Chuyên đề Vận dụng marketing-mix nhằm phát triển hoạt động kinh doanh dịch vụ vận tải hàng hóa của Công ty TNHH vận tải D’MAX

ặt chẽ giữa nhân viên từ đó tạo động lực làm việc cho nhân viên. Yếu tố kinh nghiệm và kỹ năng quản lý trong kinh doanh được coi là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp. Nguồn lực của doanh nghiệp dù có dồi dào đến đâu nhưng không có cách quản lý đúng đắn, không có kinh nghiệm trong điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh thì cuối cùng những nguồn lực ấy cũng không thể phát huy hết tác dụng. Nó tạo ra sự lãng phí nguồn lực và lãng phí trong cả chi phí cho lượng lao động không được làm đúng và chậm lại công việc của công ty. Quản lý là một phạm trù khoa học và nghệ thuật do chính con người sáng tạo qua thực tế kinh doanh được đúc kết lại. Người quản lý đòi hỏi phải là người vừa thấu hiểu nghiệp vụ đồng thời vừa phải là người có nghệ thuật đối xử xã hội và phải có tầm nhìn, biết sản xuất bố trí chức vụ công việc phù hợp cho nhân viên của mình. Do vậy, doanh nghiệp phải biết áp dụng những biện pháp quản lý thích hợp cho từng tình huống, từng giai đoạn cụ thể để mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp, Trình độ quản lý còn hiểu là phương pháp quản lý của đội ngũ lãnh đạo và trình độ quản lý của chính đội ngũ cán bộ của công ty. Một phương pháp quản lý khoa học sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể vận hành tốt từ đây mang lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Nếu như trình độ quản lý cũng như cơ chế quản lý không tốt sẽ dẫn đến việc cán bộ cấp dưới bê trễ làm việc thiếu tinh thần, kìm giảm năng suất lao động làm việc không được hoàn thành đúng kế hoạch. Hơn thế nữa nếu phương pháp quản lý không tốt có thể dẫn đến tình trạng không đồng nhất từ trên xuống dưới, những thông tin truyền đạt từ cấp cao xuống các bộ phận có thể thiếu chính xác tạo nhầm lẫn trong thông tin. Đây là một vấn đề rất nguy hiểm sẽ là nguy cơ cho sự tồn tại của công ty nếu nó xảy ra. Nếu có sự quản lý sát sao về công việc của từng người và có những tổ chức định mức cụ thể để dễ dàng kiểm tra về hao phí, tốc độ hoàn thành công việc thì khả năng lãng phí các nguồn lực doanh nghiệp sẽ giảm đi, giá thành của sản phẩm dịch vụ sẽ được hạ thấp từ đó nâng cao sức cạnh tranh và hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG VẬN DỤNG MARKETING-MIX TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH DỊCH VỤ VẬN TẢI HÀNG HÓA CỦA CÔNG TY TNHH VẬN TẢI D'MAX 2.1. Khái quát thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây Khi mới thành lập điều kiện kinh doanh của công ty là vô cùng khó khăn, trang thiết bị thô sơ, nhân lực thiếu thốn. Tuy nhiên, ban lãnh đạo công ty luôn có những chiến lược kinh doanh đúng đắn dẫn dắt công ty vượt lên khó khăn, ngày càng khẳng định tên tuổi trên thị trường. Từ năm 2007 đến nay công ty luôn duy trì được mức tăng trưởng cao. Doanh thu và lợi nhuận là hai chỉ tiêu quan trọng để đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Trong những năm vừa qua với sự cố gắng của ban giám đốc và tập thể những người lao động, công ty đã đạt được những kết quả lạc quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Từ bảng trên ta có thể thấy tình hình hoạt động của D’MAX là rất ổn định, tăng trưởng trong những năm 2007-2010 luôn đạt cao khoảng 70% mỗi năm. Về doanh thu: Doanh thu của công ty đã tăng qua các năm từ năm 2007 đến năm 2010. Năm 2007, giá trị doanh thu đạt 10.234 triệu đồng. Đến năm 2008, giá trị doanh thu đạt 19.721 triệu đồng tăng 9.487 triệu tương ứng với 92,7%. Năm 2009 giá trị doanh thu tăng với tốc độ vượt bậc đạt 40.234 triệu đồng tăng 20.513 triệu so với năm 2008 tương ứng với 104%. Giá trị doanh thu năm 2010 đạt 53.064 triệu tăng 12.830 triệu tương ứng 31,9%. Về lợi nhuận: Năm 2007, mức lợi nhuận đạt 869 triệu đồng. Cũng như doanh thu, năm 2009 so với năm 2008 công ty đạt được mức tăng và tốc độ tăng lợi nhuận cao nhất trong vòng 4 năm (1.047 triệu, 99,3%). Lợi nhuận năm 2008 đạt 1.417 triệu đồng tăng 548 triệu so với năm 2007 tương ứng với 63,1%. Đến năm 2010 mức lợi nhuận tăng 31,7% so với năm 2009 và đạt 3.720 triệu đồng, tăng 896 triệu. Diễn biến về mức tăng và tốc độ tăng lợi nhuận có mối quan hệ tương quan với doanh thu. Bảng 2.5: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty qua các năm 2007-2010 Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu 2007 2008 2009 2010 1.Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 9,234 14,721 30,234 38,064 2. Giá vốn hàng bán 7,719 12,954 25,548 32,354 3. Doanh thu hoạt động tài chính 0 0 0 8 4. Chi phí tài chính 263 207 663 710 Trong đó: Chi phí lãi vay 263 207 663 705 5. Chi phí quản lý kinh doanh 383 144 1,209 1,294 6. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 868 1,414 2,813 3,713 7. Thu nhập khác 1 2 10 7 8. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 869 1,42 2,82 3,72 9. Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 243 354 790 930 10. Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 626 1,062 2,033 2,790 Nguồn: Phòng kế toán tổng hợp Nguyên nhân của kết quả này là do năm 2007 công ty mới đi vào tiến hành các hoạt động sản xuất, máy móc thiết bị chưa đạt được công suất cao, tay nghề của người lao động còn non kém nên hiệu quả sản xuất kinh doanh đạt được còn thấp. Những năm sau đó, công suất của máy móc thiết bị tăng dần và dần đạt tới công suất tối đa, tay nghề của người lao động được nâng cao đồng thời công ty cũng tìm ra và áp dụng những biện pháp nhằm tiết kiệm chi phí kinh doanh. Do đó sau 1 năm có mức tăng và tốc độ tăng doanh thu cao. Tuy nhiên tốc độ tăng giữa các năm không đều. Năm 2008, do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính thế giới và ảnh hưởng của lạm phát cao tại Việt Nam khiến cho nhu cầu của người dân giảm, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Đánh giá được tình hình khó khăn, D’MAX đã cố gắng nỗ lực, tập trung vào hoạt động kinh doanh, huy động nguồn lực phát triển khách hàng và đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến, công ty đã thu được kết quả đáng khen ngợi. Đặc biệt năm 2009, do việc đầu tư thêm nguồn vốn kinh doanh, cơ sở hạ tầng cùng với nền tảng kinh doanh sau hơn 2 năm đi vào hoạt động chuyên nghiệp, với việc tổ chức tốt các