Đề tài Các giải pháp thu hút khách hàng tại Công ty Cổ phần xây dựng và Kiến trúc ADC

. Giới thiệu chung về Cụng ty Cổ phần xõy dựng & Kiến trỳc ADC 1. Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển của cụng ty Cụng ty Cổ phần xõy dựng & Kiến trỳc ADC là một cụng ty hoạt động trong lĩnh vực thiết kế cỏc cụng trỡnh nhà ở dõn dụng và cụng nghiệp, thiết kế nội thất. Thi cụng cỏc Cụng trỡnh xõy dựng, giao thụng và thuỷ lợi. Sản xuất đồ gỗ nội thất tại Việt nam. Cụng ty được thành lập vào năm 2006 tại địa chỉ số nhà 15 – Ngừ 180 Thỏi Thịnh - Đống Đa – Hà Nội. Trụ sở giao dịch tại số 88, Đường Giải Phúng – TP Hà Nội. Toàn cụng ty cú khoảng 50 cỏn bộ cụng nhõn viờn làm việc trong tất cả cỏc lĩnh vực hoạt động trờn. Tống số vốn điều lệ là 3,6 tỷ đồng. Thời gian này cỏc sản phẩm thiết kế, sản xuất hàng nội thất của cụng ty chưa phỏt triển mónh mẽ vỡ trờn thị trường lỳc này cú rất nhiều sản phẩm khỏc đó cú thương hiệu nờn việc cạnh tranh với những sản phẩm đú cũn gặp nhiều khú khăn . Trước tỡnh hỡnh đú, ban lónh đạo cụng ty đó họp bàn và vạch ra phương hướng cần phải đổi mới toàn diện. Trước tiờn phải đổi mới về tổ chức, mạnh dạn đầu tư trang thiết bị, nhà xưởng cho phự hợp với su thế ngày một phỏt triển của thị trường trong và ngoài nước. Vỡ thế đũi hỏi sản phẩm ngày càng phải tinh tế và phự hợp với thị hiếu của khỏch hàng. Cụng ty đó bỏ ra nhiều cụng sức tiền của để khảo sỏt thực tiễn, để đầu tư từng bước hiện đại hoỏ cơ sở sản xuất của mỡnh. Theo tinh thần nghị quyết của Đảng phỏt triển kinh tế đất nước trong tỡnh hỡnh hội nhập kinh tế quốc tế. Đặc biệt thời gian đú Việt Nam đang cố gắng trở thành thành viờn của WTO sẽ cú nhiều thỏch thức và khú khăn cho cỏc doanh nghiệp. Để phự hợp với tỡnh hỡnh mới, cụng ty đó quyết định tận dụng khai thỏc tối đa tiềm năng của mỡnh đang cú. 2. Sơ đồ bộ mỏy tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của bộ phận H ỡnh 2: Sơ đồ tổ chức bộ mỏy của cụng ty ADC ( Nguồn từ phũng HC-TH của cụng ty ADC) -Tổng giỏm đốc: Là chủ tịch hội đồng thành viờn, chịu trỏch nhiệm trước phỏp luật về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của cụng ty trong tất cả lĩnh vực đăng ký kinh doanh cấp phộp Hỗ trợ cho tổng giỏm đốc là 3 giỏm đốc - Giỏm đốc bỏn hàng: Là người phụ trỏch phũng marketing, thị trường. Chịu trỏch nhiệm về thị trường và cỏc chiến lược giỏ, chiến lược phỏt triển thị trường, sản phẩm của cụng ty. - Giỏm đốc sản xuất: cú trỏch nhiệm trong khõu sản xuất sản phẩm, phải đưa ra kế hoạch sản xuất cho phự hợp với tỡnh hỡnh cụng ty, phải đảm bảo sản lượng sản xuất. - Giỏm đốc điều hành: điều hành cỏc hoạt động thường ngày của cụng ty, bảo đảm hoạt động ổn định về sản xuất, nhõn sự…. Cỏc giỏm đốc cựng hỗ trợ nhau để giỳp tổng giỏm đốc phỏt triển cụng ty. Phũng tổng hợp bao gồm cỏc bộ phận cú chức năng và nhiệm vụ sau - Bộ phận kỹ thuật + Xỏc định rừ cỏc bước cụng nghệ sản xuất dựa trờn cơ sở cụng nghệ, dõy chuyền mà cụng ty đang sử dụng - Bộ phận an toàn phũng chỏy chữa chỏy – bảo vệ Luụn luụn kiểm tra, bảo vệ tài sản của cụng ty - Bộ phận tổ chức + Chịu trỏch nhiệm tuyển dụng, đào tạo nhõn lực cho cụng ty + Lờn kế hoạch thi đua, xột