Chuyên đề Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty thiết bị đo điện

Thuỵ Sĩ. Công nghệ gia công tia lửa điện được đưa vào để chế tạo khuôn ép bánh giữa bộ số công tơ điện. Loại vật tư này trước đây phải đặt nước ngoài gia công với giá rất cao. Công nghệ đật dập cũng được đưa vào sản xuất. Trước đây công ty phải dùng máy đột dập thủ công mất nhiều thời gian và độ chính xác không cao không đảm bảo được sự ăn phớp khi lắp ráp. Với công nghệ này công ty đã tự chế tạo khuôn mẫu. Trong 2 năm công ty chế tạo được 4 bộ khuôn và đã tiết kiệm được 30.000USD/1bộ. Công việc lắp đặt vận hành máy đột tự động do công ty tự đảm nhiệm. Những mặt hàng chủ yếu của công ty là công tơ 1pha, 3pha các loại. Bên cạnh đó các máy biến dòng cũng được sử dụng nhiều cho các nhà máy điện.Vì thế công ty đã đầu tư nghiến cứu hoàn thiện công nghệ chế tạo TU, TI theo khuôn đúc Epocy. Bằng công nghệ này, công ty đã sản xuất được loại MBA trung thế mà không một đối thủ nào có được . 2.3.Trình độ chuyên môn của CBCNV của Công ty: Nhận thức sâu sắc được vấn đề chiến lựơc con người là hết sức quan trọng đối với quá trình phát triển lâu dài, hàng năm công ty luôn trích phần lợi nhuận của mình cho quỹ đầu tư và phát triển, dành phần lớn cho việc tổ chức cho đội ngũ cán bộ kỹ thuật, công nhân bậc cao đi học để bồi dưỡng nâng cao trình độ tay nghề, tạo điều kiện tiếp xúc với công nghệ tiên tiến hiện đại, trau dồi kiến thức cơ bản để vận hành các thiết bị mới. Do vậy mà khi thành lập đội ngũ cán bộ trình độ còn thấp công nhân trình độ 3/7, cho đến nay hầu hết cán bộ phòng ban có trình độ đại học trở nên, ở các phân xưởng CNV có trình độ tay nghề cao. Cơ cấu lao động của công ty thể hiện qua bảng số liệu sau: Chỉ tiêu 1997 1998 1999 Sl Nữ Đại học Tcấp Sl Nữ Đại học Tcấp Sl Nữ Đhọc Tcấp Tổng số CBCNV 700 240 60 83 750 245 61 90 810 248 80 100 -Công nhân sản xuất 620 210 34 63 655 215 30 70 715 216 45 60 -Nhân viên quản lý 80 30 26 20 95 30 31 20 95 32 35 40 +Quản lý kinh tế 35 12 4 4 38 12 6 5 40 13 15 19 +Quản lý kỹ thuật 36 13 20 12 47 13 21 11 47 14 15 18 +Quản ký hành chính 9 5 2 4 10 5 4 4 8 5 5 3 Qua số liệu trên cho ta thấy quy mô sản xuất của doanh nghiệp ngày càng được mở rộng cho nên số cán bộ CNV được tuyển vào công ty năm sau cao hơn năm trước. Số lao động năm 1999 là 810 người tăng 15,7% so với năm 1997. Nhân viên kỹ thuật ngày tăng thêm năm 1999 so năm 1997 là 30,5 điều này cho tháy để giữ uy tín chất lượng sản phẩm của doang nghệp thì công tác giám sát chất lượng ngày càng được tăng thêm. Trong những năm gần đây, khi công ty được chứng nhận tiêu chuẩn chất lượng quốc tế ISO9001 thấy rõ công tác giám sát chất lượng sản phẩm càng chặt chẽ hơn. Bảng số liệu trên ta thấy, qua các năm số lao động hành chính được giảm đi, số lao động kỹ thuật không ngừng tăng thêm. Trình độ học vấn của các cán bộ lao động gián tiếp được nâng cao về nghiệp vụ quản lý chuyên môn, đa số họ được đào tạo qua trung cấp, cao đẳng và đại học. Công nhân trực tiếp sản xuất được tuyển vào hàng năm có tình độ đào tạo qua đại học, trung cấp và bồi dưỡng nghiệp vụ cao. hăng năm công ty luôn dành phần quỹ cho công tác đào tạo và đào tạo lại cán bộ công nhân viên để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của đòi hỏi tất yếu nền kinh tế thị trường. 