Đề án Thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty rượu Hà Nội và một số giải pháp hoàn thiện trong thời gian tới

khẩu rượu ngoại còn nhiều tồn tại dẫn đến nhà nước thất thu hàng tỷ đồng Việt Nam, người tiêu dùng trong nước tiêu sài lãng phí ảnh hưởng đến sản xuất rượu trong nước. Các loại rượu ngoại nhập vào nước ta ngày càng phát triển. Điểm mạnh của loại rượu này là chất lượng cao, không độc tố trong cồn, hương vị thơm ngon đặc biệt, đây là những loại rượu có uy tín cao. Mặt khác nó đáp ứng được tâm lý ưa dùng hàng ngoại của người Việt Nam. Song do loại rượu này phải chịu thuế tiêu thụ đặc biệt và thuế nhập khẩu cao( 120%) dẫn đến giá thành cao( giá tăng lên khoảng 2 USD/ chai) và đối tượng khách hàng bị hạn chế. Tóm lại: với cách nhìn tổng quát ta có thể thấy rằng thị trường các sản phẩm rượu hiện nay đang diến ra rất sôi động và có sự cạnh tranh gay gắt của nhiều nhà cung cấp trong và ngoài nước. Bên cạnh đó là hiện tượng cung vượt quá cầu, điều này gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm. Chính vì vậy, để đứng vững trên thị trường và thực hiện các chỉ tiêu về sản xuất kinh doanh công ty Rượu Hà Nội đang nỗ lực đưa ra các chiến lược sao cho đúng đắn, phù hợp để nâng cao sức cạnh tranh. Bảng: Bảng tóm tắt đối thủ cạnh trạnh của công ty Rượu Hà Nội Đối tượng khách hàng Sản phẩm của công ty Rượu Đối thủ cạnh tranh Khách hàng có thu nhập thấp Rượu Nếp Mới đóng can Rượu Nếp Cẩm đóng can Rượu do dân tự sản xuất Khách hàng có thu nhập trung bình Các loại rượu truyền thống: Nếp mới 400 Rượu Chanh Rượu Cam Rượu Thanh Mai Vang các loại Các đơn vị sản xuất trong nước: Công ty Rượu Bình Tây Công ty Rượu nước giải khát Thăng Long Hà Nội Công ty Rượu Đồng Xuân Công ty Rượu Quảng Ngãi Công ty TNHH Cẩm Việt Công ty TNHH Hoàng Long Các công ty liên doanh Khách hàng có thu nhập cao Champagne Whisky, Rum, Cognac. Các loại rượu nhập khẩu có nguồn gốc từ Anh, Pháp, Mỹ, Đức, Nhật,.. (Nguồn phòng Thị trường) 2.3. Giá cả thị trường rượu: Thị trường rượu Việt Nam so với các nước không lớn, sức tiêu thụ trong nước chưa nhiều, loại rượu tiêu thụ nhiều lại là rượu dân tự nấu, giá rượu dân tự nấu rẻ hơn rượu quốc doanh. Giá rượu của ta so với thế giới và khu vực không cao, thậm chí còn thấp, rượu nhập bán ở Việt Nam khoảng 1USD/chai, do 1 phần giá nguyên liệu và lao động rẻ. Tuy nhiên rượu của ta chất lượng có thể chưa bằng rượu ngoại. Nền kinh tế nước ta là kinh tế nhiều thành phần vận theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước. Tuy nhiên yếu tố cạnh tranh thể hiện rõ nhất là ở giá cả và chất lượng sản phẩm. Nếu rượu sản xuất ra chất lượng tốt, giá cả hợp lý sẽ được khách hàng chấp nhận và làm cho sản xuất phát triển. Ví dụ như rượu của công ty Rượu Hà Nội, công ty Rượu nước giải khát Thăng Long,...chất lượng tốt giá cả phải chăng nên chiếm lĩnh được thị trường rượu trong cả nước. Với rượu dân tự nấu chất lượng kém, lại vẫn tiêu thụ được, vì rượu dân tự nấu mang tính tự cung tự cấp, tiêu dùng tại chỗ và giá rẻ hơn, do vậy vẫn tiêu thụ được(do trốn thuế). Với rượu ngoại chất lượng tốt hơn rượu nội và hợp với thị hiếu người tiêu dùng( trù rượu ngoại nhập giả) tuy giá cao hơn giá rượu của ta nhưng vẫn