Đề án Các giải pháp Marketing nhằm nâng cao doanh số bán hàng của công ty gạch ốp lát Hà Nội

xuất sản phẩm gạch ốp lát trong nước hiện đang có xu hướng liên doanh, liên kết với nước ngoài, đặc biệt trong lĩnh vực sản xuất gạch ốp lát nhằm tạo sự đột phá trong phát triển sản phẩm, chiến lược thị trường. Riêng với công ty Gạch ốp lát Hà Nội sau gần 10 năm tách ra hoạt động độc lập, công ty đã đạt được những thành tích đáng kể. Nguồn vốn không ngừng tăng lên qua các năm, mức doanh thu và lợi nhuận tăng lên đáng kể, đời sống người lao động trong công ty cũng phần nào được đảm bảo, mức lương của người lao động là tương đối cao so với mặt bằng chung của xã hội. Mức độ đóng góp thuế vào ngân sách Nhà nước cũng là tương đối lớn. Phải nói rằng công ty đang chứng tỏ mình là một doanh nghiệp đang hoạt động rất đúng hướng và đạt hiệu quả cao. Viglacera đạt tốc độ tăng trưởng 20%/năm. Tổng tài sản từ 100 tỷ đồng tăng lên 5000 tỷ đồng. Năm 2005, vượt lên thử thách khắc nghiệt do giá nhiên vật liệu tăng, cuớc vận tải tăng... Viglacera đạt tổng doanh thu gần 3000 tỷ đồng, kim ngạch xuất khẩu 20 triệu USD, tăng gấp đôi năm 2004, tạo việc làm và cải thiện đời sống cho gần 20.000 CBCNV. Tuy nhiên, phải nói rằng ngoài những thành tích đạt được thì cũng còn có rất nhiều tồn tại cần được giải quyết. Công suất thiết kế của dây chuyền sản xuất chưa được phát huy hết hiệu quả, sản xuất của công ty vẫn còn ở mức cầm chừng. Sản lượng của công ty chưa chiếm lĩnh được phần lớn thị trường miền nam và thị trường nước ngoài. Đội ngũ nhân viên chào hàng vẫn chưa đủ để có thể bao phủ thị trường. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI. Khách hàng mục tiêu. Ta có thể nhận thấy khách hàng trong ngành sản xuất vật liệu xây dựng nói chung cũng như ngành sản xuất gạch ốp lát nói riêng có đặc điểm khác so với các mặt hàng tiêu dùng khác. Sản phẩm gạch ốp lát thường được người sử dụng mua với số lượng lớn nên khách hàng mục tiêu của sản phẩm gạch ốp lát thường là các công ty xây dựng, các tổ chức chính phủ- xã hội như: trường học, bệnh viện, đại học, nhà an dưỡng...và các tổ chức phi chính phủ. Ngoài ra thi các hộ gia đình có nhu cầu cũng được xem là những khách hàng của các công ty sản xuất gạch ốp lát, tuy họ mua sản phẩm với số lượng nhỏ và không thường xuyên nhưng đây là nhóm khách hàng có số lượng lớn trên thị trường. Với công ty gạch ốp lát Hà Nội thì khách hàng của công ty cũng không ngoại lệ, là những tổ chức chính phủ, tổ chức phi chính phủ, các công ty xây dựng và các hộ gia đình nhưng khách hàng mục tiêu của công ty là các công ty xây dựng và các tổ chức chính phủ -xã hội, vì đây là những khách hàng mua với số lượng lớn và là những khách hàng mua thường xuyên. Chiến lược định vị. Công tác định vị sản phẩm gồm 3 giai đoạn là: Phân khúc thị trường Xác định thị trường mục tiêu Định vị trên thị trường Công ty Gạch ốp lát Hà Nội đã chọn đặc điểm khu vực địa lý làm tiêu thức để phân khúc thị trường của mình. Mỗi khu vực đia lý có một đặc điểm riêng về khí hậu, về tâm lý người tiêu dùng nên nhu cầu sử dụng sản phẩm cũng khác nhau. Khách hàng mục tiêu của công ty là các tổ chức và các công ty xây dựng. Những nhóm khách hàng này tuy ít