duyệt thi đua cho cỏ nhõn, tập thể trong cụng ty trỡnh lờn tổng giỏm đốc. + Xõy dựng hệ thống lương, thưởng cho cỏn bộ cụng nhõn viờn - Phũng kế hoạch – tài chớnh thị trường bao gồm cỏc chức năng nhiờm vụ - Bộ phận kế hoạch + Xõy dựng cỏc kế hoạch sản xuất cho cụng ty và phõn xưởng, tổ chức thực hiện cỏc kế hoạch sản xuất đú. + Tổ chức thực hiện kế hoạch sản xuất của năm kế hoạch hậu cần sản xuất đầy đủ, đảm bảo kịp thời sản xuất. + Cung cấp số liệu để tớnh giỏ thành, bỏo cỏo sản lượng lờn giỏm đốc để cú cỏc biện phỏp điều chỉnh. + Bảo quản vật tư, quản lý cỏc thành phẩm và sản phẩm tồn kho. + Tổ chức giao hàng kịp thời cho khỏch hang - Bộ phận kế toỏn tài chớnh: Phũng kế toỏn cú nhiệm vụ kiểm tra, giỏm sỏt cỏc hoạt động kinh doanh, thực hiện nhiệm vụ giao dịch với ngõn hàng và cỏc cơ quan thuế. Ngoài những chức năng trờn phũng cũn cú chức năng thống kờ, hạch toỏn phõn tớch lỗ lói của cỏc đơn vị từ đú phản ỏnh lại với lónh đạo doanh nghiệp để cú kế hoạch cho cỏc chu kỳ kinh doanh tiếp theo. + Hạch toỏn về sổ sỏch mọi hoạt động thu chi của cụng ty. + Sử dụng vốn vào cỏc hoạt động kinh doanh cú hiệu quả + Tạo nguồn vốn để sản xuất kinh doanh - phũng kinh doanh :tham mưu giỳp việc cho giỏm đốc kinh doanh trong cỏc lĩnh vực nghiờn cứu thị trường, giỏ cả hàng hoỏ dịch vụ, khả năng tiờu thụ sản phẩm, nghiờn cứu nguồn hàng. Ngoài ra, phũng cũn cú thể trực tiếp ký kết cỏc hợp đồng mua bỏn hàng hoỏ dịch vụ. + Thõm nhập thị trường mỡnh phụ trỏch, phải tỡm hiểu nhu cầu thị trường, thị trường mục tiờu trờn cơ sở đú bỏo cỏo cho giỏm đốc biết sản phẩm chiến lược của cụng ty. + Đảm bảo mức tiờu thụ của thị trường. + Phải cú biện phỏp chăm súc khỏch hàng kịp thời. - Bộ phận kho hàng: + Cú nhiệm vụ giữ gỡn và bảo quản nguyờn vật liệu hàng hoỏ nhập kho. + Cập nhật số liệu và thẻ kho, cung cấp số liệu chớnh xỏc về chủng loại số lượng cho kế toỏn. - Phõn xưởng sản xuất bao gồm: + Tổ tiếp nguyờn vật liệu sản xuất ra thành phẩm + Tổ vận chuyển, bốc xếp + Cỏc thủ kho II. Thực trạng thu hỳt khỏch hàng của cụng ty 1. Đặc điểm khỏch hàng Cụng ty ADC là một cụng ty thiết kế cỏc cụng trỡnh nhà ở dõn dụng và cụng nghiệp, thiết kế nội thất. Thi cụng cỏc Cụng trỡnh xõy dựng, giao thụng và thuỷ lợi. Sản xuất đồ gỗ nội thất tại Việt nam.Thị trường này đũi hỏi bất cứ doanh nghiệp nào muốn tồn tại , phỏt triển đều phải hiểu khỏch hàng. Khỏch hàng của cụng ty cú những đặc điểm sau: -Khỏch hàng của Cụng ty gồm tất cả cỏc thành phần: Cỏc cụng ty, Cỏc dự ỏn cấp bộ, cỏc hộ gia đỡnh, cỏc siờu thị, đại lý đồ nội thất. - Khỏch hàng của Cụng ty phần lớn là khỏch hàng truyền thống đặt hàng và mua hàng với số lượng lớn, cú quan hệ làm ăn từ lõu với Cụng ty. Cú được khỏch hàng lõu dài như vậy do Cụng ty là đơn vị kinh doanh cú quy mụ lớn , uy tớn chất lượng sản phẩm cao đỏp ứng được nhu cầu thị trường và làm tốt cụng tỏc khỏch hàng .