được một số người trong nước và nước ngoài tiêu dùng, thường những người này có thu nhập và đời sống cao. Do vậy rượu ngoại thường được bày bán ở các khách sạn, nhà hàng là điều dễ hiểu. Để có thể cạnh tranh được với rượu ngoại không có cách nào khác là phải sản xuất các loại rượu có chất lượng tốt hơn. - Về chính sách thuế của nhà nước như thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế nhập khẩu,... đều ảnh hưởng đến giá cả và sự cạnh tranh của rượu ngoại và rượu nội. Nhưng xuất phát từ hạn chế của rượu ngoại, phát triển rượu trong nước có chất lượng cao và giá cả hợp lý đi đến xoá bỏ sự cạnh tranh không lành mạnh. Tóm lại, thị trường rượu của nước ta hiện nay là rất sôi động, sự thay đổi nhu cầu và quy mô về sản phẩm rượu diễn ra liên tục, thường xuyên và hết sức phức tạp. Nếu tận dụng được cơ hội và khả năng sản xuất kinh doanh thì chắc chắn các công ty sẽ có nhiều thành công trong thị trường hấp dẫn này. Chính vì vậy mà hiện nay có rất nhiều đơn vị sản xuất các mặt hàng rượu, bia tung ra thị trường các sản phẩm của mình để chiếm lĩnh thị trường, gây nên một tình trạng cạnh tranh hết sức gay gắt và phức tạp. II-Vị thế của công ty rượu Hà Nội: Công ty rượu Hà Nội Công ty rượu Hà Nội có tên giao dịch quốc tế là HaLICO là doanh nghiệp nhà nước trực thuộc tổng công ty bia rượu nước giảI khát Hà Nội, công ty có trụ sở chính tại 94 phố Lò đúc-Hà Nội. a. Ngành nghề kinh doanh chính của công ty: Là sản xuất các loại sản phẩm đồ uống giả khát có cồn đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm trong và ngoài nước, bao gồm các sản phẩm: + Rượu trắng như: Lúa mới, nếp mới, Vooka Ha noi… + Rượu màu như: Vang nho, nếp cẩm, Anh Đào… + Rượu cao cấp như: Champagne, Vang chat, Rum… + Và một số loai rượu khác. Công ty được phép xuất khẩu sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài đồng thời cũng nhập các quy trình công nghệ tiên tiến phục vụ cho quá trình sản xuất ngày càng đạt hiệu quả cao. Công ty còn tổ chức liên kết với các đơn vị sản xuất trong và ngoài nước phục vụ cho các công đoạn gia công vỏ chai, nắp chai…và các khâu của quy trình đòi hỏi trình độ kỹ thuật cao. b. Thị trường hoạt động kinh doanh của công ty. + Thị trường trong nước. Công ty rượu hà nội có hệ thống đại lý phân phối và tiêu thụ tại các tỉnh thành hố trong cả nước Công ty tham gia rộng rã vào các hoạt động xúc tiến thương mại, triển lãm, hội chợ trong cả nước và quốc tế tổ chức tại Việt Nam và đạt nhiều giải thưởng cao. + Thị trường quốc tế Qua gần 30 năm phát triển thị trường quốc tế, sản phẩm của công ty rượu Hà Nội đã được xuất khẩu đi nhiều nước trên thế giới, nhất là thị trường truyền thống như các nước khu vực đông âu. Những năm gần đây, sản phẩm của công ty đã được các nước châu á đón nhận và đánh giá cao như các nước Hàn Quốc, Đài Loan, TháI lan, đặc biệt là thị trường đòi hỏi khắt khe như thị trường Nhật Bản. Điều này chứng tỏ sản phẩm của công ty đã có mặt để đap ứng nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng. Với những tiềm năng này hiện nay công ty đang phát huy những lợi thế cạnh tranh, đầu tư chiều sâu, tích cực xúc tiến thương mại để đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài một cách bền