MỤC LỤC
Lời nói đầu . 1
Nội dung
Phần I: Đặc điểm kinh doanh ởcác siêu thịHà Nội. 2
I. Đặc trưng cơbản của hệthống siêu thịtại Hà Nội. 2
II. Đặc điểm khách hàng . 7
Phần II: Thực trạng hoạt động của các siêu thịtrong thời gian qua . 8
I. Nghiên cứu thịtrường. 8
II. Lựa chọn vịthế, địa điểm. 9
III. Các quyết định Marketing. 10
1. Sản phẩm. 10
2. Giá cả. 12
3. Đội ngũnhân viên của siêu thị. 14
4. Một sốyếu tốkhác . 15
IV. Đánh giá . 17
Phần III: Một sốgiải pháp nhằm nâng cao hiệu quảhoạt động của các siêu thị
tại Hà Nội . 17
I. Nghiên cứu thịtrường và lựa chọn thịtrường mục tiêu . 17
II. Một sốgiải pháp . 18
1. Chiến lược sản phẩm. 18
2. Các dịch vụhỗtrợ. 21
3. Các biện pháp khác . 23
III Giải pháp từphía nhà nước . 25
Phần kết. 26
29 trang |
Chia sẻ: leddyking34 | Lượt xem: 1791 | Lượt tải: 4
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề án Thực trạng và một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tại các siêu thị ở Hà Nội, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
xét các mối quan hệ qua lại giữa các khúc thị trường và các kế hoạch xâm
chiếm những thị trường tiềm ẩn
II. LỰA CHỌN VỊ THẾ ĐỊA ĐIỂM CỦA SIÊU THỊ
Hình ảnh siêu thị được khắc họa trong tâm trí khách hàng khong chỉ do
dạc điểm tính chất của sản phẩm và hoạt động marketing của siêu thị tạo
dựng mà còn do tương quan so sánh giữa các siêu thị cạnh tranh .Vì vậy công
viêc của một chiến lược định vị không chỉ dừng lai ở việc tạo dựng một hình
ảnh mà còn phải lựa chọn cho hình ảnh đó mọt vị thế trên thị trường mục tiêu
Vị thế của một siêu thị trên thị trường ở tầm cỡ nào đó là do khách
hàng nhìn nhận và hình thành thái độ của khách hàng vói siêu thị ra sao. Mọt
vị thế cụ thể được chọn ,trực tiêp liên quan đến việc các siêu thị lựa chọn
chiến lược cạnh tranh trực tiếp hay chiếm lĩnh những vùng thị trường mà đối
thủ cạnh tranh chưa “sở hữu” .Một vị cụ thể được lựa chọn chỉ trở thành hiện
thực nếu nó đươc hậu thuẫn bởi đặc tính nổi trội mà siêu thị có được sự
khác biệt so với cac siêu thị khác và các hoạt đọng marketing mà khách hàng
nhận biết được khi họ đã từng đến siêu thị .Trên thực tế thì ta thấy chỉ một số
siêuthị Hà Nội làm được việc này nhưng nó vãn còn nhiều thiếu sót như siêu
thị Tràng Tiền Plaza sản phẩm chủ yếu là chát lượng cao như Gucci, adidas,
Pierre…
Hầu như các siêu thị ở Hà Nội chỉ có ở trung tâm thành phố mà các
khu vực gần ngoại thành và ngoại thành Hà Nội không có siêu thị nếu có
chỉ là nhữnh siêu thị nhỏ ,phải chăng đay cũng là một lý do dẫn đến lượng
khách hàng đến siêu thị vẫn chưa đươc như mong muốn .Bởi một số khách
hàng muốn đi siêu thị nhưng do siêu thị quá xa với họ hoạc phương tiện để
đi không được thuận tiện.Để khắc phục điều này siêu thị phải phân khúc thị
trường được xác định theo khu vực địa lý và nên giới hạn trong an kính phục
