm 8,3 % là do năm 2004 Thái Bình bị trận ngập úng vào tháng 7 nên nhu cầu về gạo có tăng chút ít. Gạo tiêu thụ ở đây là Q, V dùng để làm hàng, Tám thơm, Bắc thơm, Hương Cốm dành cho dân thành thị và những người có thu nhập cao. Nhìn chung thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn hạn chế chưa được mở rộng. Công ty chủ yếu vẫn làm ăn với các thị trường truyền thống, chưa khám phá, tìm kiếm thị trường mới. Do vậy mà Công ty cần phải có chính sách, biện pháp để mở rộng, khai thác những thị trường tiềm ẩn để ngày càng mở rộng phạm vi thị trường của Công ty không chỉ ở Miền Bắc mà còn ở khắp đất nước. Việc mở rộng thị trường có ý nghĩa quyết định để tăng doanh số và lợi nhuận cho Công ty. 2. ĐÁNH GIÁ CÁC GIẢI PHÁP CÔNG TY ÁP DỤNG 2.1. Các giải pháp liên quan đến công tác nghiên cứu thị trường Qua bảng số liệu ở trên cho thấy thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu là ở các tỉnh Miền Bắc như Bắc Giang, Vĩnh Phúc, Quảng Ninh, Hải Phòng. Thị trường miền Trung và miền Nam sản phẩm của Công ty gần như không có. Công tác nghiên cứu thị trường chưa được Công ty quan tâm chú trọng. Công ty mới chỉ quan tâm cũng như tìm hiểu nhu cầu và thiết lập quan hệ với các bạn hàng truyền thống lâu năm mà chưa chú ý, tìm kiếm thị trường mới. Và Công ty cũng mới chỉ dừng lại ở việc nghiên cứu thị trường hiện tại mà chưa chú ý đến thị trường tương lai. Điều này được thể hiện rõ hơn ở các nội dung cụ thể dưới đây của công tác nghiên cứu thị trường mà Công ty đã nghiên cứu. 2.1.1. Công tác nghiên cứu cầu về sản phẩm Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất, kinh doanh cũng đều phải nghiên cứu cầu. Đó là công việc quan trọng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu cầu là xác định được các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian tương lai xác định nào đó. Gạo là mặt hàng lương thực thiết yếu và được sử dụng rất nhiều trong cuộc sống. Chính vì vậy mà nhu cầu về gạo là nhiều. Gạo có nhiều loại nhưng tuỳ mỗi vùng khác nhau với những mục đích sử dụng khác nhau mà có nhu cầu khác nhau. Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ Công ty cũng đã tiến hành nghiên cứu cầu: nghiên cứu số lượng khách hàng, quy mô, nhu cầu của từng khách hàng để đề ra kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ cụ thể đáp ứng từng khách hàng nhằm tiêu thụ được hết sản phẩm sản xuất ra đồng thời không sản xuất thiếu so với nhu cầu của khách hàng. Công ty đã quan tâm đến cái mà khách hàng cần chứ không phải cái mà mình sản xuất. Nhưng mới chỉ ở thị trường truyền thống, chưa mở rộng khai thác thị trường mới. Bảng 9 : Tình hình dự báo và thực hiện nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại thị trường Bắc Giang (Đơn vị : 1000 đồng) Tên khách hàng Năm Thuý Tằng Lương thực BG Hà Duyên Hiền Loan 2003 DB(1000đ ) 2.144.611 1.864.188 781.843 - TH (1000đ ) 2.170.346 1.880.966 771.679 - Tỷ lệ TH (%) 101,2 100,9 98,7 - 2004 DB (1000đ ) 2.099.262 1.554.095 1.393.909 - TH (1000đ ) 2.109.758 1.557.203 1.356.273 - Tỷ lệ TH (%) 100,5 100,2 