Đề tài Các giải pháp marketing đồng bộ nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang

ôn hoá có chọn lọc. M1 M2 M3 P1 P2 P3 Trong trường hợp này, công ty lựa chọn một số khúc thị trường, mỗi khúc thị trường đều có sức hấp dẫn khách quan và phù hợp với những mục tiêu và nguồn tài nguyên của công ty. Chiến lược phục vụ nhiều khúc thị trường này có ưu điểm là đa dạng hoá rủi ro của công ty. Dù cho một khúc thị trường có trở lên không hấp dẫn nữa thì công ty vẫn có thể tiếp tục kiếm tiền trong những khúc thị trường khác. M1 M2 M3 P1 P2 P3 + Chuyên môn hoá sản phẩm. Công ty sản xuất một sản phẩm nhất định để bán cho một số khúc thị trường, với chiến lược này công ty tạo dựng được danh tiếng rộng khắp trong lĩnh vực sản phẩm chuyên dụng nhưng rủi ro đổ bể cũng rất lớn khi có những sản phẩm thay thế bằng một công nghệ hoàn toàn mới. M1 M2 M3 P1 P2 P3 + Chuyên môn hoá thị trường . Trong trường hợp này, công ty tập trung vào việc phục vụ nhiều nhu cầu của một nhóm khách hàng cụ thể. công ty giành được danh tiếng rộng khắp vi Chuyên môn hoá vào việc phục vụ nhóm khách hàng này và trở thành một kênh cho tất cả những sản phẩm mới mà nhóm khách hàng có thể cần dùng đến. M1 M2 M3 P1 P2 P3 + Phục vụ toàn bộ thị trường Trong trường hợp này công ty có ý đồ phục vụ tất cả các nhóm khách hàng tất cả những sản phẩm mà họ có thể cần đến. Chỉ có những công ty lớn mới có thể thực hiện chiến lược này họ phục vụ toàn bộ thị trường theo hai cách marketing phân biệt hay marketing không phân biệt. Marketing không phân biệt: công ty có thể bỏ qua những khác biệt của khúc thị trường, công ty thiết kế một sản phẩm, một chương trình nào thu hút được đông đảo người mua nhất và dựa vào hệ thống phân phối, quảng cáo đại trà với mục đích nhằm tạo cho sản phẩm một hình ảnh tuyệt hảo trong tâm trí mọi người. Marketing có phân biệt: Công ty hoạt động trong một số khúc thị trường và thiết kế những chương trình khác nhau cho từng khúc thị trường. ã Định vị sản phẩm trên thị trường Khái niệm: Định vị sản phẩm trên thị trường là đảm bảo cho hàng hoá một vị trí mong muốn trên thị trường và trong ý thức khách hàng mục tiêu, không gây nghi ngờ, khác biệt hẳn với các thứ hàng nhãn hiệu khác. Định vị sản phẩm trên thị trường nghĩa là công ty biến (cải tiến) sản phẩm không khác biệt thành sản phẩm khác biệt và tạo ra ích lợi cho khách hàng, từ đó tạo niềm tin cho khách hàng về vị trí số 1, về thuộc tính đó của sản phẩm của công ty trên thị trường . 3.Triển khai chương trình marketing - mix 3.1Khái niệm Marketing-mix được hiểu là một phối thức định hướng các biến số marketing có thể kiểm soát được mà công ty thương mại sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trường trọng điểm xác định. 3.2 Mô hình mạng marketing - Mix Ta có thể mô hình hoá bằng hình ảnh marketing - mix như sau: Công ty thương mại, chất lượng phong cách, tên ợng đường nét, lưạ chọn, nhãn hiệu, quy cách, bao gói, dịch vụ, bảo hành lợi ích Bảng giá, chất liệu Giá theo và chấp nhận, thời hạn thanh toán tín dụng. Kênh bao phủ, phân bố,kiểm soát, tồn kho, điều vận, sức bán , người bán. Quảng cáo, bán trực tiếp, khuyếch trương bán, quan hệ công chúng, xúc tiến cổ động, yểm trợ... Sản phẩm Giá bán Phân phối-sức bán Quảng cáo 3.3.Nội dung của marketing - mix Marketing - mix bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng để tác động lên nhu cầu về hàng hoá của mình có thể hợp nhất rất nhiều khả năng hình thành bốn nhóm cơ bản: hàng hoá, giá cả, phân phối và khuyến mãi. ã Hàng hoá là tập hợp " sản phẩm và dịch vụ " mà công ty cung ứng cho thị trường mục tiêu. ã Phân phối: là mọi hoạt động để hàng hoá dễ dàng đến tay khách hàng mục tiêu. ã Giá cả: là tổng số tiền mà người tiêu dùng phải chi đế có được hàng hoá ã Khuyến mãi (xúc tiến): là mọi hoạt động của công ty & nhằm truyền đạt những thông tin về ưu điểm của hàng hoá do mình sản xuất và thuyết phục những khách hàng mục tiêu mua thứ hàng đó. Mọi quyết định về các bộ phận cấu thành marketing-mix tuỳ thuộc rất nhiều vào việc xác định vị trí hàng hoá cụ thể mà công ty đó làm. Chương II Thực trạng hoạt động marketing với mục tiêu nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang I. Khái quát về Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang 1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang là một trong những công ty thành viên của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam được thành lập theo quyết định số 197/200/QĐ-BTC ngày 08/12/2002 của Bộ trưởng Bộ Tài chính, trên cơ sở tách hoạt động bảo hiểm nhân thọ từ Công ty Bảo hiểm Bắc giang. Được cấp giấy phép kinh doanh số 314148 ngày 19/01/2001 với trụ sở chính đặt tại số 158 đường Xương Giang, thị xã Bắc Giang, tỉnh Bắc Giang. Là một đơn vị hạch toán kinh tế trực thuộc (hạch toán kinh tế phụ thuộc) Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam. Với ngành nghề đăng ký kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm y tế tự nguyện, bảo hiểm tai nạn con người và đầu tư vốn theo pháp luật và phân cấp của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam. Thời gian đầu mới thành lập, do tách riêng hoạt động công ty gặp rất nhiều khó khăn. Cơ sở vật chất, trụ sở làm việc sử dụng chung với Công ty Bảo hiểm Bắc Giang, số cán bộ có 18 người với 12 tổ gồm 190 đại lý. Với con số như vậy việc khai thác và thu phí gặp rất nhiều khó khăn vì địa bàn khai thác rộng, số văn phòng đại diện mới chỉ có 4 huyện Việt Yên, Lục Nam, Tân Yên, Hiệp Hoà không khai thác hết được tiềm năng rộng lớn. Nhưng với sự nỗ lực vươn lên hiện nay, số cán bộ đã là 28 người, số đại lý gần 500 chia thành 35 nhóm hoạt động tại thị xã Bắc Giang và tất cả các huyện trong tỉnh. Công ty đã mở 15 văn phòng đại diện đặt tại 10 huyện thị để tạo điều kiện cho khách hàng, cho cán bộ quản lý địa bàn, giám sát khai thác và thu phí của các đại lý đạt hiệu quả cao. Từ 1/2004 đến nay đã tổ chức 10 khoá học cho các học viên để mở rộng thị trường, quản lý địa bàn nâng cao chất lượng đại lý để công ty hoạt động hiệu quả nhất. Tuy mới thành lập, còn gặp nhiều khó khăn nhưng công ty luôn phấn đấu hoàn thành tốt nhiệm vụ kinh doanh mà Tổng công ty đặt ra. Năm 2002, được công nhận là đơn vị khá toàn diện. Năm 2003, đơn vị xuất sắc toàn diện, được nhận Bằng khen của Chủ tịch UBND tỉnh và Bộ trưởng Bộ Tài chính. Vốn điều lệ của Tổng công ty 1500 tỷ hiện chưa giao cho các công ty thành viên 2. Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty Ban Giám đốc Phòng HC-TH (4 người) Phòng TC-KT (4 người) Phòng PT-QLĐL (8 người) Phòng CNBH (4 người) Phòng DVKH (6 người) Phòng KVI (6 người) Các văn phòng đại diện Các nhóm Các Đại lý Biểu 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang Danh mục sản phẩm của Công ty Tên sản phẩm Đối tượng tham gia bảo hiểm Thời gian tham gia bảo hiểm Phí Bảo hiểm 1. An gia tài lộc 1 đ 60 tuổi 9/12/15/18/21 năm - Không giới hạn số tiền BH tối đa - Đóng phí BH định kỳ tháng/quý/6 tháng/năm 2. An khang thịnh vượng 14 đ 60 tuổi 10 năm Tháng/quí/năm 3. An gia thịnh vượng 1 đ 60 tuổi 5/ 10/15/20 năm Tháng/quí/năm 4. An sinh giáo dục 1đ 13 tuổi 5đến 17 năm Tháng/quí/năm Bên cạnh những sản phẩm chính trên công ty còn đang triển khai một số sản phẩm bổ trợ cho các sản phẩm cá nhân khác như: Bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn (R5), Bảo hiểm chi phí phẫu thuật (R6), Bảo hiểm chết hoặc thương tật toàn bọ vĩnh viễn do tai nạn. Bảng tổng hợp thu chi kinh doanh Năm 2002 Thu Chi nội dung KH TH Nội dung Số tiền Bảo hiểm gốc 23,3 tỷ 28,6tỷ Bảo hiểm gốc 4,3 tỷ Hoa hồng đại lý quản lý doanh nghiệp 3,3 tỷ 1,7 tỷ Hoạt động đầu tư Cho vay Tiền gửi 0,213 0,005 Hoạt động đầu tư 0,056 Tổng 25,3 28,818 0,356 Tổng hợp thu chi kinh doanh năm 2003 Thu Chi nội dung KH TH Nội dung Số tiền Bảo hiểm gốc 36,8 tỷ 38,5 tỷ Bảo hiểm gốc 11,7 tỷ Hoa hồng đại lý quản lý doanh nghiệp 4,1 tỷ 12,3 tỷ Hoạt động đầu tư Cho vay Tiền gửi 0,213 0,005 Chi đầu tư 0,140 tỷ Tổng 36,8 39,525 15.963 Tổng hợp thu chi kinh doanh năm 2004 Thu Chi nội dung KH TH Nội dung Số tiền Bảo hiểm gốc 45,36 45,89 Bảo hiểm gốc 12,57 Đầu tư tài chính Cho vay Tiền gửi 0,430 0,016 Chi hoa hồng đại lý đánh giá rủi ro quản lý doanh nghiệp quản lý đại lý Chi đầu tư 4,527 0,045 2,116 0,295 0,023 45,36 46,336 19,576 Ghi chú: phần thu và chi đầu tư chưa bao gồm phần đầu tư tập trung tại Tổng công ty BHVN II. Hoạt động nghiên cứu và thực trạng triển khai các hoạt động marketing- mix tại công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang 1. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Hiện nay trên thị trường bảo hiểm nhân thọ, ngoài Tổng công ty Bảo hiểm nhân thọ còn xuất hiện các đối thủ cạnh tranh khác như Prudential, AIA, Bảo Minh CMG, Manulife và các ngân hàng với chính sách thu hút tiền gửi trong dân đã làm cho tình hình cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt. Điều đó làm cho thị phần của công ty sẽ không tránh khỏi bị thu hẹp. Nhưng công ty đã biết cách nhìn nhận mình, đánh giá lại mình để rút ra những điểm còn hạn chế nhằm đề ra các giải pháp khắc phục. Bên cạnh đó còn là điều kiện tốt để công ty tiến hành xem xét, nghiên cứu và chắt lọc những điểm tiến bộ của đối thủ cạn tranh để áp dụng một cách linh hoạt, sáng tạo sao cho phù hợp với điều kiện thực tế của mình. Ngoài ra công ty đã biết cách tiếp cận khách hàng tiềm năng của mình. Khi điều kiện cạnh tranh càng trở nên gay gắt, các nguồn khách hàng là người nhà, người thân đã khai thác hết, các tư vấn viên đã tìm đến khách hàng tiềm năng như hội khuyến học và họ tộc. Bởi vì thị trường này có nhiều ưu