Đề án Bột giặt đậm đặc Siêu Trắng

Giá trị cảm nhận này là một cái gì nằm trong mỗi khách hàng khác nhau là khác nhau và khó xác định. Người bán thì luôn muốn bán với giá cao nhất còn người mua thì muốn mua với giá thấp nhất có thể có. Người bán rất khó nhận biết được cảm nhận của người mua là như thế nào và giá là bao nhiêu để định giá cho sản phẩm của mình. Do vậy định giá theo phương pháp này là tương đối phức tạp nhưng lại có một thuận lợi là hiểu hơn về cầu thị trường và giá trị mà khách hàng mong đợi ở sản phẩm, khi đó công ty sẽ cung ứng sản phẩm đúng với mong đợi của khách hàng hơn. Do vậy ngày càng có nhiều công ty xác định giá của mình trên cơ sở sử dụng biến phi giá cả trong hệ thống marketing - mix để định giá và để tạo lên giá trị nhận thức được trong suy nghĩ của người mua. Phương pháp này rất phù hợp với ý tưởng định vị sản phẩm khi công ty xác định sản phẩm cho một thị trường mục tiêu cụ thể với chất lượng và giá cả đã dự kiến. Khi đó công ty sẽ xác định khối lượng sẽ bán và hy vọng bán hết. Từ đó mà công ty tính được vốn đầu tư, công suất của nhà máy, chi phí cho một đơn vị sản phẩm và cuối cùng là lợi nhuận có thoả đáng với kỳ vọng của họ hay không. Nếu kết quả là khả thi thì họ sẽ phát triển sản phẩm, còn nếu không thì ý tưởng sẽ bị vứt bỏ. Khi công ty xác định mức giá theo giá trị cảm nhận này thường chịu ảnh hưởng tâm lý, suy nghĩ của người bán. Khi người bán có cách nhìn thổi phồng giá trị hàng hóa của mình thì sẽ định ở mức giá quá cao và ngược lại người bán có cái nhìn khắt khe sẽ tính giá thấp hơn mà đáng ra họ có thể tính được. Do vậy để có mức giá hợp lý thì họ cần phải nghiên cứu xác định nhận thức của người mua, của thị trường bằng việc tiến hành điều tra về ý kiến của khách hàng đối với mức giá dự kiến đó. Sau đó tổng hợp để tìm ra vùng giá có thể của mức giá. Để xác định được ý kiến của khách hàng với mức giá thì đầu tiên các công ty cần xác định khái niệm và nói rõ về thuộc tính, công dụng... của sản phẩm. Định vị theo phương pháp này các công ty thường xác định được mức sản lượng sẽ sản xuất vì các công ty đã tính đến cầu thị trường biến đổi và sẽ có chính sách, chiến lược sản xuất nhằm khắc phục tình trạng hoặc là thiếu hoặc là hàng tồn kho cao để giảm bớt vốn tồn đọng khi hàng tồn cao và quay vòng vốn nhanh hay có biện pháp giải quyết khi vốn bị thiếu. 5. Định giá theo mức giá hiện hành Công ty khi xác định mức giá hiện hành của mình sẽ dưa vào quan hệ giá và chất lượng của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở cho mình mà họ ít quan tâm hơn đến chi phí sản xuất của công ty và cầu thị trường. Việc định giá dựa vào "điểm chuẩn" này không có nghĩa là công ty định giá bán của mình ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh mà họ có thể định giá cao hơn, thấp hơn tuỳ thuộc thị trường công ty cung ứng và khả năng của công ty. Nếu doanh nghiệp tham gia vào nhóm độc quyền hoặc năng lực cạnh tranh về giá của công ty còn hạn chế thì mức giá doanh nghiệp xác định thường có xu hướng ngang bằng với đối thủ cạnh tranh. Hay khi sản phẩm của doanh nghiệp có sự khác biệt so với sản phẩm cạnh tranh và sự khác biệt này lại được khách hàng thừa nhận