nhưng họ luôn đặt hàng với số lượng lớn, cũng như việc mua hàng của họ được lặp lại nhiều lần. Và giá cả của sản phẩm gạch ốp lát của công ty có cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường nhưng sản phẩm gạch ốp lát của công ty lại có chât lượng tôt và đã khẳng đinh được thương hiệu sản phẩm trên thị trương gạch ốp lát, tạo được sự tin tưởng cho khách hàng của công ty. Sơ đồ vị trí sản phẩm gạch ốp lát của công ty Gạch Ốp Lát Hà Nội trên thị trường như sau: cao thấp cao thấp chất lượng giá Viglacera Prime Thanh Thanh Đồng Tâm Thiên Thanh Thực trạng hoạt động Marketing-mix của công ty Gạch Ốp Lát Hà Nội. 3.1. Chiến lược sản phẩm (Product). Ta biết rằng người tiêu dùng ngày càng khó tính hơn, hơn thế nữa dưới tác động của cơ chế thị trường sự cạnh tranh diễn ra là vô cùng khắc nghiệt. Một doanh nghiệp muốn đứng vững và thành công trên thị trường thì cần phải thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng một cách tốt nhất. Nhận biết được điều đó, công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera đã có chính sách về sản phẩm hết sức hợp lý. Nhận thấy rằng khách hàng có những nhu cầu rất đa dạng về sản phẩm gạch nên công ty đã cho sản xuất các loại sản phẩm với kích cỡ khác nhau tuỳ thuộc theo nhu cầu của từng loại khách hàng. Mỗi một loại kích thước lại có vô số mẫu mã khác nhau phục vụ cho từng ý thích của mỗi khách hàng, khách hàng đến với công ty sẽ lựa chọn được loại hình mẫu mã mà mình ưng ý nhất. Mặt khác, cùng với sự phát triển của cơ chế thị trường, thu nhập của người lao động cũng tăng lên, đời sống chung của người dân trong xã hội cũng được cải thiện. Cùng với đó, nhu cầu tiêu dùng cũng tăng theo. Ngày nay, đời sống của người dân đã chuyển từ nhu cầu ăn no mặc ấm sang nhu cầu ăn ngon mặc đẹp. Vì vậy, ngày nay người tiêu dùng đòi hỏi những sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đa dạng. Hiểu được điều đó, công ty gạch ốp lát Hà Nội luôn luôn sản xuất những sản phẩm có chất lượng tốt nhất, cao nhất, với màu sắc hoa văn đa dạng. Sản phẩm gạch của công ty là sản phẩm có chất lượng cao nhất tại Việt Nam đã được chứng nhận theo tiêu chuẩn ISO 9002 theo tiêu chuẩn Anh. 3 dây chuyền sản xuất của công ty là 3 dây chuyền của ITALIA thuộc loại hiện đại trên thế giới. Mỗi sản phẩm của công ty sản xuất được đánh giá phân loại hết sức kỹ lưỡng nhằm đảm bảo uy tín đối với người tiêu dùng, tránh cho người tiêu dùng mua phải những sản phẩm kém chất lượng, công ty luôn cố gắng và đã hết sức thành công trong việc khẳng định chất lượng của thương hiệu Viglacera trong lòng người tiêu dùng để đảm bảo rằng khi mỗi người dân nhắc đến tên công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera đều cảm nhận rằng đây là loại gạch có chất lượng cao. Công ty thực hiện chính sách đa dạng hoá về sản phẩm, với nhiều loại sản phẩm khác nhau như gạch ốp tường, gạch lát nhà, gách lát nhà vệ sinh. Mỗi sản phẩm mang những đặc tính riêng về độ bóng, độ chống chơn, màu sắc và hoa văn khác nhau. Ta biết rằng khách hàng ngày càng khó tính, sự đòi hỏi của họ ngày càng cao. Chính vì vậy, đón được tâm lý của người tiêu dùng công ty gạch ốp lát Viglacera cũng cho ra đòi nhiều chủng loại gạch