Mục lục
LỜI MỞ ĐẦU 3
CHƯƠNG I :Cơ sở lý luận về bán hàng của các doanh nghiệp thương mại 5
1.1. Cơ sở lý luận về bán hàng 5
1.1.1. Khái niệm bán hàng 5
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng 6
1.2. Nội dung của bán hàng. 7
1.2.1 Nghiên cứu thị trường: 7
1.2.2 Tạo nguồn hàng cho doanh nghiệp 9
1.2.3. Xác định kênh bán, hình thức bán 10
1.2.4 Phân phối hàng hóa vào các kênh bán,xác định các chính sách và biện pháp bán hàng. 11
1.2.5 Các hoạt động hổ trợ bán hàng 12
1.2.6. Đánh giá kết quả điều chỉnh bán hàng. 12
1.3. C.ác nhân tố ảnh hưởng đến bán hàngcủa các Doanh nghiệp 13
1.3.1. Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh 13
1.3.2. Tiềm lực của doanh nghiệp 14
1.3.3. Tiềm lực tài chính 15
1.3.4. Tiềm lực con người 15
1.3.5. Tiềm lực vô hình 15
1.3.6. Khả năng kiểm soát nguồn hàng cung cấp và dự trữ hợp lý hàng hóa của doanh nghiệp 16
1.1.3.7 Trình độ tổ chức quản lý 16
CHƯƠNG II: Thực trạng bán hàng ở Công ty TNHH Hải Linh 17
2.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Hải Linh. 17
2.1.1. Sơ lược về sự hình thành và phát triển của công ty 17
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty 18
2.1.3. Bộ máy quản lý của công ty. 19
2.1.4. Các lĩnh vực hoạt động của Công ty. 24
2.2. Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Hải Linh. 24
2.2.1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 24
2.2.2 . Tình hình tài chính của công ty 28
2.3. Nguồn nhân lực của công ty 31
2.3.1. Cơ cấu lao động của công ty. 31
2.3.2. Tình hình trả lương lao động tại công ty Hải Linh 32
2.3.3 Năng suất lao động: 33
2.3.4. Tuyển dụng lao động 34
2.3.5. Đối thủ cạnh tranh: 35
2.4. Thực trạng bán hàng của công ty TNHH Hải Linh 40
2.4.1. Phân tích công tác ng/cứu thị trường và lựa chọn mặt hàng k/doanh 40
2.4.2. Công tác xây dựng mạng lưới bán hàng 41
2.4.3. Chính sách xúc tiến bán hàng 48
2.5. Đánh giá hoạt động bán hàng 50
2.5.1. Thành tựu đạt được. 50
2.5.2. Những hạn chế và nguyên nhân: 51
CHƯƠNG III: Giải pháp thúc dẩy bán hàng ở Công ty TNHH Hải Linh 53
3.1. Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới. 53
3.1.1. Phương hướng đầu tư và phát triển con người 53
3.1.2. Phương hướng phát triển thị trường và khách hàng 53
3.1.3. Phương hướng phát triển nguồn hàng 54
3.1.4. Phương hướng hoàn thiện cơ sở vật chất 54
3.2. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng ở Công ty TNHH Hải Linh 54
3.2.1. Chú trọng và nâng cao chất lượng của khâu nghiên cứu thị trường. 55
3.2.2 Tổ chức tốt mạng lưới bán hàng 56
3.2.3. Hoàn thiện hình thức và phương thức bán hàng 57
3.2.4. Tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng 58
3.2.5. Giữ vững thị trường hiện có và tìm kiếm thị trường mới. 59
3.2.6. Nâng cao chất lượng của đội ngũ nhân viên 59
3.2.7. Chính sách giá phải linh hoạt 60
3.2.8. Phát triển các hoạt động dịch vụ 60
3.2.9. Đổi mới lại cơ cấu tổ chức 61
3.3. Một số kiến nghị 62
3.3.1. Kiến nghị từ phía Nhà nước 62
3.3.2. Kiến nghị từ phía ngành 63
KÕt luËn 64
Danh mục tài liệu tham khảo 65
69 trang |
Chia sẻ: maiphuongdc | Lượt xem: 2149 | Lượt tải: 1
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Chuyên đề Thực trạng và giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng tại công ty TNHH Hải Linh, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ày là tăng, riêng với mặt hàng máy phát điện, những năm gần đây là do những thiết bị yêu cầu sử dụng điện an toàn, ngày càng nhiều, cộng với những tháng hè ít mưa nên điện cung cấp từ các nhà máy Thuỷ Điện không đủ cung cấp cho các hộ dân, thường xuyên xảy ra tình trạng thiếu điện, nhu cầu sử dụng máy phát điện tăng cao hơn.
