Chuyên đề Thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của Bảo Việt - Hà Nội qua hệ thống đại lý và môi giới bảo hiểm

ộ chuyên môn cao hơn. Họ phải có kỹ năng phân tích, nắm bắt thị trường để điều tra nhu cầu thị trường, tìm hiểu các doanh nghiệp bảo hiểm có mặt trên thị trường, điểm mạnh, điểm yếu của các doanh nghiệp này, có như vậy họ mới có thể tư vấn cho khách hàng một cách hợp lý nhất, cũng như phản ánh nhu cầu thị trường cho doanh nghiệp bảo hiểm thiết kế sản phẩm đáp ứng nhu cầu đó. Trên đây là một số vấn đề lý luận về hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ mà em đã tìm hiểu được. Tiếp theo đây em xin trình bày một số thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm tại Bảo Việt Hà Nội qua hệ thống đại lý và môi giới bảo hiểm. Chương II THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ CỦA BẢO VIỆT HÀ NỘI QUA HỆ THỐNG ĐẠI LÝ VÀ MÔI GIỚI BẢO HIỂM GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY BẢO HIỂM HÀ NỘI Quá trình hình thành và phát triển của Bảo Việt Hà Nội Công ty bảo hiểm Hà Nội (hay còn gọi là Bảo Việt Hà Nội) được thành lập từ năm 1980 theo quyết định số 1125/QĐ-TCCB ngày 17/11/1980 của Bộ Tài chính và trực thuộc Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, với nhiệm vụ tổ chức hoạt động kinh doanh bảo hiểm thương mại trên địa bàn Hà Nội. Là một thành viên doanh nghiệp Nhà nước hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ bảo hiểm, Bảo Việt Hà Nội có chức năng thành lập quỹ dự trữ bảo hiểm từ sự đóng góp, tham gia bảo hiểm của các đơn vị sản xuất kinh doanh và mọi thành viên khác trong địa bàn Hà Nội, nhằm bồi thường cho những người tham gia bảo hiểm khi không may họ gặp phải những rủi ro gây thiệt hại, giúp các cá nhân, tổ chức nhanh chóng ổn định sản xuất và đời sống. Từ khi mới thành lập có tên là chi nhánh bảo hiểm Hà Nội, đến ngày 17/2/1989, Bộ Tài chính đã ra quyết định chuyển chi nhánh bảo hiểm Hà Nội thành công ty bảo hiểm Hà Nội, trụ sở chính đặt tại số 15c Trần Khánh Dư. Năm 1996, căn cứ quyết định số 145/TC/QĐ-TCCB ngày 01/03/1996 của Bộ trưởng Bộ Tài chính về việc thành lập lại công ty bảo hiểm Hà Nội, theo đó ngày 11/05/1996, quyết định số 461/TC/QĐ-TCCB của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam và ngày 24/09/1996 ban hành kèm quyết định số 32/QĐ-HĐQT, chủ tịch hội đồng quản trị của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam phê chuẩn điều lệ tổ chức và hoạt động của công ty bảo hiểm Hà Nội (Bảo Việt Hà Nội ), Bảo Việt Hà Nội có nhiệm vụ kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm, đầu tư vốn và các dịch vụ có liên quan đến bảo hiểm theo luật pháp của Nhà nước theo phân cấp. Cơ cấu tổ chức của công ty Căn cứ vào đặc điểm hoạt động kinh doanh, công ty đã tổ chức quản lý theo 2 cấp: Ban giám đốc: giám đốc công ty chịu trách nhiệm lãnh đạo và chỉ đạo trực tiếp tới các phòng quản lý kinh doanh, thay mặt công ty chịu trách nhiệm pháp lý đối với Nhà nước về mọi hoạt động kinh doanh, định kỳ báo cáo với cấp trên về tình hình hoạt động của công ty. Kết thúc năm tài chính, giám đốc thực hiện phân tích tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh, báo cáo tại đơn vị, giúp việc cho giám đốc là các phó giám đốc và các phòng ban