Chuyên đề Tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ tại công ty Dai-Ichi Việt Nam

00 đại lý và nhân viên trên toàn quốc, công ty đã không ngừng mở rộng phạm vi hoạt động trên lãnh thổ Việt nam với việc phát triển các sản phẩm độc đáo, sáng tạo, đầy tính cạnh tranh. Bảo Minh CMG được công nhận là doanh nghiệp liên tục tăng trưởng trên thị trường BHNT. Để đáp ứng kịp thời tốc độ phát triển như hiện nay, bộ máy tổ chức của Bảo Minh CMG trước đây không ngừng hoàn thiện và thể hiện qua sơ đồ sau: Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức của Bảo Minh CMG Các phòng chức năng BAN GIÁM ĐỐC Phòng kinh doanh Phòng kinh doanh Phòng kinh doanh Tổ, nhóm đại lý Tổ, nhóm đại lý lTổ, nhóm đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Theo sơ đồ trên, Bảo Minh CMG có bộ máy tổ chức được phân ra thành hai khối chính là khối văn phòng quản lý và khối kinh doanh, các thành viên trong ban giám đốc điều hành mọi hoạt động chung của công ty, chỉ đạo hoạt động của cả khối quản lý và khối kinh doanh, giám sát hoạt động thông qua các trưởng phòng, trưởng khối kinh doanh. Các văn phòng nghiệp vụ sẽ hỗ trợ hoạt động của phòng kinh doanh. Hệ thống văn phòng quản lý bao gồm: Phòng tài chính kế toán, phòng tiếp thị và huấn luyện, phòng công nghệ và quản lý thông tin, phòng nghiệp vụ, phòng dịch vụ khách hàng, phòng nhân sự. - Phòng tài chính kế toán: Đây là phòng cung cấp các thông tin chi tiết về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, giúp công ty nắm bắt được chính xác kết quả hoạt động kinh doanh của mình đồng thời cung cấp số liệu chính xác trung thực cho các cơ quan, ban ngành có liên quan. - Phòng tiếp thị và huấn luyện: Luôn sát cánh cùng công ty, phòng bao gồm những con người có trình độ chuyên môn cao về bảo hiểm, phòng không chỉ cung cấp cho khách hàng những hiểu biết sâu sắc về bảo hiểm mà còn cung cấp cho công ty đội ngũ nhân viên giỏi, nhiệt tình và có đạo đức nghề nghiệp. - Phòng công nghệ và quản lý thông tin: phòng này có trách nhiệm nghiên cứu tìm tòi ra những phương pháp tính phí bảo hiểm, thiết kế ra những sản phẩm bảo hiểm mới phục vụ nhu cầu ngày càng cao của đời sống nhân dân và bộ phận này kết nối mọi người trên mọi miền đất nước. - Phòng nghiệp vụ: Chuyên xử lý các giấy tờ có liên quan đến các hợp đồng bảo hiêm của khách hàng , quản lý các hợp đồng khai thác mới và các hợp đồng còn hiệu lực, các hợp đồng tái tục…Đồng thời cung cấp các biểu mẫu về phí bảo hiểm, bảng tỷ lệ tử vong, bảng tỷ lệ sinh. - Phòng dịch vụ khách hàng : chức năng tổ chức thực hiện các mặt công tác như :quản lý tình trạng hợp đồng, giải quyết quyền lợi bảo hiểm, cung cấp thông tin và giải đáp thắc mắc cho khách hàng , chăm sóc khách hàng .. - Phòng nhân sự :Những anh chị làm việc không mệt mỏi để có thể tuyển dụng những nhân tài thực sự, góp phần không nhỏ vào sự phát triển và thành công của công ty.