Chuyên đề Tăng cường hoạt động quản lý bán hàng tại Chi nhánh công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường

hệ trần chìm hoàn chỉnh. Phân loại Tổ hợp 1: VTC 4000, VTC 4000, VTC 20/22 Tổ hợp 2: VTC 3050, VTC 4000, VTC 20/22 Tổ hợp 3: VTC 200, VTC 204, VTC 20/22 Tổ hợp 4: VTC 200, VTC 4000, VTC 20/22 Tổ hợp 5: VTC BV1, VTC FM19, VTC 20/22 Tổ hợp 6: VTC4000-1, VTC 20/22, VTC30/30, … .Khung vách ngăn: Tổ hợp 1: VTV 49 + VTV 50-25/ 50-32 ; Tổ hợp 7: Stud VTV51 + Track VTV52 Tổ hợp 2: VTV 75 + VTV 76 Tổ hợp 8: Stud VTV63 + Track VTV64 Tổ hợp 3: VTV 65 + VTV 66 Tổ hợp 9: Stud VTV75 + Track VTV76 Tổ hợp 4: VTV 49 + VTV 50 Tổ hợp 10: Stud VTV90 + Track VTV92 Tổ hợp 5: VTV 90 + VTV 92 Tổ hợp 11: Stud VTV100 + Track VTV102 Tổ hợp 6: VTV 100 + VTV 102. Tổ hợp 12: Stud VTV125 + Track VTV127 Giới thiệu: Khung vách Vĩnh Tường kết hợp với các tấm phẳng(tấm thạch cao, tấm xi măng) sẽ tạo thành vách ngăn nhẹ(dry wall) dùng trong xây dựng và trang trí nội thất. Cấu tạo Hệ khung vách ngăn được cấu tạo như sau: - Thanh đứng: là thanh chịu lực chính để đỡ hệ vách ngăn. - Thanh ngang: Được liên kết được liên kết với các thanh đứng bằng ri-vê - Tấm phẳng: Tấm phẳng liên kết với hệ thanh đứng và thanh ngang bằng ri-vê để  tạo thành  hệ vách ngăn. Tấm phẳng có thể là tấm thạch cao, tấm xi măng Phối cảnh cấu tạo điển hình Tiện ích sản phẩm Dòng sản phẩm khung vách ngăn Vĩnh Tường có các ưu điểm vượt trội sau: - Có thể chịu ẩm ướt nếu sử dụng tấm chống ẩm. - Chống mối mọt. - Chống cháy. - Lắp ráp và tháo gỡ nhanh với các dụng cụ thợ mộc thông thường. - Tiết kiệm: thi công nhanh, khô ráo và nhẹ nên có thể giảm giá thành kết cấu chịu lực của công trình. - Nhẹ: trọng lượng vách chỉ 20% so với vách xây bằng gạch trát hai mặt .Khung cửa thép Giới thiệu: Khung cửa thép dùng trong các công trình nhà ở, nhà máy, khách sạn, văn phòng, trường học và đặc biệt là trong các công trình cao tầng có yêu cầu cao về chống cháy. - Được dùng làm khung bao cho các cánh cửa thép và cửa gỗ Khung cửa thép dùng trong các công trình nhà ở, nhà máy, khách sạn, văn phòng, trường học và đặc biệt là trong các công trình cao tầng có yêu cầu cao về chống cháy.  - Được dùng làm khung bao cho các cánh cửa thép và cửa gỗ Tiện ích sản phẩm  - Nhẹ nên góp phần làm giảm trọng lượng của khung. - Chống mối mọt. - Mẫu mã đa dạng. - Chịu ẩm ướt - Tiết kiệm: Khung cửa thép Vĩnh Tường thay thế khung cửa gỗ, góp phần bảo vệ môi trường trái đất và giảm giá thành.Nguyên liệu Sử dụng thép mạ hợp kim nhôm kẽm ZINCALUME® của công ty BlueScope Steel. Thép ZINCALUME® có tuổi thọ kéo dài gấp 4 lần so với thép mạ kẽm thông thường, đồng thời có khả năng phân nhiệt và chống nhiệt cao,chất lượng sản phẩm được BlueScope Steel bảo hành .Phụ kiện sử dụng hệ thống khung trần, khung vách : PK01, PK02, PK03, PK04, PK06, PK07, PK08, PK09, PK11, PK16, PK21, PK35, PK36, PK37, PK38, PK210, PK211, PK223, Ty Æ4mm, Ty Æ3mm, .Tấm trang trí: . GGiới thiệu: Tấm trang trí của Vĩnh Tường được sản xuất trên dây chuyền tự động, với hệ thống đảm bảo chất lượng theo hệ thống ISO 9000. Nguyên liệu được cung cấp từ các tập đoàn UCC - Đài Loan, James