chức năng, thực hiện các chức năng quản lý nhất định. Các phòng chức năng và nghiệp vụ: Các phòng chức năng thực hiện nhiệm vụ cụ thể theo chức năng của phòng, đồng thời có nhiệm vụ quản lý, hướng dẫn các phòng quận, huyện về các hoạt động theo đúng chức năng đó. Các phòng nghiệp vụ, ngoài nhiệm vụ khai thác khách hàng, còn hướng dẫn, chỉ đạo và kiểm tra, giám sát toàn diện về hoạt động của các văn phòng địa phương trực thuộc về các nghiệp vụ được phân cấp quản lý. Năm phòng nghiệp vụ cùng với phòng Marketing và 14 phòng đại diện tại tất cả các quận, huyện là các đơn vị trực tiếp tiến hành triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm. Các phòng chức năng và phòng nghiệp vụ có quan hệ mật thiết với Ban giám đốc thực hiện quản lý, đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh, đưa ra các quy định nghiệp vụ, đề ra các biện pháp, đối sách kịp thời với tình hình cạnh tranh trên thị trường. Ngoài ra, công ty còn có một hệ thống đại lý, cộng tác viên rộng khắp, được quản lý thống nhất bởi phòng Quản lý đại lý. Các sản phẩm Bảo Việt Hà Nội đang triển khai Hiện nay, Bảo Việt Hà Nội đang triển khai 41 nghiệp vụ bảo hiểm, đó là các nghiệp vụ: Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm con người + Bảo hiểm tai nạn hành khách + Bảo hiểm toàn diện học sinh + Bảo hiểm kết hợp con người + Bảo hiểm tai nạn con người 24/24 + Bảo hiểm trợ cấp nằm viện phẫu thuật + Bảo hiểm cho người đình sản + Bảo hiểm sinh mạng cá nhân + Bảo hiểm tai nạn con người trên 10.000$ + Bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người ngồi trên xe + Bảo hiểm tai nạn thuỷ thủ, thuyền viên + Bảo hiểm chi phí y tế và vận chuyển y tế công cộng + Các loại hình bảo hiểm khách du lịch Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm + Bảo hiểm trách nhiệm tàu biển + Bảo hiểm trách nhiệm tàu sông + Bảo hiểm trách nhiệm chủ sân bay + Bảo hiểm trách nhiệm người sử dụng lao động + Bảo hiểm trách nhiệm đối với thiệt hại người và tài sản + Bảo hiểm trách nhiệm thầy thuốc + Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe đối với hành khách + Bảo hiểm trách nhiệm chủ xe đối với hàng hoá trên xe + Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe ô tô đối với người thứ ba + Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe mô tô đối với người thứ ba + Bảo hiểm trách nhiệm khác Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm tài sản: + Bảo hiểm hàng hóa nhập khẩu +Bảo hiểm hàng hoá xuất khẩu + Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển nội địa + Bảo hiểm thân tàu biển + Bảo hiểm thân tàu sông + Bảo hiểm dầu khí + Bảo hiểm xây dựng lắp đặt + Bảo hiểm hoả hoạn + Bảo hiểm trộm cắp + Bảo hiểm tiền + Bảo hiểm gián đoạn kinh doanh + Bảo hiểm đổ vỡ máy móc + Bảo hiểm thiết bị điện tử + Bảo hiểm máy móc xây dựng + Bảo hiểm tài sản + Bảo hiểm lòng trung thành + Bảo hiểm vật chất ô tô + Bảo hiểm vật chất xe mô tô Nhằm đảm bảo khả năng bồi thường cho khách hàng và năng lực nhận tái bảo hiểm cho các nhà đầu tư lớn, hiện nay Bảo Việt Hà Nội thông qua Bảo Việt đã quan hệ với nhiều công ty tái bảo hiểm lớn trên thế giới như: Lloyd’s Commercial Union, AIG, CIGNA, Tokyo Marine… Trong những năm vừa qua Bảo Việt Hà Nội đã nhận được sự giúp đỡ rất lớn từ phía các