Đề án Một số giải pháp nhằm tăng cường quản trị tiêu thụ ở các doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường ở Việt Nam

ộng này, hàng hoá được chuyển từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành, doanh nghiệp tiếp tục chu trình hoạt động kinh doanh mới. - Trên góc độ nhà quản trị doanh nghiệp, TTHH là việc tạo ra và đáp ứng các nhu cầu về loại hàng hoá nào đó một cách có hệ thống và tìm mọi biện pháp để làm tăng nhu cầu về sản phẩm hàng hoá đó. Như vậy, TTHH đánh dấu sự kết thúc một chu trình kinh doanh nó định hướng cho các hoạt động tiếp theo của chu trình tiếp đó. b. Vai trò của TTHH đối với sự phát triển của DNTM THH có các vai trò sau: - TTHH là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. chỉ có tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp mới có thể kết thúc một chu trình kinh doanh, giá trị hàng hoá mới được thực hiện doanh nghiệp mới có thể có được lợi nhuận để từ đó tái đầu tư và mở rộng hoạt động kinh doanh của mình. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các dịch vụ. Hay nói một cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh các điểm mạnh, cũng như các điểm yếu của doanh nghiệp nó giúp cho ban quản trị doanh nghiệp có được các biện pháp, chính sánh kinh doanh hợp lý. - Thông qua TTHH có thể dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực cụ thể nói riêng đối với từng loại sản phẩm từ đó giúp các doanh nghiệp có được các phương hướng và kế hoach về khối lượng sản phẩm cung cấp ra thị trường cho giai đoạn tiếp theo, sao cho phù hợp và đạt hiệu quả cao nhất. - TTHH là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng nên nó ảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp. Chủ yếu đó là phản ứng của người tiêu dùng về doanh nghiệp thông qua chất lượng sản phẩm và các dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Do vậy việc giữ được thị trường cũ sẽ góp phần củng cố vị thế kinh doanh, từ đó tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. - Tiêu thụ hàng hoá chi phối hầu hết các hoạt động của doanh nghiệp Thương mại như mua, dự trữ, nghiên cứu thị trường, quảng cáo... do vậy, doanh nghiệp phải đánh giá đúng vai trò của tiêu thụ hàng hoá từ đó tập chung thực hiện tốt hoạt động này. Việt nam là một thành viên của ASEAN, tham gia vào khu vực mậu dịch tự do AFTA, trong thời gian tới, Việt nam sẽ tham gia vào tổ chức thương mại thế giới WTO.Đó là những thuận lợi và cơ hội tốt để Việt nam hoà vào nền kinh tế thế giới. Tuy nhiên, Việt nam còn phải đương đầu với nhiều thách thức lớn. Đó là sản phẩm hàng hoá của ta cạnh tranh gay gắt với hàng hoá trên thị trường nội địa cũng như thị trường thế giới, trong khi chất lượng hàng hoá của Việt nam còn rất nhiều hạn chế và giá thành lại cao. Do vậy, vấn đề TTHH càng đóng vai trò quan trọng và có vị trí chiến lược đối với sự tăng trưởng của nền kinh tế nói chung, đối với sự ổn định và phát triển của DNTM nói riêng. c. Các phương thức TTHH của DNTM Bao gồm các phương thức sau: - Phương thức TTHH bán lẻ đặc trưng của phương thức này là hàng hoá bán ra với số lượng nhỏ và phân phối đến các cơ sở bán lẻ nhằm phục vụ trực tiếp người tiêu dùng. Các phương thức này bao gồm: + Phương thức khách hàng tự phục vụ: