Chuyên đề Tăng cường hoạt động thu hút nhà đấu tư ngoại tại công ty chứng khoán An Bình

trợ ĐLNL trong quá trình hoạt động đã được thực hiện một cách bài bản, có hệ thống. Chính những cam kết và cách làm đó đã tạo nên sự tin tưởng cho việc hợp tác giữa công ty ABS và đối tác làm ĐLNL. Không những thế, nó còn tạo ra ưu thế cạnh tranh, sự khác biệt so với các ĐLNL chứng khoán của một số công ty khác trên thị trường. Điểm nổi bật ở đây là nhân sự và các dịch vụ hỗ trợ khác cho nhà đầu tư. Về con người, ngoài nhân viên nhận và sơ kiểm lệnh có đủ chứng chỉ theo quy định của UBCKNN thì các ĐLNL của ABS còn có các nhân viên phát triển kinh doanh giúp ABS phát triển thị trường, cung cấp các dịch vụ chăm sóc khách hàng, thực hiện các chương trình hướng đến khách hàng của ABS. Tất cả nhân viên của ĐLNL đều được ABS đào tạo về kiến thức, nghiệp vụ, kĩ năng phục vụ khách hàng, kĩ năng phát triển thị trường… Để phục vụ khách hàng tốt hơn, ABS còn hợp tác với Ngân hàng An Bình cung cấp cho khách hàng dịch vụ ngân quỹ tại mỗi sàn giao dịch của ABS. Điều này đã giúp khách hàng tiết kiệm được thời gian đi lại, chờ đợi để nộp và rút tiền. Đồng thời mỗi điểm giao dịch này cũng giống như một “máy rút tiền tự động” khi khách hàng di chuyển tới những điểm giao dịch của ABS. Hệ thống công nghệ thông tin cũng là điểm mạnh của ABS, dịch vụ tin nhắn tức thời kết quả khớp lệnh, đặt lệnh qua Mobile-trading, tin nhắn cập nhật thông tin tài khoản, Call-center là những tiện ích góp phần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh tại các ĐLNL. Đặc biệt, với hệ thống công nghệ thông tin đang được đầu tư hiện đại hóa, đã được đưa vào sử dụng trong đầu Quý 2 năm 2008 thì các ĐLNL cung cấp thêm nhiều công cụ hỗ trợ đắc lực trong việc đáp ứng nhu cầu của các khách hàng. Bên cạnh đó, hàng loạt các chương trình truyền thông quảng bá hình ảnh, chương trình thi đua dành cho khách hàng, dành cho các Đại lý nhận lệnh như thi đua giới thiệu khách hàng mở tài khoản tại ABS, chương trình “Đồng hành cùng ABS”, chương trình “Hội nghị khách hàng”… đã tạo đà cho các ĐLNL phát huy khả năng của mình trong việc phát triển kinh doanh. Cam kết hỗ trợ phát triển lâu dài của ABS một lần nữa được thể hiện thông qua “Hội nghị Đại lý nhận lệnh toàn quốc” vừa được tổ chức ngày 22/01/2008 tại khách sạn Bảo Sơn, Hà Nội. Trong hội nghị này, ban lãnh đạo ABS đã thể hiện cam kết những kế hoạch hỗ trợ và phúc lợi dài hạn cho các ĐLNL bằng việc tái đầu tư toàn bộ lợi nhuận trở lại cho các ĐLNL, phát huy hơn nữa những thành công trong thời gian tới và đáp ứng tốt nhất những nhu cầu của khách hàng. Cũng trong hội nghị này, kế hoạch phát triển hệ thống ĐLNL năm 2008 cũng được thông qua với mục tiêu đến hết năm 2008 có 18-23 điểm giao dịch phục vụ hơn 10.000 khách hàng trên toàn quốc. Các địa điểm giao dịch của ABS (Xem bảng số 2.1). STT Thành phố Địa chỉ 1  TP Hà Nội: Trụ sở chính, 101 Láng Hạ, Đống Đa, Hà NộiTel: (84 4) 35624626  Fax: (84 4) 35624628Website: "" 109, Trần Đăng Ninh, Cầu GiấyTel: (84 4) 37930490   Fax: (84 4) 37930492 18 TT4  Khu đô thị Mỹ Đình, Từ LiêmTel: (844).37875818    Fax: (844). 