Chuyên đề Vấn đề hủy hợp đồng bảo hiểm nhân thọ và các biện pháp hạn chế tình trạng hủy hợp đồng tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội

ản bổ sung....tạo nên sự phong phú và tăng khả năng lựa chọn của khách hàng khi tham gia BHNT. Tuy vậy, khi mà thị trường ngày càng phát triển thì càng có nhiều vấn đề cần giải quyết : Vấn đề đại lý BHNT, đầu tư, quản lý hợp đồng BHNT,vấn đề tái bảo hiểm... Cũng trong vòng quay đó, Công ty BVNT Hà Nội chịu sự tác động rất lớn của thị trường BHNT. Nhưng với sự nỗ lực cố gắng không ngừng của ban lãnh đạo cũng như sự năng động sáng tạo của các nhân viên trong Công ty, cùng với một hệ thống mạng lưới đại lý được quản lý tốt đã và đang tạo ra những kết quả đáng khích lệ. 4.3. Một số thành tựu Công ty BVNT Hà Nội đã đạt được trong những năm qua Sự ra đời của Công ty BVNT Hà Nội là một tất yếu khách quan, đáp ứng được sự đòi hỏi của thị trường bảo hiểm cũng như nhu cầu của người dân phát sinh khi mà đời sống kinh tế được nâng cao. Thực tế cho thấy sau thời gian hơn 5 năm, Công ty đã đạt được những thành tựu đáng khích lệ và không ngừng phát triển cả về bề rộng và bề sâu. ở đây để có thể xem xét kết quả hoạt động của Công ty qua những năm qua ta cần phân tích trên ba phương diện : Số hợp đông khai thác mới qua từng năm, doanh thu và chi phí. Trước tiên ta xem xét tình hình khai thác của Công ty BVNT Hà Nội được thể hiện qua bảng sau : Bảng 3 : Số hợp đồng khai thác mới qua các năm Số hợp đồng khai thác mới qua các năm Đơn vị : hợp đồng Năm Sản phẩm 1998 1999 2000 2001 KH TH KH TH KH TH KH TH Tổng số HĐ khai thác mới 10000 16999 19000 18108 22000 24986 20000 19248 1. BH tiết kiệm có thời hạn 5 năm NA1 3200 5300 Ngừng KT Ngừng KT Ngừng KT Ngừng KT Ngừng KT Ngừng KT NA4 1450 4030 7450 7980 10000 11360 10000 8261 NA7 Chưa có Chưa có Chưa có Chưa có Chưa có Chưa có 2. BH tiết kiệm có thời hạn 10 năm NA2 450 407 Ngừng KT Ngừng KT Ngừng KT Ngừng KT Ngừng KT Ngừng KT NA5 400 425 1200 566 800 900 1000 1741 NA8 Chưa có Chưa có Chưa có Chưa có Chưa có Chưa có 3. bh an sinh giáo dục NA3 3000 4072 Ngừng KT Ngừng KT Ngừng KT Ngừng KT Ngừng KT Ngừng KT NA6 1500 2670 8200 8306 10000 10850 8750 8443 NA9 Chưa có Chưa có Chưa có Chưa có Chưa có Chưa có 4. BH sinh mạng có thời hạn (NB) Chưa có 96 1000 600 800 1050 750 274 5. BH An khang thịnh vượng(NC) Chưa có Chưa có 500 226 200 422 250 143 6. BH An hởng hưu trí (ND) Chưa có Chưa có 500 230 200 404 250 386 Công tác khai thác có tầm quan trọng rất lớn quyết định kết quả kinh doanh của nghiệp vụ bảo hiểm. Do vậy Công ty đã luôn tổ chức các lơp bồi dững nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ khai thác trên địa bàn quận, huyện của Hà Nội. Hiện nay Công ty đã có 1200 cán bộ khai thác nhờ vậy hàng năm Công ty khai thác được một số lượng lớn hợp đồng qua các năm. Qua bảng số liệu trên ta nhận thấy : Hoạt động khai thác của Công ty 2 năm 1998 và 2000 đạt kết quả tốt . Công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch đặt ra, đặc biệt năm 1998 Công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch 70%. Tuy nhiên trong năm 