Đội ngũ nhân viên và đại lý của Bảo Minh CMG là những con ngươi yêu nghề, nhiệt tình làm việc, có tinh thần làm việc và đạo đức nghề nghiệp cao với phương châm: “phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển ”. Bảo Minh CMG đã không ngừng nâng cao chất lượng của đỗi ngũ nhân viên cũng như các đại lý thông qua hàng loạt các chương trình đào tạo liên tục như: Huấn luyện kinh doanh, các hội nghị kinh doanh trong nước và quốc tế, huấn luyện kỹ năng quản lý và hàng loạt các chương trình đào tạo được đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp giỏi về chuyên môn nghiệp vụ và có đạo đức nghề nghiệp cao theo nhu cầu bảo hiểm ngày càng gia tăng của thị trường. Bộ phận khai thác trực tiếp của công ty được chia thành các phòng khai thác nằm ở rải rác ở các tỉnh thành trên cả nước và được quy chung thành 3khối đó là khối Miền Bắc, khối Miền Trung và khối Miền Nam. Các phòng này có vai trò rất quan trọng đối với sự phát triển kinh doanh của công ty góp phần đem lại doanh thu cho công ty. Công việc của các phòng là tìm kiếm khách hàng tiềm năng, mở rộng thị trường, khai thác các hợp đồng bảo hiểm mới, duy trì và tái tục các hợp đồng cũ. 3. Tình hình hoạt động kinh Công ty Dai-ichi Việt nam ( Bảo Minh CMG trước đây) 3.1 Cơ hội và thách thức đối Dai-Ichi Việt Nam 3.1.1 Cơ hội Dai-Ichi Việt Nam được thừa kế tất cả thành công cũng như là cơ hội của công ty Bảo Minh CMG. Trước đây, Bảo Minh CMG là công ty liên doanh duy nhất với một tập đoàn tài chính lớn trên thế giới, Bảo Minh CMG đã kết hợp Sự am hiểu con người Việt nam, tập quán địa phương và mạng lưới kinh doanh sẵn có của công ty Bảo Minh CMG với kinh nghiệp quốc tế của tập đoàn COLONIAL MUTUAL GROUP (CMG) . - Kinh nghiệm quốc tê sẵn có của CMG công ty có nhiều cơ hội thuận để tạo dựng một công ty BHNT mang tính cạnh tranh đối với các doanh nghiệp trong nước và các doanh nghiệp bảo hiểm quốc tế và đáp ứng nhu cầu của người Việt. Đặc biệt khi Dai-Ichi Việt Nam vào thị trường Việt Nam với kinh nghiệm kinh doanh bảo hiểm nhan thọ trên thị trường ơ Nhật bản và các nước trên thế giới. - Hệ thống kinh doanh sẵn có của Bảo Minh và sự am hiểu con người cũng như thị trường bảo hiểm Việt nam giúp công ty có thể giới thiệu tất cả các loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đến khách hàng trên lãnh thổ Việt nam một cách nhanh chóng và hiệu quả. Bảo Minh CMG là công ty liên doanh với một tập đoàn lớn trên thế giới, Bảo Minh CMG ngay từ đầu đã tạo được sự yên tâm về khả năng tài chính và tiềm năng phát triển của công ty. Bảo Minh CMG ra nhập vào thị trường BHNT Việt nam từ những năm 1999-2000 thì công ty có nhiều cơ hội để mở rộng thị phần cho mình vì thị trường BHNT còn tiềm năng khá lớn đặc biệt khi đời sống kinh tế văn hóa người dân ngày càng được nâng cao.Theo thống kê số người tham gia BHNT ở Việt nam đến năm 2004 mới chỉ 5% Tổng số dân tham gia BHNT .Trong khi đó các nước trong khu vực chiếm tỷ lệ khá cao như tại Nhật Bản 9/10 người tham gia BHNT, Malaixia có tỷ lệ1/7. Luật kinh doanh bảo hiểm ra đời năm 2001 đã tạo hành lang pháp lý cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói chung cũng như BHNT nói riêng tạo cơ hội thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của Bảo Minh CMG . Theo đánh giá và nhìn nhận của các chuyên gia nước ngoài về sự phát triển kinh tế Việt Nam trong nhiều năm tới có nhiều chuyển biến tích cưc, từ đó nâng cao chất lượng đời sống vật chất và tinh thần của người dân. Đây là một điều