khác nhau để đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Hơn thế nữa, mỗi loại gạch lại có vô số loại hoa văn khác nhau để cho khách hàng có thể tha hồ lựa chọn loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình. Chẳng hạn như loại gạch kích thước 30cm x30cm có vô số mẫu mã khác nhau mang các số hiệu như HJ11, HJ10, HJ25, HJ08, H86, H54, HJ25, H64, H63, V25, H82, H36, HJ18, HJ16, HJ12. Rồi loại gạch 40cm x40cm cũng có các mẫu mã như H4001, H4002, H4008, H4009, H4004, H4010, H4011, H4006. Các số hiệu này là để cho người tiêu dùng có thể phân biệt được kích thước, hoa văn và màu sắc của mỗi loại gạch. Chẳng hạn như HJ11 là loại gạch lát nền kích thước 30x30 có màu sáng nhạt, độ chống trơn là rất cao. Những sản phẩm của công ty có tiêu chuẩn chất lượng Châu Âu Cent/CT67 Mới đây công ty đã nghiên cứu một công nghệ mới – công nghệ cán lăn tạo ra những sản phẩm gốm độc đáo gồm hoa văn chìm nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường. Tóm lại, nhận thức rõ một điều rằng sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của Marketing Mix nên công ty đã có những chính sách hết sức hợp lý trong việc đa dạng hoá sản phẩm cũng như không ngừng nâng cao chất lượng của sản phẩm nhằm thoả mãn khách hàng một cách tốt nhất. 3.2. Chính sách phân phối (Place). Trong những năm qua, hàng năm sản lượng tiêu thụ không ngừng tăng lên điều này đã chứng tỏ rằng kênh phân phối của công ty gạch ốp lát Hà Nội-Viglacera là tương đối hiệu quả. Ta thấy rằng kênh phân phối của công ty gạch ốp lát Hà Nội-Viglacera được bố trí như sau: Sơ đồ kênh phân phối của công ty: Công ty gạch ốp lát Hà Nội Các tổng đại lý Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm Khách hàng Khách hàng Các nhà phân phối bán lẻ Hiện nay, ta thấy rằng công ty gạch ốp lát Hà Nội-Viglacera sử dụng 3 loại kênh đó là kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Kênh trực tiếp được sử dụng bán cho khách hàng đến mua trực tiếp tại công ty hoặc thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Họ tiêu thụ sản phẩm của công ty thông qua các hợp đồng ký kết trực tiếp với công ty. Kênh gián tiếp: đây chủ yếu là hình thức công ty bán hàng thông qua các đại lý. Giữa công ty và đại lý có sự kết hợp rất chặt chẽ Kênh hỗn hợp: là kết hợp giữa 2 loại kênh trên. Ta có bảng tiêu thụ hàng hoá theo kênh của Viglacera. Năm Kiểu kênh 2003 2004 2005 2006 Doanh thu (tỷ đ) Tỷ trọng (%) Doanh thu (tỷ đ) Tỷ trọng (%) Doanh thu (tỷ đ) Tỷ trọng (%) Doanh thu (tỷ đ) Tỷ trọng (%) Trong nước 295 100 276,195 100 244,323 100 317.9 100 Kênh trực tiếp 5 1,695 13,71 4,96 61,083 25 82,2 25,86 Kênh gián tiếp 290 98,305 262,485 95,04 183,24 75 235,7 74,14 Xuất khẩu - - - - - - 58 100 Kênh trực tiếp - - - - - - 32,7 56,38 Kênh gián tiếp - - - - 2,08 100 25,3 43,62 (Số liệu từ phòng kinh doanh của công ty) Hơn thế nữa, để quản lý việc tiêu thụ được tốt hơn công ty đã tiến hành phân chia thị trường ra thành những khu vực thị trường khác nhau để dễ dàng quản lý và có biện pháp hợp lý. Phân vùng thị trường của công ty theo khu vực Miền Bắc. TT Khu vực Địa chỉ 1 Hà Nội Nguyễn Trãi, Đường Láng 2 Hà Nội Trường Chinh, Giải Phóng, Trương Định, Văn Điển, Thường Tín 3 Hà Nội Hoàng Quốc Việt, Cầu Diễn, Hoàng Hoa Thám 4 Đông Bắc Gia Lâm, Đông Anh, Sơn Tây, Thanh Nhàn. 5 Bắc Đông Bắc và Tây Bắc Hưng Yên, Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh 6 Tuyến Bắc Tây Bắc Lạng Sơn, Bắc Ninh, Bắc Giang, Thái Nguyên, Bắc Cạn, Cao Bằng, Sơn La, Điện Biên. 7 Tuyến Bắc Tây Băc Vĩnh Yên, Vĩnh Phúc, Việt Trì, Phú Thọ, Yên Bái, Tuyên Quang, Hà Giang. 