hoạt động xúc tiến thương mại nên Công ty có mức tăng doanh thu vượt trội 140,2% so với năm 2008. Năm 2010, công ty đã đi vào hoạt động ngày càng ổn định cùng với lượng khách hàng và nhu cầu vận chuyển của khách hàng được lên kế hoạch và mang tính đều đặn, công ty đạt mức tăng trưởng 31,9% doanh thu là mức tăng trưởng cao và mang tính ổn định, là xu thế tất yếu để D’MAX có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trên thị trường hiện nay. Bảng 2.6: Tốc độ tăng trưởng doanh thu của Công ty giai đoạn 2007 – 2010 Chỉ tiêu 2008/2007 2009/2008 2010/2009 Tr.đ % Tr.đ % Tr.đ % DT 9.487 63,4 20.513 140,2 12.830 31,9 LN 548 63,1 1.407 99,3 896 31,7 Nguồn: Tính toán của tác giả từ bảng 2.5 Tóm lại trong 4 năm từ năm 2007 đến năm 2010 kết quả hoạt động kinh doanh của công ty là rất tốt. Năm 2009 công ty đạt được mức tăng và tốc độ tăng cao nhất cả về doanh thu và lợi nhuận là một thành công quan trọng để công ty đi vào ổn định, trình độ sản xuất của công ty ngày càng tốt và dần được hoàn thiện. Bảng 2.7: Cơ cấu doanh thu của công ty D’MAX Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu 2007 2008 2009 2010 Vận tải xe máy 7.675 13.804 26.152 34.491 Vận tải sữa, đồ uống 1.024 2.959 8.047 10.614 Vận tải hàng linh kiện, hàng bán lẻ 1.535 2.958 6.035 7.959 Tổng 10.234 19.721 40.234 53.064 Nguồn: Phòng kinh doanh Doanh thu cung cấp dịch vụ vận chuyển cho các hãng sản xuất xe máy qua các năm tăng nhanh và chiếm tỷ trọng lớn, là yếu tố quan trọng làm tăng trưởng doanh thu và lợi nhuân chung của công ty. Năm 2007 doanh thu từ vận tải xe máy đạt 7.675 triệu đồng, năm 2008 doanh thu từ hoạt động này tăng 79,8% so với 2007. Năm 2009 mức tăng trưởng doanh thu vận tải sữa và đồ uống tăng 172% đạt 8.047 triệu đồng, tạo ra một sự thay đổi không nhỏ trong cơ cấu doanh thu. Nếu xét chỉ số doanh thu dịch vụ vận tải xe máy trên tổng doanh thu của cả công ty thì doanh thu từ hoạt động này chiếm tỷ trọng trên 60%, doanh thu từ vận tải sữa và đồ uống là 25%, còn lại 15% là doanh thu từ vận tải hàng linh kiện và hàng bán lẻ. Có được kết quả trên là do ngay từ khi mới thành lập D’MAX đã tập trung nguồn lực vào ngách thị trường này và cho đến nay đã có được một lượng khách hàng quen lớn, có uy tín và được định vị trên phân đoạn thị trường này. Đây cũng sẽ là nền tảng để D’MAX phát triển hoạt động kinh doanh của công ty sang các phân đoạn thị trường khác 2.2. Thực trạng vận dụng marketing – mix trong hoạt động kinh doanh dịch vụ vận tải hàng hóa của công ty trong những năm gần đây 2.2.1. Tham số con người Lao động luôn là yếu tố quyết định đến khả năng kinh doanh của doanh nghiệp. Do kinh doanh trong lĩnh vực vận tải nên trong cơ cấu lao động của Công ty D’MAX, tỷ trọng lao động nam luôn chiếm lớn hơn tỷ trọng lao động nữ, vì đặc thù của lực lượng lao động trong lĩnh vực kinh doanh này chủ yếu là nhân viên lái xe, nhân viên lái phụ xe, nhân viên kỹ thuật, điều hành hiện trường. Cơ cấu lao động có sự chuyển hướng tích cực, thể hiện ở tỷ lệ lao động có trình độ đại học tăng đều qua các năm. Điều đó chứng tỏ Công ty đã chú trọng nhiều đến công tác tổ chức nhân sự và có kế hoạch tuyển dụng