Đánh giá thực trạng triển khai nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô nước ngoài tại công ty cổ phần bảo hiểm petrolimex (Pjico)

0.42 C¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ vµ kÕt qu¶ kinh doanh b¶o hiÓm vËt chÊt xe «t« n­íc ngoµi t¹i viÖt nam®­îc triÓn khai t¹i c«ng ty PJICO ( Tõ 2000 ®Õn 2004) Nguån: C«ng Ty PJICO PhÇn 2 T×nh h×nh triÓn khai nghiÖp vô vÒ b¶o hiÓm vËt chÊt xe «t« n­íc ngoµi t¹i c«ng ty b¶o hiÓm PJICO Mét sè nÐt kh¸i qu¸t vÒ c«ng ty PJICO LÞch sö ph¸t triÓn cña c«ng ty b¶o hiÓm PJICO §Õn thêi ®iÓm 2004, ngµnh b¶o hiÓm ViÖt Nam ®· cã gÇn 40 n¨m ph¸t triÓn. Nh­ng tr­íc n¨m 1994, ë ViÖt Nam vÉn lµ mét thÞ tr­êng b¶o hiÓm ®éc quyÒn, míi chØ cã duy nhÊt mét doanh nghiÖp b¶o hiÓm nhµ n­íc ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm phi nh©n thä lµ B¶o ViÖt.Do ®ã thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam ë trong t×nh tr¹ng nhiÒu ng­êi mua nh­ng chØ cã mét ng­êi b¸n. §iÒu nµy ngµy cµng kh«ng phï hîp khi mµ toµn cÇu ho¸ vµ khu vùc ho¸ ®ang dÇn trë thµnh mét xu thÕ chñ yÕu cña c¸c quan hÖ kinh tÕ quèc tÕ hiÖn ®¹i, trong ®ã ViÖt Nam lµ mét trong sè nh÷ng quèc gia cã nÒn kinh tÕ chËm ph¸t triÓn ph¶i nç lùc héi nhËp nÕu kh«ng muèn bÞ g¹t ra khái lÒ cña sù ph¸t triÓn. H¬n thÕ n÷a sau gÇn 10 n¨m ®æi míi (kÓ tõ n¨m 1986), ViÖt Nam ®· ®¹t ®­îc nhiÒu thµnh tùu b­íc ®Çu kh¶ quan, nhiÒu c«ng tr×nh x©y dùng, c¬ së h¹ tÇng ®­îc x©y dùng, ®êi sèng cña ng­êi d©n ngµy cµng ®­îc c¶i thiÖn khiÕn cho nhu cÇu b¶o hiÓm ngµy cµng n©ng cao. §iÒu nµy ®ßi hái thÞ tr­êng b¶o hiÓm nãi chung vµ thÞ tr­êng b¶o hiÓm phi nh©n thä nãi riªng ph¶i cã sù chuyÓn biÕn ®ét ph¸. Tr­íc nhu cÇu ®æi míi ®ã, ngµy 18 th¸ng 12 n¨m 1993 ChÝnh phñ ®· ban hµnh NghÞ ®Þnh 100/CP vÒ kinh doanh b¶o hiÓm t¹i ViÖt Nam, qua ®ã cho phÐp c¸c doanh nghiÖp thuéc nhiÒu thµnh phÇn kinh tÕ kh¸c nhau vµ c¸c nhµ ®Çu t­ n­íc ngoµi (nÕu ®ñ ®iÒu kiÖn) ®­îc phÐp thµnh lËp c«ng ty b¶o hiÓm, t¸i b¶o hiÓm, m«i giíi b¶o hiÓm, më chi nh¸nh cña c¸c c«ng ty b¶o hiÓm n­íc ngoµi ë ViÖt Nam, ®¸nh mét dÊu mèc quan träng cho sù h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam víi sù ®a d¹ng ho¸ vÒ lÜnh vùc ho¹t ®éng vµ h×nh thøc së h÷u. ChØ mét n¨m sau ngµy NghÞ ®Þnh 100/CP ®­îc ban hµnh, c¸c c«ng ty b¶o hiÓm ®· lÇn l­ît ra ®êi, trong ®ã cã c«ng ty cæ phÇn b¶o hiÓm Petrolimex, ®¸nh dÊu mét b­íc ®i ®Çu tiªn cña ViÖt Nam trong lé tr×nh hoµ nhËp ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi. C«ng ty cæ phÇn b¶o hiÓm Petrolimex (viÕt t¾t lµ PJICO) lµ c«ng ty cæ phÇn ®Çu tiªn ho¹t ®éng trong lÜnh vùc kinh doanh b¶o hiÓm ®­îc thµnh lËp t¹i ViÖt Nam, do ng­êi ®Ò x­íng vµ chñ tr× dù ¸n lµ Tæng c«ng ty x¨ng dÇu ViÖt Nam Petrolimex. Ngay tõ n¨m 1994, sau khi tiÕp cËn chñ tr­¬ng chÝnh s¸ch ®æi míi ph¸t triÓn kinh tÕ cña Nhµ n­íc, Tæng c«ng ty x¨ng dÇu Petrolimex ®· tiÕn hµnh tiÕp xóc víi mét sè c«ng ty tham gia gãp vèn cæ phÇn ®Ó lËp nªn mét c«ng ty b¶o hiÓm phi nh©n thä. Vµ sau gÇn mét n¨m thai nghÐn, C«ng ty cæ phÇn b¶o hiÓm Petrolimex ®· ra ®êi trong sù chµo ®ãn nång nhiÖt cña kh¸ch hµng trong n­íc vµ b¹n bÌ quèc tÕ. Ngµy 27/05/1995, C«ng ty ®· ®­îc Bé Tµi ChÝnh cÊp giÊy chøng nhËn sè 06-TC/GCN c«ng nhËn ®ñ tiªu chuÈn vµ ®iÒu kiÖn kinh doanh b¶o hiÓm. Ngµy 08/06/1995, C«ng ty ®­îc UBND thµnh phè Hµ Néi cÊp giÊy phÐp