Đề án Chiến lược kinh doanh của công ty Bitis tại thị trường Trung Quốc

Biti’’s thâm nhập vào thị trường Trung Quốc I. Giới thiệu Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên Biti's Trải qua 22 năm hoạt động, Biti’s hiện nay đang là một trong những cụng ty hàng đầu Việt Nam trong ngành sản xuất và kinh doanh giày dộp. Biti’s khụng ngừng lớn mạnh và trở thành một nhúm cụng ty với 3 thành viờn: Cụng ty sản xuất hàng tiờu dựng Bỡnh Tiờn (Biti’s) Cụng ty TNHH Bỡnh Tiờn Đồng Nai(DoNaBiti’s) Cụng ty Liờn doanh Sơn Quỏn Tổng số lao đụng hiện nay của cụng ty là 7500 người. Cụng ty đó đặt 3 văn phồng đại diện tại Trung Quốc: Văn phũng đại diện Hà Khẩu. Văn phũng đại diện Cụn Minh. Văn phũng đại diện Nam Ninh. Và một trạm liờn lạc tại Quảng Chõu. Năm 2001 Biti’s được tổ chức BVQI và QUACERT cấp chứng nhận đạt tiờu chuẩn hệ thống quản lý chất lượng và liờn tỳc 8 năm liền đạt topten hàng Việt Nam chất lượng cao do người tiờu dựng bỡnh chọn. 1. Lịch sử hình thành Công ty Khởi nghiệp từ 2 tổ hợp sản xuất Vạn Thành và Bỡnh Tiờn thành lập vào thỏng !/1992 với 20 cụng nhõn chuyờn sản xuất dộp cao su đơn giản. Đến nay Biti’s đó trở thành một cụng ty lớn với 3 thành viờn và hơn 4500 đại lý, cửa hàng trờn toàng quốc, sản xuất nhiều loại giày dộp phục vụ nhu cầu trong nước và xuất khẩu đi nhiều quốc gia trờn thế giới. . Để cú được thành cụng như ngày hụm nay Biti’s đó phải trải qua nhiều giai đoạn thăng trầm: Thỏng 1/1982: Thành lập 2 tổ hợp sản xuất Bỡnh Tiờn, Vạn Thành với 20 cụng nhõn, sản xuất dộp cao su. Năm 1986 : Sỏp nhập 2 tổ hợp thành Hợp tỏc xó cao su Bỡnh Tiờn với 50 cụng nhõn chuyờn sản xuất giày dộp chất lượng cao, xuất khẩu 100%. Năm 1989 : Hợp tỏc xó cao su Bỡnh tiờn trở thành đơn vị đầu tiờn được phộp trực tiếp xuất khẩu. Năm 1990 : Để cạnh tranh với hàng ngoại nhập, Hợp tỏc xó cao su Bỡnh Tiờn đầu tư mới hoàn toàn cụng nghệ của Đài Loan và thực hiện sản xuất sản phẩm mới: Dộp xốp EVA. Năm 1991 : Thành lập công ty liờn doanh Sơn Quỏn. Đơn vị liờn doanh giữa Hợp tỏc xó cao su Bỡnh Tiờn và cụng ty Sukuan Đài Loan chuyờn sản xuất giày dộp xuất khẩu. Năm 1992 : Hợp tỏc xó cao su Bỡnh Tiờn chuyển thành Cụng ty sản xuất hàng tiờu dựng Bỡnh Tiờn (Biti’s) chuyờn sản xuất dộp xốp, hài sandal. . tiờu thụ trong nước và xuất khẩu. Năm 1995 : Cụng ty TNHH Bỡnh Tiờn Đồng Nai (DoNaBiti’s) được thành lập chuyờn sản xuất giày thể thao cụng nghệ Hàn Quốc, PU, xốp… 2. Lĩnh vực hoạt động . Sản xuất và kinh doanh giày dộp, mặt hàng như: Dộp xốp cỏc loại, giày thể thao, giày da, hài sandal, dộp y tế, … Xỳc tiến đầu tư và liờn doanh phỏt triển: Mở rộng đầu tư phỏt triển kinh doanh sang cỏc lĩnh vực như xõy dựng cỏc trung tõm thương mại, siờu thị, cao ốc, nhà hàng, giải trớ. . 