Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm phần mềm kế toán Fast Accounting tại công ty Cổ phần phần mềm quản lý doanh nghiệp (Fast)

ên cứu phát triển sản phẩm), 28% nhân viên là nữ ( tập trung chủ yếu ở các bộ phận như kế toán, lễ tân, tư vấn, bảo hành). Phòng kinh doanh và phòng lập trình của công ty có 100% nhân viên nam. Do công việc kinh doanh đòi hỏi phải đi lại nhiều, đồng thời nam giới có khả năng tiếp cận với công nghệ thông tin tốt hơn nữ giới. Bảng 2.3. Sự biến động của số lượng nhân viên và doanh thu tiêu thụ sản phẩm Fast accounting Năm 2005 2006 2007 2008 Tốc độ tăng trưởng Tốc độ tăng trưởng bq 2006/2005 2007/2006 2008/2007 Nhân viên (người) 150 180 240 260 120% 133% 108% 121% Doanh thu FA (VNĐ) 6,581,801,106 9,532,263,672 13,640,124,614 16,852,296,684 145% 143% 124% 137% (Nguồn : Báo cáo tài chính 2005, 2006,2007, 2008 – Hồ sơ năng lực) Số lượng nhân viên không ngừng tăng lên qua các năm đồng thời với đó là doanh thu của công ty cũng không ngừng tăng lên. Tốc độ tăng của doanh thu luôn lớn hơn tốc độ tăng của lượng nhân viên. Đây là một tín hiệu đáng mừng cho thấy công ty đang quản lý khá tốt. Biểu 2.7. Biểu đồ phân bố nhân viên tại các chi nhánh năm 2008 Đơn vị: % Chú thích : FHN : Fast Hà Nội FSG : Fast Sài Gòn FDN : Fast Đà Nẵng FHO : Phòng tổng hợp FDN : Ban giám đốc (Nguồn: Phòng nhân sự) Công tác đánh giá nhân viên : Việc đánh giá các nhân viên do cán bộ trực tiếp phụ trách các bộ phận đánh giá thông qua kết quả công việc đạt được, thái độ, tinh thần làm việc để từ đó đề ra những chính sách hợp lý. Trong công ty từng bước áp dụng phương pháp thẻ điểm cân đối BSC (Balanced ScoreCard) trong việc quản trị và đánh giá một bộ phận/chi nhánh, phòng ban, nhóm, cán bộ, nhân viên. Theo BSC thì việc đánh giá sẽ theo 4 phương diện/mặt (perspective) sau: Tài chính Khách hàng, thị trường, thương hiệu Quản trị nội bộ Nhân sự, học tập, đổi mới phát triển và phong trào. Như vậy việc đánh giá kết quả hoàn thành nhiệm vụ của một bộ phận/cá nhân không chỉ dựa vào một phương diện tài chính thuần túy và dựa vào cả 4 phương diện nêu trên. Mỗi phương diện sẽ có những mục tiêu. Ứng với mỗi mục tiêu sẽ có những thước đo để có thể đo/lượng hóa được mục tiêu. Tùy theo thực tế của mỗi năm BGĐ sẽ quyết định cân đối điểm cho từng mặt, mục tiêu và thước đo. Theo mỗi thước đo sẽ đặt ra các chỉ tiêu kế hoạch cần phải đạt được trong từng kỳ hoạt động sxkd (năm, ½ năm, quý, tháng). Các chỉ tiêu kế hoạch được lập/xác định dựa vào đánh giá năng lực và thực hiện theo 2 chu trình lặp “Từ trên giao xuống” và “Từ dưới đưa lên”: Công ty ßà Chi nhánh/Bộ phận ßà Phòng ban/Trung tâm ßà Nhóm ßà Nhân viên. Các chỉ tiêu được đặt ra không chỉ dựa vào dự đoán mà còn dựa vào đánh giá khả năng thực thi trong quá trình thảo luận, bảo vệ các biện pháp đưa ra, kế hoạch thực hiện chi tiết (làm gì, kết quả cần phải đạt được, khi nào hoàn thành, ai làm, làm như thế nào, chi phí). Hai chu trình này sẽ lặp lại đi lặp lại trong quá trình lập kế hoạch cho đến khi mỗi mức đều thông suốt, rõ ràng. Cuối kỳ, cho mỗi thước đo, theo số liệu thống kê, sẽ tính toán kết quả thực hiện so với chỉ tiêu kế hoạch đặt ra và dựa vào đó để tính điểm thực hiện của bộ phận/cá nhân đạt được. Tổng điểm theo tất cả các thước đo của bộ phận/cá nhân sẽ cơ sở đánh giá hoàn thành nhiệm vụ được giao của bộ phận/cá nhân. Danh sách các thước đo, chỉ tiêu năm của từng chi nhánh/bộ phận được đăng trên forum của công ty. 4. Đặc điểm về trang thiết bị và công nghệ Trang thiết bị Các bộ phận được trang bị đầy đủ phương tiện để phục vụ quá trình sản xuất kinh doanh. Thiết bị văn phòng hiện đại chất lượng cao tạo điều kiện tốt cho người lao động làm việc. Với đặc thù là doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực phần mềm, do đó tài sản của công ty gồm hơn 200 máy tính. Trong đó 50% máy tính xách tay (chủ yếu ở bộ phận kinh doanh và quản lý) và hơn 50% là máy tính bàn ( bộ phận lập trình, lễ tân). Đặc biệt 100% nhân viên kinh doanh được trang bị máy tính xách tay để phục vụ hoạt động tác nghiệp. Ngoài ra, còn có hệ thống camera, máy chiếu, máy in, các tài liệu, ấn phẩm, báo chí...Tại mỗi chi nhánh, bộ phận có hệ thống mạng nội bộ riêng. Việc cấp quyền truy cập và phân quyền truy cập các thông tin do Giám đốc chi nhánh hoặc người được ủy quyền thực hiện. Tiến tới công ty sẽ xây dựng hệ thống thông tin quản lý tập trung toàn công ty cho cả 3 miền. Đây là bước đi đúng đắn của công ty trong việc làm tăng hiệu quả làm việc, khuyến khích người lao động, nhất là công ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất phần mềm. Mỗi chi nhánh, bộ phận đều có các hệ thống kết nối Internet qua đường truyền ADSL on-line 24 giờ. Tại mỗi chi nhánh, bộ phận có hệ thống mạng nội bộ riêng. Việc cấp quyền truy cập và phân quyền truy cập các thông tin do Giám đốc chi nhánh hoặc người được ủy quyền thực hiện. Tiến tới công ty sẽ xây dựng hệ thống thông tin quản lý tập trung toàn công ty cho cả 3 miền. Các phần mềm quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh : là một công ty hoạt động trong lĩnh vực công nghệ thông tin do đó công ty cũng ứng dụng các phần mềm vào chính hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Các phần mềm phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh gồm có: - Phần mềm quản lý nội bộ e-TeamWork (quản lý khách hàng, hợp đồng, dự án, bảo hành, nhật ký công việc - Phần mềm kế toán Fast Business - Phần mềm chấm công - Diễn đàn nội bộ của công ty: www.fast.com.vn/forum Công nghệ: Vì đặc điểm sản phẩm của công ty là sản phẩm phần mềm, do đó công nghệ mà công ty sử dụng là công nghệ lập trình. Hiện tại công ty đang sử dụng hai nền công nghệ lập trình đó là: Công nghệ lập trình Foxpro, cơ sở dữ liệu Foxpro: Đặc điểm của công nghệ này là thời gian triển khai nhanh, đơn giản, gọn nhẹ, chi phí thấp. Công nghệ lập trình Visual Basic.NET, cơ sở dữ liệu MS SQL Server: Đặc điểm là công nghệ lập trình mạnh, tính bảo mật cao với cơ sở dữ liệu trung gian MS SQL Server, thiết kế giao diện đẹp và nhiều tính năng mạnh. Sản phẩm phần mềm kế toán Fast accounting được lập trình trên nền công nghệ Visual Foxpro và cơ sở dữ liệu Foxpro. Đặc điểm của ngôn ngữ này là dễ lập trình, dễ triển khai và chi phí bảo trì thấp. Dẫn đến thời gian triển khai nhanh, trong vòng 1 tuần đến 1 tháng là có thể kết thúc việc triển khai. Còn đối với các dự án lớn nhiều điểm cài đặt hoặc nhiều yêu cầu chỉnh sửa đặc thù thì cho là 1 dự án và thời gian triển khai thường <3 tháng. 