Chuyên đề Thực trạng và giải pháp tiêu thụ sản phẩm thép của công ty TNHH Thương mại Nhật Quang

4.5 2007 55.000 41.647 75.7 (Nguồn: phòng Kế toán –Tài chính) 2.1.2/ Tình hình kinh doanh của công ty TNHH Thương mại Nhật Quang Trong 3 năm: 2005, 2006, 2007 thị phần của tất cả các loại sản phẩm của công ty đều có xu hướng tăng, năm sau tăng nhanh hơn năm trước, qua đó công ty ngày càng khẳng định được vị thế của mình trên thị trường miền Bắc. Thị phần của công ty năm 2005 khu vực miền Bắc là 8%, năm 2006 thị phần các sản phẩm thép của công ty là 10,3%, cho đến năm 2007 là 15%. Để nắm rõ tình hình kinh doanh của công ty TNHH Thương mại Nhật Quang, chúng ta hãy phân tích báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh trong 3 năm qua : 2.1.2.1/ Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2005 BẢNG 3 : BÁO CÁO KẾT QUẢ SẢN XUÂT KINH DOANH Từ ngày: 01/01/2005 đến ngày: 31/12/2005 Chỉ tiêu Mã số Kỳ này Kỳ trước Luỹ kế từ đầu năm Doanh thu BH và c/c dịch vụ 01 167.415.852.355 167.415.852.355 Các khoản giảm trừ (03=04+05+06+07) 03 + Chiết khấu thương mại 04 + Giảm giá 05 + Hàng bán bị trả lại 06 + Thuế TTĐB, thuế XNK, thuế GTGT tr/t phải nộp 07 1. DT thuần về BH và c/c DV(10=01-03) 10 167.415.852.355 167.415.852.355 2. Giá vốn hàng bán 11 162.074.854.865 162.074.854.865 3. L/nhuận gộp về BH và c/c DV(20=10-11) 20 5.340.997.490 5.340.997.490 4. Doanh thu hoạt động tài chính 21 29.521.546 29.521.546 5. CP tài chính 22 4.828.203.484 4.828.203.484 -Trong đó: Lãi vay phải trả 23 4.292.500.960 4.292.500.960 6. CP bán hàng 24 662.469.287 662.469.287 7. CP quản lý DN 25 2.114.898.074 2.114.898.074 8. Lợi nhuận thuần từ hoạt động KD 30 -2.235.051.809 -2.235.051.809 9. Thu nhập khác 31 33.600.000 33.600.000 10. CP khác 32 3.211.540 3.211.540 11. Lợi nhuận khác (40=31-32) 40 30.388.460 30.388.460 12. Tổng lợi nhuận trước thuế (50=30+40) 50 -2.204.663.349 -2.204.663.349 13. Thuế thu nhập DN phải nộp 51 14. Lợi nhuận sau thuế (60=50-51) 60 -2.204.663.349 -2.204.663.349 ( Nguồn : Phòng Kế toán – Tài chính ) Từ bảng báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh trên đây, ta có thể thấy rằng: tình hình kinh doanh của công ty TNHH TM Nhật Quang khá kém hiệu quả, công ty phải chịu lỗ hơn 2 tỷ đồng. Một nguyên nhân chính dẫn đến tình trạng kém hiệu quả như vậy, đó là doanh thu về bán hàng và cung cấp dịch vụ không cao, lợi nhuận gộp về bán bán hàng và cung cấp dịch vụ chỉ đạt 3,2% so với tổng doanh thu, tỷ suất về lợi nhuận quá thấp đã không bù đắp chi phí bỏ ra. Bên cạnh đó chi phí tài chính và chi phí quản lý doanh nghiệp phải bỏ ra đến gần 7 tỷ đồng đã vượt quá lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ. Từ những phân tích trên cho thấy công tác bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty không tốt. Vì vậy trong năm 2006, công ty cần cải tiến công tác bán hàng để đạt được doanh thu cao nhất. 2.1.2.2/ Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2006 Năm 2006 là một năm hoạt động kinh doanh khá tốt của công ty TNHH TM Nhật Quang, công ty đã cải thiển khá nhiều mặt còn yếu của năm 2005, và tạo đà phát triển