Mục lục
Chương 1: Phần mở đầu .1
1. Đề tài .1
2. Lý do chọn đề tài .1
3. Mục tiêu của đề tài .1
3.1 Đề tài sẽ giúp mọi người có cái nhìn cụ thể hơn về công ty Campina Việt Nam.2
3.2 Cách thức để xây dựng một chiến lược xúc tiến sản phẩm .2
3.3 Cách thức để thực hiện một chiến lược xúc tiến sản phẩm .3
3.4 Cách thức vận hành và kiểm soát chương trình Marketing .3
3.5 Đề xuất những ý kiến của bản thân sau khi thực hiện chiến lược .3
4. Phương pháp thực hiện .4
5. Hạn chế của đề tài .4
6. Kết cấu của đề tài .4
Chương 2: Cơ sở lí luận .7
I. Lý thuyết về các chiến lược Above The Line, Below The Line .7
1. Below The Line .7
1.1 Khái niệm về Below The Line .7
1.2 Các hoạt động của Below The Line .7
1.3 Tầm quan trọng của Below The Line trong thực tiễn các doanh nghiệp .8
2. Above The Line .9
2.1 Khái niệm về Above The Line .9
2.2 Các hoạt động của Above The Line .9
2.3 Tầm quan trọng của Above The Line trong thực tiễn các doanh nghiệp .9
II. Lý thuyết về hành vi tiêu dùng.10
1. Hành vi tiêu dùng .10
2. Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng .10
3. Đặc điểm hành vi tiêu dùng của người Việt Nam .14
III. Lý thuyết về chiến lược cạnh tranh của Micheal Porter.15
1. Khái niệm về cạnh tranh .15
2. Chiến lược cạnh tranh của Micheal Porter .15
Chương 3: Cơ sở thực tiễn .19
I. Lịch sử hình thành và phát triển của Campina thế giới .19
1. Sự hình thành và phát triển của Campina thế giới .19
2. Quá trình sáp nhập với Friesland .20
2.1 Lí do sáp nhập .20
2.2 Những lợi thế khi sáp nhập .21
2.2.1 Khả năng cạnh tranh .21
2.2.2 Danh mục sản phẩm .21
2.3 Những khó khăn trong quá trình sáp nhập.22
2.3.1 Sự thay đổi trong cơ cấu tổ chức .22
2.3.2 Điều hành nhân sự .23
3. Hoạt động kinh doanh của FrieslandCampina .24
3.1 Tình hình kinh doanh .24
3.1.1 Tại khu vực Châu Âu .24
3.1.2 Tại khu vực Châu Á .24
II. Campina Việt Nam .25
1. Sự hình thành, phát triển Campina Việt Nam .25
1.1 Quá trình hợp tác với Vinamilk .25
1.2 Sự phân chia thị trường với Dutch Lady .25
2. Phương châm hoạt động .26
2.1 Mục tiêu phát triển .26
2.2 Phương châm hoạt động kinh doanh .27
2.2.1 Trách nhiệm pháp lý của Campina .27
2.2.2 Sứ mạng và các giá trị của Campina .28
2.3 Giá trị cốt lõi .29
3. Cơ cấu tổ chức, hoạt động .30
3.1 Cơ cấu tổ chức .30
3.2 Chức năng hoạt động của các phòng ban .31
4. Hệ thống phân phối .32
4.1 Danh mục sản phẩm .32
4.2 Hệ thống phân phối khu vực .35
5. Tình hình tài chính, doanh thu công ty trong 3 năm.36
Chương 4: Chiến lược xúc tiến thương hiệu Betagen .37
I. Giới thiệu về sản phẩm sữa lên men Betagen .37
1. Giới thiệu .37
2. Công dụng sản phẩm .37
3. Nguyên tắc sản xuất .38
II. Những chiến lược thực hiện năm 2008 .39
1. Những hoạt động xúc tiến, khuyến mãi với người tiêu dùng .39
1.1 Các hoạt động xúc tiến đẩy mạnh thương hiệu Betagen .39
.Đội ngũ bán hàng trực tiếp (Direct Sales) .39
1.1.1.1 Cơ cấu tổ chức của Direct Sales .39
1.1.1.2 Hoạt động cụ thể .40
1.1.2 Các chính sách khuyến mãi .41
1.1.3 Chiến lược xúc tiến cụ thể.42
2. Chiến lược phân phối phủ khắp, khuyến mãi với đại lý .45
1.1 Chiến lược phân phối phủ khắp sản phẩm Betagen .45
.Phân phối phủ khắp các siêu thị .45
.Phân phối phủ khắp các đại lý bán lẻ .46
2.2 Chính sách chiết khấu, khuyến mãi với nhà phân phối .47
2.2.1 Đối với nhà phân phối và các siêu thị .47
2.2.2 Đối với các đại lý bán lẻ .49
3. Kết quả đạt được.50
3.1 Trong hành vi tiêu dùng của khách hàng .50
3.2 Về doanh thu .51
Chương 5: Chiến lược xúc tiến sản phẩm Betagen đang thực hiện .53
I. Phân tích thị trường sữa uống len men .53
1. Sự ra đời và phát triển của dòng sữa uống lên men tại thị trường Việt Nam.53
2. Nhu cầu tiêu dùng của người Việt Nam hiện nay đối với các sản phẩm sữa len
men .53
2.1 Thị hiếu người tiêu dùng.53
2.2 Nhu cầu tiêu dùng trên thị trường .55
2.3 Kì vọng trong tiêu dùng .56
II. Phân tích đối thủ cạnh tranh .57
1. Các chiên lược của đối thủ cạnh tranh .57
