Chuyên đề Vấn đề duy trì và mở rộng thị phần của công ty Bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh- CMG

nghiệp bảo hiểm có thể bị thua lỗ. Ngoài ra, trong quá trình định phí BHNT, doanh nghiệp BHNT đã sử dụng lãi suất kỹ thuật. Vì thế, nếu lãi suất thực tế cao hơn lãi suất ước tính thì doanh nghiệp còn có thêm doanh thu từ khoản chênh lệch lãi đầu tư đó. Trong trường hợp ngược lại, lãi suất thực tế thấp hơn, thì doanh nghiệp BHNT sẽ bị giảm nguồn thu kéo theo giảm hiệu quả kinh doanh. Như vậy, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp BHNT không thể xác định chính xác được ngay vào thời điểm bán sản phẩm, mà thường có sự biến động xê dịch so với dự tính. Hiệu quả “ xê dịch” không chỉ diễn ra đối với doanh nghiệp mà còn xẩy ra đối với khách hàng. Không phải ai tham gia BHNT cũng được nhận số tiền chi trả trừ các trường hợp khách hàng mua các sản phẩm bảo hiểm và tiết kiệm. Họ chỉ thấy tác dụng của của sản phẩm khi sự kiện bảo hiểm xẩy ra đối với họ . Nhưng sự kiện bảo hiểm đó có xẩy ra hay không thì không ai biết trước được. Mặt khác, với một số hợp đồng có lãi chia thêm thì khoản lãi chia thêm đó cũng phụ thuộc vào hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp BHNT nên không thể cố dịnh được. Chính vì thế mà với khách hàng thì hiệu quả mang về từ việc mua sản phẩm BHNT cũng không được xác định. 1.1. 8. Một số đặc điểm rất riêng của sản phẩm BHNT Đó là việc thiết kế sản phẩm dựa trên cơ sở các rủi ro liên quan, đến sinh mạng,tình trạng sức khoẻ, và triển khaiổi thọ của con người. Vì vậy, các quy luật tự nhiên, quy luật tâm sinh lý ảnh hưởng rất lớn đến sự ra đời của một sản phẩm BHNT mới. 2. Đại lý BHNT 2.1 Khái niệm Theo thuật ngữ bảo hiểm, đại lý BHNT là người làm việc cho doanh nghiệp BHNT, thay mặt doanh nghiệp bán các sản phẩm BHNT cho người mua. Còn căn cứ vào luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam thì : Đại lý BHNT là tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp BHNT uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý BHNT để thực hiện hoạt động đại lý BHNT theo qy dịnh của luật kinh doanh bảo hiểm và các quy định khác của pháp luật có liên quan. Hoạt động đại lý theo khái niệm này, được hiểu là đại lý chịu trách nhiệm thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác BHNT, thu phí BHNT và một số hoạt động khác như thực hiện các dịch vụ bổ sung, đàm phán những thay đổi về nhu cầu của khách hàng v.v... Trong khuân khổ về quyền và trách nhệm của đại lý để được hưởng hoa hồng bảo hiểm. Chính vì được doanh nghiệp BHNT uỷ quyền nên đại lý BHNT là những người hoặc tổ chức trung gian giữa doanh nghiệp BHNT và người tham gia bảo hiểm, đại diện cho doanh nghiệp BHNT và hoạt động vì quyền lợi của doanh nghiệp BHNT. Cũng trong luật kinh doanh bảo hiểm đã quy định về điều kiện hoạt động đại lý bảo hiểm trong điều 86 như sau: “1.Cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây: a, Là công dân Việt Nam b,Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ c, Có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm do doanh nghiệp bhhoặc hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cấp.” “2. Tổ chức hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây: a, Là tổ chức được thành lập và hoạt động hợp pháp b, Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt độngddl bảo hiểm phải có đầy đủ các diều kiện quy định tại khoản 1 điều này” “3.Người bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành hình phạt tù hoặc bị toà án tước quyền hành nghề vì phạm các tội theo quy định của pháp luật không được ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm” Ngoài ra, doanh nghiệp BHNT có thể quy định bổ sung các chỉ tiêu khác để đảm bảo chất lượng và ràng buộc trách nhiệm của đại lý. VD như: quy định về tiền ký quỹ, thời hạn tập nghề, khả năng giao tiếp v.v... của đại lý BHNT Vai trò của đại lý BHNT trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm Đối với doanh nghiệp BHNT Đối với một sản phẩm vô hình như sản phẩm BHNT thì đại lý BHNT là lực lượng bán hàng có hiệu quả nhất. Bởi vì trong quá trình khai thác đại lý BHNT sẽ giải thích cho khách hàng những điều họ chưa biết, chưa rõ về sản phẩm BHNT cũng như về thương hiệu của doanh nghiệp BHNT. Mặt khác, chỉ có đại lý mới có thể kích thích nhu cầu mua bảo hiểm vốn đã thụ động của khách hàng tiềm năng, để biến nó thành mong muốn được mua. Có thể nói không ai có thể quản cáo về công ty tốt hơn đại lý, và cũng không ai mang cả công ty đến cho khách hàng như đại lý. Có thể khách hàng chưa từng một lần bước chân vào doanh nghiệp song nhờ vào thái độ phong cách, cử chỉ, lời nói của đại lý đã mang lại cho họ cảm giác tin tưởng vào doanh nghiệp. Đây là một yếu tố cực kỳ quan trọng khi mà bán bảo hiểm được hiểu một cách nôm la nhất là bán lời hứa để lấy tiền . Mặt khác, đại lý BHNT cũng là người trực tiếp nhận các thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm BHNT, về chất lượng dịch vụ của công ty, thậm chí là về những sản phẩm, dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh.v.v... Vì vậy, những ý kiến đóng góp của đại lý đối với doanh nghiệp BHNT là rất sát thực, rất cần thiết và vô cùng quý báu. Có thể đó là về các vấn đề chính sách sản phẩm, phát hành và quản lý hợp đồng, các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng.v.v... Từ đó giúp doanh nghiệp nghiên cứu, kịp thời điều chỉnh thay đổi những bất cập để nâng cao hơn nữa khả năng cạnh tranhcủa doanh nghiệp trên thị trường. Ngoài ra, những đại lý BHNT hiện tại của doanh nghiệp sẽ lôi kéo thêm nhiều đại lý khác cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp ngày càng tuyển dụng được nhiều đại lý giỏi, nâng cao số lượng khách hàng tham gia bảo hiểm. Có thể nói, đại lý BHNT có vai trò sống còn đối với một doanh nghiệp kinh doanh BHNT. Không có đại lý thì doanh nghiệp không thể tồn tại và phát trển. 2.2.2 Đối với khách hàng Đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng, giúp khách hàng hiểu đầy đủ cặn kẽ nhất về sản phẩm BHNT. Đồng thời tư vấn cho khách hàng lựa chon được sản phẩm phù hợp với mục đích và khả năng tài chính của họ nhất, mà khách hàng không phải tốn một đồng chi phí nào, thậm chí thời gian hẹn gặp cũng luôn là thời gian mà khách hàng cảm thấy thuận tiện cho mình nhất. Như vậy, khách hàng sẽ tiết kiệm được thời gian, công sức và tiền của. Ngoài ra, khi xẩy ra sự kiện bảo hiểm thì đại lý BHNT luôn có mặt theo yêu cầu của khách hàng, hướng dẫn họ làm thủ tục khiếu nại một cách nhanh chóng, đầy đủ để khách hàng được giải quyết quyền lợi một cách nhanh chóng, kịp thời khắc phục hậu quả rủi ro.Không thể không nói về mối quan hệ thân tình giữa đại lý BHNT với khách hàng của mình. Nhờ vào quá trình mua bansp BHNT mà với nhiều người, đại lý BHNT trở nên thân thiết như người trong gia đình. Họ có thể chia sẻ cho nhau những vui buồn, những khúc mắc giải toả tâm lý trước những khó khăn, vất vả trong cuộc sống. Có thêm một người bạn tốt cũng là một niềm vui lớn của con người . 2.2.3 Đối với xã hội Đại lý BHNT là người cung cấp dịch vụ cho xã hội, mang đến sự đảm bảo cho mỗi cá nhân, gia đình và tổ chức làm cho họ yên tâm công tác, lao động sản xuất. Do đó, xét trên một khía cạnh nào đó, đại lý bảo hiểm còn góp phần đảm bảo an toàn xã hội Chương II. thực trạng khai thác BHNT tại công ty BHNT – Bảo Minh CMG I, Vài nét về công ty BHNT- Bảo Minh CMG 1. Sự hình thành và phát triển Công ty bảo hiểm CMG : thành lập tại úc năm 1873. Thành viên tập đoàn Commonweal Bank, trụ sở chính tại Sydney. Tập đoàn Commonwealth hoạt động chủ yếu trong các lĩnh vực ngân hàng, bảo hiểm , tiết kiệm, hưu trí và quản lý quỹ. Hoạt động tại 13 quốc gia trên thế giới và có hơn 10 triêu khách hàng. Tổng trị giá là 230 tỷ đôla Mỹ Công ty bảo hiểm Bảo Minh:một trong những công ty bảo hiểm hàng đầu Việt Nam với hơn 1000 nhân viên, 36 chi nhánh và một văn phòng đại diện trên toàn quốc. Doanh thu phí bảo hiểm năm 2002 hơn 867 tỷ đông Việt Nam Căn cứ luật đầu tư nước ngoài tại Việt Nam được quốc hội nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thông qua ngày 12/11/1996, Nghị định 12-CHI PHí ngày 18/2/1997 của chính phủ quy định chi tiết thi hành luật đầu tư nước ngoài tại Việt Nam. Nghị định 10/1998/ NĐ-CP ngày 23/01/1998 của chính phủ về một số biện pháp khuyến khích và đảm bảo hoạt động đầu tư trực tiếp nước ngoài tại Việt Nam và quyết định số 53/1999 QĐ-TTG ngày 26/3/1999 của thủ tướng chính phủ về một số biện pháp khuyến khích đầu tư nước ngoài tại Việt Nam Ngày 7/8/1999 chính phủ cho phép hai bên gồm: bên Việt Nam : công ty bảo hiểm TP.HCM; trụ sở chính 26 Tôn Thất Đạm quận 1, thành phố Hồ Chí Minh. Bên nước ngoài: The colonial mutual life aurance society limited, trụ sở đặt tại level 9, 330 collins street, Melbourne, australia. Thành lập doanh nghiệp liên doanh để kinh doanh BHNT tái bảo hiểm và đầu tư vốn. CMG đã có trên 130 chi nhánh hoạt động rộng khắp khu vực Châu á. Quá trình hoạt động lâu dài, CMG đã tích lũy cho mình nhiều kinh nghiệm quý báu trong các hoạt động phục vụ cộng đồng người dân Châu á, trong đó bao gồm các gia đình Việt Nam. Cùng kết hợp với kinh nghiệm hoạt động sẵn có của công ty Bảo MInh, liên doanh Bảo Minh CMG đã có một kiến thức bao quát về thị trường Việt Nam. Các sản phẩm của Bảo Minh- CMG được giới thiệu thông qua hệ thống khai thác trực tiếp trên tất cả các tỉnh thành và hệ thống ngày càng lớn mạnh. Hiện nay, Bảo Minh- CMG đã có 17 văn phòng phục vụ khách hàng trên toàn quốc. Tăng trưởng doanh thu đạt mức cao