2.4. Đặc điểm vốn kinh doanh của công ty : Công ty TBĐĐ là một doang nghệp Nhà nước tiến hành hoạt động mua bán với một khối lượng vốn khá lớn. phần lớn do Nhà nước cấp, còn lại do quá trình hoạt động công ty đã bảo toàn và tăng trưởng vốn. Do biết tiết kiệm trong chi tiêu, sử dụng hợp lý và có hiệu quả các nguồn vốn tự có, khai thác vốn từ nhiều nguồn khác nhau, số vốn công ty tăng lên đáng kể qua các năm. Có được nguồng vồn lớn là một thế mạnh mà nhiều đơn vị, nhiều công ty hiện nay không có khả năng mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh vì lượng vốn eo hẹp thậm chí còn bị ngưng trệ do thiếu vốn. Vào đầu năm 1997 tổng số vốn của công ty là 27.600 triệu đồng. Cho đến cuối năm 1999 tổng số vốn của công ty là 32.218 triệu đồng. Sau đây là biểu đồ phản ánh tình hình vốn cảu công ty trong 3 năm hoạt động : Biểu 1: Tình hình vốn của công ty từ năm 1997 đến năm 1999. Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu Thực hiện 1997 Thực hiện 1998 Thực hiện 1999 So sánh 98/97 So sánh 99/97 Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ 1. Vốn lưu động 6.523 24 8.432 26,2 8.732 27,2 1.909 129,3 300 103,5 2. Vốn cố định 21.077 76 23.786 73,8 23.486 72,8 2.709 113 -300 98,73 Qua biểu trên ta thấy vốn cố định của công ty rất lớn, năm 1997 chiếm 76% so với tổng số vốn, đến năm 1998 là 73,8% và năm 1999 cũng chiếm 72,8%. Mặc dù tổng số vốn năm 1999 tăng so với năm 1997 là 4.618 triệu đồng (16,735), cơ cấu vốn cố định giảm, năm 1999 khi vốn lưu động tăng và chiếm tỷ lệ 27,2% trong khi đó năm 1997 chiếm 24%. Vốn lưu động chiếm được tỷ lệ cao trong tổng số vốn thì công ty tăng nhanh được khả năng quay vòng vồn và quá trình tái sản xuất diễn ra nhanh hơn. 2.5. Một số kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đây. Trong những năm gần đây do chú trọng đến công tác đầu tư máy móc thiết bị công nghệ tiên tiến đầu tư vào đào tạo đội ngũ lao động quản lý trong công ty, năng động nắm bắt những biến động của thị trường, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đã không ngừng phát triển, từng bước đẩy mạnh công tác sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Kể từ năm 1997 đến nay công tác TTSP của công ty không ngừng được nâng cao về mọi mặt như giá trị, số lượng, lợi nhuận,.. ta cùng xem xét các biểu sau để thấy rõ: Biểu 2: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty TBĐĐ Đơn vị : triệu VND Tên chỉ tiêu 1997 1998 1999 Doanh thu bán hàng Các khoản giảm trừ Doanh thu thuần Giá vôn hàng bán Lãi gộp Chi phí quản lý, bán hàng Lãi trước thuế Thuế thu nhập doanh nghiệp Lãi ròng 111.613 5.315 106.298 74.585 31.713 15.690,5 16.022,5 3.204,5 12.818 166.845 7.945 158.900 92.640 66.260 47.137,5 19.122,5 3.424,5 15.298 134.610 6.410 128.200 106.885 21.315 9.615 11.700 2.340 9.360 Nhìn chung hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty phát triển mạnh, lợi nhuận dòng qua các năm 97,98 và 99 đã không ngừng cải thiện. Mặc dù năm 99 lợi nhuận có thấy thấp hơn so với năm các năm, nhưng thu nhập của người lao