Chuyên đề Tăng cường quản trị hoạt động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC

à khối kỹ thuật và khối kinh doanh, mỗi khối do một phó tổng giám đốc chịu phụ trách trực tiếp của tổng giám đốc, hướng dẫn đối với các phòng ban và cán bộ chức năng cấp dưới. I.2.2 Cơ chế hoạt động và chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận +Tổng giám đốc Là người đại diện của nhà nước,có quyền ra quyết định cao nhất đối với mọi hoạt động của tổng công ty trực tiếp chịu trách nhiệm trước nhà nước về kết quả hoạt động của tổng công , tổng giám đốc lầ người giữ vai trò chỉ huy với chức trách quản lý, sử dụng toàn bộ vốn, đất đai , nhân lực và các nguồn lực do nhà nước giao cho nhằm thực hiện công việc tổng giám đốc uỷ quyền. Trong khi thực hiện nhiệm vụ và quyền hạn được giao, các giám đốc chủ động giải quyết công việc theo đúng chức năng và trong giới hạn quyền hành. +Phó tổng giám đốc kỹ thuật. Giúp tổng giám đốc công ty phụ trách kỹ lĩnh vực quản lý kỹ thuật xây dựng cơ bản của tổng công ty. Nghiên cứu và xây dựng kế hoạch, phương án đầu tư, phát triển công nghệ, kỹ thuật sản xuất, xây dựng chính sách quản lý kỹ thuật cho từng giai đoạn, từng loại sản phẩm khác nhau sao cho đáp ứng được yêu cầu sản xuất của từng thời kỳ khác nhau cũng như của từng sản phẩm xây dựng tiêu chuẩn hoá sản phẩm truyền thống và các đề án cải tiến mẫu mã, kết cấu sản phẩm hướng đến hoàn thiện các tiêu chuẩn, chỉ tiêu kinh tế-kỹ thuật của sản phẩm qua từng giai đoạn. Phó tổng giám đốc kỹ thuật có nhiệm vụ tổ chức điều hành các mặt công tác quản lý kỹ thuật cụ thể như chuẩn bị kỹ thuật về thiết kế, công nghệ, thiết bị kiểm tra chất lượng theo kế hoạch và tiến độ sản xuất, quy trình, bảo trì máy móc thiết bị, năng lượng, đảm bảo tiến hành sản xuât liên tục, xây dựng định mức chi phí vật tư, năng lượng nhiên liệu, lao động cho từng đơn vị sản phẩm, nâng cao trình độ chuyên môn cho đội ngũ lao động. +Phó tổng giám đốc kinh doanh. Giúp tổng giám đốc công ty phụ trách lĩnh vực công tác kinh doanh, hành chính, quản trị ,đời sống. Phó tổng giám đốc kinh doanh có nhiệm vụ tìm hiểu nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, thị trường sản phẩm của tổng công ty, tiến hành đàm phán giao dịch với khách hàng bạn hàng và đi đến ký kết hợp đồng về tiêu thụ sản phẩm hoặc mua các yếu tố đầu vào cho tổng công ty. Nắm bắt nhu cầu, kế hoạch sản xuất từ đó xây dựng phương án thu mua vật tư đảm bảo cho quá trình sản xuất được diễn ra liên tục với chi phí thấp nhất, và đảm bảo đúng về chất lượng, đủ về số lượng. Tổ chức thực hiện các hợp đồng đã ký kết với khách hàng đúng về thời gian, số lượng chất lượng tạo điều kiện nâng cao uy tín của tổng công ty, tránh tình trạng để sản phẩm, vật tư bị ứ đọng, tăng nhanh vòng quay của vốn lưu động…Đồng thời tham mưu cho tổng giám đốc công ty về chủ trương và cải thiện đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên, xây dựng cung cấp trang thiết bị, tiện nghi, văn phòng phẩm cho đơn vị phòng ban giám đốc, phân xưởng. Chỉ đạo công tác quản lý văn thư lưu trữ, thông tin liên lạc, in ấn tài liệu. +Giám đốc công ty cổ phần công nghệ cao hà thành, giám đốc nhà