Chuyên đề Ứng dụng Marketing – Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao hiệu quả của công ty vật tư Bưu điện I

h đối ngoại : POST AND TELECOMMUNICATION MATERIAL COMPANY. * Viết tắt là : COKYVINA 2) Nhiệm vụ, mục đích và phạm vi kinh doanh : a) Nhiệm vụ : Xuất nhập khẩu trực tiếp vật tư thiết bị cho mạng thông tin Bưu điện phát thanh truyền hình, điện tử, tin học bao gồm các thiết bị chuyển mạch, thiết bị truyền dẫn, phụ tùng linh kiện, thiết bị đầu cuối. Mã số0703. Kinh doanh vật tư, thiết bị thôngtin Bưu chính viễn thông và phát thanh truyền hình nội địa. Mã số 070401 b) Sản phẩm chính : - Thiết bị toàn bộ, thiết bị chuyển mạch (các loại tổng đài) thiết bị truyền dẫn (hữu tuyến vô tuyến, vệ tinh). Thiết bị đầu cuối (điện thoại, điện toán, telex, truyền số liệu, video tex, tìm gọi hệ thống kiểm soát, rada) công trình thiết bị toàn bộ. - Các dây chuyền và nhận chuyển giao công nghệ lắp ráp SKD, CKD, IKD, viba số, các loại tổng đài, máy điện thoại, các loai máy dùng trong Bưu chính viễn thông và phát thanh truyền hình, các loại dây dẫn thông tin, phụ tùng linh kiện thay thế cho ngành Bưu điện và các ngành khác. - Phương tiện dùng trong thông tin: xe vận tải chuyển thư báo, các loại xe đo, xe xếp dỡ hàng. - Kinh doanh mua bán thiết bị vật tư Bưu chính viễn thông và phát thanh truyền hình nội địa. c) Mục đích và phạm vi kinh doanh của công ty. Mục đích của công ty là thông qua hoạt động xuất nhập khẩu, kinh doanh và dịch vụ nhằm đem lại lơi nhuận cho công ty, phục vụ cho sự phát triển ngành bưu điện viễn thông trong cả nước, mở rộng và đưa tiến bộ khoa học công nghệ mới vào mạng lưới thông tin Bưu điện,cung cấp kịp thời có hiệu quả các lợi vật tư thiết bị, nguyên vật liệu trong ngành Bưu điện : phát triển sản xuất hàng xuất khẩu, tăng thu ngoại tệ cho Nhà nước góp phần phát triển kinh tế đất nước. Về kinh doanh và dịch vụ trong nước: * Nhận cung ứng vật tư, linh kiện, phụ tùng thiết bị thông tin liên lạc theo yêu cầu của khách hàng. * Dịch vụ tư vấn kỹ thuật bao gồm : - Tham gia ý kiến, kiểm tra kỹ thuật các đồ án thiết kế, các phương án thi công các công trình thông tin. - Dịch vụ thầu một phần hoặc toàn bộ các công việc. + Xây dựng đồ án, thiết kế kỹ thuật, thi công xây lắp, đào tạo vận hành, duy trì, bảo dưỡng các thiết bị và các công trình thông tin liên lạc. + Giao dịch chuyển đổi, phục hồi, đưa vào sử dụng các phụ tùng linh kiện, thiết bị thông tin liên lạc đã có trong nước để tiết kiệm ngoại tệ. Về kinh doanh với nước ngoài : - Trực tiếp nhập khẩu nguyên vật liệu, vật tư, thiết bị phụ tùng, phục vụ cho sản xuất của ngành Bưu điện và cho các hợp đồng liên doanh đầu tư sản xuất thiết bị thông tin Bưu điện. - Trực tiếp xuất khẩu các sản phẩm công nghệ thông tin do các liên doanh với nước ngoài với ngành Bưu điện sản xuất ra. - Mở rộng thị trường xuất khẩu, nhập khẩu trong khu vực và trên thế giới. 3) Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Công ty vật tư Bưu điện I là một đơn vị kinh doanh có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, là một đơn vị thành viên của Tổng Công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam có tài khoản ngoại tệ, tài khoản tiền Việt Nam tại ngân hàng Ngoại thương Việt Nam, có con dấu riêng. Công ty đặt dưới sự quản lý của Nhà nước về hoạt động xuất nhập khẩu của Bộ Thương mại. Sơ đồ 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty. Chi nhánh tại Đà Nẵng (số2 Thanh Hải) Trung tâm vận chuyển và bảo quản hàng hoá (kho Yên Viên,kho Đồi Lim) Khu kho Hoà Khánh Khu kho Cam Ranh A06 Cửa hàng kinh doanh sồ 7 Lạch Tray Kho trung chuyển A08 Trạm tiếp nhận hàng hoá tại Hải Phòng p.giám đốc nội chính p.tổ chức hành chính p.kế toán tài chính p.kế hoạch KD XNK p.nghiệp vụ pháp chế Trung tâm kinh doanh V Trung tâm kinh doanh IV Trung tâm kinh doanh II Trung tâm kinh doanh I P.giám đốc kinh doanh Giám Đốc Chức năng các bộ phận : 3.1 Giám đốc : Là người đứng đầu Công ty điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, tổ chức hành chính và mọi hoạt động khác theo chế độ thủ trưởng, chịu trách nhiệm trước luật pháp trước Tổng Công ty về điều hành và tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty. 3.2 Phó giám đốc : Phó giám đốc nội chính giúp việc cho Giám đốc , phụ trách mảng hành chính, phó giám đốc kinh doanh: chịu trách nhiệm về công tác kinh doanh nội địa 3.3 Phòng tổ chức hành chính : Tổ chức hoạt động nhân sự của Công ty : Tuyển dụng lao động , giải quyết các chế độ chính sách người lao động nghỉ việc , nghỉ hưu. Chịu sự quản lý của Giám đốc và phó giám đốc. 3.4 Phòng Tài chính Kế toán : Giúp Giám đốc quản lý tài chính của Công ty , ghi chép , cân đối nguồn vốn , phân tích lỗ lãi , chịu sự quản lý của giám đốc. 3.5 Phòng kế hoạch kinh doanh xuất nhập khẩu : Do Giám đốc quản lý , thực hiện các nhiệm vụ về kế hoạch và lập kế hoạch, hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu , khi có nhu cầu hàng hoá trong hoạt động kinh doanh thì phòng là đơn vị trực tiếp chọn đối tác nước ngoài , tổ chức đàm phán , ký kết hợp đồng , theo dõi , đôn đốc việc thực hiện hợp đồng , tổng hợp , báo cáo các kết quả hoạt động kinh doanh và xuất nhập khẩu của Công ty . 3.6 Phòng nghiệp vụ pháp chế ngoại thương : Với chức năng giúp lãnh đạo trong đàm phán ký kết hợp đồng với nước ngoài , theo dõi đôn đốc thực hiện hợp đồng , làm thủ tục tiếp nhận hàng hoá tại sân bay , bến cảng và giao cho bên nhận hàng. Nhiệm vụ chính là thực hiên các hợp đồng uỷ thác cho nghành ( hàng năm chiếm tới 80-90% ) vì vậy phòng có trách nhiệm phải nắm bắt mọi chủ trương , kế hoạch của lãnh đạo Tổng Công ty để nhập các thiết bị có tính đồng bộ , phục vụ cho sự phát triển của mạng lưới bưu chính – viễn thông . Ngoài ra còn nhập thêm hàng hoá kinh doanh của Công ty khi chọn được đối tác và nguồn hàng phù hợp. 3.6 Các trung tâm kinh doanh : Là các trung tâm tại Hà Nội , cùng với các cửa hàng của trạm tiếp nhận và cửa hàng của chi nhánh tiêu thụ hàng hoá nhập về cho các đối tác trong và ngoài ngành bưu điện . 3.8 Trung tâm vận chuyển và bảo quản hàng hoá ( bao gồm hàng hoá tự kinh doanh , hàng hoá uỷ thác ) Khi hàng hoá về cảng và sân bay , có nhiệm vụ vận chuyển đến các nơi để đảm bảo cung cấp hàng hoá và kiểm định chất lượng hàng hoá . 