Chuyên đề Tiêu thụ sản phẩm bia của công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà - Thực trạng và giải pháp

o. 2.Giá sản phẩm cao 3.Do kinh doanh đa dạng hóa nên nguồn lực bị dàn trải II.Đối thủ cạnh tranh gián tiếp 3 Công ty bia Hà Tây 1.Tiếp thu được kinh nghiệm của các nhà sản xuất đi trước 2.Đầu tư công nghệ sản xuất hiện đại 3.Chi phí gia nhập ngành thấp. 4. 1.Tiềm lực kinh tế yếu. 2.Chất lượng sản phẩm vừa phải. 3.Hệ thống kênh phân phối yếu. 4.Chất lượng sản phẩm ở mức độ thấp 4. Các cơ sở sản xuất tư nhân. 1.Giá sản phẩm thấp. 2.Tiêu thụ tại chỗ là chủ yếu,nên chi phí vận chuyển thấp. 3.Chi phí nhân công thấp 1.Chất lượng sản phẩm thấp. 2.Trình độ công nghệ sản xuất thấp. 3.Hệ thống phân phối kém. 2.1.2.2.Đối thủ cạnh tranh gián tiếp. Đối thủ cạnh tranh gián tiếp là các đối thủ không trực tiếp cạnh tranh với sản phẩm của công ty trên thị trường truyền thống.Tuy nhiên sản phẩm của công ty sẽ gặp phải sự cạnh tranh của các đối thủ này khi công ty muốn mở rộng thị trường của mình ngoài khu vực thị trường truyền thống.Hiện nay sản phẩm bia hơi Việt Hà cũng phải chịu sự cạnh tranh gián tiếp với sản phẩm của các nhà máy bia Hà Tây,nhà máy bia Hải Phòng,nhà máy bia Quảng Ninh…Các nhà máy này có công suât nhỏ,và thị trường thường chủ yếu là trong phạm vi khu vực trong tỉnh,là địa bàn của các nhà máy đó.Sản phẩm bia hơi Việt Hà sẽ gặp phải những khó khăn nhất định khi muốn xâm nhập vào các khu vực thị trường này.Ngoài các nhà máy hoạt động chính thức,có trụ sở giao dịch ổn định nhà máy bia Việt Hà cũng vấp phải sự cạnh tranh của các loại bia cỏ đang có mặt trên thị trường.Các sản phẩm bia cỏ này thường có giá rẻ một mặt là do có chất lượng không tốt,và do họ thường trốn được thuế.Sản phẩm bia cỏ với đặc điểm giá rẻ hơn nên thu hút được một số lượng đáng kể khách hàng bình dân,những người lao động có thu nhập thấp.Điều này sẽ gây khó khăn cho việc tiêu thụ của sản phẩm bia hơi Việt Hà bởi vì hiện nay thị trường mục tiêu của Việt Hà là nhằm vào các đối tượng khách hàng bình dân 2.1.2.3.Thực trạng về sự cạnh tranh của công ty trên thị trường. Nhà máy bia Việt Hà ngày càng làm ăn có hiệu quả,sản phẩm bia Việt Hà ngày càng được người tiêu dùng ưa chuộng vì chất lượng khá tốt,giá cả hợp lý.Sản phẩm của công ty ngày càng có chỗ đứng trong lòng khách hàng,thị trường của công ty ngày càng được mở rộng,thị phần trên thị trường ngày được nâng lên.Công ty đã ngày càng tạo ra một sức mạnh cạnh tranh đáng kể trên thị trường bia Việt Nam,và đặc biệt là khu vực thị trường miền bắc,khu vực thị trường Hà Nội.Sản lượng tiêu thụ của công ty luôn tăng lên theo các năm,doanh số bán cũng tăng lên trung bình khoang từ 14 đến 20% một năm.Điều này đã phản ánh được vị thế của công ty trên thị trường bia Việt Nam.Tuy nhiên thực tế cho thấy sức mạnh cạnh tranh của Việt Hà là chưa cao,sản phẩm của công ty vẫn phải chịu sức ép lớn từ các đối thủ cạnh tranh trực tiếp là nhà máy bia Hà Nội,nhà máy bia Sài Gòn và sức ép cạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh gián tiếp khác.Công ty chưa thực sự chiếm lĩnh được thị trường trọng điểm,việc phát triển và mở rộng thị trường chưa thực sự đạt được hiệu quả cao.Nhiều khu vực thị trường giàu tiêm năng