Chuyên đề Tình hình thị trường và tổ chức kinh doanh bia của Công ty bia Việt Hà

phẩm. + Lựa chọn các thị trường mục tiêu của công ty có khả năng thâm nhập và phát triển tiêu thụ sản phẩm. Tương ứng hai nội dung trên công ty thường sử dụng 2 phương pháp: + Lập hình giải thích thái độ chung + Lập bảng so sánh thị trường Tóm lại : kết quả của việc nghiên cứu thì phải trả lời dược các câu hỏi + Những loại thị trường nào có triển vọng ? + Những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ khối lượng lớn ? + Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hoá tung ra từng thời kỳ như thế nào ? + Những yêu cầu chủ yếu từng thị trường ? + Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm ? b . Tổ chức tiêu thụ bia trên thị trường * Lựa chọn các sản phẩm thích ứng Dựa vào các thông tin thu thập từ hoạt động nghiên cứu thị trường công ty đã lựa chọn một cách đúng đắn và chính xác nó giúp cho công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra trôi chảy mặt khác tạo điều kiện cho quảng cáo, xúc tiến bán hàng... tiến hành một cách hiệu quả. * Xây dựng chính sách giá Giá cả có ảnh hưởng lớn tới khối lượng bán của công ty nó thường xuyên là yếu tố quan trọng của việc mua và lựa chọn của khách hàng vì vậy công ty đã tính toán và phân tích chi phí trươc tiên như sau: - Tính toán chi phí: chi phí sản xuất sản phẩm bao gồm chi phí trong quá trình sản xuất, chi phí trực tiếp, chi phí gián tiếp, chi phí chung và chi phí quản lý. Trong chi phí có hai loại: + Chi phí cố định + Chi phí biến đổi - Phân tích hoà vốn: Sau khi tính đúng các chi phí sản xuất công ty phân tích điểm điều hoà cách tính như sau: Gọi điểm điều hoà là f(x) có tổng thu (TR) bằng tổng chi phí (TC) Phương trình : TR = TC mà TR = P . Q và TC =F + V. Q Do đó ta có : PQ = F + V. Q Q = f : (p - v) Trong đó : P : giá cả hàng hoá F : Tổng chi phí V : Chi phí biến đổi Q : Khối lượng hàng kinh doanh Với khối lượng sản xuất = Q thì hoà vốn Với khối lượng sản xuất < Q Thua lỗ > Q Có lãi Để phân tích lựa chọn mức giá công ty căn cứ vào : + Kết quả tính tổng chi phí, chi phí cố định, chi phí biến đổi tương ứng với mức sản lượng khác nhau. + Kết quả dự đoán khối lượng bán theo những mức giá dự kiến vào đường cung bán hàng. + Dự đoán phản ứng của đối thủ cạnh tranh. + Xây dựng phần thị trường thực hiện. Sau khi đánh giá các phương tiện khác nhau của các mức giá dự kiến theo khối lượng bán, lợi nhuận trực tiếp và gián tiếp, phản ứng của đối thủ tranh, công ty có thể quyết định theo hai cách: Cách 1: Chấp nhận trong số các mức giá dự kiến một mức giá thoả mãn tốt nhất các mục tiêu đặt ra. Cách 2: Nếu không có mức giá nào thoả mãn các mục tiêu công ty thì xây dựng một mức giá mới. Lựa chọn mức tiêu thụ Mỗi sản phẩm sau khi được sản suất ra đều được đưa đến nơi tiêu thụ việc chuyển đưa này có thể trải qua một hay nhiều khâu trung gian. Nếu không qua một khâu trung gian nào thì gọi là kênh tiêu thụ trực tiếp qua một hoặc nhiều khâu trung gian gọi là kênh tiêu thụ gián tiếp. Hai kênh tiêu thụ trên đều có ưu nhược điểm nhất định, nhưng trong thực tế còn vận dụng kênh tiêu thụ hỗn hợp. + Kênh tiêu thụ trực