Đề tài Các biện pháp nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng tại công ty Giầy Thượng Đình

ực tiếp Nhà sản xuất Người môi giới Người tiêu dùng cuối cùng ã Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại lý... Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp Nhà sản xuất Người đại lý Người bán buôn Người trung gian Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng ã Các loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm: - Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán lại cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường, làm nhiệm vụ phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệ trên thị trường. Mặt khác những người bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu được nhiều thông tin hữu ích. - Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm, họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bán buôn. Có nhiều loại đại lý như: + Đại lý uỷ thác. + Đại lý hoa hồng + Đại lý độc quyền. - Người môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trường, đặc biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả, cùng với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn... Không nắm bắt kịp thời tình hình thị trường một cách chính xác. Vì vậy xuất hiện người môi giới, có nhiệm vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối tượng tham gia trên thị trường, như: + Giúp người mua tìm người bán. + Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác... - Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng thường xuyên, do đó họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt trong sản xuất-kinh doanh. 7-/ Kiểm soát hoạt động bán hàng: Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng như là hoạt động của các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh nghiệp thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra. Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng. Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị bán hàng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình. Thứ nhất họ phải xây dựng lựa chọn được các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn đó có thể như là năng suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị trường. Việc lựa chọn các tiêu chuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, có như vậy các nhân viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt ra. Thứ hai bằng cách đo lường khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định được mức độ hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân của việc hoàn thành hay không hoàn thành công việc. Thứ ba là khâu khi phân tích nguyên nhân, nếu thấy có sự sai lệch hay không đạt yêu cầu mong muốn thì cần phải tìm ra được các lý do, các ảnh hưởng để điều chỉnh để kết quả công việc được hoàn thành đảm bảo đạt được các mục tiêu mà công tác bán hàng đề ra. Nhà quản trị có thể sử dụng biện pháp kiểm soát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu mong muốn. Chương II Phân tích hoạt động quản trị bán hàng ở công ty Giầy vải Thượng Đình I-/ thực trạng sản xuất và kinhndoanh của công ty giầy thượng đình trong thời gian qua: 1-/ Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty: 1.1. Đặc điểm nhiệm vụ sản xuất: Cũng như hầu hết các đơn vị sản xuất kinh doanh, khi xoá bỏ cơ chế kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, sang nền kinh tế thị trường, thì mục đích hoạt động đều nhằm vào lợi ích kinh tế là tối đa lợi nhuận. Mặc dù vậy tất cả các doanh nghiệp đều phải đặt ra và giải quyết các nhiệm vụ chủ yếu sau: - Dựa vào năng lực