Chuyên đề Thực trạng và một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Sông Tuấn

Pio Tỷ lệ (%) hoàn thành KHTTSP = —————-–– x 100 % Σ Qio . Pio Qij : Sản lượng tiêu thụ thực tế của sản phẩm j . Qio : Sản lượng tiêu thụ kế hoạch của sản phẩm i . Pio : Giá cả của sản phẩm . Với chỉ tiêu này cho thấy bức tranh toàn cảnh của hoạt động tiêu thụ, ở đây nó thể hiện rõ hiệu quả của hoạt động tiêu thụ có hoặc không hoàn thành nhiệm vụ của nó về mặt gía trị cũng như hiện vật . 6.2. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm Sản lượng sản phẩm tiêu thụ M = ———————————— Sản lượng sản phẩm sản xuất Chỉ tiêu này phản ánh sự nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ . - Nếu M < 1 : chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp kém tính phù hợp với thị trường, các biện pháp nghiệp vụ của hoạt động tiêu thụ được tổ chức và thực hiện chưa tốt . -Nếu M >= 1 : chứng tỏ công tác tiêu thụ sản phẩm tốt , có hiệu quả . 6.3. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ . DT = ΣPi – Qi Trong đó : Pi :Là giá bán sản phẩm i . Qi : Là sản lượng tiêu thụ sản phẩm i . 6.4. Chỉ tiêu lợi nhuận . L = ΣQi – ( Pi – Zi – Fi – Ti ) Trong đó : L : Lợi nhuận từ tiêu thụ sản phẩm Qi : Khối lượng tiêu thụ sản phẩm i Pi : Giá bán đơn vị sản phẩm i Zi: Giá thành đơn vị sản phẩm i Fi : Chi phí lưu thông đơn vị sản phẩm i Ti : Mức thuế trên một đơn vị sản phẩm i 6.5. Chỉ tiêu tốc độ tăng lợi nhuận . L1 T = — Lo Trong đó : Lo : Lợi nhuận kỳ trước L1 :Lợi nhuận kỳ sau 6.6. Điểm hoà vốn . SL hoà vốn = CP cố định giá bán đơn vị – CP biến đổi bình quân Doanh thu hoà vốn = Giá bán đơn vị x Sản lượng hoà vốn . III. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp . 1. Các nhân tố trực tiếp. a) Nhân tố sản phẩm . -Chất lượng sản phẩm . “ Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu nhất định của xã hội’’. Trong thời buổi kinh tế thị trường, với sự có mặt của một khối lượng hàng hoá khổng lồ , phong phú về chủng loại, đa dạng về mẫu mã , thì chất lượng sản phẩm đã trở thành một vấn đề cạnh tranh , nó được đặt lên hàng đầu và gắn liền với công tác tiêu thụ . Sản phẩm có chất lượng càng cao thì uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng càng lớn , có khả năng cạnh tranh hơn đối với các sản phẩm cùng loại trên thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ dễ dàng được người tiêu dùng chấp nhận và cuối cùng là doanh nghiệp sẽ bán được nhiều hàng , từ đó đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp . Chính vì vậy , trong hoạt động kinh doanh : “ Vấn đề chính là chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp phải luôn đạt tới mức cao so với sản phẩm cùng loại của doanh nghiệp khác và chất lượng đó luôn được giữ hoặc nâng cao hơn. -Giá cả sản phẩm . Khi thực hiện hành vi mua hàng , điều mà khách hàng chú ý đến đầu tiên bên cạnh độ thoả dụng đó là giá cả sản phẩm . Chính vì vậy , giá cả ảnh hưởng trực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khách hàng sẽ dễ dàng chấp nhận mua một sản phẩm có chất lượng cao và giá cả phải chăng . Bên cạnh đó , chúng ta cũng biết rằng giá cả là thông số ảnh hưởng trực tiếp đến