thµnh lËp sè 183/GP-UB vµ ngµy 15/06/1995, Uû ban kÕ ho¹ch (nay lµ Së KÕ ho¹ch - ®Çu t­) cÊp giÊy chøng nhËn ®¨ng ký kinh doanh: Tªn gäi ®Çy ®ñ : C«ng ty cæ phÇn b¶o hiÓm Petrolimex Tªn giao dÞch quèc tÕ : Petrolimex Join-stock Insurance Company Tªn viÕt t¾t : PJICO H×nh thøc ho¹t ®éng : C«ng ty cæ phÇn Vèn ®iÒu lÖ khi thµnh lËp : 55 tû ®ång (VND) Thêi gian ho¹t ®éng : 25 n¨m Ngµnh nghÒ kinh doanh : Kinh doanh b¶o hiÓm phi nh©n thä Trô së chÝnh cña c«ng ty : + Tr­íc 15/01/2000: t¹i sè 1 Kh©m Thiªn - §èng §a - Hµ Néi + Sau 15/01/2000: t¹i 22 L¸ng H¹ - §èng §a - Hµ Néi + Sau 01/04/2003: t¹i 105 L¸ng H¹ - §èng §a - Hµ Néi + Sau 01/04/2004: t¹i 22 L¸ng H¹ - §èng §a - Hµ Néi C«ng ty cæ phÇn b¶o hiÓm Petrolimex ®­îc thµnh lËp bëi 7 cæ ®«ng s¸ng lËp lµ Tæng c«ng ty X¨ng dÇu ViÖt Nam, Ng©n hµng ngo¹i th­¬ng ViÖt Nam, Tæng c«ng ty ThÐp ViÖt Nam, C«ng ty T¸i b¶o hiÓm Quèc gia ViÖt Nam, C«ng ty vËt t­ vµ thiÕt bÞ toµn bé, C«ng ty ®iÖn tö Hµ Néi, C«ng ty ThiÕt bÞ An toµn vµ 1.251 cæ ®«ng thÓ nh©n. C¬ cÊu vèn ®¨ng ký ban ®Çu cña c¸c cæ ®«ng TT §¬n vÞ Vèn gãp (TriÖu ®ång) Tû träng (%) Sè cæ phiÕu 1 Tcty X¨ng dÇu ViÖt Nam (PETROLIMEX) 28.050 51 14.025 2 Ng©n hµng Ngo¹i th­¬ng ViÖt Nam (VIETCOMBANK) 5.500 10 2.750 3 Cty TBH Quèc gia ViÖt Nam (VINARE) 4.400 8 2.200 4 Tcty ThÐp ViÖt Nam (VSC) 3.300 6 1.650 5 Cty vËt t­ thiÕt bÞ toµn bé (MATEXIM) 1.650 3 825 6 Cty §iÖn tö Hµ Néi (HANEL) 1.100 2 550 7 C«ng ty thiÕt bÞ an toµn (A-T) 275 0,5 138 8 ThÓ nh©n 10.275 19,5 5.362 Tæng céng 55.000 100 27.500 MÖnh gi¸ mçi cæ phiÕu khi ph¸t hµnh ban ®Çu lµ 2.000.000 ®ång/cp. B¶y cæ ®«ng s¸ng lËp trªn ®Òu lµ c¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc, víi sè vèn gãp chiÕm 80,5% tæng sè vèn gãp khi thµnh lËp, trong ®ã TCT X¨ng dÇu ViÖt Nam lµ cæ ®«ng cã vèn gãp cao nhÊt (51%). Sè cßn l¹i lµ cña c¸c c¸ thÓ vµ phÇn lín lµ cña c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c¸c cæ ®«ng s¸ng lËp. XuÊt ph¸t tõ nhu cÇu sö dông vèn trong thùc tÕ, khi thµnh lËp C«ng ty chØ huy ®éng 31,2 tû ®ång vèn cæ phÇn, ®¶m b¶o cao h¬n vèn ph¸p ®Þnh quy ®Þnh trong nghÞ ®Þnh 100/C P ngµy 18/03/1994. §Õn ngµy 15/04/2004, PJICO ®· t¨ng møc vèn ®iÒu lÖ cña m×nh lªn 70 tû ®ång (theo giÊy phÐp sè 06/GPDC-12/KDBH), ®¸p øng ®óng yªu cÇu vÒ møc vèn ph¸p ®Þnh vµ thêi gian ®iÒu chØnh vèn ®­îc quy ®Þnh trong LuËt Kinh doanh b¶o hiÓm cã hiÖu lùc ngµy 01/04/2001. KÓ tõ ®©y, PJICO b¾t ®Çu b­íc sang mét thêi kú míi trong ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm. Cã thÓ nãi, c«ng ty cæ phÇn b¶o hiÓm Petrolimex (PJICO) ra ®êi lµ phï hîp víi xu thÕ ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ ViÖt Nam nãi chung vµ cña ngµnh b¶o hiÓm nãi riªng. Sù ra ®êi cña PJICO vµ mét lo¹t c¸c c«ng ty b¶o hiÓm kh¸c ®· ph¸ vì tÝnh ®éc quyÒn trong kinh doanh b¶o hiÓm, tr¶ l¹i cho kh¸ch hµng nh÷ng ­u ®·i vµ quyÒn lîi chÝnh ®¸ng mµ hä ®­îc h­ëng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng kÓ c¶ vÒ vÒ ph­¬ng diÖn tµi chÝnh (phÝ b¶o hiÓm gi¶m) còng nh­ chÝnh s¸ch ch¨m sãc kh¸ch hµng th­êng xuyªn, phôc vô tËn t×nh chu ®¸o khi cã tæn thÊt x¶y ra. Kh¸ch hµng ®· cã thªm nhiÒu c¬ héi ®Ó lùa chän s¶n phÈm vµ ng­êi cung cÊp dÞch vô phï hîp cho m×nh. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y cña C«ng ty ®­îc tæ chøc theo kiÓu trùc tuyÕn, trong ®ã ®øng ®Çu lµ Héi ®ång qu¶n trÞ, sau ®ã lµ Tæng gi¸m ®èc, 2 Phã tæng gi¸m ®èc vµ c¸c phßng ban chøc n¨ng ®Ó ®iÒu hµnh ho¹t ®éng kinh doanh. - Héi ®ång qu¶n trÞ: lµ c¬ quan qu¶n lý, cã toµn quyÒn nh©n danh C«ng ty ®Ó quyÕt ®Þnh mäi vÊn ®Ò liªn quan ®Õn môc ®Ých, quyÒn lîi cña C«ng ty. Héi ®ång qu¶n trÞ cña C«ng ty bao gåm cã 9 thµnh viªn lµ nh÷ng ng­êi ®¹i diÖn cho c¸c cæ ®«ng s¸ng lËp nªn C«ng ty trong ®ã cã mét chñ tÞch vµ mét phã chñ tÞch Héi ®ång qu¶n trÞ. - Tæng gi¸m ®èc: lµ thµnh viªn cña Héi ®ång qu¶n trÞ, lµ ng­êi ®iÒu hµnh ho¹t ®éng hµng ngµy cña C«ng ty vµ chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc Héi ®ång qu¶n trÞ vÒ viÖc thùc hiÖn c¸c quyÒn vµ nhiÖm vô ®­îc giao. Tæng gi¸m ®èc trùc tiÕp qu¶n lý, ®iÒu hµnh phßng §Çu t­ tÝn dông vµ thÞ tr­êng chøng kho¸n, phßng Gi¸m ®Þnh båi th­êng vµ c¸c tæng ®¹i lý, ®¹i lý, céng t¸c viªn b¶o hiÓm. - Hai phã Tæng gi¸m ®èc: gióp Tæng gi¸m ®èc ®iÒu hµnh C«ng ty theo sù ph©n c«ng hoÆc uû quyÒn cña Tæng gi¸m ®èc. - Phßng tæng hîp: cã chøc n¨ng tæng hîp t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp, b¸o c¸o ban gi¸m ®èc, qu¶n lý vµ gi¶i quyÕt c¸c c«ng viÖc hµng ngµy, tæ chøc vµ phôc vô c¸c héi nghÞ cña c¬ quan, ... - Phßng tæ chøc c¸n bé: cã chøc n¨ng qu¶n lý C«ng ty bao gåm c«ng t¸c qu¶n lý c¸n bé, tæ chøc tiÒn l­¬ng, ph©n phèi phóc lîi khen th­ëng vµ chÕ ®é kho¸n chi phÝ qu¶n lý, tæ chøc n©ng cao tr×nh ®é cho c¸n bé nh©n viªn trong C«ng ty. - Phßng kÕ to¸n: cã chøc n¨ng ph¶n ¸nh t×nh h×nh thu chi tµi chÝnh vµ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. §¶m b¶o thanh, quyÕt to¸n kÞp thêi cho kh¸ch hµng nh»m phôc vô tèt yªu cÇu kinh doanh. X©y dùng hÖ thèng sæ s¸ch chøng tõ theo chÕ ®é qu¶n lý míi, tæ chøc kiÓm tra, kiÓm so¸t ho¹t ®éng thu chi tµi chÝnh cña chi nh¸nh, v¨n phßng ®¹i diÖn trùc thuéc mét c¸ch th­êng xuyªn. - Ban thanh tra ph¸p chÕ: cã nhiÖm vô nghiªn cøu c¸c v¨n b¶n ph¸p quy cña Nhµ n­íc cã liªn quan ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm, kiÓm tra tÝnh chÊt ph¸p lý cña c¸c hîp ®ång b¶o hiÓm còng nh­ hå s¬ båi th­êng, kiÓm tra c¸c ®¬n vÞ trong viÖc thùc hiÖn ký kÕt hîp ®ång b¶o hiÓm vµ thñ tôc båi th­êng, ph¸t hiÖn c¸c tr­êng hîp trôc lîi b¶o hiÓm,... - Phßng gi¸m ®Þnh vµ båi th­êng: cã nhiÖm vô gi¸m ®Þnh c¸c tæn thÊt ph¸t sinh ®ång thêi gi¶i quyÕt nh÷ng tranh chÊp vÒ quyÒn lîi b¶o hiÓm cho kh¸ch hµng, lµm cho kh¸ch hµng hiÓu râ quyÒn lîi cña hä ®­îc h­ëng trong tõng vô tæn thÊt cña tõng lo¹i hîp ®ång b¶o hiÓm. - Phßng ®Çu t­ tÝn dông vµ TTCK: cã nhiÖm vô x¸c ®Þnh nguån vèn ®Çu t­, ph­¬ng thøc ®Çu t­ phï hîp víi thÞ tr­êng tµi chÝnh còng nh­ chiÕn l­îc kinh doanh cña C«ng ty, theo dâi sù biÕn ®éng vÒ gi¸ c¶ cña c¸c lo¹i chøng kho¸n trªn thÞ tr­êng chøng kho¸n, x¸c ®Þnh nguån lîi thu ®­îc vµ ph­¬ng ph¸p ph©n bæ nguån lîi,... - Phßng b¶o hiÓm hµng h¶i: cã chøc n¨ng h­íng dÉn, chØ ®¹o, kiÓm tra vµ trùc tiÕp kinh doanh nghiÖp vô hµng h¶i. - Phßng b¶o hiÓm phi hµng h¶i: cã chøc n¨ng h­íng dÉn triÓn khai thùc hiÖn viÖc khai th¸c b¶o hiÓm, kÕt hîp víi phßng tæ chøc chØ ®¹o kiÓm tra c¸c chi nh¸nh, v¨n phßng ®¹i diÖn, ®¹i lý cña C«ng ty trong viÖc thùc hiÖn khai th¸c nghiÖp vô. - Phßng t¸i b¶o hiÓm: c¨n cø vµo kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña PJICO ®Ó tæ chøc thùc hiÖn nh­îng, nhËn t¸i b¶o hiÓm ®èi víi tÊt c¶ c¸c lo¹i h×nh b¶o hiÓm. C¸c phßng ban nªu trªn vµ mét sè c¸c phßng ban kh¸c ngoµi viÖc thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng, nhiÖm vô cña m×nh, cßn ph¶i phèi hîp víi c¸c chi nh¸nh, v¨n phßng ®¹i diÖn, ®¹i lý ®Ó hoµn thµnh c¸c kÕ ho¹ch s¶n phÈm mét c¸ch ®ång bé, chi tiÕt h¬n. 2. T×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty PJICO trong thêi gian qua Ngay sau khi thµnh lËp, PJICO ®· nhanh chãng triÓn khai ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh trªn hai lÜnh vùc chÝnh lµ kinh doanh b¶o hiÓm vµ ®Çu t­. Th«ng qua hai lÜnh vùc chñ ®¹o nµy, C«ng ty ®· vµ ®ang thu ®­îc nhiÒu thµnh tùu ®¸ng kh¶ quan, ®­a C«ng ty trë thµnh mét trong nh÷ng c«ng ty b¶o hiÓm hµng ®Çu t¹i ViÖt Nam. Doanh thu b¶o hiÓm cña c«ng ty PJICO( 2000- 2004) N¨m KÕ ho¹ch (tû ®ång) Thùc hiÖn (tû ®ång) Thùc hiÖn/ kÕ ho¹ch (%) Tèc ®é t¨ng tr­ëng so víi n¨m tr­íc (%) 2000 138.00 144.00 104.35 - 2001 152.08 164.60 108.23 14.31 2002 186.20 211.90 113.80 28.74 2003 220.42 252.83 114.70 19.31 2004 292.58 321.10 109.74 27.00 Nguån: C¸c b¸o c¸o tæng kÕt kinh doanh cuèi n¨m tõ 2000- 2004 cña c«ng ty PJICO Nh×n chung, trong 5 n¨m ho¹t ®éng kinh doanh gÇn ®©y, PJICO ®Òu hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch do héi ®ång qu¶n trÞ giao.c¶ 5 n¨m c«ng ty ®Òu v­ît møc kÕ ho¹ch trªn 100% ®Èy møc ®é t¨ng tr­ëng cña n¨m nµy so víi n¨m tr­íc h¬n 10%. C«ng ty ®· b¶o hiÓm vµ ®ång b¶o hiÓm nhiÒu c«ng tr×nh lín, gi¸ trÞ hµng tr¨m triÖu ®« lµ Mü nh­ kh¸ch s¹n Daewoo, toµ nhµ HITC t¹i Hµ Néi, Diamon Plaza t¹i TP. Hå ChÝ Minh, c¸c c«ng tr×nh cÇu ®­êng (cÇu §uèng, cÇu §µ R»ng, cÇu Hµm Rång, ®­êng quèc lé sè 1. ®­êng cao tèc xuyªn ¸, ®­êng Hå ChÝ Minh), c«ng tr×nh thuû ®iÖn s«ng Hinh, ®­êng d©y t¶i ®iÖn Hµm ThuËn - §a Mi, c¸c tµu dÇu lín cña Petrolimex, VOSCO ... Ngoµi ra, C«ng ty còng ®· thiÕt lËp ®­îc nhiÒu mèi quan hÖ víi c¸c c«ng ty t¸i b¶o hiÓm trong vµ ngoµi n­íc nh­ VinaRe, MunichRe, CologneRe, SwissRe, HartfortRe, West of England, HannoverRe, Willis Faber, Lloyd's,..., ®ång thêi tham gia vµo nhiÒu lo¹i h×nh ®Çu t­ nh­ cho vay cÇm cè chøng kho¸n, ®Çu t­ vµo bÊt ®éng s¶n, gãp vèn liªn doanh,... MÆc dï víi con sè t¨ng tr­ëng nh­ trªn ch­a thùc sù lµ cao nh­ng còng chøng tá ®­îc sù nç lùc, cè g¾ng cña C«ng ty trong suèt qu¸ tr×nh ho¹t ®éng, dÇn dÇn kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ thÕ cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm. t×nh h×nh triÓn khai nghiÖp vô b¶o hiÓm vËt chÊt xe «t« n­íc ngoµi t¹i c«ng ty b¶o hiÓm PJICO( 2000-2004) Trong lÜnh vùc kinh doanh b¶o hiÓm vËt chÊt xe « t« t¹i c¸c c«ng ty b¶o hiÓm ë ViÖt Nam, dï lµ nghiÖp vô b¶o hiÓm vËt chÊt xe « t« trong n­íc hay n­íc ngoµi th× qu¸ tr×nh triÓn khai ®Òu ph¶i ®­îc tiÕn hµnh qua ba b­íc: Khai th¸c s¶n phÈm; Gi¸m ®Þnh vµ Båi th­êng tæn thÊt; §Ò phßng vµ H¹n chÕ tæn thÊt. Tuy nhiªn, qu¸ tr×nh triÓn khai nghiÖp vô b¶o hiÓm vËt chÊt xe « t« n­íc ngoµi vÉn mang nh÷ng nÐt riªng so víi nghiÖp vô b¶o hiÓm vËt chÊt xe « t« trong n­íc xuÊt ph¸t tõ ®Æc thï chÝnh, ®ã lµ: yÕu tè kh¸ch hµng. Cã thÓ nãi r»ng, qu¸ tr×nh triÓn khai nghiÖp vô chÞu sù chi phèi cña nhiÒu yÕu tè, nhÊt lµ yÕu tè kh¸ch hµng. ë ®©y, v× ®èi t­îng tham gia lµ ng­êi n­íc ngoµi, c¸c tæ chøc n­íc ngoµi vµ c¸c doanh nghiÖp n­íc ngoµi cho nªn hä cã nh÷ng nhËn thøc, suy nghÜ vÒ b¶o hiÓm rÊt kh¸c so víi nh÷ng ®èi t­îng lµ ng­êi trong n­íc. Tr­íc hÕt, ng­êi n­íc ngoµi hiÓu biÕt rÊt s©u s¾c vÒ b¶o hiÓm, hä kh«ng chØ thÊy ®­îc b¶o hiÓm lµ cÇn thiÕt mµ cßn thÊy ®­îc nh÷ng t¸c dông to lín cña b¶o hiÓm ®èi víi ®êi sèng, s¶n xuÊt kinh doanh cña hä. ë nhiÒu n­íc trªn thÕ giíi, nhÊt lµ nh÷ng n­íc cã nÒn b¶o hiÓm ph¸t triÓn, b¶o hiÓm kh«ng cßn lµ ®iÒu xa l¹ ®èi víi mäi c¸ nh©n, mäi tæ chøc trong x· héi. D­êng nh­ tham gia b¶o hiÓm ®· trë thµnh mét thãi quen, truyÒn thèng cña hä. Ch¼ng h¹n nh­ ë NhËt B¶n, doanh thu phÝ rßng cña b¶o hiÓm xe « t« kho¶ng 4000 tû Yªn mçi n¨m, chiÕm h¬n nöa tæng doanh thu phÝ rßng cña b¶o hiÓm phi nh©n thä víi h¬n 80% sè hé gia ®×nh ®Òu tham gia b¶o hiÓm. ë n­íc Anh, thÞ tr­êng b¶o hiÓm xe c¬ giíi còng hÕt søc ph¸t triÓn, trong ®ã cã 25 triÖu xe ®ang l­u hµnh vµ h¬n 60% sè hé gia ®×nh mua b¶o hiÓm xe c¬ giíi. Cßn ë ViÖt Nam, sè l­îng xe c¬ giíi l­u hµnh chØ chiÕm kho¶ng 10 triÖu xe trong ®ã chØ cã kho¶ng 3% sè xe ®ã lµ tham gia b¶o hiÓm vËt chÊt th©n xe. Do cã sù kh¸c biÖt nªu trªn nªn khi ®Õn ViÖt Nam, ®a sè ng­êi n­íc ngoµi ®Òu tham gia b¶o hiÓm mét c¸ch tù nguyÖn. Cã thÓ nãi, ®©y lµ mét ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c c«ng ty b¶o hiÓm ë ViÖt Nam khi triÓn khai nghiÖp vô nµy, ®Æc biÖt lµ c¸c c«ng ty cã thÓ tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ, thêi gian dµnh cho c¸c ho¹t ®éng tuyªn truyÒn, qu¶ng c¸o ®Ó tËp trung vµo c¸c dÞch vô ch¨m sãc kh¸ch hµng sau b¸n. Bªn c¹nh ®ã, khi mua b¶o hiÓm, ng­êi n­íc ngoµi th­êng dùa vµo danh tiÕng, uy tÝn cña c«ng ty lµ chÝnh. Kh«ng gièng nh­ nh÷ng ng­êi trong n­íc, tr­íc khi ®i ®Õn quyÕt ®Þnh mua b¶o hiÓm, ng­êi n­íc ngoµi th­êng nghiªn cøu, xem xÐt rÊt kü tªn tuæi cña c«ng ty trªn th­¬ng tr­êng, vÞ thÕ cña c«ng ty vµ thËm chÝ c¶ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña c«ng ty. Nh÷ng ng­êi nµy th­êng tham gia b¶o hiÓm ë nh­ng c«ng ty cã danh tiÕng, cã tiÒm lùc tµi chÝnh m¹nh. Theo hä, chØ cã nh÷ng c«ng ty nh­ vËy míi ®ñ kh¶ n¨ng ®¶m b¶o quyÒn lîi cña hä. H¬n thÕ n÷a, ng­êi n­íc ngoµi còng th­êng ®¸nh gi¸ c«ng ty th«ng qua tr×nh ®é cña nh©n viªn. Víi hä, mét c«ng ty tèt lµ mét c«ng ty cã ®éi ngò nh©n viªn giái c¶ vÒ tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô, c¶ vÒ tr×nh ®é giao tiÕp,...§iÒu nµy cho thÊy trong qu¸ tr×nh triÓn khai nghiÖp vô, c«ng ty ph¶i lµm sao n©ng cao ®­îc uy tÝn, vÞ thÕ cña m×nh vµ ®ång thêi ph¶i kh«ng ngõng n©ng cao tr×nh ®é cña ®éi ngò nh©n viªn, nhÊt lµ nh÷ng nh©n viªn lµm c«ng t¸c khai th¸c vµ c«ng t¸c gi¸m ®Þnh, båi th­êng tæn thÊt. Bªn c¹nh nh÷ng nhËn thøc cao vÒ b¶o hiÓm, ng­êi n­íc ngoµi còng am hiÓu luËt lÖ giao th«ng. V× thÕ møc ®é rñi ro cña xe « t« n­íc ngoµi lµ thÊp h¬n « t« trong n­íc. §iÒu nµy gióp c¸c c«ng ty h¹n chÕ ®­îc chi tiªu dµnh cho c«ng t¸c ®Ò phßng h¹n chÕ rñi ro, tæn thÊt bëi v× ng­êi n­íc ngoµi tù hä còng ý thøc ®­îc vÊn ®Ò nµy. Vµ do ®ã xe « t« n­íc ngoµi cã ®­îc ­u tiªn ®Æc biÖt lµ th­êng ®­îc gi¶m phÝ tõ 10% ®Õn 15% so víi quy ®Þnh. Mét ®Æc ®iÓm n÷a cña ng­êi n­íc ngoµi lµ th­êng tham gia b¶o hiÓm víi sè tiÒn b¶o hiÓm lín. Mét mÆt, do hä cã thu nhËp cao h¬n so víi nh÷ng ng­êi trong n­íc nh­ng mÆt kh¸c, hä cã quan ®iÓm r»ng nÕu tham gia b¶o hiÓm víi sè tiÒn Ýt th× khi tæn thÊt x¶y ra còng ch¼ng bï ®­îc thiÖt h¹i, tr¸ch