Đề án Tình hình tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý tại các công ty bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam hiện nay

thời người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm vẫn còn sống. 2.1.2.Bảo hiểm nhân thọ trọn đời:(bảo hiểm trường sinh) + Sản phẩm bảo hiểm trọn đời thông thường: ++ Người được bảo hiểm bảo đảm trong suốt cuộc đời. ++ Số tiền bảo hiểm được trả một lần khi người được bảo hiểm bị chết hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn. ++ Đóng phí định kì và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm + Sản phẩm bảo hiểm trọn đời đóng phí có giới hạn: ++ Số tiền bảo hiểm trả một lần khi người được bảo hiểm chết hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn. ++ Đóng phí trong một thời gian nhất định. loại hình này có các loại hợp đồng như :bảo hiểm nhân thọ trọn đời phi lợi nhuận,bảo hiểm nhân thọ trọn đời có tham gia chia lợi nhuận và bảo hiểm nhân thọ có đóng phí liên tục,bảo hiểm nhân thọ trọn đời đóng phí một lần. Bảo hiểm nhân thọ trọn đời là loại hình bảo hiểm dài hạn (suốt đời) chính vì vậy số tiền bảo hiểm chắc chắn sẽ phải chi trả vì rủi ro chắc chắn sẽ xảy ra.Mức phí tham gia hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trọn đời cao hơn phí bảo hiểm sinh mạng có thời hạn.Thể loại này có thể cung cấp cho nền kinh tế một nguồn vốn dài hạn ổn định để đầu tư vào những lĩnh vực có thời gian thu hồi vốn lâu mà vẫn đảm bảo khả năng thanh toán cho các công ty bảo hiểm . 2.2.Bảo hiểm trong trường hợp sống:(còn gọi bảo hiểm sinh kì) Là cam kết của công ty bảo hiểm là sẽ thanh toán cho người được bảo hiểm những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt cuộc đời .Nếu người được bảo hiểm chết trước ngày đến hạn thanh toán thì sẽ không được chi trả bất kì một khoản tiền nào. +Đặc điểm: -Trợ cấp định kì cho người được bảo hiểm trong thời gian xác định hoặc cho đến chết. -Phí bảo hiểm đóng một lần. -Nếu trợ cấp định kì đến khi chết thì thời gian không xác định. +Mục đích: -Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hưu hoặc tuổi cao sức yếu. -Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hộihoặc con cái khi về già. -Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời. Như vậy với một khoản phí đóng định kì vào công ty bảo hiểm thì khi đến một thời điểm nào đó theo thoả thuận công ty bảo hiểm sẽ trả cho người được bảo hiểm một khoản tiền định kì theo tháng .Nếu khoản này được thanh toán cho đến hết đời thì được gọi là "Bảo hiểm niên kim nhân thọ trọn đời".Nếu chỉ được thanh toán trong một thời kì nhất định người ta gọi là "Niên kim nhân thọ tạm thời".Loại hình bảo hiểm này rất phù hợp với những người không được hưởng tiền trợ cấp hưu trí từ bảo hiểm xã hội .Vì vậy các tên"niên kim nhân thọ ","Bảo hiểm hưu trí" ,"bảo hiểm tiền hưu",... được các công ty bảo hiểm vận dụng rất linh hoạt. 2.3.Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: Thực chất của loại hình này là bảo hiểm cả trong trường hợp người được bảo hiểm tử vong hay còn sống.Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xen nhauvì thế nó được áp dụng rộng rãi ở hầu hết các nước trên thế giới. +Đặc điểm: -Số tiền bảo hiểm được trả khi :hết hạn hợp đồng hoặc người được bảo hiểm bị tử vong trong thời hạn hợp đồng. -Thời hạn hợp đồng bảo hiểm xác định (thường là 5 năm , 10 năm , 20 năm,...) . -Phí bảo hiểm thường đóng định kì và không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm. -Có thể được chia lãi thông qua đầu tư phí bảo hiểm và cũng có thể được hoàn phí nếu không có điều kiện tham gia tiếp. +Mục đích: -Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và người thân. -Tạo lập quỹ giáo dục,hưu trí và trả nợ -Dùng làm vật thế chấp vay vốn hoặc khởi nghiệp kinh doanh... Khi triển khai loại hình này,các công ty bảo hiểm có thể đa dạng hoá sản phẩm này bằng các hợp đồng có thời hạn khác nhau,hợp đồng phi lợi nhuận,có lợi nhuận và các loại hợp đồng khác tuỳ theo tình hình thực tế. 2.4.Các điều khoản bổ sung: Thông thường một chương trình bảo hiểm gồm có hợp đồng bảo hiểm cơ bản và một điều khoản bảo hiểm bổ sung.Đây là một hình thức đa dạng hoá sản phẩm của các công ty bảo hiểm nhằm đáp ứng nhu cầu của người tham gia và nhằm hoàn thiện sản phẩm bảo hiểm đó.Chẳng hạn khi tham gia bảo hiểm An Sinh Giáo Dục thì người tham gia có thể tham gia điều khoản bổ sung từ bỏ thu phí áp dụng cho người chủ hợp đồng.Có các loại bảo hiểm bổ sung sau đây: +Điều khoản bảo hiểm bổ sung bảo hiểm chết hoặc thương tật do tai nạn:Loại hình này phát hành đi kèm với một số loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cơ bản (theo BM-CMG thì thường được đính kèm với hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp ,hợp đồng bảo hiểm hưu trí và hợp đồng bệnh hiểm nghèo trọn đời).Mục đích của nó là nhằm trợ giúp thanh toán trong điều trị thương tật ,từ đó bù đắp sự mất mát hoặc giảm thu nhập do bị chết hoặc thương tật do tai nạn của người được bảo hiểm . +Điều khoản bảo hiểm bổ sung từ bỏ thu phí bảo hiểm :áp dụng trong trường hợp người được bảo hiểm (hoặc người chủ hợp đồng trong hợp đồng bảo hiểm An Sinh Giáo Dục ) chết hoặc mất khả năng lao động hoàn toàn và vĩnh viễn.Công ty bảo hiểm là người đứng ra chịu trách nhiệm thanh toán tất cả số phí bảo hiểm trong tương lai phát sinh trong hợp đồng chính và các quyền lợi bổ sung khác. +Điều khoản bảo hiểm bổ sung bảo hiểm sức khoẻ:Khi người được bảo hiểm mắc một trong các căn bệnh hiểm nghèo đã được công ty bảo hiểm quy định trước (theo công ty BM-CMG là 25 bệnh hiểm nghèo ) sẽ được công ty trợ cấp một khoản tài chính bằng một tỷ lệ xác định trích từ số tiền bảo hiểm nhằm mục đích trang trải một phần những chi phí y tế lớn và lo liệu những nhu cầu sinh hoạt ngay trong thời gian điều trị. +Điều khoản bảo hiểm bổ sung nằm viện và phẫu thuật:Có nghĩa là công ty bảo hiểm cam kết trả các chi phí nằm viện phẫu thuật cho người được bảo hiểm trong trường hợp ốm đau,thương tích(loại trừ các trường hợp cố ý gây thương tích).Mục đích của điều khoản này nhằm trợ giúp cho người được bảo hiểm giảm gánh nặng chi phí trong đieèu trị phẫu thuật,đặc biệt trong trường hợp ốm đau thương tích bất ngờ. +Ngoài ra còn có bảo hiểm nhân thọ tử kì ,sinh kì cũng được xếp vào những điều khoản bảo hiểm bổ sung.