thế. - Dễ tập trung đông các khách hàng để thuyết trình. - Dễ nắm bắt thông tin khách hàng thông qua người lãnh đạo - Có sự tác động của lãnh đạo hội; của trưởng tộc. - Loại trừ được sự cạnh tranh thị trường với các công ty bảo hiểm nhân thọ khác. 2. Chính sách sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm là bất cứ một thứ gì đáp ứng một loại nhu cầu nào đó của con người được chào bán trên thị trường. Nói một cách khác, sản phẩm là công cụ thoả mãn nhu cầu tiêu dùng và là đối tượng của hoạt động kinh doanh. Chính vì vậy, bên cạnh những sản phẩm hữu hình của các ngành sản xuất vật chất, còn xuất hiện các sản phẩm vô hình của các ngành kinh doanh dịch vụ, trong đó có ngành bảo hiểm. Tuy nhiên, cũng cần nhận thấy rằng, so với các sản phẩm của các ngành kinh doanh khác, kể cả kinh doanh dịch vụ, sản phẩm trong kinh doanh bảo hiểm mang những nét đặc trưng và khác biệt: - Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình. - Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có hiệu quả xê dịch. - Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm của chu trình sản xuất kinh doanh ngược. Trong sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp phải đầu tư chi phí để thực hiện việc sản xuất sản phẩm, sau đó họ bán sản phẩm và dùng doanh thu để trang trải các chi phí cho quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của mình. Tuy nhiên, công ty lại nhận phí bảo hiểm của người tham gia bảo hiểm đóng góp trước, rồi mới thực hiện nghĩa vụ chi trả của mình khi xảy ra sự cố bảo hiểm. Đó là biểu hiện của chu trình sản xuất kinh doanh ngược. Do đặc điểm là một công ty trực thuộc nên các chính sách về đa dạng hoá sản phẩm, đổi mới sản phẩm được Tổng công ty nghiên cứu và tổ chức thực hiện còn công ty Bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang chỉ nghiên cứu về các đặc điểm của sản phẩm để từ đó tìm ra phương hướng tiêu thụ sản phẩm được tốt. Ta có thể mô hình hoá sản phẩm bảo hiểm tác động đến hành vi của khách hàng như sau: Thành phần cốt lõi Dịch vụ sản phẩm Uy tín và hình ảnh của sản phẩm trong khách hàng Thành phần cốt lõi là yếu tố căn bản nhất tao nên giá trị đích thực của một sản phẩm bảo hiểm. Đó chính là những lợi ích mà sản phẩm bảo hiểm có thể thoả mãn được nhu cầu của người mua. Những lợi ích này không thể nhận biết được bằng cảm quan, do vậy, công ty cần phải mô phỏng và giải thích những đặc tính của lợi ích một cách cụ thể và nổi bật, đơn giản và dễ hiểu với khách hàng. Tuy nhiên, thành phần cốt lõi của sản phẩm bảo hiểm là yếu tố khách hàng khó nhìn thấy nhất, vì vậy, sự lôi cuốn của sản phẩm bảo hiểm phụ thuộc rất lớn trước hết vào các dịch vụ về sản phẩm và uy tín của công ty bảo hiểm. Chính vì lẽ đó, công ty đã hết sức coi trọng việc xây dựng và củng cố uy tín trong kinh doanh. Cần phải tạo lập một hình ảnh và danh tiếng tốt đẹp trong tâm trí người tiêu dùng. ở đây, cần nhấn mạnh tới các hoạt động marketing chủ yếu như: Tăng cường công tác quảng cáo và truyền thông, hoàn thiện các dịch vụ chăm sóc khách hàng, coi trọng việc xây dựng mối quan hệ công chúng, tích cực đầu tư phòng ngừa và né tránh rủi ro. 3. Chính sách giá Giá là phí của sản phẩm bảo hiểm chính