công ty này trong việc đánh giá, chấp nhận rủi ro, thanh tra và xử lý khiếu nại… Kết quả kinh doanh giai đoạn 1999-2003 Trong điều kiện thị trường có nhiều khó khăn và có tính cạnh tranh cao, Bảo Việt Hà Nội đã kịp thời có những phân tích và đánh giá những kết quả kinh doanh đạt được để phát huy, đồng thời chỉ ra được những khó khăn cần khắc phục. Công ty đã đề ra được những biện pháp để đứng vững và tăng trưởng trong cạnh tranh. Hiện nay, Bảo Việt Hà Nội đang triển khai hơn 40 nghiệp vụ bảo hiểm và nhìn chung đều đạt mức tăng trưởng về doanh thu phí qua các năm. Kết qủa kinh doanh đã thể hiện được năng lực của Bảo Việt Hà Nội trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Những nghiệp vụ truyền thống như bảo hiểm hàng hoá, bảo hiểm toàn diện học sinh, bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm cháy… vẫn có mức doanh thu phí cao và tăng trưởng ổn định, chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ doanh thu phí của toàn công ty. Đó là do công ty đã duy trì tốt mối quan hệ với các khách hàng lớn, khách hàng truyền thống và các cơ quan chức năng như Cục Thuế, Cục Đăng kiểm, Sở Giáo dục - Đào tạo, Ban Quản lý dự án xây dựng…Một vài nghiệp vụ bảo hiểm chẳng hạn như bảo hiểm thiết bị điện tử, bảo hiểm du lịch, tuy mới ra đời nhưng đã thể hiện ngay vai trò và ngày càng khẳng định sự cần thiết của mình thông qua số phí bảo hiểm thu được tăng đáng kể qua các năm. Một số nghiệp vụ mới triển khai, doanh thu phí vẫn chưa đều. Điểm hạn chế này là do các phòng chưa thực sự giành thời gian nghiên cứu nên chưa nắm được các đầu mối khách hàng lớn, vấn đề chăm sóc khách hàng nhằm tái tục hợp đồng và việc quảng cáo các sản phẩm mới còn chưa được quan tâm. Kết quả khai thác của Bảo Việt Hà Nội được thể hiện qua hình dưới đây Biểu số 1: Doanh thu phí của Bảo Việt từ năm 1999-2003 (Nguồn: Bảo Việt Hà Nội) Năm 2003 tổng doanh thu đạt 131 tỷ đồng, bằng 113,2% mức kế hoạch Tổng công ty giao. Tăng trưởng trên 38% so với năm 2002, trong điều kiện kinh doanh gặp nhiều khó khăn, việc Bảo Việt Hà Nội đã hoàn thành vượt mức kế hoạch Tổng công ty giao và đạt tăng trưởng cao thể hiện sự cố gắng rất lớn của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty. Bên cạnh kết quả khai thác, công tác giám định bồi thường nhìn chung đã được nâng lên một bước. Trong năm 2003, công ty đã tiếp tục duy trì và nâng cao chất lượng công tác trực giải quyết tai nạn 24/24 kết hợp với dịch vụ cứu hộ, đảm bảo khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra, khách hàng được hỗ trợ kịp thời. Điều này đã được khách hàng hoan nghênh, góp phần nâng cao uy tín của công ty. Bên cạnh đó, trong qúa trình tiếp nhận khai báo của khách hàng, nhiều trường hợp giám định viên do tiến hành giám định và điều tra hiện trường tốt đã phát hiện ra nhiều vụ khách hàng gian lận bảo hiểm. Các mặt công tác khác như: công tác tổng hợp, đào tạo, công tác kế toán-tài chính đã từng bước được cải thiện đáng kể. HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI BẢO VIỆT HÀ NỘI Sự hình thành hệ thống phân phối Ngay từ khi mới thành lập, Bảo Việt Hà Nội đã luôn quan tâm phát triển hệ thống phân phối của mình và coi đó là một trong những chiến lược phát triển kinh doanh hàng đầu của công ty. Chính