Chuyên đề Ứng dụng Marketing trong hoạt động kinh doanh tại ngân hàng thương mại cổ phần Đông Nam Á

nh vai trò và phân chia nhiệm vụ cụ thể cho từng bộ phận và nhân viên. Các bộ phận trong ngân hàng phải được tổ chức và sắp xếp hợp lý, đồng thời giữa các bộ phận phải có mối liên hệ và hỗ trợ cho nhau. Đây là những nhân tố đảm bảo cho hoạt động ngân hàng đáp ứng nhu cầu thị trường đồng thời nâng cao vị thế cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường. Điều này đòi hỏi bộ phận Marketing phải có các chiến lược, chính sách phù hợp để khai thác hết nguồn nội lực quan trọng này. Chương II Thực trạng hoạt động kinh doanh và ứng dụng Marketing tại ngân hàngTMCP Đông Nam Á 2.1.Tổng quan về ngân hàng TMCP Đông Nam Á 2.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển. Ngân hàng Đông Nam Á tên giao dịch quốc tế là Southeast Asia bank (SeAbank) là một trong những NHTMCP đầu tiên của Việt Nam , tiền thân là NHTMCP Hải Phòng được thành lập từ năm 1994 theo giấy phép hoạt động số 0051/NH-GP ngày 25/3/1994 của thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam , giấy phép thành lập số 0676GP/TLDN-03 của UBND thành phố Hải Phòng. Đến năm 2005 chuyển trụ sở lên Hà Nội và đổi tên thành ngân hàng TMCP Đông Nam Á. Trụ sở chính đặt tại số 16 Láng Hạ, phường Thành Công, Quận Ba Đình, thành phố Hà Nội, với số vốn điều lệ ban đầu là 150 tỷ đồng, thời gian hoạt động là 99 năm. Đến ngày 28/12/2007 ngân hàng TMCP Đông Nam Á- Seabank đã chính thức nâng vốn điều lệ lên 3.000 tỷ đồng và trở thành một trong ba ngân hàng TMCP có vốn điều lệ lớn nhất Việt Nam. Như vậy trong năm 2007 SeAbank đã 5 lần tăng vốn điều lệ từ 500 tỷ đồng lên thành 3.000 tỷ đồng. Dự kiến trong năm 2008 SeAbank sẽ tiếp tục tăng vốn lên 5.000 tỷ đồng. Mạng lưới hoạt động của SeAbank được mở rộng và phát triển nhanh chóng đặc biệt trong năm 2006 hơn 30 điểm giao dịch đã có mặt tại các thành phố và trung tâm kinh tế lớn như: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, TPHCM, Vũng Tàu, Đà Nẵng, Nha Trang, Bình Dương, Bắc Ninh. Để phục vụ cho việc mở rộng mạng lưới và đáp ứng nhu cầu giao dịch của nhiều khách hàng trên cả nước, trong thời gian cuối năm 2007 và đầu năm 2008 ngân hàng thương mại cổ phần Đông Nam Á – SeAbank mở thêm 15 chi nhánh và phòng giao dịch trên toàn quốc nâng tổng số điểm giao dịch của SeAbank lên thành 50 điểm giao dịch trên toàn quốc. Theo dự kiến, trong năm 2008, SeAbank sẽ mở thêm 35 điểm giao dịch trên toàn quốc, nâng tổng số điểm giao dịch thành 85 điểm nhằm đáp ứng nhu cầu đông đảo của khách hàng giao dịch tại SeAbank. Các chi nhánh, phòng giao dịch sẽ thực hiện các nghiệp vụ ngân hàng: tín dụng, tài khoản, tiết kiệm, chuyển tiền, thanh toán… theo quy định của ngân hàng. Với những thành tựu đạt được trong thời gian qua, Seabank không ngừng hoàn thiện các sản phẩm, dịch vụ và ngày một khẳng định sự phát triển ổn định và bền vững, hướng tới mục tiêu trở thành một trong những ngân hàng thương mại cổ phần hàng đầu của Việt Nam. Song song với chiến lược đổi mới toàn diện, ngân hàng Đông Nam Á đã xây dựng một kế hoạch phát triển đồng bộ và hiệu quả, trong đó chú trọng tới việc tạo dựng SeAbank