Đề tài Biện pháp thúc đầy tiêu thụ sản phẩm may mặc của công ty TNHH Quốc tế Song Thanh trên thị trường nội địa

h sách của Đảng và Nhà nước, tăng cường và tổ chức tốt việc phối hợp hoạt động giữa các tổ chức Đảng, chính quyền và các tổ chức đoàn thể, Công ty TNHH Quốc tế Song Thanh có những kết quả đáng mừng. Luôn là đơn vị đi đầu nghành về tỷ lệ sản xuất hàng FOB cụ thể là dược Bộ công nghiệp và Tổng công ty dệt may Việt Nam tặng bằng khen đơn vị có tỷ lệ FOB cao. Có nhiều sản phẩm chất lượng cao đạt tiêu chuẩn quốc tế như áo sơ mi, Jacket, quần âu, quần áo dệt kim. Thị trường của Công ty không ngừng được mở rộng. Hiện nay, Công ty đã có quan hệ với 80 hãng thuộc 40 quốc gia khác nhau trên toàn thế giới trong đó bao gồm cả Mỹ, Nhật và Tây Âu. Sức sản xuất hàng năm là 5 triệu sản phẩm sơ mi quy chuẩn, tốc độ đầu tư tăng trung bình là 59%/năm, tốc độ tăng bình quân nộp ngân sách là 25%, tốc độ tăng doanh thu bình quân là 20%, tốc độ tăng bình quân kim ngạch xuất khẩu là 23%.Trong năm 2008 vừa qua, công ty đã đạt: Tổng doanh thu gần 157 tỷ đồng, tăng 20% so với năm 2007. Thu nhập bình quân đầu người là 1.800.000 đồng /người/tháng, tăng 10% so với năm 2007. Với những kết quả khả quan như vậy, Đảng bộ công ty liên tục từ năm 1992 đến nay được Quận uỷ Hai Bà Trưng và Đảng uỷ khối Công nghiệp Hà Nội công nhận và tặng bằng khen là đơn vị Đảng cơ sở vững mạnh xuất sắc. Công đoàn và thanh niên công ty cũng liên tục nhiều năm được công nhận là đơn vị cơ sở Công đoàn và Thanh niên vững mạnh, xuất sắc. Biểu1: Báo cáo kết quả SXKD Công ty năm 2005-2008. TT Chi tiết Đơn vị 2005 2006 2007 2008 1 GTSXCN Tr.đ 42.349 47.560 55.683 65.050 2 Tổng doanh thu Tr.đ 97.000 112.170 130.378 156.388 - DTXK Tr.đ 82.123 90.845 108.854 132.508 + FOB Tr.đ 51.898 63.131 71.636 97.250 - DTNĐ Tr.đ 14.877 21.325 21.524 23.880 3 Giá vốn + Chí phí Tr.đ 92.526 106.866 123.482 147.840 4 Lợi nhuận TT Tr.đ 4.474 5.304 6.896 8.548 5 Nộp ngân sách Tr.đ 2.874 3.370 3.470 3.820 - VAT Tr.đ 1.361 2.085 2.152 2.388 - Thuế thu trên vốn Tr.đ 550 400 601 318 - TTNDN Tr.đ 512 619 577 848 - Thuế khác Tr.đ 451 266 140 266 6 Lợi nhuận ST Tr.đ 1160 1.934 3.426 4.728 7 Lao động Người 300 350 350 380 8 Thu nhập BQ/tháng 1200đ 1330 1400 1.550 1.800 Những con số trên đây đã biểu hiện rõ bộ mặt phát triển của Công ty TNHH Quốc tế Song Thanh trong vài năm qua. Tất cả đều khẳng định Công ty đã và sẽ có những tiềm lực của chính bản thân mình để tiếp tục vươn lên trong tình hình cạnh tranh ngày càng khốc liệt, tạo một thế đứng vững chắc trong nền kinh tế quốc dân trong thế kỷ mới. II/ Tầm quan trọng của việc phát triển thị trường của công ty. 1. Những đánh giá chung về thị trường may mặc nước ta. Trước đây trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, thị trường may mặc hầu hư chỉ do cá cửa hàng mậu dịch quốc doanh cung cấp những thứ quần áo may sẵn phổ cập toàn dân với kiểu cách mẫu mã đơn giản, chất lượng không cao. Chính vì vậy người tiêu dùng thời đó cũng không mặn mà lắm quần áo may sẵn. Nhưng trong những năm gần đây khi nền kinh tế nước ta chuyển sang cơ chế thị trường , đời sống nhân dân ta ngày càng được cải thiện, do đó nhu cầu về may mặc cũng đã tăng lên đáng kể