Chuyên đề Thực trạng và những giải pháp thực hiện kế hoạch marketing của Công ty Cổ phần Dược và Vật tư thú y (HANVET) giai đoạn 2006-2010

lý xác định những cơ hội và những mối đe doạ chủ yếu đặt ra trước doanh nghiệp. Phân tích điểm mạnh/yếu: Người quản lý cần xác định những điểm mạnh và yếu của sản phẩm. Phân tích vấn đề: Trong phần này công ty sử dụng những kết quả thu được ở trên để xác định những vấn đề chủ yếu cần đề cập đến trong kế hoạch này. 4 – MỤC TIÊU. Đến lúc này người quản lý sản phẩm phải quyết định về mục tiêu của kế hoạch. Có hai loại mục tiêu cần xác định: +Mục tiêu tài chính. +Mục tiêu marketing. Xác định các chỉ tiêu mà kế hoạch muốn đạt được về khối lượng tiêu thụ, thị phần và lợi nhuận. 5 – CHIẾN LƯỢC MARKETING. Bây giờ người quản lý sản phẩm phải hoạch định chiến lược marketing đại thể hay “kế hoạch trò chơi ”. Chiến lược này có thể được trình bày thành từng mục như sau: Thị trường mục tiêu: Xác định vị trí: Chủng loại sản phẩm: Các cửa hàng phân phối: Lực lượng bán hàng: Dịch vụ: Quảng cáo: Kích thích tiêu thụ: Nghiên cứu và phát triển: Nghiên cứu marketing: Khi xây dựng chiến lược, nhà quản trị cần bàn bạc với những người cung ứng và sản xuất để đảm bảo chắc chắn rằng, họ có khả năng mua đủ vật tư và sản xuất đủ số lượng sản phẩm để hoàn thành các chỉ tiêu khối lượng tiêu thụ đã đề ra, nhà quản lý tiêu thụ sẽ được lực lượng bán hàng ủng hộ đúng theo kế hoạch và quan chức tài chính đảm bảo chắc chắn có đủ kinh phí cho quảng cáo và khuyến mại. 6 – CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG. Chiến lược mới thể hiện nét chính của marketing, đại thể nhằm đạt được những mục tiêu kinh doanh. Mỗi yếu tố chiến lược marketing phải được cụ thể hoá để giải đáp những câu hỏi sau: Phải làm gì? Ai sẽ làm? Tốn kém bao nhiêu ? 7 – DỰ TOÁN NGÂN SÁCH. Các kế hoạch hành động cho phép nhà quản lý sản phẩm xây dựng một ngân sách hỗ trợ. Bên phần thu, nó thể hiện khối lượng tiêu thụ dự báo tính bằng đơn vị sản phẩm và giá thực hiện bình quân. Bên phần chi, nó thể hiện chi phí sản xuất, phân phối vật chất và marketing, được phân thành những mục chi tiết hơn. Chênh lệch giữa hai phần này là lợi nhuận dự kiến. Ban lãnh đạo cấp trên sẽ xem xét dự toán ngân sách này và chấp nhận hay sửa đổi. Nếu ngân sách đẹ trình quá cao thì nhà quản lý sản phẩm sẽ phải cắt giảm một phần nào đó. Một khi đã được duyệt, ngân sách sẽ là cơ sở để xây dựng các kế hoạch và lịch tiến độ mua sắm, tiến độ sản xuất, tuyển công nhân và marketing. 8 – KIỂM TRA Phần cuối cùng của bản phác hoạ là kế hoạch công tác kiểm tra để theo dõi tiến trình triển khai kế hoạch. Thông thường các chỉ tiêu và ngân sách được xác định cho từng tháng hay từng quý. Ban lãnh đạo cấp trên có thể xem xét kết quả của từng kì và phát hiện những xí nghiệp tụt hậu phải giải trình tình hình đang xảy ra và những biện pháp mà họ sẽ phải thi hành để đảm bảo hoàn thành kế hoạch. Một số phần kiểm tra có đề ra những kế hoạch đối phó với những tình huống bất ngờ. Kế hoạch đối phó với những tình huống bất ngờ sẽ vạch ra những bước mà ban lãnh đạo cần thực hiện để đối phó với những diễn biến đặc biệt bất lợi như chiến tranh giá cả và đình