Phương thức này tạo điều kiện cho khách hàng tự lựa chọn hàng hoá theo ý mình sau đó thanh toán tại quầy thu tiền. Theo prhương thức này, sẽ không có nhân viên bán hàng trực tiếp, khách hàng được thoải mái về tâm lý, doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí bán hàng. Nhưng đòi hỏi hàng hoá phải được trình bày mang tính thẩm mỹ, sáng tạo và bảo đảm các chức năng Quảng cáo và hỗ trợ bán hàng. + Phương thức bán theo mẫu: phương thức này thường áp dụng với mặt hàng có chủng loại phong phú, độ thẩm mỹ cao, cần lựa chọn kỹ. Người mua hàng xem các mẫu hàng và quyết định mua tại nơi giới thiệu hàng mẫu. + Phương thức bán hàng qua đại lý: Đó là hình thức doanh nghiệp giao hàng cho các cơ sở đại lý để bán, doanh nghiệp thu tiền định kỳ và trả lại cho đại lý một khoản hoa hồng. + Phương thức bán trả góp: Là phương thức bán hàng mà khách hàng chỉ phải trả một khoản tiền trong tổng giá trị hàng mua, số còn lại trả dần ở những lần sau theo những thoả thuận và ràng buộc nhất định. + Phương thức bán khuyến mãi: Phương thức này nhằm áp dụng các nhân tố kích thích người mua như giảm giá, có quà tặng kèm theo dịch vụ bán. Ngoài ra còn có các hình thức bán khác như bán định kỳ thông qua hội chợ triển lãm, bán theo đơn đặt hàng theo yêu cầu của khách hàng, hạ giá để cạnh tranh... - Các phương thức TTHH bán buôn. Đặc trưng của phương thức này là hàng hoá bán ra vớ số lượng lớn, hàng thường được bán cho các tổ chức thương mại khác, quy mô một lần bán thường lớn hơn nhiều so với một lần bán lẻ. Sau khi bán hàng, hàng hoá vẫn tiếp tục lưu thôngtrên thị trường. Có các hình thức buôn bán sau: + Hội nghị cung ứng khách hàng: Định kỳ doanh nghiệp mời toàn bộ khách hàng,bạn hàng tập hợp tại một hội nghị, qua đó tạo điều kiện hợp đồng mua bán hàng hoá, giải quyết tồn tạivà hạn chế trong lưu thông, phân phối. + Bán buôn chào hàng: Doanh nghiệp cử các đại diện đến các tổ chức thương mại, các doanh nghiệp bạn để giới thiệu, quảng cáovà chào bán các mặt hàng của doanh nghiệp. Tuy nhiên, phương thức này đòi hỏi doanh nghiệp phải có đội ngũ cán bộ giao dịch có trình độ nghiệp vụvà có khả năng giao tiếp tốt. + Bán buôn qua người thứ ba: Doanh nghiệp dựa vào trung gian môi giới để bán hàngcho đơn vị khác. Thường người môi giới là các tổ chức có uy tín hoặc các bạn hàng lớn và quen thuộc của doanh nghiệp. - Ngoài ra còn có các phương thức tiêu thụ khác. Đối với các doanh nghiệp có quy mô kinh doanh lớn thường áp dụng một số phương thức sau: + Bán hàng theo tài khoản chủ chốt: Hàng bán cho các khách hàng quan trọng csó sức mua lớn. + Bán hàng ở cấp quản lý: Trong quá trình TTHH khi làm việc với các tài khoản lớn, người bán hàng phải thiết lập một số mối quan hệ ở cấp lãnh đạo. Do vậy, các nhà quản trị cần tận dụng các mối quan hệ của mình để thiết lập một hệ thống khách hàng quen biết phục vụ cho lợi ích chung của doanh nghiệp. + Bán hàng theo hệ thống: Phương thức này rất phức tạp và đòi hỏi nhiều kỹ năng bán hàng và những người hỗ trợ và phối hợp nghiệp vụ ở mức độ cao. Phương thức này thường áp dụng trong các trường hợp sản phẩm bán là một dây truyền sản xuất mới, một hệ thống điều khiển tự động, hiện đại hay một công trình xây dựng đã hoàn thành... + Bán hàng theo hợp