Chuyên đề Thực trạng và giải pháp Marketing để đẩy mạnh tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu ở công ty May Đức Giang

ách hàng trên thị trường mình đang chiếm lĩnh, từ đó nắm bắt được diễn biến tâm lý, thị hiếu của từng loại khách hàng. Đồng thời các cán bộ thị trường nghiên cứu, nắm bắt được tổng nhu cầu thị trường mà công ty có thể kiểm soát được. Dự báo được nhu cầu thị trường về các loại sản phẩm của công ty trên cơ sở xử lý tốt các thông tin thị trường (mức cung - cầu hàng hoá trên thị trưòng) căn cứ vào đặc điểm tình hình sản xuất kinh doanh của công ty. Bên cạnh đó, bộ phận thị trường cũng nắm được khả năng sản xuất của công ty trong từng thời kỳ, nắm được đặc tính kỹ thuật của các sản phẩm cạnh tranh và đặc điểm riêng biệt của sản phẩm của công ty, đặc điểm về thị trường và khả năng chiếm lĩnh thị trường của đối thủ cạnh tranh, chiến lược cạnh tranh dựa vào các sản phẩm có thế mạnh của công ty như áo jacket và áo sơ mi. Từ việc nắm bắt được những thông tin chính xác về thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty, bộ phận nghiên cứu thị trường đưa ra định hướng sản xuất kinh doanh trong thời gian tới và đặc biệt là xây dựng được kế hoạch tiêu thụ một cách chắc chắn và chủ động. Trong một vài năm qua công ty luôn xác định tăng cường nghiên cứu thị trường để đưa ra các chính sách phù hợp với từng loại thị trường, từng loại sản phẩm và làm thế nào để sản phẩm có đủ sức cạnh tranh với sản phẩm của các công ty trong nước và trên thế giới? Năm 1998, công ty có tổ chức một cuộc nghiên cứu có quy mô tương đối về mức độ yêu cầu đối với các tiêu thức của sản phẩm may mặc. Thành viên của tổ nghiên cứu là các cán bộ, nhân viên phòng Thời trang và nghiên cứu thị trường, một số nhân viên tham gia công tác thị trường của phòng xuất nhập khẩu và tuyển chọn một số cán bộ có năng lực từ xưởng thời trang, phòng kế hoạch - đầu tư. Họ đều là những người có trình độ học vấn cao, có bằng đại học và trung cấp may đã tốt nghiệp tại các trường chính quy, phần nhiều đã qua thử thách trong thực tế như việc nghiên cứu mẫu mốt do một số khách hàng đem lại, tham gia hội thảo khách hàng, có kinh nghiệm trong việc tiếp xúc phỏng vấn khách hàng, đã từng tham gia các hoạt động Hội chợ thương mại trong nước và quốc tế. Kết quả của cuộc nghiên cứu được thể hiện ở biểu sau: Biểu 3: Mức độ yêu cầu đối với các tiêu thức của sản phẩm may mặc. Lứa tuổi Mốt (%) Màu sắc (%) Chất vải (%) Cần Không cần Cần Không cần Cần Không cần 2 – 5 15 85 90 10 20 80 6 – 15 10 90 70 30 15 85 16 – 35 90 10 85 15 85 15 36 – 45 55 45 40 60 90 10 Trên 50 10 90 10 90 60 40 Từ kết quả của cuộc nghiên cứu công ty có đã đưa ra được định hướng chiến lược sản phẩm cụ thể đáp ứng đúng nhu cầu của người tiêu dùng khi quyết định đối tượng phục vụ của mình là tuổi nào, phân loại được khách hàng trên thị trường mà mình đang chiếm lĩnh, từ đó nắm được diễn biến tâm lý, thị hiếu của từng loại khách hàng. Qua đó, cán bộ thị trường nắm được từng nhu cầu mà công ty có thể kiểm soát được, dự báo được nhu cầu thị trường về các loại sản phẩm của công ty trên