97,3 - 2005 DB (1000đ ) 1.714.047 1.430.549 881.932 327.352 TH (1000đ ) 1.638.629 1.351.869 819.315 286.760 Tỷ lệ TH (%) 95,6 94,5 92,9 87,6 2006 DB (1000đ ) 2.990.826 1.840.078 1.056.638 683.217 TH (1000đ ) 3.092.514 1.882.400 1.075.657 672.286 Tỷ lệ TH (%) 103,4 102,3 101,8 98,4 (Nguồn: Phòng Thương Mại) Tại thị trường Bắc Giang khách hàng lớn lâu năm của Công ty là cửa hàng Thuý Tằng, lương thực Bắc Giang, cửa hàng Hà Duyên. Năm 2005 Công ty mới mở rộng thêm khách hàng mới là cửa hàng Hiền Loan. Do mối quan hệ làm ăn lâu năm với các khách hàng nên Công ty dự báo tương đối chính xác nhu cầu tiêu thụ của khách hàng. Cửa hàng Hiền Loan là khách hàng mới, Công ty chưa nắm bắt cụ thể, chính xác các thông tin nên việc dự báo so với thực hiện chưa được chính xác. Nhưng đến năm 2006 Công ty đã dự báo so với thực hiện đạt 98,4%, và trong thời gian tới Công ty sẽ càng dự báo chính xác hơn nhu cầu của khách hàng này và sẽ trở thành khách hàng truyền thống của Công ty. Bảng 10: Tình hình dự báo và thực hiện nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại thị trường Hải Phòng (Đơn vị : 1000 đồng) Tên khách hàng Năm Ngàn Thuỷ Nguyên Cửa hàng lương thực Hải Phòng Bộ đội hải quân HP Thành- Kiến Thuỵ 2003 DB (1000đ) 1.771.270 889.203 873.371 - TH (1000đ) 1.765.957 882.978 882.978 - Tỷ lệ TH (%) 99,7 99,6 101,1 - 2004 DB (1000đ) 2.362.615 748.114 1.314.701 462.428 TH (1000đ) 2.416.955 739.884 1.331.792 443.931 Tỷ lệ TH (%) 102,3 98,9 101,3 96 2005 DB (1000đ) 2.190.600 700.631 1.269.326 525.089 TH (1000đ) 2.041.640 651.587 1.172.857 477.631 Tỷ lệ TH (%) 93,2 93 92,4 91 2006 DB (1000đ) 3.905.845 1.258.971 2.096.720 808.845 TH (1000đ) 3.890.222 1.296.741 2.107.204 810.463 Tỷ lệ TH (%) 99,6 103 100,5 100,2 (Nguồn: Phòng Thương Mại) Thị trường Hải Phòng là một thị trường lớn tiêu thụ sản phẩm gạo của Công ty. Khách hàng chính của Công ty ở thị trường này là cửa hàng Ngàn - Thuỷ Nguyên, sau đó là cửa hàng lương thực Hải Phòng và bộ đội hải quân Hải Phòng. Năm 2004 Công ty mới có thêm khách hàng mới Thành - Kiến Thuỵ. Qua bảng trên ta thấy Công ty rất chú trọng nghiên cứu và đáp ứng rất tốt nhu cầu của các khách hàng lớn, lâu năm. Công ty tiến hành dự báo nhu cầu của khách hàng sau đó lập ra kế hoạch sản xuất và tiêu thụ tương đối chính xác. Trong các năm 2003-2006 thì năm 2005 là năm thực hiện kế hoạch thấp nhất, chưa đáp ứng hết nhu cầu khách hàng, gây tình trạng thiếu hàng. Sở dĩ như vậy là do năm 2005 Công ty phải mất một thời gian để lắp ráp máy móc thiết bị mới, do đó làm gián đoạn hoạt động sản xuất nên sản phẩm làm ra còn thiếu hụt so với nhu cầu của khách hàng. Năm 2006 sau khi máy móc thiết bị mới được lắp ráp, hoạt động của Công ty đã ổn định nên Công ty đã đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng. Tình hình thực hiện đều cao hơn so với kế hoạch. *Phương pháp nghiên cứu cầu trong Công ty Để dự báo được chính xác nhu cầu của các khách hàng đó Công ty đã tiến hành nghiên cứu cầu bằng cách: - Thứ nhất, bằng phương pháp gián tiếp thông qua các số liệu thống kê, các