kiện thuận lợi cho các công ty BHNT nói chung và Dai- Ichi Việt 2.1.2 Thách thức Khó khăn của Dai-Ichi Việt Nam cũng là khó khăn chung của các doanh nghiệp bảo hiểm trên thị trường BHNT. Đó là sự gia nhập của một số công ty nước ngoài cạnh tranh trên thị trường BHNT Việt Nam trở nên ngày càng gay gắt hơn. Đặc biệt là khi Việt Nam ra nhập tổ chức thương mại quốc tế (WTO) trong năm 2006 đòi hỏi Bảo Minh CMG phải không ngừng đổi mới nâng cao chất lượng sản phẩm và các biện pháp tăng cường khác để đảm bảo tồn tại và phát triển trong thị trường cạnh tranh này. Điều này cũng không nằm ngoài dự báo của Bộ Tài chính và có thể do những nguyên nhân chủ yếu sau đây: Thứ nhất, chỉ số giá tiêu dùng tăng cao trên 9%, làm cho tốc độ khai thác hợp đồng bảo hiểm mới bị chậm lại, do tâm lý người dân sợ đồng tiền mất giá khi tham gia các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (thường có thời hạn dài từ 5 năm trở lên). Thứ hai, thị trường bảo hiểm nhân thọ đã qua thời kỳ bùng nổ, nhất là trong giai đoạn mới hình thành (1996-2003). Nói cách khác, thị trường đã dần đi vào thế ổn định, do đó, tốc độ tăng trưởng doanh thu chậm lại sẽ là điều dễ hiểu. Theo kinh nghiệm của các nước trong khu vực, sau khi quy mô thị trường đạt đến 1,5% GDP, tốc độ tăng trưởng doanh thu hàng năm chỉ đạt khoảng từ 10 đến 15% và sau khi vượt 2% GDP tốc độ tăng trưởng sẽ chỉ khoảng từ 5 đến 10%. Thứ ba, các công cụ đầu tư trên thị trường ngày càng trở nên đa dạng về hình thức, hấp dẫn về quyền lợi và tiện lợi trong phân phối, với sự xuất hiện của nhiều hình thức tiết kiệm hưởng lãi suất cao (tiết kiệm định kỳ, tiết kiệm dự thưởng, số tiền gửi mỗi lần được giảm xuống thấp, cá biệt như tiết kiệm bưu điện có thể gửi mỗi lần là 50.000 đồng...) đã cạnh tranh trực tiếp với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Tóm lại, tốc độ tăng trưởng của thị trường bảo hiểm không nhanh như mọi năm là do bối cảnh kinh tế vĩ mô không thuận lợi, sự xuất hiện của nhiều sản phẩm cạnh tranh như tiết kiệm ngân hàng, tiết kiệm bưu điện... và một số vụ tranh chấp phát sinh giữa khách hàng và DN bảo hiểm dẫn đến việc nghi ngại mua bảo hiểm... Nhận thức được xu thế này, trong giai đoạn hiện nay, các DN đã chú trọng nhiều hơn đến phát triển đi đôi với chất lượng, chuyển từ kinh doanh trên diện rộng sang tập trung vào những sản phẩm có khả năng sinh lời cao, độ rủi ro thấp.Việc chia sẻ thị trường là một điều tất yếu, có thể thị phần sẽ giảm đi nhưng vấn đề đặt ra là Dai-Ichi Việt Nam phải làm sao để vẫn duy trì tốc độ tăng trưởng như hiện nay. Đây vẫn là một thách thức đối với Dai-Ichi Việt Nam vì ngoài việc chia sẻ thị trường tiềm năng cho các doanh nghiệp BHNT đã hoạt động từ trước, Dai-Ichi Việt Nam còn phải chia sẻ cho một số doanh nghiệp BHNT nước ngoài khác sẽ hoạt động tạị Việt Nam trong thời gian sắp tới. Mặt khác, xu thế thị trường trong những năm tới được dự báo là ngành dịch vụ ngày càng phát triển, trong những lĩnh vực BHNT ngày càng có nhiều ngân hàng với mô hình là liên kết ngân hàng- bảo hiểm hoặc sự tham gia của các ngân hàng trong lĩnh vực bảo hiểm và nhiều ngân hàng đang có kế hoạch “lấn sân” sang thị trường bảo hiểm làm gia tăng sự cạnh