thực tế của công ty, nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, thực hiện kế hoạch nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm, nhằm tái tạo sản xuất mở rộng doanh nghiệp. - ứng dụng công nghệ kỹ thuật, nghiên cứu luật pháp, các thông lệ quốc tế, nắm vững cung-cầu thị trường, đặt biệt là giầy vải, giầy thể thao, nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh, đưa ra phương pháp sản xuất đạt hiệu quả cao nhất. - Mở rộng sản xuất -kinh doanh liên kết với các thành phần kinh tế khác, tăng cường hợp tác ký kết hợp đồng, chuyển giao công nghệ và đặt hàng sản xuất, nhằm mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả kinh tế trong công tác tiêu thụ sản phẩm. - Thực hiện đầy đủ các chỉ tiêu kinh tế xã hội, nhà nước đề ra. - Nhiệm vụ đặt ra cho năm 2003 của công ty là đạt 5.1 triệu sản phẩm, trong đó xuất khẩu 2.1 triệu sang thị trường các nước Pháp, Đức, Hồng kông, Đài loan... 1.2. Đặc điểm về quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy Sơ đồ 3: Quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy vải Cao su tự nhiên Nguyên liệu vải Đúc Bồi vải Kết khối Vải đã bồi Càn Cắt dập Cao su đế Chi tiết mũi giầy Mài đế May Đế mài Gò giầy Giầy đơn chiếc Gia công hoàn thiện Giầy hoàn chỉnh Đóng gói 1.3. Đặc điểm về máy móc thiết bị công nghệ: Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, có sự quản lý của nhà nước, công ty thực hiện chế độ tự chủ trong sản xuất-kinh doanh, được phép tự mua bán nguyên vật liệu, thiết bị công nghệ và bán sản phẩm theo cung-cầu-giá cả trên thị trường. Song thiết bị máy móc của công ty, đã được trang bị từ những năm 1975 đã trở lên cũ kỹ, lạc hậu. Chính vì thế công ty nhận thấy việc đổi mới máy móc thiết bị là hết sức cần thiết cho việc nâng cao năng lực sản xuất, sản phẩm làm ra được thị trường chấp nhận, công ty đã mạnh dạn vay vốn, đầu tư trang thiết bị, đảm bảo sản phẩm làm ra ít sai hỏng, giảm 98% so với trước, điều này được thông qua hệ thống máy móc tại phân xưởng cắt-may-gò-càn, điển hình là phân xưởng gò: Biểu số 1: Hệ thống máy móc, thiết bị phân xưởng càn năm 2002 Stt Tên và ký hiệu thiết bị Số lượng Năm sử dụng Giá trị nguyên giá Giá trị còn lại 1 Băng chuyền gò Đài loan 3 1992 529.114.000 345.011.000 2 Máy chiết mũi Đài loan 6 1992 262.528.584 226.507.000 3 Máy chiết gót Đài loan 6 1992 1.247.780.760 1.023.180.576 4 Máy ép đế Đài loan 6 1992 222.567.886 182.143.000 5 Máy bôi keo chân vải Đài Loan 6 1992 835.012.670 683.852.670 6 Máy bóp phân Đài Loan 3 1992 81.900.000 67.245.000 7 Máy làm sạch giầy Đài loan 5 1992 4.285.000 3.524.000 8 Nồi hấp Nhật 4 1975 5.018.000 1.589.000 9 Băng chuyền sấy Đài loan 1 1992 93.340.000 76.380.000 10 Băng thu hoà Đài Loan 3 1992 139.430.000 114.100.000 1.4. Đặc điểm về nguyên vật liệu: Nguyên vật liệu là một trong ba yếu tố quan trọng của quá trình sản xuất, đây là yếu tố cơ bản cấu thành nên thực thể sản phẩm, chất lượng của nguyên vật liệu có ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm, dẫn tới ảnh hưởng của công tác tiêu thụ sản phẩm và uy tín của công ty. Chính vì vậy công ty rất quan tâm tới công tác cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất, đó là phải đảm bảo đủ về số lượng, chất lượng, kịp thời. Mặt khác nguồn nguyên vật liệu cung cấp cho quá trình sản xuất của công ty thực hiện từ hai nguồn chính là: - Nhập khẩu từ nước ngoài. - Thu mua trong nước. Song công ty đã thực hiện khai thác triệt để nguồn vật liệu trong nước, nhằm giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm trên thị trường. Biểu số 2: Tình hình cung ứng nguyên vật liệu