Riêng với mảng Ti vi, Radio, cassett thì hoạt động độc lập, công ty Hải Linh là cộng tác viên, hỗ trợ về giao dịch với nước ngoài, về các hoạt động quảng cáo, cũng như các vấn đề về kỹ thuật, còn về doanh thu của lĩnh vực này là hoàn toàn độc lập, ước tính doanh thu của về mảng Ti vi, Radio.., 1 năm là khoảng 18 tỷ VNĐ.
* Thị trường mục tiêu:
Khu vực thị trường và khách hàng mục tiêu của công ty đối với từng mặt hàng kinh doanh như sau:
- Máy phát điện: Đối với loại máy nhỏ, do thuế nhập khẩu của những loại máy này là rất lớn 30% nên những dòng sản phẩm máy nhỏ của công ty rất khó cạnh tranh trên thị trường, với những loại máy phát điện công suất lớn, do những sản phẩm của công ty có xuất xứ từ các hãng nổi tiếng, chất lượng tốt, giá cao do đó thị trường mục tiêu của những loại sản phẩm này là những nhà máy của Nhật, các nghành ngân hàng, bưu điện, viễn thông… (Những nghành mà chất lượng được đưa lên hàng đầu)
- Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn: Những loại Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn Piston dùng phổ biến trong dân cư, thị trường mục tiêu của những loại máy này là tầng lớp bình dân, còn những Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít thị trường mục tiêu là những ngành đóng tàu, ngành dược phẩm, thực phẩm, rồi các nhà máy có nhu cầu khí nén lớn, những loại Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít loại lớn, công ty thường nhắm đến các khách hàng mà tiêu chí chất lượng được đặt lên hàng đầu.
- Thiết bị tự động hoá: Loại sản phẩm này được ứng dụng rộng rãi trong tất cả các lĩnh vực, khách hàng chủ yếu của công ty là những công ty chiếu sáng đô thị, các nhà máy, các xí nghiệp những nơi mà có sử dụng hệ thống tự động.
- ổn áp các loại: ổn áp các loại KBC của Hàn Quốc là loại sản phẩm cạnh tranh về giá trên thị trường, do đó thị trường mục tiêu các loại sản phẩm này là những khách hàng bình dân, muốn mua sản phẩm có giá cả vừa phải.
2.2.2 . Tình hình tài chính của công ty
Phân tích tài chính của công ty cho phép nhận định một cách tổng quát tình hình phát triển kinh doanh của công ty, hiệu quả tài chính của công ty cũng như khả năng thanh toán, khả năng vay vốn tín dụng, sự hình thành nguồn vốn kinh doanh ban đầu cũng như sự phát triển của vốn, giúp nhà quản lý quyết định lựa chọn phương án kinh doanh tốt và đánh giá chính xác thực trạng, tiềm năng của công ty.
Để đánh giá một cách cơ bản tình hình tài chính của công ty, cần sử dụng nguồn thông tin phản ánh đầy đủ từ báo cáo tài chính. Trong phần này sẽ đưa ra kết quả từ các báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, bảng cân đối kế toán của công ty Hải Linh trong 3 năm gần đây, đó là các năm 2008, 2007, 2006 để làm cơ sở, số liệu tính toán phân tích tài chính của công ty.
* Phân tích khái quát tình hình tài chính.
Dưới đây là bảng cân đối kế toán dạng so sánh của công ty Hải Linh trong 3 năm gần nhất.
