Đề tài Các giải pháp để Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị mở rộng thị trường Bảo hiểm niên kim nhân thọ

kim nhân thọ. Thêm vào đó, người gửi tiền chỉ có thể gửi tiền với số tiền lớn nhất định; không thể hàng tháng mang mấy chục nghìn đi gửi Ngân hàng. Ngược lại nếu tham gia Bảo hiểm niên kim nhân thọ người tham gia không phải đến Công ty Bảo hiểm để nộp phí mà hoàn toàn có thể nộp phí ở nhà, ở cơ quan hoặc bất kỳ nơi nào tiện lợi; người tham gia cũng có thể nộp phí ngay từ số tiền tiết kiệm hàng tháng là mấy chục đồng và số tiền này được đầu tư ngay để tích tiểu thành đại. Bên cạnh đó, khi tạm thời chưa có tiền nộp phí, người tham gia được gia hạn nộp phí trong vòng 30 ngày mà không phải trả lãi hoặc được cho vay phí tự động (thường với ãi suất ưu đãi) khi nợ phí vượt quá 30 ngày. 2. Bảo hiểm niên kim nhân thọ với Bảo hiểm hưu trí trong Bảo hiểm xã hội Bảo hiểm xã hội là một định chế của Nhà nước nhằm đảm bảo quyền lợi cho người lao động do Nhà nước đứng ra quản lý qũy đóng góp của người sử dụng lao động và người lao động để thanh toán quyền lợi cho người lao động trong các trường hợp: ốm đau, thai sản, tai nạn lao động, tử tuất (tiền mai táng và trợ cấp cho người phụ thuộc) và hưu trí. Bảo hiểm xã hội là hoạt động phi lợi nhuận và được Nhà nước bảo trợ. Theo quy định hiện hành, mức đóng góp Bảo hiểm xã hội là 20% quỹ lương cơ bản trong đó người sử dụng lao động đóng 15% và người lao động đóng 5%. Tuy nhiên theo quy định hiện hành, ngoài các cán bộ làm việc trong khối hành chính sự nghiệp. Bảo hiểm xã hội mới chỉ tiến hành đến các doanh nghiệp có sử dụng từ 10 lao động trở lên (theo điều 141 Bộ luật lao động). Khác với Bảo hiểm xã hội, Bảo hiểm niên kim nhân thọ là một hình thức hưu trí tự nguyện do Bảo Việt tiến hành, bất cứ ai có đủ điều kiện cũng có thể tham gia những quyền lợi chính của Bảo hiểm niên kim nhân thọ tương tự Bảo hiểm xã hội: Hưu trí, trợ cấp tử vong và mai táng phí. Tuy nhiên, khác với Bảo hiểm xã hội, người tham gia còn được hưởng thêm một khoản lãi chia phụ thuộc vào tình hình kinh doanh của Bảo Việt. Ngoài ra đối với Bảo hiểm xã hội, phạm vi đối tượng được bảo đảm chỉ là những người lao động thuộc công nhân viên chức Nhà nước và những doanh nghiệp sử dụng 10 lao động trở lên. Trong khi phạm vi được bảo đảm của bảo hiểm niên kim nhân thọ bao gồm tất cả những đối tượng lao động trong mọi thành phần kinh tế và kể cả những người lao động thuộc công nhân viên chức Nhà nước, nếu như họ có nhu cầu bổ sung nguồn tài chính hưu trí cho mình. Tóm lại, đối với một hợp đồng bảo hiểm dài hạn như bảo hiểm niên kim nhân thọ, sự biến động của lãi suất đầu tư trong một thời gian dài là rất lớn. Qua so sánh niên kim với tiết kiệm ngân hàng và Bảo hiểm xã hội, cho thấy khi tham gia bảo hiểm niên kim nhân thọ, người tham gia luôn được bảo đảm về quyền lợi. Điều này thật dể hiểu, vì chỉ khi bảo đảm được quyền lợi cho người tham gia thì công ty bảo hiểm mới tồn tại và phát triển trong môi trường kinh doanh có sự cạnh tranh gay gắt. Chương II Tình hình triển khai nghiệp vụ Bảo hiểm niên kim nhân thọ ở công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị I. Một vài nét về Công ty Bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị 1. Giới thiệu