năm 2002 TT Tên nguyên vật liệu Đơn vị Nhu cầu Thực hiện Tỷ lệ % 1. Vạt bạt mộc m2 2.315.650 2.500.000 108.0 2. Vải phù mộc m2 3.127.845 3.400.000 108.7 3. Chỉ khâu các mầu m 272.640.000 280.000.000 102.7 4. Oze kg 235.546.000 250.000.000 106.1 5. Cao su kg 565.700 580.000 102.5 6. Oxít kẽm kg 44.000 45.500 103.4 7. Bột nhẹ kg 215.000 240.000 111.6 8. Xúc tiến M kg 1.800 1.800 100.0 9. Keo Newtex kg 2.350 2.500 106.4 10. Bột nổ BN kg 1.125 1.200 106.6 11. Paraphine kg 1.312 1.400 106.7 1.5. Đặc điểm về trình độ lao động của công ty Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty đã có hơn 40 năm hoạt động, việc coi trọng đào tạo và tuyển dụng lao động, góp phần tăng việc làm cho xã hội được công ty hết sức coi trọng. Song thực tế để phù hợp với tình hình mới hiện nay, đội ngũ cán bộ công ty đã có trình độ cao hơn và sự trẻ hoá cán bộ công nhân viên được thể hiện rõ ràng, độ tuổi bình quân là 33. Mặt khác lao động là yếu tố quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, nó ảnh hưởng tới công tác nghiên cứu mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm. Công ty đã từng bước sắp xếp lao động phù hợp với trình độ và vị trí công tác, điều này tạo đà phát triển cho công ty và sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Biểu số 3: Trình độ lao động của công ty năm 2002 Chỉ tiêu (trình độ) Số lượng lao động Tỷ lệ % Tổng số lao động 1.598 100 Đại học 75 4.6 Trung học chuyên nghiệp 46 2.8 Công nhân 1.303 81.5 Các loại khác 174 11.1 Biểu đồ số 1: Trình độ lao động của công ty năm 2001 1.6. Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy công ty Cơ cấu tổ chức của công ty có cấu trúc theo hệ thống chiều dọc, theo kiểu trực tuyến chức năng. Bao gồm 8 phòng ban, 4 phân xưởng sản xuất chính và 1 xưởng cơ năng. Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức quản lý công ty Giám đốc Phó giám đốc thiết bị Phó giám đốc sản xuất Phó giám đốc hành chính Phòng xuất nhập khẩu Phòng Kế hoạch vật tư Phòng Kế toán Phòng tiêu thụ Phòng quản lý chất lượng Phòng mẫu công nghệ Phòng bảo vệ Phòng hành chính Xưởng cơ năng Phân xưởng cắt Phân xưởng may Phân xưởng càn Phân xưởng gò Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban và phân xưởng: - Phó giám đốc sản xuất: Chịu trách nhiệm toàn bộ trong quá trình sản xuất, từ khâu mua nguyên vật liệu đến tổ chức sản xuất và tiêu thụ. - Phó giám đốc thiết bị: Chịu trách nhiệm hoàn toàn về hệ thống thiết bị máy móc cho quá trình sản xuất. - Phó giám đốc hành chính: Có trách nhiệm đảm bảo tuyển dụng, đào tạo và điều độ lao động cho sản xuất, cùng các vấn đề môi trường cho sản xuất. - Phòng Xuất nhập khẩu: + Tìm khách hàng. + Ký hợp đồng xuất nhập khẩu. + Tổ chức xuất hàng đi và nguyên vật liệu nhập. - Phòng Kế hoạch vật tư: + Tổ chức cung ứng vật tư cho sản xuất. + Đảm bảo hệ thống kho bãi vật tư cho sản xuất. + Tổ chức thực hiện sản xuất theo hợp đồng ký kết. - Phòng mẫu-công nghệ: + Thiết kế mẫu cho chào hàng, ký mẫu với khách hàng. + Xây dựng quy trình sản xuất và hướng dẫn sản xuất. - Phòng tiêu thụ: + Nghiên cứu tìm hiểu thị trường. + Thực hiện các kênh phân phối sản phẩm. + Tổ chức các hoạt động marketing. - Phòng kế toán Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ tài sản của công ty, cung cấp vốn kịp thời cho sản xuất, thanh toán tiền lương cho cán bộ công nhân viên. - Phòng quản lý chất lượng sản phẩm: + Quản lý toàn bộ quá trình sản xuất, theo dõi sản phẩm làm ra đảm bảo đặc tính kinh tế kỹ thuật. + Phát hiện, xử lý sai hỏng. - Phòng bảo vệ: có nhiệm vụ quản nguyên vẹn tài sản công ty. - Phòng tổ chức hành chính: Quản