cơ sở xử lý tốt các thông tin về thị trường. Căn cứ vào đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty cụ thể là khả năng sản xuất của công ty trong năm 1999 và các năm tiếp theo, đặc điểm kinh tế, kỹ thuật của các sản phẩm của công ty và căn cứ vào thế mạnh của công ty qua các mặt hàng sản xuất, công ty rút ra được đâu là thị trường, đoạn thị trường trọng điểm để tập trung nguồn lực đáp ứng đầy đủ nhu cầu của thị trường hay đoạn thị trường đó. Từ đó lên kế hoạch số lượng cũng như loại sản phẩm đưa ra bán trên thị trường đúng là các thị trường cần. Để đạt hiệu quả sau khi nghiên cứu, bộ phận thị trường lập phương án tiêu thụ và phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian tới, xác định rõ yêu cầu và sức mua của thị trường tiêu thụ. Mặt khác, công ty đã tiến hành sản xuất thử để chào hàng cho khách hàng hoặc cho người tiêu dùng. Trong quá trình này công ty đã phải tích cực quan sát, theo dõi thái độ của khách hàng và người tiêu dùng đối với sản phẩm của mình, từ đó thu thập ý kiến đóng góp để hoàn thiện sản phẩm. Nhờ một phần cuộc nghiên cứu này, sản lượng tiêu thụ của công ty đã tăng nhanh trong năm 1999 và 2000. Ngoài ra, phòng còn nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh như qua cuộc nghiên cứu về công ty May 10 (đối thủ chính) đã xác định điểm yếu là giá sản phẩm tương đối cao so với công ty, hơn nữa lại có ít sản phẩm loại áo jacket. Dựa vào nhược điểm này công ty đã giảm giá sản phẩm hơn so với công ty May 10 và đa dạng hoá chủng loại sản phẩm, đặc biệt là các loại sản phẩm truyền thống. Nhờ vậy, công ty chủ động sản xuất theo đúng chiến lược và đã chiếm lĩnh thêm được thị trường, góp phần đem lại lợi nhuận không nhỏ cho công ty. Ngoài các cuộc nghiên cứu mang tính chính thức thì các cửa hàng, đại lý của công ty luôn thường xuyên trao đổi, tiếp xúc với khách hàng, qua đó nắm bắt thông tin thực tế gửi về phòng để điều chỉnh kịp thời và nhanh nhất. Đối với văn phòng đại diện, đại lý ở nước ngoài, các cán bộ này thường xuyên tiếp cận và cố gắng nắm vững nhu cầu thị trường, thị hiếu người tiêu dùng, nắm rõ chính sách giá cả và luật pháp nước sở tại, đây là một kênh thông tin quan trọng để có chiến lược xuất khẩu phù hợp với từng thị trường mục tiêu của công ty. II. Thị trường mục tiêu: Hiện nay, sản phẩm của công ty sản xuất đã có mặt ở nhiều nước trên thế giới và đã được bầy bán ở các siêu thị lớn ở Đức, Nhật Bản, Bỉ, Pháp, Anh, Nga…với các mặt hàng như áo sơ mi, áo jacket, quần âu…Với các sản phẩm như vậy đối tượng người tiêu dùng được công ty chú ý đến thuộc mọi tầng lớp những người có thu nhập trung bình trở lên vì theo đánh giá thì công ty chưa có nhiều sản phẩm chất lượng cao, mẫu mã chưa thực sự đa dạng. Thị trường hàng cao cấp công ty chưa sản xuất được nhiều là do nguyên phụ liệu phải nhập phần lớn (chiếm tới hơn 40%) của nước ngoài nên giá thành sản phẩm tương đối cao. Nhưng trong những năm tới, công ty đang cố gắng sản xuất các loại sản phẩm áo sơ mi, áo jacket cao cấp dành cho trẻ em và cả người lớn để phủ lấp cả thị trường này. Dưới đây là tình hình thị trường tiêu