Đề án Vận dụng chiến lược Marketing hỗn hợp trong kinh doanh Bảo hiểm tại Việt Nam

phẩm Bảo hiểm bao gồm nhiều gia đoạn khác nhau song có thể chia ra thành các giai đoạn chủ yếu sau: Giai đoạn gốc, giai đoạn giới thiệu sản phẩm, giai đoạn tăng trưởng, giai đoạn trưởng thành và bão hoà, giai đoạn suy giảm và lão hoá. Vì nhiều lý do nhưng chúng ta có thể nhận thấy vòng đời của sản phẩm Bảo hiểm thường rất dài và nhiệm vụ của doanh nghiệp Bảo hiểm là xem xét các sản phẩm Bảo hiểm của mình đang ở giai đoạn nào để từ đó có giải pháp Marketing đúng đắn. 1.2. Nội dung chính sách sản phẩm Bảo hiểm. Để có những sản phẩm Bảo hiểm đáp ứng được nhu cầu, có uy tín với khách hàng Bảo hiểm và có khả năng cạnh tranh thì chính sách sản phẩm Bảo hiểm đề ra phải có nội dung hoạt động phong phú. Những nội dung cơ bản sau đây mà doanh nghiệp cần phải quan tâm: 1.2.1 Thiết kế sản phẩm Bảo hiểm : Mỗi doanh nghiệp Bảo hiểm đều phải giải quyết hai vấn đề lớn liên quan đến sản phẩm Bảo hiểm. Thứ nhất, doanh nghiệp Bảo hiểm phải tạo ra và đa dạng hoá các sản phẩm Bảo hiểm thay thế cho các sản phẩm đang trong giai đoan suy thoái. Thứ hai, doanh nghiệp Bảo hiểm phải biết tổ chức kinh doanh có hiệu quả những sản phẩm hiện có trong từng giai đoạn tại chu kỳ sống của chúng. Doanh nghiệp Bảo hiểm có thể có được những sản phẩm mới bằng hai cách: một là bằng cách tìm kiếm, sao chụp, vận dụng từ nước ngoài hoặc từ các đối thủ cạnh tranh. Hai là bằng sức lực của chính mình tức là tự thành lập một bộ phận nghiên cứu và thiết kế. Sản phẩm mới ở đây được hiểu là những sản phẩm Bảo hiểm nguyên tắc hoặc những sản phẩm hiện có được cải biến. Quá trình tạo ra sản phẩm mới phải trải qua nhiều giai đoạn như hình thành và lựa chọn ý tưởng, soạn thảo dự án và kiểm tra, soạn thảo chiến lược Marketing, thiết kế sản phẩm, thử nghiệm và tung sản phẩm ra thị trường. 1.2.2 . Quyết định về thang sản phẩm Bảo hiểm: Trong chính sách sản phẩm Bảo hiểm bao gồm cả việc quy định hình thành thang sản phẩm Bảo hiểm. Thang sản phẩm Bảo hiểm được hiểu là một nhóm các sản phẩm Bảo hiểm có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về đối tượng Bảo hiểm, sự cố Bảo hiểm, người được Bảo hiểm . Mỗi thang sẽ đòi hỏi cho mình một chiến lược Marketing khác nhau. Các thông số đặc trưng cho thang sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp Bảo hiểm xác định chính xác các sản phẩm của mình. Doanh nghiệp Bảo hiểm có thể mở rộng hoạt động của mình bằng cách tăng số thang sản phẩm hoặc tăng bề rộng, bề sâu và bề dày mỗi thang. 1.2.3. Lựa chọn tên sản phẩm Bảo hiểm : Ngày nay, khi mà sự cạnh tranh mỗi lúc một gay gắt thì việc lưạ chọn tên sản phẩm Bảo hiểm cũng là một việc làm hết sức có ý nghĩa nhất là đối với sản phẩm mới. Trong hoạt động Marketing tên gọi cũng giống như hình ảnh của sản phẩm, có chức năng rất lớn trong việc tuyên truyền và quảng cáo… Dân chúng nhận biết được sản phẩm là thành công đầu tiên trong hoạt động Marketing. 