Cơ sở lý luận của quản trị kênh phân phối trong công ty kinh doanh

quản cỏc sản phẩm khớ tài xăng dầu và cỏc sản phẩm kỹ thuật, kinh tế…. b Xớ nghiệp 652: Cú nhiệm vụ xõy dựng, thiết kế cỏc cụng trỡnh xăng dầu (bể chứa, kho, trạm bỏn lẻ xăng dầu…) và lắp đặt cỏc kết cấu thộp. c. Xớ nghiệp 653: Cú nhiệm vụ bảo đảm xăng dầu cho Quõn đội, kinh doanh xăng dầu và khớ tài xăng dầu với mọi thành phần kinh tế khỏc trong nền kinh tế. 4. Cỏc phương tiện vật chất phục vụ cho hoạt động kinh doanh của Cụng ty. 4.1/ Khả năng tài chớnh : Yếu tố về tài chớnh luụn là quan trọng đối với bất kỳ một Cụng ty nào. Với Cụng ty xăng dầu Quõn đội nguồn vốn tại thời điểm thành lập 22/4/1996 là 8.543.000.000đồng cho đến nay vốn và tài sản của Cụng ty khụng ngừng tăng được mở rộng và phỏt triển. Nguồn vốn tăng bước đầu đỏp ứng nhu cầu kinh doanh của Cụng ty, từ chỗ chủ yếu do ngõn sỏch đến nay Cụng ty đó độc lập về mặt tài chớnh đó cú khả năng thanh toỏn một phần bằng nguồn vốn chủ sở hữu của mỡnh, cú thờm yếu tố của một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực một ngành đặc chủng xăng dầu. Bảng II-1: Khỏi quỏt tài sản và nguồn vốn của Cụng ty XDQĐ Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiờu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Mức biến động ( 3/2 ) Mức biến động ( 4/3 ) (1) (2) (3) (4) Số tuyệt đối % Số tuyệt đối % 1- Tài sản lưu động 2- Tài sản cố định 3-Tổng TS = Tổng NV -Nợ phải trả -NV chủ sở hữu Trong đú : NVKD 18.713 10.102 28.815 18.815 10.332 10.222 90.896 18.270 69.166 49.632 19.534 18.721 79.831 26.100 105.93 53.210 27.354 26.125 32.183 8.168 40.351 30.817 9.202 8.499 271.9 180.8 240.0 263.8 189.0 183.1 28.935 7.830 36.765 3.578 7.820 7.431 156.8 142.8 153.1 107.2 140.0 139.5 (Nguồn: Phũng kế toỏn - Cụng ty xăng dầu Quõn đội) Qua bảng 1, cho thấy tổng nguồn vốn tăng lờn, chủ yếu là do TSCĐ và cỏc khoản nợ phải trả, nguồn vốn kinh doanh tăng đều theo cỏc năm, trong đú nguồn vốn tự bổ xung tăng nhanh hơn vốn ngõn sỏch, điều này thể hiện khả năng tự chủ tài chớnh của Cụng ty. Nhưng trong thực tế, khả năng tài chớnh của Cụng ty vấn là trở ngại lớn đối với hoạt động kinh doanh của Cụng ty, mà cụ thể nguồn vốn kinh doanh chưa đỏp ứng tốt những đũi hỏi của hoạt động nhập khẩu xăng dầu, dẫn đến việc bỏ lỡ cơ hội kinh doanh của Cụng ty, ảnh hưởng tiờu cực tới giỏ cả của sản phẩm và nhất là tới hiệu quả kinh doanh của toàn Cụng ty. Tớnh đến năm 2001 vốn mức chỉ ở 27.354.000.000 đồng, trong đú vốn kinhd oanh 26.125.000.000đồng. Để thực hiện chức năng và nhiệm vụ của mỡnh, trong kinh doanh nhập khẩu xăng dầu, Cụng ty phải vay thờm vốn với lói suất ưu đói từ cỏc Ngõn hàng Ngoại thương Việt Nam, Cổ phần Quõn đội… mà nhiều khi cụng việc kinh doanh khụng phải lỳc nào cũng suụn sẻ thuận lợi việc bỏn hàng chậm, biến động giỏ cả… sẽ làm phỏt sinh thờm chi phớ vũng vốn quay chậm, bỏ lỡ thời cơ kinh doanh; lỳc này khú khăn chồng chất khú khăn. Yếu tố khả năng tài chớnh cú ảnh hưởng lõu dài tới mọi hoạt động của Cụngty. Do hạn chế rủi ro trong kinh doanh nhu cầu về phỏt triển nguồn vốn là rất cần thiết, điều này cú thể đạt được nếu cú sự quan tõm đầu tư của cấp trờn hơn