8 Nam Hà Nội Hà Nam, Nam Định, Ninh Bình, Thái Bình, Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh Hệ thống đại lý của công ty đã phát triển rộng khắp trên cả nước. Hiện nay số đại lý, văn phòng đại diện, cửa hàng giới thiếu sản phẩm của công ty đã lên đến con số là 169 và được phân bố như sau: Số đại lý, văn phòng đại diện, cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty. Năm Thị trường 2003 2004 2005 2006 Miền Bắc 61 69 75 89 Miền Trung 30 50 61 69 Miền Nam 4 4 5 6 Xuất khẩu 0 2 3 6 Tổng số 95 125 144 169 Với mạng lưới phân phối như trên, sản phẩm của công ty không nhứng đã thâm nhập vào hầu hết các tỉnh thành trong cả nước mà còn tiêu thụ rất mạnh trên các thị trường. 3.3. Chính sách giá (Price). Bộ phận kinh doanh của công ty luôn thường xuyên đi sâu vào nghiên cứu thị trường về giá bán của các đối thủ cạnh tranh để từ đó đưa ra một mức giá phù hợp với từng loại sản phẩm. Là một thương hiệu nổi tiếng được sản xuất trên dây chuyền hiện đại nhất nước nên mức giá mà Viglacera đưa ra thường cao sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh nhằm khẳng định vị trí của mình. Mức giá mà công ty đưa ra cũng rất linh hoạt và mềm dẻo trong từng thời điểm, từng mùa vụ trong năm nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm. Công ty đưa ra mức giá từ 50 đến 85 nghìn đồng/1m2 gạch tuỳ theo từng kích thước và hoa văn. Sản phẩm của công ty thường bán cao hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh từ 2-15 nghìn đồng trên 1m2, cũng có sản phẩm là ngang giá với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, cũng có sản phẩm bán giá thấp hơn sản phẩm của đối thủ tuỳ từng mặt hàng. Ngoài ra, để tạo mặt bằng về giá bán tại các khu vực thị trường đều như nhau, công ty đã ban hành chính sách trợ giá vận tải cho từng khu vực thị trường. Đồng thời luôn có sự rà soát kiểm tra vận chuyển hàng hoá của các đại lý, tránh tình trạng đổ hàng ở giữa quãng vận chuyển gây mất ổn định về giá, có chế độ thưởng phạt chặt chẽ đối với các đại lý bán hàng có hiệu quả. Ta có bảng giá của công ty so với các đối thủ cạnh tranh. Stt Tên hãng Giá bán ra ốp thường ốp trắng Màu đậm Màu nhạt 1 Đồng Tâm 67000 73000 75000 70000 2 American 75000 72000 77000 73500 3 Taiceira 77000 73000 85000 82000 4. Viglacera 77000 74000 80000 85000 (tài liệu nghiên cứu thị trường-siêu thị MeLinhPlaza) Qua bảng giá trên, ta thấy được là loại gạch có màu sắc hoa văn nhạt mà công ty sản xuất ra là tương đối chiếm được ưu thế hơn so với các đối thủ khác, giá bán của nó là cao hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh từ 3 đến 15 nghìn đồng. Còn loại có hoa văn màu đậm, trắng, thì sản phẩm của công ty có lúc chiếm ưu thế hơn đối thủ này một chút nhưng lại kém hơn so với hãng khác, công ty cần phải cố gắng nghiên cứu tìm ra loại men