vững. Những sản phẩm có chất lượng cao, giá cả hợp lý kết hợp với kiểu dáng và bao bì hấp dẫn phù hợp với thị hiếu tiêu dùng sẽ là những bí quyết thành công từng bước khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường quốc tế. PHẦN II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY RƯỢU HÀ NỘI I-Hệ thống kênh phân phối của công ty rượu Hà Nội 1. Hiện trạng hệ thống kênh phân phối 1.1. Cấu trúc kênh của công ty Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty Rượu Hà Nội (4) (3) (2) (1) Công ty Rượu Hà Nội Người tiêu dùng Cửa hàng giới thiệu & bán sản phẩm Đại lý Bán lẻ Chi nhánh TPHCM Đại lý (1) Kênh tiêu thụ trực tiếp là những khách hàng có nhu cầu lớn có thể mua qua kênh trục tiếp bằng cách liên hệ với trưởng phòng thị trường của công ty để thỏa thuận về các điều kiện mua bán và đi đến ký hợp đồng. (2) Kênh tiêu thụ qua các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm: Hiện tại công ty có ba cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm ngay gần cơ sở sản xuất. ở đây, nơi khách hàng gặp gỡ mua bán trực tiếp với công ty, có thể tin tưởng vào chất lượng và giá cả. Tuy nhiên ở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty còn non kém trong các dịch vụ bán hàng và trưng bày hàng. Vì vậy cần phải khắc phục nhược điểm này để nâng cao tính cạnh tranh của công ty. (3) Kênh tiêu thụ qua các đại lý của công ty: Đây là kênh tiêu thụ chủ yếu của công ty, số lượng đại lý của công ty không ngừng tăng qua các năm. Hiện nay công ty có các đại lý khắp các tỉnh và thành phố trong cả nước. Đây chính là ưu thế cạnh tranh của công ty so với các doanh nghiệp tư nhân còn non trẻ hoặc các doanh nghiệp sản xuất với mục đích không phải là sản phẩm chính. Hiện nay, công ty có hai hình thức đại lý là đại lý trả tiền ngay và đại lý trả chậm. Bảng : Số lượng đại lý của công ty từ năm 2002- 2005 Năm 2002 2003 2004 2005 Miền Bắc 40 27 26 26 Miền Nam 16 42 46 48 Tổng đại lý 56 69 72 74 ( Nguồn: Phòng thị trường) Qua bảng trên có thể thấy rằng: qua các năm số lượng đại lý ở miền Bắc có xu hướng giảm xuống còn ở miền Nam lại có xu hướng tăng lên. Chứng tỏ ở miền Bắc sự cạnh tranh có vẻ gay gắt hơn nên thị phần thị trường của công ty ngày càng bị thu hẹp qua đó gây khó khăn cho công ty trong việc nâng cao sức cạnh tranh. Ngược lại ở miền Nam do sự giải thể của nhà máy rượu Bình Tây - một nhà máy rượu lớn nhất nơi này. Do đó đây là điều kiện thuận lợi để mở rộng đại lý, nâng cao sức cạnh tranh qua mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Do số lượng đại lý ở cả 2 khu vực phía Bắc và phía Nam có sự thay đổi dẫn tới doanh thu trên 2 khu vực này cũng có ảnh hưởng. 1.2. Phương thức lựa chọn thành viên kênh của công ty Do đặc điểm của cấu trúc hệ thống kênh phân phối của công ty mà công ty có các phương thức lựa chọn các thành viên cụ thể khác nhau. Công ty có thứ tự ưu tiên đối với từng thành viên do đó điều kiện để lựa chọn mỗi thành viên kênh là khác nhau và trách nhiệm, quyền hạn của mỗi thành viên cũng hoàn toàn khác nhau. 1.2.1. Lựa chọn nhà đầu tư * Điều kiện để được lựa chọn đối với các nhà bán buôn - Là một Doanh nghiệp Nhà nước. - Có tiềm lực kinh tế lớn mạnh. - Có một mạng lưới bán hàng