1999, năm 2001 Công ty đã không hoàn thành kế hoạch đặt ra, năm 1999 Công ty chỉ đạt 95,3% so vơi kế hoạch, năm 2001 Công ty chỉ đạt 96,2% so với kế hoạch đặt ra. Một điều đặc biệt mà chúng ta phải quan tâm đó là kể từ sau năm 1999 thị sức ép cạnh tranh ngày càng gay gắt, điều này thể hiện trong năm 2001 Công ty đã đưa ra kế hoạch khai thác thấp hơn kế hoạch của năm trước. Điều này cho chúng ta thấy rằng Công ty đã dần cảm nhận được sự cạnh tranh đang diễn ra gay gắt. Ngoài ra năm 2001 Công ty chưa hoàn thành kế hoạch đặt ra. Điều này có thể do một số nguyên nhân sau đây : - Về phía Công ty : + Việc điều hành công tác kế hoạch của Công ty chưa tốt vì chưa xây dựng được tiến độ thực hiện kế hoạch cả năm theo từng quý, tháng và tổ chức thực hiện kế hoạch chưa kiên quyết. + Công tác hỗ trợ của Công ty chưa đạt được hiệu quả cao vì mới dừng lại ở mức hỗ trợ kinh phí mà chưa có sự can thiệp vào các phòng đại lý. - Về phía phòng khai thác : + Một số trưởng phòng khai thác chưa quyết tâm cao trong việc tổ chức thực hiện kế hoạch. Việc định hướng và tổ chức khâu khai thác thị trường chưa khoa học nên hiệu quả thấp, công tác giám sát từ cấp phòng đ tổ đ đại lý còn thiếu chặt chẽ, đồng thời không phát huy được vai trò của tổ trưởng trong việc hướng dẫn và kèm đại lý mới. Cá biệt, còn có trưởng phòng khai thác chưa thực sự gương mẫu trong hoạt động, sinh hoạt của phòng. + Chất lượng của các đại lý chưa cao do việc mở rộng khâu tuyển dụng, nhiều đại lý còn thiếu tự tin khi tiếp xúc khách hàng, kỹ năng giao tiếp còn hạn chế, không khí làm việc tại một số phòng chưa sôi nổi. Qua biểu đồ trên ta nhận thấy các loại hình bảo hiểm tiết kiệm 5 năm và An sinh giáo dục chiếm tỷ trọng nhiều nhất, chiếm 86,9%. Điều này chứng tỏ mục đích của người tham gia BHNT là tiết kiệm và chăm lo cho việc học hành của con cái là rất lớn, cần có chính sách khuyến khích đoạn thị trường này. Cơ cấu sản phẩm đã có sự thay đổi : Năm 2001 sản phẩm An sinh giáo dục ( NA6, NA9 ) chiếm tỷ trọng cao nhất, 44%, tương đương với tỷ lệ năm 2000 ( 43,4% ). Các sản phẩm tiết kiệm có thời hạn 5 năm có xu hướng giảm từ 54,1% của năm 2000 xuống còn 42,9% năm 2001. Cũng là loại hình tiết kiệm nhưng với thời hạn 10 năm, tỷ trọng hợp đồng chỉ chiếm 9% số hợp đồng khai thác mới. Điều này chứng tỏ khách hàng ưa chuộng các sản phẩm có thời hạn ngắn vì nhang được nhận STBH. Tuy nhiên năm 2001 tỷ trọng hợp đồng này tăng 4% so với năm 2000. Điều này chứng tỏ đã có sự thay đổi trong nhận thức của khách hàng, họ yên tâm hơn về BHNT. Các sản phẩm niên kim, bảo hiểm trọn đời, các sản phẩm nhóm B chỉ chiếm tỷ trọng rất nhỏ. Đây là môt thị trường cần đươc khai thác vì với tốc độ phát triển như hiện tại, lại thêm sự cạnh tranh của các Công ty khác, các sản phẩm đang được ưa chuộng đã đến lúc bão hòa hoặc trở lên khó khai thác do các Công ty đều tập chung vào khu vực đó. Đánh số hợp đồng khai thác được của Công ty qua một số năm, điều này mới chỉ phản ánh được bề nổi đó là số lượng hợp đông. Để xác định hiệu quả của từng sản phẩm ta phải xem xét doanh thu phí các sản phẩm bảo hiểm. Điều này thể