máy bia hà thành, giám đốc nhà máy cơ khí tự động hoá DKNEC, giám đốc tài chính, giám đốc chi nhánh tại miền trung, tổng đại lý phân phối và bán hàng có trách nhiệm và quyền hạn đối với công ty hay đại lý của mình tương tự như tổng giám đốc nhưng chỉ có điểm khác đó là mọi việc xảy ra với đại lý hay công ty của mình thì phải chịu trách nhiệm trước tổng công ty và pháp luật. +Trưởng phòng kỹ thuật. Có chức năng quản lý kỹ thuật, kiểm tra chất lượng sản phẩm từ khi bắt đầu cho đến khi kết thúc quá trình sản xuất tạo ra thành phẩm. Kiểm tra chất lượng các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu, chất lượng máy móc thiết bị công nghệ nhằm tạo diều kiện cho quá trình sản xuất được diễn ra liên tục, nhịp nhàng tạo ra những sản phẩm đạt tiêu chuẩn so với thiết kế ban đầu và phù hợp với yêu cầu của thị trường. Quản lý đo lường thống nhất trong công ty +Trưởng phòng dự án. Có nhiệm vụ lập các dự án về sản xuất và kinh doanh cho công ty sao cho phù hợp với cơ sở vật chất của công ty. +Trưởng phòng tổ chức hành chính. Có chức năng tham mưu cho giám đốc và phó giám đốc những chủ trương, chính sách cải thiện đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên trong công ty. Xây dựng kế hoạch mua sắm trang thiết bị làm việc cho các phòng ban, phân xưởng triển khai thực hiện có hiệu quả khi được giám đốc duyệt, chỉ đạo công tác vệ sinh, dịch tễ bảo vệ sức khoẻ cho cán bộ công nhân viên . Tổ chức các cuộc họp, đại hội, làm công tác lễ tân, tiếp khách in ấn tài liệu, lưu trữ các loại văn bản trong công ty, xây dựng và triển khai sửa chữa nhỏ trong công ty, sửa chữa phục hồi kịp thời khi có hư hỏng nhỏ đột suất sảy ra. +Giám đốc trung tâm ADI. Là đơn vị độc lập , nằm trong hệ thống tổ chức của tổng công ty có chức năng giới thiệu và quảng cáo và tiêu thụ các sản phẩm của công ty. Trung tâm có một giám đốc phụ trách được chủ động tổ chức quản lý, tổ chức hoạt động kinh doanh dịch vụ phù hợp với giấy phép đăng ký. Chủ động giao dịch ký kết với khách hàng, trả lương thưởng cho cán bộ công nhân viên, theo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh làm nghĩa vụ với nhà nước và người lao động theo đúng chế độ, hàng tháng gửu báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh cho tổng giám đốc công ty, phòng tài vụ, nộp 50% lợi nhuận sau thuế cho tổng công ty. +Trưởng phòng kinh doanh. Có chức năng tham mưu cho giám đốc về công tác quản lý kinh doanh của công ty. Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh và giao cho bộ phận sản xuất xây dựng thống nhất quản lý giá. Thống kê, tổng hợp và tổng kết báo cáo, phân tích, đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn công ty. Tổ chức hạch toán kinh tế nội bộ công ty, phân tích hiệu quả kinh tế tìm ra nguyên nhân và đề xuất biện pháp khắc phục sao cho sản xuất đạt hiệu quả cao nhất. + Trưởng phòng kế toán. Có chức năng giúp giám đốc công ty tổ chức chỉ đạo thực hiện toàn bộ công tác kế toán, thống kê thông tin kinh tế và hoạch toán kinh tế ở công ty theo quy định, đồng thời làm nhiệm vụ kiểm soát kinh tế tài chính của nhà nước tại công ty. Kế toán trưởng trực tiếp chỉ đạo và hướng dẫn các bộ phận đơn vị cấp