đồng: Doanh nghiệp chủ động tìm kiếm khách hàng thực hiện các hoạt động Marketing nhằm ký kết hợp đồng mua hàng của doanh nghiệp với khách hàng. Thông thường các hợp đồng loại này thường mang lại lợi nhuận lớn cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, phương thức này đòi hỏi doanh nghiệp phải có kỹ năng chào hàng và khả năng nắm bắt cơ hội. d. Những nhân tố ảnh hưởng đến TTHH của DNTM Để đảm bảo hoạt động TTHH được thuận lợi thì doanh nghiệp cần nắm vững các nhân tố ảnh hưởng đến TTHH. Bao gồm hai nhóm nhân tố lớn đó là nhóm nhân tố bên ngoài và nhóm nhân tố bên trong. * Nhóm nhân tố bên ngoài bao gồm: - Nhân tố thị trường: Đó là các quy luật cung-cầu, cạnh tranh, giá trị. Trong hoạt động kinh doanh của DNTM thì nhu cầu của thị trường là mối quan tâm hàng đầu, mọi hoạt động của doanh nghiệp là nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu thị trường. Ngược lại, doanh nghiệp bị chi phối bởi nhu cầu thị trường vì với bản thân của doanh nghiệp mục đích là đáp ứng nhu cầu thị trường để có được kết quả kinh doanh như mong muốn. - Nhân tố chất lượng hàng hoá dịch vụ: Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt thì chất lượng và gía cả là 2 yếu tố ảnh hưởng nhiều nhất đến TTHH. Đặc điểm hàng hoá kinh doanh của DNTM là hàng hoá mua về để bán nên chất lượng do nhà sản xuất quyết định. Do vậy, doanh nghiệp phải đảm bảo sự phù hợp giữa hai yếu tố này trong kinh doanh để cạnh tranh và thúc đẩy TTHH. - Các nhân tố thuộc về người tiêu dùng: Nhu cầu tiêu dùng của thị trường quyết định khối lượng hàng hoá tiêu thụ và tốc độ TTHH. Trong hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp phải nghiên cứu tác động từ tiêu dùng để có kế hoạch tổ chức TTHH tối ưu. Các nhân tố ảnh hưởng đến nhu cầu thị trường bao gồm: + Quy mô, cơ cấu và tốc độ tăng dân số ảnh hưởng trực tiếp tới quy mô và cơ cấu nhu cầu có khả năng thanh toán. + Thị hiếu người tiêu dùng thể hiện qua trình độ thẩm mỹ, tập quán và thói quen tiêu dùng. Doanh nghiệp phải nghiên cứu và có các chính sách tiếp thị, quảng cáo, xúc tiến bán hàng phù hợp. + Nhân tố thuộc về chính trị là các chính sách và quy định của Nhà nước ban hành, trong đó các doanh nghiệp có trách nhiệm tuân theo trong quá trình hoạt động kinh doanh. * Nhóm nhân tố lớn thứ hai là nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp. Những yếu tố nội tại của doanh nghiệp tác động mạnh mẽ nhất, trực tiếp nhất tới các hoạt động nói chung và TTHH nói riêng của doanh nghiệp. Những yếu tố nội tại bao gồm: - Tổ chức bộ máy kinh doanh sẽ ảnh hưởng tới sự linh hoạt trong kinh doanh, ảnh hưởng tới khả năng TTHH và tác động tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Bộ máy kinh doanh có trình độ và năng lực sẽ cho phép doanh nghiệp có các quyết định đúng đắn, nâng cao hiệu quả kinh doanh nói chung, thúc đẩy TTHH nói riêng. - Trình độ nghiệp vụ và văn hoá của nhân viên trong doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến TTHH của doanh nghiệp. Đội ngũ bán hàng là những bộ phận trực tiếp tham gia hoạt động TTHH. Do đó, hiệu quả lao động của họ có tác động lớn đến công tác TTHH của doanh nghiệp. - Hệ thống mạng lưới tiêu thụ hàng hoá ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng phân phối