nữa và sự nỗ lực hết mỡnh cuả Cụng ty nhằm nõng cao hiệu quả kinh doanh tự tớch luỹ và bổ sung phỏt triển nguồn vốn. 4.2./ Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật : Nhỡn chung, điều kiện cơ sở vật chất hiện cú của Cụng ty cũn chưa phự hợp với yờu caựa của tỡnh hỡnh mới. Do việc thiếu, chưa đồng bộ và hiện đại của hệ thống kho bồn bể chứa đó làm giảm tớnh chủ động trong việc nhập hàng về trong thời didểm cú lợi về mức giỏ - giỏ xăng dầu thế giới giảm, dự đoỏn được nhu cầu thiờu thụ cú xu hướng tăng mạnh trong thời gian xắp tới. Hiện nay, Cụng ty chủ yếu là đi thuờ ngoài với chi phớ thuờ cao, ảnh hưởng đến giỏ thành, hơn nữa địa điểm kho bể này khụng thuận lợi trong quỏ trỡnh vận chuyển, xa địa bàn tiờu thụ của Cụng ty. Để cung cấp hàng hoỏ đến tận tay khỏch hàng, Cụng ty phải tớnh thờm vào giỏ thành cước phớ vận chuyển, phớ lưu kho bói do giải phúng hàng chậm và nhiều khi khụng cú kho chứa mà thuờ thậm chớ cú lỳc phải thuờ của cỏc doanh nghiệp nước ngoài tại Việt Nam với chi phớ rất lớn. Để thực hiện chiến lược phỏt triển của Cụng ty, trong vài năm gần đõy đó mạnh dạn đầu tư nõng cấp hệ thống mỏy múc cụng nghệ, nhà xưởng xõy dựng mới nhiều trạm bỏn lẻ xăng dầu.Trờn toàn quốc,theo những tuyến đường mới quy hoạch, nhằm mở rộng và phỏt triển hệ thống phõn phối, nõng cao năng suất, chất lượng. 4.8./ Về nhõn sự : Là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Bộ quốc phũng vỡ thế cỏc cấp lónh đạo và lực lượng lao động trong Cụng ty mang những nột riờng được phõn cấp thành 3 cấp: Sĩ quan cú số, quõn nhõn chuyờn nghiệp và nhõn viờn. Cũng như bao doanh nghiệp Nhà nước khỏc trong quỏ trỡnh chuyển đổi từ cơ chế bao cấp sang hoạt động trong nền kinh tế thị trường nờn lực lượng lao động của Cụng ty chưa kịp thớch nghi với tỡnh hỡnh mới do vậy cũn một số tồn tại. Tỡnh hỡnh nhõn sự của Cụng ty được thể hiện trong bảng sau : Bảng II-2 : Lao động và thu nhập bỡnh quõn người lao động (Từ năm 1992 - 2002) Đơn vị: 1000đ TT Chỉ tiờu Năm Tổng số lao động qua cỏc năm Thu nhập bỡnh quõn người/thỏng Thực hiện Tỷ lệ tăng % Thực hiện Tỷ lệ tăng % 1 1999 169 - 720 - 2 2000 195 115,4 810 112,5 3 2001 254 130,2 1.100 135,8 4 2002(KH) 310 122 11.500 104,5 (Nguồn: Bỏo cỏo kế hoạch sản xuất từ 1999-2002 của Cụng ty XDQĐ) Qua bảng 2 ta thấy số lượng lao động của Cụng ty tăng đều qua cỏc năm với thu nhập bỡnh quõn dầu người/ thỏng cũng tăng. Điều này khẳng định sự lớn mạnh của Cụng ty và hoạt động sản xuất kinh doanh của Cụng ty xăng dầu Quõn đội. Cụng ty thường xuyờn chăm lo đến đời sống sức khoẻ của cụng nhõn : cỏc đợt khỏm sức khoẻ, tham quan nghỉ mỏt. Cụng tỏc đào tạo huấn luyện nhằm nõng cao nghiệp vụ cho CBCNV được chỳ trọng để đỏp ứng tối đa yờu cầu của tỡnh hỡnh mới. Chế độ tiền lương, tiền thưởng, phụ cấp, chế độ bảo hiểm xó hội… Cụng ty đều được thực hiện đầy đủ đến từng người lao động. Bờn cạnh đú Cụng ty cũn mới tiếp nhận một số nhõn viờn là sinh viờn mới ra trường năng động sỏng tạo. Bờn cạnh đú thỡ về nhõn sự trong Cụng ty vẫn cũn một vài hạn chế. Tỷ lệ lao động giỏn tiếp cũn khỏ cao chiếm sấp xỉ 30% tổng số lao động toàn Cụng ty. Lực lượng sản xuất cơ khớ (ở xớ nghiệp 