Chuyên đề Tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH thương mại và sản xuất tổng hợp Quỳnh Trang

®Þnh trong bé m¸y tæ chøc cña C«ng ty, ®µ ho C«ng ty ph¸t triÓn trong nh÷ng n¨m tíi. Trªn ®©y lµ kÕt qu¶ mµ C«ng ty ®· ®¹t ®­îc trong thêi gian qua, chøng tá s¶n phÈm cña C«ng ty ®· cã chç ®øng nhÊt ®Þnh trªn thÞ tr­êng. Song nh÷ng thµnh c«ng sÏ kh«ng thÓ ®øng v÷ng, nÕu C«ng ty kh«ng tiÕp tôc hoµn thiÖn bä m¸y s¶n xuÊt kinh doanh còng nh­ thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thu s¶n phÈm cña C«ng ty. Nh­ vËy, qua c¸c n¨m tõ 2007 - 2009 tuy r»ng cßn cã nh÷ng ®iÓm ch­a hoµn thiÖn, cÇn ph¶i tæ chøc bæ sung ra nh­ng ho¹t ®éng cña C«ng ty cã nhiÒu tiÕn triÓn tèt ®Ñp, doanh thu t¨ng lîi nhuËn t¨ng thu nhËp b×nh qu©n t¨ng, kÕt qu¶ nµy lµ do C«ng ty ®· t×m ra thu nhËp b×nh qu©n t¨ng, kÕt qu¶ nµy lµ do C«ng ty ®· t×m ra h­íng ®i ®óng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ ®Ó bæ sung cho nh÷ng ®iÓm ch­a hoµn thiÖn kh¾c phôc nh÷ng khã kh¨n cña C«ng ty th× cÇn thiÕt ph¶i thùc hiÖn ®ã lµ t×m ra c¸c gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. 2.1.2. T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng ngµy mét r«ngj lín ®· t¹o ra mét b­íc ngoÆt lín trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ cña C«ng ty TNHH Th­¬ng M¹i & S¶n XuÊt Tæng Hîp Quúnh Trang nãi riªng. §øng tr­íc t×nh h×nh nµy C«ng ty ®· tæ chøc x¾p xÕp l¹i nh»m tiªu thô hÕt s¶n phÈm s¶n xuÊt ra vµ kh«ng ngõng më réng thÞ tr­êng. C«ng ty ®· ¸p dông nhiÒu chÝnh s¸ch vµ t×m ra c¸c gi¶i ph¸p thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm. B¶ng sè liÖu sau cho ta thÊy kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trªn c¸c thÞ tr­êng trong n­íc qua 3 n¨m gÇn ®©y B¶ng 2: T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo thÞ tr­êng cña C«ng ty TNHH Th­¬ng M¹i & S¶n XuÊt Tæng Hîp Quúnh Trang 2007 - 2009 N¨m Khu vùc 2007 2008 2009 Sè tiÒn TT% Sè tiÒn TT% Sè tiÒn TT% MiÒn b¾c 30.232,72 86,97 46.123,5 88,39 66.299,2 89,29 MiÒn Trung 4.531,28 13,03 6.060,5 11,61 7.950,8 10,71 Céng 34.764 100 52.184 100 74.250 100 BiÓu ®å thÓ hiÖn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo thÞ tr­êng Qua b¶ng, ®å thÞ trªn ta thÊy gi¸i trÞ s¶n phÈm tiªu thô cña c«ng ty ë thÞ tr­êng miÒn b¾c cao h¬n rÊt nhiÒu so víi thÞ tr­êng miÒn trung ë c¶ ba n¨m (2007- 2009 ) ë thi tr­êng miÒn b¾c gÝa trÞ tiªu thô n¨m 2007 lµ 30.232,72 triÖu ®ång chiÕm tû träng 86, 97% tæng gi¸ trÞ tiªu thô. N¨m 2008 gi¸ trÞ tiªu thô ®· t¨ng h¬n so víi n¨m 2007, ®¹t 46.123,5 triÖu ®ång chiÕm 88,39 %. §Õn n¨m 2009 víi sù lç lùc cña céng ty ®· ®­a doah thu tiªu thô ë thÞ tr­êng miªn b¾c lªn tíi 66.299,2 triÖu ®ång chiÕm tû träng 89, 29% tæng doanh thu tiªu thô. Nguyªn nh©n cña sù gia t¨ng doanh thu tiªu thô nµy ta xem b¶ng kÕt qu¶ tiªu thô theo thÞ tr­êng cña c«ng ty cæ phÇn Gç Hµ Néi. B¶ng 3: KÕt qu¶ tiªu thô theo thÞ tr­êng cña c«ng ty TNHH Th­¬ng M¹i & S¶n XuÊt Tæng Hîp Quúnh Trang. ThÞ tr­êng 2007 2008 2009 Sè tiÒn Tû träng Sè tiÒn Tû träng Sè tiÒn Tû träng A,khu vùc miÒn b¾c 30.232,72 86,97 46.123,5 88,39 66.299,2 89,529 1. Hµ Néi 11.730,75 33,74 15.910,25 30,49 23.562,5 31,73 2. Hoµ b×nh 4.496,70 12,9 4.369,90 8,37 4.544,80 6,12 3. Hµ Nam 6.028,35 17,34 11.578,5 22,19 14.866,85 20,02 4. H¶i