chung về công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị 1.1. Sự ra đời và phát triển của Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị Công ty Bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị là Công ty trực thuộc Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam, ra đời theo quyết định số 197 TC/QĐ-TCCB ngày 8 tháng 12 năm 2000 của Bộ trưởng Bộ tài chính về việc thành lập 27 Công ty Bảo hiểm nhân thọ, trong đó có Công ty Bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị (gọi tắt là Bảo Việt nhân thọ Quảng Trị) có nhiệm vụ tổ chức hoạt động kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn tỉnh Quảng Trị. Trước đây Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị trực thuộc Công ty bảo hiểm Quảng Trị, sau ngày 8 tháng 2 năm 2000, Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị đã tách ra khỏi Công ty bảo hiểm Quảng Trị và tiến hành hạch toán kinh doanh độc lập với Công ty bảo hiểm Quảng Trị. Từ khi mới ra đời là phòng Bảo hiểm nhân thọ của Công ty bảo hiểm Quảng Trị chỉ có 5 cán bộ, đến nay Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị đã trở thành một đơn vị kinh tế khá mạnh của tỉnh, với đội ngũ hơn 12 cán bộ, có 4 phòng làm việc khang trang, hiện đại. Mạng lưới đại lý, công tác viên hơn 100 người phủ kín các địa bàn dân cư của tỉnh, sẳn sàng đáp ứng mọi nhu cầu của nhân dân và trở thành một trong những đơn vị quan trọng của Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam. Đội ngũ cán bộ Công ty trẻ khoẻ, năng động, sáng tạo luôn luôn đoàn kết nhất trí trên dưới một lòng hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ kinh doanh của Tổng Công ty và Nhà nước giao cho. Trong suốt 3 năm qua dù trong điều kiện nào Công ty cũng hoàn thành vượt mức kế hoạch kinh doanh, đạt tốc độ tăng trưởng cao về doanh số và tỷ lệ tích luỹ. Đóng góp không nhỏ vào thành tích chung của Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam nói riêng và ngành Bảo hiểm nói chung. 1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị Trong nền kinh tế thị trường, bộ máy quản lý đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh. Nắm bắt được tình hình đó Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị đã không ngừng nâng cao và hoàn thiện bộ máy quản lý, cũng cố đội ngũ cán bộ sắp xếp đào tạo và đào tạo lại cán bộ đến nay bộ máy đã tương đối ổn định, trình độ cán bộ được nâng cao, đáp ứng được công việc trong tình hình mới. - Ban giám đốc : Bao gồm một giám đốc quản lý và điều hành toàn bộ hoạt động của Công ty và một trợ lý giúp việc cho giám đốc. - Phòng quản lý và phát hành hợp đồng : Phòng gồm có 5 cán bộ có năng lực, với các thiết bị văn phòng hiện đại, được hoạt động dưới sự điều hành của trưởng phòng. Có chức năng quản lý, theo dõi và giải quyết các quyền lợi liên quan đến hợp đồng, đánh giá rủi ro, lưu trữ và phát hành hợp đồng. - Phòng quản lý đại lý : Có chức năng quản lý bộ phận đại lý chăm lo các chính sách cho đại lý về hoa hồng, tiền thưởng, thông qua đại lý để chăm lo khách hàng và hỗ trợ đại lý trong khai thác, tìm tòi thị trường mới. Theo dõi tình hình hoạt động của từng đại lý để từ đó có những chính sách cụ thể như: khen thưởng, xử phạt hoặc đào tạo lại. Thường xuyên tổ chức họp đại lý để