Đề tài Các giải pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá của Công ty bia Hà Nội

- Về Marketting: sản phẩm của Công ty có chất lượng tốt, chủng loại sản phẩm đa dạng, giá cả hàng hoá hợp lý với người tiêu dùng. nhưng điểm yếu của Công ty là mẫu mã và mạng lưới phân phối sản phẩm. 8. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Nhìn vào biểu số 4 ta thấy: * Về tổng doanh thu và tổng chi phí: Tổng doanh thu của Công ty liên tục tăng qua các năm. Năm 1998 tổng doanh thu là 380.025 triệu đồng. Năm 1999 tổng doanh thu tăng 6,31% so với năm 1998, đạt 404.028 triệu đồng. Năm 2000 tổng doanh thu là 437.605 triệu đồng tăng 8,31% so với năm 1999. Đồng thời doanh thu thuần của Công ty cũng tăng lên. Doanh thu thuần năm 1999 so với năm 1998 tăng 11,11%. Năm 2000 so với năm 1999 doanh thu thuần tăng 9,58%. Tổng doanh thu tăng là kết quả của việc đầu tư, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong toàn tổng Công ty. Điều này chứng tỏ quy mô kinh doanh của tổng Công ty đã không ngừng phát triển. Năm 1998 tổng chi phí của Công ty là 61.089 triệu đồng. So với năm 1998 tổng chi phí của tổng Công ty năm 1999 tăng 5,43%. Tỷ lệ tăng chi phí nhỏ hơn tỷ lệ tăng doanh thu (5,43% < 6,31% ). Tổng chi phí năm 2000 là 68.928 triệu đồng tăng 7,02% so với năm 1999. Tỷ lệ tăng chi phí nhỏ hơn tỷ lệ tăng doanh thu (7,02% < 8,31%). Nhìn vào các con số ta thấy hoạt động kinh doanh của Công ty là hợp lý, dẫn đến tỷ suất chi phí năm 1998 là 16,07% giảm xuống còn 15,94% năm 1999 (mức độ giảm 0,13%) và năm 2000 còn là 15,75% (mức độ giảm 0,19%). Nhìn chung, tỷ suất chi phí giảm dần nói lên Công ty đã quản lý và sử dụng chi phí có hiệu quả, năm sau tốt hơn năm trước. * Tình hình lợi nhuận và các khoản nộp ngân sách. Lợi nhuận của Công ty tăng 7,27% năm 1999 so với năm 1998 với số tiền chênh lệch là 5.823 triệu đồng. Vào năm 2000, tăng 8,59% so với năm 1999 với số tiền chênh lệch là 7.378 triệu đồng. Bên cạnh đó, tỷ suất lợi nhuận cũng tăng. Năm 1998 tỷ suất lợi nhuận là 21,05%. Năm 1999 là 21,24% tăng 0,90%, năm 2000 là 21,29% tăng 0,24% . Lợi nhuận tăng là cơ sở trực tiếp để thúc đẩy việc mở rộng hoạt động kinh doanh và bổ xung vào nguồn vốn tự có của Công ty. Công ty bia Hà Nội luôn thực hiện tốt nghĩa vụ nộp ngân sách cho Nhà nước một cách đầy đủ góp phần xây dựng đất nước, không để xẩy ra tình trạng trì trệ nộp thuế, chốn thuế. Năm 1998, Công ty nộp 207.206 triệu đồng tiền thuế. Năm 1999 tổng Công ty nộp 220.718 triệu đồng, vượt 6,52% so với năm 1998 với số tiền chênh lệch là 13.512 triệu đồng. Năm 2000 nộp vượt 11,28% so với năm 1999 với số tiền chênh lệch là 24.898 triệu đồng. Qua phân tích cho thấy Công ty bia Hà Nội là một trong những doanh nghiệp Nhà nước tích cực trong việc nộp ngân sách đối với Nhà nước, hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao và được Nhà nước tuyên dương là một trong những doanh nghiệp dẫn đầu thi đua trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh. * Tình hình tiền lương: Thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên tăng lên hàng năm. Năm 1998, thu nhập bình quân là 1.600.000 