Chuyên đề Thực trạng kênh phân phối Dược phẩm tại Việt Nam- Áp dụng cho việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH dược phẩm GIA PHÚ

Một loại mâu thuẫn khác có thể xảy ra đó là mâu thuẫn nảy sinh do người trung gian phụ thuộc quá nhiều vào người sản xuất. Trên đây là một số loại mâu thuẫn chủ yếu xảy ra trong kênh, điều quan trọng là người quản lý kênh cần nhận biết được mâu thuẫn để từ đó có những ứng xử năng động, có những cơ chế để giải quyết, quản lý mâu thuẫn có hiệu quả. CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KÊNH TIÊU THỤ CỦA TNHH DƯỢC PHẨM GIA PHÚ I. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH DP GIA PHÚ: 1. Sự hình thành và phát triển Công ty TNHH DP Gia Phú a. L ịch sử phát triển của các cửa hàng bán lẻ - Cửa hàng số 7 Trương Định : thành lập 12/1998 được mang tên : Nhà thuốc ngã Tư Mơ, do ông Đỗ Văn Dũng là trưởng cửa hàng, - Cửa hàng số 242 Bạch Mai : Được thành lập 5/1999 được mang tên Nhà thuốc tư nhân 242 Bạch Mai, do ông Nguyễn Văn Trung là trưởng cửa hàng. - Cửa hàng số P112 B1-Trung Tự được thành lập 5/2000 được mang tên Nhà thuốc tư nhân Nghĩa Hưng do ông Trần Văn Tiện là trưởng cửa hàng - Cửa hàng số 174 Tây sơn được thành lập 9/2000 được mang tên Nhà thuốc tư nhân Phượng Linh . - Cửa hàng số 420 Tây Sơn được thành lập 6/1994 ông Trần Văn Trung là trưởng cửa hàng . Do nhiều năm hoạt động nhà thuốc này đã đổi thành Nhà Thuốc tư nhân số 1 Vĩnh Hồ. - Cửa hàng số 47 Giảng võ được thành lập 6/1997 do ông Trần Đức Thiện là chủ cửa hàng, do nhiều năm hoạt động nay nhà thuốc này đã đổi thành nhà thuốc tư nhân ngã tư Giảng Võ. - Cửa hàng số 7 Kim Mã được thành lập 9/2002 do ông Đỗ Lai Tân là trưởng cửa hàng . b. Lịch sử phát triển cửa hàng bán buôn số 8 Ngọc Khánh Do tình hình cầu của các cửa hàng bán lẻ, do nhu cầu một số anh em bán lẻ, do nhu cầu phát triển của thị trường, do lợi nhuận của trung tâm : Quyết định chính thức mở cửa hàng bán buôn trên trung tâm mượn danh nghĩa của Công ty TNHH Dược Phẩm Đức Hà tại quầy số 19 số 9 Ngọc khánh-Ba đình- Hà Nội Do ông : Trần Văn Thu là trưởng cửa hàng, Bà Trần thị Thuỷ là kế toán và Bà Nguyễn thị Kim Loan là phó trưởng cửa hàng. c. Sự hình thành và phát triển của Công ty TNHH DP Gia Phú - Do sự phát triển của Công ty cũng như của toàn xã hội nay Công ty TNHH DP GIA PHÚ chính thức họp toàn thể anh em, trưởng, phó của các cửa hàng, trung tâm bán buôn chính thức họp và đưa ra ý kiến nhận xét để thành lập Công ty, Công ty TNHH DƯỢC PHẨM GIA PHÚ thành lập vào ngày 21/09/2005 căn cứ vào luật doanh nghiệp số 13/1999 QH 10 được Quốc Hội nước CHXHCN Việt Nam thông qua ngày 12/6/1999. Điều lệ công ty TNHH DP GIA PHÚ gồm 3 Chương và 22 điều - Tên giao dịch : Gia Phú Pharmaceutical Company Limmited Tên giao dịch viết tắt : Gia Phú.Co.,Ltd Trụ sở công ty : P112-B1-Trung Tự - Đống Đa - Hà Nội ĐT : 04.5727208 FAX: 04.5736924 - Ngành nghề kinh doanh : Kinh doanh thuốc chữa bệnh cho người đã được Bộ Y Tế cho phép sản xuất và lưu hành - Mục tiêu kinh doanh : Tất cả vì sự giàu mạnh, vững chắc, công bằng, dân chủ, văn minh và đại đoàn kết - Bộ máy tổ chức Công ty * Chủ tịch hội đồng thành viên * Giám