và lưu thông hàng hoá của doanh nghiệp. Việc tổ chức tốt mạng lưới cung ứng sẽ tăng tốc độ lưu chuyển hàng hoá tới tay người tiêu dùng, đáp ứng kịp thời nhu cầu người tiêu dùng và tăng khối lượng hàng hoá bán ra. Do vậy, doanh nghiệp phải tổ chức mạng lưới TTHH hợp lý và tổ chức tốt việc cung ứng phục vụ cho nhu cầu trên thị trường. - Cơ chế vận hành bộ máy kinh doanh phản ánh trình độ quản lý, tổ chức phối hợp các bộ phận trong doanh nghiệp. Bộ máy kinh doanh hoạt động nhịp nhàng, hiệu quả sẽ nâng cao tinh thần trách nhiệm mỗi cá nhân, mỗi bộ phận. Qua đó tạo điều kiện cho mọi thành viên phát huy khả năng sáng tạo, tự chủ trong kinh doanh và góp phần nâng cao chất lượng hàng hoá, dịch vụ, hạ giá thành, thúc đẩy TTHH của doanh nghiệp. - Cơ sở vật chất kỹ thuật, trang thiết bị phục vụ kinh doanh ảnh hưởng trực tiếp tới TTHH của doanh nghiệp. Để hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp có chất lượng thì đòi hỏi phải có cơ sở vật chất, trang thiết bị có tiêu chuẩn hiện đại tương ứng đáp ứng được yêu cầu trong hoạt động kinh doanh. Ngoài ra, cơ sở vật chất, kỹ thuật, trang thiết bị có tác dụng trực tiếp đến bảo quản hàng hoá, tiết kiệm chi phí và bảo đảm hiệu quả hoạt động kinh doanh đáp ứng nhu cầu thị trường. - Đặc tính thương phẩm của hàng hoá cũng ảnh hưởng đến TTHH vì nó quy định các trang thiết bị chuyên dùng, quy mô vốn phải sử dụng và các phương thức bán hàng cần thiết. Với những mặt hàng có đặc điểm về thương phẩm khác nhau đòi hỏi doanh nghiệp phải có kế hoạch mua, dự trữ, bán một cách hợp lý. Phần II: Thực trạng và giải pháp về quản trị tiêu thụ của DNTM 1. Thực trạng công tác QTTT sản phẩm của DNTM hiện nay * Khái niệm về QTTT hàng hoá: QTTT hàng hoá là hoạt động quản trị đối với các yếu tố vật chất, các yếu tố con người có liên quan trực tiếp đến việc bán hàng hay TTHH của doanh nghiệp. Trong đó hoạt động quản trị là cụ thể hoá các mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp. * Nội dung của QTTT hàng hoá ở các doanh nghiệp Thưng mại. Bao gồm các nội dung sau: - Quản trị nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường đang cần những loại sản phẩm gì, đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? dung lượng thị trường về loại sản phẩm đó như thế nào? Đối tượng nào tiêu thụ những loại sản phẩm đó? Đây là khâu đặc biệt quan trọng quyết định tới mức sản lượng mà doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được trên thị trường. - Quản trị việc lựa chọn sản phẩm thích ứng, thực hiện đơn đặt hàng và tiến hành tổ chức sản xuất. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm thích ứng, tức là tổ chức kinh doanh những mặt hàng mà thị trường đòi hỏi. Đây là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ. - Quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ như: tiếp nhận, kiểm tra, phân loại, bao gói... - Quản trị dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp và đánh giá tiêu thụ. - Quản trị việc lựa chọn các kênh tiêu thụ và tổ chức chuyển giao hàng hoá cho khách hàng. - Quản trị các nội dung xúc tiến bán hàng ở các doanh nghiệp. Cần đặc biệt quan tâm xúc tiến bán hàng đối với các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cũ trên thị trường mới. - Quản trị