Đề án Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ôtô lắp ráp ở công ty Ford Việt Nam

hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Chính sách giá đúng sẽ phát huy hiệu quả các công cụ của marketing hỗn hợp. 2.4. Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức khác nhau.,theo đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lí trên cơ sở Kênh tiêu thụ sản phẩm chính là hệ thống tổ chức thương mại nối liền người sản xuất, người bán buôn, người môi giới, người bán lẻ với người tiêu dùng cuối cùng. Lựa chọn đúng kênh tiêu thụ sẽ khai thác được hợp lý nhu cầu thị trường đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm chi phí,từ đó nâng cao hiệu qủa trong hoạt đọng kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên tuỳ vào hoàn cảnh và điều kiện sản xuất kinh doanh từng thời kỳ mà công ty có thể lựa chọn một kênh tiêu thụ thích hợp cho mình sao cho có lãi nhất a.Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian nào Ưu điểm: giảm được chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng Nhược điểm: doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu chuyển của vốn lưu động chậm hơn... b.Kênh tiêu thụ gián tiếp: là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài hay ngắn khác nhau Ưu điểm: các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được được một khối lượng lớn hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt... Nhược điểm: thời gian lưu thông hàng hoá dài hơn,tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được các khâu trung gian Trên thực tế các doanh nghiệp thường áp dụng kênh tiêu thụ hỗn hợp đó là kênh kết hợp cả hai kênh trên nhằm phát huy ưu điểm và hạn chế nhược điểm của cả hai kênh trên. 2.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng 2.5.1 Các hoạt động xúc tiến bán hàng và quảng cáo a. Quảng cáo và khuyến khích bán hàng: Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể người tiêu dùng thuận tiện mua sắm của doanh nghiệp quảng cáo. Quảng cáo có thể tiến hành thường xuyên, định kì, đột xuất. Các doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương tiện quảng cáo khác nhau. Quảng cáo bằng áp phích, qua báo, đài hoặc vô tuyến truyền hình. Thông qua các biện pháp khuyến khích bán hàng, tác dụng của quảng cáo cũng được tăng lên. Khuyến khích bán hàng bao gồm các biện pháp như hướng dẫn tín dụng, niêm yết giá, tổ chức thi đua nội bộ và tăng cường đào tạo nhân viên bán hàng. b. Xúc tiến bán hàng: là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Là hoạt động có tính chất nghệ thuật, tác động đến tâm lý người mua hàng nhằm đạt mục tiêu bán được nhiều nhất với hiệu quả cao nhất. Xúc tiến bán hàng có mục tiêu là tạo ra lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp, xây dựng mối quan hệ quần chúng nhằm hiểu nhu cầu, thái độ của họ thông qua: - Tặng quà cho khách hàng - Bán thử sản phẩm để biết qui mô và cường độ mua hàng nhằm hoàn thiện phương thức bán hàng. - Tổ chức hội nghị khách hàng để tiếp thu ý kiến của khách hàng. 2.5.2 Tổ chức mạng lưới bán hàng Các doanh nghiệp tuỳ vào khu vực