hiện qua bảng sau : Bảng 4: Doanh thu phí bảo hiểm qua các năm Năm Sản phẩm 1998 1999 2000 2001 KH TH KH TH KH TH KH TH Tổng doanh thu hợp đồng BH 20 30,65 55 54,04 90 92,10 135 129,20 1. BH tiết kiệm có thời hạn 5 năm NA1 7 13,39 14,57 14,53 13 13 69,5 67,73 NA4 3 2,65 12,71 12,61 38 39 NA7 - - - - - - 2. BH tiết kiệm có thời hạn 10 năm NA2 0,7 1,08 1,24 1,13 1 1 6,2 7,22 NA5 0,3 0,17 0,99 0,93 2,8 2,6 NA8 - - - - - - 3. BH an sinh giáo dục NA3 6 10,77 12,58 11,77 10 10 55,6 51,52 NA6 2 2,36 10,98 11,35 22 23 NA9 - - - - - - 4. các loại hình BHNT khác - 0,23 1,93 1,72 3,2 3,5 3,7 2,73 Nhìn vào bảng trên ta nhận thấy : Trong năm 1998 Công ty đã hoàn thành tốt kế hoạch đặt ra. Năm 1998 Công ty đã vượt mức kế hoạch 53%, tương ứng với số phí thu được tăng 10,56 tỷ đồng. điều này dễ hiểu bởi như phần trên đã giải thích nhờ chú trọng đên khâu khai thác như : Tuyển dụng thêm cán bộ mới, tăng cường tập huấn cán bộ đại lý làm cho số lượng hợp đồng trong hai năm tăng lên lên tục kéo theo doanh thu tăng lên đáng kể. Năm 1999 Công ty chỉ đạt 98,25% kế hoạch đặt ra, có thể giải thích là do: + Năm 1998 Công ty đã đạt được kết quả xuất sắc và nó là nền tảng để Công ty xây dựng kế hoạch năm 1999 tương đối cao đối với Công ty BVNT Hà Nội. + Do cạnh tranh giữa các Công ty nên có sự san sẻ thị trường. Năm 2000 Công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch 2,3% tương ứng với số phí thu được tăng 2,1 tỷ đồng so với kế hoạch. Trong đó phí bảo hiểm đầu tiên là 13171 triệu đồng bằng 254 % so với phí bảo hiểm đầu tiên năm1999 là 5190 triệu đồng. Bước sang năm 2001 Công ty đã cảm nhận được sức ép cạnh tranh càng gay gắt. Công ty đã tăng cương hỗ trợ khâu khai thác, tạo điều kiện để hoàn thành tốt kế hoạch đặt ra. Tuy vậy, trong năm 2001 Công ty chỉ đạt 95,7% kế hoạch đặt ra. Điều này có thể giải thích là do Công ty đã không hoàn thành tốt kế hoạch khai thác. Tuy nhiên, trong năm 2001 đã có một số chuyển biến cần lưu ý; Mặc dù số lượng hợp đồng khai thác mới năm 2001 thấp hơn năm 2000 nhưng doanh thu phí bảo hiểm đầu tiên của năm 2001 cao hơn năm 2000. năm 2001 doanh thu phí bảo hiểm đầu tiên là 15420 triệu đồng tăng 17,07% so với năm 2000. điều này có thể giải thích là STBH bình quân của toàn bộ hợp đồng khai thác mới trong năm tăng 11,6% so với năm 2000, tương đương với tăng gần 2 triệu/HĐ; số lượng hợp đồng có STBH từ 100 triệu trở lên đạt 271 hợp đồng, tăng 51% ( năm 2000 : 179 hợp đồng ), với doanh thu tăng 2,51 tỷ đồng, điều này cho thấy chất lượng khai thác năm 2001 đã được cải thiện một bước. Thông qua bảng số liệu ta cũng nhận thấy doanh thu phí bảo hiểm hàng năm không ngừng ra tăng. Năm 1999 doanh thu phí bảo hiểm tăng so với năm 1998 về số tương đối là 76%, tương đương với số phí thu được tăng 23,39 tỷ đồng, năm 2000 doanh thu phí bảo hiểm tăng so với năm 1999 về số tương đối là 70,4% tương ứng với số phí thu được tăng 38,06 tỷ đồn, năm 2001 doanh thu phí bảo hiểm tăng so với năm 2000 về số tương đối là 40,3% tương đương với số phí thu được tăng 37,1 tỷ đồng. điều này có thể giải thích là do số lượng hợp đồng đang có hiệu lực