các kỹ thuật nghiệp vụ phục vụ bán hàng và đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm. trong đó, nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng. hoạt động tiêu thụ chưa thực sự kết thúc khi doanh nghiệp chưa thu được tiền từ tay người tiêu dùng cuối cùng do vậy phải rất chú trọng nghiệp vụ thu tiền Nâng cao chất lượng QTTTHH. Thực chất của việc nâng cao chất lượng QTTTHH là làm tốt hơn các hoạt động nhằm tìm kiếm cơ hội kinh doanh thuận lợi, thu hút khách hàng, mở rộng các hướng phát triển kinh doanh để tăng thị phần trên thị trường, chiếm ưu thế trong cạnh tranh... để đảy mạnh TTHH nâng cao doanh số và lợi nhuận. DNTM trong cơ chế thị trường, hoạt động kinh doanh chủ yếu là TTHH nên doanh nghiệp phải chú trọng để hoàn thiện và không ngừng nâng cao các hoạt động liên quan đến bán hàng và khách hàng. Nâng cao chất lượng QTTTHH là một việc hết sức cần thiết trong nền kinh tế thị trường đối với DNTM bởi hai lý do sau: Thứ nhất, đối với bản thân doanh nghiệp, nâng cao chất lượng QTTTHH sẽ tác động trực tiếp đến TTHH của doanh nghiệp. QTTTHH tốt sẽ thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đáp ứng được nhu cầu của thị trường, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, khách hàng thường xuyên thành khách hàng truyền thống của doanh nghiệp, khơi dậy tiêu dùng trong xã hội, củng cố vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp, tăng khả năng cạnh tranh. Thị trường luôn biến động, nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng thường xuyên thay đổi. Do vậy, để đạt được lợi nhuận cao thì doanh nghiệp ngày càng phải² phục vụ” khách hàng tốt hơn muốn vậy thì phải nâng cao chất lượng QTTT. Hơn nữa nâng cao chất lượng QTTT sẽ có vai trò liên kết và phối hợp hoạt động giữa các cá nhân và bộ phận trong doanh nghiệp bởi vì nang cao chất lượng QTTT sẽ làm cho doanh nghiệp tiêu thụ được hàng hoá nhiều hơn, lợi nhuận sẽ lớn hơn và tiền lương của cán bộ công nhân viên sẽ tăng khi dó họ gắn bó với doanh nghiệp hơn và đóng góp ngày càng nhiều hơn vào sự phát triển của doanh nghiệp. Thứ hai, đối với môi trường kinh doanh bên ngoài, nâng cao chất lượng QTTTHH sẽ góp phần kích thích tiêu dùng, làm tăng tốc độ và khối lượng lưu thông của hàng hoá, rút ngắn vòng đời của sản phẩm, là cơ sở cho tái sản xuất, kích thích sản xuất kinh doanh, góp phần vào sự phát triển chung của nền kinh tế quốc dân. Ngoài ra nó còn góp phần điều hoà cung cầu trên thị trường, ổn định giá cả, nâng cao đời sống cho nhân dân, ổn định xã hội. Trong xu thế toàn cầu hoá, khu vực hoá, việc tham gia thị trường quốc tế và khu vực ngày càng thuận lợi cho các doanh nghiệp Việt Nam. Tuy nhiên, cũng có những thách thức rất lớn đặc biệt là sản phẩm của ta mẫu mã kém hấp dẫn, chất lượng chưa cao mà giá cả lại cao do vậy, để giữ được thị trường trong nước đồng thời thâm nhập và thắng thế trong cạnh tranh ở thị trướng nước ngoài cần phải nâng cao chất lượng QTTTHH để nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp. * Đánh giá chung QTTT sản phẩm của DNTM Nhìn chung công tác QTTT ở các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay không được tổ chức một cách khoa học, kém hiệu quả thể hiện ở một số điểm sau: - Về công tác nghiên cứu