Bảng 2: Bảng cân đối kế toán dạng so sánh
ĐVT: Đồng
Khoản mục
30/12/2006
30/12/2007
30/12/2008
Chênh lệch 2007/2006
Chênh lệch 2008/2007
+/- 07 và 06
%
+/- 08 và 07
%
A. Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn
6.730.460.968
7.805.426.499
9.759.703.494
1.074.965.531
15.97
1954276995
25.04
1. Tiền
395.635.086
392.500.764
727.959.416
-3.134.322
-0.79
335458652
85.46
2. Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn
3. Các khoản phải thu
3.848.645.720
3.172.919.752
3.760.311.483
-675.725.968
-17.55
587391731
18.51
4. Hàng tồn kho
1971664011
3499828125
4925768947
1528164114
77.50
1425940822
40.74
5. Tài sản lưu động khác
514516151
740177857
345663647
225661706
43.85
-394514210
-53.29
B. Tài sản cố định, đầu tư dài hạn
910863800
823352869
705197866
-85809430
-9.42
-119856501
-14.53
1. Tài sản cố định
910863800
823352869
705197866
-85809430
-9.42
-119856501
-14.53
2. Chi phí trả trước dài hạn
38554510
0
Tổng cộng tài sản
7641324768
8630480869
10464901363
989156101
12.94
1556857893
18.04
A. Nợ phải trả
6169985605
7234834367
7700751935
1064848762
17.25
465917568
6.44
1. Nợ ngắn hạn
5878375890
6886478631
7564798935
1008102741
17.15
678320304
9.85
2. Nợ dài hạn
291609715
348355736
135953000
56746021
19.46
-212402736
-60.97
3. Nợ khác
B. Nguồn vốn chủ sở hữu
1471339163
1395646501
2764149428
-75692662
-5.14
1368502927
98.05
1. Nguồn vốn, quỹ
1471339163
1395646501
2764149428
-75692662
-5.14
1368502927
98.05
2. Nguồn kinh phí, quỹ khác
Tổng cộng nguồn vốn
7641324768
8630480869
10464901363
989156101
12.94
1556857893
18.04
(Nguồn: Phòng kế toán)
Qua bảng cân đối kế toán dạng so sánh, theo dõi 3 năm 2006, 2007, 2007 của công ty ta nhận thấy các khoản mục có những biến động đáng kể qua thời gian. Năm 2006 quy mô tài sản - nguồn vốn của công ty là 7.641.324.768đồng, năm 2007 là 8.630.480.869đồng, tăng 989.156.101 đồng so với năm 2006, và năm 2008 là 10.464.901.363 đồng, tăng 1.556.857.893 đồng so với năm 2007. Theo bảng trên ta thấy giá trị tổng tài sản hay tổng nguồn vốn của công ty năm 2007 tăng 12,94% so với năm 2006và năm 2008 tăng 18,04% so với năm 2007.
Về phần tài sản:
Tổng tài sản năm 2007 tăng so với năm 2006, và năm 2008 tăng so với năm 2007, nguyên nhân của sự thay đổi này là do biến động của tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn: Năm 2007/2006 tăng 15,97% tương ứng với 1074965531, năm 2008/2007 tăng 25,04% tương ứng 1954276995 đồng. Trong đó phải kể đến những khoản mục sau:
Hàng tồn kho: Năm 2007/2006 hàng tồn kho của doanh nghiệp tăng 1 lượng đáng kể 77,5% tương ứng với 1528164114 đồng, và năm 2008/2007 tăng là 40,74% tương ứng với 1425940822 đồng. Trong đó toàn bộ hàng hoá tồn kho là hàng gửi đi bán, hàng hoá tồn kho. Việc hàng tồn kho và hàng gửi bán tại các đại lý, chi nhánh tồn đọng với số lượng rất lớn, điều này là không tốt cho doanh nghiệp do đó doanh nghiệp cần thúc đẩy bán hàng nhằm tăng doanh thu và giảm lượng hàng ứ đọng, sử dụng hiệu quả nguồn vốn của doanh nghiệp.
Khoản phải thu: Năm 2007/2006 giảm 1 lượng là 17,55%. Còn năm 2008/2007 các khoản phải thu tăng 1 lượng là 18,51%. Như vậy năm 2007 là công ty có tỷ lệ khoản phải thu là tốt nhất. Năm 2008 khoản phải thu là khá cao 3.760.311.483.
Khoản mục tài sản cố định và đầu tư dài hạn: Không có nhiều biến động
Qua bảng ta cũng thấy 3 năm gần đây công ty không tham gia đầu tư tài chính dài hạn.
Về phần nguồn vốn:
Khoản mục nợ phải trả: Năm 2007/2006 tăng 17,25% tương ứng là 1064848.762, năm 2008/2007 tăng 6.44% tương ứng 465.917.568 đồng.
Nguyên nhân của những biến động trên là năm 2007, 2008 công ty phải vay khoản vay ngắn hạn lớn để bù đắp cho tài sản lưu động tồn tại ở dạng các khoản phải thu và hàng hoá tồn kho.
Về phần vốn chủ sở hữu thì năm 2006, 2007 là tương đối ổn định, còn năm 2008, công ty tăng nguồn vốn đăng ký kinh doanh, để mở rộng sản xuất kinh doanh, do đó có biến động.
Qua bảng phân tích kế toán tài sản của công ty trong 3 năm gần đây, ta thấy kết cấu tài sản - nguồn vốn của công ty có rất nhiều biến động. Sau đây có thế xem xét sự biến động đó qua các năm:
2.3. Nguồn nhân lực của công ty
2.3.1. Cơ cấu lao động của công ty.
Công ty Hải Linh là công ty Thương mại và Dịch vụ do vậy số lượng nhân viên là không lớn như những cơ sở sản xuất, tuy nhiên với những đặc thù của những sản phẩm của công ty do vậy, đòi hỏi những nhân viên trong công ty phải có 1 trình độ nhất định, về kỹ thuật, về kinh tế..
Bảng .3. Bảng cơ cấu lao động của công ty Năm 2006:
ĐVT: người
Stt
Cơ cấu lao động
Tổng số
Trình độ ĐH
Cao đẳng
Trung cấp
1
Tổng số nhân viên
23
10
5
8
1
Bộ phận lao động trực tiếp
13
6
4
3
2
Bộ phận phục vụ
3
0
0
3
3
Bộ phận gián tiếp
7
4
1
2
(Nguồn phòng kế toán của công ty)
Bảng 4. Bảng cơ cấu lao động của công ty Năm 2007:
Đvt: người
Stt
Cơ cấu lao động
Tổng số
Trình độ ĐH
Cao đẳng
Trung cấp
1
Tổng số nhân viên
28
12
8
8
1
Bộ phận lao động trực tiếp
18
8
5
3
2
Bộ phận phục vụ
3
0
0
3
3
Bộ phận gián tiếp
7
4
1
2
(Nguồn phòng kế toán của công ty)
Bảng 5. Bảng cơ cấu lao động của công ty Năm 2008:
Đvt: người
Stt
Cơ cấu lao động
Tổng số
Trình độ ĐH
Cao đẳng
Trung cấp
1
Tổng số nhân viên
35
15
10
10
1
Bộ phận lao động trực tiếp
18
8
5
3
2
Bộ phận phục vụ
3
0
0
3
3
Bộ phận gián tiếp
14
7
5
2
(Nguồn phòng kế toán của công ty)
2.3.2. Tình hình trả lương lao động tại công ty Hải Linh
- Lao động gián tiếp và lao động phục vụ hưởng lương cố định với định mức lượng hiện tại như sau:
Bảng 6: Bảng lương bộ phận lao động gián tiếp
ĐVT: đồng
Stt
Vị trí
Lương cố định
Phụ cấp
1
Kế toán trưởng
4.500.000
300.000
2
Kế toán viên (ĐH)
2.500.000
300.000
3
Kế toán viên (CĐ)
2.000.000
200.000
4
Trợ lý giám đốc
3.500.000
300.000
5
Nhân viên XNK
3.500.000
200.000
6
Nhân viên quét dọn, bảo vệ
1.200.000
Không
7
Lễ tân
1.500.000
100.000
(Nguồn phòng kế toán của công ty)
Với những lao động trực tiếp (Nhân viên kinh doanh, nhân viên kỹ thuật, các trưởng phòng) thì hưởng mức lương như sau: Ngoài hưởng lương cố định hàng tháng, còn hưởng lương theo doanh thu. Chi tiết có bảng lương như sau:
Bảng 7: Bảng lương của lao động trực tiếp
Đvt: vnđ
Stt
Vị trí công tác
Lương
cố định
Lương theo sản phẩm
Phụ cấp
phụ cấp
công tác phí
1
Trưởng phòng các bộ phận
4.000.000
1% Doanh thu
500.000
60.000/ ngày
2
Nhân viên kinh doanh (Đại học)
2.500.000
0,5% doanh thu
300.000
60.000/ngày
3
Nv kinh doanh (CĐ)
2.300.000
0,5% doanh thu
300.000
60.000/ngày
4
Nhân viên kỹ thuật (ĐH)
2500.000
0,2% doanh thu
200.000
60.000/ngày
5
Nhân viên kỹ thuật (CĐ)
2.300.000
Không
200.000
60.000/ngày
(Nguồn phòng kế toán của công ty)
Tổng thời gian làm việc của mỗi nhân viên tại công ty được quy định là tất cả các ngày trong tuần trừ chủ nhật và chiều thứ bảy, ngoài ra các nhân viên ở đây còn được hưởng thời gian nghỉ làm việc, các chế độ bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế theo các chế độ quy định của nhà nước.
* Qua bảng lương bên trên của công ty có thể nhận xét như sau:
- Bộ phận kinh doanh, trực tiếp tạo ra doanh thu trả lương cứng và % theo doanh thu là phù hợp, khuyến khích các cá nhân nỗ lực trong công việc, gắn lợi ích của mỗi cá nhân với lợi ích của công ty, nhu vậy sẽ tạo động lực cho họ nỗ lực trong công việc, sáng tạo, tìm tòi trong công việc kinh doanh và kỹ thuật nhằm đem lại lợi nhuận cho công ty cũng như cho bản thân họ.
