Chuyên đề Tổ chức bán hàng ở công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên

như ngày quốc tế thiếu nhi 1/6 thì các mặt hàng được bán nhiều là đồ chơi cho trẻ và thời trang của bé, hay ngày tết cổ truyền thì các mặt hàng bánh kẹo, mứt, rượu, bia, quần áo, thời trang giầy dép lại được tiêu thu khá mạnh. Do công ty kinh doanh chủ yếu tại khu vưc phía bắc Hà Nội là nơi tập chung khách hàng nhiều ở nông thôn, bởi vậy các mặt hàng chỉ ở mức độ trung bình để đáp ứng nhu cầu và hợp với khả năng thanh toán của khách hàng. Chính vì vậy mà các mặt hàng của công ty đang kinh doanh cũng có sự biến đổi, bởi sự thay đổi thị hiếu của khách hàng nên có những mặt hàng không được lựa chọn nhiều như một số loại kẹo cứng mà thay vào đó là các loại bánh và kẹo mềm. Trước sự phát triển của nền kinh tế thị trường cùng với việc nhu cầu của khách hàng được nâng nên, do đó đòi hỏi phải có sản phẩm thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Nên công ty đã đưa thêm mặt hàng điện lạnh, hàng nội thất vào phục vụ từ năm 2005 khi mà nhu cầu về điều hoà, máy giặt đang được khách hàng lựa chọn. Khi mà đời sống được nâng cao thì nhu cầu cũng đòi hỏi cao hơn nên cũng đòi hỏi có những sản phẩm mới phục vụ thoả mãn . Trước kia nhu cầu chỉ là những chiếc quạt, bộ quần áo bình thường thì nay nhu cầu đó là điều hoà, máy lạnh, quần áo sang trọng đắt tiền. Nhằm thoả mãn nhu cầu mới của khách hàng trong những năm gần đây công ty đã kinh doanh một số mặt hàng mới như điều hoà tủ lạnh máy giặt hay những bộ quần áo giầy dép đắt tiền sang trọng. Do đó doanh thu của công ty tăng liên tục theo các năm cũng nhờ khả năng phát hiện nhu cầu mới và khả năng thoả mãn nhu cầu mới của khách hàng. Có thể nói công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên kinh doanh thành công và hiệu quả kể từ khi chuyển sang cổ phần là nhờ có những chiến lược kinh doanh mới phù hợp và vị trí địa lý của các đơn vị kinh doanh . Tại khu vực Đường Nguyễn Văn Cừ và Ngọc Lâm thì đây là khu vực tập chung đông dân cư và lại là khu vực thành thị nên mức sống và có thu nhập cao, nhu cầu về mua sắm cũng cao. Tuy nhiên những sản phẩm phục vụ cho khách hàng tại khu vực này đòi hỏi mẫu mã phong phú, sản phẩm đa dạng có chất lượng cao đồng thời đây là khu vực cạnh tranh khá cao. Do đó ở khu vực này công ty đã có ba địa điểm kinh doanh đó là 323 Nguyễn Văn Cừ, 349 Ngọc Lâm, 364 Ngọc Lâm nhằm phục vụ cho khách hàng thuận tiện hơn. Đối với khách hàng trên đường Ngô Gia Tự công ty cũng có một đơn vị kinh doanh đó là cửa hàng KDTH Thanh Am với số khách hàng đông, đơn vị này phục vụ cho các phường lân cận cùng khách trên đường Ngô Gia Tự. Tuy nhiên trước sự phát triển của khu đô thị mới Việt Hưng thì có thể nói đây sẽ là đơn vị để công ty đầu tư mở rộng nâng cấp nhằm phục vụ nhu cầu của lượng khách hàng tại khu vực này, bởi mức cạnh tranh cũng khá cao. Với khách hàng tại khu vực Yên Viên thì số lượng khách hàng lại tập chung đông ở nông thôn, tuy nhiên đây lại là một lợi thế của công ty khi khách hàng có thói quen từ lâu hay mua sắm tại các cửa hàng KDTH lớn. Nên siêu thị Hapro Mart 176 Hà Huy Tập được mở rộng nâng cấp nhằm phục vụ nhu cầu mua sắm của khách hàng, đây