địa lí mà tổ chức các mạng lưới bán hàng cho phụ hợp. Các doanh nghiệp phải xem xét là liệu các doanh nghiệp có bán trực tiếp cho người tiêu dùng, cho người gia công tiếp tục hay là thông qua các doanh nghiệp thương mại. Nếu doanh nghiệp tự đảm nhận việc bán hàng thì sẽ thêm phí tổn về kho tàng và về việc bán hàng sẽ tăng lên. Nếu bán sản phẩm cho các doanh nghiệp thương mại thì sản phẩm phải được giảm giá. 2.5.3 Hoạt động yểm trợ cho tiêu thụ Đây là công việc rất cần thiết cho tiêu thụ, gồm các công việc như: Tham gia vào hội chợ triểm lãm để tìm hiểu thông tin về thị trường, giới thiệu và quảng cáo sản phẩm, tiếp xúc với bạn hàng. Tham gia vào các liên minh kinh tế để tìm thị trường tiêu thụ, phân chia thị trường, thông tin cho nhau các diễn biến của thị trường. Mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhằm gợi mở nhu cầu khách hàng. Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng: ngày nay hoạt động này rất được các nhà doanh nghiệp quan tâm. Nó không chỉ tạo ra sự thoả mãn, yên tâm cho khách hàng khi mua hàng mà còn góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm, kéo dài tuổi thọ. Các dịch vụ này là: đóng gói, chuyên chở sản phẩm đến khách hàng, bảo hành, sửa chữa... 3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Những nhân tố bên ngoài cũng như hoàn cảnh nội tại của công ty tác động trực tiếp đến việc thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Vai trò cơ bản của việc nghiên cứu các nhân tố tác động là: Tạo nền tảng cơ bản cho việc đưa ra những mục tiêu của công ty. Giúp cho công ty xác định việc gì cần làm để đạt được các mục tiêu đề ra. Nhân tố tổng quát mà công ty gặp phải có thể chia làm 3 mức độ: Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô. Các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp. Các nhân tố thuộc về bản thân công ty. 3.1 Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô là tổng thể các nhân tố vĩ mô như: Kinh tế, chính trị, văn hoá xã hội, tự nhiên, công nghệ. Các nhân tố này ảnh hưởng đến mọi ngành kinh doanh theo các mức khác nhau tuỳ thuộc vào đặc điểm từng ngành. * Các nhân tố kinh tế: Các nhân tố kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến các hãng kinh doanh. Các ảnh hưởng chủ yếu về kinh tế bao gồm các nhân tố như: lãi suất ngân hàng, giai đoạn của chu kỳ kinh tế, cán cân thanh toán, chính sách tài chính tiền tệ, lạm phát, ổn định về chính trị. Vì các nhân tố này tương đối rộng nên các hãng cần có chọn lọc để nhận biết các tác động cụ thể sẽ làm ảnh hưởng trực tiếp nhất đối với hãng. * Nhân tố chính phủ và chính trị: Các nhân tố này ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp. Hãng phải tuân theo các qui định về thuế, thuê mướn, cho vay, an toàn quảng cáo, môi trường... * Nhân tố xã hội: Các hãng cần phân tích rộng rãi các nhân tố xã hội nhằm nhận biết cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra. Gồm các nhân tố như xu hướng nhân chủng học, sở thích vui chơi giải trí, chuẩn mực đạo đức... * Nhân tố tự nhiên: Tác động của các điều kiện tự nhiên đói với các quyết sách đã từ lâu