Đề án Thị trường bảo hiểm nhân thọ - Thực trạng và giải pháp

anh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài này đã tác động rất lớn đến sự phát triển của thị trường BHNT Việt Nam, hình thành nên một "không gian ngành" đa dạng và sôi động. Sau đây là một số nét chính về các doanh nghiệp này: Bảng 2: Các doanh nghiệp kinh doanh BHNT hiện có mặt trên thị trường Việt Nam Doanh nghiệp Năm bắt đầu triển khai Xuất xứ Loại hình doanh nghiệp Vốn điều lệ ban đầu Vốn hiện nay 1.Bảo Việt 1996 Việt Nam Nhà nước 779 tỷ đồng _ 2 Bảo Minh-CMG 1999 Việt Nam+úc Liên doanh 2 triệu USD 10 triệu USD 3. Manulife 1999 Canada 100% vốn nước ngoài 5 triệu USD 10 triệu USD 4.Prudential 1999 Anh 100% vốn nước ngoài 14 triệu USD 40 triệu USD 5. AIA 2000 Mỹ 100% vốn nước ngoài 5 triệu USD 25 triệu USD ( Nguồn : Tạp chí bảo hiểm ) 1.1 Bảo Việt - Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam Là doanh nghiệp nhà nước duy nhất trên thị trường BHNT Việt Nam với 124 đơn vị thành viên, trong đó gồm 61 công ty BHNT và 61 công ty bảo hiểm phi nhân thọ, một trung tâm đào tạo và một công ty đại lý ở Anh quốc. Hiện nay Bảo Việt có mạng lưới hoạt động ở tất cả các tỉnh, thành phố trong cả nước, với số vốn nhiều gấp hai lần tổng số vốn của tất cả các doanh nghiệp bảo hiểm khác ở Việt Nam cộng lại. Bảo Việt cũng là doanh nghiệp đầu tiên triển khai BHNT ở Việt Nam (8 / 1996) với số vốn ban đầu là gần 300 tỷ đồng ( xấp xỉ 20 triệu USD ) trong tổng số vốn điều lệ của công ty là 779 tỷ đồng ( năm 1996 ) và chỉ tính đến năm 2000, vốn chủ sở hữu của Bảo Việt là 879 tỷ đồng. Với phương châm "phục vụ khách hàng một cách tốt nhất để phát triển", Bảo Việt đang ở vị trí hàng đầu trên thị trường BHNT Việt Nam với doanh thu phí trong năm 2001 đạt hơn 1.507 tỷ đồng với hơn 1triệu khách hàng tham gia và mạng lưới đại lý khoảng 12.800 người. Trong lĩnh vực đầu tư tài chính, với nguồn lực tài chính to lớn, trong năm 2001 Bảo Việt đã đưa trên 2000 tỷ đồng tham gia đầu tư tài chính ngắn hạn và trung hạn vào các hoạt động kinh tế - xã hội. Và tính đến tháng 2/2002 con số này là 3050 tỷ đồng, mang lại khoản lãi khổng lồ : hơn 200 tỷ đồng cho tổng công ty. 1.2 Bảo Minh - CMG Bảo Minh - CMG là doanh nghiệp liên doanh duy nhất trên thị trường BHNT Việt Nam - Giữa Công ty bảo hiểm thành phố Hồ Chí Minh (Việt Nam ) với tập đoàn dịch vụ tài chính quốc tế Colonial Mutual Group ( úc) , chính thức đi vào hoạt động năm 1999 với số vốn điều lệ ban đầu là 2 triệu USD và tính đến đầu năm 2002 công ty đã gia tăng vốn điều lệ lên đến 10 triệu USD. Với khẩu hiệu kinh doanh của mình là "Nghĩ lớn", trong năm 2001 doanh thu phí BHNT của doanh nghiệp đạt trên 40 tỷ đồng với khoảng 18000 hợp đồng đang có hiệu lực và mạng lưới đại lý là 1502 người. Dù mới chiếm 3% thị phần về BHNT nhưng doanh nghiệp đang dẫn đầu về chủng loại sản phẩm trong thị trường qua việc giới thiệu 3 loại hình sản phẩm mới nữa đến với khách hàng. Đó là chương trình bệnh hiểm nghèo trọn đời, chương trình bảo hiểm bổ sung thương tật hoàn toàn và vính viễn và chương trình BHNT nhóm. Trong lĩnh vực đầu tư, cho đến thời điểm này, Bảo Minh _ CMG vẫn sử dụng phương thức đầu tư bằng tiền