37875717 38A Lý Nam Đế, Hoàn Kiếm,   Tel: (84 4) 32103606   Fax: (84 4) 37474381 2 TP Hồ Chí Minh: 118 Nguyễn Cư Trinh , Quận 1, TP. HCMTel: (84 8) 38389655   Fax: (84 8) 38389656 007 Phú Mỹ Hưng , Phường Tân Phong, Quận 7Tel: (84 8) 34122385   Fax: (84 8) 34120567 ABB Trần Hưng Đạo 885-885A Trần Hưng Đạo, P1, Quận 5, TP.HCMTel: (84 8) 39240500   Fax: (84 8) 39240503 3 ABB Hậu Giang 243 Hậu Giang, Phường 5, Quận 6, TP. HCMTel: (84 8) 39603141   Fax: (84 8) 39603184 4 Vũng Tàu:  21 Lê Lợi, Phường 4, TP Vũng TàuTel: (84 64) 543166 Fax: (8464) 254486 5 Chi nhánh Hải Phòng: 7 Trần Hưng Đạo, Hồng Bàng, Hải PhòngTel: (84 313) 569190  Fax (84 313) 569191 6 Đà Nẵng:   09 Yên Bái, TP Đà Nẵng Tel: (84 511) 3653992   Fax: (84 511) 3653991 7 Cần Thơ: Số 74- 76 Hùng Vương, TP Cần ThơTel: (84 710) 768098     Fax: (84 710) 732556 8 Thái Bình: 399 Lê Quý Đôn, TP Thái Bình Tel: (84 36) 255556 Fax: (84 36) 255557 9 Bắc Ninh: 10 Nguyễn Đăng Đạo, Tiền An, TP Bắc Ninh Tel: (84 241) 893088Fax: (84 241) 893087 10 Nghệ An:  87 Nguyễn Thị Minh Khai, Lê Mao, TP VinhTel: (84 383) 560088    Fax : (84 383) 560089 11 Thanh Hóa:  20 Phan Chu Trinh, TP Thanh Hóa Tel: (84 373) 717546    Fax : 0373. 717545 Bảng 2.1: Các địa điểm giao dịch của ABS (Nguồn: http:// www.abs.vn) 2.1.3. Thực trạng kinh doanh của công ty kể từ khi thành lập 2.1.3.1. Đặc điểm kinh doanh dịch vụ và thị trường của công ty cổ phần chứng khoán An Bình 2.1.3.1.1. Đặc điểm kinh doanh Là một công ty kinh doanh trong lĩnh vực chứng khoán Công ty cổ phần chứng khoán An Bình (ABS) có các gói sản phẩm dịch vụ được xác lập ngay ngày đầu tiên mới thành lập bao gồm: Môi giới chứng khoán; Bảo lãnh phát hành; Tự doanh chứng khoán; Tư vấn tài chính và tư vấn đầu tư chứng khoán; và Lưu ký chứng khoán cho khách hàng. Trong quá trình hoạt động, ABS không ngừng hoàn thiện các dịch vụ của mình để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. cụ thể: -Tư vấn Tài chính Tư vấn tái cấu trúc doanh nghiệp Định giá doanh nghiệp Quản trị doanh nghiệp Tư vấn phát hành chứng khoán Tư vấn niêm yết Tư vấn thâu tóm và sáp nhập doanh nghiệp Tư vấn cổ phần hóa - Tự doanh Chứng khoán Với chính sách đầu tư thận trọng và hiệu quả, ABS xây dựng cơ cấu đầu tư bao gồm trái phiếu và cổ phiếu niêm yết và các công ty có tiềm lực phát triển trên thị trường nhằm đảm bảo lợi ích tốt nhất cho các cổ đông, nhân viên và khách hàng. - Môi giới Chứng khoán và Tư vấn Đầu tư Chứng khoán ABS mang đến cho khách hàng dịch vụ môi giới chứng khoán và tư vấn đầu tư với phương châm : Trung thực, Chất lượng và Hiệu quả. Mở tài khoản giao dịch chứng khoán tại ABS, khách hàng sẽ cảm nhận được chất lượng phục vụ chuyên nghiệp từ chúng tôi. Bên cạnh dịch vụ nhận lệnh giao dịch chứng khoán, tư vấn về đầu tư chứng khoán trên thị trường niêm yết và chưa niêm yết. - Bảo lãnh Phát hành Chứng khoán ABS cung cấp dịch vụ bảo lãnh phát hành: Mua lại một phần hay toàn bộ chứng khoán phát hành mới; mua số chứng khoán còn lại chưa phân phối hết của tổ chức phát hành; hoặc hỗ trợ tổ chức phát hành chứng khoán ra công chúng. -Lưu ký Chứng khoán Thực hiện cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp về lưu ký chứng khoán cho khách hàng, đảm bảo quyền lợi của khách hàng và nghĩa vụ của thành viên lưu ký. Cung cấp các dịch vụ tiện ích về cầm cố chứng khoán, ứng trước tiền bán chứng khoán và các dịch vụ tiện ích khác nhằm hỗ trợ tốt nhất cho nhà đầu tư. Thực hiện tư vấn về quản lý chứng khoán của tổ chức phát hành, đăng ký chứng khoán và đăng ký lưu ký chứng khoán trên trung tâm lưu ký chứng khoán. -Để đáp ứng nhu cầu thông tin và giao dịch của khách hàng, ABS ngoài nhận lệnh trực tiếp còn có chương trình nhận lệnh gián tiếp qua điện thoại, internet. Ngoài ra, ngày 19/02/2009 ABS đã khai chương trở thành sàn giao dịch vàng SJC 9999 của Công ty cổ phần Vàng Châu Á. ABS dự định năm tới ABS cũng sẽ là nơi giao dịch hàng hoá để thoả mãn nhu cầu của các nhà đầu tư. 2.1.3.1.2. Đặc điểm thị trường Chỉ số VN-Index đã chứng minh sự tăng trưởng nhanh chóng của thị trường. Nếu trong phiên giao dịch đầu tiên ngày 28/7/2000, VN-Index ở mức 100 điểm thì vào ngày 28/2/2007, là 1136 điểm, tăng 11 lần so với ngày gốc. TTCKVN cho tới cuối năm 2007 đã trải qua nhiều giai đoạn thăng trầm: Giai đoạn đầu từ khi ra đời cho đến hết năm 2000, chỉ số chứng khoán VN-Index đã tăng “phi mã” từ 100 điểm lên 571 điểm - gấp trên 5,7 lần trong vòng 6 tháng. Giai đoạn thứ hai bắt đầu từ năm 2001 đến giữa năm 2004, chỉ số VN-Index gần như “rơi tự do” từ 571 điểm xuống còn trên 130 điểm. Giai đoạn thứ ba, từ nửa cuối năm 2004, chỉ số VN-Index “bò dần” lên trên 200 điểm và đến hết năm 2005, đã vượt qua mốc 300 điểm. Giai đoạn thứ tư, từ năm 2006 là giai đoạn sốt nóng, khi phiên giao dịch đầu năm mới có 304 điểm, thì đến ngày 25/4 đã vọt lên đỉnh điểm 632,69 điểm, trong đó giá cổ phiếu của bốn công ty niêm yết hàng đầu đã vượt mức 100 nghìn đồng/cổ phiếu, tức gấp trên 10 lần mệnh giá. Giai đoạn thứ năm bắt đầu từ cuối tháng 5/2006, chỉ số VN-Index lại “lao xuống” còn khoảng 500 điểm. Giá trị giao dịch chứng khoán trung bình một phiên tại Trung tâm Giao dịch Chứng khoán TP HCM (nay là Sở Giao dịch Chứng khoán TP. HCM), nếu tháng 3 mới đạt 92,4 tỷ đồng, thì tháng 4 đạt 156 tỷ đồng, nhưng tháng 5, lại giảm xuống còn 104 tỷ đồng, tháng 6 chỉ còn 60 tỷ - trong đó tuần cuối tháng 6 còn 53,7 tỷ đồng, thậm chí một số phiên chỉ còn 30 - 40 tỷ đồng. Giai đoạn thứ sáu, TTCK 6 tháng đầu năm 2007 phát triển đi lên, VN-Index bứt phá ngoạn mục, với đồ thị đi lên gần như thẳng đứng, từ đầu tháng 1 đến giữa tháng 3 năm 2007, VN-Index tăng đến trên 55% và đã đạt ở mức kỷ lục 1.174,22 điểm. Sau đó là giai đoạn điều chỉnh mạnh từ giữa tháng 3 đến cuối tháng 4/2007, VN-Index tụt dốc đến trên 20%; và phục hồi từ cuối tháng 4 đến cuối tháng 6/2007 với mức tăng trưởng khoảng 15%. Đến cuối tháng 7/2007, VN-Index dao động xung quanh ngưỡng 1.000 điểm (đến giữa tháng 5/2007 đã lên 1.060 điểm), tăng hơn 10 lần so với năm 2000. Giai đoạn từ cuối năm 2007 đến nay, VN-Index sụt giảm liên tiếp và đã có những thời điểm xuống dưới ngưỡng tâm lý là 400 điểm (Xem Biểu đồ 1). So với đỉnh 1.170,67 điểm của thị trường vào tháng 3/2007, đến ngày 17/12 VN-Index sụt giảm 74,3%, còn 301,02 điểm; chỉ tính riêng từ đầu năm 2008, chỉ số này sụt giảm 