Chuyên đề Tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Xây dựng Hợp Nhất

2002 (4) KH 2003 (5) 2/1 3/2 4/3 5/4 Tổng khối lượng tiêu thụ 52.625 63.507 67.026 76.604 94.390 121 105 114 123 1. Cột điện 4.247 5.048 4.841 3.775 5.550 119 96 78 147 2. ống nước 3.798 5.007 2.575 4.724 9.130 130 51 183 193 3. Panel .540 76 6 0 0 14 8 0 - 4. Cấu kiện 3.687 3.436 8.971 8.122 9.420 93 261 90 116 5. Bê tông thương phẩm 40.353 49.940 50.633 59.983 70.290 123 101 118 117 Bảng kết quả tiêu thụ theo sản phẩm bên trên của Công ty cho ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty biến động rất rõ trong 3 năm trở lại đây. Các chỉ tiêu biến động liên tục, tình hình cụ thể như sau: Tổng khối lượng bê tông tiêu thụ các loại năm 2000 so với năm1999 tăng 21% .Đến năm 2001 chỉ còn là 5% và đến năm 2002 là 14% .Sản phẩm cột điện năm 2000 tăng so với năm 1999 là 19% tương ứng với số tuyệt đối là 801 m3, đến năm 2001 và năm 2002 sản lượng tiêu thụ giảm 0,4% và 22% là do nhu cầu cột điện đã bão hoà, xu thế hiện nay là lắp cáp ngầm thay thế cột điện ly tâm bởi lắp cáp ngầm có nhiều ưu điểm vượt trội như: độ an toàn cao, không bị ảnh hưởng bởi thiên tai… Đối với ống nước, năm 2001 giảm 49% tức giảm khoảng 2.432 m3 so với năm 2000 và đến năm 2002 lại tăng trở lại, tăng 83% tức khoảng 2.149 m3. Cấu kiện có xu hướng tăng rõ rệt cả về quy mô và tốc độ tăng trưởng. Sản phẩm bê tông thương phẩm vào năm 2000 tăng 23% so với năm 1999 tương ứng với số tuyệt đối là 9.587 m3. Nếu như năm 2000 nhu cầu tiêu dùng tăng vọt thì đến năm 2001 có xu hướng chững lại mức tăng chỉ có 1%, và đến năm 2002 tốc độ tăng trưởng lại đạt 18% tương ứng 9.350 m3 và kế hoạch năm 2003 tốc độ tiêu thụ tăng 17%. Như vậy có thể kết luận rằng tình hình tiêu thụ của Công ty là khả quan, có chiều hướng đi lên đặc biệt là sản phẩm cấu kiện và bê tông thương phẩm. 4.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý. Bảng 2: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý. Thị trường Khối lượng tiêu thụ (m3) Tỷ trọng (%) 1999 2000 2001 2002 1999 2000 2001 2002 1. Khu vực Hà Nội và vùng lân cận 38.909 42.588 45.143 52.283 71,23 67,06 67,35 68,25 2. Các tỉnh miền Bắc 14.301 18.112 18.646 20.476 26,18 28,52 27,82 26,73 3. Các tỉnh miền Trung 1.415 2.807 3.237 3.845 2,59 4,42 4,83 5,02 Tổng khối lượng tiêu thụ 54.625 63.507 67.026 76.604 100 100 100 100 Qua bảng trên ta thấy: phần lớn khối lượng sản phẩm được tiêu thụ chính tại địa bàn Hà Nội và vùng lân cận, thường chiếm tới 70% khối lượng sản phẩm tiêu thụ của cả Công ty. Thị trường miền Bắc và miền Trung chiếm tỷ trọng thấp khoảng 30% khối lượng tiêu thụ toàn Công ty, song hai thị trường này hứa hẹn nhiều triển vọng đối với Công ty. ở đây có 2 lý do chính dẫn tới thị phần thị trường ở hai khu vực này còn thấp là: đặc tính sản phẩm bê tông không vận chuyển đi xa được do đòi hỏi các điều kiện về kỹ thuật, mặt khác việc thúc đẩy tiêu thụ bằng việc phát triển thị trường về các thị trường xa thì việc vận chuyển sản phẩm là khó khăn, chi phí vận chuyển lớn. Qua đó ta xác định việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ngay trên thị trường truyền thống, đây là hướng chủ yếu của Công ty. Phát triển thị trường mới vào các vùng như