thị sản phẩm hàng xuất khẩu của công ty từ năm 1998 đến năm 2002. Biểu 4: Tình hình thị trường tiêu thụ hàng xuất khẩu. Đơn vị: nghìn chiếc STT Nước NK 1998 1999 2000 2001 2002 1 Đức 825 925 1006 980 1025 2 Achentina 22 - - - - 3 Pháp 327 360 345 310 342 4 Ba Lan 130 90 - - - 5 Hà Lan 356 380 384 328 462 6 Anh 120 130 163 144 163 7 áo 296 270 276 285 306 8 Phần Lan 290 256 205 250 264 9 Bỉ 815 836 861 830 850 10 Thụy Điển - 40 67 50 81 11 Tây Ban Nha - 46 85 60 77 12 Cộng Hoà Séc - 85 90 70 85 13 Thụy Sỹ - 94 100 82 83 14 Nga 576 618 667 630 655 15 Canada 110 84 107 83 91 16 Hoa Kỳ - - - 243 493 17 Đài Loan 30 97 82 85 82 18 Singapore - 95 98 86 79 19 Hàn Quốc 225 211 236 252 277 20 Hồng Kông 84 92 87 85 76 21 Nhật Bản 216 150 120 100 88 22 Iraq - 54 72 67 74 23 Palestin 4 20 38 - - 24 Libi 25 57 60 71 73 Qua số liệu trên ta có thể rút ra một số nhận xét sau: + Thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc của công ty chủ yếu là nước ngoài, các thị trường này phần lớn đều là những nước có nền kinh tế phát triển nên nhu cầu về sản phẩm đòi hỏi chất lượng cao. + Năm 1999, công ty đã thâm nhập được vào một số nước trong thị trường EU và thị trường không hạn ngạch như Singapore, Iraq...Bên cạnh đó công ty cũng để mất một số khách hàng như Achentina, Ba Lan...Đây quả là điều đáng tiếc vì trong những năm qua công ty luôn cố gắng mở rộng thị phần, tăng cường các công tác xúc tiến thương mại. + Năm 2000, sản phẩm tiêu thụ tăng đều ở khắp các thị trường điều đó chứng tỏ thị trường tiêu thụ mục tiêu của công ty dần ổn định, chỉ có ở Nhật Bản sản phẩm xuất khẩu giảm đôi chút do tình hình kinh tế suy thoái, nhiều công ty bị phá sản, sức mua bị giảm sút, tồn kho nhiều. Nguyên nhân của tình trạng này được giảI thích là do sự mất giá của đồng Yên đã làm tăng giá thành nhập khẩu, do đó số lượng hàng xuất khẩu sang thị trường này bị giảm sút. Một nguyên nhân khác là do ở chính bản thân công ty vì chưa đáp ứng đầy đủ đòi hỏi của thị trường Nhật Bản, người tiêu dùng yêu cầu ngày càng cao về chất lượng trong khi máy móc của công ty chưa kịp thay đổi nâng cấp. Ngoài ra, do Trung Quốc có công tác giới thiệu sản phẩm tốt nên nhiều công ty nhập khẩu của Nhật Bản đã chuyển sang làm ăn với đối tác Trung Quốc. Đây có thể nói là thất bại của các doanh nghiệp xuất khẩu của Việt Nam cũng như của công ty. Trong những năm tới công ty quyết tâm khôi phục lại quan hệ làm ăn tốt đẹp với thị trường Nhật Bản. + Năm 2001 và 2002, sau khi Hiệp định Thương mại Việt Nam – Hoa Kỳ được phê chuẩn, công ty đã ký được hợp đồng xuất khẩu sang Hoa Kỳ với tổng giá trị sản lượng là: 276398 USD, năm 2002 xuất với tổng giá trị sản lượng là: 542356 đô-la Mỹ. + Thị trường Đức, Nga, Bỉ là thị trường truyền thống và chiếm tỷ trọng cao về số lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty. Trong những năm tới, sản phẩm của công ty vẫn chủ yếu xuất khẩu sang các thị trường này. Ngoài một số thị trường có dung lượng lớn, sức mua mạnh như Đức, Nga, Bỉ...còn lại qui mô của thị trường còn nhỏ. + Đối với thị trường ở các nước thuộc châu Phi, có thể coi đây là thị