tiếp : Được biểu diễn qua sơ đồ sau: Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp Công ty Người tiêu dùng cuối cùng Ưu điểm : Đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá tiếp cận tốt với thị trường thu được lợi nhuận cao, khả năng chi phối và kiểm soát hàng hoá cao. Nhược điểm : Vốn nhân lực phân tán do chi bán hàng tăng, tiếp cận nhiều đầu mối bán hàng làm tăng sự phức tạp trong mua bán và thanh toán... + Kênh tiêu thụ gián tiếp: Được biểu diễn qau sơ đồ sau: Sơ đồ kênh tiêu thụ gián tiếp Công ty Khách mua theo hợp đồng Trung gian Trung gian Người tiêu dùng Ưu điểm : Giúp người trung gian nâng cao năng suất lao động, hàng hoá tiêu thụ nhanh công tác thanh toán đơn giản. Nhược điểm : Không trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng, không quản lý được giá bán của trung gian. + Kênh tiêu thụ hỗn hợp: Được biểu diễn qua sơ đồ sau: Sơ đồ kênh tiêu thụ hỗn hợp Người tiêu dùng Công ty Khách mua theo hợp đồng Đại lý 1 Trung gian 1 Trung gian 2 Trong kênh tiêu thụ này vừa sử dụng kênh tiêu thụ trực tiếp vừa sử dụng kênh tiêu thụ gián tiếp nên nó có ưu điểm của cả hai kênh tiêu thụ. c. Xúc tiến và khuyếch trương bán hàng Việc thực hiện công tác xúc tiến và khuyếch trương bán hàng có vai trò quan trọng đối với công tác tiêu thụ vì xúc tiến bán hàng làm tăng khẳng năng hiểu biết của khách hàng về hàng hoá, dịch vụ uy tín của công ty nó tạo điều kiện cho cung gặp cầu , người bán gặp gười mua . Trên cơ sở đó khuyến khích và thuyết phục người mua hình thành , mở rộng duy trì nhu cầu hàng hoá của công ty, xúc tiến và khuyếch trương gồm có , quảng cáo chính sách xúc tiến và nghệ thuật kinh doanh , kỹ thuật yểm hộ cho bán hàng Quảng cáo là công việc thông tin về sản phẩm và bản thân của công ty cho khách hàng nó tạo ra nhu cầu của khách hàng, góp phần mở rộng dung lượng thị trường nhờ đó công ty tăng lượng bán hàng, giảm chi phí, tăng lợi nhuận. d. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ Sau kỳ kế hoạch công ty bao giờ cũng đánh giá về hoạt động kinh doanh của mình. Những kết quả đạt được và những tồn tại. Với hoạt động tiêu thụ cũng vậy việc đánh giá là cần thiết cho quá trình sau, nó rút ra được kinh nghiệm trong việc tổ chức hoạt động tiêu thụ từ đó doanh nghiệp dần dần hoàn thiện và đưa ra những phương án hoạt động tiêu thụ các sản phẩm tiêu thụ của mình thích hợp nhất và đem lại hiệu quả cao nhất. Đánh giá hoạt động tiêu thụ là phân tích quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ , làm rõ những nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Căn cứ để đánh giá hoạt động tiêu thụ là số doanh thu bán hàng , doanh thu bán hàng thực tế mà doanh nghiệp thu được phản ánh kết quả kinh doanh của doanh nghiệp thu được vào tình thế lãi, lỗ, hay hoà vốn. Tóm lại việc đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ là căn cứ để doanh nghiệp lập kế hoạch cho kỳ sau. Nó ảnh hưởng đến tính hiện thực của kế hoạch Chương 2 Thực trạng thị trường hoạt động kinh doanh của công ty bia việt hà trong những năm gần đây (1994 - 1999) 2.1. một số nét về cơ cấu tổ chức, công nghệ sản xuất, trang thiết bị và sản phẩm của