Đề tài Các biện pháp nhằm thu hút khách Inbound Trung Quốc của khách sạn Kim Liên 1

2 Như vậy, khách sạn thiết kế diện tích phòng nhiều loại như vậy có thể sẵn sàng đáp ứng được nhu cầu của khách ở phòng rộng và một phòng có thể tiếp được 3-4 khách cùng một phòng. b) Khu đón tiếp: Khu vực tiền sảnh và quầy lễ tân là nơi đón tiếp khách đầu tiên tới khách sạn, nó góp phần quan trọng để tạo ra ấn tượng ban đầu tốt đẹp cho khách. Khu lễ tân Khách sạn Kim Liên I thuộc gian tiền sảnh của nhà 4 với diện tích 50 m2, quầy lễ tân là 13 m2. * Trang thiết bị ở khu lễ tân Khách sạn Kim Liên I: + 3 máy tính nối mạng + Điện thoại nội bộ, giao dịch trong nước và quốc tế + Máy fax + Quầy đổi tiền + Máy photocopy + Máy điều hoà + Thang máy + Khu WC nam , nữ + Đồng hồ theo giờ của 8 nước trên thế giới + Tivi 29 inches, tủ đặt khoá. Trong gian tiền sảnh còn có quầy bar, quầy bán hàng lưu niệm và rất nhiều ghế sofa cho khách ngồi nghỉ ngơi thư giãn. Bên cạnh đó còn có hệ thống cây cảnh và bể cá cảnh trang trí làm cho khu tiền sảnh thêm đẹp. * Ưu điểm: Khu vực lễ tân của khách sạn Kim Liên I được đặt ở vị trí thuận lợi, đẹp giúp khách đi từ cổng vào một cách nhanh nhất. Vị thế của khu vực tỏ ra vẻ sang trọng ngay từ đầu khi khách mới vào sân và tạo ấn tượng ban đầu rất tốt cho khách . Trang thiết bị trong từng khu lễ tân tương đối đầy đủ và phù hợp với nhiều đối tượng khách của khách sạn. Khu vực ngồi chờ của khách ở gian tiền sảnh được xếp đặt gọn, phù hợp với diện tích, tiện nghi trong sảnh đẹp và gây ấn tượng. * Nhược điểm: Nhìn chung, khu đón tiếp hẹp và hơi tối, trước mặt khu lễ tân không có khoảng trống rộng, sảnh ngăn cách với khu đón tiếp bởi đường đi lại lên tầng, không thuận tiện cho việc làm thủ tục nhanh chóng. 4. Kết quả hoạt động kinh doanh . Sau đây là kết quả kinh doanh của Khách sạn Kim Liên I qua các năm từ 2003 – 2007 .(Bảng 2) Chỉ tiêu Lượt khách Tổngdoanh thu ( tỉ đồng) Tỉ lệ tăng (doanh thu) 2003 29.514 28.1 8.3% 2004 30.717 30.3 7.8 % 2005 31.024 32.78 8.18% 2006 32.236 34.9 6.5 % 2007 33.023 37.3 6.9 % (Theo số liệu của khách sạn Kim Liên1 ) Ta được biết năm 2003 – 2005 Việt Nam gặp thiệt hại năng nề do dịch SARS và dịch cúm gà gây ra , nhất là đối với nghành du lịch . Tuy vậy nhưng tổng lượt khách của khách sạn Kim Liên 1 vẫn ổn định . Doanh thu thì không ngừng tăng lên 28.1 tỉ năm 2003 lên 37.3 tỉ năm 2007 tăng 1.33% . Khách sạn Kim Liên 1 đã trở thành khách sạn dẫn đầu trong những khách sạn 3 sao ở Hà nội và khu vụ lân cận , và đã được chính phủ trao tặng bằng khen anh hùng lao động . Cơ cấu khách du lịch của khách sạn Kim Liên 1 (Bảng3) Chỉ tiêu Khách nội địa (lượt khách) Khách quốc tế (lượt khách) 2004 15.375 15.342 2005 14.024 17.000 2006 13.122 18.114 2007 12.171 19.851 (Theo số liệu của khách sạn Kim Liên1 ) Công ty khách sạn Kim Liên có hai khách sạn 3sao thuận tiện giao thông nên lượng khách nội địa đến đây rất nhiều chiếm khoang 88% tổng lượt khách . Nhưng khách của khách sạn Kim Liên 1 thường là khách du lịch nước ngoài (đặc biệt là khách Trung Quốc ) , thương gia , khách công vụ . Khách quôc tế chiếm tỉ trọng rất lớn khoảng 60% tổng lượt