Điều đặc biệt là những điều khoản bảo hiểm bổ sung không được bán riêng lẻ mà phải được đính kèm với sản phẩm bảo hiểm cơ bản để tạo nên một chương trình bảo hiểm hoàn chỉnh do phí của chúng thường rẻ và không được hoàn lại bất kì một khoản nào khi hết hạn hợp đồng.Tuy nhiên ,những điều khoản bổ sung này lại được nhiều người quan tâm bởi chúng góp phần hoàn thiện hợp đồng chính và bổ sung thêm quyền lợi cho người tham gia. Một số sản phẩm chính của các công ty trên thị trường bảo hiểm hiện nay: Tên công ty Các sản phẩm bảo hiểm cơ bản Các sản phẩm bảo hiểm bổ sung BảO VIệT +Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp 5 năm và 10 năm, +Bảo hiểm nhân thọ trọn đời, 4 sản phẩm mới triển khai: +An khang thịnh vượng, +Hoà nhân an, +An hưởng hưu trí +An sinh giáo dục. +Bảo hiểm chết hoặc thương tật do tai nạn, +Bảo hiểm trợ cấp nằm viện phẫu thuật +Bảo hiểm sinh kì thuần tuý, +Bảo hiểm tử kì. Bảo Minh-CMG +Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp hay tiết kiệm có định hướng, +An sinh giáo dục(một lần hoặc nhận STBH làm 4 kì) , +Bảo hiểm hưu trí(một lần), +Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo trọn đời, +Bảo hiểm nhóm (cho các thành viên của doanh nghiệp). +Tử kì, +Chết hoặc thương tật do tai nạn, +Từ bỏ thu phí bảo hiểm, +Từ bỏ thu phí do thương tật, +Thương tật toàn bộ và vĩnh viễn, Chinfon-Manulife +Bảo hiểm hỗn hợp (thời hạn 10,15,20 năm), +An sinh giáo dục +Bảo hiểm trợ cấp nằm viện và phẫu thuật, +Bảo hiểm từ bỏ thu phí bảo hiểm . Prudential +Phú trường an, +Phú tích luỹ an khang, +Phú tích luỹ giáo dục, +Phú tích luỹ định kì, +Phú hoà nhân an. +Từ bỏ thu phí bảo hiểm, +Bảo hiểm chết và thương tật do tai nạn, +Bảo hiểm nhân thọ có kì hạn, +Bảo hiểm tử kì, +Bảo hiểm chết do tai nạn. AIA +Bảo hiểm tử kì tái tục hằng năm, +Bảo hiểm nhân thọ trả nhiều lần có điều chỉnh thời hạn 15 năm. +Bảo hiểm miễn phí cho người tham gia bảo hiểm, +Bảo hiểm tử vong do tai nạn, +Bảo hiểm tử vong và thương tật vĩnh viễn do tai nạn, +Bảo hiểm thương tật toàn bộ và vĩnh viễn, +Bảo hiểm gãy xương và bỏng, ...... Thông qua bảng trên ta có thể thấy được phần nào thế mạnh riêng của từng sản phẩm đang được các công ty triển khai.Sự kết hợp giữa sản phẩm bảo hiểm cơ bản và bổ sung đã tạo ra tính đa dạng của chương trình bảo hiểm nhân thọ .Thêm vào đó là thời hạn bảo hiểm ,thời hạn đóng phí,số tiền bảo hiểm khác nhau là điều kiện để người tham gia có thể lựa chọn được một sản phẩm phù hợp với khả năng và nhu cầu của mình.Có thể nói ,sản phẩm càng phong phú đa dạng bao nhiêu thì đòi hỏi người đại lý bảo hiểm càng phải sâu sắc về nghiệp vụ và tư cách đạo đức tốt mới có thể đưa ra một giải pháp tài chính hoàn hảo cho khách hàng của mình.Như vậy nhu cầu tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý ở các công ty BHNT sao cho có hiệu quả đang được đặt ra rất cấp thiết. phần 2:Đại lý bảo hiểm nhân thọ Khái niệm : +Khái niệm :Đại lý bảo hiểm nhân thọ là người được uỷ quyền hành động thay cho Công ty bảo hiểm nhân thọ trên cơ sở hợp đồng đại lý. + Phân loại: ++ Theo phạm vi quyền hạn: Đại lý toàn quyền : là đại lý có quyền tham gia về chính sách của Công ty và có tác động, ảnh hưởng tới giá bán của sản phẩm. Tổng đại lý: Là đại lý trong đó nắm quyền điều hành một số lượng đại lý trong tay. Đại lý uỷ quyền : là đại lý hoạt động dưới sự uỷ quyền của Công ty. ++ Theo quan hệ kinh tế : Đại lý hoa hồng : là đại lý hoạt động dưới sự uỷ quyền của Công ty, được hưởng hoa hồng theo doanh số bán. Đại lý ký gửi. Đại lý độc quyền : là đại lý duy nhất về sản phẩm của một hãng cùng một vùng lãnh thổ. Vai trò của đại lý : Hiện nay, trên thế giới phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thông qua mạng lưói đại lý, qua các ngân hàng thương mại, qua mạng Internet...nhưng do những đặc trưng riêng của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nêu trên mà phân phối thông qua mạng lưới đại lý là thông dụng hơn cả, đặc biệt đối với một nước mới triển khai bảo hiểm nhân thọ như Việt nam, nó được xem như một phương án tối ưu.Vai trò của nó được thể hiện ở một số điểm sau: 1.Xuất phát từ đặc trưng của sản phẩm bảo hiểm đó là một sản phẩm vô hình ,không có giá trị tiêu dùng tại thời điểm kí kết hợp đồng mà chỉ có giá trị khi hết hạn hợp đồng hoặc khi người được bảo hiểm không may gặp rủi ro dẫn đến tử vong hoặc thương tật toàn bộ và vĩnh viễn.Do đó nhu cầu này là rất khó nhận biết.Chính vì vậy người đại lý phải tiếp cận trực tiếp khách hàng và quan trọng hơn là giới thiệu, gợi mở,dẫn dụ khách hàng mua sản phẩm của công ty. 2.Bảo hiểm nhân thọ là một loại hình bảo hiểm liên quan đến tình trạng sức khoẻ ,tính mạng của con người.Chính vì vậy các công ty bảo hiểm rất khó có thể thẩm định được đơn yêu cầu bảo hiểm trước khi chấp nhận bảo hiểm và dễ bị người mua lợi dụng trục lợi bảo hiểm .Điều này đòi hỏi các công ty bảo hiểm phải có người đi gặp trực tiếp khách hàng,làm giảm sự không trung thực,trục lợi bảo hiểm của khách hàng-đó là đại lý bảo hiểm. 3.Mỗi công ty bảo hiểm nhân thọ đều có những thế mạnh riêng,có chiến lược marketing riêng ,thêm vào đó các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ngày càng đa dạng và phong phú,vì vậy người đại lý là cầu nối giữa công ty và khách hàng,là người đưa ra những giải pháp tài chính hữu hiệu nhất cho người tham gia. 4.Quyền lợi mà khách hàng sẽ được hưởng khi mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tương đối phức tạp, được trình bày bằng các từ ngữ chuyên môn khó hiểu trong hợp đồng bảo hiểm. Mặt khác, mỗi Công ty có những điều khoản hợp đồng khác nhau để thu hút khách hàng. Vì thế, các Công ty cần có những mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, nhằm giải thích rõ cho khách hàng những quyền lợi bảo hiểm mà họ được hưởng và người thực hiện tốt nhất không ai khác chính là những đại lý bảo hiểm nhân thọ. Chức năng,nhiệm vụ,quyền hạn và quyền lợi của đại lý : 1.Chức năng,nhiệm vụ và trách nhiệm của đại lý: -Theo điều 88,luật kinh doanh bảo hiểm :Trong trường hợp đại lý bảo hiểm vi phạm hợp đồng đại lý bảo hiểm,gây thiệt hại đến quyền,lợi ích hợp pháp của người được bảo hiểm thì doanh nghiệp bảo hiểm vẫn phải chịu trách nhiệm về hợp đồng bảo hiểm do đại lý bảo hiểm thu xếp giao kết;đại lý bảo hiểm có trách nhiệm bồi hoàn cho doanh nghiệp bảo hiểm các khoản tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm đã bồi thường cho người được bảo hiểm. - Khai thác hợp đồng bảo hiểm mới : + Tuyên truyền, giải thích cho khách hàng hiểu về ý nghĩa của bảo hiểm nhân thọ, hiểu quyền lợi và nghĩa vụ của họ. Trong đó cần lưu