1.1 Chiến lược của Yakult .57
1.2 Chiến lược của Probi- Vinamilk .58
2. Đánh giá đối thủ cạnh tranh .59
2.1 Độ nhận biết của người tiêu dùng .59
2.2 Hành vi tiêu dùng của khách hàng đối với các sản phẩm Probi và Yakult 60
3. ưu thế cạnh tranh của Betagen so với Yakult và Probi .61
III. Phân tích hành vi tiêu dùng của khách hàng đối với sản phẩm Betagen.62
1. Nghiên cứu mức độ phù hợp của sản phẩm đối với nhu cầu người tiêu dùng.62
1.1 Bảng câu hỏi cho việc nghiên cứu nhóm .62
1.2 Phạm vi và đối tượng nghiên cứu .68
1.3 Mục tiêu nghiên cứu .68
1.4 Cách thức nghiên cứu .69
2. Phân tích kết quả thu được từ nghiên cứu thị trường.76
2.1 Nhu cầu về chất lượng .76
2.2 Nhu cầu về giá, phân phối .77
2.3 Nhu cầu về khuyến mãi .77
IV. Chiến lược thực hiện trong 3 tháng (từ tháng 2 – đầu tháng 5/2009) .78
1. Chiến lược quảng cáo, khuyến mãi .78
.Chiến lược xúc tiến sản phẩm .78
.Event team .78
.Tổchức hội thảo .79
.Tham gia các hội chợ .81
.Lực lượng PG tư vấn sản phẩm tại các hệ thống siêu thị .82
2. Chiến lược về phân phối .82
3. Chiến lược về khuyến mãi .83
V. Các hiệu quả thu được .84
1. Độ nhận biết thương hiệu .84
2. Hành vi tiêu dùng khách hàng .85
VI. Hạn chế và cách khắc phục trong quá trình thực hiện chiến lược xúc tiến
sản phẩm Betagen .85
1. Những sai phạm, hạn chế trong quá trình thực hiện .85
2. Nguyên nhân hạn chế .86
3. Biện pháp khắc phục những lần sau .86
Chương 6: Đề xuất kiến nghị .87
1. Đánh giá tình hình hiện tại .87
.Vị thếvà lợi thế của Betagen .87
.Những vấn đề hạn chế Betagen đang gặp phải .87
.Đánh giá tiềm năng thị trường .88
.Tình hình hoạt động kinh doanh của Campina Việt Nam.88
2. Những chiến lược đề ra, nội dung cụ thể .89
.Chiến lược Above The Line .90
.Chiến lược Below The Line .91
.Bản kê khai tài chính hoạt động .9
106 trang |
Chia sẻ: maiphuongdc | Lượt xem: 4177 | Lượt tải: 5
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Chuyên đề Xây dựng chiến lược xúc tiến cho sản phẩm sữa lên men Betagen của công ty TNHH Campina Việt Nam, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ippee so với các sản phẩm sữa chua sản xuất tại Việt Nam khác. Ai
cũng biết sữa chua tốt cho hệ tiêu hóa cũng như sức khỏe, nhưng để tìm
một sản phẩm cho trẻ em dưới 5 tuổi thì thật sự khó khăn. Đa số những
gia đình trí thức, thu nhập cao, họ đều phải sử dụng loại sữa chua nhập
khẩu từ Pháp với giá khá cao 85.00đ/ lốc.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths. Đinh Tiên Minh
34
Sữa chua Yippee đã đáp ứng được nhu cầu đó, với giá cả không quá cao
28.000đ/ lốc 4 hũ, gồm các mùi vị: Vani, dâu, mơ, lê.
Sữa chua trái cây Fruttis:
Đây là sản phẩm sữa chua trái cây được
nhập khẩu trực tiếp từ Đức. Sản phẩm
Fruttis là một sản phẩm khá được ưa
chuộng tại thị trường Châu Âu với vị sữa
chua béo ngậy, lẫn bên trong là trái cây tươi
còn nguyên.
Giá bán 30.000đ/ lốc gồm 4 hũ với cái mùi:
cam, dâu rừng, việt quất, đào, chanh dây.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths. Đinh Tiên Minh
35
4.2 Hệ thống phân phối khu vực:
- Khi Campina nhận các hóa đơn từ phía khách hàng. Tại Tp.HCM văn phòng chính
của Campina sẽ xuất hóa đơn và hàng đến các khách hàng tại Tp.HCM và các tỉnh
thuộc khu vực miền Nam. Tại Hà Nội, Khai Nguyên (chi nhánh trực thuộc
Campina) sẽ xuất hàng và hóa đơn cho các khách hàng tại Hà Nội và các tỉnh miền
Bắc.
- Hệ thống phân phối của Campina có hầu hết trên toàn quốc bao gồm các kênh
phân phối cho hệ thống siêu thị, và các đại lý lớn tại 3 khu vực Bắc, Trung, Nam
phân phối cho các cửa hàng bán lẻ.
Đơn đặt
hàng từ
phía
khách
hàng
Khai Nguyên
xuất các hóa
đơn
Capina xuất
các hóa đơn
Campina nhận
các đơn đặt
hàng
Các tỉnh miền
Tây
Tp. Hồ Chi
Minh
Khu vực miền
Nam
(Provinces)
Khu vực miền
Trung
Tp. Hà Nội
Hà Nội & các
tỉnh miền Bắc
(Provinces)
Kênh siêu thị: Cooprmart, Metro
Kênh siêu thị: BigC, Coop mart,
maxi…
Kênh siêu thị: Coopmart, Big C.