tốt hơn để khẳng định ưu thế dẫn đầu của mình. Nhằm khuyến khích những đại lý tiêu thụ mạnh, công ty cũng áp dụng chính sách hoa hồng trên doanh số bán ra(1000-1500VND/m2), nếu doanh thu càng lớn thì mức hoa hồng được hưởng càng cao, ngoài ra công ty còn đề ra mức thưởng rất cao nhằm khuyến khích họ bán nhiều hàng hơn cho công ty bằng nhiều hình thức khác nhau như ít thì hỗ trợ về quầy hàng, cách trang trí, nhiều thì cho đi nghỉ mát du lịch, tham quan. Nhận rõ một điều rằng, do ngày nay người tiêu dùng đã chuyển sang xu hướng mua những sản phẩm có chất lượng cao, vấn đề bây giờ là giá trị chứ không phải là giá cả của sản phẩm nên công ty không ngừng khẳng định uy tín và chất lượng của sản phẩm mà mình sản xuất, đưa ra được một mức giá phù hợp để cạnh tranh với các đối thủ cũng như phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng. 3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp (Promotion). Ta thấy rằng hiện nay Viglacera vẫn chưa sản xuất hết công suất của mình, với sản lượng hiện nay của Viglacera một năm có thể sản xuất được 8 triệu m2 gạch nhưng sản lượng tiêu thụ mới chỉ dừng lại là con số trên 6 triệu m2 một năm và dự kiến năm 2004 đạt mức tiêu thụ là 7 triệu m2 một năm. Điều này chứng tỏ rằng Viglacera cần có nhiều biện pháp hơn nữa để khuếch trương thương hiệu của mình và chiếm lĩnh thị trường gạch trong nước cũng như đẩy mạnh xuất khẩu ra nước ngoài. Một biện pháp nữa để nâng cao được mức tiêu thụ là công ty cần có những biện pháp khen thưởng thoả đáng đối với những đại lý của mình, cần động viên họ một cách kịp thời thông qua các hình thức phần trăm trên doanh số bán, hỗ trợ bán hàng, trang trí quầy hàng. Và đặc biệt không thể thiếu đó là công ty phải nỗ lực hơn nữa trong việc nhấn mạnh thương hiệu của mình trong lòng người tiêu dùng bằng cách tích cực tham gia quảng bá thương hiệu của mình hơn nữa, dành nguồn ngân sách cho hoạt động này cao hơn. Chi phí cho hoạt động xúc tiến quảng cáo của công ty trong những năm qua: (Đơn vị: triệu đồng) Năm Chi phí 2001 2002 2003 2004 (KH) Báo chí 600 400 400 Internet 20 85 100 Truyền hình 1320 1120 1300 Pano, tấm lớn 1250 1500 1500 Tờ rơi, Cataloge, quà tặng 560 400 600 Khuyến mại 300 800 1000 Chi phí cho HĐ MKT 500 600 650 Chi phí cho HĐ P&R 2360 3650 3860 (tài liệu phòng kinh doanh của công ty) Ta thấy rằng trong 2 năm qua công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera đã chú ý nhiều hơn đến hoạt động quảng cáo. Tuy nhiên số tiền dành cho quảng cáo và khuyến mại chưa đủ lớn, công ty cần phải trích phần ngân sách nhiều hơn cho hoạt động khuyếch trương này. Khi nhiều người tiêu dùng biết đến Viglacera nhiều hơn, họ sẽ tiêu dùng sản phẩm này nhiều hơn, điều này sẽ làm cho thị phần của Viglacera tăng lên trong ngành, từ đó doanh thu sẽ tăng lên đủ để bù đắp chi phí. Một trong những chính sách góp phần làm cho sản phẩm của công ty được người tiêu dùng biết đến nhiều hơn đó chính là quan hệ P&R. Qua bảng phân tích ta đã thấy được trong năm qua công ty rất quan tâm tới hoạt động này, nguồn ngân sách dành cho hoạt động này ngày càng tăng. Năm 2002 ngân sách dành cho hoạt động là hơn 2 tỷ, nhưng đến năm 2003 ngân sách đã tăng lên gần 4 tỷ, điều đó đã chứng tỏ là này đang mang lại hiệu quả rất lớn cho doanh nghiệp. Hơn thế nữa, ngân sách dành cho hoạt động dự kiến sẽ tiếp tục tăng trong năm 2004. Điều này là rất phù hợp với xu thế phát triển chung của các công ty lớn ngày nay, thông qua các hoạt động tài trợ, xây nhà tình thương, quan hệ báo giới nhằm thu hút sự quan tâm của công chúng cũng như củng cố được lòng tin của người tiêu dùng đối với công ty, khách hàng sẽ biết đến công ty nhiều hơn, ấn tượng hơn. Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường. Do phòng marketing của công ty chưa được thành lập mà nó vẫn hoạt động chung cùng phòng kinh doanh nên những công tác nghiên cứu và mô tả thị trường của công ty chưa được đầu tư đúng nghĩa. Công tác nghiên cứu và mô tả thị trường mà công ty cung ứng bao gồm các đại lý, cả người tiêu dùng chưa được nhiều cũng như chưa được đầy đủ và tổng thể để có thể mô tả lên một thị trường mà công ty đang cung ứng, chính điều này đã làm cho doanh số của công ty sụt giảm ở năm 2007 do rất nhiều thương hiệu mới ra với các công tác marketing đầy đủ và mang tính toàn diện hơn so với công ty. Nhiều khi hoạt động nghiên cứu thị trường do nhân viên kinh doanh đảm nhiệm ở thị trường đó thăm dò qua các đại lý mà được coi là đối tượng chính để công ty phân phối hàng vào, những hoạt động này được giám đốc trực tiếp giao cho từng nhân viên kinh doanh với những yêu cầu chưa được rõ ràng ở mặt kết quả cần đạt được khi nghiên cứu nên những kết quả khi đưa về tới ban giám đốc lại do tính đánh giá chủ quan thị trường của nhân viên kinh doanh, chính điều này cũng có những điểm mạnh là phản ánh cụ thể theo từng thị trường mà nhân viên kinh doanh này phụ trách nhưng lại không mang tính phản ánh tổng quát và đầy đủ, nên các chính sách như hỗ trợ các đại lý cũng như mức chiết khấu phần trăm cho các đại lý lại do ban giám đốc đưa ra nên không thể đảm bảo được tính phù hợp của các chính sách đưa ra đối với thị trường và khó có tính cạnh tranh với các thương hiệu khác. Qua đó ta thấy hoạt động nghiên cứu thị trường và mô tả thị trường của công ty chưa hề được coi trọng. Đây là những vấn đề hết sức cơ bản mà công ty cần phải nhanh chóng khắc phục để nhận diện được đối tượng khách hàng chính của mình và để có những chính sách hợp lý để phát triển thị trường. Khi đã nhận diện được đối tượng khách hàng của mình là ai thì công ty có thể hiểu được đặc tính của các đại lý của mình như doanh thu bình quân thế nào, mặt hàng mà các đại lý kinh doanh gồm những mặt hàng gì, đòi hỏi về phần trăm chiết khấu cũng như những yêu cầu về chính sách hỗ trợ cho họ khi họ phân phối hàng của công ty cung ứng, địa điểm địa lý của các đại lý này, sự khó tính của họ khi chấp nhận phân phối một sản phẩm mang thương hiệu mới, v.v. Chính những đặc tính này giúp cho công ty phân tách các đối tượng khách hàng khác nhau ra và lên được những chính sách phù hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng một cách phù hợp. Để có thể nghiên cứu thị trường một cách chuyên nghiệp và tổng hợp hơn công ty có thể áp dụng những công cụ để thu thập thông tin từ khách hàng mà công ty định vị như: bảng hỏi do nhân viên marketing trực tiếp thu thập từ các đại lý, phần