khách đến với khách sạn trong đó chủ yếu là khách Trung Quốc . Khách Trung Quốc của khách sạn Kim Liên 1 chiếm khoảng 50.5 % tổng số khách của khách sạn Kim Liên 1 . Lí do tại sao mà khách Trung Quốc đến với khách sạn nhiều như vậy là do khách sạn có lien kết với một số công ty du lịch của Trung Quốc và một số công ty vận tải chuyên chở khách du lịch Trung quốc sang du lịch ở Việt Nam như công ty vận tải Sơn Đức… Bảng 4: Cơ cấu khách Trung Quốc và quốc tế của khách sạn Kim Liên 1 .(bảng 4) Chỉ tiêu 2006 2007 Khách quốc tế 18.115 19.851 Khách Trung Quốc 16.302 17.126 (Theo số liệu khách sạn Kim Liên 1) Năm 2000 đến nay, lượng khách quốc tế vào Việt Nam nói chung và đến Hà Nội nói riêng tăng nhanh .Nhà nước ban hành một số văn bản pháp lý về cải cách thủ tục hành chính trong quản lý và xoá bỏ một số giấy phép kinh doanh đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc đầu tư, thu hút khách du lịch và mở rộng hoạt động kinh doanh cho các doanh nghiệp. Được sự quan tâm của Tổng cục du lịch, Sở du lịch và các ban ngành, hoạt động kinh doanh của Công ty khách sạn du lịch Kim Liên có nhiều bước phát triển mới về công tác đầu tư, về phát triển ngành nghề kinh doanh và công tác thị trường... tạo cho công ty phát huy tốt tiềm năng và thế mạnh trong giai đoạn phát triển mới. Bên cạnh những thuận lợi trên, nền kinh tế nước ta còn nhiều khó khăn, trình độ phát triển thấp lại bị thiên tai lũ lụt liên tiếp kéo dài gây hậu quả nặng nề, ảnh hưởng rất lớn đến khả năng phát triển chung và các hoạt động du lịch. Trên thị trường sức ép cạnh tranh ngày càng gay gắt là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp khi cơ chế quản lý nhìn chung chưa phát triển đồng bộ và hợp lý. Giá đầu vào không ổn định cũng ảnh hưởng quyết định rất lớn đến kết quả kinh doanh. Lãnh đạo công ty đã cố gắng khắc phục khó khăn, phát huy tốt cơ sở vật chất kỹ thuật sẵn có và định hướng đầu tư đúng nên tình hình nội bộ ổn định và sản xuất kinh doanh đạt mức tăng trưởng cao, vốn kinh doanh được bảo toàn và phát triển hoàn thành tốt các mục tiêu hội nghị công nhân viên chức của công ty đặt ra. II.Thực trạng của nguồn khách và đặc điểm tiêu dùng của khách inbound Trung Quốc đến khách sạn Kim Liên 1 . 1.Đặc điểm của nguồn khách đến với khách sạn Kim Liên 1 . Nguồn khách đến với công ty rất đa dạng và phong phú, khách đến từ các vùng khác nhau của quốc gia và đến từ các quốc gia khác nhau trên thế giới. Khách đến với công ty thường là những đối tượng khách có khả năng thanh toán không cao . Do sản phẩm bổ sung của khách sạn còn ít và thiếu tính hấp dẫn nên khách tiêu dùng phần lớn, tại khách sạn là dịch vụ lưu trú, sau đó đến dịch vụ ăn uống , thêm một vài dịch vụ bổ xung khác. Thị trường chính của khách sạn vẫn là thị trường khách nội địa và khách Trung Quốc có khả năng thanh toán thấp, có nhiều thời gian rỗi. Họ thường tiêu dùng các sản phẩm, dịch vụ ở mức trung bình của khách sạn. Thời gian lưu trú tại khách sạn bình quân khoảng 2 ngày . Trong thị trường khách nội địa thì đối tượng khách chính của khách sạn là khách công vụ. Sở dĩ có điều đó là do trong những năm gần đây khách sạn đã quan