3.9 Trạm tiếp nhận hàng hoá Hải Phòng : Tiếp hận hàng hoá về bằng đường biển tại cảng Hải Phòng ( gồm hàng hoá tự kinh doanh và hàng hoá uỷ thác ) 3.10. Chi nhánh Đà Nẵng : Hoạt động kinh doanh chủ yếu ở khu vực miền Trung , Tây Nguyên gồm Giám đốc , Phó giám đốc chi nhánh có tài khoản ngân hàng dưới hình thức chuyên thu,chuyene chi. Trạm có sở tại Cam Ranh, Hoà Khánh tại Đà Nẵng 4) Các đặc điểm ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty vật tư Bưu điện I Bất kì doanh nghiệp nào hoạt động trong nền kinh tế thị trường đều chịu tác động của các nhân tố từ môi trường kinh doanh, người ta chia các nhân tố đó thành hai nhóm chính : nhóm nhân tố bên ngoài và nhóm nhân tố bên trong doanh nghiệp. Tuy nhiên trong chuyên đề này lại không phân chia các nhân tố ảnh hưởng theo cách thức trên mà phân chia thành những đặc điểm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty vật tư Bưu điện I theo những đặc trưng riêng của ngành Bưu điện. * Đặc điểm ảnh hưởng của ngành Ngành Bưu điện là ngành được Nhà nước ưu tiên phát triển với các chiến lược phát triển tăng tốc, đặt ra nhiều mục tiêu phấn đấu trong tương lai ngắn hạn, để tìm cách phát triển thông tin rộng khắp đến tất cả các huyện, xã, vùng sâu, vùng xa (100% số xã trên toàn quốc có máy điện thoại). Để thực hiện mục tiêu trên trong những năm qua Nhà nước đầu tư rất nhiều cho các doanh nghiệp trong ngành. Đây là thuận lợi lớn cho các doanh nghiệp. Các sản phẩm trong lĩnh vực bưu chính viễn thông được cung cấp bởi các doanh nghiệp trong ngành thông qua sản xuất hoặc nhập khẩu. Với chiến lược phát triển tăng tốc của ngành Bưu điện thì thị trường cho các doanh nghiệp như công ty vật tư Bưu điện I sẽ được mở rộng. Cầu sẽ tăng, đặc biệt là cầu cho máy điện thoại, cầu về các loại cáp, cầu về các tổng đài dung lượng lớn, nhỏ .v.v… Đây là cơ hội tốt cho công ty vì Công ty vật tư Bưu điện I thực hiện chức năng xuất nhập khẩu các thiết bị Bưu điện. Trong những năm tới Việt Nam sẽ chính thức gia nhập AFTA, thì mức độ cạnh tranh trong ngành sẽ trở lên khốc liệt hơn, do có chính sách thuận lợi trong nhập khẩu cho một số công ty nước ngoài đang có ý định tham gia vào thị trường Việt Nam. Để trụ vững được công ty cần có sự thay đổi về cách nhìn và cách nghĩ, trong vấn đề kinh doanh ngay từ bây giờ để có thể thích ứng với hoàn cảnh đó. Từ nhận thức trên công ty luôn có sự thay đổi về cơ cấu quản lý, đào tạo cán bộ, hoàn thành và nâng cao hiệu quả hoạt động của các phòng ban trong doanh nghiệp. * Đặc điểm của công nghệ Sản phẩm của công ty chủ yếu là những sản phẩm chuyên dụng trong lĩnh vực bưu chính viễn thông, có hàm lượng công nghệ cao nên đòi hỏi các cán bộ kỹ thuật, bộ phận làm công tác xuất nhập khẩu cũng như phòng kế hoạch phải luôn được đào tạo để bắt kịp với sự phát triển của ngành. Với mức độ tăng mạnh và thay đổi nhanh của các thiết bị bưu chính viễn thông do sự phát triển mạnh mẽ trong công nghệ thông tin, thì bộ phận cán bộ kỹ thuật giám định chất lượng phải luôn tìm cách vận động học hỏi và cần được đào tạo liên tục, để đảm bảo tốt vấn đề đánh giá chất lượng của sản phẩm. * Đặc điểm khí hậu, địa hình Khí hậu nước ta là khí hậu nhiệt