Đõy cũng là một trong những lợi thế của Cụng ty so với nhiều doanh nghiệp khỏc. 2. Cỏc biện phỏp thu hỳt khỏch hàng (nội dung phần này hoàn toàn khụng phải cỏc biện phỏp thu hỳt khỏch hàng của cụng ty. Tỏc giả cần trỡnh bày rừ cỏc biện phỏp cụ thể, hiệu quả của từng phương phỏp). Hỡnh như tỏc giả chưa hiểu thế nào là một phương phỏp thu hỳt khỏch hàng.Cú thể núi gọn lại phương phỏp thu hỳt khỏch hàng là cỏch thức mà cụng ty lựa chọn để tỏc động đến tập cụng chỳng nhằm thu hỳt khỏch hàng dến với cụng ty. Nhận thức được tầm quan trọng của cỏc cụng tỏc nghiờn cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu khỏch hàng, Cụng ty ADC đó tổ chức thực hiện cụng tỏc này tại phũng kinh doanh và xỏc định đõy là khõu đầu tiờn cú ý nghĩa quyết định đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . Quỏ trỡnh nghiờn cứu được tiến hành bằng việc phõn tớch, tổng hợp, đỏnh giỏ từ cỏc thụng tin thu thập được. Những thụng tin này cú bởi cỏc nguồn chủ yếu sau: - Thụng tin từ cỏc bỏo cỏo của Cụng ty về tỡnh hỡnh kinh doanh bỏn hàng, bỏo cỏo từ cửa hàng trực thuộc, ý kiến người bỏn, ý kiến đúng gúp của khỏch hàng. - Thụng tin từ cỏc nguồn tài liệu như sỏch bỏo thương mại, tạp chớ kinh tế và từ phương tiện thụng tin đại chỳng khỏc. - Thụng tin do cỏn bộ phũng kinh doanh trực tiếp thu được từ thị trường bằng cỏch đến hiện trường, cơ sở để nắm bắt nhu cầu (sử dụng cỏc kỹ thuật cơ bản như điều tra trọng điểm phỏng vấn, tổ chức hội chợ triển lóm) Núi chung cụng tỏc nghiờn cứu thị trường của Cụng ty đó được thực hiện thường xuyờn, gúp phần khụng nhỏ vào thực tế kinh doanh khả quan hiện nay tại cỏc đơn vị cửa hàng. Tuy nhiờn, do nguồn thụng tin phần nhiều được lấy từ cỏc sỏch bỏo và cỏc bỏo cỏo, việc trực tiếp thu thập thụng tin từ thị trường cũn rất hạn chế, nờn những kết quả thu được thụng qua hoạt động nghiờn cứu nhiều khi cũn chưa sỏt thực làm giảm tớnh hiệu quả của nghiờn cứu thị trường , giảm hiều quả kinh doanh. Bờn cạnh đú Cụng ty cũn phỏt triển mạnh hoạt động dịch vụ trong kinh doanh là một mục tiờu cơ bản lõu dài đối với mỗi doanh nghiệp .Thực hiện dịch vụ phục vụ khỏch hàng giỳp doanh nghiệp tạo ra sự tớn nhiệm, sự gắn bú của khỏch hàng với doanh nghiệp cũng cú nghĩa doanh nghiệp sẽ thu hỳt ngày càng nhiều khỏch hàng , phỏt triển thế lực và đi đến cạnh tranh thắng lợi. Cụng ty ADC đó sử dụng một số loại hỡnh dịch vụ phục vụ khỏch hàng cụ thể là: - Dịch vụ bỏn và chuyển đưa hàng hoỏ theo yều cầu của khỏch hàng . Với phương chõm phục vụ khỏch hàng đến mức tốt nhất cú thể được, Cụng ty luụn sẵn sàng vần chuyển hàng hoỏ đến tận nơi theo yờu cầu của khỏch .Thực hiện nhiệm vụ này Cụng ty đó tạo ra sự thuận lợi thiết thực nhất dành cho khỏch hàng. Đồng thời kết hợp vận chuyển nhiều loại hàng trờn cựng tuyến đường , sử dụng hợp lý sức lao động và phương tiện vận tải Cụng ty đó giảm đỏng kể chi phớ lưu thụng . Mặc dự đó được khỏch hàng tin tưởng và tớn nhiệm xong hoạt động dịch vụ này của Cụng ty cũng gặp phải khụng ớt vướng mắc như phương tiện vận chuyển thiếu và yếu, nhiều khi hỏng húc gõy phiền hà cho khỏch . Khắc phục được điểm yếu này chắc chắn Cụng ty sẽ phục vụ khỏch hàng tốt hơn. - Tổ chức cụng ứng đồng bộ, bảo đảm và bảo hành sản phẩm cho khỏch hàng. Nhu cầu của con người cú tớnh chất chuỗi . Sẽ là thuận lợi, nhanh chúng và hài lũng nhất đối với khỏch hàng nều như doanh nghiệp biết cỏch cung ứng những sản phẩm đồng bộ để thoả món nhu cầu của họ. Nắm được vấn đề này, Cụng ty