phát triển rộng rãi và có khả năng tiêu thụ số lượng sản phẩm lớn. - Có khả năng tiếp thị tốt. - Có quan hệ làm ăn lâu dài. *. Quyền hạn và trách nhiệm của nhà bán buôn - Thanh toán tiền ngay sau khi ký hợp đồng. - Giá mua hàng là thấp nhất so với các thành viên khác. - Được độc quyền phân phối sản phẩm trong khu vực thị trường của nhà bán buôn. - Giá bán ra tự quyết định, giá mua vào theo thoả thuận giữa hai bên. - Chịu trách nhiệm pháp lý về tiền hàng, tự thực hiện các hoạt động phân phối. - Đôn đốc việc phát triển mạng lưới tiêu thụ Vang Thăng Long tại thị trường phân phối. - Xúc tiến việc quảng cáo và giới thiệu vang Thăng Long tại khu vực thị trường do nhà bán buôn chịu trách nhiệm. 1.2.2. Lựa chọn nhà phân phối * Điều kiện để được lưa chọn đối với các nhà phân phối - Có tiềm lực kinh tế lớn mạnh. - Có một mạng lưới bán hàng phát triển rộng rãi và có khả năng tiêu thụ số lượng sản phẩm lớn. - Có khả năng tiếp thị tốt. - Có quan hệ làm ăn lâu dài. * Quyền hạn của nhà phân phối - Được thanh toán chậm một lô hàng kiểu gối đầu, lấy lô hàng sau trả dứt điểm tiền lô hàng trước (một lô hàng tương đương 1 xe ô tô 400 thùng). - Được độc quyền phân phối sản phẩm trong khu vực thị trường đó. - Giá bán ra tự quyết định, giá mua vào theo thoả thuận giữa hai bên. - Được hỗ trợ chi phí để thực hiện các công tác thị trường, hội chợ, quảng cáo (phải có kế hoạch được công ty duyệt trước khi thực hiện). - Được hỗ trợ các khoản chi phí để mở thị trường tại khu vực: các tư liệu quảng cáo, một lượng hàng để giới thiệu sản phẩm,...(phải có kế hoạch được công ty duyệt trước khi thực hiện). - Được hỗ trợ để mở 1 cửa hàng GTSP tại khu vực thị trường khu vực thuận tiện cho việc quảng cáo , giới thiệu và bán sản phẩm cho thị trường (phải có kế hoạch được công ty duyệt trước khi thực hiện). * Trách nhiệm của nhà phân phối - Hàng tháng, quý, năm có báo cáo tình hình bán hàng, tình hình thị trường và sản phẩm cạnh tranh. - Phối hợp với công ty trong công tác quảng cáo và tham gia hội chợ. - Chịu trách nhiệm pháp lý về tiền hàng, thực hiện đúng lịch thanh toán mà hai bên đã thống nhất. - Bố trí chỗ nghỉ và tạo điều kiện cho cán bộ công ty phối hợp làm công tác thị trường phân phối. - Xúc tiến việc quảng cáo và giới thiệu sản phẩm tại khu vực thị trường do nhà phân phối chịu trách nhiệm. 1.2.3. Lựa chọn đại lý * Điều kiện lựa chọn đại lý - Phải có quyết định thành lập doanh nghiệp. - Có đăng ký kinh doanh. - Đơn xin làm đại lý. - Có địa điểm bán hàng với đầy đủ điều kiện kinh doanh như: + Có vị trí thuận lợi cho kinh doanh. + Diện tích cửa hàng và kho đủ điều kiện kinh doanh và dự trữ các sản phẩm của công ty. + Có đầy đủ quầy, tủ và các phương tiện bán hàng cần thiết. - Đăng ký địa điểm đại lý tại một địa điểm nhất định. - Thoả thuận rõ các chủng loại hàng hoá và đơn giá bán. + Về số lượng: do đại lý yêu cầu sau đó công ty quyết định theo khả năng kinh doanh của đại lý và yêu cầu của thị trường. + Về giá cả: theo giá bán buôn của công ty ở từng thời điểm lấy hàng. * Quyền hạn và trách nhiệm của đại lý - Giao hàng tại kho của công ty hoặc kho của đại lý. - Cước phí vận chuyển do thoả thuận giữa công ty và đại lý về địa điểm giao hàng quyết định. Công