gửi có kỳ hạn qua ngân hàng. 1.3.Manulife Manulife là doanh nghiệp BHNT 100% vốn nước ngoài (Canada) tiền thân của Manulife là Chinfon - Manulife), cũng xâm nhập thị trường BHNT Việt Nam vào cuối năm 1999 với số vốn điều lệ ban đầu là 5 triệu USD. Tuy nhiên với mức tăng trưởng nhanh khi kinh doanh trên thị trường BHNT Việt Nam - kết thúc quý III năm 2001, tốc độ tăng trưởng lên tới 250%, công ty này đã có những quyết định mới tại thị trường Việt Nam. Mà mở đầu là việc Manulife mua lại toàn bộ số vốn chiếm 40% trong liên doanh với Chinfon Global để chiếm 100% số vốn của công ty này. Đồng thời gia tăng vốn từ 5 triệu USD lên 10 triệu USD. Với khẩu hiệu kinh doanh : "Bảo đảm cho cuộc sống" kèm theo thuyết minh "chọn mặt để gửi vàng" hay "chọn mặt để gửi tương lai".Tính đến hết năm 2001 Manulife đã có 4630 đại lý và gần 9870 hợp đồng BHNT có hiệu lực với doanh thu hơn 302 tỷ đồng. Trong lĩnh vực đầu tư, do hoạt động kinh doanh còn ở bước đầu nên Manulife chưa dám đầu tư mạnh vì sợ rủi ro. Cũng giống như Bảo Minh _ CMG, công ty đã và đang tập trung đầu tư vào việc gửi tiền ở ngân hàng. Tuy nhiên, công ty cũng đang bắt đầu nghiên cứu những khả năng khác như đầu tư vào chứng khoán... 1.4.Prudential Việt Nam Prudential Việt Nam cũng là doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài, là một thành viên của tập đoàn Prudential - Tập đoàn BHNT lớn nhất nước Anh và cũng là một trong những tập đoàn BHNT hàng đầu thế giới với bề dày hơn 150 năm kinh doanh BHNT. Prudential bắt đầu triển khai hoạt động tại Việt Nam vào năm 1999 với số vốn điều lệ ban đầu là 14 triệu USD và đã tăng lên 40 triệu USD vào tháng 6 năm 2001 - cao nhất so với tất cả các doanh nghiệp BHNT có mặt trên thị trường Việt Nam. Với khẩu hiệu kinh doanh rất ấn tượng " luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu" tính đến hết năm 2001, số lượng hợp đồng BHNT có hiệu lực của công ty là khoảng 350 000 hợp đồng và tổng số phí bảo hiểm đã thu hơn 828 900 triệu đồng với 17 200 đại lý. Đồng thời Prudential còn được bình chọn là công ty có chất lượng phục vụ khách hàng tốt nhất trong năm. Trong lĩnh vực đầu tư, Prudential là 1 trong những nhà đầu tư lớn trên thị trường Chứng khoán Việt Nam. Không chỉ bỏ ra 3 triệu USD mua cổ phần của các doanh nghiệp, công ty cũng đã tham gia đầu tư vào trái phiếu kho bạc nhà nước từ tháng 6 năm 2001 với 100 000 Trái phiếu và Prudential còn dự tính sẽ tham gia đấu thầu trực tiếp. 1.5. AIA - Công ty bảo hiểm quốc tế Mỹ tại Việt Nam. AIA là doanh nghiệp BHNT 100% vốn nước ngoài, xuất xứ từ Mỹ, đây là công ty con của tập đoàn quốc tế Hoa kỳ AIG, được tổ chức đánh giá tài chính uy tín Standard & Poor's xếp hạng AAA, thứ hạng cao nhất cho sự ổn định và sức mạnh về tài chính. AIA được chính phủ Việt Nam cấp giấy phép thành lập vào ngày 22/2/2000 với số vốn ban đầu là 5 triệu USD. Và con số này đã tăng lên 25 triệu USD trong thời gian qua. AIA chọn khẩu hiệu kinh doanh là "Gửi trọn niềm tin" nhằm mục đích trao cho khách hàng niềm tin trọn vẹn vào công ty. Và sau khi hoạt động ở Việt Nam chỉ hơn một năm, doanh thu phí BHNT của AIA là 106 tỷ đồng với 47 000 khách hàng cùng đội ngũ các nhân viên tư vấn khoảng trên 6 100 người. Trong lĩnh vực đầu tư, dựa vào tiềm lực tài chính to lớn của công ty mẹ AIA mạnh dạn rót vốn vào hạ tầng cơ sở. AIA chịu trách nhiệm trong dự án đầu tư của AIG tại khu công nghiệp Đình Vũ - Hải Phòng. Dự án này trị giá 580 triệu USD, sau khi hoàn tất sẽ là cảng biển chính phục vụ cho khu vực miền Bắc cùng với cảng Hải Phòng. 