tranh trong thị trường BHNT. Một số biến động trong thị trường tài chính – tiền tệ đang tác động mạnh mẽ đến thị trường bảo hiểm. Đó là việc tăng cường thu hút vốn của các ngân hàng nhờ việc tăng lãi suất tiền gửi, theo đó thay vì tham gia BHNT 5 năm, 10 năm, 15 năm,… khách hàng sẽ có xu hướng gửi tiền tiết kiệm. Một số thay đổi từ phía nhà nước cũng tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh BHNT như việc cho phép triển khai rộng rãi BHYT tự nguyện, từ đó các đơn vị BHYT bắt đầu đào tạo đại lý bán BHYT tự nguyện từ đầu năm 2006. Đây cũng là một điều bất lợi khác đối vơi Bảo Minh – CMG. Theo đánh giá khách quan của các chuyên gia kinh tế, tuy tỷ lệ tham gia BHYT ở Việt Nam chưa cao nhưng để tăng cường khai thác mở rộng thị phần cho công ty mình đòi hỏi Bảo Minh – CMG phải đi sâu nghiên cứu thực trạng đời sống, xã hội của người dân Việt Nam, đó là: Cứ 100 người dân thì có 22-23 người nghèo, trong số 100 người này chỉ có 8 người sống ở thành thị còn lại 92 người sống ở nông thôn và có tới 36 người là dân tộc thiểu số trong đó. Đây cũng là vấn đề mà Bảo Minh – CMG cần chú ý trong việc xây dựng chiến lược khai thác cho doanh nghiệp mình. 3.2 Kết quả hoạt động kinh doanh. Kết quả mà Dai-Ichi Việt Nam đạt được chính là thừa kế kết quả của Bảo Minh CMG vì Bảo Minh CMG mới chuyển nhượng quyền sở hữu cho Dai-Ichi vào ngày 12/01/2007 và sẽ chuyển nhượng hoàn toàn vào tháng 6. Bảo Minh – CMG là công ty Bảo Hiểm Nhân THọ liên doanh duy nhất hoạt động tại Việt Nam giữa công ty Bảo Minh – trực thuộc bộ Tài Chính và tập đòan CMG – thành viên của tập đoàn dịch vụ tài chính lớn nhất Úc – Ngân Hàng Cmmonwealth với tỷ lệ góp vốn 50- 50. Liên doanh này được cấp giấy phép kinh doanh vào ngày 12/10/1999, và bắt đầu đi vào hoạt động trong lĩnh vực Bảo Hiểm Nhân Thọ vào cuối quý I năm 2000. Điểm lại tình hình hoạt động kinh doanh của Bảo Minh – CMG trong thời gian vừa qua, có một số điểm đáng chú ý sau: * Ngay một năm sau khi thành lập và hoạt động, công ty Bảo Minh – CMG đã đạt được Giải Thưởng Rồng vàng 2 năm liên tiếp 2001 và 2002. Đây là sự công nhận cho sự phát triển bền vững, công ty có sản phẩm và dịch vụ được người Việt Nam yêu chuộng nhất do thời báo kinh tế Việt Nam và Bộ Kế Hoạch và Đầu Tư tổ chức. Thật vậy, năm đầu đi vào hoạt động Bảo Minh – CMG đã đạt doanh thu phí bảo hiểm là khoảng gần 10 tỷ với số lượng khách hàng là trên dưới 5000 khách hàng, ngay sau một năm hoạt động, đến năm 2001 số lượng khách hàng của công ty đã tăng đáng kể (đạt khoảng 12.000 khách hàng) và doanh thu phí bảo hiểm tăng gấp 4 lần (hơn 40 tỷ đồng) năm 2002 công ty thu hút một số lượng khách hàng là hơn 40.000 người tăng gấp 2,3 lần so với năm 2001, doanh thu đạt trên 50 tỷ đồng tăng gấp 5 lần so với năm đầu đi vào hoạt động. * Năm 2003, Bảo Minh – CMG đã đạt được sự tăng trưởng vượt bậc: tăng 63 % doanh thu phí bảo hiểm đối với các hợp đồng khai thác mới và tăng gấp đôi thị phần. Bên cạnh đó Bảo Minh CMG còn đạt một số “thành tựu” như: - Trong năm công ty đã nhận được giải thưởng “Kinh doanh sáng tạo” trong buổi lễ trao giải “giải thưởng doanh nghiệp Úc” nhờ tung ra thị trường sản phẩm An sinh giáo dục toàn diện. Sản phẩm này