5. Đặc điểm về Marketing Phòng Marketing của công ty mới đựơc thành lập năm 2008, do còn mới mẻ nên nhìn chung hoạt động Marketing của công ty chưa thực sự mạnh. Công ty đang xây dựng một chiến lược tiếp thị thích hợp để chiếm lĩnh và mở rộng thị trường và quy mô hoạt động, đồng thời vẫn quan tâm chăm sóc các khách hàng truyền thống Chính sách thị trường của Công ty là: Áp dụng linh hoạt các nguyên lý marketing hiện đại, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, thường xuyên liên hệ với khách hàng nhằm thu thập các thông tin phản hồi để kịp thời hiệu chỉnh chính sách phù hợp với sự phát triển của thị trường. Kênh tìm kiếm khách hàng Qua mối quan hệ cá nhân: gia đình, bạn bè, người thân Qua kênh Internet: các trang web báo điện tử, trang danh bạ, các tổ chức hiệp hội, các trang tuyển dụng Qua kênh báo in: với các thông tin cần cập nhật như Bố cáo thành lập doanh nghiệp, Hoạt động đầu tư, Khởi công nhà máy Qua truyền hình, đài phát thanh Qua các danh bạ trang vàng, trang trắng của ngành bưu điện. Qua kênh khác: gặp trên đường đi làm, đi công tác, người lạ quan tâm Hệ thống các phương tiện trợ giúp: Hệ thống công cụ và phương tiện hỗ trợ của công ty đó là: Điện thoại (văn phòng, cá nhân), thư tín (chuyển phát nhánh, báo, tạp chí). Internet (Website, forum, email), máy tính cá nhân (Máy bàn, máy xách tay), máy chiếu (phục vụ trình chiếu, hội thảo), phương tiện đi lại (điều xe trong các chuyến công tác xa) Các tài liệu tiếp thị hiện tại của công ty được chia làm hai mảng sản phẩm là FA và FB. Nội dung các bản tài liệu đều giới thiệu khái quát về công ty, các dịch vụ cung cấp, các mảng sản phẩm phát triển và giới thiệu tổng hợp các thông tin cơ bản về các tính năng, sự chuyên biệt và điểm mạnh của sản phẩm, phần cuối giới thiệu năng lực về khách hàng và các giải thưởng về sản phẩm mà công ty nhận được. Về nội dung và hình thức của tài liệu đều đảm bảo về tính thẩm mỹ và nội dung của các thông tin đăng tải cung cấp cho khách hàng một cách dầy đủ và chi tiết về sản phẩm mà khách hàng đang quan tâm. Điều đó tạo nên một phong cách chuyên nghiệp cũng như tạo một ấn tượng ngay từ buổi làm việc ban đầu với khách hàng. Với một hệ thống các công cụ và phương tiện được hỗ trợ từ phía công ty, đã tạo điều kiện rất lớn cho toàn thể nhân viên trong quá trình làm việc và giao dịch với khách hàng, đảm bảo hiệu quả trong công việc 6. Đặc điểm về quy trình kinh doanh Sơ đồ 2.1. Sơ đồ trình tự các bước bán hàng. Khách hàng - Tập hợp thông tin KH - Gọi điện, lấy thông tin. - Lên lịch hẹn - Lên kế hoạch làm việc, chuẩn bị hồ sơ, tài liệu. - Lập phiếu YC hỗ trợ gửi FA/FB - Xin duyệt kế hoạch và YC hỗ trợ KH từ chối KH đồng ý - Làm việc trực tiếp KH. - Lấy thông tin yêu cầu từ KH. Đề xuất giải pháp. - Demo cho KH trên SP hoặc tài liệu. - Xử lý thông tin