2.Những sản phẩm BHNT đã có mặt trên thị trường BHNT Việt Nam. Tháng 8/1996, khi Bảo Việt triển khai thí điểm BHNT chỉ có 3 sản phẩm được đưa ra thị trường là : BHNT hỗn hợp thời hạn 5 năm, thời hạn 10 năm và An sinh giáo dục. Cho đến nay, sau hơn 5 năm thị trường BHNT Việt Nam đi vào hoạt động, số lượng sản phẩm đã tăng lên nhanh chóng và ngày càng đa dạng. Trên thị trường đã có hàng chục sản phẩm BHNT khác nhau với sự hiện diện của tất cả các chủng loại BHNT truyển thống như BHNT hỗn hợp, Sinh kỳ, Tử kỳ, trọn đời, các sản phẩm BHNT cách tần (modified life insurance), niên kim nhân thọ, đồng thời rất nhiều sản phẩm bổ trợ đã có mặt. Sự đa dạng còn thể hiện ở chỗ trong số các sản phẩm BHNT đang bán trên thị trường, có sản phẩm chia lãi (participating policy) như An khang thịnh vượng, Tử kỳ nhóm của Bảo Việt, Phú - Tích luỹ an khang của Prudential; Bảo hiểm hỗn hợp của Manulife..., cũng có sản phẩm không chia lãi (Non - pariticipating policy) như An gia thịnh vượng của Bảo Việt, BHNT hỗn hợp của AIA...; có sản phẩm bảo hiểm cá nhân, lại có sản phẩm theo nhóm; có sản phẩm đơn lẻ và cũng có sản phẩm "trọn gói", có sản phẩm bảo hiểm có STBH cố định lại có sản phẩm có STBH tăng dần như An gia thịnh vượng của Bảo Việt, BHNT hỗn hợp dự tính có điều chỉnh của AIA, có sản phẩm trả tiền bảo hiểm đáo hạn một lần nhưng cũng có sản phẩm trả tiền bảo hiểm đáo hạn nhiều lần; có sản phẩm đóng phí một lần và có sản phẩm đóng phí định kỳ; lại vừa có sản phẩm ngắn hạn vừa có sản phẩm trung và dài hạn... Với sự đa dạng về chủng loại, các sản phẩm BHNT đã đáp ứng ngày một nhiều và tốt hơn nhu cầu phong phú và toàn diện của khách hàng. Sau đây là danh sách những sản phẩm BHNT của từng doanh nghiệp BHNT đã có mặt trên thị trường BHNT Việt Nam. 2.1.Những sản phẩm BHNT của Bảo Việt: Bảo hiểm và tiết kiệm có thời hạn 5 năm, 10 năm Bảo hiểm an sinh giáo dục Bảo hiểm trọn đời Niên kim nhân thọ Bảo hiểm an khang thịnh vượng Bảo hiểm an gia thịnh vượng Bảo hiểm an hưởng hưu trí Bảo hiểm an khang trường thọ Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn Bảo hiểm tử kỳ nhóm Bảo hiểm sinh kỳ thuần tuý Bảo hiểm tử kỳ Bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn Bảo hiểm chi phí phẫu thuật Bảo hiểm chết và thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn. 2.2.Những sản phẩm BHNT của Bảo Minh - CMG: BHNT hỗn hợp Bảo hiểm trẻ em Bảo hiểm hưu trí BHNT nhóm Bảo hiểm tử kỳ Bảo hiểm miễn phí Bảo hiểm miễn phí trong trường hợp thương tật Bảo hiểm bệnh hiển nghèo trọn đời Bảo hiểm chết và thương tật do tai nạn Bảo hiểm mất khả năng lao động vĩnh viễn do bệnh tật hay tai nạn. Bảo hiểm thương tật hoàn toàn và vĩnh viễn Bảo hiển từ bỏ thu phí do thương tật 2.3.Những sản phẩm BHNT của Manulife: Bảo hiểm hỗn hợp 6 năm Bảo hiểm hỗn hợp với các kỳ hạn 10 năm, 