cả về số lượng cũng như yêu cầu về chất lượng và mẫu mã, kiểu dáng này càng cao. Do vậy thị trường may mặc trong nước cũng có những chuyển biến rõ rệt. Số lượng các doanh nghiệp may tham gia vào thị trường ngày càng nhiều, tốc độ tăng ngày càng lớn, do đó quy mô hoạt động của thị trường đã tăng lên, số lượng mặt hàng phong phú và đa dạng hơn, chất lượng, mẫu mã đã phần nào đáp ứng được nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng. Một số sản phẩm đã có uy tín và đã được xác lập được vị thế của mình tren thị trường như: áo sơ mi nam của công ty May 10, áo Jacket của công ty May Chiến Thắng, quần áo Jean của Việt Thắng… hệ thống mạng lưới bán lẻ sản phẩm cũng đã được mở rộng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm , cửa hàng thời trang… Thị trường với dân số đông trên 90 triệu người và gần 100 triệu vào năm 2010, là một thị trường đầy tiềm năng cho các doanh nghiệp dệt may Việt Nam. Đây là thị trường rất lớn lại đang phát triển với tốc độ cao và được coi là nột trong những thị trường hấp dẫn nhất vùng Đông Nam Á, thậm chí là Châu Á. Chính vì vậy, nhiều công ty nước ngoài đang cố gắng bằng nhiều cách để thâm nhập thị trường may mặc nước ta. Trong khi đó các doanh nghiệp dệt may trong nước dường như đứng ngoài cuộc, mặc cho các sản phẩm may mặc nước ngoài thao túng, từ những sản phẩm cao cấp, các sản phẩm thời trang đến các sản phẩm lạc mốt, các sản phẩm đã qua sử dụng. Hiện nay hàng may mặc ngoại đã tràn vào nước ta từ rất nhiều nguồn: hàng nhập lậu, trốn thuế từ Trung Quốc, Thái Lan, hàng sida(quần áo cũ)… Các sản phẩm này với ưu thế rất đa dạng, phong phú về chủng loại, giá rất thấp, làm cho sự cạnh tranh quốc tế trên thị trường Việt Nam ngày càng trở nên gay gắt. Điều đáng lo ngại hơn là có rất nhiều các sản phẩm tồi ( quần áo lỗi thời, đã qua sử dụng) bằng nhiều cách đã vào thị trường nước ta mà không được kiểm soát một cách chặt chẽ. Chúng được bán với giá rất thấp, thậm chí thấp hơn giá thành sản xuất nên thu hút được một số lượng lớn người tiêu dùng có thu nhập trung bình và thấp. Công tác quản lý, tổ chức thị trường không tốt đã tạo điều kiện cho hàng nhập lậu có đất phát triển đẩy ngành may mặc nước ta ra xa thị trường của mình hơn. Bên cạnh đó Việt Nam đã trở thành thành viên của WTO. Do vậy các doanh nghiệp nước ta sẽ ngày càng gặp nhiều khó khăn hơn nữa bởi lẽ thị trường trong nước cũng chính là thị trường khu vực, các đối thủ cạnh tranh sẽ đông và mạnh hơn rất nhiều. Vấn đề hiện nay thị trường vẫn chưa được quan tâm đúng mức, các doanh nghiệp sợ rủi ro nên bằng lòng với việc gia công cho nước ngoài và bán ra thị trường những sản phẩm xuất khẩu thừa, những sản phẩm có lỗi trong sản xuất với kích cỡ không phù hợp với người Việt Nam. Theo thống kê của Tổng công ty Dệt May Việt Nam, tỷ trọng doanh thu bán hàng trên thị trường trên tổng doanh thu của các công ty sản xuất hàng may mặc rất thấp, thường chỉ chiếm dưới 10% doanh số bán ra của các doanh nghiệp lớn. Có thể nêu một số ví dụ: công ty May Hữu Nghị doanh số bán ra trên thị trường chỉ chiếm 1,95% tổng doanh thu; May Bình Minh là 1,52%; May Đức Giang là 6,75%... đây là những dẫn chứng thuyết phục về sự bỏ ngỏ thị trường của ngành may