Chuyên đề Thực trạng ứng dụng marketing hiện nay trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty Hạ Long

ph¶i x¸c ®Þnh c¸c môc tiªu cho viÖc tham gia héi chî v× viÖc x¸c ®Þnh c¸c môc tiªu sÏ lµm kim chØ nam cho c¸c ho¹t ®éng tiÕp theo. + Lùa chän héi chî triÓn l·m ®Ó tham gia: Dùa trªn nh÷ng môc tiªu ®· ®Æt ra, c¸c doanh nghiÖp tiÕn hµnh lùa chän xem nªn tham gia vµo héi chî triÓn l·m nµo cho phï hîp. + Dù trï kinh phÝ, chuÈn bÞ yÕu tè con ng­êi cho viÖc tham gia héi chî triÓn l·m. cÇn ph¶i lùa chän nh÷ng ng­êi lÞch sù, v¨n minh, nhiÖt t×nh, am hiÓu vÒ hµng ho¸, ngo¹i h×nh vµ kh¶ n¨ng giao tiÕp cao. + ChuÈn bÞ c¸c yÕu tè vËt chÊt cho triÓn l·m: lµ nh÷ng tµi liÖu cÇn thiÕt cho tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o t¹i héi chî triÓn l·m, c¸c lo¹i hµng ho¸ cÇn thiÕt vµ c¸c lo¹i h×nh khuyÕn m¹i (nÕu cã). + Tæ chøc thiÕt kÕ x©y dùng gian hµng t¹i héi chî triÓn l·m: doanh nghiÖp ph¶i thiÕt kÕ x©y dùng mét gian hµng sao cho cã sù ®éc ®¸o, næi tréi gi÷a c¸c gian hµng kh¸c, ®ång thêi ph¶i phï hîp víi viÖc tr­ng bµy c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vµ ®¶m b¶o sù thuËn tiÖn trong viÖc giao dÞch víi kh¸ch hµng. + Giíi thiÖu hµng ho¸: Lµ mét c¸ch thøc qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp t¹i héi chî triÓn l·m. Khi giíi thiÖu s¶n phÈm ng­êi giíi thiÖu ph¶i giíi thiÖu tÝnh n¨ng, t¸c dông cña s¶n phÈm vµ ®iÓm kh¸c biÖt cña s¶n phÈm ®ã víi c¸c s¶n phÈm c¹nh tranh kh¸c. Cã nh­ vËy, míi lµm næi bËt tÝnh ­u viÖt cña s¶n phÈm, lµm cho kh¸ch hµng hiÓu vµ yªu mÕn h×nh ¶nh cña doanh nghiÖp. + Giao tiÕp vµ b¸n hµng t¹i héi chî triÓn l·m: Khi tiÕp xóc víi kh¸ch hµng môc tiªu t¹i héi chî triÓn l·m, doanh nghiÖp cÇn bè trÝ mét ng­êi cã träng tr¸ch nhÊt ®Þnh, cã ®ñ kh¶ n¨ng vµ thÈm quyÒn ®Ó tr¶ lêi nh÷ng th¾c m¾c, yªu cÇu cña kh¸ch hµng. T¹i bµn giao tiÕp víi kh¸ch hµng, c¸c nh©n viªn cÇn cã sæ ghi ý kiÕn cña kh¸ch hµng, sæ ghi tªn, ®Þa chØ cña nh÷ng kh¸ch hµng tham quan cã nhu cµu cã quan hÖ víi doanh nghiÖp. + §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ®¹t ®­îc khi tham gia héi chî triÓn l·m nh»m môc ®Ých xem xÐt møc ®é thµnh c«ng cña viÖc tham gia héi chî, xem xÐt møc ®é hiÖu qu¶ khi sö dông ph­¬ng ph¸p nµy th«ng qua viÖc kiÓm tra sè l­îng ®¬n ®Æt hµng, gi¸ trÞ hµng ho¸ b¸n ra, sè b¹n hµng thu hót ®­îc... 4.4. B¸n hµng trùc tiÕp. B¸n hµng trùc tiÕp lµ hµnh vi th­¬ng m¹i cña th­¬ng nh©n, lµ sù giao tiÕp trùc tiÕp gi÷a ng­êi b¸n hµng víi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Nh÷ng ng­êi b¸n hµng ®ã ®­îc gäi lµ c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng. NhiÖm vô cña hä lµ ph¶i cung cÊp th«ng tin cÇn thiÕt vÒ s¶n phÈm còng nh­ vÒ c«ng ty cho kh¸ch hµng ®ång thêi víi viÖc thu thËp th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, b¹n hµng ®èi thñ c¹nh tranh cho c«ng ty, thªm vµo ®ã hä cßn ph¶i th­êng xuyªn chµo hµng, cung cÊp c¸c dÞch vô kh¸c nhau cho kh¸ch hµng, t­ vÊn cho kh¸ch hµng trong tiªu dïng còng nh­ trong hç trî kü thuËt, hç trî xóc tiÕn nhanh viÖc giao hµng. C¸c ®¹i diÖn b¸n hµng cã thÓ võa lµ ng­êi chµo hµng võa lµ ng­êi thu thËp ®¬n ®Æt hµng, võa lµ ng­êi thùc hiÖn ®¬n ®Æt hµng. ChÝnh v× vËy, khi lùa chän ®¹i diÖn b¸n hµng, doanh nghiÖp cÇn ph¶i chän nh÷ng ng­êi cã tµi thuyÕt phôc th«ng minh, n¨ng ®éng vµ cã kh¶ n¨ng quyÕt ®o¸n. Ngoµi ra, doanh nghiÖp cßn ph¶i trang