thị trường: Do các quy của nền kinh tế thị trường, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp cũng có các chiến lược nghiên cứu và tìm hiểu thị trường để đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng mặc dù vậy công tác nghiên cứu thị trường vẫn còn nhiều bất cập hiệu quả chưa cao, chưa thực sự chính xác, các số liệu về thị trường chưa sát thực. Bên cạnh đó, do ảnh hưởng của cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, vẫn còn một số doanh nghiệp chưa thực sư quan tâm đúng mức đến công tác này, vẫn kinh doanh những mặt hàng truyền thống chậm thay đổi trước những thay đổi rất nhanh trong nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. - Về hoạt động Marketing và tiếp thị: Mấy năm gần đây, nền kinh tế thị trường ở nước ta đang từng bước phát triển, các doanh nghiệp cũng có các chính sách Marketing và tiếp thị để thu hút khách hàng đặc biệt là đối với những sản phẩm mới, sản phẩm cải tiến về mẫu mã, chất lượng và những sản phẩm cũ trên thị trường mới nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng cũng như khơi dậy những nhu cầu tiềm tàng của họ. Những hoạt động này chủ yếu được thực hiện ở các doanh nghiệp có quy mô lớn, vốn lớn. Bên cạnh đó, đối với các doanh nghiệp có mức vốn thấp hoạt động này còn hạn chế. - Chính sách đối với sản phẩm: Hầu như các sản phẩm chất lượng mẫu mã chưa thực sự thu hút khách hàng mà trong khi đó giá lại cao trong khi mức sống của người dân lại thấp tâm lý người tiêu dùng vẫn thích giá rẻ hơn. Điều này khiến cho các doanh nghiệp trong nước đang mất dần thị trường bởi hàng hoá của Trung Quốc giá rất rẻ mà mẫu mã thì không thua kém. - Về tổ chức bộ máy kinh doanh: tuy Nhà nước đã có nhiều chính sách về giảm biên chế song ở hầu hết các doanh nghiệp Nhà nước bộ máy kinh doanh còn cồng kềnh, không tận dụng hết được năng lực cán bộ công nhân viên dẫn đến chi phí cao và giá thành sản phẩm cao. - Mạng lưới tiêu thụ, các đại lý chưa phân bổ đều có những nơi thì hàng hoá tràn ngập còn một số nơi tuy có nhu cầu nhưng hàng hoá không đáp ứng được một cách kịp thời đặc biệt là những nơi vùng sâu vùng, vùng xa. - Hoạt động quảng cáo, nội dung và hình thức chưa thực sự thu hút khách hàng, chưa thực sự khơi dậy được nhu cầu tiềm tàng của người tiêu dùng. 2. Các giải pháp tăng cường công tác QTTT của DNTM Có các giải pháp sau: a. Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu quy mô của thị trường, cơ cấu thị trường, xác định thị trường mục tiêu, phát hiện những thời cơ và nguy cơ từ phía thị trường đối với doanh nghiệp. Đồng thời cũng phải nghiên cứu khách hàng, nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng, nghiên cứu tâm lý của khách hàng để có được chính sách sản phẩm và giá cả sao cho phù hợp. Bên cạnh đó, còn phải tìm hiểu hoạt động của các đối thủ cạnh tranh để có được các chính sách thắng thế trong cạnh tranh. b. Hoàn thiện cơ chế kinh doanh * Mặt hàng kinh doanh: Do nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng thường xuyên thay đổi, xuất phát từ khâu nghiên cứu thị trường các doanh nghiệp nhận biết được những thay đổi đó để có được những cải tiến về đặc điểm,tính chất và giá cả của mặt hàng kinh doanh sao cho phù hợp với những thay đổi đó. Đồng thời, doanh