mặc nước ta. Thêm nữa, ngành dệt nước ta kém phát triển. Mặc dù Nhà nước đã có những biện pháp đầu tư phát triển ngành này nhưng tốc độ tăng trưởng của ngành vẫn chậm hơn nhiều so với tốc độ tăng trưởng của ngành may. Chính vì vậy, nguồn nguyên liệu trong nước chưa đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng, của ngành may đã tạo điều kiện cho các nguồn nguyên liệu từ các nước khác thâm nhập vào thị trường nước ta. Thị trường trong nước với những đặc điểm và điều kiện hết sức thuận lợi đối với doanh nghiệp may Việt Nam trong việc nắm bắt nhu cầu, thị hiếu cũng như việc phân tích đánh giá qui mô, cơ cấu thị trường lại là nơi yêu cầu về chất lượng không quá khắt khe, nghiêm ngặt như thị trường xuất khẩu song các doanh nghiệp may nước ta không đáp ứng được, để mặc cho hàng may mặc các nước khác vào thao túng ngay trên “sân nhà” của mình. Việc không đáp ứng được thị trường không phải là do không có khả năng mà thực chất là do các doanh nghiệp Việt Nam chưa quan tâm chú ý tới thị trường , do đó chưa có chiến lược nghiên cứu thị trường, chiến lược phát triển thị trường một cách cụ thể để đáp ứng nhu cầu. Vì thế, trong những năm qua bộ mặt thị trường may mặc và kết quả hoạt động của các doanh nghiệp may mặc nước ta ngay trên thị trường trong nước có thể nói là còn rất hạn chế. Theo dự tính sơ bộ, nếu GDP bình quân đầu người của nước ta đến năm 2009 đạt 900 – 1200 USD và ước đạt 1200 – 1500 USD vào năm 2010 thì mức tiêu dùng hàng hoá tính theo đầu người là 350 -450 USD/ năm vào năm 2009 và khoảng 450 – 600 USD vào năm 2010. Trong khi đó mức tiêu dùng hàng dệt may chiếm khoảng 6-8% tổng thu nhập. Điều đó cho thấy, nhu cầu về các hàng hoá tiêu dùng nói chung và các hàng may mặc nói riêng là rất lớn trong những năm tiếp theo. Do đó các doanh nghiệp cần nghiên cứu kĩ thị hiếu, nắm bắt nhu cầu về tổ chức sản xuất cho phù hợp, đưa nhanh các tiến bộ khoa học kĩ thuật vào sản xuất để nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm, hình thành và tổ chức các mạng lưới tiêu thụ tại các thành phố, các khu công nghiệp tập trung, các khu dân cư, các vùng nông thôn, các vùng sâu, vùng xa, từng bước chiếm lĩnh và làm chủ thị trường còn giàu tiềm năng trong nước. Tổng quát lại ta thấy: do nhiều nguyên nhân, trong đó có sự dễ dãi và ít rủi ro của phương thức gia công, ngành may tuy phát triển rất nhanh nhưng vẫn là một khu vực sản xuất thiếu tác phong công nghiệp và thiếu khả năng cạnh tranh. Bên cạnh đó, may gia công thường dễ hơn là mua nguyên liệu và bán sản phẩm. Nhiều doanh nghiệp kém năng động không chịu khó đầu tư nghiên cứu đã rất chuộng hình thức này, nhất là khi giá gia công của nước ta thuộc loại rẻ trong khu vực và thế giới. Hoạt động này đã đem lại cho đất nước phần giá trị gia tăng không nhiều, trong chừng mực nào đó đã để lãng phí nguồn tài lực của đất nước. Các doanh nghiệp trong nước đã không phát huy được thế mạnh của mình trên thị trường , để mất nhiều thị trường cho hàng hoá ngoại nhập và nhập lậu. Do đó có thể cho rằng, ngành công nghiệp Dệt- May Việt Nam đang ở trong một tình trạng không mấy tốt đẹp, có thể tóm tắt bằng một câu: “ Thị trường nước ngoài thì làm thuê, thị trường trong nước thì bỏ ngỏ”. 