tâm, chú ý đầu tư, nâng cấp các điều kiện cơ sở vật chất với trang thiết bị hiện đại, tiện nghi tại các phòng họp giành cho khách của khách sạn với mức giá hợp lý . Số lượng khách nội địa nói chung và số lượng khách công vụ nói riêng qua các năm đều tăng, tăng nhanh, xu hướng trong tương lai vẫn tiếp tục tăng và đem lại thu nhập đáng kể cho khách sạn. Thị trường khách quốc tế đến với công ty, hàng năm vẫn tăng. Đây là thị trường khách có khả năng thanh toán cao, họ tiêu dùng sản phẩm , dịch vụ có chất lượng cao của công ty , thời gian lưu trú cao , cao hơn khách nội địa. Đối với khách quốc tế chính của khách sạn là khách Trung Quốc(thường là nhưng du khách ở gần biên giới). Khách Trung Quốc so với các khách quốc tế khác thì họ có khả năng thanh toán thấp hơn, họ thường đi theo đoàn, họ tiêu dùng rất tiết kiệm. Hàng năm thị trường khách Trung Quốc đến với công ty đều tăng và tăng nhanh. Như vậy, đối với thị trường khách công vụ trong nước và thị trường khách Trung Quốc, công ty cần phải có các biện pháp thích hợp để khai thác tối đa các thị trường khách này đem lại doanh thu cao nhất cho khách sạn . 2.Đặc điểm tiêu dùng khách du lịch Trung Quốc ở Việt Nam Động cơ và mục đích chuyến đi Từ xa xưa, người Trung Hoa đã đi đến khắp nơi trên thế giới để chu du, buôn bán, họ thường có những chuyến đi xa để mở rộng tầm hiểu biết và mang hàng hoá đi trao đổi. Người Trung Quốc có một niềm tin mạnh mẽ rằng cần đi nhìn thế giới để mở mang tầm hiểu biết và như vậy là người Trung Quốc đã có thói quen đi du lịch từ lâu đời, nó ăn sâu vào lỗi sống và nếp nghĩ của họ. Theo thống kê của du lịch thế giới và của Trung Quốc thì xu hướng người dân Trung Quốc đi du lịch nước ngoài ngày càng tăng . Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, Trung Quốc nổi lên là thị trường du lịch mạnh nhất trong khu vực cả về thu hút khách du lịch lẫn đi du lịch nước ngoài. Theo kết quả một cuộc khảo sát của hiệp hội du lịch châu á - thái binh dương thì 18% người có thu nhập từ 15.000 NDT trở lên đã du lịch nước ngoài trong vài năm qua; 32% cho biết sẽ đi du lịch nước ngoài thường xuyên và nhiều hơn trong tương lai. Trên cơ sở những hiệp ước đã ký giữa Chính phủ Trung Quốc và các quốc gia khác, du khách Trung Quốc hoàn toàn được phép du lịch đến 132 quốc gia và vùng lãnh thổ, trong khi đó con số này năm 2002 chỉ là 19 quốc gia. Bên cạnh đó, để đẩy mạnh phát triển du lịch, Trung Quốc đã không ngừng gia tăng quan hệ hợp tác với các tổ chức du lịch quốc tế, như tổ chức du lịch thế giới (WTO) và Hiệp hội Du lịch Châu Á - Thái Bình Dương (PATA). Thực tế, năm 2002 số người đi du lịch nước ngoài chỉ đạt mức khiêm tốn với 16,5 triệu người, song con số này đã tăng vọt lên 37.4 triệu người vào năm 2007 .Theo Tổng cục Du lịch Trung Quốc, số người Trung Quốc đi du lịch nước ngoài năm 2008 tăng 11,4% so với cùng kỳ năm trước. Với tốc độ phát triển chưa từng thấy, trong vòng 5 năm Trung Quốc đã vượt qua Nhật Bản, trở thành đất nước có số người đi du lịch nước ngoài lớn nhất Châu Á . Năm 2007, dù lượng khách đặt tour đi nước ngoài đạt kỷ lục cao nhất từ trước đến nay với 37.4 triệu người, song con