đới gió mùa nóng ẩm quanh năm, mà các thiết bị bưu chính viễn thông chứa các linh kiện điện tử tinh vi thì việc bảo quản để tranhs sự giảm tuổi thọ của sản phẩm là một vấn đề khó khăn. Địa hình nước ta đa số là đồi núi đường đi gặp nhiều khó khăn mà các thiết bị của công ty yêu cầc hạn chế sự va đập trên đường vận chuyển nên công tác vận chuyển gặp nhiều trở ngại, chi phí vận chuyển cao. * Đặc điểm khách hàng khách hàng của công ty bao gồm ba nhóm chính, thục tế cho thấy mỗi nhóm này có đặc điểm riêng. - Bưu điện bao gồm các bưu điện tỉnh, huyện trên toàn quốc. Số lượng mua lớn tần suất thấp. Quyết định mua hàng do quen biết. Khả năng thanh toán chắc chắn nhưng dài hạn. - Các cửa hàng, đại lý Số lượng mua ít, tần suất cao. Quan tâm đến giá bán thấp. Quyết định mua hàng do cung cầu của thị trường có thể xẩy ra rủi ro trong thanh toán. - Người tiêu dùng cá nhân Quan tâm đến chất lượng sản phẩm, giá bán Quan tâm đến thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng Quan tâm đến dịch vụ sau bán hàng * Đặc điểm của nhà cung cấp Do mật độ các nhà cung cấp các thiết bị bưu chính viễn thông trong khu vực và thế giới nhiều, do vậy việc lựa chọn một nhà cung cấp thích hợp và cố định là tương đối khó. Do đó tuỳ thuộc vào từng thời kỳ và nhu cầu của thị trường mà công ty lựa chọn các nhà cung cấp cho phù hợp và có lợi. Sau đây là danh sách một số nhà cung cấp đã có quan hệ kinh doanh với công ty: + Pháp : ALCATELTELECOM, ALCATELTELESPACE, JS TELECOM, SAT… + Nhật : NTT, FUITSU, NISSHO IWAI, NEC, MITSUI, PANASONIC, SANYO, TOMEN MEIWA… + Hàn quốc : LG, SAMSUNG, HYOSUNG, DEASUNG. + Đức : SIEMENS, BOSCH… + Các nước khác : MOTOROLA, AT&T, ERICSSON, TELSTRA… ii) TìNH HìNH MARKETING-MIX và TIÊU THụ SảN PHẩM CủA CÔNG TY VậT TƯ BƯU ĐIệN I 1) Tình hình thị trường thiết bị Bưu điện Sự phát triển của KTTT, xu hướng hội nhập khu vực và thế giới, cùng với chính sách phát triển ngành bưu điện của Nhà nước, đã tác động vào thị trường bưu điện làm cho nó sôi động mạnh trong những năm gần đây. Khối lượng hàng hoá của ngành bưu điện luân chuyển lớn, sự phát triển mạnh của các dạng công nghệ : công nghệ cáp sợi quang, công nghệ kỹ thuật số, công nghệ di động. Đã làm cho thị trường này có mức đầu tư tăng vọt trong những năm qua. Biểu 1: Tổng số và mật độ máy điện thoại toàn quốc Đơn vị tính : triệu máy và máy/100 dân Năm 1999 2000 2001 Tổng số Mật độ Tổng số Mật độ Tổng số Mật độ 3,16 3,6 3,94 4,9 4,84 5,8 Nguồn : Thống kê năm 2001 Tổng công ty BCVTVN Qua bảng tổng kết ta thấy tốc độ tăng trưởng của tổng số máy điện thoại được tăng dần qua các năm. Điều đó chứng tỏ mức cầu về điện thoại các loại trên thị trường có tốc độ phát triển tăng cao hơn qua các năm. Biểu 2 : Dự báo tổng số máy và mật độ máy điện thoại toàn quốc Đơn vị tính : triệu máy và máy/100 dân Năm 2002 2003 2004 Tổng số Mật độ Tổng số Mật độ Tổng số Mật độ 6,25 6,45 7,5 7,8 9,33 10,7 Nguồn : dự báo phát triển viễn thông đến năm 2004 TCTBCVT Khi số lượng máy điện thoại tăng lên kéo theo sự gia tăng cơ sở của ngành bưu điện nhu cầu về sản phẩm chuyên dụng sẽ tăng lên, thị trường của công ty sẽ được mở rộng. Trong những