thì giá cả của công ty có thể cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh và ngược lại giá của công ty sẽ thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh khi giá thấp thu hút khách hàng và doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh về giá. Phương pháp định giá theo mức giá hiện hành rất phổ biến. Mức giá hiện hành sẽ là một giải pháp tốt nhất trong trường hợp khi chi phí khó xác định và cạnh tranh là không chắc chắn. Bởi vì mức giá hiện hành phản ánh sự sáng suốt của tập thể ngành về vấn đề giá cả, đảm bảo lợi nhuận công bằng và sự hài hoà của ngành. Có thể nói rằng công ty xác định theo giá hiện hành sẽ có một thuận lợi lớn là khi công ty không hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh thì công ty có thể tránh được sự quá chênh lệch so với đối thủ cạnh tranh. Nếu trong trường hợp sản phẩm của công ty có sự khác biệt hay hơn đối thủ cạnh tranh mà công ty chưa có đủ thông tin để nhận ra điều đó thì việc định giá theo mức giá trên thị trường sẽ giúp công ty cảm thấy công bằng hơn. Do vậy phương pháp này thường được nhiều công ty sử dụng. 6. Định giá theo phương pháp bỏ thầu hay giá kín Phương pháp này hay xảy ra trong trường hợp các công ty đấu thầu công trình, giá đấu thầu là giá cạnh tranh. Công ty xác định giá của mình trên cơ sở dự đoán giá của đối thủ cạnh tranh chứ không phải trên cơ sở chi phí hay nhu cầu của thị trường. Công ty muốn giành được hợp đồng thường định giá thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh. Phương pháp này cũng thường hay được các công ty áp dụng khi đấu thầu cung ứng một lô hàng hoá nhất định. Tuy nhiên, giá mà công ty ấn định không thể thấp hơn nhất định và mức giá đó sẽ phải đạt được mục tiêu của cong ty. Phương pháp này sẽ có thuận lợi hơn đối với các công ty thường hay phải tham gia đấu thầu vì họ có kinh nghiệm hơn các công ty chỉ thỉnh thoảng mới tham dự thầu. Trên đây là một số phương pháp định giá mà các công ty hay sử dụng để ấn định mức giá cho hàng hoá và dịch vụ của mình. Mỗi phương pháp định giá đều có những ưu điểm và hạn chế nhất định. Các doanh nghiệp khi lựa chọn phương pháp định giá cần phải dựa vào mục tiêu marketing, mục tiêu định giá và ưu thế của doanh nghiệp phù hợp với phương pháp định giá nào. Tuy nhiên các công ty thường hay có xu hướng chọn hơn một phương pháp định giá bởi vì sẽ không có một phương pháp định giá nào là tối ưu tuyệt đối thoả mãn mọi mục tiêu của công ty. Hơn nữa, công ty lại thường không phải chỉ có một mục tiêu marketing nhất định mà họ thường có nhiều mục tiêu khác nhau. Trên thực tế có nhiều công ty sử dụng kết hợp các phương pháp định giá với nhau để thoả mãn sự mong đợi về mức giá mà công ty ấn định. Từ đó công ty sẽ lựa chọn được mức giá cuối cùng của sản phẩm mà công ty cung ứng. Mức giá cuối cùng của công ty thường không phải là một mức giá cố định mà thường là một số mức giá nằm trong khoảng mức giá có thể có để khi có một sự biến động nào ảnh hưởng đến mức giá thì công ty sẽ điều chỉnh để phù hợp. Trong khoảng này công ty sẽ lựa chọn một mức giá sau cùng tuỳ thuộc vào các yếu tố ảnh hưởng đến mức giá của công ty. III. Các kiểu chiến lược định giá và quản