- Bộ phận gián tiếp như kế toán, văn phòng được trả lương cố định.
2.3.3 Năng suất lao động:
Tại công ty Hải Linh: Là công ty Thương Mại do đó có thể đánh giá năng suất lao động như sau:
Năng suất lao động = Doanh thu thuần/ số lđ tại công ty Hải Linh
Bảng 8: Bảng tính năng suất lao động qua các năm
ĐVT: đồng
tt
Nội dung
Năm 2006
Năm 2007
Năm 2008
07/06
08/07
1
Tổng số lao động bình quân
23
28
35
1,2174
1,25
2
Tổngdthu thuần
16.883.931.000
18.481.269.000
24.991.425.700
1,0946
1,3523
3
Năng suất lao động bình quân
734.083.957
660.045.321
714.040.734
-1,10086
1,0818
(Nguồn phòng kế toán của công ty)
Nhận xét:
- Qua bảng trên có thể thấy trong năm 2007 tốc độ tăng doanh thu chậm hơn so tốc độ tăng số lượng lao động điều này làm cho năm suất lao động năm 2007 đã giảm 10,08% so với năm 2006. Nhứng sang năm 2008 tốc độ tăng doanh thu cao hơn tốc độ tăng số lượng lao động nên năng suất lao động năm 2008 đã tăng 8,18% so với năm 2007.
2.3.4. Tuyển dụng lao động
Sơ đồ 2: Sơ đồ quy trình tuyển dụng lao động
Xác định nhu cầu cần tuyển dụng
Xây dựng tiêu chuẩn
Thông báo quảng cáo
Thu hồ sơ
Hoà nhập người mới
Quyết định tuyển dụng
Phỏng vấn
2.3.5. Đối thủ cạnh tranh:
Bảng 9: Bảng danh sách một số các đối thủ cạnh tranh
stt
Mặt hàng
Tên doanh nghiệp
địa chỉ
1
Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn
Công ty TNHH Công nghiệp FUHSHENG
Số 6, đường 3 KCN Biên Hoà- Đồng Nai
Công ty TNHH TM Thăng Uy
6A- Trần quốc Toản- Hoàn Kiếm- HN
2
Ti vi, Radio, Catsset
Công ty TNHH Năng lượng sáng Ban Mai
14/84 Ngọc khánh- Ba Đình- HN
Công ty Cổ Phần Hữu Toàn
66 Thái Hà- Đống Đa- HN
3
Điện tâm đồ, điện não đồ
Công ty ánh Sao
360 Trần Khát Chân- HBT-HN
Công ty TNHH TM&DV Thành Niên
255 Phố Huế- HBT- HN
(Nguồn phòng kế toán của công ty)
Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn có thể phân chia thành 2 loại chính, Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít và máy nén khi Piston, Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít là loại Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn lớn, cung cấp cho cả 1 nhà máy, một dây chuyền công nghiệp, còn Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn Piston là loại máy dùng phổ biến trong khu vực dân cư. Dưới đây là 2 đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty Hải Linh về mặt hàng Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn.
+ Công ty TNHH Công Nghiệp FUSHENG:
Địa chỉ: Số 6 đường 3A - KCN Biên Hoà - Đồng Nai
Sản phẩm: Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn công nghiệp
Công ty FUSHENG là công ty liên doanh sản xuất Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn của tập đoàn FUSHENG (Đài loan), công ty này có nhà máy sản xuất Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn tại Bình Dương, do có nhà máy sản xuất tại Việt Nam, nên công ty này có giá bán Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn rất thấp (Do không phải chịu thuế nhập khẩu 10%), thị trường chủ yếu của công ty này là là những khách hàng bình dân, dùng sản phẩm có chất lượng vừa phải, và giá cả hợp lý với túi tiền.
+ Công ty TNHH Thương Mại Thăng Uy
Địa chỉ: 6A Trần Quốc Toản – Hoàn Kiếm – Hà Nội
Sản phẩm: Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn công nghiệp
Công ty Thăng Uy là công ty phân phối sản phẩm Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn của hãng Hitachi - Nhật Bản, nhưng đặc thù của hãng này là chỉ phân phối Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục Vít vào thị trường Việt Nam, còn Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn Piston là không có. Công ty này có hai nguồn cung cấp Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn đó là 1 nguồn từ Malaysia, và một nguồn từ Nhật Bản, với nguồn máy từ Malaysia, do là nước thuộc khu vực Apta do đó cũng được miễn thuế nhập khẩu những mặt hàng này.
Bảng 10: Bảng giá một số loại sản phẩm của 3 công ty.