vì vậy, trong thời gian qua, công ty đã phát triển được hệ thống phân phối tương đối hoàn chỉnh với phương châm bao phủ toàn bộ thị trường trên địa bàn Hà Nội. Ban đầu, công ty mới triển khai mạng lưới phân phối chủ yếu ở một số quận nội thành như Đống Đa, Hai Bà Trưng, Hoàn Kiếm, Ba Đình… Với sự góp mặt chủ yếu của lực lượng bán trực tiếp. Còn đội ngũ đại lý và cộng tác viên bảo hiểm lúc này chưa thực sự được phát triển do các loại hình bảo hiểm được triển khai chưa nhiều, và nhu cầu bảo hiểm trong dân chúng chưa lớn. Đến nay, công ty đã có mạng lưới phân phối rộng khắp, bao phủ toàn bộ địa bàn Hà Nội như các huyện ngoại thành Sóc sơn, Gia Lâm, Đông Anh, Từ Liêm… với các kênh phân phối đa dạng, trong đó phải kể đến sự phát triển nhanh chóng của hệ thống đại lý. Bảo Việt Hà Nội rất coi trọng việc thiết lập và quản lý hệ thống phân phối. Công ty đã xem xét kỹ lưỡng các yếu tố: Đặc tính người mua trên thị trường mục tiêu, đặc tính của sản phẩm cũng như đặc tính của chính doanh nghiệp để từ đó thiết lập nên hệ thống phân phối cho mình. Về đặc tính của người mua trên thị trường mục tiêu: Người Việt Nam thường chịu sự chi phối bởi các yếu tố tâm lý như phong tục, tập quán và có thể mang nặng yếu tố mê tín. Họ không muốn nhắc đến rủi ro, ốm đau, tai nạn, điều này đòi hỏi các nhân viên bảo hiểm khi tiếp xúc với khách hàng phải hết sức khéo léo. Ngoài ra, khách hàng còn hy vọng bảo hiểm sẽ mang lại cho họ một số lợi ích nhất định, họ thường quan tâm đến giá của sản phẩm. Nghĩa là họ sẽ tìm đến những nhà bảo hiểm cung cấp phạm vi bảo hiểm rộng nhất với mức phí thấp nhất. Đối với nhóm khách hàng là các tổ chức xã hội, phải lưu ý rằng họ cần được bảo vệ để chống lại các thiệt hại, tổn thất liên quan đến tài sản, trách nhiệm và con người. Đây là những khách hàng lớn, có số tiền bảo hiểm cao, vì vậy mà doanh thu phí doanh nghiệp bảo hiểm thu được từ họ là rất lớn. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có chính sách giữ khách hàng khôn khéo để bảo vệ thị phần hiện có. Với khách hàng là các doanh nghiệp và tổ chức nghề nghiệp, họ rất cần được tư vấn chuyên môn về đơn bảo hiểm, loại hình bảo hiểm, các vấn đề liên quan đến công tác đề phòng và hạn chế tổn thất. Về đặc tính của sản phẩm: Như chúng ta đã biết, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không mong đợi, không ai muốn rủi ro đến với mình để ‘được’ nhận quyền lợi bảo hiểm. Khách hàng đến với bảo hiểm để chuyển giao rủi ro của mình cho công ty, tạo ra niềm tin và sự an tâm về mặt tâm lý trong cuộc sống. Với các sản phẩm khác, khách hàng có thể được cầm nắm, sờ mó, được lựa chọn kỹ lưỡng trước khi mua và họ sẽ nhận được lợi ích của sản phẩm ngay sau đó. Còn đối với sản phẩm bảo hiểm, đây chỉ là một lời hứa của công ty bảo hiểm sẽ chi trả bồi thường nếu xảy ra sự kiện bảo hiểm, được chứng nhận thông qua bản hợp đồng bảo hiểm cấp cho người tham gia. Khách hàng có thể được nhận số tiền bồi thường (chi trả) sau một thời gian hoặc cũng có thể không nhận được số tiền đó, tuỳ thuộc sự kiện bảo hiểm có xảy ra hay không và vào khi nào. Xuất phát từ những đặc điểm trên nên sản phẩm bảo hiểm trở nên khó tiếp cận thị trường hơn các sản phẩm khác. Về đặc tính của doanh nghiệp: Là một doanh nghiệp Nhà nước, có nguồn