3. Xuất khẩu Trong suốt 10 năm qua biti’s đó xuất khẩu sản phẩm của mỡnh sang hơn 40 quốc gia trờn thế giới. Những khỏch hàng của Biti’s là những siờu thị lớn, hệ thống của hàng bỏn lẻ và những nhón hiệu lớn ở Chõu Âu, Mĩ, Nhật, Nhật, Úc… Cỏc quốc gia Biti’s xuất khẩu hàng sang: Chõu Á: Trung Quốc, Đài Loan, Hàn Quốc. . Trung Đụng: Arập Saudi, Tiểu Vương quốc Arập, Israel … Chõu Á: Anh, Ba Lan, Đan Mạch, Đức, Hi Lạp, Nga, í, Thụy Điển. . Chõu Mĩ: Argentina, Brazil, Canada, Venezuela … Chõu Úc. Với doanh thu ước tớnh khoảng 470 tỷ đồng (năm 2000), Biti’s đó trở thành con chim đầu đàn trong ngành sản xuất, kinh doanh giày dộp tại Việt Nam. II. Biti's thâm nhập vào thị trường Trung Quốc Trải qua 22 năm hoạt động, Biti’s đó khụng ngừng lớn mạnh, vươn lờn giành vị trớ cao trong ngành sản xuất và kinh doanh giấy dộp Việt Nam. Cụng ty khụng chỉ sản xuất sản phẩm phục vụ nhu cầu trong nước, mà cũn xuất khẩu sang nhiều quốc gia trờn thế giới. Thị trường Trung Quốc là một thị trường đầy tiềm năng, hấp dẫn bất cứ doanh nghiệp kinh doanh quốc tế nào. Được biết năm 1992 Biti’s bắt đầu xuất hiờn tại thị trường Lào Cai _Hà Khẩu. ”Nhỡn thấy cơ hội lớn của thị trường, cơ hội càng lớn đồng nghĩa với thỏch thức càng cao nhưng khụng để “cỏi khú bú cỏi khụn”, chỳng tụi phải kiờn trỡ để cú bước thõm nhập thớch hợp bằng cỏc đầu tư nghiờn cứu kỹ lưỡng đối với thị trường này, qua cỏc bước khảo sỏt thực tế nhiều năm liền đi sõu vào lục địa Trung Quốc. Chỳng tụi phải xúa bỏ đi mặc cảm tự ti của của doanh nghiệp Việt Nam là sợ hàng Việt Nam khụng thể cạnh tranh do hàng húa của Trung Quốc vừa rẻ, lại đa dạng, phong phỳ ” Khi nhỡn thấy cơ hội, Biti’s đó đặt cho mỡnh một mục tiờu là để hàng húa của mỡnh cú mặt trờn toàn bộ thị trường Trung Quốc, Biti’s đó tiến hành nghiờn cứu thị trường này để xõy dựng một chiến lược kinh doanh phự hợp. Doanh nghiệp khẳng định rằng “đối với kế hoạch đầu tư phỏt triển cho thị trường trung Quốc vốn cú nhiờu rủi ro, tốn kộm là điều khụng dễ dàng nếu chủ doanh nghiệp chỉ nhỡn thấy những lợi ớch trước mắt mà thiếu đi sự tớnh toỏn bền bỉ, cú tớnh lõu dài và chiến lược”. Ngay từ khi nhận định ra cơ hội thị trường, Biti’s đó rỳt ra một điều Trung Quốc là một thị trường quỏ rộng lớn, để thõm nhập vào thị trường này cần nghiờn cứu tỡm ra một “ngỏch” thị trường để thõm nhập trờn cơ sở phỏt huy lợi thế so sỏnh của chính bản thân công ty. Thị trường Tõy Nam trung Quốc chớnh là “ngách” mà Biti’s đó tỡm ra. Qua nghiên cứu thị trường Trung quốc, Biti’s đã rút ra được một số kết luận về thị trường có thể chia thị trường Trung Quốc làm hai miền: Đông và Tây đẻ phân tích. Thứ nhất về mức sống người dân, từ sau cải cách mở cửa nền kinh tế Trung Quốc ngày càng phát triển mức sống người dân ngày càng được nâng cao, tuy nhiên, cùng với sự phát triển kinh tế ngày càng cao ở Trung Quốc, mức độ phân hoá giàu nghèo cũng ngày càng trở nên phức tạp. Ta có thể chia Trung Quốc làm hai miền, một bên là miền Đông công nghiệp phát triển, giàu có mức sống người dân cao; một bên là miền Tây nông nghiệp chậm phát triển, mức sống người dân còn thấp. Nguyên nhân chủ yếu là do ngay từ khi mở cửa thu hút đầu tư nước ngoài chính phủ Trung Quốc đã xác định một mục tiêu đó là tập trung phát triển khu vực miền Đông, do đặc điểm của vùng này có nhiều thuận lợi để phát triển kinh tế: phía Đông giáp biển, địa hình bằng phẳng thuận lợi cho cả giao thông đường bộ và cả giao thông đường hàng hải, tạo điều kiện cho việc giao thương buôn bán giữa Trung Quốc với nhiều quốc gia trên thế giới. Chính phủ Trung Quốc đã ban hành nhiều chính sách