lý nhân sự công ty. - Phân xưởng cắt: + Bộ phận bồi vải có trách nhiệm bồi vải đúng kỹ thuật. + Bộ phận cắt-dập: có trách nhiệm cài các chi tiết của giầy. - Phân xưởng may: Lắp ráp các chi tiết thuộc mũ giầy thành giầy hoàn chỉnh. - Phân xưởng cán: cán luyện cao su, để tạo thành các sản phẩm cao su, như đế, viền mép... - Phân xưởng gò: Lắp ráp các chi tiết mũ giầy và bàn thành phẩm cao su thành giầy hoàn chỉnh. - Xưởng cơ năng: Quản lý, sửa chữa, bảo dưỡng máy móc thiết bị toàn công ty, đảm bảo an toàn cho quá trình sản xuất. 2-/ Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh Biểu số 4: Kết quả kinh doanh sản xuất kinh doanh do tiêu thụ sản phẩm Đơn vị tính: triệu đồng Chỉ tiêu TH 2000 TH 2001 TH 2002 So sánh 01 với 02 So sánh 02 với 01 Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ 1. Tổng doanh thu 103582 127883 107694 24301 23,46 -20189 -15,78 2. Giá vốn 96225 116272 93880 20047 20,83 -22392 -19,26 3. Tổng chi phí 5415 8271,4 8405 2856,4 52,75 133,6 1,61 4. Thuế 1040 2030 3971 990 95,19 1941 95,61 5. Lãi 902 1309,6 1438 407,6 45,19 128,4 9,8 Qua bảng phân tích trên ta nhận thấy doanh thu của công ty năm 2001 tăng lên với tỷ lệ cao so với năm 2000, song năm 2002 lại giảm so với năm 2001. Cụ thể là năm 2002 so với năm 2000 doanh thu tăng lên 24.301 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 23,46%. Năm 2002 lại giảm so với năm 2001 là 20.189 triệu đồng với tỷ lệ giảm là 15,78%. đoanh thu năm 2001 tăng cao so với năm 2001 với tỷ lệ tăng là 23,46%. Nhưng doanh thu năm 2002 so với năm2001 lại giảm với tỷ lệ 15,78%. Doanh thu của năm 2002 giảm so với năm 2001 bởi vì hàng hoá công ty xuất khẩu sang thị trường nước ngoài giảm. Doanh thu tăng, giá vốn tăng, doanh thu giảm, giá vốn giảm, điều đó là hợp lý. Hiệu quả kinh doanh cao thì tỷ lệ tăng của giá vốn phải nhỏ hơn tỷ lệ tăng của doanh thu. Ngược lại doanh thu giảm thì kéo theo giá vốn giảm. Năm 2001 so với năm 2000tỷ lệ tăng của giá vốn là 20,83% nhỏ hơn tỷ lệ tăng của doanh thu 23,46% điều này là hợp lý. Mặt khác năm 2002 so với năm 2000 tỷ lệ giảm của giá vốn là 19,26% cao hơn tỷ lệ giảm của doanh thu 15,78% điều này là không tốt. Với chi phí, năm 2001 so với năm 2000 tăng 52,75% với số tiền là 2856,4 triệu đồng. năm 2002 so với năm 2001 tăng 1,61% với số tiền là 133,6 triệu đồng. Năm 2001 so với năm 2000 tỷ lệ tăng của chi phí cao hơn tỷ lệ tăng của doanh thu, điều này là bất hợp lý. Còn năm 2002 so với năm 2001 chi phí vẫn tăng nhưng với tỷ lệ giảm rất nhiều mặc dù doanh thu là giảm. Trong các năm qua công ty luôn thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà nước. Năm 2001 so với năm 2000 nộp ngân sách nhà nước tăng 95,19% với số tiền là 990 triệu đồng. Năm 2002 so với năm 2001 cũng tăng với tỷ lệ 95,61% với số tiền là 1941 triệu đồng. Mục đích kinh doanh của công ty nói cho cùng là lợi nhuận. Năm 2001 so với năm 2000 tăng 45,19% với số tiền là 407,6 triệu đồng. năm 2002 so với năm 2001 tăng 9,8% với số tiền là 128,4 triệu đồng. II-/ Thực trạng tổ chức và xây dựng lực lượng bán trong thời gian qua: 1-/ Bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh: Công ty Giầy Thượng Đình phụ trách sản xuất và kinh doanh các mặt hàng như giầy vải cao cấp và giầy bảo hộ lao động. Qua bảng phân tích số liệu ta nhận thấy giầy bảo hộ lao động qua các năm luôn chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu của công ty. Năm 2000 giầy bảo hộ lao động có tỷ trọng là 7%. Đến năm 2001 tỷ trọng giảm xuống còn 71% mặc dù doanh thu của năm 2001 so với năm 2000 tăng lên đáng kể. Song năm 2002 thì giầy bảo hộ lao động tăng