1.2.4. Quản lý sản phẩm Bảo hiểm : Chúng ta thấy rằng quản lý sản phẩm đã là quan trọng nhưng quản lý sản phẩm Bảo hiểm còn quan trọng hơn, mà cụ thể là quản lý hợp đồng Bảo hiểm. Việc làm này tạo cơ sở dữ liệu thông tin cho phép những người có trách nhiệm về kỹ thuật nghiệp vụ nắm một cách dễ dàng về các thông tin cần thiết. Mặt khác, nó cũng tạo điều kiện thuận lợi cho những người sử dụng sản phẩm Bảo hiểm. 2. Chính sách phí Bảo hiểm: 2.1. Mục tiêu và yêu cầu của việc định phí Bảo hiểm trong cơ chế thị trường. Một chính sách phí Bảo hiểm sẽ bao gồm các hoạt động, các giải pháp đề ra một hệ thống các mức phí phù hợp với từng giai đoạn thị trường, trong những điều kiện nhất định. Chính sách phí Bảo hiểm của doanh nghiệp phải không được cứng nhắc mà phải được điều chỉnh kịp thời cho phù hợp với từng giai đoạn của vòng đời sản phẩm và từng điều kiện thị trường cụ thể. Trong thực tế, việc định phí Bảo hiểm thường gắn liền với các mục tiêu dưới đây. - Chiếm lĩnh thị trường: trong điều kiện cần phải thâm nhập và mở rộng thị trường, sồ lượng hợp đồng được giao kết trở thành mục tiêu hàng đầu. Trong trường hợp này, thông thường các doanh nghiệp Bảo hiểm áp dụng chính sách định phí thấp nhằm bán được nhiều sản phẩm và tăng tỷ trọng thị trường. - Lợi nhuận: Doanh nghiệp Bảo hiểm phải dịnh phí sao cho đạt lợi nhuận thỏa đáng. Đạt được mục tiêu này sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp Bảo hiểm đạt được mục tiêu chung của doanh nghiệp là lợi nhuận, vị thế và an toàn trong kinh doanh. Tuỳ theo điều kiện cụ thể mà các doanh nghiệp có thể lựa chọn thứ tự ưu tiên vào các mục tiêu của chính sách phí khác nhau . Tuy nhiên, vấn có những yêu cầu cơ bản bắt buộc mà doanh nghiệp phải tuân theo đó là : Yêu cầu về pháp luật, yêu cầu về tài chính, yêu cầu về cạnh tranh. 2.2. Phương pháp định phí Bảo hiểm. Để có một mức phí hợp lý, doanh nghiệp Bảo hiểm cần phân tích những tác tổng hợp từ hai phía là doanh nghiệp và thị trường, kết hợp với việc phân tích các nhân tố ảnh hưởng và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Phí Bảo hiểm bắt nguồn từ sự đan chéo những phân tích chủ yếu sau: - Phí thuần vá các chi phí : Trong Bảo hiểm, yếu tố lớn nhất để tạo nên mức phí (giá sản phẩm ) là phí thuần. Phí thuần được thanh toán từ các kết quả kỹ thuật theo cơ chế đảm bảo cân bằng một cách có ước tính nhằm xử lý các sự cố Bảo hiểm . Bên cạnh phí thuần còn có các chi phí khác như chi phí cho việc thiết lập hợp đồng Bảo hiểm như tiền hoa hồng cho người trung gian, chi phí liên quan đến việc đề phòng và hạn chế rủi ro, chi phí quản lý hợp đồng, chi phí Marketing, chi phí dịch vụ mua ngoài…và phần thuế phải nộp . - Phí tâm lý: Việc định phí Bảo hiểm còn dựa trên việc xem xét phí tâm lý. Đó là mức phí chấp nhận được, thích hợp nhất với suy nghĩ của những khách hàng Bảo hiểm tiềm năng . - Phí cạnh tranh: Phân tích phí cạnh tranh là rất cần thiết khi sản phẩm mà doanh nghiệp Bảo hiểm tung ra đang có trên thị trường hoặc thị trường có những nghiệp vụ Bảo hiểm tương tự. Doanh nghiệp Bảo hiểm có thể ấn định mức phí của mình bằng đối thủ cạnh tranh hoặc quy định mức phí cao hơn hay thấp hơn phí cạnh tranh. Trong phí cao hoặc thấp hơn, doanh nghiệp Bảo hiểm có nguy cơ rơi vào cuộc chiến tranh giá cả. 2.3 . Việc phân hoá phí Bảo hiểm. ý tưởng ở nội dung này sẽ đưa ra các mức phí khác nhau cho mỗi nghiệp vụ, cho từng vùng thị trường