67,3%. Nếu tính đến mức đáy của VN-Index trong năm 2008, mức sụt giảm còn lớn hơn, khiến Việt Nam trở thành quốc gia có TTCK sụt giảm mạnh nhất trên thế giới. Thanh khoản của thị trường là một gam màu tối khi vào thời điểm tháng 5, 6/2008, khối lượng giao dịch toàn thị trường chỉ đạt 1 - 2 triệu cổ phiếu/ngày, buộc UBCKNN phải ép biên độ giao dịch (1% cho HOSE và 2% cho HASTC) nhằm ngăn chặn đà suy thoái mạnh của thị trường. Ngay cả khi biên độ đã được nới rộng (5% cho HOSE và 7% cho HASTC) thì khối lượng giao dịch trung bình thời gian gần đây cũng chỉ trên dưới 10 triệu cổ phiếu/ngày. Hầu hết các thành viên tham gia thị trường đều thua lỗ nặng nề. Nguyên nhân: Với mức tăng trưởng "nóng" tổng phương tiện thanh toán và tín dụng trong thời gian dài 4 - 5 năm trước cùng hấp lực lợi nhuận cao từ việc tham gia TTCK trong năm 2006, giá cổ phiếu đã được đẩy lên quá cao và theo quy luật tất yếu sẽ đến lúc "bong bóng" cổ phiếu phải vỡ. P/E trung bình toàn thị trường lúc đỉnh cao trong năm 2007 xấp xỉ 33 lần, quá cao so với mức trung bình 14 - 15 lần của TTCK các nước đang phát triển trong hơn 40 năm qua. Giai đoạn trước tháng 6/2008, hiện tượng xả lũ "hàng" cầm cố, repo từ các định chế tài chính, cùng tâm lý tuyệt vọng, mất niềm tin vào thị trường và biện pháp can thiệp của cơ quan hữu quan của nhiều NĐT cũng góp phần khiến thị trường sụt giảm mạnh. Còn sau giai đoạn điều chỉnh mạnh vào tháng 7, 8/2008, khi giá cổ phiếu trên TTCK Việt Nam trở nên đắt hơn so với các nước trong khu vực cùng với khó khăn về kinh tế, tài chính và tín dụng của các nước phát triển trên thế giới đã khiến áp lực bán ra của khối nhà ĐTNN là rất lớn, thị trường vì thế khó phục hồi, dù có các thông tin hỗ trợ như chính sách tiền tệ được nới lỏng hay giảm giá xăng dầu… Ngoài ra, việc nhiều cổ phiếu mới chào sàn được xác định giá khởi điểm ở mức cao (có thể là hợp lý với điều kiện bình thường, nhưng sẽ là cao so với giá của các cổ phiếu khác đang niêm yết trong bối cảnh TTCK sụt giảm), cộng với tâm lý muốn thu hồi vốn, cứ bán rồi tính tiếp của một số cổ đông, dẫn đến việc giá các cổ phiếu này giảm liên tiếp nhiều phiên, gián tiếp ảnh hưởng đến các chỉ số chứng khoán. Biểu đồ 2.2: Diễn biến chỉ số VN-Index từ ngày 03/01/2006 đến ngày 6/8/2008 (Nguồn: Ủy ban Chứng khoán Nhà nước ) 2.1.3.2. Kết quả kinh doanh của công ty cổ phần chứng khoán An Bình Mặc dù mới thành lập cuối năm 2006 nhưng công ty ABS đã thu được một số thành tựu trong hai năm tiếp theo và khảng định vị thế là một trong những công ty kinh doanh chứng khoán có tiềm lực mạnh nhất cả nước. Cho đến nay, trước tình hình suy thoái của thị trường, công ty vẫn trụ vững, mặc dù vậy vẫn không tránh khỏi sự giảm sút mạnh mẽ về doanh số. Ban lãnh đạo công ty đã áp dụng nhiều biện pháp đồng bộ để cắt giảm chi phí, tăng doanh thu, nhờ vậy vẫn giữ được su thế đi lên của mình. (Xem bảng 2.3). STT Chỉ tiêu 2006(đ) 2007(đ) 2008(đ) 1 Doanh thu hoạt động kinh doanh chứng khoán 4,143,064,614 137,111,473,913 103,838,341,867 2 Các khoản giảm trừ doanh thu - - 3 Doanh thu thuần 4,143,064,614 137,111,473,913 103,838,341,867 4 Thu lãi đầu tư - 1,179,746,000 