phßng 4.883,10 14,05 10.155,8 19,46 17.831,15 24,02 5. TØnh Kh¸c 3.093,82 8,89 4.109,05 7,87 5.493,9 7,4 B. Khu vùc M. trung 4.531,28 13,03 6.060,4 11,61 7.950,8 10,71 Nh­ vËy nguyªn nh©n cña sù gia t¨ng doanh thu ë thÞ tr­êng miÒn b¾c chñ yÕu lµ do Hµ Néi lµ thÞ tr­êng chÝnh cña C«ng ty. Mét sè n¨m tr­íc s¶n phÈm cña Hµ Néi s¶n xuÊt phôc vô cña c¸c vïng ë xa cßn thÞ tr­êng Hµ Néi tiªu thô so s¶n phÈm n¬i kh¸c mang vÒ. HiÖn nay C«ng ty TNHH Th­¬ng M¹i & S¶n XuÊt Tæng Hîp Quúnh Trang x¸c ®Þnh thÞ tr­êng Hµ Néi lµ mét thÞ tr­êng träng ®iÓm mµ s¶n phÈm cña C«ng ty cã tÝnh c¹nh tranh cao h¬n so víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña c¸c doanh nghiÖp thuéc cïng lÜnh vùc ho¹t ®éng. Tõ n¨m 2007 Tû träng tiªu thô t¹i thÞ tr­êng Hµ Néi lu«n chiÓm trªn 30% Tæng doanh thu. Trong n¨m 2007 ®¹t 33.74% Tæng Doanh thu n¨m 2008 vµ n¨m 2009 tû träng cã gi¶m ®i nh­ng kh«ng ®¸ng kÓ nh­ng gÝa trÞ tiªu thô lµ t¨ng nÒn ®¸ng kÓ. N¨m 2007 ®¹t 11.730,75 triÖu ®ång, n¨m 2008 ®¹t 15.910,25 triÖu ®ång, n¨m 2009 ®¹t cao h¬n 23.562,5 triÖu ®ång. ngay tõ n¨m 2007 C«ng ty ®· x¸c ®Þnh Hµ Néi lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng rÊt lín, v× theo quy ®Þnh ho¹ch cña thñ ®« tõ n¨m 2000-2020 sÏ ph¸t triÓn mét lo¹t c¸c c«ng tr×nh nhµ n­íc ë tr­êng häc, khu tËp thÓ kh¸ch s¹n.....cña thu ®« Hµ Néi vµ c¸c vïng lÇn cËn. chÝnh v× vËy nhu cÇu c¸c s¶n phÈm néi thÊt C«ng ty trong thêi gian s¾p tíi cho qu¸ tr×nh ph¸t triÓn ®« thÞ lµ rÊt lín. Ngµy tõ b©y giê C«ng ty TNHH Th­¬ng M¹i & S¶n XuÊt Tæng Hîp Quúnh Trang ®· chuÈn bÞ tèt nh÷ng ®iÒu kiÖn c¬ së vËt chÊt, thiÕt kÕ nh÷ng nh÷ng s¶n phÈm míi ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng trong thêi gian tíi. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty ®· x©y dùng ®­îc mèi quan hÖ b¹n hµng kh¸ l©u dµi víi hÇu hÕt c¸c ®¬n vÞ tiªu thô cña c¸c tØnh nh­: Hoµ B×nh, Hµ Nam, H¶i Phßng, Tuyªn Quang ....... vµ cã gi¸ ­u ®·i víi kh¸ch h¸ng quen,do vËy doanh thu tiªu thô t¹i c¸c tØnh nµy vÉn t¨ng ®Òu qua c¸c n¨m chØ trõ cã tØnh Hoµ B×nh n¨m 2008 doanh thu cã gi¶m ®i so víi n¨m 2007 nh÷ng tèc ®é gi¶m chËm, n¨m 2007 ®¹t 4.496,70 TriÖu ®ång, n¨m 2008 ®¹t 4.369,90 triÖu ®ång. Tuy vËy ®Õn n¨m 2009 thùc t¹i th× tr­êng Hoµ B×nh l¹i trong t¨ng ®¹t 4.544,80 triÖu ®ång. Ngoµi Hµ Néi lµ thÞ tr­êng chÝnh th× Hµ Nam lµ thÞ tr­êng thø hai ®em l¹i sè doanh thu cao cho C«ng ty. N¨m 2007 ®¹t 6.028,35 triªô ®ång, n¨m 2008 t¨ng gÇn gÊp ®«i ®¹t 11.575 triÖu ®ång, n¨m 2009 còng t¨ng nh­ng tèc ®é t¨ng chËm ®¹t 14.866,35triÖu ®ång. Nguyªn nh©n v× Hµ Nam lµ tØnh gi¸p víi Hµ Néi, c¸c lo¹i chi phÝ vÒ vËn chuyÓn thÊp, viÖc tÕp cËn vµ qu¶n lý thuËn lîi h¬n c¸c thÞ tr­êng kh¸c v× vËy Hµ Nam lµ thÞ tr­êng thø hai n»m trong môc tiªu kinh doanh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty. Ngoµi 3 tØnh trªn, H¶i Phßng cã ®Þa bµn xa h¬n nh­ng 3 n¨m gÇn ®©y doanh thu tiªu thô do thÞ tr­êng nµy mang l¹i lµ t­¬ng ®èi kh¸ quan, tèc ®é t¨ng doanh thu kh¸ nhanh. N¨m 2007 chØ ®¹t 14,05% trªn tæng doanh thu, n¨m 2008 ®¹t 19,465 % ®Õn n¨m 2009 ®¹t 24,02%. Nh­ vËy trung b×nh mçi n¨m tõ n¨m 2007-2009 tèc ®é t¨ng lµ trong kho¶ng 5% trªn tæng doanh thu. §iÒu cho thÊy C«ng ty ®· t¹o ®­îc uy tÝn s¶n phÈm cña m×nh trªn thÞ tr­êng H¶i Phßng cho nªn sè l­îng ®¬n ®Æt hµng t¨mg