thông tin và ý kiến phản hồi của khách hàng trên trang web, đường dây nóng chuyên nhận các thông tin phản hồi từ khách hàng, số liệu của các cuộc nghiên cứu thị trường có liên quan, từ sự tiếp súc của nhân viên kinh doanh với các đại lý mà họ đã tiếp xúc. Điều quan trọng là tất cả các thông tin này phải được lưu giữ lại đầy đủ, được phân tách và được xử lý bằng phần mềm chuyên nghiệp để đưa ra kết quả một cách tổng quát về các cuộc nghiên cứu này. Sau đó nhân viên marketing có thể họp với ban giám đốc để mô tả lại thị trường mục tiêu của công ty một cách chính xác, khi đó việc nhân viên kinh doanh có thể phát triển thị trường một cách hệ thống là rất dễ dàng, nó sẽ đảm bảo cho sản phẩm của công ty được phủ đều và đủ trên thị trường mà công ty xác định. Không làm cho thị trường bị cạnh tranh nhau một cách giữa các đại lý cấp này với đại lý cấp kia cũng như bị trùng lắp thị trường, điều này làm giảm hiệu quả phân phối hàng của công ty cũng như làm lãng phí nguồn lực vào những đại lý đã được đại lý cấp trên bao phủ cũng như vào các thị trường không hợp lý. Công ty cần phải hiểu rằng thị trường mục tiêu của sản phẩm gạch ốp lát là những thị trường có mức sống khá trở lên, bởi sản phẩm này được sử dụng trong các toà nhà, căn hộ đòi hỏi mỹ thuật, chất lượng và tuổi thọ. Nếu đưa sản phẩm này về những vùng mức sống còn thấp là một sai lầm và rất lãng phí để rồi cuối năm hàng lại bị trả về, khi đó rất nhiều nguồn lực đã bị bỏ phí vào thị trường không phải mục tiêu của công ty. Chính vì đó kết luận cuối cùng là phải mô tả được thị trường mục tiêu của mình và để mô tả và biết được thị trường của mình ở đâu và là ai thì phải thực hiện công tác nghiên cứu thị trường một cách hệ thống và đầy đủ, hoạt động này phải mang tính bao quát rộng. Cho dù hoạt động này tốn kém nhưng không thực hiện nó sẽ làm cho công ty rất dễ đi sai chiến lược của mình mà không biết, và hậu quả lớn có thể xảy ra khi không hiểu được thị trường của công ty là công ty sẽ bị phá sản. Thực trạng tổ chức bộ máy Marketing và tổ chức hoạt động Marketing của công ty Gạch Ốp Lát Hà Nội. Đội ngũ nhân viên Marketing của công ty với gần 40 người được phân chia tới từng khu vực thị trường. Mỗi một nhân viên được giao chịu trách nhiệm quản lý một khu vực thị trường và chịu trách nhiệm phát triển hệ thống đại lý cũng như mở rộng khu vực thị trường tại nơi mà mình được giao, đội ngũ nhân viên này ngoài mức lương cứng mà mình nhận được còn nhận được phần trăm trên tổng doanh thu tiêu thụ được ở khu vực thị trường mà mình phụ trách. Đây là một cách tổ chức hết sức hợp lý, nhân viên tự ý thức được và cố gắng tự giác hoàn thành công việc của mình một cách tốt nhất. Làm cho họ năng động hơn, sáng tạo hơn và hơn hết có ý chí tiến thủ. Các hoạt động Marketing chính của Công ty bao gồm tham gia các Hội chợ triển lãm hàng Việt Nam chất lượng cao, làm biển quảng cáo cho các cửa hàng đại lý, đặt áo mưa, áo phông có logo của công ty gởi tặng cho các khách hàng mua sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó, Công ty cũng xây dựng mẫu mã và bao bì sản phẩm với 3 màu sắc đặc trưng là 3 màu đỏ, xanh và màu vàng để nhằm đặc trưng sản phẩm của Công ty với các sản phẩm