nhằm khuyến khích phát triển kinh tế vùng này, còn phía Tây Trung Quốc nằm sâu trong đất liền, địa hình đồi núi hiểm trở đi lại khó khăn, lại ngăn cách với phía Đông giàu có phát triển bởi một dãy núi cao ít có cơ hội giao thương buôn bán với ngay cả miền Đông, chứ đừng nói gì đến các vùng khác, cũng vì vậy mà hố phân cách giàu nghèo giữa hai vùng ngày càng gia tăng. Việt Nam và Trung Quốc là hai nước láng giềng , núi liền núi sông liền sông, có 6 cửa khẩu chính, trong đó có 3 cửa khẩu quốc tế quan trọng thuận lợi cho việc kinh doanh biên mậu giữa hai nước để từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc thâm nhập thị trường mỗi nước. Nhân dân hai nước có mối giao thương buôn bán lâu đời. Người dân Trung Quốc có nhu cầu thị hiếu tiêu dùng gần gũi với người Việt Nam do cùng chịu ảnh hưởng của nền văn hoá á Đông. Thứ hai là về giao thụng đi lại giữa hai vựng: Như đã nói ở trên vấn đề giao thông đi lại giưa hai miền Đông và Tây Trung Quốc gặp nhiêù khó khăn, tuy nhiên điểm thuận lợi cho các doanh nghiệp Việt Nam chính là giao thông đi lại giữa Việt Nam tới hai miền của Trung Quốc đều thụân lợi. “Từ những thế kỷ trước, tuyến hành lang Cụn Minh – Hà Nội – Hải Phũng đó đúng vai trũ huyết mạch, là cửa ngừ di ra Đụng Nam Á – Thỏi Bỡnh Dương cho khu vực phớa Tõy của Trung Quốc cú địa hỡnh nỳi non hiểm trở” thờm vào đú giao thụng đi lại giữa miền Đụng giàu cú và miền Tõy kém phát triển Trung Quốc gặp nhiều khú khăn cỏch trở, từ thời Phỏp thuộc đó cú tuyến đường sắt dài 900km nối liền Cụn Minh – Lào Cai – Hà Nội - Hải Phũng . ”Mặc dù vào thời gian đó, giao thương tại cửa khẩu Lào Cai còn chậm phát triển so với cửa khẩu Lạng Sơn, Móng Cái. Tuy nhiên, chúng tôi vẫn chọn cửa khẩu Lào Cai làm bàn đạp để vào Đại Tây Nam_Trung Quốc”. Vựng tõy Nam Trung Quốc gồm 12 tỉnh, trong đú cú cỏc tỉnh rất lớn như Võn Nam, Quảng tõy Tứ Xuyờn , Trựng Khỏnh …với dõn số 400 triệu người. Chớnh phủ Trung Quốc đang quyết tõm đầu tư , mở ra nhiều chớnh sỏch thụng thoỏng để kờu gọi đầu tư, đặc biệt là chớnh sỏch “đại khai phỏt” miền Tõy mà chớnh phủ đang thực hiện. Chính sách “Đại khai phát ”miền Tây của chính phủ Trung Quốc bắt đầu được thực hiện trong thời gian gần đây nhằm giảm bớt mức độ phân hoá giàu nghèo giữa hai miền: “ cả 12 tỉnh miền tây Trung Quốc đều nằm trong kế hoạch đại khai phá miền Tây của chính phủ nên khu vực này đang hưởng chính sách ưu đãi khá hấp dẫn. Trong 4 tỉnh lân cận với Việt Nam thì Hải Nam, và Quảng Đông là hai tỉnh phát triển nhấtnhưng đòi hỏi cao về chất lượng và mẫu mã. Còn hai tỉnh Quảng Tây và Vân Nam kém phát triển hơn nhưng lại là cửa ngõ để vào thị trường miền Tây Trung Quốc lại có nhu cầu khá lớn về thương mại. Thứ ba là về sản phẩm và cụng nghệ, Trung Quốc hiện nay là quốc gia sản xuất và xuất khẩu giày dộp lớn nhất trờn thế giới. Điều đú là điều khụng thể phủ nhận, tuy nhiờn đõy lại chớnh là cơ hội cho Biti’s, việc liờn tục đổi mới cụng nghệ, nghiờn cứu tỡm ra sản phẩm mới làm cho cỏc nhà sản xuất Trung Quốc bỏ qua nhu cầu tiờu dựng của một số khu vực dõn cư đặc biệt là khu vưc phớa Tõy Nam. Khu vực này mức sống của người dõn khỏ tương đồng với mức sống của