nhưng công ty vẫn chưa khai thác được do sức ép cạnh tranh của các đối thủ và nếu có thâm nhập thị trường thì tốc độ và phạm vi thâm nhập chưa cao.Sức mạnh cạnh tranh của công ty chưa thực sự ảnh hưởng nhiều tới các đối thủ khác,nhất là những đối thủ dẫn đầu về thị trường bia Việt Nam 2.1.3.Sản phẩm của công ty. Nguyên vật liệu chủ yếu của bia hơi Việt Hà là từ một loại hạt nảy mầm có tên gọi là Malt được nhập khẩu chủ yếu từ Đan Mạch,gạo và hoa Huplon tạo nên hương vị đặc trưng và quyến rũ của bia.Do có công nghệ tiên tiến,và máy móc thiết bị hiện đại nên sản phẩm bia hơi Việt Hà có chất lượng đáp ứng được yêu cầu của khách hàng.Đội ngũ cán bộ kỹ thuật của công ty luôn nghiên cứu,cải tiến quy trình công nghệ nên chất lượng bia hơi của công ty Việt Hà không ngừng được nâng lên.Điều này được phản ánh thông qua việc làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng,khách hàng ngày càng ưa chuộng sản phẩm bia hơi Việt Hà và đánh giá cao về sản phẩm của công ty. *Ưu điểm của sản phẩm bia hơi Việt Hà: - Bia hơi Việt Hà có độ dinh dưỡng cao(chiếm khoảng 70% trong sản phẩm),có hương vị quyến rũ. -Có thời gian phân hủy lâu hơn các loại bia khác trên thị trường. -Có giá thành vừa phải phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng tiềm năng mà công ty hướng tới. -Có độ chua thấp. *Nhược điểm của sản phẩm bia hơi Việt Hà. Bên cạnh nhưng ưu điểm kể trên bia hơi Việt Hà còn có một số nhược điểm theo đánh giá của khách hàng như có độ bọt nhiều(tức hàm lượng C02 cao) và nồng độ cồn khá cao. 2.1.4.Chính sách giá và các hình thức thanh toán của công ty. 2.1.4.1.Chính sách giá của công ty. Giá của sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng quyết định đến khả năng tiêu thụ sản phẩm.Giá là khoản tiền mà người tiêu dùng phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ.Giá là một yếu tố rất nhạy cảm,có ảnh hưởng đến tâm lý,đến động cơ mua hàng của người tiêu dùng.Do đó để có thể tiêu thụ tốt sản phẩm các doanh nghiệp phải có mục tiêu định giá phù hợp với vị thế của mình trên thị trường cũng như mục tiêu phát triển của mình.Mục tiêu định giá chính là cơ sở để đưa ra các chính sách về giá,từ đó xác định được mức giá sao cho phù hợp với khả năng của người tiêu dùng. Các mục tiêu định giá có thể áp dụng: +Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập được xác định trước. +Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận. +Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng. +Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường. +Định giá nhằm mục tiêu cạch tranh đối đầu. +Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả. Để có thể đạt được các mục tiêu định giá trên ,có thể áp dụng các chính sách định giá sau: +Chính sách về sự linh hoạt của giá. +Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm. +Chính sách giá theo chi phí vận chuyển. +Chính sách hạ giá và chiếu cố giá… Trong thời gian đầu tham gia thị trường bia do vị thế trên thị trường còn thấp,sản phẩm chưa được người tiêu dùng biết đến và trước sức ép cạnh tranh công ty bia Việt Hà đã lựa chọn mục tiêu định giá nhằm phát triển phân đoạn thị trường.Việc xác định mục tiêu định giá này đã giúp cho công ty chinh phục được thị trường mục tiêu của mình,từ đó đã tạo được chỗ đứng cho công ty trên thị trường và mở rộng được phạm vi thị trường của mình.