rút ra những kinh nghiệm cũng như những đề xuất của đại lý và của Công ty. Phòng hoạt động dưới sự chỉ đạo của trưởng phòng và hai cán bộ chuyên trách. - Phòng kế toán - Hành chính - Tổng hợp : Phòng có chức năng quản lý tài chính của Công ty, điều hành tổ chức hạch toán theo các chế độ Nhà nước quy định, tổ chức tổng kết và báo cáo lên ban giám đốc từng tháng và từng năm. Phòng trực tiếp làm các công tác tổ chức cán bộ, quảng cáo, tuyên truyền, hành chính quản trị, pháp chế, quản lý tài sản ... tạo điều kiện tốt nhất cho các phòng, ban hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ. Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý ở Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị. Giám đốc Phòng quản lý và phát hành hợp đồng Phòng kế toán hành chính – tổng hợp Phòng quản lý đại lý Tổ đại lý Đại lý (Nguồn : Tự tổng hợp) Chú thích: : Quan hệ chỉ đạo : Quan hệ cố vấn 2. Tình hình khai thác của Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị Khâu khai thác là khâu quan trọng nhất bởi vì nó quyết định đến mức doanh thu của Công ty. Trong những năm qua Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị đã lựa chọn đội ngũ khai thác yêu nghề, năng động, nhiệt tình và hiểu rất rõ về bảo hiểm, hầu hết đều rất trẻ và được đào tạo cơ bản từ trình độ trung cấp trở lên dẫn đến kết quả đạt được rất khả quan. Bảng 1: Tình hình khai thác bảo hiểm nhân thọ của Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị từ năm 1998 -2000. Năm Số hợp đồng Tỷ lệ T.H/K.H Tốc độ tăng liên hoàn Số lượng đại lý (người) Tỷ lệ H.Đ/ đại lý (HĐ) Dân số (người) Tỷ lệ H.Đ/ dân số (%) K.H T.H Tuyệt đối Tương đối (HĐ) (HĐ) (%) (HĐ) (Lần) (1) (2) (3) (4) = (3)/(2) (5) (6) (7) (8)= (3)/(7) (9) (10)= (3)/(9) 1998 2.200 2.664 121% - - 20 133 576.000 0,46 1999 3.800 4.438 116% 1774 1,6 40 110 578.000 0,78 2000 5.700 6.273 110% 1835 1,4 64 98 581.000 1,08 (Nguồn : Báo cáo tổng kết hàng năm ở Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị) Chú thích: K.H : Kế hoạch T.H : Thực hiện H.Đ : Hợp đồng Cột (5)n= Cột (3)n – Cột (3)n-1 Cột (6)n =Cột (3)n / Cột(3)n-1 n : là năm cần tính n-1: là năm trước năm cần tính (-) : là không có số liệu Qua số liệu (bảng 1) trên cho thấy số hợp đồng khai thác được của Công ty tăng lên rất nhanh, năm sau hầu như gần gấp rưỡi năm trước. Chỉ tiêu kế hoạch năm nào cũng đạt thậm chí còn vượt hơn 10%. Cho thấy, công tác khai thác ở Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị là rất tốt. Tuy nhiên, số lượng hợp đồng trên dân số còn quá nhỏ, chiếm chưa đầy 1%. Điều này nói lên rằng, đối tượng để khai thác Bảo hiểm nhân thọ ở Quảng Trị còn rất lớn. Đây là chỉ tiêu rất quan trọng giúp cho lãnh đạo đánh giá được tình hình khai thác của Công ty mình đạt đến mức độ nào trong 3 năm qua. Số lượng hợp đồng khai thác được một phần chủ yếu nhờ vào sự mở rộng mạng lưới đại lý. Số lượng đại lý qua các năm đều tăng. Dự kiến cuối năm 2001 Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị có số lượng đại lý trên 100 người. Với số lượng đại lý này hy vọng số hợp đồng khai thác được trong các năm tới sẽ tăng nhanh. Số lượng hợp đồng tăng nhanh dẫn đến doanh thu cũng tăng theo tương đối. Sau đây là tình hình doanh thu qua các năm của Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị. Bảng 