người dõn Việt Nam, do thu nhập cũn thấp nờn họ khụng đũi hỏi quỏ khắt khe đối với hàng húa tiờu dựng, đối với sản phẩm giày dộp chỉ cần sản phẩm cú chất lượng tốt, giỏ cả hợp lý là cú thể được chấp nhận. Điều này lại hoàn toàn phự hợp với đặc điểm của sản phẩm dộp xốp EVA của Biti’. Về mức độ cạnh tranh thì ở miền Đông Trung Quốc do nền kinh Thị trường tế phát triển hơn nên mức độ cạnh tranh ơ đây cũng gay gắt hơn rất nhiều, hàng hoá Trung Quốc nổi tiếng là mẫu mã đa dạng phong phú, giá cả rẻ, rất dễ cạnh tranh trên các thị trường khác nhau chứ không chỉ riêng gì thị trường Trung Quốc, còn ở thị trương phía Tây mức độ cạnh tranh thấp hơn rất nhiều, nhu cầu ở Thị trường này khá đa dạng nhưng không đòi hỏi quá khắt khe, nên hàng hoá của Việt Nam hoàn toàn phù hợp. Thông qua những nghiên cứu tìm hiểu thị trường này Biti's đã lựa chọn cho mình một đoạn Thị trường: Thị trường Miền Tây Trung Quốc một thị trường phù hợp với khả năng của doanh nghiệp để tiến hành kinh doanh, bước đầu thâm nhập vào thị trường Trung Quốc. “Sau khi thăm dò, tim hiểu Biti's phát hiện được một mảng thị trường của những người tiêu dùng có thu nhập hạng trung “, ”tại thị trường Trung Quốc, Biti's chỉ tập trung mũi nhọn vào những mặt hàng thế mạnh của mình như hàng slippers, sandal, dép hài chứ không chứ không phải là hàng da không phải là hàng cao cấp, để thu hút những đối tượng này cần có những sản phẩm bền mẫu mả đa dạng và giá cả phù hợp “ Trong giai đoạn đầu khi mới thâm nhập thị trường Biti's đã lựa chọn chiến lược thâm nhập theo phương thức xuất khẩu gián tiếp việc lựa chọn phương thức này hoàn toàn phù hợp với doanh nghiệp mới thâm nhập vào thị trường nước ngoài như Biti's, chưa hiểu rõ về thị trường: nhu cầu, thị hiếu, mạng lưới phân phối … Các trung gian phân phối ở đây chủ yếu là các thương nhân người Trung Quốc, họ có một đăc tính rất hay là: chỉ cần hàng hoá có mặt tại các hội chợ, triển lãm, các trung tâm thương mại … họ sẽ chủ động tìm đến mua hàng và đặt mối, khi đã tạo được sự tin tưởng họ sẽ tự động gây dựng mối quan hệ lâu dài trên cơ hợp tác cùng có lợi. Các thương nhân Trung Quốc đều rầt cầu thị, họ có kiến thức sâu rộng về thị trường trong nước, họ liên kết chặt chẽ với nhau và xây dựng nên một mạng lưới phân phối hết sức rộng lớn. Biti's đã biết tận dụng điểm này để đưa hàng hoá của mình thâm hập vào thị trường Trung Quốc. “Được biết năm 1992 giày dép Biti's mới xuất hiện tại thị trường Lào Cai _Hà khẩu. Phát hiện nhu cầu thị trường, ngày 30/6/1995, công ty đã lập một chi nhánh tại Lào Cai để hoà nhập vào thị trường mậu biên và tiến sâu hơn vào thị trường đông dân nhất thế giới này: ” “chiến dịch vết dầu loang của Biti's đến nay đã thu được kết quả lớn với sự tham gia của hàng trăm tổng đại lý, tổng kinh tiêuvà các khách hàng ban sỉ Biti'sán lẻ tại các tỉnh Quảng Tây, Vân Nam, Tứ Xuyên, Nam Ninh, . . ” Tuy nhiên hình thức xuất khẩu gián tiếp có thể giảm thiểu được các rủi ro khi mới thâm nhập thị trường nước ngoài nhưng lại có một số mặt hạn chế là doanh nghiệp sẽ không có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng và lợi nhuận thu được sẽ giảm đi do phải chia sẻ lợi nhuận