động vẫn được cải thiện. Nguồn vốn được bảo toàn và phát triển, các khoản nộp ngân sách hoàn thành đầy đủ. So sánh kết quả sản xuất qua các năm: Đơn vị: Triệu đồng Năm Chỉ tiêu 1997 1998 1999 Tỷ lệ tăng tổng doanh thu Lượng tăng tuyệt đối 1 2 3 So sánh cột 2,1 So sánh cột 3,2 So sánh cột 2,1 So sánh cột 3,2 Tổng doanh thu Lợi nhuận ròng 106.298 12.818 158.900 15.296 128.200 9.360 49,48 19,33 -19,3 -38,8 52.002 2478 -21902 -3458 Qua biểu trên ta thấy doanh thu hàng năm tăng lên đáng kể đặc biệt là năm 98 tăng 49,48% so với năm 97; năm 99 tăng 20,6% so với năm 97. Xét về cả tuyệt đối và tương đối thì doanh số bán hàng của công ty đã tăng lên. Phản ánh công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, công ty đã áp dụng một số biện pháp để tăng doanh thu, như là giảm giá, các dịch vụ được phục vụ mạnh mẽ hơn. Tuy nhiên mức doanh thu so các năm bằng phương pháp liên hoàn thì năm 99 không đạt được chỉ tiêu so với năm 98. Lợi nhuận năm 99 so với năm 98 giảm 3.458 triệu đồng hay giảm 38, 8%, mức lợi nhuận năm 99 cũng giảm so với năm 97. Mặc dù trong năm 99 công ty vẫn đạt mức lợi nhuận 9.360 triệu đồng. Bảng phân tích doanh thu năm 99 so năm 97 nhưng lợi nhuận năm 99 giảm so với năm 97. Đây là một công tác cần xem xét để tìm ra biện pháp nâng cao lợi nhuận của công ty. Về nhân tố khách quan, thì năm 1999 là năm nền kinh tế của Việt Nam theo một chu kỳ tất cả các ngành sản xuất trong nền kinh tế quốc dân đều đình trệ đã tác động không nhỏ đến quá trình sản xuất kinh doanh của công ty. Xét về chủ quan, trong năm đó công ty đã phải cạnh tranh hạ thấp giá thành sản xuất, mặc dù vậy giá nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất vẫn tăng cao gây ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty. II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TTSP CUAT CÔNG TY TBĐĐ HIỆN NAY 1. Phân tích thị trường TTSP của công ty Sản phẩm của công ty có những đặc điểm khác biệt với những hàng hoá thông thường, đó là những sản phẩm phục vụ cho quá trình đo đến và sử dụng điện năng. Do đó khách hàng của công ty mang tính chất đặc thù. Về thị trường trong nước, các khách hàng truyền thống là 7 công ty Điện lực ở ba khu vực miền Nam, miền Trung, miền Bắc. Đây là những khách hàng rất ổn định của công ty . Nguồn điện ở nước ta hiện nay còn là một ngành độc quyền, do vậy toàn bộ nhu cầu của các cơ sở điện lực ở các tỉnh thuộc sự quản lý của 7 công ty điện lực. Ngoaì ra công ty còn có khách hàng là tổ chức cà nhân trong nước, các cửa hàng bản lẻ thiết bị điện, có nhu cầu nhỏ lẻ, không thường xuyên ở các khu vực. Nếu xét theo khu vực phía Bắc tiêu thụ với khối lượng lớn nhất chiếm 37,1% sản lượng tiệu thụ ở thị trường trong nước của công ty, sau đó là khu vực miền Nam chiếm 32,6% và khu vực miền Trung chiếm 30,3%. Sau đây là biểu đồ thể hiện thị phần sản phẩm tiêu thụ trong nước của công ty theo khu vực: Do khu vực miền Bắc dân cư tập trung đông, nhiều nhà máy xí nghiệp sản xuất nên nhu cầu sử dụng điện lớn kéo theo nhu cầu về thiết bị điện cũng lớn. Khu vực miền Nam dân cư ít hơn, ít nhà máy điện hơn do vậy nhu cầu ít hơn. Trong ba khu vực, khu vực miền Trung là nơi tiêu thụ ít