bÞ, ®µo t¹o, båi d­ìng cho ng­êi ®¹i diÖn b¸n hµng ®Ó hä cã hiÓu biÕt vÒ nghÖ thuËt b¸n hµng nh­ giao tiÕp, bÇy b¸n hµng, giíi thiÖu, gi¶i ®¸p th¾c m¾c cho kh¸ch hµng. 4.5. Quan hÖ c«ng chóng vµ c¸c ho¹t ®éng khuyÕch tr­¬ng kh¸c. Quan hÖ c«ng chóng lµ nh÷ng quan hÖ víi quÇn chóng nh»m tuyªn truyÒn tin tøc tíi c¸c d©n chóng kh¸c nhau ë trong vµ ngoµi n­íc nh­: nãi chuyÖn, tuyªn truyÒn, quan hÖ víi céng ®ång, ®ãng gãp tõ thiÖn... V× c«ng chóng lµ mét lùc l­îng cã thÓ thóc ®Èy hoÆc còng cã thÓ lµ lùc l­îng g©y c¶n trë cho qu¸ tr×nh thùc hiÖn môc tiªu cña doanh nghiÖp, cho nªn doanh nghiÖp lu«n ph¶i t×m c¸ch thu hót sù ñng hé cña c«ng chóng, theo dâi th¸i ®é cña c«ng chóng, t×m c¸ch giao tiÕp, th«ng tin víi c«ng chóng ®Ó t¹o uy tÝn cho doanh nghiÖp. Nãi tãm l¹i, ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh, c¸c doanh nghiÖp cÇn øng dông chÝnh s¸ch Marketing-mix vµo thùc tÕ kinh doanh cña doanh nghiÖp. Tuy nhiªn, ®Ó chÝnh viÖc øng dông nµy cã hiÖu qu¶ doanh nghiÖp cßn cÇn ph¶i nghiªn cøu nh÷ng yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn chÝnh s¸ch Marketing cña doanh nghiÖp. Nh÷ng yÕu tè ®ã lµ g×? Chóng sÏ ®­îc giíi thiÖu vµ tr×nh bµy trong phÇn 3. III- nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn viÖc øng dông Marketing cña doanh nghiÖp Ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp chÞu sù t¸c ®éng cña rÊt nhiÒu nh©n tè ¶nh h­ëng kh¸c nhau. §Ó viÖc øng dông Marketing vµo ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp cã hiÖu qu¶ cÇn ph¶i nghiªn cøu mét c¸ch toµn diÖn vµ hÖ thèng c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn qu¸ tr×nh nµy. 1. Nh÷ng nh©n tè bªn ngoµi doanh nghiÖp. 1.1.M«i tr­êng v¨n ho¸ x· héi. YÕu tè v¨n ho¸ x· héi lu«n bao quanh doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng vµ cã ¶nh h­ëng lín ®Õn sù ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Nh­ vÊn ®Ò vÒ nh©n khÈu häc cã ¶nh h­ëng ®Õn dung l­îng thÞ tr­êng cã thÓ ®¹t ®Õn. D©n sè cµng lín th× quy m« thÞ tr­êng cµng lín, nhu cÇu vÒ mét nhãm s¶n phÈm cµng lín, khèi l­îng tiªu thô cña mét s¶n phÈm nµo ®ã cµng lín, kh¶ n¨ng ®¶m b¶o hiÖu qu¶ kinh doanh cµng cao. Ngoµi ra, c¸c yÕu tè kh¸c thuéc vÒ nh©n khÈu nh­ sù biÕn ®æi trong gia ®×nh, sù di chuyÓn d©n c­ hay viÖc tr×nh ®é häc vÊn vµ sè viªn chøc t¨ng cao ®Òu cã ¶nh h­ëng ®Õn chÝnh s¸ch Marketing, bëi chóng lµm thay ®æi nh÷ng nhu cÇu hiÖn cã cña thÞ tr­êng. ViÖc th«ng qua nh÷ng quyÕt ®Þnh Marketing cã thÓ chÞu ¶nh h­ëng bëi nh÷ng ®Æc ®iÓm cña nÕp sèng v¨n ho¸ nh­: -Sù trung thµnh s¾t son víi nh÷ng gi¸ trÞ v¨n hãa truyÒn thèng c¬ b¶n. §iÒu nµy g©y khã kh¨n cho c¸c nhµ qu¶n trÞ Marketing khi muèn thay ®æi nh÷ng gi¸ trÞ v¨n ho¸ ®ã. Nh÷ng nh¸nh v¨n ho¸ trong khu«n khæ mét nÒn v¨n hãa thèng nhÊt cã thÓ t¹o cho nhµ ho¹t ®éng thÞ tr­êng lùa chän mét nh¸nh v¨n hãa nµo ®ã lµm thÞ tr­êng môc tiªu c¨n cø vµo nh÷ng nhu cÇu vµ ®Æc tÝnh cña hµnh vi mua b¸n ë nh÷ng ng­êi theo nh¸nh v¨n hãa ®ã. TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu ®ã ®ßi hái nhµ qu¶n trÞ marketing ph¶i nghiªn cøu kü nh÷ng gi¸ trÞ v¨n ho¸ c¬ b¶n cña ®Þa ph­¬ng mµ doanh nghiÖp ho¹t ®éng th«ng qua th¸i ®é cña con ng­êi ë ®Þa ph­¬ng ®ã ®èi víi b¶n th©n hä, ®èi víi ng­êi kh¸c, ®èi víi c¸c thÓ chÕ tån t¹i trong x· héi, ®èi víi toµn x· héi, víi tù nhiªn vµ víi vò trô. 1.2.M«i tr­êng chÝnh trÞ. Nh÷ng sù kiÖn