vụ hợp lý khoảng 3-5 km.Với khoảng cách này,người dân chỉ cần khoảng15-
20 phút đi bộ hoặc 10 phút đi xe máy là có thể tới siêu thị mua sắm .Theo
quy hoạch chumg của thành phố ,cứ đến khoảnh ba đến năm phường nên có
một siêu thị quy mô vừa (1000-2000 m2).Ở thị trường mục tiêu đã xác định
theo khu vực đia lý, siêu thị phục vụ tát cả các đói tượng khách hàng ,mà
9
Đề án môn học
không biệt tuổi tác …Vì hàng hóa bán ra của siêu thị là hàng tiêu dùng thông
dụng hàng ngày cần thiết cho mọi đối tượng .Các siêu thị cần căn cứ vào
thực lực của đơn vị mình để hoạch định chiến lược và chính sách kinh doanh
phù hợp với điều kiện thực tế ở thủ đô Hà Nội
Trước hết mỗi đơn vị cần xác định quy mô siêu thị phù hợp trong giai
đoạn phát triển ngày nay ,mô hình chung cho các siêu thị ở thành phố là :quy
mô vừa phải ,hàng hóa kinh doanh là hàng hóa thông thường ,hàng hóa phải
phonh phú ,giá cả hợp lý
Tuy các siêu thị ở Hà Nội chưa chọn được vị thế địa điểm của mình
song các siêu thị ở thành phố Hồ Chí Minh mỗi siêu thị đều chọn cho mình
vị trí khá chiến lược. Siêu thị Phú Lâm ở ngay vòng xoay Phú Lâm quận 6 là
siêu thị đông dân, trục giao thông quan trọng “đón nhận khách hàng” từ đồng
bằng Sông Cử Long ,trung tâm thành phố , khu vực Chợ Lớn, vùng ngoại
thành Bình Chánh, siêu thị Sài Gòn trên đường Ba Tháng hai huyết mạch,
cửa ngõ giao thông trọng giữ Miền Trung , phía Bắc với miền Tây Nam Bộ.
Siêu thị Bình Dân nằm trên đường Quang Trung, quân Gò Vấp , là khu vực
mà cho đến nay chưa có hệ thống siêu thị tầm cỡ nào có mặt nên có lẽ sẽ dễ
dàng tạo chỗ đứng cho riêng mình.
III. CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING.
1. Sản phẩm.
Một số siêu thị chưa có sự đảm bảo nguồn gốc hàng hóa :
Không ít người cho rằng mua hàng hóa trong siêu thị không chỉ được
thụ hưởng , tha hồ lựa chọn , mẫu mã phong phú , chất lượng đảm bảo mà còn
được tham gia các chương trình khuyến mãi…Thế nhưng xung quanh chuyện
đi mua sắm, thì hàng hóa tại siêu thị cũng như chất lượng hàng hóa ở đây vẫn
còn tồn tại nhiều điều bất ổn. Trong tâm trí hầu hết khách hàng khi đến với
siêu thị luôn nghĩ rằng đã là hàng hóa trong siêu thị thì chất lượng luôn được
đảm bảo.
Trên nguyên tắc là như vậy, người mua ở đây luôn có cảm giác là mua
được hàng thật của những nhãn hiệu mình ưa thích , nhưng đó chỉ là cảm giác
nên để kiểm tra xem cảm giác đó có đúng không thì chỉ có cách mua thử và
họ thấy thất vọng khi mà tại một số siêu thị Hà Nội vẫn giải giác bắt gặp
hàng giả , hàng nhái chất lượng kém không rõ xuất xứ …
10
Đề án môn học
Sản phẩm có thể hỏng trong quá trình từ khâu sản xuất đến tay người
tiêu dùng, tình trạng này khá nhiều . Đặc biệt hàng thực phẩm công nghệ (
qua gia công đóng gói, đồ hộp…) chất lượng không đảm bảo quá hạn sử dụng
nhưng lại chậm kiểm tra , loại bỏ nhất là đối với hàng ngoại nhập về từ nhiều
nguồn khác nhau chưa kiểm soát được .