số này chỉ là 12% trong tổng số dân ở đại lục. Tuy nhiên, theo dự đoán của Tổ chức Du lịch Thế giới, Trung Quốc sẽ trở thành nguồn cung cấp du khách lớn thứ 4 thế giới vào năm 2020, với 100 triệu người đi du lịch nước ngoài. Khách du lịch Trung Quốc sang Việt Nam với hai mục đích chính: Mục đích đi du lịch thuần tuý và mục đích khác như tìm kiếm cơ hội kinh doanh, hội nghị, hội thảo, thâm nhập va khảo sát thị trường tìm chọn bạn hàng buôn bán… Sở thích và thói quen tiêu dùng của khách du lịch Trung Quốc *Về vận chuyển: Nhưng người Trung Quốc nếu đi xa thì họ thích đi tàu hoả vì nó an toàn, chỉ có cự li ngắn thì họ đi ôtô. Yêu cầu phương tiện vận chuyển không cao nhưng ôtô phải có nhiều và trước khi phải thông báo cho họ về điều kiện giao thong , khoảng cách từ xuất phát tới điểm du lịch. Thông thường chi phí cho vận chuyển chiếm 20% tour. Người Trung Quốc rất khó chịu khi ngồi trên ôtô lâu với không khí ngột ngạt, đường xóc, người hướng dẫn viên phải có nghệ thuật lôi kéo làm cho họ quên thời gian và mệt nhọc khi đi những chuyến đường xa và xóc. *Về lưu trú: Khách du lịch Trung Quốc thường lưu trú trong các khách sạn bình dân từ 2 đến 3 sao có thang máy giá từ khoảng 25-35 USD. Họ không đòi hỏi quá cao cấp, hiện đại nhưng bất kỳ khi nào trong phòng nghỉ cũng phải có nước nóng để tắm. - Thích trải thảm sàn vì như vậy, họ cảm thấy căn phòng sạch sẽ và sang trọng hơn. Tuy nhiên họ hơi kém ý thức, họ thường ném tàn thuốc lá đang cháy lên thảm lót. Vì vậy, khách sạn cần chú ý sử dụng loại thảm thích hợp đảm bảo an toán lịch sự. -Thích ngủ giường rộng, màn tròn và nơi thoáng khí. -Đa số người Trung Quốc hút thuốc vì vậy trong phòng của họ nên có bật lửa, bao diêm và gạt tàn thuốc . -Buổi tối khi ăn song họ thích được gội đầu . -Buổi sáng người Trung Quốc thường ngủ dậy muộn, buổi trưa thường nghỉ, buổi tối thường ngủ muộn. -Một đặc điểm khác nữa về lưu trú của khách du lịch Trung Quốc theo đoàn là muốn ở cùng một tầng trong khách sạn để có thể thăm hoỉ và nói chuyện với nhau vì họ có tính cộng đồng rất cao. *Về ăn uống: Khách du lịch Trung Quốc thường ăn ba bữa chính một ngày, trong đó có một bữa sáng và hai bữa chính (Trưa và tối) và một bữa phụ trước khi đi ngủ(thường ăn nhẹ), trong một bữa phải có nhiều món (từ 6 đến 7 món), tối đều phải có thịt, cá, rau và canh, khi ăn họ thích ăn nóng không thích ăn đồ nguội, không ăn quá ngọt hoặc quá chua, không dùng nước mắn xì dầu với ớt, ăn họ thích ngồi bàn tròn, khoảng cách giữa các bàn rộng và bầy tất cả các món ăn lên bàn trước khi ăn. Buổi sáng họ thích ăn nhẹ bằng các món tự chọn như: Mì ốp trứng, phở, mì tôm sau đó uống chè đen trong cốc to. Họ không thích dùng cà phê , họ thích uống trà và họ rất thích hoa quả vùng nhiệt đới: Chôm chôm, xoài, thanh long . Buổi tối người Trung Quốc rất thích ăn trước khi đi ngủ: một bát cháo, phở… Trước kia người Trung Quốc thường dùng mì chính nhưng bây giờ họ không ăn. Do đó, khi phục vụ khách thì nhân viên phục vụ cần phải chú ý điều này. Nói chung về nhu cầu ăn uống của khách du lịch Trung Quốc không cầu kỳ, đơn giản với chi phí khoảng 80-100VND/ngày . Với mức chi phí khách