651) chiếm 60% quõn số toàn Cụng ty, tuổi đời trung bỡnh là trờn 40, đội ngũ cụng nhõn lành nghề ngày một ớt. Lực lượng lao động nữ đụng (ở xớ nghiệp 651,652) chiếm 31% quõn số toàn Cụng ty khú đỏp ứng được điều kiện cơ động cụng tỏc tại cụng trỡnh. Nhưng với bề dày truyền thống, với đội ngũ đụng đảo cỏn bộ lõu năm cụng tỏc, cộng với sức trẻ năng động, cú trỡnh độ nghiệp vụ và ngoại ngữ tốt, cú khả năng thớch nghi nhanh trước những thay đổi của thị trường hiện tại, lực lượng lao động của Cụng ty cũng gúp phần nõng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh nõng cao uy tớn trong ngành cũng như trờn thị trường. 5. Kết quả hoạt động kinh doanh của Cụng ty từ 1999 đến nay. Những năm qua, Cụng ty xăng dầu Quõn đội khụng ngừng lớn mạnh và phỏt triển Cụng ty luụn hoàn thành kế hoạch, nhiệm vụ được giao ngay cả khi thực hiện nhiệm vụ mới nhập khẩu xăng dầu. Uy tớn của Cụng ty ngày càng được biết đến, thị phần được mở rộng, quan hệ bạn hàng và ngoài nước đều tốt. Doanh thu của Cụng ty tăng nhanh, đời sống của người lao động được cải thiện. Cụng ty xăng dầu Quõn đội rất được sự quan tõm tạo điều kiện thuận lợi của cấp trờn, tận dụng hiệu quả cơ sở vật chất hiện cú vào hoạt động sản xuất kinh doanh, được cấp trờn đầu tư cho vay vốn, cấp vốn mua sắm trang thiết bị mới phục vụ yờu cầu của tỡnh hỡnh mới, hoàn thiện cơ cấu mặt hàng, thõm nhập thị trường mới và sõu hơn nữa những thị trường mà Cụng ty hiện đang cú mặt. Để đạt được hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh, Cụng ty luụn phải tỡm ra cho mỡnh một hướng đi mới, phong cỏch làm việc và phong cỏch kinh doanh mới để cú thể tồn tại và trụ vững trong cuộc cạnh tranh quyết liệt của thị trường và để phự hợp với xu thế phỏt triển của thời đại. Kết quả hoạt động kinh doanh của Cụng ty từ năm 1999 đến nay được thể hiện qua bảng số liệu trang bờn : Bảng II-3: Một số chỉ tiờu đỏnh giỏ kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Cụng ty XDQĐ Đơn vị: Tỷ đồng TT Chỉ tiờu 1999 2000 2001 KH2002 1 Tổng doanh thu 66,280 365,550 550,000 500,000 % TH / KH 101,97% 562,41% 141% 2 Nộp ngõn sỏch 1,178 41,333 90,398 89,392 Nộp thuế 0,776 40.742 88,572 88,120 3 Chi phớ sản xuất - KD 63,374 320,057 485,780 409,780 4 Lợi nhuận 1,728 4,160 9,822 10,828 (Nguồn: Bỏo cỏo kế hoạch sản xuất kinh doanh 1999-2002) Qua bảng 3, cho thấy cỏc chỉ tiờu nhỡn chung đều tăng trưởng khỏ. * Doanh thu : Trong những năm qua tổng doanh thu của Cụng ty liờn tục tăng và ngày một cao. Đặc biệt năm 2000, tổng doanh thu của Cụng ty đó tăng rất nhanh tới 365,55 tỷ đồng, do kể từ ngày 4/2000 Cụng ty được phộp nhập khẩu trực tiếp xăng dầu phục vụ Quõn đội và kinh doanh trong nước, mua hàng đảm bảo chất lượng và tranh thủ được cỏc thời điểm giỏ cả thị trường xăng dầu thế giới ỏ mức thấp đảm bảo hiệu quả khõu nhập khẩu. * Nộp ngõn sỏch: Cỏc khoản nộp đảm bảo hiệu quả khõu nhập khẩu. Cụng ty tăng lờn. Cụng ty luụn thực hiện tốt nghĩa vụ đối với Nhà nước và Bộ quốc phũng. Tỷ lệ % nộp ngõn sỏch của Cụng ty ngày một tăng, nguyờn nhõn do lượng thuế nhập khẩu tăng, thuế doanh thu tăng từ hoạt động nhập khẩu cú hiệu quả. Điều này khẳng định sự tiến bộ, tớnh