năm gần đây do yêu cầu về hạch toán độc lập nên giữa các doanh nghiệp trong ngành bưu điện đã có sự cạnh tranh lẫn nhau đặc biệt là giữa các doanh nghiệp sản xuất với các doanh nghiệp thương mại xuất nhập khẩu. Với triển vọng phát triển của ngành đã có một số hãng ngoài ngành để ý đến thị trường bưu điện và bước đầu họ đã xem xét và thăm dò. Thị trường ngành bưu điện đã có sự xuất hiện đối thủ trong nước và các hãng liên doanh : Công ty vật tư Bưu điện Hà Nội, Công ty vật tư thiết bị Bưu điện, các công ty thương mại và xuất nhập khẩu, SIEMENS, PANASONIC, KRONE… và các công ty cổ phần và tư nhân kinh doanh thiết bị bưu điện. Trong tương lai thị trườngViệt Nam sẽ có sự cạnh tranh rất gay gắt do có chính sách ưu đãi về thuế quan khi Việt nam gia nhập AFTA. Bên cạnh đó là số lượng hàng nhập khẩu từ Trung Quốc với giá rẻ mẫu mã đa dạng, chủng loại phong phú cũng là một điểm bất lợi cho công ty. Xét về mặt địa lý, thị trường tại các vùng khác nhau trên đất nước có nhịp độ phát triển rất khác biệt. Thị trường Miền Nam và Miền Trung có nhịp độ phát triển rất cao, đặc biệt là thị trường Miền Nam. Từ đó có đòi hỏi nếu công ty muốn xâm nhập vào thị trường này thì cần có một trình độ quản lý chiến lược cao trong kinh doanh. Trong khi đó trị trường Miền Bắc phát triển với quá khứ của nền kinh tế bao cấp, vẫn tồn tại nhiều những vướng mắc trong quản lý vĩ mô cùng cung cách làm ăn đã ăn sâu vào nếp nghĩ của một số bộ phận trong doanh nghiệp. Từ thực tế về thị trường thiết bị bưu điện qua đó Công ty đưa ra định hướng cho nhập khẩu để đảm bảo khả năng tiêu thụ phù hợp với thị phần của mình. 2) Phân tích quá trình nhập khẩu thiết bị Bưu điện ở Công ty vật tư Bưu điện I Công ty vật tư Bưu điện I có chức năng cơ bản là xuất nhập khẩu các loại vật tư, thiết bị chuyên ngành Bưu điện. Tuy nhiên cho đến nay công ty mới chỉ có hoạt động nhập khẩu, chưa có hoạt động xuất khẩu. Hoạt động nhập khẩu của công ty bao gồm hai mảng chính. 2.1 Nhập khẩu uỷ thác Hoạt động nhập khẩu uỷ thác trong công ty chiếm một tỷ trọng lớn trong kinh doanh. Năm 1999 là 81,6%, năm 2000 là 81,7%, năm 2001 là 83,7%. Hoạt động này mang mục đích phục vụ cho ngành là chủ yếu. * Kết quả uỷ thác Trong những năm qua công ty đã nhập khẩu và cung cấp thiết bị cho hàng trăm hạng mục công trình với giá trị lên tới gần 3000 tỷ đồng. Hàng hoá của công ty nhập khẩu về đều đảm bảo chất lượng tốt, phù hợp với yêu cầu đặt ra. Doanh số năm 1999 là 555 tỷ, năm 2000 là 691 tỷ, năm 2001 là 835 tỷ. Mức độ hoàn thành kế hoạch hàng hoá nhập khẩu uỷ thác của công ty trong những năm gần đây (1999,2000,2001). đơn vị : triệu đồng Năm 1999 2000 2001 Kế hoạch 452.100 490.000 660.000 Thực hiện 453.004 565.000 700.000 % hoàn thành 100,2 115,3 106,0 Hoạt động nhập khẩu uỷ thác có doanh số lớn nhưng quan trọng là tính an toàn và mục tiêu phục vụ nó không phải là vấn đề bức xúc đối với công ty. Hoạt động nhập khẩu hàng tự kinh doanh chỉ chiếm 10 – 20% doanh số nhưng lại là nguồn thu nhập chính của công ty. 2.2 Nhập khẩu hàng tự kinh doanh Nhập khẩu hàng tự kinh doanh là nhập khẩu vật tư, thiết bị bưu chính viễn thông phục vụ cho nhu cầu của thị