của Công ty không ngừng tăng, mặt khác các hợp đồng bảo hiểm đều thu phí theo định kỳ trong thời gian hiệu lực hợp đồng. Thông qua biểu đồ tỷ trọng doanh thu của mỗi loại sản phẩm ta nhận thấy sản phẩm tiết kiệm có thời hạn 5 năm chiếm tỷ trọng cao nhất 52,45%, thứ hai là sản phẩm bảo hiểm An sinh giáo dục, 39,87%. Đây là hai loại hình sản phẩm đang được ưa chuộng nhất tại Công ty. Nguyên nhân chủ yếu là hai loại hình bảo hiểm này chiếm tỷ trọng lớn nhất tại Công ty. Tuy nhiên tỷ trọng doanh thu năm 2001 đã có sự thay đổi : tỷ trọng doanh thu của sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm có thời hạn 10 năm có su hướng tăng từ 2,82% năm 2000 đã tăng lên 5,59% năm 2001. Đây là một dấu hiệu tốt để Công ty tiếp tục triển khai và cải tiến sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Khi xem xét kết quả hoạt động kinh doanh thì một khía cạnh quan trọng chúng ta cần xem xét đó là tình hình chi của Công ty. Điều này thể hiện qua bảng sau : Bảng 5 : Tình hình chi của Công ty BVNT Hà Nội Đơn vị ( triệu đồng ) Năm Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 Chi phí %DT Chi phí %DT Chi phí %DT Chi phí %DT 1. Tổng chi 6307,8 20,58 10379,27 19,21 20032,49 21,75 30300 23,45 2. Chi quản lý 2.803,7 9,15 2.350 4,35 4.054 4,40 6.700 5,19 3. Chi hoa hồng đại lý 3.401,4 11,1 5.657 10,47 9.111,2 9,89 13.000 10,06 4. Chi trả quyền lợi BH 102,7 0,33 2372,27 4,39 6867,29 7,46 10600 8,2 - Chi đáo hạn HĐ _ _ _ _ _ _ 2.400 1,86 - Chi trả tiền BH 37,1 0,12 512,27 0,95 713,29 0,77 1040 0,8 -Chi trả GTGƯ 65,6 0,21 1.860 3,44 6.154 6,69 7.160 5,54 Qua bảng số liệu ta nhận thấy chi quản lý và chi hoa hồng là hai khoản chi lớn nhât của Công ty. Số tiền chi quản lý và chi hoa hồng tăng lên theo sự phát triển của Công ty. Tuy nhiên tỷ lệ chi quản lý trên tổng doanh thu có su hướng giảm; năm 1998 chi quản lý chiếm tỷ trọng khá lớn 9,15% so với tổng doanh thu, đến năm 2001 tỷ lệ chi quản lý trên tổng doanh thu xuống chỉ còn 5,19%. Điều này cũng dễ hiểu bởi vì Công ty mới thành lập nên các khoản chi trả liên quan đến việc tổ chức và quản lý sẽ cao, ngoài ra số lượng hợp đồng tăng lên làm cho chi phí tăng. Khoản chi quản lý kinh doanh là khoản chi khá đa dạng trong đó có nhiều khoản mục chi khác nhau như chi giao dịch, mua sắm tài sản, công cụ, thuê văn phòng địa điểm... Chi hoa hồng đại lý của Công ty có su hướng tăng do Công ty mở rộng mạng lưới khai thác, việc tăng cường chi phí đào tạo. Do sức ép cạnh tranh của các Công ty khác do vậy Công ty đã thay đổi chế độ đối với đại lý theo chiều hướng khuyến khích và động viên họ làm việc theo khả năng. Các chế độ khen thưởng, hoa hồng thay đổi ở mức cao hơn, có nhiều chế độ hơn cho đại lý. Năm 2000 chi hoa hồng đại lý của Công ty là 9211,2 ( triệu ), tỷ lệ chi hoa hồng đại lý trên tổng doanh thu là 10,06%. Chi trả quyền lợi của Công ty có su hướng tăng : Năm 1998 chi trả quyền lợi bảo hiểm mới chỉ là 102,7 triệu đồng, năm 1999 là 2172,27 triệu đồng, năm 2000 là 6767,29 triệu đồng, năm 2001 là 10400 triệu đồng. Ngoài ra tỷ lệ chi trả quyền lợi bảo hiểm trên tổng doanh thu cũng có xu