Kênh siêu thị: Coop Mart, Big C,
Metro, Maxi
Kênh siêu thị, Coopmart, BigC, Metro.
Đại lý phân phối và
bán lẻ
Đại lý
miền Bắc
Đà Nẵng và tỉnh
miền Trung
(Provinces)
Đại lý phân phối và
bán lẻ
Đại lý
miềnTrung
Đại lý bán lẻ.
Tp.HCM và
tỉnh miền Nam
(Provinces)
Đại lý phân phối và
bán lẻ
Đại lý miền
Nam
Kênh Hội chợ
(HORECA)
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths. Đinh Tiên Minh
36
5. Tình hình tài chính doanh thu của công ty trong 3 năm: (Đvt: 1000 VND)
Doanh Thu
Chi phí Chiết khấu
Lợi nhuận
Cho quảng
cáo
Cho nhân
sự
Cho
Logistics
Cho sản
xuất
Cho
khấu
hao
Với siêu
thị
Với nhà
bán lẻ
2006 69,878,178 32,540,635 21,052,068 1,707,015 49,863,263 619,406 2,222,714 952,592 (39,079,515)
2007 100,294,339 25,392,958 44,742,949 3,091,399 74,706,137 753,136 1,680,709 824,695 (50,897,644)
2008 58,878,929 13,371,329 4,366,979 1,555,278 39,748,667 516,881 4,217,698 1,807,530 (6,705,433)
(Nguồn: Phòng kế toán công ty Campina Việt Nam)
- Như trên bảng thống kê, hầu như trong 3 năm 2006, 2007, 2008 công ty đều chịu 1
khoản lỗ rất cao do nhiều nguyên nhân khác nhau. Dù chi phí quảng cáo đầu tư rất
nhiều.
- Chi phí cho quảng cáo và nhân sự ngày càng được giảm thiểu ở mức độ tối đa.
Nếu năm 2006, chi phí cho quảng cáo là 32 tỷ, thì năm 2007 và 2008 chi phí này
đã được cắt giảm chì còn ½ và 1/3.
- Năm 2007 là năm công ty xúc tiến đầu tư mạnh nhất, nhưng cũng không thu được
kết quả như mong muốn. Do đó năm 2008, toàn bộ tất cả các chi phí đều được
thay đổi, thậm chí hệ thống nhân sự trong công ty cũng được cắt giảm. Cụ thể là
toàn bộ công nhan trong phân xưởng sản xuất sữa bột và sữa nước hầu như bị cho
nghỉ việc. Công ty quyết định dừng lại việc sản xuất, chuyển sang mặt hàng nhập
khẩu từ Thái Lan và các nước khác với các sản phẩm thuộc quyền sở hữu của công
ty.
- Đây là 5 yếu tố chi phí cơ bản nhất của công ty và có ảnh hưởng lớn đến các chiến
lược xúc tiến của công ty, cũng nhu các quyết định cắt giảm của công ty.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths. Đinh Tiên Minh
37
Chƣơng 4 Các chiến lƣợc xúc tiến thƣơng hiệu Betagen:
I. Giới thiệu về sản phẩm sữa lên men Betagen:
1. Giới thiệu:
- Sữa lên men Betagen hay còn gọi là sữa chua men sống Betagen là một sản phẩm
của công ty sữa Hà Lan Campina, sản phẩm được trực tiếp sản xuất và đóng hộp
tại Thái Lan, sau đó được nhập khẩu vào Việt Nam.
- Sữa lên men tự nhiên với Probiotics L. Casei.
- Có ít nhất 12 tỉ vi khuẩn sống Probiotics L. Casei trong chai 115 ml
- Sản phẩm có vị ngọt, vị trái cây, có thể dùng để giải khát.
- Có 5 hương vị (Vanilla, cam, dâu, nho, thơm).
- Sản phẩm chính của Betagen là chai 115 ml (có 4 loại dung tích: 115 ml, 180 ml,
420 ml, 800 ml).
- Sản phẩm bán tại VN: chai 115 ml.
- Giá bán: 4000 VND/chai 115 ml.
- Hình ảnh Mr Lacto trên sản phẩm .
2. Công dụng sản phẩm:
- Giúp cho hệ tiêu hóa khỏe mạnh.
- Giúp tiêu hóa tốt hơn.
- Sức đề kháng tốt hơn.
- Hương vị thơm ngon.
- Giải khát (với nhiều hương vị khác nhau).
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths. Đinh Tiên Minh
38
- Luôn dễ tìm mua.
- Giá hợp lý.
3. Nguyên tắc sản xuất:
- Sữa chua men sống Betagen chứa hơn 12 tỉ vi khuẩn Probiotics có tác dụng giúp
cho sự tiêu hóa trở nên dễ dàng, tái tạo men tiêu hóa, làm đẹp da.
- Probiotics là loại vi khuẩn vi sinh có hầu hết trong men dạ dày của con người, nó
là thành phần chính giúp tạo men tiêu hóa trong dạ dày. Khi sản xuất sản phẩm
này, các nhà sản xuất đã phải nuôi men này, để trong một thị trường ổn định và
tuân thủ nghiêm ngặt các điều kiện sản xuất, ngay cả khi đóng thành phẩm thành
chai, họ phải để toàn bộ sản phẩm trong môi trường 4 độ c suốt 3 ngày để xét xem
mức độ ổn định của các vi khuẩn trong hộp sữa.