x¶y ra trong m«i tr­êng chÝnh trÞ cã ¶nh h­ëng m¹nh mÏ ®Õn nh÷ng quyÕt ®Þnh marketing, bëi v× luËt ph¸p ®iÒu tiÕt ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp, do ®ã c¸c nhµ l·nh ®¹o Marketing ph¶i biÕt râ nh÷ng ®¹o luËt cña ®Þa ph­¬ng m×nh ®ang ho¹t ®éng ®Ó ®iÒu chØnh chÝnh s¸ch sao cho kh«ng ®i tr¸i víi quy ®Þnh cña luËt ph¸p. 1.3.M«i tr­êng kinh tÕ. C¸c yÕu tè thuéc m«i tr­êng nµy quy ®Þnh c¸ch thøc doanh nghiÖp vµ toµn bé nÒn kinh tÕ trong viÖc sö dông tiÒm n¨n cña m×nh vµ qua ®ã còng t¹o ra c¬ héi kinh doanh cho tõng doanh nghiÖp. Xu h­íng vËn ®éng vµ bÊt cø thay ®æi nµo cña c¸c yÕu tè thuéc m«i tr­êng nµy ®Òu t¹o ra hoÆc thu hÑp c¬ héi kinh doanh cña doanh nghiÖp ë møc ®é kh¸c nhau vµ thËm chÝ, dÉn ®Õn yªu cÇu thay ®æi môc tiªu vµ chiÕn l­îc kinh doanh cña doanh nghiÖp. Do ®ã, khi ho¹ch ®Þnh chÝnh s¸ch, doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu kü ®Õn sù ph¸t triÓn (suy tho¸i) kinh tÕ, tû lÖ thÊt nghiÖp , l·i suÊt vay tÝn dông cña thÞ tr­êng môc tiªu. Ngoµi ra, doanh nghiÖp cßn cÇn l­u ý ®Õn tÝnh chÊt ph©n bè thu nhËp, sù kh¸c biÖt vÒ ®Þa d­ trong c¬ cÊu ph©n bè thu nhËp ®Ó ho¹ch ®Þnh chÝnh s¸ch gi¸ c¶, ph©n phèi sao cho hîp lý. 1.4.M«i tr­êng khoa häc - kü thuËt Tr×nh ®é trang thiÕt bÞ kü thuËt c«ng nghÖ cña nÒn kinh tÕ liªn quan ®Õn møc ®é tiªn tiÕn/trung b×nh/l¹c hËu cña c«ng nghÖ vµ trang thiÕt bÞ ®ang ®­îc sö dông trong nÒn kinh tÕ. ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn yªu cµu ®æi míi c«ng nghÖ trang thiÕt bÞ; kh¶ n¨ng s¶n xuÊt s¶n phÈm víi c¸c cÊp chÊt l­îng, n¨ng suÊt lao ®éng, kh¶ n¨ng c¹nh tranh, lùa chän vµ cung cÊp c«ng nghÖ, thiÕt bÞ. Kh¶ n¨ng nghiªn cøu, øng dông tiÕn bé khoa häc kü thuËt trong nÒn kinh tÕ ph¶n ¸nh tiÒm n¨ng ph¸t triÓn vµ ®æi míi c«ng nghÖ s¶n xuÊt, c«ng nghÖ qu¶n lý... liªn quan ®Õn ®æi míi s¶n phÈm, chu kú sèng cña s¶n phÈm, kh¶ n¨ng c¹nh tranh cã tÝnh tiªn phong. 1.5.M«i tr­êng c¹nh tranh. C¹nh tranh ®­îc x¸c ®Þnh lµ ®éng lùc thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. §èi thñ c¹nh tranh lµ mét nh©n tè ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn lîi nhuËn cña c«ng ty. Sè l­îng ®èi thñ c¹nh tranh cµng nhiÒu, tÝnh c¹nh tranh cµng cao, lîi nhuËn cña doanh nghiÖp cµng gi¶m, ®ång thêi viÖc ho¹ch ®Þh c¸c chÝnh s¸ch trong doanh nghiÖp mµ cô thÓ lµ chÝnh s¸ch Marketing – mix cµng ®ßi hái chÆt chÏ h¬n, hiÖu qu¶ h¬n. Muèn lµm ®­îc ®iÒu ®ã, kh«ng cã c¸ch nµo kh¸c doanh nghiÖp ph¶i t×m mäi c¸ch ®Ó hiÓu râ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh nh­: sè l­îng ®èi thñ, ­u nh­îc ®iÓm cña c¸c ®èi thñ, chiÕn l­îc c¹nh tranh cña c¸c ®èi thñ. 1.6.Kh¸ch hµng. V× kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp lµ ®èi t­îng phôc vô cña doanh nghiÖp nãi chung vµ cña chÝnh s¸ch marketing nãi riªng nªn kh¸ch hµng cã mèi liªn hÖ v« cïng mËt thiÕt víi chÝnh s¸ch Marketing cña doanh nghiÖp. Do ®ã ®Ó chÝnh s¸ch Marketing cã thÓ thµnh c«ng, doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu kü kh¸ch hµng cña m×nh ®Ó tõ ®ã x¸c ®Þnh ®óng nh÷ng nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ nhê thÕ c«ng ty míi cã thÓ tiªu thô tèt. 2-Nh÷ng nh©n tè bªn trong doanh nghiÖp C¬ héi vµ chiÕn l­îc kinh doanh cña doanh nghiÖp lu«n phô thuéc chÆt chÏ vµo c¸c yÕu tè ph¶n ¸nh tiÒm lùc cña mét doanh nghiÖp. Mét c¬ héi cã thÓ trë thµnh “hÊp dÉn” ®èi víi doanh nghiÖp nµy, nh­ng l¹i cã thÓ lµ “hiÓm ho¹” ®èi víi doanh nghiÖp kh¸c v× nh÷ng yÕu tè thuéc tiÒm lùc bªn trong doanh nghiÖp. 