Để đạt được mục tiêu định giá như vậy công ty đã lựa chọn chính sách giá xâm nhập với mức giá vừa phải.Việc lựa chọn chính sách giá như vậy đã làm tăng số lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường.Điều này một mặt đảm bảo được doanh thu,đảm bảo được mức lợi nhuận vừa phải,mặt khác làm cho số lượng người tiêu dùng biết về sản phẩm,cũng như chất lượng của sản phẩm nhiều hơn.Do có mục tiêu định giá và chính sách giá hợp lý nên thị trường của công ty ngày càng được mở rộng,thị phần của công ty ngày được nâng lên rõ rệt. Hiện nay khi công ty đã có chỗ đứng trên thị trường,sản phẩm của công ty được người tiêu dùng chấp nhận và ưa chuộng,công ty cũng đã tạo ra được cho mình sức mạnh cạnh tranh trên thị trường.Do đó hiện nay công ty đã chuyển sang chính sách giá mới đó là chính sách theo chi phí vận chuyển.Với chính sách giá này công ty đã lựa chọn giá giao hàng theo vùng.Chính sách giá giao hàng theo vùng của công ty bao gồm giá của các vùng sau: +Vùng I:Bao gồm thành phố Hà nội và các huyện thành lân cận.Khu vực này là địa bàn có mức sống của dân cư cao hơn các vùng khác,và đây cũng là khu vực thị trường truyền thống,tiềm năng của công ty bởi ở đây nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty cao hơn khác khu vực khác.Mặt khác đây là khu vực gần với địa bàn hoạt động của công ty do đó chi phí vận chuyển không cao do đó hiện nay giá mà công ty lựa chọn là 5000 đồng/1lít bia. +Vùng II:Bao gồm các tỉnh thành giáp gianh với thành phố hà nội như Quảng Ninh,Hải Phòng,Bắc Ninh,Vĩnh phú…Khu vực này có khoảng cách vừa phải so với địa điểm sản xuất của công ty,mức chi phí vận chuyển vừa phải do đó công ty lựa chọn mức giá là 5500 đồng/1lít +Vùng III:Bao gồm các tỉnh thành có khoảng cách địa lý khá xa so với Hà Nội như Đà Nẵng,Nghệ An,Quảng Bình…Đây là khu vực thị trường mà công ty đang muốn vươn tới do đó tuy chi phí vận chuyển,bảo quản là cao nhưng công ty vẫn lựa chọn mức giá vừa phải,phù hợp để bù đắp được chi phí vận chuyển nhằm kích thích nhu cầu của người tiêu dùng với sản phẩm của công ty.Giá mà công ty lựa chọn cho khu vực thị trường này hiện nay là 6000đồng/1lít. Bên cạnh việc sử dụng chính sách giá theo chi phí vận chuyển thì công ty cũng áp dụng chính sách hạ giá theo thời vụ kết hợp với chính sách giá theo chi phí vận chuyển.Điều này là do tính thời vụ của sản phẩm bia,về mùa hè và thời gian giáp tết nhu cầu sử dụng bia sẽ cao hơn so với các mùa khác trong năm.Do đó về mùa đông công ty thường giảm 20% giá so với mùa hè,điều này cũng nhằm kích cầu khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty nhiều hơn. Cùng với việc xây dựng chính sách giá cho sản phẩm,công ty Việt Hà cũng xây dựng các chính sách chiết khấu cho khách hàng.Các chính sách chiết khấu mà công ty đã áp dụng bao gồm: + Chính sách chiết khấu theo số lượng sản phẩm:Căn cứ theo số lượng sản phẩm khách hàng mua mà công ty có mức chiết khấu khác nhau. Chính sách chiết khấu theo số lượng sản phẩm được áp dụng đối với các đại lý,các cửa hàng kinh doanh của công ty,và các khách hàng mua hàng với số lượng lớn.Việc áp dụng chính sách