đồng/người/tháng. Năm 1999 là 1.700.000 đồng/người/tháng tăng 6,25% so với năm 1998 với số tiền chênh lệch là 100.000đ. Năm 2000, thu nhập là 1.780.000 đ/người/tháng tăng 4,70% so với năm 1999 với số tiền chênh lệch là 80.000đ. Đó là do Nhà nước đã ban hành quy chế mới về việc xác định tiền lương trong doanh nghiệp (nghị định 28CP). Thêm vào đó, do sự lỗ lực của Công ty, tạo ra không khí hăng say trong làm việc, thúc đẩy sản xuất kinh doanh, Công ty đã quản lý và tiết kiệm được tốt các khoản chi phí, tổ chức sắp xếp lao động hợp lý làm cho đời sống cán bộ công nhân viên ngày càng được cải thiện. Biểu số 4: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Các chỉ tiêu Đơn vị 1998 1999 2000 So sánh (%) 99/98 2000/99 1.Tổng doanh thu Tr. đồng 380.025 404.028 437.605 106,31 108,31 2.Doanh thu thuần Tr. đồng 196.945 218.828 239.810 111,11 109,58 3.Tổng chi phí Tr. đồng 61.089 64.407 68.928 105,43 107,02 4.Tỉ suất chi phí (%) 16,07 15,94 15,75 - - 5. Lợi nhuận Tr. đồng 80.000 85.823 93.201 107,27 108,59 6.Tỉ suất lợi nhuận (%) 21,05 21,24 21,29 - - 7. Nộp ngân sách Tr. đồng 207.206 220.718 245.616 106,52 111,28 8. Thu nhập BQ ng/th Đồng 1.600.000 1.700.000 1.780.000 106,25 104,70 III. Thị trường bia trong khu vực phía Bắc và các Đối thủ cạnh tranh. 1. Tình hình thị trường tiêu thụ bia. 1.1. Nhu cầu bia trong nước. Bia được xem là một loại nước giải khát có men, có thể dùng vào bữa ăn nên nhu cầu về bia phụ thuộc rất nhiều vào mùa vụ, lứa tuổi, thu nhập, học vấn, lối sống, nghề nghiệp, phong tục tập quán. Nhu cầu về bia của người dân Việt Nam hiện nay còn thấp so với các nước trong khu vực. Chỉ đạt khoảng 9 lít/người/năm, trong khi đó mức tiêu dùng bình quân của Thái Lan là 20 lit/người/năm, của Malayxia là 40 lít/người/năm. Trong tình hình hiện nay và thời gian tới nhu cầu bia của người dân Việt Nam sẽ tăng lên do đời sống của nhân dân ngày càng cải thiện, do lối sống của dân trong nền kinh tế thị trường cần phải năng động, nhanh nhạy... thì bia sẽ là chất xúc tác không thể thiếu trong các buổi liên hoan, hội nghị, tiệc tùng... giúp họ giải quyết nhanh chóng quan hệ làm ăn, kinh tế đi đến thuận lợi hơn. Theo dự báo vào năm 2001 thu nhập bình quân đầu người ở Việt Nam sẽ tăng từ 350 USD năm 2000 đến khoảng 500 USD. Mức tăng đáng kể trong thu nhập này sẽ là nhân tố chủ yếu thúc đẩy khả năng tiêu thụ bia trong nước tăng lên đến hàng tỷ lít. 1.2. Khả năng cung cấp bia trong nước. Hiện tại có khoảng 40 nhãn bia khác nhau trên thị trường gồm cả bia sản xuất trong nước và bia nhập khẩu, nhập lậu. Nhu cầu tiềm năng rất lớn, các nhà đầu tư nước ngoài đã sớm nhận rõ điều này, họ đã thâm nhập vào thị trường bia Việt Nam bằng cách liên doanh với các Công ty bia của Việt Nam. Hiện nay, có khoảng 11 Công ty bia liên doanh với tổng công suất là 600 triệu lít/năm. Còn lại là của các doanh nghiệp Nhà nước và địa phương cung cấp. Biểu số 5: Khả năng cung cấp của một số Công ty bia. STT Tên đơn vị sản xuất Công suất hiện có (triệu lít/năm) Công suất dự kiến năm 2001(triệu lít/năm) 1. Công ty bia Sài gòn 140 150 2. Công ty bia Hà Nội 50 100 3. Công ty bia Việt Nam 50 