báo cáo kết quả tiêu thụ qua các năm của khách hàng. - Thứ hai, bộ phận tiếp thị trong phòng thương mại thường xuyên gọi điện liên lạc với khách hàng để tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu, số lượng cũng như các loại gạo mà khách hàng cần ở mỗi thời điểm để đáp ứng kịp thời chính xác. * Đánh giá phương pháp: Việc nghiên cứu cầu bằng phương pháp như trên có nhiều hạn chế. Cách này chỉ áp dụng trong trường hợp đó là những khách hàng quen, truyền thống. Còn muốn mở rộng thị trường tìm kiếm thêm những khách hàng mới thì Công ty phái sử dụng các phương pháp nghiên cứu cầu trực tiếp như dùng bảng hỏi thăm dò ý kiến khách hàng, tổ chức hội nghị gặp gỡ khách hàng. Vì thế mà khách hàng của Công ty đa số là khách hàng quen, làm ăn. Điều đó vừa thuận lợi nhưng cũng đồng thời là một khó khăn đối với Công ty. Vì nếu như Công ty chỉ chú trọng làm ăn với các khách hàng trung thành lâu năm, đáp ứng tốt nhu cầu của họ thì Công ty tạo lập được bạn hàng trung thành, điều mà doanh nghiệp nào cũng muốn. Nhưng nếu không tìm kiếm khai thác thị trường mới, tiềm ẩn thì khu vực thị trường của Công ty sẽ hạn hẹp do đó làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ. 2.1.2. Nghiên cứu cung Muốn tiêu thụ được sản phẩm nghiên cứu cầu thôi chưa đủ còn cần phải nghiên cứu cung tức là nghiên cứu đối thủ cạnh tranh biết được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ để từ đó có những biện pháp, cách thức nhằm tạo lợi thế cho mình. Các đối thủ cạnh tranh của Công ty khá nhiều. Không chỉ ở trong tỉnh mà còn ngoài tỉnh. Công ty cũng đã có sự tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh đã biết được họ là ai, ưu nhược điểm của họ. * Trong tỉnh: có khoảng 10 cơ sở chế biến thóc gạo cạnh tranh với Công ty, được chia làm ba nhóm chính: Một là Các Công ty lương thực Sông Hồng (4 Công ty ở Đông Hưng, Thái Thụy, Tiền Hải, Quỳnh Phụ), hai là Công ty Cổ Phần Lương thực Thái Đan, ba là các cơ sở tư nhân (Hương Cúc, Thuỷ Dương, Thuận Khang, Cường Liên). Mỗi Công ty đều có ưu nhược điểm riêng và Công ty đã nắm được một số ưu nhược điểm chủ yếu, biết được mặt hàng và thị trường chính của các đối thủ cạnh tranh trong tỉnh như đối với các Công ty lương thực Sông Hồng kinh doanh chủ yếu là mặt hàng gạo để làm hàng nấu rượu, một ít gạo ăn, còn các công ty tư nhân chủ yếu kinh doanh trong lĩnh vực gạo ăn. Nhưng Công ty mới chỉ tìm hiểu được điểm mạnh, yếu mà chưa tìm hiểu nghiên cứu các chính sách tiêu thụ chính sách khuyến mại, quảng cáo của đối thủ. Nắm được đặc điểm của các đối thủ thì mới có thể giành lợi thế trên thương trường. Dưới đây là một vài ưu, nhược điểm của các đối thủ cạnh tranh trong tỉnh mà Công ty tìm hiểu được. Bảng 11 : Điểm mạnh, yếu của các đối thủ cạnh tranh trong tỉnh Các đối thủ Điểm mạnh Điểm yếu 1. Công ty LT Sông Hồng - Là Công ty chuyên kinh doanh về lương thực lâu năm. - Là Công ty của Nhà nước nên được sự ưu đãi hơn các DN khác. - Bộ máy cồng kềnh, vẫn còn theo chế độ bao cấp nhiều khi không đáp ứng tốt nhu cầu thị trường. - Phương tiện vận tải ít, không đa dạng gây khó khăn trong vận chuyển hàng hoá. 2. CTCP Lương Thực Thái Đan - Chuyên kinh doanh lương thực. - Được đầu tư máy móc công nghệ hiện đại (máy xay xát của Đan Mạch) chất lượng tốt hơn. - Do sự khập khiễng của máy móc thiết bị nên không tận dụng hết công suất, đạt hiệu quả không cao. - Thiếu phương tiện vận chuyển. 