đốc * Trưởng ban kiểm soát * Trưởng phòng bán hang, trưởng phòng khai thác * Kế toán trưởng, thủ quỹ và các chức danh khác * Các trưởng cửa hàng * Thành viên có vốn góp gọi tắt là thành viên * Nhân viên (Một số chức danh có thể kiêm nhiệm vào bộ máy của công ty) 2. Cơ cấu Tổ chức quản lý của Công ty TNHH DP Gia Phú Chức năng, quyền hạn của các chức danh chính - Tiêu chuẩn thành viên : mỗi thành viên cần có đủ tài, đủ đức, đủ sức và đủ thời gian cho công ty ( Cụ thể công ty đã quy định trong điều lệ ) - Không còn là thành viên trong Công ty ( Quy đinh cụ thể trong điều lệ Công ty ) - Số lượng thành viên trong Công ty : sẽ do hội đồng thành viên quyết định cho phù hợp với tình hình kinh doanh. - Quyền lợi thành viên : ( trong điều lệ Công ty ) - Nghĩa vụ thành viên: ( trong điều lệ Công ty ) - Hội đồng thành viên : Hội đồng thành viên gồm tất cả các thành viên, là cơ quan quyết định cao nhất của Công ty. Hội đồng thành viên có nhiệm vụ sau: - Quyết định phương hướng phát triển Công ty - Quyết định tăng, giảm vốn điều lệ, thời gian và phương thức huy động, sử dụng them hay giảm vốn. - Bầu miễn nhiệm, bãi nhiệm chủ tịch hội đồng thành viên: Quyết định bổ nhiệm miễn nhiêm các chức danh Giám đốc, kế toán trưởng, trưởng ban kiểm soát……. - Quyết định mức lương, thưởng, phúc lợi Công ty. - Quyết định cơ cấu tổ chức Công ty, sửa đổi ,bbổ sung điều lệ - Phương án sử dụng, phân chia lợi nhuận, phương pháp sử dụng lỗ, lãi - Quyết định giải thể công ty - Các quyền và nghĩa vụ khác theo luật doanh nghiệp và điều lệ nay. - Chủ tịch hội đồng thành viên Hội đồng thành viên bầu ra chủ tịch hội đồng, chủ tịch hội đồng có quyền và nhiêm vụ sau : - Triệu tập và chủ toạ họp hội đòng thành viên - Giám sát Giám đốc tổ chức, thực hiện các quyết định của Hội đồng thành viên - Ký các quyết định của hội đồng thành viên - Giám đốc là người trực tiếp chỉ huy, điều hành mọi hoạt động kinh doanh hằng ngày của Công ty, chịu trách nhiệm trước Hội đồng thành viên về quyền và nghĩa vụ của mình là người đại diện cho Công ty trước pháp luật, - Kế toán trưởng Nắm vững tình hình tài chính của Công ty, giám sát việc chi tiêu sao cho hợp lý hiệu quả - Tư vấn trung thực, kịp thời trong phạm vi nhiệm vụ của mình cho Giám đốc và hội đồng thành viên - Quyền lợi : có qui định riêng - Thủ quỹ : thủ quỹ là người giữ tiền trong Công ty có quyền và nghĩa vụ sau : + Giúp Giám đốc quản lý, chi tiêu sao cho hợp lý + Quyền lợi : có qui định riêng - Trưởng ban kiểm soát - Quyền và nghĩa vụ có qui định riêng tại điều lệ công ty - Chủ tịch công đoàn Quyền và nghĩa vụ : được qui định riêng trong điều lệ công ty - Hội đồng khen thưởng và kỷ luật - Thưởng và phạt : Được qui định riêng trong điều lệ Công ty - Giải thể Công ty Được qui định riêng trong điều lệ Công ty - Lương và tiền trách nhiệm : Được qui định riêng trong điều lệ Công ty - Qũi phúc lợi và các quĩ khác: đựoc quy định riêng trong điều lệ Công ty - Những qui định khác Ngoài những chức danh, quyền hạn trên công ty còn có thêm 5 điều trong chương này. 3. Sơ đồ phát triển kinh doanh của Công Ty TNHH DP Gia Phú Sơ đồ tổ chức, cơ cấu Công ty TNHH DP Gia Phú Giám đốc điều hành