sạn 2 – 3 sao có thể phục vụ được. Tuy nhiên ở các vùng miền khác nhau thì cách thức ăn uống cũng khác nhau, trong ăn uống của người Trung Quốc cần chú ý một số điểm sau: * Người phía Bắc ăn mì là chủ yếu . * Người phía Nam thích ăn gạo . * Người Tứ Xuyên thích ăn cay . * Người Thượng Hải thích ăn vặt . * Dân tộc hồi ở Trung Quốc không thích ăn thịt lợn và các loài thú hung dữ . * Người Mãn Thanh không ăn thịt chó . #Các dịch vụ tham quan vui chơi giải trí Khách du lịch Trung Quốc đến Việt Nam số đông đi bằng giấy thông hành và theo các tour du lịch chọn gói với thời gian ngắn khoang1 tuần) phạm vi trong 7 tỉnh, thành phố. Do vậy, họ thích đến nơi có cảnh đẹp, di tích lịch sử nổi tiếng và các trung tâm thương mại để kết hợp mua sắm và tìm kiếm cơ hội kinh doanh . Mặt khác, do các đặc điểm văn hoá hai nước có nhiều điểm tương đồng nên khách du lịch Trung Quốc rất thích đến các điểm du lịch mà ở đó có sự ảnh hưởng của văn hoá Trung Hoa như: Văn miếu Quốc tử Giám, chùa Một cột, phố Cổ…Điều này tạo cho họ cảm giác như đang ở trên chính quê hương của họ, nó chiếm phần lớn thời gian của du khách. Những lúc tự do ngoài chương trình họ thích dạo qua các cửa hàng ngắm nhìn thành phố, cảng biển, các khu vui chơi giải trí hoặc nói chuyện với nhau. Rất ít người Trung Quốc biết tiếng Anh , hơn nữa họ rất tôn thờ tiếng mẹ đẻ, do vậy hướng dẫn viên phải sử dụng tiếng Trung Quốc thành thạo . Một điều đặc biệt là khách Trung Quốc rất thích mua sắm, hiện nay xu hướng mua sắm của khách du lịch Trung Quốc tăng lên, sang Việt Nam họ thích mua những thứ mang đập bản sắc dân tộc nơi đến như đồ thủ công mỹ nghệ, vỏ ốc, sừng gỗ quý, đồ bằng bạc để làm đồ lưu niệm. Thời gian đi du lịch của khách Trung Quốc: Người Trung Quốc có rất nhiều những dịp lễ hội, những dịp này họ ít sang Việt Nam. Họ thường sang Việt Nam vào những ngày nghỉ và thường sang vào các tháng 1, 2, 5, 6, 7, 8 còn các tháng cuối năm thì ít . Đặc điểm tiêu dùng của khách Trung Quốc phân theo giấy tờ xuất nhập cảnh Phân loại khách du lịch Trung Quốc theo giấy tờ xuất nhập cảnh thì có hai loại: Khách đi bằng hộ chiếu và khách đi bằng giấy thông hành, thẻ du lịch. Theo hình thức phân loại này đặc điểm tiêu dùng cũng như động cơ , mục đích đi du lịch của khách cũng rất khác nhau. Đây là một hình thức phân loại được rất nhiều công ty lữ hành , khách sạn áp dụng. *Khách đi du lịch bằng hộ chiếu: Hộ chiếu là một loại giấy tờ tuỳ thân do nơi họ sống cấp với một thời hạn nhất định nào đó cho phép xuất nhập cảnh sang nước khác. Đối với khách du lịch đi bằng hộ chiếu thường là khách công vụ hoặc là khách du lịch thuần tuý đi du lịch dài ngày . Đặc điểm của loại khách này là khả năng thanh toán cao, thời gian lưu trú dài, yêu cầu chất lượng dịch vụ cao hơn, phạm vi đi du lịch rộng hơn. *Khách du lịch đi bằng giấy thông hành: Xuất phát từ nhu cầu giao thương giữa hai nước, đặc biệt là nhu cầu qua lại trao đổi giữa các tỉnh giáp biên giới . Chính phủ Việt Nam và Trung Quốc đã tạo điều kiện thuận lợi trong việc đi lại giữa hai nước bằng giấy thông hành hay hộ chiếu. Giấy thông hành do cơ quan có thẩm quyền tại các tỉnh biên giới