nhân lực dồi dào, cơ sở hạ tầng khang trang với tiềm lực tài chính hùng mạnh. Lại là công ty thành viên của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, nên luôn nhận được sự giúp đỡ kịp thời về tài chính, con người, cũng như các trang thiết bị trong quá trình kinh doanh, Bảo Việt Hà Nội có đầy đủ các điều kiện để xây dựng hệ thống phân phối bao phủ toàn bộ địa bàn Hà Nội. Cấu trúc và sự hoạt động của hệ thống phân phối của Bảo Việt Hà Nội Hiện nay Bảo Việt Hà Nội đang thực hiện hệ thống phân phối sau: CÔNG TY Đại lý Môi giới Đại lý Cộng Tácviên bảo hiểm KHÁCH HÀNG Sơ đồ 1: Hệ thống phân phối của Bảo Việt Hà Nội Lực lượng bán trực tiếp: Đây là đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp cho doanh nghiệp bảo hiểm. Phương thức bán hàng trực tiếp được công ty sử dụng rất đa dạng và phong phú như: bán tại văn phòng công ty, bán tại các văn phòng đại diện, bán qua bưu điện… Hiện nay Bảo Việt Hà Nội đã có 14 văn phòng bảo hiểm ở quận huyện. Cùng với văn phòng bán ở trụ sở chính của công ty, đây là hệ thống phân phối chủ yếu của Bảo Việt Hà Nội với doanh số chiếm khoảng 90% tổng doanh thu phí của cả công ty. Bán hàng trực tiếp đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa công ty bảo hiểm với thị trường và với khách hàng. Điều này giúp cho công ty có các thông tin về khách hàng một cách xác thực và nhạy bén. Mặt khác, xét về mặt tâm lý, khách hàng thường tỏ ra yên tâm và tin tưởng hơn khi giao dịch trực tiếp với các công ty bảo hiểm. Với phương thức bán hàng này còn giúp cho công ty giám sát được các chi phí trong khai thác và tiêu thụ sản phẩm, tăng cường khả năng cạnh tranh thị trường. Tuy nhiên bán hàng trực tiếp làm gia tăng đáng kể số lượng nhân viên và văn phòng đại diện của công ty. Đồng thời, cách thức bán hàng này không tạo ra sức hấp dẫn với khách hàng, so với việc sử dụng đại lý khả năng cạnh tranh về dịch vụ khách hàng của công ty bảo hiểm thấp. Sử dụng lực lượng bán trực tiếp không cho phép công ty thực hiện mục tiêu mở rộng và phát triển thị trường cũng như tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở mức độ cao nhất (đặc biệt đối với những sản phẩm đặc thù trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm). Đại lý bảo hiểm: Hiện nay Bảo Việt Hà Nội đang áp dụng mô hình tổ chức mạng lưới đại lý như sau: BGĐ Phòng QLĐL Tổ, nhóm ĐL Tổ, nhóm ĐL Tổ, nhóm ĐL Đại lý bán chuyên nghiệp Đại lý Đại lý Đại lý Sơ đồ 2: Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý của Bảo Việt Hà Nội Như vậy, phòng quản lý đại lý trực tiếp giám sát, chỉ đạo sự hoạt động của các tổ đại lý chuyên nghiệp cũng như đại lý bán chuyên nghiệp và đại lý tổ chức. Tổng số đại lý chuyên nghiệp hiện có là 50 người, trong đó tập trung ở phòng quản lý đại lý là 28 người, được phân làm 3 tổ, giao cho 3 cán bộ phụ trách. Còn lại 22 người phân bổ ở 5 phòng quận huyện trong đó có 2 tổ trưởng. Cụ thể số lượng đại lý ở từng tổ như sau: Bảng 1: Số lượng đại lý chuyên nghiệp ở các tổ đại lý quận huyện của Bảo Việt Hà Nội năm 2002-2003 (Đơn vị: người) Phòng bảo hiểm Số lượng đại lý năm 2002 Số lượng đại lý năm 2003 Thanh Xuân 5 3 Gia Lâm 6 5 Từ Liêm 0 5 Đống Đa 11 3 Ba Đình 5 6 Tổng số 27 22 (Nguồn: phòng quản lý đại lý-Bảo Việt Hà Nội) Nhìn vào bảng