Phó giám đốc kinh doanh Phòng kế toán, tài vụ Thủ kho, thủ quỹ Trung tâm bán buôn Nhà thuốc Công ty Chủ tịch Hội đồng Quản trị Phòng NK uỷ thác Sơ đồ phát triển kinh doanh của công ty Gia Phú Công ty TNHH Dược phẩm Gia Phú Các cửa hàng bán lẻ Các cửa hàng bán buôn Nhập hàng uỷ thác và phân phối song song 4. Chiến lược phát triển của Công ty TNHH DP Gia Phú: - Duy trì các cửa hàng bán lẻ - Mở rộng thêm 01 cửa hàng bán buôn trên trung tâm Ngọc khánh - Phân phối song song với một số hàng Dược phẩm nổi tiếng trên thế giới và nhập khẩu độc quyền để cung cấp tại thị trường Việt Nam II. HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DƯỢC PHẨM VIỆT NAM 1. Các loại kênh phân phối cơ bản: 1.1. Trên thị trường Dược phâm sản xuất trong nước : Trong một hệ thống kênh phân phối của một Công ty sẽ bao gồm nhiều kênh phân phối có bộ phận khác nhau mỗi kênh phân phối có thể không qua trung gian, qua một trung gian hoặc qua nhiều trung gian. Trong thị trường hàng dược phẩm sản xuất trong nước thông thường mô hình kênh phân phối được trình bày theo sơ đồ sau : Nhà sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng Bán lẻ Bán buôn Đại lý Bán buôn Bán lẻ Bán lẻ (1) (2) (3) (4) Sơ đồ 1 : Mô hình kênh phân phối Dược phẩm sản xuất trong nước + Loại kênh (1) : Kênh phân phối trực tiếp từ Công ty đến người tiêu dùng. Loại kênh này thường được sử dụng cho các loại hàng hoá có tính thương phẩm đặc biệt (hàng dễ hỏng, dễ vỡ…) hoặc được sử dụng ở thị trường nhỏ mà nơi đó người sản xuất độc quyền bán cho người tiêu dùng. Loại này có ưu thế đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, bảo đảm sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất trong lĩnh vực phân phối đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong kênh phân phối. Nhưng loại kênh này có những hạn chế như trình độ chuyên môn hoá thấp, tổ chức và quản lý kênh phân phối phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, tốc độ chu chuyển vốn chậm. + Loại kệnh (2), (3), (4) : Là những loại kênh phân phối có sử dụng trung gian trong mô hình trên số cấp trung gian mới chỉ đến ba cấp, nhưng trong thực tế có những kênh phân phối số cấp trung gian có thể lên tới 5 hoặc 6 cấp. Thông thường ở địa bàn càng hẹp thì số cấp trung gian càng ít, ở địa bàn rộng trong kênh phân phối số cấp trung gian có thể lớn hơn, số cấp trung gian phụ thuộc lớn vào chính sách phân phối của Công ty, tiềm lực của Công ty cũng như sự phát triển thị trường là loại hình phổ biến trong phân phối hàng hoá. Kênh này thường được sử dụng với những hàng hoá sản xuất tập trung nhưng phân phối phân tán. Loại kênh này do quan hệ mua bán trong từng kênh nên tổ chức tương đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh, luồng vận động sở hữu có nhiều vòng hơn. Tuy nhiên do kênh dài nên khả năng rủi ro lớn, việc thích hợp và điều hành kênh khó khăn hơn, thời gian lưu thông hàng hoá dài hơn, chi phí phân phối cả kênh lớn. 1.2. Trên thị trường nhập khẩu uỷ thác. Thị trường nhập khẩu uỷ thác có nhiều đặc thù riêng biệt, so với thị trường nhập khẩu uỷ thác, vì vậy mô hình phân phối cho thị trường hàng nhập khẩu uỷ thác nó cũng khác so với