ty chỉ tiến hành thủ tục giao dịch về hàng hoá của đại lý tại địa điểm đăng ký đại lý. - Khi nhận hàng đại lý phải kiểm tra và khẳng định số lượng-chất lượng theo hoá đơn bán hàng của công ty. Sau khi nhận hàng, đại lý phải hoàn toàn chịu trách nhiệm về lô hàng đó. - Đại lý được thanh toán với công ty theo nguyên tắc: lấy lô hàng sau , thanh toán dứt điểm lô hàng trước. Trong thời gian chậm trả, hàng tháng đại lý phải thanh toán số tiền hàng đã tiêu thụ trong tháng đó (thời gian chậm trả không quá 30 ngày kể từ ngày nhận hàng). - Hình thức thanh toán: tiền mặt, ngân phiếu hoặc chuyển khoản. - Đại lý có trách nhiệm thường xuyên thông tin bằng văn bản cho công ty về tình hình bán hàng, nhu cầu của thị trường và đề xuất các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ để hai bên đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường vào ngày cuối hàng tháng. - Hai bên cam kết sẽ thực hiện nghiêm chỉnh các điều khoản trong hợp đồng, cùng bàn bạc để tháo gỡ những khó khăn chung và cải tiến công tác đại lý. - Nếu những nguyên tắc cơ bản trong hợp đồng đại lý bị vi phạm thì hai bên sẽ chấm dứt hợp đồng và bên vi phạm phải chịu trách nhiệm về những thiệt hại xảy ra do chấm dứt hợp đồng đại lý. 1.2.4. Lựa chọn nhà bán lẻ Đối với người bán lẻ, công ty không quy định rõ ràng các điều kiện đối với họ (không có những ràng buộc giữa công ty và những người bán lẻ). Khi một người muốn trở thành người bán lẻ của công ty chỉ phải tới công ty mua hàng và nhiệm vụ của họ là bán hàng cho người tiêu dùng. Việc chọn lựa người bán lẻ cho công ty được lựa chọn theo phương thức lựa chọn ồ ạt nhằm tăng lượng người bán lẻ giúp công ty thu thập tin tức nhanh chóng về khách hàng tiêu dùng sau cùng thông qua các trung gian này. 1.2.5. Lựa chọn các tổ chức bổ trợ Việc lựa chọn tổ chức bổ trợ tại công ty đặc biệt là lựa chọn các tổ chức vận tải ở công ty hiện chỉ thông qua một vài cá nhân có phương tiện nhận chở hàng khi có yêu cầu. Công ty cần phải tìm cách ký kết hợp đồng với các tổ chức bổ trợ để đảm bảo yêu cầu trong quá trình vận chuyển hàng hoá. 1.3. Chương trình động viên khuyến khích đối với các thành viên kênh Công ty đã tiến hành trợ giúp trực tiếp đối với các đại lý-người bán lẻ lấy số lượng hàng lớn bằng cách cung cấp các biển quảng cáo cho các cửa hàng. Ngoài ra công ty luôn tạo điều kiện tốt nhất cho các đại lý-người bán lẻ trong việc vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá. Công ty luôn liên hệ với các khách hàng của công ty để kịp thời động viên khuyến khích các thành viên đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Đối với các nhà phân phối công ty phối hợp cùng nhà phân phối lập 1 cửa hàng GTSP tại khu vực của nhà phân phối, hai bên cùng chịu trách nhiệm bỏ ra chi phí cho cửa hàng (chi phí trang trí cửa hàng, quầy tủ, bàn ghế, biển hiệu,..), tiến hành làm công tác thị trường cùng nhà phân phối (rải hàng cùng các cơ sở phân phối, kết hợp tham gia các hội chợ khu vực nhà phân phối). Công ty cũng định ra mức khoán cho nhà phân phối mỗi tháng (định mức mỗi tháng là 400 thùng và nếu bán vượt định mức đó sẽ được thưởng 5% trên tổng doanh thu). Ngoài ra, công ty cũng ổn định mức giá cho nhà phân phối (mức