Hardie - Australia, Nylex - Malaysia. Phân loại: Tấm trang trí Vĩnh Tường gồm 4 nhóm chính Với các đặc tính sau:- Dày 9,5 mm hoặc 12mm. - Trong trường hợp khách hàng yêu cầu tăng cường khả năng chống ẩm , Vĩnh Tường có thể cung cấp tấm trang trí với nguyên liệu là tấm xi măng dày từ 4,5mm đến 6mm - Có nhiều màu sắc , hoa văn khác tùy theo đơn hàng. + Tấm phủ PVC. + Tấm in lụa. + Tấm phủ giấy trang trí. + Tấm đục lổ. Quy cách ÁCH  Kích thước 1220x2440 mm 606x1210 mm 606x606 mm  Độ dày (mm) 9.5 12 9.5 12 9.5 12  Trọng lượng của tấm (Kg/tấm) 21 26 5.3 6.5 2.6 3.3 Tiện ích sản phẩm -Thẩm mỹ cao -Mẫu mã đa dạng -Chống mối mọt -Dễ lắp đặt -Tiết kiệm I.2.1.2Thị trường-Cạnh tranh Thị Phần Hiện sản phẩm của Vĩnh Tường chiếm trên 70% thị phần trần trang trí cả nước, được phân phối qua hệ thống trên 300 TTPP, đại lý và hội viên. Các sản phẩm của Vĩnh Tường luôn đạt yêu cầu mỹ thuật cao, tiện dụng, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của các khách hàng. Liên tục trong nhiều năm qua, các sản phẩm của Vĩnh Tường đều được tặng Cúp Vàng, Huy chương Vàng và Bằng khen tại các kỳ Hội chợ Triển lãm Quốc tế, thương hiệu hàng đầu về vật liệu xây dựng và trang trí nội thất tại Việt Nam. Vị thế Vĩnh Tường là thương hiệu được nhận biết đầu tiên đối với kênh công nghiệp Mức độ nhận biết rộng nhất Không chỉ tạo được vị thế vững chắc trên thị trường trong nước, Vĩnh Tường còn khẳng định thương hiệu Việt trên trường quốc tế. Các sản phẩm của Vĩnh Tường ngày càng được các doanh nghiệp nước ngoài tại Singapore, Úc, Campuchia, Bangladesh biết đến. Hàng năm Vĩnh Tường xuất sang các thị trường này khoảng 20% lượng sản phẩm, góp phần vào chiến lược xuất khẩu chung cho nền kinh tế nước nhà. Với những thành tích trên Vĩnh Tường đã được Bộ Thương mại tặng bằng khen về thành tích xuất khẩu 3 năm liền (2002, 2003, 2004) và 2005 cũng đạt trên chuẩn được xét thưởng I.2.2.Công nghệ,máy móc thiết bị Một vài hình ảnh về nhà máy của chi nhánh phía Bắc Quy trinh sản xuất khung trần,khung vách ngăn : Bảng 1: Quy trình sản xuất khung trần,khung vách ngăn Bắt đầu Nhận yêu cầu sản xuất Nhận nguyên liệu Gá,nạp nguyên liệu Không đạt Cán Đạt Dập đầu Không đạt ÑAÏT Đạt Dập lỗ Không đạt ÑAÏT Đạt Vệ sinh đóng gói Kiểm tra sp Không đạt ÑAÏT Chờ xử lý Nhập kho thành phẩm Kết thúc I.2.3.Nguyên liệu Khung trần,vách ngăn của Vĩnh Tường sử dụng nguyên liệu của Bluescop Steel, bao gồm 2 dòng tôn cho thanh. + “Phần lưng” của thanh T được làm từ tôn lạnh ZACS® với lớp mạ Zincalume Thử nghiệm phun muối, tôn lạnh ZACS® chống ăn mòn cao hơn gấp 4 lần tôn mạ kẽm thông thường. Thành phần nhôm trong lớp mạ tạo ra 1 màng ngăn cách cơ học chống lại tác động của môi trường trong các điều kiện khí hậu khác nhau. Thành phần kẽm trong lớp mạ bảo vệ điện hoá hi sinh cho kim loại nền. Khi tiếp xúc với nước, hơi ẩm, kẽm sẽ tạo ra các hợp chất bảo vệ tại những mép cắt hoặc những chỗ bị trầy xước. + “Phần bụng” của thanh T và thanh viền góc được làm từ tôn lạnh mạ màu ApexTM T-White hoặc Colorbond. Thép nền mạ hợp kim nhôm kẽm AZ50, cường độ G400. Áp dụng máy cán mịn bề mặt (Skin pass mill) sau khi mạ nhôm kẽm, bề mặt trước