là khu vực mà công ty cần có chiến lược để đẩy mạnh thị phần của mình. Tại khu vực Sài Đồng ở đây khách chủ yếu là cán bộ công nhân viên, nên nhu cầu về mua sắm cũng khá cao. Ngoài khách hàng ở khu vực Sài Đồng còn có những khách hàng lân cận từ phường Phúc Lợi, phường Thạch Bàn quận Long Biên. Hơn nữa đây lại là khu vực có khu công nghiệp kỹ thuật cao Hanel và tập chungnhiều công ty lân cận. Do vậy ngoài những khách hàng của khu vực này thì còn có những khách hàng cơ học khi đến làm việc tại khu vực công nghiệp và các công ty lân cận. Đây là điều kiện để công ty phát triển và mở rộng nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng và tại đây đã có hai đơn vị kinh doanh đó là siêu thị Hapro Mart phố Sài Đồng và cửa hàng KDTH Hương Sen nằm ở trụ sở của công ty tại đường Nguyễn Văn Linh phường Sài Đồng. Khu vực phố Ngô Xuân Quảng thuộc thị trấn Trâu Quỳ là trung tâm của huyện Gia Lâm, nên tập chung số lượng rất đông khách hàng, ngoài khách hàng tại thị trấn thì còn có rất nhiều khách hàng đến từ các xã lân cận, đặc biệt là có một lực lượng đông đảo khách hàng là sinh viên của Trường Đại Học Nông Nghiệp I Hà Nội. Mặc dù lượng khách hàng ở khu vực này chủ yếu là nông thôn nhưng lại có ưu điểm thích đi mua sắm tại các trung tâm kinh doanh lớn. Đây chính là điều kiện thuận lợi cho công ty mở rộng kinh doanh và nên đã có siêu thị Hapro Mart số 02 Ngô Xuân Quảng thuộc thị trấn Trâu Quỳ, có diện tích rộng và nhiều mặt hàng cùng với doanh thu cao nhất trong toàn công ty. Cũng bởi khu vực này có mức độ cạnh tranh không cao nên tại khu vực này thị phần của công ty là rất lớn. Ngoài những địa điểm phục vụ khách hàng hiện có thì công ty cũng đang mở rộng ra các khu vực lân cận như khu vực Đa Tốn huyện Gia Lâm, khu vực thị trấn Đông Anh thuộc huyện Đông Anh. Đây là hai khu vưc rất có tiềm năng với khu vực Đa Tốn là nơi tập chung đông dân cư lại gần làng gốm cổ Bát Tràng, nên sẽ có rất nhiều khách qua lại không chỉ là khách trong nước mà còn có cả khách quốc tế do vậy nhu cầu mua sắm là rất cao. Với khu vực thị trấn Đông Anh là nơi trung tâm của huyện Đông Anh nên tập trung rất nhiều lượng khách hàng tới mua sắm, tuy nhiên đây lại là khu vực có mức cạnh tranh cao. Đây là hai khu vực mới đầy tiềm năng để phát huy kinh doanh thương mại, đó là điều kiện cho công ty mở rộng thị trường kinh doanh của mình và nâng cao thị phần tại khu vực phía bắc Hà Nội và lân cận. Hiện nay tại khu vực Hà Nội có rất nhiều công ty kinh doanh thương mại trong nước và nước ngoài với các trung tâm thương mại và siêu thị lớn là những đối thủ cạnh tranh như: Tràng Tiền Plaza, siêu thị Metro, Intimext, Big C, Siêu thị 9988 + Tràng Tiền Plaza là nơi kinh doanh cao cấp, với nhiều mặt hàng cao cấp đến từ trong nước và nước ngoài nên có giá khá cao lại có lợi thế thuận tiện ở trung tâm Hà Nội. Tuy nhiên nó lại có giá thuê mặt bằng khá cao do đó đã đẩy giá thành của sản phẩm nên khá cao so với các sản phẩm cùng loại tại nhiều nơi khác. + Siêu thị Metro có diện tích rộng, nhiều hàng trong và ngoài nước, giá cả lại phù hợp với người tiêu dùng. Tuy nhiên nó lại nằm khá xa so với khu vực trung tâm Hà Nội và khu vực phía bắc Hà Nội, nên không thuận tiện