nhanh lµm cho doanh thu t¨ng. Tuy nhiªn H¶i Phßng ch­a n»m trong môc tiªu kinh doanh hµng ®Çu, cña C«ng ty v× chi phÝ vËn chuyÓn, giao hµng ®Õn thÞ tr­êng nµy ®Õn lµ tèi kÐm. Ngoµi 4 thÞ tr­êng tiªu biÓu nãi trªn th× c¸c tØnh kh¸c còng cã c¸c tØnh kh¸c còng cã c¸c ®¬n vÞ mua s¶n phÈm cña C«ng ty nh­ng kh«ng th­êng xuyªn gi¸ trÞ doanh thu tiªu thô ®­îc kh«ng æn ®Þnh. MÆc dï doanh thu l¹i gi¶m ®i. N¨m 2007 ®¹t 3.093,82 triÖu ®ång chiÕm 8,89% trªn tæng doanh thu. N¨m 2008 ®¹t 4.109,05triÖu ®ång chiÕm 7,87% trªn tæng doanh thu. N¨m 2009 ®¹t 5.493,90triÖu ®ång n¨m 2008 vµ ®Æc biÖt n¨m 2009 C«ng ty ®· më réng thị tr­êng ra sau nhiÒu tØnh míi trë thµnh b¹n hµng th©n thiÕt. §©y lµ môc tiªu chiÕn l­îc cña C«ng ty nh»m t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô trong nh÷ng n¨m tíi. - ë thÞ tr­êng miÒn trung tiªu thô rÊt Ýt so víi thÞ tr­êng miÒn b¾c, tuy doanh thu l¹i gi¶m.N¨m 2007 doanh thu tiªu thô chiÕm 13,03% tæng doanh thu. N¨m 2008 tû träng tiªu thô chØ ®¹t 11,61% tæng doanh thu tuy nhiªn doanh thu ë thÞ tr­êng nµy vÉn t¨ng, ®¹t 6.060,60 triÖu ®ång. N¨m 2001 doanh thu tiÕp tôc t¨ng ®¹t 7.950,80 triÖu ®ång nh­ng chØ ®¹t tû träng 10,71%. Nguyªn nh©n lµ do thÞ tr­êng nµy C«ng ty míi chØ cã mét sè l­îng kh¸ch hµng t­¬ng ®èi Ýt ë c¸c tØnh nh­ HuÕ. Qu¶ng trÞ .... Nªn mÆc dï thêi gian qua ë c¸c tØnh nµy nhu cÇu vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty ngµy cµng t¨ng nh­ng doanh thu vÉn t¨ng chËm mét trong viÖc th©m nhËp cña c«ng ty vµo thÞ tr­êng miÒn trung t­¬ng ®èi khã kh¨n do gÆp nhiÒu yÕu tè ®Þa lý kho¶ng c¸ch vËn chuyÓn xa, C«ng ty kh«ng cã ®iÒu kiÖn ra gi¸ khuyÕn m¹i . MÆt kh¸c do nguån lùc vÒ m¸y mãc, trang thiÕt bÞ cña C«ng ty cßn nhiÒu h¹n chÕ, nªn C«ng ty chøa më réng ®­îc quy m« s¶n xuÊt ®¸p øng ®ñ nhu cÇu cña thÞ tr­êng cho nªn, c¸c b¹n hµng cña c«ng ty t¹i thÞ tr­êng nµy ch­a thÓ trë thµnh b¹n hµng chuyÒn thèng dÉn ®Õn doanh thu do thÞ tr­êng nµy ®em l¹i cßn bÊt b×nh kh«ng æn ®Þnh. 2.1.3 t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo mÆt hµng. Nh­ chóng ta ®· biÕt trong bÊt kú doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh nµo, tiªu thô s¶n phÈm lµ hµnh vi kinh doanh nh»m thùc hiÖn gi¸ trÞ hµng ho¸, kÕt thóc qu¸ tr×nh tuÇn hoµn vèi kinh doanh vµ nh»m thùc hiÖn gi¸ trÞ sö dông víi nhiÒu môc ®Ých mua hµng kh¸c nhau. Do ®ã, thùc hiÖn qu¸ tr×nh tiªu thu ®ång nghÜa víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. XÐt kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô theo mÆt hµng cña c«ng ty TNHH Th­¬ng M¹i & S¶n XuÊt Tæng Hîp Quúnh Trang trong 3 n¨m tõ n¨m 2007 ®Õn n¨m 2009 qua b¶ng sau. B¶ng 4: T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo mÆt hµng cña c«ng ty TNHH Th­¬ng M¹i & S¶n XuÊt Tæng Hîp Quúnh Trang tõ n¨m 2007 ®Õn 2009 §¬n vÞ tÝnh: triÖu ®ång Danh môc 2007 2008 2009 Sè tiÒn TT Sè tiÒn TT Sè tiÒn TT A. S¶n phÈm chÝnh 30.026,5 86,37 43.265,85 82,91 59.842 80,59 1. Bµn 9.858,25 28,36 13.326,15 25,54 16.874,45 22,73 2. GhÕ 8.611,95 24,77 10.370,8 19,87 18.045,6 24,3 3. Tñ 6785 19,52 12.063,9 23,12 14.801,7 19,93 4. Gi­êng 4.771,3 13,72 7.505 14,38 10.125,25 13,63 B. S¶n phÈm kh¸c 4.737,5 13,63 8.918,15 17,09 14408 19,41 Tæng 34.764 100 52.184 100 74.250 100 Qua b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy n¨m 2007 doanh thu tiªu thô c¸c s¶n phÈm chÝnh ®¹t 30.026,5 triÖu ®ång, n¨m 2007 doanh thu tiªu thô ®¹t 43.265,85 triÖu ®ång t¨ng 13.239,35 triÖu ®ång so víi n¨m 2007 ®Õn n¨m 2009 doanh thu ®¹t 59.842 triÖu ®ång t¨ng 16.576,15 triÖu ®ång so víi n¨m 2008 (t­¬ng øng víi tû lÖ t¨ng lµ 38,31%). MÆc dï gi¸ trÞ doanh thu t¨ng lªn nh­ng tû träng trªn tæng doanh thu l¹i gi¶m xuèng. N¨m 2007 doanh thu chiÕm 86,37%, n¨m 2008 chiÕm 82,91, n¨m 2009 doanh thu chiÕm 80,59%. V× vËy tû träng c¸c s¶n phÈm nµy ®em l¹i nhá h¬n rÊt nhiÒu so víi c¸c s¶n phÈm chÝnh. V× ®©y lµ nh÷ng s¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt theo yªu cÇu riªng cña kh¸ch hµng, kh«ng n»m trong môc tiªu s¶n xuÊt cña C«ng ty. Tuy vËy doanh thu tiªu thô do c¸c s¶n phÈm kh¸c ®em l¹i vèn t¨ng qua c¸c n¨m ®Æc biÖt tõ n¨m 2008 ®Õn n¨m 2009 tèc ®é t¨ng kh¸ nhanh n¨m 2007 chØ ®¹t 4.737,5 triÖu ®ång ( chiÕm 13,63%) n¨m 2008 ®¹t 8.918,15 triÖu ®ång (chiÕm 19,41%). §iÒu ®ã cho thÊy C«ng ty còng ®· phÇn nµo ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña kh¸ch hµng, tuy nhiªn môc tiªu kinh doanh cña C«ng ty v× thÕ nªn gi¶m tû träng c¸c mÆt hµng nµy ®Ó t¨ng tû träng c¸c s¶n phÈm chÝnh nh»m t¹o mét chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng. §Ó biÕt râ nguyªn nh©n t¨ng doanh thu tiªu thô cña c¸c s¶n phÈm nh­ sau: Nh×n vµo b¶ng ta thÊy doanh thu tiªu thô c¸c nhãm mÆt hµng hÇu hÕt ®Òu t¨ng. Trong ®ã nhãm mÆt hµng bµn tiªu thô trong 3 n¨m hÇu nh­ ®Òu ®¹t doanh thu lín nhÊt trõ n¨m 2001 doanh thu tiªu thô bµn nhá h¬n doanh thu tiªu thô ghÕ (n¨m 2009: bµn ®¹t 22,73%, ghÕ ®¹t 24,3% tæng doanh thu). N¨m 2007 bµn tiªu thô ®em vÒ 9.858,25 triÖu ®ång ®Õn n¨m 2008 doanh thu t¨ng 3.467,9 triÖu ®ång, n¨m 2009 doanh thu còng t¨ng ®Òu lµ 3.548,3 triÖu ®ång so víi n¨m 2008 nhãm mÆt hµng nµy t¨ng ®Òu nh­ vËy v× nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ mÆt hµng nµy th­êng cÇn víi sè l­îng lín. H¬n n÷a C«ng ty còng ®· t¹o ®­îc uy tÝn vÒ chÊt l­îng, mÉu m· s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. Trong 4 nhãm mÆt hµng chÝnh th× bµn vµ ghÕ lµ nh÷ng mÆt hµng cã nhiÒu lo¹i s¶n phÈm phong phó, ®a d¹ng vÒ kiÓu d¸ng, chÊt liÖu cho nªn bµn lµ nhãm mÆt hµng ®em l¹i nguån l¹i lín cho C«ng ty. Ngoµi bµn ra, th× ghÕ lµ mÆt hµng thø hai ®em l¹i doanh thu tiªu thô cao cho C«ng ty. Bëi bµn vµ ghÕ th­êng lµ nh÷ng mÆt hµng ®i kÌm víi nhau. §Æc biÖt n¨m 2009 bµn vµ ghÕ ®· ®­îc nh÷ng tiªu chuÈn vÒ chÊt l­îng, sang träng phôc vô cho nhµ kh¸ch, héi tr­êng... cÊp cao. Tiªu biÓu nh­ ghÕ sal«ng, ghÕ tùa nan mÆt ®Öm, ghÕ thuþ sÜ mÆt tùa ®Öm... Bªn: cã bµn héi tr­êng, bµn hép bÇu dôc, bµn hai thïng... V× thÕ mÆt hµng ghÕ ®em l¹i doanh thu cao kh«ng kÐm g× mÆt hµng bµn thËm chÝ n¨m 2009 cßn cao h¬n bµn 1.171,15 triÖu ®ång (chiÕm 24,3% cao nhÊt trªn tæng doanh thu n¨m 2009). Trong khi ®ã n¨m 2007 ®¹t 24,77% ®øng thø hai tæng doanh thu, ®Õn n¨m 2008 mÆc dï gi¸ trÞ doanh thu t¨ng 1.758,85 triªô ®ång so víi n¨m 2007 nh­ng tû träng l¹i gi¶m chiÕm 19,87% tæng doanh thu. Nh­ vËy, bµn vµ ghÕ lµ hai mÆt hµng chñ ®¹o cña C«ng ty, cho nªn C«ng ty ®· chó ý thay ®æi mÉu m·, n©ng cao chÊt l­¬ng lµm t¨ng doanh thu tiªu thô. Bªn c¹nh ®ã tñ vµ gi­êng còng cã doanh thu t¨ng qua c¸c n¨m. §Æc biÖt n¨m 2008 doanh thu tiªu thô tñ cßn cao h¬n c¶ ghÕ, tñ chiÕm 23,12%, ghÕ chØ chÕm 19,87% nh­ng ®Õn n¨m 2009 tèc ®é t¨ng cña tñ l¹i chËm h¬n tèc ®é t¨ng cña ghÕ (tñ ®¹t 19,93%, ghÕ ®¹t 24,3% tæng doanh thu). Tõ n¨m 2007 ®Õn n¨m 2009 doanh thu cña tñ t¨ng lµ kÕt qu¶ cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cho ra mét lo¹i tñ cã kiÓu d¸ng mÉu m· phï hîp víi nhu cÇu. Tuy nhiªn, nguyªn nh©n tñ kh«ng ®¹t ®c gi¸ trÞ doanh thu lín nhÊt v× mÆt hµng nµy th­êng ®­îc ®¹t víi sè l­îng Ýt, yªu cÇu vÒ kü thuËt vµ mü thuËt t­¬ng ®èi cao. MÆt kh¸c trªn thÞ tr­êng hiÖn nay cßn cã rÊt nhiÒu c¸c cöa hµng t­ nh©n cïng c¹nh tranh víi nhau trong doanh nghiÖp. C¸c t­ nh©n nµy th­êng b¸n hµng víi gi¸ rÎ do vËy ®· kÝch thÝch, l«i kÐo ®­îc kh¸ nhiÒu kh¸ch hµng, g©y ¶nh h­ëng tíi kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm C«ng ty. Ngoµi 3 nhãm mÆt hµng trªn, gi­êng còng lµ nhãm mÆt hµng cã doanh thu t¨ng qua mçi n¨m nh­ng chØ chiÕm tû träng nhá nhÊt trong 4 nhãm mÆt hµng. N¨m ®¹t doanh thu 4.771,3 triÖu ®ång (chiÕm 13,72%) n¨m 2008 ®¹t 7.505 triÖu ®ång (chiÕm 14,38%) ®Õn n¨m 2009 kh¸ nhanh, ®¹t 10.125,25 triÖu ®ång (nh­ chØ chiÕm 13,63%). Nguyªn nh©n cña t¨ng doanh thu nµy chØ do chÊt l­îng s¶n phÈm ®¶m b¶o, t¹o ®­îc uy tÝn l©u dµi cßn vÒ kiÓu d¸ng th× n¨m 2009 c¸c mÉu gi­êng s¶n xuÊt vÉn gièng n¨m 2008, kh«ng cã sù ®ét biÕn vÒ kiÓu d¸ng. V× thÕ trong nh÷ng n¨m tíi C«ng ty cÇn cã sù ®æi míi vÒ mÉu m· ®Ó kh«ng ngõng t¨ng daonh thu tiªu thô. KÕt qu¶ trªn cã ®­îc do C«ng ty ®· n¨ng ®éng, n¾m b¾t nhu cÇu thÞ tr­êng vµ cung øng nh÷ng s¶n phÈm víi chÊt l­îng tèt cho nªn ®· tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh kh¸ nhanh chãng, ®em l¹i doanh thu cao cho C«ng ty. 2.1.4. T×nh h×nh tiªuh s¶n phÈm theo ph­¬ng thøc b¸n B¶ng 5: T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo ph­¬ng thøc b¸n §¬n vÞ tÝnh: triÖu ®ång ChØ tiªu 2007 2008 2009 Sè tiÒn TT Sè tiÒn TT Sè tiÒn TT Cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm 2.151,91 6,19 3.261,5 6,25 5.100,8 6,89 M«i giíi 3.479,88 10,01 4.408,34 8,45 3.412,2 4,6 B¸n trùc tiÕp 29.132,2 83,8 44.513,8 85,3 6.573,7 88,53 Tæng 34.764 100 52.184 100 74.250 100 Qua b¶ng sè liÖu vÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo ph­¬ng thøc b¸n cña C«ng ty trong 3 n¨m tõ n¨m 2007 ®Õn n¨m 2009 cho ta thÊy râ. B¸n qua cöa hµng tiªu thô s¶n phÈm n¨m 2007 chiÕm tû träng 6,19% doanh thu lµ 2.151,91 triÖu ®ång t¨ng 51,56% so víi n¨m 2007 - N¨m 2009 chiÕm tû träng 6,89% doanh thu ®¹t 5.100,8 triÖu ®ång, t¨ng 56,39%k so víi n¨m 2008. B¸n theo ph­¬ng thøc nµy kh«ng chØ t¨ng lªn vÒ doanh thu mµ cßn cã xu h­íng t¨ng lªn vÌ tû träng. ViÖc t¨ng doanh thu b¸n qua ph­¬ng thøc cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm thÓ hiÖn s¶n phÈm cña C«ng ty ®· ®­îc kh¸ch hangf tÝn nhiÖm, ®· cã nhiÒu kh¸ch hµng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña C«ng ty. Cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm nµy ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶, C«ng ty cÇn t¨ng thªm sè l­îng c¸c cöa hµng. Ph­¬ng thøc b¸n qua m«i giíi chiÕm tû träng 10,01% n¨m 2007 doanh thu ®¹t 3.479,88 triÖu ®ång. N¨m 2008 doanh thu t¨ng ®¹t 4.408,34 triệu dồng ph­¬ng thøc b¸n nµy thu hÑp l¹i chØ cßn 4,6% so víi doanh thu lµ 3.412,2 triÖu ®ång lµm gi¶m