5,776,469,265 5 Doanh thu hoạt động kinh doanh chứng khoán và lãi đầu tư 4,143,064,614 138,291,219,913 109,614,811,132 6 Chi phí hoạt động kinh doanh chứng khoán 1,288,250,000 45,303,091,555 156,956,074,637 7 Lợi nhuận gộp 2,854,814,614 92,988,128,358 -47,341,263,505 8 Chi phí quản lý 3,106,972,417 33,039,160,033 46,859,849,445 9 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh chứng khoán (252,157,803) 59,948,968,325 -94,201,112,950 10 Lợi nhuận ngoài hoạt động kinh doanh 1,200,000 35,568,318 -215,959,393 11 Tổng lợi nhuận trước thuế (250,957,803) 59,984,536,643 -94,417,072,343 12 Lợi nhuận tính thuế (Lợi nhuận trước thuế - lãi đầu tư) (250,957,803) 58,804,790,643 -100,193,541,608 13 Thuế Thu nhập doanh nghiệp phải nộp - - 14 Lợi nhuận sau thuế (250,957,803) 59,984,536,643 -94,417,072,343 Bảng 2.3: Báo cáo kết quả kinh doanh của ABS (Nguồn: http:// www.hsx.vn) Nhìn vào bảng kết quả kinh doanh của các năm ta thấy, năm 2006 công ty có doanh thu âm sấp sỉ 251 triệu đồng, nhưng điều đó không nói lên rằng công ty làm ăn không hiệu quả, bởi vì công ty mới được thành lập và chính thức đi vào hoạt động được gần 3 tháng. Chỉ trong 3 tháng doanh thu từ hoạt động kinh doanh chứng khoán đã đạt hơn 4 tỷ đồng, cho thấy thị trường chứng khoán đang có bước tăng trưởng. Năm 2007, doanh thu từ hoạt động kinh doanh chứng khoán đạt 137.1 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 44.1 tỷ đồng. Lợi nhuận tăng vọt nguyên nhân là do thị trường tăng trưởng nóng đến đỉnh đỉêm, mặt khác do công ty đã được các nhà đầu tư biết đến như một nơi giao dịch tốt nhất với sự phục vụ tốt nhất của của đội ngũ nhân viên của công ty. Từ cuối năm 2007 thị trường bước vào thời kỳ suy thoái, và năm 2008 được coi là năm tệ nhất của thị trường chứng khoán trong nước. Ban lãnh đạo công ty đã phải áp đụng nhiều biện pháp đồng bộ để cứu vãn tình hình sụt giảm nghiêm trọng doanh số như cải cách bộ máy hành chính, sa thải nhân viên, tăng cường hoạt động môi giới, marketing chứng khoán, nghiên cứu hoàn thiện các gói dịch vụ tư vấn, môi giới nhằm thu hút các nhà đầu tư trở lại sàn Biểu đồ 2.4: Biểu đồ lợi nhuận sau thuế của ABS (nguồn: phòng kế toán) 2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG THU HÚT NHÀ ĐẦU TƯ NGOẠI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN AN BÌNH 2.2.1. Áp dụng quy trình thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty cổ phần chứng khoán An Bình 2.2.1.1. Lên danh sách nhà đầu tư tiềm năng Việc lên danh sách có một ý nghĩa hết sức quan trọng trong việc lựa chọn đúng đối tượng khách hàng của công ty. Giúp cho việc tiếp cận đúng đối tượng, giảm thiểu chi phí trong công tác tiếp cận nhà đầu tư, và đạt hiệu quả cao. Lên danh sách các nhà đầu tư phải dựa vào sự nghiên cứu, tìm hiểu các nhu cầu đầu tư vào chứng khoán Việt Nam của nhà đầu tư nước ngoài. Việc nghiên cức này dựa trên tất cả các khía cạnh, các phương tiện thu thập thông tin, nhằm tìm hiểu về nhà đầu tư một cách rõ ràng nhất. Sau khi lập danh sách sơ bộ về nhà đầu tư nước ngoài, phải tiến hành các nghiên cứu, phân tích cần thiết để xếp hạng các nhà đầu tư theo các nội dung sau: Thứ nhất, lợi