giá = giá nhà đầu tư bán ra + chi phí vận chuyển + 1 phần giá chênh lệch với nhà đầu tư). Nếu có khách hàng lấy hàng của công ty trong vùng thị trường của nhà phân phối thì công ty bán hàng thông qua nhà phân phân phối và trích lại một phần cho nhà phân phối. Đối với các nhà đầu tư, các chương trình động viên khuyến khích công ty dành cho là cùng hợp tác tham gia các kỳ hội chợ để đẩy mạnh công tác quảng cáo tại các địa điểm gần các nhà đầu tư. Công ty luôn nhường cho các nhà đầu tư những khách hàng lấy hàng tại công ty với mức giá ngang bằng giá của nhà đầu tư (công ty sẽ giới thiệu các khách hàng đó cho các nhà đầu tư). 2. Hiệu quả hoạt động Với các biện pháp tích cực trong phân phối công ty đã phát triển hệ htoongs kênh phân phối của mình khá hoàn thiện với các đại lý và nhà cung cấp trên hầu hết các tỉnh thành của cả nước và cả nước ngoài. Bên cnahj đó thì cũng có những điểm cần chú ý vì hệ htoongs này vẫn còn một số bất cập sẽ cần được giải quyết. II. Đánh giá về hệ thống kênh phân phối của công ty rượu 1. Các ưu điểm mà kênh phân phối hiện tại đạt được - Có khả năng bao phủ thị trường lớn: chiếm khoảng 70% thị trường rượu Vang trên cả nước. - Thu hút được các nhà đầu tư lớn đầu tư vốn vào cho công ty có thể yên tâm sản xuất. Đây là một ưu thế lớn mà bất cứ một hệ thống kênh phân phối nào cũng đều mong muốn có được. - Quản lý kênh phân phối không quá phức tạp do công ty chỉ sử dụng chủ yếu hai loại kênh ba cấp <kênh(1) và kênh(2): đây là hai hệ thống kênh liên kết dọc cho nên việc quản lý chỉ thông qua các nhà đầu tư và các nhà phân phối. - Luôn có các hoạt động động viên khuyến khích các thành viên kênh kịp thời, nhanh chóng để tạo cho các thành viên sự phấn khích, nhiệt tình trong khi thực hiện các nhiệm vụ của mình. - Sử dụng kênh một cấp bán thẳng hàng hoá từ công ty cho các nhà bán lẻ giúp công ty có thể thu thập thông tin nhanh chóng về khách hàng từ các nhà bán lẻ. Đây là một lực lượng tương đối đông đảo vì thế đây cũng là một ưu thế lớn trong hệ thống phân phối của công ty. - Việc lựa chọn các trung gian đặc biệt là lựa chọn các nhà đầu tư và nhà phân phối là lựa chọn có chọn lọc do đó luôn đảm bảo khối lượng tiêu thụ sản phẩm cho công ty. - Với một mạng lưới tiêu thụ rộng rãi công ty có khả năng mở rộng thị trường sang các thị trường mới đầy tiềm năng như miền Trung, Quảng Ninh, Lào Cai, Yên Bái,... 2. Những hạn chế mà công ty cần cố gắng khắc phục để hoàn thiện hơn hệ thống kênh phân phối - Sử dụng kênh một cấp bán hàng trực tiếp cho người bán lẻ gây ra những mâu thuẫn đối với các đại lý trực tiếp. - Sử dụng kênh một cấp với việc lựa chọn thành viên ồ ạt cũng gây cho công ty khó định lượng chính xác khả năng tiêu thụ của hệ thống kênh này. - Tại một số thị trường trong nước, công ty chưa thiết lập được một hệ thống phân phối hoàn thiện tới tận nơi người tiêu dùng cần và điều này làm cho người tiêu dùng khó khăn trong việc mua sản phẩm. - Hoạt động của kênh bị phụ thuộc lớn vào các nhà đầu tư và các nhà phân phối do số lượng tiêu thụ của hai kênh này chiếm khoảng 90% khối lượng tiêu thụ của toàn bộ hệ thống kênh phân phối. Điều này làm cho công ty luôn tìm. PHẦN III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY RƯỢU HÀ NỘI TRONG THỜI GIAN TỚI I. Những định hướng chiến lược 1. Tình hình thị trường trong thời gian tới Nhu cầu của người tiêu dùng Việt Nam đang dần chuyển từ việc tiêu dùng các loại rượu có nồng độ mạnh sang các loại rượu có nồng độ nhẹ, có hương thơm , mát,...