dưới tiến hành công việc thuộc phạm vi trách nhiệm quyền hạn của kế toán trưởng. Kế toán trưởng chỉ đạo trực tiếp về nghiệp vụ chuyên môn đối với tất cả các nhân viên kế toán làm việc ở bất kỳ bộ phận nào của trong công ty, có quyền yêu cầu các bộ phận trong công ty chuyển đầy đủ kịp thời những tài liệu pháp quy và các tài liệu cần thiết phục vụ cho công tác kế toán và kiểm tra. *Ngoài ra còn một số phòng ban khác như: + Phòng thiết kế: Có chức năng thiết kế sản phẩm mới, hoàn thiện hình thức mẫu mã sản phẩm mà công ty đang sản xuất sao cho đáp ứng được yêu cầu phong phú và đa dạng của thị trường mà bảo đảm phù hợp với máy móc, trang thiết bị công nghệ sản xuất của công ty với chi phí về nguyên vật liệu, lao động thấp, tạo điều kiện hạ giá thành sản phẩm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Sau khi thiết kế xong sản phẩm phòng thiết kế cung cấp sơ đồ bản vẽ, cách thức, các yêu cầu về công nghệ, máy móc trang thiết, sản xuất. + Phòng công nghệ: Có chức năng quản lý toàn bộ quy trình công nghệ sản xuất của công ty. Xây dựng chuẩn bị công nghệ sản xuất các sản phẩm mới, thực hiện chương trình tiến bộ khoa học kỹ thuật. Nghiên cứu xây dựng các phương án hoàn thiện công nghệ sản xuất sao cho đảm bảo nâng cao năng suất lao động tiết kiệm vật chất và nghiên cứu đầu tư mở rộng mua sắm trang thiết bị phục vụ sản xuất. + Phòng kiến thiết cơ bản: Có chức năng quản lý xây dựng cơ bản, sửa chữa nhà xưởng, nâng cấp cải tạo kho hàng, phân xưởng nhà làm việc trong công ty. Xây dựng kế hoạch đầu tư xây dựng cơ bản đáp ứng yêu cầu mở rộng quy mô sản xuất trình ban giám đốc sau đó tiến hành triển khai thực hiện. + Phòng cơ điện: Có chức năng tham mưu cho giám đốc và phó giám đốc về công tác quản lý kỹ thuật như: công tác bảo quản, sửa chữa máy móc thiết bị sản xuất trong toàn công ty. Chuẩn bị máy móc đáp ứng yêu cầu sản xuất của công ty, theo dõi kiểm tra tình trạng và khả năng sử dụng các loại thiết bị, máy móc. Nắm bắt theo dõi tình hình cung cấp, sử dụng năng lượng cho quá trình sản xuất, lập kế hoạch sửa chữa, phục hồi các trang thiết bị, sau đó trình bày với ban giám đốc và triển khai thực hiện. + Phong tài vụ: Có chức năng ghi chép, phản ánh, hạch toán mọi nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Mặt khác, thông qua hoạch toán thực hiện chức năng giám đốc, giám sát bằng đông tiền với mọi hoạt động kinh tế đó, nhằm bảo vệ thường xuyên, đầy đủ toàn bộ tài sản của công ty. Tổ chức đáp ứng nguồn vốn phục vụ kịp thời cho quá trình sản xuất kinh doanh. Đồng thời tổ chức quản lý, sử dụng nguồn vốn một cách có hiệu quả. + Phòng vật tư: Có chức năng tham mưu cho giám đốc trong công tác quản lý lao động tiền lương. Tổ chức sắp xếp bố trí lao động trong toàn bộ công ty một cách hợp lý. Cân đối nguồn nhân lực sẵn có, lập kế hoạch tuyển chọn đào tạo, đáp ứng yêu cầu của sản xuất. Xây dựng cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý, theo dõi tình hình biến động về số lượng lao động ngày công, giờ công để đề ra biện pháp quản lý lao động sao cho có hiệu quả. Xây dựng kỷ luật lao động, định mức lao động cho từng giai đoạn, từng loạt sản phẩm khác nhau, kiểm tra theo