3. Các công ty tư nhân - Sản xuất mang tính chất gia đình, quản lý tốt, làm việc nhiệt tình. - Sản xuất với khối lượng ít nên họ mua trực tiếp thóc từ người nông dân, nên giá rẻ hơn. - Quy mô nhỏ, vốn ít không đáp ứng được đơn hàng lớn. - Máy móc công suất nhỏ. - Thiếu phương tiện vận chuyển. Từ việc tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh Công ty biết được thế mạnh cũng như yếu điểm của mình. Thế mạnh đó là: Đa dạng phương tiện vận chuyển: trong Công ty có gần 30 chiếc xe với cỡ lớn nhỏ khác nhau từ trọng tải 6 tấn cho đến 50 tấn. Nếu khách hàng có nhu cầu là Công ty có thể đáp ứng được ngay, không mất thời gian chờ đợi thuê xe. Hơn nữa việc tự vận chuyển sẽ giúp Công ty luôn chủ động và cước phí vận chuyển rẻ hơn nhiều so với thuê ngoài. Công ty làm việc liên tục trong các ngày, phục vụ khách hàng mọi lúc. Máy móc công suất lớn (4 tấn/ giờ). Tận dụng cước vận chuyển hai chiều (Công ty giao gạo cho khách hàng rồi lại từ đó lấy hàng khác về). Yếu điểm: Công ty kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau, lương thực chỉ là một mặt hàng của Công ty (thức ăn chăn nuôi, vật tư nông nghiệp, lương thực); vốn ít, phải vay vốn với lãi suất và thế chấp theo quy định của ngân hàng nên nhiều khi gây khó khăn cho hoạt động tiêu thụ gạo. * Các đối thủ cạnh tranh khác. Ở mỗi thị trường Công ty đều có đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh mạnh nhất là gạo từ Miền Nam tràn ra. Vì đồng bằng sông Cửu Long là vựa thóc lớn của cả nước, hơn nữa lại vận chuyển bằng đường thuỷ nên vận chuyển được số lượng lớn dẫn đến giá rẻ hơn gạo của Công ty từ 30-50 đồng/ kg. Giá rẻ hơn gạo của Công ty nhưng chất lượng thì không bằng (do chất đất quy định nên gạo Thái Bình chất lượng ngon hơn gạo Miền Nam). Ngoài gạo Miền Nam Công ty còn phải cạnh tranh với gạo Nam Định. Sở dĩ gạo chất lượng (tám thơm, bắc thơm, hương cốm) của Công ty không tiêu thụ được tại thị trường Quảng Ninh là do không cạnh tranh được với gạo Nam Định đặc biệt là gạo Tám. Ở nước ta có nhiều nơi có gạo Tám, nhưng gạo tám Nam Định nổi tiếng ngon, từ xa xưa gạo Tám ở đây đã dùng để tiến vua, và đến ngày nay nó vẫn nổi tiếng được rất nhiều người biết đến như gạo Tám Hải Hậu, Tám Xuân Đài… Công ty cũng chưa nghiên cứu đến các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, trước mắt là các đối thủ mà Công ty sẽ phải cạnh tranh nhất là khi nước ta đã gia nhập vào tổ chức Thương mại thế giới (WTO). 