cho năm 2007 – khi Việt Nam chính thức là thành viên thứ 150 của tổ chức Thương mại thế giới (WTO). Điều đó được thể hiện vào kết quả sản xuất kinh doanh 2006 sau đây: BẢNG 4: BÁO CÁO KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH Từ ngày: 01/01/2006 đến ngày: 31/12/2006 Chỉ tiêu Mã số Kỳ này Kỳ trước Luỹ kế từ đầu năm Doanh thu BH và c/c dịch vụ 01 246.787.892.997 167.415.852.355 246.787.892.997 Các khoản giảm trừ (03=04+05+06+07) 03 + Chiết khấu thương mại 04 + Giảm giá 05 + Hàng bán bị trả lại 06 + Thuế TTĐB, thuế XNK, thuế GTGT tr/t phải nộp 07 1. DT thuần về BH và c/c DV(10=01-03) 10 246.787.892.997 167.415.852.355 246.787.892.997 2. Giá vốn hàng bán 11 236.238.919.476 162.074.854.865 236.238.919.476 3. L/nhuận gộp về BH và c/c DV(20=10-11) 20 10.548.973.521 5.340.997.490 10.548.973.521 4. Doanh thu hoạt động tài chính 21 27.828.078 29.521.546 27.828.078 5. CP tài chính 22 7.315.245.876 4.828.203.484 7.315.245.876 -Trong đó: Lãi vay phải trả 23 6.748.738.761 4.292.500.960 6.748.738.761 6. CP bán hàng 24 809.788.142 662.469.287 809.788.142 7. CP quản lý DN 25 2.334.909.736 2.114.898.074 2.334.909.736 8. Lợi nhuận thuần từ hoạt động KD 30 116.857.845 -2.235.051.809 116.857.845 9. Thu nhập khác 31 636.132.5410 33.600.000 636.132.5410 10. CP khác 32 3.958.665 3.211.540 3.958.665 11. Lợi nhuận khác (40=31-32) 40 632.173.875 30.388.460 632.173.875 12. Tổng lợi nhuận trước thuế (50=30+40) 50 749.031.720 -2.204.663.349 749.031.720 13. Thuế thu nhập DN phải nộp 51 194.897.723 194.897.723 14. Lợi nhuận sau thuế (60=50-51) 60 501.165.572 -2.204.663.349 501.165.572 ( Nguồn : Phòng Kế toán – Tài chính ) Xét về mục chi phí trong báo cáo kết quả kinh doanh, phần lãi vay phải trả chiếm tỷ trọng cao nhất: 69%, doanh nghiệp đã bỏ ra khá nhiều chi phí để trả lãi cho các khoản vay, điều đó đã ảnh hưởng nhiều đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Tuy nhiên kết quả sản xuất kinh doanh năm 2006 cho thấy một điều khác biệt so với năm 2005, đó là công ty đã có lợi nhuận sau thuế 500 triệu đồng. Mặc dù là tỷ suất lợi nhuận về bán hàng và cung cấp dịch vụ chỉ đạt 4,2%, tuy nhiên doanh nghiệp đã cải thiện được tình hình bán hàng và cung cấp dịch vụ. Đã có lãi trong năm 2006, điều đó chứng tỏ doanh nghiệp ngày càng phát triển,ngày càng đi vào guồng quay ổn định, điều quan trọng mà doanh nghiệp cần làm vào kỳ sau là tổ chức tốt công tác bán hàng, quản lý tốt các khoản chi phí phát sinh. 2.1.2.3/ Kết quả sản xuất kinh doanh năm 2007 Năm 2007 đối với công ty TNHH TM Nhật Quang là đại thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, doanh nghiệp không những cải thiện được công tác bán hàng và cung cấp dịch vụ mà còn tối thiểu hoá đươc chi phí phát sinh trong kỳ, tạo nên một bước phát triển mạnh mẽ từ trước đến nay. BẢNG 5: BÁO CÁO KẾT QUẢ SẢN XUÂT KINH DOANH Từ ngày: 01/01/2007 đến ngày: 31/12/2007 Chỉ tiêu Mã số Kỳ này Kỳ trước Luỹ kế từ đầu năm Doanh thu BH và c/c dịch vụ 01 321.352.696.350 246.787.892.997 321.352.696.350 Các khoản giảm trừ (03=04+05+06+07) 03 + Chiết khấu thương mại 04 + Giảm giá 05 + Hàng bán bị trả lại 06 + Thuế TTĐB, thuế XNK, thuế GTGT tr/t phải nộp 07 1. DT thuần về BH và c/c DV(10=01-03) 10 321.352.696.350 246.787.892.997 321.352.696.350 2. Giá vốn hàng bán 11 288.452.365.159 236.238.919.476 288.452.365.159 3. L/nhuận gộp về BH và c/c DV(20=10-11) 20 32.900.331.191 10.548.973.521 32.900.331.191 4. Doanh thu hoạt động tài chính 21 50.542.368 27.828.078 50.542.368 5. CP tài chính 22 15.534.123.654 7.315.245.876 15.534.123.654 -Trong đó: Lãi vay phải trả 23 11.236.258.268 6.748.738.761 11.236.258.268 6. CP bán hàng 24 5.125.365.589 809.788.142 5.125.365.589 7. CP quản lý DN 25 2.335.658.458 2.334.909.736 2.335.658.458 8. Lợi nhuận thuần từ hoạt động KD 30 9.955.725.861 116.857.845 9.955.725.861 9. Thu nhập khác 31 826.154.985 636.132.5410 826.154.985 10. CP khác 32 10.287.845 3.958.665 10.287.845 11. Lợi nhuận khác (40=31-32) 40 815.867.140 632.173.875 815.867.140 12. Tổng lợi nhuận trước thuế (50=30+40) 50 10.771.593.000 749.031.720 10.771.593.000 13. Thuế thu nhập DN phải nộp 51 2.800.614.180 194.897.723 2.800.614.180 14. Lợi nhuận sau thuế (60=50-51) 60 7.970.978.821 501.165.572 7.970.978.821 ( Nguồn: Phòng Kế toán – Tài chính) Với lợi nhuận sau thuế đạt gần 8 tỷ đồng, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đã thực sự tăng trưởng vượt bậc. Nguyên nhân chính tạo nên thành công này trong năm 2007 là: doanh nghiệp đã tuyển thêm nhân viên bán hàng và nhân viên kinh doanh mới có trình độ chuyên môn cao, đưa ra một số chiến lược kinh doanh phù hợp với tình hình kinh tế và xã hội thời kỳ hội nhập WTO, qua đó cải thiện mạnh mẽ công tác bán hàng va cung cấp dịch vụ. à Dựa vào kết quả sản xuất kinh doanh 3 năm 2005, 2006, 2007 cho thấy rằng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH TM Nhật Quang ngày càng đi vào ổn định, từ kết quả bị lỗ năm 2005, có lợi nhuận năm 2006 và cho đến sự phát triển mạnh mẽ của doanh nghiệp năm 2007. Kết quả trên chưa thực sự cao nhưng hoàn toàn chấp nhận được, nó cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty đã có những bước phát triển mới . Tuy nhiên công ty cần cố gắng nhiều hơn nữa trong việc nâng cao năng lực sản xuất, cải tiến chất lượng sản phẩm, mở rộng thị trường v.v...để có được kết quả kinh doanh tốt hơn trong những kỳ sau. 2.2/ Thực trạng tiêu thụ sản phẩm thép của công ty TNHH Thương mại Nhật Quang 2.2.1/ Tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động của công ty Tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty để thực hiện triết lý kinh doanh của sản xuất hàng hóa là sản phẩm được sản xuất ra để bán nhằm thu lợi nhuận, cũng như hài hóa với triết lý kinh doanh của Nhật Quang mà công ty đã đề ra. Theo nghĩa hẹp, quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hóa. Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau, công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp được thực hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả và địa chỉ do Nhà nước quyết định. Trong nền kinh tế thị trường đang ngày càng hội nhập sâu vào nền kinh tế quốc tế, các doanh nghiệp trên thị trường Việt Nam nói chung và đối với Nhật Quang nói riêng, họ phải tự quyết định cả 3 vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh: Sản xuất cái gì, bằng cách Nhật Quang. Qua tiêu thụ, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của Công ty được hoàn thành. Tiêu thụ giúp cho quá trình tái sản xuất được giữ vững và có điều kiện phát triển. Sản phẩm làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định, khi đó, giá trị và giá trị sử dụng mới được thực hiện, lao động của người sản xuất hàng hóa nói riêng và của toàn bộ xã hội nói chung mới được thừa nhận. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh và lợi nhuận của Công ty, quyết định đến sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất của Công ty và là cơ sở xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, tiêu thụ giúp cho người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mà mình mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích của mình trong kinh doanh. Thông qua tiêu thụ, công ty có thể nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm, để từ đó mở rộng kinh doanh, tạo ra những sản phẩm có chất lượng, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút khách hàng… Công ty có điều kiện sử dụng tốt hơn mọi nguồn lực của mình, tạo dựng một bộ máy kinh doanh hợp lý và hiệu quả. Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi công ty phải sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm như: nắm bắt nhu cầu thị trường thép, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hóa và sản xuất các loại thép và tôn theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm ở công ty là một hoạt động mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều loại công việc khác nhau liên quan đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ tổ chức quản lý quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Mục tiêu của quá trình này bao gồm mục tiêu số lượng: thị phần, doanh số, đa dạng hóa doanh số, lợi nhuận và mục tiêu chất lượng: cải thiện hình ảnh của doanh nghiệp, cải thiện dịch vụ khách hàng. 2.2.2/ Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm 2.2.2.1/ Tình hình tiêu thụ thép theo sản lượng BẢNG 6: TIÊU THỤ THÉP THEO SẢN LƯỢNG Năm Sản xuất (Tấn) Tiêu thụ (Tấn) Tỷ lệ tiêu thụ (%) 2003 4744 4620 97 2004 4839 4890 101 2005 5238 5040 96 2006 6355 6215 98 (Nguồn : Phòng Kế toán – Tài chính) Qua bảng số liệu trên ta thấy sản lượng thép xây dựng được tiêu thụ trong 4 năm gần đây đều có sự gia tăng do nhu cầu thép xây dựng trên thị trường tăng ngày càng cao nhưng tỷ lệ tăng giữa các năm là không đồng đều. Trong 3 năm đầu, tỷ lệ tiêu thụ tăng trường không cao, chỉ đạt trên dưới 5%. Đến năm 2006 sản lượng tiêu thụ được ở mức khá cao, đạt 23,3 % so với năm 2005, điều này có thể giải thích bởi một số lý do sau đây: Trong 3 năm 2003, 2004, 2005 Việt Nam luôn tăng trưởng ở mức cao nhu cầu xây dựng đang có xu hướng tăng, tuy nhiên công ty Nhật Quang phải cạnh tranh với khá nhiều công ty trên thị trường miền Bắc, cụ thể cạnh tranh trực tiếp với Nhà máy ống thép Việt Đức thuộc Công ty cổ phần thép và vật tư công nghiệp SIMCO, Tập đoàn Hoà Phát với sản phẩm là ống