của Trung Quốc cấp cho người Trung Quốc để xin phép vào Việt Nam tham quan du lịch theo chương trình du lịch đã ký kết giữa các công ty du lịch Việt Nam và Trung Quốc với điều kiện đoàn khách phải từ 5 người trở lên và thời gian đi du lịch không quá 30 ngày, khi đó Việt Nam sẽ cấp cho họ thẻ du lịch. Thẻ du lịch là loại giấy cấp riêng cho người Trung Quốc có giầy thông hành hợp lệ để sử dụng trong thời gian vào nước ta tham gia du lịch theo chương trình du lịch đã được ký kết. Thẻ này có thời gian không quá 30 ngày, khách đi du lịch bằng thẻ phải trả lệ phí cấp thẻ. Ngoài ra, Tổng cục Du lịch Việt Nam và cơ quan hữu quan Việt Nam còn quy định các tỉnh, thành phố, các công ty lữ hành, khách sạn Việt Nam được đón khách du lịch Trung Quốc bằng thẻ qua các cửa khẩu: Móng Cái, Hữu Nghị Quan, Lào Cai… và tại hải cảng Hòn Gai, Hải Phòng… Hiện nay, lượng khách Trung Quốc đi du lịch bằng thẻ chiếm đa số khách đi du lịch sang Việt Nam và đang tăng nhanh khoảng 80% nhưng mới chỉ có 7 tỉnh, thành phố với 42 công ty lữ hành và 109 khách sạn được phép đón tiếp và phục vụ khách du lịch Trung Quốc. Hầu hết người Trung Quốc sử dụng giấy thông hành và với giấy thông hành khách du lịch vào không cần xin visa nhưng bị hạn chế về thời gian lưu trú. Sự hạn chế này khiến cho khách Trung Quốc tập trung ở khu vực phía Bắc hoặc miền Trung thay vì vào khu vực miền Nam nơi mà nhiều người Trung Quốc nói rằng nếu chưa đến như chưa đến Việt Nam dù miền Nam xa xôi và tốn kém. Hình thức đi du lịch của khách Trung Quốc thường đi theo đoàn đông với số lượng 35-40 người, khách đi lẻ rất ít và dường như là không có. 3.Đặc điểm của khách du lịch Trung Quốc đến với khách sạn Kim Liên 1 . Số lượng khách Trung Quốc của khách sạn Kim Liên 1 . Bảng số lượt khách và số ngày khách Trung Quốc của ks Kim Liên 1 (bảng số 5) Chỉ tiêu Số lượt khách TQ Số ngày khách TQ 2004 15.136 17.354 2005 15.754 17.568 2006 16.302 18.097 2007 17.126 19.635 (Theo số liệu của khách sạn Kim Liên 1) Khách Trung Quốc đến với khách sạn ngày càng tăng (khoảng % mỗi năm ) nhưng số ngày lưu trú bình quân của mỗi khách lại thấp chỉ khoảng 1.15 ngày/khách . Khách Trung Quốc đến khách sạn thường chỉ nghỉ lại 1 đến 2 ngàytai khách sạn . Khách Trung Quốc thường là những người có thu nhập trung bình nên chi tiêu thường trung bình . 3.2 Hình thức đi du lịch Mục đích đi du lịch của khách Trung Quốc . Khách Trung Quốc đến với khách sạn Kim Liên thường theo đoàn . Khách Trung Quốc sang Việt Nam thườngvì mục đích mua sắm , ăn uống , thăm một vài di tích lịch sử … Khách Trung Quốc đến Hà Nội thường thăm quan trong ngày hoặc chỉ ở lại một hai ngày ở tại hà Nội . 3.3 chi tiêu bình quân của khách Trung Quốc tai khách sạn Kim Liên 1 . Theo thăm dò gần đây của công ty Nielsen và Hiệp hội du lịch – Châu Á thái bình dương thì chi tiêu bình quân của một người Trung Quốc khi đi du lịch nước ngoài là khoảng 3.000 USD . Các chuyến du lịch ở châu Á thì khách Trung Quốc tiêu tốn khoảng 1.900 USD trừ sang macao và HôngKông . Nhưng khách du lịch Trung Quốc sang Viêt Nam chỉ tiêu bình quân khoảng 400 USD . Khách Trung Quốc đến với khách sạn Kim Liên chi tiêu bình quân khoảng 70-80 USD . Khách đến với khách sạn thường là những khách ở vùng giáp biên giới Việt Nam . Họ là những người có thu nhập trung bình nên khả năng chi trả của họ chỉ đạt mức trung bình . 