doanh thu tiªu thô 996,140 triÖu ®ång víi tèc ®é gi¶m 22,59% so víi n¨m 2009. N¨m 2007 së dÜ ph­¬ng thøc b¸n qua m«i giíi chiÕm tû träng lín v× C«ng ty cßn h¹n chÕ vÒ tµi chÝnh nªn kh«ng ®Çu t­ thÝch ®¸ng cho c«ng t¸c qu¶ng c¸o bëi vËy kh¸ch hµng Ýt biÕt ®Õn c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty, ®Ó thóc ®Èy tiªu thô lóc ®ã biÖn ph¸p b¸n qua m«i giíi ph¸t huy t¸c dông. Tuy nhiªn ¸p dông ph­¬ng thøc b¸n nµy C«ng ty ph¶i trÝch mét kho¶n hoa hång cho m«i giíi lµm t¨ng chi phÝ gi¶m ®iÒu kiÖn h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. Bëi vËy, C«ng ty ®· cã quyÕt ®Þnh lµ gi¶m viÖc b¸n qua m«i giíi tõ n¨m 2008 vµ sÏ cßn gi¶m trong nh÷ng n¨m tiÕp theo. HiÖn nay s¶n phÈm cña C«ng ty ®· cã chç ®øng trªn thÞ tr­êng, ®­îc kh¸ch hµng tin cËy. ViÖc lµm cña C«ng ty b©y giê lµ kh«ng ngõng c¶i tiÕn mÉu m·, trang thiÕt bÞ ®Ó ngµy cµng cho ra ®êi nh÷ng s¶n phÈm tèt h¬n, ®Ñp h¬n ra thÞ tr­êng. Kh¸c víi hai ph­¬ng thøc b¸n trªn th× ph­¬ng thøc b¸n trùc tiÕp chiÕm tû träng chñ yÕu vµ cã xu h­íng t¨ng c¶ vÒ doanh thu vµ tû träng qua tõng n¨m. N¨m 2007 chiÕm 83,8% víi doanh thu 29.132,2triÖu ®ång, n¨m 2008 doanh thu ®¹t 44.513,8 triÖu ®ång chiÕm tû träng 85,5% t¨ng 52,79%. so víi n¨m 2007. N¨m 2009 tû träng t¨ng lªn 88,53% doanh thu ®¹t 65.737 triÖu ®ång t¨ng 147,67% so víi n¨m 2008. Nh­ ®· nãi ë trªn do ph­¬ng thøc b¸n qua m«i giíi liªn tôc gi¶m nªn C«ng ty quyÕt ®Þnh t¨ng c­êng b¸n qua ph­¬ng thøc trùc tiÕp. Víi ph­¬ng thøc nµy C«ng ty cã thÓ gi¶m bít chi phÝ l­u th«ng, chi phÝ mçi giíi ®ång thêi cã thÒ qu¶ng b¸ ®­îc vÒ tÝnh n¨ng c«ng dông ®Õn ng­êi tiªu dïng trùc tiÕp. Ngoµi ra, ho¹t ®éng b¸n trùc tiÕp ph¸t triÓn m¹nh cßn do C«ng ty cã mét ®éi ng­êi nh©n viªn tiÕp thÞ n¨ng ®éng, ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch chiÕt khÊu linh ho¹t, ph­¬ng thøc thanh to¸n thuËn tiÖn nh­ tr¶ b»ng tiÒn mÆt, ng©n phiÕu, tr¶ chËm, tr¶ ngay... vµ c¸c h×nh thøc trî gi¸ vËn chuyÓn nÕu kh¸ch hµng tù vËn chuyÓn. §©y chÝnh lµ c¸c yÕu tè quan träng gióp C«ng ty khuyÕn khÝch kh¸ch hµng ®Õn mua s¶n phÈm cña m×nh t¹i C«ng ty. V× vËy kÕt qu¶ ®¹t ®­îc n¨m 2009 lµ t­¬ng ®èi kh¶ quan, ®¹t gÇn 90% tæng doanh thu chøng tá c«ng ty ®· chó träng viÖc b¸n hµng thoe ph­¬ng thøc trùc tiÕp. C«ng ty cÇn qu¶ng c¸o tuyªn truyÒn s¶n phÈm cña m×nh h¬n n÷a vµ kÌm theo mét lo¹t nh÷ng ­u ®·i khi mua s¶n phÈm t¹i C«ng ty ®Ó kh«ng ngõng gia t¨ng s¶n phÈm tiªu thô, t¨ng doanh thu. Trong ph­¬ng thøc b¸n trùc tiÕp, C«ng ty b¸n chñ yÕu cho c¸c kh¸ch hµng th­êng xuyªn víi C«ng ty chiÕm tû träng kho¶ng 75% - 8%. §©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng th©n thiÕt, cã mèi quan hÖ mua hµng rÊt l©u víi C«ng ty. Nh÷ng kh¸ch hµng nµy th­êng mua víi sè l­îng lín nªn C«ng ty ®· lËp mét danh s¸ch riªng vÒ nh÷ng kh¸ch hµng nµy vµ cã nh÷ng biÖn ph¸p ­u ®·i ®Æc biÖt vÒ gi¸ c¶, chi phÝ vËn chuyÓn, ph­¬ng thøc thanh to¸n... ®Ó lu«n gi÷ v÷ng vµ n©ng cao uy tÝn cña c«ng ty tr­íc hä. Kh¸ch hµng míi ch­a biÕt ®Ðn s¶n phÈm cña C«ng ty hoÆc lµ kh¸ch hµng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty sau khi cã sù so sanh s¶n phÈm cña c«ng ty víi s¶n phÈm cña ®èi thñ ®· chän mua hµng cña c«ng ty. Bëi vËy l­îng kh¸ch hµng t¨ng lªn chøng tá c¸c biÖn ph¸p hç trî b¸n hµng cña c«ng ty ®· ph¸t huy t¸c dông. Uy