những cán bộ trẻ có trình độ cao, năng động, góp phần phát triển Công ty ngày một lớn mạnh. Số lượng lao động của Công ty phân chia theo các tiêu thức thể hiện qua bảng dưới đây: Bảng 2.8: Lực lượng lao động của Công ty qua các năm Đơn vị: Lao động Chỉ tiêu 2007 2008 2009 2010 Tháng05/2011 Tổng số lao động 10 30 45 70 130 Phân theo giới tính Nam 7 25 37 60 115 Nữ 3 5 8 10 15 Phân theo trình độ Đại học, Cao đẳng 5 10 15 20 32 Trung cấp,LĐPT 5 20 30 50 98 Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự Năm 2007, Công ty bắt đầu hoạt động kinh doanh với 10 thành viên, các thành viên đều có sự hiểu biết về hoạt động kinh doanh vận tải, Ban lãnh đạo hiểu rõ về năng lực của nhân viên, công ty hoạt động một cách hiểu quả, sớm có được lượng khách hàng, doanh thu lớn. Cùng với sự mở rộng mạng lưới kinh doanh, nhu cầu về nhân sự của công ty tăng trung bình 65%/năm. Với hơn năm năm kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực vận tải, D’MAX đã tạo dựng được một đội ngũ nhân viên tận tâm, năng động, chuyên nghiệp, am hiểu nghiệp vụ để quản lý, điều hành hệ thống cơ sở vật chất, phương tiện vận tải, kho bãi cũng như luồng lưu chuyển hàng hóa. Tổng số lao động tại D’MAX hiện nay là 130 nhân viện, trong đó do đặc thù của lĩnh vực hoạt động đòi hỏi nhân viên phải có sức khỏe tốt, thường xuyên đi xa nên trong công ty chủ yếu là nhân viên nam (115 nhân viên) - chiếm 88%, nhân viên nữ là 15 – chiếm 12%. Nhân viên là lái xe và phụ xe là 65 chiếm 50%, bộ phận điều hành và kỹ thuật là 36 – chiếm 28% còn lại 22% là quản lý, nhân viên hành chính, kế toán. D’MAX là một công ty trẻ, đội ngũ nhân viên tuổi bình quân khoảng 30, đối với đội ngũ lái xe độ tuổi bình quân là 37, đã có nhiều năm kinh nghiệm và hiểu rõ từng tuyến đường. Nhận thức rõ được tầm quan trọng của nguồn nhân lực có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của công ty nên công ty luôn có những chính sách đề cao sự sáng tạo, tự nguyện và trung thành của từng cá nhân. Nhân sự của công ty có trình độ đại học và trên đại học chiếm khoảng 25%. Đây là đội ngũ lao động có chất lượng cao trong công ty vận tải, hầu hết đảm nhiệm các vị trí quan trọng trong hệ thống: các vị trí trong ban giám đốc, trưởng các bộ phận. Các vị trí trưởng phòng kinh doanh, phòng marketing, kế toán tài chính … đều được các cử nhân kinh tế đảm nhiệm. Chuyên ngành kỹ thuật được đảm nhận nhiệm vụ liên quan đến các phòng kỹ thuật ở các bộ phận điều hành, phòng kế hoạch… Tại các vị trí liên quan đến chuyên ngành luật có 2 nhân viên đảm nhiệm như phòng nhân sự, hành chính. Tỷ trọng lao động trình độ phổ thông trong doanh nghiệp chiếm lớn nhất khoảng 55%. Lực lượng lao động này mặc dù có trình độ không cao nhưng là một lực lượng không thể thiếu trong công ty vận tải. Vì đặc điểm các vị trí trong bộ phận lái xe,bảo dưỡng sửa chữa, vận chuyển hàng hóa… không yêu cầu cao về trình độ nên người lao động được tuyển dụng vào sẽ trải qua một khóa ngắn hạn đào tạo nghiệp vụ để hoàn thành công việc của mình. Kết quả đáng ghi nhận nhất là thu nhập bình quân đầu người của cán bộ công nhân viên trong toàn doanh nghiệp tăng đều qua các năm, từ 