hiệu quả trong hoạt động sản xuất - kinh doanh của Cụng ty. * Chi phớ sản xuất kinh doanh cũng tưng hàng năm, sang tỷ lệ tăng chậm ở mức cho phộp, chứng tỏ cỏn bộ cụng nhõn viờn Cụng ty rất cú ý thức trong mọi hoạt động nõng cao năng suất lao động hiệu qủa kinh doanh tiết kiệm được thời gian và chi phớ nhằm nõng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, giảm giỏ thành nhằm đem lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Qua phõn tớch trờn ta thấy hoạt động sản xuất - kinh doanh của Cụng ty là rất tốt. Doanh thu tăng đều, cỏc khoản nộp ngõn sỏch đầy đủ đỳng nghĩa vụ, thu nhập và đời sống của người lao động được cải thiện… Cụng ty đó và đang khẳng định chỗ đứng vững chắc trờn thị trường. II – PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ QUÁ TRèNH VẬN HÀNH VÀ QUẢN TRỊ KấNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU TẠI CễNG TY XĂNG DẦU QUÂN ĐỘI. 1. Hệ thống kờnh phõn phối hiện tại của Cụng ty. 1.1./ Cỏc loại hỡnh kờnh phõn phối xăng dầu của Cụng ty : Trong nền kinh tế thị trường, cỏc doanh nghiệp muốn tồn tại và phỏt triển kinh doanh cú hiệu quả thỡ họ phải gắn hoạt động kinh doanh của mỡnh vào thị trường. Một doanh nghiệp kinh doanh trờn thị trường nếu chỉ biết tỡm hiểu nhu cầu của khỏch hàng, đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng khụng thụi thỡ chưa đủ mà phải biết đỏp ứng cỏc nhu cầu đú một cỏch nhanh nhất ở mọi lỳc, mọi nơi. Do vậy để bỏn được sản phẩm tới tay người tiờu dựng, cỏc doanh nghiệp phải thiết lập và lựa chọn cho mỡnh một hệ thống kờnh phõn phối hoàn chỉnh, hợp lý và cú hiệu quả. Hiểu được điều đú và dựa vào đặc điểm của thị trường sản phẩm Cụng ty xăng dầu Quõn đội đó thiết lập và lựa chọn cho mỡnh hệ thống kờnh phõn phối khỏ hợp lý. * Đặc trưng của thị trường sản phẩm Đặc trưng sản phẩm của Cụng ty là loại hàng hoỏ cú tớnh chất lý hoỏ khỏc biệt, rất nguy hiểm dễ chỏy nổ… đũi hỏi kinh doanh mặt hàng này phải tuõn thủ nghiờm cỏc quy trỡnh, cỏc quy định về phũng chống chỏy nổ, an toàn lao động trong suốt quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh và phải chịu sự quản lý của Nhà nước. Vỡ thế thị trường cỏc sản phẩm này cũng phức tạp và kộo theo nhiều vấn đề liờn quan đến lĩnh vực Hậu cần. Đứng trước vấn đề đú, Cụng ty khụng ngừng hoàn thiện cơ cấu tổ chức, một mặt phải mở rộng thị trường của mỡnh bằng nhiều hỡnh thức, khụng ngừng nõng cao chất lượng cụng tỏc phục vụ.Những việc đú làm tăng sức cạnh tranh của Cụng ty trờn thị trường. Sản phẩm của Cụng ty luụn cú khụng ớt những đối thủ cạnh tranh khỏ mạnh như Petrolimex, Vinapco, Petechim, Sài Gũn Petro…Đứng trước tỡnh hỡnh sản phẩm thị trường như vậy Cụng ty đó lựa chọn cho mỡnh hệ thống kờnh phõn phối cung cấp hàng hoỏ cú chất lượng cao với mức dịch vụ tốt nhất. Chớnh vỡ thế lưu lượng khỏch hàng đến với Cụng ty ngày một tăng, Cụng ty đang trờn đà phỏt triển. * Cỏc loại kờnh được ỏp dụng chủ yếu của Cụng ty : Xuất phỏt từ đặc didểm của hàng hoỏ và thị trường hàng hoỏ này nờn Cụng ty sử dụng 3 phương thức phõn phối chủ yếu. Mặt hàng xăng dầu của Cụng ty là hàng xăng dầu của Cụng ty là hàng hoỏ đặc biệt, vỡ vậy Cụng ty sử dụng ớt trung gian phõn