ADC luụn cố gắng đỏp ứng một cỏch toàn bộ nhu cầu của khỏch hàng nhất là đối với những mặt hàng mà k ỏch hàng cần Bờn cạnh đú, để tạo sự tin tưởng cho người tiờu dựng tất cả hàng hoỏ của Cụng ty đều được kiểm tra về số lượng và chất lượng. Ngoài ra, Cụng ty cũn thực hiện bảo hành sản phẩm với thời hạn nhất định tuỳ theo từng mặt hành cụ thể. - Dịch vụ cho thuờ kho bói phương tiện, cơ sở vật chất kỹ thuật khỏc. Với hệ thống kho tàng tương đối lớn cựng đội ngũ phương tiện vận chuyển và một số cơ sở vật chất kỹ thuật khỏc, Cụng ty cú điều kiện dịch vụ này một cỏch cú hiệu quả . Hoạt động dịch vụ của Cụng ty cho dự cũn nhiều hạn chế nhưng cũng phải thừa nhận nú đó gúp phần thỳc đẩy mạnh mẽ đối với chiến lược tăng cường thu hỳt khỏch hàng và nõng cao sức cạnh tranh cho Cụng ty. Để thực hiện tốt cỏc dịch vụ này, Cụng ty đó hiện đại hoỏ cỏc trang thiết bị, phương tiện kỹ thuật cú chế độ sửa chữa và bảo dưỡng hợp lý nhằm thoả món những đũi hỏi ngày một khắt khe hơn của khỏch hàng. Ngoài những biện phỏp nờu trờn, Cụng ty cũn thực hiện một số biện phỏp thu hỳt khỏch hàng như : - Chào hàng: Cụng ty đó rất cố gắng để tổ chức cỏc điểm giới thiệu về sản phẩm hàng hoỏ, nhằm đưa hàng hoỏ tiếp cận với sản xuất và tiờu dựng. Thực hiện hoạt động này Cụng ty cú nhõn viờn chào hàng đỏp ứng được cỏc điều kiện: + Hiểu rừ thị trường nơi tổ chức điểm chào hàng cũng như vật tư hàng hoỏ đem giới thiệu + Cú kỹ thuật trỡnh bày và giới thiệu cỏc sản phẩm để thuyết phục người tiờu dựng. Biết phõn biệt một cỏch khụn ngoan giữa loại l hàng hoỏ đem chào hàng với cỏc sản phẩm tương tự khỏc, hiểu rừ thắc mắc của khỏch để giải thớch cặn kẽ cho khỏch hàng. - Tặng quà, lịch cho khỏch. Vào những dịp lễ Tết, Cụng ty đều in lịch, gửi quà tặng khỏch hàng . Điều này thể hiện sự quan tõm đến khỏch hàng của Cụng ty đụng thời tăng cường việc mở rộng và lưu giữ hỡnh ảnh của Cụng ty đối với khỏch hàng III. Nhận xột chung về thu hỳt khỏch hàng của Cụng ty cổ phần Xõy dựng & Kiến trỳc ADC 1. Một số nhận xột về tỡnh hỡnh khỏch hàng của cụng ty Trong những năm qua, nhờ sự phục vụ khỏch hàng tận tỡnh, chu đỏo, Cụng ty đó giữ được mối quan hệ buụn bỏn chặt chẽ với nhiều khỏch hàng truyền thống và đang từng bước thu hỳt chinh phục cỏc khỏch hàng mới. Cụng ty cú một nguồn cung ứng rất đa dạng từ nhiều nguồn khỏc nhau cả từ sản xuất trong nước và nhập khẩu từ nước ngoài. Cũn về cỏc nhà cung cấp, việc thu nhập nguồn hàng, việc tỡm kiếm nhà cung cấp được tiến hành trong phạm vi rộng. Núi chung Cụng ty phỏt triển chuyờn doanh theo hướng đa dạng hoỏ mặt hàng, chớnh kết quả của việc chuyờn doanh với kinh doanh đa dạng đó làm cho quỏ trỡnh kinh doanh thuận lợi rất nhiều. Để thực hiện tốt kết quả chuyờn doanh theo hướng đa dạng hoỏ mặt hàng, Cụng ty đó mở rộng mối quan hệ của mỡnh với cỏc bạn hàng, khụng chỉ là cỏc siờu thị và đại lý mà cũn với cỏc dự ỏn lớn, cỏc hộ gia đỡnh cú kinh tế, thiết lập được nhiều mối quan hệ với bạn hàng, khỏch hàng. Vỡ mục tiờu cuối cựng của kinh doanh là lợi nhuận, do đú để đạt được mục tiờu thỡ phải tạo cho khỏch hàng rất tin tưởng vào uy tớn cũng như chất lượng sản phẩm của Cụng ty. Do đú Cụng ty cú thể mụ tả thị trường của mỡnh theo nhúm khỏch hàng mà họ tới để thoả món bao gồm khỏch hàng hiện tại và khỏch hàng tiềm năng .Cú thể núi tất cả những người mua trờn thị trường đều trở thành khỏch hàng của Cụng ty và hỡnh thành lờn thị trưởng của Cụng ty. Để thoả món nhu cầu, khỏch hàng cú thể cú nhiều cỏch thức mua sắm và sử dụng khỏc nhau, trong khi Cụng ty chỉ cú thể lựa chọn và đỏp ứng tốt một hoặc một số yờu cầu về cỏch thức mua sắm và sử dụng nào đú của khỏch hàng. Mục tiờu của cụng tỏc xỏc định thị trường Cụng ty lờn được xỏc định là tỡm kiếm lựa chọn thị trường trọng điểm. Thị trường trọng điểm nờn lấy khỏch hàng với nhu cầu của họ làm tiờu thức chớnh. Thị trường trọng điểm ở đõy được hiểu là nhúm khỏch hàng tiềm năng mà doanh nghiệp muốn chinh phục. Cụng ty cần phải quan tõm nghiờn cứu khỏch hàng và hành vi mua sắm của họ nhưng chưa hiểu đỳng khỏch hàng với nhu cầu của họ, đưa ra cỏc kớch thớch cơ bản đỳng nhưng cú thể thiếu tớnh đồng bộ. Khỏch hàng đi mua sắm bao giờ họ cũng quan tõm tới chất lượng, mẫu mó, giỏ cả, nhưng với loại hỡnh kinh doanh đa dạng cung ứng nhiều mặt hang. Chớnh điều này đó giỳp Cụng ty cú quyền hi vọng trong tương lai khỏch hàng sẽ đến với Cụng ty nhiều hơn nữa. 2. Đỏnh giỏ về cụng tỏc, biện phỏp thu hỳt khỏch hàng của cụng ty Trong điều kiện khú khăn phức tạp về cơ chế, về thủ tục, về phương tiện, về điều kiện làm về tài chớnh ADC đó khắc phục mọi khú khăn và đó đạt được một số kết quả sau: Đối với cụng tỏc thu hỳt khỏch hàng, Cụng ty đó cú nhiều lỗ lực trong việc kịp thời đưa ra cỏc biện phỏp thiết thực nhằm mục tiờu hướng về khỏch hàng, tất cả vỡ khỏch hàng để phục vụ. (cụng ty đó đưa ra đươc những biện phỏp gỡ, sao tỏc giả khụng trỡnh bày trong phần II) Trờn cơ sở nghiờn cứu và nắm bắt đầy đủ nhu cầu khỏch hàng, Cụng ty đó xõy được chiến lược kinh doanh khỏ hợp lý, cú sự đầu tư thớch đỏng vào những mặt hàng xương sống nhằm chiếm lĩnh thị trường trọng điểm , chinh phục khỏch hàng trọng điểm . Đa dạng hoỏ mặt hàng, ngành hàng là một trong những hoạt động sớm được triển khai ở Cụng ty. Nhờ đú số lượng khỏch hàng mua hàng của Cụng ty đó tăng lờn đỏng kể, cũng cú nghĩa khối lượng và giỏ trị hàng hoỏ giao dịch tăng lờn. Cụng ty cũng quan tõm đến nhiều hoạt động xỳc tiến bỏn như: tiếp thị, quảng cỏo, khuyến mại, mọi khỏch hàng đến mua hàng rất hài lũng với thỏi độ chỉ dón tận tỡnh chu đỏo, khiến cho khỏch hàng cảm thấy rất thoải mỏi và họ cú thể quay lại mua hàng ở những lần tiếp sau. Hoạt động này đang được thực hiện rất hiệu quả ở Cụng ty. Dịch vụ phục vụ khỏch hàng của Cụng ty mặc dự chưa đem lại lợi nhuận cao nhưng nú đỏp ứng được nhu cầu của khỏch hàng từ mức độ thấp đến mức độ cao, nú cũng tạo cho khỏch hàng yờn tõm khi dựng sản phẩm và cú một vai trũ như một cỳ hớch rất hữu ớch cho quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm hàng hoỏ. Nhõn viờn bỏn hàng phần lớn đó phần lớn đó làm tốt nhiệm vụ và chức năng của mỡnh, gúp phần tụn tạo ngày một đầy hơn hỡnh ảnh của Cụng ty đối với tất cả khỏch hàng. Tuy nhiờn cụng tỏc thu hỳt khỏch hàng ở Cụng ty ADC vẫn cũn cú những hạn chế, một phần do khỏch quan đem lại, một phần do những chủ quan của Cụng ty: - Vốn kinh doanh của Cụng ty cũn hạn hẹp nờn đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ khỏch hàng gặp phải nhiều khú khăn. Nguồn tài chớnh khụng đủ mạnh gõy chở lực trực tiếp đến hiệu quả của cỏc biện phỏp thu hỳt khỏch hàng mở rộng thị trường . - Hoạt động xỳc tiến bỏn hàng của Cụng ty chưa thực hiệu quả do mới tiến hành được bề rộng chưa cú sự đầu tư thớch đỏng theo chiều sõu. a.