trị quá trình định giá 1. Các kiểu chiến lược định giá Các công ty không chỉ xác định cho sản phẩm của mình phương pháp định giá mà họ còn xác định các chiến lược định giá. Tuỳ thuộc vào mục tiêu và sản phẩm của công ty mà doanh nghiệp sẽ lựa chọn kiểu chiến lược định giá nào trong các kiểu chiến lược định giá sau. 1.1. Chiến lược giá của sản phẩm mới Khi công ty tung 1 sản phẩm mới vào thị trường, họ thường hay sử dụng 2 kiểu chiến lược giá sau: - Chiến lược giá lợi nhuận cao: các công ty áp dụng mức giá này họ thường đặt giá bán sản phẩm của mình ở mức cao nhất có thể có mà người mua chấp nhận để bán hàng cho những người sẵn sàng mua sản phẩm. Khi mức tiêu thụ giảm xuống thì doanh nghiệp sẽ tiếp tục hạ giá để khai thác lớp khách hàng tiếp theo. Cứ như vậy bằng cách này doanh nghiệp phần lớn thu doanh thu và lợi nhuận ở các đoạn thị trường khác nhau. Để áp dụng chiến lược này, các công ty phải có mức cầu về sản phẩm mới khá cao, có đủ số lượng người mua sẵn sàng mua sản phẩm, giá cao góp phần tạo lên hình ảnh của sản phẩm có chất lượng tốt, giá thành đơn vị sản phẩm trong giai đoạn sản xuất hàng loạt nhỏ không cao để đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp và giá cao lúc đầu không nhanh chóng thu hút đối thủ cạnh tranh. - Chiến lược giá bám chắc thị trường: theo chiến lược này thì doanh nghiệp sẽ qui định mức giá sản phẩm mới của mình thấp nhằm giành thị phần thị trường lớn một cách nhanh chóng. Khi thị phần đủ lớn giá thành đơn vị sản phẩm tiếp tục hạ thì doanh nghiệp tiếp tục hạ giá để tiếp tục mở rộng thị trường. Cứ như thế doanh nghiệp sẽ tiến sau và đứng vững trên thị trường. Nhưng để áp dụng được chiến lược này thì doanh nghiệp phải hoạt động trên thị trường rất nhạy cảm với giá, giá thành đơn vị sản phẩm không ngừng hạ xuống khi số lượng sản xuất bán ra tăng lên và mức giá này sẽ không thu hút đối thủ cạnh tranh. 1.2. Chiến lược giá áp dụng cho danh mục sản phẩm Theo chiến lược này thì doanh nghiệp phải xây dựng một bộ giá bán đảm bảo lợi nhuận tối đa trên toàn danh mục sản phẩm chứ không phải cho một sản phẩm riêng rẽ nào. Việc định giá này không đơn giản vì với các mặt hàng khác nhau thì cầu, chi phí và mức độ cạnh tranh khác nhau. Việc định giá theo chiến lược này lại còn tuỳ thuộc các tình huống cụ thể của công ty. Thường có các tình huống sau: +Định giá cho chủng loại hàng hoá. +Định giá cho những hàng hoá phụ thêm. +Định giá cho sản phẩm kèm theo bắt buộc. +Định giá cho sản phẩm phụ của sản suất. +Định giá 2 phần. +Định giá sản phẩm trọn gói. Ngoài ra trên thực tế còn có rất nhiều kiểu chiến lược định giá khác nữa mà các công ty cũng thường hay sử dụng. - Định giá theo nguyên tắc địa lý: các công ty sẽ định giá bán sản phẩm của mình cho khách hàng theo các khu vực địa lý. -Chiết giá và bớt giá: để khuyến khích khách hàng mua và thanh toán, công ty thường hay điều chỉnh giá (hay còn gọi là bớt giá và chiết giá) cho khách hàng mua với số lượng lớn, chiết khấu thương maị, chiết khấu mùa vụ, chiết giá khuyến khích thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh. - Chiến lược định giá khuyến mại thường sử dụng trong một thời gian nhất định nhằm hỗ trợ xúc