lên 79% mặc dù doanh thu của năm 2002 lại giảm so với năm 2001. Đối với giầy vải cao cấp: mặt hàng này chủ yếu được xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài. Mặt hàng này luôn chiếm một tỷ trọng nhỏ hơn rất nhiều so với giầy bảo hộ lao động nhưng nó cũng có ảnh hưởng tương đối lớn đến doanh số hàng năm của công ty. Tỷ trọng của nhóm mặt hàng này năm 2000 là 25%. Năm 2001 con số này tăng lên là 29%. Song sang đến năm 2002 thì tỷ trọng này có chiều hướng giảm mạnh chỉ còn 21%. Sở dĩ có sự thày đổi mức tăng giảm của giầy vải cao cấp và giầy bảo hộ lao động là vì có rất nhiêù sự biến đổi trên thị trường cả trong nước và quốc tế. Mặt khác với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trong cơ chế thị trường, giữa các doanh nghiệp với nhau đặc biệt trong công tác sản xuất và kinh doanh giầy dép. Biểu số 5: Kết quả hoạt động bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu Thực hiện 2000 Thực hiện 2001 Thực hiện 2002 So sánh 2001/2000 So sánh 2002/2001 Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ lệ % Tỷ trọng % Số tiền Tỷ lệ % Tỷ trọng % Giầy vải cao cấp 25895,5 25 37086,07 29 22615,74 21 11190,57 43,21 +4 -14470,33 -39,02 -8 Giầy vải bảo hộ LĐ 77686,5 75 90796,93 71 85078,26 79 13110,43 16,87 -4 -5718,67 -6,3 8 Tổng cộng 103582 127883 107694 24301 60,08 2-/ Bán hàng theo phương thức bán: Các mặt hàng của công ty thường là mặt hàng tiêu dùng thông thường, không phải là những mặt hàng xa xỉ. Chính vì lẽ đó mà công việc bán hàng của công ty chủ yếu là bán buôn, đại lý cấp I, đại lý cấp II. Tuy vậy công ty cũng có một vai tỷ trọng bán lẻ tương đối tương ứng với mỗi thời điểm nhất định. Tuy có số lượng tiêu thụ nhỏ, nhưng hiệu quả đạt được tương đối cao. Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu từ hoạt động bán buôn năm 2001 tăng lên so với năm 2000 là 20955,94 triệu đồng với tỷ lệ tăng 28,29%. Nhưng năm 2002 doanh thu từ hoạt động bán buôn lại giảm so với năm 2001 là 10477,28 triệu đồng với tỷ lệ giảm là 11,03%. Ngoài ra phương thức bán lẻ cũng rất được công ty coi trọng. Doanh thu từ phương thức bán lẻ năm 2001 tăng so với năm 2000 với số tiền là 13110,43 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 11,33%. Nhưng năm 2002 thì lại giảm so với năm 2001 là 9711,72 triệu đồng với tỷ lệ giảm 29,55%. Như vậy nhìn chung ta thấy phương thức bán buôn và phương thức bán lẻ đều được công ty thực hiện một cách có hiệu quả. Hiện công ty đã có được một mạng lưới bán hàng gồm nhiều đại lý, nhà phân phối các cửa hàng bán buôn, bán lẻ rộng khắp trên 61 tỉnh, thành phố. Biểu số 6: Kết quả hoạt động bán hàng theo phương thức bán Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu Thực hiện 2000 Thực hiện 2001 Thực hiện 2002 So sánh 2001/2000 So sánh 1999/1998 Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ lệ % Tỷ trọng % Số tiền Tỷ lệ % Tỷ trọng % Bán buôn 74061,13 71,5 95017,07 74,3 84539,79 78,5 20955,94 28,29 2,8 -10477,28 -11,03 4,2 Bán lẻ 29520,87 28,5 32865,93 25,7 23154,21 21,5 3345,06 11,33 -2,8 -9711,72 -29,55 -4,2 Tổng cộng 103582 127883 107694 III-/ Đánh giá công tác quản trị bán hàng: 1-/ Tiếp cận thị trường: Trong thời kỳ bao cấp, việc tiêu thụ sản phẩm của công ty theo chỉ định của nhà nước và nghị định thư cho xuất khẩu. Khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, với sự cạnh tranh gay gắt của hàng loạt sản phẩm cùgn loại trên thị trường, kết hợp với tồn tại trong công tác hoạt động sản xuất kinh doanh dưới chế độ bao cấp, việc tiêu thụ sản phẩm của công ty bị trì trệ. Trước tình hình đó công ty nhận thấy việc nghiên cứu thị