lượng cung- cầu trên thị trường . Quy luật cầu cho chúng ta biết rằng : nhu cầu về một loại hàng hoá sẽ tăng khi giá của loại hàng hoá giảm và sẽ giảm khi giá hàng hoá đó tăng . Vì vậy , việc xác định giá đung đắn là điều kiện rất quan trọng để doanh nghiệp đẩy mạnh mức tiêu thụ , nâng cao khả năng cạnh tranh cũng như tạo được một chỗ đứng vững chắc cho sản phẩm của mình -Cơ cấu sản phẩm . Xây dựng được một cơ cấu sản phẩm hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể đáp ứng được một cách tốt nhất và có hiệu quả nhất các loại nhu cầu trên thị trường về chủng loại sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh từ đó có thể giảm bớt chi phí , tăng doanh số và đạt được mục tiêu cuối cùng đó là hiệu quả kinh doanh và thu được lợi nhuận cao nhất . Vì sao Công Ty hoá mỹ phẩm Daso hiện nay lại không bán nhiều bột giặt Daso super power mà lại bán nhiều bột giặt Daso thường ? Bởi vì ở thị trường Việt Nam hiện nay máy giặt chưa được sử dụng nhiều vì chủ yếu các gia đình vẫn còn đang quen giặt tay , hơn nữa mức sống của người dân còn chưa cao , do đó nhu cầu về bột giặt máy còn thấp . Đây chính là một ví dụ điển hình về cơ cấu sản phẩm . b)Nhân tố thị trường . Cung –Cầu thị trường . Cung – cầu hàng hoá tạo nên thị trường . Khi một nhu cầu đối với một loại hàng hoá nào đó xuất hiện trên thị trường , người sản xuất sẽ tìm mọi cách để đáp ứng nhu cầu đó . Việc cung ứng hàng hoá đó vừa đủ thoả mãn nhu cầu đối với hàng hoá trong một thời kỳ nhất định gọi là trạng thái cân bằng cung – cầu . Nếu cung tăng, do các nguyên nhân giá đầu vào rẻ, thiết bị công nghệ tạo ra năng suất cao, nhiều người tham gia vào cung ứng... làm cho đường cung dịch chuyển sang phải. Dẫn đến tình trạng dư thừa hàng hoá trên thị trường. Điều này tất yếu làm cho việc tiêu thụ hết khối lượng hàng hoá sản xuất ra theo giá cũ là rất khó Để có thể làm được điều đó các doanh nghiệp thường hạ giá và tăng cường các hoạt động xúc tiến để làm tăng nhu cầu. Nếu cầu tăng do các nguyên nhân thu nhập của người tiêu dùng tăng, giá cả hàng hoá thay thế tăng, giá cả hàng hoá bổ xung giảm... làm cho đường cầu dịch chuyển sang phải và lên trên. Điều này sẽ làm cho nhu cầu tăng vượt quá khả năng cung ứng. Khi đó để có thể tận dụng có hiệu quả nhất thời cơ này các doanh nghiệp thường cố gắng sản xuất hết công suất, tăng giá để có thể thu được lợi nhuận tối đa. c) Nhân tố thuộc về Công Ty . -Khả năng tài chính . Khả năng về vốn của doanh nghiệp có một vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh . Doanh nghiệp có khối lượng vốn kinh doanh lớn có thể sử dụng tốt chính sách cạnh tranh bằng giá cả để tăng tiêu thụ , có khả năng đầu tư một cách tốt nhất về cơ sở vật chất kỹ thuật và dây truyền công nghệ để tạo ra sản phẩm có chất lượng cao , dễ dàng được khách hàng chấp nhận , cũng như doanh nghiệp có thể đứng vững được trước những cuộc khủng hoảng về tài chính , những biến động về chính trị – xã hội . -Khả năng về con người . Thể hiện ở trình độ chuyên môn , kỹ năng nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ khoa học kỹ thuật , công nhân viên trong doanh nghiệp . -Cơ cấu quản lý . Thể hiện ở khả năng