15 năm, 20 năm Bảo hiểm giáo dục hỗn hợp Bảo hiểm hỗn hợp chăm sóc toàn diện Bảo hiểm y tế Bảo hiểm trợ cấp y tế Bảo hiểm quyền lợi cá nhân Bảo hiểm thương tật và tử vong do tai nạn. 2.4.Những sản phẩm BHNT của Prudential: Phú tích luỹ an khang Phú tích luỹ định kỳ Phú hoà nhân an Phú trường an Phú thành đạt Phú bảo gia Phú an nghiệp Phú tương lai Bảo hiểm chết và tàn tật do tai nạn BHNT có kỳ hạn Bảo hiểm từ bỏ thu phí Bảo hiểm chết do tai nạn Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo Bảo hiểm từ bỏ thu phí bệnh hiểm nghèo. 2.5.Những sản phẩm BHNT của AIA: An sinh giáo dục An sinh thịnh vượng kỳ hạn 15 năm, 20 năm An sinh tích luỹ 10 năm, 15 năm Nhất niên gia hạn An sinh trường thọ Bảo hiểm nhân thọ nhóm Bảo hiểm tử vong do tai nạn Bảo hiểm quyền lợi từ bỏ thu phí bảo hiểm Bảo hiểm quyền lợi người thanh toán Bảo hiểm quyền lợi miễn đóng phí. 3.Thực trạng thị trường BHNT Việt Nam sau hơn 5 năm hoạt động (8/1996 - 6/2002) Nhìn một cách tổng quan, thị trường Việt Nam thời gian qua có những điểm nổi bật sau : -Thị trường sôi động, vận động ngày một "trơn tru" cạnh tranh ngày càng sâu sắc. Từ đó, có nhiều tác động tích cực nhưng cũng bộc lộ không ít hạn chế. -Thị trường đạt tốc độ tăng trưởng " siêu mã ", trên nhiều khía cạnh : Doanh thu phí bảo hiểm, sự gia tăng nhanh chóng của các loại sản phẩm BHNT, sự đột biến về số lượng đại lý BHNT và kèm theo đó là sự gia tăng của các hợp đồng BHNT. -Môi trường pháp lý ngày càng hoàn thiện, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động của các doanh nghiệp, từng bước thiết lập duy trì thị trường cạnh tranh lành mạnh, tăng cường quản lý Nhà nước. Dưới đây, chúng ta sẽ xem xét một cách chi tiết các đặc điểm nêu trên. 3.1.Thị trường sôi động, cạnh tranh ngày càng gay gắt toàn diện. Với sự góp mặt của 4 doanh nghiệp BHNT có vốn đầu tư nước ngoài - những tên tuổi lớn, đầy kinh nghiệm, hoạt động trên thế giới với cơ chế tài chính, thù lao linh hoạt, thị trường BHNT Việt Nam đã thực sự bước vào một giai đoạn mới - giai đoạn sôi động, cạnh tranh gay gắt và toàn diện. Tình hình này có thể thấy rõ ở các thị trường lớn như Hà nội, thành phố HCM, Hải phòng, Đà nẵng... Quá trình cạnh tranh diễn ra trên tất cả các mặt : từ mở rộng địa bạn, đến tung ra sản phẩm, từ chính sách thu hút khách hàng tới chính sách thu hút đại lý, cùng với các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, tiếp thị, yếu tố dịch vụ... a).Cạnh tranh về địa bàn hoạt động : Với mục tiêu hàng đầu tăng trưởng và mở rộng thị trường, các doanh nghiệp khẩn trương ra sức mở rộng địa bàn hoạt động. Nếu như khi mới bắt đầu hoạt động các doanh nghiệp chủ yếu chỉ tập trung triển khai ở hai đại bản doanh là Hà nội và thành phố HCM thì đến này các công ty này đã tích cực mở rộng phạm vi hoạt động sang các điạ bàn còn lại. Bảo Việt vẫn đang dẫn đầu thị trường với mạng lưới hoạt động rộng rãi : 61 công ty BHNT phủ kín địa bàn toàn quốc, xâm nhập vào mọi ngóc ngách của cả nước. Có thể nói, đây là một trong những lợi thế cơ bản của Bảo Việt. Đồng thời tính đến hết năm 2001, Bảo Việt đã có 300 phòng dịch vụ khách hàng đặt rải rác ở tất cả các tỉnh, thành phố. Còn liên doanh Bảo