nhất. Khu vực này dân cư thành thị ít, nhiều vùng nông thôn chưa có điện. Do vậy nhu cầu thiết bị đo điện ở đây là ít nhất. Trong những năm gần đây nhiều khách hàng các xí nghiệp, cơ sở sản xuất, cơ quan hành chính có sử dụng điện năng đã tìm đến mua sản phẩm của công ty. Do sản phẩm của công ty ngày được mở rộng đã đáp ứng được nhu cầu nên khách hàng tìm đến công ty ngày một tăng. Trong ba khu vực thì khu vực phía Bắc hiện nay vẫn là khu vực tiêu thụ có nhiều triển vọng. ở đây tập trung nhiều khu công nghiệp,nhiều khu vực nằm trong dự án phát triển, do đó nhu cầu sử dụng thiệt bị đo điện vẫn còn nhiều. nói chung, đối với thị trường trong nước, sản phẩm của công ty có thể nói là độc chiếm. Các khách hàng truyền thống không những được giữ vững mà còn ngày được tăng lên. Về thị trường nước ngoài, năm 1995 công ty đã ký hợp đồng chuyển giao công nghệ và xuất khẩu sản phẩm cho hãng LADIS&GYR của Thuỵ Sĩ. Năm 1996 sản phẩm đã xuất khẩu sang Philipin và Thuỵ Diển đánh dấu bước đầu thành công trong dây truyền công nghệ. Sang năm 1997 ngoài hai nước nói trên, công ty còn xuất khẩu được sang khánh hàng khó tình và ít quan hệ kinh tế với ta đó là Mỹ với giá trị không nhỏ. Năm 1998 công ty đã xuất khẩu vượt mức kế hoạch 2.000.000 công tơ 1 pha, trị giá 2 triệu USD. Nhờ vào sự giới thiệu và tên tuổi củ hãng LADIS&GYR thị trường nước ngoài đã liên tục mở rộng. Năm 1999 công ty sẽ hết hạn hợp đồng chuyển giao công nghệ và bao tiêu sản phẩm xuất khẩu, đây sẽ mở ra nhiều cơ hội mới cho công ty tiến xa hơn vào thị trường nước ngoài. Trong ba năm 1997, 1998, 1999 mặc dù kết quả cho thấy là có khá nhiều khách hàng nước ngoài tìm đến mua sản phẩm của công ty nhưng số khách hàng thuộc khu vực ASEAN chưa nhiều. Đây là khu vực tiềm năng đặc biệt trong điều kiện hội nhập hiện nay. Công ty còn xem xét những khả năng của mình để xâm nhập khu vực này. Do đặc điểm của sản phẩm công ty có những điểm sản phẩm của công ty có những điểm khác biệt so những hàng hoá thông thường nên nhu cầu tiêu dùng không biến động theo nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng. Đó là những sản phẩm thiết bị đo cung cấp cho ngành điện trong quá trình sản xuất và sử dụng. Từ sau nghị quyết VIII của Đảng về chủ trương CNH-HĐH đất nước, chủ trương điện khí hoá nông thôn. Các công ty điện lực trong cả nước đã không ngừng phát triển mở rộng phạm vi hoạt động sản xuất kinh doanh. Theo đó là các nhu cầu về thiết bị điện phục vụ sản xuất các công tơ đo điện không ngừng tăng lên. Do vậy mà thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng ngày càng được phát triển. Khách hàng chính của công ty là các công ty điện lực, các nhà thầu trong và ngoài nước. Ngoài ra công ty còn có cửa hàng bán lẻ và nhu cầu sử dụng nhỏ lẻ của nhân dân. Đối với thị trường trong nước, 7 Công ty điện lực ở ba miền chiếm đến 80% thị phần. Đây là khách hàng quan trọng của công ty. Nhiều năm qua, công ty đã gây được mối quan hệ mật thiết, cung cách làm ăn giao dịch ăn ý, tạo được sự tín nhiệm cho họ. Ngoài những đại lý đặt trên khắp đất nước công ty còn có cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngay tại công ty:10 Trần Nguyên