thành một ngân hàng đa năng, hiện đại. 2.1.2.Cơ cấu tổ chức của ngân hàng TMCP Đông Nam Á Cơ cấu tổ chức của ngân hàng được thể hiện qua sơ đồ sau: ĐẠI HỘI CỔ ĐÔNG BAN KIỂM SOÁT HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN TỔNG GIÁM ĐỐC KHỐI KINH DOANH KHỐI THAM MƯU KHỐI HỖ TRỢ Trung tâm KD tiền tệ và đầu tư Phòng nguồn vốn Phòng kinh doanh ngoại tệ Phòng đầu tư Phòng điện toán Phòng tổng hợp Phòng pháp chế Phòng kế toán tài chính Phòng tái thẩm định Phòng kiểm soát nội bộ Phòng tổ chức nhân sự Phòng kế toán giao dịch Phòng khách hàng và thẩm định Phòng hỗ trợ hạch toán tín dụng Phòng ngân quỹ Trung tâm thẻ Phòng k. hàng và dịch vụ Phòng công nghệ Phòng pt sản phẩm thẻ Trung tâm thanh toán Phòng thanh toán trong nước Phòng thanh toán quốc tế Phòng hành chính Trung tâm sản phẩm và thị trường Phòng phát triển khách hàng Phòng nghiên cứu và phát triển thị trường Phòng phát triển mạng lưới và dịch vụ Phòng phát triển sản phẩm Phòng quan hệ công chúng Trung tâm kinh doanh T.T giải pháp tự động 2.1.3.Hoạt động kinh doanh của ngân hàng TMCP Đông Nam Á Sau 14 năm hoạt động SeAbank đã gặt hái rất nhiều thành công và ngày càng phát triển với những chỉ số tài chính nhảy vọt một cách ấn tượng, chất lượng hoạt động bền vững. Với phương châm “cùng bạn đi tới thành công”, trong thời gian hoạt động SeAbank luôn triển khai theo hướng “tập trung vào khách hàng” để mang lại nhiều tiện ích nhất cho khách hàng. Hoạt động kinh doanh đã đạt được những kết quả cao trong các mặt hoạt động: huy động vốn, tín dụng, thanh toán quốc tế và các hoạt động khác. Với những thành tích đạt được SeAbank được Ngân hàng Nhà nước xếp loại A trong 4 năm liên tiếp từ năm 2003 đến 2007 Bảng 2.1.Một số chỉ tiêu hoạt động trong các năm gần đây: Đơn vị: tỷ đồng Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 Chênh lệch so với 2006 Vốn điều lệ 150 250 500 3000 500% Tổng tài sản 2.284 6.125 10.200 26.241 157,3% Tổng huy động vốn 2.008 5.117 8.346 20.249 142,6% Tổng dư nợ 533 1.349 3.363 11.041 228,3% Tỷ lệ nợ quá hạn (%) 0,42 0,42 0,23 0,24 0,01 Lợi nhuận trước thuế 10,14 50,63 137,04 408,10 197,8% Báo cáo thường niên của các năm 2005, 2006, 2007 Phía trước còn nhiều khó khăn và thử thách nhưng được sự chỉ đạo sáng suốt của Hội đồng quản trị, sự điều hành tài tình của ban lãnh đạo, sự tin tưởng của các khách hàng cùng nhiệt huyết cống hiến và làm việc của đội ngũ cán bộ trẻ, năng động. Hoạt động kinh doanh của SeAbank sẽ khắc phục được những khó khăn, hoàn thành mục tiêu trở thành một tập đoàn ngân hàng bán lẻ, hiện đại. 2.1.3.1.Hoạt động huy động vốn Ta có thể xem tình hình huy động vốn của ngân hàng một cách tổng thể thông qua biểu đồ:  Đơn vị: tỷ đồng Tình hình huy động vốn tại SeAbank năm 2005, 2006, 2007 Huy động vốn là một công tác quan trọng, luôn được chú trọng tại SeAbank. Cùng với những chương trình khuyến mãi, các chính sách lãi suất linh hoạt, huy động vốn đã thu được nhiều thành quả. Nguồn huy động vốn luôn đáp ứng được nhu cầu vay của khách hàng. Tình hình huy động vốn của SeAbank trong các năm gần đây: Bảng 2.2.Tình hình huy động vốn qua các năm. Đơn vị: Tỷ đồng Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Tổng