ý : ++Không được hứa hẹn hão huyền : tức là không được hứa hẹn những điều mà Công ty không thể thực hiện để thu hút khách hàng. ++Phải theo đúng các điều khoản và biểu phí mà Công ty áp dụng. +Hướng dẫn khách hàng kê khai giấy yêu cầu chi tiết và đầy đủ. +Hướng dẫn khách đến bệnh viện của Công ty hay bệnh viện chỉ định để kiểm tra sức khoẻ trước khi chấp nhận bảo hiểm. +Nhận giấy khám sức khoẻ của khách hàng và cùng với bộ phận đánh giá rủi ro của Công ty xem xét có chấp nhận bảo hiểm hay không. Nếu chấp nhận bảo hiểm hoặc không thì cũng phải thông báo cho khách hàng biết. -Thu phí bảo hiểm đầu tiên : +Người đại lý phải thu phí kịp thời, đúng và đủ. +Hoá đơn thu phí phải ghi rõ ràng, chính xác và thường bao gồm các nội dung sau: Tên người được bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm, số tiền nộp (bằng số và bằng chữ ), ngày tháng năm nộp phí , chữ ký người thu tiền và người nộp tiền. +Lập bảng kê thu phí và nộp ngay số phí đã thu cho Công ty theo thời gian mà công ty đã qui định. +Lập báo cáo riêng của tư vấn hay đại lý. -Giao hợp đồng cho khách hàng. -Tiếp tục theo dõi hợp đồng cũ, tiến hành thu phí các hợp đồng mới, thông báo các thông tin cho khách hàng và ngược lại. -Các đại lý không được tranh chấp quyền lợi với nhau. -Đại lý không được tiết lộ những thông tin bí mật từ phí khách hàng hoặc Công ty bảo hiểm. -Đại lý không được nhận hối lộ hoặc những mối lợi bất chính từ bất cứ phía nào hoặc phối hợp với khách hàng để trục lợi bảo hiểm. -Đại lý phải tuân theo các nguyên tắc chỉ đạo cũng như quy định của Công ty bảo hiểm. -Chịu trách nhiệm của những hành động vượt quá thẩm quyền cho phép. -Chịu trách nhiệm về những thiệt hại của khách hàng do việc làm không đúng mong muốn của khách hàng. -Tự tìm kiếm khách hàng, lập kế hoạch tìm kiếm và tiếp xúc với khách hàng. -Tham gia các phong trào và các chương trình có liên quan do Công ty tổ chức. -Phải đạt được một số lượng hợp đồng khai thác mới trong một khoản thời gian nhất định. -Số lượng hợp đồng bị huỷ bỏ không vượt quá một cơ số nhất định trong một khoảng thời gian nhất định. -Đề xuất những khiếm quyết ,yếu kém của sản phẩm và công tác triển khai bán sản phẩm. 3.Quyền hạn và quyền lợi của đại lý : + Đại lý được hưởng hoa hồng hay tiền công dựa vào kết quả doanh thu của bản thân theo một tỷ lệ hay một mức nào đó do mỗi Công ty quy định. + Về chế độ thưởng : hàng thàng , quý, năm thì mỗi Công ty thường bình bầu để chọn ra một số người đạt những chỉ tiêu nào đó như số hợp đồng khai thác mới, phí bảo hiểm năm đầu tiên, số lượng và tỷ lệ hợp đồng bị huỷ bỏ, số lượng hợp đồng hiện đang quản lý, tổng số tiền bảo hiểm của tất cả hợp đồng đang quản lý, số hợp đồng nợ phí , tỷ lệ duy trì hợp đồng ... để tăng trưởng. Ngoài ra các Công ty còn có chương trình tặng thưởng theo tổ nhóm khu vực đại lý khi họ đạt được những tiêu chuẩn hay mô hình mà Công ty đặt ra. + Người đại lý được tham gia vào các lớp đào tạo nâng cao về nghiệp vụ tham dự các hội thảo do các tổ chức trong và ngoài nước tài trợ. + Đối với các đại lý xuất sắc và có khả năng quản lý thì các Công ty thường cho tham dự các lớp về quản lý và đào tạo chuyên sâu nhằm cất nhắc lên các vị trí quản lý. + Phúc lợi: Các Công