tiến bán. - Định giá phân biệt theo nhóm khách hàng, theo địa điểm, theo hình ảnh, định giá lúc cao điểm, lúc thấp điểm. - Chiến lược thay đổi giá: Chủ động cắt giảm giá hay chủ động tăng giá. Để mức giá của doanh nghiệp phù hợp nhất với mục tiêu đã định thì trong quá trình định giá các doanh nghiệp cần quản trị quá trình định giá của mình nhằm kiểm soát các giai đoạn tạo lên mức giá mà doanh nghiệp ấn định vànhững thay đổi, biến dộng của hệ thống giá đó. 2. Quản trị quá trình định giá của doanh nghiệp - Quan niệm về quá trình định giá: quá trình định giá của doanh nghiệp là tập hợp các giai đoạn kể từ khi doanh nghiệp xác lập một mức giá hoặc một hệ thống giá cho đến khi áp dụng các mức giá này trong tiêu thụ sản phẩm và kiểm soát những thay đổi và biến động của hệ thống giá đó. - Quá trình định giá thường có 3 giai đoạn: + Giai đoạn hoạch định: ở giai đoạn này doanh nghiệp cần phải làm được các công việc như: Xác định các mục tiêu của chính sách giá, phân tích và đánh giá các yếu tố cấu thành giá, xác lập các mức giá dự kiến và lựa chọn giá sau cùng, thiết lập chính sách tổng quát về giá cho các sản phẩm dịch vụ cụ thể cần định giá. + Giai đoạn thực hiện: triển khai chính sách giá và áp dụng các mức giá đã lựa chọn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, trong đó doanh nghiệp sẽ phải đưa ra các quyết định về phân biệt giá, thực hiện biện pháp chiến thuật và các hành vi ứng xử về giá trên thị trường. + Giai đoạn kiểm tra và giám sát việc thực hiện các mức giá và hệ thống giá nói chung. Doanh nghiệp cần theo dõi sự thay đổi và biến động của các yếu tố cấu thành giá như cầu, cạnh tranh,… và đánh giá mức độ thích hợp của hệ thống giá hiện hành hay mức giá cụ thể trong những điều kiện và hoàn cảnh nhất định. Nếu doanh nghiệp không quản trị tốt quá trình định giá của mình thì doanh nghiệp sẽ khó đảm bảo được mục tiêu định giá theo đúng như mong đợi. Bất cứ một sự thay đổi nhỏ nào mà doanh nghiệp không kịp thời nắm bắt cũng làm cho mức giá mà doanh nghiệp ấn định bị lệnh khỏi mục tiêu định giá của doanh nghiệp, sự chênh lệch này có thể nhiều hay ít. Người làm giá cần phải giám sát và theo dõi mọi sự biến động có ảnh hưởng đến mức giá, hệ thống giá và chính sách giá của doanh nghiệp một cách liên tục để mức giá được ấn định đó luôn đảm bảo mục tiêu định giá. Mức giá doanh nghiệp lựa chọn sẽ là mức tối ưu nhất. Do vậy mọi cố gắng của người làm giá là làm sao xác định được một mức giá cuối cùng mà doanh nghiệp sẽ áp dụng để bán sản phẩm và dịch vụ của mình. Phần II: Thị trường bột giặt I. Giới thiệu sơ lược về thị trường bột giặt trong nước 1. Thị trường chất tẩy rửa tổng hợp Nửa đầu những năm 80 và trở về trước, khi thu nhập của nhân dân còn thấp, cuộc sống thiếu thốn… thì các sản phẩm chất tẩy rửa tổng hợp chưa được nhiều người quan tâm tới mà chỉ có một số những gia đình khá giả tiêu dùng nhiều còn những gia đình quá khó khăn thì họ hầu như không tiêu dùng hay tiêu dùng rất ít. Hơn nữa Việt Nam vừa thoát khỏi chiến tranh đang trên con đường khôi phục kinh tế và hơn 80% dân số sống bằng nông nghiệp nên mức sống thấp và nhu cầu về chất tẩy rửa lại càng ít được chú ý quan tâm tiêu dùng. Nửa