Theo văn bản quy định về chất lượng hàng hóa nếu hàng hóa bán tại
các cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc tại những địa điểm mà đơn vị sản xuất
thuê thì chất lượng hàng hóa do chính đơn vị đó chịu trách nhiệm. Trong
trường hợp các cửa hàng , đơn vị kinh doanh mua hàng bán để hưởng lãi thì
chất lượng hàng hóa sẽ do đơn vị kinh doanh đó chịu trách nhiệm. Còn chất
lượng hàng hóa trong siêu thị thì sao ? Tại các siêu thị Hà Nội có tới 60%
hàng hóa trong siêu thị được nhập từ chính nhà sản xuất còn 40% hàng hóa
được nhập từ các đơn vị phân phối sản phẩm . sở dĩ như vậy là vì sẽ tạo
thuận lợi cho siêu thị trong việc giải quyết những hàng hóa không đạt tiêu
chuẩn về chất lượng nhất là khi phải trả lại hàng hay có những thắc mắc , phát
hiện mới liên quan đến chất lượng hàng hóa , siêu thị trực tiếp phản ánh với
nhà sản xuất sẽ nhanh chóng có câu trả lời hơn, tránh sự tồn đọng hàng hóa
quá lâu, giảm rủi ro và tốn kém nếu so với việc qua trung gian thứ ba. Và theo
như lời ban lãnh đạo các siêu thị thì những hàng hóa được bày bán trong siêu
thị của họ đều có thể đổi lại , trả lại cho đơn vị cung cấp nếu như chất lượng
hàng hóa không đảm bảo. Nhưng trên thực tế mọi việc không hoàn toàn là tốt
cả.
Một minh chứng cụ thể tại Tràng Tiền Plaza hàng hóa chủ yếu là hàng
hiệu, được ví là siêu thị của người giàu không phải không có chuyện hàng
giả, hàng kém chất lượng. đã có một quầy hàng bị đình chỉ kinh doanh do
phát hiện thấy hàng giả mang nhãn hiệu Lusis Vuiton, một hãng chuyên sản
xuất đồ da nổi tiếng của Pháp . trong tháng 3 năm 2002 chi cục quản lý thị
trường Hà Nội đã phối hợp với các cơ quan liên ngành kiểm tra và phát hiện
một doanh nghiệp tại đây bán kính đen đeo mắt giả nhãn hiệu của hãng kính
thời trang nổi tiếng Vercase . Lô hàng đã bị thu và chủ hàng cũng bị phạt
hành chính . Tại siêu thị Tower, ban quản lý thị trường cũng phát hiện những
vi phạm như kẹo chocolate cao cấp không có nhãn hiệu . trong siêu thị
Todimax, số 5 Điện Biên Phủ, các mặt hàng như quạt điện, điện thoại cố định,
máy fax, phíc đun nước điều hòa nhiệt độ , cũng có những vi phạm về quy
11
Đề án môn học
chế ghi nhãn hàng hóa như chưa có đơn vị nhập khẩu . Trong đợt tổng kiểm
tra về nhãn mác hàng hóa vừa qua đã có 80% số hàng hóa được kiểm tra
không tuân thủ về nhãn mác.
Nguyên nhân của tình trạng này có thể do mặt hàng trong siêu thị quá
nhiều , nhân viên bán hàng làm việc trung bình từ 12-14 tiếng trong một ngày
nên phần lớn kiểm kê chỉ được thực hiện với các nội dung mã hàng , giá cả,
số lượng mà ít quan tâm tới hạn dùng hay môi trường ảnh hưởng tới chất
lượng hàng hóa . Có thể do khách hàng quá tin vào siêu thị luôn có hàng hóa
mới hàng hóa đã qua chọn lọc nên dẫn tới tình trạng lựa hàng không nhìn vào
hạn sử dụng đến khi muốn đổi lại nhân viên không chấp nhận. Đây là những
bất cẩn từ phía người mua. Còn có nguyên nhân từ phía nhà sản xuất , chẳng
hạn các sản phẩm được đóng bao gói cẩn thận còn hạn sử dụng nhưng có các
tạp chất ( như có ruồi trong thạch đóng cốc , sữa nổi váng bẩn, rán trong nước
giải khát…)
Một thực trạng thấy nữa là chủng loại hàng hóa chưa được phong phú
đa dạng. Hầu hết tâm lý các khách hàng họ đều muốn sản phẩm phong phú
để có quyền lựa chọn , họ lựa chọn kiểu dáng , hình thức, màu sắc, chất lượng
của sản phẩm để có quyền lựa chọn sản phẩm phù hợp với túi tiền và theo ý
thích của mình. Nhưng ở trong siêu thị chưa đáp ứng được nhu cầu của họ ,
khiến họ vẫn phải ra chợ đến các cửa hàng để mua hàng .