thép Hòa phát, Công ty thép Miền Nam. Đó là nguyên nhân ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ trong 3 năm là không cao, tăng trưởng chậm Năm 2006, công ty vượt mức chỉ tiêu đặt ra 23,3%. Khi là thành viên chính thức thứ 150 của Tổ chức thương mại thế giới (WTO) nhu cầu thép trên toàn thị trường có xu hướng tăng mạnh, nhiều công trình được thi công, các hệ thống cầu, cống, đường xá được xây dựng khá qui mô trên địa bàn miền bắc đã tác động không chỉ đến công ty Nhật Quang mà hầu như tất cả các công ty Thép trên thị trường miền Bắc. 2.2.2.2/ Phân tích tình hình tiêu thụ thép theo từng loại mặt hàng. Việc phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ thép theo từng loại mặt hàng có vai trò rất quan trọng. Nó cho thấy được khả năng tiêu thụ của mặt hàng nào là tốt, mặt hàng nào tiêu thụ còn hạn chế và lí do của hạn chế này, từ đó Công ty có kế hoạch tập trung đầu tư cho hợp lí vào từng mặt hàng nhằm tăng hiệu quả kinh doanh. BẢNG 7: TIÊU THỤ THÉP THEO TỪNG LOẠI MẶT HÀNG Mặt hàng 2005 2006 Tỷ lệ % (2006/2005) Sản lượng % tổng thép XD Sản lượng % tổng thép XD Ống thép 3.198 63.45 3.965 63.79 123.98 Tôn tấm 1.240 24.60 1.520 24.45 122.58 Tôn lá 556 11.03 700 11.26 125.90 (Nguồn : Phòng Kế toán – Tài chính) Nhìn vào bảng ta có thể thấy các mặt hàng có tỷ lệ tăng tương đối cao và không chênh lệch nhiều theo tỷ lệ %. Tuy nhiên các mặt hàng có sản lượng tiêu thụ khác nhau, ống thép có mức tiêu thụ cao nhất và tôn lá chiếm tỷ trọng thấp nhất trong 3 loại mặt hàng. Trong 2 năm sản lượng tiêu thụ của ống thép luôn đạt > 60%, điều này cho thấy sản phẩm ống thép luôn là mặt hàng chủ lực trong hoạt động kinh doanh thép của Nhật Quang. So sanh 2 năm 2005 và 2006, sản lượng ống thép tiêu thụ tăng cao nhất, 767 tấn, tuy nhiên theo tỷ lệ gia tăng thì tôn lá tăng cao nhất 25,9 %. Ống thép là mặt hàng chủ lực nên sản lượng tăng cao nhất cũng là điều hợp lý, mặt khác ống thép có khối lượng lớn và nhu cầu về mặt hàng thép xây dựng này cao trong năm 2006, còn về tôn lá là loại hàng xây dựng chủ yếu cho nhà cửa, lại có sản lượng tiêu thụ nhỏ nhất nên chỉ với một hợp đồng khá lớn về tôn lá đã giúp cho mặt hàng này có tỷ trọng gia tăng cao. 2.2.3/ Phân tích các hình thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty Hiện nay Công ty sử dụng 2 hình thức tiêu thụ sản phẩm Kênh phân phối dài Nhà máy Đại lý Người tiêu dùng Kênh phân phối ngắn Nhà máy Người tiêu dùng 2.2.3.1/ Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối dài Kênh này gồm những đại lý ở các tỉnh, thành phố phía bắc tiêu thụ hơn 80% sản phẩm của Công ty cụ thể qua các năm như sau: BẢNG 8: TIÊU THỤ SẢN PHẨM QUA KÊNH PHÂN PHỐI DÀI Năm Sản lượng tiêu thụ (%) 2003 - 2004 86% 2004 - 2005 83,2% 2005 - 2006 77,7% 2006 - 2007 84,7% (Nguồn : Phòng Kế toán – Tài chính) Theo bảng trên ta có thể thấy rằng Công ty chủ yếu tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối ngắn, sản lượng tiêu thụ theo % thấp nhất là vào năm 2005 cũng đạt 77,7% và năm cao nhất là năm 2003. Nguyên nhân ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ thấp nhất vào năm 2005 là do trong