khi sơn láng mịn đều nhằm tạo lớp sơn đẹp và đồng đều. Lớp sơn phủ polyester cao cấp với Delta E và độ bóng thấp (DE = 5.0 Max, gloss : 35%). Trong thời gian 5 năm, độ phai màu sơn không thể nhận biết bằng mắt thường. Nguyên liệu với công nghệ mạ nhúng nóng cho lớp mạ là kẽm, hỗn hợp nhôm kẽm, hoặc mạ màu của Bluescop Steel. Chống ăn mòn với khí hậu tại Việt Nam I.2.4.Lao động Lao động là nhân tố đầu vào rất quan trọng và ngày càng trở thành một nhân tố có ảnh hưởng lớn thậm chí là quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay,khi mọi đầu vào khác như máy móc thiết bị,nguyên vật liệu,thậm chí cả công nghệ,..đều có thể bắt chước một cách dễ dàng,nhanh chóng thì lao động càng tỏ ra là một yếu tố tạo nên sức mạnh,lợi thế cạnh tranh của công ty này so với công ty khác vì đây là yếu tố rất khó để bắt chước.Nhận thức được điều này chi nhánh công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường đã tuyển dụng và đào tạo được một đội ngũ lao động năng động,giàu kinh nghiệm,năng lực …Hiện tại chi nhánh phía Bắc của công ty có tất cả 125 lao động trong đó: Cơ cấu lao động theo trình độ Bảng 2: Cơ cấu lao động theo trình độ STT Trình độ học vấn Số người Tỷ trọng(%) 1 Từ đại học trở lên 42 33.6% 2 Cao đẳng 11 8.8% 3 Công nhân kĩ thuật 72 57.6% Tổng cộng 125 100% Cơ cấu lao động theo giới tính Chính sách đào tạo: Công ty cử CBCNV đi học các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ theo từng lĩnh vực chuyên môn nhằm mục tiêu xây dựng và phát triển đội ngũ nhân viên có tính chuyên nghiệp cao. - Chế độ khen thưởng: + Thưởng cho CBCNV hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao. + Thưởng cho CBCNV trong các dịp lễ, tết. - Chế độ khác: Hàng năm Công ty tổ chức cho CBCNV đi nghỉ mát và khám sức khỏe định kỳ. Ngoài ra Công ty xét tặng tiền thưởng cho con CBCNV có thành tích cao trong học tập theo các kỳ học bổng thời tổ chức cho các cháu đi thăm quan trong kỳ nghỉ hè I.2.5.Cơ cấu quản lý Bảng 4:Sơ đồ tổ chức của chi nhánh Phụ trách NS_QTVP Giám đốc điều hành Kế toán trưởng Giám đôc bán hàng Giám đốc BH-DA Giám đốc sản xuất Giám đốc tiếp thị Giám đốc chất lượng Phòng NS-QTVP: Tham mưu cho Ban giám đốc về các quyết định liên quan đến công tác quản trị nguồn nhân lực và quản trị văn phòng. Quản trị nguồn nhân lực: Tuyển dụng, đào tạo, lao động tiền lương, phúc lợi, thực hiện các chương trình phát triển nhân sự. Quản trị văn phòng: Quản lý tài sản và thẩm định chi phí quản trị văn phòng. Tham gia xây dựng, duy trì áp dụng và cải tiến hệ thống chất lượng theo tiêu chuẩn ISO. Phòng Tài chính – Kế toán Tài chính Tham mưu cho Giám đốc điều hành và Tổng Giám đốc về các quyết định tài chính để lựa chọn phương án đầu tư, kinh doanh tối ưu. Tăng cường quan hệ và hợp tác, liên kết với các tổ chức tài chính nhằm giải quyết vốn đầu tư cho các dự án. Quản lý nguồn vốn của các dự án. Theo dõi kiểm soát ngân sách của các bộ phận theo kế hoạch ngân sách đã duyệt Kiểm tra việc thực hiện các kế hoạch tài chính theo mục tiêu đầu tư của công ty và chịu trách nhiệm nghiên cứu, phân tích, đánh giá tình hình tài chính của công ty . Lập kế hoạch tài chính ngắn