và duy trì ổn định qua các năm. Riêng trong năm 2003 tăng trưởng doanh thu đạt mức 63,14% sơ với năm 2002. Tuy nhên, công ty cũng vướng phải không ít những khó khăn mà có lẽ khó khăn lớn nhất là phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt của các công ty BHNT. Đó là công ty TNHH Prudential- công ty 100% vốn đầu tư nước ngoài do tập đoàn tài chính Prudential- Anh Quốc- đầu tư tại Việt Nam, chính thức cấp giấy phép hoạt động từ tháng 10/1999. Đó là công ty TNHH bảo hiểm quốc tế Mỹ AIA- cũng là công ty 100% vốn đầu tư nước ngoài do tập đoàn quốc tế Hoa Kỳ AIG đầu tư tại Việt Nam, thành lập chi nhánh tại Hà Nội tháng 5/2000. Tiếp đó là công ty TNHH Chinpon- Manulife- Canada. Và cuối cùng là Bảo Việt nhân thọ Việt Nam. Tất cả các công ty đều mong muốn phấn đấu trở thành công ty đứng đầu tại Việt Nam, mà trước hết tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Ngoài ra mức sống của nhân dân ty đã được nâng lên nhưng chưa đồng đều và thu nhập của một bộ phận lớn dân cư còn thấp nên khả năng tham gia bảo hiểm không cao. Mặc dù đứng trước khó khăn song với sự đoàn kết, cố gắng tận tâm, tận lực của toàn thể lãnh đạo và nhân viên mọi khó khăn sẽ được đẩy lùi điều này được thể hiện: trong hai năm liên tiếp(2001-2002) Bảo Minh- CMG được trao giải “ phong cách kinh doanh và sản phẩm người Việt Nam ưa chuộng nhất trong toàn ngành tài chính và ngân hàng”. 2. Cơ cấu tổ chức bộ máy Trưởng phòng kinh doanh Trưởng phòng kinh doanh Trưởng phòng kinh doanh Trưởng nhóm kinh doanh trưởng nhóm kinh doanh tư vấn tài chính tư vấn tài chính ban giám đốc Phòng tổng hợp Phòng tài chính kế toán Phòng phát hành hợp đồng Phòng quản lý đại lý Phòng quản lý hợp đồng Phòng dịch vụ khách hàng Trưởng khối Trưởng khối Trưởng khối Chức năng và nhiệm vụ của các phòng được quy định như sau *Giám đốc Giám đốc công ty do hội đồng quản trị tổng công ty bổ nhiệm, miễn nhiệm khen thưởng, kỷ luật theo đề nghị của tổng giám đốc. Giám đốc là người đại diện pháp nhân của công ty và chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị. Giám đốc có chức năng quản lý các hoạt động chung của công ty như quản lý nhân sự, tổ chức khai thác sản phẩm .v.v.... Giám đốc là người có quyền điều hành cao nhất ở công ty * Phó giám đốc Bảo Minh- CMG có hai phó giám đốc là người giúp giám đốc điều hành một số lĩnh vực hoạt động của công ty theo phân công của giám đốc và chịu trách nhiệm trước giám đốc và pháp luật về nhiệm vụ được giám đốc phân công thực hiện - Phó giám đốc I : Phụ trách đào tạo cán bộ sử dụng đại lý, nâng cao trình độ nhân viên cũng như đại lý - Phó giám đốc II : Phụ trách đối ngoại * Các phòng ban chức năng Phòng tổng hợp: Đây là phòng thực hiện công tác tổng hợp và bao gồm 5 chức năng chính + Đảm nhiệm công tác tổ chức cán bộ và lao động tiền lương + Đảm nhiệm công tác hành chính, văn thư + Thực hiện việc thi đua khen thưởng + Thực hiện các nhiệm vụ tổng hợp Phòng phát hành hợp đồng bảo hiểm + Đánh giá rủi ro để chấp nhận hoặc từ chối bảo hiểm là chức năng quan trọng nhất ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh + Phát hành hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng + Lập báo cáo thống