trường là rất cần thiết trong nền kinh tế thị trường. Từ đó công ty đã cùng nhau chung sức, góp tài đưa ra nhiều biện pháp nhằm nghiên cứu mở rộng thị trường, đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ. Cụ thể là: - Thu thập những thông tin phản hồi - Tập trung xử lý thông itn - Xác định cung cầu giá cả về sản phẩm của mình. - Đưa ra quyết định sản xuất và tiêu thụ - Cùng hàng loạt các chính sách marketing khác, tạo điều kiện mở rộng thị trường. Trên thực tế, khi bước vào cơ chế thị trường, đối với công tác nghiên cứu thị trường, tiêu thụ sản phẩm, công ty chưa có một bộ phận chức năng chuyên trách nào. Vào năm 1995, phòng tiêu thụ được thành lập, đã tiếp cận và thực hiện bước đầu có hiệu quả trong hoạt động nghiên cứu, mở rộng thị trường, cụ thể là làm các việc sau: - Tìm thị trường, phân loại và xác định thị trường mục tiêu. - Luôn luôn xác định những thay đổi của cung cầu - Xử lý kịp thời thông tin - Điều chỉnh chính sách giá cả, sản phẩm thích hợp, tăng khả năng thu hút và cạnh tranh trên thị trường. 2-/ Lập kết hoạch, chương trình, chính sách bán hàng: Việc lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm ở công ty Giầy Thượng đình được phòng kế hoạch-vật tư và phòng chức năng tiêu thụ thực hiện. Khách hàng được phòng kế hoạch vật tư xem mẫu và yêu cầu kỹ thuật. Sau đó đưa ra sản xuất thử. Nếu khách hàng chấp nhận, từ đó công ty tiến hành tổ chức sản xuất. Sau đó kết hợp với phòng tiêu thụ giao hàng cho khách hàng. Riêng đối với sản phẩm xuất khẩu thì được phối hợp cùng với phòng xuất nhập khẩu. Chương trình nó được hiểu là một tổ hợp gồm các mục tiêu và nhiệm vụ, chính sách thủ tục, quy tắc, các bước tiến hành, các nguồn lực cần sử dụng... để thực hiện một ý đồ lớn hay một mục đích nhất định nào đó trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Có được một chương trình gồm các bước, các yếu tố trợ giúp là rất cần thiết để đảm bảo cho các nhà quản trị và nhân viên bán hàng biết được làm gì trước, phải làm gì sau, có được con đường ngắn nhất tới được mục tiêu của mình. Việc lập chương trình bán hàng ở công ty Giầy Thượng Đình chỉ dừng lại ở các bước đi chính. Nó thường do phòng tiêu thụ phụ trách. Với mỗi mục tiêu cần đạt được trong một thời gian nào đó các nhà quản trị sẽ họp lại để thảo luận, để từ đó có những quyết định chính xác đảm bảo hoàn thành tốt mục tiêu đó. Chính sách bán hàng của công ty bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng: Công ty đã xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm nhằm đạt hiệu quả cao trong hoạt động bán hàng, bằng cách: - Công ty thành lập một phòng mẫu kỹ thuật, đảm nhận thiết kế sản xuất thử các sản phẩm mới và cải tiến các sản phẩm truyền thống, ngày càng đáp ứng hoàn hảo hơn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. - Chú trọng tổ chức sản xuất kinh doanh trong các khâu nhằm giảm giá thành sản phẩm, giảm thiểu mọi chi phí trong sản xuất lưu thông. - Đa dạng hoá sản phẩm về chủng loại, kiểu dáng, mẫu mã và kích cỡ, nhằm phục vụ mọi nhu cầu từ lao động đến nhu cầu làm đẹp đi lại, chơi bời. - Đa dạng hoá sản phẩm phù hợp với thị hiếu từng vùng địa phương trên thị trường xuất khẩu cũng như nội địa. - Công ty đã áp dụng hệ thống tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002, nhằm đảm bảo hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. - Công ty bằng mọi biện pháp ngày càng giảm giá thành sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường, đây là mục tiêu cơ bản trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Giá cả và chính sách giá cả là một trong những yếu tố quan