Minh - CMG cũng có một sức mạnh đáng kể trong việc mở rộng địa bàn hoạt động nhờ vào mạng lưới chi nhánh sẵn có của phía Bảo Minh. Theo giấy phép của bộ tài chính, công ty nay sẽ mở tất cả 14 văn phòng đại diện trong cả nước. Việc này chứng minh cam kết của Bảo Minh - CMG là liên tục mang lại các sản phẩm và dịch vụ hàng đầu đến cho mọi người dân Việt Nam. Cùng với việc mở rộng văn phòng hoạt động, Bảo Minh - CMG sẽ tiên hành tuyển dụng thêm nhiều nhân viên xuất sắcđể Communicator thể hỗ trợ thêm cho hoạt động này.Điển hình là sau sự thành công của buổi giới thiệu về cơ hội nghề nghiệp tại Cần Thơ, Khánh Hoà, Hải Phòng và Đà Nẵng vào ngày 30/3/2002 , nhiều nhân viên tư vấn tài chính đã dược tuyển dụng. Hiện Bảo Minh - CMG đang xúc tiến đưa ra các cơ hội việc làm trong các công việc quản lý kinh doanhvà văn phòng cho các nhân sự Việt Nam. Trong tháng 5 và tháng 6 vừa qua, công ty chính thức khai trương một loạt văn phòng đại diện mới ở Cần thơ, Tiền giang, Bình định, Bà rịa - Vũng tàu, Đắc lắc, Đà nẵng. Như vậy, công ty đã có thêm 6 văn phòng đại diện nữa ngoài hai văn phòng chính tại T.p Hồ Chí Minh và Hà Nội.Đây là một sự khởi đầu tốt đẹp cho Bảo Minh - CMG để đưa mong muốn năm bắt tất cả các cơ hội kinh doanh trở thành hiện thực. Đối với Manulife, cho dù trước mắt, công ty vẫn tập trung triển khai tại hai thành phố lớn là Hà Nội và T.p HCM nhưng trong tương lai, doanh nghiệp này dự định cũng sẽ dần dần mở rộng địa bàn hoạt động tới nhiều khu vực khác. Bước chuẩn bị đầu tiên của Manulife là chú trọng vào công tác đào tạo nâng cao chất lượng hệ thống nhân viên và đại lý của mình đặc biệt là 100 nhân viên đang theo học các chương trình đào tạo về BHNT Loma. Prudential không chịu thua kém các doanh nghiệp khác. Mặc dù hiện nay vẫn còn đứng sau Bảo Việt song Prudential đang có tiềm năng phát triển rất mạnh. Từ khi tham gia vào thị trường tới nay, doanh nghiệp này đã kịp mở rộng mạng lưới ra nhiều vùng với 14 trung tâm khách hàng như ở Hà Nội, T.p HCM, Đà Nẵng,Cần thơ, Hải Phòng, Vinh, Vũng Tàu, Biên Hoà,... và gần đây nhất là ở Nha Trang, là nơi đón tiếp, giao dịch và phục vụ cac khách hàng của Prudential ở Khánh Hoà và các vùng phụ cận. Mạng lưới này tuy con chưa rộng khắp đến các tỉnh thành trong toàn quốc nhưng báo hiệu một sự cạnh tranh mạnh mẽ cho thị trường BHNT Việt Nam. Và cuối cùng là AIA. Dù thâm nhập thị trường Việt Nam muộn nhất nhưng AIA đã có văn phòng tại 5 thành phố lớn là Hà Nội, T.p HCM, Đà Nẵng,Cần thơ, Hải Phòng và sẽ tiếp tục mở rộng mạng lưới của mình khi số lượng khách hàng tăng lên Như vậy, có thể thấy: Thông qua hoạt động mở rộng địa bàn, tất cả các doanh nghiệp đều dang ráo riết tìm kiếm và nắm bắt các cơ hội kinh doanh trên thị trường BHNT Việt Nam đặc biệt là ở những thành phố kinh tế phát triển mạnh. Mở rộng địa bàn hoạt động còn nhằm phô trương thanh thế,gây dựng thêm uy tín và hình ảnh của công ty trong khách hàng . Suy cho cùng, mục đích tăng trưởng , mở rộng và chiếm lĩnh thị trường vẫn được các doanh nghiệp đặt lên hàng đầu trong giai đoạn hiện nay. b) Cạnh tranh về sản phẩm. Đối với doanh nghiệp BHNT , sản phẩm dóng vai trò trung tâm trong việc đáp ứng nhu