chiết khấu này đã kích thích được nhu cầu của khách hàng mua hàng với số lượng lớn và kích thích được sự nỗ lực trong bán hàng của các đại lý,các cửa hàng kinh doanh trong kênh phân phối của công ty. + Chính sách chiết khấu theo đơn đặt hàng trước:Với những đơn đặt hàng trước của khách hàng công ty cũng áp dụng một mức chiết khấu tùy theo số lượng mua hàng,tuy nhiên mức chiết khấu sẽ hấp dẫn hơn.Với chính sách chiết khấu này đã tăng cường được các đơn đặt hàng trước của khách hàng trong việc mua sản phẩm của công ty.Như vậy sẽ giúp cho công ty chủ động được các kế hoạch sản xuất của mình. + Chính sách chiết khấu theo đối tượng khách hàng:Công ty cũng sử dụng mức chiết khấu phân biêt theo các đối tượng khách hàng khác nhau.Cùng một số lượng sản phẩm nhưng nếu là khách hàng mua hàng thường xuyên,khách hàng truyền thống của công ty thì mức chiết khấu sẽ hấp dẫn hơn.Việc áp dụng chính sách chiết khấu này đã giúp cho công ty giữ được khách hàng truyền thống của mình. 2.1.4.2.Hình thức thanh toán. Hình thức thanh toán chủ yếu mà công ty Việt Hà áp dụng là hình thức thanh toán trả ngay và hình thức thanh toán kết hợp giữa một phần trả ngay với một phần trả chậm.Hình thức thanh toán mà công ty lựa chọn sẽ phụ thuộc vào đối tượng khách hàng. Đối với khách hàng là tư nhân,tập thể mua hàng không thường xuyên,và mua hàng trực tiếp tại phòng bán hàng của công ty thì hình thức thanh toán sẽ là hình thức thanh toán trả ngay.Còn nếu họ mua hàng thường xuyên,với số lượng nhiều (thường qua đơn đặt hàng) thì công ty sẽ áp dụng hình thức thanh toán một phần trả ngay và một phần trả chậm.Thời gian trả chậm là bao nhiêu sẽ do mức độ quan hệ,cũng như tính chất mua hàng của khách hàng với công ty,công ty sẽ quyết định. Đối với khách hàng là các đại lý,cửa hàng kinh doanh thuộc kênh phân phối của công ty,mối quan hệ kinh tế giữa đại lý và công ty thông qua quan hệ hợp đồng vì vậy công ty lựa chọn hình thức thanh toán trả chậm với thời gian là một kỳ cung ứng hàng hóa (thường là một ngày).Các đại lý sẽ phải thanh toán tiền hàng của kỳ lấy hàng trước khi nhận hàng của kỳ lấy hàng sau. Với các đại lý cấp I,cấp II do mua hàng với khối lượng lớn nên công ty có sự linh hoạt trong việc lựa chọn hình thức thanh toán.Các đại lý này thường sẽ thanh toán tiền hàng cho công ty vào cuối tháng,hoặc giữa tháng căn cứ vào đơn hàng,và số lượng hàng nhận được của công ty. Việc lựa chọn hình thức thanh toán theo đối tượng khách hàng và theo tính chất mua hàng của khách hàng đã giúp cho công ty đảm bảo được việc thu hồi được tiền hàng,tránh tình trạng thất thoát tiền hàng.Vừa đảm bảo được lợi ích của công ty và lợi ích của khách hàng.Mặt khác việc lựa chọn hình thức thành toán theo đối tượng khách hàng và theo tính chất mua hàng đã giúp cho công ty duy trì được các mối quan hệ lâu dài với các khách hàng,nhất là đối với các khách hàng truyền thống,khách hàng mua hàng thường xuyên.Đặc biệt là đối với các đại lý công ty đã tạo ra được sự ràng buộc về mặt lợi ích và kích thích được sự nỗ lực của các đại lý trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. 