kê trong lĩnh vực được phân công + Giám định bảo hiểm Phòng tài chính kế toán + Nhiệm vụ thực hiện công tác hoạch toán kế toán toàn bộ tài sản, tiền vốn + Đảm nhiệm các hoạt động thu chi tài chính, lập các báo cáo tài chính và kế hoạch kinh doanh hằng năm của công ty + Kiểm tra, giám sát hoạt động kế toán tài chính của nội bộ công ty Phòng quản lý đại lý + Tổ chức đại lý, tổ chức quản lý đội ngũ cộng tác viên khai thác bảo hiểm + Quản lý về vấn đề nhân sự của đại lý, về hồ sơ, bổ nhiệm, miễn nhiệm, theo dõi, đánh giá. + Thực hiện công tác tổ chức và phát triẻn đại lý, tuyển dụng cán bộ như: lập kế hoạch tuyển dụng, kế hoạch bổ sung + Đào tạo đại lý: mở lớp đào tạo chuyên nghành Phòng quản lý hợp đồng bảo hiểm: Có 4 chức năng chính + Quản lý tình trạng hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm như: quá trình nộp phí, thay đổi người thu phí, thay đổi điều kiện, thời gian nộp phí. + Giải quyết yêu cầu của khách hàng liên quan đến trả tiền bảo hiểm + Tri trả hợp đồng + Lưu trữ hợp đồng Phòng dịch vụ khách hàng: Có các chức năng sau: + Trợ giúp khách hàng như cung cấp thông tin, trả lời thắc mắc của khách hàng về điều khoản + Thực hiện các yêu cầu như: thay đổi địa chỉ, thay đổi người được hưởng quyền lợi bảo hiểm, thay đổi kỳ nộp phí, đảm nhiệm công tác hỗ trợ đại lý và công tác marketing Trưởng khối: Có nhiệm vụ giám sát và quản lý các phòng khai thác khu vực Trưởng phòng: Thông thường đề là những nhân viên chính thức của công ty đề cử làm trưởng phòng hoặc do những người đại lý giỏi có kinh nghiệm khai thác, có khả năng lãnh đạo được công ty cân nhấc lên làm trưởng phòng. II, Phân tích thực trạng khai thác BHNT tại công ty BHNT Bảo Minh- CMG Hoạt động kinh doanh BHNT bao gồm nhiều khâu khác nhau. Mỗi khâu có một vai trò nhất định trong hệ thống. Song có thể nói khâu khai thác là khâu “then chốt” nhất đối với một doanh nghiệp kinh doanh BHNT. Nó không những mang khách hàng về cho doanh nghiệp mà còn đồng thời phản ánh chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp, đưa thông tin phản hồi của khách hàng về cho doanh nghiệp một cách chính xác và nhanh nhậy nhất Quy trình khai thác BHNT Quy trình khai thác là quá trình người cán bộ tư vấn BHNT tìm kiếm khách hàng, giới thiệu tư vấn cho khách hàng, làm nẩy sinh nhu cầu bảo hiểm của họ và đưa đến quyết định yêu cầu tham gia bảo hiểm. Quy trình này kết thúc khi công ty đưa ra quyết định cuối cùng đối với yêu cầu bảo hiểm của khách hàng ( chấp nhận hoặc từ chối bảo hiểm). Tại Bảo Minh- CMG thì một quy trình khai thác bao gồm 7 bước sau: Sơ đồ khái quát 7 bước Xác định khách hàng tiềm năng Kê khai “phiếu thông tin khách hàng” Thu phí bảo hiểm ước tính Kê khai “giấy yêu cầu bảo hiểm” chuyển hồ sơ yêu cầu bảo hiểm về công ty để đánh giá rủi ro Đánh giá rủi ro Kết thúc quy trình khai thác Bước 1 : Xác định khách hàng tiềm năng, tiếp cận, giới thiệu và tư vấn bảo hiểm Đây là bước rất quan trọng trong quy trình khai thác. Cán bộ tư vấn phải xác định được nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng của mình để có thể giới thiệu BHNT, tư vấn cho khách hàng cũng như kích thíc tâm lý để khách hàng đưa ra quyết định mua