- Chỉ cần một sai phạm trong kĩ thuật sản xuất, sẽ làm số lượng vi khuẩn sinh sản
quá nhiều và làm hỏng chất lượng sữa, gây ra độ chua quá mức cho phép.
- Bên cạnh những đặc tính ưu việt về công dụng sản phẩm mang lại, thì một hạn chế
của sản phẩm này đó là thời hạn sử dụng.
- Do tính vi sinh của vi khuẩn nên mỗi hộp sữa Betagen chỉ có giá trị sử dụng trong
khoảng thời gian 40 ngày, sau 40 ngày, các vi khuẩn Probiotics sẽ chết dần, công
dụng sản phẩm sẽ không đem lại hiệu quả cho người sử dụng.
Hiện công ty Campina đang thực hiện các chiến lược xúc tiến để đẩy mạnh thương
hiệu Betagen.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths. Đinh Tiên Minh
39
II. Những chiến lƣợc thực hiện năm 2008:
1. Những hoạt động xúc tiến, khuyến mãi với ngƣời tiêu dùng:
1.1 Các hoạt động xúc tiến đẩy mạnh thƣơng hiệu Betagen:
1.1.1 Đội ngũ bán hàng Direct sales:
- Vào cuối năm 2008, Campina đã cho ra đời đội ngũ Direct Sales dưới sự quản lý
của phòng Marketing, cùng với sự hỗ trợ của phòng Sales.
- Bởi Betagen vẫn còn là một nhãn hiệu mới mẻ đối với người tiêu dùng. Năm 2008
ngoài hệ thống phân phối tại siêu thị, Metro và một số cửa hàng Minimart thì hầu
như sản phẩm Betagen không chen chân được vào các cửa hàng tạp hóa nhỏ lẻ.
Rất nhiều phân khúc khách hàng bị bỏ qua.
- Trong khi phân phối là một khâu rất quan trọng có ảnh hưởng quyết định đến sự
phát triển của thương hiệu, hay nói thực tế hơn là doanh thu của công ty.
- Việc cho ra đời của đội ngũ Direct Sales đã cho thấy sự quyết tâm của công ty
trong việc đẩy mạnh sản phẩm.
1.1.1.1 Cơ cấu tổ chức của Direct Sales:
Phòng
Sales&Marketing
Trợ lý Giám đốc
Marketing
Giám sát bán
hàng
Giám sát bán
hàng
Giám sát bán
hàng
Bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp
PG PG PG PG
Bán hàng trực tiếp
Direct sales
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths. Đinh Tiên Minh
40
1.1.1.2 Hoạt động cụ thể:
- Đội Direct sales gồm 7 người, với 3 giám sát bán hàng, 1 người thuộc quyền quản
lý của phòng Marketing, 2 người còn lại thuộc quyền quản lý của bộ phận Sales.
- Có một sự phân biệt về mặt chức năng trong công việc của 3 nhân viên Direct
Sales chính này.
Direct Sales thuộc bộ phận Marketing:
Người nhân viên trực thuộc quản lý của bộ phận Marketing sẽ
chuyên lo về phân khúc khách hàng nhỏ lẻ. Tức họ sẽ đi tìm và phân
phối cho những đối tượng khách hàng nhỏ lẻ, họ chấp nhận bỏ công
ban đầu, giao hàng tận nơi cho khách hàng sản phẩm, bù lại, họ sẽ
giữ một mối quan hệ lâu dài với khách hàng đó, và từ đó lan rộng ra.
Xét một khía cạnh khác, họ sẽ lo chạy Date cho sản phẩm. Khi hạn
sử dụng chỉ còn từ 15 ngày đổ lại, các hệ thống siêu thị trả về, các
cửa hàng không nhận, thì nhân viên này có nhiệm vụ bán lẻ sản
phẩm cho người tiêu dùng, những người có nhu cầu sử dụng ngay.
Bởi đặc tính thời hạn sử dụng ngắn của sản phẩm, với một sản phẩm
mới như Betagen, để lượng hàng được bán đúng như mục tiêu không
phải là điều dễ dàng.
Bên cạnh đó họ còn phải có nhiệm vụ tư vấn và thuyết phục khách
hàng tin vào sản phẩm của mình.
Đồng thời, họ là người trực tiếp gây ảnh hưởng đến hành vi mua của
người tiêu dùng qua các hoạt động khuyến mãi.
Direct Sales thuộc bộ phận Sales:
Nhiệm vụ cũng giống như nhân viên Direct Sales của bộ phận
Marketing: phủ khắp thị trường. Nhưng đối tượng mà những nhân
viên này nhắm tới là các cửa hàng tạp hóa bán lẻ, các Minimart.,
chợ.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths. Đinh Tiên Minh
41
Các nhân viên này sẽ chịu trách nhiệm tìm các đại lý phân phối bán
lẻ cho người tiêu dùng, chào hàng cho họ, đưa ra các phương án
chiết khấu, quyền lợi cho các đại lý này để họ chấp nhận phân phối
sản phẩm của mình.
Đồng thời họ phải làm thế nào để những nhà đại lý này cũng trở
thành 1 người quảng cáo cho nhãn hiệu của công ty, đưa ra những
chào mời người tiêu dùng mua sản phẩm.