năm này có một số đơn hàng về tôn tấm và thép ống đã bị trả lại vì sản phẩm không đáp ứng được chất lượng theo hợp đồng 2.2.3.2/ Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối ngắn. Kênh này phục vụ cho khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng,các dự án xây dựng công nghiệp, họ mua sản phẩm của công ty trực tiếp tại nhà máy. Phòng kinh doanh tại nhà máy có nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm của công ty, bao gồm cả sản phẩm mới và sản phẩm truyền thống tại các thị trường mới. Tỷ trọng sản phẩm tiêu thụ qua kênh này trong các năm qua như sau : BẢNG 9: TIÊU THỤ SẢN PHẨM QUA KÊNH PHÂN PHỐI NGẮN Năm Bán cho các công trình,các dự án XD 2003 - 2004 14% 2004 - 2005 16,8% 2005 - 2006 22,3% 2006 - 2007 15,3% (Nguồn : Phòng Kế toán – Tài chính) Sản lượng tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối ngắn của công ty chiểm tỷ trọng nhỏ, trung bình là 17,1 %. Theo cơ cấu sản phẩm của công ty thì mặt hàng thép ống chiếm tỷ trọng lớn nhất, khoảng 63% nhưng sản lượng sản xuất ra để bán lại không lớn (năm 2006 là 3.695 tấn) trong khi đó các đơn đặt hàng của các công trình xây dựng lại yêu cầu số lượng sản phẩm rất lớn, mặt khác thương hiệu thép Nhật Quang vẫn chưa chiếm một vị trí cao trên thị trường thép miền Bắc cũng như thị trường thép Việt Nam. Do vậy Công ty đã không thể đáp ứng một số đơn đặt hàng từ các công trình dự án như vậy. Đó là những nguyên nhân giải thích vì sao sản lượng tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối ngắn lại chiếm tỷ trọng không cao. 2.2.4/ Một số tồn tại ảnh hưởng đến chiến lược tiêu thụ sản phẩm thép Về nguyên vật liệu: Nguyên liệu đầu vào để sản xuất ra các sản phẩm thép của công ty là hàng trăm các loại tôn cuộn khác nhau về chất liệu, độ dày, kích cỡ. Tất cả chúng đều được công ty nhập khẩu trực tiếp từ các đối tác ở nước ngoài. Cụ thể là từ Nga, Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản, Nam Phi...Trong đó phần lớn hàng hoá được nhập về từ Nhật Bản. Vì nguồn hàng của Nhật đảm bảo đáp ứng được yêu cầu của chất lượng sản phẩm đầu ra theo nhu cầu thị trường, hơn nữa giá cả phải chăng, nguồn cung ổn định. Tuy nhiên công ty cũng luôn phải tính đến hướng tập trung phát triển nguyên liệu trong nước để giảm bớt chi phí nguyên vật liệu có ý nghĩa rất quan trọng trong việc thực hiện chiến lược thị trường tiêu thụ sản phẩm trước mắt cũng như lâu dài đối với Công ty TNHH Thương mại Nhật Quang. Về sản phẩm và cơ cấu sản phẩm: Cơ cấu sản phẩm của Công ty trong vài năm gần đây khá đa dạng nhưng vẫn còn thiếu những sản phẩm đặc thù. Chất lượng sản phẩm khá ổn định, các loại ống thép, tốn tấm, tôn lá, mẫu mã, nhãn hiệu của sản phẩm được quan tâm và đã có những bước tiến rõ rệt, nhưng sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường còn chưa cao. Năng lực máy móc thiết bị sản xuất: Hiện đại hiện nay mới chỉ phát huy được 50% công suất. Nhờ có dây chuyền này mà chất lượng sản phẩm được nâng cao đồng thời và giảm chi phí nguyên liệu trong giá thành sản phẩm. Do đó phát huy năng lực của dây chuyền máy móc thiết bị có ý nghĩa rất lớn trong việc