nhuận hứa hẹn mà nhà đầu tư xẽ đem lại cho công ty. Nhà đầu tư được xem là xẽ mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty nếu họ có tiềm lực tài chính mạnh, phần vốn đầu tư vào chứng khoán lớn, chi phí tiếp cận, thuyết phục họ thấp. Thứ hai, khả năng thành công trong thuyết phục nhà đầu tư. Việc phân tích khả năng thành công giúp phòng khách hàng nước ngoài có thể lựa chọn những nhà đầu tư mà khả năng thuyết phục họ cao để tiếp cận và thuyết phục họ trước, tạo sự thành công ban đầu, làm tinh thần phấn chấn. Để phần tích khả năng thành công cần phân tích các yếu tố tạo nên sự thành công trong công tác thuyết phục họ. Bao gồm các yếu tố từ phía công ty, các yếu tố thuộc điều kiện môi trường vĩ mô, và các yếu tố thuộc phía khách hàng. Các yếu tố từ phía công ty bao gồm, khả năng giao tiếp của nhân viên phụ trách công việc tiếp cận, thuyết phục nhà đầu tư trong đó có yếu tố ngôn ngữ, sự hiểu biết về văn hoá, chi phí sắp sếp cuộ hẹn. Các yếu tố vĩ mô bao gồm sự khác biệt về văn hoá, luật pháp giữa nhà đầu tư và Niệt Nam, khoảng cách địa lí ( làm phát sinh chi phí giao tiếp giữa hai bên, chủ yếu là chi phí đi lại ). Sự xung đột văn hoá có thể làm nhà đầu tư từ chối đầu tư vào Việt Nam. Từ hai nội dung trên có thể đưa ra ranh sách các nhà đầu tư tiềm năng với thứ tự ưu tiên cụ thể, giúp cho việc tiến hành công tác tiếp cận, thuyết phục nhà đầu tư diễn ra đúng tiến độ, loại bỏ những trường hợp khó khăn trong thuyết phục ngay từ đầu, đảm bảo mục tiêu tiết kiệm, hiệu quả. 2.2.1.2. Tìm kiếm các cơ hội tiếp cận nhà đầu tư Hiện nay công ty cổ phần chứng khoán An Bình đang áp dụng đa dạng các biện pháp nhằm tiếp cận nhà đầu tư nước ngoài, dưới đây em xin nêu vài biện pháp mà công ty đang áp dụng và đạt được những thành tựu đáng kể. Tiếp cận nhà đầu tư nước ngoài thông qua các hội thảo Fund World: Hàng năm các quỹ đầu tư quốc tế thường tổ chức các hội thảo Fund World, những người tham gia hội thảo này gồm các nhà đầu tư quốc tế, các công ty và các quỹ đầu tư. Thông qua hội thảo các bên gặp gỡ, trao đổi cho nhau các cơ hội hợp tác, đầu tư và tìm kiếm đối tác. Hội thảo có thể được tổ chức nhiều lần một năm, do các tổ chức có uy tín hay do chính phủ một nước đứng ra tổ chức. Vì vậy, đây là cơ hội rất tốt để tìm kiếm những nhà đầu tư có tiềm lực tài chính mạnh. Công ty luôn chú trọng đến những cơ hội này và cử người tham gia thường xuyên. Theo thông tin từ phòng khách hàng nước ngoài, kênh thu hút này hàng năm thu hút từ 25% đến 27% lượng khách hàng nước ngoài đến công ty. Tiếp cận nhà đầu tư thông qua sự giới thiệu của văn phòng Chính Phủ, văn phòng Bộ tài chính. Rất nhiều nhà đầu tư nước ngoài trước khi vào đầu tư tại Việt Nam họ thường làm việc với văn phòng chính phủ hoặc văn phòng Bộ tài chính và yêu cầu giới thiệu các cơ hội đầu tư trong nước. Để khai thác tốt kênh thu hút này, hàng quý, ABS thực hiện minh bạch tài chính, và giúp đỡ các công ty niêm yết có chứng khoán giao dịch tại công ty thực hiện minh bạch tài chính và gửi lên văn phòng chính phủ các cơ hội đầu tư tại công ty. Kênh này hàng năm thu hút từ 17% đến 20% lượng khách hàng nước ngoài của công ty. Tiếp