và các yêu cầu của KH. - Kết hợp bộ phận liên quan, lên Báo giá cho KH. - Lập HĐ thương thảo (căn cứ mẫu) - Lập HĐ chính thức (trình ký) - Cập nhật hồ sơ KH. KH từ chối - Chuyển hồ sơ KH cho Phòng Triển khai - Bộ phận Marketing tập hợp thông tin phân tích. - Hồ sơ KH chuyển bộ phận lưu trữ - Kết thúc bán hàng KH đồng ý (Nguồn : Sổ tay nhân viên 2009) Các bước tiếp xúc với khách hàng: Bước 1: Phân mảng khác hàng, thu thập thông tin về khách hàng Bước 2: Gọi điện cho khách hàng, lấy các thông tin bổ sung của KH từ người liên hệ. Tư vấn về sản phẩm. Lên lịch hẹn gặp. Bước 3: Gặp mặt KH. Lên kế hoạch làm việc, chuẩn bị tài liệu hồ sơ phục vụ cho buổi gặp và Demo sản phẩm. Xin sự hỗ trợ nếu có. Tiếp xúc trực tiếp: Lấy các thông tin liên quan đến phần mềm từ phía KH, tập hợp thông tin để phục vụ cho báo giá và chỉnh sửa phần mềm. Bước 4: Báo giá và làm dự thảo hợp đồng (Nếu KH chấp nhận giá). Ký hợp đồng chính thức. Tập hợp hồ sơ chuyển bộ phận liên quan Theo dõi hồ sơ KH, chăm sóc KH. Đối với các dự án, hợp đồng lớn. Công ty tổ chức ra một tổ dự án bao gồm : Giám đốc dự án, trưởng dự án, nhân viên tư vấn ứng dụng, trưởng nhóm lập trình ứng dụng, nhân viên lập trình ứng dụng, nhân viên kinh doanh, thư ký dự án, cố vấn dự án. Các dự án lớn nhiều điểm cài đặt hoặc nhiều yêu cầu chỉnh sửa đặc thù nên gian triển khai thường <3 tháng. Các bước thực hiện một dự án/hợp đồng lớn : Bảng 2.4. Quy trình thực hiện dự án Stt Công việc Kết quả Nhân sự Khảo sát trước ký kết hợp đồng Tài liệu mô tả yêu cầu của khách hàng làm cơ sở cho phụ lục hợp đồng Tư vấn ứng dụng Nhân viên kinh doanh kiêm nhiệm Ký kết hợp đồng và phụ lục hợp đồng Hợp đồng và phụ lục hợp đồng Nhân viên kinh doanh Thành lập tổ dự án phía công ty Quyết định thành lập tổ dự án Trưởng dự án Giám đốc dự án Thành lập tổ dự án phía khách hàng Thông báo về thành phần tổ dự án từ khách hàng Khách hàng Kế hoạch triển khai tổng thể Bản kế hoạch triển khai tổng thể Trưởng dự án Kế hoạch cài đặt và đào tạo cho những người dùng chính Tư vấn triển khai Đào tạo cho những người dùng chính Tư vấn triển khai Kế hoạch khảo sát Bản kế hoạch khảo sát Trưởng dự án/Tư vấn ứng dụng Yêu cầu cung cấp tài liệu bước đầu Bản yêu cầu tài liệu bước đầu Tư vấn nghiệp vụ Chuẩn bị câu hỏi khảo sát Bảng câu hỏi khảo sát Tư vấn nghiệp vụ Thực hiện khảo sát Tài liệu khảo mô tả yêu cầu của khách hàng Tư vấn ứng dụng Phân tích bài toán và thiết kế thiết lập hệ thống Tài liệu phân tích, phương án/giải pháp giải quyết trên cơ sở phần mềm có sẵn hoặc các sửa đổi cần thiết Tư vấn ứng dụng Giới thiệu chương trình và phương án giải quyết cho khách hàng Phương án thiết lập hệ thống Tư vấn triển khai hoặc Mời 1 nhân viên giỏi về chương trình trình bày cho khách hàng Thiết lập hệ thống Tài liệu thiết lập hệ thống Tư vấn triển khai Khách hàng Thiết kế lập trình Tài liệu thiết kế lập trình Lập trình Lập trình và test, tài liệu HDSD Lập trình Test giao nhận chương trình nội bộ Chương trình đóng gói, đĩa cài đặt Tư vấn triển khai Convert số liệu Tư vấn triển khai Lập trình Kế hoạch cài đặt và đào tạo Tư vấn triển khai Cài