trên ta thấy trong năm 2003 số lượng đại lý bỏ việc nhiều, sở dĩ có điều này là do các tổ đại lý ở các quận huyện vẫn chưa được quan tâm đúng mức, một số phòng thực hiện chưa đúng chính sách của công ty, một số cán bộ quản lý tổ đại lý tinh thần trách nhiệm chưa cao, chưa hỗ trợ được đại lý để phát huy tối đa khả năng khai thác của đại lý. Doanh thu khai thác thấp, không đảm bảo được cuộc sống để đại lý yên tâm công tác, gắn bó lâu dài với nghề đại lý. Số đại lý còn lại chủ yếu là đại lý cũ lâu năm. Về doanh thu, năm 2003 doanh số đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp toàn công ty đạt 3.040.000.000 đồng, tăng 600% so với năm 2002, trong đó các tổ đại lý quận huyện đạt 1.990.000.000 đồng chiếm 65,5% và phòng quản lý đại lý đạt 1.050.000.000 đồng chiếm 34,5%. Tình hình phát triển đại lý bán chuyên nghiệp và đại lý tổ chức: Đại lý bán chuyên nghiệp mới tuyển trong kỳ là 71 người, có 47 người bỏ việc, số còn lại 78 người. Đại lý nghỉ việc tập trung vào số đối tượng không có khả năng khai thác, thu nhập thấp hoặc tìm được công việc khác tốt hơn. Đại lý bán chuyên nghiệp lâu năm tâm lý yên tâm công tác, doanh thu tăng trưởng cao, thu nhập khá. Đại lý tổ chức ổn định ở mức 694 đến 698 người. Doanh thu của đại lý bán chuyên nghiệp và đại lý tổ chức là 1.085.000.000 đồng, chiếm 0,827% tổng doanh thu của cả công ty. Môi giới bảo hiểm : Như chúng ta đã biết, môi giới bảo hiểm là trung gian bảo hiểm tư vấn cho khách hàng của mình (người tham gia bảo hiểm) và thu xếp bảo hiểm cho khách hàng đó. Khách hàng có thể nhận được sự tư vấn độc lập từ người môi giới bảo hiểm về các vấn đề bảo hiểm mà không phải trả phí trực tiếp cho họ. Những cuộc đàm phán với môi giới sẽ dễ dàng và nhanh chóng hơn cho công ty Bảo hiểm vì chỉ những điểm rắc rối hoặc các yêu cầu đặc biệt mới cần đàm phán chi tiết, nhờ vậy tiết kiệm được thời gian và tiền bạc đối với những vấn đề thông thường. Hiện nay ở Bảo Việt, việc triển khai bán bảo hiểm qua môi giới đã đạt được kết quả tương đối tốt. Mặc dù ở Việt Nam mới chỉ có 2 công ty môi giới bảo hiểm được phép hoạt động, nhưng các văn phòng đại diện của các công ty môi giới nước ngoài đặt tại Việt Nam cũng cung cấp cho Bảo Việt nhiều hợp đồng bảo hiểm với số tiền bảo hiểm lớn. Doanh thu phí bảo hiểm qua môi giới năm 2003 đạt 7,106 tỷ đồng, chiếm 5,4% tổng doanh thu của cả công ty. Ta có số lượng công ty môi giới đã cộng tác với Bảo Việt qua các năm như sau: Biểu số 2: Số lượng công ty môi giới làm việc với Bảo Việt từ năm 1999 - 2003 (Nguồn: Bảo Việt Hà Nội) Các nghiệp vụ thường được thực hiện qua môi giới là bảo hiểm dầu khí, bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu, bảo hiểm du lịch… Cộng tác viên bảo hiểm : Là các tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm trên cơ sở hợp đồng cộng tác viên và không trực thuộc doanh nghiệp bảo hiểm. Việc thực hiện hoạt động cộng tác viên không đối lập với chức năng, nhiệm vụ của tổ chức, cá nhân nhận làm cộng tác viên và không mâu thuẫn với quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm Cũng như đại lý bảo hiểm, cộng tác viên là những người trung gian giữa doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng, là người đại diện cho doanh nghiệp bảo hiểm. Đây là kênh