hướng tăng, năm 1998 chỉ chiếm 3,35%, năm 1999 chiếm 4,39%, năm 2000 chiếm 7,46%, năm 2001 chiếm 8,2%. Để giải thích điều này là do số lượng hợp đồng mà Công ty quản lý không ngừng ra tăng. Ngoài ra chi trả quyền lợi bảo hiểm tăng là do tình trạng hủy bỏ hợp đồng sau 2 năm lớn để nhận giá trị giải ước, năm 1998 chi trả GTGƯ chỉ là 65,6 triệu đồng, năm 1999 là 1860 triệu đồng, năm 2000 là 6154 triệu đồng, năm 2001 là 7160 triệu đồng. Năm 2001 là năm có một ý nghĩa quan trọng, năm đầu tiên Công ty BVNT Hà Nội đã có những hợp đồng đáo hạn. Đây là một sự kiện có ý nghĩa quan trọng, tạo điều kiện cho Công ty tạo lập uy tín với khach hàng. Trong năm 2001 Công ty đã chi trả STBH cho 148 hợp đồng bảo hiểm đáo hạn đầu tiên với tổng số tiền là 2400 triệu đồng đến tận tay từng khách hàng. II. Tình hình ký kết và hủy hợp đồng tại Công ty BVNT Hà Nội 1. Giải quyết hủy hợp đồng tại Công ty BVNT Hà Nội. Như chúng ta đã biết khi hai bên giao kết hợp đồng bằng văn bản mà tất cả cac nội dung hợp đồng đều đúng theo thỏa thuận trong hợp đồng. Theo quy định về pháp luật hợp đồng thì một bên đơn phương phá vỡ hợp đồng thì bên đó hoàn toàn chựu trách nhiệm, hợp đồng bảo hiểm cũng như vậy. Tuy nhiên do cơ chế mở, nền kinh tế thị trường không cho phép các doanh nghiệp, các nhà kinh doanh áp dụng những quy định một cách cứng nhắc như vậy mà đòi hỏi phải có một sự linh hoạt trong kinh doanh mới tạo được thuận lợi cho Công ty. Chính vì vậy mà BVNT Hà Nội có những quy định riêng cho những trường hợp phá hủy hợp đồng. 1.1. Hủy hợp đồng trong vòng 14 ngày Theo quy định của Bảo Việt thì tất cả những khách hàng tham gia mua sản phẩm của Bảo Việt họ luôn có một khoảng thời gian cân nhắc cụ thể như sau : Trong vòng 14 ngày kể từ ngày hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực, NTGBH có thể yêu cầu hủy bỏ hợp đồng, đại lý hướng dẫn khách hàng giấy đề nghị hoàn phí bảo hiểm đầu tiên, đồng thời nộp lại hợp đồng gốc và liên hóa đơn đỏ ( của khách hàng ). Công ty sẽ làm thủ tục hủy hợp đồng nói trên và trả lại số phí bảo hiểm đầu tiên cho khách hàng. Đây là một quy định để tạo điều kiện và thời gian để khách hàng có thể cân nhắc, lựa chọn những sản phẩm tốt nhất để khách hàng tham gia, đảm bảo lợi ích cho khách hàng. Ngoài ra đây còn là một biên pháp làm giảm đi tình trạng hủy hợp đồng sau này, tạo ra cho khách hàng sự thoải mái khi tham gia mua sản phẩm của Bảo Việt. 1.2. Hủy hợp đồng có hiệu lực trong vòng 2 năm. - Hủy theo yêu cầu của khách hàng : + Trường hợp khách hàng vì lý do nào đó không muốn tiếp tục duy trì hợp đồng hoặc không thể nộp phí được nữa, đại lý hướng dẫn khách hàng kê khai vào giấy đề nghị hủy bỏ hợp đồng và nộp về Công ty. + Sau khi nhận được đề nghị của khách hàng, Công ty sẽ làm thông báo chấp nhận hủy bỏ hợp đồn; - Hủy do khách hàng vi phạm quy định nộp phí ( nợ phí quá hạn ); + Trường hợp khách hàng không tiếp tục nộp phí và cũng không có giấy đề nghị hủy bỏ hợp đồng. Công ty sẽ chủ động làm thủ tục hủy bỏ hợp đồng khi quá thời hạn được phép nợ phí ( 60 ) ngày; + Thông báo trên sẽ được lập thành văn bản, đại lý chuyển cho