công. Mục đích qua việc lập kế hoạch đối phó với những tình huống bất ngờ là khuyến khích các cán bộ quản trị lo liệu trước những khó khăn có thể gặp phải. Chương 2: Thực trạng việc thực hiện kế hoạch marketing của công ty giai đoạn 2006 đến nay 2.1. Nội dung kế hoạch marketing của công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hanvet 2.1.1. Tóm lược Kế hoạch marketing giai đoạn này nhằm tạo ra một mức tăng đáng kể doanh số bán hàng và lợi nhuận của công ty so với thới kỳ trước. Chỉ tiêu lợi nhuận là 5.5 tỷ VND, chỉ tiêu doanh số-doanh thu là 168 tỷ VND, nghĩa là tăng 8% so với thời kỳ trước ( thời kỳ trước là 155.5 tỷ VND ). Mức tăng này xem ra có thể đạt được nhờ cải tiến việc định giá, quảng cáo và chính sách phân phối. Ngân sách marketing cần thiết là 8.4-11.76 tỷ VND. 2.1.2. Tình hình marketing hiện tại 2.1.2.1. Tình hình thị trường Thị trường sản phẩm thuốc và vật tư thú y chiếm xấp xỉ 160 tỷ VNĐ hay 80% thị trường nội địa. Mức tiêu thụ dự kiến sẽ diễn biến phức tạp trong một số năm do những tác động của việc Việt Nam đã ra nhập WTO mở ra một thị trường rộng lớn và có nhiều hãng nước ngoài sẽ nhảy vào thị trường Việt Nam tạo ra sự cạnh tranh khốc liết hơn. Nếu biết tận dụng thì mức tiêu thụ của công ty sẽ tăng lên đáng kể. Hiện nay, mức tiêu thụ chủ yếu là bà con chăn nuôi trong nước, chăn nuôi trong các hộ gia đình, hợp tác xã dịch vụ và số ít các trang trại chăn nuôi với quy mô lớn. Đối với thị trường nước ngoài hàng hóa xuất khẩu của công ty chiếm một tỷ trọng rất nhỏ không cao so với thị trường trong nước. Mặc dù công ty đã nghiên cứu và sản xuất được một số loại thuốc có chất lượng tốt có thể thay thế sản phẩm nhập ngoại thậm trí có thể xuất ra nước ngoài. Song thị trường nước ta mới mở cửa, ngành không có truyền thống xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài nên với công ty nói chung và ngành nói chung thì thị trường nước ngoài vẫn còn mới lạ. Song với xu thế hiện nay công ty cần đặc biệt chú trọng hơn đến thị trường này. Và đặc biệt với tâm lý của bà con chăn nuôi từ trước tới nay luôn cho rằng hàng ngoại luôn tốt hơn hàng nội. Trong thời gian tới hàng ngoại sẽ tràn ngập thị trường Việt Nam cộng với tình hình dịch bệnh trên bệnh nuôi diễn biến phức tạp cần đề phòng tình trạng người tiêu thụ sẽ quoay sang hàng ngoại để đặc trị bệnh. 2.1.2.2. Tình hình sản phẩm Bảng 1: Số liệu lịch sử sản phẩm STT Biến 2005 2006 2007 2008 1 Mức tiêu thụ của ngành (đ.v) 200000 210000 220500 220000 2 Thị phần của công ty (%) 0.03 0.03 0.04 0.05 3 Giá bình quân một đơn vị (nghìn VNĐ) 5 5,2 5,4 5,5 4 Chi phí biến đổi trên đơn vị (nghìn VNĐ) 10 12 13 14 5 Mức lời gộp đã góp trên đơn vị (nghìnVNĐ) 10 9 9 11 6 Khối lượng tiêu thụ ( đơn vị) 6000 6300 8820 6600 7 Doanh thu bán hàng (nghìn VNĐ) 120000 132300 194040 165000 8 Mức lời gộp đã góp 60000 567000 7938000 726000 9 Chi phí quản lý (VNĐ) 300000 250000 4000000 350000 10 Mức lời ròng đã góp 30000 31700 39380 37600 11 Quảng cáo và khuyến mại (nghìn VNĐ) 1000 12000 15000 12500 12 Lực lượng bán hàng và phân phối (nghìn VNĐ) 7000 8000 12000 10000 13 Ngiên cứu marketing (nghìn VNĐ) 8500 6900 1233 1000 14 Lợi nhuận kinh doanh ròng (tỷ VNĐ) 4,5 4,8 5 5,1 Dòng 1 trong bảng trên là tổng mức tiêu thụ của công ty tính bằng đơn vị với mức tăng trưởng hàng năm là 5% cho đến năm 2008. Dòng 2 là thị phần của Hanvet dao động quanh 3% - 5%. Dòng 3 là giá bình quân trên mỗi sản phẩm thuốc thú y của công ty tăng mỗi năm khoảng 10%. Dòng 4 là chi phí biến đổi – vật tư, công nhân, năng lượng – mỗi năm đều tăng. Dòng 5 là mức lãi gộp do mỗi đơn vị sản phẩm đóng góp – chênh lệch giữa giá bán (dòng 3) và chi phí biến đổi của một đơn vị sản phẩm (dòng 4). Tăng trong một vài năm đầu rồi dừng lại ở 11 nghìn VNĐ trong năm 2008. Dòng 6 và 7 là khối lượng tiêu thụ tính đơn vị tiền Dòng 8 là tổng mức lãi gộp đã đóng góp, tăng cho đến năm cuối cùng thì giảm. Dòng 9 là chi phí quản lý, dao động không đáng kể, chênh lệch giữa các năm là không nhiều. Dòng 10 là mức lãi ròng đã đóng góp, tức là mức lãi gộp đã đóng góp trừ chi phí quản lý. Dòng 11,12 và 13 là những chi phí marketing cho quảng cáo và khuyến mại, cho lực lượng bán hàng và phân phối, nghiên cứu marketing. Dòng 14 là lợi nhuận kinh doanh ròng sau chi phí marketing. 2.1.2.3. Tình hình cạnh tranh Do đặc điểm thị trường thuốc và vật tư thú y ở Việt Nam có rất nhiều doanh nghiệp tham gia sản xuất với quy mô và thì phần tương đối đồng đều và được chia đều cho nhau nên đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp hầu như là các doanh nghiệp còn lại trong ngành chưa kể một số loại dược phẩm thú y ngoại. Tuy nhiên, so với một số doanh nghiệp khác thì công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hanvet là một trong những công ty thuộc top đầu trong ngành nên đối thủ cạnh tranh chủ yếu cần đặc biệt cần quan tâm là những doanh nghiệp trong ngành có thị phần tương đương với công ty như: Công ty cổ phần sản xuất kinh doanh vật tư và thuốc thú y Vemedim. Công ty liên doanh Bio – Pharmachemie. Công ty TNHH TM - SX thuốc thú y Sài Gòn – Sonavet. Công ty TNHH thuốc thú y Cần Thơ – Veterco. Mỗi đối thủ cạnh tranh đều có một chiến lược riêng và chỗ trống trên thị trường. Ví dụ: Công ty liên doanh Bio – Pharmachemie chào bán 33 sản phẩm mới chất lượng cao với đủ loại giá, bán chủ yếu tại các hợp tác xã dịch vụ, các cửa hàng hạ giá, và đây cũng là một doanh nghiệp chịu chi tiền cho quảng cáo. Họ mưu tính khống chế thị trường bằng cách phát triển sản phẩm và giảm giá. Còn đối với Công ty TNHH thuốc thú y Cần Thơ – Veterco thì họ lại chọn chiến lược tập chung vào những sản phẩm thuốc thú y có chất lượng cao. Khách hàng mục tiêu của họ là những chủ trang trại chăn nuôi có quy mô lớn, ít chú trọng đến thị trường nhỏ lẻ mà đối tượng là các hộ gia đình. Ngược lại với Công ty TNHH thuốc thú y Cần Thơ – Veterco, Công ty cổ phần sản xuất kinh doanh vật tư và thuốc thú y Vemedim lại chuyên về các loại thuốc thú y có giá thành rất rẻ phù hợp với túi tiền các hộ gia đình chăn nuôi. Vì vậy, khách hàng của họ chủ yếu là bà con chăn nuôi, hệ thống bán lẻ của họ tương đối rộng và mạnh về mảng này. 2.1.2.4. Tình hình phân phối Sản phẩm thuốc thú y của công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hanvet được bán qua hệ thống phân phối của công ty. Từ các đại lý ủy quyền cấp 1, đại lý cấp 2, các