khác của các Công ty trong ngành. Công ty cũng chú trọng tập trung phát triển chất lượng của dịch vụ bán hàng của mình bằng cách cung cấp thêm hình thức mua hàng qua điện thoại và giao hàng đến tận địa điểm công trình thi công. Việc giao nhận cũng được tổ chức sắp xếp sao cho thuận tiện cho khách hàng tránh sai sót và nếu có xảy ra sẽ được giải quyết một cách nhanh chóng và tận tình. Bên cạnh đó, việc hỗ trợ tiêu thụ cho các đại lý cũng được quan tâm đúng mức với nhiều hình thức đa dạng như hỗ trợ quản cáo, tiếp thị và các chính sách hậu mãi khác. Chất lượng của mạng lưới ti êu thụ cũng được quan tâm củng cố và phát triển không ngừng cả về số lượng và chất lượng. Công tác tiêu thụ thông qua các kênh phân phối đa dạng như: - Đại lý độc quyền mẫu, - Đại lý phân phối, - Cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, - Bán hàng trực tiếp. Phân tích mô hình SWOT. a, Sức mạnh. Công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera có một nguồn vốn tương đối lớn, có một dây chuyền công nghệ vào loại tiên tiến trên thế giới và hiện đại nhất ở Việt Nam, hơn thế nữa lại có một đội ngũ nhân lực có tay nghề trình độ cao và hoạt động là rất hiệu quả. Công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera đang là công ty có thị phần lớn nhất về sản xuất và tiêu thụ gạch ốp lát trên cả nước, là người dẫn đầu thị trường nên công ty có thể tận dụng được ưu thế dẫn đầu của mình nhằm áp đặt các chính sách đối với những đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm của công ty mang nhãn hiệu Viglacera là một sản phẩm rất có uy tín, đã được người tiêu dùng cả nước đánh giá rất cao, từ lâu sản phẩm đã được người tiêu dùng cảm nhận như một thương hiệu cao cấp nên đây là một sức mạnh rất to lớn nếu nói về vấn đề sức mạnh của thương hiệu. b, Điểm yếu. Sản phẩm gạch ốp lát ngày càng đa dạng phong phú với sự cạnh tranh của nhiều nhà sản xuất tham gia trên thị trường. Công ty gạch ốp lát Hà Nội tuy có nguồn vốn là khá lớn so với các doanh nghiệp trong nước. Nhưng khi đất nước ta mở cửa, rất nhiều doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào thị trường nước ta, so với nguồn vốn của họ thì nguồn vốn của công ty gạch ốp lát Hà Nội là rất nhỏ bé, đây là một điểm yếu rất lớn vì khi các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào nước ta họ sẽ có lợi thế rất lớn về quy mô. Hơn nữa, đội ngũ nhân viên thực hiện chức năng phân phối sản phẩm còn tương đối thiếu, vì với một thị trường rộng lớn như nước ta thì con số hơn 40 người là một con số rất nhỏ bé, đó là chưa kể đến năng lực của từng người, đó cũng là điều mà công ty cần phải hết sức chú ý. c, Cơ hội. Lợi thế lớn nhất của các ngành sản xuất gạch ốp lát Việt Nam là chủ động được nguồn nguyên liệu, nguồn nhân lực dồi dào và Việt Nam nay đã là thành viên của WTO nên thị trường giao thương đã được mở rộng. Hiện nay nước ta đang hoạt động theo cơ chế thị trường, một cơ chế rất thuận lợi cho việc sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Mà hiện nay, thị trường gạch ốp lát ở nước ta đang trên đà phát triển mạnh mẽ. Với một đất nước có tới hơn 80 triệu dân như nước ta thì đó là một thị trường rất lớn. Cơ cấu hạ tầng cơ sở ở nước ta hiện