2.1.TiÒm lùc vÒ tµi chÝnh. Lµ yÕu tè ph¶n ¸nh søc m¹nh cña doanh nghiÖp th«ng qua khèi l­îng (nguån) vèn mµ doanh nghiÖp cã thÓ huy ®éng vµo kinh doanh, kh¶ n¨ng ph©n phèi cã hiÖu qu¶ c¸c nguån vèn, kh¶ n¨ng qu¶n lý cã hiÖu qua c¸c nguån vèn vµo tõng chiÕn l­îc, môc tiªu cña doanh nghiÖp vµ ®­îc thÓ hiÖn qua c¸c chØ tiªu: Vèn chñ së h÷u, vèn huy ®éng, tû lÖ t¸i ®Çu t­ vÒ lîi nhuËn, gi¸ cæ phiÕu cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng, kh¶ n¨ng tr¶ nî ng¾n h¹n vµ dµi h¹n, c¸c tû lÖ vÒ kh¶ n¨ng sinh lêi. 2.2.TiÒm n¨ng con ng­êi. Trong kinh doanh (®Æc biÖt trong lÜnh vùc th­¬ng m¹i - dÞch vô) con ng­êi lµ yÕu tè quan träng hµng ®Çu ®Ó b¶o ®¶m thµnh c«ng. Do ®ã ®¸nh gi¸ vµ ph¸t triÓn tiÒm n¨ng con ng­êi trë thµnh mét nhiÖm vô ­u tiªn mang tÝnh chiÕn l­îc trong kinh doanh. C¸c yÕu tè quan träng nªn quan t©m lµ: -Lùc l­îng lao ®éng cã n¨ng suÊt, cã kh¶ n¨ng ph©n tÝch vµ s¸ng t¹o. -§Ó cã kh¶ n¨ng hoµn thµnh xuÊt s¨c nhiÖm vô kinh doanh, mét con ng­êi ph¶i héi tô ®ñ c¸c yÕu tè: tè chÊt - kiÕn thøc - kinh nghiÖm. Mét doanh nghiÖp cã søc m¹nh vÒ con ng­êi lµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng lùc chän ®óng vµ ®ñ sè l­îng lao ®éng cho tõng vÞ trÝ c«ng t¸c vµ s¾p xÕp ®óng ng­êi trong mét hÖ thèng thèng nhÊt theo nhu cÇu cña c«ng viÖc. ChiÕn l­îc con ng­êi vµ ph¸t triÓn nguån nh©n lùc liªn quan ®Õn søc m¹nh tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp vÒ con ng­êi, v× nã cßn t¹ ra kh¶ n¨ng thu hót nuån lao ®éng x· héi nh»m kiÕn t¹o ®­îc cho doanh nghiÖp mét ®éi ngò lao ®éng: Trung thµnh vµ lu«n h­íng vÒ doanh nghiÖp; cã kh¶ n¨ng chuyªn m«n cao, lao ®éng giái; Cã søc khoÎ, cã kh¶ n¨ng hoµ nhËp vµ ®oµn kÕt tèt. 2.3.TiÒm lùc v« h×nh (tµi s¶n v« h×nh) ThÓ hiÖn ë kh¶ n¨ng ¶nh h­ëng vµ t¸c ®éng ®Õn sù lùa chän, chÊp nhËn vµ quyÕt ®Þnh mïa hµng cña kh¸ch hµng. TiÒm lùc v« h×nh cÇn ®­îc t¹o dùng mét c¸ch cã ý thøc th«ng qua c¸c môc tiªu vµ chiÕn l­îc x©y dùng tiÒm lùc v« h×nh cho doanh nghiÖp. Cã nhiÒu néi dung kh¸cnhau cã thÓ sr­ dông khi ph¸t triÓn tiÒm lùc v« h×nh nh­: -H×nh ¶nh vµ uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn th­¬ng tr­êng. -Møc ®é næi tiÕng cña nh·n hiÖu hµng ho¸ ; -Uy tÝn vµ mèi quan hÖ cña l·nh ®¹o. 2.4. Tr×nh ®é tæ chøc qu¶n lý. Mét doanh nghiÖp muèn ®¹t ®­îc môc tiªu cña m×nh th× ®ång thêi ph¶i ®¹t ®Õn mét tr×nh ®é tæ chøc qu¶n lý t­¬ng øng. Kh¶ n¨ng tæ chøc, qu¶n lý doanh nghiÖp dùa trªn quan ®iÓm tæng hîp, bao qu¸t tËp trung vµo nh÷ng mèi quan hÖ t­¬ng t¸c cña tÊt c¶ c¸c bé phËn t¹o thµnh tæng thÓ t¹o nªn søc m¹nh thËt sù cho doanh nghiÖp. Ch­¬ng II thùc tr¹ng øng dông marketing hiÖn nay trong viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty h¹ long I- §Æc ®iÓm kinh doanh cña c«ng ty H¹ Long cã ¶nh h­ëng ®Õn viÖc øng dông marketing trong ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp 1- S¬ l­îc vÒ qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty H¹ Long. C«ng ty øng dông c«ng nghÖ vµ kü thuËt H¹ Long lµ doanh nghiÖp tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n ®­îc thµnh lËp theo quyÕt ®Þnh sè 3901CP/TLDN ngµy 10 th¸ng 6 n¨m 1997 cña Së KÕ ho¹ch vµ ®Çu t­ Hµ Néi víi trô së chÝnh lµ P7N1 tæ 11 Kim Giang, Thanh Xu©n, Hµ Néi. Tr­íc n¨m 1997 C«ng ty øng