ty thường quy định sau khi ký hợp đồng đại lý thì đại lý được hưởng các chế độ phúc lợi sau: ++ Được nghỉ nhân các ngày tết , lễ mà quốc gia đã quy định. ++ Được nghỉ phép năm một khoảng thời gian nào đó. ++ Được thăm hỏi khi ốm đau hiếu hỉ... ++ Các Công ty thường mua cho nhân viên khai thác của mình các hợp đồng bảo hiểm kết hợp con người hay là các hợp đồng nhân thọ lâu dài. ++ Khi bị ốm , đau, tai nạn ... mà không theo dõi được các hợp đồng cũ thì Công ty sẽ cử người làm giúp. ++ Được nghỉ mát trong và ngoài nước. + Được hoàn lại số tiền do chi tiêu cho những công việc đã được uỷ quyền. + Thực hiện những nhiệm vụ của mình mà mình cho là đúng. + Có quyền đề xuất với Công ty những vấn đề như: cải tiến sản phẩm, phương pháp tiếp thị, tổ chức, quản lý đại lý. + Có quyền giám sát những người quản lý trực tiếp và báo cáo với lãnh đạo Công ty nếu họ có hành vi xấu gây ảnh hưởng đến quyền lợi của đại lý và Công ty. + Được phép tham gia các tổ chức chính trị , đoàn thể. Trên đây là những quyền lợi và trách nhiệm cơ bản mà các Công ty bảo hiểm nhân thọ thường áp dụng cho các đại lý của mình. Tuyển dụng và đào tạo đại lý : 1.Thành lập một đại lý: Một cá nhân hay tổ chức muốn làm đại lý cho công ty bảo hiểm phải có "yêu cầu" đối với công ty .Hai bên trao đổi ,thoả thuận với nhau hoặc bằng miệng hoặc bằng văn bản.Sự thoả thuận đó dựa trên những điều kiện và điều khoản cụ thể. Đại lý hoạt động trong giới hạn của sự "uỷ quyền " của công ty bảo hiểm.Nếu đại lý vượt ra ngoài giới hạn đó ,công ty bảo hiểm sẽ xem xét và quyết định có được phép làm đại lý tiếp tục nữa hay không. 2.Nguồn tuyển dụng đại lý: +Thông qua sự giới thiệu của các đại lý đang hoạt động, +Thông qua các quan hệ cá nhân; +Qua sự giới thiệu của người đang tham gia bảo hiểm; +Thông qua hình thức tuyên truyền quảng cáo; +Thông qua công tác giới thiệu việc làm. 3.Tiêu chuẩn tuyển dụng đại lý: Do đặc trưng của sản phẩm bảo hiểm ,sự phức tạp trong các từ chuyên ngành bảo hiểm, nên trước khi đi giải thích với khách hàng thì người đại lý cần phải được trang bị những kiến thức về sản phẩm bảo nhân thọ của công ty, về nghệ thuật nắm bắt tâm lý khách hàng,về nghiệp vụ,...Chính vì vậy việc tuyển dụng đại lý phải tuân theo các điều kiện sau đây: +Có trình độ từ PTTH trở lên,có năng lực hành vi dân sự đầy đủ. +Có mối quan hệ rộng ,hiểu biết về kinh tế xã hội. +Tính tình cởi mở ,khả năng giao tiếp tốt. +Có thể chịu đựng được thất bại. +Năng động ,nhiệt tình,tự tin. +Có tư cách đạo đức tốt. +Thực sự muốn làm việc lâu dài ở công ty. +Biết chăm sóc hình dáng bên ngoài sao cho phù hợp nhất với tính chất công việc người đại lý. +Ham học hỏi, +Có sức khoẻ, +Có khả năng tài chính tốt. 4.Thủ tục tuyển chọn: +Thông bảo tuyển chọn trên các phương tiện thông tin đại chúng. +Nhận hồ sơ xin việc. +Xem xét hồ sơ và loại bỏ hồ sơ không hợp lệ. +Tiến hành phỏng vấn sơ bộ:Xem xét các kiến thức chung của các ứng cử viên,xem phản ứng nhanh nhạy,tiêu chuẩn về hình thức ,cách diễn đạt ,tiếng nói. +Phỏng vấn chuyên sâu:tâm tư ,nguyện vọng,dự định tương lai,xác định động cơ gia nhập đội ngũ đại lý. +Tổ chức kiểm tra lý lịch. +Kiểm tra sức khoẻ và tổ chức tập huấn (đào tạo cấp 1) và đánh giá kết quả. +Cung cấp sự