được các hãng thừa nhận như vị trí địa lý, môi trường, tài nguyên, khí hậu... *Nhân tố công nghệ: Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ tạo ra nhiều cơ hội và nguy cơ đối với các hãng kinh doanh, đòi hỏi các hãng phải luôn bám sát sự thay đổi đó. 3.2 Các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp. Các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp được xác định đối với mỗi lĩnh vực kinh doanh cụ thể, với tất cả các đơn vị kinh tế trong lĩnh vực đó. Nó bao gồm các nhân tố như khách hàng, đối thủ cạnh tranh...môi trường này bao hàm các nhân tố bên ngoài tổ chức, định hướng sự cạnh tranh trong ngành. Ta có thể khái quát mô hình 5 nhân tố như sau: Sơ đồ 2: Mô hình 5 nhân tố (của Michael Porter) Các đối thủ mới tiềm ẩn Người cung cấp Người mua Các đối thủ cạnh tranh trong ngành Hàng thay thế Khả năng ép giá của người mua Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới (Global Industial Comprtition - Michael Porter 1994) * Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới: Thể hiện sự xuất hiện của các công ty mới tham gia vào thị trường, có khả năng mở rộng sản xuất và chiếm lĩnh thị phần của công ty. Họ có thể tạo ra nguồn lực mới. Để hạn chế mối đe doạ này cần: Tăng năng suất để giảm chi phí, dị biệt hoá sản phẩm, hoàn thiện hệ thống phân phối... * Khả năng ép giá của nhà cung cấp: Đây là nhân tố phản ánh mói tương quan giữa nhà cung cấp với Công ty ở khía cạnh sinh lợi nhuận tăng giá hay giảm chất lượng sản phẩm khi giao dịch với công ty. * Khả năng mặc cả của khách hàng: Khách hàng có thể giảm giá, giảm khối lượng mua hoặc đưa ra yêu cầu chất lượng tốt hơn với cùng mức giá... * Sự đe doạ của các sản phẩm thay thế: Khi giá sản phẩm hiện tại tăng, khách hàng có xu hướng sử dụng sản phẩm thay thế, điều đó đe doạ sự mất mát thị trường của Công ty. Do vậy cần dị biệt hoá sản phẩm hoặc sử dụng các điều kiện ưu đãi khách hàng. * Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh: Có ý nghĩa cực kỳ quan trọng. Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối tương quan giữa các yếu tố như số lượng hãng tham gia cạnh tranh, mức tăng trưởng của ngành, cơ cấu chi phí cố định, mức độ đa dạng hoá sản phẩm...Do vậy, các hãng cần phân tích từng đối thủ cạnh tranh để nắm bắt và hiểu được các biện pháp phản ứng và hành động mà họ có thể thông qua. Vài câu hỏi cần trả lời khi phân tích đối thủ cạnh tranh: - Đối thủ có bằng lòng với vị trí hiện tại không ? - Khả năng đối thủ chuyển dịch, đổi hướng chiến lược như thế nào ? - Điểm yếu và điểm mạnh của họ ? - Điều gì giúp họ trả đũa mạnh mẽ và có hiệu quả nhất ? Mối tương quan giữa nhân tố vĩ mô và nhân tố tác nghiệp : Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô và các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp kết hợp với nhau được gọi là môi trường bên ngoài. Trong đó ảnh hưởng của các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô lên các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp lớn hơn so với môi trường tác nghiệp lên môi trường vĩ mô. 3.3 Các nhân tố thuộc bản thân Doanh Nghiệp Các