2.2. X ây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối Bất kỳ một sản phẩm nào được sản xuất ra dù chất lượng tốt, giá cả phù hợp nhưng nếu không tổ chức được hệ thống kênh phân phối tới tay khách hàng thì sẽ không đạt được hiệu quả kinh doanh cao và sẽ ảnh hưởng đến các hoạt động của Công ty. Kênh phân phối là công cụ hiệu quả nhất giúp Công ty thực hiện chiến lược mở rộng thị trường. Trong Công ty sử dụng hai hệ thống kênh phân phối đó là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Nhưng nhìn chung còn khá đơn giản. Kênh phân phối được thể hiện như sau: SƠ ĐỒ 5 : KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY Người tiêu dùng Công ty Lam Sơn Cửa hàng, Đại lý Người tiêu dùng Công ty Lam Sơn * Loại 1 : Kênh phân phối trực tiếp từ Công ty đến tay người tiêu dùng. Để đóng góp vào đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, Công ty đã xây dựng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tổ chức lực lượng bán hàng trực tiếp. Hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty bao gồm 10 cửa hàng trong tỉnh được phân bổ ở các huyện khác nhau. Khách hàng là những người mua lẻ với mục đích tiêu dùng trực tiếp đến các cửa hàng để mua. Mục đích của các cửa hàng là giới thiệu mặt hàng mới cho người tiêu dùng vì thế mà việc bố trí và trưng bày các cửa hàng rất quan trọng. Tuy nhiên công tác này Công ty chưa thực hiện tốt. Các cửa hàng tuy có giá, kệ để kê hàng nhưng do Công ty kinh doanh nhiều mặt hàng nên việc sắp xếp, bày đặt chưa được gọn gàng, thu hút. * Loại 2: Kênh phân phối gián tiếp từ Công ty qua khối cửa hàng, đại lý đến người tiêu dùng. Gạo là sản phẩm phổ thông cần thiết, quan trọng trong cuộc sống, nhu cầu về gạo lại nhiều do vậy mà cần phải có hệ thống kênh phân phối rộng khắp đáp ứng kịp thời nhu cầu thường xuyên của người tiêu dùng. Hiện tại gạo của Công ty mới chỉ có mặt ở các thị trường phía bắc. Công ty bán hàng cho các Công ty lương thực ở các tỉnh, rồi từ đó các Công ty lương thực ở các tỉnh sẽ phân phối hàng đến các cửa hàng nhỏ lẻ khác, hoặc đến các cơ sở làm hàng bún bánh, nấu rượu. Bảng 12 : Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của các đại lý (Đơn vị : 1000đ) STT Khu vực thị trường Số Lượng Doanh thu ( nghìn đồng ) 2004 2005 2006 1. Thị trường Bắc Giang 4 -Cửa hàng Thuý Tằng 2.109.758 1.638.629 3.092.514 -CH Lthực Bắc Giang 1.557.203 1.351.869 1.882.400 -Cửa hàng Hà Duyên 1.356.273 819.315 1.575.657 -Cửa hàng Hiền Loan - 286.760 672.286 2. Thị trường Hải Phòng 3 -CH Ngàn-Thuỷ Nguyên 2.416.955 2.041.640 3.890.222 -CH Lthực Hải Phòng 739.884 651.587 1.296.741 -CH Thành- Kiến Thụy 443.931 477.631 810.463 3. Thị trường Quảng Ninh 3 -CH Lthực Uông Bí 1.472.152 1.210.112 2.084.351 -CH Lthực Quảng Yên 1.041.278 891.662 1.690.014 -CH Lthực Hòn Gai 359.062 350.296 732.340 4. Thị trường Vĩnh Phúc 3 -CH Lthực Lập Thạch 1.182.364 898.000 1.455.113 -CH Lthực TP Việt Trì 1.123.246 946.540 485.405 -CH Lthực Vĩnh Yên 650.300 485.405 865.202 ( Phòng Thương Mại ) Số lượng đại lý của Công ty không nhiều nhưng đều là những đại lý lớn, làm ăn lâu năm. Các cửa hàng nhỏ lẻ trong mỗi khu vực thị trường sẽ đến lấy hàng từ các đại lý lớn này rồi phân phối đến tay người tiêu dùng. Tuy nhiên mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh còn lỏng lẻo, chưa có nhiều quan