Để làm được điều đó, không chỉ phụ thuộc vào năng lực của các
nhân viên mà còn phụ thuộc vào chính sách chiết khấu, hoa hồng
của công ty.
1.1.2 Các chính sách khuyến mãi:
- Một số hoạt động khuyến mãi đành cho người tiêu dùng đã được công ty xúc tiến
trong năm 2008:
Thời gian Chƣơng trình
7/2008 Hội chợ thương mại hàng tiêu dùng: mua 2 lốc sản phẩm Betagen
tặng 1 đĩa thủy tinh cao cấp của Indo.
Đầu tháng
8/2008
Tại các hệ thống siêu thị: tặng 1 hộp sữa tươi Yippee 220ml cho mỗi
lốc sản phẩm Betagen (sữa tươi Yippe là 1 sản phẩm của Campina)
Cuối tháng
8/2008
Tại các hệ thống siêu thị và bán lẻ: giảm giá sản phẩm Betagen từ
16.800đ xuống còn 16.000đ/ lốc / 4 chai.
Đầu tháng
9/2008
Tại các hệ thống siêu thị: Mua hai lốc sản phẩm Betagen sẽ được
tặng kèm 2 hũ sữa chua Yogood – sản phẩm của Campina.
10/2008 Hội chợ dành cho sinh viên: Mua hai lốc sản phẩm Betagen tặng 1
lốc Betagen.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths. Đinh Tiên Minh
42
Giữa tháng
10/2008
Tại các hệ thống siêu thị và đại lý bán lẻ: mua một lốc sữa Betagen
tặng kèm 1 hộp betagen cùng loại.
Đầu tháng
11/2008
Xúc tiến chiến lược Direct sales: bán hàng tại các chợ, giao hàng tận
nhà với những khách hàng mua từ 2 lốc trở lên.
Giữa 11/2008 Hệ thống Direct Sales bán trực tiếp ở các chợ: tặng một tô thủy tinh
hoa văn cao cấp khi mua 2 lốc sữa Betagen.
12/2008 Hội chợ hàng tiêu dùng: tặng một bộ nĩa ăn trái cây Thái Lan khi
mua 4 lốc sữa Betagen.
- Do sản phẩm Betagen còn quá mới mẻ đối với khách hàng, nên công ty Campina
đã áp dụng tất cả các hoạt động khuyến mãi tặng quà hiện vật: đĩa, tô..v..v.. công
ty không muốn thực hiện chiến lược khuyến mãi mua 2 lốc tặng 1 lốc vì như vậy
sẽ làm giảm giá trị của sản phẩm này xuống.
1.1.3 Chiến lƣợc xúc tiến cụ thể:
- Từ tháng 5/2008 – 12/2008 công ty đã cho xúc tiến các hoạt động đẩy mạnh
thương hiệu Betagen.
- Chiến lược này chia làm 2 giai đoạn:
Giai đoạn 1: Từ tháng 5/2008 – 8/2008: Chiến lƣợc POSM – Bán hàng:
Thời gian
thực hiện
Địa điểm Mục tiêu Cách thức thực hiện
80/250 cửa hàng tại 3
thành phố lớn và một
số cửa hàng nhỏ trên
Tạo cho khách hàng sự
nhận diện rõ nét về thương
hiệu và sản phẩm Betagen.
Thúc đẩy bán hàng.
Xúc tiến POSM: banner, hình
nổi của Mr.Lacto được dán tại
các cửa hàng, các brochure
được đặt các cửa hàng, nhân
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths. Đinh Tiên Minh
43
5- 6/2008
toàn quốc. viên giao hàng, bán hàng mặc
đồng phục.
Toàn bộ hệ thống siêu
thị, Metro, minimart
trên toàn quốc.
Tăng cường nhận diện
thương hiệu và sản phẩm
betagen cho khách hàng,
thúc đẩy bán hàng.
Trưng bày sản phẩm đẹp mặt
trên kệ hàng, hình nổi của
Mr.Lacto được dán trên kệ,
banner, lực lược PG mặc đồng
phục giới thiệu sản phẩm,
thuyết phục mua hàng.
Giúp khách hàng cảm nhận
thật sự về sản phẩm.
PG mặc đồng phục Sampling
tại các hệ thống siêu thị trên
toàn quốc, khu vực sampling
được trưng bày hình ảnh,
banner về Betagen và
Mr.Lacto.
5- 8/2008
Thực hiện được 30/200
trường tiểu học tại 3
thành phố lớn: Hà Nội,
HCM, Đà Nẵng.
Betagen trở thành một thức
uống dinh dưỡng hàng
ngày cho trẻ em, kích thích
sự yêu thích của trẻ.
PG mặc đồng phục, phát miễn
phí sản phẩm sữa cho các em
bé uống thử, thuyết phục
canteen bán thử sản phẩm
Betagen.
150/1800 cửa hàng tạp
hóa bán lẻ trên toàn
quốc.
Xúc tiến các hoạt động bán
hàng, phủ khắp các đại lý.
Các nhân viên Sales đi chào
hàng các dại lý, cửa hàng bán
lẻ, mỗi cửa hàng sẽ được nhân
viên mời uống thử sản phẩm,
đồng thời thuyết phục họ bán
sản phẩm Betagen, hỗ trợ hoạt
động POSM mỗi cửa hàng
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths. Đinh Tiên Minh
44
60.00VND/ 1 tháng rưỡi.