phối, đõy là lý do chớnh để Cụng ty chỉ sử dụng kờnh zero cấp và kờnh 1 cấp. (1) (3) (2) Cụng ty xăng dầu Quõn đội Trung gian đại lý bỏn lẻ Cỏc đại diện bỏn hàng tại TP.HCM *Người tiờu dựng cụng nghiệp * Người sử dụng cuối cựng Bh II.1: Sơ đồ kờnh phõn phối xăng dầu của Cụng ty XDQĐ. Loại kờnh 1: Cụng ty phõn phối sản phẩm đến tận nơi người mua hàng cuối cựng. Cụng ty tổ chức nhập bỏn trực tiếp cho cỏc đơn vị thuộc Bộ Quốc phũng, cỏc khỏch hàng cụng nghiệp như cỏc nhà mỏy nhiệt điện: Thủ Đức, Cần Thơ, Phỳ Mỹ… Dạng kờnh này chiếm gần 70% tổng lượng hàng hoỏ bỏn ra. Đối tượng bỏn hàng của Cụng ty được mở rộng cả trong và ngoài hệ thống của Cụng ty. Đõylà hỡnh thức bỏn với số lượng lớn, chủ yếu thanh toỏn bằng tiền sộc hoặc chuyển khoản. Ngoài ra khỏch hàng cú thể thanh toỏn trực tiếp bằng uỷ nhiệm chi, thanh toỏn qua ngõn hàng. Thường ỏp dụng 2 phương thức, bỏn buụn là bỏn buụn qua kho và bỏn buụn chuyển thẳng. Việc bỏn buụn theo phương thức nào là tuỳ thuộc vào hợp đồng đó được thoả thuận giữa 2 bờn. Tỷ trọng sản lượng bỏn buụn trong toàn bộ lượng bỏn ra luụn chiếm tỷ trọng lớn nhất và qua 3 năm (99,00,01) tỷ trọng này luụn giữ được sự ổn định với mức gần như nhau là 69,2% năm 1999, 68,2% năm 2000 và 67,9% năm 2001. Ngược lại với tỷ trọng ổn định trong cỏc năm thỡ lượng hàng bỏn buụn khụng ngừng tăng lờn. Đặc biệt là từ thỏng 4/2000 Cụng ty được phộp kinh doanh rộng rói cả ngoài Quõn đội cho nờn lượng xăng dầu bỏn ra tăng mạnh. Năm 2000/1999: Lượng bỏn buụn tăng 173.070,3 triệu đồng. Năm 2001/2000: Lượng bỏn buụn tăng 127.127,2 triệu đồng. Điều này chứng tỏ Cụng ty kinh doanh chủ yếu bằng phương thức bỏn buụn. Kờnh này là kờnh quan trọng trong toàn bộ hệ thống cỏc loại kờnh phõn phối của Cụng ty, đặc biệt là trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay. Cụng ty khụng ngừng mở rộng thị trường và thực tế đó tạo được uy tớn với rất nhiều bạn hàng mua buụn với khối lượng lớn cả ở trong và ngoài Quõn đội. Cụng ty đó ký được nhiều hợp đồng cung cấp xăng dầu Quõn khu, quõn đoàn quõn binh chủng ở 17 tỉnh thành trong cả nước, cỏc nhà mỏy nhiệt điện Thủ Đức, Cần Thơ, Phỳ Mỹ… Đõy chớnh là điểm mạnh mà Cụng ty nờn phỏt huy toàn bộ CSVCKT của mỡnh phục vụ cho cụng tỏc bỏn hàng và đặc biệt cho cụng tỏc bỏn buụn. Xõy dựng và duy trỡ cỏc hợp đồng bỏn buụn dài hạn với khối lượng lớn, ỏp dụng cỏc chiến lược, sỏch lược trong cụng tỏc bỏn buụn và cố gắng giữ gỡn những thành quả đó đạt được và phỏt huy hơn nữa thế mạnh sẵn cú của mỡnh. Đú là những biện phỏp mà Cụng ty Xăng dầu Quõn đội đó và đang thực hiện nhằm đẩy mạnh cụng tỏc tiờu thụ xăng dầu. - Loại kờnh 2: Cụng ty - Đại lý bỏn lẻ - Khỏch hàng sử dụng cuối cựng. Cụng ty hiện nay cú 03 trạm làm chức năng đại lý bỏn lẻ. Cỏc trạm xăng dầu của Cụng ty cú nhiệm vụ bỏn hàng giao dịch trực tiếp với khỏch hàng là người tiờu dựng cuối cựng. Cỏc trạm của Cụng ty đều được bố trớ theo địa bàn sao cho phõn phối một cỏch thuận lợi nhất đến khỏch hàng cần sử dụng. Cụ thể địa điểm của cỏc đại lý được bố trớ như sau: - Trạm số 1 tại 259 đường Giải Phúng - Hà Nội. - Trạm số 2 tại thị trấn Bần Yờn Nhõn - Hưng Yờn. - Trạm số 6 tại 90 đường Giải