công ty bia việt hà 2.1.1 Sự ra đời và phát triển của công ty bia Việt Hà Nhà máy bia Việt hà là một trong mười xí nghiệp thành viên thuộc liên hiệp thực phẩm vi sinh Hà nội tiền thân của nhà máy là hợp tác xã Ba Nhất chuyên sản xuất dấm, mỳ, nước chấm. Tháng 6/1966 theo quy định số 1379 QĐ - TCCQ của UBCTB Hà nội quyết định cho chuyển hình thức sở hưu tập thể lên sở hưu toàn dân và lấy tên là Xí nghiệp nước dấm. Với số cán bộ công nhân viên trên 100 người cơ sở hạ tầng còn thấp kém phương tiện lao động thủ công đơn giản sản phẩm chính là nước dấm sản xuất bán theo định lượng tem phiếu. Năm 1982 cơ sở mới bắt đầu được sản suất thêm rượu chanh, bánh kẹo các loại. Cũng từ các sản phẩm trên được tổ chức sản xuất nên BNNTP cho phép nhà máy đổi tên Xí nghiệp nước dấm thành nhà máy Thực phẩm Hà nội.( quyết định số 1652 / QĐ - UB ). Năm 1987 – 1993 đây là thời kỳ cả nước thực hiện các chủ trương đổi mới theo tinh thần nghị quyết đại hội đảng toàn quốc lần thứ VI và các nghị quyết hội nghị TW lần thứ III và thứ VI ( khoá VI ) cùng với chính sách mở cửa của nhà nước và tìm đối tác nước ngoài, đã có nhiều đối tác nước ngoài muốn liên doanh với nhà máy để sản xuất bia, nhưng nhà máy quyết định tự vay vốn để trang bị các dây chuyền hiện đại và sản phẩm bia Việt hà ra đời ngày càng khảng định. Tháng 4/94 nhà máy đã ký kết hợp đồng liên doanh với hãng bia Carberg nổi tiếng của đan mạch và được ủy ban nhà nước về đầu tư và hợp tác phê duyệt. Ngày 2/6/94 theo quyết định số 1224 / QĐ - UB của UBND thành phố đổi tên và chỉnh lại nhiệm vụ của Nhà máy bia Việt hà thuộc liên hiệp các xí nghiệp thực phẩm vi sinh Hà nội như sau : + Tên mới : Công ty bia Việt hà + Tên giao dịch quốc tế : Viet ha Beer Company + Viết tắt : V.H.B.Co + Trụ sở tại : 254 Minh Khai - Hai Bà Trưng - Hà Nội Công ty bia Việt hà là doanh nghiệp nhà nước có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, mở tài khoản tại ngân hàng ( kể cả tài khoản ngoại tệ ) và sử dụng con dấu riêng. Vốn công ty : + Vốn cố định : 88 tỷ 890 triệu gồm + VNS : 76 tỷ 892 triệu + vốn tự có : 11tỷ 998triệu + Vốn lưu động : 81 tỷ 95 triệu gồm + VSN : 7 triệu 160 +Vốn tự có :1 triệu 035 Bảng 1 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty từ năm 1995 - 2000 Đơn vi :1000đ Năm Doanh thu Nộp ngân sách Lợi nhuận Thu nhập 1995 1996 1997 1998 1999 2000 10 431 787 26 685 588 33 974 597 48 600 000 49 200 000 52 400 000 6 295 072 12 011 352 16 674 000 20 138 000 20 500 000 20 520 000 274 520 660 000 745000 1 463 827 5 200 000 10 800 000 450 800 950 1 100 1 250 1 400 Qua biểu trên ta thấy doanh thu tiêu thụ của công ty liên tục phát triển đồng thời lợi nhuận cũng tăng điều này chứng tỏ rằng năng xuất của công ty tăng nhưng hàng hoá vẫn tiêu thụ tốt công ty không như thu lại vốn sản xuất mà có lãi để mở rộng thêm sản xuất và đầu tư sản xuất kinh doanh ngày càng nhiều. Với một hoạt động kinh doanh khả dĩ như vậy thì chắc chắn đời sống của nhân viên cũng phải cao nhìn biểu trên cho thấy thu nhập của cán bộ công nhân viên đạt 1.400.000 đ tháng/người tăng gấp 3 lần so với năm 1995 về giá cả hàng hoá và nền kinh tế trong những năm qua