Hãn. Các trung tâm giao dịch nói trên có nhiệm vụ điều tra, thăm dò thị trường, tìm kiếm bạn hàng đồng thời thu thập và xử lý thông tin kịp thời về những biến động thị trường cho công ty để có phương pháp ứng phó. Mặt khác trưng bày giới thiệu sản phẩm và thực hiện bán sản phẩm nếu khách hàng có nhu cầu mua. Khách hàng cũng có thể giao dịch trực tiếp với cửa hàng này để ký kết hợp đồng. Nhìn chung, đối với thị trường trong nước sản phẩm của công ty thị phần khá lớn, có thể nói là độc chiếm. Công ty đã thành lập riêng một phòng Marketing để tìm kiếm mở rộng thị trường, điều tra về đối thủ cạnh tranh, từ đó có những giải pháp trình cấp trên. Hiện nay, công ty đang tiến hành dự án hợp tác với một hãng nước ngoài để chế tạo công tơ điện tử đa chức năng, đo lường từ xa, phục vụ cho công cuộc CNH-HĐH đất nước. Do vậy đây là triển vọng phát triển hơn nữa cho công ty bởi đây là loại công tơ có nhiều ưu điểm mà thị trường nước ngoài đã sử dụng. Về hoạt động xuất khẩu, trong những năm vừa qua công ty thực hiện hình thức xuất khẩu bao tiêu sản phẩm của nhà cung cấp dây chuyền công nghệ. Do vậy sản phẩm của công ty được mang nhãn mác của công ty này và thông qua hãng, công ty đã xuất khẩu sang một số thị trường: Singopore, Pháp, Philipin, Mỹ, Srelanca,.. .Do chất lượng sản phẩm của công ty không ngừng được khẳng định kết hợp với mối quan hệ tốt với các hãng nước ngoài nên sản phẩm xuất khẩu của công ty đã tăng lên nhanh chóng. Hết năm 1999, công ty hết hạn hợp đồng chuyển giao và xuất khẩu sản phẩm, khi đó công ty có thể trực tiếp xuất khẩu sản phẩm sang các nước mà không phải thông qua LADIS&GYR. Đây là cơ hội mới cho công ty đồng thời cũng đặt ra nhiều thách thức đòi hỏi công ty phải có chiến lược thị trường đúng đắn và thực hiện xúc tiến khuyếch trương hiệu quả mới có thể tìm kiếm được khách hàng. Cuối năm 1999, đầu năm 2000 sản phẩm tiêu thụ ở thị trường nước ngoài của công ty đã thông qua một số hợp đồng uỷ thác xuất khẩu của một số doanh nghiệp Việt Nam. Có những đợt công ty cũng gửi sản phẩm của mình đi hội chợ triển lãm ở nước ngoài nhằm mục đích giới thiệu cho khách hàng quốc tế biết được sản phẩm của công ty. Khi Việt Nam cắt bỏ hàng rào thuế quan tham gia AFTA những cơ hội vươn ra thị trường các nước trong ASEAN càng ngày sẽ được rộng mở. 2. Công tác địng giá TTSP của công ty Trước đây, khi còn thời kỳ bao cấp, giá TTSP do các cơ quan chức năng của Nhà nước quy định. Nhà nước tự cân đối với chi phí để đưa ra mức giá phù hợp. Do đó không thể hiện được tính linh hoạt của nó. Bước sang cơ chế thị trường, việc định giá như thế nào được giao hoàn toàn cho doanh nghiệp. Công ty phải tính toán sao cho giá phù hợp có thể cạnh tranh và thu hút khách hàng mà vẫn bảo đảm có lãi. Do đặc điểm khác biệt về phương thức bán hàng của công ty đó là bán trực tiếp đối với các nhu cầu nhỏ lẻ và bán thông qua hợp đồng dự thầu đối với khách hàng lớn nên Công ty chỉ đưa ra 2 chính sách giá đó là giá bán trong hợp đồng và giá bán lẻ. Tuỳ thuộc vào những điều kiện đưa ra trong hợp đồng mà 2 bên thoả thuận như phương thức thanh toán, vận chuyển mà công ty đưa ra luôn có phần trăm khuyến mại, đặc biệt nếu