cho lượng khách hàng hiện tại của công ty chuyển sang đó để mua sắm. + Siêu thị Intimext phát triển rộng tại khu vực trong nội thành, với hàng hoá phục vụ nhu cầu thiết yếu với giá cả hợp lý. Nhưng đây lại chưa nhiều mặt hàng và quy mô chưa lớn, đặc biệt là môi trường cạnh tranh cao trong khu vực nội thành. + Siêu thị Big C có diện tích rộng nhiều mặt hàng với mẫu mã và giá cả phù hợp với người tiêu dùng. Tuy nhiên yếu tố đường xa đã ảnh hưởng đến nhiều khách muốn đến mua sắm. + Siêu thị 9988 tại chợ vàng thuộc xã Cổ Bi huyện Gia Lâm mới thành lập được ba năm nhưng lại có vị trí thuận lợi là gần chợ, nơi tập trung đông khách đến mua sắm. Nhưng do mới thành lập lại ở khu vực nông thôn mặt hàng lại khiêm tốn và gần siêu thị Hapro Mart số 02 Ngô Xuân Quảng đã khiến cho siêu thị 9988 khó mà cạnh tranh được với các đối thủ khác. 2.2.2. Mục tiêu và nhiệm vụ của bán hàng: Về doanh thu và sản lượng: công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên kinh doanh rất nhiều mặt hàng nên đặt mục tiêu nhiệm vụ cho từng mặt hàng là không thể, mà chỉ đặt mục tiêu và nhiệm vụ cho các mặt hàng chủ yếu. Với mặt hàng quần áo thì mục tiêu đạt doanh thu năm 2007 là trên 9 tỷ đồng nên đòi hỏi các đơn vị kinh doanh phải cố gắng lỗ lực, đồng thời có chiến lượckinh doanh về mặt hàng này. Đó là liên tục nhập những mặt hàng cao cấp thời trang và của những hãng có thương hiệu ở trong nước lẫn ngoài nước như sản phẩm của công ty May 10, May Việt Tiến, May Nhà Bè và các hãng lớn trên thế giới như thời trang của adidat, Nike nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng. Do vậy mặt hàng quần áo thời trang liên tục tăng theo các năm. Cùng với đó là các kế hoạch bán hàng từng tháng, từng quý để rút ra những điểm đạt được và những điểm chưa đạt được nhằm nâng cao công tác bán hàng. Với mặt hàng lương thực, thưc phẩm thì đây là hai mặt hàng đem lại doanh thu cao cho công ty chính vì vậy mục tiêu và kế hoạch cho hai mặt hàng này của năm 2007 là gần 30 tỷ đồng. Để đạt được mục tiêu này công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên thường xuyên tìm kiếm các đối tác có uy tín để cung cấp cho những sản phẩm tốt có chất lượng cao. Đối với lương thực như gạo thì công ty luôn nhập những sản phẩm như gạo thơm, xi dẻo, tẻ thơm, nếp cái hoa vàng, gạo thái là những sản phẩm khách hàng ưa chuộng và thường xuyên mua dùng hàng ngày. Còn hàng lương thực như rau, đồ đông lạnh công ty đã kết hợp với các đơn vị cung cấp có chất lượng và an toàn như hợp tác xã Vân Nội huyện Đông Anh để cung cấp những sản phẩm rau an toàn cho công ty nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng. Cùng với đó là các sản phẩm đông lạnh của công ty đồ hộp Hạ Long, Vitsa đều được công ty lựa chọn nhập về nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng. Do đã có uy tín và thương hiệu nên các mặt hàng lương thực, thực phẩm không ngừng tăng doanh thu theo các năm. Mặt hàng Sữa mục tiêu doanh thu trên 3 tỷ đồng năm 2007. Thấy được nhu cầu rất cao về mặt hàng này cùng với sự gia tăng dân số, nên công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên đã nhập về nhiều loại sản phẩm sữa phục vụ cho các đối tượng và các lứa tuổi. Tuy nhiên