nguồn vốn huy động 5.117 8.346 20.249 1.Tiền gửi của tổ chức, cá nhân 1.1.Tiền gửi của tổ chức, cá nhân trong nước. Bằng VND Bằng ngoại tệ 251 152 99 292 255 37 564 467 97 1.2.Tiền gửi tiết kiệm Bằng VND Bằng ngoại tệ 2.055 1.572 483 3.159 2.217 942 9.936 8.592 1.344 1.3.Tiền gửi của tổ chức, cá nhân nước ngoài Bằng VND Bằng ngoại tệ 59 29 30 329 140 189 986 487 499 2.Tiền gửi của các tổ chức tín dụng Bằng VND Bằng ngoại tệ 2.735 2.187 548 4.526 4.289 237 8.679 7.963 716 3.Tiền ký quỹ của tổ chức, cá nhân Bằng VND Bằng ngoại tệ 17 4 13 40 15 25 84 38 46 Báo cáo kết quả kinh doanh của các năm 2005, 2006, 2007 của SeAbank Nhìn vào tình hình huy động vốn của SeAbank qua các năm ta nhận thấy rằng nguồn huy động vốn của ngân hàng tăng rất nhanh qua các năm. Tổng huy động vốn của năm 2006 là 8.346 tỷ đồng tăng 63,1% so với năm 2005, tổng huy động vốn năm 2007 là 20.249 tỷ đồng tăng 142,6% so với năm 2006. Tốc độ tăng vượt bậc của nguồn vốn chứng tỏ hoạt động sản xuất kinh doanh của ngân hàng ngày càng được mở rộng, đặc biệt nó còn thể hiện đó là uy tín của ngân hàng được nâng cao. Ngân hàng đã xây dựng được hình ảnh trên thị trường và tạo dựng được lòng tin của mình đối với khách hàng. Vốn huy động từ các tổ chức kinh tế và dân cư năm 2007 chiếm một tỷ trọng đáng kể trong tổng huy động vốn của SeAbank với 10.500 tỷ đồng, tăng 117,2% so với năm 2006. Hoạt động liên ngân hàng cũng có mức tăng trưởng mạnh mẽ trong năm 2007, số dư huy động trên thị trường liên ngân hàng đạt 9.749 tỷ đồng, tăng 177,6% so với năm 2006. Tổng nguồn vốn huy động bằng VND năm 2007 đạt 17.547 tỷ đồng, chiếm 86,6% trong tổng nguồn vốn và tăng 153,72% so với năm 2006, nguồn vốn huy động bằng ngoại tệ đạt 2.702 tỷ đồng, chiếm 13,4% trong tổng nguồn vốn và tăng 88,95% so với năm 2006. Qua phân tích các số liệu trên ta thấy rằng so với mức tăng trưởng vốn năm 2006, hoạt động huy động vốn năm 2007 của SeAbank đã có bước phát triển mạnh mẽ cả về quy mô và loại hình, hoàn thành vượt mức kế hoạch được giao. Tuy nhiên, bên cạnh những thành công đạt được, công tác huy động vốn cũng gặp phải sự hạn chế, đó là sự mất cân đối giữa tiền gửi ngoại tệ và nội tệ còn rất lớn, nguồn huy động bằng VND lớn hơn rất nhiều so với nguồn huy động bằng ngoại tệ, gấp gần 6,5 lần so với tiền gửi bằng ngoại tệ. Và tiền gửi ngoại tệ ở ngân hàng chưa thực sự đa dạng, chủ yếu là nhận tiền gửi bằng USD. Có được những thành công như trên chính là kết quả tổng hợp của các giải pháp về công tác huy động vốn từ các chính sách lãi suất linh hoạt, phù hợp với diễn biến của thị trường, với hàng chục kỳ hạn tiền gửi, chính sách khuyến mãi hấp dẫn. Đồng thời luôn chú trọng, quan tâm đến khách hàng, tạo được sự tin cậy ở khách hàng. 2.1.3.2.Hoạt động tín dụng Bảng 2.3. Hoạt động tín dụng của SeAbank: Đơn vị:Tỷ đồng Chỉ tiêu 2005 2006 2007 Tổng dư nợ 1.349 3.363 11.041 1.Cho vay bằng đồng Việt Nam Ngắn hạn Trung và dài hạn 1.146 468 678 3.176 2.163 1.012 10.681 8.217 2.464 2.Cho vay bằng ngoại tệ Ngắn hạn Trung và dài hạn 201 155 46 179 92 87 327 195 132 3.Cầm cố, chiết khấu giấy tờ có giá 2 8 33 Tỷ lệ nợ quá hạn (%) 0,42 0,23 0,24 Hoạt động tín dụng của