70 4. Công ty bia Tiền Giang 50 50 5. Công ty bia Khánh Hoà 25 30 6. Công ty bia Huế 30 30 7. Công ty bia Đông Nam á 50 50 8. Công ty bia Đà Nẵng 15 20 9. Nhà máy bia Đồng Nai 10 20 10. Nhà máy bia Hà Tĩnh 10 10 11. Nhà máy bia Quảng Ngãi 5 10 12. Nhà máy bia Hải Phòng 5 10 13. Nhà máy bia Quảng Ninh 5 10 14. Nhà máy bia khác 71 185 15. Tổng 516 750 Ngoài nhứng loại bia trong nước cung cấp, trên thị trường còn xuất hiện một số loại bia nhập từ nước ngoài như: Miler, Corona (Mêxicô), Budweiser (USA), Senbeck (Đức), Liquan (Trung quốc)... 1.3. Thị trường bia khu vực phía Bắc. Trên thị trường bia Việt Nam đã, đang và sẽ diễn ra những cuộc chạy đua cạnh tranh quyết liệt giữa những Công ty sản xuất bia nội, ngoại và liên doanh. Theo đánh giá của giới công nghệ bia, sản lượng bia sẽ đạt khoảng 810 triệu lít trong năm 2001, tương ứng với mức tiêu thụ 10,1 lít/người/năm, nhưng thị trường vẫn còn hứa hẹn sự "bùng nổ" mạnh hơn vì tiềm năng tiêu thụ bia ở Việt Nam là rất lớn. Hiện nay có khoảng 11 liên doanh sản xuất bia với công suất sản lượng thiết kế là 700 triệu lít/năm. Từ sự tham gia đông đảo đó đã dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường bia trong nước. Các doanh nghiệp bia Nhà nước nhờ có kinh nghiệm, lợi thế về thị trường nên đã chọn chiến lược dùng chất lượng, giá cả làm công cụ cạnh tranh chủ yếu.Qua báo cáo của các nhà nghiên cứu thị trường thì Công ty bia Hà nội Công ty ưu thế rất lớn trong khu vực phía Bắc, khó có Công ty bia nào có thể cạnh tranh nổi nhất là thị trường Hà nội, thị phần của Công ty bia Hà nội chiếm tới trên 80% ở thị trường Hà nội, còn đối với cả khu vực phía Bắc thị phần của Công ty bia Hà nội chiếm trên 70%. Trong khi đó các doanh nghiệp liên doanh đã và đang dùng uy tín và tiềm lực tài chính của các Công ty mẹ nước ngoài, tăng cường quảng cáo khuyến mại, mẫu mã đẹp, thái độ phục vụ làm công cụ cạnh tranh chính nên họ cũng đã dành được một thị phần đáng kể. So với miền Nam thì thị trường bia phía Bắc được coi là chậm phát triển. Theo con số thống kê chưa đầy đủ, thì mức tiêu thụ ở khu vực này tập trung ở hai thành phố lớn là Hà Nội và Hải Phòng. Các nguyên nhân dẫn đến tình trạng trên là: . Sau một thời gian dài từ năm 1954, miền Bắc chỉ chú trọng phát triển công nghiệp nặng và một số ngành công nghiệp nhẹ, ngành công nghiệp sản xuất bia hầu như bị lãng quên và từ đó tạo cho người tiêu dùng mật đi thói quen sử dụng bia. . Thu nhập bình quân theo đầu người còn thấp, người dân chỉ chú trọng tới những mặt hàng tiêu dùng thiết yếu và bình dân, coi việc sử dụng bia là mặt hàng xa xỉ. . Do thời tiết phân chia thành 4 mùa rõ rệt, nhiệt độ trung bình thấp hơn ở miền Nam. Việc sử dụng bia chỉ thích hợp khi thời tiết nóng, ấm áp. Vào mùa rét sức tiêu thụ bia bị giảm hẳn. Nhưng trong những năm gần đây, cùng với sự phát triển của cả nước, cũng như các ngành công nghiệp nhẹ khác, công nghiệp bia phía Bắc cũng đã có những bước phát triển đáng kể về quy mô cũng như độ lớn của thị trường. Mức tiêu thụ của thị trường phía Bắc còn khá khiêm tốn, dao động ở mức 9 lit/người/năm. Dự bảo trong thời gian tới, thập niên đầu của thế kỷ XXI thị trường bia ở khu vực phía Bắc sẽ có những biến động mạnh, tốc độ tiêu thụ sẽ tăng 12-14 lit/người/năm. 2. Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường bia khu vực phía Bắc. Thị trường bia ngày càng trở nên sôi động với sự tham gia của rất nhiều hãng sản xuất và kinh doanh bia. Mặc dù, là một "ông lớn" trong nền công nghiệp bia Việt Nam, cũng như khu vực phía Bắc. Nhưng Công ty bia Hà Nội đang phải chịu nhiều sức ép từ phía các đối thủ cạnh tranh trong cũng như ngoài nước. Trước kia trên thị trường bia phía Bắc chỉ có một số nhà máy bia lớn như: Nhà máy bia Hà Nội và nhà máy bia Hải Phòng... và thị trường bia phía Bắc được coi là thị trường truyền thống, thị trường "bất khả xâm phạm" của Công ty bia Hà Nội. Thì ngày nay ở mỗi tỉnh, thành lại có ít nhất một nhà máy hoặc cơ sở sản xuất nhỏ lẻ khác. Hàng năm, các đơn vị này cung cấp cho thị trường hàng tram triệu lít bia các loại với đủ các nhãn hiệu cũng như chất lượng khác nhau, dưới nhiều hình thức mẫu mã, phục vụ cho mọi tầng lớp dân cư trong xã hội. Điều này đã ảnh hưởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ của bia Hà Nội. Tuy nhiên đối thủ cạnh tranh chính của Công ty bia Hà Nội không phải là các cơ sở sản xuất bia trong nước mà là các Công ty bia liên doanh. Các Công ty này tuy mới xâm nhập vào thị trường miền Bắc trong những năm gần đây đã dành được một thị phần khá lớn từ tay Công ty bia Hà Nội và các Công ty bia nội địa, làm cho họ điều đứng mà chưa tìm ra cách gì để cải thiện tình hình. Sở dĩ các Công ty nội địa bị mất thị phần về tay các Công ty liên doanh là do các nguyên nhân: Vốn ít, trình độ quản lý kém, dùng dây truyền sản xuất lạc hậu, công suất nhỏ nên không thể đưa ra thị trường những sản phẩm chất lượng cao với các chương trình quảng các rầm rộ và được phần phối trên các kênh chọn lọc. Hơn nữa, do mới thâm nhập vào thị trường miền Bắc nên mục tiêu trước mắt của các Công ty liên doanh không phải lợi nhuận mà là làm sao để bao quát hết được thị trường. Vì vậy họ có thể hạ giá bán đến mức tối thiểu, thậm chí có thể chịu lỗ để dành thị phần từ tay của Công ty bia Hà Nội và Công ty bia khác. Một trong những đối thủ đáng gờm của Công ty bia Hà Nội phải kế đến Công ty bia Đông Nam á. Là một Công ty đa quốc gia, với tiềm lực tài chính hơn hẳn Công ty bia Hà Nội nên ngay từ khi xâm nhập và thị trường bia miền Bắc, Đông Nam á đã thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm, sản xuất ra nhiều loại bia khác nhau để phục vụ mọi tầng lớp trong xã hội. Họ đã chớp ngay lấy phấn thị trường còn bỏ ngỏ của Công ty bia Hà Nội và các Công ty bia khác và nổi lên như một đối thủ "rắn" nhất. bên cạnh Đông Nam á còn khá nhiều Công ty bia khác đang lăm le, chờ kẽ hở của Công ty bia Hà Nội để nhảy vào giành giật thị trường. Trên thực tiễn cho thấy cường độ cạnh tranh càng cao giữa các hãng trên cùng một địa bàn. Hiện nay, bia Hà Nội đang phải đương đầu với một số đối thủ sau: Biểu số 6: Một số đối thủ cạnh tranh chính của Công ty bia Hà Nội STT Tên Công ty Chủng loại Nhãn hiệu Công suất hiện có (Tr.lít/năm) Công nghệ chủ yếu 1. Công ty bia Sài Gòn +Bia hơi +Bia chai +Bia lon . Sài Gòn . 