nhiều nhất vẫn là sữa phục vụ cho trẻ em và phụ nữ mang bầu, với những sản phẩm sữa hộp và sữa ăn liền. Các sản phẩm này đều được nhập của các hãng nổi tiếng có thương hiệu như Vinamik, Anfa A+, Mumum, Ansure, Namyang, Medjonhson Đây là những sản phẩm mà nhu cầu của khách hàng rất cao. Chính vì vậy với mục tiêu trên 3 tỷ đồng năm 2007 là hoàn toàn thực hiện được và còn vượt nhiều trong những năm tới. Mặt hàng Bia, Rượu, Nước giải khát cũng có mục tiêu cho năm 2007 là 7 tỷ đồng. Trước sức ép của thị trường cùng với sự cạnh tranh gay gắt của các hàng và các công ty thương mại. Nên công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên cũng đã xây dựng cho mình một kế hoạch bán các mặt hàng này, với các ngày thường số lượng nhập hàng chỉ ở mức có hàng bán, nhưng vào các dịp lễ tết hay mùa hè thì được nhập nhiều hơn. Đặc bịêt là vào dịp tết cổ truyền của dân tộc thì lượng tiêu thụ các mặt hàng này rất cao thậm trí có những thời điểm công ty không có hàng bán, do lượng cầu quá lớn. Cùng với đó công ty cũng lựa chọn các sản phẩm có thương hiệu và uy tín như Bia Hà Nội, Heniken, Tiger, Halida Rượu có các loại Volka, Jonh Red, Rượu Nếp Nước giải khát có các hàng như Pepsi, Cocacola để phục vụ nhu cầu của khách hàng. Do đó doanh thu liên tục tăng và còn vượt. Đồ gia dụng và đồ điện cũng được đặt mục tiêu cao cho năm 2007 với mức 5 tỷ đồng. Để đạt được mục tiêu công ty đã tìm các đối thủ có uy tín cung cấp sản phẩm như hãng Media, Happycook, National, Shapchảo chống dính nhập khẩu từ Hàn Quốc Các sản phẩm đồ điện như dây điện Trần phú, ổ dây Lioa, công tắc Clipsan nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Có thể nói công ty đã nhập những mặt hàng có uy, thương hiệu chất lượng cao giá cả hợp lý nên đượckhách hàng lựa chọn nhiều. Điều đó đã làm cho doanh số mặt hàng này tăng cao nhất là đồ gia dụng trong năm 2007 và các năm tiếp theo. Mặt hàng chăn ga gối đệm cũng được đặt mục tiêu 8 tỷ đồng vào năm 2007, mặc dù đây là mặt hàng mang tính chất mùa vụ, nhưng nó lại đem lại doanh thu lớn cho công ty. Trước nhu cầu của thị trường về mặt hàng này công ty đã thường xuyên nhập những sản phẩm mẫu mã đẹp chất lượng cao phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Nên công ty đã nhập sản phẩm của các hãng như Everon, Sông Hồng, Kore, Hanvico, Kimdan đây là những sản phẩm có nhiều mẫu mã, kiều dáng đẹp, chất lượng tốt giá cả phù hợp cho mọi khách hàng. Đó cũng là các sản phẩm đang được ưa chuộng trên thị trường. Nhưng do sức ép cạnh tranh cao trên thị trường dẫn đến công ty bị giảm sút doanh thu so với năm 2006 . Các mặt hàng khác đều có doanh thu riêng, tuy nhiên có những mặt hàng mà công ty không đặt mục tiêu cho, bởi số lượng bán ít như đồng hồ, những năm gần đây luôn giảm sút. Vì vậy công ty cũng đã tìm ra sản phẩm mới kinh doanh như mặt hàng điều hoà đây là mặt hàng thời vụ. Tuy nhiên chỉ sau hai năm đưa vào danh mục hàng bán nó đã đạt được doanh số cao, đó cũng là nhờ chiến lược kinh doanh của công ty vào việc thực hiện nhập các chủng loại hàng hoá có uy tín có thương hiệu trên thị trường và đang được tin dùng như các hãng Funiki, Panasonic, Toshiba, LG, Samsung, Sony vào để bán. Hầu hết các mặt