thị trường sản xuất trong nước, thông thường nó được khái quát trên sơ đồ sau : Nhà sản xuất nước ngoài Người tiêu dùng Doanh nghiệp nhập khẩu và phân phối Công ty nhập khẩu uỷ thác Doanh nghiệp nhập khẩu Dược phẩm hỗ trợ BV (WTO ) (1) (2) (3) (4) Sơ đồ 2 : Mô hình phân phối hàngnhập khẩu uỷ thác + Loại kênh (1) : Là kênh phân phối trực tiếp được sử dụng phổ biến trong việc phân phối Dược phẩm mà theo chương trình tổ chức Y Tế thế giới (WTO ) Những sản phẩm này không qua khâu trung gian mà chuyển thẳng trực tiếp từ nhà sản xuất đến bệnh viện sau đó bênh viện trực tiếp điều trị cho bệnh nhân. Những Dược phẩm này thong qua Bộ y tế Việt nam kêu gọi, nên chúng chỉ được phép sử dụng trong bệnh viện và giành cho những chuyên khoa trong bệnh viện. + Loại kênh (2) : thường áp dụng những Công ty đã có bề dầy lịch sử và có uy tín trong ngành Dược phẩm. Những sản phẩm trên thường là những sản phẩm nổi tiếng trên thế giới, hầu như các Công ty Việt Nam mới đi vào hoạt động ở lĩnh vực Dược phẩm đều không có cơ hội phân phối dòng sản phẩm này. + Loại kênh (3) : Được sử dụng trong những trường hợp mà nhà sản xuất không mong muốn có một lực lượng bán hàng của chính họ. Các đại lý thường đại diện chung cho một nhà sản xuất ở cùng một thời gian và hoạt động trong một dòng chảy rộng các sản phảm và dịch vũng rất cao về thị trường cũng như độ tin tưởng bề dầy lịch sử của Công ty. Những công ty này cũng có thể bán hàng trực tiếp cho những Công ty khác và trực tiếp bán cho người tiêu dùng. Nhưng loại kênh hoạt động này cũng được nhà sản xuất đánh giá cao. + Loại kênh (4) : Thường được sử dụng đối với nhà nhập khẩu nhỏ, có một số lượng mặt hàng không lớn trong danh mục mặt hàng trên thị trường hay thị trường có nhiều khách hàng nhỏ phân bố rộng khắp trên thị trường tổng thể. Trong những trường hợp này nhà sản xuất sử dụng đại lý đại diện cho mình kết hợp với người phân phối để thực hiện việc phân phối tới những người sử dụng Dược phẩm ở thị trường mục tiêu và có khoảng cách không gian so với điểm xuất phát luồng hàng hoá khá xa.Loại hình kênh phân phối này chính là nhập khẩu uỷ thác, những công ty kinh doanh về lĩnh vực này là mới và hơn nũa là chưa có chức năng nhập khẩu trực tiếp mà phải qua trung gian. 2. Các thành viên của kênh : Trong một kênh marketing thông qua chức trách nhiệm vụ từ khâu sản xuất đến tiêu dùng người ta thường mô tả một kênh marketing có marketing có ba thành viên cơ bản là : + Người sản xuất + Người trung gian + Người tiêu dùng cuối cùng Tuy vậy trong nghiên cứu hoạt động phân phối sản phẩm chúng ta chú ý đến người sản xuất và người trung gian. - Người sản xuất : Bao gồm rất nhiều loại từ công nghiệp, nông nghiệp, lâm nghiệp, dịch vụ… Họ gồm nhiều loại Công ty, sản xuất số lớn hàng hoá và dịch vụ với mục đích tạo ra sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu thị trường. Tuy nhiên phần lớn các Công ty sản xuất không có vị trí thuận lợi để phân phối sản phẩm của họ trực tiếp tới người tiêu dùng cuối cùng vì họ thiếu kinh nghiệm phân phối cũng như quy mô do đó họ thường phải sử dụng các trung gian đó là đại lý, người bán buôn, người bán lẻ. - Đại lý : là các trung