Giai đoạn 2: Từ tháng 5/2008 – 12/2008: Các hoạt động truyền thông:
Thời gian Địa điểm Mục tiêu Cách thức thực hiện
5 – 6/2008 Các tạp chí dành cho
Phụ nữ và Trẻ em:
TGPN, Tiếp thị gia
đình, Phụ nữ chủ nhật,
Mẹ & con, Nhi
đồng..v..v.
Giới thiệu sản phẩm, tăng
cường sự nhận diện về sản
phẩm Betagen, nhắc lại cho
khách hàng biết về sản
phẩm này sau những hoạt
động tại siêu thị, trường
học.
Quảng cáo trên báo, nhấn
mạnh vào công dụng sản
phẩm: tốt cho hệ tiêu hóa, đẹp
da..v.v.. Nhấn mạnh hình ảnh
Mr.Lacto, làm nó trở nên quen
thuộc với trẻ em.
6–11/2008 Printadd trên các báo
dành cho Phụ nữ và
Trẻ em: TGPN, Tiếp
thị gia đình, Phụ nữ
chủ nhật, Mẹ & con,
Nhi đồng..v..v.
Nhấn mạnh về công dụng,
chức năng của sản phẩm
Betagen. Làm cho khách
hàng nhận thức được rằng
đây là 1 sản phẩm dinh
dưỡng, cần thiết cho mọi
người để chăm sóc hệ tiêu
hóa.
Mỗi tháng sẽ chọn ra hai bà
mẹ, những người nổi tiếng, có
khả năng viết tốt, là một bà mẹ
tốt, có sức ảnh hưởng nhất
định đến công chúng (MC
Quỳnh Hoa..v..v) viết một bài
cảm nhận về sử dụng Betagen,
khuyên mọi người nên dùng,
nhấn mạnh về công dụng sản
phẩm là tốt cho tiêu hóa. Đều
đặn mỗi tháng sẽ xuất hiện
những nhân vật với những cảm
nhận khác nhau.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths. Đinh Tiên Minh
45
2. Những chiến lƣợc phân phối phủ khắp, khuyến mãi với đại lý:
2.1 Chiến lƣợc phân phối phủ khắp sản phẩm Betagen:
2.1.1 Phân phối phủ khắp các siêu thị:
a. Cách thức xâm nhập:
- Hệ thống siêu thị là một hệ thống khó vào, sản phẩm phải đảm bảo những tiêu
chuẩn chất lượng nhất định. Đồng thời phải luôn đảm bảo sản phẩm của mình
không bị lỗi khi khách hàng mua về.
- Một hạn chế của sản phẩm Betagen là hạn sử dụng ngắn: 40 ngày sau khi sử dụng.
Nhưng do đây là sản phẩm được nhập khẩu từ Thái Lan nên khi về Việt Nam mất
gần 10 ngày, điều đó có nghĩa là hạn sử dụng của sản phẩm khi đến tay người sử
dụng chỉ còn 30 ngày.
- Hầu hết các hệ thống siêu thị đều chấp nhận bán sản phẩm Betagen, tuy nhiên hệ
thống Coop – mart lại từ chối sản phẩm này. Do coop- mart là một hệ thống lớn,
họ chỉ chấp nhận những sản phẩm có hạn sử dụng lâu hơn, vì mỗi lần nhập hàng,
họ nhập với khối lược lớn và lưu kho, đây là một bất lợi của Betagen.
- Để xâm nhập các hệ thống siêu thị, đòi hỏi các Giám sát bán hàng phải có những
mối quan hệ tốt và rộng, họ sẽ liên hệ trực tiếp với khâu thu mua của các hệ thống
siêu thị, đại lý phân phối, giới thiệu về sản phẩm, thuyết phục bên đại lý về chất
lượng, thương hiệu sản phẩm, đồng thời đưa ra những mức chiết khấu, hoa hồng
tốt cho đại lý.
b. Hệ thống quản lý chất lượng và phân phối sản phẩm Betagen:
- Công ty luôn phải đảm bảo tính tươi mới và mức chất lượng tốt đối với hàng hóa
trong siêu thị, nếu không sẽ bị trả lại hàng ngay lập tức và từ chối phân phối. Điều
đó sẽ ảnh hưởng rất lớn đến sự sống còn của thương hiệu.
- Mỗi một siêu thị được bố trí 2 PG giám sát. Hai PG này vừa có nhiệm vụ giới
thiệu, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, vừa có nhiệm vụ kiểm hàng. Nếu
phát hiện ra bất cứ sản phẩm nào của công ty mình ( không chỉ riêng sản phẩm
Betagen), các PG này sẽ mua ngay lại sản phẩm, tránh để nó đến tay người tiêu
dùng, ảnh hưởng đến công ty.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths. Đinh Tiên Minh
46
- Khi thấy hạn sử dụng chỉ còn 15 ngày trở lại mà hàng vẫn chưa hết, các PG này sẽ
báo ngay với công ty để có các chiến lược khuyến mãi nhằm đẩy nhanh hàng.
2.1.2 Phân phối phủ khắp đại lý bán lẻ:
a. Cách thức xâm nhập:
- Để xâm nhập các đại lý bán lẻ, việc đó cũng không hề dễ dàng gì đối với các nhân
viên Sales, nhất là đối với sản phẩm mới như Betagen.