hệ với nhau nhất là đối với các đại lý ở khu vực thị trường khác nhau. 2.3. Xây dựng các chính sách tiêu thụ 2.3.1. Chính sách sản phẩm Công ty kinh doanh trong lĩnh vực lương thực đã được 10 năm. Để tồn tại trên thương trường Công ty đã luôn cố gắng phấn đấu đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tuỳ theo đặc điểm và thói quen của từng vùng mà nhu cầu về gạo là khác nhau. Chính vì nắm được đặc điểm đó Công ty đưa ra chính sách sản phẩm hợp lý. * Ở thị trường Bắc Giang, Vĩnh Phúc thì nhu cầu về gạo là dùng để nấu rượu, chăn nuôi và một phần để ăn. Đây là những vùng miền núi, trung du thu nhập của người dân chưa cao họ không cần gạo chất lượng mà chỉ cần gạo có giá rẻ. Chính vì thế mà gạo của Công ty đưa sang vùng thị trường này chủ yếu là gạo kho, Q. * Ở thị trường Hải Phòng công nghiệp phát triển, có bến cảng nơi tập trung nhiều công nhân nhu cầu về gạo nhiều nhưng chỉ là những gạo đại trà, chất lượng và giá cả trung bình. Vì thế mà thị trường này Công ty chủ yếu đưa gạo Khang Dân, Tạp Giao. Còn ở khu vực thành thị thu nhập của người dân cao hơn nên họ có nhu cầu về gạo ngon, dẻo và thơm như Hương Cốm, Bắc Thơm, Tám Thơm. * Ở những nơi làm bún bánh phở thì có nhu cầu về gạo V, vì gạo này nhiều bột rất thích hợp để làm bún, bánh như Thái Bình, Hải Phòng. Nhu cầu về gạo còn thay đổi theo thời gian. Với những ngày bình thường chủ yếu là tiêu thụ gạo đại trà, bình dân như V, Q, Khang Dân, Tạp giao. Còn trong những ngày lễ tết nhất là trong dịp tết cổ truyền của dân tộc thì nhu cầu về gạo ngon tăng. Bởi sau một năm làm việc vất vả đây là thời gian mọi người nghỉ ngơi, ăn uống, sum họp gia đình nên đều cố gắng làm những bữa cơm ngon và gạo là một phần quan trọng để tạo ra điều đó. Do nắm được đặc điểm các loại gạo, nhu cầu tiêu dùng của khách hàng ở từng vùng và từng thời điểm khác nhau nên Công ty đã có chính sách sản phẩm phù hợp do đó đã góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ. 2.3.2. Chính sách Marketing * Chính sách giá cả Giá cả là nhân tố rất nhạy cảm, nó góp phần rất lớn trong việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ. Cùng một loại gạo chất lượng tương đương tiêu thụ trên cùng một thị trường nhưng gạo nào có giá thấp hơn vẫn được ưa chuộng hơn. Nhìn chung giá gạo của Công ty so với các công ty khác trong tỉnh thì giá cả là tương đương nhau. Còn so với gạo của Miền Nam thì giá gạo của Công ty cao hơn khoảng từ 30-50 đồng/ kg. Đây cũng là một khó khăn cho Công ty trong hoạt động tiêu thụ. Giá gạo trong khoảng thời gian gần đây có xu hướng tăng do giá thóc thu mua tăng. Công ty thường đưa ra giá bán trên cơ sở tính giá thành sản xuất đơn vị (chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân công, khấu hao máy móc, chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp). Công ty cũng đã áp dụng các chính sách giảm giá cho khách hàng khi mua số lượng lớn, với những khách hàng trung thành làm ăn lâu năm như cửa hàng Ngàn - Thuỷ Nguyên, cửa hàng Thuý Tằng, Lương thực Bắc Giang, Công ty cũng có sự ưu tiên trong việc lấy