dông c«ng nghÖ vµ kü thuËt H¹ Long lµ mét bé phËn cña Tæng C«ng ty H¹ Long trùc thuéc Bé Quèc phßng, víi tiÒn th©n lµ mét bé phËn nghiªn cøu nh÷ng c«ng nghÖ tiªn tiÕn ®Ó ¸p dông vµo quèc phßng. Tuy nhiªn do t×nh h×nh kinh tÕ ®Êt n­íc cã nh÷ng ®æi míi, khèi kinh tÕ thuéc Bé Quèc phßng còng cã nh÷ng sù c¶i tæ, do kh«ng ®­îc bao cÊp nh­ tr­íc nªn mét sè bé phËn ph¶i bÞ gi¶i t¸n, H¹ Long ®­îc t¸ch ra trë thµnh mét C«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n ®éc lËp dùa trªn c¬ së bé khung cña bé phËn nghiªn cøu c«ng nghÖ cña Tæng C«ng ty H¹ Long trùc thuéc Bé Quèc phßng tr­íc ®©y. Tõ khi t¸ch ra trë thµnh mét c«ng ty ®éc lËp, H¹ Long ®· tiÕn hµnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh víi môc ®Ých lîi nhuËn tèi ®a vµ ph¹m vi kinh doanh lµ nhËp khÈu, l¾p r¸p m¸y tÝnh, m¸y v¨n phßng vµ mét sè thiÕt bÞ c«ng nghÖ cao. Ngoµi ra trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y c«ng ty cã më réng thùc hiÖn ho¹t ®éng dÞch vô. Vµ ®Æc biÖt lµ trong n¨m võa qua ®­a thªm chÝnh thøc vµo danh môc kinh doanh mét lo¹i s¶n phÈm míi mang tÝnh chÊt cao cÊp ®ã lµ cöa tù ®éng (Autodoor) mang nh·n hiÖu DORTEX. H×nh thøc c«ng ty lµ lo¹i h×nh c«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n, tr¸ch nhiÖm cña nh÷ng ng­êi cã vèn trong c«ng ty ®­îc giíi h¹n bëi phÇn vèn gãp cña m×nh. Víi tæng sè vèn gãp ban ®Çu lµ 450 triÖu VN§. C«ng ty chÝnh thøc b¾t ®Çu s¶n xuÊt kinh doanh vµo ngµy 15 th¸ng 6 n¨m 1997 víi trô së giao dÞch lµ 57C Gi¶ng Vâ, Ba §×nh, Hµ Néi. §©y lµ ®Þa chØ v¨n phßng giao dÞch chÝnh thøc ®­îc ®¨ng ký víi c¬ quan chñ qu¶n chi côc thuÕ quËn Thanh Xu©n. Qua gÇn 5 n¨m ho¹t ®éng, c«ng ty øng dông c«ng nghÖ kü thuËt H¹ Long tõ chç chØ cã b¸n lÎ vµ chØ cã nh÷ng hîp ®ång gia c«ng tíi nay c«ng ty H¹ Long ®· t¨ng c­êng më réng ký kÕt ®­îc nh÷ng hîp ®ång lín víi c¸c c¬ quan nhµ n­íc, më réng ®­îc nhiÒu mÆt hµng kinh doanh, liªn kÕt vµ nhËp c¸c linh kiÖn tíi m¸y tÝnh nguyªn chiÕc mang nh·n hiÖu lín nh¾m tíi thÞ tr­êng b¸n sØ, liªn c«ng ty trong ngµnh. Sè vèn cña c«ng ty còng t¨ng lªn con sè 1 tû VN§, ch­a bao gåm tµi s¶n cè ®Þnh vµ më thªm Tµi kho¶n ®ång ViÖt Nam sè: 0011000303785 - NH Ngo¹i Th­¬ng ViÖt Nam. Tµi kho¶n ngo¹i tÖ sè: 0011370303785 – NH Ngo¹i th­¬ng VN 2- Mét sè ®Æc ®iÓm c¬ b¶n cña c«ng ty H¹ Long 2.1. MÆt hµng s¶n xuÊt kinh doanh C«ng ty øng dông c«ng nghÖ vµ kü thuËt H¹ Long s¶n xuÊt kinh doanh chÝnh trªn ba lÜnh vùc hµng ho¸: M¸y tÝnh, linh kiÖn m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ kÌm theo m¸y tÝnh Kinh doanh dÞch vô hç trî, cung cÊp gi¶i ph¸p trong lÜnh vùc tin häc ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ cho c¸c c«ng ty, tæ chøc. Cöa tù ®éng vµ c¸c thiÕt bÞ an ninh kü thuËt cao. Trong ®ã c¬ cÊu doanh thu vµ lîi nhuËn cña c¸c lÜnh vùc nµy lµ: Sè liÖu n¨m 2000, trÝch b¸o c¸o KQKD §¬n vÞ: 1000 VN§ LÜnh vùc Doanh thu Tû lÖ % M¸y tÝnh 2.630.000 79,67% DÞch vô 520.000 15,87% Cöa tù ®éng 150.000 4,96% Tæng céng 3.300.000 Cöa tù ®éng lµ mét lÜnh vùc míi cña c«ng ty mét phÇn n»m trong chiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸ kinh doanh cña c«ng ty H¹ Long, lÜnh vùc cöa tù ®éng lµ mét lÜnh vùc míi trªn thÞ tr­êng, chØ chiÕm mét doanh thu rÊt nhá trong doanh thu c«ng ty (chiÕm 4,96%). Kh«ng ph¶i lµ s¶n phÈm chÝnh ®­îc tËp trung nguån lùc. LÜnh vùc kinh doanh m¸y tÝnh, phô kiÖn vµ c¸c s¶n phÈm liªn