nghiệp cũng phải nhận biết được nhu cầu tiềm tàng của người tiêu dùng để trở thành người đầu tiên “khai phá” thị trường điều này sễ tạo ra một vị thế cạnh tranh rất lớn và đem lại lợi nhuận rất cao cho doanh nghiệp. * Chính sách tiêu thụ sản phẩm Để có được một chính sách gia phù hợp, doanh nghiệp cần phải xác định giá từ phía người mua tức là xác định được mức giá như thế nào thì người mua có thể chấp nhận được. Muốn vậy doanh nghiệp cần phải điều tra mức sống và thu nhập bình quân của dân cư trong thị trường mà doanh nghiệp hướng tới. Đồng thời, với việc xác định giá từ phía người mua doanh nghiệp cũng phải nghiên cứu về chính sách giá cả của đối thủ cạnh tranh từ đó có thể so sánh được giá cả sản phẩm của chính doanh nghiệp với đối thủ và so sánh về đặc tính, tính chất của sản phẩm từ đó doanh nghiệp mới có thể đưa ra được mức giá hợp lý tạo lợi thế trong cạnh tranh. * Cơ chế kinh doanh: Cơ chế kinh doanh phải trên cơ sở nhằm để con người phát huy và tôn trọng vì con người là trung tâm quản lý của doanh nghiệp. Cơ chế kinh doanh nhằm thống nhất ý chí và hành động, là môi trường để đào luyện nhân tài bảo đảm sự tăng trưởng ổn định lâu dài trong doanh nghiệp. Một cơ chế kinh doanh tối ưu sẽ phát huy khả năng lãnh đạo của nhà quản trị doanh nghiệp, giúp họ đưa các tư tưởng kinh doanh thâm nhập tới từng cá nhân, bộ phận trong doanh nghiệp để họ lấy đó làm chuẩn cho hoạt động, và phối hợp hoạt động với nhau tạo nên sức tăng trưởng thường xuyên cho doanh nghiệp. Người quản lý phải phát huy vai trò của mình trong tổ chức cũng như phối hợp điều hành hoạt động của tập thể nhằm đạt được mục tiêu đã định. Nhân viên được lựa chọn căn cứ vào tiêu chuẩn hiệu quả,thúc đẩy người lao động phát huy năng lực hoạt động của bản thân cũng như lựa chọn các phương thức hoạt động. Cơ chế phân phối kết quả lao động đánh giá mặt số lượng và chất lượng lao động dựa trên tiêu chuẩn khách quan, công bằng. c. Hoàn thiện tổ chức bộ máy kinh doanh Việc tổ chức bộ máy kinh doanh của doanh nghiệp cần đảm bảo tối ưu khi kết hợp và sử dụng 3 yếu tố: con người, vốn và hàng hoá. Cơ cấu quản lý cần phải đi theo và đáp ứng nhu cầu của chiến lược. Phải không ngừng xây dựng và hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh năng động, hiệu quả, nhạy cảm và có tính thích nghi cao với môi trường kinh doanh. Đảm bảo nhịp nhàng, đồng bộ trong các hoạt động, phát huy cao độ tính tự chủ, và tài năng sáng tạo của mỗi cá nhân, mỗi bộ phận trong hoạt động kinh doanh. Có các cơ cấu tổ chức sau: + Cấu trúc tổ chức đơn giản + Cấu trúc tổ chức theo chức năng + Cấu trúc tổ chức theo mặt hàng ( ngành hàng) + Cấu trúc tổ chức theo định hướng khách hàng + Cấu trúc tổ chức theo khu vực + Cấu trúc tổ chức theo ma trận Trên đây là một số kiểu cấu trúc tổ chức áp dụng trong tổ chức bộ máy kinh doanh của doanh nghiệp Thương mại. Nhà quản tri có thể áp dụng một hoặc một số hoặc kết hợp tất cả các loại cấu trúc trên tuỳ theo điều kiện riêng của doanh nghiệp. Đó là cơ cấu tổ chức chính thức của doanh nghiệp. Vì vậy, Trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp phải chăm lo hoàn thiện nó nhằm kiện toàn bộ máy kinh doanh góp phần nâng cao chất lượng QTTTHH của DNTM. d. Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ Mạng lưới tiêu thụ bao gồm : các cửa hàng , kho hàng, đại lý và các bộ phận tác nhập như lực lượng bán hàng, bộ phận Marketing ... DNTM cần thực hiện một số việc sau: - Đầu tư cơ sở vật chất kĩ thuật phục vụ tiêu thụ hàng hoá là nhu cầu khách quan, là tiền đề để thực hiện hoạt động TTHH có hiệu quả. việc đầu tư phải có trọng điểm, hợp lý và căn cứ vào việc nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường hay chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. - Mở rộng mạng lưới TTHH tức là mở rộng thị trường TTHH để chiếm lĩnh thị trường và dành ưu thế cạnh tranh. Doanh nghiệp cần phải nắm trắc nhu cầu và diễn biến thị trường. - Tổ chức thiết lập hệ thống thông tin và nhân viên bán hàng hợp lý là hoạt động quan trọng trong cơ chế thị trường. Các công cụ và phương tiện xử lý thông tin hữu hiệu sẽ cho phát hiện sớm nhất các cơ hội và rủi ro có thể xảy ra từ đó gắn bó các hoạt độngTTHH của doanh nghiệp với thị trường, thu thập thông tin phản hồi từ thị trường bên ngoài về các chính sách hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp để điều chỉnh những bất cập trong tổ chức hoạt động kinh doanh. Doanh nghiệp cần có đội ngũ nhân viên bán hàng đáp ứng yêu cầu thực tế đồng thời doanh nghiệp cũng phải đào tạo đội ngũ bán hàng, Marketing... bởi vì đây là các bộ phận tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. e. Đẩy mạnh hoạt động Marketing và tiếp thị Tiếp thị là hoạt động nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Tiêu thụ hàng hoá thông qua tiếp thị nhằm đưa ra các quyết định kinh doanh trọng yếu để tác động vào khách hàng và thị trường, từ đó thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá. Trong hoạt động Marketing, các doanh nghiệp hướng theo thị trường và tập trung sự chú ý vào một số khách hàng, thông thường doanh nghiệp hướng hoạt động của doanh nghiệp theo thị trường, cố gắng cung cấp hàng hoá theo nhu cầu thị trường. Trái lại, đôi khi Marketing lại muốn bán những hàng hoá sản phẩm mà doanh nghiệp có. Hoạt động Marketing và tiếp thị cần chủ động đến việc hình thành nhu cầu, định hướng và dẫn dắt nhu cầu trên thị trường bằng cách không ngừng hoàn thiện sản phẩm, nghiên cứu nhu cầu của thị trường để đưa ra sản phẩm có những đặc tính và giá cả phù hợp, thắng thế trong cạnh tranh. Cần chú trọng đến việc nghiên cứu khách hàng về nhu cầu, sở thích, tập quán, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, mức thu nhập, tâm lý khách hàng... Từ đó có các biện pháp thúc đẩy mua hàng và khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp. f. Tổ chức hoạt động quảng cáo (QC) Quảng cáo nhằm đưa các thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp tới người tiêu dùng bằng các phương tiện thông tin đại chúng hoặc một số phương tiện truyền tin khác đồng thời QC cũng có thể làm tăng uy tín của doanh nghiệp trên thị trường do bán được nhiều hàng hoá hơn, đáp ứng nhu cầu kịp thời hơn. QC cần đáp ứng một số yêu cầu sau: Chất lượng thông tin QC phải cao QC phải đảm bảo hợp lý Đảm bảo tính pháp lý Đảm bảo tính nghệ thuật Đồng bộ và đa dạng Phù hợp với chi phí dành cho QC Chân thực Trong hoạt động QC doanh nghiệp phải cân nhắc xem lựa chọn phương tiện QC nào, vào thời đ