là khá ổn định thu nhập đầu người của công ty tăng với mức độ như vậy thì mức sống của họ tăng lên rất nhiều. Công ty đã góp vào ngân sách nhà nước một lượng không nhỏ vì công ty phải chịu thuế tiêu thụ đặc biệt 50% giá bán nhưng công ty làm ăn vẫn có lãi và đủ để trang trải nợ lần và đồng thời giải quyết việc đảm bảo cho một khối lượng lớn lao động của nhà máy tạo công ăn việc làm cho mấy trăm lao động trong xã hội. 2.1.2 . Cơ cấu tổ chức các phòng ban Giám đốc P.G.Đ SX kinh doanh P.G.Đ TC hành chính P.G.Đ Kỹ thuật SX Phòng Tài Chính Phòng hành ChínhQuản trị Bảng kho Vệ sinh Lái xe Nhà ăn Y tế Văn phòng 254 Minh Khai PX 57 Quỳnh Lôi PhòngKỹ thuật Ban nghiên cứu & chế thử Phòng KCS Phòng bảo vệ Phòng bán hàng MAR Phòng KH SX& vật tư Phòng Tổ Chức Bảng 2 ; Sơ đồ tổ chức quản lý của công ty bia Việt hà * Chức năng và quyền hạn của các ban ngành + Nhiệm vụ và quyền hạn của giám đốc Giám đốc là người có quyền ra mệnh lệnh và chỉ huy trong công ty, có quyền sử dụng mọi tài sản trong công ty vào sản xuất, sử dụng quỹ trong công ty theo chế độ quy định, có quyền giao dịch với ngân hàng nhà nước và dự toán tài chính có quyền tố tụng xử phạt hay khen thưởng cán bộ công nhân viên theo luật định. + Nhiệm vụ và quyền hạn của các phó giám đốc Chịu trách nhiệm trước giám đốc trong phần công việc của mình phải chỉ đạo các bộ phận khác để giải quyết những công việc hoặc những thông tin cần thiết cũng như việc điều chỉ việc thực hiện nhiệm vụ toàn diện, các phó giám đốc có quyền hạn trong phạm vi cho phép như ra lệnh hay quyết định các vấn đề trong phạm vi. + Chức năng và nhiệm vụ của các ban phòng Phòng ban là bộ phận giúp việc cho giám đốc một chuyên môn nghiệp vụ hay hành chính nhằm đáp ứng tốt nhu cầu chỉ đạo quản lý, sản xuất, bảo vệ sản xuất, phục vụ cho công tác và đời sống… + Chức năng và nhiệm vụ của các phân xưởng tổ chức sản xuất Chức năng chủ yếu là phụ trách các mặt sản xuất, kỹ thuật, lao động, thiết bị. Nhiệm vụ của các phân xưởng là căn cứ vào kế hoạch sản xuất và khả năng tiêu thụ sản phẩm để đề ra và thực hiện các nhiệm vụ cụ thể của phân xưởng. 2.1.3. Đặc điểm của sản phẩm. Bia là đồ uống có cồn trong đó đảm bảo về độ dinh dưỡng và các loại vitamin cùng một số phụ gia giúp bài tiết tốt nhằm nâng cao sức khoẻ con người, trong thành phần của bia có CO2 làm tăng thể tích và hấp thụ thân nhiệt tốt làm mát sau khi uống bia, do vậy bia thường được tiêu dùng mạnh trong mua hè và cuộc sống càng cao thì nhu cầu về bia càng cao. Bia Việt hà sản xuất theo công nghệ Bắc Âu nhưng có điều chỉnh phù hợp với nhu cầu của người uống về nồng độ cồn và hương vị phù hợp với cả nam và nữ. Đặc biệt đây là loại bia lên men bằng men vi sinh giúp cho bia có hoạt tính cao hơn bổ dưỡng hơn. Một số đặc điểm của bia nói chung là sự phát triển của bia tỷ lệ thuận với sự phát triển của dân số mà không tuân theo quy luật nhu cầu tăng giảm, khả năng uống bia của mỗi người là có hạn, lượng bia tiêu thụ chỉ tăng khi dân số tăng, do vậy có ảnh hưởng tới sản lượng trên một địa bàn nhất định, để mở rộng mạng lưới tiêu thụ phải bằng cách mở rộng thị trường địa bàn hoạt động tăng khả năng cạnh