các tỉnh phía Bắc, miền Trung nơi mà đang dần hình thành các khu công nghiệp, khu chế xuất và đang trong quá trình đô thị hoá (đây chính là thị trường tiềm năng). Khu vực miền Bắc cùng hoà mình xu thế đô thị hoá nhanh chóng của cả nước, nhu cầu về sản phẩm bê tông do đó tăng lên. Doanh số ở khu vực này tăng lên qua các năm và thường chiếm tỷ trọng khoảng 15-20%. Riêng khu vực miền Trung sẽ là một khu vực đầy tiềm năng nếu Công ty tìm được các biện pháp giảm tối đa chi phí vận chuyển.Hơn nữa, khu vực miền Trung đang được Đảng và Nhà nước hết sức quan tâm đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng trong thời gian gần đây để thực hiện chiến lược phát triển kinh tế đồng đều trên phạm vi cả nước. Đây chính là cơ hội cho các Công ty sản xuất bê tông đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho Công ty. Các dự án mà Công ty đang tham gia cung cấp sản phẩm, tham gia thi công như: nâng cấp hệ thống cấp thoát nước Thành phố Vinh và thị xã Hà tĩnh, Khu Công nghiệp Dung quất… ngoài ra Công ty đang tham gia cung cấp sản phẩm cho các dự án sửa chữa và nâng cấp hệ thống thoát nước 6 tỉnh miền Bắc, cung cấp cột điện cho Công ty điện lực 1, Điện lực Hà Nội. Qua đó có thể đánh giá như sau: Thị trường miền Bắc là thị trường thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty, là thị trường mà Công ty đặt nền móng rất vững chắc, được sự tín nhiệm cao. Mặt khác đây là thị phần gần, chi phí vận chuyển, tiếp cận, thanh toán thuận lợi, nên Công ty cần có chính sách quan tâm đặc biệt nhằm không ngừng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trên thị trường này. Bên cạnh đó thị trường miền Trung và các tỉnh phía Bắc cũng đang hứa hẹn một tiềm năng lớn cho Công ty trong thời gian tới điều này đòi hỏi Công ty cần phải nỗ lực hơn nữa trong công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình. 4.2. Cơ cấu các yếu tố trong giá bán sản phẩm. Là một Công ty kinh doanh sản phẩm bê tông và xây dựng, khâu nghiên cứu giá cả là một khâu không thể thiếu được trong quá trình kinh doanh của Công ty, nó ảnh hưởng đến cả hoạt động tiêu thụ cũng như lợi nhuận của Công ty. Nếu định giá bán cao thì sản phẩm sẽ khó tiêu thụ, ngược lại nếu định giá bán quá thấp thì Công ty sẽ bị thua lỗ, có thể đi đến phá sản. Do đó, vấn đề quan trọng đặt ra với Công ty trong việc định giá làm sao vừa thu hút được nhiều khách hàng vừa đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của Công ty. Hiện nay giá cả của sản phẩm của Công ty như sau: *Giá bán = Giá thành toàn bộ +Thuế doanh nghiệp + Lợi nhuận mong muốn *Giá thành toàn bộ = Giá thành công xưởng + Chi phí gián tiếp Trong giá thành công xưởng gồm giá trị nguyên vật liệu như xi măng, sắt thép, cát, đá sỏi, phụ gia, giá điện nước cho sinh hoạt của công nhân, ngoài ra còn có lương cho công nhân, khấu hao máy móc... Trong chi phí gián tiếp gồm: chi phí bán hàng, chi phí quản lý, chi phí vận chuyển... Trong điều kiện cạnh trnh gay gắt hiện nay, giá cả là một vũ khí cạnh tranh để Công ty duy trì và phát triển thị phần của mình. Ta quan sát cơ cấu giá sau: Bảng 3 : Cơ cấu giá bán Cột điện, ống nước năm 2002. Đvt: 1000đ/m3. Chỉ tiêu Năm 2002 Tỷ trọng (%) Cột điện ống nước Cột điện ống nước 1. Giá bán 4.080 1.264 100 100 2. Giá thành công xưởng 3.721 1.158 91,2 91,9 3. Chi phí gián tiếp 306 95 7,5 7,5 4. Lợi nhuận 53 11 1,3 0,9 Qua bảng trên ta thấy, tỷ trọng lợi nhuận/ doanh thu thấp, cột điện 1,3%, ống nước 0,9%, trong khi đó giá thành công xưởng chiếm tỷ trọng lớn hơn 90% giá bán làm ảnh hưởng không nhỏ đến giá bán sản phẩm. Theo ý kiến của khách hàng, chất lượng sản phẩm của Công ty tốt, tuy nhiên giá bán khá cao làm giảm tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, trong thời gian tới Công ty cần chú trọng hơn nữa công tác quản lý nguyên vật liệu, sử dụng hợp lý nhân công... phấn đấu hạ giá thành công xưởng để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ phẩm. Như nhiều doanh nghiệp khác, Công ty áp dụng hình thức giảm giá đối với khách hàng tiêu thụ khối lượng lớn, khách hàng truyền thống giúp Công ty đẩy mạnh sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, ngoài ra tuỳ vào thị trường tiêu thụ Công ty tăng giá bán khi nhu cầu về tiêu thụ sản phẩm của Công ty tăng lên. Qua đó, việc tăng (giảm) giá bán sản phẩm của Công ty là hợp lý, thể hiện sự năng động, sáng tạo, linh hoạt trong công tác tiêu thụ của Công ty, góp phần nâng cao doanh thu và đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Sau đây là bảng giá một số chủng loại sản phẩm của Công ty: Bảng 4 : Giá bán một số chủng loại sản phẩm Cột điện, ống nước của Công ty năm 2002. Sản phẩm Mã hiệu sản phẩm Đvt Giá bán (đ) Thuế GTGT (đ) Tổng thanh toán (1000đ) Cột điện 1. LT 7A/140 Cột 476.190 23.810 500 2. LT 7,5B/140 Cột 54.000 27.000 567 3. LT 8B/140 Cột 595.238 29.762 625 4. LT 8,5B/140 Cột 649.524 32.476 682 5. LT 7,5/160 Cột 583.810 29.190 613 6. LT 8B/160 Cột 649.524 32.476 682 7. LT 8,5B/160 Cột 692.381 34.619 727 8. BG 8,5 ULT Cột 836.190 41.810 878 9. T 10A Cột 889.524 44.476 934 10. T 12A Cột 1.357.143 67.857 1.425 11. T 14A Cột 2.458.095 122.905 2.581 12. LT 14C (G6+N8) Cột 4.319.048 215.952 4.535 13. LT 16C (G6+N10) Cột 4.566.667 228.333 4.795 14. LT 18C (G8+N10) Cột 5.122.875 256.143 5.379 15. LT 20C (G10+N10) Cột 5.922.857 296.143 6.219 ống nước 1. D300´1(2,3,4) m 62.857 3.143 66 2. D400´1(2,3,4) m 77.143 3.857 81 3. D600´1(2,3,4) m 140.952 7.048 148 4. D758´1(2,3,4) m 220.000 11.000 231 5. Đ 1000A m 420.952 21.048 442 6. F1250´1-A/120 m 620.952 31.048 652 7. F1500´1-A/120 m 743.810 37.190 781 8. F2000´1-A/150 m 1.240.000 62.000 1.302 Điều này được thể hiện rõ Công ty luôn cố gắng đầu tư công nghệ hiện đại, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất, giảm chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân công, khấu hao máy móc thiết bị... để hạ giá thành sản xuất. II. những hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ sản phẩm ở  Công ty xây dựng hợp nhất 1. Công tác nghiên cứu thị trường. Trong cơ chế thị trường nhiều biến động Công ty phải tự quyết định mọi hoạt động của mình, sản xuất cái gì, bao nhiêu, bán ra sao… và phải tự trang trải việc chi phí đồng thời có lãi. Bởi vậy để tồn tại và phát triển, việc cần thiết đầu tiên Công ty phải làm là nghiên cứu kỹ lưỡng và đưa ra các dự báo chính xác về thị trường, là khâu đóng vai trò quan trọng trong việc thành công hay thất bại của hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Hơn nữa, sự phát triển và hoàn thiện của quan điểm Marketing nhấn mạnh yếu tố khách hàng lại càng thôi thúc các doanh nghiệp thực hiện tốt khâu nghiên cứu, dự báo thị trường. Nắm bắt được tình hình đó Công ty đã sắp xếp, tổ chức lại Phòng Kinh doanh đồng thời bổ sung nhấn mạnh chức năng nghiên cứu thị trường của phòng này. Việc nghiên cứu thị trường ở Công ty nhằm tập trung vào trả lời các câu hỏi: + Thị trường đang cần những loại sản phẩm gì ? + Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của sản phẩm ? + Khối lượng tiêu thụ sản phẩm ? + Đối tượng tiêu thụ những sản phẩm đó? + Có bao nhiêu đơn vị đang cung cấp sản phẩm đó trên thị trường? Mặc dù đã có nhiều cố gắng song hoạt động nghiên cứu thị trường còn bộc lộ nhiều yếu kém cụ thể: + Việc triển khai chưa được tổ chức đồng bộ, chặt chẽ làm cho việc thu thập thông tin chưa kịp thời, đầy đủ. + Các hình thức thu thập thông tin còn quá ít, Công ty chưa có một hệ thống thu thập thông tin hợp lý. + Đội ngũ nhân viên làm công tác nghiên cứu thị trường đôi lúc còn lơ là với công việc, làm không đúng chức năng, nhiệm vụ của mình. + Mặc dù đã nhận thức được sự cần thiết của đội ngũ nghiên cứu thị trường song Ban Lãnh đạo Công ty vẫn chưa thực sự quan tâm thích đáng đến hoạt động này, điều này thể hiện rất rõ ở công việc Công ty mới chỉ dành một phần rất nhỏ kinh phí cho công tác nghiên cứu thị trường. + Nhà nước chưa tạo được môi trường thông tin đầy đủ cho các doanh nghiệp. Với những hạn chế nêu trên, việc nghiên cứu thị trường ở Công ty mới chỉ dừng lại ở nhận thức cảm quan, dựa trên kinh nghiệm là chính, chưa tiến hành theo một trình tự hợp lý khoa học. 2. Lập Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Công ty mới chỉ dừng lại ở tập trung xây dựng kế hoạch cho từng năm, còn đối với kế hoạch trung hạn và dài hạn thì hầu như không được đề cập. So với kế hoạch dài hạn, trung hạn, nội dung của kế hoạch hàng năm mang tính chất toàn diện và cụ thể hơn về các mặt sản xuất, kỹ thuật, tài chính và đời sống xã hội của công nhân viên chức. Việc tổ chức xây dựng và thực hiện kế hoạch được đặt dưới sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc. Nội dung của kế hoạch năm bao gồm các bộ phận kế hoạch sau hợp thành: + Kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. + Kế hoạch nguyên vật liệu và vật tư kỹ thuật. + Kế hoạch lao động tiền lương. + Kế hoạch quản lý kỹ thuật và tiến bộ khoa học kỹ thuật. + Kế hoạch đầu tư xây dựng cơ bản. + Kế hoạch giá thành sản phẩm. + Kế hoạch tài chính tín dụng. + Kế hoạch đời sống xã hội Trong 8 bộ phận kế hoạch trên, kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng nhất, là bộ phận chủ đạo và trung tâm của kế hoạch năm là mục tiêu của mọi hoạt động trong Công ty. Kế hoạch này thể hiện khả năng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khả năng đáp ứng yêu cầu của thị trường và khả năng cải thiện đời sống cán bộ công nhân viên chức. Kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm gồm hai bộ phận chính: kế hoạch sản xuất và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Trong phạm vi đề tài ta xem xét phương pháp lập Kế hoạch tiêu thụ ở Công ty như sau: 2.1. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một trong những kế hoạch được Công ty lập vào cuối năm báo cáo, đây là một mảng trong kế hoạch tài chính của Công ty. Thực chất của kế hoạch này là việc dự đoán trước số lượng hàng hoá sẽ được tiêu thụ, đơn giá bán hàng hoá trong kỳ kế hoạch, từ đó dự kiến doanh thu tiêu thụ sản phẩm sẽ đạt được trong kỳ kế hoạch để có thể chủ động tổ chức hoạt động kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm cho mình. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được lập một cách cụ thể, chính xác sẽ tạo điều kiện cho Công ty tổ chức hoạt động nói chung và tổ chức tiêu thụ nói riêng đi đúng hướng đã định. Nếu công tác tiêu thụ không được kế hoạch hoá cụ thể, chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ sẽ rơi vào thế bị động, hàng hoá sản xuất ra không phù hợp, cung không phù hợ với cầu dẫn đến hiệu quả kinh doanh mang lại sẽ thấp. Hơn nữa, kế hoạch tiêu thụ hàng hoá- dịch vụ là một phần của kế hoạch tài chính của Công ty nên nếu thiếu kế hoạch tiêu thụ hàng hoá- dịch vụ hoặc không chính xác sẽ ảnh hưởng đến hàng loạt kế hoạch khác như: kế hoạch lao động, kế hoạch vốn, kế hoạch lợi nhuận… khiến cho hoạt động kinh doanh diễn biến bất thường, mất cân đối, xa rời thực tế. Nhận thức được tầm quan trọng của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, Công ty đã chú trọng đến công tác này, thực hiện đầy đủ các yêu cầu nhằm đưa ra kế hoạch sát thực tế nhất. Công tác này do phòng Kinh doanh của Công ty đảm nhận. Để đảm bảo kế hoạch lập ra sát thực tế, Công ty không chỉ tiến hành lập kế hoạch cho cả năm mà còn lập kế hoạch theo quý, kế hoạch theo tháng, các kế hoạch này được lập trên cơ sở kế hoạch năm và có các kế hoạch điều chỉnh phù hợp với biến động thực tế, do đó kế hoạch tháng bao giờ cũng được đánh giá là thực tế nhất. 2.2Phương pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: 2.2.1. Căn cứ lập. + Khối lượng bê tông sẽ sản xuất trong năm kế hoạch và định mức kinh tế kỹ thuật, định mức vật tư tính cho một m3 bê tông sản xuất. + Khả năng của Công ty : Khả năng sản xuất của máy móc thiết bị dây chuyền sản xuất các trạm trộn bê tông thương phẩm. Phương tiện vân tải bốc xếp. Tiềm lực của Công ty: vốn và nhân lực. 2.2.2. Thời điểm lập. Công ty tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cả năm vào cuối năm báo cáo. Các kế hoạch quý, tháng được lập vào những ngày cuối quý, tháng trước quý, tháng kế hoạch. Nhìn chung công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được tổ chức tiến hành chặt chẽ, chi tiết theo từng mặt hàng; trong những năm qua công tác này đã góp phần không nhỏ trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh nói chung của Công ty. Tuy nhiên, việc lập cũng như thực hiện kế hoạch vẫn chưa thực sự có hiệu quả. Cụ thể: - Các kế hoạch được lập mặc dù có đúng hướng nhưng chưa đầy đủ vì hầu hết kế hoạch đều chưa đề cập đến khách hàng. - Việc thực hiện đôi khi còn mang nặng tính hình thức. 3. Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh, các thành phần kinh tế bung ra, phát triển ồ ạt không còn cảnh “trăm người bán vạn người mua” người ta đã nhận ra một công cụ hỗ trợ đắc lực cho kinh doanh đó là hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. Đây là một hình thức nhằm giới thiệu, khuếch trương Công ty cùng hàng hoá của nó tới người nhận tin là khách hàng đồng thời củng cố uy tín của Công ty trên thương trường. Với vai trò “yểm trợ” tốn chi phí song nó rất cần thiết và ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh. Cũng như các Công ty Việt Nam nói chung, Công ty Hợp Nhất còn nhiều bỡ ngỡ và chưa thấy hết vai trò của hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. Song trên thực tế, Công ty đã từng bước thực hiện hoạt động này. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của Công ty bao gồm: Quảng cáo, tiếp xúc bán hàng, xây dựng các mối quan hệ công cộng, tham gia hội chợ, in ấn tài liệu, tham gia hội chợ công nghiệp bê tông… 3.1. Quảng cáo. Công ty mới chỉ đăng trên một số tạp chí chuyên nghành như tạp chí Xây dựng, quảng cáo qua giấy tờ, công văn trực tiếp với khách hàng mua nhiều… ngoài ra còn tích cực tạo ra các mối quan hệ tốt với khách hàng của mình thông qua Hội nghị khách hàng được tổ chức vào cuối năm hàng năm tại Công ty. 3.2. Chào hàng. Công ty bước đầu quan tâm tới hoạt động tiếp thị tìm kiếm khách hàng, các công trình gối đầu. Bởi vì khi kết thúc hợp đồng với khách hàng hiện tại mà vẫn chưa có hợp đồng mới với khách hàng mới thì các Xí nghiệp phải nằm chờ, vừa không tạo ra thu nhập, lại vừa tốn kém chi phí, công nhân không có việc làm để ổn định cuộc sống. Những gì Công ty Hợp Nhất đã thực hiện trong thời gian vừa qua đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm là rất đáng khích lệ. Tuy nhiên cũng phải thẳng thắn đánh giá rằng trong thời gian qua, cùng với những thói quen trong cơ chế cũ, cùng với việc nhận thức chưa thật đầy đủ về vai trò của hoạt động này nên hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng của Công ty vẫn cồn rất đơn điệu, chưa thật phong phú. 3.3. Đội ngũ nhân viên. Đội ngũ cán bộ, nhân viên bán hàng, bộ phận Marketing, kế hoạch, điều độ sản xuất, thu hồi công nợ được tập trung ở Phòng Kinh doanh của Công ty. Trong cơ chế cạnh tranh gay gắt như hiện nay, có thể nói đội ngũ bán hàng ngày cang có vai trò to lớn trong việc tiêu thụ sản phẩm. Hơn nữa, đối với sản phẩm bê tông, do đặc điểm riêng của nó nên việc tiêu thụ được tổ chức theo một kênh duy nhất là kênh trực tiếp. Do đó, vai trò của đội ngũ nhân viên bán hàng trong Công ty thể hiện rất rõ trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, khách hàng giao dịch mua bán với Công ty chủ yếu dưới hình thức giao dịch trực tiếp với đội ngũ bán hàng nên thông qua đội ngũ này mà khách hàng đánh giá hình ảnh cũng như uy tín của Công ty. Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, đòi hỏi nhân viên bán hàng phải trang bị nhiều kỹ năng khác nhau song có hai kỹ năng cơ bản sau được thể hiện là khả năng thuyết phục để khách hàng nảy sinh ý định tiêu dùng sản phẩm của Công ty, thứ hai, tạo được sự tin tưởng từ phía khách hàng, từ đó khách hàng sẽ đặt hàng và có thể sẽ hợp tác lần sau. Thấy rõ được tầm quan trọng này, trong thời gian qua Công ty đã quan tâm, đầu tư thích đáng cho đội ngũ bán hàng, Công ty luôn xác định yếu tố con người là yếu tố chính trong quá trình kinh doanh, quyết định kết quả kinh doanh, do đó Công ty coi công tác khuyến khích vật