2. Giá cả.
Giá được ấn định như thế nào ? . Từ xưa đến nay giá thường được
người mua và người bán ấn định qua thương lượng với nhau. Người bán
thường chào giá cao hơn mức mà họ hy vọng nhận được , còn người mua thì
trả giá thấp hơn và họ có ý định chi. Sau khi mặc cả họ sẽ đi đến một giá có
thể chấp nhận được. Việc ấn định một giá cho tất cả những người mua là một
ý tưởng tương đối hiện đại. Nó nảy sinh từ việc phát triển bán lẻ trên qui mô
lớn vào cuối thế kỷ 19 .W.woolworth, Tiffanyco, Jonh wanamaker và một số
người khác đã công bố “ chính sách dứt khoát một giá”bởi vì họ kinh doanh
quá nhiều mặt hàng và cai quản quá nhiều nhân viên.
Xưa nay giá đã tác động như yếu tố quyết định việc lựa chọn của người
mua. Và tình hình vẫn đúng là như vậy đối với những nước nghèo, những
nhóm người nghèo và đối với sản phẩm hàng hóa . Tuy nhiên trong những
thập kỷ gần đây yếu tố giá cả đã trở lên tương đối quan trọng trong hành vi
12
Đề án môn học
lựa chọn của người mua. Dù vậy giá cả vẫn là một trong những yếu tố quan
trọng thứ nhất quyết định thị phần của doanh nghiệp, công ty và khả năng
sinh lời của nó, đúng vậy việc định giá có liên quan rất nhiềi đến thị phần và
doanh thu của siêu thị . Nhưng không vì thế mà ta đưa ra một mức giá khá
cao, hay cao hơn nhiều so với tư thương bên ngoài bảo trợ . Tại các siêu thị ở
Hà Nội giá cả tuy so với trước đây có giảm xuống ở mức chấp nhận được
nhưng vẫn cao hơn so với ở chợ và tư thương bên ngoài từ 5-10%. Chẳng hạn
hàng hóa tại siêu thị Tràng Tiền Plaza chủ yếu là hàng hiệu như Gucci,
Adidas… Và giá cả đương nhiên thuộc loại hiệu luôn, giá ở đây thường đắt
hơn hàng cùng loại ở bên ngoài từ 50.000-100.000 đ trở lên. Người tiêu dùng
đặt cho cái tên siêu thị của người giàu cũng đúng .
Nguyên nhân của tình trạng này có thể do mức thuế 10% , các chi phí
như thuê mặt bằng thuê nhân công, các chi phí khác đã làm cho hàng hóa
trong siêu thị mặc dù giá mua đầu vào nhờ số lượng nhiều cũng không đủ sức
cạnh tranh với các tiềm tạp hóa , các sạp chợ nơi không phải trả nhân công ,
lấy công làm lãi họ sẵn sàng bán với giá vừa đủ có lời.
Cách định giá ở nhiều siêu thị chưa linh hoạt theo biến động của thị
trường và sự thay đổi nhu cầu khách hàng. Đây là do siêu thị chưa nghiên cứu
kỹ thị trường hoặc thực hiện nghiên cứu nhưng không thường xuyên nên
không nắm bắt kịp kỳ vọng của khách hàng về giá cả.
Có nhiều đặc tính sản phẩm ảnh hưởng đến giá như tính đồng nhất, tính
dị biệt, tính thời vụ, tính dễ hỏng…Ví dụ đối với những sản phẩm có tính dễ
hỏng(thực phẩm hàng nông sản…), trong nhiều trường hợp, giá bán được xác
định theo chất lượng chứ không phải chi phí bỏ ra. Đồng thời nó phải được
điều chỉnh thường xuyên cho phù hợp với chất lượng của sản phẩm bị biến
đổi nhanh chóng. Với những sản phẩm đồng nhất, dễ dàng thay thế trong sử
dụng, rất khó đặt mức giá khác biệt. Ngược lại, những sản phẩm có sự khác
biệt lớn, người tiêu dùng không thích sử dụng thay thế hoặc không tìm được
hàng hóa thay thế, thường có quyền đặt mức giá cao và có mức chênh lệch
lớn so với chi phí bỏ ra.
Ngoài ra nhận thức của khách hàng về giá trong nhiều trường hợp chịu
ảnh hưởng của yếu tâm lý. Đặc điểm này thường rất phổ biến ở các hàng hóa
phi vật chất ( dịch vụ ) hoặc những hàng hóa mà sự hiểu biết của khách hàng
về sản phẩm , về giá cả của đối thủ cạnh tranh còn hạn chế.