rất đặc trưng và là sản phẩm duy nhất có ở Bảo Minh – CMG. Phối hợp với thị trường quốc tế RMIT của Úc, Bảo Minh – CMG đã đưa ra thị trường sản phẩm bảo hiểm kết hợp với “Quyền ưu tiên tuyển sinh vào Đại Học RMIT”. Triển khai tốt sản phẩm này cũng đồng nghĩa với việc Bảo Minh – CMG có một sự tăng trưởng vượt bậc về doanh thu phi từ đó góp phần thúc đẩy sự tăng trưởng thị phần của công ty trên thị trường BHNT. - Cuối năm công ty giới thiệu mạng insignt-online. Đây là mạng tiện ích trên internet được thiêt kế riêng cho các tư vân tài chính và các quản lý kinh doanh của Bảo Minh – CMG nhằm hỗ trợ họ trong công tác chăm sóc khách hàng, phương tiện này là nguồn cung cấp thông tin trực tuyến cho phép người sử dụng tải về các biểu mẫu thông thường sử dụng cũng như cập nhật các sự kiện, chương trình thi đua thông qua bảng tin trực tuyến và sẵn sàng phục vụ 24 giờ một ngày và tất cả các ngày trong năm. * Năm 2004, công ty tiếp tục nhận giải thưởng “kinh doanh xuất sắc” của hiệp hội doanh nghiệp Úc tại Việt Nam trao tặng vì thành tích hoạt động kinh doan của mình. Theo số liệu thống kê của Hiệp Hội Bảo HiểmViệt Nam, trong 6 tháng đầu năm 2004, tốc độ tăng trưởng của thị trường đối với các hợp đồng khai thác mới giảm 16% so với cùng kỳ năm 2003. Tuy vậy Bảo Minh – CMG cũng đạt được những thành tựu đáng kể như: - Số lượng đội ngũ kinh doanh đã tăng từ 5.560 nhân viên lên 6.530 người, tăng hơn17,44% số lượng cấp quản lý kinh doanh đã tăng từ 418 lên 650, tăng hơn 50%. - Hơn 16 văn phòng, chi nhánh mới được thành lập trong năm, nâng tổng số văn phòng chi nhánh trên toàn quốc của Bảo Minh – CMG lên 52 văn phòng. - Các sản phẩm mới được đưa ra thị trường như: Chương trình An Sinh Định Kỳ, Chương Trinh An Sinh Giáo Dục Toàn Diện, Chương trình Bảo Hiểm Nghèo, Quyền Lợi Bảo Hiểm cho Phụ Nữ. Việc tung ra các sản phẩm mới khẳng định nỗ lực của Bảo Minh – CMG ngày càng hoàn thiện danh mục các sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. - Tổng đài dịch vụ khách hàng cũng được thành lập nhằm cung cấp cho khách hàng và tư vấn Tài Chính dịch vụ này càng tốt hơn. -Hệ thống tính phí trực tiếp dành cho các tư vấn tài chính,hệ thống này diúp cho tư vấn tài chính của Bảo Minh-CMG truy cập hệ thống tính phí 24/24 * Năm 2005 là năm đầy khó khăn đôi với các doanh nghiệp bảo hiểm, đặc biệt là doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. Ước tính, tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn ngành chỉ đạt 13,558 tỷ dưới mức mục tiêu chiến lược đề ra là 17.000 tỷ đồng. Riêng với thị trường BHNT, sự sa sút thể hiện khá rõ: Số hợp đồng hết hiệu lực tăng mạnh trong khi sự gia tăng của số hợp đồng khai thác mới lại giảm, tổng số tiền bảo hiểm của các hợp đồng khai thác mới đạt 20.626 tỷ đồng chỉ bằng 94,27% so với năm 2004, bình quân số tiền bảo hiểm của hợp đồng khai thác mới giảm 8,7% so với năm 2004. Mặc dù các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ được cấp phép ngày càng nhiều (tính đến hết năm 2005 ngoài 5 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đang hoạt động thì có thêm 3 doanh nghiệp mới được cấp phép), nhưng vì chưa chính thức hoạt động nên thực chất kết qủa kinh doanh của