gian độc lập họ đảm nhiệm tất cả hoặc phần lớn công việc kinh doanh. Họ không sở hữu hàng hoá nhưng lại có liên quan thực sự đến các chức năng đàm phán và thay mặt cho khách hàng trong hoạt động mua và bán. Họ thường nhận được khoản thu nhập dưới hình thức tiền hoa hồng trên doanh số bán hoặc một khoản lệ phí nhất định. - Người bán buôn : Họ bán hàng của nhà sản xuất cho người bán lẻ, Công ty sản xuất, tổ chức ngành nghề… Mức độ tập trung (quy mô) của người bán buôn rất lớn. Người bán buôn thường có nhân viên, có phương tiện kinh doanh, có khả năng chi phối lớn quan hệ thị trường. - Người bán lẻ : Vai trò của họ trong kênh phân phối liên quan đến quy mô và loại hình bán lẻ, họ phát hiện nhu cầu của khách hàng, tìm và bán hàng hoá mà khách hàng mong muốn. Họ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng cuối cùng nên họ hiểu kỹ nhu cầu thị trường, họ có hệ thống cửa hàng phong phú tiện lợi cho việc bán hàng của họ. - Người tiêu dùng cuối cùng : là người trực tiếp sử dụng các sản phẩm bán ra từ nhà sản xuất. Người tiêu dùng cuối cùng là thị trường mục tiêu được đáp ứng bởi các hệ thống thương mại của kênh, là người ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số của các thành viên khác trong kênh. Nhà sản xuất cần phải nghiên cứu các thay đổi trong nhu cầu của các thành viên này để có những chính sách thích hợp. III. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH DP GIA PHÚ 1. Sự hình thành hệ thống kênh phân phối. -Với hệ thống bán buôn rất tiềm năng và hoạt động hiệu quả của trung tâm bán buôn số 8 Ngọc khánh của Công ty Gia Phú, nay Công ty có rất nhiều bạn hang, đối tác ở các tỉnh lân cận. - Thông qua nhập khảu uỷ thác và phân phối song song nhiều sản phẩm của hai Công ty rất mạnh trong cả nước, Công ty Gia Phú mở rộng quan hệ với đối tác. - Với số lượng hànglớn từ các Công ty phân phối song song những sản phẩm buộc các Công ty phải nhường lại địa bàn kinh doanh cho Gia Phú tại một số tỉnh trong cả nước 2. Phát triển các cấu trúc kênh có thể thay thế Trong quá trình hình thành hệ thống kênh phân phối của mình không phải xây dựng kênh phân phối nào cũng có thể thành công có những kênh phân phối không đạt được kết quả như mong muốn điều này nó thể hiện có thể cấu trúc kênh hiện đại của Công ty chưa đưa được hiệu quả tối ưu hoặc một thành viên trong kênh hoạt động không hiệu quả điều này sẽ ảnh hưởng lớn các mục tiêu phân phối của Công ty. Ví dụ như Công ty thiết lập hệ thống phân phối ở một tỉnh mới. Trên địa bàn của tỉnh Công ty xác định cần lựa chọn 2 đại lý chính thức (phân phối chọn lọc) để tham gia vào kênh. Nhưng trong quá trình hoạt động, một đại lý hoạt động kém hiệu quả chỉ đạo được 20 - 30% kế hoạch được giao, xét mọi điều kiện kể cả khách quan và chủ quan Công ty thấy rằng nếu cứ duy trì kênh phân phối với đại lý đó thì hoạt động của Công ty trên địa bàn này là không hiệu quả điều này đòi hỏi Công ty phải phát triển kênh phân phối khác bằng một cấu trúc kênh khác hoặc Công ty phải tìm một đại lý khác đại diện cho Công ty phan phối tại địa bàn này. Công ty phải luôn luôn tìm hiểu những khách hàng, những Công ty dược khác về nhiều mặt, đánh