hàng, ngoài ra còn được giảm giá từ 5000-10000 đồng/ tấn so với khách hàng khác. Làm như vậy Công ty luôn tạo được mối quan hệ bền chặt với khách hàng. Bảng 13: Bảng giảm giá cho khách hàng trong một lần mua hàng ( Đối với gạo thông thường, đại trà ) Mức lượng trong một lần mua hàng Số tiền giảm % giảm Mua từ 10 tấn - 20 tấn 10 đ/kg 0,27 % Mua từ 20 tấn - 30 tấn 15 đ/kg 0,39 % Mua từ 30 tấn -40 tấn 20 đ/kg 0,53 % Bảng 14: Bảng giảm giá cho khách hàng trong một lần mua hàng ( Đối với gạo Tám Thơm ) Mức lượng trong một lần mua hàng Số tiền giảm % giảm Mua từ 5 tấn - 10 tấn 30 đ/kg 0,44 % Mua từ 10 tấn - 15 tấn 40 đ/kg 0,58 % Mua từ 15 tấn - 20 tấn 50 đ/kg 0,73 % (Nguồn: Phòng Thương Mại) Chính sách giảm giá mà Công ty áp dụng đã có tác động đến cầu, làm tăng nhu cầu thể hiện là cùng với việc tăng tiền giảm giá cho khách hàng qua các năm thì kéo theo doanh thu cũng tăng. Bảng 15: Số tiền giảm giá và doanh thu qua các năm (Đơn vị : 1000 đồng) Năm Tổng tiền giảm cho khách hàng Doanh thu 2003 11.600 14.839.971 2004 14.036 18.134.420 2005 11.200 15.458.768 2006 18.500 26.572.554 2004/2003 2.436 3.294.449 2005/2004 -2.836 -2.678.652 2006/2005 7.300 11.113.786 (Nguồn: Phòng Thương Mại) Như vậy năm 2004 so với năm 2003 tổng tiền giảm cho khách hàng tăng 2.436 nghìn đồng tương ứng tăng 21%, doanh thu tăng 3.294.449 nghìn đồng tương ứng tăng 22,2%. Năm 2005 do mất thời gian thay máy móc không đủ hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng nên doanh thu giảm và số tiền giảm giá cho khách hàng cũng giảm. Năm 2006 so với năm 2005 tổng tiền giảm cho khách hàng tăng 7.300 nghìn đồng tương ứng tăng 65%, doanh thu tăng 11.113.768 nghìn đồng tương ứng tăng 71,8%. * Chính sách quảng cáo Quảng cáo sản phẩm là một trong những công cụ nhằm giới thiệu sản phẩm của Công ty đối với khách hàng, giúp cho khách hàng biết, hiểu về sản phẩm để nhằm mục đích kích thích tiêu thụ. Đồng thời quảng cáo cũng giúp cho khách hàng phân biệt được hàng giả, hàng thật. Hoạt động quảng cáo trong Công ty chưa được quan tâm và chú trọng. Công ty mới chỉ giới thiệu sản phẩm tại các hội chợ trong tỉnh như: + Tháng 5 năm 2006 Công ty tham gia hội chợ Du Lịch Thương Mại do huyện Đông Hưng tổ chức. + Tháng 8 năm 2006 Công ty tham gia hội chợ Nông nghiệp -Thương mại - Du lịch quốc tế khu vực Đồng Bằng sông Hồng tổ chức tại thành phố Thái Bình. Qua việc tham gia hội chợ Công ty đã có điều kiện giới thiệu về mình và những mặt hàng của mình, giúp cho khách hàng biết hơn về sản phẩm của Công ty. Nhưng Công ty chưa có điều kiện tham dự các hội chợ lớn, các hội chợ ở tỉnh khác. Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng trong Công ty rất ít. Hình thức quảng cáo của Công ty mới chỉ dừng lại ở quảng cáo trên đài truyền thanh huyện, và những quảng cáo băng rôn treo tại các cửa hàng. Đó là vào khoảng vài tuần trước khi tết (tháng 1) Công ty tiến hành quảng cáo trên đài truyền thanh huyện để giới thiệu về Công ty và các loại gạo chất lượng (vì trong dịp này nhu cầu về gạo chất lượng tăng). Thời gian quảng cáo là 1 phút vào 6 giờ sáng và phát lại vào 6 giờ tối mỗi ngày trên đài truyền thanh huyện, từ đó phát ra đài các xã. Bảng 16: Chi phí cho từng hình thức quảng cáo qua các năm (Đơn vị: 1000 đồng) Hình thức quảng cáo Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 1. Truyền hình tỉnh - - - - 2. Truyền thanh huyện - 980 1.500 2.000 3. Tham gia hội chợ 4.500 5.100 4.800 7.500 Tổng chi phí 4.500 6.080 6.300 9.500 (Nguồn: Phòng Thương Mại) * Chính sách thanh toán Hiện nay, Công ty đang thực hiện các chính sách thanh toán như trả ngay, trả chậm, tạm ứng, chuyển khoản. Tuỳ theo khách hàng mà Công ty có hình thức thanh toán phù hợp. - Đối với các cơ sở làm bún, bánh trong tỉnh Công ty cho trả chậm lấy chuyến trước trả tiền chuyến sau. - Đối với khách hàng lấy lượng ít (dưới 20 tấn), khi khách hàng yêu cầu Công ty cho xe chở hàng đến và thanh toán ngay. - Còn đối với các đơn vị như Bộ đội Hải quân Hải Phòng, sư đoàn 395 khi lấy hàng thì làm hợp đồng vì lượng hàng mà những đơn vị này lấy thường lớn từ 40 tấn trở lên. Công ty giao hàng trước, sau đó 7 hoặc 10 ngày sau các đơn vị này sẽ thanh toán theo hợp đồng và chuyển tiền vào tài khoản của Công ty. - Các công ty lương thực Bắc Giang, Vĩnh Phúc đến Công ty khảo sát xem mẫu gạo rồi kí hợp đồng. Và họ thanh toán trước cho Công ty 60%, sau khi đơn hàng hoàn thành thì sẽ thanh toán khoản còn lại. Bảng 17: Các hình thức thanh toán (Đơn vị : 1000 đồng) STT Hình thức thanh toán Năm 2004 2005 2006 1 Chuyển khoản 2.049.915 1.905.293 3.346.547 2 Trả ngay 13.014.239 11.009.580 19.166.571 3 Tạm Ứng 2.317.688 1.917.845 2.969.961 4 Trả chậm 752.578 626.050 1.089.475 (Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán) Nhìn vào bảng trên ta thấy hình thức thanh toán chính của Công ty là tiền ngay tức là khi khách hàng lấy hàng Công ty cho xe vận chuyển và lái xe thu tiền ngay về, trả chậm chỉ chiếm một tỉ lệ ít nhất. 2.4. Các giải pháp liên quan đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố quyết định đến khả năng mua của khách hàng và đặc biệt trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay nâng cao chất lượng sản phẩm là việc làm cần thiết. Cùng với sự phát triển của kinh tế, đời sống của con người ngày càng được nâng cao nhu cầu về gạo chất lượng ngày càng tăng nên Công ty cần phải có các biện pháp để nâng cao chất lượng gạo đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Sau đây là một số biện pháp mà Công ty đã áp dụng để nâng cao chất lượng gạo. * Thay đổi máy móc thiết bị Những năm trước Công ty dùng máy xay xát với công suất nhỏ (1- 2 tấn/ giờ), chất lượng không đảm bảo, nhiều hạt gẫy, tỷ lệ gạo nguyên ít, còn lẫn nhiều tạp chất. Nhưng do mở rộng quy mô và sự đòi hỏi cần phải nâng cao chất lượng gạo năm 2005 Công ty đầu tư mua sắm máy móc thiết bị mới, đó là dàn máy xay xát liên hoàn của Bùi Văn Ngọ. Dàn máy này hiện đại hơn có công suất lớn gấp hai lần công suất máy trước, chất lượng gạo làm ra tốt hơn, có bộ phận phân loại hạt làm cho tỷ lệ hạt gẫy, lẫn tạp chất giảm. *Thực hiện tốt công tác thu mua nguyê