cửa hàng hợp tác hóa dịch vụ, các cửa hàng bách hóa tổng hợp, các cửa hàng đại lý bán lẻ, các hội trợ - triển lãm. Trong đó 50% sản phẩm được bán qua các đại lý bán lẻ của công ty, 30% được bán qua các hợp tác xã dịch vụ nông nghiệp, 10% được bán qua các cửa hàng bách hóa tổng hợp, 5% bán qua các hội trợ - triển lãm sản phẩm số còn lại bán qua các kênh khác. 2.12.5. Tình hình môi trương vĩ mô Hiện nay Việt Nam đã chính thức ra nhập WTO nó đã mở ra cho Hanvet nói riêng và các doanh nghiệp Việt Nam nói chung một thị trường tiêu thụ sản phẩm mới, một thị trường tiêu thụ với hơn 5 tỷ người tiêu dùng. Hàng hóa xuất sang nước ngoài không còn bị vướng mắc bởi quá nhiều rào cản như trước đây nữa dễ dàng sâm nhập hơn. Mặt khác, nó cũng tạo cho Hanvet rất nhiều khó khăn, việc rỡ bỏ hàng rào thuế quan cũng như sự bảo hộ bấy lâu của nhà nước đối với hàng hóa nhập khẩu sẽ làm cho sự cạnh tranh giữa hàng nội và hàng nhập ngoại trở nên rất gay gắt. Tình hình dịch bệnh trên vật nuôi diễn biến phức tạp và có nguy cơ bùng phát bất cứ lúc nào. Ví dụ: dịch cúm H5N1 trên gia cầm, dịch lở mồm long móng, dịch lợn tai xanh…Chính những điều này làm cho sản phẩm thuốc thú y đóng một vai trò rất quan trọng và cấp thiết trong việc phòng và kiềm chế dịch bùng phát và lan rộng, đặc biệt các loại thuốc đặc trị có chất lượng cao càng trở nên có giá hơn. 2.1.2. Mục tiêu marketing Duy trì và tiếp tục mở rộng chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ sản phẩm. Mở rộng hệ thống phân phối, nâng cao doanh số bán hàng đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng với một chi phí thấp nhất, nhanh nhất. Duy trì tổng lợi nhuận 16.8% mỗi tháng; có tốc độ tăng trưởng xấp xỉ 9% cho năm tới. Đạt tổng doanh thu bán hàng trong năm 2009  là 170 tỷ VNĐ tức là tăng 3% so với năm trước ( năm 2008 là 165 tỷ VNĐ ). Vì thế phải đạt khối lượng tiêu thụ là 7500 đơn vị, tức là thị phần dự kiến phải đạt 5,2%. Tăng mức độ người tiêu dùng biết đến nhãn hiệu sản phẩm thuốc thú y Hanvet từ 15% lên 30% trong kỳ kế hoạch. Tăng số cửa hàng phân phối thêm 10%. Phấn đấu đảm bảo giá bình quan là 5,5 nghìn VNĐ. 2.1.3. Chiến lược marketing Với chủ chương công ty sẽ là “ bạn của người chăn nuôi”. Chiến lược cơ bản của Hanvet là tạo được sự tin tưởng cao nhất của người chăn nuôi bằng chiến lược giá cả và chất lượng. Trong đó chủ yếu nhằm vào các trang trại chăn nuôi lớn và các hợp tác xã dịch vụ. Chủng loại sản phẩm sẽ được mở rộng bằng cách bổ sung những đơn vị sản phẩm giá thấp hơn và chất lượng hiệu quả nhanh hơn, giá bình quân và chất lượng sản phẩm sẽ tác động mạnh vào nhãn hiệu của ta trong ý nghĩ của người tiêu dùng. Ta sẽ tung ra một chương trình kích thích tiêu thụ mạnh mẽ nhằm thu hút sự chú ý hơn nữa của người tiêu dùng và đại lý đối với sản phẩm của mình. Chiến lược này có thể trình bày thành từng mục như sau: 2.1.3.1. Thị trường mục tiêu Công ty cần xác định rõ ràng thị trường mục tiêu của công ty tập chung vào các hộ gia định chăn nuôi nhỏ lẻ trên toàn quốc. Đối tượng này tuy manh mún không tập trung, song lại chiếm số lượng lớn tại Việt Nam tiêu khối lượng tiêu thụ cũng rất cao. Tuy nhiên để chiếm lĩnh được thị trường này