nhiÖm lín th× kinh phÝ sÏ lín, h¬n thÕ chi phÝ cho b¶o hiÓm lµ chi phÝ th­êng xuyªn, sè phÝ ®ãng b¶o hiÓm chØ lµ mét kho¶n ph¶i chi nhá cña hä. Do vËy, c¸c c«ng ty b¶o hiÓm th­êng chµo b¸n c¸c hîp ®ång víi sè tiÒn b¶o hiÓm lín. Tãm l¹i, tõ nh÷ng ®Æc ®iÓm nªu trªn, ta thÊy kh¸ch hµng lµ mét yÕu tè quan träng quyÕt ®Þnh tíi tÊt c¶ c¸c kh©u cña quy tr×nh triÓn khai nghiÖp vô b¶o hiÓm vËt chÊt xe « t« n­íc ngoµi. Víi ®èi t­îng lµ ng­êi n­íc ngoµi, qu¸ tr×nh khai th¸c trë nªn dÔ dµng h¬n, bëi v× c¸c c¸n bé khai th¸c sÏ kh«ng ph¶i mÊt nhiÒu thêi gian cho viÖc giíi thiÖu nh÷ng lîi Ých cña s¶n phÈm mµ thay thÕ vµo ®ã lµ thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng khuyÕch tr­¬ng uy tÝn, thanh thÕ cña c«ng ty trªn th­¬ng tr­êng, båi d­ìng, n©ng cao tr×nh ®é cho nh©n viªn khai th¸c. Thªm vµo ®ã, quy tr×nh gi¸m ®Þnh vµ båi th­êng tæn thÊt ®ßi hái ph¶i ®­îc tiÕn hµnh nhanh chãng h¬n, c¸c giÊy tê vÒ s¶n phÈm, biªn b¶n,... ®Òu ph¶i ®­îc quy ®Þnh râ rµng, cô thÓ. C«ng t¸c ®Ò phßng h¹n chÕ tæn thÊt chñ yÕu tËp trung vµo viÖc h­íng dÉn thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p ®Ò phßng h¹n chÕ tæn thÊt, cßn c¸c trang thiÕt bÞ phôc vô cho nã hÇu nh­ ®Òu do chÝnh b¶n th©n ng­êi n­íc ngoµi tù trang bÞ lÊy, nhê ®ã mµ sè tiÒn dµnh cho c«ng t¸c nµy gi¶m ®i nhiÒu so víi khi triÓn khai nghiÖp vô b¶o hiÓm vËt chÊt xe « t« trong n­íc. D­íi gãc ®é nhµ b¶o hiÓm, mét s¶n phÈm b¶o hiÓm th­êng ®­îc triÓn khai theo mét quy tr×nh thèng nhÊt bao gåm ba kh©u c«ng viÖc sau: - Khai th¸c b¶o hiÓm hay cßn gäi lµ b¸n c¸c dÞch vô, c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm. - §Ò phßng vµ h¹n chÕ tæn thÊt hay cßn gäi lµ kiÓm so¸t tæn thÊt. - Gi¸m ®Þnh vµ båi th­êng hay cßn gäi lµ gi¶i quyÕt khiÕu n¹i. C¶ ba kh©u trªn cã mèi quan hÖ chÆt chÏ víi nhau, mçi kh©u ®Òu ®ãng mét vai trß quan träng trong toµn bé quy tr×nh triÓn khai b¶o hiÓm vµ chóng ®Òu cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn kÕt qu¶ vµ hiÖu qu¶ kinh doanh cña c¶ doanh nghiÖp. V× vËy, ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng cña tõng kh©u trong tõng th¸ng, tõng quý, tõng n¨m ®Ó rót ra kinh nghiÖm vµ ®Ò ra ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng tèt h¬n lµ mét trong nh÷ng néi dung quan träng trong ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm. Tr­íc hÕt, chóng ta sÏ ®i vµo ph©n tÝch cô thÓ néi dung cña c«ng t¸c khai th¸c b¶o hiÓm vËt chÊt xe « t« n­íc ngoµi cña c«ng ty PJICO. 1. C«ng t¸c khai th¸c Khai th¸c b¶o hiÓm lµ kh©u ®Çu tiªn cña quy tr×nh triÓn khai b¶o hiÓm. Nã cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh b¹i cña c¸c c«ng ty b¶o hiÓm nãi chung vµ tõng nghiÖp vô b¶o hiÓm nãi riªng, ®Æc biÖt lµ nh÷ng nghiÖp vô b¶o hiÓm míi triÓn khai. Trong ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng b¶o hiÓm trong n­íc c¹nh tranh gay g¾t nh­ hiÖn nay, ®èi víi c«ng ty PJICO, khai th¸c b¶o hiÓm l¹i cµng trë nªn quan träng h¬n. Bëi v×: - Nguyªn t¾c cña ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm lµ "lÊy sè ®«ng bï sè Ýt", nh»m t¹o lËp nguån quü b¶o hiÓm ®ñ lín ®Ó dÔ dµng san sÎ rñi ro. Th«ng qua ho¹t ®éng khai th¸c b¶o hiÓm, C«ng ty sÏ cã kh¶ n¨ng thu hót nhiÒu kh¸ch hµng tham gia, tõ ®ã míi t¹o lËp ®­îc quü tµi chÝnh tËp trung ®ñ lín ®Ó båi th­êng, chi tr¶ khi cã thiÖt h¹i ph¸t sinh, ngoµi