- Thứ nhất, do quy mô của những cửa hàng này nhỏ, sống trong những khu dân cư,
nên còn tùy thuộc vào đặc tính khu dân cư đó: mức độ tiêu dùng, thu nhập..v..v..
mà các đại lý này có nhận hàng hay không.
- Thứ hai: họ rất sợ mua hàng rồi không trả lại được, họ sẽ phải ôm số hàng đó, nên
họ cân nhắc rất kĩ việc đồng ý.
- Việc này cũng đòi hỏi sự kiên trì, khéo léo của nhân viên sales và chính sách chiết
khấu, hoa hồng của công ty.
b. Hệ thống quản lý chất lượng và phân phối sản phẩm Betagen:
- Nhân viên Sales sẽ để lại số điện thoại liên lạc của mình và của nhân viên giao
dịch trên công ty để các đại lý này liên lạc khi cần đổi hàng, hay nhập thêm hàng
mới.
- Nhân viên sales này luôn phải thường xuyên xuống kiểm tra các đại lý bán lẻ để
tránh cho họ việc bán phá giá và đảm bảo họ tuân thủ các yêu cầu về bảo quản
chất lượng sản phẩm
- Do đặc tính của một loại sữa lên men, đặc biệt lại chứa men sống, nên sản phẩm
luôn phải được bảo đảm luôn bảo quản ở nhiệt độ dưới 10 độ. Các nhân viên luôn
phải liên tục trường xuyên kiểm tra chất lượng sản phẩm và yêu cầu đại lý tuân thủ
các quy tắc, đảm bảo cho người tiêu dùng không chịu thiệt.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths. Đinh Tiên Minh
47
2.2 Chính sách khuyến mãi, chiết khấu với nhà phân phối:
2.2.1 Đối với nhà phân phối và các siêu thị:
a. Chính sách giá, chiết khấu:
- Công ty áp dụng chính sách chiết khấu 2% cho mỗi đơn hàng khi siêu thị nhập
vào.
- Điều này có nghĩa, sản phẩm được bán cho siêu thị với giá nhà phân phối đại lý
(tức đã rẻ hơn so với giá thị trường) nhưng bên cạnh đó, cứ mỗi một đơn hàng 100
thùng, siêu thị lại được chiết khấu 2% trên tổng giá trị đơn hàng.
(Nguồn: phòng Sales công ty Campina)
- Từ bảng trên ta có thể thấy, giá bán cho các siêu thị sẽ là 2.009 đ/ chai. Nghĩa là
cao hơn 30% so với giá gốc tại công ty, trong khi siêu thị bán ra thị trường là
3.600đ/ chai, chưa kể chiết khấu 2% trên mỗi đơn hàng 100 thùng nữa, điều này
cho thấy sự chênh lệch ưu đãi về giá là rất lớn cho các siêu thị.
Sản phẩm chai 115 ml
Giá xuất xưởng tại Campina 1.406
Giá cộng thêm cho siêu thị 603 30%
Giá bán cho các siêu thị 2.009
Giá cộng thêm cho nhân viên bán hàng 300 13%
Giá bán cho nhân viên bán hàng 2.309
Giá cộng thêm cho các cửa hàng bán lẻ 407 15%
Giá bán cho các cửa hàng bán lẻ 2.716
Giá cộng thêm cho người tiêu dùng 556 17%
Giá bán cho người tiêu dùng chưa có VAT 3.273
VAT 327
Giá bán trên thị trường cho người tiêu dùng 3.600
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths. Đinh Tiên Minh
48
- Tuy nhiên cũng có một số ràng buộc về mặt hợp đồng, do siêu thị là những nhà
phân phối lớn, lợi nhuận của công ty thu được từ siêu thị là rất cao, nên chính sách
giá càng ưu đãi bao nhiêu, lợi thế của công ty sẽ càng lớn.
- Trung bình 1 siêu thị lớn như: Hệ thống Coop.mart, Big C, Maxi-mart, Metro sẽ
nhập về 2000 thùng mỗi tháng, còn các hệ thống siêu thị nhỏ như An Phú,
Minimart sẽ nhập khoảng 300- 500 thùng mỗi tháng, đồng thời được hưởng thêm
các chính sách khuyến mãi sản phẩm khi công ty có chương trình.
- Những số liệu phần trăm được tô màu vàng đó là sự chênh lệch giá so với giá gốc.
Ví dụ:
Giá xuất xưởng tại Campina là 1.406đ, khi nhập vào siêu thị sẽ được
tăng thêm 603đ. Như vậy siêu thị sẽ phải trả 2.009đ cho 1 chai Betagen,
như vậy mức chênh lệch so với giá xuất xưởng là 30%.
Tương tự cho các số liệu khác. Giá các nhân viên bán lẻ mua sẽ là
2.309đ, nhưng giá được các nhân viên này chào cho các đại lý bán lẻ là
2.716đ tức là cộng thêm 407đ/ chai, do vậy họ sẽ ăn phần chênh lệch là
15% so với giá họ mua vào.
b. Cách thức duy trì hoạt động lâu dài:
- Phương châm của công ty là luôn giữ uy tín với các nhà phân phối lớn, hệ thống
siêu thị. Yếu tố quyết định đến việc duy trì mối quan hệ lâu dài đối với các nhà
phân phối này là luôn phải đảm bảo chất lượg hàng hóa của mình, không để người
tiêu dùng bị thiệt và nhà phân phối mất uy tín.
- Để làm được điều đó hỏi sự làm việc nghiêm túc, nguyên tắc, đồng thời đặt yếu tố
khách hàng lên hàng đầu.