cầu khách hàng đồng thời là một trong những công cụ cạnh tranh cơ bản của doanh nghiệp . Sự cạnh tranh về sản phẩm diễn ra giữa các doanh nghiệp trên nhiều khía cạnh. Đầu tiên phải đề cập đến hoạt động đa dạng hoá sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp .Nếu như Bảo Việt đa dạng hoá sản phẩm chủ yếu bằng cải tiến hoàn thiện các sản phẩm đã có cho phù hợp với tình hình mới như:cải tiến phương thức chia lãi, mở rộng điều khoản cho phép người nước ngoài tham gia mua BHNT ...thì Bảo Minh - CMG và Manulife lại chọn cách tung ra các sản phẩm mới: BHNT nhóm của Bảo Minh - CMG và bảo hiểm chăm sóc toàn diện và bảo hiểm chăm sóc phụ nữ của Manulife đều là những sản phẩm lần đầu tiên được tung ra thị trường rất gây ấn tượng và nhanh chóng được khách hàng đón nhận- doanh thu phí của 2 sản phẩm mới đó của Manulife đã lên tới 15 triệu đồng trong vòng 1 tháng. Còn Prudential thì vững vàng với quan điểm: sản phẩm BHNT chia lãi vẫn là thích hợp nhất với khách hàng Việt Nam nên hầu hết các sản phẩm đưa ra đều là những sản phẩm BHNT chia lãi. Khác hẳn với những doanh nghiệp trên, AIA là doanh nghiệp BHNT duy nhất tung ra thị trường các sản phẩm BHNT tăng trưởng và sản phẩm BHNT cam kết vì AIA cho rằng:những sản phẩm đó sẽ cung cấp các lợi ích thiết thực hơn cho khách hàng. Như vậy, quá trình đa dạng hoá sản phẩm ở mỗi công ty, tuỳ thuộc vào tiềm lực tài chính của mình, tình hình triển khai các sản phẩm đã có mặt trên thị trường, và tuỳ thuộc vào nhận định của công ty về nhu cầu của thị trường,... mà có cách tiến hành khác nhau. Chính vì vậy, bên cạnh những sản phẩm tương tự nhau (như an sinh giáo dục) là những sản phẩm có những đặc trưng khác nhau. Sự khác nhau ấy mang lại hiệu quả cạnh tranh tương đối cao cho cac doanh nghiệp và đồng thời làm cho thị trường chung trở nên phong phú, nhiếu sắc màu sản phẩm. Bên cạnh hoạt động đa dạng hoá sản phẩm , các doanh nghiệp còn cạnh tranh thông qua hạ phí BHNT mà kết quả là trong thời gian qua, đã có sản phẩm hạ phí tới 60%. Ngoài ra, STBH cũng là một yếu tố cạnh tranh được quan tâm. Trên thị trường có những STBH rất khác nhau , dao động từ 5 triệu đồng tới 7 tỷ đồng, cho thấy các công ty hiện nay đã tích cực triển khai không chỉ hướng vào những khách hàng có mức thu nhập khá, trung bình khá trở nên mà còn hướng tới những khách hàng có thu nhập trung bình, nhằm thu hút mọi người dân tham gia BHNT c) Cạnh tranh trong lĩnh vực phát triển đại lý BHNT . Trong lĩnh vực kinh doanh BHNT, việc xây dựng và phát triển đội ngũ đại lý BHNT là nhân tố quyết định tới khả năng tăng doanh thu. Chính vì vậy,chính sách thu hút đại lý ở tất cả các doanh nghiệp đều có vai trò rất quan trọng và được đầu tư rất cao..