quan lµ lÜnh vùc truyÒn thèng cña c«ng ty H¹ Long. C«ng ty H¹ Long ®· cã nhiÒu n¨m kinh nghiÖm trong lÜnh vùc nµy, ban gi¸m ®èc lu«n coi ®ã lµ lÜnh vùc chÝnh cña c«ng ty, vµ thùc tÕ lÜnh vùc nµy cã doanh thu chiÕm tíi 76,67% doanh thu. C«ng ty tËp trung phÇn lín nguån lùc cho lÜnh vùc nµy. Kinh doanh dÞch vô hç trî vµ cung cÊp nh÷ng gi¶i ph¸p kü thuËt cho c¸c c«ng ty vµ tæ chøc trong c¸c dù ¸n tin häc ho¸ hay hiÖn ®¹i ho¸ lµ mét trong nh÷ng lÜnh vùc quan träng kh«ng chØ v× nã chiÕm 15,87% doanh thu vµ mµ cßn v× lÜnh vùc nµy liªn quan trùc tiÕp tíi lÜnh vùc m¸y tÝnh, nã lµ lÜnh vùc hç trî m¸y tÝnh, khi cung cÊp gi¶i ph¸p th× c«ng ty ®­îc t¨ng uy tÝn vµ ®«i khi cã ®¬n ®Æt hµng m¸y tÝnh. 2.2.C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý. C«ng ty H¹ Long lµ mét c«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n, ban gi¸m ®èc cña c«ng ty bao gåm 2 ng­êi, gi¸m ®èc «ng Bïi H÷u C­, phã gi¸m ®èc bµ TrÇn ThÞ V­îng. C«ng ty hiÖn tiÕn hµnh qu¶n lý theo kiÓu trùc tuyÕn chøc n¨ng. S¬ ®å 1: S¬ ®å tæ chøc c¬ cÊu qu¶n lý cña c«ng ty Ban Gi¸m §èc P. Kü thuËt P. KÕ to¸n P. Kinh doanh Nghiªn c­ó L¾p ®Æt Söa ch÷a Marketing B¸n hµng DÞch vô * Phßng gi¸m ®èc lµ c¬ quan l·nh ®¹o cao nhÊt quyÕt ®Þnh mäi vÊn ®Ò quan träng cña doanh nghiÖp vµ ®ång thêi còng trùc tiÕp qu¶n lý. Gi¸m ®èc cã quyÒn cao nhÊt ®Þnh h­íng chiÕn l­îc còng nh­ trùc tiÕp qu¶n lý mäi ho¹t ®éng th­êng ngµy cña c«ng ty. Ba phßng kÕ to¸n, kü thuËt vµ kinh doanh lµ c¸c phßng ban chøc n¨ng cã nhiÖm vô cung cÊp th«ng tin t­ vÊn cho ban gi¸m ®èc. Do quy m« doanh nghiÖp t­¬ng ®èi nhá nªn c¸c phßng ban ®Òu nhËn mÖnh lÖnh trùc tiÕp tõ ban gi¸m ®èc, kh«ng chÞu mét sù chi phèi bëi c¸c phßng ban chøc n¨ng kh¸c. Bé m¸y tæ chøc qu¶n lý cña c«ng ty ®¹t ®­îc c¸c yªu cÇu nh­ cã kh¶ n¨ng më réng, cã ®­îc nh÷ng th«ng tin ph¶n håi, ®¬n gi¶n gän nhÑ vµ rÊt hiÖu qu¶. Tuy nhiªn trong thêi gian s¾p tíi, bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty cÇn ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p gi¶m chi phÝ nh»m t¨ng c­êng lîi nhuËn, cã thÓ nhËn thÊy chi phÝ qu¶n lý cña c«ng ty rÊt nÆng: N¨m Tæng sè chi phÝ 1998 440.000.000® 1999 507.500.000® 2000 350.000® Chøc n¨ng cña phßng kü thuËt Phßng kü thuËt cña c«ng ty bao gåm ba bé phËn chÝnh: *Bé phËn nghiªn cøu cã nhiÖm vô nghiªn cøu c¸c tÝnh n¨ng cña s¶n phÈm míi nhËp khÈu cña c«ng ty, nghiªn cøu chÕ t¹o, s¶n xuÊt thö s¶n phÈm míi nh»m ¸p dông vµo s¶n xuÊt l¾p r¸p, nghiªn cøu kh¾c phôc nh÷ng sù cè cña s¶n xuÊt c«ng ty hiÖn ®ang kinh doanh vµ nh÷ng s¶n xuÊt c«ng ty ®· kinh doanh ®Ó cã thÓ hç trî cho kh¸ch hµng. Bé phËn nghiªn cøu lµ bé phËn quan träng nhÊt cña phßng kü thuËt, thùc tÕ nã ®ãng vai trß cè vÊn, hç trî vÒ kü thuËt cho mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. *Bé phËn söa ch÷a lµ mét phÇn kh«ng thÓ thiÕu ®­îc ë phßng kü thuËt cña mét c«ng ty kü thuËt s¶n xuÊt m¸y tÝnh. ë C«ng ty H¹ Long, bé phËn söa ch÷a ®ãng vai trß söa ch÷a cho c¶ hai m¶ng s¶n phÈm vËt chÊt lµ cöa tù ®éng vµ m¸y tÝnh, thùc hiÖn nhiÖm vô b¶o hµnh cña c«ng ty h¬n thÕ n÷a bé phËn söa ch÷a cßn phèi hîp víi bé phËn dÞch vô cña phßng kinh doanh ®Ó tiÕn hµnh thùc hiÖn kinh doanh dÞch vô söa ch÷a thuª. *Trªn lý thuyÕt th× phßng kü thuËt th­êng chØ cã nh÷ng bé phËn nghiªn cøu vµ cã chøc n¨ng cè vÊn nh­ng ë thùc tÕ nh÷ng c«ng ty võa vµ nhá ®Ó gi¶m sù tèn kÐm kh«ng cÇn thiÕt