Phúng - TP. Nam Định. Qua bảng biểu 4 phõn tớch tỡnh hỡnh bỏn ra trong cỏc kờnh ta thấy về tỷ trọng thỡ hỡnh thức kờnh phõn phối này cú sự dao động chỳt ớt trong 3 năm: năm 1999 là 19,9%, năm 2000 là 20,0% và năm 2001 là 20,7%. Trong kờnh này thường thanh toỏn bằng tiền mặt, ngõn phiếu là chủ yếu. Tỷ trọng bỏn lẻ của Cụng ty chiếm khoảng 20% tổng lượng hàng hoỏ bỏn ra và qua 3 năm thỡ lượng bỏn tăng: Năm 2000/1999 : lượng bỏn tăng 51.003,6 triệu đồng. Năm 2001/2000 : lượng bỏn tăng 41.274 triệu đồng. Qua đú ta thấy được sự hợp lý trong phõn phối cỏc trạm xăng dầu ở những địa điểm khỏc nhau tạo ra được hiệu quả tốt trong việc bỏn hàng của Cụng ty. - Loại kờnh 3: Cụng ty - Cỏc đại diện bỏn hàng tại TP.CHM - Khỏch hàng (người sử dụng cuối cựng). Thị trường miền Nam là thị trường cú tốc độ phỏt triển kinh tế khỏ cao (nhiều dự ỏn đầu tư, nhiều nhà mỏy, Xớ nghiệp hoạt động…) do đú nhu cầu về xăng dầu cũng khỏ lớn. Cụng ty sử dụng loại kờnh này một mặt để thõm nhập vào thị trường Miền Nam, một mặt để tăng doanh số bỏn ra của mỡnh. Năm 1999 tỷ trọng sản lượng bỏn ra đạt 10,9% Năm 2000 tỷ trọng sản lượng bỏn ra đạt 11,8% Năm 2001 tỷ trọng sản lượng bỏn ra đạt 11,4% Như vậy ở kờnh này, Cụng ty đang ỏp dụng một phương phỏp phõn phối qua đại diện. Bằng cỏch phõn phối này, Cụng ty đó trực tiếp phõn phối được đến nơi cần sử dụng mà khụng qua cỏc trung gian khỏc. Với mặt hàng xăng dầu, việc ỏp dụng kờnh phõn phối ngắn đó đưa lại cho Cụng ty những thuận lợi trong kinh doanh như trực tiếp nắm bắt nhu cầu và xử lý cỏc thụng tin một cỏch hiệu quả, nhanh chúng. Mặt khỏc, giảm bớt được chi phớ cho lưu thụng hàng hoỏ. Từ cỏc thụng tin về cỏc loại kờnh núi trờn ta cú được chỉ tiờu tổng hợp từ cỏc kờnh ở bảng trang bờn : BẢNG PHÂN TÍCH TèNH HèNH BÁN RA THEO LOẠI KấNH PHÂN PHỐI CỦA CễNG TY XDQĐ Đơn vị: Triệu đồng Năm 1999 2000 2001 So sỏnh 2000/1999 So sỏnh 2001/2000 Loại kờnh SL TT% SL TT% SL TT% SL TT% SL TT% Loại kờnh 1 43.942 69,2 217.012,3 68,2 344.139,5 67,9 173.070,3 393,8 127.127,2 58,6 Loại kờnh 2 12.636,4 19,9 63.640 20,0 104.914 20,7 51.003,6 403,6 41.274 64,8 Loại kờnh 3 6.921,6 10,9 37.547,7 11,8 57.779,5 11,4 27.444,1 396,5 23.413,8 68,1 Tổng cộng 63.500 100 318.200 100 506.833 100 254.700 401,1 188.633 59,3 1.2/ Cấu trỳc dũng trong kờnh phõn phối xăng dầu của Cụng ty : a. Dũng vận động vật lý : Cụng ty Xăng dầu Quõn đội là một trong 10 doanh nghiệp được phộp nhập khẩu xăng dầu phục vụ cho tiờu dựng trong nước. Cụng ty cú mối quan hệ buụn bỏn xăng dầu với những đối tỏc quen thuộc tại thị trường truyền thống Singaporo, Nhật Bản, Hàn Quốc, Đức, Thỏi Lan, Indonờxia… Cỏc thị trường này thường xuyờn cung cấp xăng dầu cho Cụng ty hàng năm theo yờu cầu. Xăng dầu nhập về được vận chuyển qua đường biển bằng tầu thuờ của cỏc hóng vận tải quốc tế tới 3 cảng đầu mối: khu vực phớa Bắc - Cảng Hải Phũng , Khu vực phớa Nam - Cảng Cỏt Lỏi (TP.CHM), Giónh Rỏi (Vũng Tầu), khu vực miền Trung - Cảng Đà Nẵng. Từ 3 cảng đầu mối này Cụng ty vận chuyển về cỏc kho mà Cụng ty thuờ rồi đến cỏc đại diện ở TP.CHM, cỏc đại lý bỏn lẻ, người sử dụng cuối cựng. Ta cú sơ đồ dũng vận chuyển vật lý của Cụng ty như sau: Nhà nhập khẩu Nhà vận tải Cảng đến Kho Cụng ty Đại diện tại TPCHM Đại lý bỏn lẻ Người sử dụng cuối BhII.2. Dũng vận động vật lý của Cụng ty. Do hàng hoỏ cú tớnh chất lý hoỏ học đặc biệt, dễ bay hơi, dễ bắt chỏy nờn đũi hỏi cỏc trung gian cũng như cỏc Cụng ty kho phải cú bể chứa chuyờn dụng kốm theo đường ống nhập xuất, cỏc phương tiện phũng chống chỏy nổ, phương tiện vận chuyển an toàn. b. Dũng sở hữu : Cỏc hóng xăng dầu bỏn hàng cho Cụng ty đảm nhiệm việc giai khối lượng hàng theo đỳng cỏc điều kiện ký kết trong hợp đồng ngoại thương và chuyển quyền sở hữu cho phớa Việt Nam hoặc tại cảng Việt Nam (mua CIF) hoặc tại cảng nước ngoài như Sigapore (mua FOB). Thụng thường thời hạn chuyển quyền sở hữu từ 7 đến 10 ngày. Khi giao hàng tại cảng Singapore thỡ quyền sở hữu hàng hoỏ được chuyển giao ngay cho phớa Cụng ty sau khi giao hàng. Cụng ty phải tự mỡnh vận chuyển về 3 cảng đầu mối rồi từ đú mới phõn phối đến cỏc kho của Cụng ty. Quan hệ giữa Cụng ty, cỏc hóng xăng dầu trờn thế giới, cỏc trung gian phõn phối là mối quan hệ bạn hàng cú uy tớn, sũng phẳng và cỏc trung gian phải tự bự đắp cỏc khoản chi phớ trong kinh doanh. c. Dũng thanh toỏn : Cụng ty sử dụng rất nhiều phương thức thanh toỏn để sao cho tất cả cỏc khõu từ khõu nhập khẩu hàng hoỏ đế cỏc khõu chuyển giao cho cỏc trung gian là thuận tiện nhất. Hầu hết cỏc phương thức thanh toỏn của Cụng ty đến khỏch hàng cũng như của khỏch hàng đến với Cụng ty đều qua Ngõn hàng. Việc thanh toỏn với cỏc nhà nhập khẩu nước ngoài cũng được Cụng ty chuyển qua tài khoản tại Ngõn hàng ngoại thương. Ta cú sơ đồ dũng thanh toỏn của Cụng ty như sau : Nhà nhập khẩu Ngõn hàng Cụng ty Ngõn hàng Đại diện tại TPCHM Đại lý bỏn lẻ Khỏch hàng Bh II.3. Dũng thanh toỏn của Cụng ty. d. Dũng thụng tin : Cụng ty cú một dũng thụng tin hoàn chỉnh, dũng thụng tin được thực hiện liờn hoàn giữa cỏc thành viờn với nhau. Dũng thụng tin đi và phản hồi rất nhanh chúng và chớnh xỏc, giỳp cho Cụng ty nhanh chúng quyết định và thực hiện việc kinh doanh của mỡnh cú hiệu quả. Dũng thụng tin của Cụng ty được mụ tả theo sơ đồ sau: Nhà xe nhập khẩu Nhà kho vận tải Cụng ty Nhà kho vận tải ngõn hàng Cỏc nhà kho trung gian Người sử dụngcuối cựng Bh II.4. Sơ đồ Dũng thụng tin của Cụng ty. e. Dũng đặt hàng : Mặt hàng xăng dầu ở nước ta hiện chưa tự chế biến được từ dầu thụ, vỡ vậy phải nhập khẩu phục vụ cho nhu cầu tiờu dựng của xó hội và an ninh quốc phũng. Tổng lượng nhập khẩu của Cụng ty là: Năm 1999 nhập khẩu : 0 triệu đồng Năm 2000 nhập khẩu : 316.500 triệu đồng Năm 2002 nhập khẩu : 343.500 triệu đồng Hiện nay trong hoạt động nhập khẩu xăng dầu của Cụng ty đó cú được sự chủ động nờn cú sự lựa chọn hóng bỏn. Cụng ty thường nhập khẩu với khối lượng lớn nờn Cụng ty thường phải đặt hàng nhiều hóng xăng dầu cựng một lỳc. Trong quỏ trỡnh sản xuất và kinh doanh thỡ cỏc dũng tài trợ và dũng rủi ro cũng luụn được chỳ ý và cố gắng giảm tối thiểu sự phỏt huy của cỏc dũng này trong vận hành kờnh phõn phối. 2. Phõn tớch nội dung quản trị phõn phối Để đưa được sản phẩm tới tay người tiờu dựng đỳng lỳc, đỳng nơi, đỳng mẫu mó, chất lượng… thỡ cỏc doanh nghiệp phải lựa chọn được cho mỡnh