hàng đều được công ty nhập từ chính hãng, có nguồn gốc xuất xứ nên đươc khách hàng tin dùng. Mặt hàng giầy, dép cũng được đặt mụctiêu trên 2 tỷ đồng năm 2007. Đây là mặt hàng chủ đạo của công ty trong việc đảm bảo doanh thu. Do đó công ty đã hết sức chú trọng ngay từ khâu nhập hàng và đã lựa chọn những hãng có thương hiệu như Bitit, giầy thể thao của hãng Adidad, Nike để phục vụ cho nhu cầu của khách hàng. Vì thế mà doanh thu mặt hàng giầy, dép liên tục tăng trong năm 2007 và còn tăng trong các năm tiếp theo . Về chi phí cho bán hàng: + Chi phí tiền lương, phụ cấp cho cán bộ công nhân viên ở bộ phận trực tiếp bán hàng. Hiện công ty có khoảng 300 cán bộ công nhân viên trong đó có tới 80% là nhân viên ở bộ phận bán hàng trực tiếp, tương ứng với 240 người, với mức lương bình quân năm 2007 là 1,550 triệu đồng. Còn mức lương cho các cán bộ ở bộ phận bán hàng như kế toán, quản lý cửa hàng siêu thị thì có mức lương bình quân 1,720 triệu đồng. Ngoài mức lương chính ra công ty còn hỗ trợ phụ cấp cho cán bộ công nhân viên tại bộ phận bán hàng như phụ cấp tiền xăng xeCùng với đó là phụ cấp cho những cán bộ công nhân viên có hoàn cảnh khó khăn với số tiền khoảng 30% số lương cơ bản hàng tháng tương đương với số tiền khoảng 500 nghìn. Như vậy hàng năm công ty phải chi phí cho cán bộ công nhân viên ở bộ phận bán hàng trực tiếp và phụ cấp cho cán bộ công nhân viên khoảng 10% tổng doanh bán hàng. + Chi phí cho các hoạt động hỗ trợ bán hàng như quảng cáo, khuyến mãi. Hàng năm công ty phải chi phí cho dịch vụ quảng cáo, tuy không nhiều, do công ty chỉ tổ chức quảng cáo tại các điểm bán hàng nên chi phí chỉ là những băng rôn, appic, biển quảng cáo tại nơi bán hàng. Đồng thời cùng với đó là chương trình khuyến mãi nhân dịp các ngày lễ , tết như với ngày giải phóng Miền nam 30/4 và quốc tế lao động 1/5 có chương trình khuyến mại giảm giá từ 3 đến 5 % cho tất cả các khách hàng đến mua sản phẩm. Hay ngày quốc tế thiếu nhi 1/6 khuyến mại giảm giá cho các mặt hàng trẻ em. Như khi khách hàng đến mua sản phẩm trẻ em sẽ được tặng 1 phần quà đặc biệt với khách hàng mua từ 500 nghìn trở lên sẽ được giảm giá 10%. Với những mặt hàng tồn đọng lâu công ty liên tục có chương trình khuyến mại cho các sản phẩm đó nhằm thu hút được khách hàng đến mua hàng. Tổng lợi nhuận sau thuế của công ty tăng theo từng năm nhưng lại chưa cao và với mục tiêu đặt ra cho năm 2007 là 1,8 tỷ đồng tuy nhiên mới chỉ đạt gần 1,6 tỷ đồng tương đương với đạt kế hoạch 88,9%. Để đạt được mục tiêu đó công ty đã liên tục đổi mới nâng cao chất lượng phục vụ, bán hàng đồng thời đưa nhiều sản phẩm chất lượng cao vào bán như quần áo đắt tiền lên tới 500 nghìn/chiếc áo sơ mi hay đưa vào những sản phẩm như năm 2005 công ty đã đưa mặt hàng điện lạnh, hàng nội thất vào bán nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng đồng thời tăng doanh thu và lợi nhuận. Điều này được thể hiện rõ khi mà mặt hàng điện lạnh, nội thất tăng rất cao so với năm trước tới gần 30%, đây là những mặt hàng mới mà công ty đưa vào để đáp ứng nhu cầu đồng thời góp phần vào tổng doanh thu và lợi nhuận. Tuy nhiên do một số mặt hàng không còn được khách hàng lựa chọn nhiều như đồng hồ, băngđĩa nhạc đã làm