với các trung gian phân phối. Do đó, khi khách hàng đã quen dùng sản phẩm, Biti’s thực hiện song song hai hình thức cả gián tiếp cảc trực tiếp để xuất khẩu sang thị trường này, tiến tới có lẽ Biti’s sẽ tiếp tục sử dụng hình thức đầu tư trực tiếp. “Biti's phát triển mạng lưới bán lẻ của mình tại Thị trường Trung Quốc từ năm 1999 đến cuối năm 2002, Biti's đã có 20 tổng đại lý và hơn 450 đại lý lớn nhỏ trên toàn quốc ” Đến nay Biti's đã có 3 văn phòng đại diện tại Trung Quốc: văn phòng đại diện Hà Khẩu, văn phòng đại diện Côn Minh, văn phòng đại diện Nam Ninh và một trạm liên lạc đặt tại Quảng Châu. Biti's xây dựng cho mình một chiến lược marketing hoàn toàn đặc thù, ”khi đến với thị trường này Biti's đã chinh phục người tiêu dùng bằng chính chất lượng sản phẩm, kiểu dáng riêng, màu sắc lạ và tính năng phù hợp với điều kiện sống của người tiêu dùng địa phương “ chứ khôngphải Biti'sằng chiến dịch quảng cáo rầm rộ. Biti's tiếp cận với Thị trường Trung Quốc bằng cách đưa hàng hoá của mình có mặt tại các hội chợ triển lãm, các trung tâm thương mại đặc biệt là tại các vùng biên mậu, các thưong nhân người Hoa sẽ tự tìm đến đặt hàng và đưa hàng hoá đó thâm nhập sâu vào thị trường Trung Quốc. Nhờ đó Thương hiệu Biti's được đã được người tiêu dùng ở đây biết đến, từ tin dùng đến tin yêu và tin tưởng luôn những sản phẩm mang thương hiệu Biti’s. Từ sau khi mở rộng hệ thống bán lẻ, đặc biệt là từ khi được cấp giấy phép chứng nhận bảo hộ thương hiệu, nếu như trước đây Biti’s không mấy mặn mà đến logo, khẩu hiệu hay các chiến dịch quảng bá thương hiệu, Biti’s bắt đầu các chiêu thức quảng bá nhãn hiệu là nêu bật được ý nghĩa của một sản phẩm nổi tiếng Việt Nam với những đặc điểm độc đáo mới lạ nhằm thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng địa phương. Biti’s cũng xây dựng cho mình một hệ thống phân phối dựa trên cơ sở tận dụng triệt để thương nhân bản xứ, cũng như nhiều doanh nghiệp Việt Nam khác, Biti’s chư a đủ lực để có thể tự xây dựng được cho mình một hệ thống phân phối riêng. Một kinh nghiệm mà Biti’s đã gặp khi đến với thị trường này là việc nhanh chóng đăng kí bảo hộ thương hiệu. ngay từ khi mới thâm nhập thị trường. Vào Trung Quốc từ năm 1992 nhưng mãi đến năm 1998, khi bị khiếu kiện do âm Biti’s đọc gần giống với một nhãn hiêu giày dép nước ngoài khác hiện đang có mặt tại Trung Quốc, hãng mới đi đăng kí bảo hộ thương hiệu và đến tháng 12/2000 mới chính thức được công nhận bảo hộ. Sau khi đã thành công trên thị trường phía Tây Nam Trung Quốc, bên cạnh việc tiếp tục củng cố vị trí của mình tại thị trường này, Bitit’s bắt đầu chiến lược phát triển thị trường, mở rộng thị trường sản phẩm sang phía Đông Trung Quốc “Ông Nguyễn Duy Thanh _phó tổng giám đốc công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên Biti’s cho biết năm 2002 công ty đã có 10 tổng đại lý và trên100 đại lý tại thị trường này. ” “trước mắt công ty sẽ cho mởlai trạm giao dịch tại cửa khẩu Móng Cái(tỉnh Quảng Ninh) đây sẽ là điểm Biti’s tập kết hàng hoá để cung cấp cho các tổng đại lý, đại lý tiêu thụ tại các tỉnh phía Đông nơimức sống người dân cao hơn các tỉnh phía Tây “ Đến nay Biti’s đã xây