chất, tinh thần cho cán bộ công nhân viên là một công tác hỗ trợ tốt cho bán hàng. Quan tâm đến đời sống, đặc biệt đến trình độ năng lực cán bộ. Nhờ các hoạt động này hiện nay đội ngũ cán bộ công nhân viên của Công ty đáp ứng tương đối tốt yêu cầu của hoạt động kinh doanh. Song vẫn tồn tại một thực tế là: + Nhân viên còn thiếu sự năng động sáng tạo, vẫn bị ảnh hưởng bởi lối làm việc cũ. Công ty chưa có kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng hợp lý. + Tinh thần hợp tác giữa các nhân viên chưa cao trong công tác, một số còn nặng về lợi ích cá nhân. Tinh thần trách nhiệm không cao, vẫn còn hiện tượng đùn đẩy trách nhiệm cho nhau. Quan hệ giao tiếp cũng như thái độ với khách hàng chưa thật tốt, riêng đối với công tác bán hàng ngày nay đôi khi đòi hỏi nghệ thuật hơn là kiến thức chuyên môn nghiệp vụ. + Các hình thức thưởng phạt quy định chưa được rõ ràng, chi tiết; nên vai trò đòn bẩy kinh tế của các hình thức này không phát huy được hiệu quả đầy đủ của nó. 4. Tổ chức quá trình tiêu thụ. Kênh phân phối mà Công ty sử dụng là kênh phân phối trực tiếp; Công ty tự chuẩn bị mọi công việc và sau đó cung cấp trực tiếp cho từng khách hàng. Công ty thực hiện chủ trương đa dạng hoá các hình thức thanh toán để lôi kéo thêm khách hàng. Khách hàng có thể thanh toán bằng séc, tín phiếu, tiền mặt, thư chuyển tiền, ứng trả trước, tín dụng trả chậm… Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm về cơ bản đã được quan tâm đúng mức nhưng vẫn còn một số tồn tại: - Vì sản phẩm chỉ được tiêu thụ qua kênh trực tiếp nên rất khó khăn cho Công ty trong việc mở rộng quan hệ tìm bạn hàng mới. - Hệ thống máy móc thiết bị vận chuyển, bốc sếp còn thiếu, làm cho khách hàng còn phàn nàn khá nhiều về tiến độ giao hàng. - Việc thu hồi vốn còn chậm, Công ty đã thiếu vốn lưu động lại càng thiếu hơn do khách hàng chiếm dụng vốn với số lượng lớn. 5. Công tác đánh giá kết quả tiêu thụ. Việc đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ là căn cứ để Công ty lập kế hoạch cho kỳ sau, nó ảnh hưởng đến tình hình lập kế hoạch; vì vậy Công ty rất coi trọng tổ chức công tác này. Thời điểm để Công ty tiến hành công việc này là khi kết thúc hợp đồng hoặc vào cuối năm, nhằm phân tích rõ những hạn chế, vướng mắc của Công ty, những việc chưa làm được hoặc làm chưa tốt đồng thời tìm ra nguyên nhân và từ đó có hướng khắc phục trong thời gian tới. Một số hạn chế: Việc đánh giá mới chỉ thực hiện sau mỗi năm, còn sau mỗi quý hay tháng thì hầu như không thực hiện, do đó mà không đúc kết được kinh ngiệm để hỗ trợ cho việc tiêu thụ kịp thời. Việc đánh giá chưa sử dụng đầy đủ các chỉ tiêu mà qua đó có thể phản ánh được quy mô, trình độ tổ chức hoạt động kinh doanh. Chưa chỉ ra được khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường đến đâu về sản phẩm, đặc điểm nhu cầu khách hàng, kết quả hoạt động xúc tiến bán… Như vậy, qua nghiên cứu và phân tích thực tế ta thấy rằng: Công ty đã đạt được những bước tiến đáng kể trong công tác tiêu thụ sản phẩm, Ban Giám đốc cũng như toàn thể cán bộ công nhân viên đã quan tâm thích đáng đến từng khâu trong quá trình tiêu thụ từ việc nghiên cứu thị trường cho đến công tác nâng cao chất lượng sản phẩm.Tình hình chất lượng sản phẩm