Ưu điểm: Dần dần hoàn thiện hệ thống bỏn hàng và phõn phối tới khỏch hàng một cỏch cú hiệu quả nhất - Cụng ty đó tạo được lũng tin với khỏch hàng về chất lượng sản phẩm. - Đó tạo ra hệ thống nguồn hàng quan trọng phong phỳ, cú chất lượng cao, giỏ cả hợp lý. - Đó xõy dựng thờm được nhiều đại lý b.Nhược điểm : Bờn cạnh những thành tựu đạt được Cụng ty cũn tồn tại một số nhược điểm sau -Trỡnh độ chuyờn mụn của cỏc nhõn viờn trong cỏc khõu của bỏn hàng cũn nhiều thiếu sút làm ảnh hương đến kết qủa kinh doanh của cụng ty - Chưa khai thỏc triệt để tiềm năng và cỏc sản phẩm thế mạnh của cụng ty để cú thể cạnh tranh trờn thị trường. Trong kế hoạch sản phẩm chưa được quan tõm đỳng mức đờ đỏp ứng nhu cầu thị trường. Chương III GIảI PHáP THU HúT KHách HàNG CủA CÔNG TY I. Mục đớch phương hướng khỏch hàng của Cụng ty Xõy dựng thương hiệu của cụng ty về sản xuất đồ nội thất và thiết kế, thi cụng cỏc cụng trỡnh cú tầm cỡ Quốc Gia tại Việt Nam Để cú thể tăng nguồn vốn kinh doanh trong cụng ty và giảm tiền vay ngõn hàng, cụng ty cú thể huy động nguồn vốn nhàn rỗi từ cỏn bộ cụng nhõn viờn thụng qua hỡnh thức cổ phần. Thụng qua đú cỏn bộ cụng nhõn viờn cú trỏch nhiệm bỏn hàng với cụng ty. Khụng chỉ nờn dừng lại ở sản xuất kinh doanh mặt hàng đồ gỗ nội thất mà cụng ty nờn tận dụng tiềm lực của mỡnh để cú thể phỏt triển cỏc sản phẩm khỏc đi kốm như xõy dựng dõn dụng cỏc cụng trỡnh trung cư, khu cụng nghiệp ... Phỏt triển sản phẩm chiến lược ở mỗi thị trường vỡ mỗi thị trường cú một cỏch nhỡn nhận và tiờu thụ mỗi loại sản phẩm khỏc nhau. Điều này đũi hỏi mối quan hệ của cụng ty tạo ra với khỏch hàng với cỏc đại lý như thế nào. Cần đưa ra những chớnh sỏch chiến lược để xỏc định cỏc đại lý tiềm năng của cụng ty Phải cú một đội ngũ xõy dựng, làm thương hiệu cho cụng ty II. Những giải phỏp thu hỳt khỏch hàng và nõng cao hiệu quả phục vụ của cụng ty trong thời gian tới 1. Tổ chức nghiờn cứu thị trường và phỏt triển khỏch hàng Doanh nghiệp sản xuất là một tỏc cung ứng cỏc sản phẩm trờn thị trường nờn phải nghiờn cứu thị trường để phỏt triển kinh doanh thớch ứng với thị trường. Qua phõn tớch tỡnh hỡnh nghiờn cứu thị trường ở Cụng ty cho thấy, cụng tỏc này cũn nhiều hạn chế, hiệu quả đem lại chưa cao. Cụng ty cũn bỏ lỡ nhiều cơ hội kinh doanh hấp dẫn do chưa nắm bắt một cỏch cụ thể chớnh xỏc nhu cầu khỏch hàng về từng loại hàng, mặt hàng ở thời điểm tiờu thụ. Trong thời gian tới, Cụng ty phải tổ chức cụng tỏc nghiờn cứu thị trường để cho kinh doanh đem lại hiệu quả cao nhất qua cỏc phương thức như: - Về mặt tổ chức Cụng ty phải thành lập cỏc phũng chuyờn trỏch, quản lý nhõn sự... Cơ cấu tổ chức của Cụng ty phải cú tớnh linh hoạt trước mọi tỡnh huống xảy ra trong doanh nghiệp, cũng như trờn thị trường để nhanh chúng thớch nghi được những biến động của thị trường. Cũn về quản lý nhõn sự quyền lợi của người lao động được quan tõm, đời sống ngày càng được quan tõm cả về vật chất lẫn tinh thần. Thưởng phạt rừ ràng tạo bầu khụng khớ làm việc thoải mỏi. - Về phương thức nghiờn cứu thị trường: Cụng ty cũn phải cú một phũng chuyờn về nghiờn cứu thị trường qua đú ta mới biết được những thụng tin cần thiết và chớnh xỏc cho kinh doanh để từ đú ta cú định hướng. Cụng ty cần phải tham khảo cỏc tài liệu để từ đú rỳt kinh nghiệm cho chớnh mỡnh. - Về phương tiện thỡ cú rất nhiều hỡnh thức khỏc nhau, đó là kinh doanh thỡ Cụng ty phải cú được những thụng tin nhanh chúng nhất và chuẩn xỏc nhất. Cụng ty cú thể trang bị thờm hệ thống điện thoại, mỏy fax... Đó biết được thụng tin rồi nhưng cũng cần cú người đưa ra cho doanh nghiệp một cỏch chớnh xỏc để từ đú cỏc thành viờn tin cậy vào được bộ mỏy quản lý và phõn tớch được thực trạng của Cụng ty. Do đú Cụng ty cần tăng cường hơn nữa cụng tỏc nghiờn thị trường để cú những quyết định và phương ỏn tối ưu nhất trong hoạt động kinh doanh của mỡnh. Mặc dự đó cú bộ phận nghiờn cứu thị trường nhưng đõy chưa được coi là bộ phận riờng biệt mà chỉ đúng vai trũ như một hoạt động của phũng kinh doanh. Là một đơn vị kinh doanh cú quy mụ lớn, đũi hỏi những thụng tin về thị trường phải cú độ chớnh xỏc cao, Cụng ty cần thành lập một bộ phận nghiờn cứu thị trường hoạt động đục lập với đội ngũ cỏn bộ phụ trỏch được chuyờn mụn hoỏ. Phũng nghiờn cứu thị trường của Cụng ty cú nhiệm vụ thu thập thụng tin về thị trường mua, thị trường bỏn và tổng hợp thụng tin từ hai thị trường này để đưa ra quyết định kinh doanh phự hợp cho từng giai đoạn, thời điểm nhằm phục vụ khỏch hàng tốt hơn. - Đối với thị trường người bỏn: người nghiờn cứu cú nhiệm vụ tỡm hiểu dung lượng thị trường cụ thể cho cỏc chỉ tiờu về số lượng, chất lượng, quy cỏch chủng loại, nơi sản xuất, thời điểm sản xuất, nơi phỏt sinh thời điểm, phỏt sinh nhu cầu, khả năng của cỏc đối thủ cạnh tranh. - Đối với thị trường người mua: người nghiờn cứu cú nhiệm vụ nắm bắt được chớnh xỏc, kịp thời nhu cầu khỏch hàng. Phải trả lời được cỏc cõu hỏi như: ngoài Cụng ty ra khỏch hàng cũn mua hàng của những ai, số lượng bao nhiờu? Tại sao khỏch hàng lại mua hàng của Cụng ty và vỡ sao họ mua hàng của đối thủ khỏc... Cụng ty cũng cần biết rừ thụng tin liờn quan đến quỏ trỡnh xuất bỏn để đề ra cỏc quyết định hoạt động như kế hoạch xuất bản, kế hoạch tạo nguồn, tổ chức cỏc điểm hàng, cỏc phương thức xuất bỏn thớch hợp dựa trờn việc tớch luỹ những thụng tin về thị trường đó được thu thập và xử lý. Đồng thời Cụng ty nờn căn cứ vào thị trường mà sử dụng cỏc biện phỏp tăng cường hiệu quả giao dịch, quảng cỏo sản phẩm giỳp cho khỏch hàng và Cụng ty gặp nhau trờn thị trường kớch cầu tiờu dựng, tạo điều kiện thuận lợi để Cụng ty bỏn hàng đạt kết quả. Phũng kinh doanh cựng với bộ phận nghiờn cứu thị trường cú thể chia thành cỏc hướng nghiờn cứu thị trường sau: - Nghiờn cứu thị trường bỏn dài hạn phục vụ cho cụng tỏc chiến lược xuất bỏn kinh doanh cho từng mặt hàng. - Nghiờn cứu dự bỏo thị trường trung hạn phục vụ bỏn hàng kinh doanh hàng ngày của Cụng