13
Đề án môn học
Mọi sự thay đổi về giá đều có thể tác động đến khách hàng, những
người phân phối và những người cung ứng…ở đây ta xem xét đến những
phản ứng của khách hàng, khách hàng không phải lúc nào cũng hiểu biết đúng
việc thay đổi về giá. Việc giảm giá có thể được hiểu theo những cách khác
nhau: mặt hàng này sắp xửa được thay thế một mẫu mã mới, mặt hàng bán
chậm và có thể không còn được bán trong tương lai, giá còn có thể giảm
xuống nữa hay chất lượng đã bị giảm.
Việc tăng giá có thể gây khó khăn cho việc tiêu thụ nhưng cũng có thể
mang một số ý nghĩa tích cực đối với khách hàng. Khách hàng nhạy cảm về
giá nhất đối với những sản phẩm đắt tiền và hay được mua thường xuyên,
trong khi họ lại ít nhận thấy giá tăng lên đối với những mặt hàng rẻ tiền mà họ
mua thường xuyên. Ngoài ra một số người ít quan tâm hơn đế giá của sản
phẩm , mà họ chú trọng nhiều hơn cho việc tiếp nhận, khai thác và phục vụ
sản phẩm đó trong suốt đời nó. Vì vậy các siêu thị cần phải tìm kiếm những
nguyên tắc liên quan ứng xử về giá cho nó được linh hoạt.
Một tình trạng khác là không niêm yết giá vì bỏ sót hoặc hàng hóa
không đủ tiêu chuẩn quy định. Chúng đã khiến cho khách hàng, nhất là những
khách hàng nhạy cảm về giá ngày một xa lánh siêu thị trở về với mô hình chợ,
cửa hàng . Có khách hàng tới siêu thị khi đi ra chỉ mua được một hoặc hai gói
bimbim. Khách hàng vào xem chiếm tới 50% lượng khách để tham khảo giá,
thỏa mãn sự tò mò rồi ra ngoài mua.
3. Đội ngũ nhân viên của siêu thị .
Không chỉ vấn đề hàng hóa , giá cả đang vướng mắc mà trong thời gian
qua nhiều khách hàng gửi thư đến các tòa soạn báo có ý kiến về phong cách
phục vụ kém thiếu tôn trọng đối với khách hàng . Đến siêu thị điện tử 33 phố
Huế khi biết khách hàng đến siêu thị chỉ để khảo sát giá chứ không mua thì
nhân viên tỏ ra rất lạnh lùng trả lời nhát gừng những câu hỏi về chất lượng
hàng, từ chối giải đáp những thắc mắc về giá cả. Còn nếu vào trung tâm
thương mại Tràng Tiền Plaza thì chỉ được tôn trọng nếu bạn là người nước
ngoài hay trông giống một nhà doanh nghiệp vì giá cả ở đây cựu cao và ghi
giá bằng USD, không có chuyện tư vấn về tính năng tác dụng của sản phẩm
hay bàn bạc về giá cả mà khách hàng tự xem . Nhân viên bán hàng chỉ làm
nhiệm vụ canh giữ hàng hóa , làm thủ tục thu tiền khi khách đồng ý mua và
rất không vui nếu khách hàng chỉ xem chứ không mua. Một số điều đó đã nói
14
Đề án môn học
lên rằng khâu tuyển chọn đào tạo nhân viên còn nhiều sơ suất, nhân viên chưa
được đào tạo kỹ hoặc có đào tạo thì không đạt tiêu chuẩn, trình độ. Thậm chí
một số còn không có khả năng giao tiếp với khách hàng người nước ngoài đã
ảnh hưởng lớn đến công tác bán hàng.
Một điều mà khách hàng dễ nhận thấy rằng dù không phải là thân quen,
người bán và người mua ở chợ thường có mối quan hệ chân tình, cái này rất
khác với mấy cô bán hàng ở siêu thị . Đây chính là một sự thu hút lớn giải
thích tại sao khách hàng vẫn chưa thay chợ bằng siêu thị . Vậy chúng ta phải
làm gì và làm như thế nào để khắc phục điều này ?Điều này quả thật là rất
khó, xong nếu chúng ta biết cách tháo gỡ thì nó cũng khắc phục được một
phần nào đó.