tranh chiếm ưu thế trên thị trường. Nhưng việc mở rộng địa bàn hoạt động lại bị hạn chế do đặc điểm của bia khó vận chuyển đi xa nhất là đối với bia hơi, không để được lâu chi phí vận chuyển cao. Đối với bia lon và bia chai thì dễ vận chuyển hơn như thời gian sử dụng có hạn, vì vậy mà công ty đã phải mua thiết bị và phương tiện vận chuyển tốt để đảm bảo cho chất lượng bia của mình 2.1.4 Đặc điểm về công nghệ sản xuất & trang thiết bị Quy trình sản xuất bia là quy trình liên tục, bia được sản xuất theo quy trình công nghệ hiện đại của Đan Mạch là loại bia nổi tiếng trên thế giới, đã có quá trình phát triển lâu năm mọi máy móc trang thiết bị dây truyền sản xuất cũng được ngoại nhập chất lượng tốt. Hiện nay giá trị còn lại dùng được đánh giá khoảng 80% với tỷ lệ khấu hao hàng năm của TSCĐ kể cả máy móc. Con số thống kê về tình hình máy móc thiết bị, công nghệ sản xuất sản phẩm chính. Bảng 3: Tình hình máy móc trang thiết bị của công ty Stt Tên máy móc TB Tên nước Số lượng Năng suất Giátrị (1000đ) Thời gian đưa vào SX 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 Máy xay Malt NT 250 Máy xay gạo NT250 Nồi nóng WWA14 Nồi nấu Nồi lên mên phụ Nồi lên men chính Thùng nhân giống Thiết bị lạnh ngay Thiết bị nạp CO2 Máy ép lọc Bơm Inox Bể muối Nồi hơi LHG 152 Máy nén khí Máy nén lạnh VN VN Ba Lan VN VN VN VN TQ VN VN VN TQ ĐL Nhật 01 01 01 06 25 15 01 01 02 02 06 02 01 01 02 150 kg/h 100 kg/h 400 lít 200 lít 300 lít 300 lít 400 lít 1000lít 1000lít 2m3/h 10m3/h 10m3/h 0.40tấn/h 226 độ/p 105000 400 450 22.000 2.000 15.000 15.000 4.000 17.000 65.000 3.000 80.000 92.000 80.000 20.000 24.000 12/93 1/94 1982 6/93 6/93 6/93 6/92 6/92 7/93 6/92 6/93 2/93 12/93 1989 7/93 Nhìn chung các thiết bị máy móc đơn giản không yêu cầu kỹ thuật cao được mua trong nước với giá rẻ hơn giảm được chi phi phí sản xuất và hạ giá thành sản phẩm. Dây truyền sản xuất và công nghệ: Nguyên vật liệu chính làm bia là Malt của Đan Mạch, gạo, đường, hoa bia ở dạng sao và dạng sấy khô. Quy trình sản xuất bao gồm: Malt – Xay theo quy chế quy định Nấu cháo ( cho nước , hơi theo quy định ) Lên men chính Lên men phụ Lên men phụ lọc lấy dịch Nạp CO2 Đóng thành phẩm 2.3 Tình hình tiêu thụ của công ty trong những năm 1994 trở lại đây 2.3.1 Công tác tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm của công ty Trước đây trong thời bao cấp chỉ là một đơn vị sản xuất theo chỉ tiêu kế hoạch của cấp trên , bộ chủ quản giao xuống . Mọi hoạt động tiêu thụ sản phẩm thực hiện theo địa chỉ sẵn có . Bia chủ yếu được phân phối cho các cơ quan trung ương và thương nghiệp quốc doanh chỉ có một nhà máy sản xuất và kinh doanh trên toàn miền bắc là nhà máy bia Hà Nội , nên đặc điểm của hoạt động tiêu thụ bia trong thời kỳ này là sản xuất đến đâu tiêu thụ hết ngay đến đó và luôn ở tình trạng khan hiếm . Công tác tiêu thụ sản phẩm lúc này chưa phải là vấn đề cần quan tâm . Từ tháng 6 năm 1989 đến nay , cùng với sự chuyển đổi cở chế quản lý kinh tế mọi thành phần , mọi ngành đều được bung ra để sản xuất kinh doanh có hiệu qủa ai cũng muốn tìm cho mình một cơ hội , một lĩnh vực kinh doanh có hiệu quả . Với lĩnh sản xuất