thì hệ thống phân phối bán lẻ cần đầu tư và phát triển hơn. Ngoài ra công ty cũng cần chú trọng đến đối tượng là các chủ trang trại lớn. Vì xu thế hiện nay thành phần này đang rất phát triển và trong tương lai đây có thể là một thị trường mục tiêu cần chiếm lĩnh của công ty. 2.1.3.2. Chủng loại sản phẩm Bên cạnh việc phát triển những sản phẩm truyền thống của công ty, từ trước đã có thương hiệu trên thị trường. Cần bổ xung thêm các sản phẩm chất lượng cao trong lĩnh vực chế phẩm sinh học với hiệu quả kỳ diệu trong phòng trị bệnh cho gia súc, gia cầm với giá rẻ để cạnh tranh trong nước, một số loại sản phẩm đặc trị với chất lượng cao để thâm nhập thị trường nước ngoài: HANVET K.T.G, HANVET K.T.V, HANVET K.T.E, HANVET K.T.EHI và Hanlacvet. 2.1.3.3. Xác định vị trí Phấn đấu sản phẩm thuốc thú y Hanvet có chất lượng tốt nhất, là doanh nghiệp sản xuất thuốc thú y hàng đầu Việt Nam. Sản phẩm có chất lượng tốt có khả năng thay thế và cạnh tranh với sản phẩm nhậm ngoại, chiếm lĩnh thị trường trong nước thâm nhập thị trường nước ngoài. 2.1.3.4 Giá Với chiến lược cạnh tranh về giá cả. Công ty cần khảo sát giá cả của các đối thủ cạnh tranh. Từ đó công ty cần xác định một mức giá thấp hơn các nhãn hiệu cạnh tranh đôi chút. Do khách hàng mục tiêu của công ty là hộ gia đình chăn nuôi, một đối tượng khách hàng có cầu rất co giãn với giá cả vì vậy công ty nên đặt giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh đôi chút nhằm chiếm lĩnh thị trường. Mặt khác cộng thêm tình hình mấy năm gần đây dịch bệnh ở vật nuôi hoành hành rất dữ dội và diễn ra trên diện rộng như dịch: cúm gia cầm, lợn tai xanh…vì vậy dược phẩm và thuốc thú y có một vai trò rất quan trọng trong chăn nuôi vì vậy nên giảm nhẹ giá đôi chút sẽ tạo được uy tín và tăng được doanh số bán ra cũng như thị trường tiêu thụ sản phẩm. 2.1.3.5. Hệ thống cửa hàng phân phối Tăng cường nỗ lực để thâm nhập và liên kết với các hợp tác xã dịch vụ bách hóa thú y tại cơ sở. Với chính việc xác định khách hàng mục tiêu của công ty là các hộ gia định chăn nuôi thì đồng nghĩa với việc công ty phải đẩy mạnh phát triển thêm hệ thống bán lẻ trong mạng lưới phân phối của mình. Chỉ tiêu cụ thể đặt ra trong thời kỳ này là tăng thêm 600 cơ sở, cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc. Đề ra các quy định chặt chẽ trong khâu phân phối sản phẩm và yêu cầu các nhà phân phối phải tuân theo, như: không được tự ý tăng giá sản phẩm, bán kèm các sản phẩm khác kém chất lượng cùng với sản phẩm của công ty…làm ảnh hưởng đến uy tín và thương hiệu đã gây dựng bấy lâu của công ty. Tất cả các sản phẩm phải được bán qua hệ thống đại lý ủy quyền, chi nhánh của công ty trên cả nước. Đối với các nhà phân phối và đại lý nào trong mạng lưới phân phối vi phạm quy định cần có biện pháp xử lý kịp thời. Ngược lại cần có chính sách ưu đãi đối với các đại lý chi nhánh có đóng góp tích cực. 2.1.3.6. Lực lượng bán hàng Cùng với việc mở rộng mạng lưới phân phối nhất là hệ thống bán lẻ, thì cần tăng thêm một số lượng lớn đội ngũ bán hàng. Con số ước chừng tăng thêm 10% và áp dụng hệ thống kế toán-quản trị toàn quốc. 2.1.3.7. Dịch vụ Đảm bảo nhanh chóng gọn nhẹ và rộng khắp. Thái