2. Tầm quan trọng của việc phát triển thị trường của công ty. Trước sự biến động trên thị trường xuất khẩu và xu hướng phát triển của thị trường đã đặt ra cho công ty những vấn đề mới cần phải quan tâm. Công ty đã xác định cho mình mục tiêu là luôn thúc đẩt hoạt động xuất khẩu đồng thời cũng rất coi trọng thị trường trong nước. Hoạt động xuất khẩu của công ty chủ yếu là may gia công xuất khẩu, hình thức kinh doanh FOB mua nguyên liệu bán thành phẩm chưa phát triển đúng mức nên hiệu quả kinh doanh chưa cao. Mặt khác, tuy sản phẩm của công ty đã có uy tín, chỗ đứng trên thị trường quốc tế như Đức, Nhật, Mỹ, Canada… Nhưng những sản phẩm đó lại không mang nhãn hiệu riêng của công ty nên trên thực tế công ty chưa xây dựng được hình ảnh, tiếng tăm của mình trên thị trường quốc tế. Điều này không có lợi cho công ty khi triển khai mạnh hình thức kinh doanh FOB. Để có uy tín và chỗ đứng trên thị trường quốc tế, công ty cần phải tạo dựng ngay từ trong nước, trên thị trường . Mặt khác, như trên đã đề cập, thị trường may mặc là một thị trường đầy tiềm năng mà hiện nay vẫn chưa được các doanh nghiệp nước ta quan tâm đúng mức. Đây là một sai lầm của các doanh nghiệp may Việt Nam nói chung và của Quốc tế Song Thanh nói riêng. Công ty đã có truyền thống lâu năm, đã có uy tín trong nước, có năng lực sản xuất hàng triệu sản phẩm chất lượng cao được người tiêu dùng ưa chuộng, có cơ sở vật chất vững mạnh, được Nhà nước khuyến khích… Đây là những lợi thế của công ty trong thị trường mà công ty cần khai thác. III/ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường của công ty THHH Quốc tế Song Thanh 1. Công tác điều tra nhu cầu thị trường. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, một doanh nghiệp muốn tiêu thụ được sản phẩm và hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì công việc đầu tiên là cần điều tra nghiên cứu thị trường. Cũng như các doanh nghiệp khác đang hoạt động trong nền kinh tế thị trường, nghiên cứu thị trường là một trong những khâu được Công ty đề cao nhất. Công ty không thuê các Công ty về nghiên cứu thị trường mà trực tiếp tham gia thu thập thông tin, dùng các phương pháp thăm dò ý kiến quan sát, tiến hành xử lý thông tin bằng cách phân loại thông tin theo vấn đề nghiên cứu, nhu cầu của nhà nhập khẩu của Công ty, tình hình thị trường hàng may mặc trong nước cũng như quốc tế. Việc nghiên cứu thị trường của Công ty được giao cho phòng Kinh doanh và phòng Thiết kế và phát triển. Các cán bộ nhân viên hai phòng này sẽ có nhiệm vụ phối hợp với nhau để điều tra nhu cầu thị trường, tìm xu hướng thị hiếu người tiêu dùng, để từ đó có thể có kế hoạch sản xuất và tiêu thụ hàng một cách phù hợp nhất hoặc có thể tạo ra các mẫu mã mới với giá cả hợp lí đáp ứng khả năng, nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng. Hai phòng này sẽ thu thập thông tin về thị trường từ rất nhiều nguồn, trước hết là dựa vào thông tin phản hồi từ các cửa hàng, đại lí thông qua các bảng điều tra, các báo cáo về doanh thu theo từng loại sản phẩm… Vì bộ phận bán hàng là nơi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, sẽ có thể đưa ra những thông tin cụ thể về phản ứng của khách hàng đối với các loại mẫu mã và giá