sau những năm 80 trở lại đây khi Việt Nam chuyển dịch cơ cấu kinh tế từ bao cấp sang nền kinh tế thị trường thì đời sống nhân dân đã bắt đầu có sự chuyển biến.Vật chất cơ bản đã được đáp ứng và bắt đầu có tích luỹ để dành. Khi đó người ta cần ăn ngon, mặc đẹp và quan tâm hơn tới hàng tiêu dùng và chất tẩy rửa để thoả mãn nhu cầu cao hơn của họ. Các loại hàng hoá tiêu dùng trong nước ngày càng phong phú, đa dạng về chủng loại, mẫu mã, chất lượng được nâng cao đáp ứng nhu cầu của người dân. Từ đó mà thị trường chất tẩy rửa ngày càng mở rộng với nhiều mặt hàng như: bột giặt, kem giặt các loại, nước tẩy rửa vệ sinh…Tính cho đến nay, hầu hết các công ty nổi tiếng thế giới về sản xuất chất tẩy rửa đều có mặt tại Việt Nam như: Unilever, P&G, Kao, Lucky, Goldstar…cạnh tranh với nhau khá gay gắt. Trong thị trường chất tẩy rửa tổng hợp một thị trường khá quan trọng và chiếm vị trí thu hút lớn khách hàng đó là thị trường bột giặt. 2. Thị trường bột giặt Trong những năm gần đây, bột giặt đã trở thành một hàng hoá thiết yếu, hầu như nó không thể thiếu được đối với những người dân đặc biệt là những người sống ở các thành thị và vùng đồng bằng. Việt Nam có xấp xỉ 80 triệu dân, khí hậu nóng ẩm, lực lượng lao động phổ thông, lao động nông nghiệp chiếm tỉ lệ lớn. Vì vậy, sức tiêu thụ bộy giặt ở mức cao. Nói đến thị trường bột giặt không ai không biết đến các nhãn hiệu bột giặt nổi tiếng như OMO, Tide… Các nhãn hiệu bột giặt này xuất hiện hầu như ở bất kỳ đâu trên đất nước Việt Nam và được quảng cáo, khuyếch trương trên rất nhiều phương tiện như: phương tiện truyền hình, truyền thanh; phương tiện: in ấn, báo, tạp chí…, trên các tấm lớn, trên các phương tiện giao thông… Gần đây không chỉ có hàng hoá nhập ngoại mà các mặt hàng liên doanh, sản xuất trong nước cũng đang tạo lòng tin với người tiêu dùng. Các hãng cung ứng và thoả mãn những nhu cầu mà các hãng bột giặt nổi tiếng không đáp ứng được.Vì hầu như các nhãn hiệu bột giặt nổi tiếng này đã đạt được một uy tín về chất lượng sản phẩm, nhãn hiệu…Do đó mà giá của các nhãn hiệu đó thường cao. Nên các hãng bột giặt trong nước ra đời và cung ứng trên thị trường ngày càng nhiều hơn và giá hạ hơn. Các hãng bột giặt trong nước như: nhãn hiệu Vì Dân của công ty TNHH ViCo (đóng tại Hải phòng), bột giặt Lix, Viso, Daso... Thời gian qua các công ty bột giặt đã gặt hái được nhiều thành công. Đơn cử: theo báo cáo tài chính 2001, công ty liên doanh Unilever lãi dòng 210 tỷ đồng, tổng công ty hoá chất Việt Nam (Vinachem) đối tác liên doanh của Unilever được chia 70 tỷ đồng, công ty TNHH ViCo với nhãn hiệu bột giặt Vì Dân năm 2001 so với năm 2000 doanh thu tăng 224,2%, lương bình quân tăng 100%…Do vậy bột giặt ngày càng chiếm vị trí quan trọng với người tiêu dùng. Trong các hãng bột giặt có một hãng bột giặt mới thành lập cách đây không lâu: hãng bột giặt Siêu Trắng. II. Giới thiệu tổng quan về công ty Qua một quá trình nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, các thành viên trong công ty đã nhận thấy mình có khả năng cung ứng bột giặt Siêu Trắng. Do vậy với số vốn điều lệ gồm 500 triệu đồng và hai thành viên chính, công ty đã quyết định thành lập vào ngày 24/10/2002 