phân phối sản phẩm của công ty có phạm vi hoạt động bao phủ hầu hết trên địa bàn Hà Nội, tập trung chủ yếu ở các trung tâm tài chính, các cơ quan, doanh nghiệp trường học. Sau khi hợp đồng cộng tác viên được ký kết sẽ có một lớp học nghiệp vụ ngắn ngày giới thiệu sơ qua về các nghiệp vụ bảo hiểm mà công ty đang triển khai. Sau mỗi khoá học, các học viên được cấp chứng chỉ cộng tác viên, và nhiệm vụ của họ là tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tư vấn, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, và giải thích mọi thắc mắc của họ. Sau khi tìm kiếm được khách hàng, các cộng tác viên sẽ kết hợp với các đại lý bảo hiểm hoặc công ty để ký hợp đồng cho khách hàng vì bản thân cộng tác viên không có tư cách pháp lý để ký hợp đồng bảo hiểm. Phân phối qua cộng tác viên công ty sẽ tận dụng được cơ sở vật chất, đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty. Tuy mới bước đầu đi vào hoạt động nhưng đội ngũ cộng tác viên của Bảo Việt đã đạt được nhiều kết quả khả quan, doanh thu đạt được trong năm 2003 là 976 triệu đồng, chiếm 0,854% tổng doanh thu của cả công ty. Đây là một dấu hiệu đáng mừng, chứng tỏ kênh phân phối mới này khá hiệu quả, công ty nên tiếp tục phát triển hệ thống này, bởi thông qua đội ngũ cộng tác viên, mối quan hệ khách hàng được mở rộng, công ty sẽ tìm kiếm được nhiều khách hàng tiềm năng hơn. Kết quả phân phối qua các kênh trong năm 2003 như sau: Bảng 2: Kết qủa phân phối sản phẩm qua các kênh ở Bảo Việt Hà Nội trong năm 2003 Đơn vị Lực lượng bán trực tiếp Đại lý Môi giới Cộng tác viên bảo hiểm Doanh thu Tỷ đồng 119,007 4,125 7,106 0,976 Tỷ lệ phần trăm trên tổng doanh thu % 90,697 3,034 5,415 0,854 (Nguån: B¶o ViÖt Hµ Néi) Nh×n vµo b¶ng trªn ta cã thÓ thÊy ®­îc tû träng doanh thu c¸c kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp ®ang dÇn ®i lªn chøng tá hÖ thèng ph©n phèi cña B¶o ViÖt Hµ Néi ®ang dÇn ®­îc ®iÒu chØnh, ®i ®Õn sù c©n ®èi gi÷a c¸c kªnh ph©n phèi víi nhau. Tuy lùcl­îng b¸n trùc tiÕp vÉn ®ãng vai trß then chèt nh­ng c¸c kªnh ph©n phèi kh¸c ®ang dÇn chøng tá vÞ trÝ cña m×nh trong chiÕn l­îc ph©n phèi cña c«ng ty. Sau ®©y chóng ta ®i vµo t×m hiÓu kÕt qu¶ ho¹t ®éng cña hai kªnh ph©n phèi míi, ®ang cã møc t¨ng tr­ëng cao ë B¶o ViÖt lµ ®¹i lý vµ m«i giíi b¶o hiÓm. KẾT QUẢ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM QUA HỆ THỐNG ĐẠI LÝ VÀ MÔI GIỚI BẢO HIỂM Đại lý bảo hiểm Trước đây vài năm, đại lý bảo hiểm còn là một khái niệm mới mẻ, nhưng đến nay thì đây lại là một nghề mang lại thu nhập khá cao cho những người biết tận dụng thời gian và khả năng của mình. Số lượng đại lý chuyên nghiệp và bán chuyên nghiệp ở Bảo Việt trong mấy năm vừa qua đã tăng lên rất nhanh chóng. Nếu như năm 1999 con số này chỉ là 52 người thì năm 2002 đã là 411 và năm 2003 là 826 người. Như vậy là trong 2 năm 2002 và 2003, số lượng đại lý có sự tăng lên đột biến, điều này có thể dễ dàng giải thích được là do đời sống người dân ngày càng được nâng cao nên nhu cầu được bảo vệ cũng tăng lên. ở đâu có cầu thì ở đó có cung, chính vì vậy mà đại lý cũng tăng lên để có thể đáp ứng được nhu cầu rất chính đáng đó. Đi liền với số lượng đại lý tăng lên là doanh thu của hệ thống này cũng có những bước tăng trưởng rất đáng mừng. Ta có thể