2.1.5.Kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ của công ty. *Kênh phân phối. Kênh phân phối là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa sản phẩm,hàng hóa từ nhà sản xuất đến người sử dụng.Kênh phân phối chủ yếu thể hiện dòng vận động của hàng hóa,vật chất,dịch vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp.Các doanh nghiệp khác nhau sẽ có những sự lựa chọn kênh phân phối khác nhau phụ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm,hàng hóa mà doanh nghiệp đó đang sản xuất,kinh doanh và các yếu tố khác như giới hạn địa lý của thị trường,các nhóm khách hàng trọng điểm,lực lượng bán hàng của doanh nghiệp…Công ty đã lựa chọn các kênh phân phối theo sơ đồ sau: C«ng ty §¹i lý Ng­êi TD Kªnh 1 C«ng ty §¹i lý Ng­êi BL Ng­êi TD Kªnh 2 Kªnh 3 C«ng ty Cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm S¬ ®å 2: Kªnh ph©n phèi bia h¬i cña c«ng ty bia ViÖt Hµ . Ng­êi TD Sơ đồ 3: M¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y Nhµ m¸y Khu vùc ngo¹i tØnh Khu vùc Hµ Néi §L CÊp 1 §L CÊp 2 §L CÊp 3 §L CÊp 4 Ng­êi tiªu dïng B¸n trùc tiÕp Cöa hµng KD Nguån: Tµi liÖu giíi thiÖu vÒ nhµ m¸y bia ViÖt Hµ Do đặc điểm của sản phẩm bia hơi là thời gian sử dụng ngắn,điều kiện bảo quản phức tạp…do đó công ty đã lựa chọn kênh phân phối chủ yếu là kênh phân phối trực tiếp,và là những kênh phân phối ngắn.Điều này đã làm đảm bảo chất lượng của sản phẩm bia hơi đến tay người tiêu dùng trong điều kiện tốt nhất. Các phần tử trong kênh phân phối của công ty là các đại lý và các cửa hàng kinh doanh.Quan hệ giữa công ty và các đại lý trong kênh phân phối thông qua hợp đồng kinh tế,trong đó có quy định quyền và nghĩa vụ của đại lý với công ty.Dựa vào quy mô,tiềm năng và mục tiêu kinh doanh mà các đại lý của công ty được phân chia thành 4 cấp sau: + Đại lý cấp 1:Là những đại lý có mức tiêu thụ lớn hơn 300 lít bia một ngày,và mặt bằng kinh doanh có vị trí thuận lợi,có diện tích kinh doanh từ 60 m2 trở lên.Đại lý cấp 1 là những nhà hàng kinh doanh lớn,ngoài việc cung cấp đồ uống là bia hơi Việt Hà còn cung cấp các đồ ăn,nhậu kèm theo. + Đại lý cấp 2:Là những đại lý có mức tiêu thụ từ 200 đến 300 lít bia một ngày,mặt bằng kinh doanh phải có diện tích từ 40 đến 60 m2. + Đại lý cấp 3:Là những đại lý có mức tiêu thụ từ 100 đến 200 lít bia một ngày,và có mặt bằng kinh doanh dưới 40 m2. + Đại lý cấp 4:Là những đại lý có mức tiêu thụ dưới 100 lít bia một ngày,và có mặt bằng kinh doanh dưới 30 m2. Việc phân cấp đại lý một mặt giúp cho công ty thực hiện được mục tiêu kinh doanh,mục tiêu trong tiêu thụ sản phẩm,và mục tiêu thâm nhập thị trường mà công ty đang theo đuổi.Mặt khác giúp cho việc quản lý,kiểm soát kênh phân phối,kiểm soát được khâu tiêu thụ sản phẩm cũng như có những chính sách về hỗ trợ đại lý,về hoa hồng với đại lý được hợp lý.Từ đó sẽ làm cho các đại lý trung thành với công ty hơn,giúp cho việc số lượng,chất lượng trong khâu tiêu thụ sẽ được nâng lên. Bảng12:Kết cấu số lượng đại lý theo cấp đại lý Cấp đại lý Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 1 80 90 95 2 120 135 160 3 400 450 515 4 600 675 730 Tổng 1200 1350 1500 (Nguồn:Phòng tiêu thụ sản phẩm của công ty Việt Hà) Bảng 13:Kết cấu đại lý theo khu vực thị trường năm 2007 Khu vực thị trường Số đại lý Tỷ lệ(%) I.Khu vực hà nội và các huyện lân cận 1050 100 1.Khu vực quận Hai Bà Trưng 420 40 2.Khu vực quận Hoàn Kiếm,Ba Đình 130 12,4 3.Khu vực quận Thanh Xuân,Đống Đa 100 9,5 3.Khu vực quận Cầu Giấy,Tây Hồ 115 11 4.Khu vực huyện Thanh Trì,Gia Lâm. 120 11,4 5.Khu vực huyện Đông Anh,Sóc Sơn 175 15,7 II.Khu vực các tỉnh thành khác 450 100% 1.Hưng Yên. 80 17,8 2.Hải Phòng 70 15,6 3.Bắc Ninh 100 22 4.Lào Cai 30 6,8 5.Quảng Ninh 20 4,7 6.Nghệ An 50 11,2 7.Các tỉnh thành khác 100 22 (Nguồn:Phòng tiêu thụ sản phẩm,phòng kinh doanh của công ty Việt Hà) Với khu vực thị trường Hà nội và các huyện thành phụ cận công ty lựa chọn kênh phân phối trực tiếp và chủ yếu là kênh ngắn thông qua các đại lý và các điểm bán lẻ để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng.Còn đối với khu vực thị trường ngoài thành phố Hà nội việc phân phối sản phẩm của công ty thông qua các cửa hàng kinh doanh.Các cửa hàng kinh doanh này chủ yếu do công ty tự đầu tư thành lập (được coi như những đại lý độc quyền của công ty),ngoài ra công ty còn liên kết với các cơ sở kinh doanh ở các tỉnh để thành lập cửa hàng kinh doanh để thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm cho công ty.Các cửa hàng kinh doanh hay đại lý độc quyền này sẽ chịu trách nhiệm trong việc phân phối sản phẩm cho các đại lý nhỏ,các điểm bán lẻ trong khu vực mà mình quản lý. Việc lựa chọn hình thức kênh,mô hình kênh phân phối hợp lý,linh hoạt như vậy đã giúp cho công ty ngày càng mở rộng được thị trường,và nâng cao doanh số bán,tiết giảm được các chi phí không cần thiết trong khâu tiêu thụ sản phẩm.Từ đó giúp cho công ty nâng cao được lợi nhuận,nâng cao được hiệu quả trong sản xuất kinh doanh của mình *Mạng lưới tiêu thụ của công ty. Trong thời gian đầu chuyển sang sản xuất sản phẩm bia hơi do môi trường kinh doanh còn mới mẻ,kinh nghiệm còn thiếu,và điều đặc biệt là cơ sở vật chất cũng như tiềm lực còn yếu do đó mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty còn nhỏ hẹp và chưa thực sự hiệu quả.Bên cạnh đó sản phẩm của công ty còn chịu sức ép cạnh tranh từ các công ty sản xuất kinh doanh cùng một sản phẩm,do đó công ty đã gặp những khó khăn lớn trong việc tiêu thụ sản phẩm.Ban đầu mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty gồm số lượng nhỏ các đại lý,và các điểm bán lẻ tập trung chủ yếu ở quận Hai Bà Trưng.Trước tình hình đó một mặt công ty không ngừng nâng cao công suất,mở rộng quy mô,nâng cao chất lượng sản phẩm.Mặt khác công ty đã giao trách nhiệm cho phòng kinh doanh mà cụ thể là bộ phận marketing phải có được những chiến lược phát triển sản phẩm,phát triển thị trường để mở rộng mạng lưới tiêu thụ,mở rộng thị trường của công ty.Kết quả là mạng lưới tiêu thụ của công ty ngày càng mở rộng,số lượng các đại lý ký kết hợp đồng kinh doanh với công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm càng ngày càng tăng.Mạng lưới tiêu thụ của công ty ban đầu chỉ trong phạm vi quận Hai Bà Trưng đã dần được mở rộng ra phạm vi toàn thành phố Hà nội,các huyện lân cận và ngày càng được mở rộng ra các tỉnh khác ngoài thành phố Hà nội.Số lượng các đại lý,các điểm bán lẻ ban đầu chỉ có 15 đại lý,thì hiện nay con số các đại lý,các điểm bán lẻ đã trên 1000 đại lý.Chiến lược phát triển mạng lưới tiêu thụ của công ty là mở rộng mạng lưới tiêu thụ đến các tỉnh,thành có mật độ dân cư đông đúc,có mức thu nhập bình quân cao,và có hệ thống giao thông thuận tiện trong việc vận chuyển,đặc biệt có khoảng cách địa lý không quá xa so với Hà nội. Như vậy có thể nói rằng hiệu quả trong việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ của công ty rất có hiệu quả.Mạng lưới tiêu thụ của công ty ngày càng được mở rộng,thị phần của công ty ngày càng được nâng lên.