dõi quá trình thực hiện ở các đơn vị phân xưởng. Xuất phát từ tình hình lao động, nhu cầu tuyển chọn, sử dụng để tiến hành xây dựng kế hoạch tổng quỹ lương, kế hoạch sử dụng quỹ lương và theo dõi kiểm tra. Xây dựng kế hoạch an toàn lao động và vệ sinh lao động, căn cứ kế hoạch đã được duyệt để tiến hành có hiệu quả, tiết kiệm về chi phí. Theo dõi tình hình thu nhập của người lao động, tình hình sử dụng quỹ bảo hiểm xã hội, giải quyết các chính sách, chế độ cho người lao động. + Phòng bảo vệ: Có chức năng bảo vệ trật tự an ninh và tài sản ở trong công ty. Phòng bảo vệ nằm trong hệ thống tổ chức của công ty. Có nhiệm vụ xây dựng phương án phòng chống tệ nạn xã hội của công ty, ngăn ngừa các hành vi xấu bên ngoài xâm nhập vào công ty, kiểm tra giám sát con người và phương tiện trong công ty. Biểu 1.1: Số lượng Cán bộ ở các bộ phận của công ty. Đơn vị: Người Tên phòng ban Số lượng cán bộ công nhân viên Phòng kỹ thuật 4 Phòng dự án 2 PGĐ trung tâm ADI 5 Phòng tổ chức hành chính 4 Phòng kinh doanh 8 Phòng kế toán 4 Phòng tổ chức lao động 2 Phòng bảo vệ 2 Phòng công nghệ 6 Phòng thiết kế 3 Phòng cơ điện 2 Phòng kiến thiết cơ bản 2 Phòng vật tư 3 Cửa hàng 3 (Nguồn: Phòng tổ chức hành chính) II. Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự đông hóa DKNEC. II.1. Kết quả chung *Dưới đây là bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong những năm vừa qua. Biểu 2.1: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty Cơ-điện-đo lường-tự động hoá DKNEC Đơn vị: Tỷ đồng Chỉ tiêu Mã số 2001 2002 2003 So sánh % 02/01 03/02 03/01 Doanh thu bán hàng và dịch vụ 1 23,28 25,37 30,44 109 119 131 Doanh thu thuần về bán hàng và dịch vụ 10 23,28 25,37 30,44 109 119 131 Giá vốn hàng bán 11 20,83 22,18 27,81 106 125 134 Lợi nhuận gộp 20 2,44 2,51 2,63 103 105 107 Doanh thu hoạt động tài chính 21 0,17 0,15 0,16 88,2 107 94,4 Chi phí tài chính 22 0,08 0,08 0,09 100 112 112 Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 1,03 1,04 1,04 101 100 101 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 30 1,51 1,59 1,67 105 105 111 Chi phí khác khác 32 0,02 0,02 0,02 100 100 100 Lợi nhuận khác 40 - 0,02 -0,02 -0,02 Tổng lợi nhuận trước thuế 50 1,48 1,53 1,64 103 107 111 Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp 51 0,41 0,45 0,46 110 102 112 Lợi nhuận sau thuế 60 1,07 1,12 1,18 105 105 110 (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh-phòng kế toán) II.1.1 Chỉ tiêu về doanh thu Qua bảng báo cáo trên ta thấy nhìn chung doanh thu của công ty đều tăng qua các năm cụ thể: Qua số liệu cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty là rất có hiệu quả, năm 2001 doanh thu của công ty mới chỉ đạt 23,28 tỷ đồng tới năm 2003 doanh thu đã tăng lên 30,44 tỷ đồng tức là tăng 131%. Năm 2002 doanh thu về bán hàng và dịch vụ tăng hơn năm 2001 là 109% và năm 2003 so với 2002 là119%. Công ty không những kinh doanh những mặt hàng vật chất có lãi mà cả hoạt động tài chính thu được qua hàng năm cũng bổ sung vào doanh thu một lượng khá lớn. II.1.2 Chỉ tiêu về chi phí. Về chi phí của công ty thì chi phí lớn nhất phải kể đến là chi cho quản lý doanh nghiệp nhưng do công ty đã sử