khách hàng một bản và đề nghị khách hàng ký vào bản còn lại và nộp về Công ty. Tất cả những trường hợp khách hàng không chịu ký nhận, đại lý cần ghi vào tờ thông báo và nộp về Công ty cụ thể ngày giờ và địa điểm chuyển thông báo cho khách hàng. Khi hợp đồng bị hủy bỏ trong thời hạn có hiệu lực trong vòng hai năm thì khách hàng sẽ không nhận được số phí mình đã nộp. Quy định này hầu như được tất cả các Công ty kinh doanh BHNT trên thị trường Việt Nam áp dụng. Điều này thật dễ hiểu bởi vì : - Do Công ty phải mất chi phí nhất định cho việc khai thác hợp đồng đó. Nếu như bên tham gia đơn phương hủy bỏ mà Công ty bảo hiểm trả lại toàn bộ số phí đã nộp thì coi như Công ty đã bị mất một khoản chi không đáng có từ đó sẽ dẫn đến lợi nhuận giảm đ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty. - Nếu như không quy định như vậy thì từ phía người tham gia lại quá chủ động mà Công ty lại phụ thuộc quá nhiều vào những quyết định của NTGBH đ hoạt động kinh doanh của Công ty sẽ không ổn định. - Dự phòng phí của Công ty phục vụ cho những trường hợp này quá lớn đ vốn ứ đọng không đem đi đầu tư được do đó khó có thể giảm phí của các sản phẩm đ không hấp dẫn được khách hàng. - Ngoài ra, quy định này còn góp phần giáo dục ý thức của NTGBH, tránh trường hợp khách hàng thích thì tham gia không thích thì hủy. Điều này sẽ ảnh hưởng đến uy tín của Công ty. 1.3. Hủy hợp đồng có hiệu lực 2 năm trở lên Khi khách hàng có yêu cầu hủy bỏ hợp đồng theo quy định của Công ty đại lý tiếp xúc khách hàng để tìm hiểu nguyên nhân của việc yêu cầu hủy hợp đồng, hướng dẫn khách hàng những giải pháp khác có thể thực hiện được trong trường hợp hủy vì lý do khó khăn về tài chính như : Dừng nộp phí chuyển sang hợp đồng có STBH giảm, hoặc yêu cầu giảm STBH, hoặc đề nghị Công ty cho vay theo hợp đồng. Trong trường hợp khách hàng vẫn có ý định hủy hợp đồng, đại lý giải thích cho khách hàng về số tiền giá trị giải ước ( theo phụ lục của hợp đồng ) và hướng dẫn khách hàng nộp giấy yêu cầu hủy hợp đồng cùng bộ hợp đồng gốc để chuyển về Công ty. Khi hợp đồng bị hủy bỏ trong trường hợp này thì khách hàng sẽ được nhận GTGƯ của hợp đồng ( giá trị hoàn lại cho khách hàng hủy hợp đồng có hiệu lực trên hai năm ). Để tìm hiểu thực tế giá trị giải ước ta xem bảng mô tả quyền lợi bảo hiểm với phí bảo hiểm đóng theo tháng của hợp đồng bảo hiểm An gia thịnh vượng 5 năm, với người tham gia là nam giới, ở độ tuổi 20, STBH gốc 50000000. Bảng 6 : Mô tả quyền lợi bảo hiểm với phí bảo hiểm đóng theo tháng Năm HĐ ồ số phí BH đã đóng (VND) STBH ( VND ) GTGƯ (VNĐ ) Tỷ lệ GTGƯ/ ồphí đã nộp (%) 1 11540400 50000000 0 0 2 23080800 52500000 13794200 59,76 3 34621200 55000000 25456100 73,53 4 46161600 57500000 40734900 88,24 5 57702000 60000000 60000000 103,98 Chúng ta có thể hiểu giá trị giải ước ở đây được hình thành từ nguồn dự phòng phí được trích lập từ phí bảo hiểm thu được và việc tích lũy lãi do đầu tư phí bảo hiểm. Vì vậy không phải tất cả các hợp đồng BHNT đều có giá trị giải ước, thông thường chỉ có hợp đồng mang tính tiết kiệm mới có quy định GTGƯ. Trong mỗi hợp đồng cụ thể Công ty