họ phương thức thanh toán thuận tiện. Giá này luôn thay đổi linh hoạt tuỳ theo điều kiện hợp đồng. Mức giá thứ 2 giành cho những khách hàng mua với lượng ít. Giá này thường ổn định không có khuyên mại. Việc định giá TTSP của công ty thường dựa vào các căn cứ chính sau đây: -Giá thành sản xuất sản phẩm -Các loại chi phí( chi phí quản lý, thuế, chi phí sản xuất chung ..) -Căn cứ vào phương thức vận chuyển và phương thức thanh toán -Căn cứ vào quy luật cung cầu, quy luật giá trên thị trường -Căn cứ vào chiếm lược tiêu thụ -Căn cứ vào mẫu mã, chất lượng sản phẩm Giá bán theo hợp đồng của công ty khá linh hoạt xoay quanh các yếu tố nói trên, giá thành để xây dựng giá bán đều là giá thành kế hoạch. Giá này được lập khi lập dự án đầu tư sản xuất một loạt sản phẩm nào đó được điều chỉnh cho phù hợp với thị trường và những mục tiêu của công ty. Chúng ta cùng xem xét bảng giá một số sản phẩm chính của công ty dưới đây để thấy rõ: Bảng: Giá một số sản phẩm của Công ty TBĐĐ (giá tính theo QI-2000) Đơn vị: VND Tên sản phẩm Giá chưa có thuế Giá có thuế(VAT 5%) Công tơ một pha Cômng tơ 1 pha Công tơ 1pha 5-20A Công tơ 1 pha 5-20A, 1 hướng 2. Công tơ 3 pha Công tơ 3 pha đặc biệt Công tơ 3 pha 5A 120/280V Công tơ 3 pha, 3 giá 5A Đồng hồ Vol,Ampe Vol,Ampe các loại Đồng hồ Ampe 6000/5A Đồng hồ Ampe 1000/5A Đồng hồ Ampe 1500/ 5A 4. Biến áp cao thế (TU) Biến áp 1 pha 6,3 Kv Biến áp 1 pha 10 Kv 5. Cầu chì tự rơi Roto Bộ tạo dòng 93.944 91.077 97.453 310.069 319.000 272.000 3.313.043 57.135 60.711 55.000 55.449 56.110 4.428.435 3.785.000 3.998.000 244.211 10.000 2.400.000 98.641,2 95.630,85 102.325,65 325.572,45 334.950 285.600 3.478.695,15 59.991,75 63.746,55 57.750 58.221,45 58.915,5 4.649.856,75 3.974.250 4.197.900 256.421,55 10.500 2.520.000 Xét về mức giá của các sản phẩm của công ty định giá là phù hợp. Các loại công tơ thông thường 1 pha giá bán trên thị trường dao động ở mức dưới 100.000đ một chiếc có cả thuế VAT. So với sản phẩm ngoại nhập cùng chủng loại trên thị trường thì giá sản phẩm của công ty tuy có cao hơn công tơ Trung Quốc, nhưng chất lượng của hàng Trung Quốc thua kém sản phẩm của công ty rất xa. Ngược lại, so với các sản phẩm của một số nước như Nhật thì sản phẩm của công ty có giá thấp hơn. 3. Phân tích hình thức tiêu thụ sản phẩm Đặc điểm mặt hàng sản xuất kinh doanh, quy mô sản xuất, đặc điểm nhu cầu,.. quyết định hình thức tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm của công ty được tiêu thụ chủ yếu qua bán trực tiếp, tiêu thụ qua hợp đồng và đấu thầu cạnh tranh. Về hình thức tiêu thụ trực tiếp, với những khách hàng có nhu cầu nhỏ lẻ, đột xuất, công ty bán trực tiếp ngay tại cửa hàng của công ty và một cửa hàng ở thành phố HCM, ngoài hai cửa hàng chính còn thông qua các đại lý ở khắp các tỉnh trong cả nước. Hình thức tiêu thụ này có chiều hướng gia tăng doanh thu tiêu thụ trong những năm gần đây, tuy nhiên nó mới chỉ chiếm rất ít trong tổng doanh thu tiêu thụ hàng năm của công ty . Với khách hàng truyền thống là 7 Công ty điện lực, việc mua bán thông qua các hợp đồng. Công ty ký hợp đồng nguyên tắc với 7 công ty điện lực này sau đó các cơ sở điện lực triển khai giao