cña bé m¸y qu¶n lý nh÷ng c«ng ty võa vµ nhá th­êng cã xu h­íng s¸t nhËp nh÷ng bé phËn víi nhau trong cïng mét phßng, ë C«ng ty H¹ Long còng vËy. Thùc tÕ c«ng ty kh«ng cÇn cã phßng s¶n xuÊt mµ bé phËn s¶n xuÊt trùc thuéc phßng kü thuËt. §iÒu nµy cã mét lîi thÕ ®ã lµ phßng kü thuËt cã thÓ trùc tiÕp t­ vÊn vµ qu¶n lý chÊt l­îng cña s¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt l¾p r¸p. Bé phËn s¶n xuÊt ë c«ng ty H¹ Long cã nhiÖm vô lµ l¾p r¸p m¸y tÝnh tõ nh÷ng linh kiÖn nhËp ngo¹i. Chøc n¨ng cña phßng kinh doanh Phßng kinh doanh cña c«ng ty cã chøc n¨ng kinh doanh, thùc hiÖn c«ng t¸c b¸n hµng vµ thùc hiÖn nh÷ng giao dÞch cña c«ng ty. ë C«ng ty H¹ Long phßng kinh doanh cã ba bé phËn ®ã lµ c¸c bé phËn Marketing, b¸n hµng, dÞch vô. Thùc chÊt trong nh÷ng bé phËn nµy l¹i chia thµnh nh÷ng nhãm nhá h¬n. Tr­ëng phßng Phã phßng BP.B¸n lÎ M¸y TÝnh BP.B¸n sØ M¸y TÝnh BP. KD DÞch vô BP. Kinh doanh Cöa tù ®éng BP. Marketing S¬ ®å: C¬ cÊu tæ chøc cña phßng kinh doanh NÕu nh×n vµo s¬ ®å qu¶n trÞ cña phßng kinh doanh cã thÓ thÊy phßng kinh doanh qu¶n trÞ ph­¬ng thøc nhãm. C¸c nhãm tù qu¶n trÞ vµ ho¹t ®éng theo ph­¬ng thøc kho¸n. Tr­ëng phßng trùc tiÕp ®iÒu hµnh ho¹t ®éng th­êng ngµy cña c¸c bé phËn b¸n lÎ, b¸n sØ m¸y tÝnh, bé phËn kinh doanh dÞch vô vµ bé phËn qu¶ng c¸o. Phã phßng cã nhiÖm vô ®iÒu hµnh bé phËn kinh doanh cöa tù ®éng, phãng phßng cã tr¸ch nhiÖm b¸o c¸o víi tr­ëng phßng vÒ t×nh h×nh kinh doanh cña bé phËn kinh doanh cöa tù ®éng. C«ng ty ngay tõ khi thµnh lËp ®· nhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña c«ng t¸c marketing trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, v× vËy bé phËn Marketing lu«n cã mét vai trß quan träng trong phßng kinh doanh còng nh­ trong c«ng ty. C«ng ty cã mét l­îng lín nh©n viªn ho¹t ®éng theo mïa vô, thuª bªn ngoµi mçi khi c«ng ty cÇn tæ chøc nh÷ng chiÕn dÞch qu¶ng c¸o nªn bé phËn qu¶ng c¸o cña c«ng ty cã nhiÖm vô chñ yÕu lµ nghiªn cøu thÞ tr­êng nghiªn cøu nhu cÇu cña thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty, cung cÊp th«ng tin vÒ thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng, nhu cÇu s¶n phÈm, ph©n ®o¹n thÞ tr­êng ®Ó cã ph­¬ng ¸n kinh doanh thÝch hîp ®èi víi tõng nhãm kh¸ch hµng, t×m kiÕm thêi c¬ hÊp dÉn cho c«ng ty, theo dâi t×nh h×nh b¸n hµng trong tõng thêi kú, qu¶n lý c¸c kªnh ph©n phèi nh»m ®iÒu chØnh l­îng hµng xuÊt cho tõng nhµ ph©n phèi ®¹i lý, thu thËp th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh ®¸nh gi¸ mÆt m¹nh, yÕu cña ®èi thñ c¹nh tranh, ph¸t hiÖn chiÕn l­îc vµ môc tiªu cña ®èi thñ c¹nh tranh, dù ®o¸n c¸c ph¶n øng cña ®èi thñ c¹nh tranh tõ ®ã thiÕt kÕ hÖ thèng th«ng tin tr×nh b¸o c¹nh tranh, theo dâi sù biÕn ®éng vÒ gi¸ c¶ vµ s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng ®Ó tõ ®ã cã ®Ò xuÊt ®iÒu chØnh vÒ gi¸ c¶, thu thËp nh÷ng ph¶n øng ®¸nh gi¸ tõ phÝa kh¸ch hµng, ng­êi tiªu thô ®èi víi c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o khuyÕn m¹i hay c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng, chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty, ®Ò xuÊt ph­¬ng thøc vµ chÝnh s¸ch b¸n hµng hiÖu qu¶, so¹n th¶o thùc hiÖn chiÕn dÞch qu¶ng c¸o, tæ chøc c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i. 2.3. §Æc ®iÓm lao ®éng cña c«ng ty. VÊn ®Ò nh©n lùc lµ mét trong nh÷ng vÊn ®Ò quan träng cña hÇu hÕt c¸c c«ng