dựng cho mình một thương hiệu Biti’s nổi tiếng tại thị trường Trung Quốc, sản phẩm của Biti’s đã cá mặt trên khắp các thị trường trọng điểm tại các tỉnh Miền Tây Trung Quốc, và sản phẩm của công ty lại tiếp tục vươn ra thị trường miền Đông Trung Quốc. Công Ty sẽ không ngừng lớn mạnh tạo cho mình một chỗ đứng vững chắc tại thị trường rộng lớn này. Chương II: Phân tích chiến lược kinh doanh của công ty Biti’s tại thị trường Trung Quốc Người ta thường nghe thấy rằng hàng hoá của Trung Quốc đổ bộ vào thị trường Việt Nam với số lượng lớn mẫu mã đa dạnh nhưng đến nay đã có một doanh nghiệp Việt Nam tạo được một chỗ đứng trên thị trường Trung Quốc. Biti’s với hơn 10 năm thâm nhập vào thị trường này đã bước đầu thu được nhiều kết quả thắng lợi có được điều đó là kết quả của sự nỗ lực của đội ngũ lãnh đạo cũng như toàn bộ cán bộ công nhân viên của công ty. Trong trường hợp thành công của công ty Biti’s, có thể nói cả cơ hội và điểm mạnh của công ty đã gặp gỡ nhau, việc còn lại là tuỳ thuộc vào bản thân doanh nghiện xem họ co khả năng nắm bắt được cơ hội hay không. Và có vẻ như hãng đã biết tận dụng cơ hội một cách triệt để, cùng với việc phát huy tối đa những điểm mạnh của công ty. Bằng chứng là đến nay sản phẩm của Biti’s đã có mặt trên khắp thị trường Miền Tây Trung Quốc, người tiêu dùng địa phương đã biết đến thương hiệu Bitit’s và tin tưởng vào các sản phẩm mang thượng hiệu Biti’s. Hiện nay, sau giai đoạn them nhập thị trường, Biti’s đang tiến hành chiến dịch tập trung vào phát triển thị trường các tỉnh Miền Tây Trung Quốc. Vừa rồi Biti’s cho mở một trạm giao dịch tại cửa khẩu Móng Cái, đây sẽ là điểm tập kết hàng hoá của Biti’s để giao cho các tổng đại lý và đại lí kinh tiêu tại phía Đông. Vấn đề được đặt ra ở đây là liệu rằng Biti’s có thể đứng vững trên thị trường phía Đông Trung Quốc đuợc hay không. Cần phải nói thêm thị trường miền Đông và Miền Tây Trung Quốc có rất nhiều điểm khác biệt, có thể nói đây là hai thị trường hoàn toàn khác nhau. Như đã nói ở Chương I, kể từ khi thi hành chính sách mở cửa kêu gọi đầu tư, chính phủ Trung Quốc chỉ tập trung vào vùng duyên hải phía Đông nơi có nhiều tiềm năng phát triển kinh tế: Sát biển nên có thể xây dựng nhiều cảng biển, nhiều trạm trung chuyển quốc tế, thuận lợi cho việc giao lưu buôn bán nhất là với các quốc gia phát triển gần đó như Nhật Bản, Hàn Quốc, Singapore, Đài Loan… ; địa hình lại là đồng bằng rộng lớn bằng phẳng thuận tiện cho viêc đi lại giữa các vùng. Ngược lại miền Tây Trung Quốc địa hình hiểm trở đi lại khó khăn rõ ràng không thuận lợi cho việc phát triển kinh tế. Sự thay đổi chính sách kinh tế, đặc biệt là chính sách đầu tư, đã thu được nhiều kết quả khả quan, đưa nền kinh tế Trung Quốc đi lên trở thành một cường quốc kinh tế phát triển tại Châu á và trên thế giới, mức sống người dân tăng lên rất nhiều. Miền Đông Trung Quốc với nền kinh tế công nghiệp phát triển, ngược lại với Miền Tây nông nghiệp chậm phát triển, đó là kết quả tất yếu của việc chỉ tập trung phát triển một vùng. Thị trường phía Tây Trung Quốc, do mức sống người dân còn thấp nên người tiêu dùng không đòi hỏi quá khắt khe đối với chất lượng hàng hoá, thị