bảo hiểm phải quy định rõ ràng hợp đồng bảo hiểm có GTGƯ hay không. Đối với hợp đồng có giá trị giải ước, việc thanh toán giá trị giải ước thường được quy định với một số điều kiện nhất định. Thông thường giá trị tiền mặt được hoàn lại do Công ty xác định ( thường không bằng toàn bộ quỹ dự phòng ). Sở dĩ khi nhận GTGƯ Công ty phải quy định một số điều kiện là do : - Hoạt động bảo hiểm được tiến hành theo nguyên tắc số đông bù số ít, một phần phí của mỗi hợp đồng được đóng góp vào quỹ bồi thường chung cho toàn bộ tập hợp hợp đồng của Công ty bảo hiểm. - Một số lý do mà trong phần hủy hợp đồng tôi đã nêu ở phần trước; Giá trị giải ước của hợp đồng bảo hiểm sẽ khác nhau giữa các năm của hợp đồng khác nhau, giữa các sản phẩm bảo hiểm khác nhau. Chúng ta xem ở ví dụ trên thì từ sau năm thứ hai trở đi hợp đồng bắt đầu có GTGƯ, lúc này tỷ lệ giữa GTGƯ và số phí khách hàng đã nộp là 59,76 % và con số này liên tục tăng qua những năm tiếp theo. Đến khi hợp đồng đáo hạn thì tỷ lệ này là :103,95%. 2. Tình hình hủy bỏ hợp đồng Qua hơn 5 năm hoạt động và triển khai BHNT trên địa bàn Hà Nội kết quả kinh doanh của Công ty đã đạt được khá tốt, khẳng định được uy tín của Công ty trên thị trường. Tuy nhiên trong quá trình hoạt động kinh doanh thì một vấn đề Công ty rất quan tâm đó là tình trạng hủy hợp đồng. Để phân tích đánh giá tình hình hủy hợp đồng tại Công ty BVNT Hà Nội chúng ta có thể xem xét trên những khía cạnh sau : 2.1. Tình hình ký kết và hủy hợp đồng Bảng 7 : Tình hình ký kết và hủy hợp đồng Năm 1998 1999 2000 2001 Chỉ tiêu Đơn vị 1. số HĐ còn hiệu lực cuối năm Số HĐ 18500 32100 52000 71000 2.Số HĐ KTM Nt 16999 18108 24986 19248 3.Số HĐ hủy bỏ trong năm Nt 1790 1765 3360 4256 4. Số HĐ KTM bị hủy bỏ Nt 1320 890 1250 1200 5. Tỷ lệ HĐ bị hủy bỏ % 9,67 5,50 6,46 6,00 6. Tỷ lệ HĐ KTM bị hủy bỏ % 7,76 4,91 5 6,23 7.TĐ - HĐHB Lần - 0,986 1,904 1,267 8. TĐ - HBHĐKTM Lần - 0,674 1,404 0,96 Giải thích : HĐKTM :Số hợp đồng khai thác mới TĐ - HĐHB : Tốc độ phát triển liên hoàn số hợp đồng hủy bỏ trong năm TĐ - HBHĐKTM : Tốc độ phát triển liên hoàn HĐKTM bị hủy bỏ Trong đó : Tỷ lệ HĐ Tổng số HĐ bị hủy bỏ trong năm bị hủy bỏ Tổng số HĐ còn hiệu lực đến cuối năm Tỷ lệ HĐ KTM Tổng số HĐ MKT bị hủy bỏ bị hủy bỏ Tổng số HĐ KTM * Đánh giá theo tiêu thức tỷ lệ hợp đồng bị hủy bỏ ta nhận thấy qua 4 năm tỷ lệ hợp đồng bị hủy bỏ đã có những biến động không ngừng. Năm 1999, tỷ lệ hợp đồng hủy bỏ giảm từ 9,67% xuống còn 5,5%. Điều này có thể giải thích là uy tín của Công ty qua 3 năm hoạt động, Công ty đã thu hút được khách hàng làm cho số hợp đồng khai thác mới không ngừng ra tăng, bên cạnh đó các Công ty BHNT nước ngoài đến giữa năm 1999 mới ra nhập thị trường BHNT Việt Nam do đó chưa làm được gì nhiều, số hợp đồng bị hủy bỏ do đó cũng không có biến động gì lớn, cả hai nhân tố trên khiến cho tỷ lệ hủy hợp đồng giảm nhanh. Năm 2000, tỷ lệ HĐ bị hủy bỏ tăng 0,96% so với năm 1999. Nguyên nhân chính ở đây là cạnh tranh gay gắt của các Công ty bảo hiểm mới ra nhập thị trường BHNT Việt Nam đã làm cho số lượng hợp đồng hủy tăng vọt từ 1765 hợp đồng năm 1999 