SeAbank năm 2005, 2006, 2007 Cùng với công tác huy động vốn, hoạt động tín dụng là một trong những khâu quan trọng góp phần vào sự thành công của SeAbank. Cả năm 2006 và năm 2007 đối tượng khách hàng mà ngân hàng hướng tới là phân đoạn thị trường các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các khách hàng cá nhân. Tính đến 31/12/2007, tổng dư nợ của SeAbank là hơn 11.041 tỷ đồng tăng 228,3% so với năm 2006 và đạt 106% kế hoạch năm 2007. Cho vay bằng VND tăng rất nhanh chóng qua các năm, đặc biệt năm 2007 là 10.681 tỷ đồng tăng 236,3% so với năm 2006. Cho vay bằng ngoại tệ năm 2007 là 327 tỷ đồng, tăng 82,68% so với năm 2006. Về tỷ lệ cho vay ngắn hạn của năm 2007 là 8.412 tỷ đồng chiếm 76,19% trong tổng dư nợ và tăng 273,04% so với năm 2006. Cho vay trung và dài hạn năm 2007 là 2.596 tỷ đồng, chiếm 23,51% trong tổng dư nợ và tăng 136,22% so với năm 2006. Như vậy ta có thể nhận thấy rằng hoạt động cho vay của SeAbank ngày càng mở rộng, đáp ứng được nhu cầu vay vốn của khách hàng. Nhưng trong cơ cấu của hoạt động tín dụng vẫn có sự không đồng đều, đó là không đồng đều giữa cho vay ngắn hạn và cho vay trung, dài hạn, gấp hơn 3 lần so với cho vay trung và dài hạn. Cho vay ngoại tệ vẫn đạt ở con số khiêm tốn. Chất lượng tín dụng ngày càng được nâng cao rõ rệt, tỷ lệ nợ quá hạn năm 2006 và 2007 giảm so với năm 2005.Tỷ lệ nợ quá hạn của các năm thấp hơn nhiều so với giới hạn cho phép của Ngân hàng Nhà nước (5%). Đặc biệt SeAbank đã đạt được thành công lớn khi khống chế được tỷ lệ cho vay đầu tư chứng khoán ở mức 2,78% trên tổng dư nợ tín dụng của ngân hàng là 9.036 tỷ đồng. Có được chất lượng tín dụng như vậy là nhờ vào ngân hàng đã làm tốt công tác phân loại và đánh giá khách hàng, phân loại khoản vay, hệ thống phê duyệt và kiểm soát tín dụng chặt chẽ. Các công cụ sử dụng để kiểm soát chất lượng tín dụng cũng được tăng cường và hiện đại hóa. Hệ thống xếp hạng tín dụng đã được triển khai áp dụng cho tất cả các khách hàng có quan hệ với SeAbank. Hệ thống này sẽ là công cụ hỗ trợ đắc lực trong việc chuẩn hóa, phân loại khách hàng, quản lý chất lượng, dự báo rủi ro. Những con số trên hoàn toàn phù hợp với phương châm hoạt động do SeAbank đề ra “an toàn, hiệu quả, bền vững”. Sự linh hoạt trong chính sách cho vay kết hợp với sự tận tình, chuyên nghiệp của đội ngũ cán bộ công nhân viên SeAbank đã giúp cho cá nhân, doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ tiếp cận được nguồn vốn với chi phí hợp lí để mua sắm tiêu dùng, nâng cao chất lượng cuộc sống và đầu tư năng suất lao động, mở rộng sản xuất kinh doanh, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Từ chỗ đơn thuần là huy động - cho vay, đến nay SeAbank đã cung cấp đa dạng các sản phẩm vay theo các hình thức khác nhau về thời hạn, mục đích vay (tiêu dùng, vay mua ô tô, vay mua và sửa chửa nhà, vay sản xuất kinh doanh cá thể, vay tài trợ xuất nhập khẩu, vay tài trợ dự án…), tài sản đảm bảo (cho vay theo cả hình thức có tài sản đảm bảo và tín chấp…) với thủ tục rất đơn giản, nhanh chóng và mức lãi suất hợp lý, phù hợp với từng đối tượng khách hàng. 2.1.3.3.Hoạt động thanh toán quốc tế Năm 2007 là năm ghi nhận nhiều thành công