ra cßn trang tr¶i ®­îc c¸c chi phÝ ho¹t ®éng vµ t¹o ra lîi nhuËn cho C«ng ty. - Do ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm b¶o hiÓm lµ "s¶n phÈm v« h×nh", ng­êi mua kh«ng thÓ c¶m nhËn ngay ®­îc lîi Ých hay t¸c dông cña s¶n phÈm mµ ®¬n gi¶n chØ nhËn ®­îc lêi høa, lêi cam kÕt tõ phÝa b¶o hiÓm. V× thÕ, c¸c kh¸ch hµng sÏ rÊt khã tham gia b¶o hiÓm nÕu nh­ C«ng ty kh«ng thùc hiÖn ho¹t ®éng khai th¸c. - ChØ cã b¸n ®­îc b¶o hiÓm th× doanh thu phÝ b¶o hiÓm gèc míi cã ®Ó lËp quü dù phßng dïng cho ®Ò phßng, h¹n chÕ tæn thÊt vµ môc tiªu ph¸t triÓn l©u dµi cña C«ng ty. - §èi t­îng cña nghiÖp vô lµ c¸c kh¸ch hµng n­íc ngoµi, nh÷ng ng­êi lu«n lu«n coi trong uy tÝn, danh tiÕng cña C«ng ty, do vËy chØ cã th«ng qua khai th¸c, C«ng ty míi cã kh¶ n¨ng tiÕp cËn víi kh¸ch hµng ®Ó chØ cho hä thÊy r»ng" m×nh chÝnh lµ c«ng ty cã uy tÝn, cã vÞ thÕ trªn th­¬ng tr­êng", "lµ n¬i an toµn ®Ó göi trän niÒm tin". NhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña kh©u khai th¸c ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh, PJICO ®· x©y dùng mét quy tr×nh khai th¸c b¶o hiÓm rÊt chÆt chÏ, trong ®ã mçi quy tr×nh ®Òu cã nh÷ng ®Þnh h­íng vµ néi dung cô thÓ. T×m kiÕm c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng TiÕp xóc víi kh¸ch hµng ®Ó giíi thiÖu vµ chµo b¸n s¶n phÈm §¸nh gi¸ rñi ro ban ®Çu ChÊp nhËn b¶o hiÓm Kh«ng chÊp nhËn b¶o hiÓm TÝnh phÝ b¶o hiÓm cÊp giÊy chøng nhËn b¶o hiÓm Thu phÝ b¶o hiÓm Quy tr×nh khai th¸c mét hîp ®ång b¶o hiÓm cña PJICO ®­îc minh häa theo s¬ ®å d­íi ®©y: * T×m kiÕm c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng: Kh¸ch hµng tiÒm n¨ng lµ c¸c tæ chøc n­íc ngoµi, c¸c doanh nghiÖp n­íc ngoµi vµ c¸c c¸ nh©n ng­êi n­íc ngoµi ®ang ho¹t ®éng trªn l·nh thæ ViÖt Nam cã nhu cÇu vÒ b¶o hiÓm vËt chÊt xe « t« nh­ng ch­a tham gia b¶o hiÓm ë c«ng ty nµo hoÆc ®ang tham gia b¶o hiÓm ë c¸c c«ng ty kh¸c. §Ó tiÕn hµnh qu¸ tr×nh t×m kiÕm c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, c«ng ty PJICO ®· sö dông rÊt nhiÒu chÝnh s¸ch, chiÕn l­îc, trong ®ã tËp trung vµo chÝnh s¸ch thiÕt lËp mèi quan hÖ víi c¸c c¬ quan h÷u quan vµ chiÕn l­îc tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o. Thùc hiÖn chÝnh s¸ch thiÕt lËp mèi quan hÖ víi c¸c c¬ quan h÷u quan, c«ng ty ®· vµ ®ang thiÕt lËp rÊt nhiÒu mèi quan hÖ víi c¸c c¬ quan nh­: Bé ngo¹i giao, §¹i sø qu¸n, Bé kÕ ho¹ch vµ ®Çu t­, Bé c«ng an,... vµ hîp t¸c víi c¸c c«ng ty m«i giíi n­íc ngoµi t¹i ViÖt Nam. Qua ®ã, C«ng ty cã thÓ n¾m b¾t ®­îc c¸c th«ng tin vÒ c¸c dù ¸n sÏ ®­îc cÊp phÐp ®Çu t­ t¹i ViÖt Nam, sè l­îng c¸c c«ng ty, tæ chøc n­íc ngoµi ho¹t ®éng t¹i ViÖt Nam vµ h¬n hÕt lµ sè l­îng xe n­íc ngoµi tham gia vµo qu¸ tr×nh giao th«ng.Sau ®ã, C«ng ty sÏ lËp kÕ ho¹ch tiÕp xóc, vËn ®éng vµ tuyªn truyÒn kh¸ch hµng mua b¶o hiÓm. Víi chiÕn l­îc tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o, C«ng ty thÊy r»ng ho¹t ®éng nµy sÏ rÊt cã lîi cho C«ng ty trong viÖc n©ng cao thanh thÕ, ®ång thêi cã thÓ qu¶ng b¸ tªn tuæi, h×nh ¶nh cña C«ng ty ®Õn víi kh¸ch hµng, tõ ®ã rÊt cã thÓ c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng sÏ tù ®éng t×m ®Õn. Hµng n¨m, C«ng ty còng trÝch mét phÇn doanh thu phÝ b¶o hiÓm cho c«ng t¸c tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­ b¸o, ®µi, t¹p chÝ,... * TiÕp xóc víi