dụng các biện pháp nhằm hạ thấp chi phí, những chi phí nào có thể cắt để tạo nguồn vốn, chỉ những chi phí thật cần thiết như chi cho hoạt động quảng cáo, chi cho trang bị máy móc…thì vẫn phải tăng lên. Sự cắt, giảm chi phí thể hiện qua số liệu cụ thể năm 2001 là 1,03 tỷ đồng đến năm 2003 mới chỉ tăng tới 1,04 tỷ đồng tức tăng 101% nhỏ hơn rất nhiều so với tốc độ tăng của doanh thu là 131%. Để chứng tỏ rõ nét hơn ta so sánh qua lợi nhuận, vì lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng, mang tính chất quyết định sự sống còn đối với bất kể một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào. Doanh thu chỉ thể hiện ở bề ngoài mà không thể biết được doanh nghiệp đó làm ăn có lãi hay lỗ, bởi vì doanh thu cao nhưng chi phí bỏ ra quá lớn thì doanh nghiệp đó vẫn có thể lỗ. Cũng vậy ở công ty cơ-điện-đo lường- tự động hoá DKNEC cũng lấy lợi nhuận làm thưóc đo cuối cùng, năm 2001 thì lợi nhuận sau thuế của công ty là 1,07 tỷ đồng, năm 2002 là 1,12 tỷ đồng và đến năm 2003 là 1,18 tỷ đồng, năm 2003 đã tăng so với năm 2001 là 110%. Do công ty làm ăn có hiệu quả, nên việc làm nghĩa vụ nộp ngân sách cho nhà nước không bao giờ chậm trễ, với hoá đơn chứng từ hợp lệ theo luật pháp. II.2. Một số chỉ tiêu khác. Biểu 2.2: Bảng cân đối kế toán của công ty Cơ-điện-đo lường-tự động hoá DKNEC Đơn vị: Tỷ đồng Chỉ tiêu 2001 2002 2003 So sánh % 02/01 03/02 1. Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn 3,98 4,40 3,98 111 90,5 2. Tài sản cố định, đầu tư dài hạn 0,18 0,25 0,86 139 344 3. Tổng cộng tài sản 4,16 4,65 4,84 112 104 4. Nguồn vốn chủ sở hữu 1,59 2,06 2,18 129 106 5. Tổng cộng nguồn vốn 4,16 4,65 4,84 112 104 (Nguồn: Trích từ bảng cân đói kế toán-phòng kế toán) II.2.1 Chỉ tiêu về tài sản. Qua số liệu của bảng cho ta thấy việc thay đổi cơ cấu của tài sản, trong năm 2002 thì tài sản lưu động có 4,4 tỷ đồng nhưng đến năm 2003 thì tài sản lưu động lại giảm xuống 3,98 tỷ đồng. Nhưng tài sản cố định của công ty lại có sự khác biệt, năm 2001 tài sản chỉ có 0,18 tỷ đồng đến năm 2003 tài sản tăng vọt lên những 0,86 tỷ đồng. Sự khác biệt này có được là do công ty đầu tư vào trang thiết bị, máy móc, xây dựng cơ sở hạ tầng, nâng cấp nhà kho, bến bãi…nhằm mở rộng sản xuất kinh doanh trong thời gian dài. Nói tóm lại tổng tài sản cua công ty tăng lên qua các năm. II.2.2 Chỉ tiêu về nguồn vốn. Thứ nhất đó là nguồn vốn chủ sở hữu ta thấy: Năm 2001 là 1,59 tỷ đồng nhưng sang năm 2002 đã là 2,06 tỷ đồng tức là tăng 129%. Và tới năm 2003 thì con số đã lên tới 2,18 tỷ đồng như vậy nguồn vốn chủ sở hữu của công ty tăng lên qua các năm. Đây cũng là dấu hiệu tốt của công ty nhằm mở rộng sản xuất kinh doanh trong những năm tới và đạt hiệu quả cao. Xét sự liên quan giữa tài sản và nguồn vốn của công ty với chỉ tiêu doanh thu ta thấy tài sản và nguồn vốn tăng dẫn tới doanh thu tăng, như vậy chứng tỏ công ty kinh doanh rất có hiệu quả. III. Đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cơ-điện-đo lường-tự động hoá DKNEC III.1. Những điểm mạnh trong sản xuất kinh doanh của công ty Là một công ty có tuổi đời trẻ, ra đời với nguồn vốn thấp thiết bị máy móc thiếu thốn, cơ sở vật chất nghèo nàn, có