2: Tình hình doanh thu Bảo hiểm nhân thọ ở Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị qua từ năm 1998 đến năm 2000) Năm Doanh thu kế hoạch (Tỷ đồng) Doanh thu thực hiện (Tỷ đồng) Tỷ lệ Thực hiện/ kế hoạch (%) Doanh thu thực hiện của Tổng công ty (tỷ đồng) Tỷ lệ doanh thu của công ty/ Tổng công ty (%) Tốc độ tăng liên hoàn doanh thu của công ty Tuyệt đối Tương đối (Tỷ đồng) (Lần) (1) (2) (3) (4) =(3)/(2) (5) (6) =(3)/(5) (7) (8) 1998 1,5 2,8 186 202,789 1,39 - - 1999 5,1 5,6 109 481,37 1,16 2,8 2 2000 7,5 8,4 112 915 0,92 2,8 2 (Nguồn : Báo cáo tổng kết hằng năm ở Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị). Chú thích: Cột (7)n = Cột (3)n - Cột(3)n-1 Cột (8)n = Cột(3)n / Cột (3)n-1 n : là năm cần tính n-1: là năm trước năm cần tính (-) : Không có số liệu Số liệu bảng 2 chứng ming rằng với những cố gắng to lớn của toàn Công ty mà doanh thu của các năm tăng lên một cách nhanh chóng. Năm 1998 là năm đầu triển khai các nghiệp vụ Bảo hiểm nhân thọ nên kế hoạch công ty đề ra chỉ có 1,5 tỷ đồng. Trong khi Bảo hiểm nhân thọ là một nghiệp vụ mới khá mới đối với người dân Quảng Trị. Nhưng thật bất ngờ, doanh thu lại tăng nhanh như vậy gần bằng 2 lần so với kế hoạch đề ra, Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị là một trong những Công ty đứng đầu trong Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam về hoàn thành kế hoạch. Dù hoàn thành kế hoạch cao nhưng doanh thu phí của Công ty vẫn chiếm một tỷ lệ rất nhỏ so với của Tổng công ty ( năm 1998 chiếm 1,39%; năm 1999 chiếm 1,16%; năm 2000 chiếm 0.92%). Năm 1999, Công ty mạnh dạn tuyển thêm 20 đại lý (xem bảng 1) và đặt ra kế hoạch doanh thu là 5,1 tỷ đồng tăng 3,4 lần so với kế hoạch năm trước. Đó là một bước đi táo bạo đòi hỏi toàn Công ty cần phải dốc hết sức lực để có thể hoàn thành được kế hoạch. Nhưng cũng thật bất ngờ không chỉ đạt kế hoạch mà Công ty còn vượt kế hoạch, doanh thu đạt được 5,6 tỷ đồng gần ngang bằng với doanh thu phí Bảo hiểm phi nhân thọ. Năm 2000 với các điều kiện kinh tế xã hội thuận lợi, Công ty đặt kế hoạch là 7,5 tỷ đồng. Chỉ qua 2 năm mà chỉ số kế hoạch tăng 5 lần. Cũng nhờ sự quản lý điều hành linh hoạt của ban giám đốc, sự nỗ lực hết mình của các cán bộ và nhiệt huyết yêu nghề của các đại lý mà năm 2000 Công ty đã vượt được kế hoạch, đạt doanh thu 8,4 tỷ đồng. Đối với tỉnh Quảng Trị một Công ty mà doanh thu 8,4 tỷ đồng trên 1 năm là con số quá lớn và chiếm một phần quan trọng trong doanh thu toàn tỉnh. II. tình hình triển khai nghiệp vụ Bảo hiểm niên kim nhân thọ ở Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị 1. Những thuận lợi và khó khăn trong quá trình triển khai nghiệp vụ Bảo hiểm niên kim nhân thọ ở Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị 1.1. Thuận lợi Do Bảo Việt là Công ty là Bảo hiểm của Việt Nam được xếp hạng là doanh nghiệp đặc biệt của Nhà nước có mạng lưới rộng khắp từ trung ương đến địa phương nên việc phổ biến tuyên truyền loại hình bảo hiểm mới cho đối tượng tham gia cũng ít tốn kém cả về thời gian lẫn tiền bạc. Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị là thành viên của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam nên cũng có thuận lợi đáng kể trong quá trình triển khai. Mặt khác những ưu điểm của sản phẩm Bảo hiểm niên kim nhân thọ cũng làm cho người dân phần nào muốn tiếp cận với sản phẩm hơn, làm cho quá trình triển khai nhanh và đạt hiệu quả hơn. ở Quảng Trị dân số lao động ngoài các thành phần kinh tế Nhà nước là rất lớn. Họ cũng như bao người lao động khác tận tâm, tận tình phục vụ cho sự phát triển đi lên của đất nước. Nhưng khi về già, nhiều người trong số họ gặp rất nhiều khó khăn đấy là một sự bất công lớn. Sản phẩm Bảo hiểm niên kim nhân thọ ra đời đáp ứng được phần nào mong mỏi của nhân dân . Mặt khác nghiệp vụ niên kim nhân thọ ra đời cũng mang tính tiết kiệm như bao nghiệp vụ Bảo hiểm nhân thọ trước mà Công ty đã triển khai. Do đó, phần nào nhân dân đã hiểu khá rõ về các loại hình Bảo hiểm nhân thọ, nên Bảo hiểm niên kim nhân thọ được sự ủng hộ của nhân dân. Việc ban hành mức hoa hồng cao (11% trên tổng phí toàn phần) cho cán bộ khai thác và cộng tác viên đã khuyến khích được năng suất lao động cũng như phát huy hết khả năng của mỗi cán bộ khai thác trong Công ty. Nhiều cán bộ khai thác đã tích cực chủ động mở rộng địa bàn hoạt động, bám sát khách hàng, nắm chắc thời vụ thu phí, đã đem lại những kết quả doanh thu đáng khích lệ cho Công ty. 1.2. Khó khăn. Trong quá trình triển khai Bảo hiểm niên kim nhân thọ Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị gặp một số khó khăn sau: Nhận thức về bảo hiểm của nhân dân ta còn hạn chế, đại đa số dân cư chưa thấy được tác dụng của bảo hiểm. Do đó công tác tuyên truyền, giới thiệu về Bảo hiểm niên kim nhân thọ còn khó khăn, cán bộ khai thác vẫn phải làm công tác tư tưởng nhiều mới có thể làm cho người dân hiểu được. Mức sống của các tầng lớp dân cư ở Quảng Trị còn thấp (theo báo cáo của uỷ ban nhân dân tỉnh Quảng Trị về chiến lược phát triển kinh tế trong 5 năm 2001-2005) bình quân thu nhập của dân cư 227USD/người/năm, Dân số của tỉnh tập trung chủ yếu là nông thôn và miền núi, thành thị chiếm khoảng 17%, nên hạn chế rất nhiều đến cầu Bảo hiểm niên kim nhân thọ mặc dù nhu cầu là rất lớn. So sánh mức phí Bảo hiểm niên kim nhân thọ với mức phí của một số nghiệp vụ Bảo hiểm nhân thọ khác thì phí của Bảo hiểm niên kim nhân thọ tương đối cao. Chẳng hạn phí đóng 1 lần vào tuổi 55 và nhận niên kim vào tuổi 56 với mức niên kim 1.000.000 đồng là 14.548.458 đồng (theo biểu phí bảo hiểm niên kim nhân thọ của Bảo Việt). Giả sử, người tham gia này sống hoặc chết trong khoảng thời gia 10 năm thì số tiền họ nhận được là 11.000.000 đồng [10 niên kim bảo đảm (= 10.000.000)+1 niên kim mai táng phí(= 1.000.000đồng)], với số tiền nhận được (11.000.000 đồng) này, nếu họ tham gia bảo hiểm tiết kiệm 5, 10năm cùng với quyền lợi ấy họ chỉ đóng 9.047.340đồng( theo biểu phí bảo hiểm và tiết kiệm 5, 10năm của Bảo Việt). Mức phí tương đối cao trong khi đối tượng chủ yếu là người lớn tuổi hoặc những người có trợ cấp xã hội thấp do đó người tham gia gặp rất nhiều khó khăn. Một khó khăn nữa là nhân dân không có thói quen gửi tiết kiệm vào các tổ chức Tài Chính vì lòng tin của người dân vào các tổ chức Tài Chính không cao, kể cả Bảo hiểm. Một thời kỳ dài sống trong bao cấp người dân tham gia bảo hiểm như một nghĩa vụ và chất lượng phục vụ của cán bộ bảo hiểm không cao nên phần lớn dân cư không hiểu rõ lợi ích của