cận nhà đầu tư nước ngoài thông qua các mối quan hệ do hệ thống cộng tác viên xây dựng nên. Đây là một kênh nhằm thu hút nhà đầu tư nước ngoài thông qua việc khai thác năng lực quan hệ, ngoại giao, năng lực thuyết phục của mỗi cá nhân muốn làm cộng tác viên cho công ty. So với hai kênh trên, kênh này thường tiếp cận được các nhà đầu tư cá nhân, vốn của mỗi nhà đầu tư nhỏ, nhưng tiếp cận được số lượng đông, chiếm khoảng 32% lượng khách nước ngoài tại công ty, chiếm từ 12% đến 15% doanh số do nhà đầu tư nước ngoài đem lại cho công ty (thông tin từ phòng khách hàng nước ngoài). Tiếp cận nhà đầu tư nước ngoài thông qua việc minh bạch tài chính của các công ty niêm yết (còn gọi là cáh tiếp cận gián tiếp, vì thông qua sự tự tìm hiểu của nhà đầu tư nước ngoài mà tự tìm đến mở tài khoản giao dịch tại công ty): Đây là một trong những biện pháp mà hầu hết các công ty khi muốn thu hút sự chú ý của nhà đầu tư nước ngoài thường làm. Việc công bố công khai bản cáo bạch cùng với các cơ hội đầu tư sẽ làm nhà đầu tư yên tâm hơn khi ra quyết định đầu tư. Công ty chứng khoán An Bình phối hợp với sở giao dịch chứng khoán TP Hồ Chí Minh giám sát và công bố rộng rãi bản cáo bạch của các công ty niêm yết có đăng ký giao dịch tại sàn ABS. Việc làm này giúp các nhà đầu tư nước ngoài có thể nghiên cứu các cơ hội đầu tư và tự tìm đến với các cơ hội đầu tư tại công ty. Hàng năm lượng khách nước ngoài tự tìm đến với các cơ hội đầu tư tại công ty chiếm từ 20% đến 25%. Trong đó có cả các tổ chức và cá nhân ( thông tin từ phòng khách hàng nước ngoài). Ngoài các biện pháp chủ đạo trên, phòng khách hàng nước ngoài của công ty còn áp dụng các biện pháp như gửi mail, fax... giới thiệu đến nhà đầu tư nước ngoài các cơ hội đầu tư ở công ty. 2.2.1.3. Các công tác chuẩn bị Chuẩn bị các cơ hội đầu tư: Hàng tháng, ABS liên tục cập nhật và công bố những cơ hội đầu tư mới vào chứng khoán cho các nhà đầu tư cả trong nước và nước ngoài. Nhưng đối với nhóm khách hàng nước ngoài, do có sự khác biệt về ngôn ngữ và sự hiểu biết về các công ty có chứng khoán niêm yết trong nước, nên công tác chuẩn bị được tiến hành công phu hơn. Các văn bản và tài liệu liên quan cần được dịch ra tiếng mà đối tác thành thạo nhất, hôn nữa, thông tin trang bị cũng nhiều hơn để sẵn sàng trả lời những thắc mắc của nhà đầu tư nước ngoài. Các cơ hội đầu tư bao gồm, các chứng khoán đã niêm yết và chứng khoán sẽ niêm yết. Đối với các chứng khoán đã niêm yết, phần lớn tập chung vào giới thiệu những chứng khoán có tính thanh khoản cao, giá cả ổn định, tốc độ tăng trưởng ổn định. Các chứng khoán này phù hợp với các mục tiêu đầu tư dài hạn của nhà đầu tư nước ngoài. Đối với các chứng khoán sắp sửa niêm yết, là cơ hội để nhà đầu tư tham gia đấu giá, mua chứng khoán với giá ban đầu, với hi vọng, khi chứng khoán lên sàn, giá sẽ tăng nhanh. Các loại chứng khoán này phù hợp với những mục tiêu đầu tư ngắn hạn. Chuẩn bị nhân sự: ABS luôn có một đội ngũ nhân sự sẵn sàng tham gia tiếp cận, thuyết phục các nhà đầu tư nước ngoài đầu tư vào chứng khoán Việt Nam và mở tài khoản giao dịch tại công ty. Đội ngũ nhân sự thành thạo năm thứ tiếng được sử dụng rộng