333 . Sài Gòn 140 Pháp 2. Công ty bia Việt Nam +Bia chai +Bia lon . Heineken . Tiger . Vina 50 CHLB Đức 3. Nhà máy bia Đông nam á +Bia hơi +Bia chai +Bia lon . Halida .Carlsbeg 50 Đan Mạch 4. Nhà máy bia Khánh Hoà +Bia hơi +Bia chai +Bia lon .Sanmiguel . Vinaguel 25 Pháp Để chi tiết hơn cho việc xác định cường độ cạnh tranh ta có thể xem xét các loại sản phẩm được phân chia trên từng đoạn thị trường sau: Biểu số 7: Phân đoạn thị trường của sản phẩm bia STT Đoạn thị trường Các loại sản phẩm 1. Thị trường cao cấp Heineken 2. Thị trường trung cấp Tiger, Carlsbeg, Sanmiguel, 333, Halida (lon) 3. Thị trường bình dân Hà nội, Halida (chai), BGI, Special, Kaiser, Huda, Vina. Có thể nói, ngoài một số khách hàng uống bia theo sở thích về nhãn mác phần lớn người tiêu dùng bia thường khí nhận biết, đánh giá về chất lượng sản phẩm của những loại bia có chất lượng gần tương đối giống nhau, vì vậy có thể thay thế cho nhau (với những sản phẩm cùng đoạn thị trường ). Nhìn nhận về các đối thủ cạnh tranh ta thấy, một thời bia BGI về special đã tung hành ở thị trường phía Bắc song do không hợp lý với thị hiếu và không thể cạnh tranh nổi với các hãng bia phía Bắc nên đã rút lui vào thị trường phía Nam. Bia Kaiser của Hải phòng gần như mất dấu hiệu trên thị trường. Bia Huda thì chỉ ngự trị ở Huế và một số tỉnh lân cận. Như vậy đối thủ mạnh nhất của bia Hà Nội là Công ty bia Đông Nam á với các sản phẩm Carlsbeg và Halida. Hiện nay, Công ty bia Đông nam á với mẫu mã đẹp, chiến lượng quảng cáo rầm rộ Công ty này đã gắn được biểu tượng con voi vào trong tâm trí người dùng bia. Trong cơ cấu sản phẩm thì bia Halida chiếm 70%, bia Carlsbeg chiếm 30% giá trị tổng sản lượng. Với mác Halida thì sản phẩm bia lon chiếm 55%, bia chai chiếm 45%; còn với mác Carlsbeg thì bia lon chiếm 30%, bia chai chiếm 70%. Ngoài ra, Công ty này đang áp dụng kênh phân phối hai cấp, cấp một là các đại lý cấp I và nhà bán buôn, cấp II là các người bán lẻ, các shop, các cửa hàng. Với số dại lý cấp I ở mỗi tỉnh thành phố trung bình là hai đại lý. Có hệ thống đại lý tinh giản cọng với chính sách bán trả chậm và cho hưởng lãi suất bằng lãi suất ngân hàng, tiền ký cược vỏ két (khác bia Hà Nội) đã tạo nên một thế mạnh trong phân phối sản phẩm của Công ty này. Như vậy, điểm mạnh của Công ty này là sản phẩm Halida bao gồm mạnh về mẫu mã vỏ đựng, đa dạng mặt hàng, với thế mạnh về bia lon và hệ thống mạng lưới phân phối hợp lý. Bên cạnh những điểm mạnh đó họ không thể tránh khỏi những điểm yếu như: Cơ cấu tỷ trọng sản phẩm bia lon quá lớn, điều này có nguy hại trong cạnh tranh khi mà nước ta tham gia hiệp hội AFTA thì chắc chắn rằng bia ngoại nhập tràn vào chỉ có thể là bia lon. Khi đó bia lon Halida phải đối đầu trực tiếp với các mác bia lon khu vực, mặt khác là một Công ty liên doanh, tồn tại trong một thời gian ngắn (30 năm) nên Công ty này chỉ quan tâm lợi nhuận ngắn hạn. trong chính sách bán họ đã sử dụng giá linh hoạt, bán chụp giật. Chính điều này đã không thể nào cải thiện tốt hơn mối quan hệ, sự trung thành của khách hàng trực tiếp. Quan tâm tìm hiểu kỹ các