và từng nhóm khách hàng khác nhau. Tuỳ mức phí nộp phụ thuộc chủ yếu vào mức phí thuần, tức là phụ thuộc vào xác suất xảy ra sự cố Bảo hiểm, chi phí trung bình cho mỗi sự cố trong từng nghiệp vụ . Song doanh nghiệp Bảo hiểm vẫn có thể sử dụng phương pháp phân tích phí Bảo hiểm theo không gian, theo khối lượng sản phẩm, phương pháp thanh toán hoặc theo nhóm khách hàng. 3. Chính sách phân phối. Phân phối sản phẩm Bảo hiểm là việc đưa đến cho khách hàng những dịch vụ Bảo hiểm mà họ có nhu cầu về thể loại, chất lượng, ở địa điểm và thời gian mong muốn. Đối với doanh nghiệp Bảo hiểm, việc phân phối sản phẩm được thực hiện xuyên suốt trong cả quá trình từ việc lựa chọn và xây dựng các kênh phân phối, mạng lưới trung gian đến việc đưa sản phẩm vào các kênh và điều hành việc bán sản phẩm. Chính sách phân phối bao gồm toàn bộ các hoạt động, các giải pháp mà doanh nghiệp Bảo hiểm đề ra nhằm thực hiện các chiến lược, chiến thuật phân phối, đảm bảo thúc đẩy quá trình bán Bảo hiểm. Nội dung của chính sách sản phẩm rất rộng, nó bao gồm: 3.1 . Lựa chọn kênh phân phối . Có nhiều loại kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm. Mỗi kênh đều có những ưu nhược điểm riêng. Doanh nghiệp Bảo hiểm cần lựa chọn kênh phân phối phù hợp với từng sản phẩm cụ thể . 3.1.1. Bán trực tiếp: Đây là kênh phân phối mới hay được các nước phát triển áp dụng vì nó dựa trên công nghệ hiện đại. Theo cách này, khách hàng liên hệ trực tiếp với phòng quản lý hợp đồng. Sự liên lạc này có thể thông qua bưu điện, điện thoại, fax hoặc dựa vào Internet. Với kênh phân phối trực tiếp, doanh nghiệp Bảo hiểm có thể giảm bớt một số chi phí trung gian, tạo điều kiện giảm giá, tạo lợi thế trong cạnh tranh. Tuy nhiên, cách phân phối này chỉ có thể thực hiện được trong điều kiện công nghệ phát triển và trên cơ sở phù hợp với thói quen tiêu dùng của khách hàng. 3.1.2 Lực lượng bán Bảo hiểm : Đó là những người thực hiện việc đưa dịch vụ đến tận nhà khách hàng và được hưởng lương. Dạng phân phối này phù hợp với các sản phẩm mà sự quản lý ít "thường xuyên"do tần suất xuất hiện tổn thất thấp hoặc ít văn bản sửa đổi. Với cách phân phối này giúp doanh nghiệp Bảo hiểm chủ động khai thác triệt để thị trường song chí phí bỏ ra lớn và thường vấp phải những khó khăn nhất định, chẳng hạn sức ép của người tiêu dùng khi họ muốn biết các khoản tiền mà người bán được hưởng… 3.1.3.Các văn phòng bán Theo cách nàyviệc bán và quản lý hợp đồng Bảo hiểm được thực hiện tại các văn phòng đại diện (văn phòng Bảo hiểm khu vực) của doanh nghiệp đặt tại một vùng, có thể ở thành phố, thị xã…Khách hàng sẽ đến văn phòng để lấy thông tin chỉ dẫn, ký hợp đồng và quay lại khai báo tổn thất nếu có hoặc lập văn bản sửa đổi. 3.1.4.