c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®Ó giíi thiÖu vµ chµo b¸n s¶n phÈm: TiÕp xóc víi kh¸ch hµng, ®Æc biÖt lµ c¸c kh¸ch hµng n­íc ngoµi ®ßi hái ph¶i cã nghÖ thuËt. C¸c nh©n viªn ®¹i lý, c¸c c«ng t¸c viªn ph¶i n¾m b¾t ®­îc t©m lý kh¸ch hµng, ph¶i hiÓu ®­îc nhu cÇu còng nh­ mong muèn cña hä. §Ó qu¸ tr×nh tiÕp xóc kh¸ch hµng diÔn ra thµnh c«ng, c«ng ty PJICO th­êng xuyªn tæ chøc c¸c buæi héi nghÞ kh¸ch hµng ®Ó trao ®æi trùc tiÕp víi hä, ®ång thêi më c¸c líp ®µo t¹o ®¹i lý, céng t¸c viªn b¶o hiÓm ®Ó n©ng cao tr×nh ®é còng nh­ kh¶ n¨ng giao tiÕp cña hä, tæ chøc khen th­ëng kÞp thêi víi nh÷ng ®¹i lý, céng t¸c viªn khai th¸c giái. * §iÒu tra ®¸nh gi¸ rñi ro ban ®Çu: Khi kh¸ch hµng ®ång ý tham gia b¶o hiÓm, C«ng ty ph¶i nhanh chãng tiÕn hµnh ®iÒu tra vµ ®¸nh gi¸ rñi ro ban ®Çu tr­íc khi giao kÕt hîp ®ång b¶o hiÓm. Môc ®Ých cña c«ng viÖc nµy lµ ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c c¸c rñi ro cã thÓ x¶y ra víi ®èi t­îng b¶o hiÓm vÒ nguyªn nh©n chñ quan vµ kh¸ch quan, tõ ®ã C«ng ty sÏ quyÕt ®Þnh xem nªn nhËn hay tõ chèi b¶o hiÓm. §Ó ®¸nh gi¸ rñi ro ®­îc chÝnh x¸c, C«ng ty th­êng dùa vµo mét sè c¸c th«ng tin: lo¹i xe vµ môc ®Ých sö dông, n¨m sö dông, xe ®· tõng bÞ tai n¹n bao giê ch­a, hå s¬ c¸c vô tai n¹n xe ®· gÆp ph¶i,... ®­îc kª khai trªn phiÕu ®iÒu tra rñi ro. Trªn thùc tÕ ®Ó ®¸nh gi¸ rñi ro ®­îc chÝnh x¸c, trung thùc h¬n, C«ng ty cö c¸n bé khai th¸c ®Õn lµm viÖc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, kiÓm tra c¸c giÊy tê liªn quan ®Õn thñ tôc ph¸p lý cña l¸i xe nh­ giÊy phÐp l¸i xe, tuæi,... hoÆc phèi hîp víi c¬ quan kiÓm ®Þnh chÊt l­îng ®Ó kiÓm tra xe tr­íc khi kÝ kÕt hîp ®ång b¶o hiÓm. Trªn c¬ së ®¸nh gi¸ rñi ro, C«ng ty sÏ quyÕt ®Þnh nhËn hay kh«ng chÊp nhËn b¶o hiÓm hoÆc chÊp nhËn ë ®iÒu kiÖn vµ ph¹m vi nµo. * TÝnh phÝ b¶o hiÓm, cÊp giÊy chøng nhËn b¶o hiÓm vµ thu phÝ: Sau khi chÊp nhËn b¶o hiÓm, C«ng ty sÏ x¸c ®Þnh phÝ b¶o hiÓm ph¶i thu dùa trªn gi¸ trÞ thùc tÕ cña chiÕc xe, tõ ®ã sÏ cÊp giÊy chøng nhËn b¶o hiÓm vµ tho¶ thuËn víi kh¸ch hµng vÒ ph­¬ng thøc vµ thêi h¹n nép phÝ. Quy tr×nh khai th¸c trªn ®ßi hái nh÷ng c¸n bé khai th¸c ph¶i hÕt søc n¨ng ®éng nh¹y bÐn: tõ viÖc x¸c ®Þnh ®èi t­îng tiÒm n¨ng hay thu thËp c¸c th«ng tin vÒ kh¸ch hµng ®Õn viÖc lµm thÕ nµo ®Ó tiÕp cËn, giíi thiÖu vµ thuyÕt phôc hä tham gia b¶o hiÓm. VÊn ®Ò khã kh¨n víi c«ng ty PJICO ë ®©y lµ lµm thÕ nµo ®Ó thèng kª chÝnh x¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, thuyÕt phôc hä tham gia b¶o hiÓm trong khi vÉn ph¶i ®­¬ng ®Çu víi sù c¹nh tranh cña mét lo¹t c¸c c«ng ty b¶o hiÓm kh¸c ë ViÖt Nam trong lÜnh vùc nµy. MÆc dï vËy, kÕt qu¶ d­íi ®©y còng cho thÊy ®­îc sù nç lùc cè g¾ng cña C«ng ty trong viÖc kh¾c phôc khã kh¨n ®Ó thóc ®Èy nghiÖp vô ph¸t triÓn. Sè xe « t« n­íc ngoµi tham gia b¶o hiÓm vËt chÊt t¹i c«ng ty PJICO (2000 -2004) ChØ tiªu §¬n vÞ 2000 2001 2002 2003 2004 Sè xe « t« n­íc ngoµi ChiÕc 425 526 597 649 716 Tæng sè xe « t« (trong n­íc + n­íc ngoµi) ChiÕc 7174 7944 8135 8495 8923 TØ lÖ xe n­íc ngoµi tham gia b¶o hiÓm víi tæng sè xe tham gia b¶o hiÓm % 5,92 6,62 7,34 7.64 8.02 Nguån: C«ng ty PJICO B¶ng sè liÖu trªn cho thÊy sè l­îng xe « t« cña ng­êi n­íc ngoµi tham gia b¶o hiÓm vËt chÊt t¹i C«ng ty vµ tû lÖ gi÷a sè xe nµy so víi tæng sè xe mµ C«ng ty khai th¸c ®­îc qua c¸c n¨m ngµy cµng t¨ng lªn