độ phục vụ nhẹ nhàng, đáp ứng yêu cầu của khách hàng một cách tốt nhất có thể. Tăng cường tổ chức các buổi hội thảo khoa học tại cơ sở nhằm phổ biến hướng dẫn bà con chăn nuôi kiến thức phòng và chữa bệnh cho vật nuôi, có thể kèm theo phát một số sản phẩm thuốc miễn phí cho người đến dự. Mở thêm một số dịch vụ như khám chữa bệnh cho vật nuôi tại nhà cho những khách hàng lớn và lâu năm của công ty. 2.1.3.8. Quảng cáo Tăng thêm ngân sách quảng cáo lên 20% ngân sách marketing, trong quảng cáo chú trọng những sản phẩm là chất lượng cao giá cả thấp những sản phẩm là thế mạnh của công ty. Thực hiện quản cáo rộng rãi trên tất cả các phương tiện thông tin đại chúng như: Truyền hình, truyền thanh, báo điện tử… nhằm đưa thông tin đến tận bà con chăn nuôi cả nước. Chỉ tiêu là kết thúc giai đoạn này phải tăng thêm 30% khách hàng biết đến sản phẩm của công ty. 2.1.3.9.Kích thích tiêu thụ Tăng ngân sách tiêu thụ thêm 15% để trưng bày sản phẩm cũng như khuyến mại sản phẩm cho khách hàng. Tích cực tham gia các hội chợ. Thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mại bằng cả tiền hay hiện vật như: bốc thăm trúng thưởng, mua 2 tặng một hay mua một sản phẩm có giá trị của công ty có giá trị từ 20 nghìn đồng trở lên sẽ được tặng một chiếc mũ hay áo phông có in hình logo của công ty. 2.1.3.10. Nghiên cứu và phát triển Tăng chi phí thêm 25% để nghiên cứu phát triển sản phẩm có chất lượng cao hơn, đặc trị hơn, có khả năng thay thế và cạnh tranh với hàng nước ngoài. Đồng thời hạ thấp chi phí sản xuất nhằm giảm giá thành sản phẩm tạo lợi thế cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước. 2.1.3.11. Nghiên cứu marketing Tăng chi phí thêm 10% để nâng cao kiến thức của người tiêu dùng trong quá trình lựa chọn và theo dõi hoạt động của đối thủ cạnh tranh. Tăng cường thêm cán bộ thị trường nhằm đi khảo sát thị trường, tìm hiểu thị trường như nhu cầu thị hiếu của khách hàng, nâng cao kiến thức của các nhân viên giám sát thị trường. 2.1.4. Sản phẩm Hiện nay công ty HANVET được phép sản xuất và lưu hành trên 160 sản phẩm, trong đó có rất nhiều sản phẩm độc đáo, chất lượng cao có thể thay thế hàng ngoại nhập như: Han-Iodine 10%, Han-Prost, Hanoxylin LA, Hanmolin LA, Hamcoli-S, Hanmogen, Hantox, Handertil-B, Hanmectin, Gonaestrol.... Đặc biệt HANVET tự hào trong lĩnh vực nghiên cứu và sản xuất chế phẩm sinh học với hiệu quả kỳ diệu trong phòng trị bệnh cho gia súc, gia cầm: HANVET K.T.G, HANVET K.T.V, HANVET K.T.E, HANVET K.T.EHI và Hanlacvet. Đó là sự khác biệt độc nhất của sản phẩm của Hanvet so với các doanh nghiệp khác. HANVET cho ra đời sản phẩm thuốc sát trùng tẩy uế HANIODINE 10%, trong 5 năm liên tục 2003, 2004, 2005, 2006, 2007 cùng với các chi cục thú y các tỉnh đẩy lùi dịch Cúm gia cầm, dịch LMLM 2.1.5. Phân tích cơ hội và vấn đề 2.1.5.1. Những cơ hội chủ yếu của công ty Hiện nay, Việt Nam đã chính thức gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO. Hàng loạt các hàng rào thuế quan của các nước khác đối với hàng hóa Việt Nam trước đây được rỡ bỏ. Vì vậy việc buôn bán, xuất khẩu hàng hóa Việt Nam ra nước ngoài trở nên thuận lợi và dễ dàng hơn. Điều này đã mở ra cho