thực hiện chiến lược thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty : Tuy đã có tốc độ tăng trưởng khá nhanh, nhưng mới chỉ chủ yếu tập trung ở các tỉnh, thị xã và thành phố lớn tại miềm Bắc như: Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương, Hưng Yên. Quy mô của một số thị trường truyền thống đang có xu hướng giảm về cả doanh số lẫn số lượng. Do vậy, cần phải có chiến lược sản phẩm thị trường hợp lý cho các nhóm sản phẩm khác nhau nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cả bề sâu lần bề rộng. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THÉP CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI NHẬT QUANG 3.1/ Định hướng tiêu thụ thép xây dựng của toàn ngành và Công ty đến năm 2010 Để đạt được hiệu quả tiêu thụ cao thì cần dự đoán một cách chính xác nhu cầu thép trên thị trường do vậy Công ty TNHH Thương mại Nhật Quang hàng năm vẫn luôn quan tâm đến việc đánh giá nhu cầu thép nhằm tăng cường hiệu quả tiêu thụ của mình. Thép xây dựng được sử dụng chủ yếu trong xây dựng nhà ở, văn phòng, trụ sở và trong các chương trình xây dựng hạ tầng. Vì vậy, căn cứ vào nhu cầu xây dựng, quy hoạch tổng thể xây dựng nhà của Bộ xây dựng lập và quy hoạch tổng thể phát triển ngành thép mà có những dự báo về tiêu thụ thép xây dựng như sau (dự báo theo phương pháp kinh tế vi mô): BẢNG 10: TỔNG NHU CẦU THÉP THEO KHU VỰC (Đơn vị: Tấn) Lĩnh vực 2008 2010 Xây dựng nhà ở 400.000 400.000 Xây dựng văn phòng,khách sạn 663.000 817.000 Phát triển hạ tầng 1.533.000 1.827.000 Đầu tư 870.000 1.050.000 Tổng cộng 3.246.000 4.094.000 (Nguồn: Kế toán - tài chính) Theo quy hoạch tổng thể xây dựng nhà do Bộ xây dựng lập xác định: diện tích nhà ở trung bình (m2/người năm 2010) là 8m2/người; Diện tích nhà ở hàng năm ở khu vực thành thị (2001-2005) là 10 triệu m2; nhu cầu thép cho nhà ở đô thị: 40kg/m2 nên xác định được tổng nhu cầu thép cho tăng diện tích nhà:400000tấn/ năm. Trong lĩnh vực xây dựng văn phòng, kinh doanh khách sạn có sự giảm sút ở những năm 1990 nhưng dự báo lĩnh vực này sẽ phục hồi và phát triển mạnh sau năm 2000 do đó như cầu cho thép xây dựng văn phòng, khách sạn sẽ tăng 463000 tấn năm 2006 lên 817000 tấn năm 2010. Việc phát triển cơ sở hạ tầng cũng sẽ được nhà nước đặc biệt quan tâm trong thời gian tới vì vậy nhu cầu xây dựng gia tăng kéo theo nhu cầu thép cũng tăng từ 1416000 tấn năm 2006 lên 2284000 tấn vào năm 2010 trong đó tỷ trọng thép xây dựng chiếm 80% tương đương 1133000 và 1827000 tấn. Theo quy hoạch tổng thể phát triển ngành thép Việt Nam, nhu cầu thép cần cho đầu tư ước tính là 1100000 tấn vào năm 2006 và 1500000 tấn vào năm 2010 trong đó nhu cầu thép xây dựng chiếm 70%, tương đương 770000 và 1050000 tấn. Căn cứ vào những dự báo về nhu cầu thép xây dựng của toàn ngành này mà Tổng công ty thép đã lập kế hoạch định hướng tiêu thụ thép xây dựng giai đoạn 2006-2010 như sau: BẢNG 11: KẾ HOẠCH TIÊU THỤ THÉP NĂM 2008 - 2010 CỦA CÔNG TY NHẬT QUANG (Đơn vị: Tấn) Chỉ tiêu 2008 2009 2010 Lượng tiêu thụ 8.965 10.758 12.909 % tăng so với năm trước đó 20.5 19.5 20 Mức tăng trung bình 20 (Nguồn: Kế toán – Tài chính ) Như vậy, dự báo trong thời gian tới nhu cầu tiêu thụ thép xây dựng của công ty sẽ tiếp tục gia tăng với mục tiêu sản xuất bao nhiêu tiêu thụ hết từng đấy. Chỉ có trong năm 2006 dự báo mức tiêu thụ thép xây dựng giảm sút 0.9% do vẫn còn chịu ảnh hưởng những khó khăn của thị trường năm 2005, còn các năm từ 2007-2010 Công ty đặt mục tiêu phấn đấu mức tiêu thụ thép năm sau cao hơn năm trước trên 15 %. Để có thể thực hiện theo những kế hoạch đã vạch ra yêu cầu Công ty Thép cần phải luôn bám sát thị trường, kịp thời điều chỉnh và đưa ra những giải pháp hữu hiệu nhất phù hợp với tình hình mới. 3.2/ Chiến lược và hoạt động tiêu thụ sản phẩm cụ thể đang được triển 3.2.1/ Chiến lược marketing hỗn hợp 3.2.1.1/ Chiến lược về sản phẩm Tôn Tôn cuộn: Là nguyên liệu đầu vào để sản xuất các loại sản phẩm khác nhau gồm tôn tấm, bản băng, xà gồ, thép ống. Thế nhưng tôn cuộn được công ty nhập về không chỉ để phục vụ cho sản xuất mà còn để bán lại nguyên dạng cho những công ty khách hàng có nhu cầu. Tôn tấm, lá: Là sản phẩm được làm ra từ tôn cuộn thông qua máy cắt. Gồm có hai loại là tôn tấm (có độ dày trên 3mm) và tôn lá (có độ dày từ 3 mm trở xuống). Tôn tấm, tôn lá có nhiều ứng dụng trong thực tế như được dùng trong công nghệ chế tạo ô tô, làm cửa, làm tủ, két sắt, làm mái lợp nhà v.v… Bản băng: Được nhập trực tiếp từ nước ngoài về, hoặc được làm ra từ tôn cuộn thông qua máy xả băng. Bản băng để bán cho những khách hàng có nhu cầu. Hoặc dùng làm nguyên liệu đầu vào cho quá trình sản xuất tiếp theo. Xà gồ: Được dùng để tạo dựng nên các kết cấu thép, khung nhà, trần nhà của các công trình xây dựng công nghiệp như nhà máy, nhà xưởng sản xuất…Có 3 loại xà gồ cơ bản là: U, C, Z. Trong mỗi loại đó lại chia ra làm nhiều loại khác nhau theo chất liệu và kích cỡ. Thép ống gồm hai dạng cơ bản là ống hộp và ống tròn. Nhưng trong mỗi dạng lại có hàng trăm loại sản phẩm khác nhau về chất liệu (mạ điện, mạ kẽm, cán nóng, cán nguội), độ dày, chu vi mặt ngoài đường ống. Các loại thép ống có nhiều các ứng dụng khác nhau trong thực tiễn. Trong xây dụng dân dụng, thép ống thường được dùng để làm cầu thang, lan can…Trong xây dựng công nghiệp sử dụng thép ống (dày từ hai li trở lên, kích thước lớn) thường dùng để làm hệ thống ống nước, ống dẫn dầu, ống thuỷ lực…trong các công trình thuỷ lợi, thuỷ điện, giao thông. Ngoài ra thép ống còn được sử dụng để làm ra các sản phẩm gia dụng như khung xe, các thiết bị nội thất như bàn, ghế, tủ, giường, đèn bàn, đèn chùm v.v… Trong tổng số các loại thép ống mà Nhà máy Đức Giang hiện nay đang sản xuất thì có tới 85% các loại thép ống phục vụ cho nhu cầu dân dụng, phần còn lại là phục vụ cho nhu cầu xây dựng công nghiệp. 3.2.1.2/ Chiến lược về giá Những cơ sở định giá Công ty Nhật Quang thường sử dụng những cơ sở định giá sau: Định giá theo đối tượng khách hàng: Với những khách hàng trung thành thường sẽ được mua với giá ưu đãi hơn các đối tượng khách hàng khác thông qua các hình thức tăng tỷ lệ chiết khấu cho khách hàng hay giảm giá bán. Khách hàng mua khối lượng lớn, hay những khách hàng thanh toán ngay cũng sẽ được mua với giá “mềm” hơn