trường còn bỏ trống của công ty vì trong những năm qua công ty không xuất khẩu được là do thủ tục xuất khẩu rất khó khăn. Muốn xuất khẩu sang các nước này phải thông qua một nước thứ 3 nên vấn đề được đặt ra là rất khó cạnh tranh. Thị trường các nước ở châu Phi là thị trường rộng lớn với nhu cầu thị hiếu về sản phẩm may mặc không đòi hỏi cao về mẫu mã, mốt. Đây là một thị trường đầy tiềm năng mà công ty cần định hướng chiến lược khai thác trong tương lai. Thị trường trong nước của công ty tuy rộng lớn và có nhu cầu, sức mua cao nhưng đây cũng là môi trường cạnh tranh khá quyết liệt. Công ty phải cạnh tranh với các đối thủ là những doanh nghiệp có bề dầy hàng mấy chục năm, sản phẩm có uy tín trên thị trường như công ty May Thăng Long, May 10, May Nhà Bè, May Việt Tiến…Do đó thị trường ở trong nước công ty chỉ bao phủ khoảng 0,005 - 0,007% nhu cầu may mặc, quy mô chiếm lĩnh còn rất khiêm tốn so với tiềm năng phát triển thực tế của công ty. Thị trường mục tiêu trong nước trước mắt của công ty tập trung vào các tỉnh thành, thành phố lớn như Hà Nội, Nghệ An, Bắc Ninh, Hạ Long, Hải Phòng…vì đây là những nơi tập trung đông dân cư sinh sống và có thu nhập tương đối ổn định. Tuy nhiên, trong một tương lai không xa công ty sẽ cạnh tranh quyết liệt với các công ty may mặc khác để có thể chiếm lĩnh cả ở các thị trường nông thôn, thị xã, thị trấn…Trong những năm tới cùng với các biện pháp nghiên cứu thị trường được sử dụng, công ty hy vọng thị phần của công ty ở thị trường này sẽ được cải thiện. III. Hệ thống marketing hỗn hợp của công ty: 1. Sản phẩm: 1.1 Công nghệ sản xuất: Để đáp ứng yêu cầu sản xuất sản phẩm cũng như đòi hỏi cải tiến mẫu mã sản phẩm ngày một cao hơn của thị trường. Trong thời gian qua, công ty đã không ngừng đổi mới và áp dụng những công nghệ mới vào sản xuất kinh doanh. Từ chỗ chỉ có vài chục máy may vào năm 1995 đến nay công ty đã có hơn 3000 máy may công nghiệp, thiết bị hiện đại của các nước phát triển như Nhật, Đức, ý, Hoa Kỳ... Biểu 5: Một số máy móc, thiết bị của công ty. STT Tên máy móc thiết bị Tên nước sản xuất Số lượng 1 Máy 1 kim Nhật Bản, Pháp, Đức 1518 2 Máy 2 kim Pháp , Đức, Mỹ 387 3 Máy vắt sổ Nhật Bản, Pháp 101 4 Máy thùa bằng Nhật Bản 82 5 Máy đính cúc Pháp 87 6 Máy thùa tròn Nhật Bản 54 7 Máy đính bọ Pháp, Nhật Bản 53 8 Máy may nẹp Đức 58 9 Máy may vắt sàng Đài Loan, Đức 45 10 Máy cuốn ống Pháp 72 11 Máy bổ túi Mỹ, CHLB Nga, Đức 35 12 Máy zic zắc Pháp, Nhật Bản 37 13 Máy ép Simpatex Hong Kong 23 14 Máy ép mex Nhật Bản, Đức 24 15 Dây truyền giặt màI Hong Kong 3 16 Máy ép măng séc, cổ, thân Đức 43 17 Máy thổi phom Đức, Nhật Bản 33 18 Máy cắt vòng Mỹ 49 19 Máy cắt tay Mỹ 38 20 Máy là hơi Nhật Bản 280 21 Hệ thống nén khí Nhật Bản, Mỹ 5 22 Trang thiết bị phụ trợ Nhật Bản, Mỹ, Đức 327 23 Máy hút chỉ Đài Loan 52 So với các ngành khác, vốn đầu tư vào máy móc, thiết bị ngành may không lớn nhưng tuổi đời của thế hệ máy được thay đổi rất nhanh do tiến bộ của khoa học công nghệ. Đây là một vấn đề rất khó khăn nhất là đối với công ty vì công ty chưa đủ vốn để áp dụng những thiết bị công nghệ hiện đại, tiên