ty, do quy m« c«ng ty cßn t­¬ng ®èi nhá, H¹ Long kh«ng cã bé phËn qu¶n trÞ nh©n lùc riªng, gi¸m ®èc trùc tiÕp ®iÒu hµnh vµ qu¶n lý vÊn ®Ò nh©n lùc, gi¸m ®èc lµ ng­êi quyÕt ®Þnh xem nªn tuyÓn dông thªm nh©n viªn, bè trÝ vÞ trÝ cña nh©n viªn cho thÝch hîp, ®Ò ra c¸c néi quy cho nh©n viªn vµ cã quyÒn sa th¶i nh©n viªn. B¶ng: T×nh h×nh nh©n lùc cña c«ng ty H¹ Long. Tæng sè nh©n lùc cña c«ng ty 30 100% Sè lao ®éng tham gia trùc tiÕp s¶n xuÊt 16 53,33% Sè lao ®éng ho¹t ®éng trong lÜnh vùc kinh doanh 36,67% Sè lao ®éng qu¶n lý 3 10,00% Sè l­îng lao ®éng n÷ 4 13,33% Tuæi trung b×nh cña ®éi ngò nh©n viªn 26 Sè l­îng lao ®éng cã tr×nh ®é cao ®¼ng hay ®¹i häc 27 96% Thu nhËp trung b×nh »70$ Th«ng qua b¶ng sè liÖu cã thÓ thÊy lùc l­îng lao ®éng cña c«ng ty t­¬ng ®èi trÎ vµ cã tr×nh ®é. HÇu hÕt nh©n viªn ®Òu cã tr×nh ®é ®¹i häc hoÆc t­¬ng ®­¬ng ®¹i häc, tuy vËy trong nh÷ng vÊn ®Ò kü thuËt cña c«ng ty th× cßn nhiÒu vÊn ®Ò cÇn ph¶i gi¶i quyÕt, cã thÓ nãi hÇu hÕt nh©n viªn marketing vµ nh©n viªn phßng kinh doanh ®Òu cã b»ng ®¹i häc kinh tÕ lµ rÊt tèt, ®¸p øng ®­îc nh÷ng nhu cÇu hiÖn nay cña c«ng ty nh­ng xÐt thùc tÕ c«ng ty kinh doanh mÆt hµng m¸y tÝnh lµ mÆt hµng kü thuËt, trong thêi gian tíi khi më réng thÞ tr­êng, nh÷ng kh¸ch hµng trë nªn khã tÝnh h¬n vµ nh÷ng ®ßi hái cao h¬n, nh©n viªn kinh doanh cña c«ng ty ngoµi nh÷ng kiÕn thøc vÒ kinh tÕ còng cÇn cã nh÷ng hiÓu biÕt kü thuËt c¬ b¶n vÒ mÆt hµng nµy. VÊn ®Ò ®µo t¹o vµ n©ng cao tr×nh ®é nh»m ®¸p øng nhu cÇu ®ßi hái cña doanh nghiÖp còng ®· ®­îc ban gi¸m ®èc quan t©m. Tuy nhiªn víi tiÒm lùc nhá cña c«ng ty, kinh phÝ cho ®µo t¹o lµ t­¬ng ®èi Ýt, do vËy ®Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò trªn c«ng ty chñ tr­¬ng chØ tuyÓn thªm nh÷ng nh©n viªn ®· ®­îc ®µo t¹o cã kiÕn thøc cña c¶ hai chuyªn ngµnh, ®ång thêi khuyÕn khÝch nh÷ng nh©n viªn cña c«ng ty häc tËp n©ng cao kiÕn thøc kÕt hîp víi mét sè ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o c¬ b¶n cho nh©n viªn víi ph­¬ng thøc võa häc võa lµm nh­ng ®©y còng kh«ng ph¶i lµ mét biÖn ph¸p l©u dµi trong thêi gian kÕ tiÕp khi c«ng ty më réng vµ ph¸t triÓn c«ng ty sÏ ph¶i cã nh÷ng ®©ï t­ l©u dµi cho lÜnh vùc nh©n lùc. 2.4. C¬ së vËt chÊt kü thuËt, m¸y mãc thiÕt bÞ, c«ng nghÖ. Lµ mét c«ng ty ho¹t ®éng chñ yÕu trong lÜnh vùc th­¬ng m¹i vµ l¾p r¸p, c¬ së vËt chÊt cña c«ng ty øng dông c«ng nghÖ vµ kü thuËt H¹ Long hÇu hÕt bao gåm nh÷ng thiÕt bÞ phôc vô ®¸p øng nhu cÇu s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña c«ng ty, gi¸ trÞ cña c¬ së vËt chÊt kh«ng thuéc lo¹i lín. *C¬ së vËt chÊt sö dông ®Ó qu¶n trÞ: Trô së cña c«ng ty ®Æt t¹i 57C – Gi¶ng Vâ. §©y lµ mét c¬ së hiÖn ®¹i ®­îc trang bÞ ®Çy ®ñ nh÷ng thiÕt bÞ v¨n phßng phôc vô cho viÖc qu¶n lý ®iÒu hµnh cña c«ng ty. C«ng ty tõ l©u ®· ¸p dông nh÷ng thµnh tùu cña lÜnh vùc c«ng nghÖ th«ng tin vµo trong qu¶n trÞ nh­ sö dông c¸c c«ng cô v¨n phßng, m¸y ph«tocopy, sö dông m¸y tÝnh vµo viÖc qu¶n lý nh©n lùc vµ ®Æc biÖt c«ng ty sö dông kÕ to¸n m¸y, c«ng cô lËp lÞch, c«ng cô qu¶n trÞ dù ¸n nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng qu¶n trÞ. *C¬ së vËt chÊt sö dông trong c«ng t¸c s¶n xuÊt kinh doanh: C«ng ty trang bÞ cho bé phËn b¶o hµnh vµ l¾p r¸p c¸c thiÕt bÞ hiÖn ®¹i ®Ó kiÓm tra chÊt l­îng m¸y mãc, linh kiÖn, mét hÖ thèng d©y truyÒn l¾p r¸p nhá b¶o ®¶m c«ng viÖc b¶o hµnh söa ch÷a còng nh­ l¾p r¸p m¸