để tiêu dùng trong các dịp vui, lễ tết, các cuộc họp,... Nhu cầu này càng phát triển mạnh mẽ sẽ làm cho tình hình thị trường rượu Vang ngày càng cạnh tranh gay gắt và sẽ có rất nhiều công ty nhảy vào thị trường phát triển mạnh này. Một công ty muốn giành thắng lợi không những cần có sản phẩm đạt chất lượng cao, giá thành hợp lý mà còn phải có một hệ thống kênh phân phối rộng khắp hoạt động có hiệu quả. Theo như đánh giá của công ty thì mức tăng trưởng bình quân của thị trường rượu Vang trong những năm tới là khoảng 115% do nhu cầu về rượu Vang tăng. Do đó các công ty không ngừng sản xuất cung cấp ra thị trường với đầy đủ các chủng loại sản phẩm phong phú. 2. Môi trường Đây là yếu tố tác động không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và tới hoạt động của kênh phân phối nói riêng. Các môi trường như: kinh tế, chính trị, luật pháp, văn hoá đều có những ảnh hưởng khác nhau đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. - Môi trường kinh tế: Với tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế bình quân hàng năm trên 70%, lạm phát giảm đáng kể, xuất nhập khẩu đầu tư nước ngoài tăng mạnh làm cho việc tiêu thụ sản phẩm trở nên dễ dàng hơn do nhu cầu tiêu dùng tăng và việc mua bán tương đối thuận lợi. - Môi trường luật pháp nước ta không khuyến khích việc tiêu thụ mạnh rượu nên có nhiều luật thuế khắt khe ảnh hưởng lớn tới công việc tiêu thụ sản phẩm của kênh phân phối công ty. - Môi trường tự nhiên, môi trường văn hoá cũng ảnh hưởng lớn tới tiêu thụ sản phẩm Vang. Đặc biệt là môi trường văn hoá do nhân dân ta thường uống rượu vào các dịp vui lễ tết, hội hè... và thường sử dụng các loại uống có nồng độ cồn cao vì thế chỉ nên sử dụng các loại thức uống có nồng độ cồn nhẹ để tránh gây nên những lộn xộn đáng tiếc xảy ra. 3. Tình hình cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh Môi trường biến động không những tạo ra cơ hội mà còn cả những bất lợi cho công ty. Do đứng trước một thị trường có khả năng phát triển mạnh và hấp dẫn nên có rất nhiều công ty đã tham gia vào thị trường này và việc cạnh tranh trên thị trường đã thực sự trở nên gay gắt hơn bao giờ hết. Lúc này các công ty đều tìm cách phát triển hệ thống kênh phân phối của mình để sản phẩm của công ty có thể đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng nhất, dễ dàng nhất để có thể tiêu thụ số lượng sản phẩm lớn nhất. Như vậy, các công ty cần phải tìm hiểu các thông tin về hoạt động của kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh để có thể phát huy theo những mặt mạnh của những hệ thống kênh phân phối tốt và khắc phục những tồn tại, hạn chế trong hệ thống kênh phân phối của mình. 4. Nguồn lực của công ty Với nguồn lực không ngừng lớn mạnh qua từng năm, công ty hoàn toàn có khả năng đảm bảo thoả mãn đầy đủ các nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường. Đặc biệt với cách sử dụng kênh phân phối với các nhà đầu tư, công ty luôn