ĐVT: VNĐ
Stt
Loại sản phẩm
Công ty Hải Linh
Công ty FUSHENG
Công ty Thăng Uy
1
Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn Piston 1 HP
1.700.000
1.650.000
Không có
2
Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn Piston 2HP
2.500.000
2.400.000
Không có
3
Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn Piston 10 Hp
17.000.000
17.000.000
Không có
4
Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục Vít có dầu 22KW
180.000.000
160.000.000
175.000.000
5
Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít 37 KW
251.000.000
230.000.000
246.000.000
6
Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít 55KW
362.000.000
310.000.000
340.000.000
7
Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít 75KW
610.000.000
500.000.000
560.000.000
8
Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít 100KW
890.000.000
750.000.000
850.000.000
(Nguồn phòng kinh doanh và phòng dự án của công ty)
Nhận xét:
Với những loại máy Piston (loại Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn nhỏ), công ty Hải Linh có sản phẩm Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn piston hiệu FINI (Italia) xuất xứ Trung Quốc, những dòng máy này thì đối thủ trực tiếp của công ty là công ty FUSHENG, công ty này cạnh tranh hơn về giá so nhưng về chất lượng của máy móc là không tốt bằng, (đã có sự so sánh của khách hàng), với lại công ty FUSHENG có hệ thống kênh phân phối rộng khắp Việt Nam, do đó phạm vi khách hàng của họ là rộng hơn, công ty Hải Linh chỉ phân phối hàng hoá từ Đà Nẵng trở ra ngoài bắc.
Với những Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít, là loại hàng hoá có giá trị lớn, công ty FUSHENG vẫn tập trung những sản phẩm cạnh tranh về giá, nhưng sản phẩm của họ sản xuất trong nước, còn công ty Thăng Uy có những dòng sản phẩm từ Malaysia, cũng có giá cạnh tranh hơn (do máy công nghiệp được nhập khẩu từ những nước Apta nên được miễn thuế 10%) với những sản phẩm Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn hiệu Mitsuiseiki của công ty Hải Linh, nhưng về chất lượng thì không bằng, do được sản xuất từ Malaysia, nên những thiết bị cấu thành nên máy có xuất xứ, từ những hãng không nổi tiếng, nhiều là từ Trung Quốc, và những sản phẩm được nhập khẩu từ Malaysia cũng không có chất lượng bằng những sản phẩm có xuất xứ từ Nhật Bản. Nên với những khách hàng đặt tiêu chí giá lên hàng đầu thì hai đối thủ trên rõ ràng là cạnh tranh hơn, nhưng với khách hàng đặt chất lượng lên hàng đầu thì công ty Hải Linh lại có ưu thế hơn. Lợi thế thứ 2 của công ty Thăng Uy là họ có văn phòng đại diện tại Miền Nam (công ty Hải Linh không có), do đó những thị khách hàng có nhu cầu Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn ở phía nam là họ có cạnh tranh hơn, do khu vực địa lý xa, nên những sản phẩm của công ty Hải Linh tại những thị trường này là không cạnh tranh.
Máy phát điện:
Sản phẩm máy phát điện có thể phân thành 2 nhóm chính: Máy phát điện chạy xăng, máy phát điện chạy dầu Diesel:
Công ty TNHH Năng Lượng Sáng Ban Mai:
Địa chỉ: 14/84 Ngọc Khánh, Ba Đình, Hà Nội
Sản phẩm: Máy phát điện SBM Power
Công ty này có nhà máy lắp giáp máy phát điện tại khu công nghiệp Sóng Thần Bình Dương, sản phẩm của công ty này đa dạng hơn, bởi họ có sản phẩm lắp giáp tại Việt Nam, nhiều sản phẩm có xuất xứ Trung Quốc, Hồng Kông, Singapore, nên giá cả cạnh tranh hơn những sản phẩm có xuất xứ từ Châu Âu, Nhật Bản.