trường này mức độ cạnh tranh cũng chưa cao, chỉ cần hàng hoá có chất lượng tốt, giá cả phù hợp là có thể đưng vững được trên thị trường này. Hàng hoá của Biti’s có thể có chỗ đừng trên thị trường Miền Tây Trung Quốc nhưng đối với Thị trường miền Đông thì cần phải xem xét lại. Trung Quốc(tập trung chủ yếu ở phía đông) là quốc gia sản xuất và xuất khẩu giày dép lớn nhất thế giới. Các sản phẩm giày dép của Trung Quốc có tính cạnh tranh rất cao: giá cả rất rẻ, mẫu mã đẹp lại đa dạng phong phú. Các doanh nghiệp sản xuất giày dép ở Trung Quốc luôn luôn đổi mới công nghệ, nâng cao chát lượng sản phẩm, nghiên cứu thiết kế các mẫu mã sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng đặc biệt là giới trẻ, các sản phẩm của họ có thể nói là rất đẹp và lại rẻ , điều này có thể thấy rõ ngay tại thị trường Việt Nam, giày dép Trung Quốc tràn ngập thị trường làm cho nhiều doanh nghiệp Việt Nam không đứng vững được ngay tại thị trường của mình. Đấy là chưa kể đến tâm lý của người Việt Nam: luôn luôn có suy nghĩ rằng hàng Trung Quốc là hàng kém chất lượng, hàng hoá Trung Quốc luôn bị coi là hàng “Rởm”, nhưng do tâm lý chuộng hàng rẻ nên hàng hoá kém chất lượng của Trung Quốc vẫn tràn ngập thị trường Việt Nam. Trên thực tế hàng cao cấp của Trung Quốc có chất lượng rất cao, có khả năng cạnh tranh với cả hàng hoá của Nhật Bản, giá cả lại rẻ nên thậm chí tính cạnh tranh có phần còn nhỉnh hơn cả hàng Nhật bản, hiện nay hàng cao cấp của Trung Quốc chủ yếu xuất sang các quốc gia phát triển khác. Điều đó cho thấy các sản phẩm giày dép của Trung Quốc trên thị trường nội địa rất khó cho các sản phẩm nhập khẩu cạnh tranh. Hơn nữa, tại thị trường phía Đông Trung Quốc, Biti’s đâu chỉ phải đối mặt với các doanh nghiệp nội địa mà còn phải đối mặt với rất nhiều các doanh nghiệp nước ngoài khác hiện đang có mặt tại thị trường. Thêm vào đó, thị hiếu người tieu dùng ở thị trường này cũng rất đa dạng, do mức sống cao, họ đòi hàng hoá, nhất là hàng hoá tiêu dùng như giày dép, phải có chất lượng tốt, mẫu mã phải luôn thay đổi hợp thời trang, nhất là đối với giới trẻ phải là của một nhãn hiệu nổi tiếng. Nói chung, người tiêu dùng ở vùng này có đòi hỏi khắt khe hơn thị trường Miền Tây rất nhiều. Đồng ý rằng khi mới thâm nhập vào Thị trường Trung Quốc Biti’s đã chọn hướng đi hoàn toàn phù hợp: Tập trung vào khai thác thị trường Miền Tây thông qua con đường buôn bán vùng biên mậu, buôn bán tiểu ngạch là chính. Tập trung vào xây dựng thương hiệu dựa trên cơ sở phát triển chất lượng sản phẩm, đem lại sự tin tưởng cho người tiêu dùng. Nhưng nếu muốn đưa hàng hoá của mìnhthâm nhập vào thị trường miền Đông Trung Quốc thì doanh nghiệp phải thay đổi và xây dựng một chiến lươc kinh doanh phù hợp để có thể tìm được chỗ đứng tại thị trường này. Điều này đòi hỏi hãng phải có sự đầu tư rất lớn và đúng hướng. Một điểm nữa mà em muốn đề cập đến ở đây đó là ngay từ khi mới thâm nhập thị trường này, việc phân tích các thuận lợi khó khăn của thị trường, Bitit’s đã chỉ tập trung vào khai thác những cơ hội thị trường để phát huy những điểm mạnh, chính vì thế mà quên đi những điểm yếu mình cần phải khắc phục, và hơn thế nữa, khi