của SeAbank trong đó có hoạt động thanh toán quốc tế. Thành công đó không chỉ dừng lại ở kết quả kinh doanh và chất lượng dịch vụ mà còn cả uy tín của SeAbank trên trường quốc tế đã ngày càng được khẳng địng vững chắc. Cụ thể về kết quả kinh doanh, tính đến hết 15/12/07, doanh số thanh toán quốc tế đạt 3.601 tỷ đồng tăng 180% so với năm 2006, thu phí dịch vụ thanh toán quốc tế đạt 6,3 tỷ đồng, tăng 65% so với năm 2006. Cùng với sự tăng trưởng cả về số lượng và quy mô giao dịch, thanh toán quốc tế là sự củng cố vững chắc niềm tin của khách hàng trong nước và của các ngân hàng đại lý nước ngoài đối với SeAbank. SeAbank đã có những khách hàng lớn với những giao dịch thanh toán quốc tế lên tới hàng chục triệu USD, thêm vào đó hàng loạt các ngân hàng hàng đầu thế giới như: Citibank, N.A, NY, Wachovia N.A, Bank of Nova Scotia…đã tự đề xuất tăng hạn mức tín dụng cho SeAbank để có thể mở được những L/C xác nhận lên tới gần chục triệu USD. Hiện nay SeAbank đã có quan hệ đại lý với hàng trăm ngân hàng và các chi nhánh của họ trên khắp thế giới đồng thời mở rộng sang cả những nước Châu Phi…Trong thời gian tới SeAbank tiếp tục mở rộng thêm quan hệ đại lý với các ngân hàng, đặc biệt là các ngân hàng bản địa ở các quốc gia trên thế giới. 2.1.3.4.Các hoạt động khác Hoạt động tài chính kế toán Với việc áp dụng công nghệ hiện đại, đó là phần mềm T24, công tác kế toán đã được nâng cao rất nhiều, thông tin luôn được cập nhật, đảm bảo tính chính xác, kịp thời cho các giao dịch chuyển vốn thanh toán của các khách hàng với thời gian nhanh nhất và chất lượng tốt nhất. Bên cạnh đó, các quy trình hạch toán kế toán luôn được cải tiến, đơn giản góp phần giảm bớt chi phí nhân lực nâng cao chất lượng quản lý các hoạt động này. Cụ thể, năm 2007 thanh toán qua Ngân hàng Nhà nước đạt 503 tỷ, tăng 135,05% so với năm 2006, thanh toán bù trừ đạt 6.215 tỷ, tăng 99,45% so với năm 2006. Hoạt động ngân quỹ Khối lượng giao dịch thu chi tiền mặt gồm cả VND và ngoại tệ tăng cao, tăng 19% so với năm 2006, chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng doanh số thu chi của ngân hàng (chiếm 63%). Với ý thức trách nhiệm cao trong công việc, công tác ngân quỹ của SeAbank luôn đảm bảo an toàn, kiểm đếm, phân loại, xếp bó tiền luôn tuân theo quy định của Ngân hàng Nhà nước. Công nghệ thông tin Thời gian qua SeAbank không ngừng nổ lực, đổi mới, cải tiến công nghệ. Đó là việc kết nối mạng thanh toán SWIFT đây là mạng thông tin kết nối toàn cầu của ngân hàng, phục vụ nhu cầu thanh toán đa dạng của khách hàng đảm bảo tính nhanh chóng và chính xác. Đặc biệt là việc nghiên cứu và ứng dụng thành công phần mềm quản trị ngân hàng (Core banking) T24 của hãng Temenos (Thụy Sỹ). Đây là một trong những phần mềm hiện đại nhất hiện nay, nó có khả năng thực hiện tới 1.000 giao dịch/giây, cùng lúc cho phép tới 110.000 người truy cập và quản trị tới 50 triệu tài khoản. 2.2.Ứng dụng Marketing trong hoạt động kinh doanh tại ngân hàng TMCP Đông Nam Á 2.2.1.