tÝn cña c«ng ty vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm, gi¸ c¶, dÞch vô h¬n so víi ®èi thñ nªn kh¸ch kh¸ch hµng ®· lùa chän s¶n phÈm cña c«ng ty. C«ng ty nªn cã nh÷ng biÖn ph¸p thÝch hîp ®Ó nh÷ng kh¸ch hµng nµy trë thµnh nh÷ng kh¸ch hµng th­êng xuyªn cña c«ng ty. 2.1.5. ¶nh h­ëng cña gi¸ vèn hµng b¸n tíi doanh thu tiªu thô s¶n phÈm V× lµ mét doanh nghiÖp chuyªn s¶n suÊt c¸c mÆt hµng vÒ gç lªn tÊt cad nguyªn vËt liÖu ph¶i ®i vÒ ®Ó mua thµnh s¶n phÈm.Gi¸ c¶ b¸n ra ph¶i dùa toµn bé chi phÝ bá ra trong ®ã cã gi¸ vèn nguyªn vËt liÖu nhËp vÒ v× thÕ viÖc xem xÐt ¶nh h­ëng cña gi¸ vèn hµng b¸n c¸c mÆt hµng lµ rÊt cÇn thiÕt ®èi víi c«ng ty. §Ó thÊy râ c«ng t¸c quanr lý gi¸ vèn c¸c nhãm mÆt hµng kinh doanh cña c«ng ty ta cã thÓ tham kh¶o b¶ng sau.(trang bªn) Nh×n chung mÆt hµng kinh doanh cu¶ c«ng ty kh¸ phong phó. Trong ®ã phôc vô c¸c kh¸ch hµng tõ b×nh d©n ®Õn cao cÊp. Do ®ã hµng tiªu thô hµng n¨m ®Òu rÊt lín vµ kh«ng ngõng t¨ng lªn. MÆc dï gi¸ vèn b×nh qu©n mét chiÕc cho tõng lo¹i hµng hÇu nh­ ®Òu t¨ng qua tõng n¨m nh­ng sè l­îng tiªu thô vÉn t¨ng lµm cho doanh thu tiªu thô t¨ng. §iÒu ®ã chøng tá s¶n phÈm cña c«ng ty ®· ®¹t yªu cÇu cña kh¸ch hµng va ®­îc tÝn nhiÖm cô thÓ nh­ sau: MÆt hµng lu«n chiÕm ®o¹t doanh thu tiªu thô lín nhÊt qua tõng n¨m v× vËy gi¸ vèn bá ra còng hÇu nh­ nhiÒu nhÊt so víi c¸c mÆt hµng kh¸c. Trong ®ã lo¹i b¸n th­êng n¨m 2007 gi¸ vèn b×nh qu©n chØ cã 494.000® mét chiÕc lªn ®· tiªu thô ®­îc l­îng b¸n kh¸ lín 6.492, n¨m 2008 gi¸ vèn b×nh qu©n t¨ng thµnh 505.000® nªn gi¸ b¸n ra cao h¬n 2007 lµm cho sè l­îng tiªu thô Ýt ®i cã 6125 chiÕc n¨m 2009 gi¸ vèn b×nh qu©n cßn tiÕp tôc t¨ng 35.000® nh­ng xem ra vÉn ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn. §èi víi bªn cao B¶ng 6 : T×nh qu¶n lý gi¸ vèn b¸n hµng trong 3 n¨m 2007 - 2009 §¬n vin tÝnh : TriÖu ®ång STT Nhãm mÆt hµng 2007 2008 2009 Sè l­îng Sè tiÒn BQ1 chiÕc Sè l­îng Sè tiÒn BQ1 chiÕc Sè l­îng Sè tiÒn BQ1 chiÕc 1 B¸n hµng 6.180,6 10.891, 25 11.764,5 - Bµn lo¹i th­êng 6.492 3.197,5 0,496 6125 3.093,2 0,505 6586 3.556,9 0,54 - Bµn lo¹i cao cÊp 2.774 2.983,1 1,075 5692 7.798,05 1,37 5785 8.707,6 1,505 2 GhÕ 5.104,5 8.088, 65 12.870,9 - GhÕ lo¹i th­êng 8010 3.003,75 0,375 6614 2.712,05 0,41 7918 3.484 0,44 - GhÕ cao cÊp 2879 2.100,7 0,725 6517 5.376,6 0,825 9778 9.386,9 0,96 3 Tñ 4.460,8 9.856.05 10.189,05 - Tñ lo¹i th­êng 1648 2.679 1,625 3,426 5.619,5 1,64 4422 7.296,4 1,65 - Tñ lo¹i cao cÊp 696 1.781,8 2,56 1.626 4.236,55 2,605 1085 2.892,65 2,665 4 Gi­êng 3.158,6 6.263 6.816,5 - Gi­êng lo¹i th­êng 819 1.866,5 2,28 2018 4.682,5 2,32 2133 1.803,5 2,35 - Gi­êng lo¹i cao cÊp 415 1.291,1 0,11 497 1.582,5 3,175 561 360,7 3,21 5 MÆt hµng kh¸c 8.215 4.289,6 10.528,4 Tæng céng 20.547,5 33.388,55 48.669,35 DTT 6.920,35 52.064,5 74.115 Giavèn hµng b¸n/ 1000® DTT 2.969,15 3.206,45 3.283,35 CÊp còng vËy gi¸ vèn b×nh qu©n liªn tôc t¨ng n¨m 2007 b×nh qu©n 1,075.000®, nam 2008 t¨ng 295.000®, so víi n¨m 2007, N¨m 2009 t¨ng 135.000® so víi n¨m 2008. Møc t¨ng gi¸ vèn b×nh qu©n trong 3 n¨m lµ kh¸ nhanh. Nguyªn nh©n do nguyªn liÖ nhËp vµo kh«ng nhiÒu nªn khi cã kh¸ch hµng ®Æt hµng víi sè l­îng lín th× ®Ó cã hµng kÞp thêi c«ng ty kh«ng tr¸nh khái t×nh tr¹ng bÞ Ðp gi¸ do hµng hiÕm. MÆt kh¸c c«ng ty còng kh«ng