đối thủ cạnh tranh đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh lớn là một phần quan trọng trong chính sách củng cố và mở rộng thị trường của Công ty bia Hà Nội. Ông cha ta đã có câu: "biết địch, biết ta, trăm trận trăm thắng", vì vậy Công ty bia Hà Nội phải luôn bám sát, nắm chắc đường đi nước bước của các đối thủ cạnh tranh để từ đó vạch hướng đi cho mình một cách có lợi nhất nhằm mục tiêu tăng sức cạnh tranh của mình đối với sản phẩm của họ, mà chỉ có tăng khả năng cạnh tranh thì mới có chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Để củng cố được thị trường của mình đã là một điều khó, còn mở rộng thị trường của mình lại càng khó hơn. Do đó đòi hỏi sự nỗ lực, nhanh nhạy, năng động và hiệu quả của đội ngũ cán bộ cũng như của toàn Công ty bia Hà Nội. IV.Phân tích tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty bia Hà Nội. 1. Phân tích tình tiêu thụ của Công ty bia Hà Nội. 1.1. Tình hình cung - cầu đối với bia Hà Nội (dựa vào biểu số 8). * Cầu về bia Hà Nội Vì hoạt động ở phần thị trường bình dân lên lượng khách hàng có nhu cầu về bia của Công ty ngày càng lớn. Ngoài việc lựa chọn về giá, khách hàng còn ưa thích hương vị đặc trưng của bia Hà Nội, uy tín của Công ty ngày càng lớn khi xu hướng người tiêu dùng đang trở lại với "hàng quốc doanh" và là đối với hàng công nghệ thực phẩm. Cầu về bia tăng mạnh qua các năm. Từ 44 triệu lít năm 1996 đến 52 triệu lít năm 2000. Có một điểm đặc biệt đáng lưu ý là cầu về bia các tháng trong năm lại tương đối ổn định. Hiện tượng này được giải thích dưới hai góc độ: + Về phía Công ty: Do Công ty ký hợp đồng mua bán với các đại lý cấp I theo năm, nên sản lượng được phân bố theo các tháng. Nếu vào tháng ế ẩm mà các đại lý vẫn trung thành thì những tháng tiếp sau (tháng khan hiếm) đại lý sẽ được nhận số hàng căn cứ vào tháng trước đó. Vào những tháng cầu tăng, cung không đáp ứng kịp. Khi đó giá cả trên thị trường sẽ tăng, các nhà bán sỉ sẽ tăng thêm lợi nhuận do họ bán được giá cao mà chỉ phải trả giá mua của Công ty như cũ. Như vậy, vì mục đích lâu dài, buộc các nhà bán sỉ phải theo đuổi mức sản lượng tối đa mà họ nhận được sự cung cấp từ Công ty. + Về phía thị trường: Vào mùa Đông, nhu cầu tiêu dùng bia khách hàng nhỏ lẻ giảm, song lại đúng vào mùa cưới nên sản lượng tiêu thụ vào các tháng này không bị biến động mạnh. Vào mùa hè cầu tăng nhưng người tiêu dùng có thể sử dụng hàng thay thế bia hơi thay cho bia chai vì giá rẻ lại tươi mát. Với cơ cấu sản phẩm hiện tại của Công ty, có thể tạo sự ổn định về doanh thu các tháng 5, 6, 7 khi mà bia chai giảm sút thì đã có bia hơi lên ngôi. Hai sản phẩm này bổ trợ cho nhau tạo nên sự ổn định tương đối của doanh thu trong các tháng. Vào tháng 2, 3 sản lượng tiêu thụ bị giảm là do tình trạng chung của ngày "8/3". Một mặt cần lưu ý nữa là tháng 12, 1 đúng vào dịp tết Nguyên đán, khi mà nhu cầu tiêu dùng bia lon của Công ty tăng đột biến mà doanh số của Công ty vẫn ổn định, điều này phản ánh cầu về bia của Công ty ít biến động do ảnh hưởng của cơ cấu. Như vậy, trong tương lai Công ty nên cơ cấu lại mặt hàng, tăng sản lượng bia lon, không nên