các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hanvet nói riêng, một hướng đi mới, mở ra một thị trường tiêu thụ rộng lớn nhất cho công ty, một thị trường tiêu thụ với hơn 6 tỷ người tiêu dùng. Do chính sách của Đảng và Nhà nước ta phát triển công nghiệp hóa hiện đại hóa phát triển. Khuyến khích và đầu tư một lượng vốn lớn nhằm giúp đỡ và hướng dẫn bà con nông dân áp dụng khoa học kỹ thuật vào trong nuôi trồng và chăn nuôi, khuyến khích trồng trọt và chăn nuôi với quy mô lớn đặc biệt các mô hình trang trại trồng trọt chăn nuôi lớn có mô hình khép kín. Vì vậy mô hình trang trại lớn đang là xu thế tất yếu và có xu hướng gia tăng. Điều này sẽ làm xuất hiện những nhu cầu về thuốc và vật tư thú y với số lượng lớn, xuất hiện nhiều đơn đặt hàng với quy mô lớn hơn trước. Tình hình dịch bệnh trên vật nuôi diễn biến phức tạp và có nguy cơ bùng phát bất cứ lúc nào. Ví dụ: dịch cúm H5N1 trên gia cầm, dịch lở mồm long móng, dịch lợn tai xanh…Chính những điều này làm cho sản phẩm thuốc thú y đóng một vai trò rất quan trọng và cấp thiết trong việc phòng và kiềm chế dịch bùng phát và lan rộng, đặc biệt các loại thuốc đặc trị có chất lượng cao càng trở nên có giá hơn 2.1.5.2. Những mối đe dọa chủ yếu của công ty Việt Nam ra nhập WTO thì một loạt hàng rào thuế quan cũng như sự bảo hộ của chính phủ đối với hàng hóa trong nước được rỡ bỏ. Điều này sẽ tạo sự bất lợi cho hàng hóa trong nước, hàng hóa nước ngoài với đầy đủ mức giá chất lượng sản phẩm sẽ tràn vào Việt Nam nhằm chiếm lĩnh thị trường Việt Nam khiến cho sự cạnh tranh giữa hàng nội địa và hàng nhập ngoại trở nên gay gắt hơn. Trong nước, các doanh nghiệp trong ngành cũng đang ra sức phát triển mở rộng thị trường. Họ đẩy mạnh công tác marketing thị trường với những chiến lược và cách thức cũng như mục tiêu khác nhau. Điều này tạo ra sự cạnh tranh giữa hàng hóa trong nước và đe dọa trực tiếp đến thị phần cũng như sự tồn tại và phát triển của công ty. 2.1.5.3. Điểm mạnh chủ yếu của công ty Công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hanvet là một trong những công ty sản xuất thuốc thú y hàng đầu của Việt Nam. Với quá trình phát triển lâu dài và bề dày thành tích công ty đã nhận được rất nhiều giả thưởng, huân chương, chứng chỉ chất lượng…thương hiệu và uy tín của công ty trên thị trường đã được khẳng định và vững mạnh. Đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty rất đồng đều và có trình độ cũng như tay nghề cao thường xuyên được cử đi học tập để nâng cao tay nghề. Đội ngũ cán bộ R&D làm việc rất có hiệu quả. Hiện công ty đã sản xuất được một số loại sản phẩm thuốc thú y có thể thay thế hoàn toàn hàng nhập ngoại với giá cả rẻ có khả năng thâm nhập thị trường nước ngoài. 2.1.5.4. Điểm yếu chính của công ty Hanvet chỉ dùng khoảng 5-7% doanh thu bán hàng cho việc quản cáo và khuyến mãi trong khi các đối thủ cạnh tranh chi gấp đôi mức đó. Nhãn hiệu Hanvet đã được định giá cao hơn các nhã hiệu khác mà không được hỗ trợ bằng sự khác biệt về chất lượng thực sự có thể thấy được. Vì vậy cần xem xét lại chiến lược định giá. Một thực tế hiện đang rất nổi cộm và nan giải trong lòng Công ty cổ phần dược và vật tư thú y (HANVET) đó là: Trước kia trụ sở