nhân tố thuộc bản thân Doanh Nghiệp phản ánh thế mạnh và điểm yếu của công ty. Để khai thác cơ hội và giảm tối thiểu mối đe doạ, các nhà quản lý phải phân tích các nhân tố môi trường để đảm bảo đưa ra các chính sách sẽ an toàn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Chính sách của công ty thường là : - Chính sách sản phẩm - Chính sách giá cả - Chính sách phân phối - Chính sách khuyếch trương - Chính sách nghiên cứu, dự báo, phân tích cơ hội và nguy cơ chương 2 thực trạng hoạt động và giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ ôtô Lắp ráp của công ty Ford Việt Nam 1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Ford Việt Nam 1.1 Sơ lược lịch sử hình thành và phát triển của công ty Ford Việt Nam Cụng ty Ford Việt Nam thuộc tập đoàn ụ tụ Ford được thành lập năm 1995 và khai trương nhà mỏy lắp rỏp ở tỉnh Hải Dương (cỏch Hà Nội 55 km về phớa Đụng) hai năm sau đú vào thỏng 11/1997. Cụng suất của nhà mỏy là 14.000 xe một năm / 2 ca sản xuất với sỏu dũng sản phẩm hiện tại là Transit, Ranger, Escape, Mondeo, Everest, Focus Tổng vốn đầu tư của Ford Việt Nam là 102 triệu USD, trong đú Ford Motor đúng gúp 75% số vốn và Cụng ty Diesel Sụng Cụng Việt Nam cú 25% vốn gúp. Đõy là liờn doanh ụ tụ cú vốn đầu tư lớn nhất và cũng là một trong những dự ỏn đầu tư lớn nhất của Mỹ tại Việt Nam. Tổng số nhõn viờn tại Ford Việt Nam là hơn 580 nhõn viờn. Với hơn 100 năm kinh nghiệm hoạt động trờn thị trường quốc tế của cụng ty Ford Motor, và 10 năm hoạt động tại thị trường Việt Nam, Ford Việt Nam (FVL) đó đạt được nhiều thành cụng tại thị trường đang phỏt triển này. Từ vị trớ thứ 7 trờn thị trường khi bắt đầu hoạt động tại Việt Nam năm 1997, Ford Việt Nam đó nhanh chúng phỏt triển và đến hết năm 2004, Ford Việt Nam đó vươn lờn vị trớ thứ 2 trờn thị trường với 14% thị phần. Cũng trong 10 năm qua, với những nỗ lực khụng ngừng của Ban lónh đạo và toàn thể nhõn viờn cụng ty, Ford Việt Nam đó dẫn đầu thị trường về nhiều mặt. Nhà mỏy Ford tại Hải Dương là nhà mỏy ụ tụ đầu tiờn và duy nhất tại Việt Nam được cấp cả ba chứng chỉ chất lượng ISO 9001; ISO 14001 và QS 9000. Thỏng 6/2005, Ford Việt Nam vui mừng thụng bỏo đó vượt qua cỏc kiểm định cần thiết và đạt tiờu chuẩn nhận chứng chỉ chất lượng ISO:TS 16949 chuyờn ngành Cụng nghiệp ụtụ. Như vậy, Ford Việt Nam đó và đang dẫn đầu trong cụng tỏc nõng cao chất lượng, thoả món khỏch hàng. Ford VN luụn coi những hoạt động đúng gúp xó hội là một phần trỏch nhiệm của cụng ty đối với cộng đồng. FVL đó và đang thực hiện nhiều chương trỡnh trong cỏc lĩnh vực an toàn giao thụng; bảo vệ mụi trường và gỡn giũ di sản văn hoỏ dõn tộc và nhiều chương trỡnh từ thiện khỏc. Về Cỏc hoạt động về mụi trường và bảo tồn văn hoỏ, Chương trỡnh Bảo vệ mụi trường và gin giữ di sản văn hoỏ do quỹ Ford tài trợ được bắt đầu từ 2000 đó đúng gúp. Tổng cộng 240.000 đụ la cho trờn 60 dự ỏn, từ bảo vệ rựa biển, dựng năng lượng biogas và bảo vệ cỏc điệu mỳa và văn học truyền thống của Việt nam. 1.2. Đặc điểm quá trình hình thành, phát triển của Công ty Ford Việt Nam a. Đặc diểm của ngành công nghiệp sản