cả sản phẩm của công ty, để từ đó công ty có thể điều chỉnh và đưa ra những biện pháp hợp lí. Bên cạnh đó, công ty còn dựa vào thư hỏi hàng trực tiếp của khách đặt hàng, dựa vào việc thu thập thông tin từ mạng Iternet, từ các nhà nhập khẩu nước ngoài,thông qua việc tham dự các hội trợ dệt may, tham khảo các tạp chí chuyên ngành về dệt may trong và ngoài nước để có thể nắm bắt được các thông tin một cách nhanh nhất, thông tin từ kinh nghiệm thực tế của các cán bộ nhân viên trong phòng KDNĐ và Thiết kế… Sau đó, các cán bộ nhân viên của hai phòng sẽ xử lí các thông tin thu thập được và đưa ra các kết quả về nhu cầu thị trường. Nhìn chung nhu cầu của khách hàng là rất đa dạng. Khách hàng của Công ty bao gồm trong và ngoài nước như Itochu (Nhật) S.k.Global (Hàn Quốc) Otto (Đức) DHGlobal (Hàn Quốc) Poongsin (Hàn Quốc) WinMark. Khách hàng là các nhà phân phối, bán buôn, lẻ, những người tiêu dùng cuối cùng và gia đình họ. Đối với khách hàng nước ngoài lượng hàng mua rất lớn mỗi năm xuất trung bình khoảng 4-5 triệu sản phẩm may mặc các loại. Hiện nay hàng của Công ty ít chịu ảnh hưởng của thời vụ do hàng được xuất cho các nhà nhập khẩu ở nhiều vùng địa lý khác nhau. Còn đối với thị trường trong nước, khách hàng của công ty ở rất nhiều lứa tuổi khác nhau và với các mức thu nhập khác nhau. Các sản phẩm của công ty phục vụ cho hầu hết tất cả các lứa tuổi, với các mức thu nhập khác nhau nhưng chủ yếu vẫn là cho những người có mức thu nhập trung bình. 2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm . Căn cứ vào chiến lược phát triển của công ty, vào tình hình thực tế sản xuất kinh doanh và tiêu thụ các năm trước, vào nhu cầu sản xuất kinh doanh và tiêu thụ năm tới, vào các thông tin thu được về thị trường và vào đề nghị của phòng kế hoạch mà Tổng giám đốc công ty quyết định giao chỉ tiêu Tổng doanh thu . Sau đó, dựa vào chỉ tiêu Tổng DTNĐ năm nay và tình hình tiêu thụ sản phẩm ở từng bộ phận trong các năm trước, Tổng GĐ mới ra quyết định giao khoán kế hoạch doanh thu cho từng bộ phận. 3. Chính sách giá cả . Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, giá cả là một vũ khí cạnh tranh có hiệu quả để Công ty có thể duy trì và phát triển được thị phần của mình. Nhằm phát triển hoạt động tiêu thụ trên thị trường Công ty rất quan tâm đến chiến lược giá cả của mình, chủ trương của Công ty là: “Bán được nhiều hàng, giữ được nhiều khách”. Do đặc điểm sản phẩm của Công ty là những sản phẩm có chất lượng cao về chất liệu, kiểu dáng sản phẩm lẫn trình độ kỹ thuật may, cho nên giá sản phẩm của Công ty khá cao. Sản phẩm tiêu thụ của Công ty có hai loại chính: - Loại 1: Là các sản phẩm may xuất khẩu nhưng lại tiêu thụ trong nước. Loại sản phẩm này thường có giá cao do chất lượng vải nhập ngoại, tiêu thụ trong nước bị đánh thuế cao. Bù lại chất lượng sản phẩm cao, kiểu dáng, mẫu mã đẹp được nhiều người ưa chuộng. Công ty luôn cố gắng đầu tư Công nghệ hiện đại, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất, tìm nguồn vào chất lượng cao, giá thấp hơn… để giảm giá thành sản xuất. Để tăng cường tiêu thụ sản phẩm trên thị trường , Công ty còn áp dụng chính sách giá cả khác nhau: - Khách mua 100 - 300 sản phẩm được giảm giá 3% - Khách