lên 3360 hợp đồng năm 2000. Điều này đòi hỏi Công ty phải có biện pháp tích cực để thu hút được khách hàng cũng như giữ được khách hàng “ trung thành ”với Công ty. Năm 2001, tỷ lệ hợp đồng bị hủy bỏ giảm xuống còn 6%. Nguyên nhân chính là do trong năm 2001 Công ty đã có những biện pháp tích cực để trợ giúp khách hàng duy trì hợp đồng. Ngoài ra, Công ty tăng cường các dịch sau bán hàng đối với khách hàng, giúp khách hàng yên tâm tham gia bảo hiểm, đây là dấu hiệu đáng mừng. * Đánh giá theo tiêu thức tỷ lệ hợp đồng khai thác mới ta nhận thấy tỷ lệ hợp đồng mới khai thác bị hủy bỏ còn cao, năm 1998 tỷ lệ này là7,76%, năm 2001 là 6,23%. Điều này nguyên nhân chính là chất lượng khai thác của đại lý còn thấp. Ngoài ra còn do nguyên nhân cạnh tranh không ngừng của các Công ty bảo hiểm nước ngoài tại Việt Nam, khách hàng có cơ hội tiếp cận với các sản phẩm mới, các hình thức quản cáo, các dịch vụ kèm theo điều này cũng dẫn đến tỷ lệ hợp đồng khai thác mới bị hủy bỏ vẫn còn cao. Để xem xét mức độ cũng như nguyên nhân dẫn đến việc hủy bỏ hợp đồng của khách hàng. Chúng ta có thể phân tích cơ cấu hợp đồng bị hủy bỏ từ đó có những phân loại tương đối về nguyên nhân hủy bỏ hợp đồng của khách hàng. 2.2. Cơ cấu hợp đồng bị hủy bỏ Bảng 8 : Cơ cấu hợp đồng bị hủy bỏ tại Bảo Việt nhân thọ Hà Nội Năm 1998 1999 2000 2001 Chỉ tiêu Số HĐ hủy Hủy/HL ( % ) Số HĐ hủy Hủy/HL ( % ) Số HĐ hủy Hủy/HL ( % ) Số HĐ hủy Hủy/HL ( % ) Hủy bỏ trong 14 ngày 176 0,95 200 0,62 334 0,64 338 0,48 Hủy bỏ trong 2 năm 1570 8,49 895 2,79 976 1,88 1655 2,33 Hủy bỏ sau 2 năm 44 0,24 670 2,09 2050 3,94 2263 3,19 Tổng 1790 9,67 1765 5,5 3360 6,46 4256 6 Qua bảng số liệu trên ta nhận thấy : Tỷ lệ hợp đồng bị hủy bỏ trong vòng 14 ngày có xu hướng giảm. Năm 1998 tỷ lệ này là 0,95% đến năm 2001 tỷ lệ này là 0,48%. Điều này chứng tỏ chất lượng khai thác của đại lý dần được nâng cao và khách hàng cũng ngày một hiểu hơn về BHNT. Tuy nhiên tỷ lệ này vẫn còn cao do vậy Công ty cần nâng cao hiệu quả khai thác qua việc nâng cao trình độ chuyên môn của đại lý, đơn giản hóa các thủ tục tham gia bảo hiểm để người tham gia không cảm thấy quá phiền phức. Tình trạng hợp đồng bị hủy trong thời hạn 2 năm còn cao. Đăc biệt là năm 1998 số hợp đồng hủy bỏ trong thời hạn 2 năm là 1570 hợp đồng chiếm 8,49% so với số hợp đồng có hiệu lực, đây là một tỷ lệ cao. Nguyên nhân do khách hàng bị mất khả năng tài chính ở đây là rất ít vì thời gian ngắn, biến động ít có khả năng xảy ra. Nguyên nhân chính khiên ngay trong hai năm đầu khách hàng đã có quyết định hủy hợp đồng chỉ có thể giải thích là do Công ty chưa làm tốt nhiệm vụ trong quá trình khai thác. Việc không hiểu rõ quyền lợi của bản thân, đồng thời thuật ngữ “ bảo hiểm “ vẫn còn là một thuật ngữ lạ đối với cuộc sống của người dân, cộng thêm năm 1998 tình hình kinh tế khu vưc không ổn định nhiều Công ty bị phá sản, đồng tiền bị mất giá, do đó lòng tin của khách hàng vào Công ty chưa cao. Tuy nhiên tỷ lệ hợp đồng hủy bỏ trong hai năm có xu hướng giảm; năm 1998 tỷ lệ này là 8,49%, năm1999 tỷ lệ này là 2,79%, năm 2000 tỷ lệ này là 1,88%, năm 2001 tỷ