bảo hiểm. Các chỉ tiêu quan trọng dể xác định khách hàng tiềm năng là : + Thuộc đối tượng được bảo hiểm + Có đủ sức khoẻ + Có khả năng tài chính + Có thể tiếp xúc được + Có nhu cầu về bảo hiểm ( nhu cầu bảo hiểm có thể chỉ mới phát sinh khi tiếp xúc) Quá trình tư vấn bảo hiểm gồm các hoạt động: Đề xuất, minh hoạ, giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm bảo hiểm về: + Loại hình bảo hiểm + Số tiền bảo hiểm + Mức phí bảo hiểm + Thời hạn bảo hiểm + Thời hạn nộp phí... Chính sự lựa chọn sản phẩm BHNT của khách hàng có phù hợp hay không sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng duy trì hiệu lực hợp đồng của khách hàng Bước 2 : Kê khai “ Phiếu thông tin khách hàng in mô tả quyền lợi bảo hiểm”. “ Phiếu thông tin khách hàng” bao gồm nhiều tiêu thức : Tên, tuổi, giới tính, thu nhập, nhu cầu bảo hiểm. Loại hình bảo hiểm dự kiến tham gia, các hợp đồng BHNT đang có hiệu lực ...Phiếu này do cán bộ khai thác kê khai. Sau đó, trên cơ sở “ phiếu thông tin khách hàng” tuỳ theo yêu cầu của khách hàng, công ty sẽ in hoặc không in “bảng miêu tả quyền lợi bảo hiểm” bao gồm: thông tin về khách hàng, số tiền bảo hiểm, phí bảo hiểm, số phí nộp mỗi năm, giá trị giải ước, số tiền bảo hiểm giảm của các năm hợp đồng .v.v...để làm cơ sở cho khách hàng tìm hiểu quyền lợi bảo hiểm trước khi tham gia Bước 3 : Kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm, báo cáo cho đại lý. Sau khi giải thích đầy đủ quyền lợi cho khách hàng, khi khách hàng có quyết định mua bảo hiểm thì cán bộ khai thác hướng hẫn khách hàng kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm . Đây chính là cơ sở dể công ty bảo hiểm xác định được các điều kiện về sức khoẻ, tài chính có thoả mãn các yêu càu khi nhận bảo hiểm hay không.Sau này, giấy yêu cầu là một bộ phận quan trọng của hợp đồng bảo hiểm, được lưu cùng bản hợp đồng để làm căn cứ giải quyết các quyền lợi bảo hiểm. Về phần mình các đại lý có nhiệm vụ kê khai “báo cáo đại lý”. Đây là phương tiện trao đổi các thông tin liên quan đến khách hàng giữa cán bộ khai thác và công ty, cụ thể là bộ pphận đánh giá rủi ro. Nó cũng chính là sự xác nhận lại ý kiến đánh giá của cán bộ khai thác về những điều kiện để nhận được bảo hiểm đối với khách hàng, mục đích tham gia bảo hiểm.Đồng thời thông qua các báo cáo đại lý, cán bộ khai thác có thể yêu cầu bộ phận đánh giá rủi ro kiểm tra lại sức khoẻ của khách hàng trong trường hợp xuất hiện những biểu hiện bất thường của khách hàng nằm ngoài khả năng đánh giá của cán bộ khai thác. Bước 4 : Thu phí bảo hiểm ước tính Cán bộ khai thác sẽ thu phí bảo hiểm ước tính trên giấy yêu cầu bảo hiểm bằng biên lai thu phí bảo hiểm tạm thời và giao cho khách hàng. Sau đó phí bảo hiểm tạm thu phải được nộp cho bộ phận kế toán ngay trong ngày hoặc chậm nhất không quá 24 giờ đồng hồ. Bước 5: Chuyển hồ sơ yêu cầu bảo hiểm về công ty để đánh giá rủi ro Hồ sơ yêu cầu bảo hiểm bao gồm + Giấy yêu cầu bảo hiểm + Báo cáo đại lý + Biên lai thu phí bảo hiểm tạm thời + Đề nghị bổ sung ngày sinh( nếu CMT hoặc hộ khẩu thiếu ngày, tháng, sinh) + Bản thoả thuận + Bản trả lời bổ sung sức khoẻ( trong trường hợp khách hàng có bệnh hoặc đã phẫu thuật) + Các