và mang tên Công ty TNHH thương mại Đông Nam á, cơ sở chính đặt tại huyện Phú Xuyên - Hà Tây, địa điểm này cách trung tâm thủ đô Hà Nội 30 km về phía nam. Công ty TNHH Thương Mại Đông Nam á là doanh nhiệp ngoài quốc doanh sản xuất kinh doanh mặt hàng bột giặt Siêu Trắng. Đội ngũ nhân viên của công ty là những người còn trẻ năng động, nhiệt tình, thích ứng với sự biến động của thị trường nhanh. Mà trong thời đại ngày nay thì nhu cầu thị trường và nhu cầu của con người luôn biến đổi không ngừng. Đội ngũ nhân viên trẻ bên cạnh lợi thế: năng động, nhiệt tình... thì nó lại có nhiều hạn chế như: kinh nghiệm thực tiễn còn ít, do vậy đối phó với đối thủ cạnh tranh sẽ là một vấn đề rất khó khăn. Tuy đã nghiên cứu tìm hiểu kỹ lưỡng nhưng sự va chạm với bên ngoài và sự hiểu biết thấu đáo về đối thủ cạnh tranh về thị trường sẽ không bằng với đối thủ cạnh tranh. Xét về tiềm lực kinh tế: tiềm lực kinh tế của công ty chưa được mạnh, vốn còn hạn hẹp, cũng như bao hãng bột giặt khác có những hãng bột giặt đã thành lập được mấy năm mà cơ sở sản xuất, cơ sở hạ tầng vẫn còn thiếu, các công ty vẫn phải đi thuê gia công chế biến từ bên ngoài. Công ty này mới thành lập không bao lâu lại thêm vốn ít ỏi do vậy cơ sở hạ tầng, dây chuyền sản xuất và chế biến sản phẩm thiếu trầm trọng. Công ty đã phải đi thuê gia công chế biến từ bên ngoài. Nhà kho, phân xưởng, văn phòng làm việc còn rất sơ sài, chưa trang bị đầy đủ. Hơn nữa, chính với số vốn quá ít ỏi đó nên công ty có chính sách giảm thiểu kênh phân phối trung gian mà phân phối do đội ngũ nhân viên của công ty sẽ đảm nhiệm, họ sẽ phân phối đến tại các đại lý cấp 1 và cấp 2. Do vậy công ty đã quyết định bỏ qua nhà phân phối. Đây là một chính sách mà công ty muốn vận dụng trong thời gian hiện tại và tương lai gần đề giảm thiểu những chi phí không cần thiết cho sản phẩm. Khi đó sản phẩm sẽ bỏ qua được phần chi phí mà các nhà phân phối sẽ được hưởng khi họ phân phối hàng từ công ty đến các địa điển bán.Từ đó giá thành và giá bán sản phẩm sẽ hạ xuống nhằm thu hút người tiêu dùng. III. Giới thiệu về bột giặt siêu trắng Hiện nay công ty đã tung ra sản phẩm bột giặt Siêu Trắng trên thị trường được gần nửa năm nên công ty đang dần dần phát triển. Nhìn tổng quan, sản phẩm của công ty đã bắt đầu được người tiêu dùng chấp nhận và sử dụng. Do vậy sau mỗi đợt sản xuất, khối lượng được sản xuất ra có xu hướng tăng lên. Tính cho đến nay bột giặt Siêu Trắng đã có mặt hầu như trên tất cả các tỉnh phía Bắc nước ta. Theo giám đốc công ty cho biết, một khối lượng lớn bột giặt Siêu Trắng hiện đang chuẩn bị gia công chế biến để tung tiếp vào thị truờng. Bột giặt nói chung là một hàng hoá thiết yếu nên bột giặt Siêu Trắng cũng được xác định là một hàng hoá thiết yếu. Hãng bột giặt Siêu Trắng gồm có sản phẩm phục vụ giặt bằng tay và giặt bằng máy. Sản phẩm được đóng gói và có mẫu mã bao bì hợp lý (mỗi bao 20 kg). Mỗi bao có hai lớp bọc, trong là lớp PE (bao bì nilon với khối lượng được chia làm hai loại: loại 1kg và loại 500g), ngoài là lớp PD. Mỗi bao có sẵn 20 túi PE nhỏ (loại 1kg/túi) hay 40 túi PE nhỏ (loại 500g/túi) để tận dụng lao động ở mội nơi đóng gói. Trên bao bì sản phẩm có ghi