ty. Khi nghiờn cứu tổ chức xuất bỏn phục vụ cho nhu cầu trờn một thị trường cụ thể, bộ phận nghiờn cứu thị trường phải dự bỏo được: Khi nào khỏch hàng sẽ mua hàng. Đặc điểm vật tư kỹ thuật của hàng hoỏ mà người mua cần đến (cụng dụng, đặc tớnh sử dụng, cỏc thụng số kỹ thuật khỏc...). Giỏ cả mà khỏch hàng chấp nhận mua, phương thức thanh toỏn, điều kiện cơ sở giao hàng nào mà người mua cho là thớch hợp. Thời gian mà khỏch hàng cần đến hàng hoỏ của Cụng ty. Chỉ trờn cơ sở dự đoỏn tốt những vấn đề nờu trờn, hoạt động tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty mới cú thể thu được kết quả cao nhất. Hiện nay Cụng ty dự bỏo nhu cầu chủ yếu dựa vào kinh nghiệm của người lập kế hoạch, thụng qua những căn cứ về tỡnh hỡnh xuất bỏn thực tế năm trước, cỏc đơn hàng, cỏc hợp đồng ký kết... do đú cũn mang tớnh chủ quan thiếu thực tế. Để cụng tỏc nghiờn cứu thị trường thật sự hiệu quả Cụng ty cần cú cỏch thức thu thập, xử lý thụng tin khoa học bằng việc sử dụng những kỹ thuật của hai phương phỏp nghiờn cứu cơ bản: nghiờn cứu tại bàn và nghiờn cứu tại hiện trường 2. Bổ xung cỏc dịch vụ phục vụ và hỗ trợ khỏch hàng Trờn cơ sở những tiềm năng to lớn về thiết bị, phương tiện, kho tàng, nhà xưởng... Cụng ty ADC nờn tiếp tục phỏt triển cỏc hỡnh thức dịch vụ lờn mức cao hơn nhằm vừa tạo việc làm cho cụng nhõn viờn, vừa đem lại lợi nhuận. a.Dịch vụ riờng Cụng ty cú thể tổ chức cỏc hoạt động dịch vụ như: - Dịch vụ vận chuyển hàng hoỏ: Được tiến hành thường xuyờn bằng những hợp đồng kinh tế dài hạn hoặc vận chuyển từng chuyến, từng đợt theo yờu cầu khỏch hàng. - Dịch vụ cho thuờ phương tiện, thiết bị: với nhu cầu sử dụng khụng thường xuyờn, việc đầu tư mua sắm khụng hiệu quả, nhiều đơn vị lựa chọn phương ỏn đi thuờ thiết bị là thớch hợp và kinh tế hơn cả. Tuỳ thuộc đơn vị đi thuờ, cú thể thực hiện dịch vụ cho thuờ thiết bị theo những mức độ khỏc nhau. Cho thuờ thiết bị đơn thuần: người đi thuờ chỉ thuờ một vài loại phương tiện cần thiết mà khụng cần thờm điều kiện nào khỏc (về lao động, nhiờn liệu). Cho thuờ phương tiện và cung cấp cỏc điều kiện vật chất kốm theo. Cho thuờ đồng bộ: khỏch hàng thuờ cả phương tiện, người điều khiển và cỏc điều kiện vật chất cú liờn quan. - Dịch vụ cho thuờ kho và bảo quản thuờ hàng hoỏ. Cụng ty thương mại Tràng Thi cú mạng lưới kho hàng đủ tiờu chuẩn kỹ thuật lại ở vị trớ thuận tiện cho chuyển, xếp dỡ, do đú Cụng ty cú điều kiện thực hiện dịch vụ cho thuờ kho bói kết hợp với dịch vụ bảo quản thuờ hàng hoỏ. Để cú thể làm tốt cỏc dịch vụ trờn Cụng ty cần đổi mới thiết bị, nõng cấp nhà xưởng, bổ sung thiết bị mới hiện đại và đồng bộ, cú chế độ bảo dưỡng sửa chữa định kỳ kộo dài tuổi thọ tài sản... b. Dịch vụ phục vụ kinh doanh Tuỳ thuộc vào đặc điểm của hàng hoỏ cũng như tiềm lực của mỡnh, Cụng ty cần phỏt triển cỏc dịch vụ phục vụ kinh doanh như: - Bỏn hàng cú tổ chức chuyển đưa hàng theo yờu cầu của khỏch hàng: Cụng ty thực hiện chuyển hàng hoỏ đến tận tay cho khỏch hàng (cú phớ tổn hoặc miễn phớ). Sử dụng dịch vụ này sẽ làm tăng sức cạnh tranh và khả năng chiếm lĩnh thị trường cho Cụng ty. - Tổ chức cung ứng đồng bộ cú bảo đảm hàng hoỏ cho người tiờu dựng. Nhu cầ