Trước tiên, các nhân viên của siêu thị ai cũng phải qua lớp đào tạo
marketing, bởi bán hàng là một nghệ thuật hơn là khoa học, quá trình bán
hàng phải rất sáng tạo , với điều kiện như nhau một người bán được đào tạo
có thể bán được nhiều hơn một người bán không được đào tạo. Nhân viên
phải biết cách tiếp xúc ,chào mời người mua để có được mối quan hệ tốt ban
đầu, trong tiếp xúc ngoại hình và trang phục phù hợp cùng với những câu hỏi
then chốt và chú ý lắng nghe là điều rất quan trọng , nhân viên cần hiểu rõ
hơn nhu cầu của khách hàng.
Phương pháp thỏa mã nhu cầu bắt đầu từ việc tìm kiếm nhu cầu đích
thực của khách hàng bằng cách khuyến khích khách hàng noi ra càng nhiều
càng tốt. Phương pháp này đòi hỏi có kỹ năng nghe và giải quyết vấn đề.
Nhân viên cần đóng vai trò một người có hiểu biết hy vọng giúp đỡ khách
hàng tiết kiệm được tiền bạc , thời gian. Những nguyên tắc bán hàng trực tiếp
đó đều hướng vào giao dịch, mục đích của chúng là giúp nhân viên bán hàng
kết thúc một thương vụ với một khách hàng nào đó , trong nhiều trường hợp
nó không chỉ đơn giản là tìm cách bán được hàng mà chọn mục tiêu là một
khách hàng quan trọng và còn muốn tranh thủ được và phục vụ . Nhiều công
ty còn muốn thể hiện cho khách hàng thấy nó có khả năng phục vụ những
nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất, đặc biệt là nếu có thể hình thành
được mối quan hệ gắn bó chặt chẽ.
Ngoài ra siêu thị cần có các biện pháp phạt thích hợp đối với những
nhân viên có thái độ không tốt đối với khách hàng .
4. Một số các yếu tố khác.
15
Đề án môn học
Sự thuận tiện, tại các nước khác trên thế giới bất kỳ cửa hàng nào cũng
gắn liền với sân đỗ ôtô, riêng ở Việt Nam mà thực tế có thể thấy ở Hà Nội
nhiều siêu thị còn có bãi đỗ xe , gửi xe quá nhỏ hẹp hoặc để ngay trên hè phố.
Diện tích kinh doanh nhỏ bé mặt không gian vị trí chưa đạt tiêu chuẩn hóa ,
không theo một quy hoạch nào làm cho lối đi giữa các gian hàng không đu
thoải mái , sắp xếp hàng hóa lộn xộn phản lại tác dụng của một siêu thị văn
minh hiện đại. Một số khác chưa trang bị giỏ đựng hay xe đẩy hàng đã làm
giảm sự thuận tiện trong đi lại và lựa chọn hàng không như sự kỳ vọng về sự
thuận tiện nhanh chóng trong mua sắm trong siêu thị . Mặt khách phương
thức thanh toán ở các siêu thị cũng có vấn đề phải bàn đặc biệt là trong việc
bán hàng cho người nước ngoài , số lượng siêu thị sử dụng thẻ thanh toán còn
quá ít ỏi…
Thông tin: nhu cầu con người luôn biến đổi và các nhà sản xuất cố
gắng nghiên cứu ra những sản phẩm , thay đổi kiểu dáng , mẫu mã liên tục để
thỏa mãn điều đó . Nhưng không phải là phục vụ cho một khách hàng mà là
toàn bộ khách hàng . Chính điều đó mà đối với một số ít khách hàng khi một
sản phẩm mới ra đời hay một kiểu dáng công cụ mới có thể không nắm bắt
kịp dẫn tới việc mua nhầm hay sử dụng sai công dụng. Đây là kẽ hở của siêu
thị trong vấn đề truyền thông cho khách hàng những điều cần thiết nhất,
những thông tin bổ xung khi mua hàng liên quan đến quyền lợi của họ .
Các siêu thị luôn tâm niệm rằng bên cạnh các khách hàng thì nhà
cung cấp đóng một vai trò khá quan trọng đối với họ. Nhà cung cấp là nguồn
cung cấp hàng chủ yếu đối với các siêu thị . Vấn đề hợp tác liên kết giữa nhà
sản xuất , người nhập khẩu, bán buôn với siêu thị đã được một số siêu thị
thực hiện rất tốt đã góp phần làm giảm chi phí cho siêu thị tiến tới hạ giá.