hỗ trợ về mặt quản lý như trợ giúp đại lý lập kế hoạch khai thác,kiểm tra tính đầy đủ của các đơn yêu cầu bảo hiểm. +Kiểm soát các hoạt động của đại lý: Thông qua đánh giá tình hình thực hiện bằng các chỉ tiêu: Số lượng:Doanh thu phí bảo hiểm đại lý khai thác được,số lượng hợp đồng,doanh thu phí bình quân/đơn bảo hiểm ,số tiền bảo hiểm bình quân/đơn bảo hiểm,tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng. Chất lượng:Đánh giá kiến thức về sản phẩm của đại lý;kỹ năng giao tiếp của đại lý. Phân tích sự thực hiện của đại lý :tức là việc so sánh sự thực hiện của đại lý so với các kì trước đó. 5.Đào tạo đại lý: -Đối với những đại lý mới:nội dung đào tạo bao gồm các phần sau: +Những nội dung cơ bản về bảo hiểm như các sản phẩm bảo hiểm ,những thuật ngữ chuyên môn về bảo hiểm ,những nguyên lý trong hoạt động bảo hiểm. +Các qui định của pháp luật liên quan đến hoạt động đại lý,liên quan đến hoạt động bảo hiểm. +Các kĩ năng bán hàng. +Các qui trình hoạt động của doanh nghiệp như cách sử dụng các biểu phí ,sử dụng các thiết bị văn phòng,cách lưu giữ hồ sơ tài liệu,... Các nội dung trên có thể được thực hiện dưới các hình thức: +Bài giảng, +Diễn tập thể, +Đào tạo trên công việc:đại lý mới đi theo đại lý cũ để học việc. -Đối với những đại lý lâu năm:doanh nghiệp thực hiện đào tạo thường xuyên trong các trường hợp: +Doanh nghiệp đưa ra các sản phẩm mới. +Doanh nghiệp thay đổi qui trình hoạt động. +Có thay đổi qui định của pháp luật. phần 3:thực trạng tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam một vài nét về hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ ở việt nam những năm vừa qua : Chúng ta đều biết rằng Việt Nam là một nước nghèo, thu nhập bình quân đầu người thấp , khoảng 315USD/ người/ năm, tốc độ tăng GDP là 4,8 %/ năm (tài liệu điều tra thị trường của Chinfon- Manulife năm 1997 ) cơ sở hạ tầng chưa phát triển . Vì vậy việc phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua môi giới, các tổ chức tài chính và phân phối phản hồi trực tiếp là chưa phù hợp, tức là kênh phân phối qua đại lý vẫn giữ vai trò chủ đạo. Thực tế cho thấy, tỷ lệ tham gia bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam chỉ có 0,33% ( tức là 1/300 người) trong khi con số nay ở các nước phát triển trong khu vực là 60- 70 %, ở Nhật và Mỹ là 90% . Nhưng tỷ lệ tiền tiết kiệm của người dân ở mức khá cao chủ yếu dưới hình thức vàng và ngoại tệ ( 45.3%) tiền gửi ngân hàng chỉ chiếm ở mức 7,5 %. Vậy thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam còn rất dồi dào đầy tiềm năng phát triển, đòi hỏi một số lượng đại lý lớn để khai thác triệt để thị trường này. Từ năm 1999 đến nay, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam phát triển nhanh chóng, các công ty bảo hiểm nhân thọ liên tục ra đời nghĩa là cần tuyển dụng một số lượng đại lý lớn để thu hút khách hàng cho mỗi công ty. ở Bảo Việt Nhân Thọ hiện nay có khoảng 10.000 đại lý, Prudential có khoảng 8000 đại lý, Chinfon- Manulife có khoảng 2000 đại lý,AIA có3500 tư vấn,và BM-CMG có 1500 tư vấn.Mỗi công ty đều có những chính sách nâng cao chất lượng và phát triển mạng lưới đại lý riêng như Bảo Việt chú trọng đến phần sơ tuyển,Prudential chú ý việc huấn luyện cơ bản,Chinfon- Manulife theo chuẩn mực quốc tế,AIA đề cao trách nhiệm của đại lý và BM-CMG thì lại kiểm soát đạo đức nghề nghiệp của người tư vấn. Việc phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam hiện nay chủ yếu là qua đại lý ( tức là Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội đã có thêm kênh phân phối thông qua ngân hàng thương mại cổ phần á Châu- ACB ) số lượng các Công ty bảo hiểm nhân thọ tăng cũng như đòi hỏi của thị trường khiến số lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam tăng lên một cách đáng kể, tính đến tháng 8/2001, thị trường Việt Nam có khoảng hơn 28.000 đại lý, kể cả chuyên nghiệp và bán chuyên nghiệp. Số đại lý trên thị trường Việt Nam tăng lên rất nhanh, tuy nhiên đó chỉ là con số rất nhỏ so với tổng số dân hơn 80 triệu người của Việt Nam. Mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ cần mở rộng hơn nữa để khai thác hết tiềm năng to lớn này. Mặt khác số đại lý phần lớn chỉ tập trung ở một số Thành phố lớn như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh. Nguyên nhân là tại các Thành phố này, dân cư tập trung đông, mức sống và trình độ học vấn của người dân cao nên dễ khai thác hơn. Theo quy định của Nhà nước, chỉ có Bảo Việt Nhân Thọ là được phép triển khai mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ khắp cả nước, còn các Công ty khác chỉ được phép khai thác thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh. Từ tháng 5/2000, lần lượt 27 Công ty bảo hiểm nhân thọ đã tách ra hoạt động độc lập từ các Công ty Bảo việt ở các tỉnh, Thành phố lớn sẽ tạo điều kiện cho bảo hiểm nhân thọ phát triển mạnh ở những thị trường còn bỏ ngỏ đầy tiềm năng đó. Trong tương lai, chắc chắn các Công ty khác cũng sẽ mở rộng quy mô và thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam sẽ trở nên sôi động hơn , cạnh tranh quyết liệt hơn. Lúc này mang lại lợi thế cạnh tranh trong mỗi công ty không chỉ là sản phẩm, chất lượng phục vụ mà còn là cả mạng lưới phân phối - mạng lưới đại lý cũng cần được coi trọng, đó là yếu tố mang tính quyết định hiệu quả khai thác của công ty. Vì vậy, các Công ty bảo hiểm nhân thọ muốn kinh doanh có hiệu quả cần không ngừng phát triển mạng lưới này không chỉ về số lượng mà cả về chất lượng. Tuy nhiên hoạt động của thị trường bảo hiểm nhân thọ còn nhiều vấn đề bất cập cần giải quyết, trong đó nổi lên là một số vấn đề sau: * Chưa đặt đúng vị trí của tâm lý học- một môn khoa học quan trọng trong nhóm các khoa học về con người mà đại lý bảo hiểm nhân thọ chắc chắn phải biết đến. Trong đào tạo bồi dưỡng đại lý đã có bài về nghệ thuật bán hàng, có giáo trình về nghệ thuật giao tiếp ....cũng là một dạng cung cấp một số vấn đề tâm lý học cụ thể. Giai đoạn đầu, đào tạo cấp tốc, làm như vậy là phù hợp nhưng chưa cơ bản vững chắc. Trong một số khoá đào tạo ngắn hạn, xuất hiện nhiều đại lý bán hàng giỏi nhưng thường là người đã từng trải, có vốn sống hoặc có “năng khiếu” và “duyên” bán hàng, hoặc có người thân giúp đỡ, cũng có người gặp địa bàn thuận lợi.... nhưng nếu những người này được đào tạo, bồi dưỡng cơ bản hơn để biết vận dụng sáng tạo, chắc chắn hiệu quả còn cao hơn. Thời gian qua, do nhu cầu đào tạo cấp tốc, làm như vậy là phù hợp vớ