sắp xếp và tổ chức hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , khả năng bố trí đúng người , đúng việc của những người lãnh đạo doanh nghiệp . -Nhãn hiệu sản phẩm và mối quan hệ của doanh nghiệp Sự nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn tới khối lượng tiêu thụ của doanh nghiệp . Nhãn hiệu càng nổi tiếng thì khả năng gây sự chú ý của khách hàng đến sản phẩm càng cao , doanh nghiệp càng có khả năng bán được nhiều sản phẩm . Bên cạnh đó , các mối quan hệ của doanh nghiệp như các mối quan hệ với khách hàng , các ngân hàng , các cơ quan tài chính , các tổ chức chính trị , các cơ quan nhà nước... sẽ tạo ra cho doanh nghiệp nhiều cơ hội bán hàng , khả năng huy động vốn... 2. Các nhân tố gián tiếp . a) Môi trường kinh tế . -Lạm phát :Khi tỷ lệ lạm phát cao , người tiêu dùng có xu hướng không tiết kiệm bằng tiền bản tệ cũng như gửi tiền vào ngân hàng mà chuyển sang dự trữ vàng , ngoại tệ mạnh và các hàng hoá lâu bền có giá trị lớn . Do đó , trong giai đoạn này thường mức tiêu dùng các loại hàng hoá lâu bền có giá trị cao tăng , các hàng hoá thiết yếu cũng có thể tăng hoặc giảm tuỳ theo tâm lý tiêu dùng của từng gia đình . -Sự suy thoái kinh tế : Biểu hiện rõ nhất của sư suy thoái kinh tế đó là tốc độ tăng của GDP. Trong giai đoạn này , tiêu dùng giảm mạnh , đặc biệt là đối với hàng hoá lâu bền . -Các vấn đề khác : Ngoài hai vấn đề trên thì các vấn đề về tỷ lệ lãi suất , cán cân ngân sách , cán cân thanh toán quốc tế... cũng có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp .Chẳng hạn như khi tỷ lệ lãi suất cao thì khi đó các hộ tiêu dùng có xu hướng gửi tiền vào ngân hàng để có thể thu được khoản tiền lãi cao , do đó thường trong giai đoạn này tiêu dùng giảm dẫn đến việc tiêu thụ của doanh nghiệp cũng sút giảm theo. b) Môi trường chính trị , pháp luật . Sự ảnh hưởng của pháp luật tới hoạt động tiêu thụ thông qua các quy định của nhà nước về xuất nhập khẩu hàng hoá , các mức giá trần , giá sàn , các quy định về cung ứng hàng hoá trong các thời kỳ thiên tai , địch hoạ , các loại thuế được áp dụng... c) Môi trường kỹ thuật - công nghệ . Khoa học công nghệ càng hiện đại , kỹ thuật càng tiên tiên thì khả năng sản xuất của doanh nghiệp càng được nâng cao kể cả về chất lượng , số lượng lẫn mẫu mã , chủng loại do đó làm cho sản phẩm có thể đáp ứng được cả những yêu cầu khắt khe nhất của khách hàng . Hơn nữa cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ thì ngày càng xuất hiện nhiều hình thức bán hàng tiên tiến , thuận tiên đối với cả người mua và người bán như các loại máy bán hàng tự động , bán hàng qua mạng Internet... d) Môi trường văn hoá- xã hội : ảnh hưởng của môi trường này thể hiện thông qua các yếu tố như :cơ cấu dân cư , mật độ dân cư , trình độ dân trí , sự thay đổi cấu trúc gia đình trong xã hội , phong tục tập quán... Dân số càng lớn thì nhu cầu về hàng hoá càng lớn .Trình độ dân trí càng cao thì những đòi hỏi về chất lượng , mẫu mã , chủng loại ... càng được để ý đến hơn bao giờ hết. Phần II Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Sông Tuấn I. Vài nét về công ty TNHH Sông Tuấn 1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty. Để