giá triển vọng có thể làm đại lý cho mình. Trong trường hợp cần thiết phải có sự thay đổi đại lý phân phối Công ty sẽ thực hiện một cách rất nhanh chóng. Việc phát triển các cấu trúc kênh có thể thay thế góp phần vào việc đa dạng hoá loại hình cấu trúc kênh, xây dựng và hoàn thiện hệ thống kê phân phối. - Có quan hệ tốt với các Công ty dược nhà nước, các Công ty tư nhân, các công ty có uy tín ở tỉnh lẻ, các đại lý phân phối có uy tín ở các tỉnh + Đảm bảo được chỉ tiêu kế hoạch doanh số chung và doanh số từng mặt hàng. + Đảm bảo thanh toán đúng quy định, hợp tác chặt chẽ với TDV của Công ty, tạo điều kiện cho TDV của Công ty hoàn thành tốt nhiệm vụ… và một số điều kiện khác. Đại lý của công ty ở đây có thể là các Công ty dược Nhà nước, Công ty dược tư nhân hoặc các hiệu thuốc tư nhân nhưng nó phải đảm bảo được các chỉ tiêu, các điều kiện mà công ty đặt ra - Loại hình kênh phân phối (4). Hàng hoá của Công ty từ đại lý để tới được nhà thuốc bán lẻ phải qua một trung gian khác nữa. Như chúng ta đã biết ở mỗi tỉnh chi nhánh chỉ khống chế lượng đại lý nhất định, không phải mọi nhà thuốc bán lẻ đều có điều kiện lấy hàng trực tiếp tại đại lý do điều kiện khoảng cách về đại lý. Một số Công ty dược, nhà thuốc lớn không có điều kiện làm đại lý cho Công ty. Vì vậy họ có thể trở thành một trung gian giữa đại lý với các nhà thuốc bán lẻ. Thông thường các trung gian này được chiết khấu bằng với người bán buôn hàng hoá của Công ty. Đây cũng là điểm hạn chế của ngành dược hiện nay bởi lẽ tất cả các tỉnh lẻ muốn có hàngcủa công ty đều phải thong qua công ty dược của tỉnh đó chính vì lý do đó nên việc chi phí càng cao ngoại trừ một số tỉnh đã lên cấp thành phố thì chính sách này không còn.. - Loại hình kênh phân phối (5). Đại lý không những đại diện cho Công ty làm nhiệm vụ bán hàng thuần tuý họ còn có nhiệm vụ tìm cách để bán hàng của Công ty tới các bệnh viện trên địa bàn mình phụ trách. Khi thâm nhập vào khối các bệnh viện họ sẽ được sự hỗ trợ tích cực của đội ngũ trình dược viên của công ty, nhưng khi những nhóm hàngnày được tiêu thụ tại bênh viện tỉnh đó thì mức chi phí lên quá cao những gam hàngnày chủ yéu áp dụng cho hàngthúc đẩy them doanh số. - Loại hình kênh phân phối (6) được áp dụng chủ yếu trên địa bàn Hà Nội. Trong loại hình phân phối này công ty sử dụng đội ngũ trình dược viên giới thiệu thuốc của mình tại các nhà thuốc trên toàn thành phố , loại hình hênh phân phối này đòi hỏi giá thành rẻ, mức chiết khấu cao, chế độ thưởng, cộng điểm hàngtháng, quý năm. 3. Hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH DP Gia Phú Để trở thành hàng thị trường thì một mặt hàng mới có thể qua nhiều con đường như : kê đơn của bác sĩ, quảng cáo, tiếp thị… khi người tiêu dùng đã biết được tính năng công dụng của thuốc và được sử dụng một cách rộng rãi nó có thể thành hàng thị trường. Tuy vậy một số loại thuốc mặc dù đã biết rõ tác dụng nhưng không được dùng như mặt hàng thị trường ví dụ : các loại thuốc gây nghiện, thuốc an thần, gây ngủ… Từ đặc điểm của các loại hàng trên ta có thể thấy được hai loại trung gian chủ yếu của chi nhánh là các nhà thuốc bán lẻ và các bệnh viện, đặc biệt là khoa