cho doanh thu bị giảm sút. Nên tổng lợi nhuận sau thuế chỉ thực hiện được 90% so vơi kế hoạch đặt ra. Định hướng thị phần với các loại hàng hoá mà công ty đang kinh doanh thì đã chiếm được nhiều thị phần tại khu vực mà các đơn vị của công ty đang kinh doanh. Đặc biệt là nhiều mặt hàng đang có thị phần lớn như quần áo thời trang, giầy dép, thực phẩm, điện lạnh, hàng nội thất cần mở rộng thị trường nâng cao thị phần. Với các mặt hàng như đường, bánh kẹo, đồ điện cần giữ vững thị phần, bởi đây là những mặt hàng có xu hướng giảm khi mà mức độ cạnh tranh trên thị trường cao. Còn với những mặt hàng bị giảm sút thị phần như xe đạp, săm lốp phụ tùng xe đạp do nhu cầu phát triển của thị trường nên đã không còn phù hợp nữa khi mà người tiêu dùng chuyển sang sử dụng môtô và ôtô nên với những mặt hàng này cần thu hẹp lại để mở rộng những mặt hàng có tiềm lực như thời trang, thực phẩm, điện lạnh, nội thất nhằm chiếm thị phần lớn tại khu vực phía bắc Hà Nội. Đồng thời phát triển sang các khu vực lân cận như huyện Đông Anh và tiến xa hơn là các tỉnh lân cận. Một số kế hoạch của năm 2007 thể hiện qua bảng 5 như sau: Bảng 5: thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch năm 2007 của công ty Đơn vị: triệu đồng Các chỉ tiêu Thực hiện năm 2006 Năm 2007 % so sánh Kế hoạch ước thực hiện ƯTH/KH 2007/2006 Doanh thu 83300 88000 89000 101,1 106,8 Nộp ngân sách 702 790 802 101,5 114,2 LNTT 1600 1800 1824 101,3 114,0 TNBQ Đầu người/tháng 1,480 1,530 1,540 100,7 104,1 2.2.3. Tiến độ bán hàng: Các mặt hàng có nhu cầu thường xuyên như lương thực, thực phẩm là những hàng hoá có nhu cầu thường xuyên, mức tiêu dùng ổn định trong các thời kỳ của năm biểu hiện qua biểu đồ 1 Biểu đồ 1: thể hiện hàng tiêu dùng thường xuyên (như thực phẩm) Doanh thu (tỷ đồng) 7,902 0 Năm Do đó đây là những mặt hàng được nhập thường xuyên và liên tục để phục vụ nhu cầu hàng ngày khách hàng. Tuy nhiên có những mặt hàng tiêu dùng thường xuyên nhưng lại tiêu thụ mạnh vào các dịp lễ, tết như bánh, kẹo nên công ty đã nhập nhiều vào các dịp lễ, tết để đáp ứng nhu cầu mua sắm của khách hàng. Các mật hàng có nhu cầu giảm như xe đạp, săm lốp, phụ tùng xe đạp là những mặt hàng có nhu cầu giảm, nên mức tiêu dùng cũng giảm theo thời gian được thể hiện qua biểu đồ 2.Với những mặt hàng này công ty có kế hoạch nhập số lượng ít nhằm phục vụ nhu cầu số ít của khách hàng vẫn còn nhu cầu với mặt hàng này. Điều đó thể hiện mức bán hàng của mặt hàng này là rất chậm và không nhiều. Biểu đồ 2: Thể hiện hàng tiêu dùng giảm (xe đạp) Doanh thu (tỷ đồng) 3,024 0,561 0 Năm Các mặt hàng có tính chất thời vụ như điều hoà, chăn ga gối đệm là những mặt hàng có nhu cầu vào thời vụ, nên mức tiêu dùng cũng theo thời vụ, được thể hiện qua biểu thị 3: Biểu đồ 3: Thể hiện hàng tiêu dùng thời vụ (chăn ga gối đệm) Doanh thu (tỷ đồng) 7,291 0,204 0 Năm Với những mặt hàng này công ty có kế hoạch nhập hàng trước thời điểm vào vụ 15 ngày để phục vụ nhu cầu khách hàng ngay từ đầu vụ. Tuy là mặt hàng thời vụ nhưng nó lại cho thấy tiềm năng của các mặt hàng này rất lớn. Bởi đời sống được nâng cao nên thì nhu cầu cũng tăng lên, do đó không chỉ những chiếc quạt điện như trước nữa mà chúng đã được thay thế dần bởi những chiếc điều hoà. Hay trước kia chỉ là những đồ dùng cho ấm vào mùa đông đơn thuần thì nay đang dần chuyển sang đệm. Vào thời điểm chính vụ thì các mặt hàng này bán được rất nhiều với doanh thu rất cao nên cần có kế hoạch phát huy và mở rộng thị trường. 