Đại lý Đại lý Bảo hiểm là những người được doanh nghiệp Bảo hiểm uỷ thác nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm. Những hoạt động cụ thể mà đại lý có thể thực hiện bao gồm: - Thương mại hoá sản phẩm - Ký kết hợp đồng - Thu phí hoặc cấp biên lai các giấy tờ khác - Quản lý hợp đồng và trả tiền Bảo hiểm Việc chọn kênh phân phối sản phẩm qua đại lý thể hiện sự linh hoạt, năng động của doanh nghiệp Bảo hiểm trong điều kiện đa dạng hoá hình thức phân phối. Đại lý hiếm khi hoạt động riêng lẻ mà thường xuyên làm việc tại nơi có thể đón tiếp được khách hàng hoặc đến tận nhà khách hàng. Chọn cách phân phối này, doanh nghiệp Bảo hiểm có thể trực tiếp trao đổi thông tin với khách hàng mà đại lý không thể phản đối. Tuy nhiên, do việc trao quyền mà dẫn tới vấn đề là các doanh nghiệp Bảo hiểm cần thiết phải thiết lập một cơ chế và phương pháp kiểm tra hoạt động của đại lý. Doanh nghiệp Bảo hiểm sẽ trả cho đại lý những khoản thù lao dưới hình thức hoa hồng hoặc tương tự, đồng thời doanh nghiệp Bảo hiểm còn phải có nghĩa vụ đào tạo từ đầu ra và đào tạo liên tục về kỹ thuật nghiệp vụ, phương pháp bán đối với đại lý… 3.1.5. Môi giới. Môi giới là người được uỷ quyền của khách hàng. Người môi giới thường nắm rất vững về kỹ thuật nghiệp vụ, đặc biệt là những thông tin về thị trường. Về lý thuyết, người môi giới sau khi nghiên cứu nhu cầu của khách hàng sẽ tìm kiếm doanh nghiệp Bảo hiểm có thể đáp ứng nhu cầu tốt nhất với chi phí thấp nhất. Trên thực tế mỗi người môi giới sẽ lựa chọn trên thị trường một doanh nghiệp Bảo hiểm mang lại nhiều ưu đãi cho họ, sau đó giới thiệu cho từng khách hàng của mình theo từng loại hình Bảo hiểm. 3.1.6.Các mạng lưới phân phối kết hợp. Hiện nay các sản phẩm Bảo hiểm ngày càng được bán phổ biến qua mạng lưới phân phối kết hợp như ngân hàng, bưu điện, cơ quan thuế…Việc sử dụng mạng lưới này đem lại một số thành công nhờ kinh nghiệm của người phân phối tại địa phương do họ có sự hiểu biết và gần gũi với khách hàng hơn. 3.2. Các phương pháp bán Bảo hiểm. 3.2.1.Các sản phẩm mang tính bắt buộc. Đó là các sản phẩm bắt buộc phải mua và không thể thiếu được với khách hàng như BHTNDS chủ xe cơ giới đối với người thứ ba, Bảo hiểm y tế… Đối với loại sản phẩm này, tiêu chuẩn thường là mức phí, khách hàng là người "yêu cầu" và thường thăm dò ở một số doanh nghiệp Bảo hiểm trước khi mua. Các phương tiện cần phát triển là: - Sự nổi tiếng của doanh nghiệp về sản phẩm liên quan. - Sự trao đổi thông tin trên các phương tiện thông tin đại chúng về biểu phí, thông báo các điểm bán, có thể sử dụng các loại áp phích, các phụ trương, tờ rơi in sẵn đưa cho khách hàng hoặc khách hàng tương lai. - Lý lẽ giải thích thuyết phục, hướng dẫn khi bán phải đơn giản xoay quanh biểu phí và những ưu điểm cơ bản của sản phẩm thuộc doanh nghiệp. - áp dụng tin học cho phép ký kết và in ấn nhanh các bản hợp đồng, thực hiện việc bán sản phẩm ngay từ cuộc tiếp xúc đầu tiên. 3.2.2 Các sản phẩm mang tính tự nguyện. Các phương tiện cần thiết của phương pháp bán đối với sản phẩm mang tính tự nguyện bao gồm: - Sự nổi tiếng của doanh nghiệp: Tạo cho khách hàng sự tin tưởng về những đảm bảo nhờ vào khả năng và và uy tín của doanh nghiệp. - Sử dụng các phương pháp tiếp cận với các khách hàng hoặc khách hàng tương lai nhằm gợi mở và đánh thức nhu cầu về sản phẩm. - Các tài liệu ký kết rõ ràng và hấp dẫn: cho phép "Làm yên tâm khách hàng khi bán một sản phẩm mà khách hàng đã lựa chọn". 