là mức giá của sản phẩm bảo hiểm. Đó là lượng tiền mà khách hàng phải chi trả để được đảm bảo một mức bồi thường về mặt tài chính, được qui định cụ thể trong hợp đồng bảo hiểm. Đặc điểm của phí sản phẩm bảo hiểm là: - Phí gắn liền với sản phẩm bảo hiểm theo kiểu "chào giá" thông qua việc đưa mẫu biểu phí cho khách hàng lựa chọn. - Phí của sản phẩm bảo hiểm thường là nhỏ hơn rất nhiều so với mức độ tài chính mà công ty bảo hiểm bồi thường cho khách hàng. - Phí bảo hiểm sản phẩm bảo hiểm chịu sự điều tiết của quản lý vĩ mô của Nhà nước. - Chiến lược phí có ảnh hưởng trực tiếp đến lượng cầu về sản phẩm bảo hiểm, và như vậy có ảnh hưởng đến mục tiêu phát triển thị trường trong kinh doanh. - Chiến lược phí có ảnh hưởng đến thu nhập và lợi nhuận của công ty bảo hiểm, đảm bảo thực hiện mục tiêu an toàn và phát triển bền vững. - Chiến lược phí có ảnh hưởng đến vòng đời của sản phẩm bảo hiểm, cho phép các công ty kéo dài vòng đời sản phẩm, kéo dài các giai đoạn kinh doanh có hiệu quả và rút ngắn các giai đoạn kinh doanh kém hiệu quả trong vòng đời sản phẩm. Trong quá trình cạnh tranh thị trường, chiến lược về phí sản phẩm bảo hiểm được xem là những ứng xử rất linh hoạt, mang tính nghệ thuật cao của các công ty bảo hiểm. Tuỳ thuộc vào những điều kiện cụ thể của kinh doanh và thị trường, những ứng xử này cũng hoàn toàn khác nhau. Nhìn chung, khi định mức phí cho một sản phẩm bảo hiểm, công ty có thể lựa chọn một trong ba loại chiến lược sau đây: * Chiến lược định phí cao Mục đích của chiến lược định phí cao là nhằm giúp cho công ty bảo hiểm thu hồi vốn một cách nhanh chóng, gia tăng mức lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận, tạo cơ sở để đổi mới sản phẩm. Mặt khác, trong một số trường hợp định mức phí cao còn tác động mạnh mẽ đến tâm lý của khách hàng và kích thích tiêu thụ. Định phí cao thường được áp dụng với trường hợp: - Sản phẩm mới có những đặc tính khác biệt với các sản phẩm hiện có trên thị trường. - Khách hàng mục tiêu của sản phẩm cũng có những đặc điểm và tâm lý tiêu dùng đặc biệt. - Sản phẩm của các công ty có uy tín và danh tiếng trên thị trường. - Sản phẩm có sự hỗ trợ đắc lực của hệ thống phân phối các dịch vụ sản phẩm và quan hệ công chúng. * Chiến lược định phí thấp Chiến lược định phí thấp hơn phí của sản phẩm bảo hiểm cùng loại được áp dụng khi công ty bảo hiểm muốn nhanh chóng xâm nhập thị trường, tăng cường khả năng cạnh tranh hoặc sản phẩm đã bước vào giai đoạn bão hoà cần phải có giải pháp "kích cầu" qua định phí thấp. Những điều kiện cơ bản khi sử dụng chiến lược định mức sản phẩm thấp là: - Tiềm năng tiêu thụ sản phẩm lớn, sản phẩm bảo hiểm thuộc loại có độ đàn hồi cao. - Khách hàng mục tiêu của sản phẩm bảo hiểm thuộc diện có thu nhập và khả năng thanh toán thấp. * Chiến lược tính phí ngang bằng Loại chiến lược này được sử dụng phổ biến trên thị trường cạnh tranh, áp dụng với các sản phẩm bảo hiểm khi ra đời đã có nhiều sản phẩm cùng loại xuất hiện trên thị trường. Như ta đã biết các đặc tính cơ bản của sản phẩm bảo hiểm dễ bắt chước không được bảo hộ vì vậy chiến lược tính phí ngang bằng đã được công ty sử dụng một cách phổ biến trong tình trạng cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Khi thực hiện chiến lược này công ty đã chú ý đến những vấn đề sau: - Có những giải pháp tích cực để đảm bảo tiết kiệm các chi phí sản xuất kinh doanh. Điều đó không chỉ giúp các công ty đảm bảo được lợi ích của mình mà còn tránh tình trạng giảm thấp các tiêu chuẩn và điều kiện trong dịch vụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng. - Để gia tăng khả năng cạnh tranh và thuyết phục khách hàng, công ty cần nhấn mạnh tới các yếu tố cạnh tranh phi giá cả. Trong đó, đặc biệt nhấn mạnh tới việc tổ chức tốt hệ thống phân phối và các dịch vụ chăm sóc khách hàng. - Định phí ngang bằng thị trường, công ty cần phải có những nỗ lực đẩy mạnh khối lượng sản phẩm bán ra. Vì vậy, cần hết sức chú ý tới các giải pháp marketing nhằm kích thích tiêu thụ như: Tuyên truyền, quảng cáo, các hoạt động khuyến mại và hỗ trợ khách hàng Công thức chuyển đổi phí: Phí quí = Phí tháng x 2,97 Phí 6 tháng = Phí tháng x 5,88 Phí năm = Phí tháng x 11,32 Nhằm cho thấy khách hàng thấy rõ được lợi ích khi đóng phí theo quý, 6 tháng, năm. 4. Chính sách phân phối Phân phối sản phẩm bảo hiểm là một quá trình nhằm đưa đến cho khách hàng những dịch vụ bảo hiểm mà họ mong muốn. Đối với các công ty bảo hiểm để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường và tăng khả năng cạnh tranh, ngoài việc thiết kế ra những sản phẩm có khả năng thoả mãn nhu cầu tiêu dùng cao nhất, xác lập một chiến lược phí phù hợp và kích thích tiêu thụ còn phải tổ chức tốt quá trình vận động và di chuyển của sản phẩm. tổ chức phân phối sản phẩm hợp lý không chỉ đảm bảo cho quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ mà còn đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh cho các công ty bảo hiểm tăng cường được khả năng liên kết và hợp tác kinh doanh, giảm thiểu được khả năng cạnh tranh thị trường. Hệ thống phân phối của Công ty là các văn phòng đại diện đặt trên địa bàn toàn tỉnh. Tại công ty đã hình thành hai kênh phân phối: - Kênh phân phối trực tiếp: là phương thức bán hàng trực tiếp của công ty. hiện tại phương thức bán hàng trực tiếp được công ty sử dụng rất đa dạng và phong phú như: Bán tại văn phòng của công ty, bán tại các văn phòng đại diện, bán qua bưu điện, qua mạng vi tính Kênh phân phối trực tiếp đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa công ty bảo hiểm với thị trường và khách hàng. Điều đó giúp cho công ty có thông tin về khách hàng một cách sát thực và nhạy bén. Mặt khác, xét về mặt tâm lý, khách hàng thường tỏ ra yên tâm và tin tưởng hơn khi giao dịch trực tiếp với công ty bảo hiểm. Với kênh phân phối trực tiếp còn giúp cho công ty giám sát được các chi phí trong khai thác và tiêu thụ sản phẩm, tăng cường khả năng cạnh tranh. - Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức sử dụng phổ biến trong công ty. Kênh phân phối gián tiếp là loại kênh tồn tại các trung gian phân phối, công ty thông qua hệ thống các địa lý của mình để tiêu thụ các sản phẩm bảo hiểm. Cách thức phân phối này dảm bảo sự phân phối các sản phẩm bảo hiểm một cách rộng rãi trên thị trường, sức đẩy trong quá trình tiêu thụ sản phẩm mạnh mẽ hơn. Mặt khác đây cũng là cách bán hàng trở nên hấp dẫn hơn bán hàng tại văn phòng công ty. Thông qua sự hoạt động tích cực của các đại lý, công ty không chỉ làm tốt hơn các dịch vụ chăm sóc khách hàng mà còn thực hiện được mục tiêu phát triển và mở rộng thị trường của mình. Hiểu rõ được tầm quan trọng của các tư vấn viên, những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, những người đem sản phẩm của công ty giới thiệu và bán sản phẩm cho khách hàng. Nâng cao trình độ cho các tư vấn viên bằng các khoá học lý luận, kỹ năng bán hàng, tìm hiểu về tâm lý khách hàng nhằm tăng doanh thu cho công ty. Năm 2004, thực hiện các chương trình thi đua lớn "Hướng về Thăng Long", "Chinh phục Vạn lý Trường Thành", "Hành trình tới Pari" từng chương trình thi đua ngắn hạn "Bảo Việt - Phát triển", "Bảo Việt - Tự hào", "Bảo Việt - Bền vững" nhằm tôn vinh các tư vấn viên bảo hiểm xuất sắc của Tổng công ty Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam phát động đã được công ty Bảo hiểm Nhân thọ Bắc Giang nhiệt liệt hưởng ứng và ra quyết tâm thi đua. 5. Chính sách xúc tiến thương mại - Hình thức quảng cáo chủ yếu của Công ty là các tờ rơi, panô, trên các phương tiện thông tin đại chúng như đài, tivi. - Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang với cộng đồng: Nằm trong hệ thống các công ty trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang chú trọng và tích cực tham gia các chương trình ủng hộ các quỹ đền ơn đáp nghĩa, phụng dưỡng các bà mẹ Việt Nam anh hùng, đóng góp kinh phí xây dựng nhà tình nghĩa. Tham gia các chương trình: "Bảo Việt - tương thân, tương ái", ủng hộ nạn nhân chất độc màu da cam dioxin Việt Nam. Tất cả những điều đó làm cho thương hiệu Bảo Việt "Vì lợi ích người Việt", "Phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển" đứng vững trên thị trường Việt Nam. - Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng: Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang đã thực hiện tốt, chu đáo việc trả tiền đáo hạn cho các khách hàng, thực hiện các điều khoản riêng được tăng cường nhằm bổ xung lợi ích của khách hàng. Nâng cao chất lượng dịch vụ giá trị gia tăng như tặng lịch, thiếp sinh nhật, tặng thẻ mua hàng giảm giá cho khách hàng. * Đánh giá chung ã Thành công: Năm 2004 là năm có nhiều khó khăn đối với Công ty bảo hiểm Nhân thọ Bắc Giang nhưng kết quả kinh doanh của Công ty vẫn đạt được các chỉ tiêu mà Tổng công ty đề ra. Các sản phẩm An gia tài lộc 9 năm (NA14) tăng 33%; Sản phẩm An gia tài lộc 12 năm (NA15) tăng 40% so với kế hoạch; Sản phẩm An gia tài lộc 15 năm (NA16) tăng 66,6%; Sản phẩm An gia Tài lộc 18 năm (NA17) tăng 20%; Sản phẩm An gia tài lộc 21 năm (NA18) tăng 20%. Sản phẩm An bình hưu trí thu tăng 34,28%. + Sản phẩm An sinh giáo dục là một sản phẩm được rất nhiều người quan tâm và có khả năng mở rộng thị trường khai thác. Sản phẩm An sinh giáo dục NA9 ra đời năm 2001 có nhiều cải tiến so với sản phẩm An sinh giáo dục NA6 có từ năm 1998. Do vậy công ty không ngừng khai thác mới hợp đồng bảo hiểm NA6 nên số tiền thu trong năm 2004 của công ty giảm 2,125%. Ngược lại bởi có nhiều cải tiến tích cực mang lại lợi ích cho khách hàng nên trong năm 2004, số tiền bảo hiểm thu được 737.765.700đ tương ứng tỉ lệ tăng 6,231%, số hợp đồng tăng 1.200 hợp đồng so với kế hoạch đề ra tăng 10,909%. Ngoài ra các sản phẩm khác cũng tăng đáng kể số lượng hợp đồng. ã Hạn chế: Bên cạnh những thành công, công ty còn một số hạn chế sau: - Kết quả doanh nghiệp bảo hiểm cuối cùng vẫn chỉ tập trung chủ yếu vào tiền gửi ngân hàng có kỳ hạn và mua trái phiếu chính phủ khiến cho hiệu quả đầu tư rất hạn chế vì: + Bởi hiện trạng chậm phát triển và tình hình ảm đạm trên thị trường chứng khoán những năm gần đây cho thấy vẫn chưa phải là một kênh đầu tư vốn hấp dẫn với doanh nghiệp bảo hiểm. - Các dự án kêu gọi góp vốn cổ phần, góp vốn liên doanh đảm bảo mức độ tin tưởng và khả năng sinh lời không nhiều. Các doanh nghiệp bảo hiểm thì số lượng các sản phẩm đầu tư hoàn thiện, phù hợp với đặc thù kinh doanh bảo hiểm còn hạn chế. ã Nguyên nhân - Do khách quan: Việc phát triển mạnh mẽ của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trên thị trường cũng đồng nghĩa với việc sức ép cạnh tranh đối với Bảo Việt ngày càng tăng cao và hệ quả tất yếu là sự chia sẻ về khách hàng và thị phần, là khó khăn trong tuyển dụng đại lý Đồng thời, doanh nghiệp còn phải bỏ ra nhiều chi phí hơn cho việc nghiên cứu thị trường; thiết kế sản phẩm mới; tăng cường quảng cáo; chi trả hoa hồng, khen thưởng, tìm kiếm đại lý mới Thêm nữa, mặc dù Bảo việt Nhân thọ có lợi thế ra đời trước với một lượng khách dồi dào và luôn tin tưởng, đồng thời còn có hệ thống các công ty thành viên tại các tỉnh thành, song lại vấp phải những hạn chế về kinh nghiệm kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, về những quy định chặt chẽ trong cơ chế tài chính áp dụng đối với doanh nghiệp nhà nước nên phần nào cũng đã ảnh hưởng tới sức mạnh cạnh tranh và khả năng thu hút khách hàng. Bảo Việt còn phải đối mặt với sự cạnh tranh của các loại hình sản phẩm, dịch vụ thay thế trên thị trường. Trước hết phải kể đến việc sáp nhập bảo hiểm xã hội và bảo hiểm y tế đã làm tăng mạnh quy mô cũng như địa bàn hoạt động của định chế tài chính này, tạo ra một sức ép cạnh tranh rõ rệt đối với các loại hình bảo hiểm con người, bảo hiểm nhân thọ Bên cạnh đó, các dịch vụ ngân hàng, chứng khoán, tiết kiệm bưu điện cũng đang ngày càng nở rộ và da dạng hoá nhằm thu hút tối đa nguồn vốn nhàn rỗi trong dân, khiến cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ của các doanh nghiệp nói chung và Bảo Việt Nhân thọ nói riêng gặp phải khá nhiều trở ngại. - Do chủ quan: Do lãnh đạo công ty chưa thực sự chú ý đến hoạt động marketing và vai trò to lớn của nó trong hoạt động kinh doanh của Công ty. Hiện nay hoạt động marketing của công ty còn gặp nhiều khó khăn. Hoạt động marketing vẫn nằm rải rác ở các phòng: phát triển và quản lý đại lý, dịch vụ khách hàng của công ty. Chưa có sự nghiên cứu qui mô, đồng bộ, tập trung. Tâm lý ỷ lại vào Tổng công ty. Hoạt động nghiên cứu chỉ tập trung vào việc phân phối chính sách xúc tiến thương mại. Chương III Một số giải pháp marketing đồng bộ nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang I.phương hướng phát triển của Bảo hiểm Việt Nam trong thời gian tới Hội nhập và phát triển bảo việt trong lộ trình trở thành một tập đoàn tài chính - bảo hiểm Nhằm quán tr