2.2.4. Lượng hàng hóa dự trữ: Cung ứng hàng hoá liên tục là rất cần thiết để đảm bảo được yêu cầu này công ty đã bố trí kho để chứa hàng tại các đơn vị kinh doanh của mình. Trong kho luôn có những lượng hàng cần thiết đủ để phục vụ nhu cầu và đảm bảo yêu cầu cho khách hàng. Do đó công ty đã nhập những mặt hàng thường xuyên bán được như quần áo luôn có khoảng 300 bộ các loại, giầy dép có khoảng 100 đôi các loại, lương thực, thực phẩm luôn có khoảng 2,2 tấn, nhằm đảm bảo liên tục đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Với những hàng hoá không thường xuyên bán được yêu cầu phục vụ cho khách hàng. Bởi nếu không đảm bảo được cung ứng liên tục thì công ty sẽ mất khách hàng không chỉ trong trước mắt mà cả lâu dài do khách hàng tìm đến mua hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh. Cũng nhờ việc cung ứng hàng hoá liên tục cho khách mà công ty đã liên tục tăng doanh thu, số lượng khách hàng và thị phần. Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn , do là công ty thương mại nên việc đảm bảo vốn lưu động là rất cần thiết bởi nó là yếu tố quan trọng trong chỉ tiêu tài chính của công ty. Vì thế công ty đã chú trọng và công tác bán hàng để xác định nhu cầu và lượng dự trữ hàng hóa cần thiết phục vụ nhu cầu khách hàng. Công ty đã thường xuyên tìm kiếm các đối tác có uy tín, có thương hiệu trên thị trường nhằm đảm bảo cho việc cung ứng hàng hoá tốt nhất, nhanh nhất. Nên lượng dự trữ trong kho của công ty cũng giảm, nhưng vẫn đảm bảo cung ứng hàng hoá liên tục cho khách hàng. Song song với đó công ty cũng đã ký kết với các đối tác trong việc cung ứng hàng hoá, khi công ty có nhu cầu thì các đối tác sẽ đáp ứng ngay. Cũng bởi đảm bảo và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn lưu động trong kinh doanh mà công ty còn tìm kiếm các đối tác cho nợ vốn và ký gửi hàng hoá, hay cho nợ gối đơn hàng. Nhờ vậy mà vốn lưu động trong công ty luôn được đảm bảo với tính thanh khoản cao. Nên tình trạng ứ đọng vốn lưu động trong khâu bán hàng đã giảm xuống, đồng thời số vòng quay vốn lưu động nhanh hơn, giúp cho công ty có nhiều phương án kinh doanh cũng như kinh doanh nhiều mặt hàng hơn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. 2.3. Tổ chức nhân lực bán hàng: Nhân lực cho công tác quản lý, là nhà quản trị cấp cơ sở, có nhiệm vụ giúp cho nhà quản trị cấp trên quản lý trực tiếp tại các đơn vị của công ty, những người này có chức vụ là giám sát hay cửa hàng trưởng. Số lượng cho các vị trí này không nhiều chiếm khoảng 5% trong tổng số cán bộ công nhân viên toàn công ty. Tuy số lượng không nhiều nhưng lại có vị trí rất quan trọng trong việc đảm bảo việckinh doanh của các đơn vụ nhằm đạt được doanh số theo kế hoạch. Hiên công ty đang sử dụng hình thức tuyển nhà quản trị cấp cơ sở theo sơ đồ 2. Thị trường lao động Tập hợp tuyển mộ Tuyển dụng Số vị trí cần tuyển Sơ đồ 2: Quy trình tuyển chọn cán bộ quản lý trực tiếp Như