quan sát biểu đồ sau để thấy rõ điều đó. Biểu số 3: Doanh thu phí qua đội ngũ đại lý chuyên nghiệp và bán chuyên nghiệp của Bảo Việt Hà Nội từ năm 1999-2003 (Nguồn: Phòng quản lý đại lý-Bảo Việt Hà Nội) Từ năm 1999 đến 2002, doanh số khai thác được tăng trưởng bình quân 1,77 lần điều này chứng tỏ người dân ngày càng quan tâm nhiều hơn đến sự an toàn của bản thân và gia đình, và nhận thức của họ về bảo hiểm đang dần được cải thiện. Sẽ ngày càng ít người coi bảo hiểm là lừa đảo nữa, khả năng mở rộng thị trường ngày càng tăng. Năm 2003 doanh thu tăng lên so với năm 2002 là 586%, số tuyệt đối là 3,02 tỷ đồng. Sở dĩ có sự tăng lên đột biến như vậy là do cuối năm 2002, Chính phủ ban hành chế tài xử phạt với những chủ xe cơ giới không mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự, là loại hình bảo hiểm bắt buộc. Đồng thời Bộ Tài chính cũng đồng ý cho các doanh nghiệp bảo hiểm được phép tăng giá với nghiệp vụ bảo hiểm này. Và có thể nói Bảo Việt có được doanh số bán bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe cao như vậy là nhờ đội ngũ đại lý bảo hiểm năng động đã đến các địa điểm khác nhau trên địa bàn Hà Nội giúp cho người dân có thể mua bảo hiểm một cách thuận tiện nhất. Tuy nhiên công ty cũng cần xác định trước là đến năm 2004, doanh thu của nghiệp vụ này có thể sẽ giảm xuống do người dân chưa ý thức được sự cần thiết phải tham gia bảo hiểm, do họ sợ bị phạt nên mới mua bảo hiểm mà thôi. Công ty cần có những đối sách phù hợp để thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng, vừa khai thác thêm những khách hàng mới. Sau đây chúng ta đi vào tìm hiểu kết quả tổng hợp trong công tác khai thác của hệ thống đại lý ở Bảo Việt Hà Nội. Bảng 3: Kết quả công tác phân phối qua đại lý bán chuyên nghiệp và đại lý tổ chức ở Bảo Việt Hà Nội từ năm 1999- 2003 Tiêu thức Đơn vị 1999 2000 2001 2002 2003 Doanh thu phí qua đại lý bán chuyên nghiệp Tr. đ 15 55 60 111 600 Tốc độ phát triển liên hoàn Lần - 3,67 1,09 1,85 5,41 Lượng tăng tuyệt đối doanh thu Tr.đ - 40 5 51 489 Tổng doanh thu phí cả công ty Tr. đ 74.886 75.711 82.570 95.100 131.214 Tỷ lệ doanh thu của đại lý so với tổng dthu % 0,02 0,73 0,73 0,12 0,46 (Nguån: Phßng qu¶n lý ®¹i lý - B¶o ViÖt Hµ Néi) Qua b¶ng trªn cã thÓ thÊy hÖ thèng ®¹i lý b¸n chuyªn nghiÖp vµ ®¹i lý lµ tæ chøc tuy cã tû träng doanh thu nhá so víi tæng doanh thu tæng c«ng ty nh­ng ®· cã sù t¨ng tr­ëng qua c¸c n¨m mÆc dï tèc ®é kh«ng ®ång ®Òu. Còng chÝnh v× doanh thu nhá nªn con sè nµy ch­a ph¶n ¸nh chÝnh x¸c tiÒm n¨ng ph¸t triÓn cña lùc l­îng nµy. Tuy nhiªn, mÊy n¨m gÇn ®©y tèc ®é t¨ng tr­ëng doanh thu cña ®¹i lý b¸n chuyªn nghiÖp vµ ®¹i lý tæ chøc cã sù t¨ng lªn ®¸ng kÓ nhÊt lµ 2 n¨m 2002 vµ 2003. N¨m 2003, doanh thu ®· lµ 600 triÖu, gÊp 40 lÇn so víi n¨m 1999. Cã ®­îc ®iÒu nµy lµ do c«ng ty ®· t¹o ®­îc mèi quan hÖ tèt víi c¸c c¬ quan, tæ chøc nh­ ®¨ng kiÓm, c«ng an, bÖnh viÖn, tr­êng häc... ChiÕm vai trß quan träng trong hÖ thèng ®¹i lý cña c«ng ty lµ ®éi ngò ®¹i lý chuyªn nghiÖp. V× ®¹i lý lµ nghÒ m­u sinh nªn nh÷ng ng­êi nµy ph¶i vËn dông tèi ®a c¸c mèi quan hÖ vµ kh¶ n¨ng khÐo lÐo cña m×nh ®Ó cã thÓ khai th¸c mét c¸ch hiÖu qu¶ nhÊt. B¶ng 4: KÕt qu¶ c«ng t¸c ph©n phèi qua ®¹i lý chuyªn nghiÖp ë B¶o ViÖt Hµ Néi tõ n¨m 1999- 200