giấy tờ y tế cần thiết khác( sổ y bạ, gấy ra viện, phiếu mổ.v.v...) Bước 6: Đánh giá rủi ro ở bước này, bộ phận đánh giá rủi ro của Bảo Minh- CMG sẽ xem xét, cân nhắc trên cơ sở các thông tin được cung cấp trong hồ sơ yêu cầu bảo hiểm. Nếu giấy yêu cầu còn thiếu thông tin hoặc khi biện pháp đánh giá rủi ro cần tìm hiểu, thu thập thêm thông tin liên quan đến khách hàng thì cán bộ khai thác và khách hàng sẽ phải bổ sung thông tin còn thiếu. VD như, Hồ sơ y tế, mức thu nhập hiện tại và trong tương lai gần...Sau khi nhận đủ các thông tin cần thiết, bộ phận đánh giá rủi ro sẽ đưa ra một trong các quyết định sau: + Chấp nhân bảo hiểm + Từ chối bảo hiểm + Tạm thời từ chối bảo hiểm Các quyết định được lập thành văn bản và gửi cho khách hàng thông qua các cán bộ khai thác Bước 7. Kết thúc quy trình khai thác Quy trình khai thác kết thúc khi xẩy ra một trong hai sự kiện sau: Một là: Chấm dứt yêu cầu bảo hiểm nếu giấy yêu cầu bị từ chối. Trong trường hợp này, thông báo từ chối chấp nhận bảo hiểm gửi tới khách hàng và hoàn lại phí bảo hiểm tạm thời mà khách hàng đã nộp Hai là : Chấp nhận bảo hiểm : trong trường hợp này, công ty phát hành hợp đồng, hoá đơn thu phí đầu tiên gửi khách hàng. Hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực tính từ ngày thu phí bảo hiểm tạm thời. Và mọi rủi ro xẩy ra trước ngày phát hành hợp đồng sẽ được giải quyết quyền lợi theo quy định trong giấy chứng nhận bảo hiểm tạm thời. Như vậy, trong 7 bước của quy trình khai thác thì lúc nào cũng có sự tham gia rất quan trọng của cán bộ khai thác - chính là các đại lý khai thác BHNT.Vì vậy, sẽ thật thiếu sót khi phân tích thực trạng khai thác BHNT của Bảo Minh- CMG mà không đề cập tới tình hình phát triển đại lý BHNT của công ty. 2.Tình hình phát triển đại lý Đại lý BHNT luôn luôn được nhìn nhận là yếu tố sống còn của một doanh nghiệp kinh doanh BHNT bởi vì đây chính là câù nối để doanh nghiệp tìm đến tiếp cận với khách hàng và để khách hàng hiểu về doanh nghiệp, về sản phẩm. Từ đó dẫn đến ký kết hợp đồng bảo hiểm, mang lại doanh thu cho doanh nghiệp. Có thể nói không có đại lý BHNT thì doanh nghiệp BHNT không thể phát triển. Đối với Bảo Minh- CMG cũng không phỉ ngoại lệ, mà thậm chí trong tình hình thị trường nhiều biến động, cạnh tranhgay gắt như những năm vừa qua thì vấn đề phát triển đại lý được quan tâm hơn bao giờ hết. Công ty đặc biệt chú ý, xây dựng một mạng lưới đại lý khai thác sao cho có hiệu quả nhất. Và suốt những năm qua cho đến nay công ty đã tuyển chọn được với số lượng 1.310 đại lý. Bảng 1: số lượng đại lý BHNT tại Bảo Minh- CMG Năm Loại đại lý 2001 2002 2003 2004 Chuyên nghiệp 300 410 840 1.197 Bán chuên nghiệp 20 27 56 113 Tổng 320 437 896 1310 Khai thác 270 387 830 1.180 Chuyên thu 50 50 66 130 Tổng 320 437 896 1310 Tốc độ phát triển (%) _ 136,56 205,03 146,2 (Nguồn : Bảo Minh- CMG ) Qua bảng trên cho ta thấy: Số lượng đại lý BHNT của công ty năm sau bao giờ cũng cao hơn năm trước với tốc độ phát triển luôn trên 135% và tốc độ phát triển trung bình là162,6%. Đặc biệt vào năm 2003, tốc độ phát triển rất cao: 205,03%. Sự phát triển vượt bậc về số lượng đại lý qua các năm do hai nguyên nhân chính