Ảnh hưởng của môi trường Marketing vĩ mô Môi trường chính trị pháp luật Trong bối cảnh toàn cầu hoá như hiện nay, đặc biệt là khi Việt Nam trở thành thành viên thứ 150 của WTO, thì nền kinh tế Việt Nam bước sang một giai đoạn mới: giai đoạn hội nhập, cạnh tranh và phát triển. Theo đó nó cũng sẽ mở ra rất nhiều cơ hội cho ngân hàng thương mại Việt Nam. Với chính sách mở cửa của chính phủ, hệ thống các ngân hàng nước ngoài được phép hoạt động và cạnh tranh với ngân hàng thương mại Việt Nam, điều này đặt ra cho ngân hàng thương mại Việt Nam những thách thức rất lớn, nó gia tăng tính cạnh tranh giữa ngân hàng trong nước và ngân hàng nước ngoài. Tuy nhiên nó cũng mở ra nhiều triển vọng cho ngân hàng trong nước đó là việc ngân hàng nước ngoài đã và đang tăng cường hợp tác, liên doanh, liên kết với các ngân hàng và các tổ chức tài chính của Việt Nam. Các ngân hàng và tập đoàn tài chính nước ngoài không tốn kém chi phí như mở chi nhánh mới, có sẵn màng lưới, cơ sở vật chất kỹ thuật, nguồn nhân lực và số lượng khách hàng đông đảo tại các NHTM Việt Nam. Các NHTM Việt Nam không những nâng cao được năng lực tài chính mà còn có điều kiện tiếp tục hiện đại hoá công nghệ đổi mới quản trị điều hành, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực,... theo tiêu chuẩn quốc tế và mở rộng kinh doanh trên thị trường quốc tế. Đặc biệt Ngân hàng nhà nước ngày càng tạo điều kiện cho ngân hàng thương mại bằng việc thực hiện chế độ tự do hoá lãi suất VND và ngoại tệ, nới lỏng các quy chế, quy định đối với ngân hàng thương mại. Quản lý nhà nước cũng từng bước cụ thể hoá với những chính sách thúc đẩy người dân tham gia sử dụng các dịch vụ ngân hàng: thanh toán lương qua tài khoản, thanh toán các chi phí điện, nước… qua tài khoản…. Như vậy hệ thống các ngân hàng thương mại nói chung và của SeAbank nói riêng sẽ có rất nhiều cơ hội để phát triển. Môi trường kinh tế Kinh tế phát triển sẽ là môi trường thuận lợi cho sự phát triển của các ngân hàng thương mại. Theo Tổng cục thống kê, qúy III/2007 đánh dấu mức tăng trưởng GDP 8,16% - cao nhất cùng kỳ trong vòng một thập kỷ qua, dự báo trong những tháng quí IV/2007 mức tăng trưởng GDP sẽ từ 9-9,5% và cả năm sẽ đạt 8,5%. Đầu tư trực tiếp nước ngoài thu được những kết quả vượt trội. FDI 10 tháng đầu năm 2007 đã thu hút được các dự án đầu tư mới trị giá 11,26 tỷ USD và dự báo cuối năm sẽ đạt mức kỷ lục 13 tỷ USD. Những con số lạc quan cho thấy thế giới đánh giá cao tiềm năng phát triển của Việt Nam : theo kết quả báo cáo mới nhất của UNCTAD, Việt Nam được xếp hạng 6 trong số 10 quốc gia hấp dẫn đầu tư nhất trên thế giới 2007 -2010. Bên cạnh tăng trưởng cao,Việt Nam cũng phải đối mặt với những rủi ro phát sinh từ nguy cơ lạm phát. Chỉ số giá tiêu dùng CPI liên tục tăng qua các tháng. Điều này cản trở rất lớn đến hoạt động của ngân hàng thương mại. Sự phát triển nhanh chóng các loại hình kinh doanh kéo theo sự gia tăng ồ ạt các loại hình doanh nghiệp và thực tế các doanh nghiệp chủ yếu sử dụng nguồn vốn của ngân hàng. Trong lĩnh vực sản xuất nông nghiệp, việc áp dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất, đặc biệt là sự phát triển các hình thức kinh doanh phi nông nghiệp ở nông thôn. Sự chuyển biến tích cực này đã đưa nông thôn trở thành thị trường tín dụng rộng lớn và đầy tiềm năng cho ngân hàng. Môi trường dân số - địa lý Trụ sở chính đặt tại trung