mà chính phủ Trung Quốc đang tiến hành chính sách “Đại Khai Phá” Miền Tây nền kinh té ở khu vực này sẽ liên tục phát triển và không ngừng lớn mạnh đế thích nghi với điều đó cần phải có kế hoạchngay từ bây giờ. Có lẽ trong giai đoạn đó doanh nghiệp cần tiếp tục mạnh dạn đầu tư phát triển công nghệ, thay đổi mãu mã để bây giờ có thể mạnh dạn thâm nhập vào Thị trường miền Đông Trung Quốc doanh nghiệp cũng cần tiếp tục đầu tư nghiên cứu tìm ra các đoạn thị trường mới, các thay đổi trong thị hiếu người tiêu dùng để có thể củng cố hơn nữa vị trí của mình. Chương III: Bài học kinh nghiệm rút ra từ chiến lược kinh doanh của Biti’s tại thị trường Trung Quốc và một số kiến nghị. I. Kiến nghị một số giải pháp. Để thành công trong chiến lược kinh doanh trên thị trường này, Biti’s cần có một bước đột phá thực sự hiêu quả, đó là phải cho ra đời một dòng sản phẩm mới độc đáo có nhiều tính năng, mẫu mã thật hiện đại. có chất lượng tương đối nhưng thật sự thu hút được người tiêu dùng. Tiếp theo sẽ là bước chuẩn bị để tung dòng sản phẩm này ra thị trường điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng một chiến lược kinh doanh hoàn toàn mới thoát khỏi lối tư duy cũ là tận dụng triệt để những thế mạnh của mình mà khắc phục những điểm yếu để đương đầu với một thách thức mới. Bước đầu thâm nhập vào thị trường với một chiến dịch thực sự hoành tráng: xây dựng một chiến lược marketing, chiến lược thương hiệu quảng bá sản phẩm mới với một thương hiệu mới đã được đăng kí bảo hộ nhãn hiệu. Chíên lược marketing được thiết kế sao cho khi sản phẩm xuất hiện trên thị trường thì người tiêu dùng đã biết đến sản phẩm và thực sự thấy cần thiết phải tiêu dùng sản phẩm và một chính sách hậu mãi thực sự hiệu quả để người tiêu dùng luôn yêu thích sản phẩm bởi một sự tin tưởng tuyện đối. Chiến lược thương hiệu được xây dựng với mục tiêu để cho nhãn hiệu mới này có mặt trên thị trường Trung Quốc như một sản phẩm nổi tiếng với chất lượng, mẫu mã đa dạng hiện đại hợp thời trang. Xây dựng một mạng lưới phân phối độc quyền bao trùm toàn bộ thị trường Trung Quốc đưa sản phẩm tới tận tay những khách hàng muc tiêu của doanh nghiệp. Khi đã phát triển được dòng sản phẩm tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường vẫn không lơi là việc nghiên cứu tìm kiếm những đoạn thị trường mới tiếp tục đổi mới sản phẩm, cải tiến mẫu mã, tiếp tục cho ra đời nhiều dòng sản phẩm mới phù hợp thị hiếu nguời tiêu dùng. (chiến lược nghiên cứu và phát triển R&D) Nói tóm lại là cần mạnh dạn đương đầu với những thách thức mới để có thể tiến lên trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế. II. Bài học kinh nghiệm rút ra từ chiến lược kinh doanh của Biti’s tại thị trường Trung Quốc Thứ nhất là trước khi tiến hành hoạt động kinh doanh tại một thị trường mơí điề rất quan trọng là cần phải nghiên cứu tìm hiểu kỹ thị trường, tìm ra các cơ hôi và thách thức mà doanh nghiệp sẽ phải đương đầu, bên cạnh đó nghiên cứu tim hiểu những thế mạnh và điểm yếu mà doanh nghiện cần phai khắc phục. Việc tiến hành nghiên cứu không chỉ trong giai đoạn mới thâm nhập thị trường mà cần tiến hành trong suốt quá trình hoạt đông kinh do