4. Chính sách truyền thông: 4.1. Sự cần thiết của chính sách truyền thông trong bảo hiểm. Trên thị trường hiện nay, sự đa dạng hoá các sản phẩm Bảo hiểm ở mức độ rất cao. Lý do là có nhiều nghiệp vụ Bảo hiểm mới được triển khai hoặc được sửa đổi nhưng khách hàng chưa biết đến. Trong tình hình ấy, các hoạt động của doanh nghiệp Bảo hiểm nhằm giới thiệu về dịch vụ Bảo hiểm, thông báo về việc thay đổi phí, nhắc nhở khách hàng về nơi có thể mua, và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm trở nên rất quan trọng. Các hoạt động truyền thông nhằm làm rõ ý nghĩa và tác dụng của Bảo hiểm, thoả mãn tâm lý của người được Bảo hiểm, từ đó xúc tiến bán hàng và nâng cao uy tín của doanh nghiệp . Trong điều kiện thị trường Bảo hiểm cạnh tranh, truyền thông được coi như một thứ vũ khí sắc bén để cạnh tranh, giành ưu thế trên thị trường. Những hoạt động như quảng cáo, xúc tiến bán hàng sẽ là con bài chủ chốt trong việc thu hút khách hàng, giành khách hàng Bảo hiểm về mình. Rõ ràng chính sách truyền thông là thực sự cần thiết trong chién lược Marketing của doanh nghiệp Bảo hiểm. 4.2. Nội dung của chính sách truyền thông của doanh nghiệp Bảo hiểm. Truyền thông bao gồm các hoạt động giới thiệu và truyền đi các thông tin về sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích tiêu thụ sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường. Như vậy về nội dung, doanh nghiệp Bảo hiểm có thể tiến hành truyền thông về sản phẩm Bảo hiểm hoặc về doanh nghiệp. - Truyền thông về sản phẩm : + Đối với sản phẩm bắt buộc, truyền thông về sản phẩm phải thuyết phục khách hàng mua Bảo hiểm của doanh nghiệp. + Đối với những sản phẩm tự nguyện : trước hết truyền thông phải có tác dụng gợi mở nhu cầu của khách hàng và sau đó nói lên sự thích đáng của sản phẩm để đáp ứng của nhu cầu này. - Truyền thông của doanh nghiệp: Mục đích là làm nổi danh và hoàn thiện hình ảnh của doanh nghiệp trong tiềm thức khách hàng, từ đó làm thay đổi thái độ của người được Bảo hiểm. Truyền thông về doanh nghiệp Bảo hiểm còn có mục đích tăng cường hiệu quả cho truyền thông về sản phẩm và ngược lại. Truyền thông về doanh nghiệp Bảo hiểm cần quan tâm đến nội dung cơ bản như địa điểm và tên gọi của doanh nghiệp, các kênh phân phối Bảo hiểm, điều kiện và phương thức phục vụ, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. 4.3. Nhưng kỹ thuật truyền thông: 4.3.1. Quảng cáo : Trong lĩnh vực quảng cáo được coi là kỹ thuật truyền thông quan trọng nhất. Quảng cáo là một cách truyền tin nhằm gửi các thông điệp của doanh nghiệp Bảo hiểm đối với khách hàng, nhằm định hướng và kích thích việc mua Bảo hiểm bằng cách gây sự chú ý, tạo hứng thú, thúc đẩy hành động mua. * Soạn thảo các chương trình quảng cáo : Để soạn thảo một chương trình quảng cáo, doanh nghiệp Bảo hiểm phải thông năm quyết định quan trọng: - Đề ra nhiệm vụ . - Xây dựng ngân sách . - Lựa chọn thông tin . - Lựa chọn phương tiện truyền tin. - Đánh giá chương trình quảng cáo. * Phương tiện và hình thức quảng cáo . Có rất nhiều phương tiện và hình thức quảng cáo, nhưng có thể chia thành hai loại sau: - Quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng: doanh nghiệp nên lựa chọn một phương tiện quảng cáo phù hợp nhất và đồng thời nên phối hợp các phương tiện để bổ sung nhau, nâng cao hiệu quả quảng cáo. - Quảng cáo ngoài phương tiện thông tin đại chúng