3.4 Thời vụ du lịch của khách du lịch Trung Quốc đến khách sạn Kim Liên 1 . Trung quốc và Việt Nam có nền văn hoá khá giống nhau vì vậy mùa du lịch của hai nước cũng khá giống nhau . Khách Trung Quốc thường đến nhiều vào các dịp lễ tết , các dịp nghỉ như ngày quốc khánh , 30/4,1/5 , vào dịp hè , vào các đợt nhập học ,nghỉ hè … 3.5 Nguồn khách Trung Quốc của khách sạn Kim Liên 1 . Khách Trung Quốc đến với khách sạn Kim Liên 1 chủ yếu bằng con đường gián tiếp thong qua các công ty gửi khách của các công ty lữ hành Trung Quốc ,thông qua các công ty vận tải . Khách sạn Kim Liên 1 đã thiết lập những mối quan hệ với các công ty lữ hành của Trung quốc dành cho họ những giá rất ưu đãi . Công ty du lịch khách sạn Kim Liên còn mở rất nhiều các đại lí lữ hành tại Trung Quốc để trự tiếp tìm kiếm nguồn khách tại Trung Quốc cho khách sạn . Khách sạn còn thiết lập các mối quan hệ với các công ty vận tải chuyên chở khách từ Trung quốc sang Việt Nam và từ Viêt Nam sang Trung Quốc . III. Các biện pháp thu hút khách Trung quốc đến với khách sạn Kim Liên 1 . 1.Nâng cao uy tín và thương hiệu . Khách sạn đã không ngưng nâng cao uy tín và thương hiệu của mình bằng cách nâng cao chật lượng phục vụ , khuyếch trương thương hiệu , các chính sách marketing mix …để tạo lòng tin hơn cho khách hàng và càng ngày càng mở rộng thị trường làm cho nhiều khách hàng biết đến mình hơn . Để nâng cao chất lượng phục vụ , khách sạn đã đầu tư rất nhiều để nâng trình độ lao động , hiện đại hoá cơ sở vật chất . Mỗi năm khách sạn giành khoảng 5-10% thu nhập đầu tư để nâng cao trình độ lao động và hiện đại hoá cơ sở vật chất . Khách sạn Kim Liên 1 đã tạo nên một hình ảnh khá tốt trên thị trường du lịch là khách sạn 3 sao hàng đầu tại Hà Nội . 2.Nâng cao chất lượng phục vụ . Một trong những biện pháp quan trọng hàng đầu mà khách sạn cần chú ý đến là việc nâng cao chất lượng phục vụ. Việc nâng cao chất lượng phục vụ sẽ làm tăng uy tín của khách sạn trong việc đáp ứng các yêu cầu cho khách, đồng thời cũng tăng khả năng cạnh tranh, khẳng định được mình trên thị trường. Do vậy, khách sạn đã thường xuyên đầu tư để nâng cao chất lượng cơ sở vật chất, đội ngũ lao động của khách sạn . Năm 2003, công ty đã tu sửa, nâng cấp nhà ăn số 8 để đạt tiêu chuẩn 3 sao. Năm 2004 tu sửa nâng cấp toàn bộ các cơ sở vật chất đạt tiêu chuẩn 3 sao. Năm 2006 đầu tư nâng cấp thiết bị cho bộ phận lễ tân , tu sửa phần tiền sảnh . Ngoài việc đầu tư nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật, hàng năm khách sạn thường xuyên mời các thầy cô giáo đầu ngành tại các trường đại học: ĐH kinh tế Quốc dân, Đại học Thương Mại… về giảng dạy để nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ công nhân viên. Khách sạn đã chú trọng việc lập kế hoạch nguồn nhân lực, quan tâm đến việc tuyển dụng ngay từ đầu, cử nhiều đoàn vào phía Nam học tập nghiên cứu nghiệp vụ bếp, bàn bar, cử người đi học ở Trung Quốc, Thái Lan, Malaisia, Singapo… Đặc biệt là khách sạn thường xuyên tự tổ chức các lớp học ngoại ngữ như: Anh Văn, Trung văn và các lớp học nghiệp vụ khác, để nhân viên có thể tăng khả năng giao tiếp với khách hàng. Nhất là tiếng Trung , vì lượng khách Trung Quốc của khách sạn là rất lớn . 