và kinh doanh bia cũng vậy, trước đây lĩnh vực này thuộc độc quyền của nhà nước, còn bây giờ mọi thành phần đều bình đẳng với nhau . Vì vậy mà lĩnh vực này đã trở nên rất sôi động, nó không chỉ gồm những cở của nhà nước mà còn có các cơ sở địa phương , của tư nhân và còn có các cơ sở liên doanh . Do đó sự cạnh tranh đã trở nên quyết liệt Việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ đối với các doanh nghiệp đã trở nên khó khăn. Từ việc tiêu thụ theo địa chỉ sẵn có các công ty phải tìm kiếm thị trường tiêu thụ cho các sản phẩm của mình . Bởi vậy tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm trở thành hoạt động quan trọng nhất của doanh nghiệp . Trước hết là phân bố mạng lưới bán hàng của các doanh nghiệp bia vượt ra ngoài phạm vi lãnh thổ bằng các kênh ngắn , dài rất linh hoạt . từ năm 1995 trở lại đây các cơ sở sản xuất bia đã tăng lên nhiều . Các nhà máy bia không có con đường nào khác là phải mở rộng mạng lưới tiêu thụ trên toàn lãnh thổ Mạng lưới bán hàng của công ty bia Việt Hà hiện nay đựợc thiết lập theo 3 phương pháp . + Phương pháp vết dầu loang trên cùng một khu vực thị trường trong một koảng thời gian xác định doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng . Bằng uy tín hoạt động dần dần mở rộng ra và doanh nghiệp thiết lập thêm điểm bán hàng mới . Đây là phương pháp thâm nhập phổ biến không chỉ riêng có công ty bia Việt Hà áp dụng mà cả các hãng bia có tiếng tiếng tăm trên thị trường cũng sử dụng phương pháp này. + Phương pháp điểm bán hàng : thiết lập nhiều điểm bán hàng trong cùng một khoảng thời gian , trên nhiều khu vực thị trường. Thị trường nào tiêu thụ nhiều thì đi sâu vào thị trường đó + Phương pháp hỗn hợp : trên khu vực thị trường hàng của công ty và hợp gu với các mức độ khác nhau . Do đó khu vực thị trường này thì sử dụng phương pháp vết dầu loang , khu vực kia lại sử dụng phương pháp điểm hàng . Trong điều kiện cạnh tranh phải chủ động đến với khách hàng, phải tạo dựng được các mối quan hệ ổn định với các khách hàng lớn và tiêu thụ theo hợp đồng ký trước. Công ty bia Việt Hà đã tích cực đổi mới theo hướng này để giữ thị trường . Sau đây là tổ chức tiêu thụ của công ty và các bước tiến hành * Tổ chức ký kết hợp đồng tiêu thụ . Đối với các thị trường khác cũng như thị trường Hà Nội , để có thể thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm trong năm kế hoạch , vào thời điểm tháng 11,12 của năm trước, phòng kế hoạch tiêu thụ tập chung vào việc tổng hợp nhu cầu của khách hàng trong năm tới. Trên cơ sở đó và dựa vào sự hoạt động của máy móc thiết bị công ty lập ra kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm . Từ đó phòng kế hoạch tiêu thụ tổ chức ký kết hợp đồng với khách hàng . Khách của công ty trên thị trường có 2 loại chính : + Các đại lý : Là những khách hàng tin cậy của công ty nhưng các đại lý phải có đủ các điều kiện ; có đủ tư cách pháp nhân , có cửa hàng ổn định , có giấy phép kinh doanh , vốn mua hàng và tài sản thế chấp . Các đại lý này chủ yếu là đại lý lớn . + Khách hàng mua theo hợp đồng bình thường : đây là các khách hàng có nhu cầu mua bia thường xuyên trong năm . Để quản lý khách hàng công ty đã áp dụng phương pháp : Khách hàng nào muốn mở điểm bán mới thì phải đăng ký hợp đồng kinh doanh với công ty bao gồm thủ tục sau : 1.