nhiều công ty lớn mạnh cùng kinh doanh sản xuất những sản phẩm như Công ty. Nhưng công ty vẫn nỗ lực duy trì sản xuất kinh doanh để cung cấp những sản phẩm nhằm đáp ứng phần nào nhu cầu của thị trường trong nước và xuất khẩu. Đã có một số sản phẩm có chất lượng cao giá cả thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh như thiết bị lạnh , van, nồi hơi, quạt thông gió…phục vụ cho các công ty kinh doanh đồ hộp, thực phẩm, các toà nhà, các trường đại học. Không những công ty cung cấp sản phẩm cho thị trường nội địa mà một số sản phẩm còn được xuất sang các nưóc trên thế giới. Qua đó cho ta thấy công ty đã rất chú trọng đến công tác mở rộng thị trường tiêu thụ thể hiện qua các cuộc triển lãm hội chợ . Lúc thành lập nguồn vốn của công ty mới chi có ít nhưng qua một thời gian ngắn nguồn vốn này đã được tăng lên theo cấp số cộng, cơ sở vật chất , trang thiêt bị ngày càng hoàn thiên hơn. Với mức lương trung bình của cán bộ công nhân viên chức trong công ty là 1 triệu đồng đã giúp một phần nào cho đời sống vật chất của các thành viên trong công ty. Không những công ty đảm bảo về vật chất mà cả yếu tố tinh thần cho cán bộ trong công ty thể hiện ở công ty thường xuyên tổ chức các hội diễn văn nghệ, thể thao, cho anh chị em đi tham quan nghỉ mát…điều này đã tạo động lực tích cực cho công nhân viên hoạt đông hăng say và có hiệu quả trong sản xuất kinh doanh. Chính vì vậy công ty ngày càng thu hút được đông đảo nhân lực có đủ kiến thức, trình độ chuyên môn cao về . III.2. Những điểm yếu trong sản xuất kinh doanh của công ty Công ty dù đã sử dụng nhiều biện pháp để làm tăng hiệu quả kinh doanh nhưng tiền vốn lưu động còn quá ít và sử dụng chưa thật hiệu quả nên lợi nhuận thu được chưa cao. Mặt khác cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty còn nghèo nàn năng lực sản xuất thấp không đủ diều kiện để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh như : Hiệu quả sử dụng vốn, sử dụng lao động, tỷ suất chi phí…còn thấp nên hiệu quả sản xuất kinh doanh chưa tăng cao. Những năm qua công tác marketing của công ty chưa được coi trọng và xem xét nghiêm túc. Vẫn còn tư tưởng đợi chờ khách hàng đến, mới tổ chức giới thiệu hàng, các kế hoạch chiến lược kinh doanh, xúc tiến thương mại chưa có hiệu quả rõ rệt. Mạng lưới kinh doanh của công ty con mang tính chắp vá, chính sách giá của công ty còn chịu nhiều ảnh hưởng của bên ngoài, kém linh hoạt so với đối thủ cạnh tranh. Cơ cấu tổ chức của công ty dã được rút gọn song chưa thật sự nhất quán gây trở ngại cho các phòng ban, đơn vị phụ thuộc . III.3. Những cơ hội và thách thức. Hiện nay do đời sống của người tiêu dùng tăng lên rất nhanh nên nhu cầu của họ ngày đa dạng phong phú, nên đây là một điều kiện tốt để công ty tìm hiểu nhu cầu và tìm cách đáp ứng, nếu biết cách tận dụng đây sẽ là cơ hội để công ty mở rộng sản phẩm cả về chiều rộng và chiều sâu. Nhưng mặt khác người tiêu dùng càng khắt khe khi chọn mua sản phẩm, từ ý thích đến quyết định mua là cả một quá trình chính vì thế mà công ty phải đầu tư trang thiết bị, máy móc, cơ sở hạ tầng, tăng yếu tố dịch vụ khách hàng…để hoàn thiện sản phẩm cả về "sản phẩm cứng" và "sản phẩm