bỏ phí các thị trường này, vì nế đẩy mạnh tiêu thụ vào ngày Tết sẽ đem hai cái lợi cho Công ty đó là lợi nhuận và lợi ích trong việc tạo hình ảnh về sản phẩm của Công ty. * Cung về bia của Công ty: Nhu cầu về bia tăng nhanh trong khi cung không đáp ứng được kịp thời, có tháng Công ty chỉ có khả năng cung cấp được 90% hợp đồng đã ký. Điều này dễ gây ra rối loạn trên thị trường về giá cả. Đầu năm 2001 Công ty đang triển khai kế hoạch nâng công suất hiện có lên 100 triệu lít/năm. Tuy nhiên dự án này phải đến năm 2002 , 2003 mới có thể đưa vào khai thác sử dụng được. 2. Phân tích tình tiêu thụ sản phẩm theo doanh thu khu vực địa lý (Biểu số 9). Hiện nay sản phẩm của Công ty đã mở rộng ra 28 tỉnh, thành phố phía Bắc từ Hà Tĩnh trở ra. Khách hàng theo khu vực địa lý bao gồm các nhà bán buôn và các đại lý của Công ty. Các đại lý Công ty hiện nay đang tồn tại dưới dạng nửa bán buôn nửa đại lý, bởi vì họ kông phải chịu quy định của nhà máy về giá cả (bán đơn giá), họ phải tự đến Công ty lấy hàng như những nhà bán buôn. Các đại lý cấp II có quan hệ mua bán trực tiếp với các đại lý và nhà bán buôn trên mà họ không có bất kỳ một sự ràng buộc nào về kinh tế đối với Công ty. Nhìn bảng dưới ta thấy, bia Hà Nội được tiêu thụ với khối lượng lớn ở các tỉnh Hà Nội, Hải Dương, Quảng Ninh, Hà Tây, Nam Định, nơi mà có các nhà máy bia lớn. ở Hà Nội có nhà máy bia Đông Nam á, ở Hà Tây có chi nhánh của Công ty bia Việt Nam, ở Nam Định có nhà máy bia Nada. Như vậy có một dấu hiệu đáng mừng là bia chai Hà Nội đã cạnh tranh thắng lợi trên "sân khách". Có thể nói thị trường Hà Nội là hậu phương vững chắc cho sự phát triển của Công ty. Doanh thu bán hàng trên địa bàn này thường đạt 50 - 60% tổng doanh thu. Trên địa bàn này, do gần nơi sản xuất nên chi phí vận chuyển thấp, dân cư đông, nhu cầu tiêu dùng bia cao nên sản lượng tiêu thụ đạt nhiều nhất. Đặc biệt đối với mặt hàng bia hơi, là sản phẩm chỉ dùng trong ngày nên doanh số tiêu thụ tại Hà Nội đạt 70 - 80% so với doanh thu về bia chai. Cũng số liệu bảng dưới ta thấy, số đại lý Công ty còn quá lớn, phân bố chưa hợp lý hơn nữa sự tồn tại của các đại lý này chưa theo đúng nghĩa của nó. Đây là một vấn đề mà Công ty nên xem xét lại. Biểu số 9: Số liệu về tiêu thụ của Công ty theo khu vực thị trường năm 2000. KhuVực Bia chai(két) Bia lon(két) Bia hơi(lít) Số ĐL CTy S số ĐL Sốlượng (két) Số ĐL CTy S số ĐL Sốlượng (két) Số ĐL CTy S số ĐL Sốlượng (Lít) Hà nội 77/133 170.517 72/126 119.699 10/35 16.815.576 Hải dương 10/20 109.385 10/20 8.389 1/2 60.700 Hải phòng 5/8 39.246 4/7 4.616 - - Quảng Ninh 15/16 270.919 15/16 26.379 2/2 43.400 Bắc Giang 10/15 115.680 9/14 6.574 1/1 196.200 Hà Tây 4/13 104.947 4/19 6.031 - - Phú Thọ 9/20 197.700 9/20 7.952 - - Thái Nguyên 6/8 76.999 6/8 5.330 - - Tuyên Quang 3/4 29.725 3/4 1.955 - - Yên Bái 3/3 35.640 2/3 1.466 - - Nam Định 12/16 144.746 12/16 21.310 1/1 12.200 Ninh Bình 5/13 88.232 5/13 6.001 - - Thái Bình 1/3 27.755 1/3 4.435 - - Thanh Hoá 3/3 40.115 3/3 1.487 1/1 35.700 Nghệ An 4/5 15.215 3/4 400 - - Hoà Bình 1/2 10.979 1/2 615 - - Lạng Sơn 2/2 18.636 2/2 1.684 - - Cao Bằng 1/3 8.439 