tâm Hà Nội, hiện nay SeAbank có 50 điểm giao dịch trên toàn quốc, đặt tại các thành phố lớn, trung tâm đô thị, khu công nghiệp, vùng kinh tế trọng điểm cả nước. Thương hiệu SeAbank đã được ngày càng nhiều khách hàng biết đến, khách hàng của SeAbank đủ mọi tầng lớp trong xã hội. Môi trường kỹ thuật công nghệ Sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ, tác động tích cực đến hiện đại hoá công nghệ trong ngân hàng, các ngân hàng luôn cố gắng áp dụng những công nghệ ngân hàng mới và hiện đại, tạo ra một cuộc cạnh tranh về công nghệ. Một trong những mục tiêu của SeAbank hiện nay là nhanh chóng tiếp cận và ứng dụng các sản phẩm công nghệ hiện đại nhằm tối ưu hoá hệ thống công nghệ thông tin của ngân hàng. Hiện nay SeAbank đã đầu tư phần mềm T24 của công ty giải pháp công nghệ hàng đầu thế giới – Temonos Thụy Sỹ, và là ngân hàng có tốc độ triển khai T24 nhanh nhất tại Việt Nam. Môi trường văn hoá – xã hội Nền văn hoá của nước ta rất đa dạng, phong phú, mỗi vùng, miền có một phong tục, tập quán khác nhau. Tuy nhiên sự đa dạng về văn hoá cũng gây ra không ít những khó khăn cho hoạt động của ngân hàng, ở Việt Nam vẫn có thói quen sử dụng tiền mặt nhiều hơn giao dịch qua ngân hàng. 2.2.2.Ảnh hưởng của môi trường Marketing vi mô Khách hàng của ngân hàng Khách hàng luôn là yếu tố trung tâm của ngân hàng, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của ngân hàng. Trong quá trình hoạt động SeAbank luôn cố gắng đáp ứng và làm hài lòng khách hàng, quan tâm, chăm sóc khách hàng tận tình, chu đáo. Khách hàng của SeAbank rất đa dạng như: khách hàng cá nhân, khách hàng hộ kinh doanh cá thể, các loại hình doanh nghiệp tư nhân, trách nhiệm hữu hạn, cổ phần thuộc kinh tế tư nhân và quốc doanh, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, tổ chức tín dụng trong và ngoài nước, công ty bảo hiểm, chứng khoán, quỹ đầu tư…. Hiện tại hội sở đang xây dựng cơ sở mới nên không gian đang chật hẹp, chỗ đón tiếp khách hàng chưa rộng rãi, tạo cảm giác thoải mái cho khách hàng. Đến tháng 12 SeAbank sẽ chuyển lên trụ sở mới, phục vụ tốt hơn cho khách hàng. Đối thủ cạnh tranh Hiện nay số lượng các ngân hàng ngày càng nhiều, chính vì vậy cạnh tranh giữa các ngân hàng diễn ra hết sức gay gắt. SeAbank không những đối mặt với những ngân hàng lớn trong nước như: Ngân hàng Ngoại Thương, Ngân hàng Đầu Tư và Phát Triển, Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn, Ngân hàng Công Thương, ngân hàng Á Châu, Ngân hàng Sài Gòn Thương Tín…mà cả những ngân hàng nước ngoài có chi nhánh tại Việt Nam: ANZ, Citybank, HSBC…Các ngân hàng cũng thi nhau mở rộng mạng lưới, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Điều đó đòi hỏi SeAbank phải nổ lực rất lớn để có thể đứng vững trên thị trường. Yếu tố nội lực của ngân hàng Tổ chức các phòng ban trong SeAbank rất chặt chẽ, phối hợp và hỗ trợ nhau tạo thành một khối đoàn kết, nhất trí. Đặc biệt SeAbank có bộ phận Marketing độc lập, đó là một phần hết sức quan trọng trong ngân hàng. SeAbank có một đội ngũ cán bộ trẻ, năng động, có trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cao, được đào tạo bài bản, có ý thức trách nhiệm cao trong công việc. Tuy nhiên số lượng cán bộ giỏi ngoại ngữ chưa nhiều, gây cản trở cho hoạt động thanh toán quốc tế và giao dịch với nước ngoài. 