xuất ôtô Việt Nam. Quá trình đổi mới ở Việt Nam đang diễn ra mạnh mẽ, giao thông vận tải - Một khâu quan trọng của kết cấu hạ tầng cũng đang trong quá trình đó. Đảng ta đã đề ra chiến lược hiện đại hoá và công nghiệp hoá đất nước để nhằm đưa nước Việt Nam lên hàng các nước Công nghiệp hoá. Chúng ta dự định hoàn thành quá trình công nghiệp hoá trong vòng 25 năm. Lúc đó dân số nước ta sẽ có khoảng 110 triệu người. Giả sử mật độ ôtô trên thế giới lúc đó vẫn là 10 người trên 1 xe thì lúc đó nước ta sẽ có 11 triệu xe ôtô, bằng số ôtô của Nhật năm 1967. Ngày nay nước ta mới có khoảng 33. 000 xe ôtô, như vậy mức độ tăng bình quân mỗi năm khoảng 450. 000 xe ô tô, bằng mức tiêu thụ ô tô hiện nay ở Thái Lan, điều này hoàn toàn hiện thực đối với Việt Nam. Trước đây, đại bộ phận nguồn gốc ô tô của ta chủ yếu là do viện trợ của các nước xã hội chủ nghĩa, ở Việt Nam chỉ có những nhà máy sửa chữa đại tu ôtô mà thôi. Hiện nay, ngành cơ khí ô tô của Việt Nam là ngành hoàn toàn mới. Nhu cầu mua sắm của nhân dân ngày càng tăng. Để đảm bảo nhu cầu này Việt Nam ta phải lựa chọn phương thức: làm lấy ôtô dùng hay mua ôtô dùng? Nếu không tổ chức sản xuất đi từ lắp ráp thi nước ta sẽ phải chi 800 triệu USD để nhập 40. 000 xe ôtô, bằng số tiền xuất khẩu 4 triệu tấn dầu thô. Ngược lại, nếu tổ chức sản xuất trong nước đi từ lắp ráp thị chúng ta thu thuế ít nhất 30%, 15% thuế lợi tức, tạo công ăn viêc làm trực tiếp và gián tiếp cho hàng ngàn người và nếu công việc trong nước chúng ta phấn đấu để cung cấp 10% giá trị thôi thì cũng đã có một sản lượng là 80 triệu USD. Vì vậy, chủ trương phát triển công nghiệp ô tô Việt Nam đi từ lắp rắp là đúng đắn. Ngành công nghiệp cơ khí ô tô là ngành mới, bên cạnh sự nỗ lực của bản thân, nghành cơ khí ô tô không thể tách rời kết quả của những chính sách bảo hộ Nhà nước, đặc biệt là những chính sách hợp tác đầu tư, luật thuế cũng như các nghị định, thông tư và sự hợp tác thực hiện của các cơ quan hữu quan. b. Đặc điểm của công ty Ford ảnh hưởng tới tiêu thụ: Sản phẩm ôtô là sản phẩm đặc biệt, đắt tiền so với thu nhập, tích luỹ của Việt Nam. Do đó, để tiêu thụ sản phẩm tốt, Công ty đã rất quan tâm đến các vấn đề uy tín, chất lượng, mãu mã và khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Công ty Ford thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm, công ty lắp ráp nhiều loại xe mang nhãn hiệu như: Bảng 1: Các loại ôtô lắp ráp của công ty Ford Việt Nam Số thứ tự Loại xe Ra đời Đặc điểm 1 Ford Trader 12/1997 4 chỗ 2 Ford Laser 12/1999 4 chỗ 3 Ford Ranger 6/2001 4 chỗ 4 Ford Escape 10/2001 7 chỗ 5 Ford Laser đời mới 3/4/2002 4 chỗ 6 Western Ford 5/4/2002 4 chỗ 7 Ford Laser với động cơ 1,8 lít 7/2002 4 chỗ 8 Ford Mondeo 5 sao 3/2003 4 chỗ 9 Ford Laser hoàn toàn mới 5/2003 4 chỗ 10 Ford Transit mini-buýt 5/2003 16 chỗ 11 Ford Escape 2.0L số sàn 6/2003 7 chỗ 12 Ford Laser Ghia số tự động mới 9/2003 4 chỗ 13 Ford Escape ”centennial” 10/2003 7 chỗ 14 Ford Transit Limited 2/2004 16 chỗ 15 Ford Escape 3.0L 7/2004 7 chỗ 16 Ford Mondeo phiên bản mới 11/2004 4 chỗ 17 Ford Everest 3/2005 7 chỗ 18 Ford