bảo hiểm và có ấn tượng không tốt với bảo hiểm. Vừa qua sau cuộc khủng hoảng tiền tệ khu vực, lòng tin của dân cư với các tổ chức Tài Chính càng giảm nên phần lớn dân chúng giữ tiền trong nhà chứ không đem đầu tư, đây là một bất lợi không nhỏ. Nước ta chưa có môi trường đầu tư thuận lợi, trong khi đầu tư là hoạt động rất quan trọng của các Công ty bảo hiểm nhân thọ, đây là một yếu tố ngăn cản Tổng Công ty bảo hiểm mở rộng hoạt động đầu tư vốn nhàn rỗi từ phí bảo hiểm, hoạt động đầu tư có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình định phí. Nếu đầu tư có hiệu quả Tổng công ty có điều kiện giảm phí, thực hiện tôt các chính sách về quảng cáo và tuyên truyền... tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty thành viên dể dàng trển khai các sản phẩm bảo hiểm. 2. Các yếu tố chủ quan ảnh hưởng đến hoạt động khai thác bảo hiểm niên kim nhân thọ của Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị 2.1. Đại lý Những năm qua Công ty đã tuyển chọn được những đại lý có khả năng khai thác tốt, năng động, nhiệt huyết, yêu nghề, có trình độ học vấn cao và đã học qua những chương trình ít nhiều có liên quan đến bảo hiểm. Sau khi tuyển chọn Công ty đã có các chương trình đào tạo lại với đội ngũ giáo viên giàu kinh nghiệm của Công ty hoặc của Tổng Công ty. Bảng số 3: Mối quan hệ giữa trình độ học vấn và hợp đồng khai thác được của đại lý ở Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị. Trình độ của đại lý Số lượng đại lý (Người) Tỷlệ (%) Số hợp đồng khai thác được (Hợp đồng) Tỷlệ (%) ĐạI học 18 18 1946 31 Cao đẳng 30 30 1796 28 Trung cấp 30 30 1461 23 Phổ thông trung học 22 22 1070 18 Tổng 100 100 6273 100 (Nguồn số liệu: Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị) Qua bảng số liệu trên cho thấy trình độ học vấn có ảnh hưởng rất lớn đến số hợp đồng khai thác được. Số đại lý có trình độ đại học chỉ có 18 người chiếm 18%, trong khi đó số lượng hợp đồng khai thác được là 1946 hợp đồng chiếm 31% tổng số hợp đồng của công ty. So sánh với những đại lý tốt nghiệp phổ thông trung học, số đại lý tốt nghiệp phổ thông trung học là 22 người chiếm 22% số đại lý của công ty trong khi số hợp đồng khai thác được1070 hợp đồng chiếm 18%tổng số hợp đồng của công ty. Tương tự số đại lý có trình độ cao đẳng và trung cấp là ngang nhau, nhưng tỷ lệ số hợp đồng khai thác được của họ chênh nhau 5%. Điều cho thấy số đại lý có trình độ cao thì khả năng khai thác được hợp đồng là rất lớn, điều này cũng dễ hiểu vì những đại lý này ngoài những kiến thức họ học được ở trường đại học, họ còn có kiến thức để tiếp thu nhanh những gì phát sinh trong quá trình khai thác hợp đồng. Đây là xét trên phương diện bình quân, còn trên thực tế có những đại lý chỉ mới tốt nghiệp phổ thông trung học nhưng có khả năng giao tiếp và nhanh nhẹn do đó khai thác rất tốt. Qua phân tích số liệu trên thấy được trình độ của các đại lý có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình khai thác. Đây là một yếu tố quan trọng giúp công ty mở rộng thị trường. Công ty cũng thường xuyên tổ chức họp đại lý vào sáng thứ 3 và thứ 6 hàng tuần để học hỏi trao đổi kinh nghiệm giữa các đại lý với nhau và làm cho công tác quản lý đại lý của Công ty có hiệu quả hơn từ đó có hình thức xử phạt và khen thưởng