tiến trên thế giới mà sự thay đổi của công nghệ sản xuất thì nhanh đến chóng mặt. Do vậy, với công nghệ tương đối tiên tiến, chi phí nhân công thấp không những tạo nhiều việc làm cho những lao động giản đơn mà còn giảm được chi phí sản xuất so với các nước khác tạo điều kiện thuận lợi cho hàng hoá tiêu thụ. Với các trang thiết bị như hiện có, công ty đã từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm, nhanh chóng tạo ra những sản phẩm đáp ứng được thị hiếu người tiêu dùng. Nhưng theo đánh giá thì công nghệ của công ty vẫn còn khá lạc hậu so với sự phát triển của thị trường may mặc thế giới, vì vậy trong những năm tiếp theo công ty cần quan tâm tới vấn đề đổi mới trang thiết bị sản xuất của công ty. 1.2 Chủng loại sản phẩm: Trong điều kiện cạnh tranh của cơ chế thị trường, công ty sản xuất kinh doanh theo phương thức đa dạng hoá sản phẩm để tạo ra sự linh hoạt, thích ứng nhanh chóng với nhu cầu tiêu dùng nhằm thâm nhập nhanh chóng thị trường mới đồng thời mở rộng thị trường truyền thống của mình. Vì mục đích chung là lợi nhuận, cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt để có thế đứng vững trên thị trường, công ty đã đề ra khẩu hiệu “Chất lượng sản phẩm là điều kiện sống còn của công ty May Đức Giang”. Chính vì nhận thức được điều đó nên vấn đề chất lượng sản phẩm của công ty luôn coi trọng nên tạo được uy thế trong tiêu thụ. Công ty đã không ngừng đổi mới về công nghệ kỹ thuật sản xuất, đầu tư máy móc thiết bị hiện đại, nâng cao tay nghề và nhận thức cho cán bộ công nhân viên trong toàn công ty. Đã có rất nhiều khách hàng khó tính như Đức, Bỉ, Nhật... tin tưởng và đánh giá cao chất lượng sản phẩm của công ty. Bên cạnh việc đáp ứng đầy đủ các yêu cầu về chất lượng sản phẩm cho khách hàng, việc thực hiện sản xuất theo kế hoạch về mặt số lượng cũng ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay, công ty đang sản xuất rất nhiều chủng loại sản phẩm may mặc khác nhau, tuy nhiên sản phẩm truyền thống của công ty vẫn là áo jacket và áo sơ mi. Biểu 6: Bảng tổng hợp chủng loại một số sản phẩm chủ yếu. Tên sản phẩm Chất liệu vải Đối tượng sử dụng áo Jacket 5 lớp Micro Fibre Người lớn áo Jacket 5 lớp Tici - áo Jacket 3 lớp Micro Fibre - áo Jacket 3 lớp Tici - áo Jacket 2 lớp Micro satin - áo Jacket 2 lớp bo Tici - áo Jacket 3 lớp Micro Fibre Trẻ em áo Jacket 3 lớp bo Tici - Quần âu Nam Tuýt si Người lớn Quần âu Nam Kaki - Quần bò nam Cotton Trẻ em Quần âu trẻ em Nhung - áo sơ mi nam dài tay Cotton - áo sơ mi nam cộc tay Cotton - áo sơ mi nữ dài tay Cotton - Nhìn vào bảng tổng hợp, ta thấy các chủng loại sản phẩm của công ty đang sản xuất vẫn phù hợp với nhu cầu thị trường hiện tại cũng như trong một vài năm nữa. Nhưng với tình hình phát triển hiện tại của thị trường may mặc trong nước và trên thế giới, khi mà thị hiếu của người tiêu dùng thay đổi nhanh chóng, thì các sản phẩm may mặc cũng phải theo kịp để đáp ứng nhu cầu khách hàng. Hiện nay, có xu hướng là người tiêu dùng thích tiêu dùng những sản phẩm có xuất xứ rõ ràng, đạt tiêu chuẩn chất lượng do các tổ chức có uy tín đánh giá. Để đáp ứng