Để tuyển dụng, thu hút được những đại lý giỏi về với mình,các doanh nghiệp đều dùng những biện pháp nhằm nâng cao quyền lợi của đại lý.Thông thưòng, các doanh nghiệp BHNT nước ngoài đã chi trả hoa hồng rất cao bên cạnh những hoạt động đầu tư vào việc đào taọ nhân viên, khuyến khích nâng cao trình độ chuyên môn. Trong năm 2001, đội ngũ đại lý của Prudential là đông đảo nhất trên thị trường: 17 210 đại lý( tăng 203,1% so với năm 2000 ) . Tiếp đó là Bảo Việt : 12 800 đại lý ( tăng 70,67% so với năm 2000 ). Đứng thứ 3 là AIA : 6158 đại lý . Sau AIA là Manulife : 4630 đại lý ( tăng 165,79% so với năm 2000 ). Và cuối cùng là Bảo Minh - CMG : 1502 đại lý ( tăng 88,69% so với năm 2000 ) . Tính đến thời điểm tháng 6/2000 thì thứ tự này vẫn chưa có gì thay đổi. Biểu 1 : Biểu đồ tăng trưởng đại lý BHNT ( theo doanh nghiệp ) (Nguồn : Thông tin thị trường bảo hiểm - tái bảo hiểm ) d) Cạnh tranh về thu hút khách hàng Các doanh nghiệp BHNT thu hút khách hàng chú ý tới sản phẩm của mình , tìm hiểu về các sản phẩm của mình, yêu thích sản phẩm của mình, lựa chọn sản phẩm của mình và cuối cùng là mua sản phẩm của mình bằng rất nhiều yếu tố . Trước hết, phải đề cập tới hoạt động quảng cáo, tiếp thị. Trong bối cảnh loại hình BHNT chưa trở thành quen thuộc ở Việt Nam thì các công ty bảo hiểm đã đầu tư rất lớn vào hoạt động tiếp thị, quảng cáo sản phẩm. Các công ty đã đa dạng hoá các hình thức của mình thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, các ấn phẩm, sản phẩm quảng cáo, khuyến mại, các hoạt động từ thiện, các hoạt động tài trợ ... trên khắp cả nước. Tuy nhiên, chiến lược tiếp thị, quảng cáo của doanh nghiệp BHNT trong nước thường thiếu tập trung và vụn vặt trong khi đó, các doanh nghiệp bảo hiểm có vốn đầu tư nước ngoài quảng cáo rất ấn tượng mà giá không phải là cao lắm. Điều này có thể được giải thích là do các doanh nghiệp BHNT nước ngoài có thể tận dụng được một số khâu do rập khuôn từ các công ty mẹ ở nước ngoài - đều là những tập đoàn tài chính sừng sỏ trên thế giới. Ngoài ra, để khách hàng có thể hiểu rõ về sản phẩm của công ty mình, các công ty thường xuyên tổ chức các buổi hội thảo, gặp gỡ khách hàng , mở các cuộc điều tra và thăm dò ý kiến khách hàng . Riêng Bảo Minh đã tổ chức thành công "Ngày hội sức khoẻ" ở thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội, thu hút đông đảo người dân đến khám sức khoẻ miễn phí với sự phục vụ của khoảng 200 nhân viên đã qua huấn luyện để chăm sóc sức khoẻ cho khách hàng . Nhưng có lẽ yếu tố quan trọng nhất để thu hút khách hàng chính là các dịch vụ chăm sóc khách hàng . Trên thị trường BHNT Việt Nam hiện nay, mỗi một doanh nghiệp có một cách riêng mà theo họ là để chăm sóc khách hàng tốt nhất. Bảo Việt đã đi đầu trong việc cho vay theo hợp đồng BHNT. Theo thống kê, kể từ khi bắt đầu triển khai dịch vụ ( tháng 3/2000 ) đến nay đã có gần 80 000 khách hàng của Bảo Việt trong cả nước nhận được sự hỗ trợ vay tiền để tiêu dùng và sử dụng mục đích cá nhân, gia đình với tổng số tiền vay hơn 160 tỷ đồng. Bên cạnh đó, có một số các dịch vụ hỗ trợ khác đã và đang được triển khai có hiệu quả như : chuyển đổi hợp đồng, cho vay phí tự động ... Ngoài ra, tuỳ theo thời điểm, loại hợp đồng BHNT và từng địa bàn, khách hàng BHNT của Bảo Việt còn được hưởng các dịch vụ chăm sóc khác như : Thăm hỏi khi khách hàng ốm đau, rủi ro hoặc những dịp đặc biệt, được giải đáp, tư vấn các thông tin về đầu tư, chứng khoán, gửi thiệp chúc mừng sinh nhật, được cung cấp bản tin khách hàng, được tặng thẻ ưu đãi giảm giá, thẻ khám sức khoẻ miễn phí ... Đặc biệt là thẻ ưu đãi Bảo Việt đi kèm một cuốn danh mục tiêu dùng - mà khi