Tuy nhiên nhìn tổng thể thì vấn đề nguồn cung ứng hàng hóa cho siêu thị vẫn
còn bất ổn, liên tục. Nhiều mặt hàng siêu thị đã ký với nhà cung ứng nhưng
vì một lý do nào đó không có hàng thế rồi siêu thị đành chấp nhận. Nói
chung kinh doanh siêu thị đang gặp rất nhiều vất vả về nguồn cung ứng, do
vậy hiện nay một số siêu thị đã chuyển qua kinh doanh hàng nội địa là chính,
điều này hạn chế nhiều tới việc mở rộng sản phẩm mẫu mã ,kiểu dáng .
Tình trạng vốn ít giá thuê mặt bằng, hàng hóa chưa phong phú độc
đáo, chưa có nhiều dịch vụ đủ mạnh để cạnh tranh với những siêu thị lớn hơn
nên các siêu thị nhỏ chưa thuyết phục được người tiêu dùng Hà Nội . Điều
16
Đề án môn học
này có thể do chủng loại hàng hóa , giá cả cách trưng bày…và quy trình làm
việc không thống nhất làm cho mối liên kết trong các siêu thị với nhau còn
hạn chế , cạnh tranh nhau gây ra hiệu quả không tốt cho chính các siêu thị .
IV. ĐÁNH GIÁ :
Chúng ta cũng phải công nhận rằng các siêu thị đang dần tự khẳng
định các thế mạnh của mình. Tuy nhiên như vậy không có nghĩa là mọi vấn
đề đều hòan hảo, vấn đề là làm thế nào để các siêu thị hoàn toàn hòa nhập
vào đời sống của các bộ phận dân cư , để người dân thích ứng với các hình
thức bán hàng ở siêu thị , để họ tới siêu thị để mua hàng hóa nhiều hơn. Vấn
đề này còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố bên cạnh đó là một phần của
marketing.
17
Đề án môn học
PHẦN III
CÁC GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG
CỦA CÁC SIÊU THỊ TẠI HÀ NỘI
I. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU.
Siêu thị cần tiến hành phân khúc thị trường và người tiêu dùng để lựa
chọn và quyết định bao nhiêu sản phẩm và dịch vụ mà mình sẽ chào bán cho
khách hàng .
Hiện nay , nhóm khách hàng mục tiêu của các siêu thị Hà Nội đa phần
là những người có thu nhập khá trở lên và khách du lịch đến Hà Nội . Nhưng
muốn tồn tại và phát triển thì trong tương lai các siêu thị cần nghiên cứu thị
trường , xác định đúng thị trường mục tiêu của mình. Thị trường mục tiêu
của siêu thị thích hợp nhất là phân khúc thị trường được xác định theo khu
vực địa lý của từng khu vực. Siêu thị cần có bộ phận marketing chuyên trách
để thường xuyên làm công tác nghiên cứu thị trường , tâm lí khách hàng ,
hành vi khách hàng để nắm bắt được những nhu cầu của nhóm khách hàng
mục tiêu của mình. Bởi mỗi khúc thị trường nên cần được xác định chi tiết
hơn các đặc điểm. Ta cần có thêm các yếu tố phân khúc thị trường , như
những yếu tố nhân khẩu học , tâm lý học , sở thích đối với phương tiện truyền
thông ,thái độ ,và hành vi: ví dụ Smythe đã công bố một chương trình nghiên
cứu phân khúc thị trường rất bổ ích đối với thị trường những người nghiện
caffe. Những người nghiên caffe được đánh giá tầm quan trọng về 25 tính
chất của sản phẩm, sau khi phân tích yếu tố của các số liệu thì thấy hiện ra rất
rõ ba khúc thị trường , chúng có quy mô xấp xỉ bằng nhau nhưng khác nhau
rất nhiều về lợi ích mong muốn tần suất sử dụng. Rõ ràng là những người làm
marketing hi vọng phát hiện được những đặc điểm khác nhau của các khúc thị
trường . Trong trường hợp tốt nhất thì những khúc thị trường này sẽ khác
nhau về mặt tâm lí và có những đặc điểm khác nhau về sở thích đối với
phương tiện truyền thông . Có nhiều cách để phân khúc thị trường lựa chọn
thị trường mục tiêu. tuy nhiên không phải tất cả các cách phân khúc thị trường
đều có hiệu quả cả , để đảm bảo hữu ích tối đa các khúc thị trường phải có các
đặc điểm sau.