trường bằng chính nguồn vốn của công ty. Sơ đồ 4 Quy trình nhập khẩu: Nghiên cứu thị trường trong nước Nghiên cứu cầu thị trường trong nước Nghiên cứu cung thị trường trong nước Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu thị trường quốc tế Lựa chọn đối tác Ký kết hợp đồng Thực hiện hợp đồng * Kết quả hoạt động nhập khẩu hàng tự kinh doanh của công ty COKYVINA. Kinh doanh hàng hoá phục vụ nhu cầu thị trường là một trong hai mảng kinh doanh chính của công ty. Đối với mảng kinh doanh này công ty phải tự chủ hoàn toàn, do đó công ty đã thực hiện chủ trương liên doanh liên kết để tăng khả năng về vốn. Mức hoàn thành kế hoạch hàng hoá tự kinh doanh của công ty Năm 1999 2000 2001 Kế hoạch 49.500 110.000 110.000 Thực hiện 102.144 126.326 135.478 % hoàn thành 206 114,6 123,2 Nhìn chung công tác nhập khẩu của công ty trong những năm qua đã thực hiện tốt. Hàng hoá nhập khẩu tương đối phù hợp với nhu cầu của thị trường, đảm bảo an toàn trong kinh doanh, đạt được hiệu quả tương đối cao trong kinh doanh nhập khẩu. Trong những năm qua công ty COKYVINA bằng hoạt động nhập khẩu đã đóng góp một phần không nhỏ vào công cuộc phát triển hiện đại hoá ngành bưu chính viễn thông. Hoạt động nhập khẩu hàng hoá của Công ty (hàng hoá tự kinh doanh) được dựa trên sự phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm, hoạt động này do phòng kế hoạch thực hiện. 3) Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm 3.1 Hoạt động Marketing của công ty a) Mạng lưới tiêu thụ và chính sách phân phối Sản phẩm của công ty (cả chuyên dụng và dân dụng) được tiêu thụ trên toàn quốc thông qua mạng lươí rộng khắp bao gồm các cửa hàng, đại lý, chi nhánh các trung tâm bưu điện tỉnh, huyện. Có thể mô tả mạng lưới qua sơ đồ sau: Sơ đô 5: Các trung tâm kinh doanh Đại lý chi nhánh Công ty Người tiêu dùng Bưu điện tỉnh Bưu điện huyện Dòng vận động hàng hoá Dòng vận động thông tin phản hồi Đối tượng phục vụ của công ty bao gồm các cơ quan doanh nghiệp trong và ngoài ngành, các hộ gia đình có nhu cầu về mặt hàng của công ty. * Các trung tâm kinh doanh Công ty lấy thị trường hà Nội là thị trường mục tiêu để thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp. Do đó công ty đã xây dựng một hệ thống các trung tâm kinh doanh làm địa điểm để tiêu thụ trực tiếp sản phẩm của công ty. Các trung tâm này hoạt động độc lập với nhau theo mục tiêu chiến lược của công ty, lấy mục tiêu chiến lược làm mục đích chính để cùng vươn tới. * Các cửa hàng đại lý Các cửa hàng, đại lý tham gia phân phối sản phẩm với mục đích kiếm lời qua các khoản hoa hồng hay khoản chênh lệch. Do vậy khối lượng hàng hóa luân chuyển qua kênh này không nhiều. * Các bưu điện Các bưu điện vừa là người tiêu dùng vừa là trung tâm phân phối, đây là những kháh hàng chính, truyền thống, mục đích của họ không phải là tìm kiếm lợi nhuận từ việc tham gia vào phân phối mà là vì mục tiêu chiến lược phát triển của ngành, khối lượng hàng hoá tiêu thụ qua kênh này là rất lớn. So với các doanh nghiệp trong ngành, thì công ty vật tư Bưu điện I, đã có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Với hệ thống mạng lưới tiêu thụ mà công