dược trong các bệnh viện. - Khách hàng của Công ty : yếu tố khách hàng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động marketing cũng như kinh doanh của Công ty. Đối tượng khách hàng của Công ty có thể được xác định là các trung gian, nhưng người tiêu dùng cuối cùng. Khách hàng ở đây có những nét đặc biệt đó là nó gắn liền với lĩnh vực y tế. Khách hàng của Công ty bao gồm : + Các Công ty dược phẩm: thông thường các Công ty dược phẩm ở các tỉnh kinh doanh đa dạng hoá các loại mặt hàng, họ sẽ phải mua nhiều loại mặt hàng của nhiều Công ty khác nhau, nhiều Công ty loại này được chọn làm đại lý cho công ty. + Các nhà thuốc bán buôn và bán lẻ : Đây cũng là điểm mạnh của công ty TNHH DP Gia Phú, tạm thời tất cả những sản phẩm của Công ty Gia Phú nhập về chủ yếu là hàng OTC tức là những sản phẩm không cần kê toa của Bac Sỹ bệnh viện, những sản phẩm OTC đó Công ty sẽ phân phối trực tiếp tại các nhà thuốc bán lẻ và những nhà thuốc bán buôn trên trung tâm Ngọc Khánh hay Láng Hạ. + Các bệnh viện : Đây là nhóm khách hàng quan trọng trong việc tiêu thụ nhóm hàng kê đơn, nhưng Công ty TNHH DP Gia Phú hiện tại vẫn chưa có những nhóm sản phẩm kê đơn… + Người tiêu dùng cuối cùng : Đây không phải là nhóm khách hàng trực tiếp của Công ty, sản phẩm của Công ty đến được tay người sử dụng đều phải qua các trung gian. Các trung gian đóng vai trò quan trọng trong phân phối hàng hoá nhưng người tiêu dùng cuối cùng với nhận thức, thị hiếu của mình ảnh hưởng đến cầu về hàng hoá của Công ty Trên cơ sở các hoạt động kinh doanh hiện tại các nhà quản trị marketing cần chú ý tới khách hàng của mình đến nhu cầu ước muốn của họ mang lại lợi nhuận cao nhất cho mình trên cơ sở đáp ứng cao các yêu cầu của khách hàng. - Đối thủ cạnh tranh : Bước sang cơ chế mới cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước nhiều doanh nghiệp nhà nước và tư nhân đã ra đời, vấn đề về cạnh tranh đã trở thành tất yếu. Nhưng đối thủ cạnh tranh phải xét chủ yếu là những sản phẩm cạnh tranh về hoạt chất và nhóm tác dụng. 3.1. Lựa chọn mô hình hoạt động của Công ty - Chiến lược kinh doanh của Công ty Dược phẩm Gia Phú là : Nhập khẩu uỷ thác để phân phối tại thị trường Việt Nam, duy trì cửa hàngbán lẻ, phân phối song song một số sản phẩm của những công ty có danh tiếng và mở rộng thêm mạng lưới bán buôn. - Chiến lược lâu dài của Công ty là xem xét, thống kê sản phẩm bán hàngOTC của thị trường để xác định gia công sản xuất những sản phẩm đó. Qua đây ta cũng thấy được mô hình à Công ty Gia Phú lựa chọn là rất khả thi, đây cũng là mô hình lưa chon vừa phải và đúng với khả năng của mình. 3.2. Tổ chức của bộ phận marketing cho những sản phẩm của Công ty Gia Phú hiện nay: - Sản phẩm kháng sinh: Công ty mới nhập 3 sản phẩm kháng sinh làm hàng OTC đó là: ODAZIPIN 200 mg ( Cefixim 200mg ) ODAZIPIN 100 mg (Cefixim 100mg ) Ofloxacin 200mg (Ofloxacin 200 mg ) Với những sản phẩm này Công ty chủ yếu bán trên trung tâm, những nhà thuốc bán lẻ và thị trường các tỉnh. Bộ phận Marketing trong nhóm sản phẩm này gồm 6 người đảm nhiệm trong đó có 3 nhân viên chuyên giao hàng tại các trung tâm và hiệu thuốc trên toàn Hà Nội còn lại 3 nhân viên đóng hànggiao cho các đại lý các tỉnh - Sản phẩm chống nấm: Fluconazol 150 mg - Những sản phẩm phân phối song song: + Nhóm hàng của công ty Tenamyd- Canada : Gồm 15 sản phẩm + Nhóm hàng của công ty OPV : Gồm 10 sản phẩm Với nhóm sản phẩm này Công ty Gia Phú bán trực tiếp tại trung tâm, các nhà thuốc bán lẻ ở Hà Nội và chào bán cho các kênh phân phối ở tỉnh . 