18
Đề án môn học
(1) Đo lường được: quy mô , sức mua và các đặc điểm của khúc thị
trường đều đo được, các biến phân khúc thị trường nhất định rất khó đo lường
.
(2). Khá lớn : những khúc thị trường này phải khá lớn và sinh lời xứng
đáng để phục vụ , khúc thị trường phải là một nhóm lớn nhất và đông nhất ,
xứng đáng để thực hiện một chương trình marketing riêng.
(3). Có thể tiếp cận được : các khúc thị trường phải tiếp cận được và
phục vụ có hiệu quả
(4). Có thể phân biệt được: các khúc thị trường này khác biệt nhau về
quan niệm và đáp ứng khác nhau đối với các yếu tố marketing mix và chương
trình marketing khác.
(5).Cơ chế hoạt động được : có thể xây dựng những chương trình có
hiệu quả để thu hút và phục vụ những khúc thị trường đó.
Siêu thị cũng cần cố gắng và khai thác các siêu khúc thị trường chứ
không phải chỉ có những khúc thị trường riêng rẽ.
II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP
1.Chiến lược sản phẩm.
Chọn cơ cấu và chủng loại sản phẩm và dịch vụ phù hợp . Hàng hóa
kinh doanh tại siêu thị phải phù hợp với ngành nghề đăng ký . Hàng nhập
vào siêu thị phải có nguồn gốc hợp pháp thông qua hợp đồng mua bán hàng
hóa và thanh toán qua ngân hàng . Hàng hóa bày bán phải có nhãn hiệu cụ thể
là hàng nội địa hay hàng ngoại nhập và phải đăng ký chất lượng tại các cơ
quan quản lý nhà nước về tiêu chuẩn đo lường chất lượng nếu bắt buộc. Sắp
xếp hàng hóa một cách khoa học, trật tự , hệ thống, có lối đi thông thoáng ,
giá cả niêm yết rõ ràng và phải được cập nhật thường xuyên , hàng điện tử
phải có hướng dẫn bảo quản , bảo hành. Các thực phẩm tươi sống rau sạch
bày bán phải có nguồn gốc địa chỉ sản xuất , phải qua các gia đoạn xử lý kiểm
tra an toàn vệ sinh thực phẩm.Hàng ế chất lượng kém , hàng cấm lưu thông
ảnh hưởng đến sức khỏe người tiêu dùng phải loại bỏ . Các siêu thị không nên
vì lợi ích trước mắt mà đưa hàng không rõ nguồn gốc, không nhãn hiệu , gần
hoặc đã quá hạn sử dụng và thường xuyên kiểm tra.
Các siêu thị có thể sử dụng như các màng nhựa ngăn nước , độ ẩm
,khí ôxi , hương vị nhưng vẫn có thể thẩm thấu khí một cách thích hợp cho
phép sản phẩm có thể giữ được lâu lại vừa có lợi cho môi trường .
19
Đề án môn học
Để tăng cơ cấu chủng loại hàng hóa các siêu thị nên mở rộng tìm kiếm
nguồn phân phối . không chỉ trong nước mà có thể tìm các trung gian nhập
khẩu từ nước ngoài , tìm nguồn cung ứng ở các vùng , địa phương trên toàn
quốc nhằm khai thác các mặt hàng độc đáo của những nước này . chẳng hạn
như đặc sản của các miền về các loại trái cây , món ăn truyền thống , sản
phẩm đặc trưng của từng địa phương. điều này đặc biệt thích hợp cho các siêu
thị tại Hà Nội bởi vì đây là trung tâm kinh tế , chính trị – văn hóa của cả nước,
quy tụ ở các tỉnh , địa phương sinh sống làm việc , du lịch.
Mỗi siêu thị nên cố gắng tìm cho mình những chủng loại hàng hóa độc
đáo tạo nên một sức hút vô hình lôi kéo khách hàng đến đây mua sắm. và siêu
thị nên có quy định rằng khách hàng được quyền đổi hàng trả lại hàng mua
không ưng ý sau khi đem hàng về dùng một thời gian trong một điều kiện
nhất định hoặc sản phẩm hỏng,
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Thực trạng và một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tại các siêu thị ở hà nội.pdf