mua 300 - 1000 sản phẩm được giảm giá 5% - Khách mua 1000 - 2000 sản phẩm được giảm giá 7% - Khách mua trên 2000 sản phẩm được giảm giá 10% Có thể nói với chính sách giá cả linh hoạt, hợp lý mà Công ty TNHH Quốc tế Song Thanh áp dụng trong thời gian qua đã thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 4. Công tác phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Ngay từ khi xác định thị trường tiêu thụ là một thị trường đầy tiềm năng cần phải khai thác, công ty đã triển khai việc xây dựng mạng lưới bán hàng cho mình. Là một công ty lớn, sản phẩm có uy tín, chất lượng cao trong nước nhưng số sản phẩm của công ty chỉ chủ yếu tập trung vào đối tượng khách hàng có mức thu nhập tương đối khá nên thị trường của công ty chỉ tập trung ở các khu vực thành thị, đông dân và có mức sống cao như Hà Nội, Hải Phòng… Do vậy, công ty đã chọn cho mình phương thức phân phối theo hình thức chi nhánh, cửa hàng, đại lí bao gồm bán buôn, bán lẻ. Ban đầu, công ty xác định miền Bắc là thị trường chính, trong đó Hà Nội là thị trường mục tiêu. Sau xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường Hà Nội sẽ lấy đó làm bàn đạp để tiến sang các khu vực thị trường khác, cho nên công ty đã thiết lập các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, các đại lí tại Hà Nội như các cửa hàng thời trang công ty, trung tâm thương mại Tràng Tiền Plaza, trung tâm thương mại và giới thiệu sản phẩm 39 Ngô Quyền, cửa hàng 39 Huỳnh Thúc Kháng, cửa hàng 20B Lê Thánh Tông, cửa hàng 307D Bạch Mai… Sau đó, công ty tiếp tục mở các cửa hàng, chi nhánh tại các tỉnh Hải Phòng, Vĩnh Phúc, Nam Định, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh… Từ năm 2005 đến nay, số lượng các đại lí, cửa hàng của công ty đã tăng lên nhanh chóng. Qua bảng thống kê tình hình phát triển mạng lưới tiêu thụ của công ty, chúng ta thấy số lượng các cửa hàng, đại lí của công ty tăng lên nhanh chóng. Từ năm 2005 đến 2008, số lượng đã tăng từ 80 lên đến 126 cửa hàng, đại lí. Có thể nói, tốc độ tăng nhanh các cửa hàng, đại lí cuat công ty là tốt, song chủ yếu ở miền Bắc, đặc biệt là ở Hà Nội, năm 2005 có 50 đại lí, đến năm 2008 đã có 82 cửa hàng, đại lí. Hai miền Trung và Nam mức tăng còn quá chậm. Hiện nay công ty chỉ có 12 đại lí ở miền Trung và 6 đại lí ở miền Nam. Những con số cho thấy hiện nay công ty đã đứng vững trên thị trường miền Bắc và chiếm lĩnh thị trường Hà Nội nhưng công ty lại chưa thực sự thâm nhập đượcc vào thị trường miền Trung và đặc biệt là thị trường miền Nam. Sở dĩ số lượng các đại lí tăng nhanh như vậy là do công ty đã có những biện pháp nhằm khuyến khích các cá nhân, tập thể nhận làm đại lí tiêu thụ cho công ty. Các đại lí của công ty được quyền bán kèm theo các mặt hàng khác của công ty, đựoc công ty thanh toán cho một số tiền chi phí liên quan và hưởng hoa hồng bán hàng là 5% doanh thu. Đồng thời công ty còn có chính sách tiêu thụ sản phẩm như sau: - Mọi áp của công ty đều được đảm bảo 100% chất lượng taị bất cứ cửa hàng nào và đều được gắn giá rõ ràng. - Người môi giới bán được 100 sản phẩm trở lên thì được hưởng 1% doanh thu, nếu bán buôn thì được hưởng 2% doanh thu. - Công ty thực hiện chế độ khoán doanh thu tiêu thụ theo từng