tình hình thị trường cũng như nâng cao uy tín của công ty, trong thời gian vừa qua công ty đã được nhận chứng chỉ ISO 9002 do tổ chức BVQI của Vương Quốc Anh công nhận và danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao do người tiêu dùng bình chọn, điều đó lại càng làm tăng vị thế của công ty trên thị trường. Một nhận xét khác rút ra là các sản phẩm của công ty mới chỉ phục vụ thị trường khách hàng người lớn tuổi là chính còn các mặt hàng dành cho trẻ em rất ít. Theo nghiên cứu, thị trường trong những năm tới ngoài nhu cầu về các sản phẩm công ty đã sản xuất được thì các loại áo khoác ngoà, áo jăcket bằng vải bông, áo khoác từ sợi nhân tạo, áo sơ mi 100% cotton cho nam và trẻ em trai, áo sơ mi dành cho trẻ em gái với chất liệu vải cũng như mẫu mã, màu sắc thay đổi…sẽ tiêu thụ tốt. Điều này đòi hỏi các sản phẩm hàng hoá của công ty cũng cần phải thay đổi, nâng cao khả năng nhạy bén để bắt kịp nhu cầu khách hàng. 2. Chính sách giá: Giá cả là 1 yếu tố cơ bản trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và cũng là thể hiện giá trị của hàng hoá. Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ cung - cầu, tích lũy và tiêu dùng…Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh. Đối với công ty may Đức Giang thì giá cả sản phẩm được xác định theo phương pháp định mức chi phí cho sản phẩm. Cụ thể như sau: Bảng 7: Định mức chi phí cho một sản phẩm sơ mi. STT Nội dung Đơn vị Khối lượng Đơn giá (đồng) Thànhtiền(đồng) I Chi phí nguyên vật liệu 40693,6 1 Nguyên vật liệu chính 32704,3 Vải chính Tici 65%Polyeste35%Cotton, 136x72/45x45 m (khổ1,4) 1,78 18254,86 32704,3 2 Nguyên vật liệu phụ 7989,3 Dựng dính vải m (khổ0,9) 0,23 12718,55 2944,2 Cúc dính to Ch 13 149,63 1957,8 Cúc dính nhỏ Ch 3 149,63 451,8 Chỉ may Cuộn 5000m 0,15 2094,20 1054,2 Nhãn và thẻ bài các loại Bộ 1 1047,41 1054,2 Phụ liệu gấp gói Bộ 1 149,63 150,6 Túi PE Ch 1 149,63 150,6 Chi phí khác (hàng lẻ, may mẫu, giả mẫu) Tb 1 224,44 225,9 II Năng lượng, nhiên liệu 375,6 1 Năng lượng KW 0,3365 269,2 2 Nhiên liệu Lít 0,0229 86,0 3 Nước M3 0,0064 20,4 III Chi phí nhân công 12795,9 Lương 17% đ 10752,8 Bảo hiểm 19% đ 2043,0 IV Chi phí khác 4278,9 Định mức Đơn giá Thành tiền 1 Chi phí quản lý PX 2371,10 2 Chi phí quản lý DN 911,50 3 Chi phí bán hàng 943,30 4 Chi phí nộp cấp trên 50,10 V Cộng chi phí 57768,4 Mặt khác, số lượng sản phẩm sản xuất tiêu thụ trong nước của công ty còn quá nhỏ so với tổng sản lượng sản xuất của công ty nên giá bán của công ty chỉ thực hiện theo một khung giá nhưng trong cùng chủng loại lại được xây dựng theo những giá khác nhau để tăng cạnh tranh. Điều này được thể hiện qua bảng sau: Biểu 8: Giá một số sản phẩm chủ yếu của công ty so với các doanh nghiệp cùng ngành. Đơn vị: nghìn đồng Tên sản phẩm Đức Giang Chiến Thắng Thăng Long May 10 Sơ mi nam dài tay 85 87 95 105 Sơ mi nam ngắn tay 80 75 85 90 Sơ mi nam vải bò 75 70 75 85 Sơ mi nam vải tơ tằm 95 95 105 125 Jacket nam vải Micrô 5 lớp 210 180 190 170 Jacket nam vải Micrô 2 lớp 160 140 145 135 Jacket nam vải Tici 3 lớp 140 135 130 125 Jacket nam vải Tici 2 lớp 120 110 