hạn, trung hạn và dài hạn nhằm đảm bảo hiệu quả đầu tư và kinh doanh của công ty . Kế Toán Phản ánh kịp thời, đầy đủ, chính xác và khoa học các nghiệp vụ kinh tế phát sinh và đúng đắn kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh theo định kỳ tháng, quý, năm. Chịu trách nhiệm lập các báo cáo cho các cơ quan quản lý nhà nước: Báo cáo tài chính, báo cáo quyết toán theo chế độ tài chính hiện hành. Theo dõi và hoàn thành các nghĩa vụ tài chính của công ty đối với Nhà nước theo luật định. Lưu trữ và bảo quản an toàn tuyệt đối các hồ sơ tài liệu, chứng từ liên quan đến nghiệp vụ chuyên môn. Chịu trách nhiệm quản lý chặt chẽ tài sản, quỹ tiền mặt của công ty , kịp thời thanh toán, thu hồi các khoản nợ phải thu, phải trả. Đối chiếu số liệu hoạt động với các phòng ban chức năng và đơn vị trực thuộc công ty Phòng tiếp thị: Quản trị marketing, xây dựng các chiến lược tiếp thị phù hợp với chiến lược kinh doanh của công ty Xây dựng và thực hiện các kế hoạch quảng cáo, chiêu thị, chiến lược giá, quan hệ cộng đồng, chăm sóc và phát triển hệ thống phân phối Thực hiện các nghiên cứu về thị trường, đối thủ cạnh tranh, môi trường kinh tế, chính trị, xã hội nhằm đề xuất với Giám đốc điều hành và Tổng Giám đốc về các chiến lược kinh doanh trong ngắn hạn và dài hạn. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới. Tham gia xây dựng, áp dụng và cải tiến hệ thống quản lý chất lượng của Công ty theo tiêu chuẩn ISO 9001. Phòng cung ứng: Quản trị mua hàng Cập nhật và tổng hợp thông tin về các sản phẩm, giá cả và nhà cung ứng trên thị trường để phục vụ cho hoạt động cung ứng hàng hoá cho sản xuất và kinh doanh của công ty Tham gia xây dựng, áp dụng và cải tiến hệ thống quản lý chất lượng của Công ty theo tiêu chuẩn ISO 9001. Phòng bán hàng: Quản trị bán hàng Cập nhật và tổng hợp thông tin từ các phòng ban có liên quan theo định kỳ hàng tháng để phục vụ cho công tác đối ngoại và quản trị sản phẩm. Trên cơ sở biến động giá cả và kết quả nghiên cứu thị trường, Phòng bán hàng kịp thời điều chỉnh và đề xuất giá kinh doanh lên Giám đốc điều hành. Tham gia xây dựng, áp dụng và cải tiến hệ thống quản lý chất lượng của Công ty theo tiêu chuẩn ISO 9001. Phòng dự án và hỗ trợ kỹ thuật: Quản trị bán hàng Cập nhật và tổng hợp thông tin từ các phòng ban có liên quan theo định kỳ hàng tháng để phục vụ cho công tác đối ngoại và quản trị sản phẩm. Trên cơ sở biến động giá cả và kết quả nghiên cứu thị trường, Phòng bán hàng kịp thời điều chỉnh và đề xuất giá kinh doanh lên Giám đốc điều hành. Tham gia xây dựng, áp dụng và cải tiến hệ thống quản lý chất lượng của Công ty theo tiêu chuẩn ISO 9001. Nhà máy sản xuất: Thực hiện nhiệm vụ san xuất theo các kế hoạch, yêu cầu cung cấp hàng hoá. Xây dựng, áp dụng, duy trì và cải tiến hệ thống quản lý chất lượng của Công ty theo tiêu chuẩn ISO 9001. Tham gia xây dựng, áp dụng và cải tiến hệ thống quản lý chất lượng của Công ty theo tiêu chuẩn ISO 9001. Phòng Quản lý chất lượng: Thực hiện nhiệm vụ kiểm soát hoạt động kiểm tra sản phẩm của nhà máy sản xuất nhằm đảm bảo sản phẩm xuất xưởng đạt yêu cầu như qui định. Thực hiện hoạt động thử nghiệm sản phẩm nhằm đảm bảo sản phẩm đạt yêu cầu như qui định. Xây dựng, áp dụng, duy trì và cải tiến hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001. II.Kết quả và hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của chi nhánh công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường. Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2008 Năm 2007 Năm 2006 Doanh thu thuần 181,829 119,319 74,249 58,973 Tổng chi phí 165,823 111,094 70,029 56,825 Tổng lợi nhuận trước thuế 16,006 8,225 4,220 2,148 Lợi nhuận sau thuế 14,241 7,237 3,894 1,851 Từ bảng trên ta thấy doanh thu từ năm 2006 đến năm 2009 liên tục tăng với tốc độ tăng ngày càng nhanh.Chỉ trong vòng 4 năm mà doanh thu của chi nhánh phía Bắc của công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường đã tăng hơn 3 lần.Đây quả là một tốc độ tăng trưởng đáng khâm phục.Lợi nhuận sau thuế cũng liên tục tăng với tốc độ tăng trưởng qua các năm luôn xấp xỉ 100%. Ưu điểm của sán xuất kinh doanh -Tốc độ tăng trưởng cao -Thương hiệu phát triển nhanh và mạnh -Giữ được uy tín với khách hàng -Có nhiều khách hàng trung thành Nhược điểm -Chi phí sản xuất và chi phí quản lý cao dẫn đến tỷ trọng lợi nhuận trong doanh thu nhỏ Bảng :Tốc độ tăng trưởng lợi nhuận của chi nhánh Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Lợi nhuận sau thuế 1,851 3,894 7,237 14,241 Tốc độ tăng trưởng 110% 85% 96% III.Nội dung của hoạt động quản lý bán hàng 3.1. Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng. Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng. Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hội thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp. Căn cứ vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng hơn, thu hẹp lại, duy trì như trước hay chuyên môn hoá ở một bộ phận chiến lược nào đó. 3.1.1Mục tiêu của chiến lược bán hàng : Hiện tại công ty Vĩnh Tường có những mục tiêu của chiến lược bán hàng là: + Tăng doanh số. + Tối đa hoá lợi nhuận. + Mở rộng thị trường. + Nâng cao uy tín của doanh nghiệp... Cụ thể là TT Chỉ tiêu 2010 2011 2012 1 Doanh thu (tỷ VND) 220 280 400 2 Lợi nhuận từ hoạt động sản xuất và phân phối (tỷ VND) 26 35.5 55 3 Suất sinh lời trên vốn (EPS) > 20% > 20% > 20% 4 Thị phần khung tại Miền Bằc > 60% > 60% > 60% 5 Thị phần tấm tại Miền Bắc > 50% > 50% > 50% Với hệ thống mục tiêu trên,công ty Vĩnh Tường sẽ có một cái nhìn rõ ràng về vị thế của doanh nghiệp trong tương lai và từ đó sẽ đề ra được một kế hoạch để có thể đạt được mục tiêu đó. * Để có được hệ thống mục tiêu trên công ty Vĩnh Tường đã lập được một hệ thống dự báo Công ty Vĩnh Tường đã xây dựng cho mình hai loại dự báo là: dự báo ngắn hạn và dự báo dài hạn. Dự báo dài hạn là dự báo cho thời kỳ trên một năm( thường là 3 năm). Dự báo này rất quan trọng nhưng vô cùng khó khăn, chịu nhiều ảnh hưởng của các nhân tố khó xác định chính xác. Dự báo ngắn hạn đưa ra cho các thời kỳ dưới một năm(quý,tháng). Dự báo ngắn hạn dựa trên kết quả phân tích của dự báo dài hạn. Các yếu tố ảnh hưởng đến bán hàng có thể được tính toán chính xác hơn do biên độ biến động tương đối thấp. Tham gia vào công tác dự báo này là nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, các trưởng phòng bán hàng và trưởng phòng dự án.Nguồn thông tin phục vụ cho dự báo thường được sử dụng là kinh nghiệm, hiểu biết chuyên sâu của lực lượng bán hàng, các thông tin thứ cấp được lưu trữ (kế hoạch và tình hình, kết quả thực hiện bán hàng các kỳ trước...) các kết quả nghiên cứu thị trường theo các chương trình riêng biệt của phòng marketing. Hiện tại công ty Vĩnh Tường đã sử dụng các phương pháp sau đây để dự báo: + Phương pháp chuyên gia: Phương pháp này dựa vào đánh giá các khả năng bán hàng của các nhân viên bán hàng, các nhà quản trị bán hàng hoặc cả hai để xác định các chỉ tiêu bán hàng của từng cá nhân, bộ phận hoặc tổng hợp khối lượng bán. Người tham gia dự báo được yêu cầu đánh giá từng mặt hàng, từng khách hàng dựa trên hiện trạng của thị trường mà họ quan sát được. Bộ phận dự báo sẽ dựa trên kết quả đánh giá này để tổng hợp, phân tích và xác định chỉ tiêu cho kế hoạch bán. + Phương pháp điều tra thăm dò: Phương pháp này dựa trên các kết quả nghiên cứu về khách hàng, người mua tiềm năng và kế hoạch mua hàng của họ, kết hợp với ý kiến của các nhà chuyên môn bên ngoài lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Kết quả dự báo là sự phân tích, tổng hợp từ các thông tin đã thu thập. + Phương pháp dự báo theo nhóm thời gian (thống kê kinh nghiệm): Cơ sở của phương pháp này là dựa trên mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian. Từ các con số thống kê và kinh nghiệm, từ thực tế có thể rút ra tính quy luật (tương đối) giữa bán hàng và các yếu tố cơ bản. Công thức thường được áp dụng: Ds = B + P.B Ds: Doanh số bán kế hoạch. B: Doanh số bán năm báo cáo. P: Tỷ lệ tăng giả phần trăm dự kiến theo kinh nghiệm 3.1.2.Kế hoạch bán hàng Các chỉ tiêu bán hàng sẽ được trình bày một cách hệ thống trong các kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng và các chỉ tiêu cụ thể được công ty lập ra và tính toán theo các tiêu thức khác nhau: + Theo cấp quản lý: Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp:để đạt được mục tiêu trên thì công ty đã đề ra được kế hoạch tổng thể về thị trường như: mở rộng thị trường về phía Tây Bắc và phía Nam(Thanh Hóa),và một chiến lược giá cả phù hợp. Kế hoạch bán hàng của bộ phận:Từ kế hoạch tổng thể đó,công ty sẽ đề ra kế hoạch cho từng bộ phận.Cụ thể là phòng bán hàng sẽ phải mở rộng hệ thống các trung tâm phân phối và đại lý của mình,còn phòng dự án sẽ phải tiếp tục tìm kiếm và theo đuổi nhiều dự án nữa. Kế hoạch bán hàng của cá nhân:Từ kế hoạch của từng bộ phận,trưởng từng bộ phận sẽ đề ra kế hoạch cho từng nhân viên trong phòng.Đối với phòng bán hàng thì mỗi nhân viên sẽ được giao cho chăm sóc và phát triển các trung tâm phân phối và đại lý của từng khu vực.Còn phòng dự án thì mỗi nhân viên sẽ được giao cho chăm sóc các dự án khác nhau.. + Theo thời gian: Kế hoạch bán năm. Kế hoạch bán quý. Kế hoạch bán tháng. 