nhận và thanh toán với công ty theo các đợt trong năm. Đây là hình thức tiêu thụ phổ biến đối với khách hàng là những khách hàng công nghiệp được công ty áp dụng. Theo cách tiêu thụ này sẽ giảm bớt được mối quan hệ với khách hàng nhỏ gây tốn kém chi phí, Công ty có điều kiện tập trung tạo mối quan hệ tốt với 7 khách hàng lớn - 7 Công ty điện lực. Bên cạnh đó trong những năm gần đây, hình thức tiêu thụ qua đấu thầu cạnh tranh đã góp phần vào doanh thu tiêu thụ của công ty đặc biệt thích hợp với thị trường nước ngoài. Do làm khá tốt công tác tiếp thị, công ty đã nhiều lần trúng thầu ở thị trường nước ngoài mang lại doanh thu lớn cho công ty. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở thị trường nước ngoài, những năm trước đây khi thới hạn ký kết hợp đồng chuyển giao công nghệ với hãng LADIS&GYR của Thuỵ Sĩ thì sản phẩm xuất khẩu bán cho hãng này hoàn toàn. Trong thời gian đó sản phẩm của công ty đã có mặt ở một số thị trường như là: Mỹ, Philipin, Singapore,.. Đến thời gian hiện nay hợp đồng bao tiêu sản phẩm đã hết thời hạn, sản phẩm của công ty được xuất khẩu thông qua đơn vị xuất khẩu uỷ thác. Bằng cách này Công ty sẽ giảm bớt nhiều khâu trong xuất khẩu để tập trung vào những hoạt động sản xuất kinh doanh . 4. Phân tích phương thức thanh toán Phương thức thanh toán là yếu tố quan trọng thúc đẩy TTSP, xây dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng, sử dụng hợp lý nguồn vốn, tăng vong quay của vốn, phương thanh toán được quy định trong điều khoản thanh toán của hợp đồng tiêu thụ. Đây là vấn đề được công ty rất quan tâm trong những năm gần đây. Hiện nay công ty đang áp dụng hai hình thức thanh toán chính trong công tác TTSP đó là thanh toán ngay và thanh toán trả chậm. Khách hàng có thể dùng tiền mặt, séc, ngân phiếu, ngoại tệ mạnh,.. để thanh toán với công ty. Nếu khách hàng mua với số lượng ít thì thanh toán ngay bằng tiền mặt hay ngoại tệ mạnh. Còn nếu khách hàng mua với số lượng lớn theo hợp đồng thì có thể thanh toán bằng chuyển khoản, séc, ngân phiếu, .. thông thường không quá một tháng khách hàng phải thanh toán đầy đủ theo hợp đồng đã được ký kết trên cơ sở các quy định được đặt ra. Trong trường hợp thanh toán trả chậm công ty có tính đến % lãi vay ngân hàng trong thời gian bán sản phẩm. Đối với các đại lý của công ty, do hình thức mua của họ là mua đứt, bán đoạn. Các đại lý nàu sẽ được hưởng chiết khấu hoa hồng được khấu trừ ngay vào trong khoản tiền các đại lý mua. Có những đại lý công ty cho phép trả chậm thì phải không chế họ một lượng tiền nhất định mà được ngân hàng đảm bảo để tránh rủi ro cho công ty. 5. Phân tích các dịch vụ tiêu thụ Dịch vụ tiêu thụ có ý nghĩa hết sức quan trọng thúc đẩy tiêu thụ. Các doanh nghiệp trên thị trường đều ra sức cạnh tranh nhau không chỉ về chấ lượng giá cả mà còn cạnh tranh nhau về sự hoàn hảo của dịch vụ. Sản phẩm của công ty TBĐĐ được khách hàng ddns nhiệm cũng chính là nhờ có dịch vụ bảo hành sửa chữa miễn phí, thuận tiện cho khách hàng, làm cho khách hàng yên tâm hơn khi mua sản phẩm của công ty. Phòng marketing có nhiệm vụ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thu lượm thông tin về nhu cầu