thÓ nhËp s½n nguyªn vËt liÖu v× vèn Ýt th× ph¶i mÊt chi phÝ b¶o qu¶n. Nh­ng mÆc dï gi¸ vèn b×nh qu©n t¨ng liªn tôc nh­ng sè l­îng b¸n ra vÉn t¨ng. MÆt hµng ghÕ còng gièng nh­ mÆt hµng bµn gi¸ vèn b×nh qu©n t¨ng qua mçi n¨m trong ®ã ghÕ th«ng th­êng tèc ®é t¨ng chØ rÊt chËm n¨m 2007 gi¸ vèn b×nh qu©n 1,625.000® n¨m 2008 t¨ng 175.000® so víi n¨m 2007. N¨m 2009 t¨ng 150.000® so víi n¨m 2008, trong khi ®ã lo¹i ghÕ cao cÊp tèc ®é t¨ng gi¸ vèn b×nh qu©n l¹i rÊt nhanh. N¨m 2007: 725.000® mµ n¨m 2008 t¨ng 100.000® so víi n¨m 2007, n¨m 2009 t¨ng cao h¬n 135.000®. MÆc dï vËy sè l­îng b¸n ra còng kh«ng gi¶m thËm chÝ cßn t¨ng vät bëi v× vËy c«ng ty chÊp nhËn l·i Ýt ®Ó gi÷ mèi qu¹n hÖ víi kh¸ch hµng truyÒn thèng. Nh­ng kh¸ch hµng th­êng ®Æt víi sè l­îng lín vµ th­êng xuyªn cho nªn dï gi¸ vèn b×nh qu©n t¨ng (nguyªn nh©n ®· nãi ë mÆt hµng b¸n) nÕu cã thÓ chÊp nhËn ®­îc th× c«ng ty còng tiÕn hµnh s¶n xuÊt. MÆt hµng tñ, gi¸ vèn b×nh qu©n t¨ng qua mçi n¨m lµ do mÆt hµng nµy n¨m 2008, ®Æc biÖt n¨m 2009 ®· cã c¶i tiÕn vÒ mÉu m·, chÊt l­îng lªn gi¸ vèn cã cao h¬n. Nh­ng viÖc ra ®êi nh÷ng s¶n phÈm míi nµy ®· ®­îc kh¸ch hµng yªu thÝch nªn sè l­îng b¸n ra vÉn t¨ng. N¨m gi¸ vèn b×nh qu©n lo¹i hµng tñ th­êng lµ 1,625.000® n¨m 2008 vµ n¨m 2009 chØ t¨ng Ýt 10.000® - 15.000®. Cßn mÆt hµng tñ cao cÊp gi¸ vèn b×nh qu©n tèc ®é t¨ng còng chËm n¨m 2008 t¨ng 45.000® so víi n¨m 2007, n¨m 2008 t¨ng 60.000® t¨ng so víi n¨m 2008. Kh¸c víi tñ, mÆt hµng gi­êng trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y kh«ng cã thay ®æi vÒ kiÓu d¸ng, nh­ng ®iÒu ®Æc biÖt gi¸ vèn b×nh qu©n t¨nh qua c¸c n¨m nh­ng sè l­îng tiªu thô vÉn t¨ng qua c¸c n¨m. MÆt hµng gi­êng lo¹i th­êng gi¸ vèn b×nh qu©n 2,280.000® n¨m 2008 t¨ng 40.000® so víi n¨m 2007, n¨m 2009 t¨ng 30.000®. MÆt hµng lo¹i cao cÊp n¨m 2007 gi¸ vèn b×nh qu©n 3,110.000® n¨m 2008 t¨ng 65.000® so víi n¨m 2007 n¨m 200 t¨ng 35.000® so víi n¨m 2008. Nguyªn nh©n Gç trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y bÞ khai th¸c bõa b·i nªn sè l­îng bÞ gi¶m dÉn ®Õn gi¸ gç nhËp vµo cao lªn. H¬n n÷a nh÷ng lo¹i gç quý gè tèt l¹i hiÕm do ®ã gi¸ vèn cña tÊt c¶ c¸c thµnh phÈm (Bµn, GhÕ, Tñ,Gi­êng)®Òu t¨ng. Nh­ng do nhu cÇu thÞ tr­êng nhÊt lµ hiÖn nay mét lo¹i tr­êng häc, nhµ ë, kh¸ch s¹n mäc lªn ®ßi hái ph¶i cã néi thÊt t­¬ng xøng. H¬n n÷a c«ng ty thµnh lËp ®­îc gÇn 10 n¨m nªn s¶n phÈm còng t¹o ®­îc uy tÝn.V× vËy dï gi¸ vèn b×nh qu©n b×nh qu©n t¨ng nh÷ng sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô vÊn t¨ng. Tuy nhiªn nÕu cø t¨ng gi¸ vèn b×nh qu©n th× gi¸ b¸n ra sÏ cao lîi nhuËn gép gi¶m, cho nªn c«ng ty t×m nguån hµng cung cÊp æn ®Þnh ®Ó cã hµng kÞp thêi khi cÇn tr¸nh t×nh tr¹ng bÞ Ðp gi¸ ph¶i mua hµng víi gi¸ cao. Qua xem xÐt t×nh h×nh ¶nh h­ëng cña gi¸ vèn hµng b¸n tíi doanh thu tiªu thô s¶n phÈm s¶n phÈm cña c«ng ty cã chÊt l­îng tèt, t¹o ®­îc uy tÝn nh­ng gi¸ b¸n hµngl¹i kh¸ cao v× vËy ®· t¸c ®éng ®Õn kh¶ n¨ng tiªu thô cña c«ng ty ®iÒu nµy ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã sù quan t©m, chó ý h¬n ®Õn viÖc t×m nguån hµng víi gi¸ c¶ hîp lý vµ chÊt l­îng ®¶m b¶o. 2.2. §¸nh gi¸ chung vÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn Gç Hµ Néi 2.2.1. Nh÷ng thµnh tÝch ®¹t ®­îc: Doanh thu tiªu thô hµng n¨m t¨ng râ rÖt. Tõ ®ã kh¼ng ®Þnh sù tån t