mộthệ thống kờnh phõn phối hoàn chỉnh, hợp lý và cú hiệu quả. Để hoạt động kinh doanh cú hiệu quả và đỏp ứng mọi nhu cầu về xăng dầu trong cũng như ngoài quõn đội, Cụng ty xăng dầu Quõn đội đó xõy dựng cho mỡnh một mạng lưới phõn phối xăng dầu trong cả nước. Nội dung quản trị kờnh phõn phối xăng dầu của Cụng ty bao gồm cỏc giai đoạn sau: 2.1/ Lựa chọn kờnh phõn phối : Trong thời kỳ bao cấp Cụng ty chỉ được cung cấp xăng dầu cho Quõn đội theo chỉ tiờu hạn mức do Nhà nước quy định. Do vậy kờnh phõn phối xăng dầu là kờnh zero cấp hay kờnh trực tiếp nờn hiệu quả hoạt động bị hạn chế. Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển sang cơ chế thị trường cú sự cạnh tranh và Nhà nước cho phộp Cụng ty mở rộng thị trường ra cả ngoài Quõn đội thỡ khụng thể giữ nguyờn một hệ thống kờnh phõn phối như vậy được. Cho nờn lỳc này việc lựa chọn loại hỡnh kờnh cho Cụng ty là điều quan trọng để mở rộng kinh doanh, bạn hàng, tăng vị thế của Cụng ty trờn thị trường đặc biệt là thực hiện những mục tiờu đề ra trong chiến lược kinh doanh xăng dầu cựng một lỳc. Trong thời kỳ đổi mới và cho kế hoạch phỏt triển theo mụ hỡnh hóng xăng dầu quốc gia. Cụng ty đó lựa chọn và xõy dựng cho mỡnh một mạng lưới phõn phối phự hợp trờn cơ sở căn cứ vào cỏc yếu tố sau: - Đặc điểm của mặt hàng xăng dầu và cơ cấu của nú, xăng dầu là hàng húa cú tớnh chất lý hoỏ đặc biệt, tỷ khối nhẹ, dễ bay hơi, rất linh động, dễ chỏy nổ. Nếu vận chuyển qua nhiều khõu, kho trung gian thỡ rất nguy hiểm và trọng lượng sẽ giảm đi do xăng dầu bị hao hụt trong quỏ trỡnh vận chuyển. - Những biến đổi của nền kinh tế thị trường, của thị trường xăng dầu. - Đặc điểm của khỏch hàng mua xăng dầu của Cụng ty. - Uy tớn của Cụng ty và chất lượng xăng dầu bỏn ra trờn thị trường. - Khả năng cung cấp xăng dầu và mức dịch vụ cho khỏch hàng ở mọi nơi, mọi thời điểm… - Chi phớ vận chuyển xăng dầu từ kho cảng đầu mối, cỏc kho trung chuyển đến cỏc vựng, khu vực thị trường khỏc và giới hạn về biến động giỏ cả xăng dầu bỏn ra trờn thị trường của Cụng ty. - Đặc điểm của từng khu vực thị trường và nhu cầu thị trường mà Cụng ty đang hoạt động. - Khả năng cung cấp tài chớnh, hệ thống CSVCKT cho mạng lưới phõn phối xăng dầu trong toàn ngành. Những yếu tố trờn đõy được Cụng ty căn cứ vào để phõn tớch và lựa chọn cho mỡnh một kờnh phõn phối thớch hợp. Hiện nay Cụng ty đang khụng ngừng phỏt triển mạng lưới phõn phối bỏn lẻ và bỏn buụn trực tiếp tới người tiờu dựng. Là doanh nghiệp cú vai trũ chủ đạo trong cung cấp xăng dầu cho Quõn đội và cung cấp ngoài Quõn đội, việc lựa chọn kờnh này của Cụng ty đó làm tăng thờm uy tớn, thị phần của Cụng ty trờn thị trường, đồng thời tạo tiền đề cho việc mở rộng hoạt động kinh doanh của ngành. Bờn cạnh đú việc giao tiếp trực tiếp với khỏch hàng tiờu dựng giỳp cho Cụng ty nắm bắt được nhu cầu, yờu cầu của khỏch hàng và đẩy nhanh tốc độ lưu thụng hàng hoỏ. Cựng với việc phỏt triển cỏc kờnh bỏn trực tiếp, Cụng ty nờn tiến hành phõn phối xăng dầu qua cỏc trung gian của Cụng ty là cỏc đại lý bỏn lẻ. Cỏc trung gian này hoạt động độc lập với Cụng ty, họ tiến hành mua buụn xăng dầu của Cụng ty và bỏn lại thụng qua cỏc trạm, cỏc c