ty xây dựng trên khắp ba miền của đất nước, trong những năm vừa qua công ty đã có được những thành công nhất định. Tỷ lệ một vài mặt hàng chủ yếu của công ty tiêu thụ so với các đơn vị khác: Bảng 1 Đơn vị: % Mặt hàng Năm Tên đơn vị COKYVINA Postmaco Đơn vị khác Cáp thông tin 1999 45 35 20 2000 42 30 28 2001 39,5 29,5 31 Máy điện thoại 1999 23 20 57 2000 20 18 62 2001 20,5 17 62,5 Vật tư khác 1999 32 45 23 2000 38 52 10 2001 40 53,5 6,5 b) Chính sách xúc tiến bán hàng Do đặc điểm của công ty chủ yếu là nhập khẩu những mặt hàng của các hãng danh tiến trên thế giới, do vậy việc quảng cáo của công ty không được rầm rộ, phương tiện chính là một số tạp chí và một số báo. Chi phí quảng cáo chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ trong chi phí xúc tiến. Các hoạt động xúc tiến mà công ty áp dụng bao gồm: giới thiệu sản phẩm, quảng cáo và thực hiện các cuộc viếng thăm. Hình thức giới thiệu sản phẩm được thực hiện qua hai biện pháp, thứ nhất là tổ chức giới thiệu sản phẩm tại công ty hoặc tại các hội thảo của ngành mục đích là giới thiệu các sản phẩm mới với các đơn vị hữu quan. Thứ hai gửi thư kèm theo các Cataloge tới những khách hàng quen biết nhằm giới thiệu các sản phẩm mới nhập có chức năng chuyên dụng vượt trội các sản phẩm khác. Đây là biện pháp được sử dụng thường xuyên để thăm dò nhu cầu của thị trường với những sản phẩm mới nhập. Hình thức thăm hỏi đối với khách hàng lớn thường là việc cán bộ công ty đi công tác. ngoài hình thức những cuộc viếng thăm trực tiếp ban lãnh đạo công ty thường xuyên gửi thư, thiếp chúc mừng tới khách hàng nhân những dịp đặc biệt. c) Chính sách sản phẩm Với cơ chế thị trường, quy luật cạnh tranh đang diễn ra một cách gay gắt, thì việc lựa chọn một sản phẩm để đảm bảo cho việc tiêu thụ cao là rất khó. Côngty chủ yếu nhập khẩu những sản phẩm của các hãng danh tiếng, chất lượng cao, mẫu mã đẹp từ bao bì đến sản phẩm. * Dịch vụ sau bán hàng : Đây là lĩnh vực để các doanh nghiệp có được sự lựa chọn của khách hàng, sau lĩnh vực về giá và chất lượng sản phẩm. Công ty thực hiện một số dịch vụ sau bán hàng bao gồm các dịch vụ sau : thú nhất là vận chuyển, phần lớn hàng hoá được vận chuyển đến nơi khách hàng yêu cầu, có các nhân viên kỹ thuật đi lắp ráp và hướng dẫn sử dụng. Thứ hai là bảo hành mọi sản phẩm do công ty cung cấp đều được bảo hành với thời gian ít nhất là hai năm tại các trung tâm kinh doanh I, II, IV, V và ngoài ra công ty còn công ty còn thực hiện các hình thức ưu đãi trong thanh toán. Ví dụ: trả chậm, điều này được phản ánh qua các khoản phải thu trong bảng câu đối kế toán. Bảng 2: Một số chỉ tiêu của bảng cân đối kế toán : Năm chỉ tiêu 31/12/1999 31/12/2000 31/12/2001 tài sản A) Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn 160.683.407.687 138.884.220.681 149.783.814.184 1)Vốn bằng tiền 66.673.364.864 50.257.582.265 58.465.473.565 2) Đầu tư ngắn hạn 3) Các khoản phải thu 71.770.922.594 75.016.280.846 73.393.601.720 4) Hàng tồn kho 19.841.062.433 13.185.447.293 16.513.254.863 5) Tài sản lưu động khác 2.389.057.796 4.24.910.277 2.389.057.796 6) Chí phí sự nghiệp B) Tài sản cố định và đầu tư dài hạn 