năm 2006 công ty cần tuyển 05 vị trí quản lý thì đã có 27 ứng viên nộp hồ sơ. Từ 27 ứng viên này công ty đã phỏng vấn kiểm tra và tuyển dụng được những quản lý cho mình.Tuy nhiên với vị trí này thì hiện công ty cũng sử dụng nguồn nhân lực từ nội lực mình đó là cân nhắc những công nhân viên lâu năm có năng lực, có kinh nghiệm có năng lực lên làm quản lý, nhằm giảm bớt nguồn nhân lực và cũng là động lực cho cán bộ công nhân viên trong toàn công ty phát triển và hoàn thiện, đồng thời thúc đẩy động lực làm việc. Đối với các vị trí này công ty tuyển yêu cầu tối thiểu là tốt nghiệp cao đẳng trở lên và có nghiệp vụ quản trị kinh doanh, có kinh nghiệm . Hiện công ty bố trí tại mỗi đơn vị kinh doanh có các nhà quản trị trực tiếp như: với siêu thị Hapro Mart số 02 Ngô Xuân Quảng, do có diện tích rộng và đông nhân viên nhất, quy mô lớn bố trí 01 cửa hàng trưởng, dưới cửa hàng trưởng là các quầy trưởng, nhằm giám sát và đôn đốc anh chị em làm việc tốt hơn, cũng như phục vụ nhu cầu khách hàng. Với các đơn vị còn lại do có quy mô diện tích nhỏ lại ít nhân viên nên công ty bố trí chỉ có các quầy trưởng và chịu sự quản lý của phòng kinh doanh. Những cán bộ này sẽ phải trực quản lý nhân viên tại bộ phận của mình và phải chịu trách nhiệm trước cấp trên. Nhân lực trực tiếp bán hàng là nguồn lực trực tiếp và qua trọng trong việc thực hiện các phương án, chiến lược kinh doanh từ cấp trên. Đây cũng là nhân viên trực tiếp bán hàng và trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Nên đòi hỏi những nhân viên này có nghiệp vụ, có chuyên môn và yêu cầu tối thiểu đối với nhân viên này phải tốt nghiệp từ phổ thông trung học trở lên. Hiện công ty đang sử dụng hinh thức tuyển theo sơ đồ 3. Sơ đồ 3: Quy trình tuyển dụng nhân viên của công ty Tuyển dụng Thị trường lao động Sơ tuyển Cuối năm 2006 đầu năm 2007 do nhu cầu mở rộng và phục vụ công ty đã cần tuyển trên 30 lao động vào vị trí bán hàng trực tiếp và đã có gần 100 ứng viên nộp hồ sơ . Thông qua quy tuyển dụng công ty đã tuyển chọn được 30 lao động. Do đây là lực lượng lao động trực tiếp tại công ty và cũng chiếm số đông với 80% tương đương khoảng 240 người. Nên đòi hỏi bố trí cho hợp lý, với đơn vị siêu thị Hapro Mart số 02 Ngô Xuân Quảng có quy mô diện tích rộng nhất nên có số lượng nhân viên đông nhất với gần 60 người chiếm 20% cán bộ công nhân viên trong toàn công ty. Tiếp đến là siêu thị Hapro Mart phố Sài Đồng và siêu thị Hapro Mart 176 Hà Huy Tập với khoảng 32 người tương đương với 11% trong tổng số lao động toàn công ty. Các đơn vụ còn lại chỉ chiếm khoảng 7-8% số lao động trong toàn công ty. Tại mỗi đơn vị kinh doanh, mỗi một khu vực, quầy bán hàng sẽ có từ 3-5% người tuỷ thuộc mặt hàng, riêng bên siêu thị sẽ phụ trách chỉ dẫn và giám sát khi khách hàng mua hàng. Cũng bởi đây là lực lượng qua trọng trong việc bán hàng, do là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên đòi hỏi các nhân viên phải có nghiệp vụ bán hàng, cùng với đó là trang phục gọn gàng sạch sẽ, đầu tóc gọn gàng, có kỹ năng giao tiếp. Bởi các nhân viên này không chỉ là người bán hàng mà còn phải là người tư vấn cho khách lựa chọn các sản phẩm, đồng thời cũng phải hướng dẫn cách sử dụng cho khách