thích đáng. Nhìn chung với đội ngũ đại lý năng động, sáng tạo một lòng vì Công ty làm cho Công ty triển khai một sản phẩm mới rất dễ dàng. Đại lý là những người tiếp xúc trực với khách hàng thông qua đại lý mà người tham gia hiểu thêm về sản phẩm và Công ty, do đó có thể nói đại lý là bộ mặt của Công ty và là người quyết định doanh thu cho Công ty. 2.2. Công tác tuyên truyền, quảng cáo và khuyến mãi Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị là một Công ty trực thuộc Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam, nên công tác tuyên truyền, quảng cáo và khuyến mãi chủ yếu là do Tổng Công ty triển khai. Bên cạnh đó thì Công ty cũng đã chủ động những buổi gặp mặt, hội thảo để giới thiệu các sản phẩm của Công ty đây là một hình thức mới và mang lại hiệu quả rất cao. Thông qua đại lý, Công ty cũng đã thực hiện cho các đại lý cầm các tờ rơi, hợp đồng với mẫu mã và màu sắc phong phú, nhằm lôi cuốn sự tò mò của khách hàng qua đó để giới thiệu sản phẩm. Về các hình thức khuyến mãi Công ty nhân dịp tết hay ngày kỷ niệm hợp đồng hay những ngày lễ lớn có chương trình tiếp xúc khách hàng, tặng những tấm thiệp rực rỡ, những món quà nhỏ, nhằm gây ấn tượng tốt về Công ty từ đó họ có thể tham gia nhiều hơn khi có điều kiện và có thể giúp Công ty khuyến khích những người khác tham gia. 2.3. Quản lý hợp đồng Cũng giống như các hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ khác, hợp đồng Bảo hiểm niên kim nhân thọ có thời hạn rất dài. Vì vậy, Công ty rất chú trọng đến việc quản lý tốt đối với hợp đồng. Một mặt, theo dõi hợp đồng để có những điều chỉnh kịp thời cho phù hợp với sự thay đổi của đối tượng tham gia, một mặt tạo mối quan hệ chặt chẽ giữa nhân viên quản lý và các đại lý từ khâu khai thác cho đến khi kết thúc hợp đồng. Công tác đánh giá rủi ro cũng được quan tâm thích đáng, mục đích để tránh những rủi ro về bệnh tật cũng như khả năng tài chính của khách hàng, các nguyên nhân này dẫn đến những trường hợp huỷ bỏ hợp đồng một cách đáng tiếc. Cán bộ công ty luôn luôn đôn đốc các đại lý thu phí đầy đủ và xem xét những hợp đồng còn nợ phí quá nhiều. Có những hợp đồng công ty phải gửi thông báo nợ phí đến khách hàng và giải quyết các quyền lợi sau đó cho khách hàng nếu họ nợ phí trong thời gian dài. 2.4. Giải quyết quyền lợi bảo hiểm Sản phẩm niên kim nhân thọ được Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị triển khai từ tháng 7 năm 1999 nên hầu hết các hợp đồng còn rất mới chưa có hợp đồng nào đến thời hạn phải chi trả. Nhưng thỉnh thoảng có những hợp đồng vẫn phải chi trả do nguyên nhân huỷ bỏ hợp đồng (như dừng thu phí, trả lại phí ...). Nhìn chung công tác giải quyết quyền lợi bảo hiểm chưa gặp nhiều khó khăn, chủ yếu là giải thích các thắc mắc của khách hàng khi họ chưa hiểu rõ về hợp đồng. Trong thời gian tới khi hợp đồng dần dần hết hiệu lực thì công tác chi trả gặp rất nhiều khó khăn. Cán bộ chi trả của Công ty rất chu đáo khi có trường hợp liên quan đến hợp đồng, thường phối hợp chặt chẽ vơí các cơ quan chức năng để xem xét (như y tế, công an). Với những lời khuyên dừng đóng phí để vẫn giữ hợp đồng không nên huỷ bỏ. Nếu huỷ bỏ thì cũng nhiệt tình làm các thủ tục chu đáo cho khách hàng. 3. Kết quả khai thác Bảo hiểm niên kim nhân thọ ở Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị Mặc dù sản phẩm Bảo hiểm niên kim nhân thọ là một sản phẩm mới và được Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị triển khai từ tháng 7 năm 1999. Qua 2 năm khai thác Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị đã có những cố gắng vượt bậc đưa số hợp đồng ngày một tăng cao. Đó là phần nào nói lên khả năng khai thác và quản lý tốt của đội ngũ cán bộ và lực lượng đại lý mặc dù khách hàng tiềm năng còn rất lớn so với những gì Công ty đạt được. Bảng 4: Tình hình khai thác Bảo hiểm niên kim nhân thọ ở Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị qua 2 năm 1999- 2000. Chỉ tiêu Năm Số hợp đồng Tỷ lệ TH kế hoạch (%) Tổng số HĐ của Công ty (HĐ) Tỷ lệ HĐ so với Công ty % Số lượng đại lý (người) Bình quân HĐ/ĐL (HĐ) Kế hoạch (HĐ) Thực hiện (HĐ) (1) (2) (3) (4) =(3)/(2) (5) (6) =(3)/(5) (7) (8) =(3)/(7) 1999 40 53 132,5 4438 1,19 40 1,32 2000 80 112 140 6273 1,78 64 1,87 (Nguồn : Báo cáo tổng kết hằng năm của Công ty Bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị) Chú thích:. H.Đ: Hợp đồng Đ.L: Đại lý T.H: Thực hiện Qua số liệu trên cho thấy chỉ qua 2 năm thực hiện mà số lượng hợp đồng đã tăng lên đáng kể, với mục tiêu đặt ra năm đầu tiên là 40 hợp đồng mặc dù lúc đó là tháng 7 nhưng 5 tháng còn lại số lượng khai thác hợp đồng lên đến 53 hợp đồng thật là con số ít ngờ, đạt được 132,5% kế hoạch đề ra đây là bước thuận lợi đầu tiên cho quá trình triển khai sản phẩm mới. Thế nhưng tỷ lệ hợp đồng Bảo hiểm niên kim nhân thọ so với số lượng hợp đồng toàn Công ty là rất nhỏ, chiếm một phần rất ít chỉ khoảng 1,19% năm 1999 và 1,78% năm 2000. Điều này chứng tỏ cơ cấu sản phẩm trong công ty không đồng đều, trong khi đó số hợp đồng toàn công ty khai thác chưa được cao. Bên cạnh đó bình quân số hợp đồng niên kim nhân thọ trên đại lý cũng tương đối thấp, chỉ đạt 1,32 hợp đồng năm 1999 và 1,87 hợp đồng năm 2000. Điều này nói lên rằng các đại lý chưa quan tâm hết mình đến loại hình sản phẩm niêm kim này mặc dù thị trường tiềm năng còn rất lớn. Bảng 5: Tình hình doanh thu Bảo hiểm niên kim nhân thọ ở Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị qua 2 năm 1999 -2000. Chỉ tiêu Năm Doanh thu Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch % Tổng doanh thu của Công ty (tỷ đồng) Tỷ lệ doanh thu phí niên kim/Tổng doanh thu Công ty % Kế hoạch (triệu đồng) Thực hiện (triệu đồng) (1) (2) (3) (4) =(3)/(2) (5) (6) =(3)/(5) 1999 50 70 140 5,6 1,25 2000 100 149 149 8,4 1,77 (Nguồn : Báo cáo tổng kết của Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị). Doanh thu thực hiện được năm 1999 là 70 triệu đồng, đạt 140% kế hoạch đề ra của Công ty. Năm 2000 kế hoạch đề ra là 100 triệu gấp 2 lần năm 1999 nhưng Công ty vẫn hoàn thành nhiệm vụ vượt mức kế hoạch 49% nâng tổng doanh thu về nghiệp vụ Bảo hiểm niên kim nhân thọ lên 149 triệu đồng. Đây đúng là một kết quả khả quan và đáng khích lệ, mặc dù điều kiện khó khăn nhưng năm nào Công ty cũng vượt được mức kế hoạch đề ra đó là một nổ lực không nhỏ của toàn bộ cán bộ trong Công ty. Tỷ lệ doanh thu Bảo hiểm niên kim nhân thọ so với doanh thu của toàn Công ty có tăng nhưng chiếm một tỷ lệ rất khiêm tốn 1,25% năm 1999 và 1,77% năm 2000. Đây là một trong những hạn chế m