thực hiện kế hoạch 5 năm lần thứ nhất trong công cuộc xây dựng các cơ quan xí nghiệp ở miền Bắc, năm 1999 Công ty Gỗ Sông Tuấn được khởi công xây dựng và chính thức đưa vào hoạt động tháng 9 năm 1999 với tổng diện tích mặt bằng 2.610 m2 cách trung tâm thủ đô 20 km. Ban đầu có hai phân xưởng: Phân xưởng Dán chuyên sản xuất gỗ dán, gỗ xẻ, gỗ lạng với công suất thiết kế 1000 m3 một năm và Phân xưởng Mộc chuyên sản xuất hàng mộc với công suất thiết kế 500 sản phẩm chuẩn (SPC) một năm tổng số lao động là 350 người. Khoảng đầu năm 2006, Công ty đã được chuyển thành Công ty TNHH Sông Tuấn, và từ đó đến nay Công ty hoạt động bình thường. - Tên gọi đầy đủ: Công ty TNHH Sông Tuấn - Tên giao dịch : Sông Tuấn Co.ltd - Địa điểm: Vạn Điểm - Thường Tín – Hà Nội - Công ty có tư cách pháp nhân, được mở tài khoản tại ngân hàng, có con dấu riêng, hạch toán kinh tế độc lập và tự chịu trách nhiệm về các cam kết của mình trong phạm vi tài sản sở hữu thuộc vốn điều lệ của công ty. * Chức năng của các bộ phận trong công ty + Là một đơn vị sản xuất kinh doanh nên chức năng chính là sản xuất kinh doanh gỗ và các sản phẩm từ gỗ. + Sản xuất gỗ, giấy và các sản phẩm từ gỗ theo kế hoạch của Công ty và nhu cầu thị trường. 2. Cơ cấu tổ chức Công ty. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty được thể hiện trên sơ đồ sau: Sơ đồ 5: Bộ máy quản lý của công ty GIÁM ĐỐC CÔNG TY Phòng tổ chức lao động Phòng Tài chính kế toán Phòng Kế hoạch – SX Kinh doanh Phòng Thiết kế mẫu Phòng phun sơn Phân xưởng cơ điện Phân xưởng mộc Phân xưởng gỗ dán Phân xưởng xén kẻ * Các bộ phận trực thuộc Công ty + Giám đốc Công ty : là người lãnh đạo cao nhất của Công ty, do Tổng Công ty bổ nhiệm, có trách nhiệm quản lý chung toàn Công ty. Giám đốc chỉ đạo trực tiếp các phòng ban chức năng và các phân xưởng sản xuất. Giám đốc thực hiện tất cả các quyết định, mệnh lệnh từ Tổng Giám đốc Công ty chuyển xuống và chịu trách nhiệm trước Tổng Giám đốc Công ty. + Phòng Tổng hợp: giúp Giám đốc thực hiện các công tác văn phòng, tổ chức bộ máy quản lý và lực lượng lao động Công ty. Phòng Tổng hợp thay Giám đốc thực hiện các chế độ chính sách với cán bộ công nhân viên, ra quyết định nhân lực trực tiếp và điều hành các hoạt động bảo vệ, nhà trẻ, nhà ăn, y tế, phòng cháy chữa cháy. Chịu trách nhiệm trực tiếp với Giám đốc. + Phòng Thiết kế mẫu: chỉ đạo các công tác kỹ thuật, quy trình công nghệ sản xuất của các phân xưởng, hướng dẫn an toàn lao động và thực hiện kiểm tra chất lượng sản phẩm (KCS). Chịu trách nhiệm trực tiếp với Giám đốc. + Phòng Kinh doanh: giúp Giám đốc công tác điều độ sản xuất, nhập và cung ứng vật tư, tiêu thụ sản phẩm. Khi Giám đốc hoặc Phó giám đốc ký quyết định thực hiện thì Phòng Kinh doanh có quyền ra lệnh xuống các phân xưởng. + Phòng Tài chính - Kế toán: giúp Giám đốc công việc kế toán thống kê, tính toán giá thành, hạch toán tình hình tài chính của Công ty. + Phân xưởng Gỗ dán: chuyên sản xuất gỗ dán các kích cỡ và chủng loại theo kế hoạch của Công ty. + Phân xưởng Xén kẻ: chuyên sản xuất các loại giấy vở, giấy tập. + Phân xưởng Mộc: chuyên sản xuất các mặt hàng mộc. + Phân xưởng Cơ điện: chuyên sửa chữa và bảo dưỡng thiết bị máy móc của Công ty và đảm bảo điện trong toàn Công ty. Như vậy, nhiệm vụ và quyền hạn của mỗi bộ phận, mỗi phòng ban khá rõ ràng và các bộ phận, phòng ban đã cố gắng thực hiện tốt công việc của mình giúp kế hoạch của Công ty đạt kết quả cao. 3. C¸c mÆt hµng c«ng ty s¶n xuÊt ra vµ ®Æc ®iÓm cña chóng. Với đặc điểm là một đơn vị sản xuất kinh doanh các sản phẩm từ gỗ, giấy. Vì vậy nguyên liệu để phục vụ cho việc sản xuất của Công ty chủ yếu là gỗ (đặc biệt là gỗ tròn). - Sản phẩm gỗ: Gỗ dán, hàng mộc; - Sản phẩm giấy: Giấy tập, quyển. * Đặc điểm riêng của từng loại: Sản phẩm gỗ chủ yếu phục vụ cho các ngành xây dựng; quyết định mua hàng của họ không chỉ đơn thuần là quyết định của một cá nhân mà là của một tổ chức, tập thể. Khách hàng mua mỗi lần khá nhiều. Khách hàng hiểu biết nhiều về tính năng và giá trị sử dụng của các mặt hàng khác nhau, có nhu cầu khá cao đối với quy cách và nơi sản xuất hàng hoá. Đối tượng mua theo kế hoạch nên có thể chủ động về sản xuất, cung cấp và kinh doanh đồng thời cũng có người mua ngoài kế hoạch. Sản phẩm giấy có chất lượng cao nhưng lượng bán phụ thuộc theo mùa. Sản phẩm giấy của C ụng ty tiêu thụ mạnh nhất vào đầu tháng 9 và ở những thị trường lớn như Hà Nội, Hải Dương. Sản phẩm giấy được phân phối qua 12 đại lý trong đó có các tỉnh: Bắc Giang, Hải Dương, Nam Hà, Thái Bình, Ninh Bình, Nghệ An, Thanh Hoá và Hà Tĩnh, mỗi tỉnh có một đại lý. Việc chỉ đặt một đại lý thuộc một tỉnh là nhằm đảm bảo quyền lợi cho họ, riêng ở Hà Nội có bốn đại lý. 4. Các khách hàng mua hàng của công ty. Việc xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty chủ yếu căn cứ vào kinh nghiệm thực tiễn của các năm trước, căn cứ vào khách hàng truyền thống, vào hợp đồng tiêu thụ đã ký kết và vào khả năng sản xuất của Nhà máy và một số khách hàng truyền thống của công ty như một số đại lý lớn ở Hà Nội, một số tỉnh như Thanh Hoá, Nghệ An, Hải Dương… II. Một số đặc điểm chủ yếu có ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 1. Đặc điểm nguyên vật liệu. Với đặc điểm là một đơn vị sản xuất kinh doanh các sản phẩm từ gỗ, giấy. Vì vậy nguyên liệu để phục vụ cho việc sản xuất của Công ty chủ yếu là gỗ (đặc biệt là gỗ tròn). Ngoài những khó khăn liên quan đến việc mua gỗ tròn như đã nêu, gỗ nhập có đường kính quá nhỏ và do đó phế phẩm nhiều, sản lượng đầu ra ít… và nguồn nguyên liệu phôi giấy và ván bóc do Công ty Giấy Bãi Bằng cung cấp cho sản phẩm giấy khá ổn định. 2. Đặc điểm về quy trình công nghệ. Máy móc thiết bị là một yếu tố rất quan trọng trong quá trình sản xuất sản phẩm của Công ty. Việc đáp ứng đầy đủ và kịp thời các yêu cầu của khách hàng về mẫu mã, chủng loại và chất lượng mặt hàng hay không cũng phụ thuộc vào trang thiết bị máy móc. Hiện nay Công ty có hai phân xưởng sản xuất chính liên quan đến máy móc, quy trình công nghệ là phân xưởng sản xuất gỗ dán và phân xưởng xén kẻ giấy. Máy móc thiết bị của hai phân xưởng đều đơn giản, thô sơ và lạc hậu, hoạt động kém hiệu quả so với công suất thiết kế được thể hiện ở biểu sau: Biểu 1. Tình trạng dây chuyền thiết bị máy móc. Dây chuyền Trình độ Năm sử dụng CSTK