cũng như uy tín của Công ty ngày càng được nâng cao. Tuy nhiên, bên cạnh những ưu điểm đã đạt được thực tế công tác tiêu thụ tại Công ty vẫn còn nhiều hạn chế như công tác kế hoạch mặc dù có đúng hướng nhưng chưa đầy đủ vì chưa quan tâm đến khách hàng và đôi khi còn mang tính hình thức, thiếu vốn để có thể mở rộng thị trường và đầu tư nâng cấp hệ thống cơ sở vật chất, việc đúc rút được những kinh nghiệm chỉ ra khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của Công ty… yêu cầu Công ty cần nhanh chóng có những biện pháp hữu hiệu để có thể hạn chế những nhược điểm trên. III. Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm bê tông của Công ty. Qua phân tích hoạt động mà Công ty đã thực hiện trong thời gian qua. Có thể nói những gì đạt được và chưa đạt được phần nào phản ánh khái quát nhất bức tranh toàn cảnh Công ty. Để có thể lý giải được kết quả đó chính xác, khách quan cần thiết phải đánh giá lại toàn bộ những ưu nhược điểm của nó từ đó rút ra những bài học kinh nghiệm quý báu cho hoạt động thực tế. Một điều đáng lưu ý khi xem xét, đánh giá là phải xét hoạt động của Công ty trong bối cảnh chung của thị trường kết hợp với đặc điểm điều kiện chung của Công ty. 1. Những mặt mạnh cần phát huy. - Ưu điểm lớn nhất cần phải kể đến trong hoạt động tiêu thụ của Công ty trong thời gian qua đó là Công ty đã xây dựng và duy trì uy tín đối với khách hàng thông qua việc đảm bảo tốt chất lượng sản phẩm và đáp ứng kịp thời tiến độ thi công không để sự cố đáng tiếc nào xảy ra. - Có được kết quả đó là nhờ đội ngũ công nhân lành nghề, nhiệt tình với công việc, họ luôn sẵn sàng đón chờ nhiệm vụ của Công ty giao cho với lòng nhiệt tình và óc sáng tạo. - Bên cạnh đó phải kể đến đội ngũ Lãnh đạo của Công ty rất quan tâm đến việc đầu tư trang thiết bị hiện đại cũng như tạo lập chế độ khuyến khích người lao động. Đặc biệt các thiết bị ở các trạm trộn bê tông thương phẩm đều được điều khiển bằng hệ thống tự động hoá. Công tác bảo dưỡng sữa chữa cũng được Công ty rất chú ý. Đối với công nhân lao động để động viên họ lao động hăng say nhiệt tình Công ty có chế độ thưởng nâng lương với những người có thành thích tốt, quan tâm đến điều kiện ăn ở sinh hoạt nơi sản xuất. - Bộ máy quản lý của Công ty thường xuyên được cơ cấu lại theo hướng tinh giảm gọn nhẹ và hiệu quả hơn, nhằm tiết kiệm chi phí quản lý hành chính từ đó có điều kiện hạ giá thành sản phẩm. - Công ty đã bước đầu coi trọng công tác tiếp thị, công tác nghiên cứu thị trường; mỗi lĩnh vực sản xuất đề có những đội làm tiếp thị, giá cả cũng được Công ty sử dụng một cách linh hoạt như là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu, hơn nữa phương thức thanh toán cũng rất thuận lợi cho khách hàng. - Điều quan trọng trong những chặng đường vừa qua là nhờ thử thách Công ty thực sự hiểu biết bản chất của kinh tế thị trường, biết được năng lực của mình để hoà nhập thị trường. Thiết nghĩ đây là một bước tiên quan trọng, để nắm bắt được nó các Công ty Việt Nam nói chung và Công ty xây dựng Hợp Nhất nói riêng đã mất không ít thời gian, công sức và tiền của. 2. Những vướng mắc chủ yếu dẫn đến hạn chế trong việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Với những gì trải qua và đạt được Công ty