- Công ty Cổ Phần Hữu Toàn
Địa chỉ: 66 Thái Hà - Đống Đa – Hà Nội
Sản phẩm: Máy phát điện Hữu Toàn
Công ty này có chuyên cung cấp những sản phẩm lắp giáp tại Việt Nam, những dòng máy nhỏ chạy xăng tại Việt Nam là họ có chiếm thị phần lớn. Hiện tại thị trường máy phát điện bình dân, phổ biến trong dân cư là các sản phẩm của công ty Hữu Toàn:
Bảng 11: Bảng so sánh giá một số loại máy phát điện của 3 công ty
ĐVT: đồng
Stt
Loại sản phẩm
Công ty Hải Linh
Công ty Sáng Ban Mai
Công ty Hữu Toàn
1
Máy phát điện 5KVA
Không có
22.000.000
15.000.000
2
Máy phát điện 10KVA
Không có
50.000.000
45.000.000
3
Máy phát điện 100KVA
350.000.000
320.000.000
270.000.000
4
Máy phát điện 150KVA
400.000.000
350.000.000
320.000.000
5
Máy phát điện 200KVA
520.000.000
500.000.000
480.000.000
6
Máy phát điện 300KVA
850.000.000
840.000.000
790.000.000
7
Máy phát điện 400KVA
950.000.000
960.000.000
920.000.000
8
Máy phát điện 500KVA
1.300.000.000
1.350.000.000
1.280.000.000
(Nguồn phòng dự án)
Ổn áp các loại:
Công ty ánh Sao
+ Địa chỉ: 360 Trần Khát Trân – Hai Bà Trưng – Hà Nội
+ Điện thoại: 04.8246046
+ Loại sản phẩm: ổn áp các loại SKF
Công ty TNHH TM & DV Thành Niên
+ Địa chỉ: 255 Phố Huế - Hai Bà Trưng – Hà Nội
+ Điện thoại: 04.8260345
+ Loại sản phẩm: NaChi
Bảng 12: Bảng so sánh giá một số loại ổn áp các loại của ba công ty
ĐVT: đồng
Stt
Loại sản phẩm
Công ty Hải Linh
Công ty Thành Niên
Công ty ánh Sao
1
ổn áp các loại loại 6201 – ZZ
9.500
12.000
11500
2
ổn áp các loại loại 6202 – ZZ
10.000
15.000
13.000
3
ổn áp các loại loại 6301 – ZZ
13.000
16.000
13500
4
Vòng bị loại 6310 – ZZ
120.000
150.000
130000
5
Vòng bị loại 6314 – ZZ
290.000
360.000
330000
(Nguồn phòng kinh doanh)
Nhận xét:
Mặt hàng ổn áp các loại: Thị trường ổn áp các loại tại Việt Nam có thể chia thành ba nhóm chính:
+ ổn áp các loại chất lượng tốt
+ ổn áp các loại chất lượng vừa phải
+ ổn áp các loại giá rẻ
Trên bảng so sánh trên ta có thể thấy về giá cả của ba công ty là không có sự khác nhau lớn, do đó chính sách bán hàng của mỗi công ty (sự tiếp thị sản phẩm, các kênh phân phối) lượng hàng tồn kho (lượng hàng có sẵn tại Việt Nam) là ảnh hưởng rất lớn đến kết quả tiêu thụ hàng hoá trên thị trường.
2.4. Thực trạng bán hàng của công ty TNHH Hải Linh
2.4.1. Phân tích công tác nghiên cứu thị trường và lựa chọn mặt hàng kinh doanh
Công ty TNHH Hải Linh thực hiện công tác nghiên cứu thị trường thông qua các phòng, mỗi phòng đảm nhiệm việc kinh doanh của mình. Các phòng độc lập nghiên cứu thị trường như sau:
- Phòng kinh doanh Ti vi, Radio, cassettsẽ nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để xác định tổng cầu và cầu hướng vào doanh nghiệp thông qua khối lượng sản phẩm, hàng hóa, bán được ở năm trước và sự biến đổi của thị trường Ti vi, Radio, cassett trong năm kế hoạch để xác định nhu cầu về Ti vi, Radio... Mặt khác, khối lượng hàng hóa mà công ty bán ra còn dựa vạơ mở rộng đại lý của mình giá cả thị trường và số lượng đối thủ cạnh tranh. Sau khi xác định tổng khối lượng hàng hóa bán ra trong năm kế hoạch, phòng Ti vi, Radio, cassettcần nghiên cứu để đưa ra chính sách giá phù hợp.
Chính sách giá phải dựa vào tình hình chung về giá cả các mặt hàng thay thế các mặt hàng tương tự, chi phí vận chuyển, chi phí giao dịch, chi phí về thuế phải nộp cho nhà nước, và xem xét giá cả chung trên thị trường về các mặt hàng Ti vi, Radio... Song song với việc xác định giá cả, phòng kinh doanh Ti vi, Radio, cassettcòn phải xác định rõ tổng số đối thủ cạnh tranh và các mặt hàng họ kinh doanh. Trên cơ sở nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh để nắm bắt về điểm mạnh, điểm yếu, phòng kinh doanh sẽ đưa ra chiến lược kinh doanh cho phù hợp. Một việc quan trọng nữa mà phòng kinh doanh cũng phải làm là phải nghiên cứu cung hàng hóa trên thị trường. Nắm chắc tình hình các đơn vị cung ứng hàng hoá trên thị trường, giúp cho phòng kinh doanh có thể tạo nguồn và mua hàng ổn định, hiệu quả. Lựa chọn được bạn hàng uy tiến, sản phẩm chất lượng, thương hiệu nổi tiếng và giá cả hợp lý.