Focus 8/2005 4 chỗ 19 Ford Focus 5 cửa hoàn toàn mới 5/2006 4 chỗ 20 Ford Ranger phiên bản mới 2007 4 chỗ 21 Ford Everest 2007 7 chỗ 22 Ford Fusion 2007 4 chỗ 23 Ford transit 2007 9 chỗ (www.ford.com.vn) Qua bảng ta thấy rằng, Công ty Ford việt nam chủ yếu lắp ráp các loại xe thông dụng, phù hợp với khả năng tiêu dùng của Việt Nam, thích ứng với cơ sở hạ tầng của ta. chính sách sản phẩm của Công ty Ford việt nam là đa dạng hoá sản phẩm, thích ứng với các loại nhu cầu khác nhau của thị trường. * Đặc điểm về thị trường: Việc giải quyết vấn đề thị trường cho sản phẩm của Công ty Ford Việt Nam cũng như các liên doanh khác sản xuất ôtô là vấn đề bức xúc. Sản phẩm của Công ty Ford Việt Nam được tiêu thụ trên toàn lãnh thổ Việt Nam, chủ yếu là thị trường nội địa. Hiện nay Việt Nam là nước đứng thứ 36 trên Thế giới về sản xuất ôtô. Trong bối cảnh nền kinh tế thế giới đang có xu hướng phát triển toàn cầu, các sản phẩm Việt Nam sẽ rất khó khăn để tìm kiếm một thị trường nước ngoài ở xa, vì chất lượng sản phẩm của ta chưa ổn định, sẽ tốn kém về chi phí vận chuyển, khó khăn trong việc bảo quản chất lượng sản phẩm. Trong khu vực, công nghệ lắp ráp sản xuất ôtô của Việt Nam chỉ hơn Lào- Campuchia, Miến điện. Nhưng các nước này lại nhập ôtô của Thái Lan, Singapore...vì thuế và chi phí vận chuyển thấp. Mặt khác, khả năng cạnh tranh về giá cả, chất lượng của ta chưa ngang bằng với trình độ thế giới. Do đó để tìm kiếm, phát triển và mở rộng một thị trường ôtô của Công ty Ford Việt Nam cũng như các liên doanh sản xuất ôtô khác của Việt Nam ở khu vực Châu á hay thế giới là rất khó khăn. Bên cạnh đó, các bên nước ngoài tham gia Liên doanh nhằm mục đích thâm nhập thị trương, tăng chu kỳ sống Quốc tế của sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ôtô của Việt Nam. Do đó sản phẩm lắp ráp chủ yếu tiêu thụ ở Việt Nam. 2. Thực trạng công tác tiêu thụ ôtô lắp ráp của Công ty Ford Việt Nam 2.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm ôtô lắp ráp của Công ty Ford Việt Nam Ford Việt Nam có mạng lưới tiêu thụ rộng khắp cả nước Việt Nam ở khu vực phía Bắc có: thành phố Hà Nội, Quảng Ninh, Lạng Sơn, Thanh Hoá, Vinh, Hải Phòng, ở khu vực miền Trung có: thành phố Đà Nẵng, quy nhơn Bình Định, Pleiku gia lai, ở khu vực miền nam có: thành phố Hồ Chí Minh, Nha Trang, Vũng tàu, Cần Thơ, An Giang, Đà Lạt, Đăk Lăk, Đồng Nai. Như vậy ta thấy công ty Ford có mạng lưới tiêu thụ rộng khắp cả nước 2.2 Khả năng cạnh tranh về sản phẩm Công ty Ford Việt Nam trên thị trường Để sản phẩm của mình có sức cạnh trạnh trên thị trường đòi hỏi công ty Ford Việt Nam phải nắm bắt được : Tâm lý tiêu dùng của thị trường về sản phẩm Chính sách sản phẩm đáp ứng Chíng sách giá cả Chính sách khuyếch trương quảng cáo Tìm hiểu nguy cơ của các đối thủ cạnh tranh mới a- Tâm lý tiêu dùng của thị trường về sản phẩm Muốn sản phẩm của mình được thị trường chấp nhận đòi hỏi công ty Ford Việt Nam phải nắm bắt được tâm lý khách hàng. Tâm lý của người tiêu dùng Việt Nam luôn cho rằng dùng hàng ngoại tốt hơn hàng nội, bất chấp giá cao hơn. bởi họ cho rằng chất lượng và mẫu mã hàng ngoại tốt hơn. Nắm bắt được tâm lý tiêu dùng Công ty Ford Việt Nam đã lựa chọn mác hiệu xe cho phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của khách hàng Việt Nam. Như vậy sản phẩm của Công ty Ford Việt Nam sẽ dễ dàng được thị trường Việt Nam chấp nhận. b- Chính sách sản phẩm đáp ứng Ta xem xét tình hình tiêu thụ 1 số xe ôtô lắp ráp của Công ty Ford Việt Nam: (tài liệu trong công ty Ford Việt Nam) Công ty Ford Việt Nam lắp ráp rất nhiều loại loại xe, thông qua các biểu đồ trên ta thấy rõ rằng chiến lược sản xuất kinh doanh của Công ty là đa dạng hoá sản phẩm, thích ứng với các nhu cầu khác nhau của thị trường. Loại xe được tiêu thụ mạnh nhất là Ford Everest, Ford Escape, Ford Ranger là ba loại xe mạng nhãn hiệu của Mỹ, có sức cạnh tranh mạnh với các hãng nổi tiếng khác như TOYOTA, MISUBISHI cả về giá cả và chất lượng. Đặc biệt là xe Ford Everest với kiểu dáng độc đáo phù hợp với địa hình của Việt Nam, chất lượng tốt, với giá không qúa đắt với một số người có thu nhập cao. Trong thời gian tới hứa hẹn sẽ bán được nhiều hơn. Các loại xe tải và xe minibuýt cũng tiêu thụ rất nhanh do đặc tính của xe và do phù hợp với thị trường Việt Nam. c- Chính sách giá Giá bán là một yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến quan hệ cung cầu và cũng như chịu sự tác động của quan hệ cung cầu. Giá bán làm thay đổi lượng xe bán và thay đổi lợi nhuận của Công ty. Giá bán cơ bản gồm giá thành và lãi. Mức lãi lại phụ thuộc vào chính sách từng giai đoạn: hướng tới thị trường hay hướng tới lợi nhuận Công ty Ford Việt Nam thực hiện chính sách một giá trong toàn quốc. Bất kể xe bán tại cửa hàng, liên doanh, đại lý ở miền Bắc hay miền Nam, đồng bằng hay miền núi giá bán cũng chỉ là một. Mặc dù Công ty phải chịu chi phí vận chuyển từ Nhà máy đến các đại lý. Chính sách này có chiến lược lâu dài, tạo dựng uy tín cho Công ty. " Hoa hồng": cùng với bất kỳ cơ quan cá nhân nào trong cơ chế thị trường hiện nay, Công ty Ford Việt Nam cũng áp dụng hình thức này. Trị giá hoa hồng được biến đổi theo từng loại được thúc đẩy bán. Giảm giá xe bán: Chính sách này nhằm mục đích thu hút khách hàng, tăng số lượng xe bán. Công ty Ford Việt Nam áp dụng hình thức giảm giá xe khi có những khách hàng lớn, các Công ty taxi hay dối với những khách hàng tiềm năng. Bên cạnh đó còn có chính sách giảm giá khi Công ty muốn thu hồi vốn nhanh để lắp ráp mặt hàng mơí thay thế. Mức giảm giá rất linh hoạt phù hợp với tình hình bán xe từng thời kỳ, khuyến khích việc thực hiện hợp đồng mua bán xe. d- Chính sách phân phối Xe đã sản xuất được phân phối hợp lý đến người tiêu dùng một cách trực tiếp hay gián tiếp, đưa đúng loại xe khách cần, đúng nơi bán, đúng lúc với chi phí nhỏ nhất. * Phân phối trực tiếp: Công ty Ford Việt Nam bán xe trực tiếp cho khách hàng tại Công ty, thông qua cửa hàng tại thành phố Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Số xe bán trực tiếp chiếm 75% tổng số xe bán. Các vấn đề vướng mắc về giấy tờ nước ngoài đăng ký được giả thích nhanh chóng. Quyền sở hữu về xe được chuyển thẳng từ Công ty đến khách