1/3 1.115 - - Sơn la 1/6 21.797 1/6 1.053 - - Lai Châu 1/6 21.797 1/6 1.053 - - Lào Cai 1/3 18.418 1/3 684 - - Hưng Yên 4/8 33.801 4/8 2.166 - - Bắc Ninh 4/12 51.346 4/12 3.830 0/2 78.200 Vĩnh Phú 4/10 53.064 4/10 3.901 - - Bắc Cạn 0/3 8.966 0/2 225 - - Hà Nam 5/10 44.363 5/10 2.890 - - Xuất nội bộ 48.961 - - 3. Phân tích tình hình thị phần của Công ty. Bia Hà Nội đang đứng thứ hai sau Công ty bia Sài Gòn với thị phần hiện có 7,83%. Hiện nay, khi mà cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, ngày càng có nhiều đối thủ ra nhập thị trường bia, còn các đối thủ hiện tại thì cố gắng bành trướng thị phần của mình. Điều đó làm cho thị phần của Công ty bai Hà Nội bị giảm sút qua các năm mặc dù sản lượng tiêu thụ vẫn tăng đáng kể. Theo báo cáo của Bộ công nghiệp nhẹ và tổng kết kết quả tiêu thụ của Công ty bia Hà Nội, thị phần bia Hà Nội thể hiện như sau: Biểu số 10: Thị phần Công ty qua một số năm. Đơn vị Năm Toàn ngành Công Ty bia Hà Nội Ngàn Lít Ngàn Lít ThịPhần (%) 1995 210 38.895 18.52 1996 352 40.194 11.42` 1997 400 43.280 10.82 1998 453 48.580 10.7 1999 514 46.489 9,04 2000 656,1 51.374 7,83 Nhận xét: Mặc dù chiếm thị phần cao ở Miền Bắc, khoảng trên 70% và có mức sản lượng đều tăng lên qua hàng năm, năm 1995 từ 38.895 nghìn lít lên đến 51.374 nghìn lít vào năm 2000 tăng 32,08% so với năm 1995. Nhưng đối với toàn ngành thì thị phần của Công ty luôn bị giảm sút qua các năm. Năm 1995 thị phần của Công ty là 18,52% đến năm 2000 chỉ còn là 7,83%. Sở dĩ thị phần của Công ty bia Hà Nội bị giảm sút là do tốc độ tăng trưởng của bia Hà Nội các năm qua không theo kịp và có chiều hướng giảm đi so với tốc độ tăng trưởng toàn ngành bia, mức tăng của toàn ngành một phần là do nhu cầu thị trường ngày càng tăng và đòi hỏi ngày càng cao về chất lượng sản phẩm, một phần là do xuất hiện ngày càng nhiều các đối thủ cạnh tranh. Riêng năm 1999 trong khi mức tăng sản lượng cả nước là 13,47% so với năm 1998 thì tổng sản lượng của Công ty năm 1999 so với năm 1998 giảm đi là 4,31%. Sự giảm sút thị phần dẫn đến sự giảm sút vị thế của Công ty, đây là một vấn đề mà các nhà hoạch định chiến lược thị trường của Công ty cần phải xem xét. 4. Phân tích kết quả kinh doanh của Công ty. Mặc dù bị cạnh tranh quyết liệt, nhưng Công ty bia Hà Nội đã gặt hái được những kết quá đang khích lệ trong việc duy trì, phát triển và mở rông thị trường: tăng doanh số, giải quyết công ăn việc làm cho gần 700 lao động và hoàn thành tốt nghĩa vụ nộp ngân sách. Kết quả đó được biểu hiện rõ ràng qua việc phân tích các mặt sau: 4.1 Phân tích hoạt động bán hàng theo các quý trong năm. Qua biểu số 11: ta thấy tình hình kết quả bán ra cả năm dần dần tăng lên, năm sau luôn cao hơn năm trước. Năm 1998 là 380.025 triệu đồng. Năm 1999 kết quả bán hàng cả năm đạt 404.028 triệu đồng, tăng 6,31% so với năm 1998. Năm 2000 đạt 437.605 triệu đồng, so với năm 1999 vượt 8,31%. Tình hình bán hàng luôn có sự vượt mức so với năm trước. Tình hình bán ra theo các quý trong năm của Công ty hầu hết tăng đều qua các năm. Nhìn chung lượng bia bán ra trong Công ty thường cao nhất vào quý III, chiếm tỷ trong so với