rãi trên thế giới như Anh, Pháp, Trung Quốc, Nga, Tây Ban Nha. Đội ngũ nhân sự này thường xuyên được tập huấn rất bài bản về các bước tiến hành đàm phán, thuyết phục nhà đầu tư nước ngoài. Chuẩn bị kịch bản: Để đạt hiệu quả cao trong công tác tiếp cận, thuyết phục nhà đầu tư nước ngoài đầu tư vào chứng khoán Việt Nam và mở tài khoản giao dịch tại ABS, trong những trường hợp cần thiết, kịch bản giao tiếp đã được chuẩn bị trước và tập huấn, nhập vai diễn thử. Việc làm này giúp cho nhân viên đàm phán tránh được những tình huống khó, xảy ra bất ngờ, nâng cao hiệu quả của công tác đàm phán, thuyết phục nhà đầu tư nước ngoài. Kịch bản thường được chuẩn bị trong các trường hợp khách hàng là nhà đầu tư lớn, hoặc đến từ một nơi mới do e ngại có sự khác biệt về ngôn ngữ, văn hoá. 2.2.1.4. Công tác thuyết phục, ký kết hợp đồng Công tác hẹn gặp: Để cuộc hẹn được diễn ra như mong muốn, công tác này đã được phòng khách hàng nước ngoài của ABS hết sức chú ý. Sự thể bắt đầu tư khi sắp sếp lịch hẹn, địa điểm hẹn. Công tác này phải đảm bảo được về mặt thời gian của cả đối tác cũng như nhân viên của công ty. hơn nữa, địa điểm hẹn cũng phải phù hợp, và làm hài lòng khách hàng. Tuỳ theo tình hình thực tế mà bộ phận tiếp cận hệ gặp ở những địa điểm khác nhau. Giới thiệu các cơ hội đầu tư: Sau khi hẹn gặp, việc đầu tiên là gửi cho khách hàng bản giới thiệu các cơ hội đầu tư vào thị trường chứng khoán Việt Nam, giúp họ giải đáp những thắc mắc về các vấn đề liên quan đến cuộc đầu tư của họ. Làm cho họ thấy rằng nên lựa chọn chứng khoán Việt Nam để đầu tư chứ không phải chứng khoán của nước khác. Khi họ đã tỏ vẻ thích thu với thị trường chứng khoán Việt Nam, có thể chuyển sang bước tiếp theo. Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của công ty: Sau khi khách hàng đã siêu lòng trong bước thứ nhất, tiếp theo là nhân viên của ABS phải giới thiệu các sản phẩm, dịch vụ của công ty, và quan trọng hơn hết là phải đưa ra được những tiện ích của mình khiến nhà đầu tư không thể từ chối lựa chọn ABS làm điểm đến. Ký kết hợp đồng mở tài khoản giao dịch: Bước quyết định nhà đầu tư mở tài khoản giao dịch tại công ty là ký kết hợp đồng. Việc tiến hành ký kết hợp đồng cần diễn ra nhanh chóng, tiết kiệm thời gian, tránh rườm rà, phiền phức. Tóm lại, công tác tiếp cận, thuyết phục nhà đầu tư ký kết hợp đồng có tính chất quyết định đến sự có mặt của nhà đầu tư ngoại tại sàn giao dịch của công ty. Vì vậy, đội ngũ nhân sự làm công tác này được ban lãnh đạo ABS đặc biệt quan tâm, tạo điều kiện học tập, nâng cao trình độ, nghiệp vụ, và coi đây là vấn đề chiến lược trong sự nghiệp phát triển của công ty. 2.2.1.5. Công tác chăm sóc khách hàng Chăm sóc khách hàng là hoạt động sau khi đã mời được nhà đầu tư mở tài khoản giao dịch tại sàn của công ty. Nó bao gồm việc hướng dẫn và áp dịng tất cả các loại dịch vụ mà nhà đầu tư yêu cầu một cách nhanh chóng nhất để đáp ứng kịp thời nhu cầu của nhà đầu tư, sao cho họ cảm thấy hài lòng nhất. Công tác chăm sóc khách hàng luôn luôn được chú trọng và cải thiện, vì đây chính là vấn đề cạnh tranh mạnh mẽ nhất với các công ty chứng khoán khác. Chăm sóc khách hàng kh