hàng. Do vậy, chi phí giảm 50% so với tiêu thụ ở đại lý. Song trong tương lai bán hàng qua đại lý sẽ đóng vai trò quan trọng. *Phân phối gián tiếp: Công ty Ford Việt Nam sử dụng phân phối xe đến người tiêu dùng qua đại lý, môi giới. Đại lý bán xe của Công ty Ford Việt Nam được chọn ở các thị xã, thành phố chủ yếu ở cả hai miền Nam - Bắc có địa thế thuận lợi có nhiều điều kiện giao tiếp khách hàng có cơ sở vật chất đủ để hình thành phòng trưng bày bán xe. Trách nhiệm và quyền lợi của đại lý cũng như Công ty được thể hiện trong hợp đồng kinh tế. Với các đại lý phân phối ở khắp nơi trên lãnh thổ Việt Nam, các đại lý này hoạt động rất có hiệu quả. e- Phương thức thanh toán: Trước kia mọi khách hàng của Công ty đều phải thanh toán tiền ngay khi giao hàng, hình thức này thuận tiện cho việc nhận tiền của Công ty nhưng lại bất tiện cho khách. Nhận thức được điều này, đến nay Công ty đã áp dụng hình thức trả góp để thu hút khách hàng. Khi nhận xe khách hàng chỉ cần thanh toán trước 30% số tiền, số còn lại trả dần các năm sau. Khách hàng dễ dàng có khả năng mua xe với hình thức này, đặc biệt là các Công ty taxi bởi với lượng vốn ban đầu ít cũng giúp họ có xe để tham gia kinh doanh f- Chính sách bảo hành và hỗ trợ cho bán hàng: Chính sách bảo hành và hỗ chợ bán của công ty cũng là một trong các biện pháp nhằm nâng cao hoạt động Marketing của công ty được công ty đặc biệt chú ý tới nhằm nâng cao uy tín của công ty,để ngày càng chiếm được cảm tình của người tiêu dùng,với muc đích bán hàng hiệu qủa hơn. Từ năm 1995 tới nay đã có nhiều công ty liên doanh ôtô được thành lập tại Việt Nam.vì vậy thị trường ôtô của Việt Nam ngày càng có sự cạnh tranh hơn,cho đến nay đã xó 15 công ty liên doanh ôtô ra đời.dưới đây là bảng liệt kê các công ty đang hoạt động tại thi trường Việt Nam. Bảng 2: Tên cac Công ty sản xuất ôtô ở Việt Nam STT Tên Công ty Công suất thiết kế 1 FORD VIETNAM 20,000 2 VMC 24,000 3 MEKONG 20,000 4 VINASTAR 9,600 5 MERCEDEZ-BENZ 11,000 6 VIND O 8,400 7 VISUCO 12,400 8 CHRYSLER VIETNAM 17,000 9 TOYOTA VIETNAM 20,000 10 VIDAMCO 20,000 11 ISUZU VIETNAM 23,600 12 HINO VIETNAM 1,760 13 NISSAN VIETNAM 3,600 14 VIET SING 2,200 Hoạt động tiêu thụ ôtô lắp ráp của Công ty Ford Việt Nam vì thế mà bị ảnh hưởng rất mạnh. Công ty đã phải đề ra các chiến lược, các biện pháp Marketing để giúp doanh nghiệp đứng vững trong cạnh tranh. 3. Kết quả tiêu thụ ôtô của công ty Ford Việt Nam Thỏng 9 năm 1995, Tập đoàn ễ tụ Ford và Cụng ty Diesel Sụng Cụng thành lập Cụng ty ễ tụ Ford Việt Nam, chuyờn lắp rỏp ụ tụ, cung cấp cỏc sản phẩm và dịch vụ trong lĩnh vực giao thụng vận tải. Đõy là liờn doanh ụ tụ cú vốn đầu tư lớn nhất tại Việt Nam (102 triệu USD) và cũng là dự ỏn đầu tư lớn nhất của Mỹ tại Việt Nam (Tỷ lệ gúp vốn: Ford Motor 75%, Cụng ty Diesel Sụng Cụng 25%). Ford Việt Nam khai trương nhà mỏy lắp rỏp ụ tụ hiện đại ở tỉnh Hải Dương và chớnh thức kinh doanh vào thỏng 11 năm 1995. 10 năm, chặng đường chưa phải là dài nhưng với nỗ lực vượt bậc, Ford Việt Nam đó đạt kết quả đỏng tự hào: Từ chỗ chỉ sản xuất ụ tụ tải, tiến tới đa dạng h