120 105 Jacket nam tráng nhựa 3 lớp 140 125 150 115 Jacket nam 3 lớp tráng cao su 135 - 120 115 Quần âu vải Kaki 100 90 110 130 Quần âu vải Tuýtsi 85 80 90 105 áo Jilê nam 3 lớp 80 - 70 - Nhận xét chung: + Đối với sản phẩm áo sơ mi: giá của các sản phẩm sơ mi nói chung của công ty đều thấp hơn các đối thủ cạnh tranh trên thị thường. Điều này có thể nói công ty đã áp dụng chính sách định giá thấp, nhằm thúc đẩy tiêu thụ, nhanh chóng khai thác tiềm năng của thị trường trên địa bàn trọng điểm trong nước và ngoài nước với mục đích tăng thị phần của công ty, tăng sản lượng tiêu thụ và lôi kéo khách hàng đến với công ty. + Đối với sản phẩm jacket: do sản phẩm áo jacket phục vụ thị trường nước ngoài xuất khẩu là chủ yếu với chất lượng đảm bảo cũng như chủng loại hình dáng, kiểu cách phong phú, đa dạng về màu sắc kích cỡ nên công ty áp dụng chính sách bán với giá từ trung bình đến cao tuỳ thuộc chất lượng sản phẩm. áp dụng chính sách này, công ty đã thu được nhiều lợi nhuận và nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh để tiếp tục tái sản xuất mở rộng. Nhưng trên thực tế, giá bán của công ty vẫn tương đối cao so với hàng của Trung Quốc, nguyên nhân tìm hiểu là chi phí nguyên vật liệu để sản xuất sản phẩm của công ty vẫn còn quá cao do phải nhập từ nước ngoài. + Đối với các một số sản phẩm khác: công ty đã áp dụng chính sách ấn định một mức giá cố định ngang bằng và thấp hơn với các đối thủ của mình trên thị trường. Mục đích của công ty là làm sao tiêu thụ được càng nhiều sản phẩm phục vụ nhu cầu của thị trường càng tốt nhằm tăng doanh thu, tăng thị phần của công ty. Chính sách giá là vô cùng quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận và các vấn đề về tài chính của công ty. Hiện nay, công ty đang áp dụng hình thức bán hàng cho đối tượng như sau: + Đối với cửa hàng, đại lý, giới thiệu sản phẩm của công ty: giá sản phẩm theo khung giá quy định của công ty nhưng được phép chậm thanh toán trong vòng 30 ngày. + Đối với các khách hàng khác: giá theo công ty đã quy định nhưng trả tiền ngay tại công ty, không có hình thức giảm giá đối với những khách hàng mua với số lượng lớn hoặc những khách hàng đã quan hệ lâu năm với công ty. Đây là vấn đề hạn chế mà công ty cần khắc phục bởi vì nếu có được chính sách giá linh hoạt hay chính sách giá biến đổi theo từng khu vực thị trường, thì công ty sẽ có khả năng khai thác tối đa số lượng sản phẩm tiêu thụ và đẩy mạnh doanh thu của công ty. Tóm lại, với cách xác định giá của công ty như trên kết hợp với các hình thức bán hàng hiện nay, có những ưu nhược điểm sau: * Hạn chế: + Căn cứ để tính giá dựa trên định mức giá thành kế hoạch sản phẩm là chưa ổn định vì giá các nguồn nguyên liệu đầu vào đều biến động theo thời gian. Đặc biệt với tình hình hiện nay, môi trường kinh doanh biến động ảnh hưởng không nhỏ tới khả năng nhập khẩu nguyên liệu. + Công ty chưa có chính sách giá biến đổi, chính sách giá ấn định với nhiều mức khác nhau nên chưa khai thác triệt để tiềm năng của thị trường các vùng, miền khác nhau. + Trong trường hợp tăng hoặc giảm giá các mặt hàng may mặc trên thị