khách hàng đồng thời đáp ứng dịch vụ bảo hành cho khách hàng khi cần. Sản phẩm thiết bị đo điện luôn luôn có độ sai số không chính xác do quá trình vận chuyển hay do điều kiện nhiệt độ, độ ẩm,.. Nắm rõ đặc tính này công ty đã quyết định bảo hành miễn phí cho khách hàng nếu xét thấy việc sai hỏng thuộc phần trách nhiệm của công ty. Còn nếu không thuộc trách nhiệm của công ty, công ty có thể sửa chữa cho khách hàng nhưng có chi phí. Song song với dịch vụ bán hàng và dịch vụ vận chuyển. Đối với những khách hàng ở xa có nhu cầu vận chuyển, công ty có đội ngũ bốc dỡ và vận chuyển đáp ứng nhu cầu bất cứ lúc nào. Vì khách hàng chính thường là khách hàng công nghiệp nên bên mua thường cos phương tiện vận chuyển và họ tự vận chuyển lấy. Nhưng trong trường hợp những sản phẩm trong quá trình vận chuyển thường dẫn đến sai hỏng thì khách hàng yêu cầu công ty thực hiện vận chuyển. Điều đó thuận lợi cho khách hàng vì công ty đã có sẵn đội ngũ bốc dỡ, vận chuyển có trình độ chuyên môn, am hiểu về tính năng kỹ thuật của sản phẩm. Tóm lại dịch vụ tiêu thụ được công ty thực hiện rất tốt đáp ứng được nhu cầu của khách hàng tạo sự yên tâm thoải mái cho khách hàng mua. 6. Phân tích các biện pháp hỗ trợ TTSP tại công ty TBĐĐ Trong những năm qua mặc dù đã rất cố gắng trong công tác hỗ trợ tiêu thụ đặc biệt là các biện pháp marketing nhằm thúc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty song kết quả mang lại chưa nhiều, hoạt động nhìn chung còn yếu. Vể quảng cáo sản phẩm : Từ khi thành lập đến nay, công ty ít có các hoạt động quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng. Vì vậy các thông tin về đặc tính sản phẩm trên các phương tiện thông tin về đặc điểm kỹ thuật và công dụng của sản phẩm không được người tiêu dùng biết đến làm cho công ty mất một lượng lớn khách hàng có nhu cầu về sản phẩm của công ty mà lựa chọn sản phẩm của công ty khác. Trong những năm gần đây, công ty đã dành một khoản chi phí nhất định trích từ lợi nhuận để quảng cáo như: đặt lịch, tờ quảng cáo, thiết kế biển trưng bày, kẻ biển, .. Như các nhà thiết kế đã nói :"Quảng cáo là phần việc không thể thiếu của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường " thì có thể khẳng định rằng sự quan tâm này của công ty vẫn còn nhỏ. Việc thực hiện các kỹ thuật yểm trợ bán hàng của công ty làm được chưa nhiều, cụ thể: +Công ty chưa giới thiệu rộng rãi cho người tiêu dùng biết về các mẫu mã sản phẩm mà công ty sản xuất được, chủ yếu vẫn là khách hàng tự tìm đến công ty. +Về tổ chức hội nghị khách hàng thực chất mới chỉ là hội nghị gặp gỡ các đơn vị tạo điều kiện thuận lợi cho công ty tham gia ký kết đấu thầu cạnh tranh và ký kết hợp đồng. Các khách hàng được mời tham gia vào hội nghị tổng kết, kỷ niệm thành lập ... là những đơn vị có quan hệ công tác về nhiều mặt nên không thể thảo luận với công ty về sản phẩm, cach thức tiêu thụ. Vì vậy mà công ty chưa mở rộng được mối quan hệ với khách hàng mới và hiệu quả của hội nghị khách hàng là không cao. +Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm còn ít và mang tính chất bán hàng, thu tiền đơn thuần, không phát huy được chức năng nhiệm vụ là cầu nối công ty vớ