Điều này đã phần nào phản ánh việc công ty ngày càng đạt được hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh. 2.1.6.Công tác tổ chức và thực hiện hoạt động tiêu thụ của công ty. Công tác tổ chức các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty được thực hiện bởi phòng kinh doanh.Việc tổ chức các hoạt động tiêu thụ của Việt Hà bao gồm các công việc sau: -Nghiên cứu và dự đoán nhu cầu của thị trường. -Lập kế hoạch sản xuất và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. -Lập các dự toán chi phí cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm. -Lên kế hoạch về nhân sự cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm. -Chuẩn bị hàng để xuất bán. -Thực hiện công tác bán hàng,công tác tiêu thụ sản phẩm.. Phòng kinh doanh xây dựng các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm,kế hoạch tiêu thụ cho từng quý và tháng sau đó trình lên ban lãnh đạo của công ty.Căn cứ vào tình hình thực tế sản xuất của công ty cũng như của thị trường ban lãnh đạo công ty sẽ xét duyệt các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm mà phòng kinh doanh đã đề xuất.Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ được phân bổ chi tiết cho từng bộ phận của phòng kinh doanh cũng như các phòng ban có liên quan khác.Các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Việt Hà được xây dựng và triển khai theo kế hoạch tập trung và thống nhất từ trên xuống,việc thực hiện các hoạt động tiêu thụ được thực hiện một cách nghiêm túc và có trình tự theo kế hoạch nên đã có được hiệu quả rất cao. 2.1.7.Các hoạt động xúc tiến mà công ty đã áp dụng. Trong tiêu thụ sản phẩm thì hoạt động xúc tiến có vai trò hết sức quan trọng.Hoạt động xúc tiến thương mại sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại,giúp cho các doanh nghiệp có thông tin tốt về khác hàng cũng như đối thủ cạnh tranh.Xúc tiến thương mại là công cụ hữu hiệu trong công việc chiếm lĩnh thương mại và tăng tính cạnh tranh của hàng hóa,dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường.Mặt khác hoạt động xúc tiến thương mại chính là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp.Như vậy xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn,và đưa hàng hoá vào kênh phân phối một cách hợp lý,kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng.Các doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu kinh doanh thì một vấn đề không thể thiếu được đó là phải tổ chức hoạt động xúc tiến trong bán hàng.Nhận thức được tầm quan trọng của xúc tiến trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty đã rất chú trọng trong việc tổ chức và khai thác thế mạnh của hoạt động xúc tiến để từ đó ngày càng nâng cao hiệu quả của tiêu thụ sản phẩm,nâng cao được hiệu quả của việc bán hàng.Hiện nay công ty đã áp dụng các hoạt động xúc tiến sau: 2.1.7.1.Hoạt động quảng cáo. Lợi nhuận là mục tiêu quan trọng nhất,là mục tiêu lâu dài và thường xuyên mà các nhà sản xuất kinh doanh theo đuổi.