đầy đủ tên sản phẩm: “bột giặt đậm đặc cao cấp Siêu Trắng”, tên công ty, cơ sở sản xuất, công dụng, thành phần tạo lên sản phẩm, cách dùng, giấy phép sản suất, giá cả sản phẩm và có kèm theo so sánh với các sản phẩm khác cùng loại… Cung- cầu của sản phẩm: Bột giặt Siêu Trắng là một hàng hoá thiết yếu và trong một đất nước như đất nước ta hiện nay có khoảng 80 triệu người thì khoảng 99% số người trong nước sử dụng bột giặt. Do vậy cầu trên thị trường là rất lớn. Trong chiến lược dài hạn công ty xác định ở đâu có cầu, công ty sẽ cung ứng bột giặt Siêu Trắng ở đó. Nhưng hiện tại do khả năng tài chính có hạn, công ty chưa có điều kiện cung cấp sản phẩm vào các tỉnh phía Nam và khu vực miền Trung. Trong thời gian tới không bao lâu nữa, khi bột giặt Siêu Trắng đã được người tiêu dùng biết đến và chấp nhận thì công ty sẽ đưa bột giặt của mình vào tất cả các khu vực thị trường nứơc ta. Do vậy, thị trường mục tiêu của công ty là rất rộng. Bột giặt Siêu Trắng là sản phẩm mới được chào bán trên thị trường không lâu cho nên số khách hàng biết đến không nhiều. Khách hàng mục tiêu của công ty không tập trung vào một tầng lớp xã hội nào mà là người tiêu dùng có thu nhập cao, thấp khác nhau. Hiện tại thị trường mục tiêu của công ty là thị trường khu vực miền Bắc. Cônh ty đã và đang giới thiệu khuyếch trương bột giặt Siêu Trắng ra tất cả thị trường các khu vực nhằm huy động vốn lớn hơn cùng một phần nhỏ bé của lợi nhuận, công ty dần dần sẽ mở rộng thị trường mục tiêu của mình. Do vậy thị trường mục tiêu sẽ nằm trong chiến lược phân phối dài hạn. - Sản phẩm cạnh tranh của công ty: công ty đã xác định được rõ ràng mình đang hoạt động trong hình thái thị trường nào. Đó là thị trường tự do cạnh tranh với nhau: đồng thời công ty cũng xác định được sản phẩm của mình như thế nào, có điểm mạnh nào và điểm yếu nào nên công ty xác định được sản phẩm cạnh tranh chính của mình là ai. + Đối với các sản phẩm giá cao: Tính đến nay hầu hết các công ty nổi tiếng thế giới về sản xuất chất tẩy rửa đều có mặt tại Việt Nam như Unilever, P&G, Kao, Lucky, Goldstar... cạnh tranh với nhau khá gay gắt. Với sự hơn hẳn về trình độ kỹ thuật, về quản lý sản suất, kinh doanh, nhất là về tiềm lực kinh tế các công ty này đã chiếm tới 85% thị phần bột giặt ở nước ta. Đây là các công ty có thị phần lớn, các sản phẩm của họ thường có chất lượng cao. Do đó giá bán cũng cao hơn như OMO, Tide.. Hãng bột giặt Siêu Trắng mới xuất hiện tiềm lực kinh tế chưa mạnh, họ không thể chạy đua với các hãng này, vì như vậy, họ sẽ bị phá sản. Cuộc cạnh tranh không cân sức sẽ ảnh hưởng lớn đến sản xuất kinh doanh của công ty là điều không thể tránh khỏi. Như bột giặt Lix “vang bóng một thời” đã không cạnh tranh nổi với các thương hiệu của các hãng mạnh về quảng cáo và tiếp thị này (OMO, Tide …) thì bột giặt Siêu Trắng có điểm mạnh gì để cạnh tranh với họ nên công ty không xác định các hãng nổi tiếng đó là đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa, các hãng này lại được đầu tư rất lớn về công thức, bao bì, công nghệ sản xuất cũng như quảng cáo, tiếp thị. Do vậy công ty có mục tiêu cùng tồn tại song song. Mục tiêu của hãng tung ra nhằm thu hút khách