CSTT % Gỗ dán Xén kẻ Thủ công Thủ công 1958 2005 5000 25000 1000 12007 20% 48% Nguồn Phòng Tài chính – Kế toán Qua biểu 1 ta thấy: + Dây chuyền sản xuất gỗ dán quã cũ và lạc hậu, nên sản xuất gỗ dán vừa tiêu hao nguyên vật liệu vừa không đảm bảo chất lượng và công suất hiệu quả. + Dây chuyền xén kẻ giấy tuy năng lực sản xuất có cao hơn nhưng công suất thực tế vẫn thấp hơn nhiều so với công suất thiết kế (chỉ bằng 48%) bởi vì quá trình xén kẻ cũng thô sơ và thủ công. Sau đây là quy trình công nghệ của hai phân xưởng dán và xén kẻ giấy. Phân xưởng dán: S¬ ®å 6: Quy trình công nghệ sản xuất gỗ dán Lột vỏ Gỗ cây Khí nóng Khí nóng Bóc ván Cắt khúc Hấp mềm Xén ván NỒI HƠI Sấy khô Cắt cạnh Ép nhiệt Tráng keo Ép sơ bộ Thành phẩm S¬ ®å 7:Quy trình công nghệ xén kẻ giấy Phân xưởng xén kẻ: Phôi Kẻ dòng Đếm xiết Dập ghim Thành phẩm Bao gói Xén Nén ép 3. Đặc điểm tình hình tài chính. Trong điều kiện nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt, rất nhiều doanh nghiệp đã phải giải thể vì không đáp ứng được những yêu cầu của thị trường. Để có thể đứng vững và phát triển được, bên cạnh vấn đề tổ chức và xắp xếp một cách hợp lý thì còn phải có một nguồn tài chính đủ lớn để có thể duy trì và mở rộng các hoạt động sản xuất kinh doanh này. Vốn của Công ty rất ít bởi lẽ Công ty mới phát triển trong ba năm gần đây nên nguồn tích luỹ còn rất hạn hẹp. Vốn tự có chỉ chiêm 16,8% tổng số vốn kinh doanh của Công ty. Cụ thể lượng vốn của Công ty trong năm 2007 như sau: Biểu 2 : Kết cấu vốn của Công ty. Đơn vị: tỷ đồng Chỉ tiêu Tổng số Trong đó Vốn tự có Vốn NSNN cấp Vốn cố định 20 2 18 Vốn lưu động 3,8 2 1,8 Tổng số vốn 23,8 4 19,8 Nguồn Phòng Tài chính – Kế toán Qua biểu hai ta nhận thấy tỉ lệ vốn lưu động bằng 19% vốn cố định nghĩa là hầu hết số vốn của Công ty nằm trong máy móc thiết bị, nhà xưởng kho bãi. Với một lượng vốn lưu động ít như vậy sẽ gây khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, không có khả năng quay vòng vốn. Nguồn hình thành tài sản của Công ty chủ yếu từ Ngân sách Nhà nước cấp chiếm 83,19% tổng số vốn. Tóm lại, Công ty cần phải phấn đấu để nâng cao nguồn vốn tự có của mình nhằm giảm tỉ lệ lãi vay, tăng lợi nhuận. 4. Đặc điểm lao động Lao động là đối tượng của quản lý nguồn nhân lực, mặt khác nói đến sản xuất kinh doanh là nói đến quá trình thống nhất giữa nghệ thuật kinh doanh và phương thức quản lý. Theo số liệu thống kê đến hết năm 2007, Công ty TNHH Sông Tuấn có 293 người bao gồm cả cán bộ, công nhân viên, trong đó lao động trực tiếp sản xuất là 200 người (chiếm 68,3% trong tổng số lao động), còn lao động gián tiếp gồm có cán bộ quản lý, công nhân phục vụ, nhân viên văn phòng là 93 người (chiếm 31,7%). Ngoài ra các cán bộ lãnh đạo của Công ty đều có trình độ chuyên môn và đại học, các nhân viên phòng ban cũng có trình độ từ trung cấp đến đại học chiếm chủ yếu. Dưới đây là tình hình lao động của Công ty Biểu 3:. Đặc điểm lao động TT Chỉ tiêu Số lao động % Tổng số 293 100% 1 Lao động trực tiếp 200 68,3% 2 Lao động gián tiếp: + Cán bộ quản lý cộng nhân viên + Công nhân phục vụ 93 37 56 31,7% 12,6% 19,1% Nguồn Phòng Tài chính – Kế toán III. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH S«ng TuÊn. 1. Tình hình tổ chức thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Trước đây, khi nền kinh tế nước ta đang ở giai đoạn kế hoạch hoá tập trung thì việc tiêu thụ sản phẩm không phải là vấn đề thiết yếu đối với Công ty. Khi đó Công ty chỉ lo việc sản xuất sản phẩm sao cho đạt được chỉ tiêu Nhà nước đề ra. Kể từ khi có sự chuyển đổi cơ cấu kinh tế từ kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa, vấn đề này trở nên khác đi. Trong nền kinh tế thị trường Công ty phải tự lo cho mình mọi khâu, từ đầu vào cho tới đầu ra; tiêu thụ sản phẩm trở thành một trong những vấn đề quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại của Công ty. Để việc tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả đòi hỏi Công ty cần phải tìm hiểu một cách chính xác các vấn đề thị trường tiêu thụ, mạng lưới tiêu thụ, chính sách giá cả,…; chỉ có làm tốt công tác này thì việc tiêu thụ sản phẩm mới đem lại hiệu quả. 1.1. Đặc điểm thị trường tiêu thụ. Mọi sản phẩm của Công ty sản xuất ra không phải là sẽ được tiêu thụ hết; khả năng tiêu thụ của Công ty phụ thuộc vào tình hình cung cầu trên thị trường. Hàng năm Công ty phải căn cứ vào nhu cầu của thị trường cân đối với năng lực sản xuất để đảm bảo mục tiêu tiêu thụ hết sản phẩm sản xuất ra, giảm xuống mức tối thiểu lượng hàng tồn kho đồng thời đảm bảo được tính kinh tế của sản phẩm. Công ty đã sản xuất và tiêu thụ khá nhiều mặt hàng nhưng tính đến nay còn lại hai mặt hàng chủ yếu. + Sản phẩm gỗ: Gỗ dán, hàng mộc; + Sản phẩm giấy: Giấy tập, quyển. Sản phẩm gỗ chủ yếu phục vụ cho các ngành xây dựng; quyết định mua hàng của họ không chỉ đơn thuần là quyết định của một cá nhân mà là của một tổ chức, tập thể. Khách hàng mua mỗi lần khá nhiều. Khách hàng hiểu biết nhiều về tính năng và giá trị sử dụng của các mặt hàng khác nhau, có nhu cầu khá cao đối với quy cách và nơi sản xuất hàng hoá. Đối tượng mua theo kế hoạch nên có thể chủ động về sản xuất, cung cấp và kinh doanh đồng thời cũng có người mua ngoài kế hoạch. Sản phẩm giấy có chất lượng cao nhưng lượng bán phụ thuộc theo mùa. Sản phẩm giấy của Công ty tiêu thụ mạnh nhất vào đầu tháng 9 và ở những thị trường lớn như Hà Nội, Hải Dương. Sản phẩm giấy được phân phối qua 12 đại lý trong đó có các tỉnh: Bắc Giang, Hải Dương, Nam Hà, Thái Bình, Ninh Bình, Nghệ An, Thanh Hoá và Hà Tĩnh, mỗi tỉnh có một đại lý. Việc chỉ đặt một đại lý thuộc một tỉnh là nhằm đảm bảo quyền lợi cho họ, riêng ở Hà Nội có bốn đại lý. 1.2. Chính sách giá của Công ty. Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của đơn vị sản xuất kinh doanh là việc quy định mức giá bán hoặc trong một số trường hợp là những mức giá bán (khi doanh nghiệp quyết định thay đổi giá cả sản phẩm theo loại khách hàng, theo các thời kỳ trong năm, theo số lượng mua,…). Mức giá bán quy định có thể là mức giá bán tiêu dùng hoặc cho các khâu trung gian. Hiện nay Công ty đang áp dụng chính sách giá phân biệt đối với từng đối tượng khách hàng và về phương thức thanh toán. Công ty quy định bốn mức giá khác nhau. + Giá giao cho cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty với mức độ ưu đãi cao (tỉ lệ chiết khấu 3%) nhằm phát huy hiệu quả hoạt động của họ, đặc biệt là hoạt động kiểm soát giá cả trên thị trường. + Giá giao cho các đại lý với tỉ lệ hoa hồng 0,8% nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong phân phối giữa sản phẩm của Nhà máy với các sản phẩm khác. + Giá bán buôn cho người mua theo lô, thanh toán ngay. Nói chung mức giá này thường thấp nhất để khuyến khích người mua hàng thanh toán nhanh giúp Công ty nhanh chóng thu hồi vốn, ngoài ra còn tạo uy tín với người mua, duy trì khách hàng thường xuyên. + Giá bán lẻ cho người mua trực tiếp tại Công ty, đây là mức giá cao nhất, thường tương đương với mức giá trên thị trường. Đây là một biện pháp khuyến khích người tiêu dùng mua hàng tại các đại lý, tránh phá vỡ hệ thống phân phối của Công ty. Nhìn chung cơ chế khá linh hoạt, tăng cường được khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của Công ty và nhờ đó đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 1.3. Chính sách phân phối sản phẩm của Công ty. Tuỳ theo sản phẩm, đặc điểm của thị trường, cự ly khoảng cách từ Công ty đến người tiêu dùng, Công ty lập nên những kênh phân phối sau: Sơ đồ 8: Hệ thống phân phối của Công ty Khách hàng Kênh 1 Công ty Khách hàng Đại lý Kênh 2 Kênh 1: Đây là kênh trực tiếp bao gồm chỉ có Công ty và khách hàng; loại kênh này được hình thành do nhu cầu của người tiêu dùng về sản phẩm gỗ, giấy tại nơi sản xuất. Do đó Công ty phân phối thông qua cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm tại cổng Công ty. Với phương thức bán tại cửa hàng, Công ty quy định rõ: Cửa hàng là một bộ phận Công ty-không có tư cách pháp nhân. Cửa hàng thực hiện các chức năng sau: + Giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty; + Thu thập các thông tin giúp Công ty mở rộng sản xuất kinh doanh; + Góp phần tăng thu nhập của Công ty. Cöa hµng cña Nhµ m¸y ho¹t ®éng d­íi h×nh thøc h¹ch to¸n chøng tõ ghi sæ vµ thùc hiÖn nghÜa vô cña m×nh ®èi víi Nhµ m¸y. Cöa hµng ph¶i nép b¶o hiÓm x· héi, nép khÊu hao vèn ®Çu t­, trang thiÕt bÞ, nép thuÕ cho Nhµ n­íc, nép c¸c kho¶n tiÒn nhµ, ®iÖn, n­íc, b¶o vÖ… phôc vô cöa hµng. Cöa hµng ph¶i thùc hiÖn chÕ ®é b¸o c¸o ®Þnh kú (hoÆc ®ét xuÊt) theo h­íng dÉn cña Nhµ m¸y, ph¶i cã tr¸ch nhiÖm h¹ch to¸n ®Çy ®ñ, ®¶m b¶o kinh doanh cã hiÖu qu¶. Do ph¹m vi ho¹t ®éng hÑp nªn cöa hµng cña Nhµ m¸y ph©n phèi mét khèi l­îng s¶n phÈm rÊt nhá. Cô thÓ doanh thu tiªu thô cña cöa hµng n¨m 2000 lµ 4.325.500 ngh×n ®ång chiÕm 21,1% tæng doanh thu tiªu thô cña Nhµ m¸y. Kênh 2: Đây là kênh tiêu thụ của sản phẩm giấy, bao gồm Công ty, các đại lý và người tiêu dùng. Các đại lý có thể là doanh nghiệp nhà nước hay các cá nhân kinh doanh. Kênh này hình thành do nhu cầu tiêu dùng của khách hàng ở các nơi xa và do sự cần thiết tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm. Đại lý của Công ty hoạt động dưới hình thức báo cáo tồn kho theo tháng và thực hiện nghĩa vụ của mình đối với Công ty. Đại lý được coi là bạn hàng của Công ty, cộng tác đắc lực trong công tác tiêu thụ của Công ty. Theo hợp đồng đại lý, Công ty có trách nhiệm cung cấp các sản phẩm cho các đại lý. Sản phẩm nà