thời điểm đối với các cửa hàng, đại lí: + Nếu doanh thu bán hàng vượt 1 - 20% doanh thu thì được hưởng 2% doanh thu. + Nếu doanh thu bán hàng vượt 20 – 25% doanh thu thì được hưởng 3% doanh thu. + Nếu doanh thu bán hàng vượt 50% thì được hưởng 5% doanh thu. Đây có thể nói là một phương thức hay, qua đó công ty có thể tăng khả năng duy trì và phát triển thị trường của mình. Ở công ty chỉ mở các cửa hàng, đại lí cấp I, tức là công ty trực tiếp quản lí các cửa hàng, đại lí của mình. Sơ đồ 4: Mạng lưới bán hàng của Công ty TNHH Quốc tế Song Thanh. CÔNG TY Cửa hàng Cửa hàng Đại lý NGƯỜI TIÊU DÙNG Do vậy, công ty luôn có thể giám sát tình hình tiêu thụ sản phẩm của đại lí, thông qua các đại lí này, công ty có thể tiếp cận với mọi đối tượng khác hàng (khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng) của công ty, từ đó có các biện pháp tác động trực tiếp đến họ nhằm đẩy mạnh tiêu thụ. Để thuận lợi cho các đại lí và khách hàng nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị trường, công ty đã áp dụng linh hoạt nhiều hình thức thanh toán khác nhau như: trả bằng tiền mặt, séc, ngân phiếu trả ngay… tuỳ từng trường hợp mà công ty có các chế độ chiết khấu, tặng thưởng cho người mua với số lượng hàng lớn trả tiền ngay. Đối với các cửa hàng, đại lí hàng tháng có thể nộp toàn bộ doanh thu qua ngân hàng bằng chuyển khoản hoặc đem tiền đến cho công ty nộp và công ty sẽ thanh toán ngay tiền hoa hồng và các tiền thưởng khác. Chính vì thế mà công ty đã tăng được sản lượng bán của mình trên thị trường . 5. Hoạt động xúc tiến ở công ty. Công tác xúc tiến là một công tác quan trọng giúp Công ty gây ảnh hưởng và lôi cuốn khách hàng, từ đó thực hiện việc phát triển hoạt động tiêu thụ. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm: Để khách hàng, người tiêu dùng biết đến và ưa thích sản phẩm của mình, Công ty thường tiến hành quảng cáo, giới thiệu sản phẩm trên các báo chí của Trung ương và địa phương, đồng thời Công ty còn cho xuất bản các Catalogue giới thiệu sản phẩm và hình ảnh của Công ty với sản phẩm mũi nhọn là Jacket, quần áo bò và sơ mi. Các hoạt động yểm trợ, khuếch trương nhằm gây ảnh hưởng rõ nét hơn trong tiêu thụ , đồng thời để thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường, Công ty rất tích cực tham gia các hội chợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm như: hội chợ triển lãm Hàng tiêu dùng, hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, hội chợ triển lãm Hàng hóa với chất lượng cuộc sống, hội chợ hàng Công nghiệp EXPO, hội chợ ngành may mặc Việt Nam ... Qua đó Công ty được người tiêu dùng biết đến nhiều hơn, hiểu hơn về Công ty, Công ty sẽ tiêu thụ nhiều hơn sản phẩm của mình, có thêm nhiều bạn hàng mới. Có thể nói đây là phương tiện quảng cáo có hiệu quả mà Công ty nên áp dụng. Ngoài các hoạt động trên Công ty còn có các hoạt động khác như: chào hàng, tham gia tài trợ cho các hoạt động thể thao, văn hoá của địa phương, khu vực và tham gia tích cực các phong trào, các hội thi do Ngành, Bộ, Tổng Công ty tổ chức. Sự kết hợp đồng bộ các hoạt động trên đã góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ trên thị trường của Công ty một cách đáng