gồm quảng cáo trực tiếp, quảng cáo trực tiếp tại nơi bán hàng và quảng cáo qua sản phẩm. 4.3.2 . Xúc tiến bán hàng . Xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động của doanh nghiệp Bảo hiểm được thực hiện trong một phạm vi không gian và thời gian nhất định nhằm thu hút sự chú ý và tìm cách "đưa" sản phẩm đến với khách hàng . Đối với doanh nghiệp Bảo hiểm, xúc tiến bán hàng là một trong những hoạt động Marketing rất quan trọng, đặc biệt là trong điều kiện thị trường Bảo hiểm có mức độ cạnh tranh cao. Mục tiêu của xúc tiến bán hàng là làm thay đổi tức thời hành vi mua. Tức là bằng cách nào đó để khách hàng mua Bảo hiểm ngay, có thể là mua thử, sau lại tiếp tục hoặc ký kết với số lượng hoặc số tiền Bảo hiểm lớn hơn. Mặc dù chỉ tác động tới khách hàng trong một không gian và thời gian hẹp, song tác động vào tâm lý thường mạnh mẽ và mang tính trực tiếp " mặt đối mặt" , giữa người bán hàng và người mua. Xúc tiến bán hàng gồm nhiều hoạt động phong phú, sử dụng nhiều phương pháp khác nhau. Doanh nghiệp Bảo hiểm có thể sử dụng cách tặng quà kèm theo sản phẩm, giảm phí Bảo hiểm, trò chơi trúng thưởng, chọn điểm bán và tăng nghệ thuật bán hàng cho nhân viên. 4.3.3. Quan hệ công chúng: Quan hệ công chúng bao gồm các hoạt động nhằm duy trì mối quan hệ của doanh nghiệp Bảo hiểm với các tầng lớp dân chúng thông qua các hoạt động tiếp xúc trực tiếp được tổ chức thường xuyên và có hệ thống nhằm tranh thủ sự ủng hộ của các tầng lớp dân chúng khác nhau để nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường . Tóm lại, một chiến lược Marketing hỗn hợp cạnh tranh sẽ được xây dựng trên nền tảng những chính sách chúng ta vừa nghiên cứu Tuy nhiên sẽ là sai lầm nếu ai đó nghĩ rằng công ty sẽ thắng lợi trong cạnh tranh khi áp dụng tất cả những lĩnh vực của toàn bộ chính sách. Bởi vì ngoài việc phải chi ra một khoản chi phí khổng lồ, hiệu quả đạt được chưa chắc đã bằng công ty khác, nếu công ty đó biết sử dụng linh hoạt các chính sách, biết dồn nỗ lực các mục tiêu ưu tiên, để đạt được mục đích đề ra trong từng giai đoạn. Phần II: Tình hình thực hiện chiến lược Marketing hỗn hợp trong kinh doanh Bảo hiểm tại Việt Nam I. Tổng quan về thị trường Bảo hiểm Việt Nam Ban đầu với chỉ một doanh nghiệp duy nhất đến nay đã phát triển thành một thị trường với sự tham gia của 16 công ty Bảo hiểm trong đó có một công ty tái Bảo hiểm quốc gia, 4 doanh nghiệp Bảo hiểm nhà nước, 3 công ty cổ phần, 4 doanh nghiệp liên doanh và 5 doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài. Ngoài ra còn có sự tham gia của đông đảo các đại lý, cộng tác viên đã góp phần nâng cao nhận thức của tổ chức, cá nhân về tác dụng, vai trò của Bảo hiểm, như là sự đảm bảo tài chính trong kinh doanh, đời sống, từ đó giúp doanh nghiệp Bảo hiểm mở rộng phạm vi hoạt động. Tốc độ phát triển bình quân trong giai đoạn này đạt 23%. Thị trường bảo hiểm Việt Nam trong những tháng đầu năm 2001 đã có những bước tăng trưởng vượt bậc so với cùng kỳ năm trước. Tổng doanh thu phí Bảo hiểm toàn thị trường trong 6 tháng đầu năm đạt 2.264 tỷ đồng, tăng 67,5% so với 6 tháng đầu năm 2000. Trong đó doanh thu phí Bảo hiểm phi nhân thọ đạt 1014 tỷ đồng, tăng trên 19% so với cùng kỳ năm 2000. Đáng chú ý là lần đầu tiên trên thị trường Bảo hiểm Việt Nam doanh thu phí Bảo hiểm nhân thọ đã vượt qua doanh thu phí Bảo hiểm phi nhân thọ về giá trị tuyệt đối và chắc chắn trong thời gian sẽ tiếp tục tăng trưởng mạnh. Trong số các nghiệp vụ Bảo hiểm phi nhân thọ, nghiệp vụ Bảo hiểm dầu khí có tốc độ tăng trưởng cao nhất, tới 40% so với 6 tháng đầu năm 2000, sở dĩ nghiệp vụ này tăng trưởng mạnh vì những hoạt động sôi nổi trở lại trong lĩnh vực thăm dò và khai thác dầu khí trên thềm lục địa Việt Nam. Nghiệp vụ hàng không cũng tăng trung bình 25%, chủ yếu là do xu hướng tăng phí đồng loạt trên thị trường thế giới để bù đắp cho những tổn thất trong một vài năm gần đây. Hàng không Việt Nam cũng có tỷ lệ tổn thất tới 200%, do đó việc tăng phí trong năm 2001 là tất yếu. Trong khai thác Bảo hiểm, các doanh nghiệp Bảo hiểm phi nhân thọ đã có nhiều cố gắng tăng cường tiếp cận khách hàng mới, đặc biệt như trong lĩnh vực Bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu. Kim ngạch Bảo hiểm hàng hoá trong 6 tháng đầu năm đạt 3,55 tỷ USD, tăng gấp 2,4 lần so với cùng kỳ năm 1999, và tăng 26% so với cùng kỳ năm 2000. Đây là một nỗ lực đáng kể của doanh nghiệp kinh doanh Bảo hiểm hàng hoá nhằm nâng cao tỷ lệ kim ngạch xuất nhập khẩu tham gia Bảo hiểm trong nước. Tuy nhiên, do tình hình cạnh tranh quyết liệt của các doanh nghiệp Bảo hiểm mà thủ thuật chủ yếu là dùng biện pháp giảm tỷ lệ phí. Vì vậy kim ngạch hàng hoá xuất nhập khẩu được Bảo hiểm tăng 26 % nhưng doanh thu phí Bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu chỉ tăng 1% so với cùng kỳ năm trước. Đối với nghiệp vụ Bảo hiểm cháy nếu như các năm trước đây, các doanh nghiệp Bảo hiểm phi nhân thọ chỉ chú trọng khai thác ở lĩnh vực các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài thì đến đầu năm nay, họ tích cực hơn nhiều trong việc khai thác mở rộng khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong nước. Tuy nhiên, do tỷ lệ phí ở thị trường trong nước giảm mạnh so với năm trước( có những dịch vụ phí giảm 40% ) nên doanh thu phí từ nghiệp vụ này chỉ tăng 4%. Nếu như hầu hết doanh thu của các nghiệp vụ Bảo hiểm phi nhân thọ đều tăng nhiều hoặc ít thì riêng nghiệp vụ Bảo hiểm kỹ thuật lại có doanh thu phí giảm 14% so với cùng kỳ năm trước. Tuy nhiên các nhà Bảo hiểm kỹ thuật Việt Nam đang tích cực chuẩn bị mọi điều kiện Bảo hiểm cho những dự án lớn chuẩn bị được triển khai như khu liên hợp thể thao, một số gói thầu của nhà máy lọc dầu Dung Quất, nhà máy phân đạm…Do vậy dự đoán nghiệp vụ này sẽ có tốc độ tăng trưởng tốt hơn trong 6 tháng cuối năm. Trong 6 tháng đầu năm tuy không có thêm công ty Bảo hiểm nhân thọ mới ra đời, song sự hoạt động mạnh mẽ của 5 công ty Bảo hiểm hiện nay đã khiến cho thị trường thực sự sôi động. Doanh thu phí Bảo hiểm nhân thọ toàn thị trường Bảo hiểm Việt Nam đạt 1250 tỷ đồng, tăng gấp 2,4 lần so với cùng kỳ năm trước. Để hỗ trợ công tác khai thác, hoạt động quảng cáo tiếp thị Bảo hiểm nhân thọ vẫn diễn ra rầm rộ thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình, báo chí, thông qua các hình thức khuyến mại và các hoạt động từ thiện, tài trợ. Các doanh