có vốn quay vòng. Với một nguồn lực dồi dào công ty sẽ có đầy đủ khả năng phát triển một hệ thống kênh phân phối hoàn thiện đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường 5. Mục tiêu của việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối của công ty hoàn thiện với các mục tiêu: - Thoả mãn tốt nhất nhu cầu thị trường cả về mặt số lượng cũng như chất lượng, góp phần đẩy cao nhu cầu của người tiêu dùng. - Đạt chỉ tiêu lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước. đây chính là tiền đề của sự thúc đẩy xã hội phát triển và cũng tạo ra niềm tin cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. - Mục tiêu chính của công ty là hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đảm bảo mục tiêu dẫn đầu thị trường, ngăn chặn sự thâm nhập của các đối thủ cạnh tranh vào các vùng thị trường-nơi công ty đã chiếm lĩnh và tìm cách thâm nhập vào các vùng thị trường tiềm năng mới-nơi công ty chưa có hệ thống phân phối. - Kinh doanh đa dạng hoá sản phẩm để tận dụng tốt có hiệu quả cơ sở vật chất của hệ thống bán hàng, đáp ứng mọi nhu cầu thị hiếu của khách hàng để từ đó không những giữ vững mà còn mở rộng thị trường cho công ty. II. Những giải pháp cụ thể 1. Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối Với mục tiêu chính đặt ra là hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đảm bảo mục tiêu dẫn đầu thị trường, ngăn chặn sự thâm nhập của các đối thủ cạnh tranh vào các vùng thị trường-nơi công ty đã chiếm lĩnh và tìm cách thâm nhập vào các vùng thị trường tiềm năng mới-nơi công ty chưa có hệ thống phân phối đòi hỏi công ty phải hết sức nỗ lực trong việc tổ chức hệ thống kênh phân phối. Trong thời đại ngày nay, một xu thế tất yếu của một công ty sản xuất lớn là phải tiến hành chuyên môn hoá từng khâu trong quá trình sản xuất phân phối sản phẩm. Việc chuyển đổi hệ thống kênh phân phối theo phương hướng chuyên môn hoá trong từng khâu tiêu thụ là hết sức cần thiết. Trên từng khu vực thị trường công ty sẽ hình thành những nhà đầu tư, những nhà phân phối chịu trách nhiệm toàn phần trong việc phân phối sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối cùng tại khu vực thị trường đó. Như vậy theo điều kiện địa lý, tình hình thị trường ở một số khu vực công ty nên lựa chọn nhà phân phối hay nhà đầu tư phù hợp có nhiệm vụ chi phối toàn bộ khu vực đó. Chính vì thế công ty cần hoàn thiện việc lựa chọn thành viên kênh phân phối: - Trong tình hình thị trường hiện tại, công ty nên tập trung lựa chọn các nhà phân phối và nhà đầu tư tại các kênh phân phối ba cấp-đây là hệ thống kênh phân phối liên kết dọc nên dễ dàng quản lý hơn. - Việc lựa chọn đại lý tiêu thụ chỉ nên lựa chọn tai khu vực chưa có những nhà phân phối và nhà đầu tư. - Ngoài ra, công việc lựa chọn nhà bán lẻ trực tiếp là không cần thiết cho nên công ty có thể lựa chọn ồ ạt để có lực lượng bán lẻ phong phú, dễ dàng cho việc thu thập thông tin về người tiêu dùng cuối cùng của công ty. Công ty có thể tiến hành lựa chọn các thành viên phân phối như sau: * Khu vực miền Trung: công ty lựa chọn nhà phân phối là cơ sở Long Vân có khả năng bao phủ thị trường tại các vùng Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi với hơn 300 đ