năm 2005 vẫn là do doanh nghiệp tạo ra. Ngay trong tháng đầu năm 2005, sự sa sút này thể hiện rất rõ: Tổng số hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực đạt đến 9 tháng năm 2005 đạt 6.722.925 hợp đồng trong đó tổng số hợp đồng bảo hiểm khai thác mới đạt 909.367 hợp đồng, giảm 29,2% hợp đồng hêt hiệu lực đạt 964.271 hợp đồng, tăng 27,16%, so với cùng kỳ năm 2004. Càng về cuôi năm, khó khăn vẫn không được cải thiện mà ngày càng gia tăng do một số nguyên nhân như:Lãi suất tiền gửi tiết kiệm của các ngân hàng ồ ạt tăng, chỉ số giá tiêu dùng dự kiến đạt 8,5%, điều này càng khiên cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ vốn đã khó khăn càng khó khăn hơn. Thị phần của các doanh nghiệp BHNT theo doanh thu phí bảo hiểm gốc được thể hiện qua bảng số liệu dưới đây: Bảng 1: Thị phần các doanh nghiệp BHNT theo doanh thu phí bảo hiểm gốc giai đoạn 2003-2006 Năm Doanh nghiệp 2003 2004 2005 2006 Prudential 39,26% 40,02% 41,08% 41,83% Bảo Việt Nhân thọ 41,31% 40,07% 38,01% 36,44% AIA 5,41% 5,56% 6,48% 6,23% Manulife 11,88% 11,68% 10,87% 10,78% Bảo Minh CMG 2,13% 2,74% 3,55% 4,24% (Nguồn: Tạp chí thị trường bảo hiểm Việt Nam năm 2006) Ta thấy rằng thị phần theo doanh thu phí của Bảo Minh – CMG tăng một cách điều đặn qua các năm trong khi Bảo Việt nhân thọ (BVNT) và công ty Manulife có xu hướng giảm sút đáng kể, tuy thị phần vẫn là thấp nhất trong 5 công ty BHNT đang hoạt động nhưng Bảo Minh – CMG luôn được đánh giá là có tốc độ tăng trưởng cao nhất và khá ổn định. Từ những bước tiến trong giai đoạn hoạt động vừa qua, có thể nói rằng Bảo Minh – CMG đã và đang dần khẳng định được vị trí của mình trong thị trường BHNT. Thêm vào đó, số lượng đại lý bảo điểm của các doanh nghiệp cũng giảm tương đối. Theo số liệu của Hiệp Hôi Bảo Hiểm, số lượng đại lý đến cuối tháng 9/2005 là 98.758 người, giảm 4,51% so với cùng kỳ năm trước, trong đó Manulife giảm 25%, Bảo Việt giảm 12%, Prudential giảm 10%. Tuy diễn biến thị trường BH phức tạp, tốc độ tăng trưởng của thị trường có dấu hiệu chững lại (BH phi nhân thọ tăng 16,5%, BH nhân thọ chỉ tăng 4%) và tốc độ tăng trưởng doanh thu phi BH của toàn thị trường đã chậm lại so với những năm trước, nhưng theo số liệu thống kê gần đây của Hiệp Hội Bảo Hiểm Việt Nam, trong 11tháng đầu năm 2006: Bảo Minh – CMG là công ty bảo hiểm nhân thọ có tốc độ tăng trưởng mạnh nhất trong thị trường khi đạt bảo hiểm nhân thọ có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất trong thị trường khi đạt mức tăng trưởng về doanh thu khai thác mới là 27,73% và tăng trưởng về phí thực nhận là 35%- vượt xa so với tốc độ tăng trưởng bình quân của toàn thị trường vì hầu hết các công ty bảo hiểm nhân thọ khác đều có doanh thu khai thác mới thấp hơn so với cùng kỳ năm 2005. Trong năm 2005 vừa qua Bảo Minh – CMG đạt tổng doanh thu phí bảo hiểm gần 201 tỷ đồng, mức phí bảo hiểm bình quân cho một hợp đồng đạt 2,3 triệu/ hợp đồng. Đến năm 2006 Bảo Minh CMG đạt tổng doanh thu phí gần 255,7 tỷ đồng và mức phí bình quân một hợp đồng là 2,8 triệu/hợp đồng. Công ty đã có gần 8.000 đại lý và nhân viên trên toàn quốc với văn phòng chính tại Thành phố Hồ Chí Minh và 56 văn phòng chi nhánh trên toàn quốc (riêng trong năm 2005, công ty đã mở thêm 4 văn phòng mới). Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong vài năm gần đây được thể hiện qua một số chi tiêu sau:  Bảng 2: Tổng doanh thu phí bảo hiểm của từng doanh nghiệp trong giai đoạn 2003-2006 Năm Doanh thu Tổng doanh thu phí năm 2003 (tỷ đồng) Tổng doanh thu phí năm 2004 (tỷ đồng) Tổng doanh thu phí năm 2005 (tỷ đồng) Tổng doanh thu phí năm 2006 (tỷ đồng) AIA 368 381 386,250 375,554 Bảo Minh CMG 140 216 200,180 255,695 Bảo Việt 2.652 3.125 2.251,606 2.197,968 Manulife 975 956 650,692 650,016 Prudential 2.435 3.122 2.442,773 2.522,695 Prevoir - - - 4,754 ACE Life - - 311,07 24,803 NewYork Life - - - - Tổng 6.570 7.800 5.931,812 6.031,489 Nguồn: Tạp chí bảo hiểm 2006 Nhìn bảng biểu biểu cho thấy năm 2006 tổng doanh thu phí bảo hiểm của Bảo Minh CMG đứng thứ 5 trên thị trường bảo hiểm. Tổng doanh thu tăng dần qua các năm .Từ năm 2003 Bảo Minh CMG chỉ đạt 140 tỷ đồng thì năm 2005 doanh thu đạt 200,180 tỷ đồng và năm 2006 đạt 255,695 tỷ đồng. Tuy nhiên tốc độ tăng trưởng vào năm 2006 đat tỷ lệ rất cao là 27,73% trong khi các doanh nghiệp khác thì tốc độ tăng trưởng giảm và thậm chí tốc độ tăng âm.Bảo Minh CMG chiếm thị phần 4,24 % và đứng thứ vị trí thứ 5 sao với các doanh nghiệp BHNT lớn khác.Đây là vấn đề đặt ra doanh nghiệp phải có chiến lược và phương hướng để không ngừng tăng doanh thu phí và số lượng hợp đồng, chiếm thị phần lớn và uy tín trên thị trường bảo hiểm nhân thọ. Bảng 3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Bảo Minh – CMG giai đoạn từ 2003 đên 2006 Năm Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 Doanh thu phí BH gốc (Tỷ đồng) 140,130 212,000 200,180 255,696 Thị phần (%) 2,13 2.74 3.55 4,24 Số tiền bồi thường chi trả (tỷ đồng) 1 3 31 56 Số tiền đầu tư (tỷ đồng) 133,3 203 370 416 Tổng DPNV (tỷ đồng) 123,64 238 419 453 Tổng số đại lý(người) 5.560 6.530 7.296 5.893 (Nguồn: Tạp chí thị trường Bảo Hiểm Việt Nam năm 2006) Theo bảng số liệu trên cho thấy hoạt động kinh doanh của Bảo Minh CMG rất hiệu quả. Doanh thu phí bảo hiểm gốc tăng qua các năm như năm 2003 chỉ đạt 140,13 triệu đồng, nhưng đến năm 2005 đạt doanh thu phí bảo hiểm gốc là: 200,180 tỷ đồng và đến năm 2006 doanh thu tăng lên và đạt tới 255,696 tỷ đồng. Trong khi Vốn điều lệ của công ty khi thành lập là 157,8 tỷ đồng, vốn kinh doanh là 149,054 tỷ đồng, Đầu tư vào nền kinh tế quốc dân năm 2003 chỉ có 133,3 tỷ đồng , đến 2006 đã đầu tư vào nền kinh tế 416 triệu đồng để tăng doanh thu và phát triển kinh tế Việt Nam, số tiền chi trả bồi thường nhỏ năm 2003 là 1 tỷ đồng và đến năm 2006 đã tăng lên 56 tỷ đồng vì đến thời điểm này nhiều hợp đồng đáo hạn và nhiều hợp đồng được tái tục. Qua quá trình hoạt động kinh doanh BHNT tại Việt Nam thì Bảo Minh CMG chiếm thị phần rất nhỏ so với các công ty lớn khác năm 2003 chỉ chiếm 2,13% và năm 2006 thị phần có tăng lên gấp đôi 4,24 % thị phần. Vì vậy, công ty cần có chiến lược kinh doanh cụ thể để từng bước chiếm vị thế trên thị trường bảo hiểm nhân thọ. Trong 6 năm qua, công ty đã không ngừng phát triển, công ty đã đưa ra thị trường nhiều loại hình sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, đặc biệt là