sử dụng thẻ này tại những địa chỉ trong cuốn danh mục đó khách hàng sẽ được hưởng một tỷ lệ ưu đãi giảm giá nhất định. Đây là một dịch vụ được đánh giá rất cao, thiết thực làm tăng lợi ích cho khách hàng. Sau hơn nửa tháng triển khai, đã có gần 800 đơn vị tham gia chương trìnhnày với Bảo Việt. Còn Bảo Minh - CMG và Manulife muốn mang lại cho khách hàng các dịch vụ có chất lượng cao bằng chách đầu tư vào công tác tăng chất lượng của các nhân viên tư vấn tại chính, đảm bảo tính trung thực của các nhân viên này khi họ tiếp xúc và tư vấn cho khách hàng. Phương châm của Bảo Minh - CMG là vừa có thể phát triển nhanh nhưng đồng thời phải kiểm soát được hoạt động kinh doanh có chất lượng, đầu tư cho đội ngũ tư vấn để cung cấp nhiều dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Chính vì thế, tuy không phải là công ty có đội ngũ tư vấn đông đảo so với các công ty bảo hiểm khác nhưng các đại lý này lại có chất lượng cao vì họ chính là đối tượng đầu tư của công ty. Trong khi đó, Manulife chủ trọng đào tạo đại lý theo tiêu chuẩn mực quốc tế, các đại lý sau khi làm thử nếu đạt yêu cầu sẽ được đào tạo cơ bản hơn. Manulife cũng ban hành chính sách giáo dục BHNT LOMA (life office Management association) đối với toàn thể nhân viên của công ty nhằm khuyến khích các nhân viên tham gia tìm hiểu về chương trình BHNT còn mới mẻ ở Việt Nam đồng thời tạo cơ hội để các nhân viên này nâng cao kiến thức và kỹ năng phục vụ trong ngành BHNT. Đồng thời, ngày 12/4/2002 doanh nghiệp vừa khai trương Manu Touch, trang Web nội bộ đầu tiên của công ty tại Việt Nam với mục đích giúp các đại lý truy cập dễ dàng và hiệu qủa hơn các thông tin trực tiếp có lợi ích cho nghề nghiệp của họ để hoànthiện hơn năng lực phục vụ khách hàng. Trước đó, 4/2001, Manulife cũng đã khai trương Website dành cho khách hàng của công ty này và hiện nay mỗi ngày có gần 400 lần truy cập của các khách hàng. Thông tin của các Website này được cập nhật hai lần mỗi tuần, giúp khách hàng hiểu hơn và xích lại gần công ty hơn. Tại Prudential, một bộ phận chuyên làm dịch vụ chăm sóc khách hàng đã được thành lập và đang hoạt động rất hiệu quả. Bộ phận này có chức năng : quản lý các vụ khiếu nại, giải quyết khiếu nại và thắc mắc, cải tiến và nâng cao chất lượng phục vụ cung cấp thêm lợi ích cho khách hàng và góp phần quảng bá thêm tên tuổi của công ty. Ngoài ra Prudential cũng đã phát hành hơn 300 000 thẻ Pru Card vốn là loại thẻ ưu đãi cho những khách hàng của họ. Và tới đây một ấn bản thông tin cũng sẽ được gửi cho khách hàng để thông tin cho họ biết các hoạt động của Prudential. Có thể nói, nhìn voà lượng khách hàng tăng lên gấp 4 lần sau 1 năm (kết thúc năm 2000 Prudential mới chỉ có 100 000 khách hàng, nhưng hết năm 2001 con số đó gần 400 000 khách hàng) cho thấy dịch vụ chăm sóc khách hàng ở Prudential được đánh giá là thu hút đông đảo khách hàng tham gia. Và hiện nay Prudential được đánh giá là công ty có chương trình chăm sóc khách hàng tốt nhất trên thị trường. AIA cũng đã có hơn 6000 tư vấn bảo hiểm chuyên nghiệp được đào tạo tốt và nhiệt tâm phục vụ khách hàng. Đặc biệt 15/6/2001 tại thành phố HCM, ngân hàng HSBC (Hồng Kông) đã ký hợp đồng