đặt chương trình Tư vấn triển khai Đào tạo Tư vấn triển khai Thi kiểm tra Tư vấn triển khai Hỗ trợ sử dụng Tư vấn triển khai Nghiệm thu Tư vấn triển khai (Nguồn: Phòng nhân sự) 7. Đặc điểm về tổ chức bộ máy a) Các bộ phận, phòng ban chức năng của công ty Các bộ phận, phòng ban chức năng của công ty gồm có: Ban giám đốc Phòng tổng hợp (thư ký và trợ lý cho ban giám đốc) Trung tâm nghiên cứu và phát triển sản phẩm (FRD) Các đơn vị kinh doanh: Hà Nội, Sài Gòn và Đà Nẵng (FHN, FSG, FĐN). Sơ đồ 2.2. Mô hình tổ chức bộ máy của công ty Hội đồng quản trị Ban giám đốc Phòng tổng hợp Trung tâm nghiên cứu và phát triển sản phẩm Văn phòng Sài Gòn (FSG) Văn phòng (FHO) Văn phòng Đà Nẵng (FĐN) Phòng phát triển Fast accounting Phòng phát triển ERP Văn phòng Hà Nội (FHN) (Nguồn : Sổ tay nhân viên 2009) b) Mô hình tổ chức theo dự án Các đặc điểm của mô hình tổ chức theo dự án: - Các nhân viên trong phòng (trung tâm) được tổ chức làm việc theo dự án - Mỗi dự án có trưởng dự án chịu trách nhiệm quản lý và điều phối công việc cho tất cả các thành viên trong dự án - Một nhân viên cùng lúc có thể tham gia nhiều dự án với nhiều vai trò khác nhau - Thời gian của trưởng dự án được quy định như với trưởng nhóm của mô hình tổ chức theo nhóm c) Các đơn vị kinh doanh FAST Hà Nội (FHN), FAST Sài Gòn (FSG), FAST Đà Nẵng (FĐN) Công ty có các đơn vị kinh doanh - chi nhánh sau: - FHN - Văn phòng Hà Nội - FSG - Chi nhánh tại TP HCM - Chi nhánh tại TP Đà Nẵng FĐN Chức năng nhiệm vụ: Các đơn vị kinh doanh có chức năng nhiệm vụ kinh doanh thông qua việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho các khách hàng tại khu vực địa bàn quản lý. Sơ đồ tổ chức của mỗi đơn vị kinh doanh thường mềm dẻo, thay đổi tùy từng thời điểm cho phù hợp với tình hình thực tế. Mỗi đơn vị kinh doanh thường có các phòng bản sau: Sơ đồ 2.3. Mô hình tổ chức chi nhánh Giám đốc chi nhánh Phòng BH và chăm sóc KH Phòng tư vấn ứng dụng Phòng Mar-keting Phòng kinh doanh Phòng kế toán Phòng hành chính nhân sự Phòng lập trình ứng dụng (Nguồn : Sổ tay nhân viên 2009) 8. Đặc điểm về tài chính Bảng 2.5. Một số chỉ tiêu phản ánh tình hình quản lý và sử dụng vốn Đơnvị:VNĐ Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Tổng tài sản 7.317.954.427 10.619.974.924 22.926.167.322 17.410.242.112 Tài sản ngắn hạn 6.083.965.464 9.646.589.397 20.825.522.083 12.411.051.375 Tài sản dài hạn 1.233.988.963 973.385.527 2.100.645.239 4.999.190.737 Tổng nguồn vốn 7.317.954.427 10.619.974.924 22.926.167.322 17.410.242.112 Nợ phải trả 4.753.365.220 7.021.731.912 8.769.824.306 8.743.981.911 Vốn chủ sở hữu 2.564.589.207 3.598.243.012 14.156.343.016 8.666.260.201 ( Nguồn: Báo cáo tài chính 2005, 2006, 2007, 2008 - Phòng kế toán) Vốn của doanh nghiệp tăng từ năm 2005 đến năm 2007 tuy nhiên sang năm 2008 thì vốn của doanh nghiệp lại giảm chỉ bằng 76% so với năm 2007. Xét về phần tài sản, Là một doanh nghiệp sản xuất phần mềm, vì tính đặc thù riêng của ngành nghề nên tài sản dài hạn của doanh nghiệp mà đặc biệt là tài sản cố định không quá lớn, trong khi đó tài sản lưu động của doanh nghiệp thường chiếm tỷ lệ lớn trong tổng giá trị tài sản. Qua các năm tài sản ngắn hạn của doanh nghiệp không ngừng tăng lên và cũng có thể thấy được doanh thu kèm theo đó cũng tăng nên có thể đưa ra kết luận nhân tố chính tạo ra thay đổi cho doanh nghiệp chính là tài sản lưu động. Xét trên góc độ nguồn vốn, vốn để hình thành ban đầu của công ty không quá lớn, vào năm 2005 con số này hơn 2 tỷ và năm 2006 là 3.5 tỷ nhưng đến 2007 nó đã tăng lên 14 tỷ nhưng năm 2008 con số này chỉ còn hơn 8 tỷ. Nguồn vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp tăng lên chủ yếu là do lợi nhuận của doanh nghiệp tăng thêm được giữ lại để tiến hành hoạt động kinh doanh. Bên cạnh đó nợ phải trả của doanh nghiệp cũng tăng qua các năm nhưng tốc độ tăng không cao như tốc độ tăng của vốn chủ sở hữu. Các chỉ tiêu như ROA: 2005: 22.9%, 2006: 7.5%, năm 2007: 34.5% ; ROE 2005: 22%, 2006: 21.9%, 2007: 60%. Nhận xét : Nhìn tổng quan hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp tương đối thuận lợi và đặc biệt khởi sắc trong giai đoạn 2005-2007 . Đến năm 2008 thì có phần chững lại có thể là do tình hình kinh tế gặp nhiều khó khăn, chịu tác động của lạm phát, suy giảm kinh tế. Do đó mà doanh nghiệp đã hạn chế đầu tư và chờ đợi thời cơ. II. TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM PHẦN MỀM KẾ TOÁN FAST ACCOUNTING CỦA CÔNG TY MỘT SỐ NĂM GẦN ĐÂY 1. Kết quả tiêu thụ một số năm gần đây Bảng 2.6. Tình hình tiêu thụ sản phẩm Fast accounting của công ty một số năm gần đây Năm 2005 2006 2007 2008 Tốc độ tăng trưởng Tốc độ tăng trưởng bq 2006/2005 2007/2006 2008/2007 Số lượng hợp đồng 244 342 538 592 140.16% 157% 110% 135.72% Giá trị kí kết ( tỷ đồng 6,581,801,106 9,532,263,672 13,640,124,614 16,852,296,684 145% 143.09% 123.55% 137.2% (Nguồn : Phòng kinh doanh) Qua bảng số liệu trên ta thấy doanh thu tiêu thụ sản phẩm phần mềm kế toán Fast accounting liên tục tăng qua các năm với tốc độ tăng trưởng bình quân là 135,7% về số lượng hợp đồng được kí kết. Tốc độ tăng trưởng doanh thu bình quân là 137,2%. Trong đó tốc độ tăng trưởng về số lượng hợp đồng, và giá trị kí kết của năm 2006 so với năm 2005 lần lượt là 140,16% và 145%, năm 2007 so với năm 2006 là 157%, và 143.09%. Sang năm 2008 thì tốc độ này chỉ tương ứng bằng 110% và 123,55%, điều này có thể là do nền kinh tế năm 2008 có nhiều biến động, do lạm phát, suy thoái khiến cho tốc độ tăng trưởng, các doanh nghiệp gặp khó khăn trong kinh doanh khiến cho họ hạn chế đầu tư, đổi mới công nghệ, từ đó làm cho việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng gặp khó khăn hơn. Tuy nhiên đây cũng là con số rất đáng khen ngợi vì trong xu thế khó khăn chung, công ty vẫn duy trì được mức tăng trưởng. Bảng 2.7. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Fast accounting của công ty Chỉ tiêu 2005 2006 2007 2008 SLHĐ Giá trị (VNĐ) SLHĐ Giá trị (VNĐ) SLHĐ Giá trị (VNĐ) SLHĐ Giá trị (VNĐ) Kế hoạch 210 5,723,305,310 350 8,726,799,665 400 9,742,946,153 510 15,320,269,713 Thực tế 244 6,581,801,106 380 9,532,263,672 538 13,640,124,614 592 16,852,296,684 Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ (%) 116 115 108 109 134 140 116 110% (Nguồn : Phòng kinh doanh) Nhìn chung, công ty đã hoàn thành tương đối tốt kế hoạch đề ra. Số lượng hợp đồng và giá trị ký kết luôn vượt kế hoạch đề ra. Đặc biệt là năm 2007 số lượng hợp đồng ký kết thực tế đã vượt kế hoạch 34% tương ứng với đó là giá trị ký kết vượt kế hoạch 40%. Đây thực sự là con số rất ấn tượng thể hiện công ty làm rất tốt công tác quản lý, từ khâu lập kế hoạch tới tổ chức thực hiện trên thực tế. Tình hình tiêu thụ theo khách hàng Bảng 2.8. Tình hình tiêu thụ theo khách hàng giai đoạn 2006 – 2008 Đơn vị: VNĐ Năm 2006 2007 2008 Loại hình Số lượng Giá trị (VNĐ) Giá trị TB/hợp đồng (VNĐ) Số lượng Giá trị (VNĐ) Giá trị TB/hợp đồng (VNĐ) Số lượng Giá trị (VNĐ) Giá trị TB/hợp đồng(VNĐ) Cổ phần 228 5,017,783,597 22,007,823 293 7,005,568,002 23,909,788 323 7,924,204,257 24,533,140 TNHH 116 1,954,114,053 16,860,346 190 2,695,288,624 14,185,730 215 5,018,674,346 23,342,671 Nhà nước 19 320,284,059 16,857,056 24 488,316,461 20,346,519 23 677462327 29,454,884 Nước ngoài, LD 17 2,240,081,963 130,998,945 31 3,450,951,527 111,321,017 30 3232270504 107,742,350 Tổng 380 9,532,263,672 25084904.4 538 13,640,124,614 25,353,391 592 16,852,296,684 28,466,717 (Nguồn : Phòng kinh doanh) Bảng 2.9. Cơ cấu tiêu thụ theo khách hàng giai đoạn 2006 - 2008 Năm 2006 2007 2008 Loại hình % SLHĐ % Giá trị % SLHĐ % Giá trị % SLHĐ % Giá trị Cổ phần 60 52.64 54.38 51.36 54.52 47.02 TNHH 30.5 20.5 35.28 19.76 36.30 29.78 Nhà nước 5 3.36 4.51 3.58 3.92 4.02 Nước ngoài, LD 4.5 23.5 5.84 25.30 5.27 19.18 Tổng 100 100 100 100 100 100 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Ta thấy khách hàng thuộc loại hình doanh nghiệp cổ phần là đối tượng khách hàng chiếm đa số các hợp đồng của công ty. Bởi vì do xu hướng cổ phần hóa các doanh nghiệp nên số lượng doanh nghiệp loại hình cổ phần là khá đông. Đồng thời quy mô của những doanh nghiệp này thường là vừa và lớn nên trong thời gian tới đối tượng này sẽ vẫn là đối tượng khách hàng chính của công ty. Nhìn vào bảng số liệu ta có thể thấy được loại hình doanh nghiệp nước ngoài và liên doanh năm 2007 chỉ chiếm 5.84% số lượng hợp đồng của doanh nghiệp nhưng lại chiếm tới 25.30% doanh thu. Tương tự năm 2008 số lượng hợp đồng được kí kết với các doanh nghiệp nước ngoài và liên doanh là 5.27% nhưng cũng chiếm tới 19,18% doanh thu của sản phẩm Fast accounting. Sở dĩ có được điều này là do các công ty nước ngoài và các công ty liên doanh có quy mô lớn. Do đó mỗi hợp đồng kí được thường có giá trị lớn, trung bình 111,321,017 /hợp đồng (năm 2007) và 107,742,350/hợp đồng (2008). Tuy nhiên số lượng hợp đồng kí kết với loại hình này còn tương đối ít trong cơ cấu tiêu thụ của doanh nghiệp. Nguyên nhân là do: Thứ nhất, các doanh nghiệp này quen dùng các sản phẩm phần mềm kế toán của nước ngoài do đó việc doanh nghiệp tiếp cận với loại hình doanh nghiệp này còn tương đối khó. Thứ hai, như chúng ta biết quy trình bán sản phẩm phải trải qua các quy trình bắt đầu từ : thu thập thông tin về doanh nghiệp, sản phẩm Þ tiếp xúc, gặp gỡ giới thiệu sản phẩm Þ kí kết hợp đồng và