chính và hệ thống nhà máy sản xuất của công ty nằm trên đường Trường Chinh thuộc địa bàn tp.Hà Nội. Vì vậy đa phần CBCNV của công ty đều có gia đình và sinh sống trên địa bàn Hà Nội. Nay công ty đã và đang di dời nhà máy sản xuất về khu công nghiệp Phố Nối A, Mỹ Hào, Hưng Yên. Vì vậy hằng ngày phải có xe đưa đón CBCNV từ trụ sở chính của công ty (88 Trường Chinh, Đống Đa, Hà Nội) đến nhà máy sản xuất (khu công nghiệp Phố Nối A, Mỹ Hào, Hưng Yên). Điều này đã tạo nên sự căng thẳng và mệt mỏi cho CBCNV do phải đi lại quá xa. Mặt khác, trong một thời gian ngắn họ không thể sắp xếp lại nhà cửa gia đình cho hợp lý. Do đây là một việc hệ trọng không thể làm một hai ngày là xong. Vì vậy một số CBCNV đã có tuổi không đi lại xa được họ có tư tưởng về hưu sớm. Một số công nhân thì muốn nghỉ việc xin làm chỗ khác trong thành phố sao cho tiện. Chính điều này đã tiềm tàng một khó khăn rất lớn cho công ty đòi hỏi công ty phải sớm đưa ra hướng giả quyết. 2.1.6. Dự toán ngân sách Ngân sách dự tính giành cho kế hoạch marketing giai đoạn này là 5-7% doanh thu bán hàng mỗi năm. Trong đó riêng quý I và quý II mỗi năm dự tính 9-10% ngân sách marketing của năm đó. Chi cho lực lượng bán hàng tăng thêm 10% Tăng thêm ngân sách quảng cáo lên 20% ngân sách marketing Tăng ngân sách tiêu thụ thêm 15% để kích thích tiêu thụ Tăng chi phí thêm 25% cho nghiên cứu và phát triển Tăng chi phí thêm 10% cho Nghiên cứu marketing Tổng ngân sách ước khoảng 50,08 tỷ VND mỗi năm. 2.1.7. Chương trình hành động Chương trình kích thích tiêu thụ của công ty gồm hai phần, một phần nhằm vào các trang trại chăn nuôi lớn và các hợp tác xã dịch vụ. Còn phần kia nhằm vào đa số bà con chăn nuôi cả nước. Chương trình kích thích các trang trại chăn nuôi lớn và các hợp tác xã dịch vụ bao gồm: Tháng năm – tổ chức các lớp tập huấn về kỹ thuật chăn nuôi cho các chủ trang trại lớn thông qua các chuyến đi nghỉ mát tại các danh lam thắng cảnh. Người chịu trách nhiệm tổ chức thực hiện là Phương Thị Thúy giám đốc phòng kinh doanh. Chi phí dự kiến là 0,9 tỷ VND. Tháng tám – tổ chức thi bán hàng và sẽ thưởng ba chuyên đi nghỉ ở SaPa cho ba đại lý, hợp tác xã đạt tỷ lệ tăng mức tiêu thụ sản phẩm dược phẩm thú y Hanvet lớn nhất. Đoàn Nhất Long chịu trách nhiệm tổ chức cuộc thi với kinh phí dự toán là 0,5 tỷ Chương trình khuyến mại bà con chăn nuôi gồm: Tháng hai – tổ chức các buổi hội thảo khoa học hướng dẫn bà con cách phòng và chữa trị một số loại bệnh phổ biến ở vật nuôi. Và ai đến dự sẽ được phát miễn phí một số loại sản phẩm mới mang tính đặc trị và công nghệ cao của công ty. Giám đốc bộ phận bán hàng chịu trách nhiệm thực hiện với kinh phí ước tính 900 triệu VND. Tháng bẩy – thông báo rộng rãi trên các phương tiện quản cáo: trên mỗi sản phẩm của công ty khi khách hàng mua đều có kèm một phiếu tham dự bốc thăm trúng thưởng, phần thưởng sẽ là một chuyến đi nghỉ ở Sầm Sơn và một trăm giải sử dụng miễn phí sản phẩm của công ty trong vòng một năm. Giám đốc phòng kinh doanh sẽ chịu trách nhiệm triển khai với kinh phí dự tính là 800 triệu VND. 2.2. Thực trạng việc thực hiện kế hoạch marketing của công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hanvet