2,5 triệu đồng/người/tháng năm 2007 lên tới 5 triệu đồng/người/tháng năm 2011, trung bình mức thu nhập của cán bộ nhân viên công ty tăng 30%/năm. Điều này thể hiện sự tăng trưởng bền vững của công ty, tăng trưởng gắn liền với điều kiện làm việc, điều kiện sống của cán bộ nhân viên cũng không ngừng tăng lên. Chế độ đãi ngộ, khen thưởng hợp lý là động lực để thúc đẩy tập thể nhân viên trong công ty nỗ lực phấn đấu hơn vì sự tồn tại và phát triển của công ty. 2.2.2. Tham số sản phẩm Công ty D’MAX được thành lập trên quan điểm đi trực tiếp vào những quan ngại, lo lắng của khách hàng, lắng nghe họ để có những dịch vụ xuất sắc và đột phá, phát triển những sản phẩm chào bán có thể thực sự đáp ứng nhu cầu thực sự của khách hàng. Nắm bắt được tâm lý khách hàng quan tâm nhất đến sự giao hàng tin cậy, đúng hạn với chi phí cạnh tranh nhất, thậm chí ngay cả khi điều kiện thời thiết rất tệ; hai là nhu cầu cần thấy được sự vận động liên tục của quá trình cung cấp dịch vụ, để đáp ứng điều này thì thách thức lớn nhất chính là công nghệ thông tin; ba là nhu cầu dịch vụ vận tải trọn gói, muốn một nhà cung cấp duy nhất chịu trách nhiệm cuối cùng về kết quả dịch vụ, cho dù nhà cung cấp ấy có cộng tác với ai đi chăng nữa. Nắm bắt được nhu cầu của thị trường D’MAX đã đưa ra sản phẩm dịch vụ vận tải của mình bao gồm cả dịch vụ tư vấn và quản trị chuỗi cung ứng dựa trên nền tảng công nghệ thông tin, năng lực theo dõi và kiểm soát hàng và chứng từ, tự động hóa đặt hàng, và có những đầu tư to lớn vào công nghệ thông tin như là phương tiện tích hợp quy trình kinh doanh và đồng bộ hóa toàn bộ chuỗi cung ứng, hệ thống tài sản an toàn và luôn sẵn sàng- thậm chí trong thời kỳ cao điểm. Sơ đồ 2.9: Các bước thực hiện dịch vụ vận tải của D’MAX Nguồn: Công ty D’MAX D’MAX đưa ra 5 yếu tố quan trọng nhất đánh giá chất lượng sản phẩm dịch vụ mình cung cấp bao gồm: Tin cậy: Khả năng thực hiện cam kết với khách hàng một cách đáng tin cậy và chính xác. Đáp ứng: Sự sẵng lòng giúp đỡ khách hàng và cung cấp dịch vụ nhanh chóng. Sự đảm bảo: Kiến thức và sự nhã nhặn của nhân viên cùng khả năng truyền đạt sự tín nhiệm và tin cậy. Sự thông cảm: Sự quan tâm, chú ý tới từng khách hàng. Các phương tiện hữu hình: Vẻ bề ngoài của các cơ sở vật chất, trang thiết bị, nhân viên và các phương tiện truyền đạt thông tin. Trong kinh doanh thời gian là vô cùng quan trọng quyết định tới lựa chọn của khách hàng đối với dịch vụ. Chính vì thế công ty luôn quan tâm tới việc rút ngắn thời gian thực hiện các công việc để thực hiện dịch vụ sớm nhất, thỏa mãn nhu cầu khách hàng một cách nhanh nhất. Năm 2007 thời gian vận chuyển từ Hà Nội tới TP HCM phải mất 70 tiếng đồng hồ, song đến năm 2010 thời gian này giảm xuống còn 60 giờ, tiết kiệm thời gian cho cả công ty cũng như khách hàng. Một yếu tố khác tạo nên chất lượng của sản phẩm dịch vụ vận tải hàng hóa mà công ty cung cấp là các quy trình nghiệp vụ phát sinh như: quy trình quản lý các chứng từ vân tải, quy trình giải quyết tai nạn bất ngờ xảy ra... Công ty D'MAX thực hiện các hoạt động này trên nguyên tắc nhanh, gọn, chi tiết, dứt điểm. Sơ đồ 2.10: Quy trình giải quyết tai nạn Nguồn: Công ty D’MAX 1) Lái xe liên lạc với bộ phận điều hành 2) Lái xe liên lạc với bộ phận bảo hiểm và an toàn 3) Hai bộ phận trên xác nhận với nhau về tình trạng hàng hóa và tình trạng phương tiện từ đó bộ phận điều hành sẽ căn cứ vào đó để thông báo cho nhà cung cấp, khách hàng và các bộ phận liên quan. 4) Nếu sự cố không thể giải quyết ngay lập tức, bộ phận điều hành sẽ điều xe khác đến hiện trường để thay thế Tình hình thực hiện dịch vụ của công ty D'MAX thời gian qua được đánh giá là hiệu quả, luôn hoàn thành hoặc vượt mức kế hoạch đặt ra. Điều đó cho thấy công ty D'MAX đã tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nắm rõ năng lực và khả năng cũng như những cơ hội, thách thức mà doanh nghiệp có được trên thị trường. Bảng 2.11: Kết quả thực hiện kế hoạch doanh thu của Công ty Chỉ tiêu Khối lượng vận chuyển (tấn) Khối lượng luân chuyển (tấn.km) Cự li vận chuyển trung bình (km) Năm 2007 Kế hoạch 2 800 1 568 000 000 560 000 Thực hiện 2 800 1 568 000 000 560 000 Năm 2008 Kế hoạch 5 000 4 000 000 000 800 000 Thực hiện 4 600 3 634 000 000 790 000 Năm 2009 Kế hoạch 8 800 13 200 000 000 1 500 000 Thực hiện 8 900 13 367 800 000 1 502 000 Năm 2010 Kế hoạch 12 300 29 550 000 000 2 400 000 Thực hiện 12 300 29 550 000 000 2 400 000 Nguồn: Phòng kế hoạch và marketing Công ty D'Max cũng xác định thị trường mục tiêu của công ty là các loại hàng hóa ở dạng rắn. Một số khách hàng tiêu biểu của công ty: Các hãng xe máy là phân khúc thị trường lớn nhất của công ty: Honda, SYM, Yamaha Các hãng sản phẩm sữa và đồ uống: Coca cola, Nestle, Ductch lady, Các nhà máy, cửa hàng bán lẻ: IKEA, Ford, ... 2.2.3. Tham số giá Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của công ty. Yêu cầu cuối cùng của khách hàng chính là dịch vụ phải cạnh tranh về chi phí. D'MAX hiểu rõ yêu cầu này, vì thế việc định giá trong một môi trường cạnh tranh không những vô cùng quan trọng mà còn mang tính thách thức. Nếu đặt giá quá thấp, công ty cần phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận. Nếu đặt giá quá cao, khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh. Quyết định về giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ thanh toán, v.v… Đối với thị trường nhạy cảm với giá cả như thị trường Việt Nam, giá cả phù hợp là yếu tố quan trọng giúp công ty đạt được thành công trong quá trình bán hàng. Tuy nhiên, giá cả phải theo vai trò định hướng của các tham số marketing còn lại, giá sẽ không có tác dụng gì nếu sử dụng sai thị trường mục tiêu. Cung cầu thị trường cũng là yếu tố tác động mạnh tới giá. Giá cước vận chuyển hàng hóa được công ty TNHH vận tải D'MAX tính toán dựa trên bốn yếu tố sau: Đảm bảo lợi nhuận cho công ty Phù hợp với nhu cầu và khả năng thanh toán của thị trường Đảm bảo tính cạnh tranh Phù hợp với chiến lược phát triển của công ty Việc định giá được công ty tiến hành một cách linh hoạt sử dụng kết hợp hai phương pháp là định giá theo chi phí cộng thêm và định giá dựa vào cạnh tranh. Từ đó, công ty hình thành hai loại giá sau: Giá phổ thông: Giá bán đã quy định sẵn cho từng danh mục sản phẩm theo từng thời kỳ Giá ưu đãi: Giá đặc biệt thường thấp hơn giá