nghiệp Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đang tích cực tăng cường đại lý Bảo hiểm nhân thọ, tổng số đại lý nhân thọ của thị trường Bảo hiểm Việt Nam đạt con số gần 30.000 người. Tuy nhiên việc mở rộng cũng như chất lượng của đại lý Bảo hiểm nhân thọ trong thời gian vừa qua nảy sinh nhiều vấn đề cần nhanh chóng giải quyết ngay cả tại các công ty Bảo hiểm nhân thọ lẫn các cơ quan quản lý nhà nước về Bảo hiểm. Tổng số tiền bồi thường của Bảo hiểm nhân thọ trong quí I năm 2001 là hơn 19 tỷ đồng. Khi các hợp đồng nhân thọ phát huy tác dụng bồi thường thì cũng đồng thời nảy sinh một số tranh chấp do sự thiếu hiểu biết của người tham gia Bảo hiểm cũng như thiếu kinh nghiệm của đại lý. Đây là điều khó tránh khỏi trong một thị trường còn hết sức non trẻ, song cũng đặt ra nhiều vấn đề trách nhiệm của đại lý Bảo hiểm nhân thọ trong việc hướng dẫn khách hàng khai báo thông tin khi tham gia Bảo hiểm Nghị định hướng dẫn thi hành Luật kinh doanh Bảo hiểm và hướng dẫn chế độ tài chính đối với các doanh nghiệp Bảo hiểm đang trong quá trình dự thảo và tham gia ý kiến của các doanh nghiệp. Dự kiến hai văn bản này sẽ được ban hành trong thời gian tới đây để tạo cơ sở pháp lý hoàn chỉnh cho hoạt động kinh doanh Bảo hiểm. Trong những tháng cuối năm cả nước sẽ nỗ lực phấn đấu nhằm đạt được các chỉ tiêu chính thức như: tăng trưởng GDP, xuất nhập khẩu, công nghiệp. nông nghiệp, dịch vụ, đầu tư nước ngoài… đã đề ra từ đầu năm. Do đó, hoạt động kinh doanh Bảo hiểm cũng có nhiều điều kiện thuận lợi để nâng cao hơn nữa tốc độ tăng trưởng. Dự kiến thị trường phi nhân thọ cả năm sẽ tăng 22%-25%, thị trường nhân thọ tăng 140%-160% II. Tình hình vận dụng chiến lược Marketing hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm. Như chúng ta đã nghiên cứu ở trên, Marketing hỗn hợp là một trong những chiến lược quan trọng nhất giúp Doanh nghiệp Bảo hiểm bảo vệ được vị trí của mình trên thị trường, đồng thời còn giúp cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng phát triển, tạo ra được nhiều lợi nhuận và lợi thế trong cạnh tranh. Nhận thức được vai trò to lớn của Marketing hỗn hợp, các doanh nghiệp Bảo hiểm đã từng bước áp dụng các chính sách của nó vào trong hoạt động kinh doanh của mình. Trong tổ chức quản lý, mỗi doanh nghiệp bảo hiểm đều có một phòng Marketing với nhiệm vụ nghiên cứu nhu cầu của khách hàng về sản phẩm Bảo hiểm, thiết kế sản phẩm bảo hiểm mới phù hợp với nhu cầu và điều kiện tài chính của người dân, lựa chọn phương pháp bán và đưa ra mục tiêu bán sản phẩm, đồng thời còn tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng, tổ chức chương trình đào tạo đại lý hoạt động có hiệu quả, thực hiện các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam hiện nay đã vận dụng chiến lược Marketing hỗn hợp vào kinh doanh Bảo hiểm một cách triệt để và đồng bộ, hầu như doanh nghiệp Bảo hiểm nào cũng đều quan tâm đến công việc thiết kế sản phẩm mới, định giá sản phẩm, thực hiện các chương trình truyền thông hay phân phối sản phẩm. Hiện nay trên thị trường Bảo hiểm Việt Nam có rất nhiều các doanh nghiệp Bảo hiểm cả trong và ngoài nước. Tuy nhiên, Bảo Việt vẫn là doanh nghiệp đứng đầu trong to