các sản phẩm có thời hạn và phạm vi bảo hiểm linh hoạt nhằm đáp ứng các nhu cầu đa dạng của khách hàng Việt Nam như: Bảo Hiểm Bệnh Bệnh Hiểm Nghèo Giai Đoạn Cuối, Bảo Hiểm Mất Khả Năng Lao Động Hòan Toàn Và Vĩnh Viễn, và Bảo Hiểm Tai Nạn Toàn Diện. Gần đây, công ty đã có sáng kiến triển khai chương trình “Hành Động Từ Trái Tim” mà công ty đã triển khai trong năm nay bao gồm sửa chữa, sơn sửa trường lớp, bàn ghế, nhà cửa, trồng cây, giúp đỡ người già tài trợ toàn bộ chi phí cho các hoạt động trên còn nhân viên tại địa phương cùng đóng góp thời gian và sức lực nhằm giúp đỡ cho những người kèm may mắn trong cộng đồng của mình. Bảng 4: Doanh thu mới, thị phần và tốc độ tăng trưởng của Bảo Minh CMG giai đoan 2005-2006 Các công ty Doanh thu từ 30/06/2005 đến 30/06/2006 Doanh thu từ 30/06/2004 đến 30/06/2005 Tốc độ tăng trưởng cao nhất Thị phần 30/06/2006 Thị phần 30/06/2005 Bảo Minh CMG 118,70 100,991 17,31% 8,18% 6,09% ACE 17,240 N/A N/A 1,19% N/A AIA 100,234 148,413 -32,46% 6,92% 8,95% Bảo Việt 524,686 580,445 -9,61% 36,24% 35,01% Munulife 102,639 150,01 -31,67% 7,09% 9,06% Prudential 584,599 677,693 -13,79% 40,88% 40,88% Tổng cộng 1.447,867 1.657,763 -12,66% 100,00% 100,00% (Nguồn: Báo cáo tổng kết cuối năm 2006 của Bảo Minh CMG) Công ty Bảo Minh CMG đã nằm trong tốp 3 công ty có doanh thu mới (FYP) cao nhất năm 2006. Trong đó 3 công ty có doanh thu mới cao nhất là prudential với 584,599 tỷ đồng ( tốc độ tăng trưởng âm -13,79% và thị phần doanh thu mới 40,88 %), Bảo Việt với doanh thu mới là 524,686 tỷ đồng ( tốc độ tăng trưởng -9,61% và thị phần doanh thu mới là 36,24% ), trong khi đó Bảo Minh CMG có doanh thu mới 118,47 tỷ đồng (tốc độ tăng trưởng cao nhất là 17,31%) Biểu đồ 1: Thị phần doanh thu mới của Bảo Minh CMG đang tăng rất mạnh hàng năm Theo biểu đồ cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty Bảo Minh CMG đạt tốc độ tăng trưởng rất cao trong khi thị trường bảo hiểm đang chững lại. Một số công ty BHNT đang có tốc độ tăng trương âm. Năm 2002 Bảo minh CMG đạt tốc độ tăng trưởng là 1,6% đến năm 2005 tốc độ tăng trưởng đạt khoảng 5% đến năm 2006 tốc độ tăng trưởng đạt khoảng 8,18%. III. TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ CỦA BẢO MINH CMG Tổ chức mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ Về công tác tuyển dụng đại lý Như đã đề cập ở trên, mỗi một đại lý giỏi, có khả năng khai thác tốt đều là những nhân tố làm nên sự thành công, uy tín và hình ảnh của công ty. Với bảo minh CMG điều đó cũng không ngoại lệ. Để sản phẩm đến được với khách hàng, để khách hàng hiểu về công ty cũng như để mở rộng thị trường, công ty lựa chọn kênh phân phối chính là đại lý bảo hiểm nhân thọ mà ở công ty được gọi một cái tên khác so với công ty bảo hiểm khác đó là những”tư vấn tài chính”. Việc lựa chọn những tư vấn tài chính giỏi,có năng lực và nhiệt tình trong công việc công ty cũng áp dụng hình thức tuyển dụng. a, kế hoạch tuyển dụng và xác định chính sách nhân sự. Hoạch định chính sách nhân sự là một tiến trình triển khai và thực hiện các kế hoach, các chương trình nhằm đảm bảo rằng công ty có đúng số lượng, đúng số người được bố trí phù hợptheo đúng yêu cầu của các phòng ban. Cô