sau. Một là : BHNT xuất hiện lần đầu tiên trên thị trường từ năm 1996. Chính vì thế, sau 6 năm triển khai BHNT, dân chúng đã hiểu biết khá nhiều về BHNT, cùng với thu nhập tăng lên làm nhu cầu tham gia bảo hiểm tăng lên. Từ đó, đòi hỏi lực lượng khai thác BHNT cũng phải tăng lên theo. Hai là : Các công ty BHNT đều chú trọng vào công tác đào tạo và phát triển hệ thống đại lý. Song các đại lý BHNT khi đến với nghề ai cũng hiểu rằng: Niềm tin của khách hàng vào đại lý, vào doanh nghiệp sẽ quyết định tất cả... những yếu tố liên quan trực tiếp đến thu nhập của đại lý. Vì thế, mặc dù phải cạnh tranh với nhiều công ty BHNT, song Bảo Minh- CMG với kinh nghiệm và kiến thức bao quát thị trường của mình đã thu hút được một số lượng lớn đại lý, vượt qua các đối thủ cạnh tranh. Sau hai năm 2002, 2003, nguồn cán bộ tư vấn BHNT bị chia sẻ bởi rất nhiều công ty kinh doanh BHNT. Lúc này, một số công ty đã khẳng định được vị trí của mình trên thị trường Việt Nam. VD như : Prudential. Song, Bảo Minh- CMG với nhiều biện pháp và hình thức tuyển đại lý BHNT như : Tuyển trực tiếp thông qua các buổi hội thảo, qua khách hàng tham gia bảo hiểm, qua các đại lý sẵn có... vẫn duy trì được tốc độ phát triển đại lý khá cao và ổn định. Năm 2002, tốc độ phát triển đại lý là136,56% và năm 2003 con số này là 205,03%. 3. Số lượng hợp đồng BHNT Đây là một chỉ tiêu rất quan trọng phản ánh kết quả khai thác tại Bảo Minh- CMG. Trước hết chúng ta sẽ xem xét về số hợp đồng có hiệu lực đến ngày 31/12 hằng năm của công ty Bảng 2. Cơ cấu số hợp đồng có hiệu lực đến ngày 31/12 theo sản phẩm chính tại Bảo Minh- CMG Năm Sản phẩm 2001 2002 2003 2004 số hợp đồng có hiệu lực đến ngày 31/12 tỷ trọng (%) số hợp đồng có hiệu lực đến ngày 31/12 tỷ trọng (%) số hợp đồng có hiệu lực đến ngày 31/12 tỷ trọng (%) số hợp đồng có hiệu lực đến ngày 31/12 tỷ trọng (%) 1. Bảo hiểm và tiết kiệm 14.121 28,01 34.767 39,9 40.315 38,47 42.716 37,7 2. An sinh giáo dục 35.478 70,37 50.497 57,98 62.395 59,54 68.400 60,3 3. An hưởng hưu trí 187 0,37 491 0,56 607 0,57 683 0,6 4. An khang trường thọ 200 0,39 798 0,91 872 0,83 894 0,79 5. Bảo hiểm sinh mạng cá nhân 427 0,84 534 0,6 595 0,56 607 0,53 Tổng 50.413 100 87.087 100 104.784 100 113.300 100 ( Nguồn: Bảo Minh- CMG ) Từ những con số thống kê trên giúp chúng ta có một cái nhìn sơ lược về tình hình quản lý hợp đồng của Bảo Minh- CMG.Có thể thấy: số lượng hợp đồng có hiệu lực đến ngày 31/12 của công ty tăng dần qua các năm. Nếu như năm 2001,số lượng này là 50.413 hợp đồng thì đã tăng trưởng rất nhanh trong năm 2002 với tốc độ tăng 72,74%. Và tốc độ tăng trưởng của năm 2004 là 8,12%. Xu hướng tăng trưởng cũng diễn ra ở hầu hết tất cả các sản phẩm của Bảo Minh- CMG. Trong đó, đặc biệt phải đề cập đến sản phẩm bảo hiểm và tiết kiệm. Trong những năm đầu triển khai, sản phẩm này được mọi tầng lớp nhân dân tham gia nhiệt tình. Đến năm 2001, số lượng hợp đồng đã là 14.121 hợp đồng . Con số này tiếp tục tăng qua các năm với tốc độ tăng trưởng là 146,2% năm 2002, 15,95% năm 2003 và 5,95 năm 2004. Như vậy, cho đến thời điểm hiện này các sản phẩm bảo hiểm và tiết kiệm của công ty đã khẳng định được vị trí của mình trên thị