Đơn xin bán hàng 2.Họ tên người đăng ký và địa điểm bán hàng 3.Số chứng minh nhân dân và hộ khẩu thường trú 4.Giấy phép kinh doanh 5.Đăng ký sản lượng mùa đông , mùa hè 6.Bản cam kết thục hiện nội quy, và đóng góp các khoản bảo tín , tiền thế chấp , tiền đặt cọc ... * Tổ chức thực hiện các hợp đồng tiêu thụ . Sau khi việc ký kết hợp đồng giữa công ty và khách hàng hoàn thành thì bước vào các giai đoạn thực hiện các hợp đồng tiêu thụ đã ký. với mỗi khách hàng sau ký hợp đồng đều có một quyển sổ mua hàng. Dựa vào các hợp đồng đã ký công ty chia cho họ theo từng thời điểm trong năm một cách hợp lý . Tuy nhiên việc thực hiện hợp đồng này không theo một nguyên tắc thống nhất nào . Bởi vì việc sản xuất và kinh doanh bia chịu ảnh hưởng trực tiếp của thời tiết . vì vậy trong những ngày thời tiết không thuận lợi cho việc kinh doanh bia , thì các khách hàng không thể mua theo số lượng đã định, điều đó công ty phải chấp nhận và ngược lại .Vì vậy mà lượng mua hàng ngày cuả khách có thể cao hơn thấp hơn số lượng đã ký trong hợp đồng . Đây là điều được thỏa thuận không thành văn bản giữa Công ty và khách hàng . Tất nhiên đối với khách hàng mua thường xuyên , khi mua hàng bao giờ cũng được Công ty ưu tiên Trong việc tổ chức thực hiện hợp đồng công ty đã đề cập đến phương thức tiêu thụ bia của công ty trên địa bàn Hà nội . Đó là phương thức tiêu thụ hỗn hợp công ty một mặt bán sản phẩm cho khách hàng lớn và thường xuyên, mặt khác mở các quán bia bán cho người tiêu dùng cuối cùng với tính chất giới thiệu sản phẩm Sơ đồ tiêu thụ của công ty bia Việt Hà Công Ty Bia Việt Hà Đại Lý Bán Trực Tiếp Cho Người Tiêu Dùng Khách Hàng Mua Theo Hợp Đồng Bán Lẻ Cho Người Tiêu Dùng Bán Lẻ Cho Người Tiêu Dùng Phương thức tiêu thụ này kết hợp các ưu điểm của hai phương thức tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp . việc áp dụng phương thức tiêu thụ này giúp công ty tiêu thụ đươc nhanh , rủi ro sau bán hàng là thấp , đồng thời nó tiếp cận được trực tiếp với người tiêu dùng , thu thập được thông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng về chất lượng , giá cả và phương thức bán hàng của công ty . Tuy nhiên việc bán sản phẩm trực tiếp của công ty còn hạn chế Nhờ vào chất lượng, uy tín và cách bố chí các kênh phân phối đúng đắn nên công ty đã mở rộng thị trường rất nhanh. Bảng dưới đây chỉ xét trong một khu vực Hà Nội để thấy được sự phát triển các địa điểm bán hàng của công ty Bảng 5: Tình hình phát triển các địa điểm trong những năm qua Năm (1995 - 2000) Năm Số điểm bán Số lượng bán ( lít ) 1995 1996 1997 1998 1999 2000 150 285 586 750 970 1.120 2.700.000 6.600.000 8.500.000 11.400.000 14.800.000 17.900.000 Tính đến thời điểm năm 2000 công ty đã có tới 1.120 địa điểm bán các sản phẩm ở nhiều cấp độ khác nhau Cấp 1: Địa điểm bán với số lượng từ 300-3000lít/ngày Cấp 2: Địa điểm bán với số lượng từ 150-300lít /ngày Cấp 3: Địa điểm bán với số lượng từ 50-150lít /ngày * Công tác giao hàng và vận chuyểu hàng của công