- Bên cạnh đó là các quyền lợi thỏa thuận giữa công ty và nhà phân phối, chiết khấu
2% cho mỗi đơn đặt hàng. Luôn tuân thủ đúng các yêu cầu, điều lệ của siêu thị.
Hỗ trợ cho Siêu thị lúc có chương trình.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths. Đinh Tiên Minh
49
- Như khi siêu thị có chiến lược “ ngày hội khuyến mãi”, ban quản lý siêu thị mong
muốn nhận được sự hỗ trợ từ phía các nhãn hàng. Đó sẽ là một cơ hội tốt cho công
ty để tăng doanh thu, cũng như thiết lập mối quan hệ hợp tác với các siêu thị.
2.2.2 Đối với các đại lý bán lẻ:
a. Chính sách giá, chiết khấu:
- Như bảng phân phối giá ở trên đã nêu, các đại lý bán lẻ có phần chênh lệch giá cao
hơn so với siêu thị. Giá bán cho các đại lý bán lẻ là 2.716 đ/chai. Điều này dễ hiểu,
do doanh thu từ các đại lý bán lẻ này chưa lớn, số lượng hàng nhập vào chưa nhiều
nên giá cần phải cao hơn. Bên cạnh đó, với mỗi một đơn hàng nhập mỗi tháng của
các cửa hàng này, họ sẽ nhận được chiết khấu 0.9% trên tổng giá trị đơn hàng.
- Một thông tin cho biết hầu như doanh thu thu được từ các cửa hàng này không
cao, đồng thời hàng bị trả lại về rất nhiều. Một phần do người tiêu dùng chưa quen
với sản phẩm, một phần do cửa hàng nhỏ lẻ không đủ điều kiện và cơ sở vật chất
cho việc khuyến mãi, trưng bày, nên doanh thu thường là bị lỗ, việc phân phối tại
các cửa hàng này nhằm chỉ mang tính chất phủ khắp thị trường chứ không nhằm
mục tiêu đam lại doanh thu và lợi nhuận.
b. Cách thức duy trì hoạt động lâu dài:
- Một vấn đề thường gặp và cũng như đã đề cặp ở trên, do hạn chế của sản phẩm là
hạn sử dụng chỉ có 40ngày, và cách thức bảo quản cần phải tuân thủ chặt chẽ: bảo
quản lạnh dưới 10 độ C.
- Từ những vấn đề như vậy, nên các cửa hàng bán lẻ rất ngại nhập mặt hàng như
vậy. Không phải cửa hàng nào cũng có trang bị cho mình tủ lạnh để sản phẩm.
Một lí do khác là nhãn hiệu này chưa thật sự nổi tiếng, chưa được người tiêu dùng
biết đến, hành vi tiêu dùng sản phẩm chưa trở thành một thói quen, điều đó không
kích thích người tiêu dùng đến mua sản phẩm.
- Ngoài ra, mặt bằng và điều kiện cơ sở vật chất của cac cửa hàng còn hạn chế nên
không thể thực hiện các chiến dịch như tại siêu thị.
- Do đó, ngoài cách thức chiết khấu bán hàng để duy trì mối quan hệ, công ty còn
đưa ra các chính sách khuyến mãi áp dụng giống như siêu thị. Coi các đại lý như
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths. Đinh Tiên Minh
50
những khách hàng lớn, khuyến mãi tặng phẩm: chén dĩa..v..v. y như siêu thị, trả
tiền POSM hàng tháng nếu có tận dụng không gian để dán poster và các vật dụng
quảng cáo.
- Hỗ trợ trong việc thiết kế, trưng bày sản phẩm, giúp cửa hàng trông đẹp mắt hơn,
và nếu hàng bán không hết, cửa hàng có quyền trả lại sản phẩm mà không chịu bất
cứ thiệt thòi gì.
3. Kết quả đạt đƣợc:
3.1 Trong hành vi tiêu dùng của khách hàng:
- Tháng 5/2008, sản phẩm này chính thức có mặt trên thị trường, các hệ thống siêu
thị trên toàn quốc, nhưng doanh thu của nó trong 3 tháng từ 5/2008 – 8/2008 hoàn
toàn không đủ bù chi phí vận chuyển và quảng cáo, người tiêu dùng hầu như rất ít,
một lô hàng 2000 thùng xuất ra bán thì chỉ bán hết khoảng 1300 thùng, còn lại một
nửa công ty dùng để phát sampling, phần còn lại do không bán kịp đã tiêu hủy.
- Tuy nhiên với các hoạt động khuyến mãi cùng đội ngũ PG tư vấn, những tháng
cuối năm 2008, doanh số và mức tiêu thụ sản phẩm đã tăng lên 20% so với những
tháng trước.
- Khách hàng đã biết đến sản phẩm Betagen trên thị trường, những khách hàng đã
mua sản phẩm này, khi đến siêu thị có nhu cầu mua, họ đã quyết định mua sản
phẩm này. Tuy nhiên do là một sản phẩm chức năng, nên các hoạt động khuyến
mãi đã kích thích sự mua của khách hàng. Bởi vì là một sản phẩm chức năng, cộng
với thói quen tiêu dùng của người Việt nên họ cho rằng mua cũng được không
mua cũng không quá ảnh hưởng
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Xây dựng chiến lược xúc tiến cho sản phẩm sữa lên men Betagen của công ty TNHH Campina Việt Nam.pdf