Để đạt được điều này thì sản phẩm,hàng hoá sản xuất ra phải được tiêu thụ,phải được khách hàng chấp nhận và sử dụng.Mà muốn sản phẩm,hàng hoá được khách hàng tiêu dùng thì công việc đầu tiên không thể thiếu được đó là phải làm cho khách hàng biết đến sản phẩm,biết về tên gọi,tính năng,công dụng,chât lượng của sản phẩm.Quảng cáo chính là phương tiện,là công cụ để thực hiện các hoạt động giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp.Ngay từ thời kỳ đầu khi chuyển sang sản xuất,kinh doanh mặt hàng bia công ty đã rất chú trọng đến việc tổ chức các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho khách hàng biết đến sản phẩm của mình.Các phương tiện quảng cáo mà công ty áp dụng luôn đa dạng,phong phú phụ thuộc vào tiềm lực kinh tế cũng như phụ thuộc vào các giai đoạn phát triển của sản phẩm cũng như các giai đoạn phát triển khác nhau của công ty. Trong thời gian đầu khi chuyển sang sản xuất kinh doanh mặt hàng bia,khi đó sản phẩm mới trong giai đoạn xâm nhập thị trường công ty đã áp dụng hình thức quảng cáo trực tiếp sản phẩm của công ty dưới các phương tiện như:Quảng cáo qua Bangzon,khẩu ngữ,tờ rơi,qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty…Việc lựa chọn hình thức quảng cáo trực tiếp này là do lúc đó tiềm lực kinh tế của công ty còn nhiều khó khăn.Và hiệu quả đem lại từ hình thức quảng cáo này là không cao.Sản phẩm của công ty mới chỉ được biết đến trong một phạm vi thị trường hẹp.Sản phẩm của công ty được khách hàng biết đến chủ yếu trong phạm vi quận Hai Bà Trưng và một số quận lân cận khác.Sản lượng sản phẩm được tiêu thụ cũng chủ yếu là ở quận Hai Bà Trưng. Tuy hiệu quả của hình thức này không cao nhưng nó có một ưu điểm là chi phí thấp,và phù hợp với điều kiện kinh tế của công ty lúc đó,trong khi vẫn đảm bảo được phần nào mục tiêu giới thiệu sản phẩm của công ty. Trong giai đoạn tiếp theo khi công ty đã được những hiệu quả nhất định trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình,công ty đã lựa chọn thêm các hình thức quảng cáo mới kết hợp với các hình thức quảng cáo cũ.Đó là hình thức quảng cáo gây tiếng vang trên các phương tiện như :Quảng cáo trên báo chí,trên các tạp chí kinh tế,tạp chí ngành..và trên Radio.Việc áp dụng hình thức quảng cáo này đã đem lại hiệu quả cao trong việc quảng bá,giới thiệu sản phẩm của công ty.Kết qủa là số lượng khách hàng biết đến sản phẩm của công ty ngày càng nhiều hơn.Thị trường của công ty ngày càng được mở rộng không những trên địa bàn thành phố Hà Nội mà còn được mở rộng sang các khu vực thị trường thuộc các tỉnh khác.Cùng với đó là sản lượng tiêu thụ của công ty ngày càng được tăng lên,doanh thu bán hàng ngày càng một tăng lên theo các năm. Hiện nay công ty đang áp dụng hình thức quảng cáo mới trên các phương tiện có mức độ lan tỏa cao như quảng cáo trên TiVi,trên Internet,trên các tạp chí chuyên ngành…Việc áp dụng các phương tiện này sẽ đem lại hiệu quả rất cao trong việc sử dụng quảng cáo làm công cụ hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường của công ty.Tuy nhiên chi phí cho việc sử dụng