trường, công ty chưa xem xét và điều chỉnh giá cho phù hợp với tình hình tiêu thụ ngoài thị trường. + Hạn chế nữa là sản phẩm jacket của công ty nhiều khi định giá khá cao, đặc biệt so với các sản phẩm thay thế và bổ sung của các doanh nghiệp khác cùng ngành nên đối với thị trường trong nước chỉ bán được sản phẩm cho những người có thu nhập cao ở khu vực nội thành, các khu dân cư đông đúc có thu nhập cao là chính, vì vậy doanh thu của công ty còn bị ảnh hưởng và chưa thực sự ổn định. Đối với thị trường xuất khẩu thì hầu hết các thị trường công ty xuất khẩu đều đòi hỏi về chất lượng là chính nên công ty định giá cạnh tranh cũng chưa ảnh hưởng đến sức mua. Nhưng trong những năm tiếp theo tình trạng cạnh tranh sẽ ngày càng quyết liệt, vì vậy công ty cần nghiên cứu chính sách giá phù hợp với mọi đối tượng khách hàng cũng như thị trường. Điều này đặc biệt quan trọng với thị trường xuất khẩu là thị trường tiêu thụ chủ lực các sản phẩm của công ty nhưng không có nghĩa là công ty coi nhẹ thị trường trong nước. * Ưu điểm: + Thị trường nước ngoài là thị trường đầy tiềm năng và hấp dẫn, đặc biệt là những nơi tập trung đông dân cư có thu nhập cao và nhận thức về thời trang nhạy bén. Công ty có chính sách giá như hiện nay là hợp lý vì nguyên liệu sản xuất ra sản phẩm của công ty là tốt hơn so với các công ty khác nên lẽ dĩ nhiên giá thành có phần cao hơn, nhưng bù lại, khách hàng đang rất tin tưởng vào sản phẩm jacket chất lượng cao, mẫu mã phong phú đa dạng như hiện nay. Công ty đang có uy tín trên thị trường nên áp dụng chính sách bán hàng như vậy là phù hợp tạo điều kiện tăng lợi nhuận cho công ty. Với chính sách giá như hiện nay chỉ mang tính chất ngắn hạn nhưng trong dài hạn, công ty cần có chính sách đãi ngộ hơn nữa đối với khách hàng, đặc biệt là các khách hàng quen thuộc, mua với số lượng lớn. + Chính sách giá với các sản phẩm sơ mi và các sản phẩm khác như hiện nay nhằm lôi kéo khách hàng và phục vụ tối đa nhu cầu của người tiêu dùng là một hướng đi đúng đắn vì ngoài thị trường sản phẩm cao cấp ra, đa phần thị trường là của người có thu nhập thấp hay trung bình. Một lý do khác các sản phẩm cạnh tranh lại nhiều nên việc xây dựng chính sách định giá thấp và trung bình như hiện nay của công ty thực sự đã lôi kéo được khách hàng cũng như ngày càng nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của công ty. + Với hình thức bán hàng chậm trả một tháng đối với các đối tượng là các cửa hàng bán sản phẩm của công ty là linh hoạt vì sản phẩm may mặc có giá bán là không lớn. Mặt khác với mặt hàng thời trang, khối lượng sản phẩm tiêu thụ thay đổi ít phụ thuộc vào giá trị vì sẽ chẳng có ai mua 5 đến 6 chiếc áo sơmi cũng tại một thời điểm vì giá bán hạ xuống, cũng chẳng có ai mua cả chục sản phẩm quần một lúc chỉ vì giá bán đã giảm. 3. Chính sách phân phối: 3.1 Kênh phân phối: Với thị trường xuất khẩu công ty thường không trực tiếp phân phối đến người tiêu dùng cuối cùng mà phải qua các công ty nhập khẩu của nước sở tại. Chỉ một số là được bán qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty ở thị trường nước đó. Cụ thể