mềm" đó cũng là một thách thức mà công ty phải tìm cách giải quyết. Môi trường cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, có nhiều đối thủ cạnh tranh hiện tại, và tiềm ẩn đang tìm cách đè bẹp thương hiệu, và sản phẩm của công ty. Vì vậy công ty phải tìm ra đâu là đối thủ cạnh tranh trực tiếp, đâu là đối thủ cạnh tranh gián tiếp để từ đó đưa ra đối sách với từng đoạn thị trường. Về nhân lực của công ty mặc dù còn ít nhưng có tới gần một nửa có trình độ học vấn đại học và sau đại học đó là một điều kiện rất thuận lợi về chất xám cho công ty, nhưng công ty phải đáp ứng được các nhu cầu của nhân viên, tránh trường hợp nhân viên bỏ việc hay chuyển sang công ty khác về nguyên nhân hậu đãi. IV. Thực trạng quản trị họat động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC. IV.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng. Mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường dù lớn hay nhỏ đều phải xây dựng cho mình những mục tiêu nhất định. Có thể khái quát những mục tiêu chung của các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường hiện nay như sau: - Mục tiêu nâng cao lợi nhuận. - Mục tiêu phát triển doanh nghiệp. - Phải cung cấp hàng hoá và dịch vụ cho khách hàng,... Đối với công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC thì đã đề ra mục tiêu bán hàng có thể nói là rất phù hợp và cũng không nằm ngoài những mục tiêu chung của các doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC đã xây dựng cho mình mục tiêu bán hàng mang tính tổng hợp đó là các mục tiêu sau: - Mục tiêu tăng doanh số bán hàng hoá 18% năm 2005 so với năm 2004. - Mục tiêu tăng cao lợi nhuận là 2% năm 2005 so với năm 2004. - Mục tiêu nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. - Mục tiêu tăng thị phần của công ty vì thị phần là chỉ tiêu khả năng lợi nhuận dài hạn trong hoạt động bán hàng. - Mục tiêu giải phóng vốn kinh doanh, sử dụng mọi nguồn lực của công ty một cách có hiệu quả. Những mục tiêu trên thể hiện ý chí của doanh nghiệp nhằm tác động vào thị trường của mình và không bị động trước những hoạt động của đối thủ cạnh tranh. Để từ đó công ty tiến hành xây dựng các chiến lược, chính sách thương mại có hiệu quả cao nhất nhằm đảm bảo khả năng hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao trong nền kinh tế thị trường. IV.2. Các công nghệ bán hàng mà công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC đang sử dụng. Với đặc trưng riêng của loại hình doanh nghiệp bán lẻ, để tối ưu hoá sử dụng công suất kinh doanh của công ty, căn cứ vào đặc trưng mặt hàng kinh doanh, công ty đã xây dựng và thực hiện một số công nghệ bán hàng chủ yếu nhằm đáp ứng thuận lợi, thoả mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng và sự phát triển của công ty. + Công nghệ bán hàng truyền thống. Tại công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC gian hàng 1 của công ty (tầng 1) thực hiện theo công nghệ bán hàng này. Gian hàng này công ty bán các mặt hàng phục vụ nhu cầu thiết yếu trong sinh hoạt hàng ngày của người tiêu dùng. Công nghệ bán này rất thích ứng với tính chất và đặc điểm của các mặt hàng kinh doanh nói trên, hệ thống thao tác