hàng dần dần, từ đó tiến sâu vào thị trường, giành thị phần và từ từ đẩy mạnh công ty phát triển đi lên, khẳng định sản phẩm bột giặt Siêu Trắng của mình cũng như hình ảnh của công ty trên thị trường và trong tâm trí khách hàng. + Các sản phẩm giá thấp: bột giặt Siêu Trắng là sản phẩm bột giặt mới, lợi nhuận thu được chưa cao đang tối thiểu nên cũng không có đối thủ cạnh tranh với các sản phẩm giá thấp như: bột giặt HD, bột giặt Chất Lượng...bởi vì bột giặt giá thấp không phải là mục tiêu của công ty. + Các sản phẩm giá tương đương: các sản phẩm được chào bán trên thị trường mà có mức giá tương đương, không có một sản phẩm nào mới xuất hiện trên thị trường như bột giặt Siêu trắng. Các hãng bột giặt mà có mức giá tương đương với bột giặt Siêu Trắng đều được sản xuất và xuất hiện trên thị trường ít nhất cũng được vài năm cho nên một điều khẳng định chắc chắn là họ có cơ sở hạ tầng, tiềm lực kinh tế, kinh nghiệm kinh doanh... hơn hẳn hãng bột giặt Siêu Trắng. Hơn nữa các công ty đó đã xuất hiện khá lâu trên thị trường cho nên bột giặt của các hãng này cũng đã được người tiêu dùng biết đến, số lượng sản xuất và bán ra trên thị trường là lớn, mặc dù lợi nhuận của nó là ít nhưng với khối lượng tiêu thụ lớn thì tổng lợi nhuận cũng sẽ lớn dần lên theo khối lượng bán. Đồng thời hãng bột giặt Siêu Trắng tự biết mình còn yếu kém hơn họ về nhiều mặt cho nên hãng có chiến lược cùng tồn tại và cạnh tranh tự do với các sản phẩm này. Hãng xác định bột giặt Vì Dân của công ty TNHH ViCo là đối thủ cạnh tranh chủ yếu của mình. Còn các hãng bột giặt khác sẽ giả định không ảnh hưởng đến bột giặt Siêu Trắng hay ảnh hưởng không đáng kế. IV. Phương pháp định giá và mức giá của Bột giặt Siêu trắng Đầu tiên ta sẽ xem xét đến các yếu tố ảnh hưởng đến mức giá của bột giặt Siêu Trắng. 1. Các yếu tố ảnh hưởng đến mức giá của Bột giặt Siêu Trắng 1.1. Các yếu tố bên trong a. Mục tiêu Marketing Bột giặt Siêu Trắng là một sản phẩm mới với chất lượng cao, có độ sút bảo vệ da tay. Tuy nhiên, chất lượng của nó không cao như các sản phẩm có chất lượng cao trên thị trường được khách hàng thừa nhận như OMO, Tide… Ban lãnh đạo của công ty này chưa biết được rằng khi công ty tung sản phẩm vào thị trường bột giặt Siêu Trắng có được khách hàng chấp nhận không, và chấp nhận ở mức độ nào. Cho nên hãng không thể xác định mục tiêu Marketing của mình là tối đa hoá lợi nhuận, hay dẫn đầu về thị phần, dẫn đầu về chất lượng sản phẩm. Công ty chưa có nhiều kinh nghiệm nếu không dám nói là có quá ít kinh nghiệm. Vậy thử hỏi liệu công ty như thế có thể biết được sẽ có đối thủ cạnh tranh nào xâm nhập vào thị trường của hãng không? Mà thị trường mục tiêu của hãng thì lại là rộng khắp cho nên hãng không thể lựa chọn mục tiêu Marketing ngăn ngừa không cho đối thủ cạnh tranh xâm nhập thị trường của mình. Với những những lợi thế ít hơn bất lợi của hãng thì hãng sẽ lựa chọn kết hợp 2 mục tiêu Marketing lại với nhau để có chính sách định giá và hệ thống giá thích hợp nhất mà công ty có thể có. -Thứ nhất mục tiêu chính của công ty là đảm bảo tồn tại trong cạnh tranh bởi vì công ty đang hoạt động trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo. Mức g