phổ thông, được áp dụng tùy vào chiến lược của công ty hay giành cho khách hàng ưu tiên, khách hàng đặc biệt. Các chi phí được tính vào giá thành sản phẩm (cước vận chuyển) của công ty D'MAX bao gồm ba yếu tố chính tiền xe, tiền nhân công và chi phí quản lý. Hai yếu tố tiền xe và tiền nhân công được phân tích thành hai loại chi phí cố định và chi phí biến đổi. Cụ thể như sau: 1.Tiền xe: + Nguyên giá cố định: Chi phí khấu hao xe, Bảo hiểm bắt buộc, Bảo hiểm trách nhiệm, Bảo hiểm hàng hóa + Nguyên giá biến động: Chi phí nhiên liệu, Kiểm tra sửa chữa định kỳ, Phí cầu đường, Tiền làm luật, Chi phí thay săm lốp 2.Tiền nhân công: + Nguyên giá cố định: Lương cơ bản lái xe, Phụ cấp chuyến cho lái xe, Bảo hiểm y tế, Bảo hiểm XH, Thưởng, Lương cơ bản phụ xe + Nguyên giá biến động: Phụ cấp đóng hàng tính trên số chuyến vận chuyển Sau khi tính toán được nguyên giá sản phẩm, công ty tiến hành định giá cộng thêm phần trăm lợi nhuận nhất định phù hợp với từng giai đoạn, từng mục tiêu khách hàng mà công ty đặt ra. Chi phí xăng dầu chiếm hơn 60% trong tổng giá thành dịch vụ vận tải. Vì thế cùng với sự tăng giá của xăng dầu, công ty cũng tiến hành tính toán lại các định mức chi phí và tăng giá bán các sản phẩm dịch vụ của mình. Ngoài ra, những yếu tố về tỷ giá, lương thưởng cho lái xe cũng thay đổi ảnh hưởng trực tiếp đến cước vận tải 2.2.4. Tham số phân phối Việc phân phối đề cập đến địa điểm bán hàng và đưa dịch vụ đến với khách hàng. Địa điểm phân phối có thể là nhà máy, kho bãi, một website thương mại điện tử, hay một catalog gửi trực tiếp đến khách hàng. Việc cung cấp dịch vụ đến nơi và vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những khía cạnh quan trọng nhất trong kế hoạch marketing của công ty. Kênh phân phối càng nhiều, càng hiệu quả thì cơ hội phát triển sản phẩm, mở rộng thị trường của công ty càng lớn. Công ty dùng lực lượng bán hàng trực tiếp để trực tiếp tìm kiếm, thực hiện giao dịch với khách hàng kết hợp thông qua website thương mại điện tử của mình. Có nhiều cách để đưa dịch vụ đến với khách hàng, điều quan trọng được công ty D'MAX đặt lên hàng đầu là việc tiến hành công việc mà không gây mâu thuẫn giữa các kênh phân phối. Hiện nay, công ty D'MAX đang áp dụng các hình thức phân phối chính là: Công ty trực tiếp thực hiện, thông qua chi nhánh, và qua mạng máy tính. Như vậy, hiện nay công ty mới chỉ áp dụng hình thức phân phối trực tiếp. Hình thức này có ưu nhược điểm là: Ưu điểm: Tận dụng hết được các nguồn lực hiện có của công ty Chi phí thấp do không phải mất tiền trung gian Công ty có thể chủ động kiểm soát trực tiếp quá trình thực hiện dịch vụ, vì thế thu được hiệu quả cao hơn Có điều kiện nắm bắt nhu cầu khách hàng chính xác, kịp thời do có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, từ đó công ty có những chính sách marketing phù hợp Nhược điểm: - Chi phí đầu tư lớn để xây dựng văn phòng, kho bãi, thiết bị bốc dỡ, bảo quản - Đặc thù của ngành vận tải là có tính thời điểm theo mùa, điều này dễ gây lãng phí nguồn lực Bảng 2.6: Hệ thống kho bãi của D’MAX Đơn vị: m2 Địa điểm Kho có mái che Bãi Hà Nội 4 000 3 000 TP HCM 1 000 2 000 Tổng 5.000 