ty Với từng loại bia công ty có kho bảo quản riêng và việc giao hàng được thực tại các kho đó . Đối với bia bơi hơi là hặt hàng tươi sồng cần được tiêu thụ ngay trong ngày . Công ty có một đội vận chuyển lo việc vận chuyển bia hơi đến các địa điểm của khách hàng trong thành phố . Giá vận chuyển là 50đ/lít , tính ra 1 bom bia 100lít là 5000đ. Do vậy việc giao hàng bia hơi đơn giản nhiều , khâu bao bì của bia hơi rất đơn giản , các khách hàng của lấy bia phải đổi vỏ bom cho công ty , khách hàng nào chưa có vỏ bom công ty cho cược với giá 1.000.000đ/vỏ bom * Thủ tục thanh toán khi lấy hàng : Các khách hàng mua bia đều có thể trả bằng tiền mặt hoặc séc tuỳ ý nhưng phải trả trước khi lấy hàng “ kể cả đạI lý ” Từ trước đến nay công ty không cho nợ bất kể một ai . Tuy nhiên trong năm 1995 khách hàng có thế chấp thì công ty cho chịu một chuyến . Việc giao hàng trực tiếp đến các điểm tiêu thụ như nhà hàng , quán giải khát , câu lạc bộ , cũng như việc chuyển hàng từ đại lý tới người bán lẻ được thực hiện chủ yếu bằng xe tải nhỏ, xe lam hoặch xe xích lô ở Hà nội là những phương tiện rẻ . 2.2.2. Các cách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của công ty Không thể phủ nhận vai trò của quảng cáo và xúc tiến bán hàng, quảng cáo là những biện pháp đắc lực nhất nhằm đưa thông tin về sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng mặc dù kết quả quảng cáo không thể lượng hoá được nhưng đánh giá chung thì trong 100% kết quả tiêu thụ trong đó yếu tố quảng cáo đóng góp 24%. Hình thức quảng cáo của công ty hiện nay là những tấm biển quảng cáo lớn trên các nhà tầng và Panô áp phíc, ở những nơi tập chung đông người như nhà ga bến tầu trên các trục quốc lộ nhiều người qua lại Để hỗ trợ cho khâu bán hàng công ty đã thực hiện các biện pháp khuyến mại có phần thưởng cho người tiêu dùng trong những dịp nhất định như dịp tết, lễ hội Hiện nay việc quảng cáo chiếm 1,2% tổng doanh thu ngoài ra công ty còn tham gia các cuộc triển lãm hàng tiêu dùng, triển lãm công nghệ... Thông qua việc triển lãm sản phẩm của công ty được đánh giá cao và nhiều người tiêu dùng biết đến. Năm 1996 do nắm bắt được tình hình thị trường và khả năng tiêu thụ công ty đã đặt kế hoạch sản xuất tăng 200% so với năm 1995 và thực tế sản xuất đã vượt mức so với kế hoạch 101,08% thực tế tiêu thụ 100% so với sản xuất. Công ty duy trì tăng truởng mức 20-30%/năm, trong các năm tiếp theo năm 1997 chỉ tiêu thực tế so với kế hoạch đạt 103,2% nhưng thực tế tiêu thụ vượt mức sản xuất 200.000 lít vì vậy công ty phải mua bia của công ty con công ty Đông Nam á để cung cấp thêm cho khách hàng vào các tháng cao điểm từ tháng 4 đến tháng 8. Theo thống kê thì các ngày mùa đông là máy tiêu thụ 70% lượng bia so với mùa hè, còn sang mùa hè ngoài việc tiêu thụ hết 100% công xuất công ty phải mua thêm 30% công xuất cho tiêu thụ. Năm 2000 công ty tiêu thụ 17,9 triệu lít bia trong đó có 14,9 triệu lít là nhà máy sản xuất do mới lắp đặt thêm một dây chuyền sản xuất 10 triệu lít/ năm còn 3 triệu lít là kinh doanh từ nguồn khác. Bảng 6 Tình hình tiêu thụ 2000 (Theo số liệu trong bảng tổng kết cuối năm của doanh nghiệp ) Quý I