kể. IV/ Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty. 1. Tình hình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm qua các năm. Trong những năm gần đây, Công ty đã tập trung đầu tư rất lớn vào việc đẩy mạnh xuất khẩu, vì vậy, thị trường tiêu thụ đang là thị trường bỏ ngỏ mà Công ty chưa khai thác được triệt để. Năm 2006, Công ty đã tiêu thụ trên thị trường được 466 sản phẩm, trong khi đó, năm 2008 số sản phẩm này chỉ còn 363 sản phẩm. Chúng ta có thể nhận thấy một thực tế rằng: Tình hình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường trong nước so với thị trường xuất khẩu là rất thấp và không có sự phát triển đồng đều. Năm 2006, tiêu thụ chiếm 12,7% tổng số sản phẩm, năm 2007, tiêu thụ tăng lên và chiếm 14,5% tổng số sản phẩm, tuy nhiên, năm 2008 con số này giảm xuống chỉ còn 6,7%. Trong khi đó, kế hoạch dự kiến của Công ty cho năm 2009, số % sản phẩm tiêu thụ là 10,98% chứng tỏ rằng Công ty trong những năm tới vẫn chưa tập trung vào phát triển thị trường . So với các sản phẩm khác, sản phẩm quần được Công ty chú trọng tiêu thụ trong thị trường hơn cả, tuy nhiên, so với Tổng sản lượng thì vẫn còn rất nhỏ (chỉ chiếm 11,9% năm 2008) và cũng như các sản phẩm khác, sản phẩm quần cũng không được phát triển đồng đều trên thị trường . Năm 2008, trên thị trường, do có sự ra đời hàng loạt của các Công ty cổ phần, công ty tư nhân, với mẫu mã, chủng loại, giá cả rất đa dạng và linh hoạt, mặt khác hàng nhập lậu vẫn tiếp tục gia tăng, nên sản phẩm của Công ty tuy sản xuất lớn hơn các năm trước rất nhiều nhưng tiêu thụ trên thị trường lại giảm đòi hỏi Công ty phải liên tục thay đổi các chính sách đối với giá cả, đầu tư đúng mức vào nghiên cứu mẫu mã để phù hợp hơn với phong tục, tập quán của người Việt Nam. 2. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ. Sản phẩm tiêu thụ chính của công ty là áo Jacket, quần áo bò, áo sơ mi, dệt kim các loại. Công ty tiến hành theo dõi mặt hàng theo lượng hàng hoá tồn kho. Áo sơ mi và Jacket là những sản phẩm chất lượng của công ty và là sản phẩm rất có uy tín trên thị trường trong nước và nước ngoài. Theo số liệu của công ty ta thấy, số lượng tiêu thụ sản phẩm áo sơ mi trên thị trường trong nước đạt 65.000 chiếc, chiếm 13,9% so với tổng số lượng hàng tiêu thụ năm 2006 và tăng lên 82.000 chiếc, chiếm 13,8%. Jacket cũng đạt được 35.000 chiếc năm 2006 và tăng lên đến 44.000 chiếc năm 2007. Tuy nhiên, đến năm 2008, hai mặt hàng này giảm đáng kể, xuống còn 27.000 áo sơ mi và 50.000 áo Jacket, chỉ bằng 0,57 lần và 0,54 lần so với kế hoạch đề ra. Hàng dệt kim và quần áo các loại khác chiếm tỉ trọng lớn trong tổng sản phẩm bán ra nhưng tốc độ tăng chậm. Số lượng tiêu thụ các loại sản phẩm năm 2008 có chiều hướng giảm dẫn đến tổng số lượng tiêu thụ các mặt hàng giảm đáng kể. Điều đó cho thấy công ty cần phải theo dõi và điều chỉnh kịp thời để tăng cường tiêu thụ sản phẩm, giảm tồn kho. Do sản lượng của Công ty bán ra trên thị trường qua các năm không được đồng đều, điều đó kéo theo doanh thu trên thị trường tăng giảm cũng không đồng đều. Theo số liệu ta thấy, % doanh thu trên thị trường so với Tổng doanh thu lớn hơn % sản lượng tiêu thụ trên thị trường so với Tổng sản lượng. Lý do chính không ph