mà nhân viên bán hàng thực hiện trong mỗi lần bán khác nhau. Hiện nay họ bán hàng không theo các khâu trong qui trình mà có xu hướng rút ngắn bớt. Cụ thể là công nghệ bán này được chia làm hai qui trình. - Qui trình 1: Gồm 4 bước. Tiếp khách tìm hiểu nhu cầu Giúp khách chọn hàng, trả lời các thắc mắc của khách hàng Bao gói, thu tiền Giao hàng, kết thúc một lần bán. quy trình bán lẻ truyền thống Qui trình này thường áp dụng với khách hàng có sự lựa chọn cao, khách chưa có thói quen đối với những loại hàng do qui trình này bán. Những mặt hàng bán theo qui trình này thường là những mặt hàng có sử dụng nhỏ. - Qui trình 2: Gồm 3 bước Tiếp khách tìm hiểu nhu cầu Bao gói, thu tính tiền Giao hàng, kết thúc một lần bán. Qui trình này áp dụng với mặt hàng nhật dụng, khách hàng có thói quen và kinh nghiệm tiêu dùng, ý định mua hàng đã được hình thành từ trước. + Công nghệ bán hàng tự chọn: Với chính sách đổi mới của nền kinh tế, công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC đã mở thêm gian hàng dành riêng cho việc bán hàng tự chọn để áp dụng cho những hàng hoá có bao gói định lượng sẵn, hàng có giá trị cao, cồng kềnh,... trang thiết bị phải hoàn chỉnh thích nghi với thao tác bán, trưng bầy giới thiệu hàng. Với qui trình này đòi hỏi năng lực phẩm chất của người bán, trên phương diện là người tư vấn cho khách hàng, tạo ra mối quan hệ tốt đẹp giữa khách hàng với quầy hàng nói riêng và công ty nói chung. Dưới đây là biểu hình qui trình bán hàng tự chọn: Đón tiếp khách Khách hàng tiếp cận với nơi công tác bán hàng (hàng hoá được xếp trên giá hoặc tủ trưng bày) Chào và giới thiệu hàng hoá ở nơi công tác Khách hàng tự lựa chọn hàng hoá theo nhu cầu của họ với sự giúp đỡ của người bán Bao gói, thu tính tiền, giao hàng cho khách Tiễn khách gây ấn tượng sau bán Kết thúc một lần bán Ưu điểm: của công nghệ này là thoả mãn tốt hơn nhu cầu tự chọn của khách hàng từ đó tiết kiệm được chi phí phục vụ, gia tăng được doanh số bán, đảm bảo cho việc nâng cao được năng suất lao động cho mậu dịch viên. Nhược điểm: khi công ty áp dụng công nghệ này thì chỉ áp dụng được với một số mặt hàng nhất định. + Công nghệ bán hàng tự phục vụ: Hiện nay tại công ty đã mở thêm một gian hàng dành riêng cho việc bán hàng theo phương thức hiện đại này. Với diện tích khoảng 850m2 ở cả tầng 1 và tầng 2 bầy bán chủ yếu các mặt hàng đồ uống, mứt kẹo, ly chén, đồ điện, chất tẩy rửa, rượu,... Phổ mặt hàng không rộng lắm nhưng chiều sâu lại rất phong phú và đa dạng tạo điều kiện cho sự lựa chọn cao của khách. Đây là công nghệ bán hàng mới nó có thể làm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng giúp khách tự tìm hàng, so sánh và lựa chọn, áp dụng với một số mặt hàng nhật dụng, hàng tiêu dùng định kỳ, phần lớn hàng hoá được bao gói, định lượng sẵn, giá cả được niêm yết rõ ràng, thuận tiện cho việc mua hàng của khách. Việc thực hiện qui trình bán này được rút ngắn, giảm lao động, tiết kiệm được thời gian của khách nên năng suất lao động được nâng cao. Tuy nhiên công nghệ bán này chi phí bỏ ra ban đầu rất lớn để phục vụ trang thiết bị nội thất, cách bố trí hàng phải đẹp mắt thuận tiện cho khách xem và mua hàng, đòi