3.2. Lựa chọn kênh bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng . * Các kênh bán hàng của công ty Vĩnh Tường Kênh 1: Việc mua bán hàng hoá diễn ra trực tiếp giữa các trung tâm thi công và công ty Vĩnh Tường. Ưu điểm của kênh này là đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh giảm chi phí lưu thông và các quan hệ giao dịch, mua bán đơn giản thuận tiện. Kênh 2: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là các trung tâm phân phối và đại lý.Từ đó hàng hóa sẽ được chuyển tiếp đến các trung tâm thi công để thi công các công trình * Hệ thống yểm trợ bán hàng. + Mục tiêu và các chính sách giá cả. Mục tiêu và chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả năng hoàn thành kế hoạch của công ty. Các kế hoạch bán hàng luôn luôn phải được liên kết với mục tiêu làm giá và chính sách giá của công ty. Cần lựa chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của công ty. Mục tiêu và chính sách giá phải được công bố một cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng. Các mục tiêu làm giá mà công ty lựa chọn để hỗ trợ bán hàng: - Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận định hướng . - Mục tiêu làm giá theo bán hàng định hướng . - Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hướng . Chính sách giá cả mà công ty lựa chọn và sử dụng trong bán hàng: - Chính sách giá theo vùng ( khu vực ) bán hàng trong mối liên hệ với chi phí vận chuyển . + Quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Các công cụ này được hiểu là hình thức bán hàng gián tiếp nhằm hỗ trợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán được hàng của công ty thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của công ty nói chung, cũng như sản phẩm của công ty nói riêng đối với khách hàng tiềm năng. Kế hoạch bán hàng của công ty được liên kết chặt chẽ với các chương trình quảng cáo, xúc tiến bán hàng cụ thể. Các hoạt động xúc tiến bán mà công ty đang thực hiện : - Tham ra hội chợ/triển lãm. - Mở hội nghị khách hàng ( mời cơm thân mật/gặp gỡ khách hàng...). - Qua các công trình lớn đã sử dụng trần,vách ngăn của công ty - Chiết khấu theo số lượng hàng mua 3.3. Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng. 3.3.1 Lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa công ty với thị trường. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo. Lực lượng bán hàng của công ty Vĩnh Tường gồm: + Lực lượng bán hàng cơ hữu của công ty, bao gồm tất cả những thành viên trong công ty có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng bán hàng này được chia thành: - Lực lượng bán hàng tại văn phòng: là bộ phận bán hàng tập trung ở văn phòng (chính) của công ty và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn phòng công ty. Tại công ty Vĩnh Tường thì có hai bộ phận bán hàng chủ yếu là phòng bán hàng và phòng dự án.Phòng bán hàng thì chăm sóc và phát triển các đại lý và trung tâm phân phối còn phòng dự án thì chăm sóc các công trình,dự án. - Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty (văn phòng) là bộ phận các nhân viên bán hàng được bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn khác nhau của công ty. Bộ phận bán hàng này có trách nhiệm bán hàng, cung ứng dịch vụ thông qua các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên địa bàn được phân công. + Các đại lý,trung tâm phân phối có hợp đồng . Là một bộ phận lực