lắp đặt. Tuy nhiên, một điểm yếu của công ty đó là trình độ tiếng anh của nhân viên tương đối kém, số lượng nhân viên có khả năng đọc và dịch các tài liệu tiếng anh chỉ chiếm khoảng (1%). Đây là một con số rất nhỏ. Trong khi các tài liệu về kỹ thuật và nghiệp vụ chủ yếu là bằng tiếng Anh, mà tiếng Anh của rất nhiều nhân viên ở FAST còn quá kém, không đủ sức để đọc tài liệu. Việc này cản trở rất lớn cho việc học tập và đào tạo, thậm chí ngay khi cả có thời gian và kinh phí. Từ đó dẫn đến việc đọc, dịch tài liệu cập nhật kiến thức về sản phẩm và thị trường còn hạn chế và tiếp xúc khách hàng đạt hiệu quả chưa cao. Doanh nghiệp cần phải khắc phục tình trạng này 3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý Bảng 2.10. Tổng hợp tình hình tiêu thụ sản phẩm Fast accounting theo khu vực địa lí năm 2008 Năm 2006 2007 2008 Doanh thu (VNĐ) tỷ lệ Doanh thu (VNĐ) tỷ lệ Doanh thu (VNĐ) Tỷ lệ % Miền Bắc 4,766,131,836 50% 6,683,661,061 49% 8,931,717,243 53% Miền Trung 476,613,184 5% 954,808,723 7% 1,516,706,702 9% Miền Nam 4,289,518,652 45% 5,728,852,338 42% 6,403,872,739 38% Tổng 9,532,263,672 100 13,640,124,614 100 16,852,296,684 100 (Nguồn : Phòng kinh doanh) Ta thấy doanh thu của khu vực miền Bắc và miền Nam qua các năm luôn cao, miền Trung chỉ chiềm một tỷ lệ nhỏ trong 3 miền tuy nhiên doanh thu của miền Trung trong cơ cấu doanh thu 3 miền có xu hướng tăng lên qua các năm. Điều này là hợp lý bởi vì như trên đã trình bày, thị trường chính của công ty là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Đồng thời ta thấy doanh thu miền Bắc luôn cao nhất trong tổng doanh thu cả 3 miền (chiếm 50%). Điều này là hoàn toàn hợp lý bởi vì quy mô chi nhánh miền Bắc lớn nhất, dựa vào biểu đồ phân bố nhân viên tại các chi nhánh năm 2008 (biểu 2.4) ta thấy Miền Bắc có số lượng nhân viên lớn nhất 48%, tiếp theo là Miền Nam 28%, và Miền Trung 12%. Sở dĩ có sự phân bố như trên là do thời gian qua công ty xác định miền Bắc là thị trường lớn nhất của công ty, đồng thời Miền Bắc cũng là nơi đặt trụ sở chính, cơ quan đầu não của công ty, do đó được đầu tư khá nhiều cả về số lượng tài sản lẫn số lượng nhân viên. Tổng tài sản của thị trường miền Bắc năm 2008 chiếm 58% tổng tài sản cả 3 miền (Biểu 2.8). Biểu 2.8. Cơ cấu tài sản 3 miền năm 2008 Đơn vị: % (Nguồn: Phòng kế toán) Tuy nhiên nếu để ý kỹ hơn thì ta có thể thấy mặc dù số lượng nhân viên của miền Bắc chiếm tới gần 50% lượng nhân viên toàn công ty (Biểu 2.4), miền Bắc cũng là nơi đặt trụ sở chính của công ty và các cơ quan đầu não với số lượng nhân viên chiếm tới 12% tổng số nhân sự . Là nơi phát triển sớm nhất trong cả 3 miền nhưng doanh thu của miền Bắc lại mới chỉ trên dưới 50%. Trong khi lượng nhân viên của miền Nam chỉ chiếm 28% tổng số nhân viên của công ty và tài sản của chi nhánh miền Nam chiếm 36% tổng tài sản toàn công ty nhưng lại mang lại doanh thu lên tới hơn 40%. Điều này cho thấy hoạt động tiêu thụ trong thị trường miền Nam được tiến hành tốt hơn so với miền Bắc. III. ĐÁNH GIÁ 1. Thành công và nguyên nhân Bằng sự nỗ lực của toàn thể đội ngũ cán bộ nhân viên trong công ty vớ