3.Chính sách khuyếch trương Khách sạn không có chính sách khuyếch trương riêng mà được hưởng nhờ chính sách xúc tiến chung của công ty . Năm 2003, công ty đã chi 500 triệu đồng cho các hoạt động về quảng cáo, tiếp thị, in ấn, giới thiệu về các sản phẩm, dịch vụ bằng các thứ tiếng khác nhau. Năm 2003, công ty tham dự Festival du lịch quốc tế tại Hà Nội, giới thiệu hình ảnh của công ty với người dân trong nước và bạn bè quốc tế. Năm 2004 công ty đã mở dịch vụ đặt phòng qua hệ thống đặt phòng toàn cầu của hãng baorings singapo, tham gia logo khách sạn và các Catalogae điện tử của phòng thương mại & công nghiệp Việt Nam. Năm 2006 công ty đã thành lập nhiều văn phòng du lịch ở Trung quốc như ở Thượng Hải , Bắc Kinh , Quảng Đông … để trực tiếp thu hút khách Trung Quốc cho công ty . Thêm vào đó, khách sạn còn in hình biểu tượng trên các đồ dùng, trang thiết bị của khách sạn như: xà phòng tắm, kem đánh răng, dép đi trong nhà, thẻ chìa khóa… tạo nên ấn tượng trong tâm trí của khách hàng. Đặc biệt khách sạn đã áp dụng các biện pháp thu hút khách để tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng như: tặng các món quà cho khách vào các dịp lễ, tết, tặng các món quà chúc mừng hạnh phúc cho các cô dâu, chú rể cùng với những lời chúc tốt đẹp. Ngoài ra khách sạn còn không ngừng đưa vào sử dụng các dịch vụ mới để tạo nên một mạng lưới phục vụ nhu cầu tại chỗ cho khách như: quầy lưu niệm, tắm hơi masage Thái, quầy bar, sân tennis, các kiốt bán hàng, bể bơi, dịch vụ taxi … tạo nên một quang cảnh đa dạng, đông vui 4.Chính sách giá Khách sạn đã chủ động lập kế hoạch và đưa vào sử dụng chính sách giá mềm dẻo, linh hoạt so với các khách sạn cùng thứ hạng trên địa bàn Hà Nội, khách sạn đã đưa ra mức giá tương hợp lý và nhiều loại giá khác nhau để tạo cho khách có nhiều cơ hội lựa chọn . Bảng 5 : Giá phòng niêm yết của khách sạn Kim Liên 1 STT loại phòng Số lượng Giá phòng(USD) Đơn Đôi Ba 1 2 KL Suite4 5 KL Suite8 2 120 150 100 120 3 4 Deluxe 4a 30Standard4B 47 50 55  35 45 50 5 6 Superior 8 34Standard 9 65 40 45 32 35 40 (Nguồn: Công ty khách sạn Kim Liên) Ngoài việc đưa ra một mức giá cạnh tranh, công ty còn áp dụng chính sách giá rất linh hoạt. Trừ các phòng đặc biệt ở nhà 4 chỉ dành riêng cho khách quốc tế, còn ở tất cả các phòng của các nhà còn lại khách sạn đều có chính sách giảm giá đặc biêt. Đó là mức giá niêm yết tại quầy lễ tân, trên thực tế nhân viên lễ tân được áp dụng mức giá thấp hơn nhiều tuỳ thuộc vào số lượng khách của đoàn, cụ thể đối với các đoàn khách Trung Quốc thì mức thuê phòng tại nhà 4 có hai mức giá (bao gồm cả ăn sáng) là 20-22 USD/phòng tầng 1, 2 và 16-18 USD/ phòng tầng 3, 4… Trong nhiều trường hợp mà đoàn khách yêu cầu giá thấp hơn thì nhân viên phải xin ý kiến của cán bộ quản lý cấp trên . Ngoài việc đưa ra một mức giá thấp khách sạn còn áp dụng một chính sách giá linh hoạt: