Đề tài các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm nhãn hiệu Transinco bahai k29 của nhà máy ô tô 3-2

iều. Khách hàng Khách hàng chủ yếu của Nhà máy ô tô 3/2: Cá nhân có nhu cầu về xe ca, xe du lịch Tổ chức: Các doanh nghiệp vận tải hành khách và xe buýt, công ty TNHH du lịch, công ty trang bị đưa đón công nhân viên Cơ quan Nhà nước: Hợp tác xã vận tải hành khách Cá nhân tổ chức có nhu cầu về các phụ tùng xe Một số khách hàng trung thành của Nhà máy: Công ty cổ phần vận tải hành khách Ninh Bình Công ty cổ phần vận tải thuỷ bộ Yên Bái Công ty TNHH xe buýt Quảng Đông ( Hải Phòng ) Hợp tác xã vận tải hành khách 22/2 ( Quận 12 – Sài Gòn ) Công ty TNHH du lịch Minh Việt Công ty dệt may Hà Nội Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh của Nhà máy bao gồm tất cả những doanh nghiệp sản xuất và lắp ráp xe ô tô. Trước nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt. Đặc biệt trong hoàn cảnh Việt Nam ra nhập WTO, hội nhập với nền kinh tế thế giới thì vấn đề cạnh tranh càng trở nên gay gắt. Hàng hoá nước ngoài tràn vào, đòi hỏi chúng ta phải chú trọng hơn tới chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã,… người tiêu dùng ngày càng trở nên khó tính và họ có những yêu cầu khắt khe hơn khi lựa chọn hàng hóa bởi cầu tăng thì ít nhưng cung thì tăng nhanh hơn rất nhiều. Hàng hoá Trung Quốc tràn ngập trên thị trường Việt Nam với giá tương đối rẻ, đó là một đối thủ cạnh tranh rất lớn cho các doanh nghiệp trong nước. Đó vừa là cơ hội vừa là thách thức, đòi hỏi Nhà máy cần phải có kế hoạch chiến lược phát triển đúng đắn. Một số đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Nhà máy: Nhà máy sản xuất ô tô 1/5, Công ty xe buýt Sài Gòn (SAMCO), Công ty cổ phần ô tô Ngô Gia Tự, Công ty TNHH ô tô Hoàng Trà… Công chúng trực tiếp Công chúng có ảnh hưởng lớn tới các quyết định Marketing của Nhà máy bao gồm: Các giới tài chính : Ngân hàng công thương Đống Đa Hà Nội, Ngân hàng NN&PTNT chi nhánh Nam… sẽ ảnh hưởng tới việc huy động, đảm bảo nguồn vốn cho Nhà máy, ảnh hưởng tới quá trình giao dịch thanh toán của nhà máy với khách hàng. Các tổ chức phương tiện thông tin đại chúng: báo chí, truyền thanh, truyền hình… họ sẽ ảnh hưởng rất lớn tới hình ảnh của Nhà máy tronng tâm trí công chúng. Họ có thể đưa tin bài tốt, xấu về Nhà máy ảnh hưởng tới uy tín của nhà máy đối với khách hàng theo hướng có lợi, không có lợi cho doanh số bán ra của Nhà máy, do đó ảnh hưởng lớn tới hoạt động marketing của Nhà máy. 2.3.2. Môi trường marketing vĩ mô Môi trường nhân khẩu học Quá trình đô thị hoá khiến dân cư tập trung đông ở thành thị, các thành phố lớn có mật độ dân cư dày đặc, xe buýt là một phương tiện đi lại tương đối thuận tiện và thích hợp cho mọi người, tiết kiệm chi phí đi lại, thay vì quá nhiều phương tiện giao thông gây tắc nghẽn giao thông. Sự gia tằng dân số, nhu cầu về tham quan du lịch của người dân ngày một tăng vì vậy mà các công ty du lịch mở ra ngày một nhiều. Nhu cầu về xe du lịch, về thay thế, trang bị vận tải hành khách, vận tải du lịch ngày càng tăng. Đặc biệt nhiều tỉnh thành hiện nay bắt đầu đầu tư bổ sung, đầu tư mới các tuyến xe buýt phục vụ giao thông nội, ngoại thành. Chính những điều kể trên mở ra một cơ hội kinh doanh rất lớn cho Nhà máy. Nhưng nó cũng là một thách thức không nhỏ, khi cạnh tranh ngày càng khốc liệt như hiện nay. Môi trường kinh tế Tốc độ tăng trưởng kinh tế của nước ta trong những năm gần đây tăng mạnh, thu nhập bình quân đầu người tăng lên, đời sống của dân cư được cải thiện từ chỗ ăn no mặc ấm bây giờ là ăn ngon mặc đẹp. Nhu cầu về ăn uống, vui chơi, giải trí, du lịch của người dân ngày một tăng lên. Đó là những nhu cầu thiết yếu của con người. Tham quan du lịch ngày một tăng, ở Việt Nam các khu di tích lịch sử, đền hội, khu danh lam thắng cảnh thiên nhiên ban tặng rất nhiều, vì vậy mà du lịch là một nghành rất phát triển. Đó là cơ hội lớn cho Nhà máy ô tô 3/2. Nhưng xu thế con người sẽ thích có những chiếc xe riêng cho mình, cho gia đình mình… vì vậy xe con xe gia đình đang là một thị trường rất có tiềm năng. Môi trường tự nhiên Môi trường tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng nhiều mặt tới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các nhà sản xuất – kinh doanh và chúng có thể gây ảnh hưởng cho các hoạt động Marketing trên thị trường. Vấn đề ô nhiễm môi trường đang là một vấn đề lan rải cấp bách của Nhà nước cần phải được xử lí nghiêm minh kịp thời. Đó cũng là một ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất của Nhà máy ô tô 3/2 bởi các quy định của Chính Phủ về xử lí rác thải, qui định về khói xả từ ô tô… Sự gia tăng chi phí xăng dầu đã ảnh hưởng lớn tới tới chi phí của doanh nghiệp. Môi trường công nghệ kĩ thuật Sự phát triển của khoa học kỹ thuật, công nghệ thông tin, nhịp sống của con người ngày một tăng lên. Ô tô đã trở thành một phương tiện đi lại quen thuộc của đại bộ phận người dân, đó là một cơ hội lớn cho việc sản xuất lắp ráp ô tô. Chi phí cho nghiên cứu phát triển thị trường, thay đổi kiểu dáng mẫu mã, thiết kế sản phẩm mới… ngày một gia tăng ảnh hưởng lớn tới chi phí hoạt động marketing của doanh nghiệp. Đồng thời việc thay đổi kiểu dáng, mẫu, mã sản phẩm, cải tiến, coppy từ đối thủ cạnh tranh cũng đã làm kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm. Mặt khác do công nghệ kỹ thuật trong nước còn hạn chế, nên các máy khung gầm vẫn phải nhập khẩu từ nước ngoài đó là một khó khăn lớn cho tất cả các doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp ô tô trong nước. Môi trường chính trị Ảnh hưởng nhiều nhất thông qua các chính sách của Chính Phủ: Hiện tại vì Chính Phủ ép doanh nghiệp tăng tỉ lệ nội địa hoá nên thuế nhập khẩu ô tô sắt xi đã tăng từ 0% lên 35%(CPU), 25%(CKD). Điều đó đã ảnh hưởng lớn tới việc nhập vật tư đầu vào từ nước ngoài, làm ảnh hưởng tới các quyết định về giá của doanh nghiệp. Khi ra nhập WTO, vừa là thách thức vừa là cơ hội cho Nhà máy, nhưng khó khăn sẽ nhiều hơn rất nhiều, bởi trong tương lai thuế nhập khẩu có thể giảm xuống 0%, hàng hóa nước ngoài tràn vào đối thủ cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Chính phủ chủ trương tăng cường các phương tiện giao thông công cộng, mở ra một thị trường rộng lớn cho doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp xe buýt. Môi trường văn hoá Do tập quán phong tục từng miền khác nhau, sở thích thói quen thay đổi theo từng cá nhân, từng khu vực thị trường ảnh hưởng tới hoạt động marketing của Nhà máy. Thể hiện rõ nét nhất ở màu sắc xe thường khác nhau giữa miền bắc và miền nam, chẳng hạn xe buýt ở Hà Nội có màu vàng đỏ, nhưng xe buýt trong TPHCM là màu xanh…Do vậy mà với mỗi vùng miền khác nhau Nhà máy có thể sản xuất xe khác nhau tuỳ theo yêu cầu, sở thích thói quen của khách hàng. Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing đối với các sản phẩm ô tô nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29 của Nhà máy ô tô 3-2 I. Đặc điểm khách hàng và danh mục sản phẩm hàng hoá Nhà máy 1.1. Khách hàng Khách hàng của Nhà máy là các cá nhân, tổ chức có nhu cầu về sản phẩm xe ca, xe du lịch, các công ty trang bị đưa đón công nhân viên, trường học đưa đón học sinh, nhu cầu về phụ tùng xe máy. Đối tượng khách hàng của Nhà máy thường có trình độ học vấn, sự hiểu biết xã hội nhiều. Họ nắm rất rõ các xu thế của thị trường, tìm hiểu kỹ về các doanh nghiệp sản xuất lắp ráp ô tô khác. Họ cũng nhận được rất nhiều sự chăm sóc, quan tâm, quảng cáo, khuếch trương sản phẩm của các đối thủ khác, sản phẩm khác. Vì vậy đôi khi sự tiếp xúc trực tiếp với họ là rất khó khăn, đôi khi gây ra sự khó chịu, gây khó dễ của khách hàng đối với Nhà máy nói chung và đối với nhân viên kinh doanh nói riêng. Bởi vậy cần phải tìm hiểu thật kỹ về khách hàng để đưa ra các chương trình marketing cho phù hợp. Khách hàng thường rất ấn tượng với các chương trình quảng cáo độc đáo, phần nào đã giúp họ biết đến sản phẩm, công ty. Đại bộ phận khách hàng đều có mong muốn là sản phẩm phải đảm bảo chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc thích hợp, nhưng giá cả phải vừa phải. Đặc biệt là dịch vụ bảo hành sửa chữa của nhà máy là một yếu tố rất quan trọng để tạo niềm tin đối với khách hàng. Đôi khi họ chuộng đồ ngoại hơn đồ nội, nên có những khách hàng chấp nhận mua xe cũ của nước ngoài với giá rẻ hơn là xe mới do doanh nghiệp trong nước lắp ráp, sản xuất. Họ thường rất thích được quan tâm trong những ngày lễ tết, ngày sinh nhật cá nhân, ngày đặc biệt của cơ quan tổ chức… Chính vì vậy mà các doanh nghiệp thường có bộ phận phụ trách theo dõi chăm sóc khách hàng một cách chu đáo. Đối với dòng xe K29 thì khách hàng chủ yếu là các công ty du lịch, công ty trang bị đưa đón công nhân viên, cá nhân chạy xe khách đường dài, hợp tác xã vận tải hành khách,… Cá nhân mua xe để chạy xe khách đường dài, thường khi mua họ sẽ bị ảnh hưởng rất nhiều bởi bạn bè, người thân, gia đình, giá cả cũng là một vấn đề rất quan trọng đối với họ. Khả năng thanh toán của họ không cao, họ thường trả chậm thông qua ngân hàng, trả góp cũng là một hình thức kích thích họ mua sản phẩm nhanh hơn. Họ tính toán làm sao đó mà họ phải quay vòng vốn một cách nhanh nhất, thu được nhiều lợi nhuận nhất, trên cơ sở phù hợp với nhu cầu của khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. Khi có nhu cầu muốn có một chiếc xe ô tô 29 chỗ với động cơ khác nhau có thể là để đi du lịch, chở khách, chở cán bộ công nhân viên,… Khách hàng luôn tìm kiếm thông tin liên quan đến sản phẩm có thể thỏa mãn nhu cầu ước muốn của mình. Các thông tin mà họ tham khảo đó là: Gia đình, bạn bè, người thân, các chương trình quảng cáo qua đài phát thanh truyền hình, các ấn phẩm tạp chí, hội chợ triển lãm, bao bì, nhãn hiệu, trực tiếp đến xem sản phẩm… trong đó đối với cá nhân thì thông tin của người thân hoặc bạn bè có chuyên môn về ô tô là đáng tin cậy nhất, còn các tổ chức cơ quan, doanh nghiệp bị ảnh hưởng bởi những người có chuyên môn, đối tác làm ăn, đối thủ cạnh tranh… Sau khi thu thập thông tin khách hàng có rất nhiều nhãn hiệu để lựa chọn, họ sẽ so sánh các nhãn hiệu với nhau và đưa ra quyết định nên mua sản phẩm của công ty nào là thích hợp nhất đối với họ. Khách hàng thường có khuynh hướng xây dựng niềm tin của mình gắn với các nhãn hiệu, chẳng hạn người tiêu dùng Việt Nam thường tin dùng các sản phẩm nhãn hiệu Hàn Quốc, Nhật Bản với đặc tính bền đẹp… của Trung Quốc thì rẻ phù hợp với đa số người tiêu dùng Việt Nam. Và họ thường tổng hợp tất cả các đặc tính của sản phẩm lại, họ sẽ chọn những sản phẩm nào đem lại cho họ tổng số sự thỏa mãn từ các đặc tính của sản phẩm là tối đa tính cho đồng tiền mà họ phải bỏ ra. Cuối cùng khi đã có sự lựa chọn giữa các phương án lúc này khách hàng mới có ý định mua. Để đi đến quyết định mua cuối cùng thì họ còn phải bị chi phối bởi các yếu tố kìm hãm đó là: thái độ của người khác, những yếu tố hoàn cảnh. Khách hàng sẽ phải tính toán kỹ lưỡng các yếu tố rủi ro có thể xảy ra, lựa chọn sản phẩm có sự rủi ro thấp nhất, chẳng hạn khi muốn mua sản phẩm của Nhà máy ô tô 3-2 khách hàng phải đi từ Nghệ An ra Hà Nội mới có thì chắc chắn họ sẽ không lựa chọm, bởi nó có những rủi ro lớn khi đi đường vận chuyển về, rồi chi phí mua lớn hơn so với các hãng có đại lý ở tỉnh… Rồi các hình thức giao dịch, thanh toán có phù hợp không, khách hàng thường rất thích hình thức thanh toán theo phương pháp trả góp. Như vậy muốn phát triển thị trường của mình hơn nữa, Nhà máy ô tô 3-2 cần phải thúc đẩy hơn nữa hoạt động nghiên cứu thị trường, phát hiện khách hàng mới, chăm sóc chu đáo khách hàng cũ, kích thích những khách hàng tiềm năng mua sản phẩm của nhà máy, trên cơ sở nắm rõ thông tin, đặc tính của khách hàng.Cần phải biết họ muốn gì, cần gì, khi nào, ở đâu. Họ có thể tiếp cận với nguồn thông tin nào là nhiều nhất, ai là người có ảnh hưởng nhất tới quyết định mua…. Cần tạo được ấn tượng tốt về hình ảnh Nhà máy, về nhãn hiệu Transinco Bahai với khách hàng. Chú trọng hơn nữa tới các hoạt động xúc tiến bán như: phiếu mua hàng giảm giá, quảng cáo…., rồi các dịch vụ bảo hành, sửa chữa, chăm sóc khách hàng sau khi bán, mở rộng các đại lý phân phối. 1.2. Danh mục sản phẩm hàng hoá Nhà máy cung ứng Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên cơ sở khả năng nguồn lực tài chính của mình, sản phẩm của Nhà máy luôn được cải tiến về chất lượng, kiểu dáng, đa dạng hóa về chủng loại sản phẩm. Trong đó sản phẩm chủ lực của Nhà máy là K29 với một số chính sách phát triển ưu tiên, riêng xe K29 để đáp ứng theo nhu cầu của khách hàng, nhà máy có thể lắp thêm màn hình tinh thể lỏng và đầu VCD Cụ thể các sản phẩm chủ yếu của Nhà máy như sau: Chủng loại Giábán (VNĐ/xe) TRANSINCO BAHAI K29(29 chỗ ngồi - Hệ thống máy gầm Hàn Quốc) Loại trần Trung Quốc ghế không điều chỉnh Loại trần Hàn Quốc ghế không điều chỉnh Loại trần Hàn Quốc ghế có điều chỉnh Loại trần Hàn Quốc ghế có điều chỉnh nhập khẩu Hàn Quốc 570.000.000 585.000.000 590.000.000 650.000.000 TRANSINCO BAHAI K29( 29 chỗ ngồi - Hệ thống máy gầm Trung Quốc ) - Loại có điều hoà 420.000.000 TRANSINCO BAHAI B40( 23 chỗ ngồi + 17 chỗ đứng) Khung, gầm, động cơ, phần điện nhập khẩu từ Hàn Quốc. Loại trần Trung Quốc Loại trần Hàn Quốc 570.000.000 580.000.000 TRANSINCO BAHAI K34 ( 34 chỗ ngồi ) hoặc B50 ( Máy sau - Hệ thống máy gầm Trung Quốc): Loại có điều hoà Loại không có điều hoà 475.000.000 410.000.000 TRANSINCO BAHAI K46 ( 46 chỗ ngồi. Máy sau - Hệ thống máy gầm Trung Quốc). Ghế có điều chỉnh Loại có điều hoà Loại không có điều hoà 650.000.000 570.000.000 TRANSINCO BAHAI K46 ( 46 chỗ ngồi. Máy sau - Hệ thống máy gầm Hàn Quốc ) . Ghế có điều chỉnh Loại có điều hoà 1.100.000.000 TRANSINCO BAHAI B60 ( 25 chỗ ngồi + 35 chỗ đứng) (máy sau - Hệ thống máy gầm nhập khẩu Trung Quốc) Loại không có điều hoà Loại có điều hoà 540.000.000 610.000.000 TRANSINCO BAHAI B70 ( 33 chỗ ngồ + 37 chỗ đứng) Loại không có điều hoà Loại có điều hoà 560.000.000 640.000.000 (Nguồn: Phòng kinh doanh) II. Tình hình tiêu thụ của Nhà máy trong những năm gần đây(5p) 2.1. Tình hình tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm (Đơn vị: Chiếc) Năm Loại xe 2004 2005 2006 Xe B40 18 Xe K29 244 228 5 Xe K30 10 43 87 Xe K34 56 6 46 Xe K35 10 15 7 Xe B70 21 8 Xe K46 2 15 Xe K51 21 1 Xe K32 2 32 Xe KAMAZ 40 chỗ 15 3 15 Xe tang lễ 1 3 Xe B50 26 66 Xe K45 2 Xe KAMAZ 58 chỗ 19 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Theo bảng trên chúng ta có thể nhận thấy dễ dàng rằng xe K29 là một sản phẩm chủ lực, chiếm trên 50% doanh thu của Nhà máy trong năm 2004, 2005 nhưng đến 2006 thì sụt giảm bất ngờ, đó là một điều cần chú ý trong chiến lược phát triển, khuếch trương sản phẩm của Nhà máy. Năm 2003 số lượng xe K29 tiêu thụ là 80 xe trên tổng số 140 xe, đến năm 2004 thì doanh số tăng vọt, tăng gấp hơn 2 lần so với năm 2003, đây là một năm đánh dấu sự phát triển vượt bậc của Nhà máy. Có được sự phát triển như vậy, là do sự cố gắng nỗ lực của toàn thể cán bộ, công nhân viên của Nhà máy, đồng thời sự phát triển của nhãn hiệu Transinco của Tổng công ty đã tạo dựng được niềm tin của khách hàng, nhãn hiệu này cũng đã được xuất khẩu ra nước ngoài. Sản phẩm của nhà máy được cải tiến không ngừng về chất lượng, đạt tiêu chuẩn ISO 9001 – 2000, chủng loại sản phẩm ngày càng phong phú, từ chỗ chỉ là một phân xưởng sửa chữa, đáp ứng theo nhu cầu thị trường, rồi tốc độ phát triển của nền kinh tế thị trường, với nhiều sự thay đổi về hình thức, tên gọi, sản phẩm,… Cuối cùng Nhà máy đã tìm hướng đi đúng đắn cho mình và phát triển như ngày nay. Hơn nữa chính sách của Chính phủ thì ngày càng ưu tiên cho phương tiện giao thông công cộng. Tuy nhiên năm 2006 doanh số của Nhà máy sụt giảm, trong đó giảm mạnh mẽ nhất là sản phẩm mũi nhọn K29 số lượng tiêu thụ chỉ bằng 2% so với năm trước đó. Có thể là do chiến lược phát triển chưa chú trọng đến điểm mạnh, điểm yếu so với đối thủ cạnh tranh nên chưa khai thác được thị trường. Nhu cầu thị trường luôn biến động từng ngày từng giờ, không phải năm nay tiêu thụ tốt mà năm sau chắc chắn nó cũng tiêu thụ tốt. Ban lãnh đạo Nhà máy cần chú trọng hơn nữa đến sự phát triển của thị trường, có sự thay đổi sản phẩm sao cho phù hợp trên cơ sở phát huy điểm mạnh, giảm bớt điểm yếu, tạo ra sự khác biệt riêng có của sản phẩm TRANSINCO BAHAI K29. Sắp tới Nhà máy chuyển sang cổ phần hóa, Nhà nước nắm giữ 51% cổ phiếu. Việc sản xuất, kinh doanh của Nhà máy sẽ trở nên linh hoạt hơn, thúc đẩy các hoạt động khuếch trương, mở rộng thị trường, thu hút nhiều khách hàng tiềm năng, yếu tố sản phẩm chắc chắn được đề cao đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường so với đối thủ cạnh tranh. 2.2. Tình hình tiêu thụ theo đại lý Tình hình tiêu thụ của các đại lý qua các năm: Năm 2004, có 10 đại lý, số lượng xe tiêu thụ: 155 xe Năm 2005, có 10 đại lý, số lượng xe tiêu thụ là: 210 xe Năm 2006, có 15 đại lý, nhưng số lượng xe tiêu thụ giảm: 76 xe Năm 2006 số đại lý tăng lên nhưng số lượng xe tiêu thụ không hề tăng lên mà còn giảm xuống bằng 1/3 so với năm 2005, điều đó là do việc thúc đẩy, quản lý các thành viên kênh của Nhà máy chưa được chú trọng, cũng do cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn hơn, rồi do sự sụt giảm chung của cả Nhà máy… Trong bối cảnh Việt Nam là thành viên của tổ chức thương mại thế giới(WTO) thì vấn đề cạnh tranh ngày càng phức tạp hơn, việc quản lý các thành viên kênh cũng sẽ gặp nhiều vấn đề rắc rối, khi mà trong cùng một cửa hàng có rất nhiều sản phẩm của các hãng khác nhau, làm sao để sản phẩm của công ty mình được bắt mắt nhất phụ thuộc rất nhiều vào thỏa thuận của Nhà máy và các đại lý. Muốn duy trì tốt thị trường vốn đã gây dựng phát triển tốn rất nhiều công sức, đòi hỏi cần có sự phối hợp tốt giữa các đại lý và Nhà máy. Để mở rộng thị trường của mình thì việc mở thêm các đại lý là một điều tất yếu, song muốn các đại lý hoạt động thật sự hiệu quả thì đòi hỏi các chính sách chiến lược phải đảm bảo quyền lợi, nghĩa vụ của các đại một cách đúng đắn. III. Các hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm ô tô nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29 của Nhà máy(10p) 3.1. Các hoạt động marketing nhằm duy trì thị trường Với sự cố gắng nỗ lực, phấn đấu qua mấy chục năm mới có được sự phát triển như ngày hôm nay. Để duy trì thị trường hiện có của Nhà máy, ban lãnh đạo đã dựa trên các quy định, mục tiêu chung của Tổng công ty và đưa ra các mục tiêu cụ thể, riêng cho mình. Trước tiên đó là các chính sách đối với sản phẩm, phương châm dẫn đầu về chất lượng sản phẩm, Nhà máy đã nỗ lực lắp ráp sản xuất các loại ô tô tuân thủ theo những quy định của Nhà nước, đặt vấn đề chất lượng lên hàng đầu, năm 2000 sản phẩm đã được công nhận đạt tiêu chuẩn ISO 9001 – 2000. Chính vì vậy đã tạo dựng được niềm tin của khách hàng. Tạo dựng được rất nhiều mối quan hệ khăng khít với khách hàng. Đó cũng chính là một cách mà thông qua các khách hàng trung thành của mình, sản phẩm sẽ gián tiếp được giới thiệu tới các đối tượng khác. Bên cạnh đó Nhà máy cũng luôn đáp ứng đúng các yêu cầu của khách hàng, chẳng hạn riêng xe K29 sẽ lắp thêm màn hình tinh thể lỏng, đầu VCD nếu khách hàng cần. Cố gắng giữ chân những khách hàng đã từng đến với Nhà máy, dù ít hay nhiêu, dù mua hay không mua, hay còn ngập ngừng đều được nhân viên chuyên trách chăm sóc kịp thời. Mục tiêu của ban lãnh đạo đặt ra là hướng tới chất lượng sản phẩm tốt nhất, Nhà máy có riêng một phòng KCS kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi xuất kho. Như vậy bắt buộc công nhân viên làm việc ở các khâu cần phải làm đến nơi, đến chốn, nếu kiểm tra mà bị sai xót phần nào, thì bộ phận phụ trách phải chịu trách nhiệm. Do đó mà khi khách hàng nhận hàng cảm thấy yên tâm hơn, không phải lo lắng, e sợ… Sản phẩm được mang nhãn hiệu TRANSINCO tạo nên một sự tin tưởng trong tâm trí của người tiêu dùng. Sự đa dạng hóa về sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng, nhiều loại đối tượng khách hàng khác nhau, cùng là xe K29 nhưng được phân loại ra xe có hệ thống máy gầm Trung Quốc, hệ thống máy gầm Hàn Quốc, rồi ghế có điều chỉnh hoặc không điều chỉnh, có điều hòa hoặc không có điều hòa, có màn hình tinh thể lỏng và đầu VCD hay không… tương ứng với mỗi loại có mức giá riêng phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng, và phân nhỏ như vậy sẽ khiến khách hàng dễ chọn lựa sao cho phù hợp với động cơ của họ. Một vấn đề không thể thiếu đối với các hãng sản xuất, lắp ráp ô tô đó là dịch vụ sửa chữa bảo hành sau bán. Đây là một dịch vụ rất quan trọng bởi người tiêu dùng luôn nghĩ rằng sản phẩm nó có tốt thì mới có bảo hành, hơn nữa ô tô mang một trị giá rất lớn như vậy, nếu không có bảo hành thì chắc chắn rằng không tạo được niềm tin với khách hàng. Nhận thức được tầm quan trọng của nó nên mấy năm gần đây Nhà máy đã cho xây dựng cả một phân xưởng chuyên sửa chữa bảo hành sản phẩm, với các chuyên viên kỹ thuật có tay nghề cao, thường xuyên được cử đi học các lớp đào tạo… Khi có vấn đề gì về sản phẩm, nhân viên của phân xưởng bảo hành rất ân cần, chu đáo xem xét và sửa chữa phục vụ tận tình cho khách hàng, không làm khó dễ cho khách, tạo cảm giác dễ chịu, thoải mái đối với khách hàng. Hàng năm thường có đợt bảo hành miễn phí cho sản phẩm của Nhà máy, thu hút đông đảo khách hàng đến với Nhà máy. Bên cạnh sự tận tình phục vụ, chăm sóc khách hàng, thì vẫn không thể tránh khỏi một số trường hợp có thái độ không tốt với khách do một số nguyên nhân khách quan, song đã được chỉnh sửa kịp thời. Tiếp theo đó là các dịch vụ chăm sóc, thăm hỏi khách hàng sau bán rất được chú trọng. Mỗi nhân viên phòng kinh doanh sẽ phụ trách một địa bàn nhất định, nhân viên có trách nhiệm khai thác nắm rõ đầy đủ thông tin về khách hàng của mình. Sau đó tùy theo từng đối tượng mà có sự quan tâm khác nhau cho phù hợp, chẳng hạn những ngày lễ lớn, ngày đặc biệt của khách hàng có thể đến tận nơi chúc mừng, hoặc gọi điện, gửi thiếp chúc mừng… Chính điều đó tạo nên quan hệ thân mật gần gũi với khách hàng. Đây là một thế mạnh của Nhà máy, nắm bắt tâm lý của khách hàng mình gây dựng mối quan hệ qua nhiều năm, đó là một phương pháp truyền thống đã được duy trì lâu, được thực hiện rất tốt. Để tạo dựng được mối quan hệ bền vững với khách hàng, tất nhiên chi phí phải bỏ ra là tương đối lớn trong thời gian đầu, có thể chính nhân viên phải tự bỏ tiền túi ra để chi phí cho những lần tiếp xúc với khách hàng, Nhà máy cần phải chú trọng hơn nữa tới vấn đề công tác phí cho nhân viên của mình, tạo động lực làm việc thúc đẩy nhân viên có tinh thần làm việc cao hơn nữa, thu hút thêm nhiều nhân tài. Tuy nhiên sau khi đã có được mối quan hệ gắn kết đó, thì chi phí bán hàng của Nhà máy có khi giảm đi rất nhiều, bởi những lần sau đó khi họ muốn mua sản phẩm họ sẽ gọi đặt hàng luôn mà chúng ta không cần mất công tư vấn giới thiệu nhiều nữa, rồi chính họ sẽ quảng bá cho sản phẩm của Nhà máy. Về vấn đề giá cả, riêng đối với khách hàng trung thành của Nhà máy sẽ được hưởng những ưu đãi riêng về chiết khấu, có thể là giảm giá so với mức đưa ra, bảo hành miễn phí. Khách hàng thấy mình có sự ưu đãi hơn, được quan tâm hơn tự bản thân họ sẽ cảm thấy gắn bó với nhà máy. Giá cả sản phẩm của nhà máy biến động theo sự ảnh hưởng của thị trường, về vật tư, trang thiết bị đầu vào, sự thay đổi của đối thủ cạnh tranh… Để duy trì thị trường của mình, nhà máy luôn giữ vững mục tiêu định giá thấp, với sự ảnh hưởng của các yếu tố: Chi phí sản xuất, lắp ráp: Giá cả vật tư đầu vào luôn biến động, nhất là các khung gầm nhập khẩu từ nước ngoài thì bị ảnh hưởng lớn bởi tỷ giá hối đoái trên thị trường… nó ảnh hưởng rất lớn tới việc xác định giá của Nhà máy trên cơ sở mục tiêu muốn dùng giá để cạnh tranh, thu hút khách hàng. Đặc điểm của thị trường: cung tăng lớn hơn rất nhiều so với sự tăng lên của cầu, mà người tiêu dùng thường có tâm lý muốn mua được hàng vừa chất lượng tốt vừa có giá rẻ, đó là một khó khăn lớn khi xác định giá cho sản phẩm phù hợp với mục tiêu của Nhà máy. Mức giá của sản phẩm cạnh tranh, chi phối rất lớn tới mức giá của doanh nghiệp. Ngoài ra, chính sách của chính phủ quy định về thuế xuất nhập khẩu cũng ảnh hưởng tới quyết định giá của doanh nghiệp. Trên cơ sở xác định giá theo phương pháp: Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + Lãi dự kiến Mức giá của sản phẩm được thay đổi theo từng giai đoạn, mức giá công bố cho khách hàng sẽ khác với mức giá đưa ra cho các đại lý. Tuy nhiên sẽ có sự quản lý về mức giá bán của các đại lý đảm bảo sự công bằng giữa các đại lý, cũng như sự công bằng cho khách hàng. Về vấn đề phân phối, phân phối theo hình thức trực tiếp và gián tiếp, đáp ứng kịp thời nhu cầu cảu khách hàng. Đảm bảo giao hàng đúng hẹn, các đại lý rộng khắp các tỉnh thành, thuận tiện cho khách hàng khi cần ngay sản phẩm, đảm bảo sự sẵn có của hàng hóa. Mỗi đại lý ký cược trưng bày sản phẩm của Nhà máy. Thông qua hệ thống các đại lý rộng khắp, Nhà máy sẽ có được nhiều thông tin về khách hàng, nhu cầu thay đổi ra họ, họ muốn gì, cần gì, nhà máy đã làm được những gì, còn phải chỉnh sửa điều gì… Mọi thắc mắc ý kiến của khách hàng sẽ được tổng hợp về phòng kinh doanh giải quyết. Các đại lý giữ vai trò rất quan trọng trong việc duy trì mối liên hệ với những khách hàng mua tiềm năng. Thông qua các đại lý mà hàng hóa của Nhà máy được lưu thông tốt hơn, quảng bá trưng bày, giới thiệu sản phẩm của Nhà máy đảm bảo được mục tiêu duy trì thị trường. Để đảm bảo quyền lợi của các thành viên trong kênh phân phối của mình, Nhà máy có những chính sách san sẻ rủi ro với các đại lý khi có sự cố về sản phẩm, tạo dựng mối quan hệ tốt giữa Nhà máy v