5.000 Nguồn: Phòng điều hành Công ty đưa ra ba tiêu chí cơ bản để đánh giá hoạt động phân phối của công ty bao gồm: Sự đảm bảo cho khách hàng khả năng tiếp cận ngay hệ thống tài sản vận tải nhanh chóng để đáp ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng. Mối quan hệ chặt chẽ với các bộ phận logistics bên trong công ty để thiết lập những dịch vụ mới, đặc thù để giải quyết những khó khăn trên phương diện logistics tại các vùng kém phát triển. Khả năng giúp khách hàng quản lý dòng chảy hàng hóa trên cơ sở những tài sản mà đã được vận hành bởi công ty. Công ty xác định phát triển và đầu tư vào trang thiết bị vận tải sẽ hỗ trợ một cách hiệu quả và hiệu năng cho các yêu cầu về phân phối của khách hàng. Công ty D'MAX sử dụng website như một công cụ để khách hàng có thể tìm hiểu về công ty, tìm kiếm các thông ti cần thiết về giá cả, dịch vụ. Việc sử dụng internet trong phân phối đã giúp công ty tiếp cận được với nhiều nhóm khách hàng, giúp cho thương hiệu của công ty được định vị nhanh hơn, hiệu quả hơn. Tuy nhiên, website của công ty còn rất thô sơ, giao diện đơn giản, chưa được cập nhật liên tục và chưa thực hiện được chức năng thương mại điện tử. 2.2.5. Tham số xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng nhận biết về sản phẩm dịch vụ của công ty, có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện giao dịch mua bán thật sự. Những hoạt động này bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng và giao tiếp trực tiếp với khách hàng, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, các bảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh phát thanh được đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dành cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng v.v. Công ty D'MAX luôn đề cao hình thức giao dịch cá nhân trong chiến lược xúc tiến. Trong quá trình giao dịch, nhân viên dịch vụ thực hiên các hoạt động tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, có thể thu hút sự chú ý của khách hàng nhiều hơn, không những thế nhân viên dịch vụ có thể tùy theo tình huống để điều chỉnh nội dung giao tiếp với khách hàng cho phù hợp với nhu cầu của họ. Một điều kiện thuận lợi cho việc phát triển giao dịch cá nhân là khách hàng của công ty chủ yếu là các doanh nghiệp, tổ chức, vì vậy số lượng không nhiều. Hiện nay, đa phần nhân viên giao dịch của công ty đều có kiến thức cơ bản rất vững, am hiểu quy trình nghiệp vụ. Kết quả hoạt động giao dịch cá nhân của công ty thời gian qua là rất đáng khen ngợi, hầu hết các hợp đồng có được của công ty đều được thông qua giao dịch cá nhân. Tuy nhiên, công ty chưa có kế hoạch tiếp xúc khách hàng một cách bài bản, gần như các nhân viên giao dịch mang tính tự phát và tận dụng các quan hệ cá nhân là chủ yếu. Bảng 2.12: Hiệu quả hoạt động marketing-mix của Công ty qua các tiêu thức định lượng TT Các tiêu thức Đơn vị tính Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 1 Doanh thu Triệu đồng 10.234 19.721 40.234 53.064 2 Lợi nhuận Triệu đồng 869 1,417 2,824 3,720 3 Chi phí marketing Triệu đồng 123 237 724 1.06 4 Tỷ lệ chi phí marketing / Doanh thu % 1,2% 1,2% 1,8% 2,0% 5 Thời gian giao