2.2.3.Phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu tại ngân hàng TMCP Đông Nam Á Phân đoạn thị trường Hiện tại SeAbank tiến hành phân đoạn thị trường theo các tiêu thức sau: Phân đoạn theo khu vực địa lý : thành thị, nông thôn, miền núi Phân đoạn theo đối tượng khách hàng: Khách hàng là cá nhân, khách hàng là doanh nghiệp Phân đoạn theo quy mô các loại hình doanh nghiệp: Doanh nghiệp vừa và nhỏ, doanh nghiệp lớn. Phân đoạn theo các nhóm khách hàng cá nhân: khách hàng thượng lưu, khách hàng trung lưu, khách hàng đại chúng Phân đoạn theo ngành nghề kinh doanh: công nghiệp, nông nghiệp, dịch vụ… Phân đoạn theo miền: Bắc, Trung, Nam Xác định thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu của ngân hàng là khách hàng cá nhân và các doanh nghiệp vừa và nhỏ. - Khách hàng cá nhân phân thành: + Khách hàng cá nhân có thu nhập trung bình, ổn định với độ tuổi trung bình trên 30 tuổi, các cá thể tập trung tại các khu đô thị lớn có nhu cầu về các giao dịch ngân hàng như gửi tiết kiệm, vay vốn tiêu dùng và kinh doanh…Đặc biệt chú trọng phân khúc có giá trị cao thuộc tầng lớp thượng lưu với các dịch vụ ngân hàng ưu tiên và dịch vụ ngân hàng đầu tư. + Các hộ gia đình, cơ sơ sản xuất – kinh doanh, doanh nghiệp tư nhân quy mô nhỏ có tính chất cá nhân. - Khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs): Các thành phần kinh tế hoạt động trong các lĩnh vực kinh doanh năng động và hiệu quả như sản xuất công nghiệp, dịch vụ phục vụ cá nhân và cộng đồng, dịch vụ giải trí… Ngoài các khách hàng truyền thống là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, SeAbank mở rộng thêm nhiều khách hàng lớn là tổng công ty và tập đoàn lớn. 2.2.4.Các chiến lược cạnh tranh của ngân hàng TMCP Đông Nam Á Cạnh tranh về lãi suất và đa dạng hoá dịch vụ SeAbank luôn là ngân hàng có lãi suất hấp dẫn nhất trên thị trường. Lãi suất huy động vốn cao, trong năm 2007 SeAbank luôn nằm trong tốp những ngân hàng có lãi suất huy động vốn ưu đãi nhất trên thị trường tài chính ngân hàng Việt Nam. Lãi suất cho vay linh hoạt phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Bên cạnh cạnh tranh về lãi suất, SeAbank không ngừng mở rộng, đa dạng hoá các sản phẩm, dịch vụ. SeAbank xác định tìm đến với khách hàng mục tiêu của mình bằng chiến lược đa dạng hoá sản phẩm và các sản phẩm cần phải xây dựng trên cơ sở hướng đến nhu cầu khách hàng. Sản phẩm mới là trụ cột thiết yếu để có thể mở rộng thương hiệu SeAbank khi mà nhóm khách hàng mục tiêu của SeAbank là khách hàng cá nhân và doanh nghiệp vừa và nhỏ - những khách hàng rất nhạy cảm về chi phí, chất lượng và hình thức của sản phẩm cũng như chế độ khuyến mãi. Từ chỗ chỉ thực hiện các nghiệp vụ truyền thống, đơn thuần là huy động – cho vay, đến nay SeAbank có thể cung cấp tất cả các dịch vụ tài chính ngân hàng hiện có tại Việt Nam. Cạnh tranh về khoa học công nghệ Trước sự phát triển vượt bậc của khoa học công nghệ, cũng như nhận thức được vai trò to lớn của khoa học công nghệ trong hoạt động kinh doanh ngân hàng, SeAbank đã đẩy mạnh công tác tự