lượng bán hàng của công ty bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của công ty , nhận bán hàng cho công ty để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa hai bên. Các đại lý bán hàng loại này có thể được xác định là một bộ phận trong kênh phân phối hàng hoá của công ty. 3.3.2 Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng. Nội dung thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng của công ty Vĩnh Tường được xác định theo các bước sau: Sơ đồ 2: Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng Xác định chiến lược của lực lượng bán hàng Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng Xác định quy mô của lực luợng bán hàng Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng + Các nội dung thuộc bước (1) và (2):Đã được nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng của công ty. Trong quá trình thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng cần nghiên cứu và nắm vững các mục tiêu và chiến lược bán hàng để xác định đúng đắn cơ cấu cần có của lực lượng bán hàng. + Cơ cấu và tổ chức lực lượng bán hàng:lực lượng bán hàng của công ty được thiết kế và tổ chức theo vùng địa lý, theo khách hàng. + Quy mô của lực lượng bán hàng : Nó có ảnh hưởng lớn đến mức bán hàng và chi phí. Việc xác định đúng số lượng các đại diện bán hàng là cần thiết sau khi đã xây dựng được cơ cấu tổ chức cụ thể.Công ty Vĩnh Tường đã xác định quy mô lực lượng bán hàng dựa trên phương pháp khối lượng công việc với các bước: - Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lượng tiêu thụ kỳ kế hoạch. - Xác định tần suất gặp gỡ cần thiết với khách hàng (số lần gặp gỡ, giao dịch với khách hàng trong kỳ kế hoạch) cho từng nhóm khách hàng. - Xác định khối lượng công việc của hệ thống bán hàng theo số lần gặp gỡ giao dịch trong kỳ kế hoạch (tổng khối lượng công việc bằng số khách hàng mỗi nhóm nhân với tần suất gặp gỡ/giao dịch tương ứng). - Xác định số lần gặp gỡ giao dịch trung bình mỗi đại diện bán hàng có thể thực hiện được trong kỳ kế hoạch. - Tính toán số đại diện bán hàng cần thiết trong kỳ kế hoạch (thương số của tổng số lần gặp gỡ/giao dịch cần thiết và số lần gặp gỡ/giao dịch trung bình mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện). 3.4. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng. 3.4.1 Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng tiêu thụ. Để xác lập mối quan hệ mua bán, công ty cần phải ký kết hợp đồng kinh tế, xác định số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại, màu sắc, phương thức giao nhận, thanh toán...Sau khi ký kết hợp đồng thì nghĩa vụ và quyền lợi của các bên trong hợp đồng đã được xác lập. Công ty tổ chức thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp những việc cần phải làm thành bảng biểu theo dõi tiến độ hợp đồng, kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra để xử lý, giả quyết kịp thời. Công việc này nhằm đảm bảo quyền lợi và uy tín của công ty. Sau đây là các bước tổ chức thực hiện hợp đồng của CN công ty cổ phần Vĩnh Tường: + Chuẩn bị giao hàng: Hàng hoá giao theo hợp đồng phải đảm bảo đúng chất lượng đã ký kết. Để đảm bảo quy