3.3. Các chính sách Maketing bộ phận của Công ty - Thu thập những thông tin sơ cấp từ hệ thống nghiên cứu marketing. Quy mô của Công ty chưa lớn, việc tổ chức những cuộc nghiên cứu marketing đòi hỏi chi phí lớn cũng như thời gian và tiền bạc lớn do đó việc tổ chức nghiên cứu marketing trên quy mô lớn Công ty vẫn chưa thực hiện được. Những thông tin cần thiết cần nghiên cứu Công ty thường dựa vào đánh giá từ những chuyến công tác của cán bộ nhân viên trong Công ty, từ những báo cáo của đội ngũ trình dược tại địa bàn, do đó kết quả nghiên cứu nhiều khi chưa đạt được quy mô như ý muốn nên thông tin thu được có thể chưa thật chính xác, ảnh hưởng đến kết quả hoạt động của Công ty. - Hệ thống báo cáo nội bộ : đây là hệ thống thông tin thu thập được từ nội bộ Công ty, những thông tin này có thể là báo cáo về số lượng sản phẩm tiêu thụ được trong một thời kỳ nhất định, sự vận động của tiền mặt, lượng hàng tồn kho, dự trữ, tổng doanh thu trong kỳ… Những thông tin này thu thập được có thể được chuyển đến người phụ trách marketing từ đó qua phân tích số liệu, từ chiến lược kinh doanh của Công ty mà bộ phận làm marketing có những đề xuất thiếu hợp tác ban giám đốc để quyết định một vấn đề nào đó. 3.3.1. Chính sách sản phẩm Sau một thời gian tương đối dài nghiên cứu sản phẩm của công ty gia phú, công ty đã lựa chọn được những sản phẩm trên rất thuận lợi cho việc phân phối mà công ty đã đề ra. Đố là những sản phẩm tự do với những ưu điểm là hàngbán nhanh, mạnh nhưng chất lượng vừa phải, giá thành rẻ phù hợp với nhu cầu tiêu dung của người dân cũng như thị trường các tỉnh lẻ. Chỉ cần với chiết khấu cao cho trung tâm bán buôn cũng như các nhà thuốc bán lẻ trên toàn Quốc thì sản phẩm sẽ bán rất tốt. Đó cũng là chiến lược bán hàngOTC của công ty. Với những sản phẩm trên công ty đã xây dựng cho mình một chính sách về sản phẩm có thể áp dụng như sau: Đối với trung tâm bán buôn : Áp dụng với những gói hàng 1 : ODAZIPIN 100 mg số lượng : 500h * 23.000đ/h = 11.500.000đ ODAZIPIN 200 mg số lượng : 500h * 40.000đ/h = 20.000.000đ OFLOXA 200 mg số lượng : 200h * 60.000đ/h = 12.000.000đ FLUCONA 150 mg số lượng : 800h * 7.000đ/h = 5.600.000đ Tổng cộng : …………………………………….. 49.100.000đ Được chiết khấu trực tiếp trên hoá đơn : 5% Áp dụng gói hàng 2 : ODAZIPIN 100 mg số lượng : 1000h * 23.000đ/h = 23.000.000đ ODAZIPIN 200 mg số lượng : 1000h * 40.000đ/h = 40.000.000đ OFLOXA 200 mg số lượng : 500h * 60.000đ/h = 30.000.000đ FLUCONA 150 mg số lượng : 2000h * 7.000đ/h = 14.000.000đ Tổng cộng : …………………………………….. 107.000.000đ Được chiết khấu trực tiếp trên hoá đơn : 7% - Đối với hệ thống bán lẻ : Gói hàng 1: ODAZIPIN 100 mg số lượng : 50h * 23.000đ/h = 1.500.000đ ODAZIPIN 200 mg số lượng : 50h * 40.000đ/h = 2.000.000đ OFLOXA 200 mg số lượng : 20h * 60.000đ/h