- Phòng kinh doanh Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn, phòng kinh doanh thiết bị tự động hoá, phòng kinh doanh ổn áp các loại cũng thựu hiện tương tự như trên nhằm nắm bắt được các yếu tố về cung, cầu, giá cả của đối thủ cạnh tranh.
2.4.2. Công tác xây dựng mạng lưới bán hàng
Khách hàng
Công ty Hải Linh
Sơ đồ 3: Sơ đồ hệ thống phân phối của công ty Hải Linh.
Đại lý
Bảng 13: Một số đại lý của công ty Hải Linh
Stt
Tên đại lý
Địa chỉ
1
Công ty tb phụ tùng Thiên Phú
(Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn )
37 Lạc Trung – Hai Bà Trưng - HN
2
Cửa hàng tb điện CN Việt Mai
(Đồng hồ Glasslin)
30/15 Nguyễn Công Trứ -HBT–HN
3
Cửa hàng vật liệu điện Dung Toán
(Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn FINI)
H4 – H5 TT Nguyễn Công Trứ
4
Cửa hàng kinh doanh vật tư cơ khí
(ổn áp các loại KBC)
832 đường Láng - Đống Đa – HN
5
Công ty TNHH TM Đại Đức
(ổn áp các loại KBC)
15 Thuỵ khuê – Tây Hồ - Hà Nội
(Nguồn phòng kinh doanh)
Bảng 14: Doanh thu bán tại các đại lý từ 2006 – 2008
ĐVT: đồng
Tên đơn vị
Năm 2006
Năm 2007
Năm 2008
07/06
(%)
08/07
(%)
Cty thiết bị Thiên Phú
4.625.425.000
4.725.425.000
6.714.125.450
1,0216
1,4208
CH thiết bị điện CN Việt Mai
5.460.250.255
5.915.212.500
7.625.145.250
1,0833
1,2890
CH Vliệu điện Dung Toán
2.542.512.620
2.315.212.500
2.250.145.250
-1,0899
-1,0281
CH kinh doanh vật tư cơ khí
2.564.125.125
2.658.450.125
3.585.614.525
1,03678
1,34876
Công ty TNHH TM Đại Đức
1.691.618.000
2.866.968.875
4.816.395.225
1,6948
1,6799
Tổng cộng
16.883.931.000
18.481.269.000
24.991.425.700
(Nguồn phòng kinh doanh)
Chất lượng là một nguyên nhân dẫn đến việc người tiêu dùng ưa chuộng sản phẩm điển tử (TV) của Công Ty ngày càng nhiều hơn , đặc biệt là TV DAEWOO 14’’. Có thể nói chất lượng là yếu tố có khả năng cạnh tranh hàng đầu trên thị trường , góp phần nâng cao uy tín của Công Ty đối với người tiêu dùng , đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công Ty .
Để tăng cường công tác bán hàng , Công Ty đã nhanh chóng chuyển hướng sản xuất và trở thành đơn vị đầu tiên tiến hành lắp ráp TV dạng IKD , xuất phát từ việc xác định thế mạnh của hình thức sản xuất này, TV được lắp ráp ở dạng IKD cho phép Công Ty tiết kiệm được chi phí, hạ giá thành sản phẩm , bởi vì :
- Nó cho phép tiết kiệm chi phí về thuế cũng như vận chuyển lưu kho (thuế nhập khẩu là 5% thấp hơn 10% so với nhập khẩu linh kiện dạng SKD )
-Những linh kiện tự sản xuất có mức chi phí thấp hơn giá nhập ngoại (do giá lao động rẻ ).
Để thực hiện chiến lược này , bên cạnh việc đầu tư trang bị kỹ thuật , Công Ty đã thực hiện dự án liên doanh với Công Ty điện tử DEAWOO Hàn Quốc để sản xuất vỏ nhựa TV và các linh kiện khác , đồng thời hợp tác với các đơn vị trong nước để sản xuất một số linh kiện như bao bì , xốp chèn , Antena...
Đến nay Công Ty đã tổ chức sản xuất được trên dưới 10% giá trị bộ linh kiện nhập ngoại, được tập chung chủ yếu cho TV mầu DAEWOO 14 nhằm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm này. Nhờ thế Công ty đã đạt được ưu thế về chi phí so với các hãng cạnh tranh, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
* Chính sách giá của Công Ty :
Chính sách giá đối với mỗi
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- 22557.doc