trọng đặc biệt trong tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Sức tiêu thụ và không lượng khách hàng lớn hay nhỏ phụ thuộc rất nhiều vào mức giá cao hay thấp, hợp lý, phù hợp với giá trị sản phẩm. Trong thời kỳ bao cấp, việc bán sản phẩm cho ai? số lượng là bao nhiều ? với giá như thế nào? là do nhà nước doạch định sẵn, công ty chỉ có nhiệm vụ sản xuất, song thực tế dưới thời kỳ này sản phẩm của công ty cung còn thiếu so với cầu, do vậy công ty không hề thực hiện chính sách giá cả trong tiêu thụ. Trong cơ chế thị trường, giá cả là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Bởi vậy công ty đã xây dựng chính sách giá cả, áp dụng cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình như là một chiến lược quan trọng. Đối với việc thực hiện chính sách giá cả của mình, công ty đã có những biện pháp cụ thể như: - Giảm giá bán sản phẩm đối với khách hàng mua với khối lượng lớn. - Thực hiện trích thưởng, khuyến khích % trong hoạt động tiêu thụ, nhằm kích thích tiêu thụ. - Khảo sát thị trường, xác định cung cầu, đưa ra giá bán hợp lý, có khả năng cạnh tranh. - Khuyến khích giá cho khách hàng thường xuyên, truyền thống của công ty. - Thực hiện chính sách khuyến mại về giá. Cùng với công tác bán hàng, công ty đã thực hiện một số biện pháp hỗ trợ, xúc tiến bán hàng. Cụ thể là: - Công ty thường xuyên tham gia hội chợ, ở đây công ty đã giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của mình, đồng thời thu thập thông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng để từng bước đáp ứng đầy đủ lợi ích của người tiêu dùng. - Công ty đã in ấn nhiều tài liệu giới thiệu về sản phẩm truyền thống, xây dựng và trưởng thành, như catalogue, tạp chí... - Thực hiện các hình thức thông tin quảng cáo giới thiệu sản phẩm. - Thực hiện chào hàng với khách hàng. - Xây dựng niềm tin với khách hàng, luôn giữ chữ tín cho mình là mục tiêu hành động. 3-/ Tổ chức mạng lưới, kênh tiêu thụ và lực lượng bán hàng: Qua hơn bốn mươi năm hoạt động sản xuất kinh doanh, giờ đây công ty đã có một mạng lưới phân phối rộng khắp trên 61/61 tỉnh thành. mạng lưới phân phối được tổ chức như sau: - Thứ nhất: Kênh tiêu thụ trực tiếp: ở kênh này công ty giảm được chi phí, song khối lượng tiêu thụ ít. - Thứ hai: Kênh tiêu thụ gián tiếp: ở kênh này công ty tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và có thị trường phát triển sâu rộng hơn. - Thứ ba: Kênh hỗn hợp: ở kênh này sản phẩm tiêu thụ lớn nhất và đạt hiệu quả kinh tế cao nhất. Sơ đồ 4: Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty Công ty Đại lý bán buôn, bán lẻ Chi nhánh Xuất khẩu Người tiêu dùng cuối cùng Chương III Một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng ở công ty Giầy Thượng Đình I-/ Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Giầy Thượng Đình: 1-/ Những thành tựu và mặt mạnh: Tính đến nay công ty Giầy Thượng Đình đã qua hơn bốn mươi năm hình thành và phát triển. Khi mới thành lập công ty chỉ hoạt động dưới sự hoạch định sẵn của nhà nước. Qua hơn 40 năm hoạt động, công ty đã có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường nội địa và thị trường quốc tế. Công ty đã được nhiều người biết đến bởi những sản phẩm truyền thống của mình. năm 1992 cuộc cách mạng trong ngành da giầy Việt Nam đã đưa các công ty có cùng chức năng với Giầy Thượng Đình đi theo một hướng sản xuất mới mà quên đi những sản phẩm truyền thống. Chỉ có công ty Giầy Thượng đình khi đó đã vạch ra một đường lối đúng đắn là giữ vững sản phẩm truyền thống, kể từ đó công ty càng làm tăng uy tín củ mình trên thị trường. Các mặt hàng mà công ty đ