16.731.377.616 9.709.420.753 13.220.399.185 1) Tài sản cố định 9.294.336.616 8.604.420.753 8.949.378.685 2) Đầu tư chính dài hạn 1.362.000.000 1.105.000.000 1.233.500.000 3) Xây dựng cơ bản dở dang 6.045.401.000 6.045.401.000 6.045.401.000 4) Ký quỹ, ký cước dài hạn Nguồn vốn A) Nợ phải trả 114.321.982.409 107.479.479.124 110.900.730.767 1) Nợ ngắn hạn 128.933.370.316 96.353.664.825 112.643.517.571 2) Nợ dài hạn 7.767.670.000 1.467.430.000 4.617.550.000 3) Nợ khác 7.614.942.039 9.638.364.299 8.626.653.169 B)Nguồn vốn chủ sở hữu 33.063.162.894 41.114.162.310 37.088.662.602 1) Nguồn vốn quỹ 33.063.162.894 41.114.162.310 37.088.662.602 2) Nguồn kinh phí Chi phí bảo hành chiếm khoảng 6% chi phí bán hàng và chi phí vận chuyển chiếm 15%. Các khoản phải thu của công ty khá lớn đặc biệt là năm 2000. d) Chính sách giá cả Công ty sử dụng chính sách định giá theo trạm cơ sở, có nghĩa là căn cứ vào giá thị trường và giá nhập khẩu để quy định mức giá bán và giao cho các trung tâm. Cho phép các trung tâm bán với mức giá cao hơn hoặc bằng mức giá quy định. Tuỳ vào khu vực giá bán này có sự khác nhau, chinh sách này có hạn chế là nó không phát huy tính linh động giá của các trung tâm (chỉ có thể tăng chứ không được hạ giá, muốn bán dưới mức giá phải có sự đồng ý của lãnh đạo công ty). 3.2 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty vật tư Bưu điện I Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đây được đánh giá cao, mức độ tăng trưởng liên tục được nâng lên qua các năm. Đó là lỗ lực không ngừng của các bộ phận cán bộ công nhân viên trong công ty, đặc biệt là vai trò của ban lãnh đạo công ty. Trong cùng một lĩnh vực kinh doanh công ty đã có được một vị trí rất cao so với các doanh nghiệp trong ngành. Kết quả kinh doanh của công ty được phản ánh qua Bảng tổng kết –Kết quả kinh doanh Đánh giá chung : tổng doanh thu của công ty liên tục tăng, năm 2000 so với năm 1999 tăng 1,21 lần, năm 2001 so với năm 2000 tăng 1,2 lần. Với mức độ gia tăng như vậy là dấu hiệu khả quan cho doanh nghiệp. Chỉ tiêu lợi nhuận liên tục tăng năm 2000 so với năm 1999 tăng 1,35 lần, năm 2001 so với năm 2000 giảm 0,19 lần nhưng lợi nhuận vẫn vượt mức kế hoạch là 9%. Xét về tổng thể thì mức độ gia tăng về lợi nhuận lớn hơn mức độ gia tăng về vốn, điều này chứng tỏ hiệu quả kinh doanh của công ty được nâng cao qua các năm. Đây là dấu hiêu có lợi và là dấu hiệu phản ánh mô hình hoạt đọng và chiến lược phát triển của công ty là phù hợp. Với chính sách trong tiêu thụ sản phẩm của mình, công ty COKYVINA là doanh nghiệp đã đạt được rất nhiều thành công trong việc ký kết xây dựng một số công trình có tầm cỡ lớn. Một số công trình và tên các thiết bị mà công ty đã cung cấp trong thời gian qua. Bảng 4: Tên hợp đồng Trị giá Đối tác Điều kiện tín dụng Lãi suất Thời hạn Cách trả Viba Bắc Nam-Hà Nội-Đà Nẵng 12.316.116 DM Siemens 6,95%/ ăm 5,5 năm 6 tháng/lần Viba đồng bằng sông Cửu Long-phaI 3.684.734 DM Siemens 5,7%/năm 5 năm 6 tháng/lần Viba đồng bằng sông Cửu Long-phaII 5.362.352 DM Siemens 5,7%/năm 5 năm 6 tháng/lần Hệ thống GSM Hà Nội 11.000.000 FF Alcatel 6,5%/năm 5 năm 6 tháng/lần Hệ thống Neax